Plan de Gestin Comercial 2015

Plan de Gestin Comercial 2015Integrantes:Erick Rodrguez Zambrano Cecilia Ramrez lvarezManuel Fuertes CastroNayade Melndez OlayaNathaly Romero NarroEduardo Snchez Quiroz

Descripcin de la Empresa

Descripcin de la Empresa

Organizacin Comercial

Comunicacin

Cadena de Valor por reasAdministracinActividades PrimariasActividades SecundariasVentasProduccinUtilidad

Cadena de Valor por ProcesosActividades PrimariasActividades SecundariasUtilidadProduccin

Compra de insumosElaboracin de HilosElaboracin de TejidosElaboracin de teido y acabado final de telaPlanificacin de recursos y asignacin eficienteControl de calidad de productos terminadosAlmacenadoVentasElaboracin de proyeccin de ventasNegociacin con clientesElaboracin de cotizacionesComunicacin permanente con fuerza de ventasVisitas programadas con cartera de clientesSeguimiento de ventaServicio de Post ventaAdministracin

Reclutamiento e induccin de personal.Programas de capacitaciones a fuerza de ventas.Pagos e incentivos por cumplimiento de metasSeguimiento de pago de letras y cuentas por cobrar

Cadena de Valor por Personas ClavesActividades PrimariasActividades SecundariasUtilidadGerente de ProduccinJefe de HeladeraJefe de TejeduraJefe de TintoreraSupervisoresOperariosGerente de VentasVendedoresDistribuidoresProduccinVentasJefe de RRHHJefe de CobranzasAsistenteRRHHAsistenteCobranzaAdministracin

Cadena de Resultados

AlgodnHilosEtiquetasTintesMaquinasServicios generalesHerramientas de gestinServicio de MantenimientoSoporte tecnolgicoFuerza de ventasFabricacin de HilosFabricacin de TelasTeido y Acabados finalesPlan de comprasPlan de ventasSoporte y mantenimiento a maquinariasProgramas de capacitacin

HilosEstampados y teidosTelas:- 100% algodn- Poliviscosa- Policoton

Incrementar la productividad.Reduccin de CostosElevar la satisfaccin de los clientes logsticosDisminucin del nro. de reclamos

Obtencin de utilidades.RentabilidadTener Solidez financiera

Estrategias Funcionales

Estrategia de Producto

Cuenta con una diversificacin de productos en tejido plano: -Shalon-Camisero Ibiza Pyma y Camisero Viyela Tafetan-Popelina Licrada Cuadros y Popelina Licrada Rayas-Pantalonera Drill y Pantalonera Licrada

Se cuenta con mquinas peinadoras Rieter E 7/6, mecheras Rovematic, continuas Zinder y enconadotas Schlafhorts 238 y SavioSe cuenta con manuares Rieter RSB951 para la homogenizacin del productoLos diseos son elaborados mediante un programa de computador PENELOPE COBBY Y JAQUAR, que nos facilita mostrar al cliente su contra muestra antes de ser fabricadaSe cuenta con telares de ltima generacin que proporcionan telas de excelente calidad. Contamos con telares : VAMATEX, SOMET que permiten minimizar los factores de riesgo

Estrategias Funcionales

Estrategia de Precio

El sistema de fijacin de precios es a travs de costeo de insumos y se define el precio, se establece a travs de Gerencia GeneralLos precios se fijan de acuerdo al volumen a producir, como por ejemplo:

Camisera Georgio Pyma $3.20 x mtCamisero Viyela Cafetan $2.60 x mtPopelina Busapima Licrado Cuadros S/. 2.60Pantalonero Drill S/. 10.00

Se tiene referencia de acuerdo a la oferta de otras empresas de competencia en el mercado.

Estrategias Funcionales

Estrategia de Plaza

Ferias internacionales (rueda de negocios) Colombiatex Colombia Medellin 2015

Y en Per la Expotextil desde el 2012Se cuenta con un staff de Fuerza de Ventas que permite las visitas a toda su cartera de clientes para las ventas Face to Face

Textiles Bustamantes cuenta durante los ltimos 4 aos su plataforma de venta y medio de comunicacin con sus clientes su pgina web: www.busatexperu.com, el cual permite ofrecer una mejor imagen y confianza de sus productos a los clientes.

