La  información  presentada  en  este  documento  es  de  exclusiva  responsabilidad  de  los  autores  y  no  compromete  a    la  EIA

OPERADORA TURÍSTICA PARA MOCHILEROS

SIMÓN GIRALDO ZULUAGA

DAVID CLAVIJO CHICA

ESCUELA DE INGENIERÍA DE ANTIOQUIA

INGENIERÍA ADMINISTRATIVA ENVIGADO

2014

La  información  presentada  en  este  documento  es  de  exclusiva  responsabilidad  de  los  autores  y  no  compromete  a    la  EIA

OPERADORA TURÍSTICA PARA MOCHILEROS

SIMÓN GIRALDO ZULUAGA

DAVID CLAVIJO CHICA

Trabajo de grado para optar al título de:

Ingeniero Administrador

ARTURO CARVAJAL ARBOLEDA

DOCENTE COLEGIO MAYOR DE ANTIOQUIA

ESCUELA DE INGENIERÍA DE ANTIOQUIA

INGENIERIA ADMINISTRATIVA ENVIGADO

2014

La  información  presentada  en  este  documento  es  de  exclusiva  responsabilidad  de  los  autores  y  no  compromete  a    la  EIA

AGRADECIMIENTOS

Antes que nada agradecer a nuestras familias por su apoyo incondicional y constante en este proceso de formación.

A Arturo Carvajal, quien dirigió este trabajo y dedicó parte de su tiempo y esfuerzo para sacarlo adelante.

A los mochileros de Medellín quienes muy amablemente nos atendieron y nos recibieron con una sonrisa.

CONTENIDO pág.

1.   PRELIMINARES ......................................................................................................... 10  

1.1   JUSTIFICACIÓN .................................................................................................. 10  

1.2   Objetivos del proyecto ......................................................................................... 11  

1.2.1   Objetivo General: .......................................................................................... 11  

1.2.2   Objetivos Específicos: .................................................................................. 11  

1.3   Antecedentes ....................................................................................................... 12  

1.4   Marco de referencia ............................................................................................. 12  

2.   METODOLOGÍA DEL PROYECTO ............................................................................ 15  

3.   TROTAMUNDO EN MARCHA .................................................................................... 18  

3.1   INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ..................................................................... 18  

3.1.1   Análisis del macroambiente .......................................................................... 18  

3.1.2   Análisis del ambiente competitivo ................................................................. 21  

3.1.3   METODOLOGÍA MERCADO POTENCIAL .................................................. 27  

3.1.4   CÁLCULO MERCADO POTENCIAL ............................................................ 28  

3.1.5   Identificación de los factores críticos de éxito .............................................. 32  

3.2   MODELO DE NEGOCIO ..................................................................................... 33  

3.3   RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... 40  

3.3.1   ESTRATEGIA DE MERCADEO ................................................................... 41  

3.3.2   ANALISIS TECNICO - OPERATIVO ............................................................ 48  

3.3.3   ORGANIZACIONAL Y LEGAL ...................................................................... 52  

3.3.4   FINANCIERO ................................................................................................ 57  

3.3.5   IMPACTO DEL PROYECTO ........................................................................ 58  

3.3.6   PLAN DE IMPLEMENTACIÓN ..................................................................... 59  

4.   CONCLUSIONES ....................................................................................................... 62  

5.   RECOMENDACIONES ............................................................................................... 63  

6.   BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 64  

7.   ANEXOS ..................................................................................................................... 66  

LISTA DE ANEXOS

ANEXO 1: CIFRAS TROTAMUNDOS

ANEXO 2: Guía entrevista en profundidad

ANEXO 3: Encuesta realizada a mochileros versión Español

ANEXO 4: Encuesta realizada a mochileros versión Inglés

ANEXO 5: Entrevistas Transcritas

ANEXO 6: Documento Privado de Constitución de la Sociedad

ANEXO 7: Fotografías.

RESUMEN La Iniciativa de crear una empresa de este tipo, surge de la necesidad que existe en el mercado de ofrecer servicios especializados a un fenómeno creciente en América Latina y en Colombia. Los Mochileros.

El objetivo principal del proyecto es formular un plan de negocio para la puesta en marcha de la empresa Trotamundos. Inicialmente se planteó una investigación cualitativa para identificar factores claves al momento de ofrecer paquetes turísticos y una investigación cuantitativa que permita estimar con cifras la demanda en el mercado.

Se partió del análisis de unos indicadores macro, que consolidan la industria turística del país para demostrar la existencia de un mercado potencial en constante crecimiento. Posteriormente se entra a detallar las generalidades de una empresa de este tipo y finalmente se evalúan las cifras de la empresa simulando la realidad.

En último lugar se plantean los hallazgos y se realizan las conclusiones de la investigación que termina por definir si es viable o no llevar a la realidad el proyecto.

Palabras clave: Mochileros, turismo, empresa, mercado, viabilidad.

ABSTRACT The initiative to create a company of this type arises from the need in the market to offer specialized services to a growing phenomenon in Latin America and Colombia. The Backpackers.

The main objective of the project is to develop a business plan for the launch of the company Trotamundos. Initially a qualitative research was designed to identify key factors when offering tour packages and quantitative research to estimate odds of the potential market.

It started from a macro indicators analysis that underpins the tourism industry to demonstrate the existence of a potential growing market. Later comes to detailing an overview of a company of this type, and finally the company figures are evaluated by simulating reality.

In the end, the findings and conclusions arising from the research, would define whether it is viable or not bring the project to reality.

Key words: Backpackers, tourism, enterprise, market, viability.

9

INTRODUCCIÓN Cuando se habla de un mochilero en la ciudad la mayoría de personas imaginan un Hippie, de pelo largo, oliendo mal, fumando en la calles, sin dinero y… en fin la lista tiende a alargarse. Es cuando se convive verdaderamente con este público que se comprende y se analiza su cultura desde una óptica diferente y el concepto trasciende un poco más. Si bien es cierto que buscan economía a la hora de dormir, transportarse o comer también es cierto que todos comparten una misma pasión. Viajar. Pero viajar, en este contexto, implica mucho más que visitar los puntos de referencia de ciertos lugares y tomarse una foto allí. Más allá de sus grandes mochilas y sus sandalias hay una filosofía de viaje y una filosofía de vida que busca llevarse la mejor y más original experiencia de los lugares que visitan, empapándose de la cultura, los bailes, las tradiciones, las comidas y las lenguas. Un mochilero busca ver el mundo desde una perspectiva real.

Los integrantes del equipo ven una oportunidad a raíz de experiencias propias vividas en situaciones diferentes y lugares opuestos en el globo. A lo largo de este trabajo se realizan estudios e investigaciones que permiten visualizar de forma objetiva el fenómeno de los mochileros en la ciudad y entender el proyecto que tiene como fin la puesta en marcha de la empresa Trotamundos S.A.S, que se dedica a la comercialización de actividades y paquetes diseñados especialmente para turistas mochileros.

10

1. PRELIMINARES

1.1 JUSTIFICACIÓN

El aumento que presenta continuamente el turismo en Colombia (Grafico: Llegadas de viajeros extranjeros a Colombia por año, 2004 – 2012, página 25), la innumerable diversidad de fauna y flora, el desarrollo innovador de la ciudad, la riqueza cultural y gastronómica, la calidez de su gente, la belleza de las mujeres y el creciente auge comercial, son algunas de las razones que llevan a creer en este proyecto.

Además el turismo es actualmente el tercer sector que más ingresos genera por concepto de divisas, después del petróleo y el carbón. En el año 2012 ingresaron al país 3192 millones de dólares gracias al turismo (Revista Semana, 2013), y se espera un aumento significativo en los proximos años debido a la realizacion de eventos como el World Urban Forum realizado en el mes de Abril del 2014 en la ciudad de Medellín, con invitados de talla mundial como Michael Bloomberg, ex-alcalde de Nueva York y fundador del canal y la plataforma financiera Bloomberg o Joseph Stiglitz quien ganó un premio Nobel de Economía en 2001 y es profesor de la Universidad de Columbia. La biodiversidad, la innovación, el cambio de imagen que ha tenido la ciudad al pasar de un oscuro pasado a una ciudad innovadora; sus paisajes y cultura; la gestión pública en los últimos años, el desarrollo de las ciencias médicas, la clasificación de la selección Colombia al Mundial Brasil 2014 y hasta los buenos resultados de los deportistas en las diferentes competencias mundiales hacen que Colombia y Medellín se posicionen como un destino que hay que visitar.

Particularmente, el fenómeno de los mochileros es una novedad para el país, y por eso es un mercado interesante donde existen oportunidades, aprovechando la falta de oferta de productos y servicios dirigidos a este público. Específicamente en Medellín se presenta un incremento en este tipo de viajero, que se evidencia en la apertura de nuevos hostales, programas de educación bilingüe para las comunidades, áreas comunes de la ciudad como parques, bibliotecas, bares, centros comerciales, entre otros lugares repletos de foráneos.

Con la realización de este proyecto se ganará conocimiento de las diferentes culturas y lenguas, amistades, experiencia en el proceso de crear una empresa, experiencia laboral, aporte al desarrollo país por medio del sector turismo y lógicamente beneficio económico para los accionistas.

El alcance de este proyecto se limita a la investigación y documentación de los aspectos claves y necesarios a tener en cuenta para la creación y puesta en marcha de la empresa Trotamundos S.A.S.

La Escuela de Ingeniería de Antioquia (EIA) es una institución clave para la consecución del proyecto, pues además de apoyar esta idea aporta conocimientos fundamentales para tener éxito. Es la encargada de guiar y retroalimentar el proceso en todas sus etapas.

11

Además, los hostales serán aliados muy importantes ya que ellos son quienes hospedan los turistas que cumplen las características del cliente objeto de estudio, por ende serán los encargados de aportar el conocimiento que tienen de los mochileros.

El valor agregado del proyecto es el conjunto de los siguientes factores:

• Llegar de primero a la categoría, como lo expresan los famosos autores del libro las 22 leyes inmutables del marketing, Al Ries y Jack Trout con la primera ley – Ley del Liderazgo, “Es preferible ser el primero que ser el mejor”.

• Lazos fuertes en términos comerciales con los hostales, para ganarlos desde un principio como aliados estratégicos, proponiendo negocios que beneficien ambas partes. Esto además de forjar una relación duradera y estable, es una estrategia para blindarse contra los competidores futuros.

• Actividades completamente diferentes a las que ofrece el turismo tradicional.

• Los socios serán los encargados de interactuar todo el tiempo con los mochileros.

• Se tendrá un punto físico ubicado en la zona hostelera más reconocida de Medellín que le brindará seguridad y confianza al mochilero, donde se le prestará asesoría personalizada en diferentes idiomas.

• Se contará con los hostales como socios de la empresa. Serán ellos los encargados de suministrar el cliente, y conocer sus necesidades para ofrecerles un mejor producto.

1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.2.1 Objetivo General: • Formular un plan de negocio para la puesta en marcha de la empresa

Trotamundos S.A.S que se ubicará en la ciudad de Medellín.

1.2.2 Objetivos Específicos: • Realizar un estudio de mercados que permita determinar la demanda potencial del

negocio. • Realizar un estudio administrativo que permita planear e implementar una

estructura organizacional para la empresa y sus operaciones, donde se contemplan aspectos comerciales, técnicos y laborales.

• Definir el modelo de negocio de la empresa naciente a partir del estudio de referenciación de modelos de negocios en el sector.

• Elaborar estudio de factibilidad financiera, de acuerdo con los resultados de los ejercicios anteriores, que permita avanzar en la estructuración y puesta en marcha de la empresa.

12

1.3 ANTECEDENTES

Este modelo de negocio existe en otros países, pero el más famoso y conocido en el mundo es STA Travel, una empresa dedicada a servicios de viajes creada a partir del conocimiento de las necesidades de jóvenes aventureros en 1970. Fue fundada en Australia y en menos de 10 años se expandió como una plaga por todo el país y actualmente cuenta con presencia en más de 75 países con alrededor de 450 tiendas (STA Travel, 2013). STA Travel comenzó con una oficina en un campus universitario con el fin de conocer las necesidades de los jóvenes aventureros y así ofrecerles productos a la medida, fue tal el éxito que lograron ofrecer destinos internacionales y expandirse a otros continentes. Como resultado es el actual ganador de uno de los premios más importantes en turismo mochilero en UK, el The TNT Golden UK Backpack (TNT Multimedia Ltd, 2013). Además, tienen más de 3000 empleados alrededor del mundo, hablando más de 60 idiomas, enviando más de 2 millones de backpackers por todo el mundo y facturando 1.1 billones de dólares. Similarmente hay otras agencias de este tipo como Peterpans y Wicked Travel en Australia, que lamentablemente no proveen información sobre su negocio.

Al buscar en diferentes bases de datos, se encontró un interesante artículo publicado en Annals of tourism research, Volume 29, issue 1, January 2002, llamado “Backpacker tourism and Third World development” que expresa algunos inconvenientes que tienen los backpackers y las razones por las que los gobiernos de los países en vía de desarrollo, “les sacan el cuerpo” pero al mismo tiempo brindan diferentes puntos vista para que los servicios y productos ofrecidos a backpackers puedan contribuir al desarrollo de países tercermundistas, espacialmente a nivel local. (Scheyvens, 2002)

En este artículo “Young Budget travelers: Backpackers in Australia” publicado en Annals of tourism research, Volume 22, issue 4, en 1995, donde se define el fenómeno de los mochileros en Australia y factores de comportamiento de los mismos, como sus preferencias por dormir en hostales o de socializar en estos lugares, la independencia y flexibilidad en cuanto a sus itinerarios, y la informalidad de sus actividades. Esta información es útil para la comprensión y definición del público objetivo de esta idea. (Murphy, 1995). Se alojan en hostales que ofrecen habitaciones compartidas porque uno de sus motivos de viaje es conocer personas de diferentes culturas

1.4 MARCO DE REFERENCIA

Esta idea nace de dos jóvenes emprendedores que tuvieron la oportunidad de realizar un intercambio cultural en diferentes países, y que experimentaron un estilo diferente de viajar; el cual quisieron compartir en su país, aprovechando la gran riqueza ecológica, cultural, arquitectónica y gastronómica que existe en éste. Incentivados por el auge turístico que existe en el momento en Colombia, se decidieron a empezar el proyecto.

El plan nacional de desarrollo de Colombia reconoce el turismo como uno de sus ejes más importantes, y plantea algunas acciones para fortalecerlo como motor de desarrollo regional, cabe resaltar, la elaboración de reglamentos técnicos para actividades de turismo de aventura, la negociación de la declaratoria de “cielos abiertos” con países de interés, la generación de incentivos para el desarrollo de infraestructura turística, la

13

Inclusión del turismo de naturaleza en el Programa de Transformación Productiva, el desarrollo y consolidación de programas para la certificación de competencias laborales en idiomas, en servicios, operaciones y diseño de productos de turismo. (Departamento Nacional de Planeación, 2010)

El turismo es uno de los sectores más perjudicados por la violencia en Colombia, ya que existe una relación directa entre la situación de violencia en el país y las personas que lo visitan, es decir, si el país presenta altos índices de violencia los extranjeros no van a venir. Colombia empieza avanzar notoriamente, erradicando por medio de estrategias y diálogos, la violencia. Estos cambios surgieron principalmente a partir del gobierno del ex presidente Álvaro Uribe Vélez quien desde el año 2002 concentró su esfuerzo y lucha para disminuir la violencia. Está disminución ha traído consigo más inversión extranjera, turismo, desarrollo, confianza y oportunidades.

El artículo “Eln y Gobierno comenzarían diálogos a mediados de mayo” publicado el día 22 de abril de 2013 en el periódico local El Colombiano es una prueba de que el gobierno está haciendo labores para dar fin a uno de los grandes problemas sociales que inflige a Colombia. Además es alentador y reconfortante escuchar las palabras del director de la Policía, el general José Roberto León Riaño, quien destacó en su visita a la ciudad de Medellín en el mes de Abril del presente año, la reducción de los homicidios en un 14% en el Valle de Aburrá.

Actualmente el proceso de paz en Colombia ha tenido un avance significativo, aunque todavía no se concreta una solución final al conflicto.

El país tiene un retraso de infraestructura aproximadamente de 40 años, y según el informe que presentó Fedesarrollo en el marco de la novena versión del Congreso Nacional de Infraestructura, Colombia es uno de los países en Latinoamérica más atrasados en materia de infraestructura de transporte, más del 87% de los países del mundo tiene mejor infraestructura vial que Colombia.

Actualmente el gobierno está comenzando a invertir para mitigar este atraso, es un gran beneficio que haya decidido invertir 44 billones de pesos en infraestructura, sin embargo este será un plan sin resultados en el corto plazo.

El balance económico de la ANDI del año 2012 arroja datos muy positivos para Colombia y resalta una vez más la solidez de la economía Colombiana, ya que es una de las pocas economías que tuvo un crecimiento favorable, incluso por encima de algunas potencias. Indicadores como el PIB demuestran tenazmente esta afirmación. A continuación se puede observar el crecimiento económico de Colombia durante los últimos años, comparado con el crecimiento promedio económico mundial.

14

“Los avances del país se han traducido en un mayor tamaño de la economía y una mayor presencia en el mundo. Colombia pasó de ser la economía número 38 a ser hoy la economía número 31, por encima de países como Venezuela, Malasia, Chile, Singapur, Irlanda, entre otros.” (ANDI, 2012) Estos indicadores son los que generan confianza para los inversionistas y permiten que Colombia cada día se posicione como una economía sólida y atractiva.

Después de haberle apostado a una importante política de integración con los tratados de libre comercio, de inversión, de doble tributación etc, solo queda jugarle a la competitividad y productividad. Si el turismo logra consolidarse como un sector significativo para el país en términos económicos, Colombia se puede volver más competitivo, especializándose en aquellas actividades que generan valor y crecimiento a la nación.

15

2. METODOLOGÍA DEL PROYECTO

Para la consecución de objetivos se tendrán en cuenta fuentes de información según la tipología (cuantitativa y cualitativa) y según la procedencia de los datos (información primaria y secundaria), específicamente entrevistas, encuestas e información secundaria.

Como primer diseño metodológico se realizarán entrevistas a profundidad, con mochileros que visitan la ciudad de Medellín y los hostales. La entrevista permitirá contemplar varios objetivos al mismo tiempo, porque no solo determinará el interés de los mochileros en utilizar este tipo de servicios, sino que también responderá a los objetivos de formulación de modelo de negocio y estudio de factibilidad financiera. Se elaborarán cinco entrevistas ya que posteriormente se soportarán los datos obtenidos en una investigación cuantitativa.

Para llevar a cabo esta actividad se diseñará una entrevista estructurada con la ayuda de expertos en investigación de mercados (Profesor Investigación de Mercados – EIA, Camilo Restrepo y el director del proyecto quien es experto en mercadeo). Después de una planificación estricta y guiada, se procederá a realizar el trabajo de campo, aplicando la entrevista en el sector Provenza del Poblado a cinco mochileros. Se efectuará esta cantidad de entrevistas por lo explicado en el párrafo anterior. Los resultados obtenidos se analizarán para dar conclusiones que respondan a los objetivos del proyecto, generando así datos relevantes y confiables para tomar decisiones.

La entrevista además de proporcionar información detallada para validar el potencial comercial del negocio, también provee bases fundamentales para la evaluación sólida de la factibilidad financiera del proyecto; si se concluye que los mochileros están dispuestos a pagar, se estimarán montos de inversión requeridos por el proyecto para suplir esa cantidad de demanda, además se podrá analizar la posible tasa de retorno del proyecto.

A demás se planteó la ejecución de una encuesta que permitirá tener unas cifras concretas de lo que compran los mochileros, si están realmente dispuestos a pagar por un intermediario, y además ayudarán a estimar la demanda de los servicios de trotamundos, que serán la base de proyección de ventas de la cía. La muestra para las encuestas se calcula teniendo en cuenta la siguiente formula:

El tamaño de la muestra n y el margen de error E se calculan así:

x = Z(c/100)2r(100-r)

n = N x/((N-1)E2 + x)

E = Sqrt[(N - n)x/n(N-1)]

donde N es el tamaño de la población, r es la fracción de las respuestas que le interesan, y Z (c/100) es el valor crítico para un nivel de confianza c

16

Los datos utilizados fueron:

Margen de error aceptado: 10%

Nivel de confianza: 90%

Tamaño de la población: 44.000 personas al año

Distribución de la respuesta: Como no se sabía que dato usar la aplicación recomendó utilizar un 50% para obtener la muestra más grande.

Para este punto se utilizó una reconocida aplicación que calcula muestras poblacionales, ingresando al siguiente link (http://www.raosoft.com/samplesize.html) los parámetros definidos, se puede comprobar el resultado . Todas las encuestas fueron realizadas y los resultados obtenidos están analizados en la Hoja “Encuesta” del libro de Excel Cifras Trotamundos (Anexo 1). La encuesta se realizó con la ayuda del director del trabajo, Arturo Carvajal, quien sugirió unos objetivos y unas escalas frecuentemente utilizadas en investigaciones de este tipo.

Luego se realizarán observaciones sobre los comportamientos de los mochileros en las zonas turísticas que frecuentan para comprender el fenómeno en su totalidad; lo que compran, que les atrae, lo que comen, reacciones frente al lugar, etc. Si se consigue comprender el comportamiento de los mochileros, se estructurará mejor el modelo de negocio y se apoyará el objetivo de factibilidad financiera pues se tendrá un conocimiento más profundo y amplio sobre algunas actitudes y conductas del cliente. Además el equipo Participará de algunas de las actividades que ellos realizan para involucrarse mejor con su cliente e identificar sus gustos.

Para responder al objetivo de estudio de referenciación sobre modelos de negocios en el sector, solo se utilizarán fuentes secundarias pues el modelo no ha sido aplicado de ninguna manera en Colombia. Esta investigación exploratoria dará una visión panorámica de los tipos de modelos de negocio existentes, brindando ideas diferentes, novedosas, innovadoras y creativas para definir el modelo de negocio en cuanto a la operación y estructura técnica que más se adapte al mercado objetivo y sea más difícil de copiar por la competencia.

Se responde el objetivo administrativo definiendo la misión y visión, identificando las debilidades y oportunidades de la empresa, el sector y los servicios, estableciendo normas y lineamientos de comportamiento, definiendo la cultura y organizando una estructura que permita a la organización desenvolverse en el día a día en base a una planeación de mejora continua.

También se abarcará con la investigación cuantitativa la identificación de variables económicas para definir la factibilidad financiera del negocio; evaluando el costo efectivo que con lleva operar el proyecto, con el costo de capital de trabajo, adquisición de activos fijos y gastos operativos.

Para Trotamundos es de vital importancia analizar aspectos micro y macro del entorno, principalmente las divisas, demanda y oferta del sector y políticas fiscales, ya que los

17

clientes principalmente son extranjeros, por ende se depende en gran medida de tasas de cambio, infraestructura vial, impuestos, multas y tasas por servicios del sector turismo y/o viajes, bienes y servicios que ofrecen, ofertas turísticas y situación económica global, pues el turismo es una exportación.

Por ser una “exportación” no es conveniente que el Peso este apreciado (Situación actual) pues eso indica que los precios de los bienes son mayores para los extranjeros, ya que un peso les cuesta más. Además es importante proyectar las demandas del sector, para poder ofertar lo necesario sin incurrir en costos de no atender ni en costos ociosos, que suelen debilitar la rentabilidad de la compañía. Estar siempre informada de la economía global es importante para Trotamundos, para saber si los clientes tienen dinero para efectuar sus viajes. Por otro lado el conocimiento de políticas fiscales y monetarias permitirán planear para sacar ventaja sobre los competidores; esto produce que se tenga mayor porción de la torta del mercado y se traduce directamente en mayores utilidades que a largo plazo se convertirá en rentabilidad.

