Plan Comercial: Mercadeo y Ventas. “ Cómo lograrlo siendo una mipyme”.

Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo.

Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial.

Estructura del Plan Comercial.

1. Análisis empresarial. 2. Segmentación del Mercado. 3. Marketing Mix. 4. Pronósticos de ventas. 5. Presupuestos de ventas. 6. Incentivos comerciales. 7. Estrategias y tácticas comerciales. 8. Elementos de control.

1. Análisis de la misión, visión y filosofía empresarial.

Análisis del Entorno

• Entorno político. • Entorno económico. • Entorno social y cultural. • Entorno tecnológico. • Entorno ecológico. • Entorno legal.

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¿En cuántas palabras está expresada la misión de su empresa?

Análisis interno

Misión.

Esencia y filosofía. Es el como voy a solucionar un problema que hay afuera.

Visión

Valores. Cómo me veo y cómo quiero que me vean.

2. Segmentación de Mercadeo.

Mercado de referencia.

Análisis de variables demográficas, sicográficas y comportamentales de los consumidores.

Mercado de referencia.

El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista del comprador y no, como a menudo se da el caso, desde el punto de vista del productor.

El desequilibrio entre la oferta y la demanda obliga entonces a una empresa a que segmente el mercado lo más estrechamente posible.

Segmentación y diferenciación: La diferenciación es un conjunto que describe la diversidad de la oferta, mientras que la segmentación describe la diversidad de la demanda.

3. Marketing Mix.

“Conjunto de elementos y herramientas, a disposición de la organización, para facilitar la comercialización y el posicionamiento de la marca”.

La Mezcla de Marketing: 4 en la tradicional.

Producto

Promoción.

• Promoción de ventas.

• Venta personal.

• Relaciones Públicas.

• Publicidad: A.T.L & B.T.L

A.T.L (Above the Line) sobre la línea.

Sinónimo de masivo.

Tradicionales. Directo. Medible.

B.T.L Bellow the line – bajo la línea.

“LO NO CONVENCIONAL” Mercadeo Alternativo

Herramientas: Eventos. Activaciones. Social media. Patrocinios. Incentivos. C.R.M.

Precio.

Plaza.

Métodos:

1. Subjetivos: No dependen

de enfoques analíticos o cuantitativos.

2. Objetivos: Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos.

4. Pronósticos de ventas.

Métodos subjetivos: Estos no dependen, básicamente de enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos complicados para hacer el pronostico.

Pronósticos de Ventas

Métodos subjetivos:

a. Expectativas de los clientes.

b. Equipos de ventas.

c. Panel de ejecutivos.

d. Técnica Delfos.

Pronósticos de Ventas

Ventajas: • La información viene directamente de la fuente. • Es una información del producto muy detallada. • Es muy útil para el desarrollo de nuevos productos. • Es dado por las personas con la responsabilidad del

resultado, que lo hace más exacto. • Fácil y rápido de realizar. • No requiere el uso de estadísticas. • Usa el conocimiento colectivo.

Pronósticos de Ventas

Desventajas:

• Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.

• Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones).

• Dispersa la responsabilidad del resultado.

• Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)

Pronósticos de Ventas

Recurren, primordialmente, a enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos más complicados para preparar el pronostico.

Métodos objetivos:

a. Prueba de mercado.

b. Análisis de series temporales.

c. Análisis estadístico de la demanda.

Métodos objetivos:

Ventajas:

• Muestra las reacciones del mercado ante el producto.

• Permite evaluar la eficacia del Plan de Comercial.

• Útil en productos nuevos de consumo masivo.

- Objetivo y económico

- Se basa en hechos (usa datos históricos)

Métodos objetivos:

Desventajas

• No es practico para productos nuevos.

• Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad y ciclo de vida del producto.

Métodos objetivos:

¿Cuál método para pronosticar?

Pronósticos de Ventas

Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.

5. Presupuesto de Ventas.

Detalle de ventas mensual con base en el análisis del entorno y los pronósticos de ventas.

6. Incentivos Comerciales.

Factores Psicológicos.

Factores Financieros.

7. Estrategias y tácticas comerciales.

El diseño de la estrategia debe necesariamente estar precedido de una análisis interno y externo de las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que tiene y enfrenta la empresa.

Estrategias concentradas en el trabajo en equipo.

Estrategias de dominación.

Estrategias de diferenciación.

¿Con quien compito?

¿Dominación, diferenciación, trabajo en equipo?

¿Innovación?

8. Elementos de control.

• Agendas. • Reportes. • Acompañamiento. • Informes. • Reuniones comerciales.

BIBLIOGRAFÍA.

• Administración de Ventas. David Jobber & Geoffrey Lancaster. Octava edición. Pearson Educación. 2012 • Administración de Ventas. Relaciones y sociedades con el cliente Hair Anderson. Cengage Learning. 2010. •Administración de ventas. Mark W. Johnston & Greg W Marshall. McGraw Hill. Novena edición. 2009.

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Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo.

Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial. fmogollon@une.net.co

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