INTRODUCCION 

NEGOCIACION PRACTICA EN 90 MINUTOS 

Es un libro muy interesante para cualquier persona que tiene las ganas de aprender a negociar y bajo que circunstancias para así tener éxito en su vida cotidiana. Con este libro se tiene la oportunidad de conocer a fondo todas las necesidades y la manera de expresión que tendrá el vendedor tanto el comprador para que se lleve la negociación satisfactoriamente, de esta manera es preciso comprender cuantos tipos de negociadores hay y de que manera se tiene uno que comportar ante aquellas personas al llevar la actividad a cabo. También comprende cuando es el momento en llevar a cabo una negociación y cuales son los modos y usos precisos durante la negociación tiene muy claro cuales son las amenazas que puede sufrir el negociador pero también sus ventajas que desde un principio se debe tener en cuenta. Proporciona marcos de trabajo e investigación que de una manera u otra facilitan el proceso de la negociación, incluso tiende a resolver dudas sobre las cosas que se pueden negociar o no así mismo te brinda apoyo sobre los comportamiento de la persona con quien se este negociando y así mismo llevar a cabo los términos propuestos por la partes interesadas. 

DEFINICIONES, SITUACIONES Y HABILIDADES 

Para todos es útil tratar de definir “negociar” pero también es importante tener en cuenta los diferentes puntos de vista que cada uno tiene el derecho de expresar por ejemplo: Conferirle a uno y otro la visión de un compromiso o acuerdo. Esta parte puede ser un poco difícil de comprender ya que a la negociación la están tomando como un compromiso y esta palabra la mayoría de las personas es la que tratan de evitar o llevar a cabo. La actividad verbal mediante la cual un acuerdo se hace o se pierde. “En una negociación exitosa, ambas partes ganan, pero, casi siempre, una parte gana mas que la otra.” Muchas veces, eso es precisamente el centro del problema. Pero si se piensa un poco, hay una enorme laguna en la definición de negociación una palabra más útil siempre serán las relaciones futuras; de hecho se puede determinar la forma y tamaño de futuras relaciones. Es preciso señalar que los negociadores deben ser, sobre todo realistas. Situaciones negociables: Este libro nos induce hacia las cosas que podemos y debemos negociar y en que momento ejemplo: La compra de una casa, sueldos y salarios en un nuevo trabajo, el precio de algún producto, condiciones de pago, especificación o relaciones industriales, derechos de autor entre otras cuestiones donde se es libre de proporcionar opiniones o condiciones tanto para el comprador como para el vendedor. También podemos expresar algunas situaciones difíciles de negociar ya que en donde quiera hay áreas donde la negociación no puede llevarse a cabo; o en palabras mas concretas no vale la pena molestarse un ejemplo: cuando en un supermercado tratamos

de negociar los precios encontraremos varios obstáculos y nos estarán diciendo en pocas palabras “tenemos muchos otros clientes que desean adquirir el producto al precio establecido. Y nosotros como compradores estaremos diciendo: hay otros supermercados donde yo puedo comprar este producto. ” y la pegunta seria por que entrar en conflicto si se cuenta con mas opciones al momento. Modelos de negociación Es como un diagrama general acerca de lo que sucede o debería de suceder cuando una negociación es llevada a cabo; un riesgo que se debe evitar es hacer un modelo o guía rígido del proceso. Modelo “A” este modelo sugiere que hay cuatro elementos principales en toda negociación: * Las necesidades y objetivos del vendedor * Las necesidades y objetivos del comprador * Los intrigantes de la negociación * El punto de equilibrio. En este modelo sugiere que cuando las necesidades de ambas partes alcanzan un punto medio de equilibrio la negociación concluye y de esa manera se puede evaluar las necesidades y postura de la otra parte interesada para encontrar el punto de equilibrio. Modelo “B” simplifica el proceso en la idea en que la negociación se lleva a cabo únicamente cuando hay un interés superpuesto, ya que ambas partes deben de comenzar por establecer el rango de valores donde la negociación es importante para ambos. Modelo “C” este modelo suele ser mas practico, es donde los parámetros de la discusión y los acuerdos esperados son descritos y aclarados. Modelo “D” este modelo puede ser usado en ciertas etapas de negociaciones difíciles y complicadas para sugerir posibles estrategias de acción rápido. 

