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OBJETIVO:
Identificar la importancia del vendedor y las principales funciones que realiza en beneficio propio, del cliente y de la empresa.
"Algunos de nosotros vamos a hacer bien nuestro trabajo, y otros no, pero todos nosotros vamos a ser juzgados por una sola cosa: por el resultado." (Vince Lombardi)
DIRECCIÓN DE VENTASEL PERSONAJE : EL VENDEDOR
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
AGENDA PARA LOGRAR EL OBJETIVO
• Cambios en la organización de ventas
• La gente la verdadera ventaja competitiva
•El personaje que requiero y como remunerarlo
•Como atraer, seleccionar, y desarrollar al vendedor
•Medición y retroalimentación
MALETÍN DE AYUDAS :HERRAMIENTAS DE ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
•Funcionales•De medición
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Principales cambios conceptuales para la organización de ventas en los tiempos actuales
Organización Tradicional
•Cliente Promedio•Anónimo.•Producto Estándar.•Distribución en masa.•Publicidad Masiva.•Promoción Masiva.•Todos los clientes valen.•Atraer Clientes.•Cada unidad actúa independiente•La empresa, el producto y el vendedor es el rey
Organización de vanguardia
•Cliente Individual.•Cliente Perfilado.•Oferta Personalizada.•Distribución Individualizada•Mensajes Individualizados.•Incentivos Individualizados.•Clientes rentables•Retención de clientes•La cadena de valor esta interconectada con tecnología•El cliente es el rey
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
La gente: la verdadera ventaja competitiva
•Las ventas tratan fundamentalmente de gente altamente formada y equipada.
•Nos encontramos en un entorno donde escasea el recurso humano competente en ventas.
•Si queremos tener los mejores vendedores, hay que estar en la búsqueda permanente y atraerlos.
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Elementos que se deben considerar al dimensionar el equipo de ventas
- Objetivos de ventas, o la participación del mercado que se desea.
- Mercados meta: grado de heterogeneidad
- Proceso de compra: que segmentos necesita
- Acción de ventas
- Media estándar de efectividad por vendedor
- La inversión en el equipo de ventas
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Evaluación durante el proceso de selección
Defina el perfil, basado en cuatro dimensiones, así:
-Conocimiento: es el saber
-Habilidades y destrezas: es el poder hacer
-Carácter: es la condición interior, que lo impulsa
a querer hacer.
-Ética: es el deber hacer.
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Los errores mas comunes que se comenten al contratar vendedores
-Contratación por tener a alguien 31%
-Técnicas de entrevistas deficientes 21%
-Omisión de comprobar las referencias 10%
-Omisión de verificar el empleo anterior 16%
-No se cuenta con un proceso técnico 12%
-Otras 10 %
Fuente: Sales & Marketing Management
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Compensación para estimular su desempeño
-Investigue como lo hace su competencia relevante.
-Compare sus capacidades de apoyo al personaje Vs. la de la competencia.
-Integre Compensación fija, Compensación Variable, Bonos por sobrepasar objetivos.
-Relacione compensaciones al resultado general del equipo de ventas.
-Haga reconocimientos (recompensa Intrínseca)
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
El proceso de atraerlo
-Planee el proceso de reclutamiento y selección.
-Este en permanente búsqueda de prospectos
-Desarrolle una pasión en la venta de su oferta
-Hágale saber y entender a su prospecto lo que valora en la gestión de ventas y sus reglas.
El talento cuesta pero su tasa de retorno es alta
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Entrenamiento y desarrollo
•Comprenda que este debe ser un proceso continuo, para algunas compañías es estratégico.
•En el proceso de acompañamiento a su fuerza de ventas, identifique aspectos de conocimiento o de habilidades que se deben reforzar mediante procesos de entrenamiento.
•No todos los jugadores requieren el mismo tipo de entrenamiento, personalice el proceso de acuerdo a objetivos específicos con cada jugador.
•Registre un plan, desarróllelo y mida sus resultados.
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales norteamericanas.
- Entusiasmo (338)- Bien organizado (304)- Ambición evidente (285)- Persuasión elevada (254)- Experiencia general en ventas (226)- Elevada habilidad verbal (215)- Experiencia específica (214)- Muy recomendado (149)- Seguir instrucciones (142)- Sociabilidad (134)
Aptitudes: características personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial) Matemática Verbal Razonamiento inductivo y lógico Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de datos o información
EL PERSONAJE: EL VENDEDOR
Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente.