Estrategias Funcionales

Estrategia de Promocin

Estrategia de Fidelizacin

Se ofrece solo el 15% de descuento en telas seleccionadas a clientes antiguos y continuos que tengan puntuales sus letras de pago

Finalmente se busca siempre ofrecer el Servicio de Post-Venta a los clientes, esto lo realiza cada vendedor con su cartera de clientes.

Mapa de Productos y Servicios

Segmentacin de la Unidad deNegocio

TIPOSSIGNIFICADOEXPLICACIONGeogrficoZonas actuales y potenciales donde se encuentra mi mercado objetivoAte VitarteCercado de LimaZarateLurnSectoresLas industrias y sectores que atendemosIndustria Textil, Confeccionistas, MayoristasTamao de empresasVolumen de ventas / Nmero de trabajadores, SUNATPymes, *Lista de compradoresDecisores de la compraDenominacin de los puestos de trabajo que deciden la compraGerentes de compra, los vendedores realizan el proceso de venta mediante visita programada.Beneficios que busca el decisorLos beneficios, ventajas que le ofrecemosAcabado de la tela, detalle de hilado, precio.Usuarios directos del productoDenominacin de puestos de las personas que usan el producto o servicio.Confecciones y talleres de costuraBeneficios que busca el usuarioLas caractersticas del productoCalidad y PreciosProceso de Ventas Comercial

Anlisis Situacional del EntornoComercial

Macroambiente Comercial

Anlisis Situacional del EntornoComercial

Microambiente Comercial

Anlisis Situacional del EntornoComercial

Ambiente Interno Comercial de la Empresa

Diagnostico Situacional Comercial

Diagnostico Situacional Comercial

Diagnostico Situacional Comercial

Matriz FODAEstrategias Comerciales

Posicionamiento Estratgico

Estrategias Comerciales

Propuesta de Valor (Estrategia Ocano Azul)

Objetivos Comerciales

Objetivos Comerciales

Metas Mensuales por Indicador

Plan de Accin

16.1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS COMERCIALES COMBINADASObjetivos ComercialesEstrategias Comerciales1.- Incrementar las ventas-Buscar mercado en provincias, fuera de Lima-Buscar mercado fuera del pas-Promociones, premios a los clientes por monto comprado2.- Posicionar la marca-Creacin de una pgina de la empresa en Facebook-Promover la pgina http://www.busatexperu.com/ en google.-Participacin de ferias, entrevistas, desfiles de modas3.- Fidelizar a los clientes-Realizar eventos, convenciones en la que se muestre tcnicas de ventas y conocimiento tcnico de los productos a los clientes-Enviar merchandising 2 veces al ao como, a medio ao enviar polos con la marca as como lapiceros y libretas, almanaques y polos a fin de ao4.- Reestructurar el rea de operaciones-Realizar estudio de tiempos y movimientos en el procesos de produccin- Mejorar la Planificacin de la Produccin en base a indicadores.- Crear procedimiento y estndares de fabricacin.5.- Asegurar la calidad del producto-Crear procedimientos e implementar estndares de calidad.-Determinar productos CONFORMES, los cuales saldrn al mercado.-Seguimiento de calidad desde el inicio de la llegada de materia prima a los almacenes, hasta su despacho final.- Realizar un plan de mantenimiento preventivo de los equipos y maquinarias para asegurar la calidad de los productos terminados.6.- Implementar programa de capacitacin-Realizar planes anuales de capacitacin a todo el personal-Implementar un ERP, para mejorar control y proceso de la produccin.Plan de Accin

