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UNIVERSIDAD Dr. JOSÉ MATĺAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMĺA Dr. SANTIAGO I. BARBERENA
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
“DISEÑO DE UNA METODOLOGÍA PARA LA ORGANIZACIÓN DE RUEDAS DE NEGOCIOS EN LA UNIVERSIDAD Dr. JOSÉ MATÍAS DELGADO”
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PRESENTADO POR:
MARISELA BADIA POHL 199800071 CARMEN FARINA BANDEK MONTERROSA 199801525 MARIA JOSE POHL ZELAYA 199800086
ANTIGUO CUSCATLAN MARZO / 2004
INTRODUCCIÓN
El presente documento es el resultado de un proceso de investigación
efectuado a las instituciones Salvadoreñas que en la actualidad organizan y
desarrollan ruedas de negocios. El segmento considerado en la investigación
está constituido por la Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN),
EUROCENTRO, Cámara de Comercio de El Salvador y Deutsche Gesellsch Aft
Fur Technische Zusammenarbeit (GTZ); instituciones a las cuales se realizó
una entrevista con cada una de las personas encargadas de la planificación y
organización de ruedas de negocios.
El contenido de este estudio esta dividido en cinco capítulos. En el primer
capítulo “Marco Conceptual”, se define el tema a investigar, se hace el
planteamiento del problema, la delimitación del tema, su justificación e
importancia, así como los antecedentes y situación actual.
El capítulo dos “Marco Teórico” se desarrolla los estudios, investigaciones y las
teorías a manejar, iniciando con la definición de metodología y diferenciándola
del método y la técnica. Se incluyen temas como la globalización: su proceso,
características, causas y efectos así como las ventajas y desventajas que esta
proporciona a las empresas y economías de los países. Al estar relacionada
con las empresas, es importante definir ¿qué es empresa?, ¿cuales son las
características? y ¿cómo estas se clasifican según la propiedad, tamaño y
aspecto jurídico?. También se define al actor principal dentro de las empresas;
los empresarios, y como estos se desarrollan en el siglo XXI entrando a una
nueva filosofía de negocio como lo es entrepreneurship o emprendedorismo. El
capítulo describe la cultura emprendedora, así como las características de los
emprendedores y como surge la idea para la creación de un nuevo negocio.
Para que esta idea se desarrolle es necesario contar con un plan de negocios,
el cual es otro tema que se enmarca dentro de este capitulo, definiendo que es
plan de negocios, su objetivo y las etapas que dicho plan necesita para su
desarrollo efectivo.
Posteriormente se conceptualiza lo que es negociación: sus características, el
perfil de los negociadores, las tácticas para una negociación exitosa y las
etapas de una negociación.
Finalmente, se define ¿qué es rueda de negocios?, ¿quienes son sus
participantes?, los beneficios que representa la realización de estas para cada
uno de los participantes, los tipos de rudas de negocios que existen y como
estas son organizadas.
El tercer capítulo “Investigación de campo” encierra como fue llevada a cabo la
investigación, abarcando la población del estudio, es decir, las instituciones a
investigar, y el tamaño de la muestra, la cual es de tipo no probabilístico ya que
el proceso de investigación no se basa en formas de probabilidad, debido a que
el objetivo del estudio es la riqueza, profundidad y calidad de la información. Es
por eso, que se realizaron entrevistas a especialistas en la organización de
ruedas de negocios de cada entidad los cuales fueron: Ing. Saúl Palomares,
Coordinador programa emprendedores ESEN; Lic. Emma Araus Directora
EUROCENTRO de El Salvador, Lic. Francisco Martínez encargado de Misiones
Comerciales Cámara de Comercio de El Salvador y Lic. Aura Maritza Rivas,
Asesora Técnica GTZ. Posteriormente, los resultados de las entrevistas fueron
analizados e interpretados a través de gráficos estadísticos.
El capítulo cuatro “Conclusiones y recomendaciones”, contiene las conclusiones
derivadas de los resultados obtenidos en la investigación de campo, y las
respectivas recomendaciones, para la implementación de la metodología de la
organización de ruedas de negocios en la Universidad Dr. José Matías Delgado
propuesta en este estudió.
Finalmente en el capítulo cinco, se presenta la propuesta de una metodología
para organizar ruedas de negocios en la Universidad Dr. José Matías Delgado,
la cual encierra los objetivos, descripción detallada de los pasos a seguir para
planificar y organizar ruedas de negocios, así como también se identifican las
personas involucradas en su desarrollo y cada una de las funciones que estas
desempeñan antes, durante y después del evento. Conjuntamente se presenta
el cronograma de actividades y el presupuesto en donde se refleja la inversión
estimada para la implementación de ruedas de negocios.
El estudio esta apoyado con una variedad de anexos por medio de los cuales
es factible identificar detalles que facilitan la comprensión del documento y a la
vez guían a la realización de ruedas de negocios.
CAPITULO 1. MARCO CONCEPTUAL
1. TEMA
“Diseño de una metodología para la organización de ruedas de negocios en la
Universidad Dr. José Matías Delgado”.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En un mundo altamente globalizado en donde las barreras comerciales entre
los países día a día se van derribando, y los intercambios de bienes y servicios
han ido desarrollándose rápidamente, la nueva tendencia es pasar de una
sociedad de empleados a una sociedad de empresarios.
Los valores culturales, los procesos educativos y las expectativas personales
de los alumnos de países en vías de desarrollo han llegado a estar limitados
únicamente por la alternativa “empleo”, creyéndose que las grandes empresas
son las responsables de la generación de bienestar y satisfacción, sin antes
pensar en la posibilidad de tener su propia compañía. Otras veces se puede
tener la idea de un negocio sin llegarse a desarrollar, debido a la falta de
conocimientos a cerca de nuevos mercados, oportunidades y herramientas
necesarias.
La Universidad Dr. José Matías Delgado tiene contemplado en el nuevo
pensum el desarrollo de emprendedores, con el objetivo que los estudiantes
desarrollen la capacidad y espíritu innovador empresarial, así como la vocación
de líderes a través de un proceso que implica motivar, entrenar y ofrecer el
apoyo necesario que faciliten obtener una experiencia práctica. La siguiente
fase de este proceso de emprendimiento es la organización de una rueda de
negocios, herramienta que en la actualidad esta siendo de mucha utilidad para
los empresarios, donde oferentes y demandantes llegan a concretizar acuerdos
de manera rápida y efectiva, reduciendo costos y tiempo.
La Universidad Dr. José Matías Delgado no cuenta con una metodología para
poder organizar ruedas de negocios, con la cual el alumnado pierde la
oportunidad de desarrollar su idea de empresa y así poner en práctica los
conocimientos aprendidos a lo largo de su carrera universitaria, privándolo del
acceso a nueva tecnología, de promocionarse, encontrar inversionistas y
financiamiento, el intercambio de conocimientos y de información que lo ayude
a realizar su proyecto, así como también reducir el tiempo en la búsqueda de
contactos; ya sean estos inversionistas, proveedores, compradores o
distribuidores. Para la Universidad, la ausencia de esta herramienta dentro de
su programa de estudios la pone en desventaja, dejando un vacío en la
enseñanza e impidiendo el aprendizaje de las nuevas tendencias comerciales.
3. DELIMITACIÓN DEL TEMA
3.1 CONTENIDO
Propuesta de la metodología a seguir para la organización de ruedas de
negocios en la Universidad de Dr. José Matías Delgado.
3.2 ESPACIO
El diseño de una metodología para la organización de la ruedas de negocios se
realizará en la Universidad Dr. José Matías Delgado, ubicada en Antiguo
Cuscatlán departamento de La Libertad, República de El Salvador.
3.3 TIEMPO
La Investigación se desarrollará en un período de seis meses a partir del mes
de febrero hasta julio de 2003.
3.4 POBLACIÓN
El universo de trabajo o población de estudio está constituida por todas aquellas
entidades que organizan ruedas de negocios en El Salvador.
3.5 SEGMENTO
El segmento a dirigirse son las siguientes entidades del área de San Salvador:
Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN),
EUROCENTRO,
Deutsche Gesellsch Aft Fur Technische Zusammenarbeit (GTZ)
Cámara de Comercio
4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA
En la actualidad el cambio en el mundo empresarial está siendo cada día más
evidente, debido a la globalización que permite realizar transacciones entre
países que nunca antes se pensó. Este continuo estrechamiento entre naciones
ha llegado a promocionar lo que son las alianzas estratégicas, que cada día son
más utilizadas al momento de concretizar un acuerdo o de buscar una nueva
alternativa de inversión; es en ese momento en donde la rueda de negocios
surge y cobra importancia, ya que tanto oferentes como demandantes pueden
interactuar, con el fin de que dos o más interesados en un mismo proyecto se
lleguen a poner en sintonía y logren un convenio.
Lo novedoso de esta nueva herramienta, es que el negociador no tiene que
salir a buscar a un posible proveedor o inversionista, ya que estos se
encuentran reunidos en un mismo lugar, enlazando fronteras, uniendo
esfuerzos y obteniendo beneficios como la reducción de tiempo en la búsqueda
de contactos, ya que es aquí donde se mantiene la idea de que el “tiempo es
oro”. Además se pueden llegar a conocer tecnologías de las cuales se ignoraba,
favoreciendo primordialmente a los dueños de las compañías que pueden
reducir costos y tiempos de producción permitiéndoles ser más competitivos.
Si este evento ha llegado a ser exitoso, es en parte a la mutua cooperación de
empresarios, quienes entienden la oportunidad de desarrollar su proyecto
mediante dicha rueda, ya que pueden darse a conocer y tanto proveer como
accesar a mayor información.
Esta herramienta no solo puede ser utilizada por grandes inversionistas que al
tener una empresa consolidada la usan como medio para diversificar mercados,
también puede servirles a los que no tienen la oportunidad para darse a
conocer en el ámbito comercial.
Es por esto que la Universidad Dr. José Matías Delgado en un ánimo de
apoyar e impulsar a emprendedores debe permitirles lograr su sueño dando a
conocer su proyecto ante compañeros, empresarios, inversionistas o
distribuidores, en fin, a todo aquel, con quien pueda llegar a concretizar sus
ideas.
El éxito de la rueda de negocios, no dependerá únicamente de la motivación
por parte de la Universidad en desarrollarla y con esto apoyar a sus alumnos;
tampoco en que ellos sepan aprovechar esta oportunidad y verse beneficiados
al poder usarla como plataforma para ser conocidos y poder iniciarse en el
mundo laboral; más bien, el éxito se dará sólo si se cuenta con una metodología
que sincronice y enfatice las necesidades que tanto la Universidad, los
emprendedores y posibles entidades interesadas puedan tener.
Es así como surge la idea de la elaboración de esta tesis, ya que si no se
cuenta con las bases necesarias para formarla y organizarla, ésta no será más
que un intento fallido, pues se correrá el riesgo de una mala organización que
refleje descuido y falta de profesionalismo, así como irrespeto tanto para
participantes expositores como para posibles inversionistas.
Una rueda de negocios bien elaborada y contando con la metodología idónea
puede ser un éxito atribuido a la buena organización por parte de la
Universidad, logrando con ello prestigio y renombre, manteniéndose a la
vanguardia e innovación y transmitiendo su visión de éxito hacia los alumnos.
5. OBJETIVOS
5.1 OBJETIVOS DEL TRABAJO
OBJETIVO GENERAL:
Proponer una metodología para que la Universidad Dr. José Matías
Delgado pueda implementar con éxito la rueda de negocios.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Presentar la rueda de negocios como una herramienta útil y eficaz al
momento de hacer negociaciones.
Proponer la rueda de negocios como una plataforma en la cual los
alumnos de la Universidad Dr. José Matías Delgado den a conocer su
idea de negocio.
Diseñar una metodología de rueda de negocios en la cual los
alumnos de la Universidad Dr. José Matías Delgado puedan formar
parte activa en su organización.
5.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
OBJETIVO GENERAL:
Obtener información para diseñar una metodología apropiada para la
organización de ruedas de negocios en la Universidad Dr. José
Matías Delgado.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Identificar los elementos básicos en la organización de una rueda de
negocios.
Diseñar una metodología apropiada para la organización de ruedas
de negocios que guíe a los actores involucrados en el desarrollo de
la misma.
Investigar los beneficios de diseñar una metodología para organizar la
rueda de negocios en la Universidad Dr. José Matías Delgado.
6. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL.
Las tendencias para hacer tratos comerciales están cambiando constantemente
y las compañías buscan nuevas formas de hacerlos, bajo este concepto es que
surgen las ruedas de negocios o misiones comerciales, como un instrumento
que facilita el encuentro entre empresarios para ofrecer o demandar productos
o servicios con el propósito de llegar a un acuerdo. Estas son efectuadas por
países interesados en hacer alianzas estratégicas, buscar la cooperación
económica y el contacto directo entre las diferentes organizaciones al rededor
del mundo, permitiéndoles incrementar su competitividad y ampliar los
mercados.
En El Salvador existen diferentes instituciones encargadas de realizarlas a nivel
internacional, regional y nacional. Una de ellas es Eurocentro de El Salvador, el
cual se encuentra establecido en el interior de la Fundación Salvadoreña para el
Desarrollo Económico y Social (FUSADES), encargada de fomentar, difundir y
promover las actividades del programa AL-INVEST, que organiza y enmarca
misiones comerciales entre compañías Salvadoreñas y las de los países
miembros de la Unión Europea. Se realizó un encuentro empresarial en febrero
de 2002, el cual llevo por nombre “Al Invest de impacto ambiental 2002” en la
cual participaron trece empresas Europeas y sesenta y seis Latinoamericanas,
se generaron aproximadamente novecientas citas durante los dos días que duró
el encuentro. También organizaron el Encuentro Empresarial AL-Invest
PLASTICOS 2003 San Salvador, El Salvador realizado del 19 al 20 de Junio
de 2003. Entre los países participantes se encontraron Guatemala, Honduras,
El Salvador, Costa Rica, Panamá, México, Italia, Francia y España.1
Otra entidad que realiza estos encuentros es la Feria Internacional de El
Salvador quien promueve y facilita Ferias, Exposiciones, Convenciones y otros
Eventos Nacionales e Internacionales, que contribuyen al desarrollo Económico,
Social, Tecnológico y Cultural del país. Dicha entidad cuenta con la
colaboración de la Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN) quienes
son los encargados de operar las ruedas de negocios. Esta institución tiene
dentro de sus objetivos contribuir al desarrollo sostenible del país y de la región.
Desde 1995 está impulsando el Programa Emprendedores, siendo uno de sus
proyectos el de las misiones comerciales, la cual es una herramienta que le
permite cooperar con los diferentes sectores del quehacer económico del país y
la región facilitando los encuentros entre contrapartes que demuestren interés.
Estos eventos han sido desarrollados en el marco de Ferias especializadas,
como fue el caso de EXPOALIMENTOS ´99 en San Salvador, El Salvador, el 24
y el 25 de junio de 1999. Participaron ciento cuatro empresas de cuatro países.
Así mismo se han desarrollado en el marco de Ferias multisectoriales, tal fue el
caso de la "Rueda de Negocios Internacional de la XVIII FIES", en San
Salvador, El Salvador, 11 y 12 de noviembre de 1998. Participaron trescientas
noventa y dos empresas de ocho sectores y de ocho países; Construexpo '99,
1 www.eurocentro.com.sv
en San Salvador, El Salvador 2 y 3 de Octubre de 1999, participaron ciento
noventa y siete empresas nacionales, de la Región y de Centroamérica,
Europa, el Caribe, Norte y Sur América. La ESEN también fue operadora de la
“III Rueda de Negocios Internacional FIES 2002" celebrada en San Salvador,
El Salvador los días 3, 4 y 5 de Octubre del mismo año.2
2 www.esen.edu.sv
CAPITULO 2. MARCO TEÓRICO.
1. ¿QUE ES METODOLOGÍA?
El término metodología está compuesto del vocablo “método” y el sustantivo
griego “logos”. Este último significa explicación, juicio, tratado, estudio. Al
unirse el vocablo y sustantivo se forma la palabra metodología que significa el
estudio de los métodos. Puede definirse como: la descripción, el análisis y la
valoración crítica de los métodos de investigación. Representa la manera de
organizar el proceso de la investigación, de controlar sus resultados y de
presentar posibles soluciones a un problema que conlleva la toma de
decisiones.
La metodología es el requisito básico para manejar y comprender los
procedimientos básicos y empíricos de la ciencia, indica el camino más
adecuado para la explicación de principios lógicos de carácter general. De ahí
que, toda investigación supone una lógica y a la vez un proceso3.
1.1 EL MÉTODO La palabra método deriva de los vocablos griegos meta y odos que significan el
camino que se siguen para alcanzar un objetivo. El método es el camino que
conduce al conocimiento. Sin embargo los métodos no surgen como
especulaciones aisladas de la investigación de los objetos, sino que se
3 Santiago Zorrilla A., Miguel Torres, GUIA PARA ELABORAR LA TESIS. Pág.28, 29.
desarrollan conjuntamente con la investigación. El método es un elemento
necesario en la ciencia, ya que sin él no sería fácil demostrar la validez objetiva
de lo que se afirma.4
1.2 LA TÉCNICA La técnica es el conjunto de instrumentos y medios a través de los cuales se
efectúa el método. Si el método es el camino, la técnica proporciona las
herramientas para recorrer ese camino. La técnica propone las normas para
ordenar las etapas del proceso de investigación; proporciona instrumentos de
recolección, clasificación, medición, correlación y análisis de datos, y aporta a la
ciencia todos los medios para aplicar los métodos. De esta forma, la técnica es
la estructura del método y la teoría del fundamento de la ciencia.5
1.3 MÉTODO EN OPOSICIÓN A METODOLOGÍA
Se utiliza el vocablo método en vez de metodología, ya que este último se
considera equivocado, en el sentido en el que se le utiliza comúnmente en
informes de investigación.
La metodología es el conocimiento del método y el estudio crítico del método.
