Negociación y resolución de conflictos tallermatriz

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINASFACULTAD DE INGENIERIA DE MINASPROEDUNPPROEDUNP

Curso: Comunicación y Resolución de Curso: Comunicación y Resolución de Conflictos MinerosConflictos Mineros

II Unidad: Negociación y Resolución de ConflictosII Unidad: Negociación y Resolución de Conflictos

Piura, Febrero 2013

DEFINICIONESDEFINICIONES

Conflicto:Conflicto:

Un conflicto es una situación en que dos o más individuos o grupos con intereses contrapuestos entran en confrontación,...

Negociación.Negociación.

NEGOCIACION ES UN MÉTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON OTROS SERES HUMANOS CON INTERESES, CREENCIAS, COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES DIVERSOS (Y HASTA CONTRAPUESTOS EN MUCHOS ASPECTOS) USANDO ELEMENTOS TANTO COOPERATIVOS COMO COMPETITIVOS.EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIÓN TIENE QUE VER CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS

La Negociación debe Considerar las La Negociación debe Considerar las Diferencias entre los ActoresDiferencias entre los Actores

Cada actor posee sus propios intereses, sean Cada actor posee sus propios intereses, sean políticos, sociales, individuales.políticos, sociales, individuales.

Existen diferencias de género y generacional.Existen diferencias de género y generacional. Existen diferencias étnicas y culturales: creencias Existen diferencias étnicas y culturales: creencias

religiosas, valores, educacionales y de religiosas, valores, educacionales y de cosmovisiones.cosmovisiones.

Expectativas de satisfacer sus necesidades y Expectativas de satisfacer sus necesidades y resolver los problemas localesresolver los problemas locales

Influencia interpersonal ejercida en Influencia interpersonal ejercida en una situación dada a través de la una situación dada a través de la comunicación humana.comunicación humana.

LIDERAZGO.

AutocráticoAutocrático Democrático/ProactivoDemocrático/Proactivo LiberalLiberal

El líder es El líder es dominante, criíica dominante, criíica sin tomar en cuenta sin tomar en cuenta a los/as otros/asa los/as otros/as

El líder es un miembro más El líder es un miembro más del grupo, es objetivo y se del grupo, es objetivo y se limita a los hechos en sus limita a los hechos en sus acciones. Sabe escuchar a los acciones. Sabe escuchar a los y las otras y reconoce los y las otras y reconoce los aportes de las y los otros.aportes de las y los otros.

El líder no hace ningún El líder no hace ningún intento de evaluar o intento de evaluar o regular el curso de los regular el curso de los acontecimientos.acontecimientos.

El líder actúa sólo, El líder actúa sólo, da opiniones, toma da opiniones, toma decisiones sin decisiones sin consultar, informa consultar, informa posteriormente de posteriormente de los acuerdos o los acuerdos o decisionesdecisiones

El líder cuando representa al El líder cuando representa al grupo lleva el sentir de los grupo lleva el sentir de los mismos y no toma decisiones mismos y no toma decisiones mientras no sea abalado por mientras no sea abalado por el grupoel grupo

Los miembros del grupo Los miembros del grupo actúan por la libre, cada actúan por la libre, cada uno opina diferentes y uno opina diferentes y representan a los demás representan a los demás con sus criterios propios con sus criterios propios y sin consenso.y sin consenso.

Desarrolla Desarrolla relaciones de poder relaciones de poder autoritario y no autoritario y no desarrolla relaciones desarrolla relaciones afectivas, actúa afectivas, actúa desde el desde el autoimagen, tiende autoimagen, tiende a dividir el grupo.a dividir el grupo.

El líder desarrolla relaciones El líder desarrolla relaciones afectuosas y la base de su afectuosas y la base de su liderazgo son las personas se liderazgo son las personas se interesa por sus éxitos y interesa por sus éxitos y promueve la cohesión del promueve la cohesión del grupo, actúa desde el grupo, actúa desde el autoestima y ejerce el poder autoestima y ejerce el poder personalpersonal

El líder desarrolla El líder desarrolla relaciones basadas en relaciones basadas en una mezcla de temor y una mezcla de temor y respeto que no es nada respeto que no es nada más que falta de más que falta de seguridad en si mismo, seguridad en si mismo, duda de sus propias duda de sus propias capacidades. No capacidades. No cohesiona al grupo y se cohesiona al grupo y se mueve desde la mueve desde la autoimagenautoimagen

Estilos de Liderazgo

Qué es Negociar. Cuándo y Por Qué NegociarQué es Negociar. Cuándo y Por Qué Negociar

La negociación es un proceso cotidiano del que, muchas La negociación es un proceso cotidiano del que, muchas veces, no tomamos conciencia.veces, no tomamos conciencia.

Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personas cercanas, en el trabajo, etc.personas cercanas, en el trabajo, etc.

En todo ambiente, la negociación es un proceso potencial.En todo ambiente, la negociación es un proceso potencial. Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el

logro del mismo de alguna manera(grande o pequeña) logro del mismo de alguna manera(grande o pequeña) depende de decisiones de otras y otros.depende de decisiones de otras y otros.

Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos y evitar conflictos.objetivos y evitar conflictos.

En toda negociación hay un componente vinculado a la En toda negociación hay un componente vinculado a la obtención de algo: mantener la situación que nos satisface obtención de algo: mantener la situación que nos satisface y evitar su deterioro o alcanzar algo mejor.y evitar su deterioro o alcanzar algo mejor.

Conflictos y Tipos de ConflictosConflictos y Tipos de Conflictos

Los conflictos son situaciones en la que ciertos Los conflictos son situaciones en la que ciertos intereses, intenciones o deseos se encuentran intereses, intenciones o deseos se encuentran contrapuestos en diferentes grados y modalidades.contrapuestos en diferentes grados y modalidades.

Los Conflictos Latentes: Los Conflictos Latentes: Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se perciben tensiones de diferente índole y que indica el inicio de perciben tensiones de diferente índole y que indica el inicio de un conflicto mayor si no se toman medidas a tiempo.un conflicto mayor si no se toman medidas a tiempo.

Los Conflictos Emergentes:Los Conflictos Emergentes:Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas o más partes reconocen que hay un problema no ambas o más partes reconocen que hay un problema no resuelto y que provoca tensiones o situaciones de incomodidad.resuelto y que provoca tensiones o situaciones de incomodidad.

Los Conflictos Manifiestos:Los Conflictos Manifiestos:Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno inmediato y se hacen publico, provocando que los otros y otras inmediato y se hacen publico, provocando que los otros y otras se involucren directa o indirectamente.se involucren directa o indirectamente.

FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO

Se han determinado tres factores que propician la aparición de un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las condiciones indispensables para su gestión.

Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.

Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetúan las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.

Factores de comportamiento. Son producto de los factores culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo favoreciendo el entendimiento y el respeto.

CAUSA QUE DETERMINA O PROVOCA UN CONFLICTO

Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa falta comunicación entre las partes. Conducen a una espiral de escalada progresiva del conflicto destructivo.Conflictos de información. Se deben a la falta de información necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la situación o no se le asume el mismo grado de importancia.Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades no compatibles o percibidas como tales. También puede ser de tipo psicológico y comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia, etc.Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos, no importante o no propios para una persona en la cual se encuentra involucrada en cierto problema .Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones del tiempo, etc.

Actitudes ante el conflicto

Frente a una situación de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reacción, tanto a nivel individual como colectivo, dándose las diversas actitudes, según se acepte, evite o niegue el conflicto. En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones básicas:

Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses.Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona.Estas dos dimensiones básicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de conflicto, además de la negación de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuación:

Negación, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tarde siguiendo la escalada conflictual.

Competición (ganar/perder)Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo más importante sin importar la otra parte. Esta competición puede procurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como un interlocutor válido).

Acomodación (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han quedado satisfechas.

Evasión (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a él por ninguna de las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relación idónea para ninguna de las partes involucradas.

Cooperación (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la relación, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.

Negociación. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos importante.

Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación

EL PODER EN LA NEGOCIACIONEL PODER EN LA NEGOCIACION

En la negociación el poder que se emplea es el del (la) En la negociación el poder que se emplea es el del (la) negociador (a); es poder subjetivo o personal: de negociador (a); es poder subjetivo o personal: de arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de persuadir, de convencer, de la actitud y así persuadir, de convencer, de la actitud y así sucesivamente.sucesivamente.