Como el turismo a nivel mundial se maneja por temporadas, La empresa tendrá en cuenta la llegada de turistas mes a mes, identificando así las variaciones en los meses y teniendo esto en cuenta a la hora de proyectar cálculos. Inicialmente se plantea, con todos los datos anteriormente obtenidos, un mes base de operaciones. Así posteriormente, se aplican las diferentes variaciones teniendo en cuenta la estacionalidad de las llegadas de viajeros por mes.

Además, se exponen diferentes escenarios, teniendo en cuenta diferentes supuestos, que ayudan a comprender de forma más objetiva los distintos factores que afectan una compañía de este tipo.

18

3. TROTAMUNDO EN MARCHA

3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.1.1 Análisis del macroambiente

CLIENTES  

En el sector turismo en general se encuentra demasiada oferta, tanto en acomodaciones como en destinos y planes, quizás es uno de los sectores que actualmente presenta un crecimiento relevante y que además hace parte de los siete ejes de desarrollo para Colombia en el plan nacional de desarrollo, sin embargo el nicho actualmente se está comenzando a explotar y todavía no ha tenido la atención que merece por parte de los paquetes convencionales. La empresa le apunta a un mercado joven, enfocándose puntualmente en mochileros de todas las regiones del mundo que vienen a la ciudad de Medellín con fines turísticos. Los mochileros son personas jóvenes entre los 18 y los 35 años que viajan de forma descomplicada y buscan economía. Por lo general pagan sus viáticos con tarjeta de crédito y hacen los bookings por internet. Retiran el dinero de cajeros electrónicos en pequeñas cantidades para cubrir la necesidad que tengan en el momento, pues temen a que les roben. Buscan empaparse de la cultura del país viviendo desde las experiencias gastronómicas más exóticas hasta visitar los lugares más recónditos. No se preocupan por el tiempo de permanencia en un lugar determinado, simplemente están allí porque les gusta. No tienen un itinerario definido, les gusta organizar sus viajes por cuenta propia, compartir y conocer gente en los diferentes lugares que visitan. No necesariamente son viajeros sin recursos, simplemente optan por un estilo de viaje diferente y que es común en muchas otras culturas. A los mochileros les apasionan las actividades que se pueden realizar en países como Colombia por su biodiversidad, ríos, playas, montañas, animales, etc. Las condiciones geológicas y físicas de este país se prestan para practicar diferentes tipos de actividades de aventura. Los mochileros tienen en cuenta y aprecian la calidad humana de las personas que habitan los lugares a los que llegan. Son personas que quieren realmente aprender algo de los lugares y las personas que visitan y no están contentos con tan solo conocer los puntos destacados de la ciudad. Los backpackers viajan por diversión, aventura, educación y experiencia.

Los mochileros buscan flexibilidad, servicios confiables y respaldo. Son consumidores exigentes pues esperan que la calidad del servicio sea proporcional al monto pagado. Además buscan siempre los mejores precios. Nuestros clientes están definidos por actitud. Pues ser backpacker es un estilo de vida.

Nuestro cliente tiene poder negociador bajo, pues aunque el mercado está inundado de agencias, guías Website y libros de turismo, solo pocos le apuntan a nuestro tipo de cliente, y el que se dirige a él, no cuenta con:

19

• La actualidad que vive el país en factores económicos, políticos, sociales y culturales.

• La exclusividad de las actividades y planes turísticos. • Experiencias únicas y garantizadas por un ente físico.

 

COMPETIDORES  

Se identifica que uno de los competidores directos son páginas webs con guías y experiencias de demás viajeros. Son un competidor que se debe tener en cuenta pues actualmente las experiencias juegan un roll importante a la hora de tomar una decisión; pero al mismo tiempo es una experiencia sin garantía, de una persona que no conocen y que varía de acuerdo al punto de vista, riesgo y momento.

Las agencias de viajes son competidores indirectos, pues el servicio que ofrecen sería un sustituto al planteado. Son una amenaza debido a que el mercado está inundado de éstas, y el mochilero puede recurrir a la ayuda de una agencia por falta de información de la existencia del servicio. Sin embargo, los costos suelen ser elevados y además los planes son bastante corrientes y estandarizados. En general todas las agencias ofrecen lo mismo. Por otra parte los Hostales podrían verse como competencia ya que en varios de estos lugares organizan actividades turísticas para sus huéspedes, aunque su oferta no va más allá de lo común, pues organizan visitas por los highlights de la ciudad, o pueblos tradicionales. No obstante el foco de su negocio es el servicio de alojamiento.

Lonely Planet es la competencia más fuerte que se tiene que enfrentar. Este libro es una guía de viaje que recomienda los mejores lugares para conocer e indica como conocerlos por una módica suma de 26.99 dólares la versión impresa o por tan solo 18.89 dólares el e-Book, el pequeño presenta una guía para cada país y recomienda guías que ya han sido vividas por el autor, a diferencia de las guías clandestinas, Lonely Planet tiene en cuenta aspectos sociales, económicos y planes muy completos. Recomienda hoteles, clubes, agencias, etc. Como debilidad está la dificultad para actualizar el libro a la actualidad del país que puede cambiar día a día. Por ejemplo una realidad como la que vivió el país recientemente con el paro cafetero, o el paro camionero hace difícil la realización de algunas de las actividades que el mismo libro pueda recomendar, como visitar el eje cafetero, o viajar por tierra. Se ve como un arma de doble filo porque es el “libro del extranjero” que viene a conocer Colombia, pero al mismo tiempo se presenta la oportunidad de ser parte del libro como guía de turismo para el mismo mercado y así ofrecer más variedad y opciones.

También se define como competidor a los proveedores del servicio, ya que ellos podrían llegar directamente al cliente objetivo sin necesidad de un intermediario. Sin embargo se considera poco probable que se genere la relación de competencia por las limitaciones que tienen en términos de ubicación y comunicación ya que Trotamundos es un aliado que les permitirá crecer sus ventas y sus ingresos por la venta de sus servicios.

 

 

20

ECONOMIA  

Para la empresa es de vital importancia analizar aspectos micro y macro del entorno, principalmente las divisas, demanda & oferta del sector y políticas fiscales & monetarias; ya que nuestros clientes principalmente son extranjeros, por ende dependemos en gran medida de tasas de cambio, infraestructura vial, impuestos, multas y tasas por servicios del sector turismo y/o viajes, bienes & servicios que ofrecen, ofertas turísticas y situación económica global, ya que el turismo es una exportación. Además, la economía global es importante para saber si los clientes tienen dinero para efectuar sus viajes. Por otro lado el conocimiento de políticas fiscales y monetarias permiten planear para sacar ventaja sobre los competidores, esto produce que tengamos mayor porción de la torta del mercado y se traduce directamente en mayores utilidades que al largo plazo se convertirá en rentabilidad.

Por supuesto una realidad económica como la que vive el país es estos momentos representa una dificultad ya que un peso revaluado hace de Colombia un destino más costoso para los visitantes.

SOCIAL  

Paralelamente al aspecto económico se encuentran aspectos sociales, como la violencia en el país, que juega un papel fundamental en el sector turismo, debido a que si el país presenta altos índices de violencia los extranjeros no van a venir.

Es innegable que las noticias con relación a este aspecto van a afectar la toma de decisión de escoger a Colombia como un destino turístico, pues ellos quieren conocer a profundidad el país y esto les haría incurrir en riesgos altos, que no están dispuestos a tomar.

Sin embargo, las conversaciones y diálogos de paz que adelanta el gobierno actual es una prueba de que el gobierno está haciendo labores para dar fin a uno de los grandes problemas sociales que inflige a Colombia. Además es alentador y reconfortante escuchar las palabras del director de la Policía, el general José Roberto León Riaño, quien destaco en su visita a la ciudad de Medellín en el mes de Abril del presente año, la reducción de los homicidios en un 14% en el Valle de Aburra.

FISICO  

No se puede dejar de lado la relevancia de la infraestructura vial, este factor permite que los servicios se lleven a cabo, pues por ser una solución económica de viaje, utilizará viajes terrestres. El país tiene un retraso de infraestructura aproximadamente de 40 años, y según el informe que presentó Fedesarrollo en el marco de la novena versión del Congreso Nacional de Infraestructura, Colombia es uno de los países en Latinoamérica más atrasados en materia de infraestructura de transporte, más del 87% de los países del mundo tiene mejor infraestructura vial que Colombia.

Actualmente el gobierno está comenzando a invertir para mitigar este atraso, es un gran beneficio que haya decidido invertir 44 billones de pesos en infraestructura, sin embargo este será un plan sin resultados en el corto plazo.

21

AMBIENTAL  

En términos ambientales y ecológicos Colombia siempre se ha destacado por su biodiversidad y topografía. El turismo ecológico es una gran inversión a la que le apuntan extranjeros y nacionales, porque permiten vivir una experiencia única. La ley en los últimos años le ha apuntado a potenciar este sector, creando exenciones en pagos de impuestos de hasta 20 años lo que resulta un atractivo sector para invertir. Parques Naturales, Reservas ecológicas y comunidades indígenas son algunos de los principales atractivos de la región.

Existen diferentes referentes que hacen parte de los Must-do de guías locales e internacionales, como el Parque Nacional del Chicamocha o el Parque Tayrona que se convierten en paradas obligadas a los turistas. Trotamundos será un impulsor del turismo enfocado en el disfrute y cuidado del medio ambiente.

3.1.2 Análisis del ambiente competitivo

El mercado actualmente se está comenzando a explotar y todavía no ha tenido la atención que merece por parte de los paquetes convencionales. Trotamundos le apunta a un cliente joven, al enfocarse puntualmente en mochileros de todas las regiones del mundo que vienen a la ciudad de Medellín con fines turísticos. Los mochileros son personas jóvenes entre los 18 y los 35 años, generalmente solteros, que viajan de forma descomplicada. Por lo general pagan sus gastos con tarjeta de crédito y hacen los bookings por internet. Retiran el dinero de cajeros electrónicos en pequeñas cantidades para cubrir la necesidad que tengan en el momento, pues temen a que les roben. Buscan empaparse de la cultura del país viviendo desde las experiencias gastronómicas más exóticas hasta visitar los lugares más recónditos. No se preocupan por el tiempo de permanencia en un lugar determinado, simplemente están allí porque les gusta. No tienen un itinerario definido, les gusta organizar sus viajes por cuenta propia, compartir y conocer gente en los diferentes lugares que visitan. No necesariamente son viajeros sin recursos, simplemente optan por un estilo de viaje diferente y que es común en muchas otras culturas. A los mochileros les apasionan las actividades que se pueden realizar en países como Colombia por su biodiversidad, ríos, playas, montañas, animales, etc. Las condiciones geológicas y físicas de este país se prestan para practicar diferentes tipos de actividades de aventura. Los mochileros tienen en cuenta y aprecian la calidad humana de las personas que habitan los lugares a los que llegan. Es está una de las principales razones por las que gustan de Colombia.

Son personas que quieren realmente aprender algo de los lugares y no están contentos con tan solo conocer los puntos destacados de la ciudad. Los backpackers viajan por diversión, aventura, educación y experiencia.

Los mochileros buscan flexibilidad, servicios confiables y respaldo. Son consumidores exigentes pues esperan que la calidad del servicio sea proporcional al monto pagado. Además buscan siempre los mejores precios.

Los clientes de Trotamundos están definidos por actitud. Pues ser backpacker es un estilo de vida.

22

Se identifica que uno de los competidores directos son páginas webs con guías y experiencias de demás viajeros. Son un competidor que se debe tener en cuenta pues actualmente las experiencias juegan un roll importante a la hora de tomar una decisión; pero al mismo tiempo es una experiencia sin garantía, de una persona que no conocen y que varía de acuerdo al punto de vista, riesgo y momento.

Las agencias de viajes son competidores indirectos, pues el servicio que ofrecen sería un sustituto al que se plantea. Son una amenaza debido a que el mercado está inundado de éstas, y el mochilero puede recurrir a la ayuda de una agencia por falta de información de la existencia de un servicio especial para ellos. Sin embargo los costos suelen ser elevados y además los planes son bastante corrientes y estandarizados. En general, todas las agencias ofrecen lo mismo. Por otra parte los Hostales podrían verse como competencia ya que en varios de estos lugares organizan actividades turísticas para sus huéspedes, aunque su oferta no va más allá de lo común, pues organizan visitas por los highlights de la ciudad, o pueblos tradicionales. No obstante el foco de su negocio es el servicio de alojamiento.

Lonely Planet es la competencia más fuerte que se tiene que enfrentar. Este libro es una guía de viaje que recomienda los mejores lugares para conocer e indica como conocerlos por una módica suma de 26.99 dólares la versión impresa o por tan solo 18.89 dólares el e-Book. El pequeño presenta una guía para cada país y recomienda guías que ya han sido vividas por el autor. A diferencia de las guías clandestinas, Lonely Planet tiene en cuenta aspectos sociales, económicos y planes muy completos. Recomienda hoteles, clubes, agencias, etc. Como debilidad está la dificultad para actualizar el libro, el acontecer del país que puede cambiar día a día.

Los proveedores de los servicios que la empresa presta, son una competencia directa que tiene unas claras debilidades de comunicación y visibilidad. Es decir, para adquirir el servicio directamente, el mochilero debería en primer lugar haberse enterado de la existencia de la actividad por algún medio, tener la certeza de que es bueno y desplazarse hasta el lugar que se presta, dificultando así el proceso de compra e incurriendo en gastos innecesarios. Desde otro punto de vista, la empresa, será uno de sus principales aliados para ayudarle a crecer y generar un mayor volumen de ventas que finalmente se traduce en rentabilidad para todas las partes.

23

En el 2012 llegaron a Colombia 1.692.822 extranjeros al país, 7% más que en el año 2011. Esta información es alentadora pues indica que este mercado está creciendo, complementando el desarrollo del país en varios ámbitos, que se evidencia con la llegada de reconocidas cadenas hoteleras, el aumento de aerolíneas que incluyen a Colombia en sus rutas, la construcción de infraestructura vial, el aumento de Hostales, entre otros.

En el mundo, el promedio del crecimiento anual del turismo es del 3,4%, mientras que en Colombia es del 10,3% (periodo comprendido entre 2001 – 2011). Esta cifra se ve apoyada en la creación de nuevas rutas aéreas y el aumento de las frecuencias directas internacionales, que ha incrementado en un 130% (878 semanales) en los últimos diez años, mejorando la conectividad aérea de Colombia.

El sobresaliente comportamiento del crecimiento promedio en Colombia se debe a factores como el apalancamiento que han dado países de la región, como Argentina, Uruguay, Chile, Bolivia y Canadá. Además de factores relevantes como la inversión extranjera y el crecimiento económico que presenta el país.

Aunque un 10,3% es una cifra positiva, algunos países vecinos tuvieron crecimientos anuales de hasta 48,6%, como es el caso de Brasil. Chile y México también sobrepasan el indicador con un crecimiento del 19% aproximadamente. Estos indicadores además de crear intriga sobre la forma cómo se explota el turismo en estos países (para atraer a tantos turistas), genera expectativas de que en el corto y mediano plazo Colombia alcance niveles similares.

Cada producto o servicio tiene épocas del año donde la demanda aumenta de acuerdo a condiciones del mercado que varían dependiendo del sector al que pertenecen. El turismo no es la excepción a la regla y los viajeros aumentan en ciertos meses del año.

24

Los meses que presentan mayor llegada de extranjeros son: Julio, Agosto y Diciembre. Esta información es importante para Trotamundos S.A.S. pues advierte los meses del año donde probablemente la demanda de sus servicios será mayor, permitiéndole así, planear y tomar acciones preventivas para satisfacer la demanda conservando los estándares de calidad.

A continuación se presenta un gráfico que muestra los puntos de entrada de los viajeros que ingresan a Colombia.

25

El punto de entrada más concurrido es el Aeropuerto Internacional El Dorado de Bogotá, al que llegan 68,3% de los turistas, seguido por los aeropuertos José María Córdoba de Medellín y Rafael Núñez de Cartagena con 7,2% y 5,6% respectivamente. Los puestos que presentan menor concurrencia, son los migratorios terrestres de Paraguachón y Cúcuta, con apenas 3%. Paralelamente no sorprende que las ciudades predilectas por los turistas para hospedarse sean Bogotá, Cartagena y Medellín. Por otra parte sobresale el crecimiento obtenido por ciudades como Maicao, Pasto y Popayán. Sin alguna duda Bogotá se presenta como la ciudad a la que más llegaron extranjeros en 2012, con una cifra de 903.657 extranjeros. Por su parte Medellín recibió 166.391 extranjeros, reportando un crecimiento significativo de 9,9% respecto a 2011. Todas las cifras presentadas en este numeral corresponden a todos los ingresos de extranjeros al país por medios legales como aeropuertos, puertos y puestos de control terrestre en las fronteras.

26

Los datos anteriores dan una idea clara y precisa de los extranjeros que ingresan al país, pero ¿Cuál es el motivo de su visita?

Los viajeros que visitan el país con fines turísticos representan el mayor porcentaje de participación, 61,3% es la cifra calculada por Proexport en 2012, es decir que la cantidad de extranjeros que llegan con motivos turísticos equivalen a 1.037.950 personas. El promedio desde el 2010 se presenta en la siguiente tabla.

Fuente: Migración Colombia, cálculos Trotamundos.

Paralelamente y teniendo en cuenta estas cifras se calcula que en el año 2013 122.415 extranjeros visitaron la ciudad de Medellín, con fines turísticos. A pesar de que todos no son mochileros, esto genera expectativas para los socios de Trotamundos porque es una cifra relevante que prueba la existencia de un mercado numeroso.

Concepto 2010 2011 2012 2013Llegadas 971.880 984.309 1.037.950 1.128.306%  Llegadas  de  Extranjeros  x  Turismo 65,90% 62,21% 61,31% 61,59%

62,75%

Llegada  de  Extranjeros  a  Colombia  Por  Concepto  de  Turismo

%  del  Promedio  de  Llegadas  de  Extranjeros  a  Colombia  Por  Concepto  de  Turismo

27

Fuente: Migración Colombia, cálculos Trotamundos.

Adicionalmente el turismo es el tercer generador de divisas para Colombia, después del petróleo y el carbón (en el periodo septiembre 2011 – septiembre 2012 se generaron más de 3.197 millones de divisas por este concepto).

Por falta de información se ha decidido hacer un inventario de Hostales en Medellín, para así, posteriormente, aproximar la cantidad de backpackers que visitan la ciudad, es decir el mercado potencial de la empresa. A la fecha de realización de este trabajo no existe información cuantitativa sobre la cantidad de turistas que son mochileros, ni tampoco existe en países con características similares a Colombia.

3.1.3 METODOLOGÍA MERCADO POTENCIAL

El procedimiento realizado para hallar el mercado potencial de Trotamundos incluye los siguientes pasos:

1. Encontrar la ocupación diaria promedio de los hostales en Medellín:

Para este ítem, se realizó una estimación basada en una metodología bastante sencilla, que permitió obtener información de primera mano que será de gran importancia para la compañía. Se tomó una lista de los 15 hostales mejor rankiados por las guías web de turismo, y de forma telefónica se obtuvieron los datos de capacidad máxima del hostal y el nivel de ocupación promedio durante el año. Los resultados se pueden apreciar en la “TABLA OFERTA DE HOSTALES EN MEDELLÍN”. Todo lo anterior para estimar un promedio de ocupación diario de estos lugares en la ciudad.

2. Realización de una lista con los Hostales que se encuentran en la ciudad.

Se investigó acerca de los hostales que existen en la ciudad a través de páginas web y guías turísticas y se obtuvo como resultado un total de 31. Teniendo en cuenta esta cifra, y la cifra calculada en el numeral anterior se puede hallar un promedio de la cantidad de mochileros que se encuentran en la ciudad en un solo día.

Cantidad de mochileros por día = Ocupación diaria promedio por hostal * Cantidad hostales

Mercado Potencial Semanal = Cantidad de Mochileros por día

Mercado Potencial Mensual = Mercado Potencial Semanal * 4 semanas

Mercado Potencial Anual = Mercado Potencial Mensual * 12 Meses

Concepto 2009 2010 2011 2012 2013Llegada  Extranjeros  a  Medellín 143.029 163.120 151.466 166.391 195.075Llegada  Extranjeros  a  Medellín  Por  Concepto  de  Turismo 89.755 102.363 95.049 104.415 122.415%  de  Extranjeros  en  Medellín  por  Turismo 6,63% 6,94% 6,01% 6,17% 6,68%

Llegada  de  Extranjeros  a  Medellín  Por  Concepto  de  Turismo

28

3. Estimación del mercado en términos anuales.

Esta cifra será un importante punto de partida ya que se podrá estimar en términos porcentuales la cantidad de turistas extranjeros en la ciudad que son mochileros. Teniendo entonces la cifra de la cantidad de mochileros por día en la ciudad se procede a calcular el mercado potencial por semana y por año. Pero en este punto se utilizó un importante supuesto y es el hecho de que 1 mochilero se queda en promedio 1 semana en cada destino que visita. (Este dato se puede corroborar en el anexo Cifras Trotamundos en la Pestaña Días) Así pues se parte del supuesto de que los huéspedes de un hostal son los mismos por una semana, por ende lo es el mercado potencial de la empresa.

4. Expresar la cifra en términos comparables.

Cuando ya se ha calculado el total del mercado potencial es importante evaluar la significancia de la cifra para la empresa en términos generales. Para ello se tiene en cuenta el dato calculado en la tabla “Llegada de extranjeros a Colombia por concepto de turismo” que es el primer filtro que se hace a todos los viajeros. Allí se toman datos desde el 2010 y se estima un promedio de extranjeros que visitan el país con fines turísticos. Este cálculo servirá además para encontrar los que visitan la ciudad con el mismo propósito. Los resultados hallados se encuentran en las tablas que tienen por nombre “Llegada de extranjeros a Colombia por concepto de turismo” y “Llegada de extranjeros a Medellín por concepto de turismo”. Finalmente y teniendo como base la cifra más reciente (2013, ya que la ocupación de los hostales se realizó con cifras recientes) de extranjeros que vienen la ciudad con fines turísticos se puede expresar el mercado potencial en los siguientes términos:

% Mercado potencial de trotamundos anual = Total de extranjeros que visitan Medellín con fines turísticos por año / Cantidad de mochileros en la ciudad por año

3.1.4 CÁLCULO MERCADO POTENCIAL

Se investigó en 12 hostales la capacidad máxima de hospedaje y el nivel de ocupación diario promediando ponderadamente los ocupantes por noche. Esto dio como resultado los siguientes datos:

29

TABLA OFERTA DE HOSTALES EN MEDELLÍN

Fuente: Trotamundos.

La ocupación diaria en promedio por hostal en Medellín es de 30 personas.

Según esta tabla el promedio de ocupación de los hostales durante todo el año es de aproximadamente el 60%. La asociación de hostales de Colombia dice que el promedio de ocupación de estos lugares es del 70% según el artículo “De mochileros” (Diario El espectador, 2013). Sin embargo este dato no se quiso utilizar como fuente de referencia ya que la asociación es bastante nueva y apenas cuenta con 38 hostales asociados en todo el país, la mayoría de ellos ubicados en Bogotá y Cartagena, que son las ciudades más concurridas por los extranjeros. Es por ello que se decide hacer un estudio propio sobre la ocupación de estos lugares en la ciudad tomando como referencia fuentes de primera mano.

