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ÍNDICE Bienvenida 3 Programa Anual de Incentivos 5
CAPÍTULO 1: VIDA INDIVIDUAL
1.1. Tabla de Cómputo 6 1.2. Exclusiones de Primas Afectas 7 1.3. Medición de Trimestres 7 1.4. Bonos de Agentes Noveles Gen-1 con y sin Base de Conservación y Gen-2 sin Base de Conservación 7
1.4.1. Bono de Productividad Primer Año 7 1.4.2. Bono de Renovación de Cartera 8
1.5. Bonos de Agentes Noveles Generación 2 con Base de Conservación 9 1.5.1. Bono de Productividad Primer Año 9 1.5.2. Bono de Renovación de Cartera 9
1.6. Bono Especial 10 1.7. Bono de Cerradores 10 1.8. Bono de Reclutamiento 10 1.9. Bono por Administración del Ahorro Adicional 10 1.10. Consideraciones Adicionales 11
CAPÍTULO 2: ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO Y COMPETENCIA
2.1. Esquema de Reconocimiento y Competencia 12 2.2. Congresos 12 2.3. Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles 13 2.4. Ligas de Competencia 13 2.5. Requisitos para la asistencia a Congreso 14
2.5.1. Norma de Campeones 14 2.5.2. Consideraciones para obtención de Congreso 15
CAPÍTULO 3: OTROS RECONOCIMIENTOS
3.1. Seminario Cuarto de Milla 16 3.2. Novel Distinguido 16 3.3. Consejo de Productores 17 3.4. Cumbre de Agentes 17 3.5. Trofeo AMASFAC 17 3.6. International Quality Award (IQA) 17 3.7. International Award for Productivity (IAP) 18 3.8. Million Dollar Round Table (MDRT) 18 3.9. Reconocimiento a la Lealtad 19 3.10. Reconocimiento a la Trascendencia: Salón de la Fama 20
CAPÍTULO 4: REPORTES DE SEGUIMIENTO DEL PAI DE VIDA INDIVIDUAL
4.1. Estado de Cuenta de Vida 23 4.2. Seguimiento de Logros (SELO) 23 4.3. Informe de Conservación (INCO) 24
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CAPÍTULO 5: APOYOS Y HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE AGENTES NOVELES 5.1. Plan de Capacitación del Agente GNP 25 5.2. El Ciclo de la Venta 26 5.3. Mi Coach Virtual 26 5.4. Portal GNP y Sistema de Administración de Cartera 27
CAPÍTULO 6: LA ÉTICA EN GNP
6.1. La Ética en GNP 28
CAPÍTULO 7: LOS 7 PECADOS CAPITALES EN GNP
7.1. Los 7 pecados capitales en GNP 29 ANEXO I: ESQUEMA GENERAL DE BONOS
I. Tabla-Resumen del Esquema General de Bonos Seguros de Personas 31
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BIENVENIDA PARA AGENTES NOVELES
Estimado Agente: Queremos darte la más cordial bienvenida al selecto grupo de aseguradores profesionales, ahora que has tomado la importante decisión de ingresar a esta apasionante actividad, la cual te tiene reservada una amplia gama de oportunidades y estímulos que te impulsarán para alcanzar tus metas. Con el fin de ayudarte a conocer nuestro sistema de trabajo y de apoyarte en este proceso de integración, hemos preparado el presente cuaderno que resume información clave que te ayudará a realizar con éxito tu trabajo. En este cuaderno se incluyen los puntos básicos del Plan Anual de Incentivos para Agentes Noveles, donde se establecen los requisitos para la acreditación de bonos a los que tendrás derecho de acuerdo con tu desempeño. Asimismo, te informa de los reportes de seguimiento y sistemas de apoyo que GNP pone a tu disposición, así como los aspectos importantes del programa de arranque. La información de este cuaderno se encuentra clasificada dentro de los siguientes apartados:
1. Programa Anual de Incentivos de Vida Individual. 2. Reportes de seguimiento al PAI. 3. Apoyos y herramientas para el Desarrollo de Agentes Noveles. 4. La Ética en GNP. 5. Los 7 Pecados Capitales en GNP.
Estoy seguro que esta información te será de gran utilidad en la retadora pero interesante carrera que hoy inicias. Te reitero mi felicitación y mis mejores deseos de logro. Cordialmente, _____________________________ C.P Enrique Castillo Lara M.A. Dirección de Ventas Seguros de Personas
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PROGRAMA ANUAL DE INCENTIVOS VIDA INDIVIDUAL
AGENTES NOVELES
En Grupo Nacional Provincial tenemos como misión, satisfacer las necesidades de protección y previsión financiera de nuestros clientes frente a los riesgos a los que están expuestos. Esta misión está fuertemente sustentada en la fuerza de ventas más productiva y profesional del sector asegurador. Los productos de Vida Individual se constituyen en uno de los principales motores para dar solidez al desarrollo de tu carrera como agente, sobre todo si consideramos que hoy en día, es ya una oportunidad para nuestros clientes contar con un apoyo para el sostén familiar en caso de que el proveedor y jefe de familia llegara a faltar. Tú, como asesor en materia de seguros, tienes un gran compromiso con ellos y la responsabilidad social de ofrecerles esa tranquilidad. No obstante lo anterior, no sólo es importante el hecho de presentarles el producto y cubrirlos poniendo en vigor su póliza si no igualmente importante es conservarla, ofreciendo permanentemente la asesoría que tu cliente requiera de acuerdo a sus cambiantes necesidades. Queremos ayudarte a lograr el arranque de tu negocio de la forma más eficiente y esto, sólo será posible en la medida que tomes en cuenta puntos como los anteriores, y desarrolles hábitos de trabajo que incluyen labor de prospectación, entrevistas y juntas de seguimiento con tu Director de Agencia que finalmente te permitirán cumplir con la cantidad de negocios cerrados que tendrás como requisito trimestral. Los seguros de Vida Individual son por excelencia a donde debes enfocar principalmente tus esfuerzos en tu arranque por varias razones, la principal es que has sido invitado a esta actividad porque tienes un mercado natural al cual beneficiar con las bondades de un seguro de Vida, el cual cubre a las familias de la eventual pérdida del sostén familiar en caso de invalidez o en caso de llegar a la edad de retiro sin un capital de apoyo. Podrás ver que este ramo te dará la gran oportunidad de servir a un gran número de familias a lo largo de tu carrera y las mas cercanas a ti deberían ser las primeras en beneficiarse de que ahora tú estés en esta actividad. Enfocaremos nuestros esfuerzos en apoyarte y prepararte como un excelente asesor en esta materia, para que así puedas participar en esta misión dignamente con tus prospectos. Para iniciar tu plan, será necesario domines los 12 pasos de la venta que se revisarán a detalle en tu capacitación inicial, con ello lograrás una mayor productividad y la generación rápida de ingresos con lo siguiente: 1. Elegir correctamente a tus prospectos. � Gente con dependientes económicos (interés
asegurable). � Gente con recursos económicos para poder pagar la
prima.
Así evitarás desperdiciar tus esfuerzos en citas y visitas improductivas.
2. Adoptar hábitos de trabajo para aumentar tus ventas y lograr así la comisión correspondiente. � Aprendiendo a vivir día a día con disciplina, enfocado
siempre a lo que debe ser tu prioridad: Salir a buscar clientes.
Incrementar el número de prospectos, por lo tanto, de solicitudes y negocios pagados constantemente con el fin de lograr los requisitos y aumentar tus ingresos.