El poder de uno en la negociación esta relacionado El poder de uno en la negociación esta relacionado con las necesidades y deseos de la otra parte.con las necesidades y deseos de la otra parte.

Es principalmente la capacidad de satisfacer la Es principalmente la capacidad de satisfacer la necesidad y el interés de la otra persona.necesidad y el interés de la otra persona.


DEBE SERDEBE SER DisponibleDisponible CompletaCompleta De calidad, cierta, De calidad, cierta,

segura.segura. Basada técnicamenteBasada técnicamente

SIRVE PARADocumentarnosAutorizarnosPresentarnos bienPotenciarnosBumerangImpactarSe aplastante.

LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION


EL TIEMPO EN LA NEGOCIACIONEL TIEMPO EN LA NEGOCIACION

Cómo afecta a la negociación.

•Por como se invierte•Permitir la adaptación•Por su vencimiento •La celeridad de reaccionar•Anticipación•Su uso estratégico


Que no haya Que no haya

dispersión ni dispersión ni

heterogeneidadheterogeneidad

En los criterios

En la acción

En los intereses

En la representación

En el tiempo

En el esfuerzo

UNIDAD

LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION


LA FILOSOFIA NEGOCIADORALA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE NEGOCIARES EL ESTILO DE NEGOCIAR

COMPETITIVO O COLABORATIVO

COMBATIVO (-) CONCILIADOR (+)


LA ORGANIZACIÓN EN LA NEGOCIACIONLA ORGANIZACIÓN EN LA NEGOCIACION

•Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.•Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo escenarios, tiempos, acciones y responsables.•Actualizar quiénes van a actuar: definir quiénes participarán y en qué considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no producir rupturas.•La información: disponer del máximo de información acerca de el problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de diferentes actores, cultura organizativa, perfil de líderes y los (as) negociadores (as).•Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que se persiguen con el proceso de negociación.•Detectar cómo está la otra parte: con base en información, establecer cuál será el planteamiento de grupo o comununidad, apertura, rechazo, manipulación, etc.

La Búsqueda de Soluciones ConjuntasLa Búsqueda de Soluciones Conjuntas

Son procesos cooperativos (corresponsabilidad)Son procesos cooperativos (corresponsabilidad) Hay intereses comunesHay intereses comunes Ambas partes que negocian confían entre sí.Ambas partes que negocian confían entre sí. Son generalmente acuerdos difíciles.Son generalmente acuerdos difíciles. Producirá relaciones armoniosas a largo plazo.Producirá relaciones armoniosas a largo plazo. Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de

poder.poder. Una de las partes esta solucionando un problema.Una de las partes esta solucionando un problema.

Negociación por PosicionesNegociación por PosicionesNegociación por Principios o Ganar/ GanarNegociación por Principios o Ganar/ Ganar

SuaveSuave DuroDuro Por PrincipioPor Principio

Los participantes son Los participantes son amistosos, evitan el amistosos, evitan el conflicto personalconflicto personal

Los participantes son Los participantes son adversarios y se percibe adversarios y se percibe una situación de una situación de enfrentamiento.enfrentamiento.

Los y las participantes Los y las participantes son solucionadores (as) son solucionadores (as) del problema. Resuelven del problema. Resuelven el problema con base en el problema con base en principios y criterios.principios y criterios.

El objetivo es el acuerdo y El objetivo es el acuerdo y lo más rápido posible.lo más rápido posible.

El objetivo es la victoria.El objetivo es la victoria. El objetivo es un acuerdo El objetivo es un acuerdo eficiente y amigable. eficiente y amigable. Sugiere buscar beneficios Sugiere buscar beneficios mutuos si es posible.mutuos si es posible.

Hace concesiones para Hace concesiones para cultivar la relación.cultivar la relación.

Exige concesiones como Exige concesiones como condición de la relación.condición de la relación.

Separa a las personas del Separa a las personas del problema.problema.

Sea suave con el Sea suave con el problema y la gente.problema y la gente.

Es duro con las personas Es duro con las personas y con el problema.y con el problema.

Es suave con la gente y Es suave con la gente y duro con el problema.duro con el problema.