Mientras que el método es la sucesión de pasos que se deben dar para
4 Ibid 5 Lourdes Münch, Ernesto Ángeles, METODOS Y TECNICAS DE INVESTIGACION. Pág.14
descubrir nuevos conocimientos, la metodología es el conocimiento de estos
pasos.6
2. GLOBALIZACIÓN
Muchas son las definiciones que se han manejado entorno al término
globalización, algunos autores consideran a la globalización como un
fenómeno de carácter internacional que busca lograr una penetración mundial
de capitales tanto financieros como comerciales e industriales, que le permita a
la economía mundial moderna abrir espacios de integración activa, que
intensifiquen la vida económica mundial y surge como consecuencia de la
internacionalización cada vez más acentuada de los procesos económicos, los
conflictos sociales y los fenómenos político-culturales.
6 Corina Schmelkes, MANUAL PARA LA PRESENTACION DE ANTEPROYECTOS E INFORMES DE INVESTIGACION (TESIS). Pág. 18
METODOLOGÍA MÉTODO Ciencia del método. Modo de decir o hacer con orden una
cosa. Cuerpo de métodos, reglas y postulados empleados en una disciplina.
Manera razonada de conducir el pensamiento con objeto de llegar a un resultado determinado y preferentemente al descubrimiento de la verdad.
Análisis de los principios o procedimientos de cuestionamiento en las diferentes disciplinas.
Un proceso o técnica de cuestionamientos sistemáticos y temáticos utilizados por diferentes disciplinas.
La globalización también ha sido definida como un proceso de
desnacionalización de los mercados, las leyes y la política con la finalidad de
lograr una interrelación entre pueblos e individuos por el bien común. Este
proceso de carácter mundial se ha caracterizado por la eliminación de las
fronteras económicas que impiden la libre circulación de bienes, servicios y
fundamentalmente de capitales.
También es un proceso histórico, es el resultado de la innovación humana y el
progreso tecnológico. Entonces se puede decir que la globalización es un
concepto que pretende eliminar fronteras, barreras arancelarias, diferencias
étnicas, credos religiosos, ideologías políticas y condiciones socio-económicas
o culturales; es decir, crear un mundo que no esté fraccionado, sino
generalizado, en el que la mayor parte de las cosas sean iguales o signifiquen
lo mismo7.
2.1 EL PROCESO DE LA GLOBALIZACIÓN
El proceso de la globalización puede verse desde diferentes puntos de vistas.
Desde el punto de vista económico, la globalización es un proceso de
integración de los mercados a escala mundial. Para lograr esta integración ha
sido necesaria la formación de bloques económicos orientados hacia el libre
comercio, con el fin de multiplicar el capital.
7 http://www.monografias.com/trabajos12/ensglob/ensglob.shtml
Desde el punto de vista social, implica acortar las distancias entre los países,
para el cual el desarrollo de las comunicaciones juega un papel primordial8.
2.2 CARACTERISTICAS DE LA GLOBALIZACIÓN
1. La globalización es un proceso universal, porque afecta a todos los países
sin distinción alguna.
2. Tiene una naturaleza económica excluyente, ya que las naciones o regiones
que no pueden ser competitivas quedan al margen del desarrollo.
3. El mercado pasa a ser el elemento primordial de la globalización y el Estado
pasa a segundo plano.
4. La globalización es deshumanizante, porque al ser el mercado el
mecanismo que rige las relaciones entre los países y regiones, la capacidad
de consumo determinará su valor y no su condición humana.
5. Está cimentada por los Medios Masivos de Comunicación, y su influencia es
sobre los aspectos socio-culturales, políticos y económicos de los
involucrados, porque permiten difundir ideas a cientos o miles de millones de
personas.
6. Los mercados, el capital, la producción, la gestión, la fuerza de trabajo, la
información, el conocimiento y la tecnología se organizan en flujos que
atraviesan las fronteras nacionales.
8 Ibid
7. La competencia y las estrategias económicas, tanto de grandes como de
pequeñas y medianas empresas, tienden a definirse y a decidirse en un
espacio regional, mundial o global.
8. La globalización empuja a las empresas y mercados a organizarse en redes
estrechamente hilvanadas a escala planetaria.
9. La ciencia, el conocimiento, la información, la cultura, la educación, etc.
Tienden a escapar de los límites o controles nacionales y asumir, al igual
que los mercados, una lógica de red transnacional y global9.
2.3 VENTAJAS DE LA GLOBALIZACIÓN
1. Reducción de Costos: La globalización puede reducir los costos de
diferentes maneras:
Economía de escala: se pueden realizar unificando la producción
u otras actividades para dos o más países.
Costo más bajo de factores: se pueden lograr llevando la
manufactura u otras actividades a países de bajos costos.
Producción concentrada: significa reducir el número de productos
que se fabrican, de muchos modelos locales a unos pocos
globales.
9 Ibid
Flexibilidad: se puede explotar pasando la producción de un sitio a
otro en breve plazo, a fin de aprovechar el costo más bajo en un
momento dado.
Aumento de poder negociador: con una estrategia que permita
trasladar la producción entre múltiples sitios de manufactura en
diferentes países, se aumenta grandemente el poder negociador
de una compañía con los proveedores, los trabajadores y los
gobiernos.
2. Calidad Mejorada de Productos y Programas: La concentración en un
número menor de productos y programas, en lugar de los muchos productos
y programas que son típicos de una estrategia multilocal, puede mejorar la
calidad tanto de los productos como de los programas.
3. Más Preferencia de Los Clientes: La disponibilidad, el servicio y el
reconocimiento globales aumentan la preferencia de la clientela mediante el
refuerzo.
4. Mayor Eficacia Competitiva: Una estrategia global ofrece más puntos de
ataque y contraataque contra los competidores.
5. Abre posibilidades para que las economías desarrolladas mejoren su
eficiencia y su productividad.
6. En cuanto al trabajo, se van a crear muchas nuevas empresas que
proporcionarán empleo según el conocimiento de las personas. La
globalización implica adaptarse a nuevos criterios de división del trabajo10.
2.4 DESVENTAJAS DE LA GLOBALIZACIÓN.
1. Aumento de gastos administrativos: La globalización puede causar gastos
administrativos cuantiosos por el aumento de coordinación y por la
necesidad de informar, e incluso por el aumento de personal.
2. Menos sensibilidad a las necesidades del cliente: La estandarización de
productos puede dar por resultado un producto que no deje clientes
plenamente satisfechos en ninguna parte.
3. Sacrificio de algunas necesidades nacionales: En particular, para la
globalización de la estrategia a menudo se requiere que uno o más países
abandonen las estrategias, los productos, etc. acreditados durante mucho
tiempo.
4. Aumento de riesgos de crear competitividad: Integrar medidas competitivas
puede significar sacrificio de ingresos, de utilidades o de posición
competitiva en algunos países.11
10 Ibid 11 Ibid
3. ¿QUE ES EMPRESA?
Empresa, es una organización económica donde se combinan los factores
productivos para generar los bienes y servicios que una sociedad necesita para
poder satisfacer sus necesidades, por lo que se convierte en el eje de la
producción12.
3.1 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA:
3.1.1 SEGÚN LA PROPIEDAD:
Empresa privada: Organizada y controlada por propietarios particulares
cuya finalidad es lucrativa y mercantil.
Empresa pública: Controlada por el Estado u otra corporación de
derecho público cuya finalidad es el bien público.
Empresa mixta: Intervienen el Estado y particulares.
Otras formas de empresa:
a. Empresas de propiedad social: Cuyos propietarios son los trabajadores
de las mismas el fondo de éstas van al fondo nacional de propiedad
social, reciben apoyo de la corporación financiera de desarrollo.
b. Cooperativas: Formada por aportaciones de los socios cooperativistas,
su función es similar al de las Sociedades Anónimas.
12 http://www.veritas-usa.com/espanol/index.html?reflib/typesof.htm~main
c. Corporación: Entidad legal ficticia separada de sus dueños, los
accionistas. Una corporación se crea por medio de una colocación
pública con la Secretaría del Estado (o algún otro oficial público
designado en el estado) y el pago de una tarifa de colocación. Una
corporación es la forma dominante de organización de negocios en
términos de porcentaje de recibos de negocios, provee de muchas
ventajas sobre otro tipo de organizaciones de negocios, incluyendo
responsabilidades limitadas, posibilidad de transferencia libre de
intereses, personalidad legal y gerencia centralizada.
d. División: Esta entidad es similar a un departamento o segmento de
negocio. A pesar de que puede tener un nombre designado
independiente, gerentes y directivos, edificios, personal y perfil de
negocios diferente, no se encuentra incorporada. Como resultado de
esto, no se considera contable por ley. Así como si la empresa no
existiese para propósitos legales.
e. Sociedad General: Una extensión lógica de la propiedad en la cual hay
más de un dueño. Generalmente, no hay necesidad de un acuerdo
escrito, ni de alguna colocación pública de cualquier otro documento
además de, cuando resulta apropiado, un certificado del nombre
asumido. Las sociedades pueden compartir ganancias y pérdidas de
cualquier forma en que decidan acordarlo, y pueden acordar el compartir
las pérdidas de una forma diferente a la forma en que comparten las
ganancias.
f. Coinversión: Una relación de negocios similar a una sociedad. Si existe
alguna diferencia entre estos dos términos, radica en que la Coinversión
involucra un propósito de negocio más limitado que una sociedad; la
mayor parte de las reglas para las sociedades son aplicables a las
coinversiones; la mayor diferencia radica en el ámbito de la autoridad
actual y aparente que cada coinversionista posee para llevar a cabo la
empresa.13
3.1.2 SEGÚN EL TAMAÑO DE LA EMPRESA:
La microempresa: Sus dueños laboran en la misma, el número de
trabajadores no excede de diez.
La pequeña empresa: El propietario no necesariamente trabaja en la
empresa, el número de trabajadores no excede de veinte personas.
La mediana empresa: Número de trabajadores superior a veinte
personas e inferior a cien.
La gran empresa: Su número de trabajadores excede a cien personas.
3.1.3 SEGÚN EL ASPECTO JURÍDICO:
Empresa Individual: Pertenecen a una persona y ésta la organiza,
legalmente toman el nombre de Empresa Individual de Responsabilidad
Limitada.
13 Ibid
Comerciante social: Conjuntos de personas jurídicas que aceptan poner
en común sus valores, bienes o servicios con fin lucrativo. Estas pueden
ser de dos tipos:
1. Sociedad de personas: En las sociedades de personas, la calidad
personal de los socios es la condición esencial de la voluntad de
asociarse. Su capital se integra por cuotas o participaciones de
capital, que pueden ser desiguales.
a. Sociedad colectiva: Sus propietarios son socios colectivos
teniendo responsabilidad limitada y solidaria, el nombre de la
empresa se integra con el nombre de todos los socios
agregándose la expresión Sociedad Colectiva, ningún socio
puede transmitir su participación en la sociedad sin el
consentimiento de los demás.
b. Sociedad en comandita simple: Aportan capital, tienen
responsabilidad limitada, se llaman también capitalistas; el
nombre de la empresa se integra con el nombre de todos los
socios colectivos o de alguno de ellos agregándose la
expresión Sociedad en Comandita o "S. en C."
c. Sociedad de responsabilidad limitada: Los socios aportan el
capital por igual, deciden y reciben utilidades de acuerdo al
porcentaje del capital que poseen; el número de socios pueden
ser de dos hasta veinticinco. Tienen responsabilidad limitada;
el nombre de la empresa va acompañado de la sigla
Responsabilidad Limitada o su abreviatura "Ltda."
2. Sociedades de Capitales: cualquier clase de sociedad podrá adoptar
el régimen de sociedad de capital variable. Cuando se adopte este
régimen el capital social será susceptible, tanto de aumento por
aportaciones posteriores o por la admisión de nuevos socios, como
de disminución por retiro parcial o total de algunas aportaciones.
Deberán añadirse siempre a la razón social o denominación propia
del tipo de sociedad de que se trate, las palabras "de capital
variable" o su abreviatura "de C.V.". Las sociedades de capital
variable se dividen en:
a. Sociedad Anónima: Está representada por acciones (títulos
valores que representan una parte alícuota), los socios pueden
ser dos, no existe un número máximo de acciones ni de socios
por lo cual puede alcanzar grandes dimensiones en su capital.
b. Sociedad en comandita por acciones: los socios comanditados
responden ilimitada y solidariamente de las obligaciones
sociales; los comanditarios sólo están obligados en el límite del
valor de sus acciones. La sociedad se constituye bajo una
razón social que se forma con los nombres de uno o más
socios comanditados, seguidos de las palabras "y compañía" u
otras equivalentes. A la razón social se agregarán las palabras
"sociedad en comandita" o su abreviatura "S. en C.14".
3.2 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA:
Busca crear bienes y servicios para la sociedad.
Busca maximizar ganancias.
Busca producir para el mercado.
Tiene cierta responsabilidad con la sociedad la cual está motivada por
las utilidades.
Está sujeta a los factores que determinan comportamiento y estado
de la empresa.
4. EMPRESARIO
4.1 CONCEPTO
Empresario es la persona que arriesga su trabajo, capital o crédito para
suministrar a la colectividad un bien o servicio deseado, transformando los
factores productivos15.
Ser un empresario, significa en sí, asumir riesgos personales que en muchos
casos comprometen el patrimonio personal, cometer errores y finalmente
poseer una perseverancia a toda prueba16.
14 http://www.asamblea.gob.sv/leyes/19700671.htm 15 http://elparaiso.org/ess/c8.htm
4.2 EL EMPRESARIO DEL SIGLO XXI
A inicios de los años noventa se abrían un 35% más de empresas de las que se
iniciaron a fines de la década pasada en Latinoamérica, lo que sin lugar a dudas
es un tema preocupante para un continente que requiere de nuevos
emprendedores que generen crecimiento económico y nuevos empleos. En
síntesis una sequía empresarial de proporciones, en un mercado de gente
dependiente que crece vertiginosamente y que espera una ocupación que debe
dársela alguien dispuesta a asumir riesgos en la creación de nuevas empresas.
La mayoría de estas pocas nuevas empresas que surgen, ya no son grandes
organizaciones orientadas a la producción masiva. Más bien se trata de
organizaciones de servicio, comercio o intermediación, generalmente
sociedades limitadas con poco capital y generación de empleos. Incluso, muy
pocas de ellas son sociedades anónimas.
Las nuevas actividades empresariales se manifiestan también a través de la
inversión extranjera o local, que ahora se dedica a comprar empresas,
reestructurarlas y despedir personal, más que a crear nuevos puestos de
trabajo. En este tipo de inversiones no hay una clara identificación del proyecto
con un empresario, sino más bien con un grupo de capitalistas dispuestos a
buscar proyectos rentables. Sin embargo, la cadena de todo el desarrollo es
generada (justamente) por los pequeños emprendedores. Ellos, con sus
proyectos (para muchos poco rentables en ese momento), inician el proceso y 16 http://www.emprendedor.com/articulos/opinion/art05.htm
asumen el riesgo, haciendo crecer sus empresas, las que luego de llegar a un
punto de desarrollo están sujetas a ser compradas por grandes conglomerados.
Empresario es la persona que arriesga su trabajo, capital o crédito para
suministrar a la colectividad un bien o servicio deseado, transformando los
factores productivos. En razón a la incertidumbre del mercado, si el servicio
prestado es valorado por el consumidor a un precio mayor a su costo, obtendrá
ganancia; en caso contrario, experimentará pérdida.
El empresario corre un riesgo bien sea por el aporte de su trabajo, que en
muchos casos es el único capital con que cuenta, con sus ahorros o con su
crédito que es también capital acumulado, o por su buen nombre. Lo esencial
es que tiene que correr riesgos al meterse en esa aventura empresarial. Si no
corre riesgos podrá ser un buen ejecutivo, un gerente o un burócrata, pero no
un empresario. El riesgo y el espíritu de emprendedor, son las características
necesarias en la actividad empresarial y su ausencia lo elimina como tal.
Ser un empresario, significa en sí, asumir riesgos personales que en muchos
casos comprometen el patrimonio personal, cometer errores y finalmente
poseer una perseverancia a toda prueba.
Cuando el riesgo que se asume, involucra bienes de terceros y no los propios,
se trata verdaderamente de accionistas, inversionistas, dueños o quizá
ejecutivos, pero no de un empresario.
Ambos constituyen los eslabones más importantes en la creación de nuevas
empresas y, por consiguiente, de fuentes laborales. Unos lo hacen a costa de
manejar sueños y nuevas ideas, dispuestos a transformar lo que no existe en
un producto o servicio que satisfaga a miles de personas. Otros lo hacen
colocando en juego su prestigio profesional y su cargo17.
4.2.1 ¿QUÉ ES SER ENTREPRENEUR?
Como en el mundo de los negocios los grandes "nichos" ya se encuentran
llenos, está surgiendo un nuevo tipo de empresario, el Entrepreneur, galicismo
que lo identifica en todo el mundo. Es el empresario del Siglo XXI, aquel capaz
de detectar los negocios de "sintonía fina" que emergen en la sociedad del
conocimiento en que se vive.
Esta nueva filosofía de negocios, conocida como Entrepreneurship o
emprendedorismo, ya se enseña en las Universidades latinas y constituye un
paradigma nuevo en los negocios. Se basa en variables, como el riesgo, los
errores, los fracasos y la pasión por una idea, que puede surgir como algo
absurdo o imposible de lograr, pero que constituye la nueva esencia en el estilo
en que se está forjando la capacidad emprendedora.
La acción emprendedora nace con un sentimiento de insatisfacción de la
persona, principalmente con lo que le está pasando en su carrera profesional.
17 Ibid
Un sentimiento de frustración y disgusto que en algunos casos no lo deja
dormir, lo torna irritable. Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que
lo sustente en el futuro, una razón para sentirse importante.
