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Negociaciones ProductivasSesión 1 / 2
2012
Mini MBAMéxico Emprende
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Objetivos. Al finalizar este curso, tú podrás:
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Lograr acuerdos de negociación que satisfagan interesesmutuos
Generar beneficios para clientes y proveedores,desarrollando relaciones sólidas y de confianza conclientes y proveedores
Establecer alianzas que mejoren la capacidad de tu empresapara incrementar las utilidades
Para cubrir nuestro objetivo, a lo largo de este móduloresponderemos las siguientes preguntas:
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¿Cómo sedebe preparar
unanegociación
de formaracional?
¿Con quéelementos
noracionales
debo detener
cuidado alnegociar?
¿Cuáles sonlos
principalesproblemasque se dan
en unanegociación?
¿Qué estilosde
negociaciónexisten
y cuál es elmás efectivo?
La negociación es un proceso cotidiano, que puedeser muy sencillo o complejo, dependiendo de lanaturaleza del problema.
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• ¿Quién ayuda a loshijos con la tarea?
• ¿Dónde pasaremoslas próximasvacaciones?
• Solicitar unincremento salarial.
• Pedir vacacionespara la próximasemana.
• Generar un acuerdode paz en mediooriente.
• Negociar un Tratadode Libre Comercio.
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Podemos distinguir entre dos tipos de negociación:una estructurada que implica un proceso largo yformal, y otra táctica que se presenta en situacionesdel día a día.
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TácticaEstructurada
Negociación
La negociación estructurada se basa en herramientasde análisis formales dentro de un proceso complejo.
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• Proceso largo y con muchasetapas de validación.
• Requiere preparaciónexhaustiva y calculada deltema.
• Tiene márgenes deoperación flexibles.
• Utiliza diagramas de toma dedecisiones y alternativas(Modelos de decisiones,MAAN).
Ejemplos
• Contrato colectivode trabajo.
• Compra-venta deuna empresa.
• Negociación deun Tratado deLibre Comercio.
CaracterísticasEstructurada
La negociación táctica se enfoca en solucionarsituaciones que se presentan en el día a día.
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• Proceso enfocado asolucionar eventos ysituaciones cotidianas deforma ágil y rápida
• Requiere un estudio previode un script con solucionespuntuales para situacionestípicas
• El script es poco flexible ycon rangos de operaciónreducidos
• Compra-venta de unautomóvil
• Evitar una demandadel sindicato por eldespido de unempleado
• Cerrar precios yfacilidades de pagocon un proveedor.
Características EjemplosTáctica
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En este módulo, les enseñaremos las herramientasque utilizan los negociadores profesionales aplicadasa entornos de negociación táctica.
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Negociacióntáctica
Herramientas queutilizan los
negociadoresprofesionales
Obtener resultadosaún cuando sabes
que se puede dañarla relación
Mantener larelación aunqueimplique hacerconcesiones
El Dilema del Negociador
El conflicto al que se enfrentan los negociadores entreprivilegiar los resultados o mantener la relación, seconoce como El Dilema del Negociador.
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Frecuentemente, nos enfrentamos al dilema deescoger entre dos modelos típicos de negociación,ser “duros” e imponer nuestro punto de vista…
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NEGOCIADOR“DURO”
La negociación es una batalla en la quese debe aplastar a la contraparte.
• Intimidación• Imposición
Obtener resultados aún a costa de larelación.
• Usar la fuerza para intimidar.• Ser agresivo.
Da resultados a muy corto plazo perodaña la relación con la otra parte.
SE ASUME QUE
OBJETIVO
ESTRATEGIA
ACCIONES
RESULTADOS
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…o bien, ser “suaves” e intentar llegar a una solución“amigable”.
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NEGOCIADOR “SUAVE” La negociación es una batalla dondeclaramente tengo desventajas
• Evitar conflictos.• Ceder
Mantener la relación a costa de losresultados
• Hacer concesiones.• Dejarse intimidar.
Pocos resultados y una tendencia a serexplotado.
SE ASUME QUE
OBJETIVO
ESTRATEGIA
ACCIONES
RESULTADOS
NEGOCIACIÓNBASADA ENPRINCIPIOS
Existe una alternativa mejor, un modelo de negociacióndesarrollado en Harvard, el cual tiene un enfoque “duro” enel problema y “suave” en la persona.