Confía en los otros.Confía en los otros. Desconfía de los otros y Desconfía de los otros y otras.otras.

Procede Procede independientemente de independientemente de la confianza.la confianza.

Cambia su posiciónCambia su posición Mantiene su posición, en Mantiene su posición, en muchas ocasiones muchas ocasiones extremas.extremas.

Se concentra en los Se concentra en los intereses y criterios y no intereses y criterios y no en las posiciones.en las posiciones.

Negociación por PosicionesNegociación por PosicionesNegociación por Principios o Ganar/ GanarNegociación por Principios o Ganar/ Ganar

SuaveSuave DuroDuro Por PrincipioPor Principio

Ofrece.Ofrece. Amenaza.Amenaza. Busca intereses.Busca intereses.

Muestra su límite inferior.Muestra su límite inferior. Engaña sobre su límite Engaña sobre su límite inferior.inferior.

Evita tener un límite para Evita tener un límite para negociar.negociar.

Acepta perdidas para Acepta perdidas para llegar a acuerdos.llegar a acuerdos.

Exige ganancias para Exige ganancias para llegar a un acuerdo.llegar a un acuerdo.

Genera alternativas para Genera alternativas para beneficio mutuo.beneficio mutuo.

Insiste en un acuerdoInsiste en un acuerdo Busca una respuesta: la Busca una respuesta: la única que aceptará.única que aceptará.

Desarrolla opciones Desarrolla opciones múltiples de donde múltiples de donde escoger, para decidir escoger, para decidir después.después.

Trata de evitar un Trata de evitar un confrontamiento de confrontamiento de caracteres.caracteres.

Insiste en su posición.Insiste en su posición. Insiste en criterios Insiste en criterios objetivos.objetivos.

Busca una respuesta la Busca una respuesta la que ellos o ellas que ellos o ellas aceptaran.aceptaran.

Trata de ganar un duelo Trata de ganar un duelo de caracteres.de caracteres.

Trata de llegar a un Trata de llegar a un acuerdo independiente acuerdo independiente de los caracteres.de los caracteres.

Cede ante la presiónCede ante la presión Presiona.Presiona. Razona y se mantiene Razona y se mantiene abierto(a) a los abierto(a) a los razonamientos: cede ante razonamientos: cede ante los principios, no ante las los principios, no ante las presiones.presiones.

Negociación WIN / WIN, Dar / RecibirNegociación WIN / WIN, Dar / Recibir

MentalidadesMentalidades Parte AParte A Parte BParte B ResultadoResultado

Ganar / GanarGanar / Ganar DAR / RECIBIRDAR / RECIBIR DAR/RECIBIRDAR/RECIBIR Gran Potencial Gran Potencial de Éxito.de Éxito.

Ganar / PerderGanar / Perder DAR/RECIBIRDAR/RECIBIR RECIBIR/DARRECIBIR/DAR Probabilidades Probabilidades de de estancamientoestancamiento

Ganar / PerderGanar / Perder RECIBIR/DARRECIBIR/DAR RECIBIR/DARRECIBIR/DAR Estancamiento Estancamiento no hay no hay negociación.negociación.

OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UN PROCESO DE NEGOCIACIONEN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Preparación inadecuada para la negociaciónPreparación inadecuada para la negociación Omitir el principio de dar y recibir.Omitir el principio de dar y recibir. Usar intimidación.Usar intimidación. Impaciencia.Impaciencia. Perder los estribos.Perder los estribos. Hablar mucho y escuchar poco.Hablar mucho y escuchar poco. Discutir en lugar de influir.Discutir en lugar de influir. No hacer caso del conflicto.No hacer caso del conflicto.

SUGERENCIAS PARA UNA BUENA SUGERENCIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIONNEGOCIACION

Estar motivado (a) para escucharEstar motivado (a) para escuchar Si es necesario hablar, mejor has preguntas.Si es necesario hablar, mejor has preguntas. Atender las señales no verbales.Atender las señales no verbales. No interrumpirNo interrumpir No distraerse.No distraerse. No confiar en la memoria.No confiar en la memoria. Escuchar con un objetivo en mente.Escuchar con un objetivo en mente. Poner toda la atención.Poner toda la atención. Contra atacar el mensaje con argumentos, no la Contra atacar el mensaje con argumentos, no la

persona.persona. No disgustarse, cuidar las emociones.No disgustarse, cuidar las emociones. No se puede hablar y escuchar simultáneamente.No se puede hablar y escuchar simultáneamente.

ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA ESCUCHA EFECTIVAESCUCHA EFECTIVA

No interrumpirNo interrumpir No construir argumentos mentalesNo construir argumentos mentales Ser consciente de nuestra posturaSer consciente de nuestra postura Evitar pensar en otras cosasEvitar pensar en otras cosas No distraerseNo distraerse No terminar las frases por las otras personasNo terminar las frases por las otras personas Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un

momento.momento. Utilizar los silenciosUtilizar los silencios No sacar conclusiones precipitadasNo sacar conclusiones precipitadas Observar a las otras personasObservar a las otras personas No dejarse influir demasiado por la apariencia físicaNo dejarse influir demasiado por la apariencia física Cultiva la pacienciaCultiva la paciencia No escuchar selectivamenteNo escuchar selectivamente Practicar empatíaPracticar empatía PreguntarPreguntar Resumir los puntos principales del argumento de los Resumir los puntos principales del argumento de los

contendientescontendientes Ser abierto de mente.Ser abierto de mente.

PRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTEPRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTEASPECTOS A CONSIDERARASPECTOS A CONSIDERAR

Aspecto y Aspecto y sustentaciónsustentación

Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema.

PerfeccionamientoPerfeccionamiento Potenciar la idea de la otra parte.Y Potenciar la idea de la otra parte.Y podríamos.......igualmente..podríamos.......igualmente..

InterpretaciónInterpretación Tengo la impresión de lo que usted me esta proponiendo Tengo la impresión de lo que usted me esta proponiendo consiste en......consiste en......

InterrogaciónInterrogación ¿De que forma exactamente funcionaria en la practica?¿De que forma exactamente funcionaria en la practica?

ExperimentaciónExperimentación Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto pensar que...pensar que...

ConfirmaciónConfirmación Siendo así, ¿Cuáles son los puntos de coincidencia que Siendo así, ¿Cuáles son los puntos de coincidencia que hemos logrado hasta aquí...?hemos logrado hasta aquí...?

Reflexión posteriorReflexión posterior Me parece que todo se resume en...Me parece que todo se resume en...

DivergenciaDivergencia El costo total nos ubicaría por encima de lo que podemos El costo total nos ubicaría por encima de lo que podemos pagar.pagar.

JuzgamientoJuzgamiento Si concordamos con estos precios para con ellos, Si concordamos con estos precios para con ellos, deberemos proceder de forma semejante con los y las deberemos proceder de forma semejante con los y las demás.demás.

Signos no verbalesSignos no verbales Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos similares.similares.

ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACIONNEGOCIACION

Bola Recia:Bola Recia: investigar sobre presuntas anomalías o debilidades investigar sobre presuntas anomalías o debilidades personales y/o institucionales con las que se manipula al personales y/o institucionales con las que se manipula al adversario(a).adversario(a).

Bola Baja:Bola Baja: Se le deja entrever al adversario que si no se negocia Se le deja entrever al adversario que si no se negocia podrían haber problemas posteriores.podrían haber problemas posteriores.

Precisar la Necesidad:Precisar la Necesidad: Antes de negociar se precisa si es Antes de negociar se precisa si es necesario llegar a ese punto.necesario llegar a ese punto.

Desafío:Desafío: Enfrentar a la otra parte. Enfrentar a la otra parte. Posponer:Posponer: Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros. Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros. Dividir:Dividir: Crear condiciones para que las opiniones de la otra parte Crear condiciones para que las opiniones de la otra parte

se dividan.se dividan. Hechos Cumplidos: Hechos Cumplidos: Cumplir con los acuerdos previos y presentar Cumplir con los acuerdos previos y presentar

resultados concretos no en base a las hipótesis o especulaciones.resultados concretos no en base a las hipótesis o especulaciones. Tiempos limites:Tiempos limites: Establecer un tiempo para una negociación por Establecer un tiempo para una negociación por

ejemplo no mas allá de una semana.ejemplo no mas allá de una semana. El actor(a) bueno(a) y el malo(a):El actor(a) bueno(a) y el malo(a): en el grupo negociador en el grupo negociador

uno(a) hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y uno(a) hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y negociador.negociador.

