para el Desarrollo ía Práctica de Productos Microcrediticios

Guía P

ráctic

a para el Desarrollode ProductosMicrocrediticios

José Meruvia V.

Gimena Cano M.

2

Agradecimientos

A las personas que nos permitieron

aprender sobre las microfinanzas,

y a quienes nos dieron la

oportunidad de compartir nuestras

experiencias.

3

4

José Meruvia Villarroel

Es consultor integrante de la empresa D’Meruvia Servicios de

Consultoría, que presta servicios a Cooperativas de Ahorro y

Crédito, Instituciones Privadas de Desarrollo y otras. En 30 años

de trabajo en el sector financiero, ejerció funciones operativas y

ejecutivas. El año 1997 incursionó en el rubro de las

microfinanzas, como Gerente de la Regional Cochabamba del

Banco Solidario S.A., cargo que ocupó hasta enero de 2003. La

experiencia adquirida le ha permitido trasmitir sus conocimientos

en cursos, talleres y seminarios referidos a la gestión de la

intermediación financiera.

Gimena Cano Mejía

Es consultora para empresas dedicadas a las microfinanzas,

integrante de la empresa D’Meruvia Servicios de Consultoría

desde enero de 2003, esta actividad le ha permitido empaparse

de la sapiencia y experiencia de diversas entidades

microfinancieras. Incursionó en el mundo de las microfinanzas

en 1992, trabajando primero para la Fundación PRODEM y

posteriormente para el Banco Solidario S.A. desempeñando

diferentes funciones hasta el año 2002.

INDICE DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ………………………………………………… ………………………. .4

1. EVOLUCIÓN DE LA MICROFINANZAS …………………………………………. 10

2. MICROCRÉDITO: METODOLOGIAS Y TECNOLOGIAS …………………… 18

2.1. CRÉDITO INDIVIDUAL …………………………………………………………. 21

2.2. CRÉDITO SOLIDARIO …………………………………………………………. . 22

2.3. BANCOS COMUNALES …………………………………………………………… 24

2.4. CRÉDITO ASOCIATIVO ……………………………………………………… 27

2.5. PERFIL DE LOS OFICIALES DE MICROCRÉDITO 28

2.6.TECNOLOGIA CREDITICIA…………………………………………………… 29

2.6.1. ETAPA DE PROMOCIÓN……………………………………………………. 30

2.6.2. ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACION……………………………………. 33

2.6.3. ETAPA DE APROBACIÓN …………………………………………………… 43

2.6.4. ETAPA DE DESEMBOLSO ………………………………………………….. 44

2.6.5. ETAPA DE ADMINISTRACION Y SEGUIMIENTO………………………. 47

2.6.6. ETAPA DE RECUPERACION………………………………………………. 48

2.7. TIPOS DE CRÉDITOS …………………………………………………….. 49

3. DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIEROS 52

3.1. ETAPAS DEL DISEÑO DE PRODUCTOS 54

3.2. EVALUACIÓN Y PREPARACIÓN INSTITUCIONAL 54

3.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO …………………………………………………………..63

3.3.1. TIPOS DE INVESTIGACION …………………………………………………………..64

3.3.3. HERRAMIENTAS PARA RECOLECTAR INFORMACIÓN 66

3.4. TERMINOS DE REFERENCIA ……………………………………………………………..67

3.5. DISEÑO DEL PRODUCTO ……………………………………………………………………..68

3.5.1Desarrollo del producto crediticio ………………………………………………………..68

3.6. PERIODO DE PRUEBA………………………………………………………………………………….

74

3.7. LANZAMIENTO ……………………………………………………………………………………………

75

INDICE DE ANEXOS

Anexo 1 Resumen lineamientos estratégicos

Anexo 2 Características de los productos y servicios que brinda la entidad

Anexo 3 Guía para la elaboración de términos de referencia para un estudio de mercado

Anexo 4 Aspectos a considerar en el diseño de la tecnología crediticia

Anexo 5 Establecimiento de las condiciones para el producto microcrediticio

5

6

Siglas

CAC Cooperativa de Ahorro y Crédito

FFP Fondo Financiero Privado

DS Decreto Supremo

IMF Institución microfinanciera

IPD Institución Privada de Desarrollo

LBEF Ley de Bancos y Entidades Financieras

ONG Organización no gubernamental

SBEF Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras

7

8

INTRODUCCIÓN

La guía práctica para el desarrollo de productos microcrediticios se elaboró con el

objetivo de facilitar, a quienes tienen la responsabilidad de gestionar entidades de

microfinanzas, una herramienta práctica que les permita desarrollar nuevos productos

microcrediticios o mejorar los existentes, de acuerdo a las necesidades y requerimientos

de su mercado objetivo y según las capacidades de su entidad.

El documento propone un proceso de diseño de productos microcrediticios sistematizado,

a partir de las experiencias de diferentes entidades financieras, recopilando y adecuando

propuestas desarrolladas por diferentes organismos de apoyo a las microfinanzas. Se ha

considerado los que, a juicio nuestro, constituyen elementos prácticos y de fácil aplicación

para las instituciones microfinancieras, en adelante IMF, especialmente para aquellas que

no cuentan dentro su estructura organizacional, con departamentos o profesionales

especializados en este tema.

El desarrollo alcanzado por el mercado microfinanciero determina un nivel de elevada

competencia entre los operadores, por tanto la urgencia de poder mantener presencia en

el mercado o incursionar en nuevos segmentos, ha motivado a las IMF a lanzar nuevos

productos financieros con la expectativa de atraer y/o mantener demandantes de crédito.

En este contexto la metodología para crear y lanzar productos financieros al mercado

también se ha ido ajustando. En los primeros años de las microfinanzas, dado que se

presentaba una situación de oligopolio las entidades microfinancieras podían lanzar los

productos atendiendo en primer lugar a sus propios intereses, antes que a las necesidades

de los demandantes, no habiendo muchas opciones el demandante de microcrédito debía

acomodarse como pudiera para llenar las condiciones que se exigían. Con el crecimiento

del mercado esta situación se ha revertido, existiendo actualmente una gran diversidad

de ofertas provenientes de instituciones de distintos tipos y tamaños, el demandante de

crédito tiene la opción de escoger aquellas que mejor cubren sus necesidades y que

además sean menos exigentes.

9

Guía Práctica para el Desarrollo de

Productos Microcrediticios

10

En base a las experiencias observadas se ha identificado la necesidad de reforzar el

conocimiento sobre como llevar a cabo el proceso de diseño de nuevos productos

microfinancieros, el cual sin ser de un nivel de complejidad inescrutable tampoco es un

proceso que pueda ser tomado a la ligera.

De las experiencias conocidas, en pocos casos se observa que se hayan seguido los pasos

mínimos recomendados para lograr un efectivo desarrollo de productos, un nuevo

producto suele ser resultado de la “creatividad de gabinete”, es decir, que los ejecutivos

de las entidades se imaginan qué necesitan los demandantes de crédito y “diseñan” un

producto que pueda satisfacer las supuestas necesidades; es posible el acierto, pero

existen pocas probabilidades. Así nacen con frecuencia nuevos productos microcrediticios

que apenas difieren unos de otros en algunas condiciones, confunden a los oficiales de

crédito a la hora de ofrecerlos en el mercado e inclusive aumentan el riesgo crediticio de

la cartera colocada.

Para ayudar a salvar esta dificultad, este documento queda entonces a disposición de los

ejecutivos de las IMF, para facilitar el desarrollo de productos microcrediticios, mejorar

los resultados, optimizar el uso de recursos, y finalmente atender necesidades reales de

los demandantes de microcrédito.

CAPITULO I

EVOLUCIÓN DE LAS MICROFINANZAS

11

12

1.1. ¿CÓMO CONCEPTUALIZAR LAS MICROFINANZAS?

El término Microfinanzas aún no ha sido definido por la Real Academia de la Lengua

Española y al parecer no existe un concepto único para su definición. Desde su aparición

ha ido evolucionando y presentando modificaciones acordes a las exigencias del contexto.

Al surgir inicialmente, hizo referencia a todos los servicios financieros que se ofrecen a las

personas en situación de pobreza, y que no tienen acceso a la banca convencional. Más

adelante, y ya que el término pobre dependiendo de las circunstancias puede

interpretarse como un adjetivo despectivo, se lo mejoró, especificando que se trata de la

prestación de servicios financieros como préstamos, ahorro, seguros o transferencias, a

personas de bajos ingresos; así sucesivamente la referencia al demandante de servicios

microfinancieros fue acrisolándose haciendo referencia a las actividades informales, a los

trabajadores por cuenta propia, a los microempresarios, a las actividades en pequeña

escala, a los pequeños empresarios, y otros conceptos similares.

El término microfinanzas surgió entonces asociado al tamaño de las actividades de los

demandantes de crédito, hoy más conocidos como microempresarios, y al importe pro-

medio –pequeño- de los préstamos solicitados, hoy conceptualizados como microcréditos.

La actividad microfinanciera en Bolivia data de los años ochenta, cuando operaban ONG

de asistencia social, financiadas generalmente con donaciones de la comunidad

internacional, para la atención con servicios financieros a la población de bajos recursos,

más específicamente a los trabajadores por cuenta propia que habían generado su propia

fuente de empleo.

Estas fuentes de autoempleo constituyen unidades económicas dedicadas a realizar

actividades productivas, comerciales o de servicios, generalmente no están constituidas

legalmente, es decir, que no tienen personería jurídica, NIT, registro en FUNDEMPRESA,

u otros. En los años 80 se originaban por la incapacidad del sistema formal de generar

suficientes fuentes de trabajo, lo que determinaba que los desempleados tengan que optar

por emplearse a sí mismos, mediante la inversión de sus ahorros en alguna actividad

13

1. Evolución de las Microfinanzas

comercial, de servicios o productiva, que aprovechaba sus habilidades individuales y les

permitía obtener utilidades para solventar la manutención de su familia. Este origen

determinada normalmente una relación capital/ trabajo muy baja, y al mismo tiempo

implicaba un bajo nivel de productividad en comparación con las empresas medianas o

grandes. En 1987 Mezzera, señalaba también entre las características de las pequeñas

unidades productivas una reducida accesibilidad al crédito formal por la inexistente

información estructurada y la ausencia de tenencia de activos que garanticen sus créditos.

La reducida inversión en capital fijo se reflejaba normalmente en rudimentarios procesos

productivos, en el caso de los que se dedican a la producción y a la prestación de

servicios, además eran características de estas unidades económicas las gestiones

administrativas insuficientes y la concentración de múltiples actividades en el propietario-

empresario; quien además de realizar el trabajo para el que sí tenía condiciones, debía

desplegar otras actividades paralelas como ser: comercializar su producto o servicio

(actividad apoyada normalmente por miembros de su familia), registrar sus compras y

ventas (si lo hacía), determinar sus costos (si lo hacía), etc., debido a que su escala de

producción e ingresos no le permitían contratar personal idóneo de respaldo técnico

(contador, asesores, vendedores, etc.).

En el siguiente cuadro en base a la propuesta de Gunter Held se resume una

caracterización de las Pequeñas Unidades Económicas.

Características de las pequeñas unidades económicas

14

1 Mezzera Jaime (1987) Crédito y Capacitación para el Sector Informal. Serie Investigaciones sobre empleo Nº 29

OIT Santiago de Chile: ALFABETA Impresiones

• Mano de obra poco calificada es el principal factor de producción

• Uso de maquinaria usada, anticuada y/o improvisada

• Producción en pequeña escala y de baja calidad

• Habitualmente pertenecen a un solo dueño

• Operan con frecuencia al margen de los requisitos legales y formales

• No llevan registros contables, control de costos o inventarios, sin

embargo conocen “de memoria” la operativa del negocio.

• Calidad de gestión depende del nivel de calificación o perspicacia

del dueño

• Por lo general no se separan las finanzas del negocio de las de la

familia

• Acceso a mercados locales detallistas para atender a grupos de

menores ingresos

• No recurren a empresas comercializadoras

TECNOLOGÍA Y

PRODUCCIÓN

ORGANIZACIÓN

Y GESTIÓN

MERCADO

Adicionalmente se debe mencionar que se percibían como altamente vulnerables a

factores imprevistos que pueden ser internos, como contingencias de salud, gastos

extraordinarios, robos; o externos relativos a la situación macroeconómica del sector o del

país, desastres naturales, convulsiones políticas y sociales entre otros.

Los microempresarios de entonces en su mayor parte eran personas con un bajo nivel de

instrucción, con experiencia o conocimiento de algún oficio, pero con debilidades en otras

áreas inherentes a la gestión y a la comercialización.

Siendo más sobresalientes las debilidades que las cualidades de las pequeñas unidades

económicas, el sector financiero formal se mantenía alejado, puesto que consideraba al

segmento de microempresarios como de alto riesgo.

Con el transcurrir del tiempo, la exitosa incursión en el sector financiero las primeras

entidades dedicadas a las microfinanzas, ONG y algunas cooperativas de ahorro y crédito,

promovieron un cambio relativamente acelerado hacia la democratización del acceso al

crédito estimulando el ingreso de otros operadores, y llamando inclusive la atención del

sector financiero tradicional.

Se comprobó que los microempresarios eran capaces de llevar adelante emprendimientos

exitosos, -facilitados seguramente por el acceso al crédito-. Las microempresas fueron

capaces de sobrevivir inclusive etapas críticas como la suscitada entre 1997 y 2002 y

como resultado de este proceso evolutivo se verificó el crecimiento del sector y de sus

integrantes, es decir, aumentó el número de las microempresas: los hijos y los operarios

de los microempresarios se independizaron y por otra parte el acceso al crédito y a la

tecnología determinaron la consolidación de muchas de ellas promoviendo inclusive su

ingreso a un nuevo segmento, como es el de las pequeñas empresas.

Como consecuencia, actualmente las pequeñas unidades económicas, llamadas también

micro y pequeñas empresas - dedicadas a la producción, comercialización o servicios -

que no tenían acceso al crédito en la Banca tradicional, pueden encontrar una amplia

gama de ofertas para satisfacer sus necesidades financieras y cada vez en mejores

condiciones de acceso y costo financiero.

Con el paso del tiempo las entidades más grandes, antes concentradas en los segmentos

de mercado tradicionales y entendidos como de menor riesgo crediticio, empezaron a

volcar sus ojos al segmento de las micro y pequeñas empresas y hoy inclusive los bancos

que se mostraban escépticos, han empezado a competir incursionado en este mercado.

15

16

Operadores en el sector microfinanciero

En un documento publicado el 2005 por la Federación Latinomericana de Bancos

FELABAN, y el Banco Mundial de la Mujer, WWB, se hacen referencia a las siguientes

motivaciones para ingresar en el sector microfinanciero:

• Es un nuevo sector de mercado con gran potencial, tradicionalmente poco

atendido por la banca, que permite la diversificación del riesgo de la cartera y

que representa una base de clientes masiva y estable.

• Si se desarrolla de manera adecuada es un sector de mercado que ofrece a la vez

márgenes financieros atractivos y rentables comparados con otros sectores

tradicionales ya saturados con márgenes reducidos.

• La existencia actual de metodologías de crédito especializadas en microfinanzas

reduce el riesgo de este segmento a niveles iguales o menores a los de los

segmentos tradicionalmente atendidos por la banca.

• Es un sector de mercado que permite un incremento general del uso de los

servicios bancarios y por ende la bancarización de la porción más grande del

mercado.

• La atención de los bancos a este sector del mercado fortalece su contribución al

desarrollo social y económico del país, coadyuva a la reducción de la pobreza,

apoya las políticas gubernamentales en materia social y permite demostrar su

responsabilidad con el entorno. La alianza entre el sector bancario y los

empresarios y hogares de bajos recursos permite a los bancos demostrar su

compromiso con el desarrollo económico de sus respectivos países.

En Bolivia el rápido crecimiento del sector desde sus inicios en los años 80 y la necesidad

de financiar sus operaciones con captaciones del público, dieron lugar a un proceso de

formalización de las ONG, buscando por una parte asegurar un funcionamiento eficiente

del sistema financiero y, por otra parte, consolidar un marco jurídico regulatorio, adecuado

a las necesidades de las entidades dedicadas a las microfinanzas; con este cometido se

emitieron: primero el Decreto Supremo 24000 de mayo de 1995 que faculta la creación

de Fondos Financieros Privados (FFP), como sociedades anónimas especializadas en la

intermediación de recursos hacia pequeños prestatarios y microempresarios; y segundo,

el D.S. 24439 de diciembre de 1996 que establece el marco de adecuación del Sistema

Cooperativo de Ahorro y Crédito; asimismo en la normativa de la Superintendencia de

Bancos y Entidades Financieras, se modifica el reglamento referido a la evaluación y

calificación de la cartera de créditos, incluyendo a los microcréditos.

Habiendo sido actualizada, la Ley de Bancos y Entidades Financieras, en adelante LBEF;

identifica y conceptualiza a las entidades no Bancarias2 que operan bajo la supervisión

de la SBEF y están regidas por la Ley 1488: las cooperativas de ahorro y crédito abiertas

CAC, las mutuales de ahorro y préstamo y los fondos financieros privados FFP.

Los fondos financieros privados3 son descritos como sociedades anónimas cuyo objeto

principal es la canalización de recursos a micro y pequeños prestatarios que localizan sus

actividades tanto en áreas urbanas como rurales. Pueden realizar operaciones pasivas y

activas a nivel nacional, con algunas excepciones expuestas en la LBEF.

Las mutuales de ahorro y préstamo son entidades privadas sin fines de lucro que

intermedian recursos financieros según las características y limitaciones establecidas en

la LBEF pueden realizar operaciones pasivas y activas a nivel nacional, con algunas

excepciones específicas.

