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15Progra ma d e Formacin-Accin de Facilita dor@ s del Desarro llo Loca l Sostenible
OCHO REFLEJOS A TENER EN CUENTAPara con sultar bien ha y que crear u n clima d e con fian za
1. EVITAR SER REACTIVO: no discutir, criticar de entrada, juzgar lasrespuestas del interlocutor.
2. CONECTAR CON EL OTRO: evitar ver exclusivamente a travs delpropio punto de vista.
3. AVERIGUAR LOS HECHO S: adoptando una actitud interrogante.
4. SER METDICO: avanzar en la consulta de acuerdo a un planpreparado.
5. TENER UNA PROVISIN CADA VEZ: utilizar los cinco tipos depreguntas en forma alternada y variada.
6. HACER UNA PREGUNTA CADA VEZ: evitar las rfagas de preguntasque perturben al interlocutor.
7. EVITAR QUE SE AHOGUE LA PREGUNTA CON UNA RESPUESTA:por qu no lo hace? por qu no le gusta?
8. REGULAR YCAPITALIZAR: reformulando de vez en cuando(considero que, por lo tanto...)
- Las condiciones definanciacin no son lasque yo esperaba.
- No son las queesperaba?
ESPEJO - Sirven paraentrar en lalgica del otrollevndolo aexpresar supunto devista.
- Apuntan ainfluir.
- Lo mejor sera quecomenzramos el 15de este mes.
- No encuentra que losplazos son un pococortos?
- No piensa que lacompetencia va areaccionar muyrpidamente?
- Nadie quiere agregarnada?
SUGESTIVAS - Laconfiabilidadde lasrespuestasno estasegurada.
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160Progra ma d e Formacin- Accin de Facilitad or@s d el Desarro llo Loca l Sostenible
Gua Conceptual y Metodolgica
DO S ESTRATEGIAS POSIBLES:
1. SALIR (estrategia del compromiso)
Es enunciar su propuesta (he aqu lo que propongo)
g por lo tanto, tomar la iniciativa
g en general se sale con una proposicin alta
Preparar argumentos para sostener su propuesta.
Observar la reaccin del interlocutor. Insistir y reforzar su argumentacin.
2. DAR LUZ (estrategia del dejar venir)
Es incitar al interlocutor a hacer su propuesta
(qu es lo que usted propone?)
g por lo tanto, es tomar una actitud de espera
g evaluar de inmediato la calidad de la oferta
(inaceptable, interesante, muy vlida)
Preparar objeciones.
Preguntar sobre los puntos vagos o sensibles. Emitir reservas o rechazar claramente determinados puntos.
CONFRONTAR: PROPONER YARGUMENTAR LO JUSTOTENER UNA ESTRATEGIALa fase de consulta permiti comprender las necesidades y las expectativas.
La comparacin comienza en el enunciado de las propuestas.
ADAPTAR SUS TCTICASSon posibles cinco tcnicas en funcin de las dos estrategias SALIR y ALUMBRAR.
ESTRATEGIAS TCTICAS
SALIR(comprometerse)
1. ATAQUE MASIVO (demostrar,probar insistir, imponerse, lanzaruna concesin)
2. REGATEAR (argumentar, resistir,
ceder, dar compensaciones,llegar a un compromiso).
ALUMBRAR(dejar ven ir)
1. RECHAZO TOTAL2. HACER UNA
CONTRAPROPUESTA3. ENMENDAR (mejorar la calidad
de la oferta del otro, tcticaganador-ganador).
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16Progra ma d e Formacin-Accin de Facilita dor@ s del Desarro llo Loca l Sostenible
SEIS CONSEJOS PARA SER CONSTRUCTIVO
1. Evitar el polemizar (respuestas ping-pong).
2. Nada de ataque personal.
3. No interrumpir al interlocutor.4. Hacer una seleccin entre los puntos de acuerdo y
de desacuerdo.
