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Plan de Internacionalización para el Huevo comercial de la Empresa
INGAMAG S.A.S
Integrantes:
Claudia Daniela Pietersz
Silvia Medina
Luis Maldonado
Ricardo José Duarte
Docentes:
Luis Alfonso Afanador – Eliana Zambrano – John Garnica – Guerdis Paola David
Universidad Autónoma de Bucaramanga
Negociación Internacional II
Marketing Internacional
Bucaramanga
2019
2
Contenido
1. Descripción de la Empresa ......................................................................................... 9
1.1. Misión Visión y Objetivos de la Empresa .............................................................. 9
1.1.1. Misión .............................................................................................................. 9
1.1.2. Visión............................................................................................................... 9
1.1.3. Objetivos ....................................................................................................... 10
1.2. Análisis de la Estructura Organizacional .............................................................. 10
1.2.1. Organigrama ................................................................................................ 11
1.2.2. Cultura organizacional (nivel de delegación y asignación de funciones,
canales de comunicación) ..................................................................................................... 12
1.2.3. Estilo de negociación de la empresa o el sector. ........................................ 12
1.3. FODA ................................................................................................................... 13
1.4. Análisis de producción ......................................................................................... 14
1.4.1. Análisis del proceso productivo frente a otros procesos similares .......... 15
1.4.2. Tecnología y equipos frente a industrias similares .................................. 16
1.5. Portafolio de productos. ........................................................................................ 16
2. Definir un Producto a Estudiar ................................................................................. 18
2.1. Describir el Proceso de Producción de Manera Organizada ................................ 18
2.2. Describir Costos de Producción. .......................................................................... 18
2.2.1. Matriz de costos de producción .................................................................. 19
3
2.3. Disponibilidad de materias primas nacionales e internacionales. ........................ 19
3. Información del producto ............................................................................................... 20
3.1 Ficha Técnica del Producto ...................................................................................... 20
3.2 Identificar las Épocas de Disponibilidad del Producto y la Importancia de la
Estacionalidad para el Producto de Estudio. .............................................................................. 21
3.3 Identificar los clientes nacionales ............................................................................. 22
3.4 Procesos de Certificación Entidad Autorizada en Colombia ................................... 22
Granjas Bioseguras: ........................................................................................................ 22
3.5 Identificar la Posición Arancelaria ........................................................................... 23
3.5.1 Descripciones mínimas .................................................................................... 23
3.6 Identificar la Oferta Exportable. ............................................................................... 25
4. investigación del mercado internacional ........................................................................ 26
4.1. Identifique de donde procede la competencia nacional. .......................................... 26
4.2 Identificar de donde procede la competencia extranjera (principales exportadores
del producto y empresas colombianas que estén exportando este producto). ............................ 26
4.3. Matriz de selección y preselección de mercados como mínimo 5 países potenciales.
(PESTEL) y elija un mercado .................................................................................................... 27
5. Descripción y análisis del entorno del país objetivo ...................................................... 39
5.1 Describir la información política, económica y social del mercado objetivo .......... 39
5.2 Describir las zonas geográficas del mercado: .......................................................... 44
4
5.3 Realice paralelo según precios del mercado ............................................................. 46
5.4 Identifique o realice un benchmarking de la calidad de productos, imagen, entre
otros en dicho mercado .............................................................................................................. 47
5.5 Identifique productos similares y sustitutos ............................................................. 50
5.6 Identifique los canales de comercialización que normalmente se utilizan ............... 51
5.7 Identifique las estrategias de promoción que normalmente se utilizan .................... 54
5.8 Identifique clientes potenciales, base de datos de importadores del producto ......... 58
6. Identificación de condiciones de acceso al mercado. ..................................................... 58
6.1. Describa el tratamiento arancelario con el mercado objetivo. ................................ 59
6.2 Requisitos técnicos exigidos por el mercado objetivo ............................................. 60
6.3. Claridad en las condiciones de acceso: ................................................................... 61
6.3.1. Impuestos internos.......................................................................................... 61
6.3.2. Documentos. .................................................................................................... 65
6.3.3. Vistos Buenos. ................................................................................................. 70
7. Condiciones Logísticas:.................................................................................................. 72
7.1. Identifique según el producto cual sería la mejor opción de transporte (terrestre,
Marítimo o Aéreo.) ..................................................................................................................... 72
7.2. Rutas de transportes. ................................................................................................ 73
7.2.1. Puertos, Aeropuertos o Carreteras principales. .......................................... 73
7.3. Condiciones logísticas del producto. ....................................................................... 78
5
7.4. Empaques y embalajes. ........................................................................................... 78
7.5. Etiquetados según la norma técnica. ....................................................................... 80
8. Estrategia de producto .................................................................................................... 81
8.1 Organismos de normalización: ................................................................................. 81
8.2. Identifique las condiciones de envase, empaque y embalaje ................................ 82
8.3. Identifique las exigencias de entrada (aranceles preferenciales, de la competencia
y barreras no arancelarias: licencias, cupos, vistos buenos) ...................................................... 83
8.4. Identificar las ventajas competitivas del producto .................................................. 85
9. Estrategia de precio ........................................................................................................ 87
9.1. Identifique el rango de fluctuación de precios del producto en el mercado. ........... 87
9.2. Identifique las condiciones de pago (carta crédito, giro directo, plazos, etc.) ........ 87
9.3. Seguros necesarios y demás impuestos. .................................................................. 88
10. Estrategias de mercado: ................................................................................................ 89
10.1 identificar segmento mercado internacional. .......................................................... 89
10.1.1 perfil consumidor actual. .............................................................................. 89
10.1.2 segmentación de cliente objetivo (demográfico, psicografica, geográfica y
estratos) ................................................................................................................................. 92
10.1.3 Características de demanda (gustos, hábitos, temporadas de compra) ... 92
10.2 Canales de distribución........................................................................................... 92
10.2.1 Tipos de canales de distribución en el mercado .......................................... 92
6
10.2.2 identificar las alternativas de canales para la distribución del producto
(agente, mayorista, minorista, consumidor directo) ......................................................... 95
11. Estrategia mezcla promocional. .................................................................................. 100
11.1. Imagen marca ...................................................................................................... 100
11.2 Selección de medios de comunicación ................................................................. 100
11.3. Costos de promoción y publicidad ...................................................................... 101
11.4. Eventos y ferias sectoriales ................................................................................. 102
Bibliografía ....................................................................................................................... 103
7
Lista de Tablas
Pág.
Tabla 1. Matriz FODA ............................................................................................................ 13
Tabla 2. Portafolio de productos. ........................................................................................... 16
Tabla 3. Ficha Técnica del Producto ....................................................................................... 20
Tabla 4. Descripción de Mercancía ......................................................................................... 24
8
Lista de Tablas
Pág.
Figura 1. Organigrama de INGAMAG S.A.S ......................................................................... 11
9
1. Descripción de la Empresa
INGAMAG S.A.S es una empresa del sector avícola dedicada a la producción de huevos
desde 2016 registrada legalmente en la cámara de comercio de Bucaramanga, hace su
participación en el mercado mediante la comercialización de los mismos buscando posicionarse
en distintos departamentos de Colombia.
NIT: 901130103-6
Objeto Social: INGAMA S.A.S
1.1. Misión Visión y Objetivos de la Empresa
1.1.1. Misión
En INGAMAG SAS es una empresa del sector agropecuario enfocada principalmente en los
sub sectores de la avicultura, ganadería, citricultura y caficultura.
Ser un importante actor en la producción y comercialización de huevos, gallinas ponedoras,
bovinos, cítricos, y café tostado con el fin de satisfacer las necesidades de los diferentes
mercados que demandan este tipo de productos, brindándole a nuestros clientes excelente calidad
partiendo de la aplicación de buenas prácticas agrícolas y el cuidado del medio ambiente;
buscando siempre la sostenibilidad y rentabilidad de nuestros asociados.
1.1.2. Visión
INGAMAG SAS y sus marcas serán para el año 2024 reconocidas a nivel nacional e
internacional; como una sólida organización líder en su rama y comprometida con la producción
y comercialización de sus productos; con profesionalismo, responsabilidad social, calidad, y
manejo ambiental.
10
1.1.3. Objetivos
• Ser más eficientes en los procesos de producción para reducir costos operativos, y
permitir el aumento de rentabilidad.
• INGAMAG SAS busca negociar mejores precios con pagos de contado y mejorar la dieta
del concentrado para permitir que las aves consuman menos y alarguen su ciclo de vida
para llevarlas a las 100 semanas en producción.
• Contar con la colaboración y eficiencia de los trabajadores en cada una de sus áreas para
tener la producción pertinente a los pedidos de los clientes.
• Iniciar el proceso de tecnificación para sustituir empleados generando una disminución en
los costos
1.2. Análisis de la Estructura Organizacional
Al ser una estructura plana, con solo un nivel de mando, se tiene un control absoluto sobre
todos los procedimientos de los trabajadores, también se tiene una estandarización de los
procesos debido a que es algo repetitivo.
La organización plana u horizontal hace referencia a un tipo de estructura organizativa que se
caracteriza por tener muy pocos niveles (incluso ninguno) de intervención de gestión entre el
personal y la dirección de la empresa. La filosofía de esta variedad estructural es que
los trabajadores son mucho más productivos cuando están directamente involucrados en la toma
de decisiones y no supervisados de cerca por diversos superiores. (Directivos, 2014)
11
1.2.1. Organigrama
Figura 1. Organigrama de INGAMAG S.A.S
Fuente: INGAMAG S.A.S
JUNTA DE
SOCIOS
GERENTE
SUBGERENTE
DIR. ADMINISTRATIVO REVISOR FISCAL
DIRECTOR
TÉCNICO
AGRÓNOMOS Y
VETERINARIOS ESPECIALISTAS
AUXILIAR
ADMINISTRATIVO
CONTADOR
AUXILIARES
PASANTES
CONDUCTORES ADMINISTRADORES
DE FINCAS
JORNALEROS
GALPONEROS
12
1.2.2. Cultura organizacional (nivel de delegación y asignación de funciones, canales de
comunicación)
Existen veterinarios y agrónomos dentro de la finca que son los encargados, el gerente da las
órdenes y ellos se entienden con los capataces, galponeros y personas que se contratan por labor.
(INGAMAG SAS).
También están los veterinarios y agrónomos que comunica directamente al gerente que hace
falta en las fincas, por ejemplo, abono, concentrado, mangueras, sales, alambres. El gerente y
subgerente se comunica con los proveedores y los conductores recogen el pedido. (INGAMAG
SAS).
Los galponeros deben llevar una plantilla diaria de producción de huevos, la emiten al
administrador de la finca (agrónomo o veterinario) y ellos reportan diariamente la producción y
novedades. (INGAMAG SAS).
1.2.3. Estilo de negociación de la empresa o el sector.
La empresa INGAMAG utiliza principalmente dos estilos de negociación. (PSICOPICO,
2015)
✓ Negociación progresiva: La relación personal cobra importancia ya que poco a poco se
van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en
el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un
proveedor.
✓ Negociación situacional: Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que
se encuentre:
• Conocer con detalle la situación en la que está.
• Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
13
• Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
• Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.
1.3. FODA
Tabla 1. Matriz FODA
Debilidades: Amenazas:
• La empresa carece de reconocimiento
en el mercado.
• Financiamiento limitado
• Ausencia de sistematización en los
procesos.
• Incremento de costos de producción.
• Costos de transporte elevados.
• Crecimiento de competidores y creación
de nuevas empresas.
• Facilidad de encontrar productos
sustitutos.
• Variación en los precios de producción.
• Falta de incentivos por parte del estado.
• Regulación de precios por parte del
estado según las condiciones del
mercado.
Fortalezas: Oportunidades:
• Clima favorable para la crianza del
pollo.
• El precio es altamente competitivo.
• Línea genética con la que se trabaja es
de alto rendimiento
• La empresa cuenta con personal
altamente competitivo.
• Crecimiento representativo del sector
(Cerca del 5% anual).
https://www.agronegocios.co/ganaderia/e
l-sector-avicola-colombiano-registro-un-
record-en-la-produccion-de-huevo-y-de-
pollo-en-2018-2807271
• Crecimiento poblacional.
14
• Altos estándares de bioseguridad en
procesos.
• Introducción a mercados internacionales.
• Oferta es superior a la demanda.
Fuente: Autores
1.4. Análisis de producción
✓ Instalaciones:
• Capacidad: Lote capacitado para 7.000 gallinas.
✓ Equipamiento y tecnología:
• Maquinaria:
1. Clasificadora de Huevos: Indispensable para la distribución de los huevos según tu
tamaño. Logra seleccionar entre 3.000 y 3.500 huevos por hora.
2. Bebederos tipo niple: Sistema de suministro de agua que evita el desperdicio de esta
considerablemente, entrega una mayor cantidad del líquido sin goteos y además
cuenta con medición de presión para ofrecer al ave la cantidad requerida.