Comienza así la búsqueda de algún producto o servicio que pueda generar el
desarrollo de un nuevo negocio, que solucione el problema a un consumidor. En
este sentido, considérense los grandes éxitos desarrollados en los últimos años
por entrepreneurs en las áreas de la biomedicina, servicios,
telecomunicaciones, computación, internet y otros, que estuvieron dispuestos a
asumir riesgos, endeudarse financieramente, asumir responsabilidades para las
que no se habían preparado ni se las habían enseñado en la Universidad,
desarrollar planes de negocios, dejar trabajos seguros y comprometer a la
familia en proyectos considerados por muchos como riesgosos y poco
probables de tener éxito.
En síntesis, el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestación de
negocios, constituyendo una tecnología que se puede aprender, rompiendo así
con el paradigma clásico de que se "nace bueno para los negocios".
En verdad está emergiendo una cultura emprendedora de proporciones, donde
muchos latinos están optando por iniciar sus propios negocios, superando la
creciente cantidad de trabas legales, tributarias y de todo tipo, la falta total de
políticas estatales de incentivo al desarrollo de fondos de capital de riesgo que
apoyen los nuevos negocios, aquellos sin historia y que se basan en un
proyecto viable. Lo que actualmente existe es ineficiente y sólo constituyen
aportes de capital a negocios que ya funcionan.
Este fenómeno se verifica más entre la gente joven de espíritu y en una
corriente de ex-ejecutivos y profesionales que están creando nuevas
oportunidades en empresas de servicio, comercio, conocimiento, información y
valor agregado en el área fabri l.
Son gente sin historia empresarial y, por lo tanto, no reconocida por los agentes
financieros tradicionales, más bien trabajan con recursos propios o con capital
de riesgo que les aportan otros osados empresarios o inversionistas, apostando
al éxito del emprendimiento.18
4.3 LA CULTURA EMPRENDEDORA
En los últimos tiempos se habla con mucha frecuencia sobre el autoempleo y la
creación de empresas como la mejor herramienta a la hora de generar puestos
de trabajo, incluso se ve reflejado con insistencia en los medios de
comunicación y son las propias administraciones públicas las que ponen en
marcha programas de apoyo para su realización.
La experiencia de quienes han sacado adelante iniciativas empresariales
constata que el riesgo que se asume a la hora de crear empresas se puede
reducir considerablemente analizando la viabilidad del proyecto, elaborando un 18 Ibid
plan de empresa y adquiriendo la formación necesaria para la gestión posterior
de la misma.
Esto que inicialmente parece fuera de nuestro alcance, realmente no lo está. De
hecho, emprender únicamente significa poner en marcha una actividad, y una
persona emprendedora es la que acomete con resolución estas tareas.
El hecho de emprender requiere del individuo dotes y capacidades que de
alguna manera tienen que aportar y que de alguna parte tienen que venir. Será
obligación de la sociedad fomentar esa cultura emprendedora y formar y apoyar
en el cometido de aprender a emprender.
Parte de esta tarea consistirá en saber analizar los problemas y tomar
decisiones, trabajar duro y conocer muy bien el mercado objetivo, tener buena
calificación técnica como profesionales y ser capaces de vivir en un continuo
proceso de aprendizaje.
Los nuevos emprendedores deben añadir a su experiencia profesional el saber
relacionarse en el mercado. Y si se dan las condiciones para que ese potencial
de creatividad emprendedora pueda emerger y madurar, lo más seguro es que
muchas de estas iniciativas se consoliden dando lugar quizá a otras nuevas.
Por lo tanto, es necesario apoyar con decisión los primeros pasos en la
creación de nuevas empresas, mediante una ayuda técnica, humana y
financiera, que les permita ir verificando la viabilidad de su proyecto.
No basta con tener iniciativas, sino que es obligado ponerlas en marcha con
todas las garantías posibles de éxito. Es decir, deben adquirirse habilidades que
han de llevar al empresario a una gestión eficaz de su proyecto19.
4.3.1 LAS CARACTERISTICAS DEL EMPRENDEDOR.
Los emprendedores que aplican sus capacidades a la creación de empresas y
negocios no son siempre personas perfectas, sus defectos y virtudes son
muchos.
Algunas características básicas y comportamientos que definen a estas
personas son:
Personas con alto nivel de necesidad de realización, siguen con su
proyecto hasta que se haya completado con éxito.
Desean un riesgo moderado, lo suficiente para que resulte
emocionante, pero con una esperanza razonable de ganar.
Demuestran una mentalidad creadora y convierten las oportunidades
que observan en programas de acción.
Las personas con gran necesidad de realización son más realistas
que las demás acerca de sí mismas y de los fines que persiguen.
Buscan inmediatamente información sobre la marcha de sus
actividades. 19http://www.bilbao.net/lanekintza/bilbao_negocios/crear_tu_empresa/informacion_interes_1_1.html
Siguen adelante, sin desanimarse por la falta de directrices, y
consiguen frecuentemente sacar mayor partido de cualquier tipo de
oportunidad.
Respetan el dinero, pero no son avariciosas. Cuando sus operaciones
obtienen beneficios, los consideran un indicador de que están
ganando la partida.
Trabajan con empeño para hacer de sus planes una realidad.
Consideran más importante el trabajo bien hecho, la buena
organización y dar un buen servicio a los clientes que ganar dinero
rápidamente.
Comprenden que la complejidad de sus empresas, sean pequeñas o
grandes, exige una multiplicidad de cualidades que uno solo no
puede aportar.20
4.4 LA IDEA PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA.
Para llevar a cabo la creación de una empresa se parte siempre de la
concepción de una idea a desarrollar. Muchas veces la idea no es del todo
nueva, sino que por el contrario viene a mejorar o a complementar ideas de
empresas que ofrecen determinados productos o servicios.
20http://www.bilbao.net/lanekintza/bilbao_negocios/crear_tu_empresa/informacion_interes_1_4.html
El origen de una idea está íntimamente ligado a la creatividad. Existen 2 tipos
de creatividad:
Creatividad Externa: Es la introducción de nuevas ideas desde fuera. Se
puede estimular ejercitando sistemáticamente la curiosidad por los nuevos
descubrimientos, ideas, etc.
Creatividad Interna: Es descubrir en el propio pensamiento nuevas formas de
hacer las cosas o nuevas cosas que hacer21.
5. PLAN DE NEGOCIOS
5.1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El plan de negocios es un documento único que reúne toda la información
necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios
o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
El plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se
21http://www.bilbao.net/lanekintza/bilbao_negocios/crear_tu_empresa/informacion_interes_1_3.html
proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha del
negocio22.
5.2 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
Los objetivos de un plan de negocios van a depender del momento de la vida
de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, las
razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.
Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente
antes de su puesta en marcha.
Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
Valuar una empresa para su fusión o venta.
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.23
22 http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html 23 Ibid
5.3 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios está formado por las siguientes etapas:
Análisis de la empresa y de su entorno, en esta etapa se busca conocer
bien lo que está pasando y lo que se espera que pase en el sector
económico al cual se deseé entrar.
Análisis del mercado, se busca conocer detalladamente las
características del producto o servicio, de los clientes, la competencia y
el tamaño del mercado, para posteriormente establecer un plan de
mercado.
Análisis técnico, en este análisis se pretende determinar si es posible
elaborar y vender el producto o servicio que se pretende ofrecer al
mercado.
Análisis administrativo, en este análisis se debe realizar una descripción
de las características requeridas para el grupo empresarial y el personal
del negocio, las estructuras del negocio, como se realizará la dirección,
organización, planificación y control, la administración de personal, entre
otros aspectos relacionados al proceso administrativo necesarios para el
buen funcionamiento de la compañía.
Análisis económico, con este análisis a través de los presupuestos se
busca determinar las características económicas del proyecto en cuanto
a inversiones necesarias para el funcionamiento de la empresa.
Análisis de valores personales, busca establecer la posición personal del
empresario en cuanto a aspectos éticos, morales y de gusto personal en
relación a las actividades que realizará el negocio.
Análisis financiero, este busca determinar las necesidades del negocio
en cuanto a recursos financieros, las fuentes y las condiciones
necesarias para tener acceso a dichos recursos.
Análisis de riesgos e intangibles, en este análisis se busca identificar
cuales podrían ser las dificultades a las que el negocio se pudiera
enfrentar una vez puesto en marcha. La identificación de estas
dificultades es la base para la realización del análisis de sensibilidad.
Evaluación del proyecto, busca identificar los principales indicadores de
factibilidad.
Análisis de sensibilidad, busca las vulnerabilidades del proyecto bajo los
efectos del entorno interno y externo.
6. RUEDA DE NEGOCIOS 6.1 RUEDA.
Máquina elemental, en forma circular y de poco grueso respecto a su radio, que
puede girar sobre un eje.
Círculo formado por algunas personas o cosas.
Tajada circular de las frutas, carnes o pescados.24
24 http://www.diccionarios.com/index.phtml?diccionario=dgle&query=rueda
6.2 NEGOCIO.
Los griegos fueron los primeros en diferenciar el ocio del no ocio, termino que
dio origen al vocablo de negocio que en la actualidad es de fundamental
importancia.25
Utilidad o interés que se logra negociando.
Cuanto es objeto o materia de una ocupación lucrativa. Negociación.26
6.3 NEGOCIACIÓN
La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las
oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como
entrega, especificaciones precios y términos. Dada la interrelación de estos
factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio,
tacto y sentido común27.
6.3.1 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN.
Existen por lo menos dos partes involucradas.
Las partes tienen interés o conflicto con respecto a uno o más
asuntos.
La actividad de relación esta vinculada con la división o el intercambio
de uno o más recursos específicos y/o la resolución de uno o más
25 Juan Gerardo Garza Treviño, ADMINISTRACION CONTEMPORANEA, Pág. 14 26 http://www.diccionarios.com/index.phtml?query=negocio&diccionario=dgle 27 http://redquimica.pquim.unam.mx/autor/neg.htm#NEGOCIACIÓN
problemas intangibles entre las partes o entre aquellos a quienes
representan.
La actividad involucra la presentación de demandas y propuestas por
una parte y la evaluación de estas por la otra, seguida de
concesiones y contra-propuestas. Así, la actividad más bien es
secuencial que simultánea28.
6.3.2 PERFIL DE LOS NEGOCIADORES.
Una negociación por su propia naturaleza, consiste primordialmente en una
comunicación verbal entre una y otra parte, en consecuencia, la primera
cualidad del negociador que habrá de poseer será la habilidad para expresarse
y exponer con eficacia su argumentación. Asociada con la facilidad de
expresión, está la de pensar clara y velozmente.
Otro atributo que ha de poseer el negociador es el de la Objetividad, el sentido
impersonal de la discusión.
La paciencia es siempre una virtud en cualquier circunstancia y resulta
especialmente útil para un negociador29.
28 Ibid 29 Ibid
6.3.3 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.
ETAPA PREVIA: En esta etapa se realiza las importantes tareas referidas a la
recopilación, procesamiento y evaluación de la información general y particular
de la negociación.
APERTURA: En la apertura de toda negociación se produce un acuerdo sobre
las reglas del juego, cuya observación deberá ser controlada a lo largo de todo
el trayecto de la negociación hasta llegar al acuerdo mismo.
MEDIO JUEGO: Es el medio de juego donde se da la etapa de mayor
creatividad, allí demuestra el negociador experimentado la posibilidad de crear
más valor y sobre todo negociar más de una variable.
ACUERDO: Esta etapa marca el fin de toda negociación y su eventual éxito. Un
acuerdo es bueno cuando protege la relación de las partes a corto plazo y
consolida dichas relaciones a mediano y largo plazo. Los mejores negocios son
los que se pueden repetir.30
6.4 DEFINICIÓN DE RUEDA DE NEGOCIO.
La rueda de negocios es el momento en el que los importadores y exportadores
de los diferentes países se reúnen en una serie de consultas de persona a
persona y exploran las oportunidades de negocios, asistidos por especialistas
en el comercio. Es cuando todos los esfuerzos e inversiones son
recompensados. El principal objetivo del evento es de crear a los compradores
30 Ibid
y vendedores oportunidades para concluir acuerdos de negocios, y es en esta
reunión cuando se encuentran frente a frente.31
Cada participante tiene la oportunidad de indicar con quien desea reunirse y
discutir las posibilidades de establecer contactos iniciales, realizar acciones
conjuntas o alianzas estratégicas en un espacio especialmente diseñado a este
efecto. 32
La Rueda de Negocios es además un mecanismo de promoción comercial,
mediante el cual se facilita el contacto directo entre empresarios de diferentes
ciudades y países, quienes sostienen reuniones de negocios, con posibles
clientes y proveedores, en función a sus intereses específicos de oferta y
demanda de bienes y servicios. Las Ruedas de Negocios se desarrollan, por lo
general, en el marco de ferias, congresos, encuentros empresariales u otros
eventos nacionales o internacionales, tratando de aprovechar la presencia de
un número importante de empresarios.33
6.4.1 BENEFICIOS DE LA RUEDA DE NEGOCIOS.
La rueda de negocios privilegia la transparencia, el conocimiento y la
información y además, obliga al empresario a estar preparado para expresar
31 http://www.latinpharmaexpo2002.com.sv/LatinPharma/negocios.htm 32 http://www.cfp.upv.es/recla/VEncuentro/ruedanegocios.html 33 http://www.cibernegocios.com.ar/negocios.htm
con claridad sus ofertas y/o demandas y sobretodo, saber y reconocer sus
potencialidades y ventajas para una negociación efectiva.
Mediante la implementación de ruedas de negocios se pueden obtener los
siguientes beneficios:
Brindan la oportunidad para desarrollar un negocio.
Se logra el acceso a información y a nueva tecnología.
Obliga al empresario a que reconozca sus potenciales y ventajas para
una negociación efectiva.
Disminuye costos de transacciones.
Se puede conocer y acceder a nuevos mercados y oportunidades de
negocio.
Se logra el impulsar franquicias.
Busca espacios de cooperación entre empresas, productores,
trabajadores, distribuidores, etc.
Desarrolla relaciones de cooperación con organismos financieros y de
desarrollo.
Da la oportunidad de invertir en nuevas ideas.
Fortalecen las actividades y contactos nacionales.
Realizar una prospección de mercados a costos reducidos.
Identificar de una manera rápida y segura las áreas de intereses.
Maximiza la cantidad y la calidad de contactos que puedan realizarse.
Fomenta la inversión en la región donde se lleva a cabo.
6.4.2 TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS.
a. Presencial: es aquella en la que oferentes y demandantes se enfrentan cara
a cara para establecer una negociación; es necesario que ambas partes estén
presentes en las citas que se les haya asignado según la agenda programada
en la rueda de negocios.
Ventajas: Permite la presencia física de ambas partes negociadoras lo cual es
fundamental para una mejor comunicación, y una retroalimentación inmediata,
volviendo más personalizada la negociación y generando confianza entre
ambas partes.
Desventaja: altos costos de organización, limitación en cuanto a participación
de gran número de empresas ya que asistir a ruedas de negocio fuera de su
país representa gastos y ausencia del empresario en su negocio durante la
realización de la rueda de negocios.
b. Virtual: Está se realiza a través de la Internet que permite realizar la rueda
de negocios sin necesidad de presencia física o gasto telefónico de larga
distancia, al menos en la etapa previa a la consolidación del negocio.
Algunos principios comunes a la comunidad virtual que organiza rondas de
negocios:
a. Acceso a Internet y correo electrónico.
b. Una actitud favorable al intercambio de información y no-egoísta.
c. Respeto a la privacidad, abstención de intrusiones publicitarias.
d. Sana conducta comercial. La comunidad debería poder constituirse en árbitro
y ejercer algún control.
Ventajas: mucho menor costo de organización, mayor efectividad de
comunicación, y mayor alcance.
Desventaja: verle la cara al otro es fundamental para ampliar el canal de
comunicación y para generar o captar confianza.34
6.4.3 ORGANIZACIÓN DE RUEDAS DE NEGOCIOS.
Las empresas interesadas en participar en la Rueda de Negocios remiten a los
organizadores una Ficha de Inscripción, en la cual se detallan los productos y
servicios que desean vender y comprar, y cualquier otra información que
permita conocer claramente el tipo de negocio que le interesa realizar. Luego de
haber identificado las posibles contrapartes, se organizan las agendas de
reuniones entre las empresas participantes, con lo que cada una podrá saber
cuantas reuniones tendrá en total, cuando y sobre todo con qué otras
empresas.35
Metodología:
Proceso de inscripción y búsqueda de contrapartes. Esto se realiza
de dos a cinco meses con anterioridad a la rueda de negocios.
34 http://www.cibernegocios.com.ar/negocios.htm 35 Ibíd
Programación de citas cara a cara entre los participantes, en una
agenda individual de cada participante y se dan de uno a tres días.
Negociaciones en las mesas asignadas para la citas hasta una señal
de terminación. Las cuales tienen una duración aproximada de treinta
a cuarenta y cinco minutos cada una. Luego los participantes se
trasladan a otra mesa para negociar con su próxima contra parte.
CAPITULO 3. INVESTIGACIÓN DE CAMPO.
1. POBLACIÓN A INVESTIGAR.
El universo de trabajo o población de estudio esta constituida por:
Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN),
EUROCENTRO,
Deutsche Gesellsch Aft Fur Technische Zusammenarbeit (GTZ)
Cámara de Comercio
2. TAMAÑO DE LA MUESTRA.
La muestra que se utilizará es de tipo no probabilística, porque el
procedimiento de la investigación no es mecánico ni basado en fórmulas de
probabilidad. El tipo de muestra dirigida que se utilizará será la de sujetos-tipo
ya que el objetivo del estudio es la riqueza, profundidad y calidad de la
información, no la cantidad ni la estandarización. Por lo tanto la muestra de la
investigación estará conformada por la ESEN, EUROCENTRO, Cámara de
Comercio y GTZ, que son entidades que tienen experiencia en la organización
de ruedas de negocios en El Salvador.
3. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.
