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UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CACERES VELÁSQUEZ” FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y POLÍTICAS CARRERA PROFESIONAL DE DERECHO. LA NEGOCIOACION Y SUS TECNICAS CURSO: NEGOCIACION, CONCILIACION Y ARBRITRAJE DOCENTE : PRESENTADO POR: SEMESTRE : Juliaca – Perú 2014 0 --NEGOCIACION Y SUS TECNICAS --

Negociacion y Sus Tecnicas

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Page 1: Negociacion y Sus Tecnicas

UNIVERSIDAD ANDINA“NESTOR CACERES VELÁSQUEZ”

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y POLÍTICAS

CARRERA PROFESIONAL DE DERECHO.

LA NEGOCIOACION Y SUS

TECNICAS

CURSO: NEGOCIACION, CONCILIACION Y ARBRITRAJE

DOCENTE :

PRESENTADO POR: SEMESTRE :

Juliaca – Perú2014

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NEGOCIACION Y SUS

TECNICAS

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DEDICATORIA

A ti mi Divino Dios pues me dirigiste por el mejor camino de mi vida, y me diste la salud y sabiduría para alcanzar todas mis metas.

A nuestro docente que da lo mejor de sí para nuestro mejor aprendizaje

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INDICE 1.- INTRODUCCION…………………………………………………………………032.- NEGOCIACION……………………………………………………………….…..043.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN…………………………………………………..054.- NEGOCIACIÓN INMEDIATA……………………………………………………055.- NEGOCIACIÓN PROGRESIVA………………………………………………...056.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN.…………………………………………………….057.- OTROS TIPOS DE NEGOCIACIÓN…………………………………………..078.- ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN………………………………………………099.- Preparación previa……………………………………………………………….0910.- Discusión………………………………………………………………………...0911.- Proposición………………………………………………………………………0912.- Negociación……………………………………………………………………..0913.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN………………………………………………0914.- Inteligencia emocional………………………………………………………….0915.- HABILIDADES INTELECTUALES…………………………………………….0916.- INTRAPERSONAL……………………………………………………………...1017.- INTERPERSONAL……………………………………………………………...1018.-El arte de escuchar……………………………………………………………...1019.- Lenguaje…………………………………………………………………………11

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INTRODUCCION

Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos.

Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados.

Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

El propósito de este manual es el de presentar algunos conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos por medio de la negociación.

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

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1. NEGOCIACION

Concepto.- La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su

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voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas1.

2. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos 1 Técnicas de negociación - temario

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clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:

a. NEGOCIACIÓN INMEDIATA - Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

b. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA - Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen tipos de negociación muy distintos: - en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.

Ordinariamente esos acuerdos son transacciones que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.

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- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.

Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.

- Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual. Por ejemplo, varias personas pueden negociar para crear una empresa.

Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia2.

Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto de cooperación, a veces se pactan unas prestaciones y contraprestaciones muy desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte más débil, que suele ser el trabajador. 2 Técnicas de negociación - temario

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Veamos otro tipo de situación compleja, que puede surgir precisamente en la relación laboral. Imaginemos que en una empresa, los trabajadores piden para el año que empieza un aumento salarial del 5 %. La empresa sólo acepta uno del 2 %. Se entabla un proceso de negociación, y se acuerda que el aumento será del 5 % pero se acordarán ciertos cambios en las tareas de ciertos puestos de trabajo. Esos cambios no son negativos para los trabajadores afectados, y en cambio pueden suponer un logro importante para la empresa.

Podríamos decir que esa negociación ha combinado tres tipos de intencionalidad: superación de un conflicto, intercambio y cooperación. En la negociación colectiva es frecuente que se combinen los tres tipos de intencionalidad anteriormente reseñados: superación de un conflicto, intercambio y cooperación.

Hay otro tipo de diferencias entre procesos de negociación. En cierta medida se cruza con los anteriores, e incluso con la combinación de los mismos:

Hay ciertas situaciones en las cuales lo que una de las partes pueda ganar, ha de conseguirse a expensas de la otra u otras. Esto se plantea a menudo en las negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las orientadas al intercambio3.

Los tipos de negociación son de tres formas.- Ganar – perder - Ganar – Ganar

3 ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS

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- Perder – ganar

Ese tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también“de suma 0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar, engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible.