Autoridad Limitada:Autoridad Limitada: Delegar en personas que no tienen Delegar en personas que no tienen autoridad la negociación.autoridad la negociación.

Victimización:Victimización: Favorecer una situación o posición de ventaja Favorecer una situación o posición de ventaja sobre la base del chantaje emocional. sobre la base del chantaje emocional.

LA MEDIACIONLA MEDIACION

¿Que es la Mediación?¿Que es la Mediación? Es la intervención en una disputa o negociación, de un tercero aceptable, Es la intervención en una disputa o negociación, de un tercero aceptable,

imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisión para imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisión para ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable. mutuamente aceptable.

Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociación y puede Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociación y puede ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser más eficaz ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser más eficaz en su pugna. en su pugna.

El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediación.conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediación.

¿Cuándo se busca una Negociación a través de la Mediación?.¿Cuándo se busca una Negociación a través de la Mediación?. Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua

cooperación para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.cooperación para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses. Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que

puedan perjudicarlos o recompensarlos.puedan perjudicarlos o recompensarlos. Están presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean Están presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean

un arreglo rápido.un arreglo rápido. Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un

arreglo negociado no son viables o deseables.arreglo negociado no son viables o deseables. Son capaces de identificar los puntos en disputa.Son capaces de identificar los puntos en disputa. Están en situación que los intereses en juego no son totalmente Están en situación que los intereses en juego no son totalmente

incompatibles.incompatibles. Existen condicionantes externos que influencian (opinión publica, sindicato).Existen condicionantes externos que influencian (opinión publica, sindicato).

Funciones del Mediador(a)Funciones del Mediador(a)

Inaugura los canales de comunicación para hacerla más eficaz.Inaugura los canales de comunicación para hacerla más eficaz. Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambos Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambos

negociadoresnegociadores Es facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento Es facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento

y a menudo preside formalmente la sesión de negociación.y a menudo preside formalmente la sesión de negociación. Es el o la instructora que educa a los negociadores en la Es el o la instructora que educa a los negociadores en la

metodología de la negociación.metodología de la negociación. Es el multiplicador de los recursos que da asesoría, asistencia, Es el multiplicador de los recursos que da asesoría, asistencia,

articula, entre otros.articula, entre otros. Es el explorador de los problemas permite que las personas en Es el explorador de los problemas permite que las personas en

disputa examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista disputa examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista y se busque opciones viables.y se busque opciones viables.

Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, cuestiona y se opone a metas extremas.cuestiona y se opone a metas extremas.

Es la víctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad.Es la víctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad. Es el líder que toma la iniciativa de impulsar las negociaciones Es el líder que toma la iniciativa de impulsar las negociaciones

mediante sugerencias de procedimiento y de carácter mediante sugerencias de procedimiento y de carácter sustancial.sustancial.

El líder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.El líder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.

Creación de una Atmósfera Emocional PositivaCreación de una Atmósfera Emocional PositivaFuncional a los Procesos de Negociación y Funcional a los Procesos de Negociación y

MediaciónMediación

Impedir las interrupciones o los ataques verbales.Impedir las interrupciones o los ataques verbales. Concentrar los esfuerzos en el problema y no en las Concentrar los esfuerzos en el problema y no en las

personas.personas. Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones, Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones,

etc)etc) Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos, Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos,

mecanismos, entre otros.mecanismos, entre otros. Aceptar la expresión de los sentimientos y mostrar Aceptar la expresión de los sentimientos y mostrar

empatía aunque sin tomar partido.empatía aunque sin tomar partido. Recordar a las partes las pautas de comportamientos Recordar a las partes las pautas de comportamientos

y reglas del juego sin tomar partido.y reglas del juego sin tomar partido. Intervenir para impedir la escalada del conflicto.Intervenir para impedir la escalada del conflicto.

MUCHAS GRACIAS.MUCHAS GRACIAS.

Documents

Negociación y resolución de conflictos tallermatriz