3. Comederos automáticos: Tipo telescopio donde el alimento siempre permanece en su
sitio evitando derrames y conglomerados. Además, ofrece al ave un lugar confortable
pasa su apta alimentación.
• Materias primas:
1. Aves de corral (gallina).
2. Concentrado para pollos.
3. Soja.
4. Agua.
5. Maíz.
15
Las gallinas al ser recibidas se llevan al corral de cría siguiendo la orden de separarlas de
acuerdo a los días de diferencias, el corral debe mantener una temperatura adecuada para el
mantenimiento de las mismas, siendo esta 35°C la ideal.
Al cabo de la primera semana, se debe agrandar el corral y ubicarlas a todas en el mismo y
además la temperatura debe disminuir hasta llegar a los 30°C.
A las 4 semanas de su nacimiento, las gallinas son llevadas a galpones para iniciar el proceso de
engorde hasta llegar a la semana 18-19 de vida y poder empezar su vida productiva.
En su ciclo de producción las gallinas solo logran poner un huevo diario, esto se debe a que
los procesos fisiológicos necesarios para la conformación del huevo tardan alrededor de 20 horas
y otros tiempos de postura que mantiene la gallina que promedian un tiempo de 24 horas entre un
huevo y el otro. Por lo general las gallinas ponen sus huevos en las mañanas y pueden empezar el
proceso de un nuevo huevo en alrededor de una hora.
En promedio las gallinas logran poner 330 huevos por año, en INGAMAG S.A.S el ciclo de
postura de una gallina finaliza cuando promedia los 400 huevos colocados, luego si cumple con
los requisitos físicos de peso es vendida para alimento de los humanos. (INGAMAG SAS)
(AGROBIT , 2017)
1.4.1. Análisis del proceso productivo frente a otros procesos similares
Proceso productivo convencional:
Proceso productivo Free-Range:
El modelo de producción convencional resulta ser el más beneficioso para las empresas
productoras ya que mediante este se logra producir la mayor cantidad de huevos comparado ante
otros procesos productivos, el cual aumenta la rentabilidad siendo más fácil alcanzar los
objetivos comerciales y financieros. Pero también se debe tener conocimiento del sistema Free-
16
Range, siendo el más apropiado para la producción del bien basándose en la calidad de vida que
se le ofrece al ave. Además, la responsabilidad social empresarial es una modalidad que ha sido
acogida con mayor fuerza en los últimos años, compromete a las empresas realizar un modelo de
producción en el cual no se vean afectados la integridad de los partícipes.
En conclusión si nos referimos solo a rentabilidad, es más lucrativo optar por el proceso
productivo convencional pero si nos referimos a responsabilidad social enfocándonos en el
cuidado de los animales, se debe optar por el proceso productivo Free- Range. (Agronomia y
forestal , 2013)
1.4.2. Tecnología y equipos frente a industrias similares
La empresa utiliza varios equipos tecnológicos para el manejo de la misma, entre estos
encontramos:
• Clasificadoras de huevo: Cumple la función de seleccionar y dividir los huevos según su
tamaño.
• Bebederos tipo Niple: Permiten que el agua no se contamine y evitan el desperdicio de
agua.
• Comedores automáticos: Diseñados para evitar que accedan roedores y pájaros y manipulen
el alimento, se derrame y desperdicie comida.
(INGAMAG S.A.S)
1.5. Portafolio de productos.
Tabla 2. Portafolio de productos.
Fuente: INGAMAG S.A.S
17
Portafolio de Productos
Huevo comercial
Pollas levantadas
Café
Ganado en pie
Cítricos ( Limón Tahití, criollo y naranja)
Abono orgánico
Servicio de levante de gallinas
Servicio de engorde de pollos
18
2. Definir un Producto a Estudiar
2.1. Describir el Proceso de Producción de Manera Organizada
El proceso inicia cuando las gallinas llegan a la finca de1 día de nacidas, después de unas
semanas se inicia la etapa de levante y engorde, en ganadería cada 3 meses se hace pesaje y se
reporta el peso de cada animal para estar al tanto de su salud y evolución. Durante las semanas
18 o 19 arrancan su primera producción poniendo un huevo cada 24 horas; a medida que van
pasando las semanas aumenta el porcentaje de producción hasta alcanzar de un 95% a un 98%,
luego disminuye el porcentaje de postura y al llegar a las semanas entre la 75 y 90 se determina
el precio de venta según el precio del mercado el cual varia diariamente.
A su vez la empresa también comercializa los desechos y la carne para consumo humano la
cual proviene de las gallinas que han terminado su ciclo productivo.
Una gallina en todo su ciclo de vida que son aproximadamente 18 meses, debe producir
alrededor de 400 huevos. Para no alterar el ciclo productivo se deben tener diferentes gallinas en
ciclos de cría (levante y engorde) para cuando cierta cantidad termine su ciclo productivo, la
empresa pueda reemplazar la producción de las mismas y continuar con una producción constante
durante todo el año. (INGAMAG S.A.S)
2.2. Describir Costos de Producción.
Los costos de producción empiezan desde la compra de insumos hasta la fabricación final del
huevo.
✓ Empleados:
Galponeros - 15
Conductores - 3
Administradores parte avícola - 3
19
Personal administrativo – 3
✓ Sueldos:
Conductores: 1.200.000$
Administradores: 1.500.000$
Galponeros: 826.116$
• Materiales de producción: 69.937.760 millones de pesos para 7000 mil aves, por cada ave
se gastan 11.563,68 pesos en materiales.
• Costos indirectos de fabricación: 9.800.000 millones de pesos.
• Servicios públicos y demás: 2.208.000 millones de pesos.
• Honorarios de empleados: 25.049.856 millones de pesos.
2.2.1. Matriz de costos de producción
MATRIZ ENVIADA POR EXCEL. (INGAMAG S.A.S)
2.3. Disponibilidad de materias primas nacionales e internacionales.
Los proveedores de los insumos para la producción de huevos son de destinos nacionales e
internacionales. Se manejan lotes con diferentes plantas de concentrados y en uno de esos lotes la
empresa es socia directa, los cuales son:
• ESPARTACO
• ABS
• SOLLA
• NUTRIORIENTE
Estas son las empresas proveedoras de las materias primas para el proceso de producción del
huevo.
20
La mayoría de estas se encuentran ubicadas en Bucaramanga, Cúcuta, Medellín, Barranquilla,
Bogotá manejando muy buena disponibilidad con la empresa en la venta de concentrados y otras
dos se encuentran ubicadas en Estados Unidos y Argentina con las cuales se importan
directamente los insumos y se procesan acá. (INGAMAG SAS)
3. Información del producto
3.1 Ficha Técnica del Producto
Tabla 3. Ficha Técnica del Producto
EMPRESA INGAMAG SAS
Producto Huevo de gallina
Uso Usos del producto: Para el consumo humano en diferentes
preparaciones gastronómicas.
Características físicas Cascaron: Entero, limpio, forma ligeramente ovalada,
excelente resistencia.
5cm de Alto, 60 gr.
Relleno Clara: Transparente, limpia, de poca firmeza, ligeramente
liquida.
Yema: Debe de estar de color amarillo, sin contornos claros,
no debe alejase tanto del centro.
21
Fuente: Autor
3.2 Identificar las Épocas de Disponibilidad del Producto y la Importancia de la
Estacionalidad para el Producto de Estudio.
El clima juega un factor importante en la producción de huevos, ya que no solo se refiere a
temperatura sino a cualquier cosa que rodea a las aves, incluyendo aire, galpones, luz, alimento y
temperatura.
Nutrientes Principalmente proteínas (13%), grasas (12%), minerales
como calcio, magnesio, hierro, sodio y liposolubles.
22
La temperatura dentro de los galpones siempre debe ser de 30°C o 28°C ya que si no es la
correcta pueden morir de un infarto, la primavera y el inicio del verano aumenta la puesta de
huevos debido al cambio climático, adicional estos son los días más largos del año y la luz
estimula ciertas hormonas implicadas en la reproducción, a través del sistema neuroendocrino
que coordina las relaciones entre el cerebro, el hipotálamo y las gónadas (ovarios y testículos).
Es así como una mayor exposición a la luz estimula el sistema endocrino y se produce un
aumento importante en la secreción de las gónadas, lo que favorece el estímulo de la función
sexual. (INGAMAG SAS)
3.3 Identificar los clientes nacionales
Tres regiones del país explican buena parte de este desempeño del sector: Santander, Valle y
Norte del Cauca y la zona centro del país, las cuales representan, cerca de 75% de
la producción avícola nacional, esto sin desconocer el aporte de Antioquia, el Eje Cafetero y la
Costa Caribe. Teniendo esto en cuenta, nuestros clientes nacionales estarían ubicados
principalmente en el sector del Amazonas, la Orinoquia, la región Insular, junto con la región del
Pacifico. (Revista Dinero, 2017)
3.4 Procesos de Certificación Entidad Autorizada en Colombia
Granjas Bioseguras:
• Resolución 1515 de 2015, establece los requisitos para obtener el Registro Sanitario
de predio Avícola.
• Resolución ICA 3650 de 2014, establece los requisitos para el registro como
productor de material genético aviar y expedición de licencias de venta.
23
• Resolución ICA 3651 de 2014 establece los requisitos para la certificación de granjas
avícolas bioseguras de postura y levante.
• Resolución ICA 3652 de 2014, establece los requisitos para granjas avícolas
bioseguras de engorde. (Instituto agropecuario colombiano, 2018)
3.5 Identificar la Posición Arancelaria
• Clasificación arancelaria: 0407.11.00.00
- Huevos de ave con cáscara (cascarón), frescos, conservados o cocidos.
- Huevos fecundados para incubación de gallina de la especie Gallus domesticus.
• Unidad Física: Unidades o artículos. (DIAN, 2018)
3.5.1 Descripciones mínimas
• Producto: Huevos de ave.
• Composición: Principalmente proteínas (13%), grasas (12%), minerales como calcio,
magnesio, hierro, sodio y vitaminas liposolubles.
• Procesos a que ha sido sometido: Ejemplo: pasteurizados, esterilizados, sin concentrar,
concentrados, reconstituidos, deshidratados, etc.
• Estado de conservación: Frescos o conservados.
• Porcentaje de humedad: Entre 20% y 25%.
• Aspecto físico: Líquido, compacto.
• Tipo de empaque: Hueveras de cartón. (Indicando el contenido en peso o volumen)
• Uso: Gastronómico
Precauciones:
24
• Las precauciones a tomar son: El huevo se conserva, como máximo, tres semanas en la
parte menos fría del frigorífico.
• Se debe almacenar con la punta hacia abajo.
• No se deben limpiar, mucho menos con agua, deben dejarse intactos (a menos que se vayan
a cocinar en el momento).
• Los huevos son susceptibles de tomar olores de otros alimentos: se deben proteger.
• Sería ideal no almacenarlos en la puerta del frigorífico: el movimiento de ésta perturba a
la yema y la rompe. Su posición es en el interior.
• No almacenar huevos rotos más de un día.
(SALUDALIA, 2016) (DIAN, 2018)
Vistos buenos y permisos
• INVIMA: Registro sanitario.
• ICA: Permiso zoosanitario, inscripción como importador o productor, registro de venta o
de uso (licencia de venta o concepto de insumos).
• Descripción De Mercancías:
Tabla 4. Descripción de Mercancía
Descripciones de mercancías para exportaciones – 0407110000
Orden Código Descripción
Tipo De
Dato
Obligatorio Desde
1 45 Nombre Comercial Texto NO 01-ene-2012
2 46 Marca Comercial Texto NO 01-ene-2012
3 47 Ave Texto SI 01-ene-2012
25
Fuente: Autores
3.6 Identificar la Oferta Exportable.
La oferta exportable para este producto se basa en una producción totalmente natural, es decir
no intervienen agentes que afecten el desarrollo normal del huevo, esto le da al producto mayor
aceptabilidad, agregando que es un alimento básico de la canasta familiar rico en proteína y de
gran accesibilidad económica para todos los estratos sociales. Además, esta favorecida por el
incremento de las tasas de exportación que presenta el país para productos de procedencia agro;
según datos ofrecidos por el DANE, las exportaciones en los últimos años han presentado
crecimientos de entre el 6% y 7,2% para estas categorías, un factor importante son las crecientes
alianzas comerciales del país para tener favorabilidad con estos en otros mercados.
Además, la industria avícola en Colombia no ha parado de crecer, para el año 2017 represento un
valor en el mercado de $16,5 billones, esto gracias a la creciente demanda del bien a nivel local e
internacional.
ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL
4 48 Forma De
Presentación
Numérico NO 01-ene-2012
5 49 Forma De
Conservación
Numérico NO 01-ene-2012
6 50 Destino Numérico NO 01-ene-2012
7 51 Otras Características Texto NO 01-ene-2012
9 1541 Cantidad De
Unidades
Texto NO 01-ene-2012
26
4. investigación del mercado internacional
4.1. Identifique de donde procede la competencia nacional.
En Colombia existen varias empresas productoras de huevos entre ellas podemos encontrar:
• Huevos kikes: fundada hace más de 50 años en Bucaramanga como incubadoras
Santander con su marca de Huevos kikes siendo una de las más fuertes del sector con 4
millones de huevos diarios en producción.