Las cooperativas de ahorro y crédito abiertas pueden realizar operaciones pasivas y

activas a nivel nacional, con algunas excepciones expuestas en la LBEF. Las operaciones

activas de intermediación financiera, sólo pueden ser realizadas con sus socios; en tanto

que las operaciones pasivas pueden realizarse con sus socios, el público y con entidades

financieras, nacionales o extranjeras.

Las cooperativas de ahorro y crédito cerradas a partir del DS. 24439 se constituyen

como entidades especializadas o de objeto único para la intermediación financiera,

adoptando el régimen de responsabilidad limitada, realizan operaciones financieras, de

ahorro y crédito exclusivamente entre sus socios y no cuenten con licencia de

funcionamiento de la Superintendencia, quedan excluidas de la LBEF, debiendo utilizar en

su denominación la palabra “Laboral” o “Comunal”, según el caso.

Con excepción del Banco Central de Bolivia, las entidades financieras bancarias, se

constituyen como sociedades anónimas, autorizadas, pueden ser de origen nacional o

extranjero, están facultadas para realizar operaciones pasivas, activas, contingentes y de

servicios financieros, tanto en moneda nacional como en moneda extranjera en el ámbito

de la intermediación financiera según se describe en el capítulo IV de la LBEF.

17

2 LBEF. Título IV Artículo 69º

3 LBEF. Capítulo III Artículo 76º

18

De todas estas entidades que operan bajo la supervisión de la SBEF y regidas por la LBEF,

las únicas especializadas por definición en microfinanzas son los FFP, sin embargo se

verifica que las otras entidades también empezaron a incursionar en el segmento,

movidas por los atractivos márgenes financieros.

Aunque la SBEF ha ampliado su rango de acción incluyendo en la supervisión a varias

IPD convertidas en FFP y a muchas CAC que calificaron para ser abiertas, continúan

operando paralelamente entidades no reguladas como son las Cooperativas de Ahorro y

Crédito Cerradas, ya mencionadas, las Organizaciones no Gubernamentales, mejor

llamadas Instituciones Privadas de Desarrollo IPD, y un sin fin de entidades privadas.

El sistema bancario tradicional en Bolivia, hasta principios de la década de los 90 se

había mantenido al margen del segmento de mercado de los microempresarios, sin

embargo tras presenciar en 1992 la conversión de la Fundación PRODEM en el Banco

Solidario S.A. y luego la de la Caja Los Andes en Banco Los Andes Procredit S.A., así

como el comportamiento de franco crecimiento en el subsector de las microfinanzas, el

resto del sector bancario ha empezado también a incursionar en este mercado inducidos

en parte por los elevados niveles de liquidez disponibles por el hecho de que pueden

tomar ventaja de su capacidad instalada.

El sistema bancario, por sus características, en general cuenta con mayor infraestructura

física y tecnológica y dispone de más recursos financieros, cuenta inclusive con

departamentos especializados para diseñar nuevos productos y servicios financieros

rápida y oportunamente, quedando las entidades más pequeñas en evidente desventaja.

Aprovechando la situación de que las IMF no fueron suficientemente proactivas en el

proceso de diversificación de sus productos y servicios, acompañando las crecientes

necesidades de sus clientes, los bancos rápidamente han adoptado y adecuado

metodologías para la evaluación de factibilidad de un microcrédito, ofreciendo

complementariamente otros productos y servicios financieros a bajo costo, en la medida

en que ya los tenían implementados, tales como, cuentas corrientes, tarjetas de crédito y

débito, avales y fianzas, comercio exterior y otros.

Al analizar el proceso evolutivo de las microfinanzas, se debe aceptar también, que se ha

suscitado un cambio en la visión original de las IMF, si bien inicialmente se tenía un

objetivo social más la voluntad de llegar a ser, por lo menos autosostenibles, el resultado

ha superado las expectativas, y los apreciables márgenes financieros obtenidos, han

atraído nuevos operadores con intereses totalmente diferentes, promoviendo que el sector

haya alcanzado un nivel de madurez tal, que suscita un alto grado de competencia.

El crecimiento de la demanda del microcrédito se verifica no solamente en términos de

número de operaciones, por el vasto mercado existente, sino también en términos de un

incremento significativo en el monto del préstamo promedio, adicionalmente la presión

competitiva ha promovido un incremento del riesgo crediticio por el sobreendeudamiento

generado en el mercado y la flexibilización en la aplicación de las metodologías crediticias

que se analizan en el siguiente capítulo.

El segmento de las microfinanzas puede dividirse interiormente por lo menos en tres tipos

según la etapa en que se encuentran:

Microempresas iniciales o de subsistencia, son las que presentan mayor inestabilidad

económica, y los ingresos que generan solo permiten la permanencia de la actividad, sin

crecimiento alguno y la manutención de la familia.

Microempresas en desarrollo, son las que muestran señales de crecimiento y mayor

estabilidad económica, dan los primeros pasos para su formalización.

Microempresas consolidadas o pequeñas empresas, son las que han logrado un acceso

estable al mercado, cuentan con registros confiables y veraces del movimiento del la

unidad económica y presentan un mayor grado de legalidad, sus ventas están respaldadas

en contratos, la contratación de empleados u operarios se realiza en el marco de la ley

del trabajo.

19

20

CAPITULO II

MICROCREDITO

METODOLOGIAS Y TECNOLOGIAS CREDITICIAS

21

22

2.1. ¿QUÉ ES EL MICROCRÉDITO?

La presente guía se concentra en el desarrollo de productos de microcrédito en particular,

buscando orientar a las IMF, sobre como llevar a cabo el proceso que implica,

optimizando el uso de recursos e incrementando las posibilidades de éxito. Empezaremos

definiendo el término microcrédito, según la superintendencia de Bancos y Entidades

Financieras de Bolivia, es todo crédito concedido a un prestatario sea persona natural4

o jurídica5, o a un grupo de prestatarios con garantía mancomunada y solidaria,

destinado a financiar actividades en pequeña escala de producción, comercialización,

servicios u otras, cuya fuente principal de pago lo constituye el producto de las ventas

e ingresos generados por dichas actividades, adecuadamente verificados6.

Para el otorgamiento de microcréditos fue necesario que las entidades desarrollen

innovadoras y nuevas metodologías crediticias, acordes a las necesidades y posibilidades

de un segmento de mercado al que no se podían exigir las garantías tradicionales, cuyos

integrantes ni siquiera cuentan con un documento de identificación.

2.2 METODOLOGÍA CREDITICIA

Una metodología crediticia debe entenderse como el modo en el que se disponen los

elementos del crédito, considerando una disposición lógica y segura que permite reducir

el riesgo crediticio, atendiendo al mismo tiempo la demanda existente.

Los elementos del crédito son:

a. El sujeto de crédito, es decir, la persona natural o jurídica que recibe el préstamo.

b. El monto, capital o importe de dinero por el que se contrae una obligación.

23

2. Microcrédito: Metodologías y tecnologías

4 Persona natural, equivale a la definición de persona individual del Código Civil, Título I. En términos generales, es

todo miembro de la especie humana susceptible de adquirir derechos y contraer obligaciones. En algunos casos

se puede hacer referencia a estas como personas de existencia visible, de existencia real, física o natural.

5 Persona jurídica, equivale a la persona colectiva definida en el Código Civil Art.52 y 53

6 Normativa Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras Capítulo V, Anexo I, Sección 2: Artículo 2º

24

c. El plazo, o tiempo en el que se devolverá el monto prestado.

d. La tasa de interés activa, o costo financiero del préstamo.

e. La cuota, o pago periódico que se realiza para amortizar capital y cancelar intereses

hasta completar el pago del monto total, puede estructurarse como cuota fija si se

paga el mismo monto cada vez; o variable ya sea de amortización constante a

capital o considerando variaciones estacionales en la capacidad de pago.

f. El Plan de pagos, constituye la forma en la que se estructura el pago de las cuotas,

en términos de frecuencia de pagos, por ej. Semanal, bisemanal, mensual,

trimestral, semestral, anual, de plazo fijo, de acuerdo a la estacionalidad, etc.

g. La garantía, o fuente alternativa de pago que respalda la recuperación del monto

prestado, en caso de contingencias.

Para la otorgación de microcréditos los elementos antes descritos deben tipificarse

tomando en cuenta las características del segmento de mercado de los micro y pequeños

empresarios:

a. Sujeto de crédito, en el caso de las microfinanzas el sujeto de crédito puede ser

una persona natural individual o una persona colectiva, esto en el caso de usar

metodologías que operan con grupos. Dependiendo del tipo de IMF será llamado

cliente o socio en el caso de las Cooperativas de ahorro y crédito. Tener un grupo

como sujeto de crédito permite trabajar con montos pequeños, ya que sumados

elevan el crédito promedio, aumentan la productividad y puede disminuir el riesgo

crediticio en la medida en que se aproveche correctamente el control social.

b. Monto, en el caso de las microfinanzas y considerando las características del

segmento de mercado que se atiende, los créditos demandados pueden ser muy

pequeños, de ahí que se ha promovido el trabajo con metodologías grupales para

reducir el costo operativo de atender este tipo de créditos. Las IMF deben cuidar

que los préstamos otorgados en ningún caso superen el patrimonio de los

microempresarios, pero, ya que no se cuenta con información contable y fidedigna

al respecto, será responsabilidad del oficial de crédito recabar y proporcionar

información confiable.

c. Plazo, para establecer el plazo de pago es preciso conocer a cabalidad la

estacionalidad de la capacidad de pago por una parte y por otra el destino del

crédito, procurando no otorgar plazos largos para créditos destinados al consumo o

al capital de trabajo; y viceversa, no otorgar plazos muy cortos para créditos de

inversión, sabiendo de las debilidades de gestión de los microempresarios, la IMF

es co-responsable de los plazos que se pacten, en base al análisis del

funcionaniento del negocio.

d. Tasa de interés activa, en general las tasas activas en el caso de las microfinanzas

tienden a ser más elevadas, primero para cubrir los mayores costos operativos y

segundo para compensar un mayor riesgo crediticio vinculado a la vulnerabilidad

por factores internos y externos a que están expuestas las pequeñas unidades

e c o n ó m i c as.

e. Cuota y plan de pagos, se ha generalizado el uso de la cuota fija especialmente

cuando se usan metodologías para grupos, ya que facilita las actividades de

administración, un deudor memoriza el monto de su cuota, desde el principio hasta

el final del crédito. En cuanto a la estructuración plan de pagos, al igual que en

caso del plazo, es preciso, que éste se adecue a la estacionalidad de la capacidad

de pago.

f. Garantías, con el crecimiento de las microfinanzas se han diversificado las

garantías aceptables. Así la garantía personal ha dado lugar a la garantía solidaria

y mancomunada, que convierte a todos los integrantes de un grupo en deudores

directos del total del crédito del grupo y no solamente de su cuota parte.

Muchas IMF reciben garantías prendarías no solamente de maquinaria y equipo

rudimentario sino también de muebles y enseres del hogar. Asimismo algunas IPD

han innovado, con la incorporación de garantías no convencionales tales como los

activos forestales7, prenda de cosechas, microleasing, microwarrant y otras.

Adicionalmente se debe considerar como un elemento importante, para aplicar

efectivamente una metodología de microcrédito, el perfil del funcionario a cargo,

considerando las particularidades del segmento de mercado. No es suficiente un

profesional con capacidad de análisis económico-financiero, sino además una persona

con disposición para realizar trabajo de campo, se afirma que éste requiere que el

funcionario pueda estar 80% de su tiempo en el mercado en contacto con el socio/cliente

y 20% en la oficina. Asimismo necesita desarrollar habilidades de comunicación primero

para poder recabar la información faltante y segundo para consolidar con los clientes, una

relación de confianza y respeto, situación que constituye un elemento importante para

reducir el riesgo crediticio en el sector de las microfinanzas.

Las metodologías de microcrédito más difundidas y exitosas son básicamente cuatro:

• Crédito individual

• Grupo solidario

• Bancos comunales

• Crédito asociativo

25

7 Los certificados de registro en la Superintendencia Forestal, de las plantaciones árboles son recibidas como

garantía, ya que las mismas, legalmente constituyen un bien con registro propietario.

26

Cada una de estas metodologías tiene características esenciales sin cuya aplicación es

difícil optimizar su funcionamiento, de ahí que es importante que las entidades que opten

por trabajar con una de estas metodologías, conozcan a detalle estas particularidades

esenciales para aplicarlas a cabalidad y asegurar así la obtención de los resultados

esperados. Ha sucedido con cierta frecuencia que las entidades toman una determinada

metodología y en nombre de adecuarla a las necesidades de sus clientes, vulneran

aspectos esenciales y terminan concluyendo sobre la ineficiencia de la metodología.

Se han observado casos por ejemplo, en los que se confunde la garantía personal cruzada

y mancomunada aplicada al crédito individual, con la metodología del crédito solidario.

En el primer caso, dada una operación de crédito individual con un garante personal,

existe otra operación en la que se invierten los roles; siendo dos operaciones

independientes, en casos de conflicto se rompe fácilmente la mancomunidad de la

garantía, con el objetivo de recuperar “por lo menos una de las operaciones”, en el caso

del verdadero crédito solidario se trata de una sola operación de crédito para un grupo de

personas, por tanto aún en situaciones de conflicto debe negociarse el total del crédito sin

desvirtuar la garantía solidaria y mancomunada.

A continuación exponemos las principales metodologías de microcrédito, haciendo énfasis

en las características esenciales mencionadas y de cuya estricta aplicación depende el

éxito de la metodología.

2.2.1. CRÉDITO INDIVIDUAL

El crédito individual es la metodología más difundida y consiste en atender solicitudes

individuales de personas propietarias de negocios establecidos, que han logrado o están

en proceso de hacerlo, un desarrollo económico y nivel de sostenibilidad tal, que es

posible identificarlas como microempresas en desarrollo o consolidadas.

La mayor dinámica de los negocios, la necesidad de financiamientos de mayor monto y

finalmente la capacidad de ofrecer otro tipo de garantías, hace que los solicitantes de

crédito prefieran operar con créditos individuales.

Los requisitos que generalmente se establecen para acceder a un crédito individual son:

• Tener un negocio propio y con capacidad de pago

• Tener experiencia en la actividad que se constituye en fuente de pago

• No ser moroso en el sistema financiero regulado o en otras IMF o IPD

• Tener visión empresarial y capacidad de gestión

• Contar con una garantía aceptable por la entidad

Metodología de Crédito individual

Ventajas de la metodología

• Se pueden atender con mayor precisión las necesidades específicas de los

solicitantes individuales en términos de condiciones de plazo, monto y moneda.

• El destino de estos créditos puede ser consumo, capital de trabajo, capital de

inversión o vivienda.

27

28

• Ya que cada crédito cuenta con una garantía suficiente es posible colocar montos

más elevados y por plazos más largos promoviendo la estabilidad de la cartera.

Desventajas de la metodología

• No es conveniente para montos de crédito pequeños por la elevación relativa de los

costos operativos.

• No es apropiada para microempresas de subsistencia.

2.2.2. CRÉDITO SOLIDARIO

Los grupos solidarios son una modalidad que permite el acceso al crédito a personas que

tienen pequeñas actividades económicas y no disponen de otras garantías aceptables por

una IMF, se reúnen en grupos pequeños —de tres a siete personas— con la finalidad de

obtener un crédito y garantizarse mutuamente.

Esta metodología es recomendable para microempresarios con actividades estables y un

evidente deseo de superación, que no disponen de otro tipo de garantías pero si gozan de

credibilidad entre otros microempresarios. Las unidades económicas que se constituyen

en la fuente de pago para este tipo de crédito deben ser por lo menos microempresas en

desarrollo, según la conceptualización realizada en el capítulo 1.

Los grupos deben conformarse espontáneamente, es decir, sin intervención de la entidad

financiera, que sin embargo se reserva el derecho de rechazar a cualquiera de sus

integrantes.

No debe existir vinculación ni dependencia económica entre sus integrantes, muchas IMF

exigen además que no existan vínculos de parentesco, ya que se ha observado que de lo

contrario aumenta la posibilidad de que se den situaciones de abuso de confianza y por

tanto aumenta el riesgo del crédito.

Generalmente se piden los siguientes requisitos para integrar un grupo

• Tener un negocio propio

• Tener experiencia en la actividad económica

• Gozar de la confianza y credibilidad de sus compañeros de grupo

• Tener visión empresarial y vocación de desarrollo

• Estar dispuestos a responsabilizarse por el total del monto del crédito y coordinar

las actividades de cobranza con la IMF en caso de conflicto.

Es recomendable que todos los miembros del grupo firmen el contrato de préstamo,

asumiendo responsabilidad por el monto total del crédito, y no solamente por su cuota

parte.

El desembolso se efectúa al grupo, por el monto total del crédito, internamente se suscita

una distribución de lo que le corresponde a cada integrante, preferiblemente en presencia

del oficial responsable de la IMF, quien refuerza y enfatiza el concepto de solidaridad, el

compromiso e implicancias de obtener un crédito como grupo solidario.

29

30

Metodología de grupo solidario


• Se reducen costos operativos y administrativos por la colocación de montos

relativamente bajos.

• Considerando la fragilidad de la garantía, se aplica una secuencia educativa, es

decir, que los montos aumentan en función al cumplimiento demostrado.

• El control social entre los integrantes, bien llevado, coadyuva para mantener la

calidad de la cartera, y/o para asegurar la efectividad de procesos de recuperación

conflictiva. Es importante mantener la unidad del grupo para efectivizar la garantía

solidaria y mancomunada.


• No es recomendable para montos de créditos elevados o para plazos largos, a juicio

nuestro máximo dos años, para evitar el deterioro de las relaciones interpersonales.

• Conflictos personales entre sus integrantes aumentan el riesgo crediticio.