Teniendo en cuenta los datos arrojados por la investigación de mercados (Encuesta) realizada a los mochileros, el promedio de estadía de un Backpacker es de 6.6 días en la ciudad. Para efectos de facilidad en la estimación de cálculos esta cifra se redondea y se establece que un mochilero viene a Medellín por una semana. Esto quiere decir que los potenciales clientes semanales de Trotamundos equivalen al promedio de ocupación diaria de un hostal (Los clientes de un hostal son los mismos durante una semana), 30. De acuerdo a la totalidad de hostales en Medellín, 31,

30

Nº     Hostales  1   Grand  Hostel  Medellín  2   Hostal  Poblado  Park  3   Arcadia  Hostel    4   Upcycle  Hostel  5   Samán  Hostel  Medellín  6   Hostal  Tamarindo  7   Sunshine  Hostel  8   Black  Sheep  Medellín  9   Urban  Buddha  Hostel  10   Casa  Blanca  Hostel  11   Tamarindo  B&B  12   Happy  Buddha  Boutique  Hostel  13   The  PitStop  14   Waypoint  Hostel  15   Sophia's  House  16   Yellow  House  Hostel    17   Palm  Tree  Backpackers  Hostel  18   The  Wandering  Paisa  Backpackers  Hostel  19   Lleras  Park  Hostel  20   Hostal  Antiguo  21   Hotel  Conquistadores  22   Buddha  Hostel  23   Calle  10  Hostel  24   Tiger  Paw  Hostel  25   Hostel  Lucana  26   RAM  Hostal  27   61prado  guesthouse  28   Tamarindo  Inn  29   Pixelhouse  Residencias  30   Bambu  Glamping  31   GEO  Hostel  

Se concluye:

31

Clientes  Potenciales  por  Semana  Por  hostal  Trotamundos   30  Total  Hostales   31  

Mercado  Potencial  Semanal   930  Mercado  Potencial  Mes   3.720  Mercado  Potencial  Anual   44.640  

Fuente: Trotamundos.

Es decir, según las cifras, el mercado potencial de Trotamundos equivale al 36.47% del total de las personas que ingresan a Medellín con fines turísticos, con respecto al total de extranjeros que visitan Colombia, es 2.44%

44.640 / 122.415 = 36.47%

44.640 / 1.832.098 = 2.44%

El único país que oficialmente lleva registro acerca de los backpackers que migran, es Australia, su gobierno encontró que el 10% de los visitantes extranjeros se consideran mochileros (Tourism Corporate Site, 2011). Un país como éste, donde el turismo es tan sólido en todos sus ejes no sirve como base comparativa pues allí la oferta hotelera y turística es bastante desarrollada al igual que la oferta de hostales y agencias. Además por ser un país primer mundista con características sociales y económicas muy diferentes a las colombianas, se presume que el turista que lo visita tiene mayor poder adquisitivo. Es decir la proporción de mochileros es menor en comparación a los turistas de hoteles.

Todas las cifras halladas hasta este punto, confirman la existencia de un mercado masivo, que está desatendido y presenta grandes oportunidades a nivel local y nacional.

Los factores que inciden en la compra de los servicios de esta empresa son:

• Una buena presentación en la oferta de los servicios (Vender turismo).

• La confianza que genera el tener un local físico.

• La ubicación estratégica, en un punto de alta concurrencia de Mochileros.

• Material P.O.P y presencia en redes sociales.

• Servicios personalizados y de alta calidad.

• Paquetes con actividades únicas y diferentes.

Los precios de nuestros servicios varían de acuerdo a la actividad y las necesidades específicas de los clientes. Los costos de un servicio de este tipo son directos porque todos los gastos generados en la empresa van directamente relacionados al servicio que

32

se va a prestar. La empresa considera un sistema de costos eficiente ya que los costos fijos se resumen al alquiler del local, servicios (que incluyen telefonía móvil, telefonía fija, internet, electricidad), mantenimiento de página web y punto físico, en cambio los costos variables se relacionan directamente a la prestación del servicio en un 100%. Si no se vende el servicio no se incurre en costos directos.

El precio de venta del servicio se calcula teniendo cuenta los costos fijos y variables en los que se incurren, además del margen deseado. El precio final del servicio en relación con la competencia es igual o inferior al que estipula la empresa encargada de prestar el servicio. Esto debido a que el cliente es muy informado e investigan el mercado, pero al mismo tiempo pagan un precio que consideran justo.

3.1.5 Identificación de los factores críticos de éxito

En la era actual del mundo empresarial existe un eje vital en la organización para llevar a cabo todos sus objetivos y estrategias de forma exitosa y al mismo tiempo generar valor para la misma; el mercadeo estratégico.

Por este motivo el factor crítico de la empresa Trotamundos está en desarrollar estrategias a través de las diferentes herramientas que proporciona esta ciencia.

La estrategia clave para tener éxito radica en atacar al mercado objetivo en el lugar y de la forma correcta, sin llegar a ser intrusivos. Se debe llegar al cliente en los momentos en los que su mente se encuentre en un estado sensible con respecto a la actividad que la empresa ofrece.

Para superar a la competencia Trotamundos invitará a ser parte de la empresa a algunos de los hostales más importantes de la ciudad y comprará un alto volumen de servicios a los proveedores.

Es importantísimo tener un punto físico que brinde respaldo, confianza y seguridad a los mochileros, igualmente trotamundos debe sobresalir sin duda alguna en la oferta de paquetes turísticos diferentes, pues es la base fundamental del negocio. Cada paquete debe de estar ajustado a las necesidades, deseos y capacidad de pago que tienen los Backpackers, Para ello la empresa tiene un espacio social, dotado con cómodas sillas, para hacer sentir al cliente como en casa. A demás las pantallas de televisión todo el tiempo proyectarán videos e imágenes para vender el producto de forma más visual. Los flyers ubicados en estanterías brindan información técnica y a todo lo anterior se le suma la atención y recomendación de los vendedores.

Por último se identifica que es vital brindar un acompañamiento (garantía) desde el momento en que se realiza la venta del servicio hasta el momento que el cliente termina de consumirlo (Venta & Postventa).

33

3.2 MODELO DE NEGOCIO

Alexander Osterwlder, diseña el modelo Canvas, especialmente pensado para el desarrollo de nuevas empresas y modelos de negocio enfocándose en la creación y distribución y captura del valor. Tomando esta fuente de referencia el modelo planteado para Trotamundos abarca los siguientes puntos.

1. PROPUESTA DE VALOR:

Trotamundos, ha sido creada para resolver la carencia de un servicio personalizado a un público específico que son los Mochileros, como lo evidencian artículos de periódicos locales y la investigación realizada por el equipo. Al 83.82% de los encuestados no le han ofrecido servicios turísticos. Con la creación de la empresa se satisface la falta de un servicio personalizado y único que solo una agencia turística enfocada en el público de los viajeros de hostales puede resolver. Es por ello que la empresa se introduce en el mundo de las actividades de aventura, los recorridos ecológicos, tours guiados por los puntos característicos de la ciudad y aquellas actividades puntuales que son propias de un público como los Backpackers. Actualmente la ciudad de Medellín no cuenta con un negocio de este tipo donde los visitantes extranjeros puedan recibir un servicio turístico, así que esta es la necesidad que se resuelve con la puesta en marcha de la empresa. Esta empresa se plantea entonces como un canal de distribución de todas aquellas actividades que ya existen en el mercado y son prestadas por terceros. Estos proveedores que prestan unos servicios necesitan un aliado, que les ayude a crecer y potenciar su negocio, es por ello que trotamundos propone integrarse a la cadena de valor de todas estas empresas, entendiendo sus necesidades y ofreciendo su canal, como una excelente plataforma para impulsar sus ventas.

2. RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE:

Trotamundos está convencido de que un cliente satisfecho trae más clientes. Para ello se han planteado unos puntos clave que ayudarán a que todos los clientes que visitan la empresa se sientan plenamente satisfechos con el servicio prestado. A. La calidad dada es la ofrecida: Con un visitante extranjero no se puede dar el

lujo de cometer un error en la prestación del servicio. Solo hay una única oportunidad para hacerlo de forma correcta y es por esto que la calidad del servicio es garantizada y respaldada por la agencia.

B. Excelente servicio al cliente: La primera impresión es lo más importante al momento de llegar al cliente, es por ello que las personas encargadas de recibir a los mochileros están capacitadas y son lo suficientemente profesionales para lograr vender el servicio y dejar un cliente plenamente satisfecho.

C. Servicio post-venta: Trotamundos es consciente de que la venta del servicio no acaba en el momento que se recibe el pago por la actividad sino en el momento en que el servicio es “consumido” por el cliente. Por eso la empresa

34

se compromete con el cliente hasta al último momento, garantizando que el servicio se presta de la forma correcta hasta al final y se cumple con las características ofrecidas inicialmente. Para ello la empresa aplicará encuestas de nivel de satisfacción en los servicios prestados.

D. Conocer profundamente el mercado: Uno de las grandes cualidades de la empresa es que conoce aquellos puntos claves e importantes para sus clientes. El desarrollo de investigaciones de mercados, la experiencia propia de los socios, el conocimiento de otras culturas permiten el conocimiento de los puntos que se deben atacar para ofrecer un producto adecuado a las necesidades específicas de los clientes.

E. Hablar el mismo idioma del cliente: Este sin duda es uno de los aspectos claves identificados y uno de los valores agregados propuestos en el servicio que prestará la empresa. En este negocio hablar literalmente el mismo idioma del cliente le genera un plus al servicio y es un aspecto altamente valorado por los clientes.

F. Generar una relación estrecha. No basta únicamente con identificar una necesidad y satisfacerla. Cuando un cliente pasa de ser un número en una base de datos y se convierte un individuo con sentido para la empresa no solo se está generando valor para el exterior sino para el interior. Los clientes son el sentido de ser de las compañías pues una empresa sin clientes no existiría, por eso cuando se establece con el cliente una relación cercana se presentan más oportunidades de generar descubrir necesidades insatisfechas en un segmento de clientes que podrán convertirse en el futuro en productos. Es por ello que el punto físico y la atención cara a cara son de gran importancia en este modelo de negocio.

3. CANALES DE DISTRIBUCION:

Uno de los principales objetivos para la definición de los canales de distribución utilizados en este modelo es lograr llegar al cliente de la forma que a éste le gustaría. La investigación de mercados ayudó a concluir que una de las formas que al cliente le gusta recibir un tipo de servicio como este es a través de un canal directo ya que así pueden recibir asesoría, recomendaciones y ser guiados en un lugar que es completamente nuevo para ellos y del cual poco conocen. Para un mochilero que visita un país como Colombia afligido por problemas de orden social, políticos, económicos entre otros, es importante contar con la opinión y los consejos de un local, que lo asesore y lo aconseje. Esto ayudará a generar confianza entre las partes, para cerrar el negocio y crear una mejor relación con el cliente. Por supuesto en la era actual no es perdonable estar ausente en un medio tan masivo como lo es internet. Trotamundos ha pensado una plataforma web didáctica donde se explicará detalladamente los paquetes y planes de acuerdo a las regiones, con posibilidad de consultarse en varios idiomas. A demás se podrán hacer las reservas y los pagos a través de la misma. Para ello se contratará con una empresa especializada en la creación de páginas web y que pueda asesorar a la compañía en el diseño de ésta. Se repartirán a demás volantes en las zonas de

35

alto tráfico de estas personas con la información de la empresa con el fin de que visiten la página web y conozcan los servicios. Un tercer canal o medio para llegar al público objetivo es a través de los hostales. Siendo los mochileros el mercado objetivo de la empresa, se contará con unos importantes socios estratégicos quienes serán los directamente encargados de poner al Backpacker en la “puerta del negocio”. Éstos son los principales Hostales de la ciudad de Medellín con quienes se harán unos pactos de exclusividad y se les hará “socios” de la compañía con fines muy lucrativos que beneficien a todas las partes. Una propuesta de negocio atractiva y bien vendida será la mayor estrategia utilizada para garantizar el éxito de la empresa y crear barreras de entrada más fuertes.

4. SEGMENTOS DEL MERCADO:

“Los clientes comprenden el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.” (Osterwalder, 2004) Las encuestas, entrevistas en profundidad, observaciones realizadas y las experiencias de los socios permiten definir detalladamente el mercado al que atacará Trotamundos S.A: Mochileros de todas las regiones del mundo que vienen a la ciudad de Medellín con fines turísticos durante todo el año. Los mochileros son personas jóvenes entre los 18 y los 35 años, generalmente solteros, que viajan de forma descomplicada. Suelen Pagar sus gastos con tarjeta de crédito y hacen los bookings por internet. Retiran el dinero de cajeros electrónicos en pequeñas cantidades para cubrir la necesidad que tengan en el momento. Ellos buscan empaparse de la cultura del país viviendo desde las experiencias gastronómicas más exóticas hasta visitando los lugares más recónditos. No se preocupan por el tiempo de permanencia en un lugar determinado, simplemente están allí porque les gusta. No tienen un itinerario definido, les gusta organizar sus viajes por cuenta propia, compartir y conocer gente en los diferentes lugares que visitan. Ellos no necesariamente son viajeros sin recursos, simplemente optan por un estilo de viaje diferente y que es común en muchas otras culturas. A los mochileros les apasionan las actividades que se pueden realizar en países como Colombia por su biodiversidad, ríos, playas, montañas, animales, etc. Los mochileros tienen en cuenta y aprecian la calidad humana de las personas que habitan los lugares a los que llegan. Son personas que quieren realmente aprender algo de los lugares y no están contentos con tan solo conocer los puntos destacados de la ciudad. Los backpackers viajan por diversión, aventura, educación y experiencia. Además, buscan socializar con la cultura y los demás extranjeros, por ello buscan quedarse en lugares como los hostales donde las habitaciones son compartidas y

36

cuentan con espacios abiertos que permiten la interacción de todas las personas que se encuentran en el lugar. Los mochileros buscan flexibilidad, servicios confiables y respaldo. Son consumidores exigentes pues esperan que la calidad del servicio sea proporcional al monto pagado. Además buscan siempre los mejores precios. Los clientes de Trotamundos están definidos por actitud. Pues ser backpacker es un estilo de vida. No hace parte del segmento de clientes de Trotamundos los mochileros que vienen al país en busca de drogas, prostitución y fiestas sin control, pues Trotamundos está comprometida con el desarrollo del país y su cultura. Para la empresa no sirve de nada generar riqueza a expensas de malas prácticas y actos inmorales, el foco de los socios es siempre brindar un servicio honesto y de alta calidad, donde no cabe duda de la intención de las acciones. 5. RECURSOS CLAVES Para trotamundos el recurso más importante, es el recurso humano pues este activo es el motor que le permite al modelo de negocio funcionar. Un recurso humano entrenado y capacitado, que conozca las necesidades y deseos de los clientes y que conozca el turismo, logra crear y ofrecer: • Una propuesta de valor que en realidad genere lo que su nombre indica: Valor. • Canales de distribución efectivos, donde el cliente obtenga lo que quiere, en el tiempo que espera y con la calidad que desea. • Relacionamiento saludable, cálido y cercano con los clientes. Finalmente y como consecuencia de todo lo anterior generará riqueza para los accionistas, en el Largo Plazo que según Oscar León García es el objetivo básico financiero. No se puede dejar de lado uno de los recursos más importantes para que el modelo de negocio funcione, el recurso financiero (dinero). Este recurso es indispensable principalmente en los canales de distribución, las estrategias de relacionamiento con el cliente y en la consecución de la propuesta de valor por medio de paquetes turísticos de calidad. 6. ACTIVIDADES CLAVES Es de vital importancia identificar que actividades hacen que la consecución de cada una de las esferas sea posible: 6.1 Capacitar y entrenar al recurso humano para que el servicio que se ofrece sea una experiencia generadora de valor.

37

6.2 Investigar las tendencias de los planes y actividades que están realizando los mochileros en la actualidad en todo el mundo, para estar a la vanguardia. 6.3 Visitar constantemente los proveedores de servicios y a los hostales para fortalecer el relacionamiento con los stakeholders y asegurar el cumplimiento de un servicio de calidad. 6.4 Informar y comunicar asertivamente los paquetes que se ofrecen. 6.5 Generar estrategias que permitan la relación gana – gana con los hostales y los proveedores de las actividades. 7. FUENTES DE INGRESO: El objetivo principal de la investigación de mercados cualitativa realizada era encontrar si verdaderamente los mochileros estaban dispuestos a pagar por un servicio como el planteado en este modelo. La más importante conclusión dice que efectivamente la ciudad carece de un servicio de este tipo y que efectivamente hay oportunidad de negocio para este nicho de mercado. Los paquetes ofrecidos por la empresa son tan variados que no hay un rango de precios exacto definido para las actividades. Un hallazgo importante arrojado por la investigación que se demuestra en las entrevistas a profundidad (Ver Anexo 5) es el hecho de que un mochilero no tiene delimitado su presupuesto para las actividades de turismo. Simplemente piensan que si hay una actividad que es única, que tiene buen precio y es promocionada de la forma correcta pagan por ella. Para un país como Colombia algunos aseguran un presupuesto de entre mil quinientos (1500) y dos mil (2000) dólares al mes para sobrevivir. A continuación se presenta una tabla que contiene los gastos diarios de un mochilero promedio.

PRESUPUESTO DIARIO MOCHILERO PROMEDIO POR DÍA

HOSTAL: $ 22.400

DESAYUNOS: $ 5.400 ALMUERZOS: $ 13.000

CENAS: $ 10.000

Total $ 50.800 Para los cálculos propuestos en la tabla anterior se han tomado las siguientes referencias: A. Hostal: se tomó como fuente información de la página utilizada por los

mochileros para hacer las reservas de sus hostales conocida como Hostelworld.com, de allí se tomaron como referencia cinco de los hostales mejores puntuados (Black Sheep Hostel, Buddha Boutique hostel, Tiger Paw, Casa Kiwi, The Wandering Paisa Hostel)

38

B. Desayunos: Se tomaron como referencia cuatro lugares para desayunar

ubicados alrededor de la zona hostelera de la ciudad. (Restaurante Doña Rosa, Mi Buñuelo, Éxito Vecino, Cafetería común)

C. Almuerzos: Se promedia con base en información de guías turísticas donde se tiene en cuenta la experiencia personal de los viajeros y adicionalmente se incluye un estudio realizado por el diario La República donde se concluye que en una ciudad como Medellín un almuerzo promedio cuesta entre $6500 y $9000 pesos.

Según los cálculos realizados por el equipo, un mochilero promedio gasta al día alrededor de $50.000. Para corroborar esto, se ha decidido tomar referencia el Libro guía de Colombia Utilizado por la mayoría de los Backpackers, Lonely Planet, donde sugieren un presupuesto de entre 15 y 25 dólares al día. Aparte de eso el diario El Tiempo publicó un artículo donde un Australiano que viaja por Colombia buscando economía afirma que lo mínimo para sobrevivir en este país son $50.000 pesos diarios. En ese orden de ideas el gasto promedio mensual de un mochilero es de $1.500.000 pesos al mes. Tomando en cuenta todos los datos calculados anteriormente y tomando como base de referencia una TRM de $1900 y un presupuesto mensual de 1500 dólares, los mochileros destinan a actividades turísticas, desplazamientos, fiestas, souvenirs e.t.c. alrededor de $1.350.000. A continuación se adjunta una tabla donde se incluye el costo de actividades corrientes que realizan los turistas en la ciudad. ACTIVIDAD   COSTO  Tour  Guatapé  &  Peñol   $  65.000  Tour  Santa  Fé  de  Antioquia   $  69.000  Tour  lechero  San  Pedro   $  70.000  Tour  oriente  Antioqueño   $  69.000  Tour  del  café   $  63.000  City  tour  Medellín   $  28.000  Tour  Medellín  Helicóptero   $  185.000  Parapentismo   $  80.000  Torrentismo   $  100.000  bungee  jumping   $  80.000  Trekking   $  135.000  

FUENTES:

http://www.viveantioquialextremo.com/deportes_extremos_en_medellin.php

http://www.turibuscolombia.com/tours

http://www.turismoenmedellin.com/

39

En la actualidad existen 2 formas de adquirir servicios de esta clase. A través de los hostales o de forma directa con el proveedor del servicio. Por ejemplo: Los principales hostales de la ciudad ofrecen tours que son realizados por terceros. (Ponen flyers con algunos tours o actividades de la ciudad) Si algún mochilero desea realizar alguna de esas actividades, debe hacer la reservación en el mejor de los cosas por medio del hostal, de lo contrario debe llamar personalmente encontrándose con serias dificultades para ser entendidos, en caso de concretar algo deben realizar los pagos en efectivo lo que es bastante dispendioso para ellos. Al ser esta oferta en muchas ocasiones insuficiente para algunos viajeros, deciden entonces buscar opciones diferentes por medio de páginas web y guías turísticas. En la actualidad existe una gran oferta de actividades a través de internet, pero el proceso de compra es algo tedioso en cierta medida ya que la mayoría de sitios simplemente ofrecen un plan, pero para efectuar el pago debe hacerse directamente con ellos y no permiten la opción de hacer pagos a través de pagos Online. Allí se ha identificado un punto clave, y es que el viajero de hoy en día realiza la mayoría de sus compras por medio de tarjetas de crédito pues estas son fáciles de usar y no se corre el riesgo que implica cargar efectivo. La idea de trotamundos es reunir toda esa oferta de actividades, planes, paquetes y de más en un solo lugar para llegar de forma más efectiva al cliente y hacer el proceso de compra más cómodo y fácil sumándole el acompañamiento y asesoría que abarcan una propuesta de valor basado en un experiencia única y distinta. El modelo de este negocio es bastante sencillo en teoría. La empresa únicamente comercializa y vende paquetes a través de una fuerza de ventas. Las actividades turísticas son realizadas por terceros y es por ello que la logística de la empresa no es muy compleja. Como cualquier empresa dedicada a la comercialización de bienes o servicios el ingreso será por margen de ventas pues un porcentaje del valor pagado por el mochilero por el servicio vendido será para la empresa. Sin embargo no es tan simple como fijar un margen y dictaminar un precio para el servicio. El precio de un servicio es una herramienta sumamente poderosa de mercadeo en una compañía. Para fijar el precio de los servicios prestados en Trotamundos se habla de tres estrategias:

D. Por marketing: Es decir, el precio se verá influenciado por los objetivos de mercadeo definidos para la organización y los planes que se tengan con ella. Aquí entra a influir el mercado al que va dirigido el servicio o las metas de posicionamiento de marca.

E. Por Costos: No tendría ningún sentido vender productos u ofrecer descuentos que generen pérdida para la empresa. Tener una estructura de costos bien definida ayudará a medir mejor el precio.

F. Por demanda: Habrán épocas del año donde aumente la demanda por este tipo de servicios y vs. Para ello la empresa creará una estrategia de mercadeo acorde a la época del año.

40

3.3 RESUMEN EJECUTIVO

Colombia viene consolidándose como un destino turístico obligado en Suramérica. La llegada de extranjeros al país cada día es más notoria y esto hace que se crea en el éxito del proyecto que se plantea a continuación.

El fenómeno de los mochileros es una novedad para el país, y por eso es un mercado interesante donde existen oportunidades, aprovechando la falta de oferta de productos y servicios dirigidos a este público. Específicamente en Medellín se presenta un incremento en este tipo de viajero, que se evidencia en la apertura de nuevos hostales, programas de educación bilingüe para las comunidades, áreas comunes de la ciudad como parques, bibliotecas, bares, centros comerciales, entre otros lugares repletos de foráneos.

MISIÓN: Trotamundos es una empresa dedicada a la comercialización de actividades y paquetes turísticos para mochileros. Buscamos generar un impacto positivo entre los visitantes extranjeros que quieren vivir una experiencia única e inolvidable, y llevarse el mejor recuerdo de Colombia, teniendo como pilares el buen servicio y la satisfacción de clientes y socios.

VISIÓN: Para el 2019 trotamundos desea convertirse en la empresa líder a nivel local, en la comercialización de actividades turísticas, consolidándose como una compañía responsable, seria y segura y ofreciendo un portafolio de servicios variado y completo para todos los gustos.