11Video: http://www.youtube.com/watch?v=e66mI7t8G0g
La negociación es un rompecabezasque tiene que ser resuelto
• Colaboración• Hacer grande el pastel antes de
dividirlo
Obtener lo mejor para ambas partes ymantener una relación de calidad.
“Duro” con el problema, pero “suave” yrespetuoso con las personas
Crea valor significativamente paraambas partes
SE ASUME QUE
OBJETIVO
ESTRATEGIA
ACCIONES
RESULTADOS
Principales mensajes de esta sección...
• Todos somos negociadores.
• En el módulo aprenderemos las herramientas de negociadoresprofesionales aplicadas a un entorno de negociación táctica.
• El enfoque que usaremos es la negociación basada en principiosque consiste en ser “duro” con el problema y “suave” con laspersonas.
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¿Hay alguna pregunta?
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Para cubrir nuestro objetivo, a lo largo de este móduloresponderemos las siguientes preguntas:
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¿Cómo sedebe preparar
unanegociación
de formaracional?
¿Con quéelementos
noracionales
debo detener
cuidado alnegociar?
¿Cuáles sonlos
principalesproblemasque se dan
en unanegociación?
¿Qué estilosde
negociaciónexisten
y cuál es elmás efectivo?
Siempre se debe tener en mente que es mejornegociar sobre los intereses que sobre las posiciones.
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Recuerda que detrás de posiciones aparentementeopuestas, puede haber intereses en común.
Para lograr detectar de forma eficiente esta diferenciaen intereses, se debe pasar por un proceso de tresetapas:
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• Tu objetivo• Tus intereses y
prioridades• Tus alternativas, y
MAAN
Tú
• Sus intereses yprioridades
• Matriz deganancias ypérdidas
• Script denegociación
Tucontraparte
• Zona de PosibleAcuerdo
• Logrolling
Posiblespuntos deacuerdo
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El primer paso para lograr una negociación basada enintereses y no en posiciones es tener claro lo que túquieres obtener de la negociación.
¿Cuál es tu objetivo?
¿Cuáles son tus alternativas ytu MAAN (BATNA)?
¿Cuáles son tus intereses ycómo los priorizarías?
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Primero que nada, debes de tener muy claro a qué esa lo que quieres llegar con la negociación.
“Si tienes claro tu objetivo,sabrás reconocer una victoria”
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El segundo paso es detectar tus intereses y definir tusprioridades.
De tus intereses ¿Cuál es elque más valoras?
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El tercer paso es analizar tus alternativas y detectarcuál de ellas es la mejor o tu MAAN (Mejor Alternativaa un Acuerdo Negociado)
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Tu MAAN es tu “plan B”en caso de que no selogre llegar a un acuerdoen la negociación.
“El verdadero poder no es la riqueza, ni los amigos, ni la fuerzamilitar, sino qué tan atractivo es para cada parte el hecho de no
llegar a un acuerdo”
Definir tu MAAN puede traer grandes beneficios yaque te hace consciente de cuáles son tus opciones encaso de no llegar a un acuerdo.
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Beneficios de conocer tu MAAN
• Incrementa tu poder denegociación al saber exactamentequé harás si no se llega a unacuerdo.
•Te protege de aceptar un acuerdoque debes de rechazar y derechazar un acuerdo que debesaceptar.
•Te ayuda a sacar lo mejor de losactivos que tienes.
•Te da confianza adicional.
El proceso para definir tu MAAN es sencillo y constade tres pasos:
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Generación dealternativas
Elegir la mejoralternativa yconvertirla en tuMAAN
Complementar lasmejores opciones yconvertirlas enalternativas realistas
Proceso para elegir tu MAAN
Mientras más realistas sean,más aumenta tu poder de negociaciónMientras más realistas sean,más aumenta tu poder de negociación
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Para lograr detectar de forma eficiente esta diferenciaen intereses, se debe pasar por un proceso de tresetapas:
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• Tu objetivo• Tus intereses y
prioridades• Tus alternativas, y
MAAN
Tú
• Sus intereses yprioridades
• Matriz deganancias ypérdidas
• Script denegociación
Tucontraparte
• Zona de PosibleAcuerdo
• Logrolling
Posibles puntosde acuerdo
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Una vez teniendo claro tu objetivo, tus intereses y tuMAAN, debes analizar a profundidad a tu contraparte.