1. Se puede sostener que una rueda de negocios provoca el acercamiento entre empresarios para realizar negociaciones, ¿para usted que es una rueda de negocios?
Entidades Respuestas
ESEN Es una herramienta que facilita el acercamiento entre dos entes que tienen un objetivo común.
CÁMARA DE COMERCIO Es una reunión empresa-empresa con una cita previamente establecida.
EUROCENTRO (FUSADES) Un encuentro donde se acercan la oferta y la demanda.
GTZ Espacio físico o virtual donde se encuentran oferentes y demandantes de bienes y servicios para hacer negocios.
Análisis
La rueda de negocios es una herramienta que facilita el encuentro entre empresarios que ofrecen y demandan productos de uno o varios sectores, con el fin de crear negocios.
2. Podemos decir que uno de los objetivos de una rueda de negocios es crear posibilidades para concluir acuerdos de negocios, ¿para usted que otro objetivo existe?
Entidades Respuestas
ESEN Obtención de información. Clima comercial productivo de otras latitudes. Facilita la investigación de mercados.
CÁMARA DE COMERCIO Permite a las empresas explorar mercados, establecer convenios, realizar alianzas estratégicas y nuevas inversiones.
EUROCENTRO (FUSADES) Realizar alianzas, compra y distribución de tecnologías, distribución de productos.
GTZ Información capacitación de empresarios que participan e innovación tecnológica.
Análisis
Uno de los objetivos de la rueda de negocios es crear posibilidades para concluir acuerdos de negocios, sin embargo este tipo de eventos abarca otros objetivos como la realización de alianzas estratégicas, innovación tecnológica para las empresas, la obtención de información, nuevas inversiones y capacitación para los empresarios.
3. ¿Cómo surge la idea de realizar una rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN Surge de la necesidad de intercambio de bienes y servicios
CÁMARA DE COMERCIO Surge para minimizar costos y tiempos para las empresas y los empresarios
EUROCENTRO (FUSADES) Acercar a los empresarios de un continente con otro. En un mismo momento y en un solo lugar se generan las citas que no podrían lograrse en tiempo normal
GTZ Minimización de costos, puesto que los empresarios tienen la oportunidad de atender varias citas en un mismo espacio
Análisis
La idea de realizar una rueda de negocios surge por la necesidad de minimizar los costos y tiempos de los empresarios, ya que en un solo lugar y en un mismo momento se reúnen para realizar negocios
4. ¿Cuál seria la metodología que recomendase para la organización de ruedas de negocios?
Entidades Respuestas
ESEN
Identificar demandas y ofertas. Convocatorias de estos interesados. Elaboración de una agenda de citas. Evaluación de los resultados.
CÁMARA DE COMERCIO Concertación de agendas. Reunión (evento rueda de negocios).
EUROCENTRO (FUSADES) Elaboración de un software. Elaboración de una agenda de citas. Llenar el perfil.
GTZ Institucionalizar una unidad ejecutora.
Análisis
La metodología que se recomienda para la organización de ruedas de negocios es la siguiente:
1. Identificar el sector. 2. Identificar la unidad ejecutora. 3. Convocatoria de interesados. 4. Elaboración de un software. 5. Elaboración de agenda de citas. 6. Llenado de perfiles. 7. Reunión. 8. Evaluación de los resultados.
5. ¿Con cuanto tiempo de anticipación se debe empezar a organizar la rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN Entre nueve y seis meses en cuanto a la operatividad, si es una rueda internacional, seis meses antes y si es local tres meses de anticipación.
CÁMARA DE COMERCIO Seis meses antes. EUROCENTRO (FUSADES) La operatividad de ocho a diez meses antes.
GTZ Si es local tres meses antes, si es internacional un año antes.
Análisis Una rueda de negocios debe empezar a organizarse de seis a diez meses de anticipación, dependiendo de la magnitud del evento.
6. ¿Sobre que sectores puede realizarse una rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Sobre todos los sectores, no hay límites.
CÁMARA DE COMERCIO Sobre todos los sectores. EUROCENTRO (FUSADES) Sobre todos los sectores.
GTZ Cualquier sector.
Análisis Una rueda de negocios puede realizarse sobre cualquier sector.
7¿Como se determina el sector al que se va a dirigir la rueda de negocios?
Entidades Respuestas
ESEN Hacer un análisis macroeconómico del país para ver las tendencias de los sectores y las proyecciones de estos.
CÁMARA DE COMERCIO Depende del auge del sector. EUROCENTRO (FUSADES) Analizando que sector tiene mayor potencial.
GTZ Por medio de estudios sectoriales (que abarquen cuales son los mas desfavorecidos y cuales se tienen que desarrollar).
Análisis El sector al que se va a dirigir la rueda de negocios se determina a través de análisis y estudios sectoriales.
8. ¿Es necesario hacer un estudio del sector al que va ha ser dirigida la rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Si, ver cual es su potencial
CÁMARA DE COMERCIO Si
EUROCENTRO (FUSADES)
Si es necesario, no tiene que ser profundo. Debe contener:
Datos de oferta Demanda Importación Exportación
Todo lo relacionado con los países involucrados , hábitos de consumo
GTZ
Si, debe contener: Identificar la oferta, la demanda, los servicios en la cadena de producción, revisar comportamientos y características de las empresas y revisar la logística administrativa para la organización de la rueda de negocios
Análisis
Para realizar una rueda de negocios es necesario hacer un estudio del sector al que va a ser dirigida; el cual debe contener: datos sobre la oferta y la demanda, información sobre exportaciones e importaciones, revisar los comportamientos y características de las empresas involucradas.
9. ¿Quienes participan en una rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Personas o empresarios con poder de decisión.
CÁMARA DE COMERCIO Empresas (pequeñas, medianas y grandes)
EUROCENTRO (FUSADES) Empresarios, gremiales, instituciones gubernamentales, ONG´S, estudiantado.
GTZ Empresas, instituciones o gremiales, grupos asociativos.
Análisis En las ruedas de negocios participan: empresa, empresarios, gremiales, instituciones gubernamentales, ONG´S, estudiantado, grupos asociativos.
10. ¿Quienes son los involucrados en la organización de la rueda de negocios?
Entidades Respuestas
ESEN Tiene que haber un doliente (aquella institución interesada en el fomento del sector) puede ser: feria internacional, instituto de desarrollo, gremiales.
CÁMARA DE COMERCIO Cámaras de comercio, ministerios de relaciones exteriores. EUROCENTRO (FUSADES) La organización que lo promueve.
GTZ La unidad ejecutora, gremiales.
Análisis
Los involucrados en la organización de la rueda de negocios son: la organización ejecutora, gremiales, cámaras de comercio, ministerios de relaciones exteriores, feria internacional, instituto de desarrollo.
11. ¿Qué función desempeñan cada una de estas personas? Entidades Respuestas
ESEN Planificación, organización, dirección y control del evento.
CÁMARA DE COMERCIO Hacer agendas de citas, administración del evento, hacer contactos, información y mercadeo.
EUROCENTRO (FUSADES) División del t rabajo: elaboración de fichas inscripción, contrapartes, persona encargada de logística del lugar, departamento de informática.
GTZ
Existen tres niveles: 1) Nivel político que toma las decisiones y da los lineamientos, 2) Nivel ejecutor, parte logística y administración de infraestructura. 3) Mercadeo y publicidad.
Análisis
Las funciones que desempeñan cada una de las personas encargadas de la organización de la rueda de negocios tienen que realizar las funciones de planificación, organización, dirección y control del evento.
12. ¿Cómo se logran reunir a las personas adecuadas para que participen en una rueda
de negocio? Entidades Respuestas
ESEN
Los adecuados son las personas que pertenezcan al sector que se dirigirá la rueda de negocios, para incentivar a estas empresas a que participen hay que: despertar el interés y conquistarlo.
CÁMARA DE COMERCIO Se manejan bases de datos donde se tienen distribuidas a las empresas según su tamaño, sector al que pertenece.
EUROCENTRO (FUSADES) Mediante una base de datos, que se maneja según el sector que se estudiara.
GTZ Con base de datos dependiendo del sector y del tamaño de las empresas.
Análisis Para reunir a las personas adecuadas que participaran en una rueda de negocios es necesario estudiar el sector al que va a ser dirigido y manejar una base de datos.
13. ¿Existe algún tipo de requisitos para poder formar parte de una rueda de negocio?,
¿Cuales son? Entidades Respuestas
ESEN Que tenga algo que ofrecer o algo que comprar. CÁMARA DE COMERCIO Ser socio de la Cámara de Comercio.
EUROCENTRO (FUSADES) Tener deseo de participar. GTZ Ser del sector al cual esta dirigida la rueda de negocios.
Análisis
Para poder formar parte de una rueda de negocios es necesario cumplir con los siguientes requisitos: que sean del sector al cual esta dirigido la rueda de negocios, que tengan deseos de participar y algo que ofrecer o demandar del mercado.
14. ¿Existe un mínimo de participantes para llevar a cabo una rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN No, hay sectores grandes y otros pequeños.
CÁMARA DE COMERCIO Lo común es entre 15 y 30 empresarios, aunque se han organizado ruedas de negocios muy grandes.
EUROCENTRO (FUSADES) Sí, 75 empresas Latinoamericanas y 25 Europeas como mínimo.
GTZ Entre 100 a 150 empresas para que la rueda de negocios sea auto sostenible.
Análisis
Para llevar a cabo una rueda de negocios no existe un mínimo de participantes establecidos, ya que hay sectores pequeños y otros grandes, lo importante es que él numero de participantes sea el adecuado para que la rueda de negocios sea auto sostenible.
15. ¿De cuánto es la inversión para poder participar en una rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Depende de los costos incurridos.
CÁMARA DE COMERCIO Si se realiza en el país es gratuita, pero si se lleva a empresarios a una misión comercial afuera, entonces se hace un precio como paquete que incluya todos los gastos.
EUROCENTRO (FUSADES) La rueda de negocios de plásticos fue una inversión de ∉125,000, pero básicamente depende del lujo que se le quiera dar al evento, así serán sus costos.
GTZ Depende de los costos a los que se incurran puede andar entre $25,000; $50,000 y $100,000
Análisis La inversión para poder participar en una rueda de negocios va a depender del realce que se le quiera dar al evento.
16. ¿Qué beneficios trae el cobrar la inscripción a una rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Se fomenta un compromiso más serio en los empresarios.
CÁMARA DE COMERCIO Solo se cobra a los que van a misiones fuera del país y por medio de ellos se logra cubrir una parte del costo total de la rueda de negocios.
EUROCENTRO (FUSADES) Arma de dos filos, si se cobra mucho no asisten por que es muy caro, y si no se cobra se corre el riesgo de que se inscriban pero no asistan.
GTZ La hace auto sostenible.
Análisis
Los beneficios que t rae el cobrar la inscripción a una rueda de negocios es que la hace auto sostenible, pero se corre el riesgo de que si se cobra no asistan a la rueda de negocios.
17. ¿Cuál es el proceso de inscripción de los participantes?
Entidades Respuestas
ESEN
La identificación con el sector; estar interesados en que sus productos y servicios puedan intercambiarse; inscribirse y estar interesado en brindar información para que las otras partes puedan evaluar el interés entre comunicadores.
CÁMARA DE COMERCIO Los empresarios deben llenar un perfil de la empresa y un contrato en donde se comprometen a participar en la rueda de negocios.
EUROCENTRO (FUSADES) Se inicia con un llenado de perfiles que luego se traspasa a un cuadro de Excel para hacer más fácil su utilización.
GTZ Se llena una ficha de inscripción que luego es analizada para ver si cumple con los requisitos del sector.
Análisis El proceso de inscripción de los participantes es llenar una ficha de inscripción que luego se analiza para ver si cumple con los requisitos del sector.
18. ¿Con cuánto tiempo de anterioridad se deben de inscribir los participantes?
Entidades Respuestas ESEN 6 meses, o al menos 5 meses antes.
CÁMARA DE COMERCIO Lo menos 15 días antes de la rueda de negocios. EUROCENTRO (FUSADES) 3 meses antes.
GTZ 3 ó 4 meses de anticipación, aunque un mes antes tal vez seria él límite de la inscripción.
Análisis Los participantes de una rueda de negocios deben de inscribirse de uno a tres meses de anterioridad.
19. ¿Qué datos deben contener la ficha de inscripción?
Entidades Respuestas ESEN Oferta, demanda y datos genéricos de la economía.
CÁMARA DE COMERCIO Datos generales de la empresa, de los productos y el interés que la empresa tiene.
EUROCENTRO (FUSADES) (Ver anexo 1)
GTZ Nombre de la empresa, giro, sector al que pertenece, datos generales de la empresa, en que esta interesado.
Análisis La ficha de inscripción debe contener los datos generales de las empresas que participaran, productos que ofrecen y los intereses a demandar que tenga la empresa.
20. ¿Cómo se elabora un programa de citas?
Entidades Respuestas ESEN Por intereses mutuos entre dos contrapartes.
CÁMARA DE COMERCIO
Cuando se tienen todos los perfiles se estudian y según lo que las empresas buscan se hace un match; cuando son ruedas de negocios muy grandes se usa un software especializado.
EUROCENTRO (FUSADES) Mediante el software especializado o mediante la iniciativa de alguna empresa por querer contactar a alguien de su interés.
GTZ Se elabora al hacer el cruce de la información de las empresas mediante un software.
Análisis Un programa de citas se elabora mediante los perfiles, haciendo un match según los intereses de las empresas, esto por medio de un software especializado.
21. ¿Qué es una agenda de citas?
Entidades Respuestas
ESEN Es una agenda en donde se encuentran las citas pactadas durante el evento.
CÁMARA DE COMERCIO Es la programación ya de las citas concertadas basándose en un perfil de las empresas.
EUROCENTRO (FUSADES) Es un programa de entrevistas entre un empresario y otro.
GTZ Es un programa personalizado de las citas que la empresa tendrá durante la rueda de negocios.
Análisis Una agenda de citas es la programación o agenda personalizada de las citas concertadas entre empresas participantes durante la rueda de negocios.
22. ¿Con cuánto tiempo de anticipación se le debe brindar la agenda de citas a cada uno
de los participantes? Entidades Respuestas
ESEN Al inicio del evento.
CÁMARA DE COMERCIO Mínimo una semana antes, aunque normalmente hasta que ya se encuentran todas las empresas reunidas se entregan las citas.
EUROCENTRO (FUSADES) Una semana antes se entrega la pre agenda, y al inicio del evento se entrega ya la agenda oficial.
GTZ Un día antes.
Análisis La agenda de citas se le debe brindar a cada uno de los participantes al inicio del evento.
23. ¿Qué puede hacer un participante si quiere contactar a última hora a otra empresa que
no esta dentro de su agenda de citas? Entidades Respuestas
ESEN Nada, las citas ya están hechas.
CÁMARA DE COMERCIO Le informa al encargado de la misión que desea hacer una cita y este se la intenta conseguir siempre que la contraparte tenga interés en la reunión.
EUROCENTRO (FUSADES) Hay una persona encargada de informática que por medio del software busca alternativas para las personas que a última hora quieren otra cita.
GTZ Se instala un centro de cómputo en donde pueden dirigirse y notificar el interés de reunirse con alguien más, la cita se lleva a cabo dependiendo del deseo de la contraparte.
Análisis
El participante que quiera contactar una cita a última hora con otra empresa que no esta dentro de su agenda de citas debe dirigirse a la persona encargada de manejar el software y notificar el interés de reunirse con alguien mas, este conseguirá una cita siempre que la contraparte este interesada.
24. ¿De cuánto tiempo dispone cada participante para poder llevar a cabo una cita?
Entidades Respuestas ESEN 20 o 40 minutos.
CÁMARA DE COMERCIO 30 minutos o 1 hora. EUROCENTRO (FUSADES) 30 minutos.
GTZ 20 minutos.
Análisis Para llevar a cabo una cita cada participante dispone de 30 minutos de tiempo.
25. ¿Qué controles se deben mantener para que no coincidan las citas programadas entre
si?
Entidades Respuestas ESEN Un eficiente programa software.
CÁMARA DE COMERCIO Que las empresas reconfirmen sus citas y que se apeguen al horario establecido.
EUROCENTRO (FUSADES) Un software eficiente. GTZ Un software adecuado.
Análisis
Para que no coincidan las citas entre los participantes se debe mantener ciertos controles como contar con un eficiente programa software que lleve el horario de las citas entre las empresas participantes.
26. ¿Cómo debe ser el lugar apropiado para llevar a cabo las citas?
Entidades Respuestas
ESEN Un ambiente agradable y el área suficiente para albergar él numero de visitas.
CÁMARA DE COMERCIO Un salón amplio para poder distribuir las mesas y tengan suficiente espacio entre ellas.
EUROCENTRO (FUSADES) Un lugar cómodo, con aire acondicionado, estación para coffee brake, mesas para 2 o 4 personas, con su respectiva señalización y con una adecuada circulación.
GTZ Cómodo y agradable, con agua y café permanente, con servicio de Internet disponible, mesas y sillas debidamente distribuidas.
Análisis
El lugar apropiado para llevar a cabo las citas cebe contar con espacio amplio, agradable y cómodo; con mesas para cuatro personas debidamente distribuidas y adecuada circulación, contar con área de coffee brake e Internet.
27. ¿Cómo deben estar distribuidas las mesas de negociación? Entidades Respuestas
ESEN Deben estar espaciadas de tal manera que no vaya haber interferencias de sonido entre uno y otras mesas de negociaciones.
CÁMARA DE COMERCIO
Deben estar separadas de tal forma que no pueda haber interferencia cuando ya sé este negociando, distribuyendo las mesas en una fila al lado izquierdo y ot ras al lado derecho dejando un espacio en medio para que la gente circule.
EUROCENTRO (FUSADES) Se debe distribuir en mesas con 2 o 4 sillas espaciadas para evitar interferencias o ruidos a la hora de la negociación y dejando suficiente espacio para circulación.