• Se deben consensuar las condiciones de plazo, monto y moneda, de modo que

satisfagan a todos los integrantes al mismo tiempo.

• La administración del crédito requiere de actividades de seguimiento que implican

una atención personalizada para cada uno de los integrantes del grupo, el

funcionario a cargo debe mantener contacto con los integrantes, previendo

contingencias y debe ir reforzando permanentemente el significado de la garantía

solidaria y mancomunada.

2.2.3. BANCOS COMUNALES

Esta metodología permite atender los requerimientos de las microempresas más

incipientes, de sobrevivencia o que aún no se han iniciado como tales, los demandantes,

siendo de escasos recursos, conforman grupos más grandes, y no se les exigen garantías

convencionales. Cada banco comunal está generalmente integrado por 10 a 25

asociados(as), cuyos primeros créditos van desde $us50 hasta $us100.-

aproximadamente o su equivalente en moneda nacional.

Este esquema de finanzas populares ha sido diseñado especialmente para la atención de

las personas más necesitadas, en poblaciones urbanas o rurales, buscando fomentar la

generación de empleo, ingresos y ahorros entre sus integrantes, mediante el otorgamiento

de financiamiento, capacitación y asistencia técnica, que les ayude a lograr su

sostenibilidad económica y procurar mejoras en el nivel de autoestima y liderazgo.

La metodología de los bancos comunales trabaja al mismo tiempo con dos productos

financieros interrelacionados entre sí: el crédito y el ahorro.

El objetivo es que ambos factores se vinculen además por dos componentes de desarrollo

social como son la confianza y la solidaridad, no solamente entre sus integrantes sino

también en su relación con la IMF.

En general esta metodología para tener éxito en el tiempo, requiere a juicio nuestro,

mantener los componentes del desarrollo social, que garantizan que los integrantes de los

bancos comunales –generalmente mujeres–, aprendan conceptos básicos de gestión

organizacional relacionados con la metodología de bancos comunales, conozcan la

filosofía de ésta metodología crediticia, fortaleciendo poco a poco la solidez del grupo,

situación que en consecuencia reduce el riesgo crediticio.

Los integrantes o asamblea son capacitados para elaborar por ejemplo su acta de

constitución y sus reglamentos internos de funcionamiento; utilizan sencillos libros de

control interno, y otros documentos, diseñados y provistos por la IMF; se les apoya para

nombrar a sus representantes, mínimamente una presidenta, una cajera o tesorera y una

secretaria.

Algunas instituciones han fragmentado la garantía solidaria y mancomunada al interior de

la asamblea de integrantes, organizando pequeños grupos solidarios de 4 a 5 personas,

que facilitan la recuperación del crédito, sin embargo en última instancia la Asamblea se

sabe responsable de la devolución del total del crédito.

Adicionalmente al crédito, se fomenta el ahorro y su administración, a veces se utiliza

para el otorgamiento de créditos paralelos a las mismas integrantes, bajo la supervisión

de los funcionarios de la IMF.

31

32

Entre los requisitos que generalmente se exigen para conformar un banco comunal están:

• Formar un grupo de 10 a 25 personas aproximadamente

• Documentos de identificación, aunque, no indispensables por el segmento de

mercado que se atiende

• Contar con la aceptación de la asamblea del Banco Comunal

• Tener vocación de desarrollo

Por las características esenciales de esta metodología, es evidente que requiere un

compromiso social importante por parte de la IMF que decida aplicarla, el funcionamiento

de los bancos comunales requiere un riguroso y paciente acompañamiento por parte de

la IMF. Las operaciones son educativas y secuenciales, es decir, que se inician con montos

reducidos y a medida que el grupo demuestra cumplimiento, van incrementando poco a

poco.

En esta metodología son indispensables las actividades de administración del crédito que

requiere la inversión de mucho tiempo por parte del oficial de crédito, quien debe

p a rticipar activamente en las reuniones del banco comunal, fort a l e c i e n d o

permanentemente su capacidad de coordinación, este aspecto es clave para el éxito de

esta metodología.

Metodología de Bancos Comunales


• Permite atender las demandas de crédito de los sectores de más bajos recursos.

• Se reducen los costos operativos en relación al crédito promedio.

• El control social coadyuva para mantener la calidad de la cartera.

• Ya que se trabaja con créditos secuenciales se facilita la proyección de los flujos de

efectivo.


• Requiere de un elevado grado de involucramiento de parte del oficial de crédito, en

la administración, debe asistir puntualmente a las reuniones y promover el

encuentro permanente, como estrategia de fortalecimiento de la garantía.

• Deben aplicarse estrictos sistemas de control interno para evitar el manejo

inapropiado por parte de los oficiales de crédito, o de los integrantes de la

asamblea.

• No es recomendable trabajar con plazos mayores a un año, para evitar el deterioro

de la efectividad del control social y de las relaciones interpersonales.

• El crecimiento de la cartera está asociado a los recursos humanos disponibles por

la dedicación que requiere.

33

34

2.2.4. CRÉDITO ASOCIATIVO

La metodología del crédito asociativo es muy parecida a la descrita anteriormente ya que

trabaja con grupos grandes, la diferencia es que se trata de organizaciones previamente

establecidas, que solicitan los fondos otorgados por la IMF para financiar proyectos para

sus miembros. Unas veces el crédito es distribuido entre los integrantes para ser utilizado

individualmente y otras se destina a financiar un solo proyecto de beneficio colectivo.

Son sujetos de crédito las Organizaciones Territoriales de Base, clubes de madres, juntas

vecinales, sindicatos, etc.


• El grupo ya tiene experiencias previas de trabajo organizado y por tanto requiere

menor inversión de tiempo para capacitar en temas de organización y gestión.

• Se facilita el trabajo de internalización sobre la garantía solidaria y mancomunada

• Permite la colocación de montos pequeños, que agregados suman un monto

suficiente para reducir los costos de operación.


• Ya que no siempre se trata de proyectos productivos o permanentes en el tiempo

las operaciones no siempre se renuevan.

• Es importante poder detectar la experiencia de trabajo de la organización como tal

y su nivel de solidez para reducir el riesgo de crédito.

• Por la experiencia previa que tiene el grupo como organización, el funcionario de la

IMF tiene un rol menos protagónico, en situaciones de conflicto.

El siguiente cuadro resume los requisitos generalmente exigidos por las diferentes

metodologías:

Cuadro comparativo de las metodologías microcrediticias

2.2.5. PERFIL DE LOS OFICIALES DE MICROCRÉDITO

En general todas las metodologías microcrediticias requieren de oficiales de crédito con

un perfil especial: comunicativos, perceptivos, con capacidad de análisis, con una elevada

capacidad de interrelacionamiento, y por las características del trabajo, referidas a pasar

largos periodos en la calle o el campo, cerca del sujeto de crédito, es recomendable contar

con funcionarios con vocación social, relativamente jóvenes, ya que el nivel de exigencia

física es mayor al que seguramente se requiere de un oficial de escritorio.

El éxito de estas metodologías se basa en las buenas relaciones interpersonales que pueda

fomentar la entidad a través de sus funcionarios con los sujetos de crédito, sin que ello

implique un nivel de “camaradería” que debilite una relación de respeto entre uno y otros

o viceversa.

35

ELEMENTO

CARACTERÍSTICO

CRÉDITO INDIVIDUAL CRÉDITO

SOLIDARIO

BANCA

COMUNAL

CRÉDITO

ASOCIATIVO

METODOLOGÍA Para sujetos con

garantías y suficiente

capacidad de pago:

microempresas en

desarrollo y consolidadas

Facilita el acceso al crédito de la población de

menores recursos con microempresas de

sobrevivencia y en desarrollo

SUJETO DE

CRÉDITO

Persona Natural Grupo de hasta

7 personas

Hasta 25

personas

Grupo Grande

GARANTÍA Indistinta Solidaria y mancomunada

MONTO Montos de acuerdo a la

capacidad del cliente

Montos similares entre los integrantes

No recomendable para montos elevados

PLAZO De acuerdo a la

capacidad de pago y

destino del crédito

No recomendable para plazos largos

Incremento secuencial

AHORRO No es indispensable No

indispensable

Requiere ahorro No

indispensable

SERVICIO DE

PAGO

Estacional Semanal

Quincenal

Mensual

Semanal

Quincenal

Mensual

Estacional

TIPO DE CUOTA Variable/ Fija Recomendable fija

PERFIL DEL

OFICIAL

Buena capacidad de análisis socioeconómico

Habilidades de comunicación y manejo de gente

Vocación de servicio y predisposición para el trabajo de campo

36

2.3. TECNOLOGÍA CREDITICIA

El producto con todas sus características más el proceso diseñado para el otorgamiento

de un crédito y los instrumentos que se utilizan para llevarlos a cabo, conforman la

tecnología crediticia.

En base a la adopción de una metodología crediticia básica, la tecnología crediticia debe

entenderse como el conjunto que incluye el producto microcrediticio -sus características

y condiciones-, así como el proceso crediticio, es decir, cada una de las etapas por las

que se atraviesa desde la promoción hasta la recuperación de un crédito, en orden

cronológico; y los instrumentos que se utilizan como formularios y equipos

–computadores, máquinas fotográficas, software- . La tecnología crediticia puede y debe

ser diseñada acorde a las particularidades y necesidades de cada IMF.

Cada uno de los elementos que se tomarán para el diseño del producto y de la tecnología

crediticia, tienen el objetivo de reducir el riesgo crediticio. El diseño de la Tecnología

Crediticia comienza con la definición de los requisitos que deben cumplir los potenciales

prestatarios y continúa con el delineamiento de las características y procedimientos en

cada una de las etapas del proceso crediticio. Este diseño debe ser descrito en el manual

de créditos de la IMF para guiar las actividades de los funcionarios del área de créditos y

de otras áreas involucradas.

2.4 ETAPAS DEL PROCESO CREDITICIO

Una etapa debe entenderse como el estadio o fase que se debe llevar a cabo como parte

del proceso crediticio, que a su vez abarca desde el momento en que se da información

al socio/cliente potencial que demanda crédito, pasa por el análisis y calificación de la

operación el desembolso y su administración hasta la recuperación total del préstamo.

Todo proceso crediticio por lo general comprende las siguientes etapas básicas:

Etapas del proceso crediticio

2.4.1. ETAPA DE PROMOCIÓN

Es importante que la IMF determine cuales actividades de promoción se pueden realizar,

cómo se llevarán a cabo y quien lo hará; para definirlas debe tenerse en cuenta con qué

metodología crediticia se está trabajando y a que tipo de segmento de mercado se quiere

alcanzar.

La promoción se puede llevar a cabo al interior de las oficinas de la IMF, cuando se da la

información solicitada por un cliente potencial; a través de medios masivos de

comunicación, radio, prensa o televisión o mediante campañas por las que se informa

sobre las bondades de los servicios directamente en el mercado, “puerta a puerta”, etc.

En general debe procurarse utilizar un lenguaje sencillo y claro, teniendo conocimiento

previo sobre las necesidades de los demandantes potenciales de manera que estos

encuentren la posibilidad de una solución a ellas, en la oferta de la IMF.

Entre las actividades de promoción más comunes podemos mencionar:

Información en escritorio

Al interior de la entidad un funcionario satisface las interrogantes de un cliente/socio

potencial, en este tipo de promoción, por lo general el cliente está dispuesto a describir

su necesidad, por tanto, con un poco de paciencia y habilidad de comunicación, el

funcionario podrá identificar el producto o servicio más adecuado.

Folletería

La entidad cuenta con material de promoción impreso que distribuye en oficina o

mediante actividades de planfleteo en las zonas de atención, es recomendable que

este material debe sea vistoso y elegante, pues es una carta de presentación de la IMF.

Los mensajes que contenga deben ser claros y resumidos pero atrayentes para la

37

38

atención de los demandantes potenciales de crédito, presentando las principales

características de los productos y servicios que se ofrecen.

Campañas Masivas por Prensa, Radio o Televisión

Para contratar este tipo de servicios además de contar con un “mensaje” claro, es

importante identificar aquellos medios de comunicación de preferencia del segmento

de mercado objetivo y el horario en el que se llega a una mayor cantidad de audiencia.

Se han visto casos en los que por razones de presupuestos reducidos o

desconocimiento de las características del mercado se contratan servicios que no

reportan ningún beneficio para IMF.

Por ejemplo si nuestro segmento de mercado son hombres jóvenes, seguramente el

mejor horario es junto con los programas deportivos, si se busca llegar a las amas de

casa, las radionovelas o telenovelas con mayor rating serán la mejor opción.

Visitas puerta a puerta

Con este término se identifica la actividad de salir en campaña y personalmente

informar a los clientes potenciales, es importante para ello contar con gente que

conozca a cabalidad los productos y servicios que se ofertan, y que al mismo tiempo

pueda desplegar habilidades de comunicación y escucha activa.

Cuando se promociona créditos con metodología grupal es recomendable contactar

directamente líderes de organizaciones (crédito asociativo) o con capacidad de

organización (Banca Comunal, crédito solidario).

Este tipo de actividad promocional tiene la ventaja de que se puede aprovechar para

profundizar el conocimiento del mercado, por lo que es recomendable realizar una

sesión de evaluación y retroalimentación con los participantes, para ir mejorando la

técnica.

Difusión cliente-cliente

Se ha observado que una efectiva forma de promoción es la que podría denominarse

difusión cliente-cliente, que consiste en que un socio/cliente comenta con amigos,

parientes o vecinos sobre el servicio que recibe y anima a nuevos demandantes de

crédito a aproximarse a la IMF. Esta situación, si bien no está bajo el control total de

la entidad, bien puede estimularse primero a través lograr una alta calidad en términos

de atención al socio/cliente y segundo a través de un programa de incentivos para los

mejores promotores.

2.4.2. ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACIÓN

La etapa de análisis y calificación puede estructurarse en tres procesos principales:

a. La selección del sujeto de crédito, según cumpla o no con los requisitos que exige

la IMF de acuerdo a su tecnología crediticia.

b. La determinación de la capacidad de pago suficiente para honrar el compromiso

que pueda contraer en las condiciones más convenientes.

c. Instrumentación de la garantía

39

ETAPA DE PROMOCION

ESTRATEGIAS - EN ESCRITORIO

- FOLLETERIA

- MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVA

- VISITAS PUERTA A PUERTA

- DIFUSIÓN CLIENTE -CLIENTE

CARACTERISTICAS DE LA PROMOCIÓN SEGÚN METODOLOGIA CREDITICIA

INDIVIDUAL Se orienta a personas naturales o jurídicas ofertando

financiamiento para micro y pequeñas actividades económicas.

CRÉDITO

SOLIDARIOSe dirige a personas con actividad económica en pequeña escala,

que no cuentan con garantías y que están dispuestos a conformar

un grupo y garantizarse mutuamente.

CRÉDITO

ASOCIATIVOSe orienta a organizaciones territoriales de base, asociaciones,

juntas de vecinos, sindicatos, etc. grupos de personas con

necesidades o proyectos comunes.

BANCO

COMUNALSe dirige a líderes de la comunidad en ejercicio o potenciales, a

objeto de que estos conformen grupos, haciendo énfasis en los

componentes de crédito y ahorro.

40

Subprocesos de la etapa de análisis y calificación

2.4.2.1. Selección del sujeto de crédito según cumplimiento de requisitos

El proceso de calificación del sujeto de crédito se lleva a cabo a partir del llenado de la

solicitud de crédito y el recabo de los datos personales del solicitante y de cónyuges,

codeudores, garantes, según sea requerido.

La cantidad de información exigida varía en función a la tecnología crediticia de la IMF y

las características del producto, sin embargo es corriente que en los casos de créditos

grupales por la cantidad de individuos que participan en la operación el requerimiento por

persona sea relativamente menor, el razonamiento es que el riesgo del crédito se halla

distribuido en varias fuentes de ingreso por una parte y por otra un análisis en mayor

detalle incrementaría el costo operativo: formularios, tiempo del oficial de créditos,

espacio de archivo.

Ya cuando un cliente potencial se aproxima a pedir información se realiza una

precalificación determinando si es conveniente o no continuar con el proceso, según se

estime que se podrá cumplir o no con todos los requisitos.

Cada IMF establece requisitos de calificación del sujeto de crédito como tal, el objetivo

es reducir el riesgo crediticio; dichos requisitos son de diferente índole:

• Sociales: Por ejemplo:

- Edad, los menores de edad no tienen capacidad legal para contraer obligaciones;

personas de la tercera edad podrían ser declaradas inhábiles y por tanto existe un

riesgo legal.

- Género, la metodología de bancos comunales tiene preferencia para trabajar con

mujeres, y así mismo algunas IMF consideran que responden con mayor

responsabilidad.

- Estado civil, algunas tecnologías crediticias prefieren trabajar con personas

casadas, asumiendo que en general demuestran mejor cumplimiento.

- Participación de cónyuges o codeudores, para facilitar la ejecución de garantías y

en los casos en que los ingresos del cónyuge o de un tercero (socio, hijo u otro

familiar) se tomaron en cuenta para determinar la capacidad de pago.

En casos de grupos

- Número de integrantes, grupos muy numerosos son difíciles de manejar

- Situación de parentesco/ vinculación económica, se ha verificado que estas

situaciones aumentan el riesgo crediticio

• Económicas, por ejemplo:

- Experiencia en llevar a cabo una actividad económica, por lo general se exige que

el solicitante tenga un negocio en funcionamiento, aunque algunas IMF prestan

para iniciar un negocio especialmente en los casos de bancos comunales y crédito

asociativo.

- Capacidad de pago, por lo general se espera que exista capacidad de pago

independientemente de la inversión del crédito.

- Patrimonio mínimo, se calcula que el monto del crédito no exceda el patrimonio del

solicitante, situación que debe verificarse por el oficial del crédito.