• Huevos santa reyes: Nació en Cundinamarca en 1970 en una finca llamada santa reyes y
hoy en día es uno de los grandes productores avícolas del país contando hoy en día con 5
centros de producción y un centro industrial.
• Avícola campollo: Compañía multinacional con más de 150 años en el mercado uno de
sus productos es el huevo, es de los productores más grandes y con mayor puntos de
producción siendo el competidor fuerte.
4.2 Identificar de donde procede la competencia extranjera (principales exportadores del
producto y empresas colombianas que estén exportando este producto).
En cuanto a competencia internacional encontramos que México y Brasil son los mayores
productores del producto avícola como lo es el huevo, contando con alrededor de 115.2
millones de ponedoras de producción.
• PROAN: industria mexicana dedicada a la trasformación de insumos naturales, es una de
las mayores productoras de huevo de México y Latinoamérica, y es reconocida por su
implementación de procesos amigables con el medio ambiente. Fue fundada en 1954 en
san juan de los lagos en el estado de Jalisco.
27
• BACHOCO: industria avícola mexicana fundada hace 60 años en la ciudad obregón, hoy
es una de las mayores productoras de huevo de México y Latinoamérica.
• YABUTA: industria brasilera avícola dedicada hace más de 50 años a la producción de
productos avícolas entre ellos el huevo es una de las que comanda las grandes
producciones de Latinoamérica siendo potencia en el sector.
4.3. Matriz de selección y preselección de mercados como mínimo 5 países potenciales.
(PESTEL) y elija un mercado
Imagen: Esquema ANALISIS PESTLE
28
Para realizar este análisis previamente realizamos una matriz de selección de mercados basada
en volúmenes y tendencia de importación, proximidad cultural, índices macroeconómicos,
comerciales y sociales.
ALEMANIA:
La República Federal de Alemania está situada en el Centro de Europa. El país tiene fronteras
al sur con Francia, Suiza y Austria; al oeste con Bélgica, Holanda y Luxemburgo, al norte con
Dinamarca y por el este con Polonia y la República Checa. Tiene una superficie de 357.020,70
km2 y con una población total aproximada de (datos Macro): 82.521.653 habitantes.
En Alemania existen tres Ciudades-Estado: Berlín, Hamburgo y Bremen además de algunas
principales ciudades como: Múnich, Stuttgart, Francfort, Colonia, Düsseldorf, Hannover, Essen,
Leipzig y Dresden.
Política:
Respecto a la situación política interior, La República Federal de Alemania es un Estado
federal democrático social y de Derecho. El marco político viene definido por la Ley
Fundamental de 1949. El Presidente Federal es el jefe del Estado quien es elegido por 5 años por
mayoría de los votos de la Asamblea Federal, órgano constitucional que se reúne exclusivamente
a estos efectos.3 El actual Presidente de Gobierno es Frank-Walter Steinmeier (2018).
Alemania cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas locales que
gozan de una considerable descentralización respecto del gobierno federal.
El Bundesrat (Consejo Federal) es la cámara de representación de los dieciséis Estados
Federados (Länder). Está compuesto por miembros de los Gobiernos de los Estados Federados.
El Bundesrat designa a su Presidente por un año, a cuyo efecto el cargo va pasando de un Land a
otro según un turno fijo. El Gobierno Federal se compone del Canciller Federal (Angela Merkel)
29
y de los ministros federales. El Canciller Federal es el único miembro del Gobierno elegido por el
Parlamento y sólo responde y da cuenta de su gestión ante el Parlamento.
El Bundestag (Cámara baja) representa al pueblo alemán. Es elegido por el pueblo por un
período de cuatro años. Las principales funciones del Bundestag son la elaboración de las leyes,
la elección del Canciller Federal y el control del Gobierno. El Bundestag se compone de 709
diputados elegidos el pasado año.
El calendario político alemán está condicionado por las elecciones regionales, que se
celebrarán el presente año en Baviera de las que salen elegidos los parlamentos de los 16 Länder.
Temas de actualidad:
En las elecciones legislativas de 2013 las dos formaciones que obtuvieron mejor resultado
negociaron un programa de gobierno en coalición llamado “Diseñar el futuro de Alemania”,
elementos centrales de ese programa político fueron la introducción de un salario mínimo para
todos los trabajadores, así como la mejora de las pensiones de determinadas categorías de
trabajadores, Alemania ha defendido de forma sostenida la integración comunitaria en los
ámbitos político, económico y social, así como los proyectos del mercado único y de la moneda
única.
Economía:
Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia económica mundial, En
2016, Alemania conservó bonos fundamentales macroeconómicos. Por tercer año consecutivo, el
país mostró un excedente presupuestario, y la deuda pública, aunque supera el umbral de 60% del
PIB fijado por la Unión Europea, siguió bajando (68% del PIB). El sector agrícola alemán
representa menos de 1% del PIB y emplea a 1,3% de la población activa. El sector ha recibido
importantes subvenciones estatales.
30
Los principales productos agrícolas son los lácteos, el porcino y la cría de ganado, la
remolacha azucarera y los cereales. Los consumidores alemanes prefieren la agricultura
ecológica. La industria automotriz es uno de los sectores industriales más importantes del país. El
sector terciario representa aproximadamente 70% del PIB y emplea a un 70% de la población
activa. El modelo económico alemán reposa principalmente sobre una densa red de pymes:
existen más de 3,6 millones de Pymes que emplean a 68% de los trabajadores.
Alemania pertenece a los 4 países de la unión europea que más importan el huevo siendo el
71 por ciento de países que más importan este producto, cabe recalcar que estas importaciones en
su totalidad se hacen a países vecinos como Holanda Polonia y Francia.
Socio-cultural:
El idioma oficial de La República de Alemania es el alemán, no existe una religión oficial y la
población se divide entre el Norte y Este protestante y Sur y Oeste católicos, cada una con el 33%
de la población. La siguiente religión en número sería la musulmana, con el 4% de la 22
población. El ingreso nacional bruto per cápita (datos 2016): US $43.660. Tasa de analfabetismo:
1%.
Alemania destaca por sus festividades, que su diferentes dependiendo de la región. Por
ejemplo, En Colonia se celebra cada año "Der Karneval von Köln" (el carnaval de Colonia).
Desde mayo hasta noviembre se celebran fiestas vinícolas y vitícolas en muchos lugares de las
regiones vinateras alemanas. Alemania está compuesto por grandes corrientes intelectuales,
artistas, actores, músicos célebres y una variada gastronomía.
Los consumidores alemanes gozan de un nivel de vida elevado y tienden cada vez más a
optimizar sus recursos. Poco fieles, compran tanto productos de descuento como de marca, según
31
las oportunidades disponibles. Los factores precio y calidad son determinantes. La población
femenina es de 50,8%.
Con un PIB/habitante de 48.100 USD PPP (puesto 31 a nivel mundial), los consumidores
alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. Este consumidor tiene criterios de selección
muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo
duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la
comodidad y el precio.
De acuerdo a las autoridades alemanas, más del 91% de la población es de origen alemán. El
grupo étnico de origen no-alemán más grande es el turco, representando a más del 3% de la
población. Alrededor de 6% de la población está integrada por griegos, italianos, polacos, rusos,
serbo-croatas y españoles. (Agencia Española de Estadística). En septiembre de 2015 el Gobierno
Alemán anunció su disposición a acoger a todos aquellos solicitantes que cumplieran con los
requisitos de la legislación de asilo, por lo que el número de refugiados en territorio alemán
aumentó exponencialmente hasta alcanzar el millón de personas a finales de 2015.
Ecológica:
Los alemanes se preocupan cada vez más del impacto medioambiental de los productos que
compran y se interesan por los productos “durables” o “verdes". Casi 90% de la población posee
una conexión a Internet y las compras en línea suben constantemente. Este tipo de compra les ha
permitido a los consumidores ahorrar más, ya que los productos y sus alternativas están
disponibles con solo un clic.
CHINA:
La República Popular China, o simplemente China, es un Estado soberano situado en Asia
Oriental. Es el país más poblado del mundo, con más de 1300 millones de habitantes, y la
32
primera potencia económica mundial por PIB, en términos de paridad de poder adquisitivo. Con
una superficie de 9 596 960 km², China que tiene fronteras con catorce Estados soberano, es el
tercer país más extenso del planeta por superficie terrestre detrás de Rusia y Canadá y el cuarto si
se cuentan las masas de agua, detrás de Rusia, Canadá y Estados Unidos. El paisaje chino es
vasto y diverso, desde las estepas y los desiertos del Gobi y Taklamakán en el árido norte hasta
los bosques subtropicales en el húmedo sur. Las cordilleras montañosas del Himalaya, el
Karakórum, Pamir y Tian Shanla separan del sur y el centro de Asia. Los ríos Yangtsé y
Amarillo, tercero y sexto más largos del mundo, discurren desde la meseta tibetana hasta
desembocar en las densamente pobladas costas orientales. China tiene 14 500 km de costa a lo
largo del océano Pacífico, en donde está bañada por los mares Amarillo, de Bohai, de China
Oriental y de la China Meridional.
Política:
La República Popular China es uno de los pocos estados socialistas que quedan en el mundo.
Su forma de gobierno ha sido descrita como comunista y socialista, pero también como
autoritaria y corporativista,115 con fuertes restricciones en muchas áreas, más notablemente
respecto al libre acceso al Internet, la libertad de prensa, la libertad de reunión, el derecho a tener
hijos, la libre formación de organizaciones sociales y la libertad de culto.116 Sus líderes
catalogan el sistema político y económico como «socialismo con características chinas» —
marxismo-leninismo adaptado a las circunstancias chinas— y «economía de mercado socialista»,
respectivamente.
El país es gobernado por el Partido Comunista de China (PCC), cuyo poder está consagrado
en la constitución. La Constitución de la República Popular China es la ley fundamental del
Estado, y fue aprobada y puesta en vigor el 4 de diciembre de 1982. También establece dos
33
sistemas de administración: uno central y otro local. El Sistema de Administración Central o
Consejo de Estado comprende los órganos administrativos centrales que están bajo la Asamblea
Popular Nacional, es decir, los departamentos o ministerios. Por su parte, el Sistema de
Administración Local rige a nivel provincial y distrital, e incluye los organismos
correspondientes a un gobierno local.
Relaciones exteriores:
China mantiene relaciones diplomáticas con 171 países y cuenta con embajadas en 162.
Suecia fue la primera nación con quien estableció relaciones el 9 de mayo de 1950.131 La
República de China y otros países disputan su legitimidad, que lo convierte en el Estado con
reconocimiento limitado más grande y poblado del mundo. En 1971, reemplazó la representación
internacional de la República de China como el único representante de China frente a las
Naciones Unidas y como uno de los cinco miembros permanentes del Consejo de Seguridad.
Además, fue un antiguo miembro y líder del Movimiento de Países no Alineados y aún sigue
defendiendo a los países en vías de desarrollo.
Economía:
China es la segunda potencia económica del mundo, el primer exportador y posee las reservas
de cambio más elevadas. La recesión mundial de 2009 interrumpió el ritmo de crecimiento
constante que había emprendido el país, y se manifestaron los límites de un crecimiento enfocado
esencialmente en las exportaciones. Como consecuencia de la desaceleración económica mundial
y la disminución del comercio, el crecimiento chino se desaceleró a menos de 7% en 2015, su
nivel más bajo en 25 años, lo que debiera prolongarse. En 2016, el crecimiento fue de 6,6% del
PIB, y se prevé que será solo de 6,2% en 2017.
34
En 2016, la economía china prosiguió su ralentización, lo que se ha traducido en una evidente
recesión en la región del noreste, dependiente de la industria pesada, las empresas públicas y la
extracción minera. La actividad manufacturera volvió a repuntar, pero las empresas y
colectividades locales están muy endeudadas, y la inyección de miles de millones de yuanes en la
economía alimenta la especulación. La deuda de las empresas de Estado representa 145% del
PIB, mientras que la deuda del sector privado habría representado cerca de 210% del PIB en
marzo de 2016.
El consumo sigue débil y la baja del yuan con respecto al dólar implica una fuga de capitales.
Las reservas de cambio del banco central disminuyen, lo que ha llevado a las autoridades a
recurrir al control de las inversiones. La calidad de los activos bancarios se degrada y esta
tendencia es subestimada debido a la importancia de la banca en la sombra. El comercio
representa 37% del PIB de China (2016). Con un superávit comercial cuantioso, China se ha
convertido en el mayor exportador del mundo y ocupa el segundo puesto en la clasificación de
importadores.