GTZ La distancia entre las mesas debe ser suficientemente espaciada para que los negocios se puedan hacer con cierto nivel de privacidad.
Análisis
Las mesas de negociación deben estar distribuidas de la siguiente manera: mesas de dos o cuatro sillas espaciadas de tal forma que no vaya haber interferencias de sonido a la hora de las negociaciones.
29. ¿Cuánto tiempo debe durar una rueda de negocios para que sea efectiva?
Entidades Respuestas ESEN De dos a tres días.
CÁMARA DE COMERCIO Día y medio. EUROCENTRO (FUSADES) Día y medio.
GTZ Dos días máximo.
Análisis Para que una rueda de negocios sea efectiva debe realizarse en un día y medio; máximo dos días.
28. ¿Cuál es el sistema de medición de las cita s pactadas? Entidades Respuestas
ESEN Encuestas, evaluando los resultados de las citas. CÁMARA DE COMERCIO Encuestas que se les pasa a los participantes de la rueda.
EUROCENTRO (FUSADES) Llenar el formulario de la ficha técnica.
GTZ En el software hay un modulo de evaluación en donde se plantea la medición de las citas y al final de cada día se hace un recuento de numero de citas que se han logrado.
Análisis El sistema de medición de las citas pactadas es a través de una encuesta en la cual se evaluarán los resultados de las negociaciones.
30. ¿Cómo se mide el éxito de una rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN Por el volumen de negocios concretados.
CÁMARA DE COMERCIO Por el número de citas concretadas y él número de negocios pactados.
EUROCENTRO (FUSADES) Por el valor en dinero de los acuerdos logrados.
GTZ Si todas las citas se llevaron a cabo, si se cumplió el horario de las citas, si hubo contactos adicionales, y por el monto y el volumen de las transacciones.
Análisis El éxito de una rueda de negocios se mide por el número de citas concretadas, contactos adicionales y por el monto y volumen de los acuerdos logrados.
31. ¿Existe algún seguimiento posterior a la realización de la rueda de negocios?, ¿En que consiste?
Entidades Respuestas
ESEN Si, por medio de encuestas de forma anónima para medir el impacto de la rueda de negocios.
CÁMARA DE COMERCIO No.
EUROCENTRO (FUSADES) Si, a través de una encuesta dos meses después de realizada la rueda de negocios para saber si el contacto fructifico o no.
GTZ
Si, se realiza una encuesta él último día de la rueda de negocios, para evaluar resultados, posteriormente se realiza el seguimiento a los 3 meses y por ultimo a los 6 meses.
Análisis
Posterior a la realización de la rueda de negocios debe existir un seguimiento a través de una encuesta para evaluar los resultados durante el evento, y dos meses después de realizado el evento.
32. ¿Es necesario que la rueda de negocios se realice en conjunto con otros eventos?,
¿Cuales? Entidades Respuestas
ESEN No necesariamente, sin embargo se pueden acompañar de ferias.
CÁMARA DE COMERCIO Si, se pueden realizar conjuntamente con ferias y conferencias.
EUROCENTRO (FUSADES) Si, se debe realizar junto con eventos como ferias o conferencias que le dé un valor agregado a al rueda de negocios.
GTZ Si, es importante que se realicen dentro de una feria o acompañarlo de una conferencia.
Análisis
Aunque no es necesario que la rueda de negocios se realice en conjunto con otros eventos, es importante para poder darle un valor agregado al evento complementarlo con la realización de una feria o conferencias que sean de interés para las empresas participantes.
33. ¿Qué tipo de promoción es la adecuada para la realización de una rueda de negocios?
Entidades Respuestas ESEN Mercadeo total.
CÁMARA DE COMERCIO Cobertura con los medios (radio, televisión, prensa), relaciones públicas, conferencias de prensa, correo directo.
EUROCENTRO (FUSADES) Medios electrónicos (emails, sitio web), plan de comunicaciones, anuncios a través de prensa, radio y TV.
GTZ Medios escritos, TV y radio. Venta directa.
Análisis La promoción adecuada para la realización de una rueda de negocios comprende una total cobertura de los medios electrónicos, radio, prensa y televisión.
34. ¿Qué medios son los más funcionales para dar a conocer y lograr la participación del
sector en la rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN Medios de comunicación masivos: radio, prensa, televisión, correo electrónico, cartas, tele marketing.
CÁMARA DE COMERCIO Radio, televisión, prensa, conferencias de prensa, correo directo.
EUROCENTRO (FUSADES) Medios escritos televisión y radio. GTZ Medios escritos, TV y radio.
Análisis
Los medios más funcionales para dar a conocer y lograr la participación del sector en la rueda de negocios son medios de comunicación masivos como radio, prensa, televisión, correo electrónico, cartas, tele marketing.
35. ¿Para realizar una rueda de negocios es necesario buscar el apoyo de patrocinadores?
Entidades Respuestas
ESEN No necesariamente, siempre y cuando los costos sean absorbidos por las inscripciones de participación.
CÁMARA DE COMERCIO Dependiendo, en nuestro caso tenemos convenios de cooperación con otras cámaras.
EUROCENTRO (FUSADES) Si, es necesario incurrir en patrocinadores.
GTZ Si, es necesario porque es la oportunidad de obtener un respaldo financiero y realizar una alianza de ganar-ganar.
Análisis Para realizar una rueda de negocios es necesario buscar el apoyo de patrocinadores que proporcionen el respaldo financiero y dé imagen para brindarle realce al evento.
36. ¿Qué beneficios traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado el organizar una
rueda de negocios? Entidades Respuestas
ESEN Sin comentario alguno.
CÁMARA DE COMERCIO Apoyar a futuros nuevos empresarios que dentro de la institución se están formando o que ya han sido formados (egresados y graduados).
EUROCENTRO (FUSADES) Generar fondos adicionales; es un elemento clave para capacitar a sus estudiantes y darles experiencia en este tipo de eventos.
GTZ
El beneficio seria el prestigio posicionándola como una institución académica interesada en instrumento de gestión empresarial para apoyar la economía nacional, que el estudiante gane experiencia; y al mismo tiempo generar ingresos, ya que una rueda de negocios es auto sostenible.
Análisis
Organizar una rueda de negocios traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado los siguientes beneficios: Apoyar a futuros nuevos empresarios que dentro de la institución se están formando brindándoles la capacitación y la experiencia en realizar eventos de gestión empresarial para apoyar la economía nacional; y al mismo tiempo generar fondos adicionales.
4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.
1. Se puede sostener que una rueda de negocios provoca el acercamiento entre empresarios para realizar negociaciones, ¿para usted qué es una rueda de negocios? Objetivo: Conocer el concepto de rueda de negocios.
Respuestas Fa* % Herramienta que facilita el encuentro entre oferentes y demandantes para hacer negocios.
4 100.0
Total 4 100%
100%
Herramienta que facilita elencuentro entre oferentes ydemandantes para hacernegocios.
Análisis: El 100.0% de los entrevistados sostuvo que la rueda de negocios es una herramienta que facilita el encuentro entre oferentes y demandantes para hacer negocios; por lo tanto se puede decir que la rueda de negocios es una herramienta que facilita el encuentro entre empresarios que ofrecen y demandan productos de uno o varios sectores, con el fin de crear negocios.
2. Podemos decir que uno de los objetivos de una rueda de negocios es crear posibilidades para concluir acuerdos de negocios, ¿para usted qué otro objetivo existe? Objetivo: Conocer los objetivos de las ruedas de negocios.
Alternativa de repuesta Fa* % Obtención de información 2 16.7 Explorar mercados 1 8.3 Establecer alianzas estratégicas 3 25.0 Nuevas inversiones 2 16.7 Intercambio de tecnologías 2 16.7 Distribución de productos 1 8.3 Capacitación para los empresarios 1 8.3
Total 12 100%
16.7%
8.3%
25.0%16.7%
16.7%
8.3%8.3%
Obtención deinformación
Explorar mercados
EstableceralianzasestratégicasNuevasinversiones
Intercambio detecnologías
Distribución deproductos
Capacitación paralos empresarios
Análisis: El 25.0% de los entrevistados manifestó que uno de los objetivos principales de la rueda de negocios es establecer alianzas estratégicas, mientras que el 16.7% opinó que los objetivos eran la obtención de información, generar nuevas inversiones e intercambio de tecnologías, el resto manifestó que otros son explorar mercados, la distribución de productos y la capacitación para empresarios; por lo tanto se puede objetar que uno de los objetivos de la rueda de negocios es crear posibilidades para concluir acuerdos de negocios, sin embargo este tipo de eventos abarca otros objetivos como la realización de alianzas estratégicas, innovación tecnológica para las empresas, la obtención de información, nuevas inversiones y capacitación para los empresarios.
20%
60%
20% Intercambio debienes y serviciosMinimizar costos ytiemposAcercamiento deempresarios
3. ¿Cómo surge la idea de realizar una rueda de negocios? Objetivo: Saber como surge la idea de realizar una rueda de negocios.
Alternativa de repuesta Fa* % Intercambio de bienes y servicios 1 20.0 Minimizar costos y tiempos 3 60.0 Acercamiento de empresarios 1 20.0
Total 5 100% Análisis: El 60.0% de los entrevistados aseguró que una de la ideas de realizar negocios surge por minimizar costos y tiempos a los empresarios, mientras que el resto expreso que surgió de la idea de intercambiar bienes y servicios y acercar a los empresarios; por lo que se puede afirmar que la idea de realizar una rueda de negocios surge por la necesidad de minimizar los costos y tiempos de los empresarios, ya que en un solo lugar y en un mismo momento se reúnen para realizar negocios.
50%
25%
25%
8 a 10 meses
1 año antes
6 meses
5. ¿Con cuanto tiempo de anticipación se debe empezar a organizar la rueda de negocios? Objetivo: Conocer con cuanto tiempo de anticipación se debe organizar una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % 8 a 10 meses 2 50.0 1 año antes 1 25.0 6 meses 1 25.0
Total 4 100%
Análisis: El 50.0% de los entrevistados opinó que de 8 a 10 meses de anticipación debe empezar a organizarse la rueda de negocios, mientras que el 25.0% sostuvo que 6 meses de anticipación y el restante 25.0% aseguró que el tiempo necesario era con un año de anterioridad; por lo tanto una rueda de negocios debe empezar a organizarse de seis a diez meses de anticipación, dependiendo de la magnitud del evento.
Al momento de realizar los gráficos no se tomo en cuenta la pregunta número
cuatro, debido a la complejidad de su interpretación, ya que las respuestas
obtenidas en ese punto fueron los pasos a seguir al momento de organizar una
rueda de negocios.
100%
Todos los sectores
6. ¿Sobre qué sectores puede realizarse una rueda de negocios? Objetivo: Saber sobre que sectores de la economía de un país puede realizarse una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Todos los sectores 4 100.0
Total 4 100%
Análisis: El 100.0% de los entrevistados sostuvo que una rueda de negocios puede realizarse sobre cualquier sector.
7. ¿Cómo se determina el sector al que se va a dirigir la rueda de negocios? Objetivo: Conocer de que manera se determina el sector económico al que se va a enfocar la rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Analizar el potencial del sector 3 75.0 Hacer estudios sectoriales 1 25.0
Total 4 100%
75%
25%
Analizar el potencial delsector
Hacer estudios sectoriales
Análisis: El 75.0% de los entrevistados manifestó que para determinar el sector al que se va a dirigir la rueda de negocios hay que analizar el potencial del sector, mientras que el 25.0% opinó que hay que hacer estudios sectoriales; por lo tanto el sector al que se va a dirigir la rueda de negocios se debe determina a través de análisis y estudios sectoriales.
8. ¿Es necesario hacer un estudio del sector al que va ha ser dirigida la rueda de negocios? Objetivo: Saber si es necesario hacer un estudio del sector al cual estará dirigida la rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Si 4 100.0
Total 4 100.0%
100%
Si
Análisis: El 100.0% de los entrevistados expresó que si es necesario hacer un estudio del sector al que va ha ser dirigida la rueda de negocios.
9. ¿Quienes participan en una rueda de negocios? Objetivo: Saber quienes participan en una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Empresas 2 18.2 Empresarios 2 18.2 Gremiales 2 18.2 Instituciones gubernamentales 2 18.2 ONG’s 1 9.1 Estudiantes 1 9.1 Asociaciones 1 9.1
Total 11 100.0%
18.2%
18.2%
18.2%18.2%
9.1%
9.1%9.1%
Empresas
Empresarios
Gremiales
Institucionesgubernamentales
ONG’s
Estudiantes
Asociaciones
Análisis: El 18.2% de los entrevistados respondió que quienes participan en una rueda de negocios son empresas, empresarios, gremiales e Instituciones gubernamentales respectivamente, mientras que el 9.1% opinó que participan ONG’s, estudiantes y asociaciones respectivamente; por lo que se sostiene que en las ruedas de negocios participan: empresas, empresarios, gremiales, instituciones gubernamentales, ONG´S, estudiantado, grupos asociativos.
10. ¿Quienes son los involucrados en la organización de la rueda de negocios? Objetivo: Conocer quienes son las personas involucradas en la organización de una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Unidad ejecutora 2 25.0 Gremiales 2 25.0 Cámaras de comercio 1 12.5 Ministerios de relaciones exteriores 1 12.5 Feria internacional 1 12.5 Instituto de desarrollo 1 12.5
Total 8 100.0%
25.0%12.5%
12.5%
12.5%
12.5% 25.0%
Unidad ejecutora
Gremiales
Camaras decomercioMinisterios derelaciones exterioresFeria internacional
Instituto dedesarrollo
Análisis: El 25.0% de los entrevistados aseguró que los involucrados en la organización de las ruedas de negocios son la Unidad ejecutora y las gremiales respectivamente, mientras que el 12.5% opinó que los involucrados son cámaras de comercio, Ministerio de relaciones exteriores, Feria Internacional e Institutos de desarrollo respectivamente; se puede determinar que los involucrados en la organización de la rueda de negocios son: la organización ejecutoras, gremiales, cámaras de comercio, ministerios de relaciones exteriores, feria internacional, instituto de desarrollo.
11. ¿Qué función desempeñan cada una de estas personas? Objetivo: Saber cuales son las funciones principales que desempeña cada una de las personas involucradas en la organización de la rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Administración del evento 4 50.0 Hacer contactos y agenda de citas 2 25.0 Mercadeo 2 25.0
Total 8 100%
50%
25%
25% Administracion deleventoHacer contactos yagenda de citasMercadeo
Análisis: El 50.0% de los entrevistados aseveró que la función que desempeñan cada una de las persona encargadas de la organización de la rueda de negocios es la de administrar el evento, mientras que el 25.0% afirmó que tienen que hacer contactos, agendas de citas y mercadeo respectivamente; por lo tanto las funciones que desempeñan cada una de las personas encargadas de la organización de la rueda de negocios son las de planificación, organización, dirección y control del evento.
12. ¿Cómo se logran reunir a las personas adecuadas para que participen en una rueda de negocios? Objetivo: Conocer la forma en que se logran reunir a las personas adecuadas para que participen en una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Estudiar el sector 3 50.0 Base de datos 3 50.0
Total 6 100%
50%50%
Estudiar el sectorBase de datos
Análisis: El 50.0% de los entrevistados manifestó que se logra reunir a las personas adecuadas para que participen en una rueda de negocios al estudiar el sector, mientras que el 50.0% restante sostuvo que se hacia por medio de base de datos; por lo tanto para reunir a las personas adecuadas que participaran en una rueda de negocios es necesario estudiar el sector al que va a ser dirigido y manejar una base de datos.
13. ¿Existe algún tipo de requisitos para poder formar parte de una rueda de negocio?, ¿Cuáles son? Objetivo: Conocer los requisitos necesarios para poder formar parte de una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Algo que ofrecer, o algo que comprar 1 25.0 Ser socio de la cámara de comercio 1 25.0 Tener deseo de participar 1 25.0 Ser del sector al que va a ser dirigida la rueda de negocios 1 25.0
Total 4 100.0%
25%
25%25%
25%Algo que ofrecer, o algoque comprar
Ser socio de la cámarade comercio
Tener deseo departicipar
Ser del sector al que vaa ser dirigida la rueda denegocios
Análisis: El 25.0% de los entrevistados afirmó que el requisito para poder formar parte de una rueda de negocios es tener algo que ofrecer o comprar, ser socio de la Cámara de Comercio, tener deseo de participar y ser del sector al que va a ser dirigida la rueda de negocios respectivamente; por lo que se puede afirmar que para poder formar parte de una rueda de negocio es necesario cumplir con los siguientes requisitos: que sean del sector al cual esta dirigido la rueda de negocios, que tengan deseos de participar y algo que ofrecer o demandar del mercado.
14. ¿Existe un mínimo de participantes para llevar a cabo una rueda de negocios? Objetivo: Saber si existe un mínimo de participantes para poder realizar una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % No 1 25.0 Entre 15 y 30 empresas 1 25.0 75 empresas Latinoamericanas y 25 Europeas 1 25.0 Entre 100 y 150 empresas 1 25.0
Total 4 100.0%
25%
25%25%
25%
No
Entre 15 y 30empresas
75 empresasLatinoamericanas y25 EuropeasEntre 100 y 150empresas
Análisis: El 25.0% de los entrevistados aseveró que no existe un mínimo de participantes para llevar a cabo una rueda de negocios, mientras que el 75.0% restante dijo que si, entre 15 y 30 empresas, 75 empresas latinoamericanas y 25 europeas, y entre 100 y 150 empresas respectivamente; por lo tanto para llevar a cabo una rueda de negocios no existe un mínimo de participantes establecidos, ya que hay sectores pequeños y otros grandes, lo importante es que él numero de participantes sea el adecuado para que la rueda de negocios sea auto sostenible.