Presupuesto por Objetivo

Objetivo Comercial 1: Incrementar las ventasAcciones a Tomar123PresupuestoResponsable1.- Incrementar las ventasS/.60,000.00S/.90,000.00S/.20,000.00S/.170,000.00rea de VentasTotalS/.60,000.00S/.90,000.00S/.20,000.00S/.170,000.00Objetivo Comercial 2: Posicionar la marcaAcciones a Tomar123PresupuestoResponsable2.- Posicionar la marcaS/.0.00S/.1000.00S/.60,000.00S/.61,000.00rea de VentasTotalS/.0.00S/.1000.00S/.60,000.00S/. 61,000.00Objetivo Comercial 3: Fidelizar a los clientesAcciones a Tomar12PresupuestoResponsable3.- Fidelizar a los clientesS/. 70,000.00S/. 15,000.00S/. 85,000.00rea de VentasTotalS/. 70,000.00S/. 15,000.00S/. 85,000.00Presupuesto por Objetivo

Objetivo Comercial 4: Reestructurar el rea de OperacionesAcciones a Tomar123PresupuestoResponsable4.- Reestructurar el rea de OperacionesS/. 10,000.00S/. 10,000.00S/. 10,000.00S/. 30,000.00Area de ProductionTotalS/. 10,000.00S/. 10,000.00S/. 10,000.00S/. 30,000.00Objetivo Comercial 5: Asegurar la calidad del productoAcciones a Tomar1234PresupuestoResponsable5.- Asegurar la calidad del productoS/. 5,000.00S/. 0.00S/.0.00S/ 50,000.00S/. 55,000.00rea de ProduccinTotalS/. 5,000.00S/. 0.00S/.0.00S/ 50,000.00S/. 55,000.00Objetivo Comercial 6: Implementar programa de capacitacinAcciones a Tomar12PresupuestoResponsable6.- Implementar programa de capacitacinS/. 30,000.00S/. 200,000.00S/. 230,000.00rea de RRHHTotalS/. 30,000.00S/. 200,000.00S/. 230,000.00Presupuesto Final

ObjetivosPresupuesto S/.1.- Incrementar las ventasS/.170,000.002.- Posicionar la marcaS/.61,000.003.- Fidelizar a los clientesS/.85,000.004.- Reestructurar el rea de OperacionesS/.30,000.005.- Asegurar la calidad del productoS/.55,000.006.- Innovar en tecnologaS/.230,000.00TotalS/.631,000.00

Gracias Totales.!

Hoja1

Matriz EFE (Evaluacin de Factores Externos)