- Sector económico al que pertenece, especialmente en el caso de financiamientos

condicionados, suele identificarse con mayor detalle el sector económico del sujeto

de crédito, así existen financiamientos para el sector netamente productivo, o

inclusive a subsectores especiales, por ejemplo textiles.

- No tener otras deudas en mora, este requisito procura reducir el riesgo crediticio y

el sobreendeudamiento de los solicitantes.

- Grado de legalidad de la actividad económica, para algunas entidades es una forma

de promover la formalización de los negocios, especialmente de los más grandes

para evitar conflictos con los recaudadores de impuestos.

• Documentación mínima, por ejemplo:

- Cédula de identificación, es el documento más solicitado, aunque en los casos de

metodologías de bancos comunales y créditos asociativos, por las características

41

42

del segmento de mercado en muchos casos se acepta sin documentos a una parte

de los integrantes del grupo.

- Formularios a llenar, cada IMF diseña los formularios en los que recabará

la información mínima requerida

- Certificados u otra documentación respaldatoria, cada IMF define que

aspectos son necesarios de documentar, por ejemplo en el caso de un

ingreso por salario, dependiendo de su importancia podría ser útil

verificarlo mediante una certificación.

Para grupos,

- Nómina de integrantes, situación que oficializa por parte del grupo

quienes gozan de la garantía solidaria y mancomunada.

- Documentación de constitución, en el caso de asociaciones para tener

certeza de su experiencia y antigüedad por ejemplo.

• Otros, por ejemplo:

- Ser socio de la entidad (para cooperativas),

- Tener contraparte en ahorro, aplicada en muchas cooperativas y bancos

comunales.

- Ser miembro activo de la agrupación (asociaciones),

- Condición de la vivienda, muchas entidades prefieren prestar a

socios/clientes con vivienda propia, para reducir la posibilidad de que se

marchen con deuda impaga.

Etapa de Análisis y Calificación

Ejemplos requisitos para definir el sujeto de crédito

43

SEGÚN

METODOLOGÍA

CREDITICIA

PERSONAS NATURALES PERSONAS JURÍDICAS

INDIVIDUAL • Microempresarios /Trabajadores por

cuenta propia / Trabajadores

Independientes /Productores

agropecuarios/ Propietarios de

Pequeñas empresas.

• Identificación del sector económico

al que pertenece

• Limitación del tamaño de la unidad

económica

• Mujeres / Hombres /Mixto

• Edad

• Estado civil

• Presentación de documento de

Identidad vigente / y de su cónyuge

si corresponde

• Empresas legalmente constituidas /

con Registro de Comercio y

Sociedades por Acciones /

Personería Jurídica

• Definición de tamaño de la

empresa

• Identificación del sector económico

al que pertenece

• Con / sin fines de lucro

• Presentación NIT/ no requerido

SOLIDARIO • Microempresarios /Trabajadores por cuenta propia / Trabajadores

Independientes /Productores agropecuarios/ Propietarios de Pequeñas

empresas.

• Identificación del sector económico al que pertenece

• Limitación del tamaño de la unidad económica


• Edad

• Presentación de documento de Identidad vigente / y de su cónyuge si

corresponde

• Disposición para conformar un grupo.

• Se exige que se conozcan previamente

• Se exigen que no existan vinculaciones de parentesco

• Número mínimo y máximo de integrantes

ASOCIATIVO • Productores Agropecuarios /Microempresarios /Trabajadores por cuenta

propia / Trabajadores Independientes

• Pertenecientes a una Agrupación, Organización, Asociación, Sindicato; Junta

de Vecinos, Etc.


corresponde

• Documentación de conformación de la asociación, agrupación, sindicato,

etc.

• Necesitan financiamiento para un proyecto un proyecto común.


• Antigüedad / experiencia como grupo

44

En general los requisitos económicos buscan comprobar que existirá capacidad de pago

estable y suficiente para la devolución del crédito en el plazo pactado.

Dependiendo del monto y del grado de conocimiento que se tenga del solicitante, varían

la cantidad y complejidad de información requerida.


Ejemplos requisitos económicos

SEGÚN

METODOLOGÍA

CREDITICIA


BANCO

COMUNAL


• Microempresarios /asalariados/ Solo con capacidad de pago

• Con disposición para formar un grupo y garantizarse mutuamente



corresponde

SEGÚN

METODOLOGÍA

CREDITICIA


INDIVIDUAL • Descripción de la Actividad

Económica

• Tener capacidad de pago

• Tener respaldo patrimonial

• No tener deudas en mora o

castigada.

• Presentación de Estados

Financieros ultimas gestiones.

SOLIDARIO • Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable.

• No existen vinculaciones económicas entres sus integrantes

ASOCIATIVO • Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable.

• El proyecto a financiar es viable

BANCO

COMUNAL

• Cada integrante del grupo cuenta con una fuente de ingresos estable.


Ejemplos otros requisitos

Para créditos grupales, el requerimiento es mínimo para agilizar el proceso y porque se

entiende que el riesgo crediticio se comparte con los otros miembros del grupo que se

constituyen en garantes solidarios y mancomunados. En los casos de metodologías de

Bancos comunales y crédito asociativo se ha observado inclusive que no se requieren

informes confidenciales de los buró de información crediticia

45

PERSONA NATURAL PERSONA JURÍDICA

INDIVIDUAL • No tener antecedentes negativos en

los BIC u otras fuentes de

información

• Ser socio/cliente antiguo de la IMF

(Cooperativa por ej.)

• Aportaciones Obligatorias mínimas

(cooperativas)

• Aportes propio o Ahorro

• Garantías

• Condición de la Vivienda (Propia,

Alquilada, Anticrético, Etc.)

• Experiencia crediticia

• Referencias personales o

comerciales

• Información sobre las

Características personales del

Solicitante (Educación, Nivel de

Vida, capacidad de gestión,

Carácter, Etc.)

• Croquis de ubicación de domicilio y

negocio

• Factura de servicios básicos para

verificar estabilidad domiciliaria

• Presentación de la Nómina de

Socios o Accionistas

• Poder notariado

• Documentos de identidad de los

Representantes

• Estados Financieros - últimas

gestiones.

SOLIDARIO • No tener antecedentes negativos en los BIC u otras fuentes de información

• Acta de conformación del Grupo Solidario

• Factura de servicios básicos para verificar estabilidad domiciliaria

BANCO

COMUNAL

• Acta de apertura o constitución del grupo

• Mesa directiva

• Registro de integrantes activos


CRÉDITO

ASOCIATIVO

• Documento que respalde la conformación de la agrupación o personería

jurídica.

• No tener antecedentes negativos en los BIC u otras fuentes de información

• Existen documentos de afiliación a la asociación de los integrantes


46

2.4.2.2. Análisis y evaluación de la actividad económica y la capacidad de pago

La segunda parte del proceso de análisis y calificación se refiere a la evaluación de la

estabilidad de la actividad económica y la verificación de la capacidad de pago; etapa de

suma importancia por la característica mencionada en el capítulo anterior sobre la

situación generalizada de la inexistencia de información sistematizada y exacta sobre el

movimiento económico y financiero de estas pequeñas actividades económicas, por tanto

es la IMF, a través de sus funcionarios la que recaba y sistematiza dicha información para

tomar decisiones sobre la viabilidad del crédito.

En general se verifica una menor exigencia en el caso de créditos grupales, que

generalmente se estructuran por montos pequeños y plazos más cortos.

En el cuadro siguiente se presenta un detalle de información que podría resultar útil al

momento de determinar la capacidad de pago, sin embargo, es potestad de cada IMF

identificar cuales datos y herramientas son suficientes para darle una seguridad razonable

a las decisiones que se tomen.

La IMF diseña los formularios necesarios según la cantidad de información que decida

recabar y procesar respecto a la fuente de ingresos.

En el caso de grupos solidarios, bancos comunales y créditos asociativos, muchas veces

el análisis se basa en una declaración jurada del solicitante sobre su capacidad de pago,

ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACIÓN

DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA Y LA CAPACIDAD DE PAGO 1

CRÉDITO

INDIVIDUAL

Declaración Patrimonial.• Declaración, verificación y respaldo de Activos

• Declaración, verificación y respaldo de Pasivos

• Determinación del Patrimonio.

• Análisis de la estructura financiera

Evaluación Económica y Verificación • Análisis Informes Confidenciales

• Descripción del verificador de las características de la actividad económica

(Primaria y Secundaria)

• Identificación y análisis de los riesgos de la actividad económica

• Determinación de la estacionalidad de la actividad económica

• Determinación de los ingresos generados

• Determinación de costos y gastos de operación

• Determinación de los ingresos disponibles

• Determinación de los gastos familiares mensuales

• Elaboración del Flujo de caja de la unidad económica y familiar

• Determinación de la capacidad de pago

• Cálculo de Indicadores financieros

una vez más se estima que la garantía del grupo cubrirá el riesgo y una verificación a

detalle de cada uno de los miembros, prolongaría el proceso y aumentaría el costo

operativo.

2.4.2.3. Calificación e Instrumentación de las garantías

En esta etapa se verifica la suficiencia de la garantía en cuanto a documentación

respaldatoria, seguros, avalúos etc. En esta fase del proceso se corre el riesgo de incurrir

en un riesgo legal por tanto es importante la participación de un asesor legal,

especialmente en caso de garantías hipotecarias, prendas con registro y autoliquidables.

47

ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACIÓN

DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA Y LA CAPACIDAD DE PAGO 2

SOLIDARIO

• Declaración Patrimonial.• Determinación de la capacidad de pago • Verificación de la actividad económica La cantidad de documentación respaldatoria y el nivel de detalle de la

información requerida de cada integrante dependen de cada entidad, como

parte del proceso de tipificación de su tecnología crediticia.

ASOCIATIVO

• Declaración Patrimonial.De los integrantes / la asociación como persona colectiva, dependiendo de

cual sujeto se constituye en la fuente de pago.

• Determinación de la capacidad de pago • Verificación de la fuente de ingresos• Evaluación de la viabilidad del proyecto y el impacto para los integrantes

BANCO

COMUNAL

• Declaración Patrimonial.• Declaración / Determinación de la capacidad de pago Por lo reducido de los montos y los plazos cortos (menores a un año) este

proceso tiende a ser bastante ágil para esta metodología crediticia

48

* Los documentos en custodia, corresponden a los títulos de propiedad de un inmueble o un vehículo, los mismos

que se depositan en la IMF en calidad de prenda sin registro ni desplazamiento.

ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACION DE LAS GARANTIAS 1

EJEMPLO REQUISITOS POR TIPO DE GARANTÍA

INDIVIDUAL

Garantía Personal• Datos del garante y su cónyuge si corresponde

• Declaración Patrimonial.

• Determinación de la Capacidad de Pago


• Documentación de respaldo

Garantía Prendaria • Bienes muebles.

o Mercaderías

o Bienes muebles

o Maquinaria

o Equipos, etc.

• Declaración jurada sobre la propiedad de los bienes /Documentos de propiedad

• Inventario y Avalúo de los bienes.

• Póliza de seguro (para montos elevados)

• Registro si corresponde

Garantía Documentos en Custodia*• Documentos originales de un bien inmueble.

o Títulos de propiedad del inmueble

o Pago de Impuestos

o Factura de consumo de Luz.

• Recepción y custodia.

Garantía Hipotecaria• Informe escrito del Abogado sobre la documentación legal

• Títulos de Propiedad del inmueble

• Tradición del título

• Planos aprobados

• Comprobantes de pago de impuestos originales.

• Certificado de Gravamen de D.D.R.R.

• Certificado de Inscripción Catastral

• Pólizas de seguro incendio y aliados endosadas a favor de la entidad.

• Avalúo

Garantía Auto liquidable• Titulo valor original endosado

• Pignoración

2.4.2.4. Estructuración de la carpeta de créditos y legal

Una vez que se ha completado la etapa de análisis y calificación en sus tres componentes

se puede proceder a proponer la operación a las instancias de aprobación establecidas

por la IMF. Para ello generalmente se compila la documentación respaldatoria en una

carpeta de créditos y en los casos en que existe una garantía real adicional, es

recomendable armar también una carpeta legal que permita la custodia separada y segura

de documentos de propiedad y contrato de préstamo.

49

ETAPA DE ANÁLISIS Y CALIFICACION DE LAS GARANTÍAS 2

EJEMPLO REQUISITOS GARANTIA SOLIDARIA Y MANCOMUNADA

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

BANCO

COMUNAL

Garantía Solidaria y mancomunada Todos los integrantes son garantes solidarios, mancomunados e indivisibles.

• Datos del integrante y su Cónyuge si corresponde

• Declaración Patrimonial.

• Determinación de la Capacidad de Pago


• Documentación de respaldo

• Que uno de los integrantes tenga vivienda propia (a veces se solicita además

que se deje en custodia la documentación respaldatoria original)

A criterio de la entidad se puede requerir otras garantías complementarias

EJEMPLO CONTENIDO MÍNIMO CARPETA DE CRÉDITOS

1. Datos mínimos solicitante

2. Solicitud de Créditos y recomendación oficial de créditos

3. Resolución de Aprobación

4. Informes Confidenciales

5. Fotocopias Documentos de Identidad.

6. Declaración Patrimonial

7. Evaluación Económica

8. Comprobante de Desembolso

9. Plan de Pagos

10. Fotocopia Contrato.

11. Boletas de pago

12. Correspondencia

13. Informes de seguimiento si corresponde

EJEMPLO CONTENIDO MÍNIMO CARPETA LEGAL

1. Documento de Recepción Documentos

2. Informe Legal

3. Documentos Originales de la Garantía

4. Avalúo

5. Documento de préstamo protocolizado

6. Certificado de gravamen hipotecario

50

2.4.3. ETAPA DE APROBACIÓN

Una vez que se ha comprobado y documentado la calificación positiva de la operación,

ésta continúa con el proceso de aprobación, que debe estar diseñado considerando

niveles de riesgo crediticio y procurando atender solicitudes con agilidad y oportunidad.

Es recomendable contar con un esquema de niveles de aprobación en función al monto

total en riesgo, es decir considerando el total de endeudamiento que pueda tener el

solicitante en la IMF.

2.4.4. ETAPA DE DESEMBOLSO

Es recomendable que el proceso de desembolso sea responsabilidad de una instancia

independiente del área de crédito para efectivizar el control cruzado y garantizar que no

se esté flexibilizando la aplicación de la tecnología crediticia en nombre del cumplimiento

de metas, por ejemplo.

ETAPA DE APROBACIÓN

INDIVIDUAL

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

Revisión y AprobaciónDe acuerdo a la estructura de la entidad y los niveles de aprobación se

establecen por:

• Por Monto

• Por tipo de garantía

• Por Producto

• Por metodología crediticia

Resolución de Aprobación del Crédito • Elaboración de actas o resoluciones para dejar constancia de que la

operación ha pasado por el proceso de revisión y aprobación

• Firma y sello de las Instancias de aprobación

Elaboración de ContratosLa aprobación del crédito permite formalizar la operación mediante un

contrato de préstamo, cuya elaboración puede ser responsabilidad de:

• La Unidad de Asesoría Legal

• Los Oficiales de Crédito

O bien :

• Ser emitidos por el Sistema informático

• Existir Contratos preimpreso

BANCO

COMUNAL

Pre Aprobación de la Asamblea de integrantes• El grupo aprueba el monto solicitado por cada integrante, de acuerdo al

historial crediticio y comportamiento demostrado.

Revisión y Aprobación por la Entidad.• Revisión del cumplimiento de la Metodología (Ciclos)

• Aprobación de acuerdo a la estructura orgánica de la Entidad.

En esta etapa se debe verificar el cumplimiento de la normativa de créditos respecto a la

aplicación de todas las actividades preventivas diseñadas para reducir el riesgo crediticio:

revisar una vez más el estricto cumplimiento de requisitos, información disponible,

documentación mínima, niveles de aprobación y contrato de préstamo.

*Las previsiones para la incobrabilidad de cartera, se determina de acuerdo a criterios de evaluación y calificacióndefinidos por la SBEF,y criterios de prudencia definidos por la IMF.

Generalmente es en la etapa de desembolso que se identifica el tipo de crédito al que

corresponde la operación, esta identificación permitirá aplicar un determinado esquema

de calificación y constitución de previsiones como se explica más adelante en el punto

2.5.

51

ETAPA DE DESEMBOLSO

EJEMPLO DE ACTIVIDADES DEL DESEMBOLSO, EVALUACIÓN, CALIFICACIÓN Y

CONSTITUCION DE PREVISIONES 1

INDIVIDUAL

Contrato• Firma del Contrato y según corresponda:

- Protocolización

- Reconocimiento de firmas

Desembolso • Se procede al desembolso mediante

- Abono en Cuenta

- Efectivo

- Cheque

Documentación que se entrega al prestatario• Comprobante de Desembolso

• Plan de Pagos

• Copia del Contrato

Evaluación y Calificación de la CarteraLa SBEF ha normado la aplicación de una escala por tipo de Crédito y de

acuerdo a los días de mora para las entidades supervisadas.

• Crédito Hipotecario de Vivienda

• Crédito de Consumo

• Microcrédito

Previsiones*• De acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF.

En muchos casos las entidades no supervisadas han diseñado su propio

esquema de evaluación, calificación y régimen de previsiones.

52

ETAPA DE DESEMBOLSO



SOLIDARIO

ASOCIATIVO

Contrato • Firma del contrato por todos los integrantes del grupo


- Abono en Cuenta del representante

- Efectivo

- Cheque

Luego proceden a la distribución de los importes que les corresponde a cada

uno de los integrantes e indica el monto de su cuota a pagar.

Documentación que es entregada al representante del Grupo• Entrega talonario de cuotas

• Plan de pagos del grupo.