Su forma de ser• Su estilo para negociar• Sus fortalezas• Su experiencia• Sus hábitos y costumbres
Su situación• Sus competidores• Su situación financiera• El tiempo, esfuerzo y recursos
que ha invertido a este caso
La pregunta más poderosa que puedes hacer paradescubrir los intereses de tu contraparte es ¿porqué?
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•Por lo general, en el análisis de lapostura de la contraparte, tendemosa quedarnos únicamente en lossíntomas.
•El primer nivel al que se llega alpreguntar ¿por qué?, es al de lascausas aparentes de la posición delotro.
•Si se sigue cuestionando ¿por qué?,se puede llegar a las causas raíz yentender los intereses que hay detrásde una posición.
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Una herramienta muy útil es la matriz de ganancias ypérdidas desarrollada por John Nash a través de lateoría de juegos, lo cual le valió el Premio Nobel.
• Usa modelos matemáticos deganancias y pérdidas de losdistintos “jugadores” paraidentificar las accionesesperadas de cada uno
• Se asume que los jugadoresson “racionales” y quesiempre actúan de maneraque maximicen su beneficio.
“A Beautiful Mind”
Mediante su teoría en el “Dilema del Prisionero”,podemos ver un caso de negociación.
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1. Si confiesas tu culpabilidad ydelatas a tu compañero, teencarcelamos por 1 mes.
La policía detiene a dos criminalespor haber cometido un delito.
Ante la falta de evidencia, decidennegociar con ellos la confesión porparte de alguno:
2. Si decides no confesar, pero tucompañero te delata (lo cual esmuy probable), entoncespermanecerás encerrado por 3años.
En este caso, se llega a un equilibrio establefavorable a la policía pero no para los ladrones.
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A: LibreB: Libre
A: 3 añosB: 1 mes
A: 1 mesB: 3 años
A: 2 añosB: 2 años
No confiesa
Confiesa
No confiesa Confiesa
Al confesar losdos ladrones, lapolicía tuvo losargumentosnecesarios paraencerrar a ambosladrones
Ladr
ón A
Ladrón B
Sin elementos deconfesión la policíano puedeencarcelar aninguno de los dos
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También podemos aplicar la matriz para casoscotidianos de negociación, como por ejemplo conclientes y proveedores.
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Caso: Negociando con un cliente
$100,000
$90,000Descuentodel 10%
Nidescuentoni crédito
$85,000
Ni descuento ni crédito
$85,000 $95,000Crédito de30 días
Crédito de30 días
Si te cuesta 5%financiar tuoperación
Descuentodel 10%
Otra herramienta muy útil es crear un árbol dedecisión que después servirá como un “script” denegociación.
Que acepte la propuesta
Que pida descuento
Que pida díasde crédito
1 ¿Cuál es mi objetivo? 2 Plantear escenarios probables
Cerrar el contratocon el cliente
Que pida descuento ycrédito
Antes de tomar una decisión, es importante considerarhipótesis e incertidumbres.
3Plantear rangos denegociación para cadaescenario
Ofrecer 30 días decrédito
Ofrecer no más del 10%de descuento
No cerrar
Que aceptela propuesta
Que pidadescuento
Que pidadías decrédito
Cerrar el contratocon el cliente
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Utilizando la escucha activa, se pueden detectar losintereses de tu contraparte y cuales de ellos sonprioritarios, para poder pasar a la fase de proponeralternativas benéficas para ambos.
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EscuchasActivamente Entiendes los intereses y
prioridades detrás de lasposiciones
Propones alternativasque satisfagan losintereses de ambos
Para lograr detectar de forma eficiente esta diferenciaen intereses, se debe pasar por un proceso de tresetapas:
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• Tu objetivo• Tus intereses y
prioridades• Tus alternativas, y
MAAN
Tú
• Sus intereses yprioridades
• Matriz deganancias ypérdidas
• Script denegociación
Tucontraparte
• Zona de PosibleAcuerdo
• Logrolling
Posiblespuntos deacuerdo
Vendedor Comprador
“Ese es un gran automóvil,Modelo 2007, único dueño,lléveselo!”