NItemVariablesPeso del ItemSituacinPeso Ponderado1El Gobierno seguir tomando las medidas necesarias para apoyar la competitividad de la industria textil de Per pese a no haber aprobado la aplicacin de salvaguardas a la importacin de hilados de algodn procedentes de la India, seal el Ministerio de la Produccin.Oportunidad0.0330.102En relacin al Decreto Ley 22342 (rgimen laboral temporal para el sector textil) los empresarios nacionales aseguran que est vinculado a los pedidos de exportacin que son variables en monto, frecuencia y complejidad. Por tal motivo piden mantener el sistema de contratacin temporal de trabajadores. Fuente: diario GestinOportunidad0.0340.143Per prev suscribir TLC con diez pases hasta el 2015 el Gobierno est trabajando futuras negociaciones comerciales con Indonesia, Rusia, Kazajstn, Bielorrusia, India, Turqua, Israel, Cuba, El Salvador y pases rabes, beneficios en los sectores sidero-metalrgico, agroindustria, pesquero, textiles y confecciones, qumicos y exportacin de productos con valor agregadoOportunidad0.0330.104Inestabilidad poltica del gobiernoAmenaza0.0320.075La entidad bancaria Scotiabank prev para el 2015 una recuperacin del sector textil-confecciones, retomar niveles cercanos a los US$2,000 millones, similares a los registros del 2013.Oportunidad0.0340.146Proyecciones ms halageas suponen un crecimiento del PBI 5% para el 2015Oportunidad0.0330.107Alta probabilidad de mayores cadas en los precios de nuestras exportacionesAmenaza0.0320.078Tipo de cambio se mantiene al alza para el 2015 Oportunidad0.0330.109La poblacin cuenta con una mayor capacidad adquisitiva, asegura Arellano Marketing. El Per lidera la expansin de la clase media en la regin latinoamericana porque se constituye como el pas que ms cambios evolutivos presenta en este aspecto, report el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD).Oportunidad0.0330.1010Empresas peruanas del sector textil confecciones participarn en la Feria Nacional de la Industria de la Moda (Fenim) que, en su edicin otoo-invierno, se realizar del 20 al 23 de enero en la ciudad de Bento Goncalves en Brasil. Esta feria es el evento ms grande de la industria de la moda brasilea y, por ende, es la vitrina perfecta para exhibir la oferta exportable de prendas de vestir peruanas de corte urbano elaboradas por algodn, seal Promper.Oportunidad0.0340.1411Aumento de adquisidores de tarjetas de crdito VISA para compras de importacin, reduce la probabilidad de venta de empresas textiles peruanas.Amenaza0.0310.0312La feria Colombiatex 2015, especializada en insumos textiles y que es organizada por Inexmoda, espera que en la versin 2015 participen ms de 200 empresas peruanas, entre expositores y compradores en la cita a efectuarse entre el 27 y 29 de enero en Medelln (Colombia).Oportunidad0.0330.1013Nuevos mercados y plazas virtuales a nivel internacional que ofrecen mejores condiciones de compraAmenaza0.0320.0714Incentivos por parte del estado a la conciencia empresarial del cuidado del Medio Ambiente.Oportunidad0.0330.1015Certificaciones medio ambientales, mejora la imagen de la empresa.Oportunidad0.0340.1416Inestabilidad con proveedores por falta de pagos.Amenaza0.0310.0317Cumplimiento y puntualidad de despacho de orden de compraOportunidad0.0330.1018Calidad de insumos media, sujeta a precioAmenaza0.0320.0719Buenos precios y descuentosOportunidad0.0330.1020Incumplimiento de pagos de algunos clientesAmenaza0.0310.0321Reduccin de cartera de clientes por insatisfaccinAmenaza0.0310.0322Clientes con volumen de compra altoOportunidad0.0340.1423Nuevos mercados internacionales y clientes potencialesOportunidad0.0330.1024Incremento de consumo cueros y material sintticoAmenaza0.0320.0725Aumento de produccin de Algodn importado reduce los costos y la calidadOportunidad0.0330.1026Disminucin de competencia en la industria textil, debido a las bajas ventas.Oportunidad0.0330.1027Se ofrece mejores ofertas de precio y tasas de descuento por ventas a volumen.Amenaza0.0310.0328Mejore tecnologa e infraestructura de plantas, se ofrecen mayor volumen de produccin.Amenaza0.0320.0729La inversin y reestructuracin de empresas textiles en el Per est en aumentoAmenaza0.0320.071.0EFE2.59

Hoja1

Matriz EFE (Evaluacin de Factores Externos)