El producto está enfocado en ofrecer a Colombia como un destino multifacético, con una gran riqueza cultural, natural y gastronómica donde se pueden realizar innumerables actividades de aventura y diversión. Se busca mostrar un concepto diferente de lo que se piensa en el exterior sobre Colombia y mitigar la imagen de un país donde la prostitución y las drogas han marcado su historia. Es por esta razón que Trotamundos no solo tiene un deber con sus públicos de interés sino con la sociedad en general y aportar un grano de arena al crecimiento del país es parte de su misión. Entre las muchas actividades que ofrece la compañía están la posibilidad de practicar deportes extremos y de aventura en diferentes puntos del país, tours por la ciudad en chivas y visitando los principales atractivos de ésta, tours guiados en motos y cuatri-motos por el campo, cabalgatas, fiestas y carnavales locales, tours alrededor de Colombia que incluyen alimentación, hospedaje y transporte además otras actividades originales que muestren la esencia de lo que es Colombia. La empresa contará con socios estratégicos a lo largo del país, que se encargarán de prestar el servicio a los usuarios, además serán los representantes del nombre Trotamundos. Con ellos, se harán alianzas para garantizar la mejor calidad en el servicio y mayor satisfacción del cliente.

Siendo los mochileros el mercado objetivo de la empresa, se contará con unos importantes socios estratégicos quienes serán los directamente encargados de poner al Backpacker en la “puerta del negocio”. Éstos son los principales Hostales de la ciudad de Medellín con quienes se harán unos pactos de exclusividad y se les hará “socios” de la compañía, con el fin de blindarse contra la llegada de nuevos competidores. Se les ofrecerá una atractiva comisión por cada cliente enviado y que compre un paquete a la empresa, generando así una estrecha relación comercial beneficiosa para todos.

41

Para dar a conocer la compañía, se atacarán directamente los recursos utilizados por los mochileros a la hora de viajar tales como libros guía. Para este caso particular, Lonely planet, que es la guía internacional por excelencia de todos los países, además a nivel local se cuenta con los PITs que son los puntos de información turística de la ciudad ubicados estratégicamente en aquellos lugares por donde el turista tendrá que pasar en algún momento de su estadía. De este modo se garantiza una comunicación efectiva.

Trotamundos contará con una interactiva página de internet donde se tiene especificaciones sobre el portafolio de actividades que la empresa ofrece además de la posibilidad de hacer pagos y reservas a través de ésta. Asimismo se cuenta con un punto físico, que es un local ubicado en la zona hostelera de Medellín (Provenza) para llegar al cliente de la forma más directa posible y generar confianza a la hora de la adquisición del servicio.

Las personas que llevan a cabo el proyecto son Simón Giraldo y David Clavijo, dos estudiantes de Ingeniería Administrativa de la Escuela de Ingeniería de Antioquia quienes han sido grandes amigos por varios años y creen en la viabilidad y éxito de Trotamundos.

Para dar a conocer el proyecto a nivel local, se ha planteado la idea de participar en el concurso de Planes de Negocio, en la categoría turismo, patrocinado por la alcaldía de Medellín a través de Cultura E. Es una oportunidad interesante pues si el proyecto resulta ganador, además de un reconocimiento valioso, se premiará hasta con $32.000.000 de pesos representados en acompañamiento, gestión y recursos para el prototipo.

Los socios asistirán a la feria Sport Games, que se lleva a cabo en la ciudad de Medellín. Es una plataforma comercial y de negocios, dedicada a la industria del deporte y afines, para presentar y comercializar productos o servicios al público general, hacer alianzas estratégicas con otros expositores y activar la cadena productiva de la industria del deporte y el turismo. En esta feria Trotamundos tendrá la posibilidad de exhibir su proyecto con el fin de conseguir proveedores de actividades, conocer novedades sobre actividades de aventura y hacer alianzas con compañías que complementen el servicio.

Los socios se inscribirán en Campus BT para mejorar el modelo de negocio, recibir asesorías y exhibir el proyecto ante expertos que además de consejos y recomendaciones útiles, presentarán contactos potenciales para llevar a cabo el negocio.

3.3.1 ESTRATEGIA DE MERCADEO

§ Concepto del producto o servicio:

La empresa se dedica a la comercialización de paquetes turísticos. Por ende, no se puede especificar un proceso productivo, pero sí se puede enumerar una serie de pasos que se van a seguir al momento de vender los planes. Inicialmente la empresa identifica las actividades que los mochileros prefieren realizar al momento de visitar un país. Esto se hace a través de las entrevistas que se realizarán con la Investigación de mercados planteada. Además se tienen en cuenta las principales actividades en lo que respecta a turismo de aventura, turismo cultural y ecoturismo

42

que se realiza en el país como Rafting, Canoeing, Kayaking, Rappelling, Rivering, Parachuting, Skydiving, Diving entre otras.

Inicialmente se planteó un portafolio con 37 actividades diferentes que se pueden hacer en la región teniendo en cuenta actividades de aventura, turismo ecológico y turismo Cultural. La Hoja que tiene por nombre “Actividades” del libro de cálculo Excel CIFRAS TROTAMUNDOS (Anexo 1) Muestra todas las características y especificaciones de estas actividades.

Posteriormente y para efectos de la investigación, Trotamundos creó su portafolio de servicios de 4 Tours diferentes mezclando diferentes Actividades:

- A 1: Tour Oriente Antioqueño + Cuatrimotos + Cabalgata

- A 2: Tour Guatapé & Peñol + Rafting + Canopy + Windsurf

- A 3: Tour Pablo Escobar + City Tour Medellín + Tour Frutas Exóticas

- A 4: Tour Ruta lechera + Parapente + Canopy

Se organizaron estos tours, teniendo en cuenta puntos estratégicos donde se pudieran realizar el mayor número de actividades diferentes y variadas, para satisfacer distintas necesidades. Así se compone el portafolio de servicios de la empresa en su etapa de inicial, pero se espera que con el tiempo este portafolio se pueda ampliar en la medida que vayan surgiendo nuevas necesidades.

Posteriormente los socios contactan las empresas prestadoras para llevarles una propuesta de negocio a quienes serán sus futuros proveedores. Lo que se les propone es un pacto de exclusividad con la empresa Trotamundos S.A.S, quien les compra de forma mensual una cantidad de paquetes que posteriormente comercializa. Esto dependerá de los resultados de la investigación cuantitativa donde se muestra la intención de compra por actividad. Los resultados se pueden observar en la pestaña “Intención de Compra” del Libro de Excel CIFRAS TROTAMUNDOS (Anexo 1). El pacto se hace con una empresa seria, que pueda atender la demanda del servicio, que satisfaga las necesidades del cliente y por supuesto que ofrezca una comisión atractiva para la compañía. Así, se garantiza un portafolio de servicios a nivel local teniendo como socios estratégicos los mismos proveedores. Para poner un ejemplo: Si un mochilero manifiesta a la empresa intenciones de visitar otras localidades, la empresa les ofrece los tours o actividades característicos de estos lugares con los proveedores que allí se tengan, garantizándoles un excelente precio, el respaldo de Trotamundos y la calidad del servicio.

La empresa ofrece un portafolio de actividades a nivel local (Antioquia) donde se organizan planes específicos en la ciudad y en la región. Hay actividades únicas que por la topografía de esta región que son atractivas y llamativas, como las montadas en cuatrimotos, las cabalgatas, el parapentismo entre otras. Lo que se hace entonces, es conseguir las locaciones más aptas para la ejecución de estas actividades teniendo en cuenta la disponibilidad de los recursos. Es decir, las

43

cabalgatas se realizan en lugares donde se pueda conseguir fácilmente los caballos. Como ninguno de estos recursos son propios, se procede a negociar con un proveedor que garantice la mejor calidad en el servicio y el mejor precio. Hay algunas actividades que requieren de guías que conozcan la zona, éstos deben ser proporcionados por el proveedor del recurso. Por ejemplo, quien renta las cuatrimotos debe proporcionar un guía que acompañe a los usuarios del servicio durante la ruta.

Por la naturaleza de las actividades, hay algunas que requieren un guía bilingüe, así pues debe garantizarse una persona que domine el idioma inglés y que esté capacitada como guía turístico y tenga conocimiento en las actividades que acompaña. Debe ser polifacética pues las actividades que requieren guía van desde un vuelo en parapente hasta hacer recorridos por los pueblos explicando sus culturas y tradiciones.

Como ya se había mencionado anteriormente la empresa tendrá un punto físico en Medellín, en la zona Hostelera del poblado, que servirá como punto de referencia a los mochileros y les brindará seguridad a la hora de comprar el servicio. Se buscará un local pequeño en arriendo, que se dotará con un equipamiento básico de oficina, decoración típica atractiva y unos computadores con acceso a internet. Además se ofrecerá Wi-Fi de forma gratuita. Como es obvio, todas estas tecnologías son accesibles en el país y por eso no debe presentarse ningún inconveniente en conseguirla.

Aunque a lo largo del trabajo se han planteado estrategias para llevar a los clientes a las puertas del negocio, a continuación se enuncian las principales:

1. Para llegar directamente al mercado objetivo, se cuenta con los hostales como aliados estratégicos, quienes tendrán como tarea promocionar a la empresa y sus servicios, por medio de volantes con información de las actividades más atractivas y la información de la empresa. Este volante aclarará que la empresa es especializada en tours para backpackers. Como propuesta para estos socios la empresa está dispuesta a dar una comisión por cada paquete vendido a un cliente que ellos envían. Esto sería un gasto extra pero que en el futuro es la alianza lo que le va a permitir generar más ingresos a la compañía. En un principio la alianza será con los tres hostales más grandes de la ciudad (en términos de capacidad de alojamiento).

2. Por otra parte se pautará en el Lonely Planet pues es el libro al que los extranjeros acuden en el momento de viajar. Sería bastante efectivo pues el libro está dirigido al mismo mercado al que la empresa le apunta.

3. Trotamundos contará con promotores que se encargarán de repartir mapas de Medellín con la información de la compañía y sus actividades. Los promotores serán hombres y mujeres jóvenes con un aspecto físico fresco y agradable y con un estilo aventurero. Vestirán prendas llamativas que además de llevar el nombre de la empresa, reflejará el estilo de la misma. Se promoverá en diferentes horarios, en zonas estratégicas de la ciudad, como Provenza, Parque Lleras y el centro de Medellín.

44

4. Trotamundos estará presente en los puntos de información al turista, que están ubicados en diferentes puntos de la ciudad, por medio de volantes que contengan la información de las actividades más atractivas y de la empresa. Esta opción es muy atractiva para el proyecto pues la mayoría de ocasiones los turistas acuden a puntos de información y podrían estar interesados en la realización de alguna de las actividades que se ofrecen. Está sería la segunda fuente más importante, pues los turistas que no llegan a través de hostales, se espera que lo hagan a través de estos punto.

5. Al momento en el que llegan a la ciudad ya sea por terminales terrestres o aéreas, sorprender a los backpackers con estrategias de marketing de experiencias que permitan llegar al cliente en un momento de alta exposición a los estímulos.

La primera estrategia a implementar será entonces, luego de identificar al cliente, abordarlo con la pieza generadora del estímulo. Esta pieza consiste en un detalle simple, por ejemplo una almohada con el nombre de trotamundos con el siguiente mensaje: “Después de vivir nuestras aventuras, seguro la vas a necesitar”, luego de transmitir ese golpe emocional, el mochilero encontrará material P.O.P con todas especificaciones y oferta de trotamundos y sabrá donde encontrarnos.

Las estrategias planteadas anteriormente son efectivas pues se está atacando directamente al mercado objetivo. A demás de ser herramientas poco costosas si se compara con medios masivos como televisión, revistas y periódicos.

TripAdvisor es una excelente fuente de promoción para una empresa de este tipo. Esta guía web, utilizada por viajeros de todo el mundo hace recomendaciones específicas sobre lugares que visitar, restaurantes, hoteles, hostales, tours y demás. Se les hará entonces la invitación a los mochileros, una vez utilizados los servicios de la empresa, que hagan una referencia en dicha página web, para así poco a poco ganar popularidad y hacer que los viajeros que visitan la ciudad conozcan la empresa.

Cuando los mochileros ingresen al local, además de encontrar un lugar con las características que definimos en la parte superior, encontrarán pantallas con fotos y videos actualizados de las actividades y excursiones realizadas, una estantería con diseño novedoso donde estarán los flyers de todas las actividades que Trotamundos ofrece, clasificada de acuerdo a la actividad y encontrarán dos personas bilingües y capacitadas para ofrecer y vender el servicio. Inicialmente estas personas serán los socios de la compañía, pues son ellos quienes realmente han estado involucrados en todos los procesos de la misma.

La estrategia más importante para la empresa es el servicio al cliente. Como lo han manifestado algunos de los mochileros entrevistados (Ver entrevistas en anexos) no existe en la ciudad la venta adecuada de servicios turísticos “Uno que te lo vendan bien, porque estas chicas me dijeron por ejemplo este turismo de aventura no se lo vendieron nada bien. A ellas les llamó la atención el turismo de aventura y lo hicieron” (Entrevista 2). Es por ello que el trato personalizado y directo es la estrategia a la que la empresa le apunta para tener éxito. Cuando el

45

extranjero entra al local será recibido con un saludo enérgico y una actitud amigable, que permitirán que el cliente sienta confianza y comodidad para preguntar o averiguar lo que le interesa. Posteriormente se le ofrecerá un café colombiano de alta calidad o alguna bebida fría, para darle inicio al proceso de venta. Se empieza escuchando atentamente los deseos e ideas que el cliente lleva en mente, si tiene ideas claras y concisas, se le ofrece el paquete que se ajuste a su medida, de lo contrario, se pasa a conocer mejor al cliente para poder ofrecerle actividades y paquetes que se adapten a su perfil. Cuando se tenga una idea clara de lo que se desea hacer, se enseñarán fotos, videos y flyers de las actividades definidas. Además se les dará la opción de investigar en internet sobre precios y referencias de las actividades, para que el cliente tome una decisión acertada, que satisfaga la necesidad buscada. El próximo paso es esperar a que el cliente decida si va a utilizar el servicio de la empresa, en caso de que los desee usar se hará la reserva, el pago pertinente y se firmarán los documentos necesarios. Posteriormente Trotamundos se comunicará con los proveedores de servicios para informarles sobre las reservas realizadas en sus actividades y se les enviará una copia del recibo que demuestre la validez de la transacción.

La empresa tendrá una página web didáctica donde se explicará detalladamente los paquetes y planes de acuerdo a las regiones, con posibilidad de consultarse en varios idiomas. A demás se podrán hacer las reservas y los pagos a través de la misma. Para ello se contratará con una empresa especializada en la creación de páginas web y que pueda asesorar a la compañía en el diseño de ésta.

A nivel interno, Trotamundos debe tener un software para facilitar la contabilidad del negocio. Se buscará entonces una empresa que diseñe un programa para uso interno y que se adapte a las necesidades.

La contabilidad se externalizará, por lo cual deberá contratarse una empresa que preste servicios de Outsourcing en servicios contables.

En términos de problemas legales, el único posible problema que se ha identificado es el caso de accidente al momento de realizar alguna actividad. Para ello la empresa se asegurará que el encargado de prestar el servicio incluya un seguro de accidentes en el precio en caso de presentarse alguna eventualidad, además los usuarios del servicio deberán firmar un acta donde exoneran, a la empresa prestadora del servicio, de toda culpa, que es algo que se hace en cualquier actividad de aventura que se realice. En caso de accidente el guía deberá prestarle los primeros auxilios al herido y se procederá a llevarlo al hospital más cercano.

La regla de oro en términos de precios, es que los precios ofrecidos al cliente final nunca superan los precios oficiales ofrecidos por los operadores de actividades. Esta estrategia lo que hace es evitar que los clientes prefieran hacer el negocio directamente con los proveedores. Aunque Trotamundos es consciente que es posible que exista competencia desleal por parte de los proveedores, es decir (que le ofrezcan más descuentos al cliente final) hará lo que este a su alcance legal para blindarse contra este tipo de incidentes.

46

La forma de negociar turismo es bastante antigua y conocida y a demás muy aplicable al modelo que acá de plantea. Las agencias se clasifican como mayoristas y minoristas dependiendo de la capacidad y ventas que puedan realizar en el mercado. Las agencias mayoristas compran mediante unos descuentos, noches en hoteles y tiquetes aéreos, que después serán empaquetados y vendidos a un cliente. Por otra parte las agencias minoristas realizan lo mismo pero en una menor proporción y tienen como proveedores a las mismas Mayoristas. Es decir el poder de negociación mayor lo tienen las agencias mayoristas pues son las que más volumen compran y mayor descuento exigen. Trotamundos tiene un poder de negociación grande, pues al ser una empresa única en este mercado haría las veces mayorista y minorista al mismo tiempo.

Los clientes de trotamundos son turistas que se encuentran por un periodo de tiempo determinado en la ciudad y después se van. Más que un complejo plan de fidelización trotamundos está convencido que un cliente satisfecho traerá detrás más clientes. En palabras de Henry García guía turístico de la empresa Real City Tours, el 60% de sus clientes llegan por medio del voz a voz.

Los clientes que paguen a través de la página web o con tarjetas de crédito, tendrán un recargo extra al precio inicial. Este recargo será anunciado de forma visible en la página web y en el punto de pago del local. Este recargo corresponde a la tarifa bancaria y de pagos online que cobras las respectivas entidades.

Para dar un esquema general sobre la inversión inicial planteada por el equipo de trotamundos será.

47

INVERSIÓN  INICIAL  SOCIOS  MATERIAL  &  PINTURAS    $                                                                                                        1.048.000    Pintura  Interna    (5  gal)    $                                                                                                              140.000    Pintura  Externa  (2  gal)    $                                                                                                              108.000    Aviso  Externo  (80  cm    x  200  cm)    $                                                                                                              350.000    Otros  Materiales  +  MO    $                                                                                                              450.000    MUEBLES  &  ENSERES    $                                                                                                        5.766.000    Muebles  Hierro  Exhibición  Flyers    $                                                                                                              300.000    TV  50  Pulgadas    $                                                                                                        2.300.000    Computador  (2)    $                                                                                                              700.000    Escritorio  (2)      $                                                                                                              630.000    Sillas  de  Escritorio  (2)    $                                                                                                              220.000    Puffs  +  Decoración    $                                                                                                              900.000    Teléfonos  (2)    $                                                                                                              116.000    Nevera  (1)    $                                                                                                              500.000    Utensilios  de  Aseo  &  Cocina    $                                                                                                              100.000    LEGALES    $                                                                                                              732.000    Constitución  Legal  &Registro  Mercantil    $                                                                                                              150.000    Registro  Nacional  de  Turismo    $                                                                                                                  82.000    Asesoría  Jurídica  en  Constitución  de  SAS    $                                                                                                              500.000    OTROS    $                                                                                                        8.350.000    Pagina  Web    $                                                                                                        1.800.000    Inscripción  Pagos  Online    $                                                                                                              550.000    Promoción  &  Publicidad  (Expectativa)    $                                                                                                        1.500.000    Asesoría  Diseño  Local    $                                                                                                        1.000.000    Arrendamiento  1  mes    $                                                                                                        2.500.000    Otros  Gastos  no  Presupuestados    $                                                                                                        1.000.000    TOTAL    $                                                                                                    15.896.000    Inversión  KTNO    $                                                                                                    45.798.520    INVERSIÓN  INICIAL      $                                                                                                    61.694.520    

48

3.3.2 ANALISIS TECNICO - OPERATIVO

La empresa ofrece 4 diferentes paquetes turísticos que poseen las siguientes características.

A1: Oriente antioqueño + Tour en cuatrimotos + cabalgata.

• Duración: 1 día. • Días de operación: Todos los días • Hora de Encuentro: 9am. • Lugar de encuentro y de llegada: Por definir • Transporte con guía especializado • Visita a los municipios El Retiro, La Ceja, Carmen de Viboral, Rionegro • Visita a San Antonio de Pereira • Entrada al Parque Tutucán • Tarjeta de asistencia médica

+ Tour en cuatrimotos • Duración del viaje: 1 horas • Incluye: Cuatrimotos, Seguro contra accidentes, Casco, Guantes, Pechera, Guía bilingüe,

gasolina, instrucciones de manejo. • Tamaño del grupo: Mínimo 2 moto, máximo 10.

+ Cabalgata • Cabalgata ecológica 1 a 2 horas • Guía experimentado • Recorridos por senderos ecológicos

A2: Guatapé & Peñol + Rafting + Canopy + Windsurf

• Duración: 1 día • Dias de operación: Martes a Domingo • Hora de Encuentro: 8am Parque del poblado • Transporte cómodo. • Desayuno en marinilla • Visita a la piedra del peñol: (Subir la piedra tiene costo extra) • Tour caminata por Guatapé. • Paseo en bote por la represa. • Tarjeta de asistencia médica

+ Rafting • Equipo, chalecos y tutorial para el recorrido. • Rio cristalino nivel medio

+ Canopy • Vuelo en cable sobre la represa de Guatapé

+Windsurf • Deporte náutico de tipo recreativo, se prestan equipos y se clase tutorial.

49

A3: Pablo Escobar Tour + City Tour Medellin + Exotic Fruit Tour

• Visita por los lugares que marcaron la historia del capo • Charla con el hermano de Pablo Escobar en su casa. • Guía Bilingüe capacitado • Historía de Escobar y sus nexos con el país y el mundo • Incluye transporte en van

+ City Tour Medellin • Recorrido por la ciudad visitando los principales Highlights. • Guía bilingüe capacitado • Incluye transporte en metro y metrocable. • Recorrido: Cerro Nutibara para visitar el Pueblito Paisa, parque de los Pies Descalzos,

centro administrativo La Alpujarra, avenida la playa, parque Bolivar, parque de la esculturas, parque Explora (Panorámico), jardín botánico, parque de los deseos, barrio prado, avenida el poblado Milla de Oro Medellín.

• Tarjeta de asistencia médica con seguros de viaje. + Tour de Frutas exóticas

• Recorrido por la plaza Minorista. • Prueba 16 clases de frutas diferentes.

A4: Ruta Lechera + Parapente + Canopy

• HORA DE SALIDA: 6:30 a.m. de Jueves a Domingo • Transporte en cómodo • Seguro de Viajes de Colombiana de Asistencia. • Desayuno. • Almuerzo según menú. • Ingreso a parque Temático Vía Láctea • Refrigerio • Guía acompañante • Recorrido guiado en la Basílica del Señor de los milagros, Proyecto agropecuario Vía

Láctea, recorrido guiado por: Basílica de Nuestra Señora de Misericordia, Capilla la Sixtinita. + Parapente

• Vuelo en Parapente Con piloto certificado por la FAI y FEDEAEREOS • Seguro de Asistencia médica. • KM 6 corregimiento San Felix

+ Canopy • Vuelo en cable sobre los cultivos del parque temático Vía Láctea.

Colombia es un país que hasta ahora está empezando a consolidarse como un destino turístico en Sur América. Si bien es cierto que la realidad social del país es algo compleja, el incremento anual de extranjeros es evidente y se muestra con cifras contundentes como las expuestas por Migración de Colombia (ver página 26). La Onda Mochilera es relativamente nueva en nuestro país, y por ende la industria especializada para este mercado todavía se encuentra muy “verde” a nivel local. En torno a este mercado se han creado una gran variedad de negocios a nivel mundial que incluyen guías de países,

50

accesorios, mochilas, ropa, tarjetas de descuentos, red de hostales, servicios de tours locales entre otros, y estos apenas en su etapa de crecimiento. Sin lugar a dudas este tipo de servicio en Colombia se encuentra en una etapa introductoria y con miras hacia etapa de crecimiento potencial. Trotamundos desea ser pionero en este tipo servicios teniendo así la posibilidad de expandirse en el mercado local y nacional.