15. ¿De cuánto es la inversión para poder participar en una rueda de negocios? Objetivo: Saber aproximadamente cuanto es la inversión para poder llevar a cabo una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Depende de los costos incurridos 4 100.0
Total 4 100.0%
100%
Depende de los costosincurridos
Análisis: El 100.0% de los entrevistados expresó que la inversión para poder participar en una rueda de negocios será dependiendo de los costos a que se incurra, por lo que la inversión para poder participar en un rueda de negocios va a depender del realce que se le quiera dar al evento.
16. ¿Qué beneficios trae el cobrar la inscripción a una rueda de negocios? Objetivo: Conocer si cobrar la inscripción de la rueda de negocios representa un beneficio o una amenaza.
Alternativas de respuesta Fa* % Se fomenta un compromiso más serio 1 25.0 La hace auto sostenible 2 50.0 Inasistencia si el precio es elevado 1 25.0
Total 4 100.0%
25%
50%
25% Se fomenta uncompromiso mas serioLa hace autosostenible
Inasistencia si el precioes elevado
Análisis: El 50.0% de los entrevistados manifestó que uno de los beneficios de cobrar la inscripción a una rueda de negocios es que la hace auto sostenible, mientras que el 25.0% restante opinó que se fomenta un compromiso más serio entre los empresarios y el resto afirmó que si el precio es muy elevado puede haber inasistencia; por lo que los beneficios que trae el cobrar la inscripción a una rueda de negocios es que la hace auto sostenible, pero se corre el riesgo de que si se cobra un precio un tanto elevado los empresarios no quieran asistir.
17. ¿Cuál es el proceso de inscripción de los participantes? Objetivo: Conocer como es el proceso de inscripción de los participantes.
Alternativas de respuesta Fa* % Llenar una ficha con el perfil de la empresa 4 100.0
Total 4 100.0%
100%
Llenar una ficha con elperfil de la empresa
Análisis: El 100.0% de los entrevistados opinó que el proceso de inscripción de los participantes es mediante el llenado de una ficha que contenga el perfil de la empresa, por lo que el proceso de inscripción de los participantes es llenar una ficha de inscripción que luego se analiza para ver si cumple con los requisitos del sector.
18. ¿Con cuánto tiempo de anterioridad se deben de inscribir los participantes? Objetivo: Conocer con cuanto tiempo de anticipación deben comenzar las inscripciones.
Alternativas de respuesta Fa* % 5 – 6 meses 1 25.0 15 días 1 25.0 3 – 4 meses 2 50.0
Total 4 100.0%
25%
25%
50%
5 – 6 meses15 dias3 – 4 meses
Análisis: El 50.0% de los entrevistados expresó que los participantes deben inscribirse en un periodo de 3 a 4 meses de anterioridad, mientras que el 25.0% opinó que de 5 a 6 meses y 15 días respectivamente; por lo tanto los participantes de una rueda de negocios deben de inscribirse de uno a tres meses de anterioridad.
19. ¿Qué datos deben contener la ficha de inscripción? Objetivo: Conocer que datos son los primordiales que debe contener una ficha de inscripción.
Alternativas de respuesta Fa* % Datos generales de la empresa 4 36.4 Oferta – demanda 1 9.1 Interés de la empresa 3 27.3 Información de los productos 3 27.3
Total 11 100.0%
9.1%
27.3%
27.3%
36.4%Datos generales de laempresaOferta – demanda
Interés de la empresa
Información de losproductos
Análisis: El 36.4% de los entrevistados opinó que dentro de los datos que debe de contener la ficha de inscripción están los datos generales de la empresa, el 27.3 sostuvo que debía de tener el interés de la empresa e información acerca de los productos respectivamente, mientras que el 9.1% manifestó que debían contener información sobre la oferta y la demanda; por lo tanto la ficha de inscripción debe contener los datos generales de las empresas que participan, productos que ofrecen y los intereses a demandar que tenga la empresa.
20. ¿Cómo se elabora un programa de citas? Objetivo: Conocer como se elabora un programa de citas.
Alternativas de respuesta Fa* % Interés mutuo de contrapartes 2 33.3 Software especializado 3 50.0 Iniciativa del empresario por contactar a empresa de interés 1 16.7
Total 6 100.0%
33.3%
50.0%
16.7% Interés mutuo decontrapartes
Software especializado
Iniciativa del empresariopor contactar a empresade interés
Análisis: El 50.0% de los entrevistados aseveró que para elaborar un programa de citas es necesario hacer uso de un software especializado, mientras que el 33.3% opinó que se hace por medio del interés mutuo de dos contrapartes, y el 16.7% manifestó que se hace mediante la iniciativa de un empresario por contactar a una empresa de su interés; por lo que se puede afirmar que un programa de citas se elabora mediante los perfiles, haciendo un match según los intereses de las empresas, esto por medio de un software especializado.
21. ¿Qué es una agenda de citas? Objetivo: Conocer el concepto de una agenda de citas.
Alternativas de respuesta Fa* % Es la programación de las citas concertadas entre empresas participantes.
4 100.0
Total 4 100.0%
100%
Es la programación delas citas concertadasentre empresasparticipantes.
Análisis: El 100.0% de los entrevistados dijo que una agenda de citas es la programación o agenda personalizada de las citas concertadas entre empresas participantes durante la rueda de negocios.
22. ¿Con cuánto tiempo de anticipación se le debe brindar la agenda de citas a cada uno de los participantes? Objetivo: Conocer con cuanto tiempo de anticipación a la rueda de negocios se debe entregar las agendas de citas a los participantes.
Alternativas de respuesta Fa* % Al inicio del evento 3 60.0 Una semana antes 1 20.0 Un día antes 1 20.0
Total 5 100%
60%20%
20%
Inicio del eventoUna semana antesUn día antes
Análisis: El 60.0% de los entrevistados aseveró que la agenda de citas se le debe brindar a cada uno de los participantes al inicio del evento, mientras que el 20.0% opinó que se debería proporcionar una semana ó un día antes respectivamente; por lo tanto la agenda de citas oficial se le debe brindar a cada uno de los participantes al inicio del evento.
23. ¿Qué puede hacer un participante si quiere contactar a última hora a otra empresa que no esta dentro de su agenda de citas? Objetivo: Conocer como se deben manejar las citas de última hora.
Alternativas de respuesta Fa* % Nada 1 25.0 Informar a un encargado de la rueda de negocios 1 25.0 Notificar al encargado del software 2 50.0
Total 4 100%
25%
25%
50%
Nada
Informar a unencargado de larueda de negociosNotificar alencargado delsoftware
Análisis: El 50.0% de los entrevistados opinó que si una persona a última hora decide contactar a otra empresa que no esta dentro de su agenda de citas debe de notificar al encargado del software, mientras que el 25.0% sostuvo que debe de informar a un encargado de la rueda de negocios, y el otro 25.0% manifestó que no se puede hacer nada; por lo que el participante que quiera contactar una cita a ultima hora con otra empresa que no esta dentro de su agenda de citas debe dirigirse a la persona encargada de manejar el software y notificar el interés de reunirse con alguien más, este conseguirá una cita siempre que la contraparte este interesada.
24. ¿De cuánto tiempo dispone cada participante para poder llevar a cabo una cita? Objetivo: Conocer cual es el tiempo de duración de una cita.
Alternativas de respuesta Fa* % 20 minutos 2 33.3 30 minutos 2 33.3 40 minutos 1 16.7 1 hora 1 16.7
Total 6 100%
33.3%
33.3%
16.7%
16.7%
20 minutos30 minutos40 minutos1 hora
Análisis: El 33.3% de los entrevistados expresó que el tiempo que dispone cada participante para poder llevar a cabo una cita es de 20 minutos y 30 minutos respectivamente, mientras que el 16.7% opinó que debería de ser entre 40 minutos y una hora; por lo tanto se puede decir que para llevar a cabo una cita cada participante dispone de 30 minutos de tiempo.
25. ¿Qué controles se deben mantener para que no coincidan las citas programadas entre si? Objetivo: Conocer cuales son los controles que se deben mantener al momento de las citas.
Alternativas de respuesta Fa* % Eficiente programa software 3 75.0 Empresas reconfirmen citas y se apeguen a horarios 1 25.0
Total 4 100%
75%
25%
Eficiente programasoftware
Empresas recorfirmencitas y se apeguen ahorarios
Análisis: El 75.0% de los entrevistados aseguró que el control que se debe mantener para que no coincidan las citas entre los participantes es contar con un eficiente programa software, mientras que el 25.0% opinó que las empresas deben de reconfirmar sus citas y apegarse a los horarios de estas; por lo que se puede sostener que para que no coincidan las citas entre los participantes se debe mantener ciertos controles como contar con un eficiente programa software que lleve el horario de las citas entre las empresas participantes.
26. ¿Cómo debe ser el lugar apropiado para llevar a cabo las citas? Objetivo: Conocer como debe ser el lugar propicio para llevar a cabo las citas.
Alternativas de respuesta Fa* % Espacioso 4 33.3 Ambiente agradable 2 16.7 Cómodo 2 16.7 Contar con aire acondicionado 1 8.3 Estación para coffe brake 2 16.7 Servicio de internet disponible 1 8.3
Total 12 100%
33.3%
16.7%16.7%
8.3%
16.7%
8.3%
Espacioso
Ambiente agradable
Comodo
Que cuente con aireacondicionadoEstacion para coffebrakeServicio de internetdisponible
Análisis: El 33.3% de los entrevistados manifestó que el lugar apropiado para llevar a cabo las citas tiene que ser espacioso, mientras que el 16.7% opinó que debe tener un ambiente agradable, ser cómodo y debe de contar con una estación para coffe brake, el restante 8.3% sostuvo que debe contar con aire acondicionado y mantener un servicio de internet disponible para los empresarios; por lo tanto se puede aseverar que el lugar apropiado para llevar a cabo las citas debe contar con un espacio amplio, agradable y cómodo; con mesas para cuatro personas debidamente distribuidas y adecuada circulación, contar con área de coffee brake e internet.
27. ¿Cómo deben estar distribuidas las mesas de negociación? Objetivo: Conocer como debe ser la distribución del lugar donde se realizaran las negociaciones.
Alternativas de respuesta Fa* % Separadas de tal manera que se evite la interferencia 4 100.0
Total 4 100%
100%
Separadas de talmanera que se evite lainterferencia
Análisis: El 100.0% de los entrevistados afirmó que las mesas de negociación deben estar distribuidas de la siguiente manera: mesas de dos o cuatro sillas espaciadas de tal forma que no halla interferencias de sonido a la hora de las negociaciones.
28. ¿Cuál es el sistema de medición de las citas pactadas? Objetivos: Conocer el sistema de medición de las citas pactadas.
Alternativas de respuesta Fa* % Encuestas 2 50.0 Módulo de evaluación del software 1 25.0 Ficha técnica 1 25.0
Total 4 100%
50.0%
25.0%
25.0%Encuestas
Módulo de evaluacióndel softwareFicha técnica
Análisis: El 50.0% de los entrevistados opinó que el sistema de medición de las citas pactadas es por medio de encuestas, mientras que el 25.0% declaró que es por medio de un llenado de la ficha técnica, y el 25.0% restante expresó que el software tenia un modulo de evaluación que sondeaba si las citas se habían llegado a cumplir, por lo que se puede aseverar que el sistema de medición de las citas pactadas se realiza a través de una encuesta en la cual se evaluarán los resultados de las negociaciones.
29. ¿Cuánto tiempo debe durar una rueda de negocios para que sea efectiva? Objetivos: Conocer el tiempo de duración de una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % 2 – 3 días 1 25.0 1 día y medio 2 50.0 Máximo 2 días 1 25.0
Total 4 100%
25%
50%
25%
2 – 3 días
1 día y medio
Máximo 2 días
Análisis: El 50.0% de los entrevistados expresó que una rueda de negocios debe durar un día y medio, mientras que el 25.0% opinó que debe durar máximo dos días, mientras que el restante 25.0% sostuvo que de dos a tres días respectivamente; por lo tanto para que una rueda de negocios sea efectiva debe realizarse en un día y medio; máximo dos días.
30. ¿Cómo se mide el éxito de una rueda de negocios? Objetivo: Conocer como se mide el éxito de una rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Volumen de negocios concretados 2 28.6 Número de citas concretadas 2 28.6 Valor en dinero de acuerdos logrados 2 28.6 Contactos adicionales obtenidos 1 14.2
Total 7 100%
28.6%
28.6%
28.6%
14.3%
Volumen denegociosconcretadosNúmero de citasconcretadas
Valor en dinero deacuerdos logrados
Contactosadicionalesobtenidos
Análisis: El 28.6% de los entrevistados manifestó que el éxito de una rueda de negocios está en el volumen de negocios y citas concretadas, valor en dinero de acuerdos logrados, mientras que el 14.2% opinó que es mediante los contactos adicionales obtenidos; por lo tanto el éxito de una rueda de negocios se mide por el número de citas concretadas, contactos adicionales y por el monto y volumen de los acuerdos logrados.
31. ¿Existe algún seguimiento posterior a la realización de la rueda de negocios?, ¿En que consiste? Objetivo: Saber si existe algún tipo de seguimiento posterior a la rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % Si, mediante encuesta 3 75.0 No 1 25.0
Total 4 100%
75%
25%
Si, mediante encuesta
No
Análisis: El 75.0% de los entrevistados declaró que si existe un seguimiento posterior a la realización de la rueda de negocios y que este consistía en pasar una encuesta, mientras que el 25.0% opinó que no existe ningún seguimiento; por lo que se puede aseverar que posterior a la realización de la rueda de negocios debe existir un seguimiento a través de una encuesta para evaluar los resultados del evento, y tres meses después de realizado el evento.
32. ¿Es necesario que la rueda de negocios se realice en conjunto con otros eventos?, ¿Cuales? Objetivo: Conocer con que otros eventos puede ser acompañada la rueda de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % No necesariamente 1 12.5 Ferias 4 50.0 Conferencias 3 37.5
Total 8 100%
12.5%
50.0%
37.5%No necesariamenteFeriasConferencias
Análisis: El 50.0% de los entrevistados opinó que las ruedas de negocios se pueden realizar en conjunto con ferias y el 37.5% manifestó que se podían realizar en conjunto con conferencias, el 12.5% restante aseguró que no necesariamente la rueda de negocios debe de realizarse en conjunto con otros eventos; por lo tanto aunque no es necesario que la rueda de negocios se realice en conjunto con otros eventos, es importante para poder darle un valor agregado al evento complementarlo con la realización de una feria o conferencias que sean de interés para las empresas participantes.
33. ¿Qué tipo de promoción es la adecuada para la realización de una rueda de negocios? Objetivo: Saber que tipo de promoción es la más indicada al momento de realizar una rueda de negocios
Alternativas de respuesta Fa* % Mercadeo total 1 10.0 Cobertura con los medios 3 30.0 Relaciones publicas 1 10.0 Conferencias de prensa 1 10.0 Correo directo 2 20.0 Contar con un plan de comunicaciones 1 10.0 Venta directa 1 10.0
Total 10 100%
10.0%
30.0%
10.0%10.0%
20.0%
10.0%10.0%
Mercadeo total
Cobertura con losmediosRelaciones publicas
Conferencias deprensaCorreo directo
Contar con un plande comunicacionesVenta directa
Análisis: El 30.0% de los entrevistados expresó que el tipo de promoción mas adecuado para la realización de una rueda de negocios es tener una completa cobertura con los medios, el 20% opino que debía de ser por medio del correo directo, mientras que el 10% restante opino que por medio de mercadeo total, relaciones publicas, conferencias de prensa, plan de comunicaciones y venta directa respectivamente; por lo que se puede aseverar que la promoción adecuada para la realización de una rueda de negocios comprende una total cobertura de los medios, tales como: medios electrónicos, radio, prensa y televisión.
34. ¿Qué medios son los más funcionales para dar a conocer y lograr la participación del sector en la rueda de negocios? Objetivo: Saber cuales son los medios de comunicación mas favorables para dar a conocer el evento.
Alternativas de respuesta Fa* % Radio 4 18.2 Prensa 4 18.2 Televisión 4 18.2 Correo electrónico 4 18.2 Cartas 2 9.1 Tele marketing 3 13.6 Conferencias de prensa 1 4.5
Total 22 100%
18.2%
18.2%18.2%
9.1%
13.6% 4.5% 18.2%Radio
Prensa
Television
Correo electronico
Cartas
Telemarketing
Conferencias de prensa
Análisis: El 18.2% de los entrevistados expresó que los medios más funcionales para dar a conocer y lograr la participación del sector en la rueda de negocios son la radio, prensa, televisión y correo electrónico, el 13.6% opinó que es por medio de tele marketing, el 9.1% manifestó que es mediante las cartas y el 4.5% restante expresó que es por medio de conferencias de prensa; por lo que se puede aseverar que los medios más funcionales para dar a conocer y lograr la participación del sector en la rueda de negocios son medios de comunicación masivos como radio, prensa, televisión, correo electrónico, cartas, tele marketing.
35. ¿Para realizar una rueda de negocios es necesario buscar el apoyo de patrocinadores?
Objetivo: Saber si es necesario el apoyo de a patrocinadores para llevar a cabo el evento.
Alternativas de respuesta Fa* % No 1 25.0 Si 3 75.0
Total 4 100%
25%
75%
No
Si
Análisis: El 75.0% de los entrevistados opinó que para realizar una rueda de negocios es necesario el apoyo de los patrocinadores, mientras que el 25.0% sostuvo que no; por lo que para realizar una rueda de negocios es necesario buscar el apoyo de patrocinadores que proporcionen el respaldo financiero y dé imagen para brindarle realce al evento.
36. ¿Qué beneficios traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado el organizar una rueda de negocios? Objetivo: Conocer los beneficios que proporcionaría a la Universidad Dr. José Matías Delgado la organización de ruedas de negocios.