• Comprobante de desembolso

• Copia del contrato.

Evaluación y Calificación Por tipo de Crédito y de acuerdo a los días de mora.

• Crédito de Consumo

• Microcrédito

PrevisionesDe acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF.

En muchos casos las entidades no supervisadas diseñan su propio esquema

de evaluación, calificación y régimen de previsiones.

2.4.5. ETAPA DE ADMINISTRACION Y SEGUIMIENTO

Una vez desembolsado el crédito se inicia la etapa de administración y seguimiento, que

consiste en las tareas de recuperación del crédito según el plan de pagos pactado y la

aplicación de acciones de seguimiento, que a juicio nuestro son indispensables durante

la administración del microcrédito si se quiere mantener una cartera sana, se ha

observado, sin embargo, existen IMF que consideran las actividades de seguimiento como

un costo innecesario, que resultaría mayor a los montos que tendrían que castigarse como

consecuencia lógica de una porción de créditos que se tornan incobrables por no haberse

aplicado soluciones oportunas.

53

ETAPA DE DESEMBOLSO.



BANCO

COMUNAL

Contrato • Firma del contrato -Por los integrantes del grupo o Directivos-


- Abono en Cuenta del representante

- Efectivo

- Cheque a nombre del Presidente del grupo.

El Tesorero o Presidente del grupo distribuyen los importes que les

corresponde a cada uno de los integrantes y les indica el monto de la cuota a

pagar más el ahorro obligatorio.

Documentación que es entregada al representante del Grupo• Entrega carpetas o cuadernillos que faciliten el control de:

o Asistencia

o Pago de cuotas

o Movimiento de Ahorros

o Prestamos Internos

o Ingresos y Gastos

o Contenido de las Actas

• Plan de pagos del grupo.

• Comprobante de desembolso

• Copia del contrato.

Evaluación y CalificaciónPor tipo de Crédito y de acuerdo a los días de mora según lo establecido por

la SBEF

Previsiones• De acuerdo a los porcentajes establecidos por la SBEF.

En muchos casos las entidades no supervisadas diseñan su propio esquema

de evaluación, calificación y régimen de previsiones.

54

2.4.6. ETAPA DE RECUPERACIÓN CONFLICTIVA

Para los casos en que la recuperación del crédito se torne conflictiva es necesario que la

tecnología crediticia considere actividades a realizar, responsables y plazos de acción

procurando evitar el deterioro de la calidad de la cartera.

Según nuestra experiencia no es recomendable apartar a los oficiales de crédito que

colocaron la cartera, de las actividades de recuperación conflictiva, ya que como se

mencionó antes gran parte de la operación se basa en relaciones sociales y el

conocimiento que pueda tener el oficial es clave a tiempo de determinar las acciones a

seguir en el proceso de recuperación.

Adicionalmente la experiencia de las situaciones conflictivas en el mediano plazo,

deberían servir al oficial de crédito para mejorar su análisis a la hora de calificar al sujeto

de crédito y analizar la operación de crédito.

ETAPA DE SEGUIMIENTO

EJEMPLO DE ACTIVIDADES

INDIVIDUAL

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

BANCO

COMUNAL

Seguimiento a la Aplicación de Fondos• Verificación e informe sobre la aplicación de fondos.

Seguimiento a la estabilidad de la Actividad Económica• Verificación cumplimiento plan de pagos

• Verificación de la estabilidad de la fuente de pago

Seguimiento al Estado de la Garantía.• Verificación del estado de la Garantía

• Actualización del avalúo.

Seguimiento a la Actividad Económica.• Verificación de la estabilidad de la fuente de pago

• Verificación de la evolución de la actividad económica.

• Cumplimiento al plan de pagos.

Seguimiento a la Aplicación de Fondos.• Verificación del cronograma de ejecución.

• Cumplimiento al plan de pagos

Seguimiento y Acompañamiento Permanente• Asistencia a las reuniones programadas.

• Control de pagos (Créditos, Ahorros y Otros)

• Asesoramiento en los registros de control

• Capacitación permanente

2.5. TIPOS DE CRÉDITOS Y ESQUEMA DE CALIFICACIÓN DE CARTERA

En Bolivia, además de la metodología microcrediticia y la tecnología crediticia, las IMF

deben identificar el tipo de crédito en que se constituye cada operación crediticia:

comerciales, hipotecarios de vivienda, de consumo o microcrédito. Los tipos de crédito

son definidos por la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras, con fines de

evaluación y calificación de la cartera, y para determinar la constitución de previsiones

específicas hasta que las entidades desarrollen sus propios modelos de gestión de riesgo.

La previsión es el importe constituido por las entidades financieras para cubrir el riesgo

de pérdidas por incobrabilidad y pueden ser específicas o genéricas.

55

ETAPA DE RECUPERACION

EJEMPLO DE ACTIVIDADES A REALIZAR

INDIVIDUAL

SOLIDARIO

ASOCIATIVO

BANCO

COMUNAL

• Cobranza Preventiva, consiste en recordar con anticipación el pago de la

cuota y es aplicable a deudores con antecedentes de retrasos,

• Cobranza Extrajudicial, se refiere a todas las actividades de cobranza

realizadas antes de ejecutar el contrato de préstamos por la vía judicial, se

trata de visitas y negociaciones, que pueden dar lugar a:

- La normalización de la operación porque el deudor cancela las cuotas

atrasadas.

- Reprogramaciones para modificar las condiciones originales del

préstamo de modo que se adecuen a las posibilidades de pago del

deudor.

- Daciones de pago de otros bienes para solucionar problemas de mora

• Cobranza Judicial, referida a los procesos legales que inician para procurar

la recuperación del préstamos por a fuerza de la ley

• Cobranza preventiva mediante el control social del grupo

• Cobranza Extrajudicial, mediante la presión del grupo con el apoyo de un

funcionario de la entidad, ejerciendo la garantía solidaria, se trata de visitas

y negociaciones, que pueden dar lugar a:

- La normalización de la operación porque el deudor cancela las cuotas

atrasadas.

- Daciones de pago de otros bienes para solucionar problemas de mora de

la persona deudora.

- Ejercicio de la garantía solidaria por la que los otros integrantes se hacen

cargo de la deuda.

Cobranza Judicial, referida a los procesos legales que inician para procurar la

recuperación del préstamos por a fuerza de la ley y que involucra a todos y

cada uno de los integrantes.

56

Las previsiones específicas para incobrabilidad de cartera son las reservas que se

constituyen sobre el saldo de Crédito directo y contingente, como resultado de la

evaluación y calificación de la Cartera de Créditos; y las previsiones genéricas son las

reservas que se constituyen con el propósito único de cubrir las posibles pérdidas que

todavía no se han identificado de manera explícita.

Según la normativa de la SBEF los créditos por tipo deben conceptualizarse como sigue:

• Crédito comercial: Todo crédito otorgado por una Entidad de Intermediación

Financiera, EIF, independientemente de su particular objetivo, con excepción de los

créditos hipotecarios de vivienda, de consumo y microcréditos, este tipo de créditos no

se consideran en la presente guía por estar orientados a empresas grandes.

• Crédito hipotecario de vivienda: Todo crédito otorgado a personas naturales destinado

exclusivamente a la adquisición de terreno para la construcción de vivienda y

adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación y mejoramiento de

viviendas individuales o en propiedad horizontal, ocupada o dada en alquiler por el

deudor propietario, limitándose este último caso a una primera o segunda vivienda de

propiedad del deudor. No comprende los créditos destinados a financiar viviendas que

no tengan las características anteriores o con fines comerciales, ni otros tipos de

créditos amparados con garantía hipotecaria, los que se calificarán como créditos

comerciales.

• Crédito de consumo: Todo crédito concedido a una persona natural a plazo e intereses

pactados, destinado a financiar la adquisición de bienes de consumo o el pago de

servicios, amortizable en cuotas sucesivas y cuya fuente principal de pago es el salario

de la persona o ingresos provenientes de su actividad, adecuadamente verificados.

Esta definición incluye las operaciones realizadas a través del sistema de tarjetas de

crédito de personas naturales.

• Microcrédito: Todo crédito concedido a un prestatario, sea persona natural o jurídica,

o a un grupo de prestatarios con garantía mancomunada o solidaria, destinado a

financiar actividades en pequeña escala, de producción, comercialización, servicios u

otras, cuya fuente principal de pago lo constituye el producto de las ventas e ingresos

generados por dichas actividades, adecuadamente verificados.

Esta clasificación basada esencialmente en el destino general del crédito no debe

confundirse necesariamente con los productos crediticios, un mismo producto puede ser

por ejemplo de consumo o microcrédito, o varios y distintos productos entrar en la

calificación de microcrédito.

El esquema de evaluación y calificación, para las operaciones de microcrédito y consumo

determinado por la SBEF para las entidades que aún no han desarrollado sus propios

sistemas de medición de riesgo, se basa en el número de días de mora, a mayor tiempo

mayor deterioro y más previsiones.

57

58

CAPITULO III

DESARROLLO DE PRODUCTOS

59

60

3.1. ¿QUÉ ES UN PRODUCTO?

“El producto es casi siempre la combinación de lo tangible y lo intangible que puede

ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisface

un deseo o una necesidad. El término producto denota una característica física; en el

contexto del mercadeo abarca los servicios intangibles ofrecidos antes de hacer la venta,

al hacerla y después de hacerla. Las decisiones sobre el producto o productos, giran

alrededor de aquellos bienes, y servicios que una empresa debe ofrecer para la venta y

de las características que éstos deben tener”8.

Para el comprador potencial, el producto implica una agrupación compleja de

satisfacciones. Los clientes le asignan valor a un producto en proporción con lo que

reciben, es decir, según la capacidad de ese producto para solucionar sus problemas o

satisfacer sus necesidades.

En el caso de un producto microcrediticio podemos concluir que es aquel que satisface

necesidades de financiamiento siendo la fuente de pago una pequeña unidad económica,

de características particulares, explicadas en el capítulo I.

3.2. ¿CÓMO SE DESARROLLA UN PRODUCTO MICROCREDITICIO?

Cuando se realizaban las primeras experiencias para la colocación de microcrédito las

entidades financieras, concentraban sus esfuerzos en diseñar productos microcrediticios

confiables para la entidad en términos de montos bajos, garantías suficientes, y dado que

se operaba en una situación de oligopolio los demandantes de crédito encontraban la

forma de acomodarse a lo que había disponible.

En la actual situación, de competencia y madurez alcanzadas por el mercado, se verifica

un cambio de enfoque en el proceso de surgimiento de nuevos productos y servicios

61

3. Desarrollo de Productos Financieros

8 Texto obtenido de Caja de Herramientas de Gestión Empresarial www.infopyme.com . DISEÑO DE PRODUCTOS

62

financieros, ya que se toman en cuenta las necesidades y requerimientos de los

socios/clientes, se busca conocer en qué consisten dichas necesidades y se requiere un

despliegue de recursos de todo tipo.

Muchas entidades han desarrollado productos crediticios como resultado de un proceso -

que a decir de algunos autores- bien podría llamarse de “Arriba-Abajo”, en el entendido

de que el producto se le ocurre a algún ejecutivo entusiasta, sin seguir un procedimiento

sistematizado, y seguramente su éxito es como un juego de lotería, y quizá con mayor

probabilidad de perder que de ganar.

Otras entidades han adoptado como estrategia la reproducción de productos exitosos de

la competencia, asumiendo que los buenos resultados estarían asegurados; seguramente

esta táctica es menos riesgosa que la anterior pero tampoco es el procedimiento mas

adecuado.

Es muy probable que los Productos así originados presenten dificultades en diferentes

aspectos, al no existir el respaldo de una investigación de mercado no existe la seguridad

de que respondan a las necesidades primordiales y reales de los demandantes de crédito,

y no se cuenta con información suficiente para realizar proyecciones confiables que

faciliten su evaluación y monitoreo en términos de haber alcanzado objetivos. Si no se

tiene un dato confiable sobre cuantos demandantes existen, tampoco se podrá estimar

con suficiente aproximación, por ejemplo, cuanto tiempo se necesita para definir si el

producto es aceptado o no, y por tanto puede implicar gastos innecesarios para la

entidad.

Los funcionarios que deben encargarse de su venta, muchas veces se dan cuenta de que

el nuevo producto no responde a las necesidades del mercado, entonces se fuerzan y

dificultan los procesos internos, debido a que sienten que su trabajo es vano, pero al

mismo tiempo deben ejercer sus funciones y responsabilidades como fuerza de ventas.

Sólo un conocimiento más profundo del mercado, respecto a su tamaño y las

características de sus necesidades, permitirán definir con acierto cuál es la manera más

efectiva de llegar a él, estimar cual será el costo del lanzamiento del producto, cuales las

reales implicancias de gestionar un nuevo producto en términos de recursos económicos

y humanos disponibles, y finalmente adecuar la tecnología crediticia para optimizar los

resultados.

Con estos criterios, el desarrollo de productos microcrediticios debe entenderse como un

conjunto ordenado y sistematizado de diferentes procesos, referidos en primera instancia

a la identificación rigurosa de la(s) necesidad(es) de la entidad, la evaluación de la

capacidad interna para llevarlos a cabo, el proceso de la investigación de mercado, el

proceso de diseño del producto, el periodo de prueba y finalmente el lanzamiento

masificado al mercado.

Es importante tener presente desde el momento del diseño del producto, que este tiene

un ciclo de vida, definido por un conjunto cambiante de situaciones y oportunidades. El

ciclo típico está constituido por cinco fases, que son:

Desarrollo del producto. Cuando la empresa encuentra y desarrolla una idea sobre un

nuevo producto. En esta etapa, las ventas son cero y los costos de inversión de la empresa

se acumulan.

La introducción. En esta etapa las ventas se incrementan lentamente, conforme el

producto se introduce al mercado. No hay utilidades porque los costos de introducción

son muy altos.

El crecimiento. Implica una rápida aceptación del mercado e incremento en las

utilidades.

La madurez. Esta etapa es un período de desaceleración de las ventas porque el producto

ha sido aceptado por la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades

disminuyen, por los gastos de mercadeo necesarios para defender el producto de la

competencia.

Declinación. Esta etapa corresponde a la disminución de las ventas y por supuesto de las

utilidades.

Debe tenerse presente también que no todos los productos siguen este ciclo de manera

rigurosa y ordenada, algunos productos son introducidos y mueren rápidamente, otros

permanecen en la etapa de madurez durante largo tiempo, otros pasan a la etapa de

declinación y vuelven a la de crecimiento mediante fuertes promociones o procesos de

mejoramiento.

3.3. ETAPAS PARA EL DISEÑO DE PRODUCTOS

Durante el proceso para desarrollar un producto pueden identificarse cinco etapas

importantes que deben llevarse a cabo para optimizar el uso de los recursos y para

aumentar las posibilidades de éxito.

63

64

3.3.1. EVALUACIÓN Y PREPARACIÓN INSTITUCIONAL

Durante esta etapa deben analizarse por una parte: los factores externos relativos a la

evolución del mercado y los competidores, el marco normativo vigente e inclusive las

perspectivas de la economía en general, y por otra parte: los factores internos tales como

los Lineamientos Estratégicos, la estructura organizacional, la información estadística y

otros datos inherentes a la entidad, el objetivo de esta actividad es que las siguientes

etapas se lleven a cabo teniendo presente especialmente las limitaciones existentes lo

cual permitirá superarlas o compensarlas sobre la marcha.

El objetivo de esta etapa es poder responder a las siguientes interrogantes y para ello es

necesario proveerse de información relativa a diferentes factores externos e internos, que

llegado el momento iluminarán la acertada toma de decisiones.

a. ¿Es conveniente desarrollar un nuevo producto?

b. ¿Puede ser suficiente mejorar un producto existente?

c. ¿La entidad puede llevar a cabo el proceso o es mejor contratar un servicio externo?

d. ¿Quiénes conformarán el equipo a cargo?

a. Factores Externos

Respecto a los operadores de microfinanzas, debemos conocer la mayor cantidad

de información posible sobre ellos

• Cuáles son? Identificar a las instituciones

• Contar con información fidedigna sobre el volumen de su cartera.

• Índices de mora si es posible por estratos de interés

• Número de demandantes de crédito y sus características

• Cuáles son sus productos crediticios, no solo conocer los nombres sino sus

principales características para saber por qué son nuestros competidores.

- ¿Atienden el mismo segmento de mercado?

- ¿Atienden las mismas necesidades?

- ¿Cobran tasas más bajas?

- ¿Ofrecen plazos más convenientes?

- ¿Aceptan garantías menos exigentes?

• ¿Se conoce cuál es el tamaño del mercado? Número de clientes potenciales.

• Principales características demográficas y socio económicas

El objetivo de este análisis es dar certeza a nuestras percepciones para más

adelante tomar decisiones asertivas.

Respecto al marco normativo legal, será importante identificar qué aspectos en vigencia

se constituyen en limitantes para el desarrollo de un nuevo producto, o de algunas de sus

características. La LBEF por ejemplo prevé que una sociedad de arrendamiento financiero

(leasing) es de objeto único y no podría realizar operaciones intermediación financiera.

El análisis de la situación económica general facilitará la identificación de oportunidades

y amenazas que deberán ser tenidas en cuenta al desarrollar el producto y determinar sus

características y más adelante durante e proceso de lanzamiento y masificación para

optimizar los resultados.

65

66

Una tabla como la que se propone a continuación, puede facilitar el recojo de dicha

información.

Análisis de los productos más competitivos de otras entidades

b. Factores Internos

Es recomendable empezar revisando la información general, respecto a la situación

financiera, económica, estructura organizacional, cobertura en términos de

segmento de mercado atendido, número de clientes o número de socios en el caso

de las cooperativas de crédito, imagen institucional, productos existentes,

clasificados según grado de éxito y aceptación, evolución de las principales

variables en el tiempo.