El servicio que se plantea es original en la ciudad y además de gran utilidad para los clientes potenciales ya que como ellos mismos los manifiestan en las entrevistas realizadas, la ciudad carece de este tipo de servicio, y está poco preparada en relación a otros países con la venta de servicios de turismo. Trotamundos entonces es un canal de distribución con un concepto innovador en la ciudad, que reúne todas las actividades y aventuras que se pueden realizar a nivel local y nacional facilitando el proceso de compra y asesorando de forma personalizada al cliente, entendiendo y satisfaciendo sus necesidades y requerimientos. Como canal de ventas alternativo está la plataforma online de Trotamundos donde se podrán hacer todos los bookings y pagos de las actividades. Además allí podrán encontrar todos los paquetes y tours ofrecidos, con fichas técnicas, fotos y videos. Los Backpackers son personas muy cultas, pues siempre buscan llevarse lo mejor de los lugares que visitan, se informan muy bien a la hora adquirir bienes y servicios y quieren recibir lo mejor por un precio justo sumado a un excelente servicio. Este modelo ya es conocido en lugares donde la cultura mochilera se ha desarrollado más profundamente y por ende es conocido por los viajeros. Así que el servicio a pesar de ser nuevo en este mercado, no lo es para los clientes. Esto es algo muy positivo ya que se sabe que el producto es conocido y tiene gran acogida, y por ende hay más posibilidades de tener éxito:

51

Si

No

fgdfg

TROTAMUNDOS S.A.S PRESTADOR DEL SERVICIO

Ingreso cliente al local.

Escuchar los intereses y gustos del cliente.

¿Ya tiene definido lo que desea

hacer?

Sugerir actividades que se adapten a sus gustos y

presupuesto.

Concretar la venta y el pago del servicio.

Emitir factura y documento de respaldo al proveedor del

servicio.

Comunicar al responsable de la empresa prestadora del servicio la venta y las características de la misma.

Recibir al cliente la el día acordado, en la fecha, hora y lugar.

Verificar el recibo y la identidad del pagador.

Prestar el servicio prometido con todos los estándares inicialmente

acordados.

Fin del servicio

Atención postventa. FIN

52

De acuerdo el mapa anteriormente planteado los tiempos de atención deberían ser de entre 7 y 15 minutos por cliente dependiendo de la situación. Así se garantiza una buena capacidad de atención a todas las personas que llegan interesadas en comprar un servicio. Los proveedores de los servicios de esta empresa son contactados a través de páginas web, guías locales, redes sociales, PITs y en general cualquier fuente turística que ayude a crecer la variedad y el portafolio de actividades que allí se ofrecen. La forma de negociar con estos proveedores es una muy utilizada en el negocio de turismo en general. La empresa les compra periódicamente una cantidad X de paquetes y se compromete a venderlos a cambio de una comisión. Los descuentos dependen directamente de 2 variables que son frecuencia y volumen de compra. La comisión estipulada por la empresa, es del 5% al 10% sobre el precio final fijado. Por supuesto la empresa está abierta a negociarla, siempre y cuando considere una propuesta atractiva y a hacer pactos para generar relaciones más estrechas y duraderas. El numero X de paquetes se definirá de acuerdo a la preferencia que muestren los mochileros hacia la actividad, el margen de ganancia y la capacidad del proveedor. La empresa proveedora entonces, recibe el pago del servicio pasados 8 días después de la fecha de facturación ya que este normalmente es un plazo adecuado en negocios de este tipo.

3.3.3 ORGANIZACIONAL Y LEGAL

El equipo empresarial y gerencial en primera instancia será conformado por los creadores del proyecto, Simón Giraldo y David Clavijo, dos amigos que han forjado fuertes lazos de amistad y confianza a lo largo de muchos años. Son amigos que comparten la valentía de los emprendedores, la lucha de los apasionados por los objetivos que se proponen, el deseo de apoyar la actividad económica colombiana, el esfuerzo por hacer las cosas bien hechas y el inmenso amor por la familia. Un dúo que además de todo se complementa en temas de competencias y habilidades. Como la meta es que Trotamundos se consolide como una empresa importante en el sector turismo para mochileros, en algún momento se deberá contemplar la idea de buscar más socios y conformar un grupo gerencial mayor, para lograr que la empresa se expanda a lo largo y ancho del país. Esta posibilidad depende estrictamente del desarrollo que tenga el negocio a medida que transcurra el tiempo. Para conformar un grupo tanto empresarial como gerencial exitoso, se considera que es de vital importancia la confianza y proximidad que el candidato tenga con los accionistas. Sin embargo la organización busca perfiles que lleven a Trotamundos a alcanzar sus objetivos, para esto, los aspirantes deben tener las siguientes competencias:

1. Debe ser una persona orientada al logro y al cliente.

2. Tiene que tener la capacidad de trabajar en equipo.

3. Pensamiento estratégico y analítico.

53

4. Debe haber realizado como mínimo estudio universitario, en carreras de la rama administrativa preferiblemente.

5. Debe ser capaz de tomar decisiones.

6. Tiene que tener una visión global.

7. Debe tener la capacidad de negociar.

8. Tiene que adaptarse fácilmente y aprender de cada situación.

9. Debe ser una persona líder.

10. Se debe comunicar asertivamente.

11. Tiene que tener un nivel alto de inglés.

Para identificar estas competencias en cada uno de los solicitantes, Trotamundos contará con la ayuda de empresas especializadas en procesos de selección, por medio de Outsourcing. Esto garantiza que las personas que hagan parte de la compañía sean el activo intangible más valioso, formando así un grupo de personas capacitadas y con competencias que enfoquen sus esfuerzos en agregar valor a Trotamundos. Aunque el perfil que requiere Trotamundos para su dirección es un perfil muy completo, la posibilidad de hallarlo es alta pues en primera instancia los socios de la compañía tienen contactos que han conseguido a lo largo de su formación universitaria pero además se contará con el apoyo de una empresa especializada en la administración del talento humano que ayudará a encontrar las personas más idóneas para integrar el equipo de la empresa. La compañía requiere de mucho apoyo pues va a brindar actividades y servicios por medio de otras empresas. Principalmente requiere apoyo en la parte encargada de brindar las actividad únicas que Trotamundos va ofrecer, aparte de eso, se necesitará apoyo de los puntos de información turística de la ciudad, como ya se definió en el modelo de negocio se apoyará básicamente en la Guía de Viajes Oficial de Medellín, que dará a conocer en las plazas estratégicas en las que se encuentran los turistas. Además se requiere apoyo en el área logística pues los socios poco conocen sobre el sector turismo y sería ideal contar con una persona experta en este tema ya sea como consultor o formando parte del equipo. Al ofrecer actividades de aventura, la empresa debe blindarse jurídicamente contra todo riesgo, y para ello se requerirá de la ayuda de un experto en temas jurídicos quien asesorará a Trotamundos en este aspecto. A demás esta persona será la encargada de la elaboración de los contratos que se van a firmar con los proveedores de servicios, para tener un respaldo jurídico en caso de cualquier eventualidad. Por último está un apoyo muy importante con el que Trotamundos debe contar para llevar a cabo la ejecución del proyecto. El capital. A pesar de que todavía no se han hecho

54

estudios financieros sobre el proyecto, se estima que la inversión inicial no es una suma cuantiosa, así pues, que no se requerirá de ningún socio capitalista y el dinero que corresponda a la inversión inicial del proyecto saldrá del bolsillo de los socios. Por esto la red de trabajo debe cumplir con características indispensables, ya que la cara de la empresa se ve afectada por el desempeño de estas compañías. Es por eso que se ha definido un perfil especial para las compañías que proveerán su servicio:

1. Debe tener todos los certificados legales que notifiquen que su objeto social es acorde a la actividad que realiza.

2. La persona (natural o jurídica) debe tener empleados capacitados y acreditados.

3. La persona debe tener todos los permisos pertinentes para llevar a cabo su actividad.

4. Debe ser una compañía sería, que sea reconocida en el sector por cumplir lo que promete.

5. Debe brindar a los clientes servicios de alta calidad.

6. La compañía fundamentalmente debe estar enfocada al cliente, a brindarle una buena experiencia.

La estructura de la organización es bastante simple, pues únicamente existen 2 personas a cargo de la empresa que se dedicaran a las labores del día a día. Hablando con aquellas personas que han tenido la oportunidad de crear o montar una empresa, han hecho concientizar al equipo sobre todas las tareas y responsabilidades que se tienen a cargo cuando se decide emprender. Los socios de trotamundos son conscientes de que en la fase de creación de la empresa será necesario ser multifacéticos y como ingenieros administradores creen tener la capacidad y la integralidad para llevar esto a cabo. Es por eso que en calidad de socios y trabajadores de la compañía ambos tienen la tarea de realizar las tareas diarias requeridas en este tipo de negocio para su correcto funcionamiento. Entre los múltiples roles serán vendedores, administradores, secretarios y mensajeros. La empresa no tiene la capacidad ni el capital, además no se considera necesario, contratar de tiempo completo los servicios anteriormente mencionados, pues su infraestructura no soportaría un nivel de gastos de una gran empresa. El único servicio que considera muy importante como lo es la contabilidad, va a ser externalizado evitando así perdidas innecesarias de tiempo, dinero y trámites legales que pueden ser desarrollados de una mejor forma a través de expertos. La decisión de participación de los socios es muy equitativa pues ambos necesitan igualdad de derechos ya que el proyecto y plan negocio ha sido trabajado por ambos en igual intensidad. Es por ello que la sociedad Trotamundos S.A.S contará con una participación del 50/50 de ambos socios. La empresa será una sociedad por acciones simplificadas. Se decide esta opción debido a la facilidad en trámites y economía para constituir la sociedad. además el documento se suscribe por documento privado tal. En el ANEXO 6 Se puede ver el documento privado

55

que la empresa suscribirá al momento de la creación. A demás la empresa por ser una nueva sociedad que desarrolla una actividad de turismo se podrá acoger a la Ley 1429 la cual durante los 2 primeros años, de un beneficio de exención del 100% del impuesto a la renta, en un tercer año solo deberá pagar el 25% sobre el impuesto, el cuarto año el 50%, el quinto año el 75% y solo hasta el sexto año deberá pagar el 100%. Sin embargo por ser una sociedad comercial deberá pagar el impuesto de renta para la equidad CREE. Por otro lado la empresa deberá facturar Iva, ya que su actividad de comercialización, así lo obliga.

Los pasos para constituir una empresa en una ciudad como Medellín se resumen en la siguiente tabla.

PROCEDIMIENTO DURACION COSTO

1. Diligenciar el formulario de inscripción al Registro Único Tributario (RUT) en el sitio web de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN)

1 DIA Sin costo

2. Registrar la empresa ante el Registro Mercantil, obtener el certificado de existencia y representación legal y registrar los libros de la empresa en el Centro de Atención Empresarial (CAE) de la Cámara de Comercio

2 DIAS COP 140.000: impuesto departamental de registro (el 0,7% del capital inicial de la empresa) + COP 10.000: impuesto departamental de estampillas pro-desarrollo (el 0,05% del capital inicial) + COP 75.600: impuesto departamental de nombramiento de representante legal + COP 4.000: formulario del registro + COP 30.000: inscripción a la Cámara de Comercio y registro del documento de constitución + COP 8.000: 2 certificados de existencia y representación legal (COP 4.000 cada uno) + COP 12.000: costo de adquisición de los libros de la empresa (2

56

libros, COP 6.000 cada libro, COP 60 cada hoja, 100 hojas cada libro) + COP 19.800: costo del registro de los libros de la empresa (COP 9.900 cada libro)]

3. Abrir una cuenta bancaria 1DIA Sin costo

4. Formalizar la inscripción en el Registro Único Tributario (RUT) ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) y obtener el Número de Identificación Tributaria (NIT) definitivo

1 DIA Sin costo

5. Registrar la empresa ante la caja de compensación familiar, el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF)

6 DIAS Sin costo

6. Registrar la empresa ante una Administradora de Riesgos Laborales (ARL)

1 DIA Sin costo

7. Registrar la empresa y los empleados al sistema público de pensiones con Colpensiones

1 DIA Sin costo

8. Afiliar a los empleados a un fondo de pensiones privado

1 DIA Sin costo

9. Inscribir a los empleados a un plan obligatorio de salud

1 DIA Sin costo

10. Afiliar a los empleados a un fondo de cesantías

1 DIA Sin costo

Adicionalmente la empresa por prestar servicios turísticos debe registrarse en el registro nacional de turismo, el cual se paga en la cámara de comercio por ser un impuesto de orden departamental.

FUENTE: http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/colombia/sub/medell%C3%ADn/topic/starting-a-business

57

Este es un modelo de negocio que permite el auto empleo, es decir durante todos los periodos activos, los socios reciben dinero por concepto de trabajadores de la misma empresa. Los socios de la empresa hacen una inversión inicial para la constitución y la puesta marcha de la empresa. Por decisión unánime, cada socio aportará en iguales proporciones, es decir 50/50. Con base en el estudio financiero, los socios de la empresa deciden no repartirse utilidades hasta el año 3 de operaciones. Este año será decisivo para la compañía ya que se tomarán decisiones contundentes sobre la expansión o la venta de la misma.

3.3.4 FINANCIERO

Uno de los objetivos específicos de la empresa era encontrar la demanda de este tipo de servicios en el mercado local. Además se plantea también la necesidad esbozar financieramente la empresa y proyectar sus ventas y gastos. En el archivo de Excel adjunto con este trabajo (Cifras Trotamundos) se realizó todo el estudio necesario para cumplir con los objetivos anteriormente mencionados y explicando de forma concreta datos y resultados obtenidos. A continuación se resume el archivo y su contenido.

• Las pestañas con relleno Azul, contienen toda la información tabulada y los resultados de las encuestas realizadas a los mochileros.

• Las pestañas con relleno Naranja, explican toda la metodología y los resultados obtenidos para la demanda. Además se plantean varios escenarios teniendo como referencia diferentes teorías allí explicadas.

• Las pestañas que tienen relleno Verde, contienen la información de ventas de los diferentes escenarios.

• Las pestañas que tienen relleno Morado, contienen indicadores financieros para el análisis del proyecto. Acá se incluyen herramientas contables y financieras.

• Las pestañas que tienen relleno Blanco, contienen datos de diferentes fuentes que sirven para las proyecciones financieras realizadas por el equipo.

INDICACIONES DEL ARCHIVO

En las primeras hojas del libro de Excel se encontrarán los datos y análisis referentes a las encuestas realizadas. Se parte de una tabulación de datos y posteriormente se separan los diferentes hallazgos que son de suma importancia para el modelo financiero de la empresa.

Seguido, se encuentra la explicación de la metodología para el cálculo de la demanda. Una vez explicada la técnica se procede a cuantificar con cifras los clientes que comprarían los servicios de la compañía. Para ello se utilizan dos teorías distintas, que son explicadas en este archivo, y además se exhiben diferentes escenarios, donde se observan supuestos distintos en el modelo.

A partir de los datos y resultados analizados en las encuestas, se estima un cálculo ponderado del precio del paquete. Teniendo en cuenta todas las opiniones dadas por los

58

mochileros, se computa un precio base para cada actividad, que servirá como punto de partida para las proyecciones de ventas en los diferentes escenarios. Adicionalmente en una hoja que tiene por nombre Margen, se analiza detalladamente el Margen por actividad o servicio.

Siguiendo la metodología expuesta al principio de este trabajo, el equipo de trotamundos plantea un mes base para las operaciones de venta del primer año. Una vez calculado, se realiza la proyección de ventas mes a mes, teniendo en cuenta la estacionalidad de llegadas de viajeros al país en forma consecutiva. Así se prevé que se acerca más a la realidad el escenario descrito.

Para estimar las ventas de los años siguientes se plantean en 2 escenarios. Uno optimista-conservador y otro pesimista. Allí se explican los supuestos planteados para cada uno de los eventos.

Finalmente se realiza un análisis partiendo de herramientas contables como el estado de resultados y el balance general, y algunos indicadores financieros.

Todos los resultados se proyectan a tres años de operaciones. La razón de fondo para no considerar más años radica en la naturaleza de los supuestos establecidos. La primera razón es que el modelo se plantea para un mercado sin competencia. En la era de la tecnología y la información, se considera que casi cualquier modelo es copiable y por ende se considera que a partir del año 3, muy probablemente va a existir alguna competencia ya sea por un nacional o por una empresa extranjera que visualice el potencial del mercado Colombiano en este sentido y vea al país como un lugar atractivo. Asimismo, la tasa de cambio afecta considerablemente la venta de servicios. Si el peso Colombiano continúa con su tendencia de revaluación durante los próximos años, esto hará que el mochilero se “salte” el país, o el dinero disponible no sea suficiente para gastar en actividades de este tipo. Por último se considera el factor político. Este factor es casi tan importante como los otros porque depende directamente del gobierno electo, la firma de acuerdo de paz. Para nadie es un secreto que los turistas siguen percibiendo a Colombia como un destino peligroso, sin embargo la imagen ha mejorado favorablemente los últimos años. Si el país sigue en guerra con los grupos armados habrá una tendencia a la baja de extranjeros que ingresan al país. Por todas las razones anteriormente expuestas se considera que el proyecto es viable dentro del periodo proyectado.

3.3.5 IMPACTO DEL PROYECTO

El impacto de un proyecto de este tipo es principalmente social. Como se mencionó a lo largo del trabajo la empresa quiere dejar en la mente del mochilero una buena imagen de Colombia. Más allá de las realidades sociales, políticas y económicas de este país, la gente quiere llevarse lo mejor de él. La cultura, la amabilidad de sus personas, la belleza de sus mujeres, los bailes, la comida, la arquitectura y en general todo los elementos que componen una ciudad y un país. Poner en marcha la empresa Trotamundos tiene un impacto social enorme, porque más allá de proyectar una imagen bonita, está la de proyectar una imagen real, de lo que son las personas, la industria, la cultura e.t.c. Además entre más extranjeros lleguen a la ciudad, más cosmopolita y civilizada se vuelve la gente, más tolerante y respetuosa, más educada y más abierta. “Cuando las personas

59

interactúan con otras culturas se liberan de prejuicios, se abre la mente y se aprende a tolerar.” (Mark Twain,1910)

Además el turismo es un sector muy importante para las economías mundiales, y en Colombia todavía no se explota de la forma adecuada. Como motor de desarrollo es importante tener en cuenta que el gobierno ha establecido exenciones que resultan bastante atractivas, sobretodo en la oferta hotelera. Adicionalmente el gobierno ha encontrado bastante informalidad en las operadoras turísticas, y según Adriana Saavedra, directora General del Fondo de Promoción Turística, el 60% de operadores lo hacen en la informalidad, por ende se prevé que en los próximos años se emitan normas que beneficien la empresa. Las empresas turísticas (cualquiera que sea su actividad) tienen un gran potencial de crecimiento y desarrollo en esta zona del continente.

Finalmente el aspecto ambiental es de gran importancia para la compañía ya que uno de los ejes de la organización es el ecoturismo y el turismo natural. Trotamundos busca promover el cuidado del medio ambiente y mostrar la biodiversidad geográfica y de fauna y flora de la región. Mostrar la riqueza natural y vender esa característica es un orgullo para los socios de la empresa y por ende considera que el impacto ambiental es bastante positivo y responsable al vender el país de esta forma.

Trotamundos aspira crecer en el corto y mediano plazo y unos de sus sueños es tener presencia a nivel nacional. Para ello necesitará crecer de igual forma su fuerza de ventas y su equipo directivo. Así que en los próximos años esta empresa espera ser una fuente de ingresos y sostenibilidad para varias personas del territorio nacional, permitiéndoles crecer de forma económica, personal y profesional.

3.3.6 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

Trotamundos decide realizar un esquema de unas actividades muy genéricas pero muy concretas, todas ellas claves al momento de poner en marcha la empresa. Estas Son: Objetivo Líneas de Acción Resultados

Esperados Actividades Plazo Responsable

Encontrar un local comercial para el negocio.

Buscar estratégicamente una localización de alto flujo del público objetivo.

Encontrar el sitio ideal para llevar a cabo la actividad comercial.

Salir a buscar y contactar agentes que ayuden a ubicar un local en arriendo.

2 meses Integrantes del equipo Trotamundos

Acondicionar el local comercial de la empresa según lo estructurado

Lograr un establecimiento llamativo y con características típicas que hagan de trotamundos un punto de referencia para

Tener un local bien diseñado y acogedor que haga sentir y vivr a los clientes la experiencia Trotamundos.

Conseguir muebles y accesorios autoctónos para la decoración del lugar y asesorarse de un diseñador

1 mes Contratistas

60

los mochileros para hacer del lugar lo más armonioso y visualmente impactante al consumidor

Obtener el registro de la cámara de comercio para la compañía.

Generar credibilidad y seriedad ante los clientes y proveedores de la compañía.

Obtener registro mercantil para comenzar la operación de la empresa

Asesorarse de un abogado para encontrar la forma más óptima de constituir la sociedad y establecer unos estatutos que regiran la administración de la empresa. Además se llenaran formularios y requisitos para el establecimiento de la sociedad.

1 semana Asesor jurídico, Socios y accionistas de la empresa.

Realizar contratos con proveedores de servicios turísticos.

Encontrar los proveedores que más se adapten al concepto del negocio y a las necesidades de los clientes.

Tener como socios estratégicos empresas y/o personas serias que puedan cumplir de forma responsable sus servicios

Visitar proveedores para llevarles un propuesta de negocio y concretar así el portafolio de paquetes que la empresa desea ofrecer en su etapa inicial. Asesorarse de forma jurídica para que los contratos firmados sean válidas y exonerar de cualquier responsabilidad civil a la empresa.

1 mes Integrantes del equipo Trotamundos

Cerrar acuerdos con los hostales de Medellín.

Negociar estratégicamente la forma como estos lugares harán la

Obtener beneficios económicos para ambas partes y lograr

Encontrar citas con dueños de estos lugares y llevarles una propuesta de

1 mes Integrantes del equipo Trotamundos

61

promoción y publicidad de la empresa.

que poco a poco se vaya conociendo la empresa.

negocio basada en estudios y cifras financieras. convencer al hostal sobre la viabilidad del negocio y cerrar un acuerdo de mutuo beneficio.

Promocionar la empresa en lugares de alto tráfico del público objetivo.

Hallar los principales puntos que servirán para que el proyecto Trotamundos se dé a conocer.

Lograr un reconocimiento en la ciudad por parte de los Backpackers e incrementar las ventas del negocio.

Visitar PITs, Aeropuertos, puntos turísticos de la ciudad que ayuden a promocionar la empresa.

1 mes Integrantes del equipo Trotamundos.

Poner en marcha la empresa

Vivir la experiencia de ser emprendedor y disfrutar del éxito o aprender del fracaso.

Sacar adelante el proyecto y tener una empresa propia que permita aportar al desarrollo y la prosperidad

Abrir las puertas del negocio y comenzar la operación de venta.

Indefinido Integrantes del equipo Trotamundos.

62

4. CONCLUSIONES

• Se realizó una investigación de mercados que permitió encontrar la demanda potencial de una empresa comercializadora de paquetes turísticos para mochileros, a partir del análisis detallado de variables y comportamientos de un mercado poco explorado no solo a nivel local sino, a nivel mundial.

• La puesta en marcha de una empresa representa un reto para sus creadores ya que debe prever no solo las condiciones del mercado, sino también las operaciones del día a día, para concebir un modelo de negocio efectivo que logre por medio de procesos eficientes generar valor para la compañía. Por esta razón se definieron claramente los aspectos comerciales, técnicos y laborales que conforman la base de la estructura organizacional a través un estudio administrativo.

• Los modelos de negocio planteados alrededor del mundo simplemente se limitan a la creatividad de quien los crea. Sin embargo los modelos de las compañías exitosas tienen características comunes que se deben identificar y tener en cuenta al momento de plantear uno propio. Con un poco de imaginación, un estudio profundo del sector y la ayuda de expertos, Trotamundos definió el modelo de negocio para poner en marcha la empresa.

• En un proyecto de emprendimiento empresarial es decisivo conocer sus cifras para tomar decisiones enfocadas en la creación de valor de sus inversionistas, esperando siempre crecimiento, sostenibilidad y rentabilidad. Trotamundos realizó un estudio de factibilidad financiera que contempla todos estos aspectos y concluye que es viable la puesta en marcha de esta empresa.