3. Ofrecer a tus clientes el producto adecuado a su necesidad, a la cual debes dar seguimiento para asegurar tus renovaciones.
Te permitirá consolidar tu negocio y ganar puntos en Conservación al mantener tu cartera de clientes y en algunos casos, actualizar oportunamente su protección.
Durante toda tu carrera y particularmente en tu arranque, contarás con la asesoría y apoyo de tu Director de Agencia y Funcionarios que estarán pendientes de tu desarrollo y dispuestos a apoyarte para garantizar tu éxito en esta apasionante actividad, por lo que te sugerimos participar activamente en todas las actividades que se programen para tu capacitación y permitirnos guiarte en el camino.
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VIDA INDIVIDUAL Los siguientes requisitos podrán ser actualizados durante el año en curso en función a los cambios en la estrategia de la Compañía o de las modificaciones en el entorno que así lo demanden.
1. VIDA INDIVIDUAL Criterios de clasificación para Agentes Noveles:
- Generación 2: Lo constituyen los agentes con fecha de conexión entre el 1º de octubre de 2008 y el 30 de septiembre de 2009.
- Generación 1: Son aquellos agentes con fecha de conexión entre el 1º de octubre de 2009 y el 31 de diciembre del 2010.
1.1. TABLA DE CÓMPUTO Primas Afectas: Son las primas del seguro de Vida Individual correspondientes a los siguientes planes:
Planes % que cuenta para el pago de bonos (*)
Línea Universal S-10 T-10 Protección Garantizada T-20 Platino (T-10, T-20 y Universal) Visión Plus OV Privilegio (T-10, T-20, T-65 y Universal) Vida Inversión (No ahorro) Proyecta (55, 60 y 65) en moneda nacional Protección Adicional por Muerte (PAM) de Dotal Protección Adicional por Muerte (PAM) de Proyecta Protección Adicional por Muerte (PAM) de Consolida Profesional (Primas de Fallecimiento plazos mayores o iguales a 10 años)
Trasciende (10, 15, 20 y 65)
Consolida (Plazos mayores o iguales a 15 años) Elige (Plazos mayores o iguales a 10 años)
100%
Proyecta (55, 60 y 65) en dólares Dotal (10, 15 y 20) Profesional (Primas de Supervivencia plazos mayores o iguales a 10 años) Consolida (Plazos menores a 15 años)
80%
Elige (Plazos menores a 10 años) 60% Profesional (Primas de Fallecimiento plazos menores a 10 años) Profesional (Primas de Supervivencia plazos menores a 10 años)
30%
Actualiza (Se contabilizarán como primas iniciales todas aquellas diferencias de primas afectas de los planes nuevos con respecto al plan original)
El porcentaje que contará depende del nuevo plan que se
contrate.
(*) Todos los planes contarán al 100% para ubicarse en las tablas de requisitos, pero el Bono se pagará en función al porcentaje especificado. Los planes contratados en años anteriores, se acotarán para el pago de bono de acuerdo al año en que se contrató. El Recargo Fijo de los planes Profesional, Proyecta, Dotal y Consolida no es comisionable, sin embargo es afecto a bonos y congresos al porcentaje indicado en la tabla de cómputo anterior. El recargo del 10% en tarifa de los planes con opción de cobertura II, se usará para ubicar en tablas no así para el pago de bonos.
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1.2 EXCLUSIONES DE PRIMAS AFECTAS
� Prima de seguros con plazo menor a diez años (excepto Profesional y Elige). � Aportaciones adicionales. � Negocios de Venta Masiva. � Negocios que en el momento de la suscripción se hubieran negociado como no afectos al Programa
Anual de Incentivos. � Recargos por pago fraccionado de planes flexibles.
1.3. MEDICIÓN DE TRIMESTRES Los periodos de medición serán de acuerdo a trimestres regulares:
1er. Trimestre: Enero-Marzo
2do. Trimestre: Abril-Junio
3er. Trimestre: Julio-Septiembre
4to. Trimestre: Octubre-Diciembre
1.4 BONOS DE AGENTES NOVELES GENERACIÓN 1 CON Y SIN BASE DE CONSERVACIÓN Y GENERACIÓN 2 SIN BASE DE CONSERVACIÓN 1.4.1. BONO DE PRODUCTIVIDAD PRIMER AÑO
Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable, el bono se pagará sobre las primas afectas iniciales pagadas en el trimestre. Para ganar el bono de Productividad de Primer Año, los agentes noveles deberán lograr un mínimo de $93,000 de primas afectas iniciales y deberán cumplir adicionalmente con 6 negocios con prima mínima pagada mayor o igual a $2,200 y prima anualizada mínima de $8,700. Los porcentajes de bono a ganar se encuentran en la siguiente tabla:
Primas Afectas Iniciales % Bono
473,000 32.5%
352,000 30.0%
284,000 27.5%
212,000 22.5%
170,000 17.5%
122,000 15.0%
93,000 10.0%
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PROPORCIONALIDAD DE REQUISITOS PARA AGENTES EN SU PRIMER TRIMESTRE DE CONEXIÓN
Cuando el agente se encuentre dentro de su primer trimestre de conexión, los requisitos aplicarán proporcionalmente para lograr el 10% de bono, como se muestra en la siguiente tabla:
TABLA DE PROPORCIONALIDAD
Mes de Conexión Primas Afectas Iniciales Negocios
1er. Mes trimestre 93,000 6
2do. Mes trimestre 62,000 4
3er. Mes trimestre 31,000 2
Esta proporcionalidad en primas, sólo aplica para el primer renglón de requisitos, a partir del segundo renglón se debe cubrir el requisito al 100% aplicando la primer tabla, mientras que la proporcionalidad en número de negocios aplica para todos los rangos de producción. La retroactividad máxima para traspasos de negocios cerrados en acompañamiento previos a la fecha de conexión para el recálculo de bonos, tendrá como límite hasta el primer día del trimestre de conexión en cuyo caso aplicará la proporcionalidad de acuerdo a la fecha de pago del negocio traspasado más antiguo. Ejemplo: Un agente con fecha de conexión en el mes 3 del trimestre:
Caso a) No solicita traspaso de pólizas o éstas son del mismo mes de conexión, aplica proporcionalidad del mes 3.
Caso b) Si solicita traspaso de pólizas del mes 2 del trimestre, aplicará proporcionalidad del mes 2. Caso c) Si solicita traspaso de pólizas del mes 1 del trimestre, aplicará proporcionalidad del mes 1.
1.4.2. BONO DE RENOVACIÓN DE CARTERA Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable. El bono de Renovación de Cartera, está sujeto a primas afectas iniciales. El pago del bono será sobre las primas afectas de segundo año en adelante. Para ganar este bono, los agentes noveles deben cumplir con un mínimo de $80,000 de primas afectas iniciales, de acuerdo con la siguiente tabla:
Primas Afectas Iniciales % Bono
408,000 11.0%
327,000 10.0%
240,000 9.0%
189,000 7.0%
148,000 5.0%
106,000 4.0%
80,000 2.0%
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1.5 BONOS DE AGENTES NOVELES GENERACIÓN 2 CON BASE DE CONSERVACIÓN
1.5.1. BONO DE PRODUCTIVIDAD PRIMER AÑO Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable. El bono de Productividad de Primer Año, está sujeto a primas afectas iniciales y conservación de cartera. Para ganar el bono de Productividad, los agentes noveles deberán lograr un mínimo de $93,000 de primas afectas iniciales en cada trimestre.
Adicionalmente, deberán lograr mínimo el 89% de conservación. El pago del bono será sobre las primas afectas iniciales pagadas en el trimestre.
