FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

AGENTES EXTERNOS O INTERNOS

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS

ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

ORGANIZACIN

ANTERIORMENTE las empresas giraban en torno a productos. Los vendedores estaban intensamente capacitados en las caractersticas del producto.

Luego el mundo cambi.

D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

- Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar.

CMO ALCANZAR

1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mnimo la duplicidad de actividades y funciones.

LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS ?

DIVISIN Y ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO

Adam Smith*, dos siglos atrs seal que si se divide una funcin en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempear cualquier tarea. La divisin y especializacin es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequea pueden ser suficientes grupos pequeos de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes lneas de productos o en zonas geogrficas distintas.

economista y filsofo escocs, uno de los mayores exponentes de la economa clsica. En 1776 publica: La riqueza de las naciones, sosteniendo que la riqueza procede del trabajo.

COORDINACIN E INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el xito del objetivo.

COMO SE COORDINAN E INTEGRAN ACTIVIDAES DE VENTAS?

1 Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes

2 Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej.

Produccin, logstica, desarrollo, finanzas.

3 Integrar las tareas de la empresa a la satisfaccin de la

necesidad del comprador.

DIVISIN Y ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO..

OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAA O POR AGENTES INDEPENDIENTES?

VENTAJAS -Estn especializados

- Pueden establecer mas contactos. - Mantienen bajos los costos del jefe.

- En ocasiones no es necesaria oficina.

Utilizacin de outsorcing en la fuerza de ventas: REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS

REPRESENTANTE DEL FABRICANTE: - Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. - Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. -No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos fsicamente. - No tienen facultades para modificar variables de precio. - Cubren un territorio especfico y limitado, y se especializan en una gama de productos.

LOS AGENTES DE VENTAS: -Tambin son intermediarios sin la propiedad de la mercanca, pero manejan un slo producto de su fabricante. - Tienen ms facultades para modificar los precios y trminos de venta. -Configuran y aplican planes de ventas.

CUNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

CRITERIOS ECONMICOS: - Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. - Con externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que aumenta el volumen de ventas. - Determinar si las ventas esperadas merecen la contratacin de vendedores propios.

CRITERIOS ESTRATGICOS Y DE CONTROL:

- A largo plazo es difcil controlar y mantener en la lnea de los objetivos a los agentes externos. - Los externos perseguirn sus intereses. -En ocasiones los externos son renuentes a revisiones.

COSTOS DE LA TRANSACCIN - Determinar los costos de capacitacin de los diferentes tipos de vendedores. - La teora del anlisis de los costos de transaccin asume que los independientes perseguirn ms sus intereses, dedican menos esfuerzo a la post venta, entonces el costos es muy alto al reemplazarlos. - Otros analistas sugieren que estas relaciones pueden ser duraderas y de beneficio para ambas partes donde halla normas de confianza y cooperacin.

FLEXIBILIDAD ESTRATGICA - En cuanto a flexibilidad en los cambios, una estructura vertical con vendedores propios es ms difcil y costosa de

cambiar. - En empresas de tecnologa, de mercados cambiantes o con ciclos de vida de producto cortos convienen los agentes independientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una nica forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organizacin como son:

Geografca Por tipo de producto Por tipo de cliente Por funcin de ventas

-Cada vendedor es responsable un territorio dado. - VENTAJAS -Costos bajos al ser un vendedor por territorio. - Ahorro en tiempos de traslado. - Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes. DESVENTAJAS -Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser todologos. - Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera del rea.

CARACTERSTICAS - El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. - Los vendedores se especializan en las labores que desempean mejor as como en los clientes de mayor beneficio. - La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y recompensas bien diseados. - Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas.

ORGANIZACIN GEOGRFICA

-Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, aplicaciones y mtodos del producto. - VENTAJAS -Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades especficas del comprador. - Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. - Aplica para empresas grandes con lneas de productos variados y grandes. DESVENTAJAS -Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes lneas pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente. - La duplicacin provoca confusin en el cliente.

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS

ORGANIZACIN POR CLIENTES

-Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentacin de mercados. - Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente. - Muy til cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados. - VENTAJAS -El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende. - Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos. - Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados. DESVENTAJAS -Costos ms elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el mismo territorio.

ORGANIZACIN POR FUNCIN DE VTAS.

-Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre. - VENTAJAS -Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son los vendedores encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas. TELEMARKETING Una forma de organizacin por funcin muy socorrida actualmente. Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como: - Bsqueda de clientes prospecto que despus pasan a vendedores de campo. -Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes. - Mantener en contacto a los clientes pequeos o lejanos. - Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.

TELEMARKETING DE EMPRESA A EMPRESA

-Necesario debido a la gran cantidad de competidores o remplazos del producto que se ofertan.

- til en temas rutinarios como reabasto, informacin sobre compras especiales etc..

- Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas, se brinda soporte en conjunto

-Con la publicidad, la promocin, las lneas 800, las paginas de internet.

- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas exterior.

- Representa un reto interesante para el gerente ya que los requerimientos de un vendedor por telfono es diferente a la flexibilidad de uno externo.

ORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

-Hoy en da el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.

- Se busca fomentar relaciones duraderas. - Muchas empresas basan su xito en las cuentas clave para mantener su desarrollo al tomarlas como de fondeo. - Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes. - Algunas empresas constituyen una divisin independiente para atender las empresas a las que venden. * - Infieren en los planes de produccin, inventarios y asignacin de recursos de la empresa vendedora. - La desventaja es que hay costos adicionales en la creacin de una organizacin de produccin y marketing solo para un cliente.

VENTAS EN EQUIPO

-Se crea la asignacin de especialistas a un cliente en particular. - Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector. - Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de marketing, ventas, ingeniera, soporte, post venta, etc. De la misma manera que los clientes tienen centros de compras. - Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero.

ALIANZAS CO-MARKETING -Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehculos o aviones.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS -Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal. - La vertical define claramente determinadas actividades de la venta. - Se presentan preguntas como: -Cuntos niveles de administracin de ventas debe haber? - Cuntas personas deben de estar en el mbito de control? Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor control de los integrantes. -La organizacin plana con grandes mbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad menor de administradores.

SE RECOMIENDA: -Cuanto ms difcil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo. - El mbito de control debe de ser pequeo conforme suben los niveles de admn.

- Pero en que punto de la compaa debe de estar el control de los vendedores? -Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra ms arriba en la pirmide organizacional.

FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

-La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitacin de pedidos, instalacin, mantenimiento, entro otros.

- Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones. - Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologas. - El uso creativo de los administradores as como la sinergia son una piedra fundamental en el xito de las ventas.

OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS -Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero, se podr evitar caer en algunas trampas y generar desde el principio una poltica organizacional, algunos principios son: 1 Empezar por una estrategia, definir la misin de ventas, habilidades y beneficios. 2 Designar un equipo ampliado, Obtenga informacin de los ejecutivos de RH y de los que manejarn la fuerza de ventas. 3 Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas entre su red de negocios, clientes o proveedores. 4 Acuda a la prensa, Artculos que alaben su modelo de ventas puede atraer prospectos de vendedores similares a su filosofa. 5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara desde el inicio. 6 Proporcione apoyo, Comparta las mejores prcticas el equipo de ventas. Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no Las personas.