• Para cualquier empresa es de suma importancia calcular el mercado potencial. Trotamundos realizó un estudio que encontró que el 36% de los extranjeros que visitan la ciudad con fines turísticos, son mochileros.

• Identificar la oferta en el mercado constituye una base importante al momento de tomar decisiones sobre el proyecto. En la ciudad hay una deficiencia en la oferta de turismo. El 84% de los huéspedes de hostales desconocen la oferta turística de la ciudad y de la región.

63

5. RECOMENDACIONES

REFLEXIONES

• Empezar un negocio no es tan simple como abrir las puertas de un local y empezar a vender. Detrás de las empresas hay unos grupos de interés con los que se debe mantener una relación equilibrada, hay unos factores políticos económicos y sociales que afectan la industria y el comercio del país, hay unos eventos externos que afectan los negocios de forma directa e indirecta, hay una serie de normas y obligaciones que se adquieren con el gobierno y los stakeholders, hay unas necesidades que comprender para ver más allá de lo obvio, hay que abrir la mente para adaptarse a los cambios y fundamentalmente hay que trabajar duro para sacar adelante los proyectos.

• Un emprendedor ve oportunidades donde los demás ven problemas, ve desafíos donde los demás ven barreras y ve dinero donde los demás ven pobreza.

RECOMENDACIONES

• Se recomienda a futuros inversionistas profundizar un poco más en el estudio financiero pues se parte de unos supuestos que pueden variar en el corto plazo.

• Se recomienda ejecutar el proyecto en el menor plazo posible pues el mercado está en constante evolución y la información hallada en las investigaciones puede perder vigencia rápidamente.

• En caso de tomar la decisión de emprender el negocio se debe de realizar las actividades propuestas en el resumen ejecutivo, que incluyen la participación en la feria Sport Games y la inscripción al curso Campus BT.

64

6. BIBLIOGRAFÍA

Revista Semana. (04 de 2013). La cara bonita de Colombia. Semana , 1.

STA Travel. (01 de 01 de 2013). STA Travel. Recuperado el 03 de 03 de 2013, de http://www.statravel.com.au: http://www.statravel.com.au/sta_company_information.htm

TNT Multimedia Ltd. (01 de 01 de 2013). Golden Backpack Awards. Recuperado el 03 de 03 de 2013, de www.tntmagazine.com: http://www.tntmagazine.com/deals-and-competitions/golden-backpack-awards-2012

Scheyvens, R. (01 de 01 de 2002). Backpacker tourism and Third World development. Recuperado el 03 de 03 de 2012, de Annals of Tourism Research: http://www.sciencedirect.com.recursosbiblioteca.eia.edu.co/science/article/pii/S0160738301000305

Murphy, L. L. (01 de 01 de 1995). Young budget travelers: Backpackers in Australia. Recuperado el 03 de 03 de 2013, de Annals of Tourism Research: http://www.sciencedirect.com.recursosbiblioteca.eia.edu.co/science/article/pii/0160738395000260

Departamento Nacional de Planeación. (2010). Plan Nacional de Desarrollo Colombia 2010 - 2014. DNP.

ANDI. (2012). Colombia: Balance 2012 y Perspectivas 2013. Bogotá: La Republica.

Tourism Corporate Site. (01 de 06 de 2011). Backpacker Tourism. Recuperado el 20 de 03 de 2013, de http://archive.tourism.nsw.gov.au: http://archive.tourism.nsw.gov.au/Backpacker_Tourism_p726.aspx#1

Osterwalder, A. Customer Segment. En A. Osterwalder, & Y. Pigneur, Business Model Generation. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc.

Vive Antoquia Al Extremo. (2013). www.viveantioquialextremo.com. Obtenido de Deportes Extremos: http://www.viveantioquialextremo.com/deportes_extremos_en_medellin.php

Turibus. (2013). Turibuscolombia. Obtenido de Tours: http://www.turibuscolombia.com/tours

http://www.turismoenmedellin.com/ . (2013). Turismo en Medellín. Obtenido de Turismo: http://www.turismoenmedellin.com/

García, O. L. (2003). Valoración de empresas, Gerencia de Valor y Eva.

65

66

7. ANEXOS

ANEXO 1: CifrasTroamundos.xls

Este archivo es un complemento de todo lo que a lo largo de este trabajo se menciona y además es una continuación del análisis de los objetivos planteados.

ANEXO 2: Guía entrevista en profundidad.  Investigación  de  Mercados.  

 • Metodología  

 TIPO  DE  INVESTIGACIÓN  

La investigación que se realizará es de tipo exploratoria, dado que no se tiene idea alguna acerca de lo que buscan o los deseos que tienen los mochileros cuando visitan nuestra ciudad.  TÉCNICAS    

Definimos que la técnica más adecuada es la entrevista a profundidad, ya que encontramos los siguientes inconvenientes para llevar a cabo sesiones de grupo:

◊ Existe una probabilidad alta de que hablen diferentes idiomas.

◊ Por ser turistas, es supremamente difícil juntarlos.

Se realizaran 5 entrevistas, para visualizar aspectos cualitativos difíciles de cuantificar y posteriormente se complementa el estudio con datos cuantitativos.  PÚBLICO    

Las personas que vamos a entrevistar serán escogidas de la siguiente forma:

Iremos durante varias tardes al barrio Provenza que es reconocido como la zona hostelera en la ciudad de Medellín, allí ingresaremos a los hostales más reconocidos y directamente nos dirigiremos a hablar con el mochilero, que puede estar en la puerta del Hostal, en el lobby o en la recepción.

67

Además tendremos en cuenta los siguientes puntos:

◊ El acercamiento al mochilero será de manera amistosa, les ofreceremos tener una charla amena a cambio de un algo, una cerveza o un café.

◊ Trataremos de que haya igual cantidad de hombres como mujeres entrevistadas.

◊ En caso de que acepten, buscaremos un lugar en los alrededores donde podamos charlar de forma cómoda para propiciar un ambiente lo más espontaneo y relajado posible.

◊ Habrá una persona encargada de llevar a cabo la entrevista y la otra se encargará de tener la grabadora, guardando absoluto silencio, solo al final se le permitirá complementar la entrevista con el fin de considerar los aspectos que el entrevistador olvidó.

◊ Primero se les pedirá autorización para grabar. Si no aceptan, la persona encargada de tener la grabadora, tomará nota de los aspectos más relevantes.

La entrevista tendrá un tiempo estimado de 45 minutos, ya que este tiempo es más que suficiente para obtener la información requerida.

• Preguntas  Filtro:    

Servirán para detectar si la persona cumple las características de nuestro público objetivo que está claramente identificado.

• Público  Objetivo:

Nuestro público objetivo será jóvenes extranjeros que se encuentren visitando la ciudad de Medellín como mochileros entre los meses de octubre y noviembre del 2013.

Las preguntas son las siguientes.

1. ¿Cuál  es  su  nacionalidad?  2. ¿Qué  hace  en  Medellín?  3. ¿Dónde  se  hospeda?  4. ¿De  cuánto  tiempo  será  su  estadía?    

 • Objetivos  &  Preguntas:  

 

◊ Conocer ventajas y desventajas que le ven los mochileros a este tipo de servicio.  

1. ¿Ha  utilizado  servicios  de  empresas  turísticas?  

68

2. ¿Lo  volvería  a  utilizar?  ¿Porque?  3. ¿Qué  le  gustó  de  utilizar  ese  servicio  y  que  no?  

◊ Identificar las necesidades insatisfechas de los mochileros.  4. ¿Qué  le  gusta  hacer  cuando  visita  otro  país?  5. ¿Qué  le  hace  falta  aquí?  6. Nosotros  queremos  montar  una  operadora  turística,  ¿Que  servicios  le  

gustaría  que  le  ofreciéramos?  

◊ Saber si los mochileros están dispuestos realmente a pagar por un intermediario.  

7. ¿Usted  utilizaría  una  empresa  de  este  tipo  en  Colombia?    ¿Por  qué?  8. ¿Por  qué  servicios  pagaría?    9. ¿De  cuánto  dinero  dispone?  

ANEXO 3: Encuesta realizada a mochileros versión Español. 1. Género Masculino Femenino 2. Nacionalidad: ________________________________. 3. Hostal en el que se encuentra hospedado: _____________________________ 4. De cuantos días es su estadia en Medellin? (Dias totales) ________ 5. En Medellín alguien le ha ofrecido paquetes turísticos especialmente diseñados para

Backpackers? Si ____ , ¿Quién? ____________________________ No _____

6. ¿Usted compraría paquetes turísticos especialmente diseñados para Backpackers? Señale una sola opción:

A. Definitivamente Si

B. Probablemente Si

C. Probablemente No

D. Definitivamente No

7. Distribuya 100 puntos entre los siguientes aspectos, de acuerdo a la importancia que

tengan para usted a la hora de comprar un paquete turístico. Mientras más puntos asigne, más importante será; en caso de no tener importancia puede asignar 0. La suma de todos los campos debe ser igual a 100.

Actividades ______ Alimentación ______ Guía Bilingüe ______ Transporte ______ Precio ______

8. Si una empresa le ofrece las siguientes actividades, ¿cuál de ellas compraría? Puede

escoger 1, 2, 3 ó las 4 actividades. A 1: Tour Oriente Antioqueño + Cuatrimotos + Cabalgata (Incluye transporte + Desayuno + Souvenir + guía Bilingüe + refrigerio + seguro de viaje)

69

En caso afirmativo para este paquete, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? A. $270.000 (US 135) ____ B. 350.000 (US 175)____ C. $312.500 (US 156)____

A 2: Tour Guatapé & Peñol + Rafting + Canopy + Windsurf (Incluye transporte + Desayuno + Souvenir + guía Bilingüe + visita a la piedra + paseo en bote por la represa +

refrigerio + seguro de viaje)

En caso afirmativo para este paquete, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? A. $205.000 (US 102) ____ B. 260.000 (US 130)____ C. $228.000 (US 114)____

A 3: Tour Pablo Escobar + City Tour Medellín + Tour Frutas Exóticas En caso afirmativo para este paquete, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?

A. $135.000 (US 67.5)____ B. 175.000 (US 87.5)____ C. $155.000 (US 77.5)____

A 4: Tour Ruta lechera + Parapente + Canopy (Incluye transporte + Desayuno + Souvenir + guía Bilingüe + refrigerio + seguro de viaje) En caso afirmativo para este paquete, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?

A. $190.000 (US 95) ____ B. 240.000 (US 120)____ C. $213.000 (US 106.5)____

A 5: No compraría ninguna de estas actividades.

Muchas Gracias.

ANEXO 4: Encuesta realizada a mochileros versión Inglés. 9. Gender Male Female 10. Nationality: ________________________________. 11. What Hostel are you at? _____________________________ 12. How many days are you staying in Medellin (total days) ________ 13. Has SOMEONE offered to you tours specially design for backpackers?

YES ____ , Who? ____________________________ NO _____

14. Would you buy specially designed tours for Backpackers? Choose one option only:

A. Definitely Yes B. Probably Yes C. Probably No D. Definitely No

70

15. Distribute 100 points among the following, according to their importance to you when you buy a package tour. The more points you allocate, the more important it is; if is not important to you, you can assign 0 points. Adding up all fields must equal 100.

Activity ______ Feeding ______ Bilingual Guide ______ Transportation ______ Price ______

16. If a company has the following activities, which one of them would you buy?  U can

choose 1, 2, 3 or the 4 activities. A 1: Eastern Antioquia Tour + ATV Driving + Horse Riding (Includes Breakfast + Transportation + Souvenir + Bilingual guide + snack + travel insurance)

If so this package, how much are you willing to pay? A. $270.000 (US 135) ____ C. $350.000 (US 175)____ B. $312.000 (US 156)____

A 2: Guatapé & Peñol Tour + Rafting + Canopy + Windsurf (Includes Breakfast + Transportation + Souvenir + Bilingual guide + Peñol Rock visit + boat ride through the dam +

snack + travel insurance) If so this package, how much are you willing to pay? A. $205.000 (US 102) ____ B. $260.000 (US 130) ____ B. $228.000 (US 114) ____

A 3: Pablo Escobar Tour + City Tour Medellín + Exotic Fruit Tour

If so this package, how much are you willing to pay? A. $135.000 (US 67.5) ____ C. $175.000 (US87.5)____ B. $155.000 (US 77.5)____

A 4: Milkmaid Tour Route + Paragliding + Canopy (Includes Breakfast + Transportation + Souvenir + Bilingual guide + snack + travel insurance)

If so this package, how much are you willing to pay?

A. $190.000 (US 95) ____ C. 240.000 (US 120)____ B. $213.000 (US 106.5)____

A 5: I would not buy any of these activities.

Thank you so much.

71

ANEXO 5: Entrevistas transcritas.

ENTREVISTA 1

-­‐Hola chicos, estamos haciendo una investigación para la universidad sobre los mochileros, y los hostales y estas cosas… nos pueden responder unas preguntas?

-Si claro. Cuanto nos vas a pagar? (risas). Solo bromeaba

-De dónde vienes?

-De Inglaterra.

-Cuanto tiempo planean quedarse acá?

-mmm… nos vamos mañana, han sido más o menos 10 días en Colombia…

-Y cuantos días en Medellín?

- En Medellín… como 6 días.

-Se están quedando en este hostal?

-Si, nos quedamos acá.

-Excelente. Nosotros tenemos la idea de organizar una empresa de servicios para mochileros, como una agencia, entonces, por eso estamos haciendo esta investigación… alguna vez has usado los servicios de una compañía de este tipo, como una agencia para backpackers o algo así?

-Usualmente no, pues las uso como para ver actividades, o flyers de la información de tours por la ciudades y esas cosas, pero generalmente no uso esos servicios, con la información de los hostales y lo que se encuentra en la web, es suficiente. Nos gusta organizar las cosas por nuestros propios medios.

-Porque le gustan o porque no le gustan este tipo de servicios?

-Pues solo por la información que tienen, muchas cosas se encuentran por internet y así. Además regularmente no cuento mucho presupuesto para eso, y ellos por lo general recargan un poco más. Aunque cuando hablas con ellos te dan la mejor información, no tiene uno que preocuparse por nada entonces es más conveniente.

-Puedes ver que la diferencia de los precios es significativa respecto a lo que por ejemplo puedes hacer tu solo?

72

-Si claro. Yo conozco muchas personas que los usan para tomar tours , con grupos y así, ellos siempre dicen que la experiencia es mejor, pues si yo tuviera la plata creo que lo haría.

-Ok. Y que te gusta hacer cuando visitas otros lugares?

-Pues uno siempre quiere las principales atracciones de cada ciudad y al mismo tiempo tener la mayor diversión posible. Pero siempre encontrando un balance (risas). Hemos estado por 2 meses y medio en Suramérica Perú, Bolivia, y simplemente uno se precipita y saca el tiempo para esos lugares que hay que conocer. Hoy estuve por la estación universidad, el planetario y por otros lugares de esa zona pero ni siquiera sé cómo se llamaban. Si Hubiera una agencia seguramente tendría una mejor idea de los lugares a donde ir (Risas)

-Y no hicieron el tour de pablo escobar? Todos lo quieren hacer…

-No… no tuvimos tiempo para hacerlo,

-Qué información tienen ahí en el hostales sobre actividades y cosas por hacer?

- Ellos publican unos afiches y flyers de algunas cosas. Seguramente uno puede hacer muchas a través de ellos pero solo hablan Español. (Risas) Por ejemplo casa Kiwi es como todo abierto, tienen una zona de esparcimiento, y uno con ellos puede hacer reservas. La mayoría de las Agencias se establecen alrededor de las zonas donde hay hostales… así que esta podría ser una buena zona para ustedes.

-Seguramente lo es. Y qué tipo de servicios le gustaría encontrar en este tipo de lugares o de agencias, más allá de tours o información?

-Probablemente sería muy interesante encontrar como paseos a lugares afuera de la ciudad, para ir a ver más cosas que están cerca de Medellín, o recomendaciones de lugares como por ejemplo restaurantes que visitar.

-De cuánto dinero dispone para viajar, aproximadamente?

- Eso depende del lugar que visite, pero como ya estoy llegando al final del paseo, no cuento con mucho dinero en este viaje… (Risas)

ENTREVISTA 2:

-Hola, de dónde eres?

-Argen, bueno soy Argentina pero hace diez años que no vivo en España.

-Aaa y donde estás viviendo?

-Viví en Italia 6 años y 4 en Barcelona, España. Y ahora vuelvo a Argentina.

73

-Y que estás haciendo en Medellín?

-Rmm en realidad mi idea es, llegue a Bogotá, me fui a Cartagena y voy a ir bajando hasta llegar a Argentina.

- Ve Bacana.

-Eeee te, pues te estas hospedando acá o en Medellín te has hospedado en algunos lugares?

-No estuve acá. sí, estuve una semana me fui a Manizales, zona cafetera y volví y de acá me voy a Galápago.

- Y cuánto tiempo te piensas quedar acá?

- El lunes me voy, en total estuve en Medellín dos semanas, más ó menos.

-Listo. Bueno entonces pues te vamos hacer unas preguntas para el trabajo.

-Has utilizado en está estadía, en Medellín, empresas turísticas para hacer actividades?

- Eeeeeee, No la verdad que no.

-No?

- No la verdad que, bueno fui preguntando acá que era lo quee, lo más interesante para ver, pero la verdad que, bueno como viaje siempre pude viajar y ir a ver lugares turísticos, osea en Europa. Este viaje es un poco diferente, estoy como más tranquila, osea no, sí voy a ver cosas turísticas pero como es bastante largo el viaje y el presupuesto es bastante limitado(riendo).

-Listo, y porque no busc, por el presupuesto principalmente no buscaste una agencia turística oo??

-Por el presupuesto, y sin ser, si te soy sincera en panamá me fui hacer un tour, que es el que está ahí (señalando), y mucho la idea de ir como turista no me gusta. Ósea prefiero ir más caminando y conocer, osea ver, la gente, interactuar con las personas, el lugar. Eso de ir a lugares turísticos, no me, no me llama ni tanto la atención.

- Entonces que te gusta hacer por ejemplo. Listo llegaste a Medellín y a donde te vas a caminar?

- En realidad llegue a Medellín y no tenía muchas ganas de moverme, porque llovía mucho (riendo), pero me fui en metro hasta la parada universidad y me vine caminando hasta el poblado.

- jajajaja (Risas de todos)

- Y me vi todo Medellín (Riendo), no creo que hice desde, sí, fui caminando desde universidad hasta hospital y de hospital a prado fui en Metro, porque igual me habían

74

dicho que era medio peligroso, que no me pareció tanto, pero, dije: bueno, igual camm, de universidad a hospital no fue tan, ósea no me pareció tan tan peligroso, pero de, no sé, dije: bueno. Y de ahí no sabía por dónde ir, y dije: bueno, entro hasta prado y de prado caminando hasta acá.

- Y en ese recorrido conociste algo? Un museo? Eee lugares, que lugares has conocido?

- La verdad que fui, ósea, fui al al Jardín Botánico, precioso. Al explora no entre porque había que pagar. Y es que la verdad que sinceramente estoy tratando de seleccionar bien si tengo que pagar para ir a algún lugar, selecciono. Que en Europa vi bastantes museos, demasiados. Y como estoy viajando mucho prefiero guardarme. No se, quiero ir a Perú y se que es caro y Machupichu, entonces voy como seleccionando un poco. Y no, estuve en el, bueno, la plaza de Botero, que ahí esta, hay un museo también. Fui al Mam, al Mam, al Museo Contemporáneo de acá.

- Si al de arte moderno.

-Si , eso. Yyyy me habían dicho que era voluntario, pero es solo para los de acá. Así que tuve que pagar, y la verdad que no me gusto.

-No valió la pena?

- No la verdad que no, era muy chiquito, ósea no es que sea muy caro, pero, era muy chiquito, era, había, era una exposición sobre el comunismo y ya es como, tampoco era, era mucho panfleto, muchos afiches y poco, ósea, poco del artista era como todo muy , no vi nada especial.

- Que piensas que le hace falta a Medellín, para que tu compraras, pues para que tu pagaras queriendo?

-Pagar algo?

-Si

- Yo hablaría por ejemplo, me pareció el Jardín Botánico, me pareció muy lindo, y me pareció muy raro que no cobrarán. Que hay animales, hay naturaleza que. Medellín es muy linda porque es una ciudad y tiene mucho verde, mucho rio. Pero pagar, no sé, la verdad es que no entre a los museos, ósea la plaza de botero me pareció increíble, aparte, en Barcelona hay mucho de Botero. Yo vivía en una plaza que esta el gato de Botero, en el aeropuerto también está el caballo de Botero. Y al final esas cosas no se pagan, y estuve en Bogotá, estuve en el museo de Botero que tampoco se paga y me pareció súper lindo.

-Bueno, nosotros estamos pensando en montar una empresa de turismo, pero no el turismo que tú nos mencionabas al principio, el de ir a turistiar, sino el de ofrecer planes diferentes y chéveres. Que te gustaría que te ofreciéramos en esos planes?

-A ver me dijeron, por ejemplo, estuve en el parque Arvi, y una chica me dijo que hizo un turismo de aventura, que le encanto, que lo pago no me acuerdo cuanto, no se si eran 40

75

, 45000. Y le encanto, dijo que ósea, que era como que extremo y que le pareció super lindo. Eso también, cuando llegas al parque Arvi como que no , no es mucha información, ósea yo caminé. Pero la verdad que eso eran actividades en la naturaleza y, esta, ósea me parecio super interesante.

-Ósea, te interesarían actividades de aventura?

-Bueno, en ese contexto sí, me parece como que hay mucho, ósea es muy lindo es muy grande. Podes caminar, pero te hayas otras alternativas, que esta no se conocía mucho. Que hay, pero van cada uno por su cuenta, y es mucha gente del lugar entonces igual para turistas no, hacernos sentir un poco más, en esa onda, no sé.

-Listo, si una empresa te ofreciera eso. Eee pagarías por eso?

- Sí, una buena excursión sí. Pero es eso, hay que ver cómo se organiza y que valga la pena. Que no sea, ósea que no digas pague para esto.

- Y cómo te cerciorarías de que eso sí, pues de que, antes de pagar tu que mirarías para que eso si se cumpliera?

- Uno que te lo vendan bien, porque estas chicas me dijeron por ejemplo este turismo de aventura no se lo vendieron nada bien. A ellas les llamó la atención el turismo de aventura y lo hizo. Pero la chica fue como que, sí está esto. Entonces también, a ver, que uno puede pagar y decir uuu pague por esto, pero uno paga si se lo venden bien. Es molesto que la gente también te este encima, pero también necesitas un poco de información, entonces uno llega ahí perdido, y como que no sabes a quien preguntar, no sabes que.

- Y donde buscas información?

-Hay un puesto de información, pero era como que, osea había poca gente, no había.

-Y por ejemplo si no es para allá, sino acá en Medellín?

- En los hostales.

-En los hostales, siempre en los hostales?

-En donde estas, sí. Gente del lugar que te digan que es lo más interesante. Que obviamente va a gustos, pero se supone que los que están acá saben más.

-Saben bastante, ya. Y bueno con cuanto más o menos, con cuanto dinero te viniste para Medellín? Pues dijiste, me voy a gastar?, pues o cuanto pensaste que te ibas a gastar en Medellín.

-Pues la verdad que yo calcule, en realidad tengo mi presupuesto por mis cuatro o cinco meses, que eran 1000 Euros por mes, más o menos. Y depende, la verdad que pase mucho más tiempo del que tendría que haber pasado en Colombia. Y la verdad me gusto. Pero es eso, en realidad no voy calculando por lugar sino por tiempo, que llego a Peru y me quedo sin plata, y me voy para Argentina(Riendo).

76

-De esos países que conoces que crees que le hace falta a Colombia? Pues que actividades has vivido por ejemplo en Barcelona que no encuentras acá.