Requisitos de Conservación Primas Afectas Iniciales 89% 91% 93% 95%
473,000 17.5% 31.0% 32.5% 35.0%
352,000 15.0% 28.5% 30.0% 32.5%
284,000 12.5% 26.0% 27.5% 30.0%
212,000 8.5% 18.5% 20.0% 22.5%
170,000 7.0% 16.0% 17.5% 20.0%
122,000 5.5% 13.5% 15.0% 17.5%
93,000 4.0% 11.0% 12.5% 15.0%
1.5.2. BONO DE RENOVACIÓN DE CARTERA
Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma trimestral no acumulable. El pago del bono será sobre las primas afectas de segundo año en adelante. Para ganar el bono de Renovación de Cartera, los agentes noveles deberán lograr un mínimo de $80,000 de primas afectas iniciales en cada trimestre. Dicha producción incluye las primas de los planes mencionados en la tabla de cómputo. Adicionalmente, deberán lograr mínimo el 89% de conservación.
Requisitos de Conservación Primas Afectas Iniciales 89% 91% 93% 95%
408,000 9.0% 10.0% 11.0% 12.0%
327,000 8.0% 9.0% 10.0% 11.0%
240,000 7.0% 8.0% 9.0% 10.0%
189,000 4.0% 5.0% 6.0% 7.0%
148,000 3.0% 4.0% 5.0% 6.0%
106,000 2.0% 3.0% 4.0% 5.0%
80,000 1.0% 2.0% 3.0% 4.0%
Nota: Tanto para el bono de Productividad de Primer Año y Renovación de Cartera, los agentes con pólizas cuyo inicio de vigencia sea anterior a su fecha de conexión, deberá cumplir con una base mínima a conservar de $190,000 en cada trimestre. En caso de no cumplir este requerimiento, los agentes podrán ganar bono en la tabla anterior de acuerdo a su índice de conservación topando como máximo la 3ª columna.
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1.6 BONO ESPECIAL Se harán acreedores a este bono, todos aquellos agentes que logren una producción mínima anual de $1,575,000 en primas del Torneo de Campeones (acotadas de acuerdo a las políticas de este Torneo) y que tengan una conservación mínima del 89%. El bono especial consiste en el 5% sobre estas primas acotadas.
1.7 BONO DE CERRADORES Este bono aplica para los agentes noveles durante sus primeros 13 meses, contando desde su conexión hasta el 13° cierre mensual siguiente. Ejemplo: Un agente conectado el 15 de marzo 2010, podrá ser sujeto a este bono hasta el cierre de marzo 2011. Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma mensual no acumulable y la retroactividad máxima permitida para traspaso de negocios cerrados en acompañamiento previo a la conexión es al día 01 del mes de conexión. Se harán acreedores a este bono los agentes que cumplan lo siguiente: 1. Un mínimo de 4 negocios iniciales afectos del ramo de Vida Individual, los cuales deberán cumplir con una prima mínima pagada en el mes igual o mayor a $2,200 y $8,700 de prima anualizada por negocio.
2. Un mínimo de $23,000 de primas iniciales afectas pagadas de Vida Individual, de los negocios puestos en vigor del mes.
El Bono de Cerradores consiste en el 10% sobre el total de primas iniciales afectas pagadas de Vida Individual en el mes, de los negocios puestos en vigor en el mismo mes.
1.8 BONO DE RECLUTAMIENTO Se pagará un bono sobre la producción inicial afecta de agentes reclutados por la intervención del agente, de acuerdo a lo siguiente:
� Acreditamiento: Mensual. � 5% sobre la producción afecta inicial sin incrementos del agente reclutado durante sus primeros 24
meses de conexión.
1.9 BONO POR ADMINISTRACIÓN DEL AHORRO ADICIONAL Para ganar el bono por Administración del Ahorro Adicional, se debe lograr un mínimo de $500,000 de reserva promedio de los planes de Vida Inversión y Elige. Los requisitos y la acreditación de este bono se aplicarán en forma anual. El bono se pagará sobre la reserva promedio de la cartera total de ambos productos.
Reserva promedio de Cartera % Bono
50,000,000 0.70%
25,000,000 0.60%
10,000,000 0.50%
2,500,000 0.40%
500,000 0.20%
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1.10 . CONSIDERACIONES ADICIONALES
CONSERVACIÓN En caso de que el agente cuente con base de conservación, la conservación se medirá de acuerdo a trimestres y se tomarán en cuenta las pólizas cuya vigencia se encuentre en los siguientes periodos:
Base a Conservar Pagos con corte al cierre de
Trimestre 1 Febrero 2009 - Enero 2010 Marzo 2010
Trimestre 2 Mayo 2009 - Abril 2010 Junio 2010
Trimestre 3 Agosto 2009 - Julio 2010 Septiembre 2010
Trimestre 4 Noviembre 2009 - Octubre 2010 Diciembre 2010
NORMA DE ACOTAMIENTO (PARA BONO DE PRODUCTIVIDAD PRIMER AÑO Y CONGRESOS)
Para aquellos agentes con base a conservar mayor a $850,000 en cada trimestre, la cancelación de un solo negocio no afectará más del 7.5% del total de la base a conservar.
NEGOCIOS DE ACTUALIZA En cada uno de los planes en que se utilice Actualiza para ajustar las nuevas necesidades de protección, se contabilizará como nuevo negocio así como producción afecta, la diferencia en primas afectas del nuevo plan con respecto al plan original para efecto de:
� Bono de Productividad Primer Año. � Bono de Renovación de Cartera. � Bono Especial. � Bono de Cerradores. � Reconocimiento al Agente Novel Distinguido. � Congresos 2010. � Torneo de Campeones.
Siempre y cuando estas diferencias cumplan con los requisitos especificados para cada uno de los rubros antes mencionados.
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ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO Y COMPETENCIA
2.1. ESQUEMA DE RECONOCIMIENTO Y COMPETENCIA Vender seguros, es una profesión que encierra el reto de mejorar como profesionales y como seres humanos, llevando bienestar a la sociedad. Este proceso está íntimamente ligado con una serie de cualidades y valores en los que GNP cree profundamente, promoviéndolos, reconociéndolos y enalteciéndolos, porque estamos convencidos de que esta gran labor que lleva nuestra fuerza productora a incrementar constantemente su cartera de asegurados, si bien es una actividad que otorga grandes satisfacciones, es también un rato profesional importante. Por lo anterior, contamos con un esquema que permite no sólo reconocer a nuestros agentes que logran resultados destacados, sino también a aquellos que en un ambiente de sana competencia sobresalen entre sus colegas en las diferentes categorías. Con el fin de que todos tengan a su alcance el justo reconocimiento por su diaria labor y de que esta sana competencia se dé entre toda nuestra fuerza de ventas, se ha desarrollado el Esquema de Reconocimiento y Competencia que comprende la obtención de:
� Congresos vía producción inicial en Vida Individual; � Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles con el que se reconoce a quienes ocupan las
primeras posiciones a nivel nacional del ramo y � Ligas, que son grupos cerrados de competencia donde mes a mes se puede competir para alcanzar los
mejores lugares en el ramo de Vida Individual. A continuación se detalla cada uno de estos reconocimientos.