5. Poner energa y empeo para hacer fructificar su
propuesta.
DOS MANERAS DE ARGUMENTAR CON SOLIDEZ
1. APORTAR PRUEBAS Hechos, testimonios, cifras, ejemplos de muestra, resultados
de pruebas.
2. RAZONAR CON CLARIDAD DE DOS MANERAS Mtodo casual (ventajas/inconvenientes) estoy por esta
solucin, por tres razones...
Mtodo deductivo (silogismo) usted busca mejorar la
rentabilidad de su organizacin AHORA BIEN, nuestra
organizacin gana de un 10 a un 20% sobre las existencias.
POR LO TANTO, este material es en su caso una inversin
justificada
CINCO CLAVES PARA EVITAR EL ANTAGONISMO
1. No buscar convencer a alguien demostrndole que est
equivocado.
2. No mantener una tensin excesiva.
3. No regatear.
4. No razonar por va del absurdo.
5. Evitar las amenazas y el chantaje.
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Gua Conceptual y Metodolgica
TRES MANERAS DE HACERLO
g SI UNO TOMA LA INICIATIVA (salir)
Segn la resistencia del interlocutor, mantener su propuesta
alta, acordar una o dos concesiones.
Vigilar el grado de adhesin o frustracin del interlocutor.
Evolucionar eventualmente hacia un acercamiento de tipo
compromiso (intercambio de compensaciones y situacin
en un inters comn).
g SI UNO CEDI LA INICIATIVA (alumbrar) Dar vuelta al juego haciendo una contrapropuesta.
Minimizar algunos puntos de la propuesta.
Aportar nuevos elementos y hacerlos aceptar a cambio de
un acuerdo global.
Regatear puntos de la propuesta.
Dar su acuerdo mediante el retiro liso y llano de un punto.
g YA SEA QUE HAYA SALIDO UNO U O TRO
Descartar las propuestas presentadas. Encuadrar el problema y buscar juntos una nueva solucin.
Poner en comn criterios aceptables.
Cruzar o acercar los datos nuevos.
Construir juntos una nueva solucin.
CONCILIAR: CONSEGUIRUNA BUENA SOLUCIN
BUSCAR EL MEJOR ARREGLO
Evitar ser demasiado influenciable, demasiado gentil, no
saber decir que no, fijar mal sus derechos, sin lmites.
Evitar el egocentrismo, el querer todo para s, ignorar al otro.
No pensar a corto plazo, preservar la calidad de la relacin. Dar pruebas de juego limpio y aceptar el resultado de la
partida.
No querer ganar a cualquier precio.
Aceptar el espritu de competicin.
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1. EL FRACASOEn toda negociacin, es posible.Tres casos de posibilidades:
g El fracaso por ruptura diferidaComprador y vendedor al comprobar la imposibilidad de concluir, difieren el arreglo.Objetivo: buscar nuevos elementos
verificar informacionesvolver a empezar sobre nuevas bases.
g El fracaso objetivoEs caer de comn acuerdo en un desacuerdo. Comprador y vendedor constatanque las diferencias (precio, plazo) son irreductibles.
Convienen en que su relacin no est en discusin.
g El fracaso por conflictoEl desacuerdo se convirti en un problema personal.Se produjo un conflicto en la relacin (promesa no cumplida, mala fe, intimidacin).
CUATRO RESULTADOS DEDISTINTA CALIDAD
2. LAS CONCESIONESUna de las propuestas es globalmente aceptada porque es impuesta (relacin de fuerza,ascendiente, calidad de la propuesta).Se obtienen puntualmente concesiones.
hub o un enfrentamiento
ha y dominio
3. EL COMPROMISOAparecieron dos propuestas.Los negociadores las acercaron.
Se desprenden puntos comunes y convergencias.Se estableci el compromiso ms o menos equilibrado.
4. EL CONSENSO
De la discusin de las dos propuestas naci una tercera solucin.