-Es que lo que tiene Europa es que tiene mucha historia, muy vieja. Entonces es diferente, es mas de iglesia, más de arte, más de, que dentro de todo lo que es Latinoamérica aparte de tener, no sé, Machupichu y esas, ósea lo que es indígena, ósea museos igual le fal, ósea no es lo mismo que allá, porque la historia no está más.

-Y por ejemplo los indígenas, te gustaría conocer algo de ellos?

-Sí, yo me quiero ir a la selva. Quiero ir al Machupichu, quiero ir al… ósea sí, me gustaría. Lo que si no escuche mucho es de por ejemplo en el Amazonas acá, no está muy, digamos, promocionado.

-Y te llama la atención el Amazonas?

-Sí, eso sí.

-Bueno, tienen alguna pregunta para hacer que consideren que hace falta.

-Pero igual yo creo, ósea promocionar más lo que tienen, porque, ósea lo que le falta que haber pues, ósea lo que te digo, lo que hay en Europa que es esa historia muy vieja, monumentos, iglesias, ósea no es que lo podas construir acá. Ósea es historia, y la historia no la podes, ósea, la podes escribir ahora, a partir de ahora pero promocionar lo que tienen, ósea naturaleza, cultura, bailes no sé.

ENTREVISTA 3:

-Hola de dónde eres?

-Alemania.

-Y que estás haciendo en la ciudad?

-Estoy viajando por todo Suramérica.

-Nos ayudas con unas preguntas? Es para un proyecto de la universidad no nos demoramos mucho.

-Si claro.

-Cuantos días vas a estar en la ciudad?

-Bueno en total es como 1 semana y media

-Ok, y que has hecho en la ciudad.

-Bueno pues he conocido varios lugares, el fin de semana estuve en Peñol, y la piedra.

-Ohhh si ese lugar muy chévere.

77

-Sí, me encantó… y la vista… llevo muchas fotos para mis amigos. (Risas)

-Que más has visitado?

-Hice un Tour caminando por la ciudad con unos chicos de acá del Hostal, visitamos plaza botero, alpujara y el metro. Me gustó mucho caminar por ahí y ver todas esas tiendas y cosas. También estuve en parque lleras y esta zona.

-Alguna vez en tus viajes, has utilizado los servicios de una empresa turística o algo así?

-Si, en Europa es muy común eso. Generalmente ellos te brindan información de lugares que visitar y cosas que conocer.

-Volverías a utilizar el servicio?

-Sí seguro. Esos lugares siempre tienen actividades divertidas y ofrecen mucha variedad.

-Normalmente, cuando visitas otros países que haces.

-Pues camino por diferentes lugares, visito los highlights y esas cosas. Eso depende del lugar que uno visite, porque hay unos lugares donde uno solo va a descansar y a la playa, y hay otros que tienen muchos museos y cosas de historia, y pues por ejemplo en Suramerica es como todo muy natural. Entonces por ejemplo en Perú esta Machupichu y esos lugares que tienen mucha historia, pero es una historia distinta. En Costa Rica es muy Tropical entonces también hay playas y eso, pero también hay mucha naturaleza. Medellín tiene edificios muy bonitos y todo ese lugar donde esta museo de Antioquia y plaza botero también es muy chévere.

-Qué crees que le hace falta a esta ciudad?

-(Risas), ohhhh esa es una pregunta difícil, yo pienso que todo es muy bueno, y la gente es muy amable. En Colombia toda la gente es muy amable aunque a veces cuando va por la calle siento como que me vigilaran (Risas). Debe ser porque soy muy alta y eso no es muy común acá.

-La idea que tenemos, es abrir una empresa de turismo para mochileros, como las que hay en europa y en otros lugares, que te gustaría que ofreciéramos en un lugar de estos?

-Ohhh yo pienso que es una excelente idea. Sería fantástico un servicio como esos en la ciudad ya que uno no encuentra quien le diga que hacer. En el hostal hay flyers y esas cosas pero generalmente las personas no hablan bien Inglés. Uds chicos lo hablan muy bien.

-(Risas). Gracias. Y por ejemple que te gustaría que te ofrecieran en ese lugar?

-Bueno no sé… mmm, pues sería bueno actividades divertidas… que uno sienta que esta Colombia. Yo no se chicos ustedes qué tipo de cosas hacen, pero por ejemplo en Alemania se toma mucha cerveza, y hay festivales de cerveza y todo el mundo sale con

78

los amigos y tienen fiestas grandes. Ustedes podrían cosas así pero que sean como de la cultura y cosas de ustedes.

-Por ejemplo el tour de Pablo Escobar? Lo has hecho?

-No lo he hecho aún pero muchas personas me lo han recomendado, creo que lo hago esta semana. Muchas Personas conocen a Pablo escobar y saben que fue una persona muy mala y hizo muchos daños con las drogas. Pero sin duda que es algo interesante que hay que hacer y más si uno está en Colombia

-Si. Sin duda es algo que marcó la historia del país de forma muy negativa. Pero sigue siendo parte de la historia y eso no se borra fácilmente. Cuando viajas… cuánto dinero gastas para tus viajes?

-Eso depende, hay lugares donde uno gasta mucho más porque las cosas son más caras y hay lugares que son más económicos.

-Pero por ejemplo acá en Colombia, tienes un presupuesto?

-En Suramérica tengo un presupuesto de 1500 o 1700 dólares al mes. Hay lugares donde uno gasta un poco más o gasta un poco menos.

ENTREVISTA 4:

-Hola, somos estudiantes de una universidad y estamos haciendo un proyecto de investigación con los mochileros, te molesta si te hacemos unas preguntas?

-No hay problema, acá está bien?

-Si acá puede ser, te podemos grabar?

-(Risas) está bien.

-Cuanto tiempo te quedas en Medellín?

-5 días.

-Y Has utilizado servicios de empresas turísticas?

-Si hoy con el hostal. Hice el tour de Pablo Escobar, el cual es bastante bueno. Pero aparte de eso, no he hecho nada más, como usar el metro o esas cosas

-El hostal te ofrece otras actividades?

-yo creo que tiene otras pocas actividades, tienen algunas publicidades aca en el hostal, no estoy seguro que otras cosas se pueden hacer, creo que escalar rocas, trekking y cosas de ese tipo.”

-Lo volvería a utilizar? Por que?

79

-Si definitivamente. El tour de pablo escobar es muy bueno, la empresa era bastante buena y el tour era muy interesante, lo explican muy bien, y es interesante durante todas las 3 horas . Es muy bueno.

-Te recojen acá en el hostal?

-Si nos recojen aquí, y aquí mismo nos devuelven. El tour va alrededor de la ciudad. Fuimos también al área de Envigado”

-Qué le gustó de utilizar ese servicio y que no?

-A pues es un buen precio, como $35.000 pesos, no es malo, el chico sabía mucho, y era chévere, yo lo recomiendo.

-Qué le gusta hacer cuando visita otro país?

-Me gusta caminar alrededor del centro del área, ver plazas, plazas principales, visitar museos… acá no lo he hecho, pero en Bogotá fui al museo del Oro el cual es muy interesante, y también es bueno conversar con personas locales, conocer de ellos…”

-Si es bueno hacer amigos y…

-Si me gusta mucho salir… todavía no he salido acá en Medellín, pero creo que esta noche lo haré, alrededor de esta zona, zona rosa ??? Y Parque Leras…

-No has ido al Parque Lleras?

-No todavía. Vamos a salir esta noche…

-Si seguro esta es una buena noche para salir …

-Si esta noche y mañana…

-Quieres una cerveza?

-Ohh estoy bien por el momento. Creo que más tarde

-Ya probaste Aguardiente?

-Probé un poco en Bogotá. (risas) Me gustó.

- Verdad? (carcajadas)

-A ustedes no les gusta?

-Claro nos encanta.

-Es bastante bueno”

-Qué crees que te hace falta aquí?

80

-“mmmmmmm…”

-Por tu experiencia las veces que has viajado , en cuanto tours, o servicios para backpackers

-No puedo pensar en nada que Colombia no tenga, mmm no se depronto que le falte a Colombia comparado con otros países de Suramérica. Bueno no estoy seguro…

-Por ejemplo has encontrado personas que te hablen Inglés fluido o…

-si, yo diría que…

-Por ejemplo acá en el hostal

-No había mucha gente que hablara Inglés en Bogotá, de hecho es el primer lugar donde estoy y el personal no habla Inglés, normalmente en los hostales en Suramérica, las personas que trabajan el ellos hablan Inglés y español, o en Brasil portugués y inglés, pero ellos hablan buen Inglés acá. La comunicación es clara, siii… yo pienso que en comparación con otros países es sobre la misma proporción de personas que hablan inglés y español, sobre la población, Por ejemplo encuentro el español de los colombianos más fácil de entender que otros españoles, me refiero a que ellos hablan…

-Si yo creo que hablamos más claro si lo comparamos por ejemplo con Argentina…

-Si es más claro que por ejemplo en chile o otros acentos más difíciles de entender…

-Puedes diferencias entre los acentos de la gente de Bogotá y Medellín?

-Ohhh no todavía (risas) tienen acentos diferentes?

-si claro como en otros lugares del mundo (risas)

Nosotros queremos montar una operadora turística acá en la ciudad, ¿Qué servicios le gustaría que le ofreciéramos?

-pienso que es una gran idea si….

-Conoces este tipo de lugares donde ofrecen tours para mochileros y…

-bueno si, yo no he buscado mucho tours para mochileros, pero, pienso que definitivamente hay un hueco en el mercado, creo que Colombia todavía está como fuera de la escala, pues no de la escala, yo diría que muchas personas que van a viajar por Suramérica aun perciben Colombia un poco peligroso quizás? Entonces es una consecuencia social, por todos los problemas de los 90s, entonces muchas personas se saltan a Colombia, entonces no hay tantos mochileros como por ejemplo los hay en Perú, o Bolivia, o Argentina o algo por ejemplo en las fiestas de los hostales hay miles y miles de gringos, y hay menos de eso acá, yo pienso que todavía deben ganar un poco más de reputación…

81

-Si claro Colombia se ha esforzado por cambiar eso…

-Si si, yo pienso que en 4 o 5 años va a ser un destino turístico muy grande, especialmente para gente de Estados Unidos…

-Si actualmente la mayoría de extranjeros que vienen son gringos “

-Si he visto mucha más gente de U. S. o Canadá de la que he tenido en otros lugares… No he conocido mucha gente de Estados Unidos en otros países pero aquí hay bastantes. Es cerca y fácil para ellos venir

-Bueno pero que le gustaría que le ofreciéramos…

-Bueno pues variedades de tours, seguridad es algo importante, que hablen Inglés, buen precio y pues fundamentalmente servicio profesional, alguien que le hable con dominio del tema, y creo que variedad de actividades…. Creo que los deportes de aventura son populares como rafting, climbing, mountain biking, cosas como esas, esas actividades son populares y no he hecho ninguna en Colombia. Hice Mountain Biking en Bolivia, fue bastante bueno, y hacen varias cosas por el estilo acá… creo que los deportes de aventura son una buena opción. Y pues también tours alrededor de la ciudad por ejemplo alguien que conozca muy bien la ciudad, y te cuente de la historia la cultura, lugares interesantes”

-Usted utilizaría una empresa de este tipo en Colombia? Por qué?

-Siii. Definitivamente usaría este tipo de servicios, ya los he usado en otros países …

-Porque servicios pagaría?

-Pues fundamentalmente los que ya hablamos, por ejemplo en chile hice un tour de una semana, entonces vas en un bus, y te llevan a lugares interesantes de chile en una semana, ciudades, pueblos, lugares atractivos… y pues nose si hay algún servicio de ese tipo en Colombia donde vayas en un bus alrededor, en un tour organizado, visitando lugares…

-No conoces algún tipo de servicio como este acá?

-No estoy seguro, debe haber, no he escuchado de eso… eso es algo que es siempre interesante, que te muestren alrededor, nose de pronto es bueno hacerlo en bus y visitar lugares y no tienes que preocuparte por estar todo el tiempo tomando un bus diferente, estas ahí por una semana o 10 días, y vas alrededor del país, algo así, sería bueno.

-Cuánto dinero tienes para este tipo de viajes?

-Como así?

-Pues tienes un presupuesto por cada lugar que visitas o como haces?

-Ohhh, ok. Si normalmente tengo un presupuesto para cada viaje

82

-Pero ese presupuesto es por ejemplo para todo Suramérica o por ejemple dices tengo tanta cantidad para Colombia o ….“

-Bueno hay países que son más costosos por ejemplo Brasil es caro, como los precios de Europa, mientras que Argentina era un poco más barato, pero Perú y Bolivia son muy baratos… pues pienso que un promedio de presupuesto para viajar son aproximadamente US 2000 dólares al mes, quizás un poco más, aunque Suramérica no es tan barato como otros países en Asia, por ejemplo Tailandia, Vietnam…”

ENTREVISTA 5:

-Hola, somos estudiantes de una universidad acá en Medellín, y estamos haciendo un trabajo. Nos podemos sentar.

-Si claro, yo no estoy haciendo nada. De qué Universidad son?

-De la Escuela de Ingeniería la conoces?

-Mmmm no. Solo conozco Eafit.

-(Risas) Es una buena Universidad. De dónde eres?

-De Suiza.

-Aaa, pero hablas muy bien español.

-Si yo estoy estudiando en la Universidad Eafit español.

-Aaaa que bien! Bueno, alguna vez has utilizado algún servicio de turismo? De una empresa turística?

-Aa, si hay un chico en Medellín, tal vez ustedes saben, se llama Pablo, y él tiene una empresa turística

-Como se llama la empresa?

-Free walking tour, real walking tour. Es cada, cada, dos veces cada semana, y es muy bueno, el chico es muy bueno.

-Y hacen caminatas a donde o qué?

-Al centro y caminar por 4 horas, y él explica todo la historia. De Medellín y los edificios y eso.

-Has ido varias veces con el caminando?

-Si si, fue excelente.

-Entonces, volverías, volverías a usar este servicio?

83

-Cuando hay si claro, claro porque es muy bueno y hay mucha gente que tiene interés.

-Entonces bueno, te han gustado esos servicios? Generalmente?

-Mucho. Ir al centro y caminar por 4 horas, y entonces aprendes muchas cosas de la cultura. Todo es muy interesante. Yo vine acá y compré una bicicleta, y conseguí un grupo que varias personas que me invitan a montar frecuentemente. Vamos a Rionegro y a otros pueblos en bicicleta. Me gusta mucho hacer eso acá porque hay muchas subidas y bajadas, y entonces eso hace que sea mejor el deporte.

-Ee normalmente, que haces cuando viajas a otro país? Que haces aparte de montar en bicicleta? Que más haces?

-Ammm.

-Estudias el idioma también de ese país?

-Si claro, pero en lo normal, a mí me gusta amm conocer la cultura del país, normalmente, a mí no me gusta visitar países solamente por una semana, necesito un poco tiempo para, para…

-Conocer la cultura, la gente?

-Si, pero a este viaje tengo es un viaja de un año, para mi es, yo termine mi estudio hace 6 años, y ahora tengo 28 años y antes de otra cosa como familia yo no se, fue un sueño para viajar por un año.

- Bueno que crees que falta que ofrezcan acá? En Colombia o en Medellín? Que te gustaría que ofrecieran en planes o servicios, no se algo que te gustaría que Medellín tuviera?

- Creo que generalmente para viajar en Colombia es muy fácil, en comparación con otros países, la conexión de autobuses es bueno, los precios ahora de los vuelos en comparación con los autobuses es increíble.

- Si, es cierto.

-Ee no me falta alguna cosa ahora.”

-No?

-Pienso que no , claro pienso que en la ciudad, acá en Medellín hay más posibilidades para los turistas, ahora hay solamente este walking tour, pero en el centro no hay muchos turistas.

- Bueno, a ver el proyecto que tenemos con la universidad seria montar una agencia de turismo para mochileros, que te gustaría encontrar en un tipo de agencia como esa, en un tipo de empresa como esa, de turismo?

84

-Puedes repetirlo por favor?

-Ok. Sería como una agencia de turismo, pero más especializada en actividades para mochileros, que piensas de este servicio, o que te gustaría que te ofrecieran?

-Sí, yo pienso que es una buena idea, ahora yo tengo mucho interés en conocer la zona cafetera y eso es muy importante, para mí la naturaleza es muy singular, por ejemplo la montaña, yo tengo, no la misma pero muy parecida. Más frio.

-Más frio, jaja

-El tiempo es mejor acá, pero nosotros no tenemos café, y eso es una cosa en la que yo tengo interés, yo pienso que yo voy a trabajar sobre una hacienda 2, 3 días solamente para aprender el funcionamiento.

-Listo, entonces si utilizarías una empresa de este tipo aquí? Si te ofrecieran por ejemplo lo de ir a la hacienda cafetera, o deportes extremos, o ese tipo de cosas.

-Pienso que yo no tengo una idea de cuantas empresas hay ahora, pero cuanto a la competencia no es muy grande, pienso que surge una oportunidad para ustedes.

- Y porque tipo de servicios pagarías?

-Pienso que cuando ustedes van a ofrecer un tour como por 3 o 4 días a la zona cafetera.

-Si te interesa?

-Si.

-Pues, te gustaría que te ofrecieran vamos a una hacienda, trabaja, recolecta café, aprende del proceso del café.

-Si, porque esto es la cosa que estoy buscando ahora, a mí me gusta una hacienda pequeña, y es posible aprender entonces.

-Y que más? Y has visto como videos, sabes cómo se hace? Por ejemplo lo del café? Has visto si el trabajo es duro?

-Si pero yo no tengo una idea ahora, jajaja

-Si si

-Y tal vez, por ejemplo vueltas con mountain bikes, porque la naturaleza es espectacular, y yo hable con mucha gente en este hostal, y ellos me dijeron que tienen interés en dar vueltas con bicicletas, hacia las palmas, por ejemplo escobero, es un poco duro pero jajaja.

-Mas o menos de cuánto dinero dispones para viajar?

-Cada mes?”

85

Cada mes, no sé, como lo divides, o no tienes un presupuesto?

-Pienso que es como unos 1000 euros más o menos.

Mil euros al mes?

-Más o menos, depende, ahora necesito solamente dinero por la acomodación, para comer y por la escuela, pero claro por la escuela necesito más dinero.

ANEXO 6: Documento Privado Constitución de la Sociedad. En la ciudad de Medellín, Departamento de Antioquia, República de Colombia, a los 21 días del mes de Abril de 2014, presentes los señores: Simón Giraldo Zuluaga, mayor de edad, domiciliado en Medellín, identificado con la cédula de ciudadanía No. 1.152.192.818 de Medellín (Antioquia), quien actúa en nombre propio David Clavijo Chica, mayor de edad, domiciliada en Medellín, identificado con la cédula de ciudadanía No. 1.152.192.535 de Medellín (Antioquia), quien actúa en nombre propio Las personas anteriormente identificadas manifiestan: PRIMERO: Que en cumplimiento de lo prescrito en la Ley 1258 de 2008, proceden a

constituir por medio del presente documento privado la sociedad TROTAMUNDOS S.A.S., con base en las estipulaciones que se pactan a continuación.

SEGUNDO: La sociedad TROTAMUNDO S.A.S., es una compañía de capitales de naturaleza comercial, del tipo de las Sociedades por Acciones Simplificadas regida por la Ley 1258 de 2008, a la cual se somete, con domicilio en el Municipio de Medellín, Departamento de Antioquia, República de Colombia. TERCERO: Las partes aceptan como norma general que todos los gastos que requiera el perfeccionamiento del presente convenio de constitución de la sociedad

TROTAMUNDOS S.A.S., serán pagados por las partes constituyentes en iguales proporciones. CUARTO: La sociedad se regirá de acuerdo a los siguientes estatutos:

DOCUMENTO PRIVADO DE CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD “TROTAMUNDOS S.A.S.”

86

E S T A T U T O S

8. CAPÍTULO I 9. DENOMINACION, ESPECIE, DURACION, DOMICILIO Y OBJETO SOCIAL

ARTICULO 1º. DENOMINACION, NATURALEZA, DOMICILIO SOCIAL Y DURACION:

TROTAMUNDOS S.A.S., es una compañía de capitales de naturaleza comercial, del tipo de las sociedades por acciones simplificadas regida por la Ley 1258 de 2008, a la cual se somete, con domicilio en Medellín, Departamento de Antioquia, República de Colombia. La sociedad tendrá una duración indefinida. Con observancia de los requisitos legales y estatutarios la sociedad podrá cambiar de domicilio por disposición de la Asamblea General de Accionistas, y podrá abrir agencias y sucursales en todo el territorio nacional y fuera de él. En todos los actos y documentos que emanen de la sociedad, destinados a terceros, la denominación estará siempre seguida de las palabras: “sociedad por acciones simplificada” o de las iniciales “S.A.S.”.

ARTICULO 2º. OBJETO SOCIAL. La sociedad TROTAMUNDOS S.A.S. podrá realizar cualquier actividad lícita de carácter comercial y en especial: La comercialización de bienes y servicios especializados en turismo.

CAPÍTULO II CAPITAL Y ACCIONES

ARTICULO 3º. CAPITAL AUTORIZADO. El capital autorizado de la sociedad es de DOSCIENTOS MILLONES DE PESOS MONEDA LEGAL COLOMBIANA ($200.000.000), dividido en DOSCIENTAS MIL ACCIONES (200.000) de valor nominal de MIL PESOS ($1.000,oo) cada una, acciones todas que son ordinarias, nominativas y de capital. CAPITAL SUSCRITO Y PAGADO. El capital suscrito de la sociedad, al momento de la

constitución, asciende a la suma de VEINTE MILLONES DE PESOS ($20.000.000), dividido en

VEINTE MIL (20.000) acciones de valor nominal de MIL PESOS ($1.000) cada una, acciones

todas que son ordinarias, nominativas y de capital, significa que otorgan derecho a voto,

a participación en las juntas tanto ordinarias como extraordinarias, a recibir un dividendo,

y son las ultimas que cobran en una disolución. Además La propiedad de una acción

implica la adhesión a los estatutos y a las decisiones colectivas de los accionistas. Se han

suscrito por los accionistas en la siguiente proporción:

87

ACCIONISTA IDENTIFICACIÓN ACCIONES ORD. APORTE PARTICIPACION Simón Giraldo 1.152.192.818 10.000 $10.000.000 50% David Clavijo 1.152.192.535 10.000 $10.000.000 50% PARAGRAFO 1. Todos los accionistas han pagado la totalidad del capital suscrito, de acuerdo a la anterior proporción, esto como medida tomada por los propios socios como un modo de financiar las actividades iniciales de la sociedad. PARAGRAFO 2. La Asamblea de Accionistas puede aumentar el capital autorizado por cualquiera de los medios legales. Igualmente, la Asamblea General de Accionistas puede convertir en capital social, susceptible de creación de nuevas acciones o de aumentar el valor nominal de las ya emitidas. Las acciones no suscritas quedan a disposición para su suscripción por los accionistas desde la fecha de creación de la sociedad. PARAGRAFO 3. Las acciones suscritas y pagadas en este artículo, pertenecientes a los accionistas fundadores no podrán ser negociadas durante los próximos 3 años a partir de la constitución de la sociedad. ARTICULO 4º. COLOCACION DE ACCIONES: Corresponde a la Asamblea General de Accionistas la decisión de emitir acciones de la compañía, sean estas ordinarias, nominativas y de capital, privilegiadas, con dividendos preferencial y sin derecho a voto, con dividendo fijo anual o de pago, y en general las que sean permitidas por la Ley 1258 de 2008, las normas que la reglamenten, modifiquen, sustituyan o complementen. PARAGRAFO 1: La asamblea general de accionistas autoriza la emisión de acciones privilegiadas, siempre y cuando exista aprobación del 51% de las acciones suscritas. Estas acciones tendrán los siguientes beneficios si son aprobadas: i) Un derecho preferencial para su reembolso en caso de una liquidación. ii) Un derecho a que de las utilidades se les destine, en primer término una cuota determinada. PARAGRAFO 2: En el caso de que la compañía decida capitalizarse y emita Acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, la junta de accionistas tendrá que ser aprobada por el 51% de las acciones suscritas. Este tipo de acciones confieren a su titular un derecho a percibir un dividendo mínimo fijado en el reglamento de colocación de acciones y que se pagará preferentemente respecto del que corresponde a las acciones ordinarias, a un reembolso preferencial en caso de disolución y a los demás derechos previstos para las acciones ordinarias, salvo el de participar en la asamblea de accionistas y votar en ella. ARTICULO 5º. CLASES DE ACCIONES Y NEGOCIABILIDAD: La Asamblea General de Accionistas podrá crear diversas clases y series de acciones o cambiar la clase de las ya

88

emitidas de acuerdo a lo dispuesto en el artículo anterior y en estos estatutos. Las acciones estarán sometidas al derecho de preferencia establecido en estos estatutos. PARAGRAFO: Las decisiones se adoptarán con los votos favorables de uno o varios accionistas que representen cuando menos la mitad más uno de las acciones con derecho a voto presentes en la respectiva reunión.