2.2. CONGRESOS Los Congresos GNP son celebraciones en las que nuestra compañía reconoce la productividad de los agentes promotores de los productos de GNP. Asistir a Congreso, significa ser recompensado con un viaje de placer, pero también la gran oportunidad de participar en celebraciones de gran unión y camaradería en las que cada actividad y detalle, son planeados pensando exclusivamente en los productores de GNP y sus cónyuges, porque consideramos a la familia de nuestros productores, en especial a su cónyuge, como el elemento “clave” de su éxito gracias al apoyo incondicional que día con día les brindan y al determinado empuje con el que invariablemente los impulsan a luchar para conseguir sus metas. Por lo anterior, es misión de GNP –como anfitrión en Congresos- procurar que nuestros productores y sus acompañantes reciban el trato amable y de primera que se merecen, con un objetivo primordial: brindarles en sedes interesantes, atractivas y con la infraestructura necesaria, inigualables experiencias, motivos de alegría, actividades divertidas y de esparcimiento y, sobre todo, ese ambiente único que sólo se logra en un Congreso al estilo de la Gran Familia GNP. En todo lo anterior, es precisamente en donde radica la esencia del reconocimiento que GNP brinda a sus productores que ganan Congreso. Para ganar Congreso se deben lograr los requisitos de negocios y primas iniciales en Vida, o bien, tener un desempeño destacado en el Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles, mismos que pueden ser acumulables y con ello garantizar su asistencia a varios congresos.
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2.3. TORNEO DE CAMPEONES DE VIDA INDIVIDUAL DE NOVELES El éxito legítimo, definitivamente no es fortuito. Para lograrlo, no existe atajo alguno. En GNP consideramos que el éxito y los primeros lugares, se consiguen "haciendo bien las pequeñas cosas de todos los días"… lo cual es un proceso que nunca termina, pero conforme se va dando, otorga méritos, experiencia y prestigio a los agentes promotores de los productos de GNP a la par que propicia su crecimiento humano y profesional. Lo anterior, es precisamente lo que se refleja y reconoce en los renglones de los que consta este apartado. El Torneo de Campeones es una competencia nacional en la que, durante todo el año, participan en el ramo de Vida Individual los productores Noveles generaciones 1 y 2. GNP reconoce a los participantes más destacados del Torneo de Campeones a través del cuaderno denominado “Resultados de Ventas”, cuya edición es mensual y es enviado a tu Dirección de Agencia, en el que aparecen en el apartado correspondiente los nombres y producción de Vida Individual únicamente de los productores noveles que se colocan en las primeras 25 posiciones a nivel nacional. Para efectos del Torneo de Campeones de Vida Individual:
� Se considera la participación por concepto de primas afectas iniciales. � El máximo a otorgarse por un solo negocio de Vida Individual y negocios de una misma fuente, será de
1,390,000. � Se considerarán negocios de una misma fuente, aquellos que tienen el mismo contratante o que el poder
de decisión está en una sola persona o consejo de administración. 2.4. LIGAS DE COMPETENCIA
En función de los resultados oficiales en primas iniciales de Vida Individual del 2009, se definen grupos cerrados de agentes que competirán entre sí durante todo el 2010. A estos grupos cerrados se les llama “Ligas de Competencia”, formándose por las posiciones logradas en producción inicial de Vida Individual. Las Ligas se clasifican de la siguiente manera:
Ligas Posiciones por producción inicial de Vida Individual 2009
Diamante 1 – 50
Platino 51 – 150
Oro 151 – 300
Plata Regional 301 – en adelante
Para los agentes noveles generación 1 que se vayan conectando en el transcurso del año, se integran a la liga Plata Regional donde competirán entre sí durante todo el 2010. Los primeros lugares de cada Liga, asistirán a un Congreso adicional al ganado por producción inicial en Vida Individual, donde serán reconocidos de manera especial, de acuerdo a la siguiente tabla:
Ligas Lugares que asisten por Vida Individual Asisten al Congreso
Diamante 1 – 10 MAGNO
Platino 1 – 10 ARCHIS Oro 1 – 10
Plata Regional 1 – 2 MULTIS
NOTA: Al final del año se considerarán nuevamente los resultados oficiales del Torneo de Campeones (Nacional), para la definición de los integrantes de cada Liga para el ejercicio siguiente.
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2.5. REQUISITOS PARA LA ASISTENCIA A CONGRESO Los Congresos podrán obtenerse por producción inicial de Vida Individual, o en su caso por ocupar uno de los primeros lugares del Torneo de Campeones, según la siguiente tabla:
CONGRESO Garantizado por producción inicial en Vida Individual
Por posición en el Torneo de Campeones de Noveles
de Vida Individual
CONSEJO No aplica � 2 primeros lugares
MAGNO $1,365,000 16 negocios anuales
ARCHIS $945,000 20 negocios anuales
Consolidados $672,000
Gen. 2: $578,000 MULTIS
Gen. 1: $441,000
24 negocios anuales
No aplica
� Además de cumplir con los requisitos de producción inicial, para la obtención de Congreso se debe contar
con una conservación real sin acotamientos al cierre de diciembre 2010 de mínimo el 89%. (si ya cuenta con cartera de renovación).
� Número de negocios de Vida Individual puestos en vigor en el año, tomando en cuenta la fecha de conexión, ya que son proporcionales.
� Los negocios a considerar para Congresos serán los que tengan una prima mínima afecta anualizada de $8,700 y que tengan pagado a la fecha de cierre un mínimo de $2,200.
2.5.1. NORMA DE CAMPEONES Como dijo alguna vez Samuel Johnson: “Las grandes obras son hechas no con la fuerza, sino con la perseverancia”. Y es precisamente esa perseverancia la que GNP reconoce en quien ocupa el primer lugar del Torneo de Campeones. Por lo anterior, el campeón de GNP tendrá como recompensa a su esfuerzo y perseverancia el derecho de asistir además del Congreso Consejo, a uno o varios congresos adicionales por los campeonatos logrados consecutivamente en el mismo Torneo de Campeones.
CAMPEONATOS LOGRADOS EN EL MISMO TORNEO ASISTENCIA AL CONGRESO
Un campeonato (2010) CONSEJO + MULTIS
Dos campeonatos consecutivos (2009 y 2010) CONSEJO + ARCHIS + MULTIS
Estos Congresos no serán acumulables con los ganados por otros caminos.
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2.5.2. CONSIDERACIONES PARA OBTENCIÓN DE CONGRESOS
� El requisito de negocios para los agentes noveles, será proporcional a la fecha de conexión. � Para ganar Congreso Multis, el requisito de negocios es de 24 durante un año completo, es decir, que si
la fecha de conexión es anterior a enero del 2010, se deberá cumplir con los 24 negocios. Si la fecha de conexión es posterior, se deberá cumplir con 2 negocios por cada mes de conexión contando a partir del mes siguiente a su conexión, es decir, si por ejemplo la conexión fue en mayo, se requerirán 14 negocios (meses de junio a diciembre =7, 7 x 2 = 14). NOTA: Para agentes noveles con fecha de conexión posterior a junio del 2010, el mínimo es de 12 negocios para cualquier Congreso.
� De no lograr el requisito mínimo de negocios para los Congresos Archis o Multis, se podrá considerar un
negocio por cada $27,800 de producción afecta inicial adicional al requisito mínimo de cada Congreso (máximo hasta 4 negocios).
� El requisito mínimo de negocios se podrá eliminar, si se logra Congreso de acuerdo a los requisitos de
Gastos Médicos Mayores o Seguros Corporativos. � Sólo podrán asistir como acompañantes de nuestros congresistas sus respectivos cónyuges o, en su
defecto, hijos que tengan al menos 18 años cumplidos al momento de la celebración del evento. � Los lugares son intransferibles y el derecho a Congreso no da opción a reembolsos por no asistencia. � El agente podrá lograr Congreso por los 2 caminos, Torneo de Campeones y garantizado por producción, en
cuyo caso se considera únicamente el mayor logro de ambos.
