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Objetivo del estudioPromover las buenas prácticas de exportación de las PyMEsexportadoras latinoamericanas, para que logren expandir enforma exitosa sus negocios y la imagen de la región en elmundo.

Esta primera edición conforma una introducción alconocimiento sobre las prácticas operativas de exportación delas pequeñas y medianas empresas en Latinoamérica. Lasegunda parte, que realizaremos en 2008, versará sobretemas comerciales.

RGX

RGX es una Red Global de Exportación integrada porrepresentantes en 30 países del mundo -consultoras y expertosen comercio exterior y negocios digitales internacionales, dereconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresasen su proceso de internacionalización ofreciéndoles un mix deherramientas que les permita crecer y expandirse al exterior enforma exitosa.

Temas Relevados1. Organización de la empresa

1. Cotizaciones e Incoterms

1. Contratos

1. Medios de pago

1. Transporte y seguros internacionales

1. Aduanas

El estudio sobre buenas prácticas de exportación se realizó auna muestra de 270 PyMEs exportadoras de Argentina, Chile,Colombia, Costa Rica, Nicaragua, Panamá, Perú y Uruguay.Con el objetivo de que la misma sea lo más heterogeneaposible, se incluyeron empresas de diferentes actividades ycon diferente localización.

La unidades de recolección de la información fueron losencargados del Dpto. de Comercio Exterior de dichasempresas a quienes se les aplicó un cuestionario semi-estructurado de forma telefónica por sistema Cati. (sistemainformático para la realización de encuestas telefónicas)

Paso 1 - DECISIÓN: exportar es competir.

Paso 2 - Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).

Paso 3 - “Radiografía” del mercado interno (estructura, competencia local y extranjera, bandas de precios, canales de distribución, formas de promoción).

Pasos para exportar

Paso 4 - Tratamiento Aduanero: clasificación arancelaria posición arancelaria normativa de exportación.

Paso 5 - Investigación de Mercados: estadísticas importación/exportación, determinación flujos de comercio.

Paso 6 - Determinación de un mercado objetivo.MERCADOS “POSIBLES”.

Paso 7- Prospección comercial para superponer radiografía del mercado interno, determinar precios, canales de distribución y formas de promoción)

Paso 8- Definir el Plan de Exportación:Producto: modificaciones, marca y packaging. Precios: precios FOB/FCA y política de precios.Distribución: importador, representante, otro.Promoción: directa hacia el importador, luego promoción permanente hacia el consumidor final.

Paso 9- Contactar potenciales clientes.

• Más de la mitad de las PyMEs exportadoras latinas no poseen estructuras destinadas a las exportación.

¿Tiene la empresa un Departamento/Área o División de Comercio Exterior o Exportaciones con personal únicamente destinado a la actividad con clientes y proveedores del exterior?

Buenas prácticas de exportación

Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericana 2007.

• En Venezuela, aumenta la cantidad de PyMEs que poseen dicha estructura.

Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras venezolanas 2008.

Comparación con PyMEs de Venezuela

Departamento de comercio exterior

Ventajas

OrganizaciónProfesionalismoSeguimiento constanteDesarrollo sostenido de mercado

Desventajas

Costo

Personal mínimo deseable

Profesional comercial: perfil comercial con visión global

Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos.


• Variada participación de ejecutivos en la gestión de ventas externas.

¿Quién realiza en la empresa las gestiones y el trato comercial con clientes o potenciales clientes del exterior?


Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007.

• En las PyMEs venezolanas, la gestión se centraliza en el responsable del depto. de exportación.



• Los contratos de compra venta se formalizan electrónicamente.

¿Cuál es el circuito documental mediante el cual la empresa formaliza habitualmente sus contratos?



SOLICITUD DE COTIZACIÓN

Vendedor (X) Comprador (M)X

X

XOFERTA

COTIZACIÓN

Circuito integral de exportación e importación

ORDEN DE COMPRA

Vendedor (X) Comprador (M)

FACTURA

PRO-FORMA

INCOTERMS


ACEPTACIÓN FACTURA PRO-FORMA

Vendedor (X) Comprador (M)

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA. Viena

INCOTERMS


• Indefiniciones o Vacíos Jurídicos en los contratos de compraventa.



• Uso predominante y muchas veces incorrecto del FOB.

¿Cuál es el principal INCOTERM que utiliza la empresa en sus contratos de venta al exterior?



• En los contratos de las PyMEs venezolanas, aumenta la participación del FOB.



Incoterms

Marítimos: FAS – FOB – CFR – CIF – DES – DEQ

Cualquier medio: EXW – FCA – CPT – CIP – DAF – DDU - DDP

Incoterms

• Inseguridad jurídica con los agentes de venta.

¿Tiene enmarcada la relación con intermediario intermediarios o agentes de venta a través de un contrato?



Tipos de intermediarios y contratos

- Broker o corredor de operaciones de comercio exterior.

- Agente comercial

- Contratos: intermediario nacional o internacional.


• Se utilizan medios de pago sencillos y de bajo costo.

¿Qué medios de pago internacionales utiliza la empresa?



Circuito de un Crédito Documentario

Circuito de una Cobranza

Circuito de una Transferencia

• En América Latina 1 de cada 6 empresas que opera con cartas de crédito, posee discrepancias.

¿En qué porcentaje, del total de las cartas de crédito, la empresa posee discrepancias?



• Deudas por cuenta corriente que quedan indocumentadas.

¿Cómo se documenta la deuda por el financiamiento otorgado?



• Variada utilización de los medios de transporte.

¿Cuáles son los medios de transporte que utiliza la empresa?



Descripción

- Ventajas centrales: Tamaño de carga y costo

- Desventaja central: velocidad

- Costo: Peso, volumen, bulto o valor.

- Dispositivos de carga: Container y a granel

- Documento de transporte: Bill of Lading

Transporte Marítimo

Descripción

- Ventajas centrales: Velocidad y llegada a mas destinos

- Desventaja central: costo

- Costo: Peso o peso del volumen

- Dispositivos de carga: Palets, Container e Igloo

- Documento de transporte: Airway Bill

Transporte Aéreo

Descripción

- Ventajas centrales: Accesibilidad y Versatilidad

- Desventajas centrales: Siniestralidad y tráfico

- Costo: Por destino

- Dispositivos de carga: Container o a granel

- Documento de transporte: Carta de porte

Transporte Terrestre

• El courier no es un canal de venta.

¿Cuáles son los motivos de utilización del régimen de Courier?



• Contratación de seguros por todo el trayecto internacional.

¿Cuáles son los tramos que la empresa asegura más frecuentemente?



• Al igual que las PyMEs latinas, algunas empresas venezolanas aseguran la mercadería por trayectos que

no le corresponden.



• Archivo correcto de operaciones.

¿Se guarda en la empresa una carpeta separada y completa por cada operación de exportación?



• En Venezuela, todas las empresas realizan una correcta guarda de documentación.



- Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente ala construcción de la confianza con el potencial cliente y por ende,reducen las posibilidades de negocios.

- El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino exportador.

Conclusiones

Gracias por concurrir al evento

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