Antecedentes, actitudes y perfil del negociador Lo más evidente de estos modelos es que no hay un aspecto mecanizado que pueda ampliar un negociador. Dependen para su éxito no delos principios abstractos sino de algunas habilidades de entrenamiento: “Un negociador completo debe tener una mente rápida, pero paciencia ilimitada, saber como disimular sin ser mentiroso, inspirar confianza sin confiar en otros, sin ser modesto pero asertivo, agradar a otros sin sucumbir a sus encantos. En ocasiones es preciso preguntarnos si es que nos sentimos incómodos al hacer una oferta mayor o menor; un requisito indispensable para un buen negociador la conciencia. Preparación La preparación es el aspecto más importante dela negociación: el negociador mejor preparado generalmente obtiene lo mejor del regateo. Existen cuatro aspectos principales en cualquier negociación: * Los objetivos * La evaluación de las fortalezas y debilidades * Listado de variables * Identificar las concesiones 

Plan de preparación La preparación profunda es esencial para el éxito en cualquier negociación, es preciso distinguir entre el conocimiento básico, las habilidades que el negociador tiene y la

preparación especifica para una negociación en particular , cada negociación requiere de preparación donde el tiempo es el factor vital donde mas importante sea la negociación mayor tiempo se debe de destinar. Un plan debe de contener los siguientes requisitos: 1. Tratamiento de la información: todos los datos relevantes deben reunirse y analizarse antes de la negociación. 2. Sus fortalezas: un negociador exitoso siempre debe pensar positivamente (nunca hay que subestimar a la otra parte y mucho menos la posición en la que se encuentra) 3. Sus debilidades: identificar las debilidades puede permitir prepararse para contrarrestar en caso de que aparezcan en la negociación. 4. Las fortalezas de la otra parte: trate de ponerse en el lugar de la otra parte así mismo identifique las habilidades y debilidades. 5. Las debilidades de la otra parte 6. Variables: asumiendo que el objetivo de una negociación es alcanzar un acuerdo; es necesario identificar aquellos elementos del contrato que son susceptibles de cambio. 7. Objetivos: el negociador debe de ser claro y preciso acerca de los resultados o de sus expectativas de la negociación. 8. Concesiones: es necesario identificar que es lo que usted esta dispuesto a conceder o dar a cambio. 9. Estrategias: este será el medio mediante el cual se consignen los acuerdos. Preparación psicológica Una característica muy relevante es “el patrón de consiste de acciones que una persona usa cuando está en presencia de otra persona” Se dice que los cimientos de conducta eran receptividad y asertividad lo que fue llamado modelo de estilo social; algunos psicólogos lo designan como patrones de conducta mientras que otros lo asignan por actitudes. Asertividad: es descrita como el grado en que las conductas de una persona son percibidas como fuertes o directas. Receptividad: es definida como las medidas en la que las conductas de una persona son emocionales o expresivas. 

La escala de receptividad se divide en cuatro como son: Analítico: es preciso, se vuelve quisquilloso o si es sistemático se vuelve inflexible Conductor: es determinado se vuelve dominante si es objetivo se vuelve insensible Amable: es colaborador se vuelve conformista si es de buen trato se vuelve permisivo. Expresivo: que es entusiasta se vuelve prepotente si es imaginativo se vuelve poco realista. El valor en forma de análisis radica en el hecho de que el estilo característico domínate en la conducta de una persona es aquel en el cual el o ella se sienten a gusto. Si se esta negociando con un analítico debe cuidar los siguientes aspectos: * Ser puntual * Ser formal en el vestido y apariencia * Comenzar siendo sistemático y eficaz * Hable con hechos y graficas * Conceder tiempo para que considere los hechos * Acuerde horarios, revise fechas, y dispersiones del contrato 

Si se esta negociando con un conductor básese en los siguientes consejos: * Sea rápido * No trate de iniciar ninguna conversación * Sea especifico, claro y al grano * De opciones sencillas Si esta negociando con un amable: * Muestre que no hay prisa * Una pequeña conversación frecuentemente * Comuníquese pacientemente * Demuestre el riesgo mínimo Si esta tratando con un expresivo: * Sea sociable * Recuerde escuchar * No trate de competir Este capitulo presenta un poco sobre la conducta que puede facilitar a los interesados la caracterización de la gente a través de observar su conducta, asi mismo es claro al inducirnos a aplicar estas descripciones en amigos, familiares para llevar a cabo el análisis de conducta 

Estructura y Estrategia La estructura casi siempre tiende a permanecer igual en términos generales, dependerá al final delos objetivos de ambas partes. La apertura dela negociación este proceso trata de evaluar el paquete completo de la otra parte y en los parámetros en los cuales el o ella están preparados para negociar; una de la principales etapas puede ser el hacer ofertas pero antes asegúrese lo que la otra parte le esta diciendo y hay que tratar de predecir sus ventajas. Hay que tratar de evitar caer en la trampa de ser llevado a justificar su oferta. Evaluar la ventaja es el tercer punto más importante, esta etapa se encarga de balancear el costo del desacuerdo contra el costo del acuerdo.