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OTROS RECONOCIMIENTOS
3.1. SEMINARIO CUARTO DE MILLA
El Seminario Cuarto de Milla es un evento que GNP realiza en reconocimiento al esfuerzo que realizan los agentes que apenas inician en esta actividad. Ser ganador de este seminario, te da el derecho de asistir con todos los gastos pagados a este extraordinario evento. Este Seminario comprende diversas actividades, entre las cuales destacan:
� Conocer de cerca a GNP, ya que el Seminario se realiza en Plaza GNP. � Recibir ideas provenientes de Testimoniales de agentes que hace poco iniciaron su carrera y hoy ocupan
los primeros lugares en el Torneo de Campeones. � Curso de desarrollo. � Convivencias con Funcionarios de la Compañía y agentes de toda la república.
Se harán acreedores a este seminario los agentes que cumplan los siguientes requisitos:
1. Un mínimo de 6 negocios iniciales afectos del ramo de Vida Individual, los cuales deberán cumplir con una prima mínima pagada mayor o igual a $2,200 y prima anualizada mínima de $8,700. A partir de la fecha de conexión más los tres meses completos posteriores a ésta.
2. Un mínimo de $93,000 de primas iniciales afectas pagadas de Vida Individual, de los negocios puestos en vigor en el periodo.
PERIODOS DE MEDICIÓN
Periodo de medición Fecha de Seminario
Septiembre 2009 – Febrero 2010 Abril 2010
Marzo 2010 – Agosto 2010 Octubre 2010
Nota: El derecho a este Seminario no da opción a reembolso por no asistencia, ni podrá asistir a otro evento con fecha posterior al ganado, los lugares son intransferibles.
3.2. NOVEL DISTINGUIDO
La designación como “Novel Distinguido” es una distinción que GNP otorga, de manera trimestral, a aquellos agentes recién incorporados, que desde el inicio de sus actividades como asesores profesionales de seguros destacan por el número de negocios que logran cerrar en cada trimestre. De esta manera se nombrará “Novel Distinguido” a aquellos agentes noveles que cumplan 12 o más negocios pagados en el trimestre, y se harán acreedores a:
� Un diploma y designación como Novel Distinguido. � Una Onza Libertad de plata (o el equivalente acuñado por la Casa de Moneda).
Además, a quienes logren refrendar la nominación como Novel Distinguido por 4 ocasiones en un lapso no mayor de 24 meses a partir de su fecha de conexión, GNP les otorgará:
� Un pin de 14 kilates.
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3.3. CONSEJO DE PRODUCTORES El Consejo de Productores reúne a los productores / despachos que, al término del ejercicio, ocupan los primeros lugares del Torneo de Campeones. Pertenecer al Consejo de Productores, significa hacerse acreedor al mayor reconocimiento al éxito que puede obtener un integrante de la Fuerza Productora de GNP. En el 2010, serán miembros del Consejo de Productores los 2 primeros agentes del Torneo de Campeones de Vida Individual de Noveles.
3.4. CUMBRE DE AGENTES La Cumbre de Agentes es un seminario anual a través del cual, GNP reúne a un selecto grupo de productores de toda la república con el objetivo de:
� Compartir las mejores prácticas. � Convivir. � Participar en dinámicas de integración. � Capacitación de alto nivel. � Escuchar testimoniales de éxito. � Participar en conferencias y foros.
El requisito para participar en la Cumbre de Agentes 2011, es formar parte de la Liga Diamante y Platino en el ramo de Vida Individual; a partir de ese momento estarás considerado para vivir una experiencia inolvidable que esperamos repitas cada año.
3.5. TROFEO AMASFAC El Trofeo AMASFAC, es un reconocimiento que desde 1991 otorga la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, a los productores de seguros más destacados en el ramo de Vida Individual por su labor profesional. En este certamen tienen la oportunidad de participar los agentes de todas las empresas de seguros del país afiliados a la AMASFAC, para obtener el trofeo del certamen. Las bases para obtener el Trofeo AMASFAC las establece la propia asociación, por lo que una vez emitidas en su edición 2010, las daremos a conocer.
3.6. INTERNATIONAL QUALITY AWARD (IQA; Premio Internacional de Calidad). El Internacional Quality Award, es un reconocimiento a nivel mundial que desde 1960 otorga LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) a aquellos productores que se distinguen por la calidad profesional y el servicio de excelencia que brindan a sus clientes, en lo que se refiere al cierre de negocios y conservación de cartera en el ramo de Vida Individual. En el presente año, de acuerdo a lo estipulado por LIMRA, podrán aspirar a esta distinción internacional los productores que en el 2009 y 2010, hayan puesto en vigor 25 negocios de Vida Individual en cada uno de esos ejercicios y que logren una conservación mínima del 85% al cierre del 2010.
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Quienes cumplan con lo anterior, se harán acreedores a:
Primera Ocasión � Diploma de Honor otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q. � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.
2° a 4° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.
5° Año � Diploma de Honor otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con zafiro.
6° a 9° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.
10° Año � Certificado Especial otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con esmeralda. � Facsímil especial otorgado por LIMRA.
11° a 14° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.
15° Año � Certificado Especial otorgado por LIMRA. � Distintivo en forma de Q con rubí.
16° a 19° Año � Sello correspondiente para acreditar en el diploma.
20° Año � Diploma de Honor y un distintivo en forma de Q con diamante.
3.7. INTERNATIONAL AWARD FOR PRODUCTIVITY (IAP; Premio Internacional de Productividad)
El Internacional Award for Productivity es un reconocimiento anual otorgado por LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) designado a recompensar y reconocer el profesionalismo de la fuerza productora. Los receptores de este premio han demostrado su valor no sólo para la industria, sino también para sus clientes. Motiva a los productores a lograr un mejor nivel tanto en lo personal como en lo profesional, promoviendo su actividad y fundamentos básicos del negocio. Este reconocimiento para agentes consta de 3 niveles para calificar y considera los negocios nuevos puestos en vigor en el ejercicio, todos en el ramo de Vida Individual:
PLATA Reconoce a los agentes que ponen en vigor entre 25 y 49 negocios anuales.
ORO Reconoce a los agentes que ponen en vigor entre 50 y 99 negocios anuales.
PLATINO Reconoce a los agentes que ponen en vigor más de 100 negocios anuales.
Quienes cumplan lo anterior, se harán merecedores a:
NIVEL RECONOCIMIENTO
Plata y Oro Certificado y sellos
Platino Placa y medallón
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3.8. MILLION DOLLAR ROUND TABLE (MDRT; Mesa Redonda del Millón de Dólares) Million Dollar Round Table, es una asociación internacional con sede en los Estados Unidos de América, que agrupa a los productores más destacados en todo el mundo en lo que se refiere a la venta de seguros de Vida (Individual y Grupo) y Salud Individual. En el presente año, existen cuatro caminos establecidos por la propia organización para aspirar a ser miembro de la MDRT en el 2011. Dichos caminos son:
CAMINO REQUISITOS AL CIERRE DEL 2010
1 $558,900 de Vida Individual de primer año, de Vida Grupo y Colectivo.
2 Comisiones
$558,900 compuesto de: � Un mínimo de 50% de Vida Individual de primer año y de Vida Grupo y Colectivo
($279,450) y � Un máximo de 50% de Salud Individual ($279,450).