Alternativas de respuesta Fa* % No quiso opinar 1 14.3 Apoyar a futuros nuevos empresarios 1 14.3 Generar fondos adicionales 2 28.6 Capacitar y dar experiencia a estudiantes 2 28.6 Prestigio 1 14.3
Total 7 100%
14.3%
14.3%
28.6%
28.6%
14.3%
No quiso opinar
Apoyar a futurosnuevos empresarios
Generar fondosadicionales
Capacitar y darexperiencia aestudiantesPrestigio
Análisis: El 28.6% de los entrevistados expresó que dentro de los beneficios que traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado el organizar ruedas de negocios esta el generar fondos adicionales, capacitar y dar experiencia a estudiantes, el 14.3% de los entrevistados opinó que podría servir para apoyar a futuros nuevos empresarios y dar prestigio a la Universidad, un 14.3% no quiso opinar asegurando que eso era lo que se debería investigar; por lo que organizar una rueda de negocios traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado los siguientes beneficios: Apoyar a futuros nuevos empresarios que dentro de la institución se están formando brindándoles la capacitación y la experiencia en realizar eventos de gestión empresarial para apoyar la economía nacional; y al mismo tiempo generar fondos adicionales.
* Nota: Puede que el total de la frecuencia absoluta (Fa) difiera del número de los entrevistados (4), debido a que estos podían dar a conocer sus puntos de vistas y expresar más de una opinión.
CAPITULO 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
Los aspectos relevantes que se han ido planteando a través del presente
estudio entorno a la organización de ruedas de negocios en la Universidad Dr.
José Matías Delgado, permiten plantearse las siguientes reflexiones que a
manera de conclusiones y recomendaciones se exponen a continuación.
1. CONCLUSIONES.
1. A la fecha la Universidad Dr. José Matías Delgado, no organiza ruedas
de negocios, y por consiguiente carecen de una metodología adecuada
que guié y enmarque el proceso de organización de las mismas.
2. Para la buena organización de las ruedas de negocios debe existir una
unidad ejecutora que basándose en una metodología ya establecida, se
encargue del desarrollo y la puesta en marcha de estas.
3. Una rueda de negocios debe empezar a organizarse en un lapso de
tiempo comprendido entre seis a diez meses dependiendo de la
magnitud del evento que se va a organizar.
4. Las ruedas de negocios pueden realizarse sobre cualquier sector y éste
se va a determinar a través de análisis y estudios sectoriales realizados
por la unidad ejecutora.
2. RECOMENDACIONES.
1. Debido a que las rudas de negocios se han convertido en una
herramienta indispensable en el ámbito empresarial es importante que la
Universidad Dr. José Matías Delgado reconozca la utilidad y efectividad
de esta, proyectando su pronta puesta en marcha y tomando como base
para su adecuado funcionamiento la metodología propuesta en este
estudio, la cual servirá de gran experiencia para el alumnado,
enriqueciendo sus estudios al adquirir nuevos conocimientos al momento
de la organización y la ejecución de ésta; sirviéndoles al mismo tiempo
como plataforma para desarrollar sus proyectos empresariales.
2. La Universidad Dr. José Matías Delgado debe asignar un ente ejecutor
conformado por las principales áreas de la Facultad de Economía, tales
como: Administración de Empresas, Mercadotecnia, Informática y los
estudiantes, quienes trabajarán en conjunto, siendo apoyados y guiados
por la metodología propuesta en el presente trabajo de investigación,
para la buena organización y desarrollo de las ruedas de negocios.
3. Debido a que el ciclo estudiantil de la Universidad Dr. José Matías
Delgado tiene una duración de seis meses, se recomienda a la
Universidad, que se realicen dos ruedas de negocios por año, es decir
una por ciclo, para que de esta manera todos los alumnos tengan la
oportunidad de participar en la organización de ésta.
4. La unidad ejecutora deberá encargarse de la realización de los análisis y
estudios sectoriales para la determinación del sector al que va a ser
dirigida la rueda de negocios; tomando en cuenta al momento de elegir
un sector, aquellos que se encuentran descuidados, pero que cuentan
con todo el potencial de ser explotados; de esta manera, se pueden
aprovechar al máximo todos los sectores de la economía, sin
restricciones.
CAPITULO 5. METODOLOGÍA PARA LA ORGANIZACIÓN DE RUEDAS DE
NEGOCIOS EN LA UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO.
1. OBJETIVOS:
1.1 OBJETIVO GENERAL:
Organizar ruedas de negocios integrales tomando como base la metodología
propuesta en la presente investigación logrando eficiencia y eficacia en su
coordinación general.
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Enumerar los pasos esenciales para poder desarrollar eficientemente
una rueda de negocios.
Coordinar con eficacia las etapas primordiales al momento de planificar y
organizar ruedas de negocio.
2. INTRODUCCIÓN.
A lo largo del proceso de investigación sobre encuentros empresariales, se ha
llegado a conocer diversidad de información que vislumbra desde un punto de
vista económico a las Ruedas de Negocios, como una herramienta clave en el
mundo moderno empresarial que día a día experimenta cambios y amplía
horizontes, definiéndola como un mecanismo de promoción comercial, mediante
el cual se facilita el contacto directo entre empresarios, quienes sostienen
reuniones de negocios, con posibles clientes y proveedores, en función a sus
intereses específicos de oferta y demanda de bienes y servicios;
desarrollándolas por lo general, en el marco de ferias, congresos u otros
eventos nacionales o internacionales, tratando de aprovechar la presencia de
un número importante de empresarios. De esta forma se logra su principal
objetivo, hacer negocios de una manera fácil, ágil y precisa.
Aunque el hacer negocios en este tipo de encuentros es fácil, su puesta en
marcha resulta compleja si no se cuenta con una metodología que enmarque
global y específicamente cada etapa y personas claves involucradas en el
proceso de organización de éstas. He aquí la importancia de poner en práctica
la metodología propuesta con la cual se facilita la planificación, organización,
evaluación y control de las Ruedas de Negocios, para que los futuros
encuentros empresariales sean un éxito, tanto para las empresas participantes
como los organizadores.
Los alumnos van a ser una parte fundamental y activa en el proceso de la
organización de las ruedas de negocios, ya que ellos junto a los coordinadores
de cada área formarán los comités que se encargarán del desarrollo de ésta. Al
mismo tiempo servirá como una forma de capacitación y de experiencia en este
tipo de eventos.
La metodología propuesta se ha basado en el análisis de los resultados
obtenidos en las entrevistas realizadas a los especialistas en ruedas de
negocios en El Salvador, al mismo tiempo se incorporó a éste la información
teórica y conceptual sobre el tema, con el propósito de definir lo más claro
posible la organización de ruedas de negocios, habiendo conocido toda esta
información, es como se creó la metodología que a continuación se presenta,
tomando criterios propios para definir cada uno en los pasos que aquí se
presentan, por lo que puede no llegar a coincidir la información obtenida en las
entrevistas con lo propuesto.
3. METODOLOGÍA:
A fin de facilitar la organización de ruedas de negocio en la Universidad Dr.
José Matías Delgado se ha establecido la siguiente Metodología:
1. Definir las funciones que cada miembro de la unidad ejecutora
deberá realizar.
En esta fase se deben identificar y definir cuales serán las funciones que le
corresponderán realizar a cada miembro de la unidad ejecutora durante la
organización y desarrollo de la rueda de negocios.
Para facilitar y agilizar el proceso es necesaria la creación de cuatro comités
organizadores:
A. Comité de Logística.
Integrado por dos o tres personas bajo la supervisón del encargado del área de
administración de empresas de la universidad Dr. José Matías Delgado.
Funciones del Comité de Logística antes del evento:
Estudiar el área donde se realizará el evento.
Elaborar un diagrama con las dimensiones del lugar para hacer una
adecuada distribución.
Distribuir el espacio de forma estratégica según la cantidad de participantes.
Acondicionar el local para que los participantes puedan dialogar en un
ambiente agradable y cómodo para la negociación.
Ubicar mesas con si llas para cuatro personas distribuidas según el estudio
realizado al lugar, evitando aglomeraciones para una adecuada circulación.
Durante el evento:
Proporcionar a los participantes papelería y demás útiles que estén dentro
del alcance de los organizadores.
Tener dentro del evento computadoras con libre acceso a Internet a
disposición de los participantes.
Contar con una estación de coffe break que funcione como una sala de
espera mientras los participantes esperan el inicio de sus citas.
Proporcionar ayuda en cualquier eventualidad que surja en el transcurso del
evento.
Después del evento:
Elaborar un reporte general en donde se evalué el desempeño del Comité
de Logística durante el desarrollo del evento, posteriormente hacer llegar
éste al Decanato de la Facultad de Economía para así poder medir los
resultados del mismo.
B. Comité de Protocolo:
Integrado por dos personas y bajo la supervisón del encargado del área de
administración de empresas de la Universidad Dr. José Matías Delgado.
Funciones del Comité de Protocolo antes del evento:
Realizar los análisis sectoriales.
Se encargará de hacer los contactos con los posibles prospectos por
medio de correo electrónico, visitas, fax, llamadas telefónicas.
Mantener una adecuada retroalimentación con cada uno de los
prospectos a fin de informarlos de cada detalle del evento.
Estar pendiente de resolver cualquier duda que los participantes puedan
tener sobre el evento o el funcionamiento de este.
Definir los perfiles de las empresas participantes.
Elaborar las fichas de inscripción para las ruedas de negocios, ésta
deberá recopilar la siguiente información: datos generales de la empresa,
idioma en que puede negociar, actividad de la empresa y los objetivos de
participación en la rueda de negocios (que demanda y que ofrece). (ver
anexo 1).
Reproducir fichas de inscripción según el número de posibles
participantes y/o a remitir por correo directo, fax, email.
Llevar control de los participantes inscritos y responsable de recolectar la
inversión de la inscripción, en el caso de que el evento sea cobrado.
Elaborar el directorio de las empresas participantes el cual deberá
contener los datos generales de la empresa, país de procedencia, el giro
de la empresa, tipo de cooperación que busca y el tipo de cooperación
que ofrece, posteriormente éste será entregado a los empresarios por
los/las asistentes de citas el día del evento. (ver anexo 2).
Elaborar ficha técnica de las entrevistas la cual deberá contener: perfil de
la empresa participante, agenda previa de los encuentros con las otras
empresas, agenda de última hora los encuentros con empresas que no
están dentro de la agenda establecida. Estas deberán llevar la fecha y la
firma del representante de la empresa participante.
Durante el evento:
Tendrá bajo su supervisión los/las asistentes de citas quienes serán los
responsables de asistir a los participantes en ubicarlos en la mesa que
les corresponde a la hora de la cita y estar a la disposición de cualquier
necesidad que tengan los participantes.
Encargado de elaborar el programa de inauguración del evento, el cual
deberá contener: palabras de bienvenida, palabras por el decano de la
facultad de economía, invitación al cocktail.
Se encargará de coordinar la asistencia de los invitados, en donde los
asistentes deberán tomar los datos de cada participante (nombre de la
persona, empresa que representa, puesto que desempeña en ésta,
correo electrónico para contactarlo), para posteriormente entregar las
identificaciones a cada uno de los empresarios.
Coordinar que los asistentes de citas entreguen a cada participante las
agendas de citas, el directorio con la información detallada de las
empresas participantes y una ficha técnica en la cual cada empresario da
su opinión sobre el desarrollo de cada una sus citas.
Recibir las fichas técnicas debidamente firmadas por cada empresario.
Después del evento:
Elaborar un informe estadístico sobre los negocios concretados en un lapso
de tres meses después de realizado el evento, posteriormente hacer llegar
éste al Decanato de la Facultad de Economía para así poder medir los
resultados del mismo.
C. Comité de Informática:
Dependiendo de la magnitud del evento puede estar formado por una o dos
miembros del personal técnico bajo la supervisón del encargado del área de
informática de la universidad Dr. José Matías Delgado.
Funciones del Comité de Informática antes del evento:
Responsable de diseñar y elaborar un software especializado de citas de
la Rueda de Negocios, que genere diversos reportes de salida, tales
como: reporte de asistencia de empresas participantes, reporte
estadístico de citas cumplidas, cuantas concretaron negocios y a cuantas
de ellas se les dará seguimiento.
Ingresar la información obtenida de las fichas de inscripción al Software
para hacer el match de las citas.
Responsable de la elaboración de las pre-agendas de citas, agendas de
citas.
Trabajar en conjunto con el comité de Comunicaciones para la creación
de la pagina Web de la Rueda de Negocios, la cual deberá contener
información completa del evento como: quien la organiza, al sector a
quien va dirigida, lugar y fecha del evento, correo electrónico y teléfono
para contacto, una ficha de inscripción para que las empresas tengan la
opción de inscribirse vía Internet, costo de la inversión por participar,
información del evento conjunto a la rueda de negocio-si hubiera- como
feria, conferencia, etc. sin olvidar a los patrocinadores del evento y de ser
posible crear un link hacia sus paginas Web.
Durante el evento:
Realizar inscripciones extemporáneas, con la colaboración de las
asistentes de citas quienes les proporcionaran la información en el
momento del nuevo participante.
Realizar citas fuera de agenda, si una empresa participante desea
reunirse con otra de su interés durante el evento y que no haya sido
programada con anterioridad, el personal técnico se encargara de buscar
el horario en el cual la contraparte esta disponible para efectuar una cita.
Brindar información del horario de citas a quienes lo requiera.
Después del evento:
Elaborar un reporte de asistencia de las empresas participantes, según
los datos obtenidos de las fichas técnicas
Elaborar un reporte estadístico de cuantas citas se cumplieron, en
cuantas se concretaron negocios y cuantas de ellas se harán
seguimiento.
Ambos reportes se harán llegar al decanato de la Facultad de Economía
para así poder medir los resultados del mismo.
D. Comité de Comunicaciones:
Conformado por cinco personas y bajo la supervisón del encargado del área de
mercadeo de la universidad Dr. José Matías Delgado. Es uno de los comités
claves para el éxito de una Rueda de Negocios ya que de este dependerá la
imagen publicitaria que se le de al evento, la aceptación del mismo por parte de
los participantes potenciales.
Funciones del Comité de Comunicaciones
Principalmente este comité deberá ser responsable de buscar a
patrocinadores del evento los cuales podrían ser: gremiales,
instituciones no gubernamentales y las empresas del sector al que va
dirigida la rueda de negocios para que sean un apoyo tanto financiero
como de imagen para el desarrollo del evento.
Elaborar el diseño de imagen de campaña que se le va dar al evento, en
donde se debe crear un logotipo, slogan y nombre de la rueda de
negocios
Publicitar el evento por medio de página Web, afiches, Brochures y
anuncios de prensa, todos estos conteniendo la información idónea que
despierte el interés tanto de las empresas, como de los estudiantes de la
Universidad a participar en el evento; otro factor muy importante es no
olvidar los logotipos de las empresas patrocinadoras en cada uno de los
medios publicitarios.
Realizar una calendarización de visitas a los medios de comunicación
(radio, prensa y televisión) para dar a conocer el evento e invitar a la
participación del mismo.
Invitar a los medios de comunicación-Televisión y prensa- al cocktail de
inauguración de la Rueda de Negocio para que sea un medio de
publicidad extra y gratuita.
Elaborar un Comunicado de Prensa que contenga la información del
evento y el cual será entregado a los medios de comunicación el día de
la inauguración de la Rueda de Negocios.
Durante el evento:
Seleccionar una ubicación especial para la Prensa y entregarle el
comunicado de prensa,
Se deberá designar a una persona especifica del comité, para que dé la
debida atención a los medios de comunicación asistentes al evento, ya
que sus comentarios pueden ser perjudiciales o favorables para Rueda
de Negocios.
Después del evento:
Medir la respuesta de las empresas participantes y estudiantes de la
Universidad ante la campaña publicitaria lanzada para la Rueda de
Negocios, posteriormente hacer llegar éste al decanato para así poder medir
los resultados del mismo.
Organigrama de la Unidad Ejecutora
Relación de autoridad.
Relación de coordinación y/o colaboración entre ellos mismos.
2. Identificar el sector al que será enfocada la rueda de negocios.
En esta etapa el comité el protocolo deberá realizar un análisis de los sectores
que tienen mayor oportunidad de inversión, o que se encuentran descuidados
pero que cuentan con todo el potencial para ser explotados; de esta manera se
puede determinar si es factible realizar una rueda de negocios de un
determinado sector.
Coordinador Área de Administración de
Empresas
Coordinador Área de Mercadotecnia
Coordinador Área de Informática
Comité de Protocolo
Comité de Logística
Comité de Comunicaciones
Comité de Informática
Decanato Facultad de Economía
3. Definir el lugar y fecha en que se realizará la rueda de negocios.
En esta etapa se deberá decidir el lugar y la fecha en que se llevará a cabo la
rueda de negocios para poder comenzar a dar a conocer el evento y para iniciar
las inscripciones.
4. Definir perfil de empresas participantes.
El comité de protocolo elaborará un perfil del tipo de empresas invitadas a
participar a la rueda de negocios, es decir, definirá las características que las
empresas participantes deben de tener, si son pequeña, mediana o gran
empresa; área especifica o sub-sector que se va abordar, actividades de las
empresas, productos o servicios que ofrece y demandan, e intereses que desea
obtener por medio de la rueda de negocios.
5. Identificación de empresas potenciales a participar.
El comité de protocolo mediante una base de datos obtenida por gremiales e
instituciones relacionadas con el sector que clasifican las empresas según el
tamaño de esta, productos que elaboran, actividad a la que se dedican, persona
contacto, teléfono factible, entre otros. Todos estos datos sirven para
seleccionar y contactar a las empresas que van a estar involucradas en la
participación del evento.
6. Identificar a patrocinadores y entes relacionados con el sector.
En este paso es necesario buscar el apoyo tanto de patrocinadores, gremiales
e instituciones relacionadas con el sector al que será dirigida la rueda de
negocios, para que estos proporcionen el respaldo financiero y la ayuda
necesaria en la organización y desarrollo de la rueda de negocios, así como la
búsqueda de alianzas estratégicas en donde ambas partes se vean
beneficiadas. Todo esto estará bajo la responsabilidad del comité de
comunicaciones.