NItemVariablesPeso del ItemSituacinPeso Ponderado1El Gobierno seguir tomando las medidas necesarias para apoyar la competitividad de la industria textil de Per pese a no haber aprobado la aplicacin de salvaguardas a la importacin de hilados de algodn procedentes de la India, seal el Ministerio de la Produccin.Oportunidad0.0330.102En relacin al Decreto Ley 22342 (rgimen laboral temporal para el sector textil) los empresarios nacionales aseguran que est vinculado a los pedidos de exportacin que son variables en monto, frecuencia y complejidad. Por tal motivo piden mantener el sistema de contratacin temporal de trabajadores. Fuente: diario GestinOportunidad0.0340.143Per prev suscribir TLC con diez pases hasta el 2015 el Gobierno est trabajando futuras negociaciones comerciales con Indonesia, Rusia, Kazajstn, Bielorrusia, India, Turqua, Israel, Cuba, El Salvador y pases rabes, beneficios en los sectores sidero-metalrgico, agroindustria, pesquero, textiles y confecciones, qumicos y exportacin de productos con valor agregadoOportunidad0.0330.104Inestabilidad poltica del gobiernoAmenaza0.0320.075La entidad bancaria Scotiabank prev para el 2015 una recuperacin del sector textil-confecciones, retomar niveles cercanos a los US$2,000 millones, similares a los registros del 2013.Oportunidad0.0340.146Proyecciones ms halageas suponen un crecimiento del PBI 5% para el 2015Oportunidad0.0330.107Alta probabilidad de mayores cadas en los precios de nuestras exportacionesAmenaza0.0320.078Tipo de cambio se mantiene al alza para el 2015 Oportunidad0.0330.109La poblacin cuenta con una mayor capacidad adquisitiva, asegura Arellano Marketing. El Per lidera la expansin de la clase media en la regin latinoamericana porque se constituye como el pas que ms cambios evolutivos presenta en este aspecto, report el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD).Oportunidad0.0330.1010Empresas peruanas del sector textil confecciones participarn en la Feria Nacional de la Industria de la Moda (Fenim) que, en su edicin otoo-invierno, se realizar del 20 al 23 de enero en la ciudad de Bento Goncalves en Brasil. Esta feria es el evento ms grande de la industria de la moda brasilea y, por ende, es la vitrina perfecta para exhibir la oferta exportable de prendas de vestir peruanas de corte urbano elaboradas por algodn, seal Promper.Oportunidad0.0340.1411Aumento de adquisidores de tarjetas de crdito VISA para compras de importacin, reduce la probabilidad de venta de empresas textiles peruanas.Amenaza0.0310.0312La feria Colombiatex 2015, especializada en insumos textiles y que es organizada por Inexmoda, espera que en la versin 2015 participen ms de 200 empresas peruanas, entre expositores y compradores en la cita a efectuarse entre el 27 y 29 de enero en Medelln (Colombia).Oportunidad0.0330.1013Nuevos mercados y plazas virtuales a nivel internacional que ofrecen mejores condiciones de compraAmenaza0.0320.0714Incentivos por parte del estado a la conciencia empresarial del cuidado del Medio Ambiente.Oportunidad0.0330.1015Certificaciones medio ambientales, mejora la imagen de la empresa.Oportunidad0.0340.1416Inestabilidad con proveedores por falta de pagos.Amenaza0.0310.0317Cumplimiento y puntualidad de despacho de orden de compraOportunidad0.0330.1018Calidad de insumos media, sujeta a precioAmenaza0.0320.0719Buenos precios y descuentosOportunidad0.0330.1020Incumplimiento de pagos de algunos clientesAmenaza0.0310.0321Reduccin de cartera de clientes por insatisfaccinAmenaza0.0310.0322Clientes con volumen de compra altoOportunidad0.0340.1423Nuevos mercados internacionales y clientes potencialesOportunidad0.0330.1024Incremento de consumo cueros y material sintticoAmenaza0.0320.0725Aumento de produccin de Algodn importado reduce los costos y la calidadOportunidad0.0330.1026Disminucin de competencia en la industria textil, debido a las bajas ventas.Oportunidad0.0330.1027Se ofrece mejores ofertas de precio y tasas de descuento por ventas a volumen.Amenaza0.0310.0328Mejore tecnologa e infraestructura de plantas, se ofrecen mayor volumen de produccin.Amenaza0.0320.0729La inversin y reestructuracin de empresas textiles en el Per est en aumentoAmenaza0.0320.071.0EFE2.59

Hoja1

Matriz EFI (Matriz de Evaluacin de Factores Internos)