3 $1,117,800 de Vida Individual de primer año, de Vida Grupo y Colectivo.
4 Primas
$1,117,800 compuesto de: � Un mínimo de 50% de Vida Individual de primer año y de Vida Grupo y Colectivo
($558,900) y � Un máximo de 50% de Salud Individual ($558,900).
Los productores que logren lo anterior, serán candidatos a ser miembros de la MDRT 2011, para lo cual, deberán adquirir primero la membresía, si lo hacen, tienen además la opción de asistir a la Convención Anual de la MDRT en alguna sede internacional. Corre por cuenta propia del agente, tanto inscribirse a la MDRT como costear su asistencia a la Convención Anual, que por lo general, reúne a más de 5,000 agentes, siendo los mejores a nivel mundial. En este magno evento, se participa en conferencias y talleres prácticos en donde se reciben excelentes ideas de productividad y desarrollo para aplicar en nuestro negocio. Pertenecer a esta asociación, significa ser parte del 5% de agentes con mayor productividad en seguros de Vida y Salud de todo el mundo, por lo que se constituye en un gran reconocimiento a nivel internacional y un gran logro obtenerlo.
3.9. RECONOCIMIENTO A LA LEALTAD Cuando median valores como la perseverancia, la confianza en sí mismo, la honestidad y la lealtad permanentes en una relación de trabajo, ésta va mucho más allá hasta convertirse en un vínculo indisoluble que, con el paso del tiempo, va adquiriendo cada vez más fortaleza y valor, atributos imposibles de medir. En la profesión aseguradora no es fácil traspasar la barrera de los primeros años y lograr una lealtad considerable. Perdurar a lo largo del tiempo como agente de seguros, no es sólo producto de la lealtad hacia una profesión o hacia una empresa, sino de haber sabido ser productivo en razón del cumplimiento de los estándares que los clientes y el mercado demandan. Por todo lo anterior, GNP reconoce la lealtad de la fuerza productora en nuestra empresa en sus distintos aniversarios, en los siguientes foros:
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ANIVERSARIO DE LEALTAD RECONOCIMIENTO LUGAR DE RECONOCIMIENTO
Agentes Productivos de 25 años en adelante (por Quinquenios)
� Pin de Lealtad (Oro 14 K)
� Placa de reconocimiento a su lealtad
� Se reconoce su lealtad en el Congreso de mayor jerarquía que hayan ganado.
� En el caso de Consejeros y Magnos que no hayan podido asistir a Congreso, se les festeja en la Cumbre de Productores.
Agentes Consejeros y Magnos
(de 10 a 20 años)
� Pin de Lealtad (Oro 14 K). � Se reconoce su lealtad en Cumbre de Agentes.
El resto de los Agentes (de 5 años en
adelante)
� Pin de Lealtad (Oro 14 K).
� Se reconoce se lealtad en el Congreso correspondiente.
� En caso de no haber asistido a Congreso, se reconocerá su lealtad en eventos organizados por la compañía como: juntas desayuno, seminarios de campañas, etc.
3.10. RECONOCIMIENTO A LA TRASCENDENCIA: SALÓN DE LA FAMA El Salón de la Fama de GNP se constituye en el máximo reconocimiento que nuestra Compañía otorga a aquellos miembros de la fuerza productora, cuya actuación personal y profesional se constituye, para todas las generaciones, en ejemplo de rectitud, honestidad, integridad, profesionalismo, eficiencia y, sobre todo, de un inquebrantable espíritu de servicio. La creación del Salón de la Fama de GNP en 1979, estuvo motivada por la existencia en nuestra empresa de seres humanos “extra-ordinarios”, cuya obra ya trascendió sus vidas hasta convertirse en guía, ejemplo e inspiración para los demás. En toda la historia de GNP sólo 27 personalidades han ingresado al Salón de la Fama. Ellos son:
MIEMBROS FUNDADORES (1979)
NEMESIO AGUIRRE MONTALVO �
SAMUEL APPELBAUM SERVIANSKY �
RAFAEL FÉLIX IBARRA �
EDUARDO JACOBO CASSAB
PEDRO LECHUGA RUIZ �
RAMÓN MARTÍNEZ RINCÓN �
SALVADOR PLANS RAMINYO �
ISMAEL RODRÍGUEZ GONZÁLEZ �
PABLO SALAS GUERRA �
RENÉ VALENZUELA PABLOS �
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MIEMBROS SEGUIDORES
1980 IGNACIO CARDONA FLORES �
LUIS ENRIQUE CANCINO GUILLÉN
1986 ALFONSO RICART MACHUCA �
1988 RAFAEL GUERRA MARTÍNEZ
ÁNGEL MARIO HUERTA MELÉNDEZ FRANCISCO REGIL VARGAS
1992 JOSÉ MARÍA ARIAS APARICIO �
ELIA CHI VACUAN ENG �
1994 GUILLERMO COLÍN GARCÍA DE ALBA
EFRAÍN VILLARREAL ROEL �
1996 MARGARITA KIELMAN DE MUIÑO �
2001 AMADO UGARTE LOYOLA �
2002 MARCO ANTONIO COOLEY LUGO
OSCAR PANIAGUA CRUZ �
2006 ALFONSO ROSAS RAMÍREZ
JESÚS GERARDO CANTÚ LEAL �
2008 JESÚS ROSALES MATEOS
Serán candidatos para ingresar al Salón de la Fama de GNP, aquellos integrantes de la fuerza productora que cumplan con los siguientes requisitos:
OPCIÓN 1.
� Contar con una lealtad mínima de 20 años consecutivos en GNP. � Tener como mínimo 60 años de edad. � Haber logrado, al menos en tres ocasiones, el campeonato o subcampeonato en un mismo Torneo de
Campeones para agentes y en un mismo Standing para Directores de Agencia.
OPCIÓN 2.
� Haber cumplido una lealtad mínima de 20 años consecutivos en GNP. � Estar retirado de la actividad aseguradora. � Tener como mínimo 65 años de edad. � Haber sido Consejero al menos en diez ocasiones.
Después de haber recibido la propuesta por parte de el o los interesados en nominar a un candidato para ingresar al Salón de la Fama, el ingreso dependerá de que en GNP se tenga la profunda convicción, como ya antes se mencionó, de que se trata de una personalidad cuya actuación personal y profesional se constituye, para todas las generaciones, en ejemplo de rectitud, honestidad, integridad, profesionalismo, eficiencia y, sobre todo, de un inquebrantable espíritu de servicio.
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El Salón de la Fama de GNP es un recinto ubicado en el edificio de recepción de Plaza GNP, en el que se exhiben los rostros en bronce y una breve semblanza (montados ambos en una “estela” de acero inoxidable con base de madera) de cada una de las personalidades que han ingresado a él. En este lugar, al pie del bloque de estelas que reúne a sus miembros fundadores, aparece la siguiente leyenda que resume la esencia del máximo reconocimiento que brinda GNP a los miembros de su fuerza productora: “Las personalidades que integran este Salón han dejado una huella imborrable en la historia de Grupo Nacional Provincial. Sus cualidades humanas y profesionales son testimonio de la grandeza del ser humano que sale a
luchar todos los días para convertir sus sueños en realidad. De esta forma, los distinguidos miembros del Salón de la Fama, se constituyen en un verdadero ejemplo a seguir
por quienes buscan, a través de su propia superación, el bienestar de sus familias, de su empresa y de la sociedad en general.
