-
8/19/2019 Persuació i Teories de l'Atribució Causal
1/5
PERSUACIÓ
La persuació consisteix en intentar canviar una cognició tenint
en compte quecanviarà el comportament. Existeixen dues rutes/vies
diferents per persuadir:
o Ruta/via central: donar arguments sòlids amb informació
per tal decanviar la nostra actitud. Exemple: anunci actimel o la
teletienda.
o Ruta/via perifèrica: donar peu a l’acceptació de
l’argument sensepensar i/o reexionar. Exemple: maoria dels anuncis
!estrella o cornetto".#o s’explica res sobre el producte$ sinó que
es presenta algunaexperi%ncia.
En la persuació intervenen:
La font !qui emet el missatge"
El missatge El receptor !qui rep el missatge"
1) Font
o Credibilitat Copetència
& 'iolen les expectatives de l’altre.& (itar fonts
d’autoritat& )er uid en la transmissió del missatge.&
Estudis o experi%ncia que fa que la persona sàpiga de qu%
parla.Sinceritat! La font serà m*s sincera si no vol guan+ar diners
a costa nostra.! ,nar en contra dels nostres interessos.! La font
serà m*s sincera si veiem que no ens vol conv%ncer ni
persuadir.&
o Atractiu: -uan m*s atractiva es percep una font m*s
persuadeix. *molta importància i inu%ncia en la fase d’acceptació
del missatge. nafont atractiva fa puar l’autoconcepte. ,tractiu 0
guapo.
o
o Poder: una font *s poderosa... Exemple: radar o feines on
s’1a de 2txar.! )i t* el poder d’aplicar càstigs o
recompenses.& )i sabem que utilit3arà aquest poder.& )i
sabem que 1o 1a fet o no algun cop i si podem evitar les
conseq4%ncies.& )i ens 1em aplegat al missatge que ens volia
persuadir.&
o Seblan"a receptor! font! 5rodueix una maor atracció.! ,ugmenta
la persuasió.
! (omparacions socials.
-
8/19/2019 Persuació i Teories de l'Atribució Causal
2/5
#) $i%%at&e
o Racional%: donen dades i arguments que con2rmen el
missatge. 6anreexionar a trav*s del raonament.
o Eocional%: mostren les conseq4%ncies de si no t’aplegues
al missatge.
6an reexionar a trav*s de l’emoció. El missatge emocional *s m*s
e2ca7segons:
& El p8blic al que es dirigeix.& L’actitud que es vol
modi2car !actituds emocionals o racionals".
Eocional% ba%at% en la por: són els missatges emocionals
m*sutilit3ats. L’acceptem si el missatge proporciona la solució per
deixarde tenir por. Exemple: paquets de tabac i 9.
* m*s importància una experi%ncia$ *s a dir$ un exemple
car que no pasuna recerca pròpia !abundància de dades".
)egons el p8blic:
• P'blic po%icionat: serà millor una resposta unilateral
!nom*sarguments".
• P'blic %en%e po%ici( clara: serà millor una resposta
bilateral!arguments ; contra arguments"$ a que proporcionarà m*s
credibilitat i*s m*s obectiva. 1er Efecte de la priacia: poc
temps / decisió immediata.
#n Efecte de la recent: molt temps / decisió immediata al
2nal.Exemple: blocs electorals.
*t)
+) Receptor
o Autoe%tia: el receptor serà m*s persuasible quan
l’autoestima siguibaixa.
o E%tat &eneral en ,uè e% troba !son$ gana..." &< *s
un factor moltimportant.
o na persona amb un millor estat general$ serà m*s persuasible.o
Exemple: quan una persona no t* ni gana ni son$ serà m*s fàcil
de
persuadir.
-
8/19/2019 Persuació i Teories de l'Atribució Causal
3/5
-.C # El pen%aent %ocial
0ERIA E .2A0RI-UCIÓ CAUSA.
'olem entendre la nostra conducta i la dels altres descobrint
les causes que ensporten a actuar d’aquesta manera.