Debemos revisar también cuanta información tenemos del segmento de mercado al

que atendemos, debe valorarse la información de la base de datos del sistema

informático en cuanto a su exactitud y actualidad.

ENTIDAD PRODUCTO A PRODUCTO B

DESTINO DEL CRÉDITO

DEFINICIÓN DEL LOS SUJETOS DE CRÉDITO

REQUISITOS QUE DEBE REUNIR EL

PRESTATARIO

MONTOS (MÍNIMOS Y MÁXIMOS)

PLAZOS (MÍNIMOS Y MÁXIMOS)

TASA DE INTERÉS

GARANTÍAS ACEPTABLES

RELACIÓN INGRESOS /CUOTA

FORMA DE PAGO DE LA DEUDA(AMORTIZABLE/

A PLAZO FIJO)

TIPO DE CUOTAS (FIJAS /VARIABLES/ A PLAZO

FIJO, OTRAS)

TIEMPO PROMEDIO DE TRAMITACIÓN

CALIDAD DE ATENCIÓN AL SOCIO/CLIENTE

OTRAS: MONEDA

Será importante también revisar los lineamientos estratégicos establecidos para el

corto, mediano y largo plazo, ya que todo nuevo producto debe coadyuvar al

cumplimiento de dichos lineamientos. Anexo 1

“Los lineamientos estratégicos, son como un faro que guía a la entidad en las

oscuras y turbulentas aguas causadas por la competencia” 10

Inmediatamente después del reconocimiento de los factores internos y externos,

será posible interrogarnos y hacer consideraciones acertadas sobre los siguientes

aspectos.

3.3.1.1. El propósito del desarrollo de un nuevo producto

¿Por qué necesitamos lanzar un nuevo producto? ¿Esta claro el objetivo que persigue la

entidad?

Muchas veces el hecho de que la cartera no crezca según las expectativas, promueve a

que se creen nuevos productos y terminamos cayendo en la trampa de la proliferación

poco planificada de productos.

Para identificar adecuadamente las razones que impulsan el desarrollo de un nuevo

producto es recomendable que participe el personal que atiende a los socios/clientes,

ellos, por su experiencia, tienen una buena idea de las características de las necesidades

de los demandantes de crédito, asimismo se deben tener presentes los objetivos

estratégicos de la entidad. Este conocimiento facilitará la evaluación de los productos

existentes en términos de que son los instrumentos para alcanzar dichos objetivos a través

de sus características y los resultados que promueven.

67

10 Malevski Yoram, Rozotto Alejandro 1996 Terremoto Empresarial. GTZ. OEA

68

Con la participación e información que puedan proporcionar las diferentes instancias se

podrá definir en consenso – Directivos, Ejecutivos, y funcionarios - la motivación real para

el desarrollo de un nuevo producto.

Los propósitos identificados para impulsar el desarrollo de un nuevo producto podrían por

ejemplo ser:

- Incrementar el volumen de cartera

- Diversificar la cartera de créditos, y por tanto el riesgo crediticio

- Incrementar el número de clientes

- Frenar el índice de deserción

- Atender a nuevos segmentos de mercado

- Responder a la competencia para mantener la presencia de la entidad

- Mejorar la rentabilidad de la entidad

Cada uno de los fines anteriores, implica que el producto adopte ciertas características

especiales que aseguren su cumplimiento.

3.3.1.2. Posibilidad de mejorar productos existentes

¿Alguno de nuestros productos puede mejorarse y alcanzar los mismos objetivos?

Del análisis que se realice podría determinarse que lo que la entidad requiere es

solamente mejorar uno de los productos existentes, en cuyo caso se agiliza y abarata el

proceso.

Para mejorar un producto existente se analizarán sus condiciones y requisitos en contraste

con los requerimientos del mercado, tratando de identificar qué se puede modificar y

ajustar sin aumentar el riesgo crediticio. En el anexo 2 se propone un instrumento que

puede facilitar este proceso

Inmediatamente se revisará el proceso crediticio con el mismo objetivo y precaución.

El mejoramiento del producto implica también la revisión y ajuste de los planes de

mercadeo, revisar, adecuar y elaborar el material promocional, para ello es de esperarse

que se pueda contar con asesoramiento profesional, es posible que la entidad cuente con

gente talentosa en esta área, sin embargo, en función al grado de competencia

desplegada en el mercado será más beneficioso y seguro recurrir a especialistas. Además

es recomendable capacitar a los funcionarios, en técnicas de venta, ya que muchos

buenos productos no rinden porque no son vendidos adecuadamente.

Todo cambio determinado debe plasmarse en la normativa interna vigente y ser

comunicado a todos los funcionarios involucrados.

3.3.1.3. Analizar la complejidad del proceso

¿Qué necesitamos para desarrollar un nuevo producto, en términos de estructura de

recursos humanos, recursos económicos, información confiable y suficiente, tecnología?

Se deben realizar estimaciones reales en términos de los recursos que se necesitan:

económicos, humanos, plazo estimado en las diferentes etapas hasta su lanzamiento. El

tener una idea cabal de la complejidad del proceso permitirá tomar acertadas decisiones

sobre a quién se debe encargar el proceso.

El desarrollo de un producto crediticio es un proceso costoso en términos económicos y

de inversión de tiempo y debemos estar concientes de ello antes de optar por

embarcarnos en semejante empresa.

3.3.1.4. Analizar la capacidad institucional

¿La entidad cuenta con los recursos humanos, tecnológicos y económicos para llevar

adelante el desarrollo de un nuevo producto?

Como resultado de esta fase de la preparación y tras contrastar la complejidad del proceso

con la capacidad institucional se tomarán decisiones estratégicas. Para analizar la

estructura institucional es necesario revisar los siguientes aspectos:

Estructura y Cultura Organizacional

Para la etapa de diseño, es necesario revisar la estructura organizacional de la entidad

para ver si soportará la conformación del equipo de diseño, tomando en cuenta que

quienes lo integren generalmente tendrán que atender sus labores cotidianas juntamente

con el nuevo proyecto, esta situación podría restar calidad al proceso o alargarlo

significativamente.

Para operar con el nuevo producto, a tiempo de diseñar nuevos procedimientos se deben

tener presentes las características y limitaciones de la estructura organizacional, no

solamente en términos de funciones y responsabilidades asignados sino, por ejemplo, en

términos de los niveles de productividad esperados por oficial de crédito, a fin de

determinar si se podrá atender con el mismo número de funcionarios o será necesario

hacer nuevas contrataciones, lo cual tendrá que ser considerado a tiempo de presupuestar

el uso de los recursos económicos.

69

70

Respecto a la cultura institucional, en esta fase es necesario considerar el nivel de

disposición al cambio existente en los funcionarios de la IMF, ya que si se encuentran

elevados niveles de resistencia se perjudicará el proceso de introducción del nuevo

producto. La resistencia al cambio puede provocarse porque el funcionario observa que

se le incrementa la carga de trabajo, porque la operación con un nuevo producto requiere

de un proceso relativamente pesado de capacitación, o porque observa que los nuevos

procesos sólo causarán más molestias que beneficios a los socios/clientes que atiende.

En caso de percibirse resistencia al cambio, esta situación debe ser tomada en cuenta

entre las actividades de preparación para el lanzamiento, pues será necesario un proceso

adicional para cambiar la actitud renuente de los funcionarios.

Recursos Humanos

Los conocimientos y experiencia del líder y los componentes del equipo de desarrollo, es

trascendental para llevar a cabo el proyecto.

Se requiere conformar un equipo multidisciplinario, de las unidades de Mercadeo,

Créditos, Contabilidad, Sistemas, Cartera y Asesoría Legal, que puedan aportar

efectivamente en el proceso desde el punto de vista de cada área estratégica.

Información de Mercado

Es necesario determinar el alcance de los conocimientos de la entidad respecto al

mercado y sus necesidades, para identificar las fortalezas y debilidades de los productos

existentes en relación a su capacidad de satisfacer a los clientes/socios. Parte de la

información podrán proporcionarla los funcionarios de crédito que están en contacto

permanente con los socios/clientes, también se puede recurrir a la información

almacenada en la base de datos y a otra información secundaria.

Además es necesario conocer, cómo esta posicionada la entidad en el mercado, ¿la

conocen? ¿La prefieren? ¿Por qué? A fin de determinar cuanto costará introducir al nuevo

producto.

Sistemas Informáticos

Se debe evaluar los sistemas informáticos y operativos para analizar su capacidad de

respuesta y su flexibilidad para adecuarlos a los posibles cambios que se requieran para

lanzar y gestionar un nuevo producto. Se debe analizar el suministro de información

requerido para monitorear y evaluar el periodo de prueba y el proceso de lanzamiento por

ejemplo y verificar si el sistema de la IMF podrá proporcionarla.

Otra información estadística

Es importante conocer, por ejemplo, los volúmenes de captaciones de ahorros o

a p o rtaciones (cooperativas), en la medida en que generalmente constituyen los

principales recursos que se utilizarán para fondear un nuevo producto microcrediticio. Es

necesario no solo conocer los importes sino además las tasas pasivas que se manejan

pues este precio debe ser cubierto por las tasas activas que se establezcan para el nuevo

producto.

3.3.1.5. Análisis de costo beneficio

¿Conocemos la estructura de costos de nuestros productos y servicios?

La IMF debe conocer la estructura de costos de cada producto o servicio microfinancieros.

No solamente en términos del costo financiero de la cartera colocada sino especialmente

en términos de los costos de transacción, resultantes de los tiempos invertidos por los

funcionarios involucrados, uso de material, equipos, gastos de transporte, etc.

La determinación de la tasa activa de un producto microcrediticios debe ser resultado de

considerar el costo financiero de los recursos que se van a utilizar, el costo operativo o

gastos administrativos, el riesgo crediticio, y finalmente el margen que la entidad quiera

lograr para financiar su crecimiento.

71

ASPECTO MEDIBLES PARA DETERMINAR LA ESTRUCTURA DE COSTOS

COSTOFINANCIERO

COSTOSOPERATIVOS

RIESGOCREDITICIO

MARGEN DEEXCEDENTE

Corresponde a la tasa pasiva que se pagará por los recursos que utilicen en la

colocación del producto.

Resultan de la determinación de los gastos en que incurre la entidad para

lograr la colocación de un determinado producto. Ya que generalmente la

institución tiene una oferta diversificada de productos y servicios y son los

mismos funcionarios, los mismos equipos, los mismos medios de transporte,

los que se utilizan se deben calcular los costos de transacción que genera

cada uno de ellos en función al tiempo invertido por funcionario, por equipo,

en términos de material utilizado, etc.

Cada entidad en base a su experiencia o a la de entidades similares debe

determinar el valor en riesgo de su cartera colocada, es decir, estimar por

ejemplo en base a información estadística histórica el porcentaje de

incobrables atribuible al tipo de crédito, al segmento de mercado, al promedio

de crédito, garantía, etc.

Puede ser determinado por políticas internas generales, es decir, aplicables a

todos los productos, o exclusivas para el producto en caso de que se persigan

objetivos específicos.

72

En base a esta información cada IMF debe desarrollar su propio modelo para evaluar el

desempeño económico de un producto tomando en cuenta también como facilitan el

alcanzar otros objetivos estratégicos de la entidad, es decir, puede suceder que la entidad

decida por ejemplo mantener la oferta de productos o servicios que generan pérdidas.

Todo el proceso debe llevarse a cabo en el marco del plan estratégico que la entidad haya

formulado, tomando conciencia de que el proceso de diseño se constituye también en una

de las estrategias para alcanzar los objetivos que se hayan planteado.

Como resultado de ésta etapa de evaluación y preparación se habrá tomado la decisión

de quién llevará a cabo el proceso, sea un equipo interno como consecuencia de verificar

que la entidad si tiene la capacidad de llevar al cabo el proceso o sea mediante la

contratación de un servicio externo.

Cualquiera sea el caso se requerirá la conformación de un equipo interdisciplinario ya sea

para llevar a cabo directamente el proceso de diseño del producto o para evaluar

adecuadamente los resultados del trabajo contratado.

Es recomendable que participen considerando competencias y experiencia funcionarios de

las unidades estratégicas de la IMF.

3.3.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado es la técnica que permite recopilar datos, de cualquier

aspecto que se desee conocer para posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.

El conocimiento resultante de un estudio de mercado vincula a la IMF con sus

socios/clientes, puesto que se consigue más y mejor información real, expresada en

términos más precisos y a partir de ella, será posible lograr que las decisiones, sobre

cuales necesidades y como se pueden satisfacer, sean beneficiosas para ambas partes al

mismo tiempo.

Como resultado de un estudio de mercado se podrá conocer por ejemplo el tamaño del

segmento de población que se desea atender, determinar las principales características

del producto que se va a desarrollar, sobre la base de las necesidades manifestadas por

los socios/clientes, inclusive facilita el diseño del sistema de venta.

Por qué realizar una investigación de mercados

Llevar a cabo un estudio de mercado es el primer paso para efectivizar la intención de

una IMF para orientarse hacia los clientes/socios, conocer sus necesidades y/o evaluar su

nivel de satisfacción, se podrá comprender las motivaciones que determinan sus

decisiones, relativas a tomar o no los servicios de la IMF, y asimismo inferir también

cuáles serán las estrategias más efectivas para comunicarse con los socios/clientes.

Como parte del proceso de desarrollo de un producto, el estudio de mercado involucra un

proceso que en sí mismo busca:

• Especificar, recolectar, analizar e interpretar la información

• Entender el entorno, identificar problemas y oportunidades

• Desarrollar y evaluar cursos de acción (mercadotecnia)

Para asegurar que los resultados sean útiles y confiables es necesario definir el objetivo

de la investigación: qué se desea conocer, con qué nivel de profundidad y detalle, de lo

contrario se corre el riesgo de dispersar esfuerzos y realizar gastos vanos.

3.3.2.1. Tipos de Investigación según fuentes de información

Durante un estudio de mercado la investigación puede recurrir a fuentes primarias o

secundarias:

73

74

Investigación en fuente primaria: Proporciona conocimientos de primera mano,

directamente de la fuente. Generalmente se obtiene información más

comprehensiva y confiable en la medida en que se indaga exactamente, lo que se

desea saber.

La investigación en fuente primaria puede encargarse a los funcionarios de la IMF,

sentando las bases para promover un flujo de información del campo hacia la

administración, de forma permanente. Para ello es importante que la estructura de

la organización y la asignación de funciones faciliten estas actividades, es decir, que

dentro de las tareas asignadas se especifique el monitoreo del mercado y la

recopilación de información. Asimismo es conveniente que la cultura organizacional

promueva un ambiente que facilite la comunicación de los funcionarios de campo

con los ejecutivos por ejemplo, y que se valore y fomente las sugerencias de los

funcionarios para hacer innovaciones en los productos o servicios. Los funcionarios

de campo deben saber que la IMF está dispuesta a asumir nuevos riesgos, ya que

si se tiene la percepción de que existe una excesiva prudencia, todos se guardarán

de lanzar nuevas ideas.

Para obtener información de fuente primaria se puede realizar entrevistas a

socios/clientes potenciales o desertores, a los representantes de grupos organizados

cuyos integrantes trabajan con la IMF, sindicatos, asociaciones, y otras similares.

Investigación en fuente secundaria: Se basa en el análisis de la información ya

recogida y procesada para otras investigaciones. Internamente la IMF puede

recurrir a la información contenida en las carpetas de crédito (las carpetas de los

socios/clientes aceptados e incluso rechazados constituyen una fuente de

información sobre las características de la demanda y facilitan la proyección a

futuro); otras fuentes son las bases de datos de cartera, de ahorros, etc. y la

información estadística procesada periódicamente; también se puede recurrir a

investigaciones de otras instituciones como el Instituto Nacional de Estadísticas,

INE; Encuesta Integrada de Hogares, información de instituciones que constituyen

la competencia, información procesada por entidades que agrupan a IMF, o

conforman redes en el ámbito de las microfinanzas u otras tales como federaciones

o asociaciones de cooperativas, asociaciones de entidades especializadas en

microfinanzas.

Es recomendable iniciar la investigación con el análisis de la información

secundaria disponible, sea de instituciones especializadas, o de otras

investigaciones previas de la misma IMF, esto por una parte permitirá puntualizar

los objetivos deseados y por otra evitará duplicar esfuerzos. Será muy útil examinar

la información histórica de la misma institución y asimismo de la competencia,

procurando desempolvar las lecciones aprendidas de experiencias anteriores.

En base al análisis de la información existente se podrá planificar y llevar a cabo

una investigación primaria, procurando cubrir los faltantes de información y

profundizando algunos aspectos.

3.3.2.2. Investigación según tipo de información que busca

La investigación según el tipo de información puede ser de dos tipos básicos: cualitativa

y cuantitativa.

La investigación que busca información cualitativa no está interesada en medir, se

concentra en comprender, iluminar, explicar el comportamiento humano y las ideas de la

gente. La información que se recolecta consiste en palabras y descripciones en base a

preguntas no estructuradas, que deben ser aplicadas por personal altamente capacitado,

tanto en la interpretación de las respuestas, como en la lectura de actitudes de los

entrevistados.

La investigación que busca información cualitativa permite explorar actitudes y

percepciones, e inclusive el idioma del mercado, es decir, su lenguaje cotidiano,

modismos y temas de interés; explicar las razones del comportamiento y las preferencias,

detectar fallas o desvíos en la calidad del producto o servicio, evaluar y examinar el

impacto y alcance de ciertas estrategias, y finalmente facilita crear ideas para depurar los

productos existentes, desarrollar nuevos productos, o nuevas campañas de

comercialización, tomando como base las ideas recogidas directamente del mercado.