Llevar este hecho trascendente más allá del tiempo y del espacio, reconocer y promover la obra de quienes integran este selecto grupo, es la misión fundamental del Salón de la Fama…”
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REPORTES DE SEGUIMIENTO DEL PAI DE VIDA INDIVIDUAL
Existen diversos tipos de reportes que la compañía genera para ti, los cuales te permiten dar un cercano seguimiento a tus logros de producción, negocios, conservación, bonos, etc. En este apartado, te explicaremos brevemente cada uno de ellos y la periodicidad con que se generan. Los reportes básicos que debes conocer son: 1. ESTADO DE CUENTA MENSUAL DE VIDA. 2. REPORTE DE SEGUIMIENTO DE LOGROS AGENTES (SELO). 3. INFORME DE CONSERVACIÓN (INCO).
4.1. ESTADO DE CUENTA DE VIDA
Es un registro mensual de los movimientos y operaciones que afectan tu cuenta con la compañía. � Refleja aplicaciones o movimientos que se generan en cada póliza.
Este reporte te ayudará a: � Conocer y validar los ingresos y la composición de tu saldo. � Vigilar y controlar que los pagos efectuados durante el mes sean acreditados en tu cuenta. � Dar seguimiento a tu planeación anual y trabajo diario.
Periodicidad: Mensual.
4.2. SEGUIMIENTO DE LOGROS (SELO)
Es un reporte que te permitirá conocer la información de: � Requisitos para bono de Producción y Congresos. � Tu producción lograda en el trimestre. � Faltantes a cubrir para obtener mayores ingresos.
Este reporte te ayudará a:
� Realizar proyecciones de los bonos que ganarías al ir incrementando tus resultados. � Tener el control de tus ingresos por bono de Productividad de Vida Individual.
Periodicidad: Mensual.
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4.3. INFORME DE CONSERVACIÓN (INCO) Este documento se te enviará únicamente cuando tengas ya una cartera para renovar (cumpliendo tu primer año) y requieras la conservación para el logro de tus bonos. Es una tabla de información de pólizas clasificadas según su estatus, pudiendo ser:
� Canceladas � Caídas parciales � Pendientes de pago � Conservadas � Rehabilitadas
Este reporte te proporciona:
� Un comparativo de tu conservación contra el mes anterior del período correspondiente y te presenta un resumen de tus logros en conservación.
Este reporte te ayudará a:
� Conocer el peso en conservación que tiene cada una de tus pólizas y cómo te afecta en caso de no
renovarla. � Analizar las razones de caída de la póliza y visitar al cliente con alguna opción para su rehabilitación. � Conocer los detalles del cálculo de tus bonos por conservación y el desglose de la situación de cada
una de tus pólizas.
Periodicidad: Mensual Te recordamos que la conservación es un factor fundamental para medir la satisfacción de tus clientes y efectividad en detección de necesidades que realices. Adicionalmente contribuye en la rentabilidad de la compañía, lo que ayuda a tener productos y tarifas más competitivas.
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APOYOS Y HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE AGENTES NOVELES
5.1. PLAN DE CAPACITACIÓN DEL AGENTE GNP Un arranque exitoso de tu carrera como agente requiere estudio, dedicación y disciplina. El Plan de Capacitación de GNP busca impulsar el desarrollo de agentes profesionales de seguros, a través de una formación integral que te proporcione los conocimientos, habilidades y herramientas de venta requeridos para realizar negocios de calidad. El área de Formación de Agentes desarrolla cursos que están diseñados por expertos en cada ramo y que van de acuerdo a las necesidades específicas de cada agente. Actualmente cuenta con tres modalidades de impartición: a) Cursos Presenciales: Impartidos con un enfoque práctico en conocimiento de productos, técnicas de venta y
desarrollo personal, con instructores especialistas en el sector y con alcance a nivel nacional. b) Aula Virtual: Herramienta que permite capacitar a distancia, a través de cursos en tiempo real utilizando tu
computadora con conexión a Internet; logrando así interactuar con el instructor y los demás participantes, reduciendo el tiempo de capacitación y brindándote flexibilidad de estudio.
c) Cursos E-Learning: Desarrollados para proporcionarte conocimientos técnicos y de habilidades de venta con
la ventaja de poder estudiar en cualquier lugar y momento. Por medio de las diferentes metodologías de aprendizaje lograrás:
• Sensibilizar a tu cliente a través del manejo de datos estadísticos. • Practicar el acercamiento de acuerdo al tipo de mercado de que se trate. • Detectar correctamente las necesidades de tu prospecto. • Distinguir el producto específico para cada necesidad. • Conocer las ventajas competitivas de nuestros productos. • Manejar los apoyos para la venta desarrollados por GNP. • Conocer con oportunidad los cambios de los productos.
El Plan de Capacitación contiene entre otras cosas, cursos con un enfoque de mercado, de finanzas, de técnicas de venta, desarrollo personal y de motivación, mismo que en su conjunto te permitirán impulsar tu desarrollo profesional dentro del sector asegurador. Tu Dirección de Agencia podrá proporcionarte mayor información y te apoyará en los procesos de inscripción y acreditación de los distintos programas del Plan de Capacitación.
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5.2. EL CICLO DE LA VENTA Toda labor de venta tiene un proceso que debes conocer y aplicar para lograr negocios exitosos. Los pasos básicos de este proceso son:
1. Prospección Búsqueda de candidatos que por sus características puedan adquirir un seguro.
2. Acercamiento Obtención de una cita o entrevista a través del uso del teléfono, carta, visitas en frío o una combinación de éstas.
3. Confianza
Ganarse de manera segura la aceptación de parte del prospecto, mediante los siguientes pasos: • Presentación Profesional • Tomando lugar • Rompimiento del Hielo • Rompimiento del Rollo Social • Actitud del Asesor
4. Dando en el Blanco
Una vez que se consolida una relación cordial, el siguiente paso es determinar el producto a través de los siguientes pasos: • Detección de necesidades • Programación • Planteamiento
5. Cierre Encontrar la culminación de un buen cierre con el entendimiento y aceptación del cliente.
6. Columna Vertebral del futuro del Agente
Solicitar referidos que permitan continuar con la labor del Agente, mediante los siguientes pasos: • Prospectación • Pago anticipado • Felicitación
7. Servicio Mantener un contacto permanente con el cliente, para satisfacer futuras necesidades.
5.3. MI COACH VIRTUAL Como te hemos comentado anteriormente, es importante que consideres que los mejores aliados que requerirás en todo momento serán tu constancia, disciplina y entusiasmo. En GNP sabemos que en esta profesión, el éxito se alcanza a través de la formación de hábitos de venta, y sabemos también que los conoces y los pones en práctica continuamente, pero ¿conoces con exactitud tu eficiencia en cada una de estas actividades?, ¿sabes cuales son tus fortalezas y cuales puedes desarrollar aún más? En el inicio de tu carrera es necesario que tengas en mente tus objetivos como ganar bonos y muy buenos ingresos por comisiones, pero ¿sabes exactamente lo que tienes qué hacer para lograrlos?, ¿cómo puedes enfocar tus esfuerzos para alcanzar exactamente lo que quieres y más? Verdaderamente ésta es una labor de profundo análisis que hasta hace poco requería de mucho esfuerzo y tiempo de tu parte. Si ese fuera el caso el día de hoy, tal vez pensarías que en vez de invertir tanto tiempo en analizar tu efectividad o áreas de oportunidad, sería mejor invertirlo prospectando, haciendo llamadas, concertando citas y cerrando negocios y tendrías mucha razón. Afortunadamente y entendiendo esto, con toda la intención de impulsar tus resultados, hemos creado una herramienta diseñada para disminuir considerablemente el tiempo que inviertes en analizar tu actividad. Se trata de Mi Coach Virtual, que te ayudará con el registro de actividades de venta, calculará tu eficiencia en cada una de ellas, te guiará en la búsqueda de fortalezas y áreas de oportunidad en tu actividad y lo más importante, podrás aterrizar las actividades que deberás realizar para lograr tus metas. ¡Todo en una sola herramienta! Acércate a tu Director de Agencia y/o Team Leader para que conozcas esta útil herramienta y te den acceso a ella a través del Portal para que la puedas aprovechar desde cualquier computadora con conexión a Internet.