Después de haberse contraído en 2011 debido a la crisis de la zona euro, el excedente
comercial no ha hecho más que reforzarse, en especial gracias a una ralentización del crecimiento
de las importaciones, como consecuencia de la morosidad del mercado inmobiliario. Este
aumento se detuvo en 2016, ya que el superávit comercial se situó en 494 mil millones USD en
comparación con 576 mil millones USD en 2015.
Los principales socios comerciales de China son los países del sudeste asiático, Estados
Unidos y la Unión Europea. La moneda locales el Yuan de China (Renminbi) (CNY). El
Régimen de cambio de monedas se mantienen los controles en el cambio de divisas, pero las
35
operaciones en cuentas corrientes ya no los tienen. El Remnibi aún no es libremente convertible.
Nivel de inestabilidad de la moneda.
Socio-cultural:
La cultura de China es una de las culturas más antiguas y complejas del mundo. La zona en
que esta cultura es predominante, abarca una amplia región geográfica con una gran variedad de
costumbres y tradiciones entre pueblos, ciudades o provincias. Algunos de los exponentes de la
cultura china son su mitología, su filosofía, su música y su arte.
Adoptó mucha cultura de sus alrededores como el budismo de la India, dando origen al
budismo 36 chán. China fue cuna de dos importantes corrientes filosóficas, el confucianismo y el
taoísmo. Desde el periodo de los Tres augustos y cinco emperadores, el principal gobernante ha
sido algún monarca. En los diferentes periodos se han empleado nombres diferentes para referirse
a las diversas posiciones sociales. Conceptualmente los periodos imperial y feudal son similares,
con el gobierno y los oficiales militares en la parte alta de la jerarquía social mientras que el resto
de la población quedaba bajo la ley regular. Desde la Dinastía Zhou en adelante, la sociedad
tradicional china ha estado organizada en un sistema jerárquico de clases socioeconómicas
conocido como las cuatro ocupaciones.
La actual población total es de 1.378.665.000 hab, cuya población urbana consta del 56,8%,
población rural 43,2%, población masculina 51,7%, Población femenina 48,5%; densidad de la
población 147 hab./km².Con un crecimiento natural:0,54%, Edad media: 33,0, Orígenes étnicos
de acuerdo a las autoridades chinas, más del 92% de su población son de origen Han, con
Zhuang, Uighur, Hui, Yi, Tibetano, Miao, Mandchous, Mongol, Buyi, Coreano y otros orígenes
étnicos llegando a representar el 8% de la población.
Ecológica:
36
La calidad del aire en el país asiático es una de las peores del mundo en algunas zonas
urbanas, y una de las razones para explicar este exceso de contaminación es que la mayoría de
desechos plásticos, de papel y de metal que generan los países desarrollados se reciclan,
precisamente, en China. Según datos de Naciones Unidas, en 2016, China y Hong Kong
importaron 7,3 millones de toneladas de desechos plásticos desde países o regiones desarrolladas
como la Unión Europea, Estados Unidos y Japón. Esta cifra equivale al 70% de todo el plástico
desechado en el mundo en aquel año.
Pero en 2018, Pekín quiere revertir la situación drásticamente. A partir de marzo se
prohibieron las importaciones de ciertos tipos de materiales para el reciclado. Se trata de algunos
tipos de plásticos, desechos textiles y papel. Asimismo, el cartón que se importa para su
reutilización deberá ser mucho más 'limpio' que hasta ahora, informa BBC Mundo.
Anteriormente, China importaba muchos de estos materiales para cubrir sus propias
necesidades de producción de envases y embalajes, pero ahora las autoridades defienden que
China puede ser 'autosuficiente' con su propia generación de basura. PEKÍN (Sputnik) La ubicua
contaminación en China le cuesta a su población 25 meses de esperanza de vida, según un estudio
de la Agencia Internacional de Energía (AIE) presentado en Pekín.
El estudio añade que el 97% de los chinos están expuestos a concentraciones de partículas
PM2,5 (las más dañinas y pequeñas, unas 20 veces menores que el diámetro de un cabello
humano) superiores a las recomendadas por la Organización Mundial de la Salud, según el diario
hongkonés South China Mosrning Post. La AIE cuantifica en un millón de muertes prematuras
las causadas en China por la contaminación atmosférica y 1,2 millones adicionales por la
contaminación doméstica, principalmente por el carbón y otros combustibles de baja calidad
utilizados para cocinar y calentar la casa en invierno.
37
REINO UNIDO
Reino Unido, Inglaterra o Irlanda del Norte situado al noroeste de Europa, al norte de Francia
y al oeste de los Países Bajos y Dinamarca, en pleno Océano Atlántico bañado por el mar del
Norte, el Canal de la Mancha, el Gran Sol, y el Mar de Irlanda. Ocupa las islas de Gran Bretaña,
Norte de Irlanda (6 de los nueve condados del Ulster) e islas menores, estando situado entre los
50 y 60 grados latitud norte y los 8 grados longitud oeste y 1 este. Tiene 13.843 km2.
Cuenta con una población de 65,5 millones de habitantes (Datos 2017). Su Capital es Londres y
otras ciudades son: Manchester; Birmingham; Glasgow; Liverpool; Southampton; Portsmouth.
Política:
Forma de gobierno Reino Unido es una monarquía constitucional basada en una democracia
parlamentaria. Se divide en cuatro partes llamadas países constituyentes, esto es, Inglaterra,
Escocia, Gales e Irlanda del Norte. Reino Unido es un estado unitario con una devolución parcial
de poderes a Escocia, Gales o Irlanda del Norte.
El poder ejecutivo donde la Reina es el jefe del estado, pero su papel en realidad predomina
para ceremonias, aunque sigue ejerciendo tres derechos esenciales: derecho a ser consultada,
derecho a asesorar y el derecho a advertir.
Tras las elecciones legislativas de la cámara baja del parlamento, el líder del partido mayoritario
o el líder de la coalición mayoritaria suele ser designado como Primer Ministro por la Reina para
ejercer el cargo cuya duración son cinco años.
El Primer Ministro es el jefe del gobierno y dispone de todos los poderes ejecutivos que
incluyen la aplicación de la ley en el país y la gestión de los asuntos diarios. También designa a
los componentes del gabinete ministerial.
38
El poder legislativo consta de asamblea legislativa la cual es bicameral en Reino Unido. El
Parlamento está formado por la Cámara de los Lores (cámara alta), que cuenta con unos 625 lores
vitalicios, 92 con cargo hereditario y 26 clérigos, y por la Cámara de los Comunes (cámara baja),
que tiene 646 escaños donde sus ocupantes son elegidos mediante el voto popular para un cargo
por un período de 5 años. El gobierno es responsable del Parlamento y depende de él. Principales
partidos políticos, hay tres partidos dominantes en el Reino Unido:
Como principal está el Partido del Trabajo, nacido del movimiento sindicalista de fines del siglo
XIX; socialdemócrata de izquierda, el que lo sigue es el Partido Conservador, partido de centro
derecha, que defiende la economía de libre mercado, un ejército fuerte y valores culturales
tradicionales, el tercero es Liberales Demócratas, partido de centro, tercera fuerza política en el
Reino Unido, que se opuso a la guerra en Irak y defiende los derechos civiles.
También cabe mencionar al Partido Nacional Escocés (SNP) y el Partido por la Independencia
del Reino Unido (UKIP, partido euroescéptico, populista de derecha, que gana terreno). Estos
partidos tuvieron una presencia importante en las elecciones de mayo de 2015.
Líderes políticos en el poder: Reina: Isabel II (desde febrero de 1952), Primer Ministro:
Theresa May (desde julio de 2016), Partido Conservador. Las próximas fechas electorales de
Cámara de los Comunes: el 5 de mayo de 2022 o antes.
Economía:
Reino Unido ha manejado un PIB promedio de 2685,99 entre los años 2015 al 2017, y su
aspiración para el año 2018 es 2661,23 con una recuperación de 96,18 con respecto al año
anterior, con una tasa de variación de 0,4 para el primer trimestre de 2017.
El PIB per cápita ha venido disminuyendo entre 2016 y 2017 USD 1203. Su tasa de inflación
fue de 2,6 en 2017 y se ha mantenido durante el transcurso del 2018.
39
Esta inflación dividida en el sector de ropa y calzado ocupa el 0,09%. Reino Unido ha
importado en 2017 más de 28.145 miles de USD en 1538 toneladas.
Socio-Cultural:
El idioma oficial de Reino Unido es inglés, su moneda es la libra esterlina, con respecto a su
religión su población es predominante cristiana con un 62%, seguido de católicos, presbiterianos
y metodistas. Tiene una población de 65,9 millones de habitantes. Entre los productos que
maneja este país cuenta con Alimentos y Agricultura, Crudo y Gas Natural y Minería. El ingreso
Per Cápita que ha ido disminuyendo con el paso de los años está por USD 38.000.
Aspectos referentes a las cultura y costumbres inglesas una que predomina es el Five O'clock
Tea (Té de las 5 pm), también tienen juegos como el Criquet y el Rugby. Entre sus comidas esta
Fish and Chips, Sandwiches para la hora del almuerzo y el famoso British Breakfast.
5. Descripción y análisis del entorno del país objetivo
5.1 Describir la información política, económica y social del mercado objetivo
Nuestro grupo ha elegido como mercado objetivo a Holanda.
Economía:
Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la Eurozona euro y el quinto
mayor exportador de bienes. El país está muy abierto al comercio y, en consecuencia, a la
coyuntura económica mundial. Durante el último par de años, la recuperación en Europa ha
permitido que la economía holandesa crezca a un ritmo dinámico: el crecimiento se estimó en
2.8% del PIB en 2018 impulsado principalmente por la demanda interna, pero se espera que el
ritmo de expansión disminuya a 2.6. % y 2,3% en los próximos años debido principalmente a la
desaceleración del consumo y la inversión privados (FMI).
40
Las finanzas públicas holandesas son relativamente sólidas: en 2018, la relación deuda / PIB
cayó a 53,1% (de 56,5% el año anterior) y se espera que disminuya a 49,9% en 2019, muy por
debajo del umbral del 60% establecido por La UE como objetivo para los países miembros.
Los Países Bajos presentan un ingreso per cápita muy alto, que se distribuye de manera
relativamente equitativa. El PIB per cápita está por encima del promedio de la UE y se estimó en
USD 52,503 en 2017 (Banco Mundial). La tasa de desempleo es relativamente baja, del 3,9% en
2018 (después de un máximo del 7% en 2015) y debería mantenerse sin cambios en los próximos
años. Al mismo tiempo, la fuerza laboral se expandió significativamente en la primera parte de
2018, lo que sugiere que todavía hay espacio para un sólido crecimiento del empleo en el corto
plazo.
Principales sectores económicos
El sector agrícola representa casi el 1.9% del PIB del país y emplea al 2.1% de la población
activa (Banco Mundial, 2018). Este sector produce altos rendimientos, que se debe en parte a la
agricultura intensiva de tierras cultivables. Casi el 60% de la producción se exporta, ya sea
41
directamente oa través de la industria alimentaria. Esto convierte a los Países Bajos en el segundo
mayor exportador de productos agrícolas en el mundo (después de los EE.UU.). Los principales
cultivos exportados son cereales, papas y productos hortícolas. Holanda es también el mayor
exportador de flores del mundo. La actividad industrial genera alrededor del 17,5% del PIB
holandés, principalmente a través del procesamiento de alimentos, la industria petroquímica, la
metalurgia y la industria de equipos de transporte. Los Países Bajos son también uno de los
mayores productores y distribuidores de petróleo y gas natural. El sector secundario emplea al
16,3% de la fuerza laboral.
Los servicios representan más del 70,3% de los ingresos nacionales y emplean al 81,4% de la
fuerza laboral. El sector de servicios se centra principalmente en transporte, distribución,
logística, banca y seguros, ingeniería hidráulica y nuevas tecnologías. El país también es el
proveedor de servicios líder en Europa en transporte marítimo, lo que no es sorprendente, ya que
su economía depende en gran medida de las exportaciones.
Política:
Forma de gobierno
Monarquía constitucional basada en la democracia parlamentaria.
El poder ejecutivo
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El jefe de estado es la reina. Tras las elecciones parlamentarias (cámara baja), el monarca
nombra Primer Ministro (presidente del gobierno) al máximo responsable del partido mayoritario
o de la coalición mayoritaria, para que gobierne durante una legislatura de cuatro años. El
monarca nombra al Consejo de Ministros recomendado por el Primer Ministro.
El poder legislativo
Cuerpo legislativo bicameral. El parlamento, llamado Estados Generales, está formado por dos
cámaras: La Primera Cámara (o cámara alta) y la Segunda Cámara (o cámara baja). El gobierno
tiene derecho a disolver el parlamento, una de las cámaras o ambas.
Principales partidos políticos
El parlamento de los Países Bajos está dividido en dos cámaras. Es dominado por una amplia
coalición centrista.
-El Partido Popular por la Libertad y la Democracia (VVD): centro derecha, liberal, basado
en ideas de libre comercio.
-El Partido del Trabajo (PvdA): centro izquierda, social demócrata.