La investigación que busca información cuantitativa busca conocer una realidad más

pragmática o racional, en base a mediciones sobre muestras representativas y con un

determinado nivel de confianza. Para recolectar la información generalmente se utilizan

cuestionarios estructurados que permiten obtener información estadísticamente

representativa, el personal que recolecta la información solo requiere una capacitación

básica para mantener consistencia y exactitud al formular las preguntas, puesto que no

necesita entender ni interpretar la información.

Para asegurar que se recolecte una información confiable se debe cuidar que las

preguntas sean apropiadas y que estén bien redactadas.

3.3.2.3. Herramientas para recolectar información

A continuación se proponen algunas herramientas que facilitan la recolección de

información primaria:

75

76

Observación a los socios

Consiste en observar el comportamiento de la población meta para identificar patrones

que puedan ser analizados e interpretados.

Entrevistas

Se conversa con una muestra representativa de la población en base a una guía de

preguntas por lo general abiertas.

Grupos focales

Técnica de investigación que implica:

- Conocer como estructurar una discusión a nivel de un grupo focal

- Selección de participantes

- Desarrollar guías para promover la discusión

- Interpretar la información correctamente

En el caso de que se entreviste a socios/clientes de la IMF es recomendable contar con

un historial resumido que detalle por o menos la siguiente información, a fin de facilitar

el interrelacionamiento y acelerar el proceso, a partir de identificar tendencias/aspectos

comunes en ellos:

- edad/sexo/antecedentes socioeconómicos/culturales

- cuánto tiempo ha estado el socio/cliente con la IMF (si corresponde)

- número/tamaño de los préstamos obtenidos (si corresponde), características y

condiciones

- Promedio de ahorros/patrones de ahorro (si corresponde): frecuencia de depósitos,

temporadas, moneda, etc

- patrones de retiro (si corresponde): montos de los retiros, frecuencia.

3.3.2.4. Información necesaria para desarrollar un producto

Como información básica que se desea recopilar para luego poder desarrollar un nuevo

producto, como ejemplo podemos mencionar:

• Respecto a la Tasa de Interés activa (precio),¿Cuánto está dispuesto a pagar el

demandante de crédito? ¿Cuánto cobra la competencia por productos similares?

• Productos/servicios existentes y sus características en cuanto a qué sujeto de

crédito está dirigido, para qué propósitos (destino del crédito), montos mínimos y

máximos, moneda, plazo de pago, forma de pago, garantías que puede/quiere

ofrecer, tiempo que le gustaría que dure el trámite

• Lugar ¿Dónde preferiría el demandante encontrar el producto?

• Posicionamiento actual de la IMF, para poder determinar si es una fortaleza o una

debilidad que apoyará o habrá que trabajar previa o juntamente con el lanzamiento

del producto.

3.3.2.5. Inteligencia de mercado

El estudio de mercado aplicado de manera periódica y sistemática facilita saber cómo

cambian los requerimientos y preferencias de los socios/clientes en el tiempo, con este fin

ACCION InSight propone el proceso de Inteligencia de Mercado para pasar de la

recolección de datos a la acción, es decir, plantea la formulación de acciones estratégicas

en base a información del mercado que haya sido recolectada, analizada, interpretada de

una manera objetiva11.

Accion Internacional plantea la posibilidad de desarrollar un ente con conocimiento y

experiencia en el uso de información del mercado para fortalecer la IMF al cual llama

inteligencia del mercado y la define como la habilidad de:

• Recolectar datos del mercado de forma sistemática y objetiva

• Analizar e interpretar la información

• Aplicarla para desarrollar recomendaciones estratégicas y planes de acción

Este proceso podría ser utilizado permanentemente por las IMF para mantener

actualizados sus conocimientos sobre el mercado, optimizando así los resultados de sus

actividades.

3.3.2.6. Términos de referencia

Ya sea que la investigación de mercado la lleve a cabo un equipo de la misma entidad o

una empresa externa contratada, es indispensable establecer los términos de referencia,

de manera tal que: guíen todo el proceso de la investigación, faciliten la concentración de

los esfuerzos en los aspectos más importantes y luego simplifiquen la evaluación de los

resultados logrados.

La redacción de los términos de referencia, mínimanente, debería incluir:

• Antecedentes del por qué de la investigación requerida

• Descripción de los servicios requeridos en términos de los objetivos y actividades

relevantes del proyecto

• Definición de los Productos/Resultados Esperados, en términos de variables que se

desea conocer

• Duración o plazo y Oportunidad o fechas límite

77

11 Inteligencia de Mercado: Cómo lograr que la Investigación de mercado funcione para las Microfinanzas. InSigth

No.7 octubre 2003. www.accion.org

78

• Designación del responsable del Monitoreo/ Control de Avance

• Presupuesto / Costo, aclarando los recursos disponibles

• Consecuencias del incumplimiento

Ver anexo 3

3.3.3. DISEÑO DEL PRODUCTO

El desarrollo de un producto implica la definición de los beneficios que éste va a ofrecer.

Estos beneficios se entregan a través de ciertas particularidades tangibles: la calidad, las

características y el diseño.12

3.3.3.1. Desarrollo del producto crediticio

Conseguida y procesada la información de los requerimientos y necesidades del mercado

será posible definir el producto, empezando por la caracterización primero del sujeto de

crédito y luego de la necesidad que se espera atender, –a quién y cómo vamos a atender–.

La definición del sujeto de crédito será consecuencia de haber analizado el mercado e

identificado el segmento de población que la IMF desea atender, en función a los objetivos

originalmente definidos para justificar el desarrollo de un nuevo producto.

Caracterización del segmento de mercado

Conocer las características de la población y sus particularidades culturales y económicas

permitirá definir condiciones y requisitos suficientes para la IMF y al alcance del

socio/cliente potencial.

12 Texto obtenido de Caja de Herramientas de Gestión Empresarial. Diseño de productos. www. infomipyme.com

Datos de la población

Es necesario contar con información cuantitativa respecto a la población para estimar

el tamaño del mercado y fijar las metas del número de socios/clientes que se desea

alcanzar.

• Población total y número de familias

• Población por género y edad

• Población económicamente activa, dato importante para estimar la demanda de

crédito.

Aspectos culturales

Conocer aspectos culturales permitirá por ejemplo definir el tipo de campaña

publicitaria, el idioma que se utilizará, el nivel del lenguaje, y permitirá estimar otros

aspectos que pueden reducir el riesgo crediticio. Variables de interés:

- Idioma

- Nivel de instrucción

- Religión

- Valores arraigados, ej. Solidaridad

- Otros

En comunidades rurales organizadas es común la práctica del ayni (ayuda mutua) por

ejemplo, siendo esta situación, una oportunidad para trabajar con metodologías

grupales y garantía solidaria y mancomunada.

Aspectos económicos:

Para hacer una estimación previa de la capacidad de pago promedio, y su estabilidad

en el tiempo, de un determinado segmento es necesario conocer por ejemplo:

• Qué actividades realizan/qué producen

• Tiempo de experiencia o antigüedad promedio

• Nivel de ingreso promedio, para estimar la existencia o no de capacidad de pago

• Condición de propiedad de la vivienda para considerar la posibilidad de trabajar con

garantías hipotecarias.

• Otros activos y la posibilidad de que se constituyen en garantías o fuentes

alternativas de pago.

Sobre la base de la información recién descrita se podrá definir el sujeto de crédito al

que se desea atender, se podrá determinar qué metodología crediticia se empleará, se

limitarán las condiciones o elementos del crédito inherentes al producto y

79

80

posteriormente se especificarán las características de la tecnología crediticia con la

cual operará la IMF.

El diseño del producto es un proceso que implica avances y retrocesos en la medida

en que se van ajustando sus características y la tecnología crediticia. En el cuadro

siguiente se plantea un orden de avance que sin ser limitativo pretende guiar las

actividades en esta etapa.

En el siguiente cuadro se ejemplifica la definición del sujeto de crédito, del destino del

crédito y de los principales elementos del crédito, para definir cada uno de ellos cabe

preguntarse qué ventaja encontrará el demandante del crédito en esta característica.

PROCESO PARA EL DISEÑO DEL PRODUCTO

IDENTIFICACIÓN DEL

SUJETO DE CRÉDITO


ESTABLECIMIENTO DE

LAS PRINCIPALES

CONDICIONES Y

CARACTERÍSTICAS

TIPIFICACIÓN DE LAS

ETAPAS DEL PROCESO

CREDITICIO

DEFINICIÓN DE

INSTRUMENTOS

ELABORACIÓN DE LOS

DOCUMENTOS

NORMATIVOS

Responde a la pregunta:

¿A quien le vamos a prestar?

Responde a la pregunta:

¿Para que le vamos a prestar?

Determinación de la metodología que se utilizará

Una vez esbozadas, deben someterse a consideración de las áreas

estratégicas para verificar que no están reñidas con las normas

legales en vigencia (asesor legal); que podrán manejarse desde el

sistema informático, que no alargará innecesariamente los procesos

(áreas de créditos y de soporte)

Analizar cada una de las etapas y definir como se llevarán a cabo

para operar el nuevo producto.

Una vez definidas deben ser sometidas a la consideración de las

áreas estratégicas

La IMF diseñará/adquirirá los instrumentos que se requieran en

términos de formularios, equipos, software.

Las definiciones deben ser sometidas a consideración de las áreas

estratégicas

Desarrollar la primera versión de los reglamentos operativos

necesarios y elaborar la descripción de los procedimientos a fin de

que puedan ser sometidos a evaluación durante el periodo de prueba.

Determinación de los requisitos del sujeto de crédito

81

ELEMENTO DESCRIPCIÓN

SUJETO DE CRÉDITO

TIPO DE CRÉDITO


MONTOS MÍNIMOS Y

MÁXIMOS

PLAZOS MÍNIMOS Y

MÁXIMOS

Es necesario describir en detalle a quienes se desea ofertar el producto.

Ejemplo

• Productores agropecuarios

• Edad entre 18 y 65 años

• Propietarios de una parcela productiva de terreno

• Con experiencia de 3 años en la actividad agropecuaria

• Sin endeudamiento en otras entidades financieras

Identificar el tipo de crédito permite aplicar el esquema de evaluación

y calificación de cartera y constituir previsiones.

Ejemplo

• Microcrédito

• Crédito de consumo

Es necesario especificar los fines que se pueden financiar,

considerando el marco establecido por las políticas de la IMF. En los

casos en que el crédito es para dos fines

Ejemplo

• Capital de trabajo, financiamiento para la adquisición de insumos

• Capital de inversión, para la adquisición de maquinaria o equipo,

inmuebles con fines productivos

• C o n s u m o, adquisición de bienes de consumo como

electrodomésticos, mejoras en la vivienda, gastos de salud,

educación, recreación

El monto mínimo se determinará considerando el límite inferior por

debajo del cual la IMF no cubre sus costos de operación.

El monto máximo estará en función a los límites legales, en función al

patrimonio neto de la IMF, los recursos disponibles y el perfil de riesgos

que se desea asumir

Ejemplo

• Mínimo Bs. 4000

• Máximo Bs. 80.000

Además de las necesidades de los socios/clientes recogidas por medio

de la investigación de mercado, los plazos mínimos y máximos deben

establecerse en función a la rotación que la IMF puede permitirse

según la estabilidad de sus recursos, es decir, que debe procurarse un

adecuado calce de plazos.

Ejemplo:

• Capital de trabajo, hasta 1 año

• Capital de inversión hasta 5 años

• Consumo hasta 3 años

82

Un aspecto importante, en la fase de diseño, se refiere a la verificación respecto al

cumplimiento del marco normativo, para lo cual debe contarse con el asesoramiento de

un especialista, que permita asegurar que ninguna de las características inherentes, se

encuentra reñida con la normativa vigente externa o interna.

Una vez definidas las características del producto en términos de sujeto de crédito,

destino del crédito y condiciones a ofertar el siguiente paso será la revisión del proceso

crediticio de la IMF, buscando validar su idoneidad para la colocación del nuevo producto,

identificando que ajustes y modificaciones son requeridos en cada una de las etapas con

el objetivo de reducir el riesgo crediticio al mismo tiempo que se brinda un producto de

calidad.

ELEMENTO DESCRIPCIÓN

PERIODOS DE GRACIA

TASA DE INTERÉS

TIPOS DE GARANTÍA

RELACIÓN CAPACIDAD DE

PAGO/CUOTA

FORMAS DE PAGO TIPO

DE CUOTAS

OTRAS CONDICIONES

Podrá ofrecerse tiempo de gracia cuando el destino del crédito sea

productivo y su proceso requiera un plazo de maduración para empezar

a rendir. Para el ejemplo que nos ocupa podría considerarse plazo de

gracia en el caso de que el crédito se invierta por ejemplo en la

plantación de nuevos árboles frutales que tardarán 3 años en empezar

a producir.

Se recomienda que durante los periodos de gracia las entidades por lo

menos cobren intereses

La tasa de interés debe cubrir por una parte los costos financieros de

los recursos, los costos operativos de la IMF, el riesgo en que se incurre

y finalmente ofrecer un margen que asegure el crecimiento de la IMF.

Se debe definir las garantías aceptables en función al monto en riesgo.

Ejemplo

Hipoteca de inmueble para montos mayores a BS 20.000

Garante personal Hasta BS 20.000

Documentos en custodia Hasta BS 10.000

Definir una relación mayor a la unidad permite establecer un margen

prudente para imprevistos, conociendo la vulnerabilidad que presentan

las pequeñas unidades económicas a diversos factores de riesgos

internos y externos.

La devolución del capital puede programarse en amortizaciones

periódicas o en un solo pago al cabo de un plazo determinado.

Las cuotas podrán ser variables según la estacionalidad de la

capacidad de pago.

Debe cuidarse que exista suficiente rotación del dinero

Que determine la entidad.

Se analizarán todos los pasos del proceso crediticio considerando diferentes escenarios,

para poder establecer las características de los procedimientos en cada etapa, quienes

intervienen, cómo, cuando. De este proceso resultará además el reglamento y la

descripción de procedimientos que faciliten la capacitación del personal, y más adelante

guíen las operaciones.

Como aspectos complementarios al producto deben tomarse decisiones por ejemplo

sobre: el área de acción ¿Dónde se comercializará el producto?; las actividades de

promoción que resulten estratégicas para lanzarlo; metas y plazos de cumplimiento

respecto al monto colocado, número de operaciones, efecto que se desea causar en el

mercado, etc.

83

DEFINICIÓN DE LAS ETAPAS CREDITICIAS

PRINCIPALES CONSIDERACIONES

PROMOCIÓN

ANÁLISIS Y

CALIFICACIÓN:

–DEL SUJETO DE

CRÉDITO

–DE LA CAPACIDAD DE

PAGO

–DE LA SUFICIENCIA DE

LAS GARANTÍAS

DESEMBOLSO

SEGUIMIENTO Y

ADMINISTRACIÓN

RECUPERACIÓN EN

SITUACIONES

CONFLICTIVAS

Se definirá cuales son las estrategias más apropiadas para difundir la

oferta del producto considerando efectividad versus costos.

Debe diseñarse como llevar a cabo cada una de estas sub-etapas,

describiendo y definiendo:

- Los formularios y herramientas a utilizarse.

- Los procedimientos

- Los funcionarios que intervienen en cada una de las sub-etapas

- La medición de los tiempos y la carga de trabajo para los oficiales

- Los equipos y aplicaciones informáticas requeridos

Al diseñar esta etapa del proceso de créditos debe considerarse, los

sistemas de control interno, a objeto de minimizar los riesgos

operativos.

Se debe designar a los responsables de la verificación de la

documentación de las carpetas de crédito y legal, así como sus

contenidos.

Debe especificarse también el esquema de calificación y previsión

aplicable a la operación según sea identificada como crédito de

consumo o microcrédito.

Para esta etapa debe determinarse si se realizarán actividades de

seguimiento, con que frecuencia, utilizando cuales instrumentos,

equipos u otros, en base a una consideración de costos versus

beneficios.

El desarrollo de la tecnología crediticia debe prever una estructura

dentro de la organización que tome responsabilidad y procedimientos

que guíen los procesos de recuperación conflictiva y dotando a los

funcionarios de la normativa y las herramientas mínimas necesarias.

84

Adicionalmente y según las características del producto habrá que preguntarse si el perfil

de los funcionarios es el idóneo para el manejo del nuevo producto o será necesario

capacitarlos o contratar gente con un determinado perfil. Ejemplo, para el caso de un

producto agropecuario habrá que preguntarse si los oficiales hablan el idioma del nuevo

segmento de mercado, si tienen disposición para salir al campo, si tienen licencia de

conducir, etc.

Finalmente debe considerarse la suficiencia de los ambientes físicos de que dispone la

IMF, para atender con calidad al nuevo contingente de socios/clientes que se espera atraer

con el nuevo producto.

3.3.4. PERIODO DE PRUEBA

Una vez diseñado el nuevo producto, deben hacerse pruebas o simulacros de aplicación

en laboratorio a través de un equipo asignado para el efecto, este equipo tiene la misión

de someter el producto a diferentes situaciones alternativas y posibles, como resultado de

ello surgirán recomendaciones y sugerencias que facilitarán la realización de los ajustes

necesarios antes de su presentación fuera del “laboratorio”

Llevar a cabo esta fase es recomendado, para nuevos productos más que para

relanzamientos.

La etapa de prueba consiste en probar el producto en un ambiente controlado, una

agencia, un oficial de crédito, monitoreando cada paso del proceso. A fin de sacar mayor

provecho de este periodo de prueba, deben definirse parámetros de comparación para

facilitar el monitoreo.

La realización de esta fase facilitará también la revisión y ajuste de la normativa interna

que finalmente se plasmará en manuales operativos: políticas, reglamentos y descripción

de procedimientos los cuales una vez masificado el producto guiarán las actividades de

los funcionarios.