Responsabilidad: cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asunción de las consecuencias de los actos)
Dominación: se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo
Sociabilidad: disfruta con la interacción social, es habladora y sabe escuchar capacidad de relación interpersonal
Autoestima: segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella
Creatividad / Flexibilidad: innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas
Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas (desarrollo personal vs. remuneración económica)
EL PERSONAJE: EL VENDEDORDESTREZAS Y HABILIDADES
• Protocolo
• Conocimiento producto
• Amabilidad, carisma
• Relaciones personales
• Manejo de objeciones
• Cierre de ventas
• Mnemotécnica
• Escribir y leer al revés
EL PERSONAJE: EL VENDEDORPERSONALIDAD
1. Asume riesgos planificados.
2. Es capaz de auto motivarse.
3. Asume una actitud proactiva y asertiva.
4. Equilibra la vida personal y profesional.
5. Acepta y comprende a los demás y mejora la relación con ellos.
EL PERSONAJE: EL VENDEDORPERSONALIDAD
6. Soporta y supera el estrés.
7. Mantiene siempre una actitud positiva.
8. Es más extrovertido y participativo.
9. Asume su responsabilidad.
10. Expresa sus sentimientos de una forma adecuada.
EL PERSONAJE: EL VENDEDORSENTIDO PROFESIONAL
• Trabaja con metas de mediano y largo plazo
• Es ambicioso
• Es proactivo
• Es disciplinado
• Se capacita permanentemente
• Desarrolla y aporta nuevas ideas
• Es leal con la empresa y los clientes
• Se compromete con los objetivos
• Se cuida y consiente
• Asume una actitud gerencial
EL PERSONAJE: EL VENDEDORLO QUE NO DICEN LOS DOCUMENTOS
• Ganas de trabajar
• Experiencia (verificar)
• Cómo es como persona
• Por qué se ha ido de losdemás cargos
• Cómo se relaciona conlos demás
• Sentido de pertenencia
EL PERSONAJE: EL VENDEDORDESCRIPCIÓN DE CARDO
La descripción del cargo se debe tener lista antes de iniciar el proceso de selección.
•La descripción escrita con anterioridad sirve para seleccionar al mejor candidato.•La descripción incluye un resumen de las responsabilidades del cargo.•La descripción contiene una lista de las funciones principales que se deben desempeñar.•La descripción se debe revisar y validar antes de entrevistar a un candidato.•Evite las generalizaciones: sea específico cuando describa las funciones y responsabilidades que este empleado debe cumplir.•Defina prioridades: una vez que haya creado una lista de responsabilidades y funciones, ordénelas según importancia. Comience con las habilidades que son inherentes al cargo que se debe desempeñar.•Use criterios mesurables: Sea explicito acerca del tipo de desempeño que busca en una persona y cuantifique esos criterios. Mida.•Solicite ayuda: Reúnase con las personas de la organización que vayan a dirigir o a interactuar con un nuevo empleado para saber según el criterio de ellos cuales son las principales funciones que esta persona desempeñará.• En la medida de lo posible conozca operativamente el cargo para complementar los conocimientos teóricos que tiene del mismo.
EL PERSONAJE: EL VENDEDORENTREVISTA
Tómese el tiempo para conocer al entrevistado utilizando para ello su hoja de vida.
• Organice su agenda para contar con el tiempo suficiente el día de la entrevista.• Organice su escritorio. Deje sobre el mismo únicamente lo necesario.•En la medida de lo posible no acepte interrupciones.• Vístase para la ocasión. Si usted es el gerente aparéntelo de acuerdo a su negocio.• Si le ofrecerá una bebida al entrevistado preferiblemente hágalo después de terminar la entrevista.• Prepare las preguntas con base en la descripción del cargo.• únicamente formule las preguntas indispensables para conocer lo que le interesa del posible colaborador como persona y profesional.• Prepare una lista de preguntas con anterioridad. Busque asesoría.•Escuche con atención las respuestas.• Evalúe objetivamente el resultado de la entrevista.
EL PERSONAJE: EL VENDEDORINDICADORES
Los indicadores
-Desarrolle acuerdos de lo que va a medir y las razones.
-Genere una cultura de la información, que su equipo profundice en el conocimiento de los datos y su análisis
-La medición, permite ser objetivos en el proceso de evaluar a cada miembro del equipo de ventas.
EL PERSONAJE: EL VENDEDORINDICADORES
contactos posibles de Cantidadefectuadas llamadas de Cantidad
realizadas llamadas de Cantidadaceptadas citas de Cantidad
EL PERSONAJE: EL VENDEDORINDICADORES
aceptadas sentrevista de Cantidadamente telefónicscontactado clientes de Cantidad
cabo a llevadas sentrevista de Cantidadadquiridos clientes de Cantidad
TALLER DE APLICACIÓN TEMÁTICA
Responder las preguntas contenidas en la Guía Nº 3Realizar el Taller de Negociación para todos