Emociones: lo mas importante de la investigación fue el reconocimiento delas emociones que pueden surgir en el desarrollo de una negociación y requiere sugerir que ambas partes deben reconocer y tomaren cuenta también las emociones del otro. Diferencias culturales: suele haber problemas muy simples, uno cuando entre personas se han reunido muchas veces anteriormente, pero el encontrarse por primera vez, pueden tener serios problemas. La probabilidad de que una negociación termine en tres horas sin asperezas parecen ser pocas, los malos entendidos incrementan cuando el cansancio aumenta, por que la otra parte tal vez no escuche lo que le quiere decir usted para eso se establecieron cuatro reglas: * Escuche activamente * Hable paraqué lo entiendan * Hable sobre usted y sus sentimientos * Hable con un propósito El estacionamiento: tal vez estamos atorados en una negociación con alguien que simplemente no va ha ceder. En este punto, si usted se propone continuar con la negociación encontramos cuatro posibles caminos: * Haga una nueva oferta 

* Pídale a la otra parte una nueva oferta * Cambie totalmente la forma de la negociación * Comience la nueva negociación con un regateo. Una tercera medida es el uso de los recesos para tomar café o enfocarse en otra actividad que no sea precisamente la negociación ósea despejar la mente un instante. 

La influencia de la conducta Darse la mano le proporciona información sobre su contrincante puede ser un punto adecuado para comenzar a discutir el tema de la conducta en el tema de la negociación en este capitulo se manifiesta las conductas no verbales y el lenguaje corporal. Contacto visual: Este es uno delos mas importantes indicadores no verbales se ha dicho que tiene un patrón que es intuitivamente reconocido cono necesario y deseable en una relación. Cuando se observa a alguien que esta hablando se dice que se esta tratando de recordar algo visual subconscientemente los ojos se moverán arriba a la derecha o cuando esta tratando de recordar palabras o sonidos se moverán directamente a la izquierda. 

Lenguaje corporal: Puede dividirse para propósitos de análisis en dos secciones: el que se usa conscientemente- como loses la postura, la actitud y los gestos y el indicador inconsciente- del estado de animo, este ultimo es el mas difícil de interpretar. La voz: Hay que comenzar con el énfasis de la voz al hablar, la segunda condición es el uso de la voz es el ritmo en la forma de hablar, la tercera variable con la voz tiene que ver con el tono y el volumen. Humor y emoción: El humor puede ser usado para disipar o desarmar la emoción, una fuerte emoción a menudo refleja que la otra parte tiene una postura personal en algún aspecto particular de la negociación. Señales de compra: Una de las partes mas importantes del entrenamiento el las ventas convencionales, es reconocer las señales de venta, tratar de reconocer si el cliente potencial ha tomado su decisión de comprar al identificar ciertas señales en lo que dice y el lenguaje corporal .señales similares acurre durante la negociación y esta la puede mostrar la otra parte tal vez acceda a algo 

Equipo de negociación: Las características principales de un equipo de negociación pueden incluir: * El tamaño del grupo * El control del equipo * El liderazgo en el grupo * Las condiciones estratégicas No existe un tipo de líder que se ajuste a todas las circunstancias, las cualidades liderazgo han sido y siguen siendo tema de discusión. Un buen liderazgo frecuentemente depende de las cualidades y atributos de los seguidores. Y sin duda dependerá de la capacidad del líder no solo para delegar los aspectos mas apropiados del liderazgo a cada uno de sus seguidores. 

En este último apartado nos demuestra la aplicación de los puntos anteriores llevando a cabo cada uno de los pasos pero siempre y cuando dirigidos por un buen líder para así poder obtener las metas establecidas en su proyecto. 

Conclusiones: En brevedad el libro es una herramienta valiosa que te demuestra con casos todos y cada uno de los acontecimientos citados al estudio del libro para ello es importante que cada uno como persona demuestre su habilidad acerca de cómo llevar a cabo una negociación sin error a fallar en las metas establecidas, nos indica claramente que no solo la teoría es la herramienta mas importante sino que gracias a la practica se puede tener un mejor resultado sin importar en este caso cuan teoría tenga. 

Al llevar acabo una negociación no se esta perdiendo ni la dignidad solo se esta dando la oportunidad de adquirir el producto o beneficio a bajo precio siempre y cuando ambas partes estén de acuerdo y no pierdan ni gana una mas que la otra. 

Bibliografía: Negociación practica en 90 minutos Autor: Morse Stephan © Panorama Editorial, S.A. de C.V