Otras veces lo que sucede es que una de las partes propone a la otra un compromiso bastante razonable; la otra parte puede discutir el margen concreto de transacción, pero se llega a un acuerdo de manera rápida, y con la conciencia por las dos partes de haber llegado a una solución equilibrada.

Otras veces lo que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma no 0”.

Este tipo de negociaciones suelen incluir muchas de las que antes hemos llamado “de cooperación”; pero también bastantes de las dirigidas a la superación de conflictos y las de intercambio.

También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar.

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Alrededor de todas estas alternativas, surge un tema de gran importancia. A menudo, cuando se entabla una negociación para superar un conflicto o para convenir un intercambio, tendemos a pensar en términos “ganar-perder”. Sin embargo, muchas veces es posible entrar en un planteamiento “ganar-ganar”.Lo que suele ser necesario es introducir en la negociación nuevos elementos, conectados a intereses de alguna de las partes. Con ayuda de ellos se buscarían nuevas posibilidades de concertación.

Por ejemplo, antes pusimos el ejemplo de una negociación sobre aumento de salarios. Ese tipo de negociación suele afrontarse con una lógica “de suma 0”.Sin embargo, en el curso de la negociación se ha tratado de ampliar la consideración de los intereses de las dos partes, y de cuestiones en las cuales cabían acuerdos de interés conjunto para las dos partes. Al fin se han encontrado.

4. OTROS TIPOS DE NEGOCIACIÓN Además de los tipos de negociación que hemos contemplado, existen otros:

- A menudo es necesario interpretar normas de Derecho, o bien convenios anteriores. En sí misma, la interpretación es distinta que la negociación. Ahora bien, con frecuencia la Ley, convenio o contrato admiten distintas interpretaciones. Cada uno de los agentes afectados por la norma o convenio, tiende a defender una interpretación determinada, de tal modo que se

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entabla un debate sobre la interpretación más adecuada. A menudo se aprovecha ese debate para entablar una auténtica negociación.

Unas veces, lo que requiere interpretación es la Ley o convenio en sí. Otras veces lo difícil es “diagnosticar” o calificar ciertos hechos, a la luz de esa Ley o convenio. En todos esos casos, cabe realizar un debate en el cual se integra una negociación4.- Cuando una o más personas deben realizar ciertas actividades, es frecuente que a la hora de concretar la conducta a realizar, se imponga cierto debate sobre la manera más adecuada de ejecutar la actividad. Ese debate ordinariamente se da entre la persona que tiene que ejecutar la actividad y la que tiene algún tipo de autoridad sobre la primera, o que forma parte del compromiso previo

Ese tipo de negociación se da muchas veces en el trabajo, y concretamente en las relaciones entre directivos y subordinados. Por ejemplo, en la Dirección por Objetivos suele haber cierta negociación entre el directivo y los subordinados para fijar los objetivos a conseguir, y unos criterios fundamentales de acción. Luego, el subordinado elige los métodos concretos para realizar el trabajo. - Hay otros tipos de relaciones humanas en las cuales existen intercambios de criterio, y después acuerdos. A menudo ese tipo de debates no pueden ser entendidos como negociación en el sentido más propio de esta palabra, pero sí que encierran una cierta dimensión de ello. 4 Op cit.

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Por ejemplo, un caso muy frecuente en las relaciones laborales son las peticiones que se envuelven en una cierta negociación. Por ejemplo, un trabajador ha cometido una falta grave; alguien del Comité de Empresa intercede por él y aporta ciertos criterios que tienen algún componente de negociación, y la sanción finalmente se suaviza, ordinariamente con ciertas condiciones. Hemos enunciado los grandes tipos de negociación desde un punto de vista muy esencial. Hay otros criterios de diferenciación que también tienen bastante importancia: - Por ejemplo, una negociación puede plantearse entre dos partes o más. Las negociaciones multilaterales suelen ser más complejas que las bilaterales, pero a veces ofrecen más posibilidades para encontrar soluciones aceptables para todos, porque suele existir un margen mayor para combinar intereses

Los negociadores pueden actuar en nombre propio, o en representación de otros. En este segundo caso, puede haber un solo representante por cada institución o grupo, o más de uno.

Por otra parte, los representantes pueden tener un tipo de representación más amplia, o menos. En este campo suelen emplearse dos expresiones tomadas de la política. Se dice que un representante tiene un “mandato imperativo” cuando ha de perseguir ciertos objetivos determinados por sus representados, y ha de mantener ciertos criterios también identificados de manera previa.