¡El Coach Virtual será tu guía en el desarrollo de las habilidades más productivas!
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5.4. PORTAL GNP Y SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE CARTERA Adicional a los reportes de seguimiento impresos, podrás acceder vía Internet al portal GNP, donde encontrarás apoyo en el seguimiento a tus trámites y metas. Dentro del mismo portal, se encuentra el Sistema de Administración de Cartera (SAC) que te apoyará en las distintas estrategias de crecimiento del negocio, ya que es una herramienta que te permite administrar de manera más eficiente tu cartera, también puedes organizar tus actividades personales y consultar información de tus clientes y pólizas. La ruta de acceso al Sistema de Administración de Cartera es la siguiente: http://www.contactognp.com.mx/mi desempeño/mis ingresos/administración de cartera Recuerda que en tu Dirección de Agencia podrán orientarte acerca de cualquier duda que tengas de la información que se te proporciona, para que de esta manera puedas aprovecharte de su uso.
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LA ÉTICA EN GNP
6. LA ÉTICA EN GNP Una parte fundamental en el desempeño de la actividad aseguradora es la ética con la que el productor de seguros realiza su trabajo. Desempeñar el trabajo de una forma ética no es tan complicado, simplemente el agente tiene que adecuarse a las necesidades del cliente, es decir, que el productor de servicios sea flexible y sobre todo muy perceptivo. Para esto, es muy importante que el asesor adopte las necesidades del asegurado y de esa manera corrobore si el servicio que se ofrece es el mejor y más conveniente. Los clientes confían en lo que se les está ofreciendo y por lo tanto se les debe respeto profesional. A continuación te presentamos algunas recomendaciones de productores de seguros que son básicas al estar ante un cliente:
� Antes de ofrecer una propuesta a un prospecto, analízala a fondo y pregúntate: ¿aceptaría yo estas recomendaciones?
� Dar el servicio tomando en cuenta las circunstancias particulares del cliente, las cuales deben
comprenderse desde su perspectiva. Hay que preguntarse ¿si yo estuviera en las mismas circunstancias, aplicaría este producto para mí mismo?
� Pensar siempre que la ética en la profesión de seguros es una especie de conciencia que abarca lo que
uno hace o no, cuando nadie lo ve. De este principio se deriva el tratar a los prospectos, clientes y compañeros de trabajo con respeto y dignidad. Tratarlos como nos gustaría ser tratados.
Cuando se habla de ética no se puede descartar lo siguiente: Responsabilidad, astucia, honradez; éstos son valores fundamentales que se deben vivir para el desarrollo ético del productor de seguros. Pero existe otro más que va muy relacionado y que es muy importante para el buen desempeño del agente con sus clientes, nos referimos a la lealtad. Siendo siempre leales a los principios y a la empresa será mucho más sencillo entender lo que es la ética. Si cada agente trabaja con la lealtad como un principio básico tendrá mayor provecho en sus resultados y sobre todo obtendrá lo mismo de la compañía, entendiendo que la relación con sus clientes, Dirección de Agencia y compañía es a muy largo plazo.
“EL SEGURO DE VIDA SE COMPRA PORQUE ALGUIEN QUIERE A ALGUIEN MÁS” Es importante tomar en cuenta que por más sofisticadas que sean nuestras presentaciones de ventas o nuestras proyecciones matemáticas de los beneficios que pueda obtener un asegurado al comprarnos un seguro, la compra se lleva a cabo porque el cliente quiere a alguien más. Mientras esa siga siendo la principal razón para el cierre de un negocio y los agentes trabajen éticamente sembrando confianza en los asegurados, el seguro de vida y la apasionante carrera de asesor de seguros continuarán prosperando.
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LOS 7 PECADOS CAPITALES EN GNP
7. LOS 7 PECADOS CAPITALES DE GNP:
1
PASAR SOBRE LOS INTERESES Y NECESIDADES REALES DEL CLIENTE SÓLO POR VENDER LO QUE A TI TE CONVIENE MÁS.
2
MENTIR A LA COMPAÑÍA SOBRE EL ESTADO REAL DE SALUD O DEL PATRIMONIO DE UN CLIENTE.
3
PERMITIR O PROVOCAR LA CANCELACIÓN DE UNA PÓLIZA DE VIDA EN VIGOR PARA VENDER UNA NUEVA.
4
NO INGRESAR INMEDIATAMENTE EL PAGO DE LA PRIMA DE UN ASEGURADO A LA COMPAÑÍA.
5
COBRAR CON CHEQUES A TU NOMBRE. 6
ABANDONAR LA CARTERA, AÚN LA QUE YA NO GENERA COMISIONES.
7
DESCUIDAR LAS NECESIDADES DE TUS CLIENTES NEGÁNDOLES EL SERVICIO DE ASESOR PROFESIONAL DE SEGUROS QUE REPRESENTAS.
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Grupo Nacional Provincial se ha esforzado por mucho tiempo por contar con un grupo selecto de agentes, por lo que queremos compartir contigo el reto de mantener ese índice de calidad al que nos obligan las necesidades y exigencias de nuestros propios clientes. Deseamos que promover los productos y servicios de GNP sea para ti motivo de orgullo y seguridad personal. Este trabajo debe ser tu principal foco de atención y el medio a través del cual logres tu estabilidad personal y económica ya que de no ser así, no podríamos cumplir nuestro compromiso contigo. Sabemos que para obtener tu mayor rendimiento debemos, por lo menos, cubrir las necesidades básicas de tu familia y esto se logra únicamente a través del trabajo continuo y de la seguridad en tus ingresos. Por tal motivo, realizamos periódicamente un exhaustivo análisis de la producción global de cada agente, a fin de establecer los parámetros mínimos que se deben cubrir, los cuales determinarán la permanencia de un agente dentro de la fuerza productora. Si por alguna razón un agente no logra obtener los requisitos mínimos requeridos por la compañía para su permanencia en el equipo, es muy probable que no esté lo suficientemente comprometido con el nivel de actividad que esta profesión demanda o que ésta no sea la compatible con sus propias expectativas de desarrollo, por lo que nos veremos en la necesidad de separarlo del grupo por su propio bienestar y para mantener la imagen y reconocimiento de los integrantes comprometidos de la fuerza productora. Estos compromisos mínimos, te serán informados por tu Director de Agencia y/o tu Consultor Especialista. Estamos seguros de que sabrás enfrentar este reto de empeño y decisión con la capacidad y el talento que distingue a todos los agentes de Grupo Nacional Provincial, y recuerda que cuentas con el apoyo de todo el personal de GNP y en especial con el de tu Director de Agencia, Consultor Especialista y Responsable de Plaza que siempre estarán a tus órdenes para ayudarte a superar la meta mínima establecida y sobre todo a alcanzar tus sueños.
PERTENECER A NUESTRO SELECTO GRUPO DE AGENTES ES UN LLAMADO AL COMPROMISO
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