“Me lo llevo sime lo deja en
$60mil”
“Debe estar bromeando!Está impecable, nopuedo bajarme de $80mil”“Impecable?? Pero si le he
contado por lo menos 4golpes, si acaso le podría dar$65mil” “Uy no!!! Un auto con asientos
de piel jamás costaríaeso, se lo pongo en $75mil”“Si, son de piel, pero vea en
que estado se encuentran, miúltima oferta son $68,000, ¿lotoma o lo deja?” “Lo acepto … pero me lo
tiene que pagar de contado”
Por lo general, seguimos el modelo de negociacióndel “auto usado” en donde sólo si se empalman losmárgenes ambas partes, se puede llegar a unacuerdo.
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Sin embargo, la mejor forma de llegar a un acuerdobenéfico para ambas partes, es lograr detectar ladiferencia de intereses.
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¡Vive la différence!Dos niñosquieren una
naranja...
¿Cómo debendividirla?
Revelar tus interesesy preguntar losintereses de losdemás te garantizaencontrar una mejorsolución
Llenar el siguiente formato, te permitirá analizar tu parte, tucontraparte y los intereses en conjunto, para alcanzar tuobjetivo de encontrar la Zona de Posible Acuerdo.
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Alternativa (MAAN)
Situación
Tu Tu contrapartePosición Posición
Intereses Intereses
Zona de posible acuerdo (ZOPA)
Si partimos de las posiciones de ambas partes,vemos que es imposible llegar a un acuerdo.
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Aceptaríamínimo$250,000
Ofrezcomáximo$150,000
Vendedor PosibleComprador
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Si empezamos a profundizar en los intereses de cadauno, los márgenes de negociación se empiezan aampliar...
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Aceptaríamínimo$250,000
Ofrezcomáximo$150,000
Recibir efectivosuficiente para cubrir
la deuda
Decorar suvestíbulo al gusto
de la esposa
Vendedor PosibleComprador
Hasta que llegamos a un punto en donde las partesse tocan en una ZOPA (zona de posible acuerdo).
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Aceptaríamínimo$250,000
Ofrezcomáximo$150,000
Recibir efectivo suficientepara cubrir la deuda y venderlos marcos para recibir unaentrada extra y mantener el
negocio operando
Decorar suvestíbulo al gusto
de la esposa
Le interesa decorar el vestíbuloademás de las oficinas y pasillos desu edificio con dibujos de la esposa
que requieren ser enmarcados.
ZOPA (Zone of possibleagreement) o zona de
posible acuerdo
Vendedor PosibleComprador
Preguntas frecuentes. ¿Cómo puedo aumentar mipoder al negociar?
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• Conoce tu MAAN y utilízala de formainteligente
• Prepara una agenda donde aclares lostemas que se van a tratar y aquellosque no piensas discutir
• No te apresures a dar argumentos. Hazpreguntas y luego calla. El silencio esun arma poderosa. Escuchaactivamente.
• Si tu contraparte es claramente másfuerte en algún aspecto, trata defortalecerte en otro para equilibrar
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Preguntas frecuentes. ¿Cómo facilito el cierre de unacuerdo?
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• Ofrece algo que has detectado que esmuy valioso para tu contraparte y quepara ti no significa un gran sacrificio.
• Utiliza la técnica del “Cherry on the topof the cake”. Mantén una concesiónbajo la manga para ofrecerla en elmomento en que sientas cerca el cierredel acuerdo
• Trae a la negociación un borrador deun documento con espacios en blancodonde vayan plasmando los acuerdosde la negociación
• No te apresures, ni presiones al otro.Dale el tiempo necesario para pensar
• Sé flexible y mantente relajado. Inspiraconfianza a tu contraparte.
Principales mensajes de esta sección...
• Negociar basados en intereses más que en posiciones abre zonasde posible acuerdo.
• Primero debes analizar tus objetivos, intereses y MAAN.
• Después debes analizar los intereses de tu contraparte.
• Dos herramientas útiles son la matriz de ganancias y pérdidas y losárboles de decisión.
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¿Hay alguna pregunta?