7. Elaboración de campaña publicitaria.
En esta etapa el comité de comunicaciones se encargara de diseñar la imagen
de la rueda de negocio, haciendo alusión al sector al que se va a dirigir. En
donde se debe crear un logotipo, slogan y nombre de la rueda de negocios para
poder comenzar a promover el evento por medio de página Web, afiches,
brochures y posteriormente anuncios en medios de comunicación, todos estos
conteniendo la información idónea que despierte el interés de los participantes
potenciales.
8. Elaboración de Software.
Se debe contar con un software especializado desarrollado por el comité de
informática en le cual se ingrese la información de todas las empresas que se
inscriban, para que posteriormente este programa realice el match o enlace
entre las empresas afines según intereses mutuos, el software deberá estar
diseñado de tal forma que no exista posibles coincidencias entre las citas
programadas.
9. Inscripción.
La inscripción se realizará por medio de la página Web, el contacto directo con
la unidad ejecutora, por e-mail o fax; mediante la complementación de una
ficha técnica que deberá contener la información general de la empresa (ver
anexo 1).
10. Envió de Información de participantes.
Mediante la información recopilada en la ficha de inscripción se procede a la
elaboración de un cuadro que contiene el nombre de la empresa, país, lo que la
empresa ofrece y lo que busca (ver anexo 3).
Esto con la finalidad de distribuirlos entre las empresas que van a participar en
la rueda de negocios, de esta manera el empresario tiene la oportunidad de
decidir con que empresas esta interesado reunirse para hacer negocios.
11. Elaboración de pre agendas de citas.
Esta es la programación de las citas concertadas en base a las fichas de
inscripción que se tienen hasta ese momento, en esta agenda de citas se debe
buscar la manera posible de que los horarios entre citas no coincidan.
12. Cierre de inscripciones.
Ultimo día en que las empresas interesadas pueden inscribirse; ésta será una
semana antes del evento.
13. Elaboración de agenda oficial de citas.
Esta se elabora contando con el total de empresas participantes y mediante el
software especializado se realizan los matches o uniones según intereses en
común de empresas, o por el deseo en especifico de un participante en
contactar a otro.
Una vez terminadas las agendas, éstas son entregadas a cada empresa
participante el día de la rueda de negocios.
14. Organizar la distribución del lugar donde se llevara a cabo el evento.
Aquí el comité de logística deberá de trabajar en conjunto con el lugar donde
se ha destinado para realizar la rueda de negocios, para distribuir las mesas
correctamente a manera que no vayan a interferir unas con otras, cuantas sillas
tendrá cada mesa de negociación, el lugar destinado para coffee break, donde
estará ubicado información, y el comité de bienvenida para los invitados.
15. Registro.
Antes de la inauguración se deben registrar todos los invitados para tener un
control de la asistencia al evento, al mismo tiempo se les da los respectivos
gafetes distintivos a cada invitado, especificando el nombre del invitado, la
empresa que representa y su cargo dentro de esta. Toda esta labor estará a
cargo de las asistentes de citas.
16. Inauguración de la Rueda de Negocios.
Se reúne a los miembros participantes, la unidad ejecutora e invitados
especiales y altas autoridades académicas de la universidad Dr. José Matías
Delgado para dar inicio con una breve ceremonia la apertura del evento.
17. Entrega de Agenda y Directorio.
Una vez inaugurado el evento las asistentes de citas proceden a entregar a
cada uno de los representantes de las empresas participantes las agendas de
citas y el directorio de las empresas, de esta forma estos comenzaran a
familiarizarse con la dinámica del evento; al mismo tiempo tiene la oportunidad
de revisar el directorio para ver si hay otra empresa con la que le interese
contactarse que no este dentro de su agenda de citas.
18. Desarrollo de Citas.
Después de haber entregado las agendas y los directorios de empresas, se
procede a iniciar las citas, en este momento las asistentes de citas quienes
fungen como guías para los participantes, se encargan de indicarle a cada
participante con quien y en que mesa le corresponde reunirse; antes de que
cada participante inicie su primera cita la asistente entregara la ficha técnica de
las entrevista (ver anexo 4), la cual deberá llenar después de cada cita y
entregar al finalizar la rueda de negocios debidamente firmada.
Cada cita tiene una duración de 30 minutos, los cuales estarán cronometrados
por las asistentes, quienes se encargaran de avisarles unos minutos antes de
que el tiempo finalice.
Si durante el transcurso del evento los participantes no tienen ninguna cita,
estos tendrán una área de espera que utilizaran mientras da inicio su próxima
cita; o si estos lo prefieren pueden buscar dentro del directorio a alguna
empresa con quien les interese reunirse y notificar al encargado del software
quien revisara si dicha persona esta disponible para llevar a cabo el encuentro.
19. Clausura.
Una vez todas las empresas han finalizado sus citas, cumpliendo así con las
agendas establecidas, se da paso a que se clausure el evento realizando un
acto simbólico de cierre en donde se dan unas palabras de agradecimiento a
los participantes, ya sea por un alto representante académico de la Universidad
o por un miembro de la unidad ejecutora, para luego proseguir a la entrega de
diplomas de participación. Finalizando el evento con un cocktail.
20. Evaluación de los resultados.
Con base a los resultados recopilados en las fichas técnicas se puede obtener
un dato preliminar de medición del evento, tomando en cuenta el cumplimiento
de las citas, contactos adicionales fuera de agenda, el número de entrevistas
realizadas, y la aceptación de estas.
Sin embargo debe hacerse un seguimiento tres meses después de transcurrida
la rueda de negocios, ya que es aquí en donde se puede ver si el negocio
fructifico o no, debido a que probablemente no en la primera reunión que se
tiene se concreta un negocio, pero si se hace un contacto que puede llevar a
este, por lo que hay que estar pendientes para poder medir realmente el éxito
de una rueda de negocios, que dependerá básicamente del número de
contactos hechos y de negocios concretados.
21. Eventos conjuntos a la ruedas de negocios.
Las ruedas de negocios pueden desarrollarse en conjunto con otros eventos,
esto sólo si la unidad ejecutora a cargo de la organización de las ruedas de
negocios lo decide, si esto es así, esta misma tiene que ser la organizadora del
tipo de evento que se elija entre los que se encuentran ferias, que permiten a
las empresas participantes dar a conocer sus productos a los demás
empresarios, facilitándoles a estos obtener una información más generalizada y
completa de los productos en los que tienen interés.
Otro tipo de evento son las conferencias que pueden ser muy ilustrativos y
educativos para los participantes, ya que se tocan temas de actualidad y que al
mismo tiempo están relacionados de una manera directa con el sector a
estudiar, como puede ser tratados de libre comercio, aranceles, economía,
exportación, importación, entre otros; para ello se deberá llevar a expositores
especialistas en la materia para que puedan informar y orientar de la mejor
manera posible en el tema.
4. PRESUPUESTO PARA LA ORGANIZACIÓN DE RUEDAS DE NEGOCIOS.
El costo por participación a la rueda de negocios será opcional para los
organizadores, se recomienda cobrar la inscripción ya que de esta manera se
hace auto sostenible y se crea un compromiso de asistencia por parte de los
participantes, sin embargo el valor de éste debe ser significativo, ya que de lo
contrario, se corre el riesgo de que las empresas no asistan por su alto precio.
En lo que concierne al recurso humano, éste se dejará a criterio de la
Universidad, quien decidirá si las labores a realizar por parte de los encargados
de las áreas de economía entrarán dentro de las funciones que a éstos les
corresponde realizar, o será un trabajo aparte por el cual recibirán una
remuneración extra; en cuanto al alumnado se deberá analizar si la
organización de las ruedas de negocios será parte del desarrollo de una
asignatura, si es el caso, la colaboración de éstos se incorporará al desarrollo
del evento.
El presupuesto que se presenta a continuación está calculado para un total de
cincuenta personas, para este caso el costo de inscripción por participante es
de $53.00; dependiendo del número de empresas invitadas éste se irá
incrementando proporcionalmente.
PRESUPUESTO
ARTICULOS CANTIDAD INVERSION * Banners 1 $ 30.00 Invitaciones 150 $ 75.00 Brochures 150 $ 38.00 Afiches 50 $ 40.00 Anuncio de prensa (4x10.5, Prensa Grafica y El Diario de Hoy)
2
$ 1,400.00
Almuerzo 1 $ 300.00 Coffee break 2 $ 125.00 Cóctel de inauguración 1 $ 150.00 Cóctel de clausura 1 $ 150.00 Cartapacios para directorios de empresas
50
$ 100.00
Paginas papel bond tamaño carta
2,700
$ 25.00
Lapiceros 100 $ 7.50 Libretas de papel rayadas 50 $ 75.00 Diplomas 50 $ 5.25 Fólderes 50 $ 125
TOTAL $ 2,645.75
* Los montos son un estimado de los precios actuales en el mercado, por lo que están sujetos a cambios.
5. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA RUEDA DE NEGOCIOS*.
ACTIVIDADES
MESES / SEMANAS
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Definir las funciones que cada miembro de la unidad ejecutora deberá realizar.
2. Identificar el sector al que será enfocada la rueda de negocios.
3. Definir el lugar y fecha en que se realizará la rueda de negocios.
4. Definir perfil de empresas participantes. 5. Identificación de empresas potenciales a participar.
6. Identificar a patrocinadores y entes relacionados con el sector.
7. Elaboración de campaña publicitaria. 8. Elaboración de Software. 9. Inscripción. 10. Envió de Información de participantes. 11. Elaboración de pre agendas de citas. 12. Cierre de inscripciones. 13. Elaboración de agenda oficial de citas. 14. Organizar la distribución del lugar donde se llevara a cabo el evento.
15. Registro. 16. Inauguración de la Rueda de Negocios. 17. Entrega de Agenda y Directorio. 18. Desarrollo de Citas. 19. Clausura.
* La rueda de negocios está organizada para un periodo de organización de seis meses debido a que el ciclo estudiantil tiene el mismo lapso, tres meses después de la rueda de negocios se realiza el seguimiento.
BIBLIOGRAFÍA
LIBROS
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McGraw-Hill, Segunda edición, México, 2000.
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Lucio, Pilar. Metodología de la Investigación. McGraw-Hill, México,
2001.
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Mercado H., Salvador, ¿Cómo hacer una tesis?. Editorial Limusa,
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TESIS
Álvarez Pérez, Teresa Patricia; Aquino Mejia, Aracely; Selajuth, Flores Hades.
Tesis. Tema: Programa Emprendedores para estudiantes de la Universidad Dr.
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http://www.monografias.com/trabajos12/ensglob/ensglob.shtml
http://www.veritasusa.com/espanol/index.html?reflib/typesof.htm~mai
n
ANEXOS
ANEXO 1
FICHA DE INSCRIPCIÓN DE LA RUEDA DE NEGOCIOS
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA Empresa: ______________________________________________________________________ Dirección: _____________________________________________________________________ Código postal: __________Ciudad:____________ País:______________Teléfono:___________ Fax: _____________E-mail: ________________________ Página Web: ___________________ Participante: _______________________________ Cargo: _____________________________ IDIOMAS EN QUE PUEDE NEGOCIAR Español Inglés Francés Italiano Alemán Otro________________ Año de creación de la empresa: __________________ Número de empleados: ______________ Ventas anuales (US $):______________ Ventas en el mercado nacional:______________% Ventas en el mercado extranjero: _________________% Principales mercados de destino de sus exportaciones: __________________________________________________________________ ACTIVIDAD DE LA EMPRESA Fabricante Comercial Servicios Descripción de las actividades de la empresa: _________________________________________ Principales características de los productos que fabrica o distribuye: _______________________ ______________________________________________________________________________ OBJETIVOS DE PARTICIPACIÓN EN LA RUEDA DE NEGOCIOS TIPO DE COOPERACIÓN QUE BUSCA
TIPO DE COOPERACIÓN QUE OFRECE
Nuevos clientes Nuevos clientes Transferencia de tecnología Transferencia de tecnología Conversión Conversión Maquinaria y equipo Maquinaria y equipo Agente representante Agente representante Distribuidor Distribuidor Subcontratación Subcontratación Alianza Comercial Alianza Comercial Licencia o Franquicia Licencia o Franquicia Consultaría o asesoria Consultaría o asesoria Otro:__________________________ Otro:__________________________
ANEXO 2
DIRECTORIO DE EMPRESAS PARTICIPANTES EN LAS RUEDAS DE NEGOCIOS.
Empresa: ______________________________________________________________ Dirección: _____________________________________________________________ Código postal: __________Ciudad:_________País:__________Teléfono:___________ Fax: _____________E-mail: __________________Página Web: __________________ Participante: ____________________________Cargo: _________________________
Productos o servicios que ofrece
Productos o servicios que demanda
ANEXO 3
CUADRO DE INFORMACIÓN DE EMPRESAS PARTICIPANTES EN LA RUEDA DE NEGOCIOS.
No. EMPRESA PAÍS QUE OFRECE QUE DEMANDA
ANEXO 4
FICHA TECNICA DE LAS ENTREVISTAS
1. PERFIL DE SU EMPRESA: Nombre de la Empresa: Dirección de la Empresa: País: Numero de Teléfono: Numero de Fax: E-mail: Numero de empleados: Volumen de Negocios Anual: Productos fabricados o comercializados: Nombre de la persona representante de la empresa: Cargo que desempeña :
2. AGENDA PREVIA
NOMBRE DE LAS EMPRESAS LOCALES
PAIS
ENCUENTRO
1. CONCRETADO? FRUCTÍFERO? 2. SI NO SI NO 3. SI NO SI NO 4. SI NO SI NO 5. SI NO SI NO 6. SI NO SI NO 7. SI NO SI NO 8. SI NO SI NO 9. SI NO SI NO 10. SI NO SI NO 3. AGENDA DE ULTIMA HORA
NOMBRE DE LAS EMPRESAS LOCALES
PAIS
ENCUENTRO
1. CONCRETADO? FRUCTÍFERO? 2. SI NO SI NO 3. SI NO SI NO 4. SI NO SI NO 5. SI NO SI NO TOTAL DE ENTREVISTAS REALIZADAS: ____________________________________________________ FECHA : ___________________________________________________________________________________ FIRMA DE LA EMPRESA: ___________________________________________________________________
ANEXO 5
CUESTIONARIO
La presente entrevista tiene como objetivo, obtener la información necesaria
para elaborar una tesis profesional sobre “El diseño de una metodología para la
organización de ruedas de negocios en la Universidad Doctor José Matías
Delgado”.
Su experiencia y conocimientos serán el mejor aporte a nuestro trabajo de
graduación, agradecemos de antemano su colaboración.
1. Se puede sostener que una rueda de negocios provoca el acercamiento
entre empresarios para realizar negociaciones, para usted ¿qué es una
rueda de negocios?
2. Podemos decir que uno de los objetivo de una rueda de negocios es crear
oportunidades para concluir acuerdos de negocios, para usted ¿qué otro
objetivo existe?
3. ¿Cómo surge la idea de realizar una rueda de negocios?
4. ¿Cuál sería la metodología que recomendase para la organización de
ruedas de negocios?
5. ¿Con cuánto tiempo de anticipación se debe empezar a organizar la
rueda de negocio?
6. ¿Sobre qué sectores pueden realizarse una rueda de negocios?
7. ¿Cómo se determina el sector al que se va dirigir la rueda de negocios?
8. ¿Es necesario hacer un estudio del sector al que va a ser dirigida la rueda
de negocios previo a su realización? En caso afirmativo ¿Qué debe
contener ese estudio?
9. ¿Quiénes participan en una rueda de negocio?
10. ¿Quiénes son los involucrados en la organización de la rueda de
negocios?
11. ¿Qué función desempeñan cada una de estas personas?
12. ¿Cómo se logran reunir a las personas adecuadas para que participen en
una rueda de negocio?
13. ¿Existe algún tipo de requisitos para poder formar parte de una rueda de
negocio?, ¿Cuales son?
14. ¿Existe un mínimo de participantes para llevar a cabo una rueda de
negocios?
15. ¿De cuánto es la inversión para poder participar en un rueda de
negocios?
16. ¿Qué beneficios trae el cobrar la inscripción a una rueda de negocios?
17. ¿Cuál es el proceso de inscripción de los participantes?
18. ¿Con cuánto tiempo de anterioridad se deben de inscribir los
participantes?
19. ¿Qué datos deben contener la ficha de inscripción?
20. ¿Cómo se elabora un programa de citas?
21. ¿Qué es una agenda de citas?
22. ¿Con cuánto tiempo de anticipación se le debe brindar la agenda de citas
a cada uno de los participantes?
23. ¿Qué puede hacer un participante si quiere contactar a ultima hora a otra
empresa que no esta dentro de su agenda de citas?
24. ¿De cuánto tiempo dispone cada participante para poder llevar a cabo
una cita?
25. ¿Qué controles se deben mantener para que no choquen las citas entre
los participantes?
26. ¿Cómo debe ser el lugar apropiado para llevar a cabo las citas?
27. ¿Cómo deben estar distribuidas las mesas de negociación?
28. ¿Cuál es el sistema de medición de las citas pactadas?
29. ¿Cuánto tiempo debe durar una rueda de negocios para que sea
efectiva?
30. ¿Cómo se mide el éxito de una rueda de negocios?
31. ¿Existe algún seguimiento posterior a la realización de la rueda de
negocios?, ¿En que consiste?
32. ¿Es necesario que la rueda de negocios se realice en conjunto con otros
eventos?, ¿Cuales?
33. ¿Qué tipo de promoción es la adecuada para la realización de una rueda
de negocios?
34. ¿Qué medios son los más funcionales para dar a conocer y lograr la
participación del sector en la rueda de negocios?
35. ¿Para realizar una rueda de negocios es necesario incurrir a
patrocinadores?
36. ¿Qué beneficios traería a la Universidad Dr. José Matías Delgado el
organizar una rueda de negocios?