Otros partidos importantes:
-El Partido de la Libertad (PVV): derecha, conocido por sus posiciones estrictas con respecto a
la inmigración.
-El Partido Socialista (SP): izquierda, profundamente socialista
-Llamado Cristiano-Demócrata (CDA): centro, demócrata cristianos.
-Los Demócratas 66 (D66): centro, progresista liberal, radical demócrata.
-Unión Cristiana (CU): centro, partido cristiano ortodoxo, que sigue las posiciones de centro
izquierda
- Izquierda Verde (GL): centro izquierda, partido ecologista, socialista y anticapitalista.
43
-Líderes políticos en el poder:
Rey: Willem-Alexander (desde el 30 de abril del 2013) – cargo hereditario
Primer Ministro: Mark Rutte (desde el 14 de octubre del 2010)
Próximas fechas electorales
Cámara de Representantes: Potencialmente 2021 (La última elección general tuvo lugar en
marzo de 2017)
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/paises-bajos/politica-y-economia
Perfil social:
Holanda tiene una población de 6,3 millones de habitantes, concentrando aproximadamente un
tercio de la población de los Países Bajos.
Holanda tiende a estar asociada con una imagen en particular. La imagen estereotipada de
Holanda es una amalgama artificial de tulipanes, molinos de viento, zuecos, queso y el vestido
tradicional (klederdracht). Como es el caso con muchos estereotipos, esto está lejos de la verdad
y la realidad de la vida en Holanda. Esto, en parte, se explica por la explotación de los
estereotipos en promociones de Holanda y los Países Bajos. De hecho, solo en algunos de los
pueblos más tradicionales, el traje tradicional y los zuecos son utilizados por los habitantes.
El predominio de Holanda en los Países Bajos se ha traducido en el regionalismo por parte de las
demás provincias. Esta es una reacción a la amenaza percibida que Holanda representa para las
identidades y culturas locales de las otras regiones. Las otras provincias tienen una fuerte imagen
equivocada, y a veces negativa, de Holanda y los holandeses. Por otro lado, otros neerlandeses
reconocen el dominio cultural holandés y tratan la sinonimia de «Holanda» y «Países Bajos»
como algo habitual. En consecuencia, se ven a sí mismos no primeramente como holandeses,
sino como neerlandeses (Nederlanders). El fenómeno ha sido llamado holandocentrismo.
44
Idiomas:
El idioma predominante en Holanda es el neerlandés. Los holandeses generalmente se refieren
al neerlandés como «holandés», en lugar del término estándar. Los habitantes de Bélgica y de las
demás provincias de los Países Bajos se refieren con «holandés» al dialecto del
neerlandés hablado en la región.
El neerlandés estándar se basó en el dialecto de la provincia de Holanda, que incorpora
muchos rasgos derivados de las lenguas habladas en el ducado de Brabante y en el condado de
Flandes. Una fuerte variación dialectal existe aún hoy en los Países Bajos. Hoy en día, Holanda
es la región en la que los dialectos originales del neerlandés son menos usados, en muchas áreas
reemplazados por el dialecto estándar. El Randstad es la mayor fuente de influencia en la
evolución de la lengua estándar, con la excepción del neerlandés hablado en Bélgica.
A pesar de la correspondencia entre el neerlandés estándar y el del Randstad, hay variaciones
locales dentro de la propia Holanda que difieren del dialecto holandés. Cada una de las
principales ciudades tiene su propio dialecto moderno, considerados sociolectos. Un pequeño
número de personas, sobre todo en la zona norte de Ámsterdam, todavía hablan el dialecto
original del condado. El dialecto original está presente en el norte: en Volendam y Marken y sus
alrededores, en Frisia Occidental y en la región de Zaan; también es hablado en las provincias
de Brabante Septentrional, Utrecht y al sur de la isla de Goeree-Overflakkee, en Zelanda.
(Wikipedia, 2019)
5.2 Describir las zonas geográficas del mercado:
Holanda se encuentra en el oeste de los Países Bajos. Siendo región marítima, Holanda se
encuentra en la costa del mar del Norte, en la desembocadura de los ríos Rin y Mosa. Cuenta con
numerosos ríos y lagos y un extenso canal interior. Colinda: al sur, con Zelanda; al norte,
45
con Frisia; y al este, con el IJsselmeer y las regiones de Flevoland, Utrecht y Brabante
Septentrional.
Holanda está protegida del mar por una larga línea de dunas en la costa. La mayor parte del
área tras las dunas está conformado por pólders, superficies terrestres ganadas al mar y que se
encuentran muy por debajo del nivel de este. En la actualidad, el punto más bajo de Holanda es
un pólder, el Zuidplaspolder, situado a unos 6,75 metros bajo el nivel del mar, cerca
de Róterdam. El drenaje continuo es necesario para mantener a Holanda a salvo de inundaciones.
En siglos anteriores, los molinos de viento se utilizaron para este cometido. El paisaje estaba —y
en algunas partes, sigue estando— repleto de estas estructuras de madera, que se han convertido
en un símbolo de Holanda.
Su extensión es de 7494 km² —tierra y agua incluidas—, que representa aproximadamente el
13 % de la superficie de los Países Bajos. En cuanto a la tierra firme por sí sola, cuenta con una
superficie de 5488 km². La población, combinando la de las dos provincias, es de unos 6,1
millones de habitantes, lo que supone el 36,7 % de la población de los Países Bajos.
Las principales ciudades de Holanda son Ámsterdam, Róterdam y La Haya. Ámsterdam es
oficialmente la capital de los Países Bajos y su ciudad más poblada. El puerto de Róterdam es el
mayor y más importante puerto de Europa. La Haya, capital de Holanda Meridional, es la sede
del poder ejecutivo y legislativo de los Países Bajos y sede de la Corte Internacional de Justicia.
Estas ciudades, junto con Utrecht y otros municipios menores, forman la
mayor conurbación neerlandesa, el Randstad.
El Randstad es una de las regiones más densamente pobladas de Europa, pero todavía libre de
la expansión urbana, debido a las estrictas leyes de zonificación.
46
Los incrementos demográficos, los altos precios de las propiedades y el constante desarrollo
urbanístico es constante en la periferia de las zonas urbanizadas.
A pesar de ello, la mayor parte de la región sigue teniendo un carácter rural. Las áreas
agrícolas y naturales que aún persisten son muy valoradas y protegidas. La mayor parte de la
tierra cultivable se aprovecha para la agricultura intensiva, incluida la horticultura y
los invernaderos.
(Wikipedia, 2019)
5.3 Realice paralelo según precios del mercado
47
(Preciosmundi, 2019)
5.4 Identifique o realice un benchmarking de la calidad de productos, imagen, entre otros
en dicho mercado.
Europe’s largest egg-producing companies
Europe ranks as the world’s second largest region where egg production is concerned. Of the
20 largest egg-producing countries in the world in 2013, almost half were European.
According to the latest edition of World Top Poultry Companies, in 2014, the following egg
businesses stood out from the competition by being the five largest egg producers in Europe.
1. Avangardco
Ukraine’s Avangardco has a 49 percent market share for industrially produced eggs, and a 91
percent market share for dry eggs. With a laying flock of 18.6 million birds, the company has
actively pursued export markets, which accounted for 49 percent of sales in 2014.
Unrest in Ukraine has disrupted the company’s egg production, resulting in the closure of some
its operations in the eastern part of the country. Consequently, its layer flock was reduced by
approximately 30 percent. The company’s profitability has also been hit by a devalued currency.
2. Avril Group
48
France’s Avril Group, the new name for Sofiproteol, sold Glon's broiler production facilities
to LDC in late 2014. The company maintains table egg subsidiary Matines, which introduced the
first branded table eggs in France and has 370 farmers providing eggs under the Matines brand.
Subsidiaries Ovipac and 3 Valleys produce egg products.
Avril Group’s laying flock is thought to comprise 10 million birds.
3. Ovostar Union
Ukraine’s Ovostar Union is one of the country’s leading agroindustrial companies and a
leading Ukrainian egg producer with the brands Ovostar (egg products) and Yasensvit (table
eggs).
In 2014, Ovostar produced more than 1 billion eggs, a 16 percent increase over 2013, and
processed 730 million eggs, maintaining a market share of 8 percent for eggs and 90 percent for
egg products. The company has a layer flock of 4.5 million birds.
4. Noble Foods
With a 4 million-bird flock, the U.K.’s Noble Foods is owner of the Happy Egg brand, the
largest table egg brand in the U.K. The company also has a growing presence in the U.S.
Noble delivers 72 million eggs weekly, sourced from its own farms as well as contracted
farms and packed in one of two facilities. Additional brands include One Good Egg and Eggs for
Soldiers.
The company also has a poultry processing facility, two egg products facilities processing 4
million eggs daily, and five feed mills producing poultry and pig feed. In 2014, the company
opened a new egg packing facility, and in 2014 it purchased two egg processing plants from
Manton’s, leading to the creation of Noble Egg Innovations.
5. Sinyavskaya Poultry Farm
49
Sinyavskaya Poultry Farm is the largest table egg producer in Russia, and the fifth largest
European egg producer, and its flock of laying birds numbers 3.58 million head.
IKB Quality Scheme
50
Dutch supermarkets sell only eggs produced according to the IKB quality regulations, as
shown by the IKB logo on the packaging. This IKB scheme for total surveillance of animal
production guarantees the quality and food safety of its products.
Under the IKB quality scheme, all eggs are stamped with a code identifying the farm where
they were produced, so they can be traced back to the farm of origin. The code also indicates how
the hens are housed. The code also indicates the country, farm and henhouse where the egg was
produced.
The quality and food safety is constantly safeguarded in all the links in the chain through strict
legislation, monitoring programmes and inspections. The Dutch poultry sector, civil society
organisations and the supermarkets consult frequently about the policy. The Netherlands is a
major producer of eggs and egg products. The majority of production – two-thirds – is exported.
Consumption
For the first time in three years, egg consumption grew again in 2009. In 2006, 2007 and 2008
egg consumption was 182 eggs per capita; in 2009 this figure rose to 184. This increase can
mainly be attributed to greater use of eggs in processed products such as ice cream, cakes and
pastas. (Clements, 2016)
5.5 Identifique productos similares y sustitutos
• tofu
• plátano
• semillas de linaza
• leche de soja o de almendras
• yogur de soja
51
• puré de manzana
Junto con los siguientes productos sustitutos:
PRODUCTO
Pollo entero
Pechuga de pollo
Pechuga de pavo
Espinazo de cerdo
Carne de res
Mojarra
Frijol Bayo
Lenteja
Amaranto
Tortillas
Bolillo
Atun
(Alvarez, 2015)
5.6 Identifique los canales de comercialización que normalmente se utilizan
Los importadores son considerados el canal de distribución más importante para los
exportadores de productos frescos, debido a su conocimiento de los mercados de la UE y la
dinámica entre los proveedores y compradores del sector. Los importadores abastecedores de
minoristas, mayoritariamente coordinan el flujo de frutas y verduras desde el origen (producción)
hasta el punto de venta. La principal empresa comerciante de productos importados de países en
vía de desarrollo es The Greenery, la cual suministra frutas y vegetales a minoristas en Holanda,
52
el resto de Europa, Estados Unidos y al Este Medio durante todo el año, otros importadores y
distribuidores; UNIVEG, OLYMPIC FRUIT, BUD HOLLAND, etc.
Los Mayoristas compran productos frescos, estos luego son distribuidos a tiendas
especializadas, locales de comidas y supermercados. Por lo general no se especializan en un tipo
determinado de frutas o vegetales si no que suplen todo tipo de productos frescos. En cambio, las
multinacionales son compañías de gran escala, que producen y compran producto adicional a los
productores locales para generar un mayor volumen de venta.
El comercio minorista asciende en promedio a 80 mil millones de euros, constituido
principalmente por diversas cadenas de supermercados, existen alrededor de 6000
supermercados, pero controlada por 3 grupos que cubren el 80% del mercado: AHOLD –
Supermercados Albert Heijn y Schuitema- (45%), SUPERUNIE (30%) y Schuitema (C1000)
(14%).
Los supermercados de alimentos son pequeños comparados con los de otros países y suelen
estar en la zona centro pero, a pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los
consumidores holandeses siguen prefiriendo las tiendas de sus barrios, lo que hace que los
pequeños supermercados y tiendas especializadas mantengan una cuota importante en el mercado
de distribución holandés.
Según un documento elaborado por la Oficina Comercial de Chile en Holanda, existe también
el canal Ecommerce y dentro de él encontramos dos tipos de agentes. “El primero son los
websites especialistas en alimentos funcionales y el segundo son los webpages que en conjunto
con este tipo de productos venden otras categorías.” Dentro del primer grupo encontramos
SuperfoodZ (www.superfoodz.nl) y Mattisson (www.mattisson.nl/). Dentro del segundo grupo de
53
agentes encontramos: BNagel (nagelnatuurlijk.nl) y una cadena llamada Superfood
(superfood.nl).