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En cambio, el “mandato representativo” es abierto. Los representados eligen a sus representantes, y no les imponen de manera expresa e imperativa una forma de actuar determinada.

De todos modos, en la mayor parte de los casos el representante está obligado al menos moralmente por las propuestas, debates, compromisos y pronunciamientos previos que haya mantenido con sus representados, de tal modo que si la negociación se prolonga o se plantean novedades importantes, debe consultar con sus representados5.

- La negociación puede ser extraordinaria o habitual. La primera se da cada cierto tiempo, y sin una periodicidad determinada. La segunda se da de manera casi continua, o al menos de modo frecuente y regular.

- Hay negociaciones formales y otras informales. Las primeras suelen ser extraordinarias, recogerse por escrito y en muchos casos tienen un valor respaldado por el Derecho. Las segundas suelen ser ordinarias, o al menos tener un alcance menor que las formales.

5. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Para la negociación en importante que se tomen en cuenta cuatro etapas:

a. Preparación previa.- En esta etapa es en la cual se tienen que responder las siguientes interrogantes, ¿Qué tipo de negociación es?, definir claramente nuestros objetivos ¿Qué perfil tiene la contra parte?, ¿Qué información

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tenesmos de ella?, ¿cuáles son los temas clave a tocar en la negociación?, ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?, ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer?, cuando podemos romper la negociación?. Estas y tantas interrogantes son las que se deben tomar en cuenta para iniciar una negociación.

b. Discusión.- En esta etapa es en la que nos enfocaremos en comunicar nuestro propósito, plantear nuestra propuesta, escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes6.

c. Proposición.- el objetivo es proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo?, Hacer propuestas realistas y alcanzables, Interpretar los intereses ocultos de la contraparte.

d. Negociación.- Objetivo: culminar el acuerdo, Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA-PIERDE, Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos

6. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. Inteligencia emocional.- El ingrediente olvidado…

“El buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más 6 Negociación ¿La Negociación es un Juego de Poderes?

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conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada”7

HABILIDADES INTELECTUALES

Una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico. Aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona íntegra), su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicación

a. INTRAPERSONAL - Conciencia de sí mismo (conciencia emocional,

conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo),

- A autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia, flexibilidad y creatividad),

- Y también a motivarse (afán de logro, compromiso, iniciativa y optimismo).

b. INTERPERSONAL

7 Joaquin Monzó Sánchez

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- mejoran la empatía (comprensión de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad),

- y las habilidades sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de cambios, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y espíritu de equipo).

¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?• Autoconocimiento, • Control del estrés, • Flexibilidad,• Motivación al logro,• Iniciativa,• Responsabilidad,• Comprensión,• Gestión de la diversidad,• Influencia y• Capacidad de liderazgo.

2. El arte de escuchar.- La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen8. Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su

8 TECNICAS DE NEGOCIACION - Prof. Horst Bussenius C., Psicólogo, Mg. En RRHH

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momento él también nos prestará la atención debida.

Consejos para aprender a escuchar

1. Manifieste interés por su interlocutor2. No se distraiga, centre su atención en las preguntas3. Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas4. Busque las claves de las opiniones5. Evite las interrupciones cuando dialoga6. No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación)7. Tome notas (recuerde las interlocuciones)

1. Construir puentes2. La técnica de asentir con la cabeza3. Breves frases de ánimo4. Cómo mantener el control visual5. El efecto espejo6. Ir al mismo paso

3. Lenguaje.- El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos. No obstante, habrá momentos en que se toquen temas ya más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico. Hay que ser

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especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna9.

BIBLIOGRAFÍA

9 TECNICAS DE NEGOCIACION - Prof. Horst Bussenius C., Psicólogo, Mg. En RRHH

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- HINDLE, Tim La negociación eficaz. Barcelona, Grijalbo, 1998

- MANUEL, Fernando, y MARTÍNEZ-VILANOVA, Rafael- Ténicas de negociación. Un método práctico. ESIC,

Madrid, 1997.

- SERRANO, Gonzalo, y RODRÍGUEZ, Dámaso Negociación en las organizaciones. Eudema, Madrid, 1993.

- LEBEL, Pierre El arte de la negociación. CEAC, 1990.

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