Vale como buena solucin al problema.Se impone por su calidad.
hu bo coop eracin
hubo renovacin
A B
C
g AB g
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Gua Conceptual y Metodolgica
DIEZ ESCOLLOS A EVITAR
1. La promesa incumplida.
2. La presin.
3. El autoritarismo.
4. El ridculo.
5. La descalificacin.
6. El engao y la mentira.
7. El excusarse .
8. La inculpacin.
9. La manipulacin.
10. La demagogia.
INFLUIR POSITIVAMENTESOBRE SU INTERLOCUTOR
Comprador o vendedor, todo negociador ejerce una influencia puesto
que trata de buscar su inters, defender un proyecto o una solucin.
La cooperacin no excluye la influencia.
Ejercer una sana influencia mejora la calidad del resultado y de la
relacin.
CUATRO CONDICIONES A CUMPLIR
1. SER CREIBLE: aportar hechos, respetar los de los otros.
2. SER COHERENTE: dar razonamientos lgicos, claros, accesiblesa los otros.
3. SER CONSECUENTE: que estn de acuerdo sus actos consus ideas, cumplir sus promesas, mantener su rumbo, ser
fiable y realista.
4. SER CONDESCENDIENTE: compartir con el otro susafinidades, registros de expresin, (humos, seriedad...) y decomunicacin (movimientos armonizados, tono de voz
sincrnica, mirada alentadora).
Es preciso dar pruebas de integridad en una negociacin para
crear las condiciones de una competicin cooperativa.
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G ua Conceptual y Metodolgica
LAS DIEZ ASTUCIAS DELBUEN NEGOCIADORComo consecuencia de lo que se juega, de la tendencia que
tiene cada uno de los negociadores a defender su inters,negociar da lugar a muchas artimaas, trucos del oficio,
tcticas ms o menos probadas y conocidas por los ms
habituales y viejos maestros de la negociacin.
1. Forzar la mano poniendo el adversario contra la pared.
2. Sacar una solucin por sorpresa en un momento de
vacilacin o de conflicto.
3. Rechazar las soluciones de otros atrincherndose detrs
de la autoridad de una tercera persona ausente.
4. Hacer durar, retener en el asador, manejar el tiempo,
discutir de manera de retardar toda posibilidad deconcluir.
5. Dar marcha atrs despus de haber dejado relucir
cierta flexibilidad.
6. Simular un repliegue para que se descubra al adversario.
7. Dividir el problema a tratar en numerosos puntos de
detalles y tratarlos uno por uno.
8. Tirar en ngulo abierto, es decir discutir todas las
propuestas anexas antes de atacar lo esencial.
9. Crear una condicin previa inadmisible que bloquea
toda negociacin trabando al adversario.
10. Sacar elementos nuevos que cambienpermanentemente los datos disponibles.
Negociar es una actividad de comunicacin que compromete
plenamente toda nuest ra personalidad, nuestra energa,
nuestra experiencia, nuestras aptitudes de razonamiento y
de expresin.
Negociar tiende a convertirse en una capacidad especializada
con todos sus atributos cuando se trata de vender o de
comprar productos e ideas.
Comportamientos eficaces, mtodos, tcnicas, estrategias
y tcticas no es improvisan.Si bien nada remplaza a las enseanzas extradas de la
prctica, todo incita a formarse y a perfeccionarse.
Negociar bien es como cantar bien. Hay que conocer la
msica.
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Deterioro del med io amb ien teEl aumento del consumo, fomentado por las
polticas de la globalizacin neoliberal, est
provocando graves desequilibrios en el medioambiente y un deterioro de la naturaleza. De
continuar as, la tierra quedar pelona como una
bola de billar.