(negocios, 2015)
Distribución
Tipos de almacenes
Grandes almacenes:
Las tiendas de ropa, cosméticos, joyas, alimentos y tipos de grandes tiendas holandesas que
solo es posible encontrar en el centro de las grandes ciudades.
Bijenkorf, Vroom & Dreesmann, C&A, HEMA Blokker
Supermercados:
Los súpermercados de alimentos son pequeños comparados con los de otros países y suelen
estar en la zona centro.
Albert Heijn, C1000, Super de Boer, Spar, Plus, Aldi, Lidl
Droguerías:
Productos para la higiene personal, cosméticos, productos de belleza, detergentes, dulces y
bebidas. Tiendas relativamente pequeñas.
Kruidvat, DA
Tiendas especializadas:
Todas estas tiendas, especializadas por producto, tienen un surtido muy amplio por un precio
justo. Las tiendas pueden encontrarse en las grandes ciudades y en otras más pequeñas.
Ropa: Zeeman, H&M, CoolCat, WE
Zapatos: Schoenenreus, Footlocker, Scapino
54
Electrónica: Mediamarkt
Alcohol: Gall & Gall
Evolución del sector de la venta al detalle
Crecimiento y regulación
El comercio minorista se evalúa aproximadamente en 80 mil millones de EUR.
Segmento del mercado
80% del mercado minorista holandés es dominado por súpermercados. Por ejemplo, Albert
Heijn (un subsidiario de Ahold) controla el 34% del mercado de la distribución alimenticia,
seguido por Jumbo, que controla el 14% y Lidl, que tiene el 10%. Estos tres minoristas juntos
tienen una cuota de mercado del 58%. A pesar del desarrollo de súpermercados grandes, las
tiendas de conveniencia locales y algunos mayoristas todavía son populares para el consumidor
neerlandés; éstas ocupan el 20% del mercado.
El mercado de descuento también ha crecido en los últimos diez años: ha pasado del 13% en
2004, a 17% en 2015.
En el sector minorista, las marcas holandeses e internacionales conviven y todas ellas están
bien consolidadas. Por ejemplo, en el sector textil están C&A y Maxeda, y en el sector mobiliario
se encuentra Blokker, una marca nacional.
Organismos de la venta al detalle
Asociación Holandesa de Súpermercados
(santander, 2019)
5.7 Identifique las estrategias de promoción que normalmente se utilizan
Comportamiento del consumidor:
55
Los Países Bajos son la séptima economía mundial en términos de PIB, y los neerlandeses
gozan de un fuerte poder adquisitivo. Sin embargo, desde la crisis económica mundial, los
consumidores siguen siendo prudentes, y son muy sensibles a los precios y las ofertas especiales.
Además, suelen buscar la calidad, y están dispuestos a comprar algo cuando consideran que el
precio está acorde con la calidad. Por lo general, no suelen preferir los productos holandeses por
encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la publicidad y una buena campaña
publicitaria favorecerá sin duda el aumento de las ventas. Se tiende a buscar productos prácticos,
sanos y duraderos. El comportamiento de compra de los consumidores cambia constantemente
debido a la oferta creciente de empresas internacionales y de los progresos tecnológicos. La vente
en línea está en auge (con ingresos en alza de un 19% en 2016).
Oportunidades de marketing
Medios publicitarios
Televisión
Tiene un gran impacto pero es muy costosa. El tiempo promedio pasado delante de un
televisor pasó de 200 minutos en 2014 a 183 minutos en 2016. Los consumidores miran cada vez
más la televisión en sus ordenadores, smartphones y tablets.
Principales televisiones
SBS
NPO
BN TV
RTL
Prensa
56
Llega a gran número de clientes, probablemente es la mejor alternativa si desea llegar a un
público específico. El coste de los anuncios ha descendido por la competencia de los periódicos
gratuitos (Metro, Sp!ts y Dag). En 2015, 48% de la población neerlandesa de 13 años o más leyó
los periódicos a diario (incluyendo los periódicos gratuitos) y 44% leyó un periódico pagado.
Principales diarios
Algemeen Dagblad
NRC Handelsblad
De Telegraaf
De Volkskrant
Trouw
Het Parool
Het Financieele Dagblad
Elsevier Weekblad
Vrij Nederland
Correo
La publicidad distribuida en los buzones de correo permite llegar a un máximo de
consumidores por un costo bajo. Sin emabrgo, en general es considerada molesta. A principio de
2018, Amsterdam implementó un proyecto piloto para reducir el desperdicio de papel: la
distribución de correo no deseado, periódicos y otros folletos publicitarios a partir de ahora solo
es posible si en el buzón se incluyó un sticker que indica "Sí".
Medios de transporte
Se utiliza mucho en el transporte público y en forma de volantes fijados en los muros y
paredes. Sólo es efectivo para las promociones y eventos regionales.
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Principales protagonistas:
CBS Outdoor (en neerlandés)
Exterion Media
Radio
Un medio publicitario muy útil debido a que muchas personas escuchan la radio en sus casas,
en el trabajo y en el coche. En promedio, los neerlandeses escuchan la radio entre 2,5 y 3 horas al
día (2016).
Principales cadenas de radio:
La empresa de producción, radio y televisión más importante de Europa
Radio OS
Sky Radio
538 Radio
BNR Nieuwsradio
Web
En 1996, había 16 millones de personas conectadas a Internet en los Países Bajos, es decir
94% de la población. La publicidad en línea experimenta un crecimiento rápido (+11,3%), con
ingresos de 1,6 mil millones EUR en 2016. La publicidad en los buscadores y gráfica representa
más de 85% del mercado. El resto corresponde a pequeños anuncios. La publicidad en los
teléfonos móviles vía textos en general es considerada molesta. En torno a 17% de los
neerlandeses usan un programa para bloquear la publicidad.
Principales protagonistas:
Google Adwords
58
Digizoom
Principales agencias de publicidad
Media Contact
Anomaly
AKQA
Wave Studio
Frog Design
(santander, 2019)
5.8 Identifique clientes potenciales, base de datos de importadores del producto
Imports
The Netherlands is a major producer of eggs and egg products, with the majority of production
being exported.
Dutch imports of eggs and egg products (calculated as table eggs) increased in 2009 compared
to 2008 by four per cent to 2.7 billion eggs. Imports of eggs for consumption fell slightly, mainly
because imports from Germany and Belgium showed a decline. The imports of egg products on
the other hand increased sharply, due to higher import volumes from Austria, Spain and Italy.
This mainly concerned an increase in liquid/frozen egg products.
(editor, 2010)
6. Identificación de condiciones de acceso al mercado.
59
6.1. Describa el tratamiento arancelario con el mercado objetivo.
Umbral de Aduanas (de la que se requieren los aranceles)
- 150 Euros
Aranceles promedio (sin contar productos agrícolas)
- Los impuestos aduaneros de los Países Bajos son, en promedio, uno de los más bajos de
los miembros de la Unión Europea, con un 4,17%.
Toda la información sobre los impuestos aduaneros clasificados por productos
- Productos sujetos a aranceles más elevados:
Los sectores de la industria alimenticia y el textil (con derechos medios del 17,3% y
numerosos contingentes arancelarios, PAC) siguen teniendo medidas de protección.
- Productos sujetos a aranceles menos elevados
Para los países con los que se ha suscrito un acuerdo bilateral o multilateral por la Unión
Europea.
Clasificación aduanal:
- Sistema de aduanas armonizado.
- Método de cálculo de aranceles
- Si el país que exporta productos a los Países Bajos no forma parte de la Unión Europea,
los aranceles se calculan "ad valorem" sobre el valor CIF de los productos, de acuerdo al
Arancel Aduanero Común (AAC).
- Método de pago de aranceles
- Mediante sistema de pago electrónico o tarjeta de crédito.
60
- Impuestos a la importación (excluyendo los impuestos al consumo)
Ninguno.
(santander, 2019)
6.2 Requisitos técnicos exigidos por el mercado objetivo
Sanidad animal
La normativa de la UE en materia de sanidad relativa a los animales y a los productos de
origen animal ha sido pensada para proteger y mejorar la salud de los animales (en concreto, de
los destinados a la producción de alimentos). Las importaciones de animales y de productos de
origen animal deben cumplir las normas sanitarias y las obligaciones internacionales aplicables,
incluidas las siguientes normas generales:
• el país exportador debe estar incluido en una lista de países autorizados a exportar la
categoría de productos en cuestión a la UE
• únicamente pueden importarse en la UE productos de origen animal procedentes
de establecimientos de transformación autorizados del país exportador
• todas las importaciones de animales y productos animales deben ir acompañadas de
un certificado sanitario firmado por un veterinario oficial de la autoridad competente del
país exportador
• cada envío está sujeto a controles sanitarios en el puesto de inspección fronteriza del
país de la UE de llegada.
Si en un país fuera de la UE surge un brote de una enfermedad que pueda suponer una
amenaza grave para la salud pública o animal, las autoridades de la UE podrán adoptar medidas
61
preventivas temporales, incluida la suspensión de importaciones procedentes del país en
cuestión o de una zona del mismo o requisitos especiales para los productos de ese país.
Seguridad de los alimentos y los piensos
La normativa de la UE en materia de seguridad alimentaria se ha creado para proteger la salud
humana y los intereses de los consumidores, mientras que el objetivo de la normativa sobre los
piensos animales es proteger la salud humana y animal y, en cierto modo, el medio ambiente.
Las importaciones de alimentos deben cumplir, entre otras, las siguientes condiciones generales:
• principios y requisitos generales de la legislación alimentaria: todas las fases de la
producción de alimentos y piensos y su distribución
• trazabilidad: los importadores de productos alimenticios y piensos deberán identificar y
registrar al proveedor en el país de origen [Reglamento (CE) nº 178/2002, artículo 18]
• normas generales relativas a la higiene de los productos alimenticios y a la higiene de los
alimentos de origen animal
• normas sobre residuos, plaguicidas, medicamentos veterinarios y contaminantes de y en
los alimentos
• normas especiales sobre alimentos y piensos modificados genéticamente, bioproteínas y
nuevos alimentos
(helpdesk, 2019)
6.3. Claridad en las condiciones de acceso:
6.3.1. Impuestos internos.
EU Import duties:
62
Origin Measure Type Tariff
Any Country Third country duty 35 EUR/1000p/st
Any Country Supplementary unit p/st
Colombia Tariff preference 0%
Internal taxes:
VAT 9%
Excise -
(helpdesk, 2019)
Impuestos sobre las sociedades
- Distinción entre sociedad residente y sociedad extranjera:
Todos los contribuyentes sujetos al IVA están obligados al pago del impuesto, aunque las
empresas situadas fuera de los Países Bajos pueden optar por presentar una declaración en
papel.
Tasa estándar
Impuesto de Sociedades
Empresas con ingresos imponibles hasta 200.000 EUR 20%
Empresas con ingresos imponibles superiores a
200.000 EUR
25% sobre el excedente
63
- Tasa de impuestos para sociedades extranjeras:
No hay una tasa impositiva especial para las empresas extranjeras.
- Imposición de plusvalías:
Las ganancias de capital se consideran generalmente ganancias gravables y se les aplica el tipo
impositivo corporativo. Una exención sobre la participación puede aplicarse para ciertos
dividendos y ganancias de capital por la venta de acciones. Las ganancias de capital procedentes
de fusiones y adquisiciones, cuando una empresa utiliza las acciones para adquirir otra empresa y
sus activos, están generalmente exentas de impuestos.
Deducciones y créditos de impuestos:
Los gastos de empresa son generalmente deducibles, incluidos los gastos generados en la
puesta en marcha de un negocio, las reservas guardadas para determinados gastos futuros
y beneficios contables; alquileres, regalías y pagos de intereses sobre la deuda
corporativa; remuneración de los miembros de los consejos de administración; deudas
incobrables; pérdidas de capital; cotizaciones a planes de pensiones; comisiones; bonos
pagados a empleados a través de un plan interno de distribución de las ganancias;
donaciones a instituciones benéficas, sociales y religiosas; diversos tipos de impuestos,
como los impuestos extranjeros si no se benefician ya de un acuerdo fiscal. La inversión
en activos fijos se puede beneficiar de un subsidio adicional. Algunos gastos específicos
como las multas no son deducibles.
64
Respeto a los fondos de comercio, la amortización a efectos fiscales se limita al 10% del
precio de compra al año. Además, la amortización fiscal de otros activos fijos (inventario,
material) se limita al 20% del precio de compra o de los costes de producción al año.
Otros impuestos a las sociedades:
El impuesto de transferencias grava la adquisición de una propiedad en los Países Bajos al
6% del valor de mercado o al 2% si es una residencia privada. El impuesto de seguros
grava al 21% las primas del seguro, pero quedan exentos los seguros de vida, de
accidentes, médicos, de invalidez o discapacidad, desempleo y transporte. Existen varios
impuestos medioambientales, como el impuesto sobre el carbón, el impuesto energético
sobre el suministro de electricidad y gas natural, el impuesto sobre el agua corriente, el
impuesto sobre residuos y un impuesto sobre los vehículos a motor.