NItemVariablesPeso del ItemClasificacinPeso Ponderado1Nuevas adquisiciones de tecnologa para la mejora de la productividadFortaleza0.0540.202Falta de control de calidad en el proceso productivoDebilidad0.0510.053No existe control de inventarios y productos en proceso, con ello se genera un sobre stock y costos de almacenamientoDebilidad 0.0520.104Acabados y tratamientos de telas e hilos de calidad, se usan insumos de alta calidadFortaleza0.0530.155Duplicidad de labores de los vendedores (Venden y cobran)Debilidad0.0510.056Bajo cumplimiento de metas y objetivos establecidos por gerenciaDebilidad0.0520.107Se cuenta con socios y clientes estratgicos que permiten generar ventas fijasFortaleza0.0540.208Falta de presupuesto para la asignacin de costo de ventas e incentivosDebilidad0.0520.109Grupo de vendedores con experiencia en el sector TextilFortaleza0.0530.1510Existe lotes que presentan fallas y que se expone a los clientes Debilidad0.0510.0511Poca aceptacin de compra de los productos debido a que los catlogos no son sencillos y poco atractivos, falta personal especializada para captar nuevos clientes y una nueva poltica de marketing.Debilidad0.0520.1012Variedad de productos de acuerdo a lo que requiere el cliente.Fortaleza0.0540.2013Los precios son muy elevados con respecto al de la competencia.Debilidad0.0520.1014No existe un costeo adecuado para nivelacin y fijacin de preciosDebilidad0.0510.0515El precio contribuye un mejor margen de ganancia respecto a otros productos del mercadoFortaleza0.0530.1516Participacin en las ferias internacionales como Colombiatex y en Per con Expotextil, el cual permite poder hacer conocer ms nuestros productos y as mismo captar ms clientes. Fortaleza0.0540.2017No se cuenta con una tienda en la misma empresa, los productos se ofrecen via venta directa a empresas y personas jurdicasDebilidad0.0520.1018No cuenta con una estrategia comunicacional en redes sociales.Debilidad0.0510.0519Cuenta con una pgina web www.busatexperu.com el cual contiene la informacin necesaria para que los clientes que lo visualicen puedan conocer ms de lo que ofrecemosFortaleza0.0530.1520Contar con ms promociones de nuestros productos.Debilidad0.0520.101.0EFI2.35

Hoja1

Matriz EFI (Matriz de Evaluacin de Factores Internos)

NItemVariablesPeso del ItemClasificacinPeso Ponderado1Nuevas adquisiciones de tecnologa para la mejora de la productividadFortaleza0.0540.202Falta de control de calidad en el proceso productivoDebilidad0.0510.053No existe control de inventarios y productos en proceso, con ello se genera un sobre stock y costos de almacenamientoDebilidad 0.0520.104Acabados y tratamientos de telas e hilos de calidad, se usan insumos de alta calidadFortaleza0.0530.155Duplicidad de labores de los vendedores (Venden y cobran)Debilidad0.0510.056Bajo cumplimiento de metas y objetivos establecidos por gerenciaDebilidad0.0520.107Se cuenta con socios y clientes estratgicos que permiten generar ventas fijasFortaleza0.0540.208Falta de presupuesto para la asignacin de costo de ventas e incentivosDebilidad0.0520.109Grupo de vendedores con experiencia en el sector TextilFortaleza0.0530.1510Existe lotes que presentan fallas y que se expone a los clientes Debilidad0.0510.0511Poca aceptacin de compra de los productos debido a que los catlogos no son sencillos y poco atractivos, falta personal especializada para captar nuevos clientes y una nueva poltica de marketing.Debilidad0.0520.1012Variedad de productos de acuerdo a lo que requiere el cliente.Fortaleza0.0540.2013Los precios son muy elevados con respecto al de la competencia.Debilidad0.0520.1014No existe un costeo adecuado para nivelacin y fijacin de preciosDebilidad0.0510.0515El precio contribuye un mejor margen de ganancia respecto a otros productos del mercadoFortaleza0.0530.1516Participacin en las ferias internacionales como Colombiatex y en Per con Expotextil, el cual permite poder hacer conocer ms nuestros productos y as mismo captar ms clientes. Fortaleza0.0540.2017No se cuenta con una tienda en la misma empresa, los productos se ofrecen via venta directa a empresas y personas jurdicasDebilidad0.0520.1018No cuenta con una estrategia comunicacional en redes sociales.Debilidad0.0510.0519Cuenta con una pgina web www.busatexperu.com el cual contiene la informacin necesaria para que los clientes que lo visualicen puedan conocer ms de lo que ofrecemosFortaleza0.0530.1520Contar con ms promociones de nuestros productos.Debilidad0.0520.101.0EFI2.35