Para asegurar un periodo de prueba fructífero es necesario capacitar previamente al

personal que participará comunicándole en primer lugar los objetivos establecidos, en

segundo lugar, instaurando canales de comunicación para recibir sugerencias y finalmente

comunicando en detalle el proceso diseñado.

Una vez logrado lo anterior la supervisión y evaluación permanente asegurarán obtener el

mayor provecho posible de ese proceso, pudiendo efectuarse los ajustes necesarios con

mayor asertividad.

En esta fase deben “celebrarse” todos los inconvenientes que se presenten pues

permitirán realizar ajustes oportunamente al producto.

3.3.5. LANZAMIENTO

Solamente habiendo completado los cuatro pasos anteriores se tendrá la seguridad de la

viabilidad del producto para su lanzamiento.

Para empezar este proceso de masificación debe contarse con los Manuales Operativos

que guíen las actividades de los funcionarios, debe haberse diseñado con un Plan de

Mercadeo, aspecto que puede resultar clave para dar a conocer el producto y por tanto

determinante de su éxito en el mercado real.

No debe escatimarse esfuerzos en la capacitación a todas las unidades.

85

ACTIVADES RECOMENDADAS PARA LLEVAR ADELANTE EL PERIODO DE PRUEBA

PLANIFICACIÓN Y

PREPARACIÓN

CAPACITACIÓN Y

RETROALIMENTACIÓN AL

EQUIPO DESIGNADO

ANÁLISIS E

IMPLEMENTACION DE

LOS AJUSTES

NECESARIOS

Es necesario identificar al equipo que llevará adelante el proceso de

prueba.

Preparar el material para capacitación

Establecer el tiempo que debe durar éste periodo

Definir metas a alcanzar durante el periodo de prueba

Contar un presupuesto que permita llevar adelante el proceso

Se debe dar a conocer el nuevo producto y absolver todas las dudas

Dar a conocer la normativa desarrollada

Establecer canales de comunicación efectivos para recibir la mayor

retroalimentación posible que permita ajustar el producto antes de su

lanzamiento.

Es importante que el equipo de diseño muestre mucha apertura a

recibir críticas constructivas, si los ejecutivos o responsables muestran

una actitud de ser dueños de la verdad, se bloqueará la comunicación

de parte del personal operativo y esta fase no cumplirá sus propósitos.

Para conocer las debilidades del producto y de la tecnología crediticia

debe recogerse las sugerencias tanto del personal de IMF como de los

demandantes de crédito.

Debe analizarse cada una de las debilidades identificadas y procurar

ajustes o procedimientos alternativos

86

Las IMF más exitosas son las que conocen bien sus mercados así como las necesidadesde sus demandantes de crédito y desarrollan productos y tecnologías crediticiasadecuados, para cubrir dichas necesidades.

ACTIVIDADES RECOMENDADAS

PARA EL PROCESO DE LANZAMIENTO

PLANIFICAR EN DETALLE

EL PROCESO

DISPOSICIÓN DEL

EQUIPO Y MATERIAL

REQUERIDO PARA LA

CAPACITACIÓN

PREDISPONER AL

CAMBIO

CAPACITACIÓN AL

PERSONAL

INVOLUCRADO

CAMPAÑA PROMOCIONAL

EVALUACIÓN

En términos de personal involucrado

Tiempo de capacitación

Tiempo de Acompañamiento

Logística requerida

Campaña promocional

Designar encargados del monitoreo y evaluación

Se debe asegurar contar con material escrito, disponer de los equipos

computacionales si corresponde.

De ser necesario el proceso de capacitación deberá comenzar con un

trabajo que estimule la predisposición al cambio, y evite que los

mismos funcionarios obstaculicen la masificación y el lanzamiento del

producto.

Para este proceso deben estar concluidos los documentos conteniendo

la normativa interna, que guiarán las actividades de los funcionarios.

Es importante transmitir a los funcionarios los objetivos que persigue la

IMF con el lanzamiento del nuevo producto.

Se procederá a capacitar y entrenar primero en aula a los funcionarios

involucrados respecto al uso de instrumentos, equipos, software,

absolviendo todas las dudas al respecto.

Es recomendable acompañar el lanzamiento con una campaña

promocional, que facilite la tarea a los funcionarios involucrados.

Periódicamente debe evaluarse el cumplimiento de los objetivos de la

etapa de lanzamiento, identificando las causas de los desfases

significativos.

87

88

ANEXO 1

RESUMEN LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS

89

90

ANEXO 2

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE BRINDA LA ENTIDAD

NOMBRE DEL

PRODUCTO O

SERVICIO

POBLACIÓN META

PRINCIPALES

CARACTERÍSTICAS Y

CONDICIONES

CALIFICACION DEL

PRODUCTO O SERVICIO

(BUENO-REGULAR-MALO)

………………………

POR QUE

………………………

POR QUE

………………………

POR QUE

………………………

POR QUE

………………………

POR QUE

ANEXO 3

GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE TERMINOS DE REFERENCIA PARA UN ESTUDIO DE MERCADO

91

ELEMENTOS

RECOMENDADOSEJEMPLO

TITULO

INFORMACIÓN SOBRE

FECHAS LÍMITE

ANTECEDENTES SOBRE

LA MOTIVACIÓN PARA LA

REALIZACIÓN DE LA

INVESTIGACIÓN

OBJETIVOS QUE DEBE

ALCANZAR EL ESTUDIO:

GENERAL

ESPECÍFICOS, QUE

DESCRIBEN LAS

CARACTERÍSTICAS Y EL

DETALLE MÍNIMO DE LA

INFORMACIÓN

SOLICITADA.

TÉRMINOS DE REFERENCIA

ESTUDIO DE MERCADO PARA CRÉDITO AGROPECUARIO

COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO SAN GENARO LTDA.

Fecha de entrega de propuestas: ………………....…. a hrs.:…………

Lugar de entrega de las bases del concurso.

(Información sobre la apertura de sobres).

1. ANTECEDENTES

La Cooperativa de Ahorro y Crédito Comunal “San Genaro” Ltda. ha

determinado la contratación de servicios para un estudio de mercado

que permita conocer las características y condiciones para otorgar

crédito agropecuario en las localidades de: Vinto y Sipe Sipe

2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

2.1 GeneralRealizar una investigación de mercado que permita conocer las

características de la demanda de crédito agropecuario en las

localidades mencionadas a fin de que se desarrollen productos

crediticios adecuados para el ingreso en el mercado rural.

2.2 Específicosa. Relevar características de la población de las localidades objetivo:

• Características demográficas• Número de familias por zona,

• Número de personas por familia

• Característica Económicaso actividades económicas primarias y secundarias,

o Nivel de ingresos

o Tamaño de las unidades económicas (superficies cultivadas)

• Características culturales: o Género de los Jefes(as) de familia,

o idioma, edades de los jefes de familia

b.Características de la zona:• Descripción de las actividades económicas que se realizan,

mencionando principales características de la actividad, ciclos

productivos, capital requerido (de trabajo y de inversión) margen de

ganancia promedio por actividad, extensión de terreno productivo

promedio por familia.

92

ELEMENTOS

RECOMENDADOSEJEMPLO

IDENTIFICAR

CLARAMENTE EL

ALCANCE EN TÉRMINOS

DE RESULTADOS

ESPERADOS

DESCRIBIR LAS

ACTIVIDADES MÍNIMAS

QUE DEBEN REALIZARSE.

c. Determinar las características de la demanda de créditos:• Moneda

• Montos

• Plazos

• Destino (Si el destino fuera actividades agropecuarias determinar la

época del año en la que se requiere)

• Tipo de cuota

• Frecuencia de pago

• Garantías que pueden ofrecer

d.Revelar el grado de conocimiento/posicionamiento de la cooperativaen las localidades objetivo

e. Proporcionar información que permita determinar la oferta decrédito en las localidades objetivo.

• Entidades financieras que operan en la zona

• Donde se ubican sus oficinas

• Qué financian

• Condiciones de sus créditos

• Servicios adicionales que prestan

• Cartera colocada en la zona, índice de mora ( si es posible)

3. ALCANCE

La empresa consultora o consultor individual que se adjudique la

consultoría deberá recabar información sobre la población de las

localidades objetivo a fin de proporcionar información sobre sus

características culturales y económicas.

Por otro lado el estudio de mercado debe comprender un análisis

exhaustivo de la oferta y demanda de productos de crédito en las

localidades objetivo de tal manera que proporcione los insumos

necesarios para desarrollar productos crediticios a la medida de las

necesidades de los demandantes de la zona.

La firma deberá emplear en la metodología de la investigación las

herramientas técnicas que considere más idóneas y adecuadas a la

misma.

4. ACTIVIDADES

Las actividades específicas que desarrollará la Empresa Consultora o

Consultor Individual, sin ser limitativas, serán las siguientes:

1) Definición de la muestra estadística de consulta.

2) Relevamiento de información primaria mediante trabajo de campo.

3) Tabulación de la información recolectada y obtención de los

resultados (se requerirá que entreguen la base de datos en medio

magnético)

4) Evaluación y análisis de las características y necesidades del

mercado objetivo, respecto al requerimiento de créditos.

5) Efectuar el diagnóstico sobre el posicionamiento de la imagen

organizacional de la Cooperativa en las áreas de proyección.

93

ELEMENTOS

RECOMENDADOSEJEMPLO

ES NECESARIO DETALLAR

LOS PRODUCTOS

ESPERADOS.

ESPECIFICAR EL LUGAR Y

PLAZO DE REALIZACIÓN.

ES IMPORTANTE

DESIGNAR

CONTRATANTE PARA LA

SUPERVISIÓN Y

COORDINACIÓN

SE DEBE ESPECÍFICAR EL

PERFIL DE LOS

EXPERTOS.

SE DEBE ESPECIFICAR

EL PRESUPUESTO, LA

FORMA DE PAGO Y LAS

SANCIONES POR

INCUMPLIMIENTO

6) Discusión del borrador del documento del estudio de mercado con

la Cooperativa.

7) Elaborar el Informe Final incluyendo conclusiones y

recomendaciones específicas.

5. PRODUCTOS ESPERADOS

Como productos finales se espera el Documento de Estudio de

Mercado que contemple:

i) El análisis de viabilidad técnica, económica y administrativa de la

Estrategia Integral Comercial;

ii) La Estrategia Integral Comercial;

iii) El Plan de factibilidad de mantenimiento, expansión y ubicación

geográfica de nuevas agencias de la Cooperativa en estricta

concordancia con los numerales 3, 4 y 5 de estos términos de

referencia.

6. LUGAR Y PLAZO DE REALIZACIÓN

La recolección de información primaria se desarrollará en las

localidades objeto, en tanto que el trabajo de gabinete podrá realizarse

en las oficinas de la firma consultora.

La Empresa que se adjudique la prestación de los servicios tendrá 60

días calendario (como máximo) para el desarrollo de la consultoría,

ofreciendo un cronograma de trabajo a ser aprobado por la

Cooperativa.

7. SUPERVISION Y COORDINACION

El trabajo a ser realizado por la empresa estará supervisado por el Jefe

de Créditos de la cooperativa quien mantendrá permanentemente

informado al Consejo de Administración y al Gerente General.

8. PERFIL REQUERIDO DEL RESPONSABLE DEL ESTUDIO

La empresa consultora deberá acreditar experiencia en trabajos o

consultorías relacionadas estudios de mercado, investigación

comercial, preferiblemente en el área rural.

9. COSTO Y FORMA DE PAGO

Juntamente con la propuesta de trabajo la Empresa consultora o

consultor individual deberá incluir en su presupuesto, todos los costos

que le represente la ejecución del estudio de mercado.

El valor de la oferta deberá incluir transporte, imprevistos y en general

todos los gastos relacionados.

La propuesta económica, deberá estar expresada en Bolivianos. La

validez de la propuesta económica será de 90 días calendario.

El presupuesto asignado máximo para la contratación de los servicios

de consultoría para el “Estudio de Mercado” es de XXXXX. En ningún

caso la Cooperativa resarcirá costos o gastos de las propuestas no

aceptadas o rechazadas.

94

ELEMENTOS

RECOMENDADOSEJEMPLO

10. FORMA DE PAGO

El monto total convenido será cancelado en tres pagos de acuerdo al

siguiente detalle:

a. Primer Pago: 40% de anticipo para la prestación de servicios a

tiempo de la suscripción del contrato.

b. Segundo Pago: 30% Contra entrega del primer borrador a los 45

días calendario de haber suscrito el contrato contra la presentación

del primer borrador.

c. Pago Final 30% Contra aprobación del Informe Final, a satisfacción

de la Cooperativa.

Los pagos se efectuarán en Moneda Nacional.

11. CONSECUENCIAS DE UN INCUMPLIMIENTO

ANEXO 4

ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL DISEÑO DEL PRODUCTO CREDITICIO

95

CARACTERÍSTICAS Y ETAPAS PRODUCTO

IDENTIFICACION DEL SUJETOS DE CRÉDITO


ACTIVIDADES DE PROMOCION DEL PRODUCTO

REQUISITOS DE SELECCION

CONDICIONES ESPECÍFICAS

CARACTERÍSTICAS DEL ANALISIS DE

VERIFICACIÓN DE REQUISITOS Y CAPACIDAD DE

PARA CALIFICAR EL SUJETO DE CRÉDITO

GARANTÍAS

DETERMINACIÓN DE LOS NIVELES DE

APROBACION

IDENTIFICACION DE LOS REQUISITOS PARA

PROCEDER AL DESEMBOLSO

DETERMINACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE

SEGUIMIENTO

Enunciar las características que debe reunir

Qué necesidades se podrán satisfacer con el

financiamiento

• Información y orientación en escritorio.

• Promoción puerta a puerta

• Promoción Masiva o panfletaria

• Promoción a través de Medios de Comunicación

• Características del sujeto de crédito

• Documentos respaldatorios

• Metodología crediticia

• Condiciones respecto a:

o Montos máximos y mínimos

o Moneda en la que se opera

o Plazos mínimos y máximos

o Tasas Activas

o Tipo de cuota

o Tipo de amortización

• Desarrollar los instrumentos para:

• La Evaluación Económica-Financiera.

• La Verificación capacidad de pago.

• La Verificación in situ Negocio y Domicilio

• El Análisis Gestión Empresarial

• Recibir la Documentación de Respaldo.

• Analizar el historial crediticio

• Identificación de las garantías aceptables para

este producto

• Requisitos mínimos por tipo de garantía

• Identificar dentro de la estructura de la IMF,

quienes tendrán la función y responsabilidad de

aprobar las operaciones según niveles de riesgo

• Condiciones mínimas que se de deben cumplir

para proceder al desembolso

• Establecer cómo y a que aspectos se aplicaran la

actividades de seguimiento

96

CARACTERÍSTICAS Y ETAPAS PRODUCTO

DISEÑO DE LAS ACTIVIDADES DE

RECUPERACION NORMAL

DISEÑO DE LAS ACTIVIDADES DE

RECUPERACIÓN DE CARTERA EN MORA

• Identificación de responsable

• Diseño de actividades de control

• Identificación de responsable

• Descripción de actividades sugeridas

ANEXO 5

ESTABLECIMIENTO DE LAS CONDICIONES PARA EL PRODUCTO MICROCREDITICIO

97

NOMBRE PRODUCTO CREDITICIO


MONTOS

PLAZOS

PERIODOS DE GRACIA

TASAS DE INTERES

TIPO DE DE GARANTIAS Y SU RELACION

AUTOLIQUIDABLE

HIPOTECARIA

PRENDARIA

PERSONAL

DOCUMENTOS EN CUSTODIA

OTRAS

RELACION DE INGRESOS/CUOTA

FORMA DE PAGO (MENSUAL-BIMENSUAL-

TRIMESTRAL-SEMESTRAL-ESTACIONAL)

TIPO DE CUOTAS (FIJA-VARIABLE)

REPOSICION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

OTRAS CONDICIONES

98

BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA

ACCION.2003. “Inteligencia de Mercado: Cómo lograr que la Investigación de mercado funcione

para las Microfinanzas”. InSigth No.7. www.accion.org

Arriola Bonjour Pedro “Tecnologías crediticias para micro y pequeñas empresas”

Bruett Tillman, Summerlin Reuben, D’Onofrio Sharon. 2002. Técnicas de Gestión Microfinanciera.

PDI/ BNDES

FUNDA-PRO.1998. El desarrollo de las microfinanzas en Bolivia. EDOBOL.

Held Gunther. 1995. “Políticas de Financiamiento de las Empresas de Menor Tamaño: Experiencias

recientes en América Latina”. Serie Financiamiento del Desarrollo Nº 34 CEPAL Santiago de

Chile: Naciones Unidas

Gonzales Vega Claudio, Villafani Ibarnegaray Marcelo “Las Microfinanzas en el desarrollo del

sistema financiero en Bolivia”

Guzman Valdivia Cynthia Tatiana. “Costos de Administración y Transacción de Tecnología

crediticias no tradicionales”

MICROSAVE. 2000. “Investigación del Mercado de Microfinanzas. MicroSave, Market-led solutions

for financial services”. www.microsave.org.

Mezzera Jaime.1987.” Crédito y Capacitación para el Sector Informal”. Serie Investigaciones sobre

empleo Nº 29 OIT Santiago de Chile: ALFABETA Impresiones

Muhamman Yunus . “Banco Grameen II Diseño para abrir nuevas posibilidades”

Malevski Yoram, Rozotto Alejandro. 1996.” Terremoto Empresarial”. GTZ. OEA

SBEF. 2007.”Recopilación de Normas de la Superintendencia de Banco y Entidades Financieras

de Bolivia”. www.sbef.gov.bo

Documents

para el Desarrollo ía Práctica de Productos Microcrediticios