Los ayuntamientos recaudan un impuesto anual adicional sobre los bienes inmuebles con
tasas variables, que puede deducirse del impuesto de sociedades.
Comparativo internacional de la fiscalidad de las empresas
Países
Bajos
OCDE
Estados
Unidos
Alemania
Número de pagos de impuestos por año 9,0 10,9 10,6 9,0
Tiempo requerido para las formalidades administrativas en horas 119,0 163,4 175,0 218,0
Monto total de impuestos en % de ganancias 40,4 40,9 44,0 48,9
Fuente: Doing Business - 2017.
65
(santander, 2019)
6.3.2. Documentos.
Documentos presentados en Colombia:
- Factura Comercial
- Documento de exportación
- Manifiesto de carga
- Lista de empaque
Documentos presentados en los países Bajos:
Factura Comercial:
Aunque se agregan algunas entradas específicas para el comercio de exportación-importación,
es similar a una factura de ventas ordinaria. Los datos mínimos generalmente incluidos son los
siguientes:
Información sobre el exportador y el importador (nombre y dirección)
Fecha de emisión
Numero de factura
Descripción de los bienes (nombre, calidad, etc.)
Unidad de medida
Cantidad de bienes
Valor unitario
Valor total del artículo
Valor total de la factura y moneda de pago.
El importe equivalente debe indicarse en una moneda libremente convertible a euros u otra
moneda de curso legal en el Estado miembro importador.
66
Los términos de pago (método y fecha de pago, descuentos, etc.) Los plazos de entrega según
el Incoterm correspondiente.
Medios de transporte
Declaración de valor en aduana:
- En ciertos casos, el valor de transacción de los bienes importados puede estar sujeto a un
ajuste, que implica adiciones o deducciones. Por ejemplo: Es posible que se deban
agregar comisiones o regalías al precio; debe deducirse el transporte interno (desde el
punto de entrada hasta el destino final en el territorio aduanero de la Comunidad).
- Las autoridades aduaneras renunciarán al requisito de la totalidad o parte de la declaración
del valor en aduana cuando: el valor en aduana de las mercancías importadas en un envío
no exceda de 20 000 EUR, siempre que no constituyan partidas divididas o múltiples del
mismo expedidor al mismo consignatario, o Las importaciones involucradas son de
naturaleza no comercial; o la presentación de los datos en cuestión no es necesaria para la
aplicación del Arancel de Aduanas de las Comunidades Europeas o cuando los derechos
de aduana previstos en el Arancel no son imputables en virtud de disposiciones aduaneras
específicas.
- Legislación
Reglamento (UE) no 952/2013 del Parlamento Europeo y del Consejo, por el que se
establece el Código de Aduanas (DO L-269 10/10/2013) (CELEX 32013R0952)
Reglamento Delegado (UE) 2016/341 de la Comisión que complementa el Reglamento
(UE) nº 952/2013 del Parlamento Europeo y del Consejo en lo que respecta a las normas
transitorias para determinadas disposiciones del Código de Aduanas de la Unión donde
67
los sistemas electrónicos pertinentes aún no están operativos y se modifican Reglamento
(UE) 2015/2446 (DO L-69 15/03/2016) (CELEX 32016R0341)
Documentos de Flete (Documentación de Transporte):
En función de los medios de transporte utilizados, los siguientes documentos se deben
completar y presentar a las autoridades aduaneras del Estado miembro de la Unión Europea (UE)
de importación al momento de la importación para que las mercancías se despachen:
Guía de carga
Lista de embarque de FIATA
Guía de camino (CMR)
Guía aérea (AWB)
Guía de transporte ferroviario (CIM) ATA
Carnet TIR Carnet
Seguro de transporte:
- Compañia naviera:
La Convención Internacional sobre el Conocimiento de la Ley de 1968, más conocida como
"Reglas de La Haya" o "Convención de Bruselas", dicta las responsabilidades de la compañía
marítima cuando transporta mercancías internacionales. La compañía de envío no es responsable
por la pérdida o daño de las mercancías si prueba que surgen de:
Los defectos propios de la mercancía y la pérdida de peso durante el transporte; un error
náutico por parte de la tripulación; un incendio; si el barco no es marinero; fuerza mayor; huelgas
o un cierre patronal; un error por el cargador; defectos ocultos a bordo del barco, que pasaron
inadvertidos durante una inspección rigurosa; un intento de salvar vidas o bienes en el mar.
68
En lo que respecta a la compensación, actualmente no existe una armonización a nivel de la
Unión Europea. Normalmente se limita a una cierta suma por kilogramo de bienes perdidos o
dañados. Este sistema causa los mismos problemas que con los accidentes ferroviarios, ya que es
probable que el exportador pierda gran parte del valor de los bienes. (helpdesk, 2019)
-Health control of live animals.
- Marketing standards for eggs for hatching and farmyard poultry chicks.
- Voluntary - Products from organic production
Despacho de aduana de mercancías:
El procedimiento de exportación prevé dos fases:
En primer lugar, el exportador o declarante presenta los productos, su declaración de
exportación y, cuando es necesario, su permiso de exportación o licencia en la oficina de
aduanas del país donde está establecido o donde se han empaquetado o cargado los
productos para la exportación (Artículo 161 (5) CC).
Posteriormente, se presentan los productos y una copia de la declaración de
exportación en la aduana de salida, que comprobará que los productos presentados
coinciden con los declarados y supervisará su salida física (Artículo 793 CCIP).
La aduana de salida sella la copia nº 3 del DAU o de cualquier otro documento que lo
sustituya (Acuerdo administrativo de 1994) y se lo devuelve al declarante o a su
representante (este documento sirve de comprobante de exportación y puede utilizarse
para la exención del IVA y de los impuestos especiales).
69
Declaraciones necesarias:
Es necesario presentar información sobre el origen de los productos, el país al que se
envían, los códigos de los productos, los códigos de los procesos de aduanas y los valores.
(helpdesk, 2019)
DECLARACION DE IMPORTACIÓN
MANIFIESTO DE CARGA FACTURA COMERCIAL
70
6.3.3. Vistos Buenos.
ICA
- Inscripción como
importador
- Permiso zoosanitario.
- Inscripción como
importador o productor
- Registro de venta o de uso
(licencia de venta o
concepto de insumos según
el caso)
Productos de origen animal:
animales vivos y productos
de origen animal, leche
deshidratada y
lactoremplazadores,
material biológico para el
diagnóstico de
enfermedades de los
animales domésticos.
- Insumos agropecuarios:
bioinsumos y productos
afines, abonos y
fertilizantes;
acondicionadores del suelo
y productos afines,
plaguicidas; químicos,
reguladores de uso agrícola
- Registro sanitario.
Medicamentos
- Alimentos
- Cosméticos
- Elementos y equipos para
71
INVIMA
la administración de
medicamentos
- Suturas y materiales de
curación
- Productos biológicos
- Sustancias en vivo para el
diagnóstico en medicina
humana
- Toallas sanitarias, pañales
y similares
- Desodorantes ambientales,
productos de aseo y
plaguicidas de uso
doméstico
- Bebidas alcohólicas
- Glándulas y órganos de
origen humano.
72
7. Condiciones Logísticas:
7.1. Identifique según el producto cual sería la mejor opción de transporte (terrestre,
Marítimo o Aéreo.)
Según el producto establecido (huevo) la mejor opción de transporte para llevar a cabo la
exportación será vía marítima.
Las razones establecidas para dar escogencia a esta forma de transporte son principalmente
económicas ya que este medio presenta los menores costos de envió. Además, existe alta
disponibilidad de embarcaciones que trazan la ruta. Así mismo, gracias a lo robusto, compacto y
fiable que son los buques no se espera surjan inconvenientes que intervengan en la calidad final
del producto.
73
7.2. Rutas de transportes.
Fuente: (procolombia, 2019)
7.2.1. Puertos, Aeropuertos o Carreteras principales.
Puertos:
• Puerto de Ámsterdam: Está situado al norte, es un puerto multipropósito y el segundo
en importancia en Holanda, maneja más de 70 millones de toneladas de bienes al año.
Cuenta con instalaciones que permiten el manejo de diferentes tipos de carga, además
presta el servicio de almacenamiento. La zona portuaria de Ámsterdam es puerta de
entrada a muchos destinos hacía el norte de Europa. Ámsterdam ofrece acceso directo a
74
varias decenas de millones de consumidores europeos. El puerto está en constante
crecimiento, para convertirse en uno de los más importantes del noreste de Europa.
• Puerto de Rotterdam: Está situado al Suroeste de los Países Bajos, es un puerto
frutícola, con gran experiencia en el manejo de carga e instalaciones multipropósito, con
capacidad para recibir todo tipo de embarcaciones de última generación, y en los últimos
años se ha posicionado como el principal puerto europeo. Este puerto sirve de conexión a
varios destinos en Europa y el mundo. Dentro de las instalaciones cuenta con una
completa gama de empresas especializadas en almacenamiento, trasbordo, transporte,
transformación industrial y servicios auxiliares. Cuenta con rutas directas desde los
principales puertos colombianos.
75
(procolombia, 2019)
Aeropuertos:
En cuanto a las posibilidades para acceder a los Países Bajos vía aérea, cuenta con 27
aeropuertos, de los cuales los más importantes son: el Aeropuerto Internacional de
Ámsterdam, el Aeropuerto Internacional de Rótterdam y el Aeropuerto Internacional de
Maastricht Aachen.
También están los aeropuertos de Eindhoven, Groningen. Aeropuerto Internacional de
Ámsterdam, es el tercer aeropuerto más grande de Europa en volúmenes de carga, sirve
76
de conexión a diferentes destinos de Europa y el mundo. Sus instalaciones están
adaptadas para manejar todo tipo de carga y equipos, también presta el servicio de
almacenaje de carga general y refrigerada.
Holanda es por excelencia el principal comercializador de flores y plantas, esto lo ha
convertido, en el primer país a nivel mundial con características excepcionales en el
manejo de este producto, donde el volumen de exportaciones como de importaciones va
en aumento considerablemente cada año.
La capacidad de bodega de los aviones disponibles desde Colombia hacia Ámsterdam,
no sólo suplen la demanda de las exportaciones hacia este país, sino que también soporta
de manera significativa el transporte de exportaciones colombianas al resto del continente
Europeo. Servicios aéreos Existe una amplia oferta de servicios aéreos desde Colombia
hacia los Países Bajos, ya que varias aerolíneas cubren esta ruta, algunas de ellas con
servicios directos, llegando en la mayoría de las veces a Ámsterdam como hub en toda
Europa y otras rutas con conexiones en Miami, Paris, Milán, Madrid, Antillas
Holandesas, Londres, Luxemburgo, Frankfurt, entre otros.
77
Carreteras Principales:
78
Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso Máximo Vehicular para el tránsito de
los diferentes vehículos por las carreteras nacionales. Estos reglamentos son generalmente
expedidos por los Ministerios de Transporte su incumplimiento acarrea sanciones a los dueños de
los vehículos.
(procolombia, 2019)
7.3. Condiciones logísticas del producto.
Por su ubicación e infraestructura, es uno de los países con mayores facilidades de transporte.
Durante el primer semestre de 2017, se exportaron a Países Bajos 6,4 millones de toneladas, que
correspondieron a US$ 610,2 millones en valor FOB.
Documentos requeridos
• 1 factura comercial • Certificados de bienes sujetos a derechos preferenciales. • Licencia de
importación para: consulte información completa del país.
Envío de muestras
• 1 factura pro forma • Equipaje acompañado: (importación temporal): duplicado de la lista que
contenga la descripción exacta de las mercancías y el valor de cada artículo por separado.
Depósito de seguridad que equivalga al doble de los impuestos relacionados a la mercancía.
(procolombia, 2019)
7.4. Empaques y embalajes.
En cuanto a la presentación de venta escogida de acuerdo al mercado ya determinado, la
presentación es en panales de cartón cada uno con capacidad para 30 huevos.
79
El peso de un huevo es de 50 a 60 gramos incluida la cascara, la bandeja pesa
aproximadamente 1620 gramos.
Características:
El envase protector para huevos que consta de una parte para contenerlos y una parte que los
recubre las cuales se superponen de forma intercambiable, cada uno de los cuales incluye una
pared superior, una pared inferior y dos paredes laterales opuestas, obtenidas a partir de
elementos planos troquelados de una sola pieza, distintos o separados o articulados en su origen.
En cada uno de los cuales se obtiene un número predeterminados de mitades de alojamientos para
los huevos, los cuales constituyen, cuando están superpuestas las partes que los contiene y la que
los recubre, alojamientos completos, adecuados para acoger amortiguadamente los huevos y
separados de las mencionadas paredes laterales, inferior y superior.
