Negociación y Negociando entre Posiciones e Intereses Prof. Ana Delia Trujillo-Jiménez Univ. Interamericana de PR Recinto de Fajardo BADM 4350 Preparado

Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

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Negociación y Negociando entre

Posiciones e Intereses

Prof. Ana Delia Trujillo-JiménezUniv. Interamericana de PR

Recinto de FajardoBADM 4350

Preparado por A Trujillo


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Definición de Negociación



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Definición de Negociación

• Representa un proceso de diálogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos.



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• En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.



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Objetivo de la Negociación



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Objetivo de la Negociación

• El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. – La base de esta técnica es el diálogo para la

búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.



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Negociando entre Posiciones e Intereses



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Negociando Posiciones

• Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados momentos. – En la misma las personas adoptan una posición como parte

de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posición secundaria.

– En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utiliza elementos que justifican un paquete de opciones dentro de la posición primaria adoptada lo cual representa posibilidades a satisfacer. • Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras

no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza económica.



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• Una persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta básica– ¿Que quiero? • Esta pregunta y su contestación son por naturaleza muy

específicas.



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• La literatura sobre el tema habla del best alternative for a negotiated agreement (BATNA), lo cual constituye el identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor interés. – El BATNA es útil para establecer un imaginario que

permita entender que es la mejor opción buscada (la ideal) y que representa la opción satisfactoria de segunda intención.



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Negociaciones Basadas en Intereses



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Negociaciones Basadas en Intereses

• Las negociaciones basadas en intereses parten de la premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a satisfacer.

• Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación posicional, no son específicas.

• Se trata de elementos comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte.



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• Se adopta una actitud cooperadora y flexible.• La parte en el deseo de manterner una

relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.



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• En una negociación basada en intereses la persona se hace la pregunta de – ¿qué necesito? • Esta pregunta en el ámbito de negociar es importante

dentro del tipo de escuela de negociación (intereses).



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Técnicas y procesos de negociación



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• Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. – Vender es persuadir, convencer al posible cliente

para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.



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• En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. – Puede ser un intercambio social que implique una relación

de fuerza, una lucha sutil por el dominio. – Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las

diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.

– Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.



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Fases de la Negociación



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Fases de la Negociación

• La Preparación • La Discusión • Las Señales• Las Propuestas• El Intercambio• El cierre y el acuerdo



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La Preparación

• Se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.



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La Discusión

• Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. – En esta fase que normalmente se llama de

conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.



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Las Señales

• En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. – La señal es un medio que utilizan los negociadores para

indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe

– Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: • «no concederemos nunca el beneficio que nos pide» • «es absolutamente imposible aceptar ese aumento de sueldo» • «no podemos considerar esa propuesta»



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Las Propuestas

• Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. – Se sale de la discusión por una señal que conduce a

una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial.• Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas

arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.



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El Intercambio

• Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. – Cualquier propuesta o concesión debe ser

condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.



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El cierre y el acuerdo

• La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. – En la negociación debe hacerse en forma segura y

con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. • Existen dos tipos de cierre

– Cierre por concesión– Cierre con resumen



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• Cierre por concesión– Es la forma más frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

• Cierre con resumen– Después del cierre con concesión, es el tipo de

cierre de negociación más utilizado. – Al terminar la fase de intercambio se hace un

resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.



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Lista de direcciones electrónicas de videos relacionados a la negociación


Qué es un Laudo 28

• http://www.degerencia.com/videos/elementos_negociacion_efectiva

• http://www.slideshare.net/hbussenius/tecnicas-de-negociacion

• http://www.slideshare.net/expovirtual/proceso-de-negociacin

• http://www.slideshare.net/Rancharg/negociacion


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