Segn el Informe de Desarrollo Humano, la quema
de combustibles fsiles ha aumentado en cinco
veces desde 1950. El consumo de agua dulce se
ha duplicado desde 1960 y la captura marina es
cuatro veces mayor. El consumo de madera parala industria y para lea en el hogar es ahora 40
por ciento mayor que hace 25 aos. El problema
es que muchos recursos de la naturaleza no son
renovables, y si no se racionaliza su consumo,
llegar un momento en que se agotarn.
El au mento del con sumo est causan do graves da o s al medio amb iente .
Contaminacin del medio ambienteContaminacin del aire. El uso de combustiblesprovoca emisiones de dixido de carbono. Estas
emisiones se han cuadriplicado en los ltimos 25
aos. Esto est provocando el calentamiento
mundial de la atmsfera. El problema es grave
porque amenaza con arruinar las cosechas,
inundar permanentemente grandes superficies,
aumentar la frecuencia de las tormentas y las
sequas, acelerar la extincin de algunas especies,
difundir enfermedades contagiosas, y posiblemente
caudar cambios sbitos y feroces del clima mundial(IDH 1998). Tambin desde 1950 las emisiones de
dixido de sulfuro se han duplicado, de 30 millones
de toneladas en 1950 a 71 millones en 1994. Esto
provoca las lluvias cidas, que penetrando en el
suelo deterioran la cadena alimentaria. La
contaminacin del aire como consecuencia de las
emisiones industriales, el escape de los vehculos
(se calcula que hay 500 millones de vehculos en
el mundo) y la quema de combustible en el hogar
causan todos los aos la muerte de 2.7 millones
de personas.
El consumo de combustibles provoca el calen tamiento mun dial de la a tmsfera
Desecho s industriales peligrosos. Muchos pasesen desarrollo, sobre todo de Africa, se han
convertido en basureros de los residuos txicos de
las industrias de pases desarrollados. Los pases
pobres afectados por la crisis de la cada de los
precios de las materias primas que exportan, se
ven necesitados de divisas y se convierten en
importadores de la basura peligrosa de los pases
de primer mundo, donde se puede enterrar sin
tratar hasta por 5 dlares por tonelada.
Muchos pases pobres se han convertido en basureros de las industrias de los pases ricos
Deterioro de los recursos ren ovablesLos recursos renovables ms importantes para la
vida son el agua, el suelo, los bosques, los peces
y la diversidad biolgica. El problema ms serio es
que de no cambiar radicalmente las tendencias
actuales de produccin de consumo, puede llegar
un momento en que estos recursos se agoten y,
por lo mismo, ya no puedan renovarse y
reproducirse
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Gua Conceptual y Metodolgica
Neoliberalismo y medio ambiente
En el pensamiento neoliberal no existe ninguna
preocupacin, o casi ninguna, por las consecuencias
y los costos indirectos del sistema productivo en
materia de impacto ambienta l, agotamiento delos recursos naturales y efectos sociales y ecolgicos.
Todos estos son problemas del futuro y del largo
plazo, y lo que interesa es la rentabilidad inmediata
(Jacques Chonchol, El pensamiento neoliberal).
Escasez y con taminacin de l ag ua . El agua esel recurso natural ms importante para la vida
humana, sin embargo, es cada vez ms escasa y
est contaminada. La disponibilidad de agua
potable se ha reducido notablemente. En 1950
era de 17 mil metros cbicos per cpita, en laactualidad es de 7 mil.
Al menos 20 pases sufren actualmente la escasez
de agua con menos de mil metros cbicos per
cpita, que es considerado como un nivel muy
bajo. Si continan estas tendencias, en el ao 2050
otros 25 pases sufrirn por la escasez de agua
potable. Casi el 30 por ciento de las personas queviven en los pases pobres carecen de agua limpia.
Es decir, que en el mundo hay 1 mil 300 millones
de personas sin agua limpia y 2 mil 500 millones
de personas no tienen saneamiento bsico.
