Negociación de un Proyecto

Administración de Proyectos Estratégicos

ConceptosAdministración de Proyectos Estratégicos.

¿Qué es negociación?Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos.

Importancia

La negociación es una de las habilidades más importantes que el director de proyectos debe poseer para tratar de forma efectiva con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo del proyecto y otros accionistas.

Pasos de la negociación.

Planeamiento pre-negociación

Planificar cómo se realizará la negociación

Reunión de negociación

Trabajar los detalles y lograr un acuerdo

Análisis post-negociación

Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociación y el resultado de la negociación

Métodos de comunicación

Existen tres métodos comunes para una negociación:

1. Negociación suave.

2. Negociación fuerte.

3. Negociación por principios.

Principios de una negociación efectiva.

Una negociación efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes principios:

1. Separar a las personas del problema.

2. Enfocarse en los intereses comunes.

3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes.

4. Basar los resultados en criterios estándares.

Si hay algún secreto para el éxito, éste recaería en la habilidad de entender el punto de vista de las personas y ver las cosas desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.

Henry Ford.

Planeación de la NegociaciónAdministración de Proyectos Estratégicos

Negociación.Es un proceso creador de sinergia mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

Proceso de negociación

1. Preparación y planeación.

2. Definición de reglas básicas.

3. Aclaración y justificación.

4. Negociación y solución del problema.

5. Cierre y puesta en práctica.

Punto de partida para la planeación.

1. Es la correcta definición del problema o de la situación que se vive o se avecina.

2. Antecedentes que la originaron.

3. Para definir después los objetivos que se quieren alcanzar en la negociación.

¿Qué puedo hacer para que la contraparte sea motivada a hacer lo que yo pretendo?

Dado que en una negociación se debe dar para recibir, es necesario pensar en que se puede ofrecer que tenga valor para la contraparte a cambio de lo que deseamos obtener.

Para una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir y la información que pueden necesitar son los siguientes:

a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, secuencias, etc.

b) Información sobre los personajes que influirán en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.

c) Reunir información sobre quienes tendrán a cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres, y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.

d) Definir cada uno de los objetivos que se pretenden lograr, clasificándolos en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.

Buena estrategia + Buena ejecución = Buena Negociación.

Tipos de NegociaciónAdministración de Proyectos Estratégicos

¿Cuáles son los tipos de negociación?

Se basan en los resultados alcanzados:

1. Ganar-perder.

2. Perder-perder.

3. Perder-ganar.

4. Ganar-ganar.

Perder-Perder.

Las dos partes prefieren dañarse.

No les importa nada.

Ego, frustración, miedo y orgullo

Perder-Ganar.

Baja autoestima.

Personalidad pasiva.

Evita conflictos.

Ganar-Ganar.

Es la mejor solución.

Ambas partes son beneficiadas.

Acuerdos a futuros.

Estrategias de Negociación.Administración de Proyectos Estratégicos

¿Qué es una estrategia?.

Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán en un contexto determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto.

Estrategias de Negociación:

1. Competitiva.

2. De colaboración.

3. Subordinación

Competitiva:

Alcanzar metas.

Amenazas, simulaciones.

Oculta las propias metas.

Busca descubrir el objetivo de la otra parte.

De colaboración:

Busca metas comunes.

Comunica con exactitud sus necesidades.

Resolución de problemas.

De subordinación:

Busca evitar conflictos.

La persona se preocupa por las metas de la otra parte.

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