CAPÍTULO III NEGOCIACION DE ACCIONES

ARTICULO 6º. Las acciones ordinarias, nominativas y de capital están sometidas al siguiente derecho de preferencia: Se busca que la negociación de acciones esté enmarcada dentro del más amplio concepto de lealtad, transparencia y equidad, conservando el carácter cerrado de la compañía pero simultáneamente respetando el derecho de los accionistas a enajenar sus acciones después de ofrecerlas con preferencia. Las acciones o los derechos de suscripción sobre las mismas de quien esté interesado en venderlas, cederlas o enajenarlas por cualquier medio, se ofrecerán con sujeción a las siguientes reglas: a) El accionista que pretenda ceder la totalidad o parte de las acciones que posea, las ofrecerá en primer lugar a la sociedad, por conducto del representante legal, luego a los demás accionistas, y por último a los terceros en las condiciones aquí establecidas. El representante dará traslado por escrito a la sociedad, en el que indicará el precio, la forma de pago y las demás condiciones o modalidades de la cesión, y si se acepta o no que la negociación se perfeccione solo sobre parte de las acciones ofrecidas; b) La sociedad por conducto de su representante legal deberá manifestarse dentro de los quince (15) días calendario siguientes, sobre su interés en adquirir las acciones. Transcurrido este plazo, si manifiesta por escrito su aceptación, tendrá derecho a tomar las acciones ofrecidas. Si parte o el total de las acciones no se toma por la sociedad, el representante dará traslado inmediato de la oferta a los accionistas, citando a reunión de Asamblea de Accionistas para que dentro de los quince (15) días comunes siguientes la Asamblea manifiesten si tienen interés en adquirir las acciones ofrecidas. c) Si la sociedad o los accionistas interesados en adquirir las acciones, según el caso, discreparen respecto del precio o del plazo o de las condiciones, comunicarán al oferente los términos en que están interesados en adquirir, y se designarán tres (3) peritos, de común acuerdo, o de no lograrse el acuerdo, dentro de los cinco días siguientes a la notificación de la parte del interés en dirimir la diferencia, cada una de las partes entregara al

89

representante legal, dentro de los cinco (5) días siguientes una lista de cinco (5) bancas de inversión de reconocido prestigio. La primera banca de inversión que coincida será la que efectúe la valoración. Si solo hubiere una lista, o si no coincidiere ninguna de las bancas de inversión, se elegirá por sorteo la banca de inversión en presencia de dos (2) testigos que darán fe de la elección. El avalúo, el plazo y las condiciones señalados conforme al procedimiento descrito se enmarcarán dentro de los extremos planteados por los presuntos cedentes y cesionarios, y serán obligatorios para las partes. d) Si ni la sociedad ni los accionistas, en todo o en parte, ejercen el derecho de adquirir preferentemente, el oferente podrá enajenar libremente las acciones no tomadas por los destinatarios de la oferta, en los términos de la misma, dentro de seis meses, pues vencido este lapso la enajenación de las acciones deberá someterse de nuevo al mismo trámite previsto en el presente artículo. PARAGRAFO 1. El costo de la valoración será asumido por partes iguales, entre oferente y aceptantes, en razón de cincuenta por ciento (50%) por cada parte. PARAGRAFO 2. Bajo su responsabilidad, los accionistas velarán porque este derecho de preferencia sea efectivo, aunque el traspaso por los beneficiarios reales de las acciones se haga mediante la transferencia de acciones o la cesión de cuotas sociales en sociedades que sean accionistas de esta compañía. PARAGRAFO 3. Igual procedimiento se seguirá en el evento de que un accionista desee ceder el derecho preferente de adquisición que le confiere este artículo, o el derecho de suscripción. PARAGRAFO 4. Situaciones Especiales. El derecho de preferencia tendrá aplicación no sólo en los casos de compraventa de acciones sino en los demás casos de enajenación, sea cual fuere el título, tales como permuta, fusión, escisión, transformación, reorganización, donación, disolución de sociedad conyugal, aporte y aun en los casos de muerte del titular de las acciones, evento en el cual se dará aplicación al procedimiento señalado. Por tanto, en los casos diferentes de venta, el presunto enajenante (y en el caso de muerte, quien represente la herencia) indicará en el aviso de oferta, el valor en que estima las acciones, o la contraprestación que aspira a recibir, con el fin de que la sociedad y los demás accionistas dispongan de los necesarios elementos de juicio para ejercer el derecho de preferencia, y puedan decidir si aceptan el valor indicado por el oferente o se remiten, por el contrario, a el valor especificado en libros. PARAGRAFO 5. Casos excluidos. No habrá lugar al derecho de preferencia en los siguientes casos: a) Cuando al liquidarse una sociedad que sea accionista de la compañía se adjudiquen las acciones a sus socios o accionistas;

90

b) Cuando la Asamblea General de Accionistas, con los votos favorables del setenta por ciento (70%), al menos, de las acciones suscritas, apruebe o autorice un determinado traspaso de acciones. PARAGRAFO 6. Las acciones no pueden ser pignoradas ni dadas en garantía en cualquier otra forma, sin autorización de la Asamblea General de Accionistas aprobada por el 70% de los titulares o representantes de las acciones suscritas. PARAGRAFO 7. En el evento de embargo y remate judicial de acciones de la sociedad, la compañía, y en su defecto, el representante legal y los accionistas distintos al demandado dentro del respectivo proceso, tendrán los derechos y prerrogativas procesales que la ley confiere.

CAPITULO IV. EXCLUSION DE ACCIONISTAS

ARTICULO 7º. La Asamblea de Accionistas podrá, con el voto favorable de uno o varios accionistas, que representen cuando menos la mitad mas uno de las acciones presentes en la respectiva reunión, excluir un accionista de la compañía, cuando se presente alguna de las siguientes causales: a) Cuando el accionista incurra en retraso o mora en el pago de sus aportes; b) Cuando el accionista incumpla en forma reiterada con los deberes a los que se haya comprometido para con la sociedad y los demás accionistas. Lo anterior deberá sujetarse al procedimiento de reembolso previsto en la Ley 222 de 1995, artículos 14 a 16 y 145 del Código de Comercio en los casos en que dicho reembolso suponga reducción del capital.

CAPÍTULO V DIRECCION, ADMINISTRACION Y REPRESENTACION

ARTICULO 8º. DIRECCION, ADMINISTRACION Y REPRESENTACION: La dirección, administración y representación de la sociedad serán ejercidas por los siguientes órganos principales: a) La Asamblea General de Accionistas b) El Gerente Cada uno de estos órganos desempeña sus funciones separadamente conforme a la Ley 1258 de 2008, y dentro de las facultades y atribuciones que les confieren los presentes estatutos, según se dispone posteriormente. La sociedad podrá tener todos los demás empleados necesarios para atender el desarrollo de los negocios, elegidos o nombrados en la forma establecida en estos estatutos.

91

CAPITULO VI ASAMBLEA GENERAL DE ACCIONISTAS

ARTICULO 9º. COMPOSICION DE LA ASAMBLEA GENERAL DE ACCIONISTAS. La Asamblea General de Accionistas la integran los accionistas de la sociedad inscritos en el libro de accionistas, reunidos con arreglo a las disposiciones sobre convocatoria, quórum, mayorías y demás condiciones previstas en estos estatutos y en la ley. ARTICULO 10º. REUNION DE LA ASAMBLEA GENERAL DE ACCIONISTAS: La Asamblea de Accionistas sesionará y decidirá conforme a las reglas y con base en el quórum y mayorías indicados en la Ley 1258 de 2008, así como las normas que la sustituyan o complementen, y en lo no regulado, en lo prescrito por el Código de Comercio y las normas complementarias aplicables a las sociedades anónimas. PARAGRAFO: Las decisiones que conforme a la Ley 1258 de 2008, deban someterse a la Asamblea General de Accionistas, tales como la aprobación de reformas estatutarias, incluidas fusión, escisión, transformación y la enajenación global de activos, exclusión, entre otras, se someterán disposiciones especiales allí contenidas, para tales decisiones. ARTICULO 11º. VOTO. Cada acción ordinaria, nominativa y de capital, confiere a su titular debidamente registrado en el Libro de Registro de Accionistas derecho a un (1) voto. En caso de que la Asamblea General de Accionistas cree otras clases de acciones o cambie la clase de las ya emitidas, deberá regular los derechos que confiere cada tipo de acción, en especial el derecho a voto. ARTICULO 12º. ACTAS. Todas las reuniones, decretos, acuerdos, resoluciones, decisiones, elecciones y demás actos de la Asamblea General de Accionistas se harán constar en el libro de actas, que firmarán las personas que presidieron la reunión y el secretario. Las actas así elaboradas deberán ser sometidas a la aprobación de la Asamblea General o de las personas designadas para ella, caso en el cual, éstas también firmarán las actas respectivas. Todas las actas de la Asamblea de Accionistas deberán quedar asentadas en el Libro de Registro de Actas de Asamblea.

92

CAPITULO VII GERENTE

ARTICULO 13º. REPRESENTACION LEGAL. La representación legal de la sociedad estará a cargo de su Gerente, quien lo es en juicio y fuera de juicio. A él corresponden el gobierno de la misma y la administración de su patrimonio, como ejecutor de los negocios y actividades sociales. Podrá actuar dentro de las limitaciones que le impone la ley. La sociedad podrá tener un suplente del gerente, que reemplazará al principal con las mismas atribuciones en los casos de ausencia absoluta, temporal o accidental, y para los casos en que aquél esté impedido. La elección del Representante Legal corresponderá a la Asamblea de Accionistas, con el voto favorable de uno o varios accionistas que representen cuando menos la mitad más una de las acciones presentes en la respectiva reunión. En todo lo demás se rige de conformidad con las normas consagradas en la Ley 1258 de 2008 para las Sociedades por Acciones Simplificadas. PARAGRAFO 1: El gerente solo podra tomar decisiones que requieran hasta un monto maximo de SEISCIENTOS MILLONES DE PESOS ($600.000.000). En caso de requerir una suma superior a la establecida en el presente paragrafo, debera ser aprobada mediante votación de uno o varios accionistas que representen cuando menos el setenta y cinco por ciento (75%) de las acciones presentes en la respectiva reunión. PARAGRAFO 2: La sociedad no puede ser avalista de obligaciones personales.

CAPÍTULO VIII

REVISORÍA FISCAL

ARTICULO 14º. REVISOR FISCAL. En el evento en que la compañía incurra en alguno de los supuestos previstos en la ley 43 de 1990 para estar obligada a tener revisor fiscal, se prevé desde ahora que su nombramiento y el desempeño de sus funciones estarán sujetos a las siguientes reglas: La función legal del revisor fiscal estará a cargo de un funcionario de libre nombramiento y remoción de la Asamblea General de Accionistas, denominado "Revisor Fiscal", el cual tendrá un suplente personal elegido de la misma forma, que lo reemplazará en las faltas absolutas, temporales o accidentales. Tanto el revisor fiscal como su suplente tendrán las calidades que para desempeñar tal cargo exige la ley. El revisor fiscal y su suplente serán elegidos por el término de un (1) año, y podrán ser reelegidos indefinidamente. Si durante el período se presentare la vacancia definitiva del

93

cargo de revisor fiscal, la Asamblea General de Accionistas deberá proceder a la mayor brevedad a llenar la vacante. El revisor fiscal no podrá por sí o por interpuesta persona ser accionista de la compañía y su cargo es incompatible con cualquier otro empleo en la misma, o cargo de la rama jurisdiccional o del Ministerio Público. Tampoco podrá, directa o indirectamente, celebrar contratos con la sociedad, ni estar ligado por matrimonio o parentesco dentro del cuarto grado de consanguinidad, primero civil o segundo de afinidad, o ser consocio de los administradores y funcionarios directivos, el cajero, auditor o contador de la sociedad. Tampoco podrá el revisor fiscal tener el carácter de dependiente de alguna de estas personas, o ser comunero o consocio de las mismas.

CAPITULO IX BALANCE GENERAL E INVENTARIOS

ARTICULO 15º. BALANCE GENERAL E INVENTARIOS: Anualmente, el treinta y uno de (31) diciembre, se verificarán los asientos contables correspondientes al balance de prueba de esta misma fecha, se cortarán las cuentas y se harán inventario y balance general de fin de ejercicio, que junto con el respectivo estado de resultados, el informe del representante legal y un proyecto de distribución de utilidades se presentará a consideración de la Asamblea de Accionistas. Para determinar los resultados definitivos de las operaciones realizadas en el correspondiente ejercicio será necesario que se hayan apropiado previamente, de acuerdo con las leyes y con los principios de contabilidad generalmente aceptados, las partidas necesarias para atender el deprecio, la desvalorización y la garantía del patrimonio social. Los inventarios se evaluarán de acuerdo a los mecanismos permitidos por la legislación fiscal y serán dictaminados por el revisor fiscal. ARTICULO 16º. RESERVA LEGAL: La reserva legal se formará con el diez por ciento (10%) de las utilidades líquidas del ejercicio que arroje la compañía en cada balance, hasta completar la cuantía establecida por la ley. Cuando esta reserva llegue al cincuenta por ciento (50%) del capital suscrito, la sociedad no está obligada a continuar llevando a esta cuenta el diez por ciento (10%) de las utilidades líquidas. Pero si disminuyere, volverá a apropiarse el mismo diez por ciento (10%) de tales utilidades hasta cuando la reserva llegue nuevamente al límite fijado. ARTICULO 17º. DIVIDENDOS. La Asamblea General de Accionistas una vez aprobado el balance, el estado de pérdidas y ganancias y el estado de cambio en la situación financiera y destinadas las sumas correspondientes a la reserva legal y la que ella misma estime conveniente, fijará el monto del dividendo.

94

Las utilidades que se repartan se pagarán en dinero efectivo dentro del año siguiente a la fecha en que se decreten, y se compensarán con las sumas exigibles que los accionistas deban a la sociedad.

CAPÍTULO X DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN

ARTICULO 18º. DISOLUCION. La sociedad se disolverá: a. Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social o por la terminación de la misma; b. Por la iniciación del trámite de liquidación judicial; c. Por voluntad de los accionistas adoptada en la Asamblea General de Accionistas d. Por orden de autoridad competente en los casos expresamente previstos en las leyes, e. Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por debajo del

cincuenta por ciento (50%) del capital suscrito. f. Por las demás causales consagradas en la Ley 1258 de 2008. ARTICULO 19º. ENERVAMIENTO DE LAS CAUSALES DE DISOLUCION: Podrá evitarse la disolución de la sociedad mediante la adopción de las medidas a que hubiere lugar, según la causal ocurrida, siempre que el enervamiento de la causal ocurra durante los seis meses siguientes a la fecha en que la asamblea reconozca su acaecimiento. Sin embargo, en el caso de la causal de disolución por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por debajo del cincuenta por ciento del capital suscrito, el plazo para enervarla será de dieciocho (18) meses contados a partir de la aprobación de los estados financieros ordinarios en los que se determine la pérdida correspondiente. ARTICULO 20º. LIQUIDACION. Disuelta la sociedad, se procederá de inmediato a su liquidación, a menos que se enerve la causal cuando ello sea posible, en el término que para el efecto dispone la Ley 1258 de 2008. En consecuencia, no podrá iniciar nuevas operaciones en desarrollo de su objeto y conservará su capacidad jurídica únicamente para los actos necesarios a la inmediata liquidación. A la razón social, una vez disuelta la sociedad, se le adicionará la expresión “En liquidación”. Su omisión hará incurrir a los encargados en adelantar el proceso de liquidación en las responsabilidades establecidas en la ley. PARAGRAFO: El proceso de liquidación se hará conforme a las normas de la Ley 1258 de 2008 y a las prácticas comerciales y contables, acogiéndose todos los requisitos de carácter tributario. ARTICULO 21º. LIQUIDADOR: La liquidación del patrimonio social se hará por un liquidador especial designado por la Asamblea General de Accionistas por mayoría ordinaria. La Asamblea podrá nombrar varios liquidadores en lugar de uno, caso en el cual deberán

95

designarse sendos suplentes, y se entenderá que los designados deberán obrar conjuntamente. Mientras la Asamblea no haya nombrado liquidador o liquidadores, y se registre su designación, actuará como tal el Representante Legal, y en tal caso será suplente del liquidador quien sea suplente de dicho representante. ARTICULO 22º. OBLIGACIONES Y ATRIBUCIONES DEL LIQUIDADOR: El liquidador o liquidadores tendrán las facultades señaladas en la ley, pero la Asamblea General de Accionistas podrá ampliarlas o restringirlas, en lo que sea legal, y en cuanto lo considere conveniente o necesario para los intereses de la compañía disuelta. En todo caso, la representación legal de la sociedad en juicio u fuera de él estará a cargo del liquidador o liquidadores en ejercicio. ARTÍCULO 23º. CUENTAS DE LIQUIDACION: Pagado el pasivo externo de la sociedad, se distribuirá el remanente de los activos sociales entre los accionistas. Este derecho es renunciable a favor de los demás accionistas, a prorrata. Los liquidadores convocarán la Asamblea General de Accionistas para que apruebe la cuenta de liquidación y el acta de distribución del remanente de aquellos. Si hecha debidamente la convocatoria no concurre ningún asociado, los liquidadores convocarán en la misma forma una segunda reunión para dentro de los diez (10) días hábiles siguientes; si a dicho reunión tampoco concurriere ninguno, se tendrán por aprobadas las cuentas de los liquidadores, las cuales no podrán ser posteriormente impugnadas.

CAPITULO XI. CLAUSULA COMPROMISORIA

ARTICULO 24º. CLÁUSULA COMPROMISORIA: Las diferencias que ocurran entre los asociados y la compañía, o entre aquellos, por razón del contrato de sociedad, durante el término de su duración, en el momento de su disolución, o en el período de su liquidación, y que sean susceptibles de transacción, serán sometidas en primera estancia a la negociación con un arbitro amigable y conciliador. Si no se consigue concertar, entonces, serán sometidas a la decisión de un árbitro designado por la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, mediante sorteo entre los árbitros inscritos en las listas que lleva esa Cámara. Se entiende por parte, la persona o grupo de personas que sostengan una misma pretensión. El árbitro así designado se sujetará a las disposiciones legales colombianas que regulan el arbitramento, según las siguientes reglas: a. El árbitro deberá ser abogado inscrito. b. La organización interna del tribunal se sujetará a las reglas previstas para el efecto por el Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia.

96

c. El tribunal decidirá en derecho, podrá conciliar pretensiones opuestas y aplicará la legislación colombiana. d. El tribunal funcionará en la ciudad de Medellín, en el Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. e. El tribunal se regirá por las leyes de la República de Colombia. f. La decisión adoptada por el árbitro tendrá carácter definitivo y obligatorio. PARAGRAFO 1. Para los efectos de esta cláusula los asociados y la sociedad recibirán notificaciones en la dirección de las oficinas principales de la sociedad, hasta tanto no se comunique una dirección diferente a la administración de la sociedad. PARAGRAFO 2. Las acciones ejecutivas y las de impugnación se intentarán ante los Jueces sin sujeción a la cláusula compromisoria.

CAPITULO XII. DISPOSICIONES VARIAS

ARTICULO 25º. NOMBRAMIENTOS: Con el fin de hacer efectivos los estatutos sociales antes indicados, se hacen los siguientes nombramientos: Gerente y Representante Legal Principal David Clavijo Chica C.C 1.152.192.535 de Medellín (Antioquia) Gerente Suplente y Representante Legal Suplente Simón Giraldo Zuluaga C.C. 1.152.192.818 de Medellín (Antioquia) ARTICULO 26º. DOMICILIO SOCIAL: Los Accionistas informan la siguiente dirección como domicilio social de la compañía: Carrera 52 #14-30 (Medellín - Antioquia). ARTICULO 27º. DOMICILIO DE LOS ACCIONISTAS: Los Accionistas informan su domicilio en Medellín:

ACCIONISTA DIRECCION

Simón Giraldo Zuluaga Carrera 33 # 1-48

David Clavijo Chica Carrera 29C # 4-130

97

QUINTO: Los accionistas manifiestan que el monto del capital autorizado de la compañía asciende a la suma de DOSCIENTOS MILLONES DE PESOS ($200.000.000) y el suscrito y pagado a la suma de VEINTE MILLONES DE PESOS ($20.000.000), los cuales fueron pagados en dinero en efectivo por los accionistas en las siguientes proporciones:

ACCIONISTA % DE

PARTICIPACION VALOR TOTAL Simón Giraldo Zuluaga 50% $10.000.000

David Clavijo Chica 50% $10.000.000

Lo anterior corresponde plenamente a la proporción accionaria asignada en los estatutos sociales de la sociedad a cada uno de los accionistas. SEXTO: El presente documento deberá registrarse en la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. SÉPTIMO: Los señores

Simón Giraldo Zuluaga, mayor de edad, domiciliado en Medellín, identificado con la cédula de ciudadanía No. 1.152.192.818 de Medellín (Antioquia), quien actúa en nombre propio David Clavijo Chica, mayor de edad, domiciliada en Medellín, identificado con la cédula de ciudadanía No. 1.152.192.535 de Medellín (Antioquia), quien actúa en nombre propio

Con la firma del presente documento aceptan en todas sus partes el contenido del mismo, así como la constitución de la nueva sociedad denominada TROTAMUNDOS S.A.S., que aprueban ser accionistas de la misma en la proporción que les fue asignada en los Estatutos Sociales de la sociedad y que hacen parte del presente instrumento, así como los cargos para los cuales fueron designados para la sociedad que se crea mediante el presente acuerdo. OCTAVO: PODER ESPECIAL.: Adicionalmente las anteriores personas, en las calidades indicadas, otorgan poder especial, amplio y suficiente al señor David Clavijo Chica, quien fue nombrado Gerente y Representante Legal Principal de la sociedad TROTAMUNDOS S.A.S., o a quien éste designe, para que otorgue los documentos necesarios para proceder con la debida formalización de la respectiva constitución de la sociedad

98

TROTAMUNDOS S.A.S. y su registro correspondiente en la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, así como la realización de las gestiones tendientes a obtener el NIT de la misma, y en general todas las demás gestiones que fueren necesarias para los fines indicados. El poder otorgado incluye la facultad de suscribir los documentos aclaratorios que sean necesarios para la realización de los anteriores fines. En constancia de aceptación firman, _____________________________________ David Clavijo Chica C.C 1.152.192.535 Accionista Gerente principal _____________________________________ Simón Giraldo Zuluaga C.C. 1.152.192.818 Accionista Gerente suplente ANEXO 7: Fotografías.

ANEXAR FOTOS DE NOSOTROS COMO MOCHILEROS COMO LAS SIGUIENTES:

99

100

101

102

103

104

105

106

107

108