Introduccin Son las negociaciones internacionales. Son una herramienta importantsima en la vida de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer una excelente negociacin con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender esto, y poderlo hacer de la manera ms adecuada, tenemos que entender primero de qu se trata. Durante el presente ensayo, tratar de explicar a manera detallada todos los fundamentos detrs de la Negociacin Internacional e Intercultural as como tambin el poder y las ventajas y desventajas que la Globalizacin ha trado a este tipo de tcnicas de negociacin.

Negociacin internacionalSon aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.

Estrategia y estructura de los negocios internacionales

Laestrategiade una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a alcanzar losobjetivosde una empresa. Para la mayora de las empresas, elobjetivoprincipal consiste en maximizar el valor dela empresapara sus propietarios. Los administradores deben adoptarestrategiasque incrementen larentabilidadde la empresa, as como la tasa de crecimiento de lautilidada largo plazo.Con laexpansin internacional, los administradores estimulan larentabilidadde la empresa y aumentan la tasa de crecimiento de lautilidada largo plazo.Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansin internacional:1.Creacin de valor.2.Posicionamientoestratgico.3.Operaciones comocadena de valorde una empresa.

En laseleccine implementacin de la estrategia adecuada, de la cual hablaremos ms adelante, intervienen tresvariablesfundamentales.1.Economas de localizacin.2.Curva de aprendizaje3.Economas deescala.

Por lo regular, las empresas disponen de cuatro estrategias estndar para competir en elambienteinternacional:

1.Estrategia de estandarizacin global.2.Estrategia de localizacin.3.Estrategia trasnacional.4.Estrategia internacional.

Cuando hablamos deestructura organizacionalnos referimos a tres aspectos:

1. Ubicacin de las responsabilidades de toma de decisiones dentro de esa estructura (diferenciacin vertical): Puede sercentralizadaodescentralizada.

2. Divisin formal de la organizacin ensubunidades(diferenciacin horizontal): Las partes o departamentos en que est dividida una empresa.

3. Establecimiento de los mecanismos de integracin para coordinar las actividades de las subunidades.

Al momento de que las empresas deciden ingresar en un mercado extranjero, hay tres decisiones bsicas que deben de tomar en cuenta:1.El mercado al cual ingresar.2.El momento indicado para ingresar.3.Hasta que escala ingresar en ese mercado.Una vez que una empresa decide entrar en un mercado extranjero, lo que sigue es determinar la mejor manera de hacerlo. Las empresas utilizan seis formas bsicas de entrada a los mercados internacionales:1.Exportacin.2.Proyectosllave en mano.3.Licenciamiento.4.Franquicias.

Por qu los negocios internacionales La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor Mejora la imagen de la empresa y de la marca Se identifican y se crean nuevos segmentos Permite una rpida explotacin de innovaciones Se impulsa el intercambio de productos o servicios Implica una ampliacin del mercado interno Permite desarrollar economas de escala Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

Los principios a seguir en una negociacin internacionalLos principios a seguir en una negociacin internacional son: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.

xito en una negociacin internacionalPara tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin, el desarrollo y conclusin. Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institucin contratista). Existir interdependencia entre las partes. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que Ventajas de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Es importante en los Negocios Internacionales que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa y la oportunidad de explorar nuevos mercados. En los Negocios Internacionales es importante estar informado sobre cotizaciones y el mercado de divisas. El dlar vara mucho por diferentes razones, por eso hay que estar muy bien informado.

Las ventajas de los Negocios Internacionales son:

o Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivoo Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valoro Mejora la imagen de la empresa y de la marcao Se identifican y se crean nuevos segmentoso Permite una rpida explotacin de innovacioneso Se impulsa el intercambio de productos o servicioso Implica una ampliacin del mercado internoo Permite desarrollar economas de escalao Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los administradores de empresas deben estar informados sobre el ambiente internacional que los rodea para buscar nuevas formas de aumentar la ampliacin de la empresa y las oportunidades al explorar nuevos mercados. Es muy importante que el administrador de empresas conozca el mercado internacional, ya que al estar bien informado permitir comprender y participar con numerosos mercados en el exterior.Este conocimiento le ayudara a obtener mayores beneficios para el crecimiento de la empresa. Es de gran importancia que los empresarios conozcan el ambiente internacional en el que van a negociar, para examinar nuevas formas de ayudar con el desarrollo de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados.Para operar en el mbito externo de una compaa, los administradores de esta deben poseer conocimientos no solo de operaciones empresariales, sino tambin de las ciencias sociales bsicas: poltica, derecho, antropologa, sociologa, psicologa, economa y geografa.Las empresas se deben orientar sobre la economa, el modoDe pago (la moneda), las leyes y regulaciones del mercado en ambos pases, restricciones y embargos, tarifas y arbitrios y el modo de transporte de los productos, ya sea, martimo, terrestre o areo del pas con el que efectuara la negociacin.Los Negocios Internacionales se definen como todas las transacciones de negocios que intervienen compaas privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. El proceso de la globalizacin ha obligado a los empresarios a educarse para desenvolverse en todo tipo de negocios y operaciones internacionales con el mundo exterior. Todo el personal en una empresa debe involucrarse y estar debidamente capacitado para su rea de trabajo.

Entre los factores que contribuyen al xito de una empresa dentro las operaciones de los negocios internacionales encontramos la competitividad, el apoyo financiero entre ambas empresas, as como la logstica. La logstica es imprescindible cuando los empresarios involucrados se encuentran en diferentes regiones o pases, puesto que el xito y el finiquitar un negocio u operacin se tornan mucho ms complicados.Cuando las empresas llevan a cabo operaciones privadas y/o gubernamentales con otros pases, se denomina como negocio internacional, a las relaciones existentes entre una empresa en el mundo exterior. Este tipo de actividad implica el comercio exterior y el internacional, el cual incluye todo tipo de transacciones (importaciones, inversiones, exportaciones, financiaciones) realizadas a nivel mundial.Los negocios internacionales involucra el manejo de la inversin extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Es fundamental que la empresa tenga conocimiento de la situacin poltica, de la diversidad de mercados y riesgos del pas con el va a establecer el negocio, para de esta manera estudiar como esta situacin le afecta e iniciar los vnculos necesarios.

Las empresas internacionalizadas obtienen ventajas de dichas transacciones aumentando su competitividad con las importaciones y exportaciones de productos ya que aumenta su competencia a nivel local. De igual manera logran su competitividad igualando o disminuyendo los precios de los productos, por lo que obtienen mayor calidad en su marca y a su vez un incremento en sus ganancias.La economa nos indica que podemos beneficiarnos cuando nuestras mercancas y servicios se venden. Lo que llamamos "ventaja comparativa" significa que los pases prosperan, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, para lograr un intercambio de productos por otros que otros pases producen ms eficientemente.

La desventaja de extranjera se define como menor ndice de sobrevivencia de las compaas extranjeras en comparacin con las compaas locales con un periodo prolongado tras el inicio de operaciones.Las desventajas que enfrentan las empresas con estas transacciones se encuentran: que conlleva un periodo de tiempo extenso para llegar a loresultados esperados, Asimismo, es preciso enorme inversin de tiempo para que una empresa desarrolle alianzas estratgicas. El obtener nuevo personal para operar en la expansin de la empresa, las empresas incurren en los gastos elevados de viaje y adiestramientos de capacitacin para cubrir las nuevas plazas. La inscripcin de licencias y otras regulaciones e impuestos que se deben obtener para operar un negocio con otros pases.Concluyo que Los negocios internacionales son dificultosos, requiere de mucho tiempo y dinero. Sin embargo considero que los negocios internacionales son de suma importancia para incrementar la economa de los pases. Con ello fomentan un mayor posicionamiento competitivo de las empresas locales, mejorando la imagen de estas, se identifican y crean nuevos mercados e impulsan el intercambio de productos o servicios a travs de la importacin y la exportacin generando oportunidades en nuevos mercados creando fuentes de empleo, el incremento de las ventas y produccin alcanzando estndares internacionales de calidad, adquiriendo recursos como tecnologa e informacin y promoviendo el turismo en el exterior.

Etapas de la negociacin La preparacin La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos: Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se mantendr en reserva. El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra parte. El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin. La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso. La discusin o desarrollo Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo. El cierre Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes. Los acuerdos Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados. El seguimiento Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relacin, as como a negociaciones ms complejas. Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.

Cmo cerrar una negociacin internacional?En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. Con concesin: concesin al final para provoca el cierre. Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pact en el proceso de negociacin. Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas. Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones, Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

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