1) P%icolo&ia in&ènua de 3eider ots funcionem com
psicòlegs intu=tius que pretenen construir teories.
• (om que sentim que la nostra conducta *s m*s motivada que
aleatòria!triem el que fem i no 1o fem 8nicament perqu% si"$ tendim
a descobrir elsmotius que determinen aquestes conductes.
• -uan fem aquestes teories per fer prediccions$ trobem m*s
trets establesque no pas inestables i men+s duradores.
• ,l atribuir causalitat distingim entre factors personals
!actitudsdisposicionals"$ i factors situacionals !ambientals".
Actitud% di%po%icional%: atribució interna !trets de
personalitat".
Actitud% %ituacional%: atribució externa
!caracter>stiques delcontext o situació". Actitud% %i%tèi,ue%
/e%tructural%: actituds del sistema.
#om*s podem fer actituds disposicionals quan no siguin causa de
lasituació.
#) 0eoria de la inferència de corre%pondència de 4one% i
avi%
Les persones fem infer%ncies de qu% determinada conducta
correspon adiferents trets de personalitat o disposició. La teoria
de la infer%ncia decorrespond%ncia a2rma que:
• La conducta 1a de ser triada lliurement$ no pot ser demanada.
Entre duesconductes que poden escollir.
• Entre dues conductes a escollir 1i 1a efectes poc comuns !que
porten m*sinformació i mostren difer%ncies" causats per un factor
espec>2c i no unaltre.
• La conducta socialment desitada porta men+s informació que no
pas laconducta no desitada socialment.
+) Covariaci( de 5ell6
-
8/19/2019 Persuació i Teories de l'Atribució Causal
4/5
L’,nna quasi mai plora amb!di%tintivitat
-uasi tot1om plora amb a!concen%
La pel?l>cula fa plorarActitud %ituacional /e8terna
L’,nna *s ploramiquesActitud di%po%icional/interna
El cambrer sempre ir!di%tin
ots els cambrers irte!conc
La clienta *s atractivaActitud %ituacional /e8terna
,l cambrer li agrada irtearActitud di%po%icional/interna
ractem d’identi2car els factors que covarien amb la
conducta. @i 1a tres tipusd’informació:
Coe8i%tència o con%i%tència: sempre 1i 1a d’1aver una
coexist%ncia oconsist%ncia alta. )i aquesta *s baixa no podrem
continuar l’arbre de decisió de Aell+.i%tintivitat
Concen%
, partir de la conducta realit3ada podem trobar les causes:
disposicionals!ocultes" o situacionals.
Baixo
-
8/19/2019 Persuació i Teories de l'Atribució Causal
5/5
Error% ,ue fan ,ue fe atribucion% al fete%
1) Error fonaental de l2atribuci( cau%al o biai8 de
corre%pondència,tribu=m atribucions disposicionals tot i tenir
constància que 1a estat la situació$perqu% aquestes són estables i
podem fer prediccions !..."Exemple: escrits a favor !sense triar
lliurement" sobre 6idel (astro.
#) .e% diferencie% entre l2actor i l2ob%ervador endim a
explicar les nostres conductes amb atribucions situacionals. endim
aexplicar les conductes del altres amb atribucions
disposicionals.Exemple: estudi Bergenet &< atribució dels
accidents al conductor i no a lacarretera.
+) .a infrautilit9aci( a l2efecte del fal% concen%La maoria de
gent interpreta la seva conducta com la t>pica i pensa que la
restadavant de la mateixa situació faria el mateix. 5er tant$
utilit3em el fals concens
que diu que utilit3em allò que 1em fet i donem per fet que els
altres tamb* 1ofan. )erveix per donar cr%dit al que fem.
) El% biai8o% laborable% al ;o o d2auto%erveiCxit: atribu=m
caracter>stiques nostres disposicionals !estables".6racàs:
atribu=m caracter>stiques dels altres situacionals !modi2cables
i nomesen un per>ode de la vida".(reem etiquetes &<
indefensió apresa.Biaixos bons: facilitat
Biaixos dolents: di2cultat