Todos los aos las aguas contaminadas producen
2 mil millones de casos de diarreas, que a su vez
provocan la muerte de 5 millones de personas
(inyendo 3 millones de nias y nios). As mismo,
la contaminacin del agua provoca 900 millones
de casos de enfermedades por parsitos intestinales.Si todas las personas tuvieran acceso al agua limpia
y saneamiento bsico, se salvaran todos los aos
millones de vidas.
Por lo men os 20 pa ses sufren de escasez de ag ua po tab le
Degradacin de los suelos y desetificacin.
Desde 1945 se han degradado casi 2 mil millonesde hectreas, ms de la sexta parte de la tierra
productiva del mundo, con lo que se ha reducido
la capacidad de la tierra para mantener la vida
humana (IDH 1998). Grandes extensiones de tierra
corren peligro de convertirse en desiertos. Las
causas principales son el cultivo y el pastoreoexcesivos, as como la tala de rboles. Estn en
peligro un total de 110 pases. El problema es ms
grave en Asia y Africa.
Tod os los a os mue ren 5 millon es de persona s po r la con tamina cin del agu a
La tercera p arte d e los b osqu es originales del mund o h an sido deforestados
Deforestacin. Los bosques son fundamentalespara el equilibrio ecolgico: evitan la erosin, filtran
el agua y regulan el clima. Sin embargo, cerca de
un tercio de los bosques originales de la tierra han
desaparecido. Durante la dcada de los aos 80,se consumieron 15 millones de hectreas de
superficie forestal. La regin que ms ha talado los
bosques es Amrica Latina y El Caribe, con 7.4
millones de hectreas.
Reduccin de la existencia de peces. En losltimos 40 aos la pesca mundial ha aumentado
casi cuatro veces. En 1950 se pescaban 19 millones
de toneladas de peces, en 1996 se pescaron 91
millones. De continua r esta tendencia muchospeces comenzarn a escasear.
Si se sigu e con sumiendo sin lmites, au men tar la degrad acin de l med io a mbiente
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Prdida de diversidad biolgica. La existenciade especies silvestres se est extinguiendo de 50
a 100 veces ms rpidamente de lo que lo hara
en forma natural.
El resultado de este breve diagnstico de la salud
del medio ambiente es como para salir corriendo.
Ante este panorama, no nos extraa que ms de
una persona fantica est pronosticando el fin del
mundo. No hay que ponerse tan fatalistas, pero s
es claro que si se mantienen las tendencias actuales
de las pautas de consumo, la contaminacin
ambiental mundial aumentar y se acelerar la
degradacin de la base de recursos renovables de
la tierra (IDH 1998).
Pero el anlisis que el Informe sobre el Desarrollo
Humano hace sobre el estado mundial del medio
ambiente no termina ah, se pregunta adems
quines son las personas ms perjudicadas por la
destruccin de la naturaleza. La respuesta a esta
pregunta es clara: Las personas ms afectadas son
la poblacin pobre y las mujeres. As se afirma en
el siguiente texto:
El dao ambiental casi siempre afecta en mayor
medida a quienes viven en la pobreza. La mayora
abrumadora de los que mueren todos los aos
como consecuencia de la contaminacin del aire
y el agua son los pobres de pases en desarrollo.As ocurre tambin con los ms afectados por la
desertificacin, y as ocurrir con los ms afectados
por las inundaciones, las tormentas y el fracaso de
las cosechas provocado por el recalentamiento
mundial de la atmsfera.
En todo el mundo los pobres viven por lo general
ms cerca de fbricas contaminan tes, carreteras
sobrecargadas y basurales. Esto es irnico. Aunque
los pobres soportan el mayor peso del dao
ambiental, rara vez son los principales causantesdel dao. Los ricos son quienes ms contaminan
y contribuyen al recalentamiento mundial de la
atmsfera. Los ricos son quienes generan ms
desechos e imponen mayor tensin al sumidero
de la naturaleza (IDH 1998).
El da o amb ien tal perjud ica ms a la po blacin po bre y a las mu jeres