Embalaje:
El embalaje se hace ya después de haber empacado el producto y listo para la exportación en
este caso el huevo, se realiza su logística por medio de cajas que se complementen con su
empaque y le den la protección exacta al producto y la luz que necesita el huevo para conservar
su frescura.
80
(alvarez, 2014)
7.5. Etiquetados según la norma técnica.
Las disposiciones generales de etiquetado, la presentación y publicidad de los productos
alimenticios comercializados en la UE se establecen en la directiva del Parlamento Europeo y en
la Directiva 2000/13/EC del Consejo. No solo se aplica a los productos alimenticios destinados a
la venta para el consumidor final, sino también para proveer a los restaurantes, hospitales y
colectividades similares
Una marca para identificar el lote al cual pertenecen los productos comestibles, determinados
por el productor, el fabricante o el envasador, o por el primer vendedor en la Unión Europea. El
marcado debe estar precedido por la letra “L”, con excepción de los casos donde se distinguen
claramente otras indicaciones en la etiqueta. La identificación del lote no es necesaria, si aparece
la fecha (día y mes) del vencimiento mínimo “consumir hasta”, sin codificar en la etiqueta. • Los
tratamientos efectuados, con las indicaciones específicas para los alimentos irradiados y los
alimentos ultra congelados.
81
Etiquetado de productos específicos Para determinados productos, se han establecido
requisitos de etiquetado específicos, además de los requisitos generales descritos anteriormente.
Estos incluyen:
Carne, aves de corral, huevos, productos lácteos y grasas para untar.
(siicex)
8. Estrategia de producto
8.1 Organismos de normalización:
Ministerio de Vivienda, Planificación Espacial y Medioambiente
Oficina Europea de Certificación
Instituto Keurmerk
Entrada a la red internacional de normalización:
El Ministerio Holandés de Vivienda, Espacio y Medioambiente participa en
la Organización Internacional para la Normalización (ISO), la Comisión Electrotécnica
Internacional (IEC), la Unión Internacional de Telecomunicaiones, el Instituto Europeo de
Normas de Telecomunicaciones (ETSI), el Comité Europeo de Normalización (en
Inglés) y el Comité Europeo de Normalización Electrotécnica.
Obligación de utilización de normas:
Los procesos de las normas y las certificaciones los elabora el Instituto Europeo de
Normas de Telecomunicaciones (ETSI), el Comité Europeo de Normalización (en
Inglés) y el Comité Europeo de Normalización Electrotécnica.
Clasificación de las normas:
82
El sello de la CE es obligatorio.
Evaluación del sistema de normalización:
Los consumidores holandeses no están muy bien informados sobre las normas y la
reglamentación. No les prestan demasiada atención, sobre todo si el producto en cuestión
no se excesivamente caro. Recientemente, los consumidores han estado poniendo más
atención a la etiqueta energética que llevan los productos.
Consulta de normas en línea:
Disponibles en las páginas web del Instituto Europeo de Normas de
Telecomunicaciones (ETSI), del Comité Europeo de Normalización (en Inglés) y
del Comité Europeo de Normalización Electrotécnica.
Organismos de certificación:
CE Marking Consulting Service
KEMA
European Certification Bureau Nederland V.
Telefication B.V.
Asociación de usuarios de las normas:
Normalisatie Kringen Nederland
(santander, 2019)
8.2. Identifique las condiciones de envase, empaque y embalaje
Reglas de embalaje y etiquetado en los Países Bajos:
- El embalaje:
Los Países bajos respetan la normativa de la UE relativa al envasado. Existen diferencias en el
83
envasado de los productos agrícolas y alimentarios.
- Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado:
El etiquetado tiene que estar en un idioma que los consumidores puedan entender fácilmente;
en la práctica son los idiomas oficiales del Estado miembro. En la UE se permite incluir
etiquetados en varios idiomas.
- Unidades de medida autorizadas:
Todos los productos importados, al igual que los documentos de transporte, deben presentar
unidades métricas de peso y medida.
- Marcado de origen "Hecho en"
- En el caso de la comida y la bebida:
Normativa relativa al etiquetado
(santander, 2019)
8.3. Identifique las exigencias de entrada (aranceles preferenciales, de la competencia y
barreras no arancelarias: licencias, cupos, vistos buenos)
La normativa de la UE en materia de seguridad alimentaria se ha creado para proteger la salud
humana y los intereses de los consumidores, mientras que el objetivo de la normativa sobre los
piensos animales es proteger la salud humana y animal y, en cierto modo, el medio ambiente.
Las importaciones de alimentos deben cumplir, entre otras, las siguientes condiciones
generales:
• principios y requisitos generales de la legislación alimentaria: todas las fases de la
producción de alimentos y piensos y su distribución
84
• trazabilidad: los importadores de productos alimenticios y piensos deberán identificar y
registrar al proveedor en el país de origen [Reglamento (CE) nº 178/2002, artículo 18]
• normas generales relativas a la higiene de los productos alimenticios y a la higiene de los
alimentos de origen animal
• normas sobre residuos, plaguicidas, medicamentos veterinarios y contaminantes de y en
los alimentos
• normas especiales sobre alimentos y piensos modificados genéticamente, bioproteínas y
nuevos alimentos
• normas especiales sobre determinadas categorías de productos alimenticios (por ejemplo,
aguas minerales, cacao o ultracongelados) y alimentos destinados a poblaciones
específicas (por ejemplo, lactantes y niños de corta edad)
• requisitos concretos de comercialización y etiquetado de materias primas para la
alimentación animal, piensos compuestos y piensos destinados a objetivos de nutrición
específicos
• normas generales de los materiales destinados a estar en contacto con alimentos
• controles oficiales e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento de la normativa
de la UE relativa a alimentos y piensos.
Sanidad animal
La normativa de la UE en materia de sanidad relativa a los animales y a los productos de
origen animal ha sido pensada para proteger y mejorar la salud de los animales (en concreto, de
los destinados a la producción de alimentos). Las importaciones de animales y de productos de
origen animal deben cumplir las normas sanitarias y las obligaciones internacionales aplicables,
incluidas las siguientes normas generales:
85
• El país exportador debe estar incluido en una lista de países autorizados a exportar la
categoría de productos en cuestión a la UE
• Únicamente pueden importarse en la UE productos de origen animal procedentes
de establecimientos de transformación autorizados del país exportador.
• Todas las importaciones de animales y productos animales deben ir acompañadas de
un certificado sanitario firmado por un veterinario oficial de la autoridad competente del
país exportador
• cada envío está sujeto a controles sanitarios en el puesto de inspección fronteriza del
país de la UE de llegada.
Si en un país fuera de la UE surge un brote de una enfermedad que pueda suponer una
amenaza grave para la salud pública o animal, las autoridades de la UE podrán adoptar medidas
preventivas temporales, incluida la suspensión de importaciones procedentes del país en
cuestión o de una zona del mismo o requisitos especiales para los productos de ese país.
8.4. Identificar las ventajas competitivas del producto
El beneficio de la proteína del huevo
Contribuye en la formación de tejido muscular, es un componente esencial de todas las
células, son parte vital del sistema inmunológico, transportan sustancias en la sangre y además
son parte de ciertas enzimas, hormonas y neurotransmisores.
En la yema también se encuentran presentes dos nutrientes llamados luteína y zeaxantina, que
pertenecen a la familia de los carotenoides, son unos antioxidantes que ayudan a prevenir los
daños visuales que se relacionan con la edad.
86
Es un alimento que puede sustituir la carne, el pollo o pescado, y aportar la misma cantidad de
proteína para el cuerpo.
Estudios afirman que comer varios huevos a la semana origina partículas de colesterol menos
propensas a producir problemas de corazón. Además, una proteína específica presente en la yema
de huevo bloquea la agregación de las plaquetas en el interior de los vasos sanguíneos, lo que
minimiza el riesgo de ataques cardíacos.
• Cuenta con propiedades antimicrobiana, inmunomoduladoras, antioxidantes,
anticancerígenas y antihipertensivas.
• Al ser un alimento con proteína de alto valor biológico, ayuda a mantener la masa
muscular y mayor sensación de saciedad.
• Es una de la mejor fuente de vitaminas, ya que contiene cuatro veces más que la carne de
cerdo y 33 veces más que la leche de vaca, mientras la yema de huevo sola es el alimento
más rico en colina.
• Es una de las mejores fuentes de proteína completa, pues contiene los ocho aminoácidos
esenciales.
Aportes:
• Aporta 150 calorías
• Aporta seis gramos de proteínas
• Contiene proteínas (que aportan los aminoácidos que nuestro organismo requiere)
• Contiene Colina
• Contiene vitaminas (en especial vitamina B12, ácido pantoténico, biotina, Vitaminas D,
A, B2 y niacina) y minerales (fósforo, zinc, selenio).
(fmdos, 2017) (vera)
87
9. Estrategia de precio
9.1. Identifique el rango de fluctuación de precios del producto en el mercado.
INGAMAG S.A.S ofrece un precio para sus huevos por el valor de () la unidad y () por
docena, esto basado en los costos incurridos y los márgenes de utilidad esperados. La
competencia interna oferta el producto a un precio que rondan los 7000 y 8000 pesos, como son
los casos de Huevos Kikes $7.390 y Santa Reyes $7.900.
En el mercado holandés el precio oscila desde 1,64€ hasta 3,20€ según los datos obtenidos de
la página web de Albert Heinz, la cadena de supermercados más grande de Holanda.
(ah.nl)
9.2. Identifique las condiciones de pago (carta crédito, giro directo, plazos, etc.)
Para llevar a cabo esta exportación se contemplará dos medios de pago con el importador,
estas son carta de crédito de exportación (CDE) y remesa documentaria.
Carta de crédito de exportación:
Este método de pago internacional funciona mediante una solicitud del importador a un banco
de su confianza para que este se comprometa a pagar a largo o corto plazo al exportador o
beneficiario una cantidad determinada con anterioridad, siempre y cuando se cumplan todos los
términos y condiciones de la carta de crédito.
Esta modalidad suele ser la más segura para el exportador porque el banco del importador es
quien asume la obligación de pago. Sin embargo, el vendedor estará obligado a presentar la
documentación pertinente de la mercancía cuando el comprador lo sugiera necesario.
Remesa documentaria:
88
Este método de pago internacional se caracteriza por tener seguridad de cobro alta, si bien
depende de la solvencia y seriedad del importador, La capacidad de recuperar la mercancía por
parte del exportador es plena, el vendedor no se desprende de ella hasta que no le pagan o aceptan
la letra.
Aunque la velocidad de cobro es lenta, si bien depende del país comprador y hablando de la
posibilidad de cobro anticipado a través de una entidad financiera, sí es posible y alta.
Por parte de INGAMAG S.A.S se cree pertinente ejecutar la opción del CDE pues esta ofrece
las mejores condiciones con respecto a confiabilidad, sin embargo, se harán las valoraciones con
el importador de estos dos métodos de pago para llegar a la conclusión de cual sea el más
pertinente para llevar a cabo la operación, buscando siempre que se adapten a los requerimientos
de ambas partes y que los tiempos de pago no sean prolongados.
(siicex)
9.3. Seguros necesarios y demás impuestos.
Seguro de transporte de mercancías:
Seguro de carga marítima a todo riesgo.
Conocimiento de embarque:
Emitido por el agente o la compañía de transportes.
(helpdesk, 2019)
89
10. Estrategias de mercado:
10.1 identificar segmento mercado internacional.
10.1.1 perfil consumidor actual.
Los Países Bajos son la séptima economía mundial en términos de PIB, y los neerlandeses
gozan de un fuerte poder adquisitivo. Sin embargo, desde la crisis económica mundial, los
consumidores siguen siendo prudentes, y son muy sensibles a los precios y las ofertas especiales.
Además, suelen buscar la calidad, y están dispuestos a comprar algo cuando consideran que el
precio está acorde con la calidad. Por lo general, no suelen preferir los productos holandeses por
encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la publicidad y una buena campaña
publicitaria favorecerá sin duda el aumento de las ventas. Se tiende a buscar productos prácticos,
sanos y duraderos. El comportamiento de compra de los consumidores cambia constantemente
debido a la oferta creciente de empresas internacionales y de los progresos tecnológicos. La vente
en línea está en auge (con ingresos en alza de un 19% en 2016).
Con un PIB per cápita de 51.000 USD PPA (23 a nivel mundial), el consumidor neerlandés es
relativamente pudiente, pero no consume fácilmente. Por naturaleza, tienden a resistirse a los
cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos a los nuevos. La edad media es
90
de 42,6 años, lo que indica un envejecimiento de la población. En 2025, la población de 65 años
o más representará 20% de la población total. Esta característica demográfica explica el auge de
productos y servicios relacionados con la salud y el ocio. Recientemente, abundan los anuncios
relacionados con el medio ambiente, lo que ha aumentado el deseo de los consumidores
neerlandeses de comprar productos positivos para el medio ambiente.
(santander, 2019)
10.1.2 cultura de negociación
Es sabido que los holandeses son bastante hábiles para los negocios debido a su constante
contacto comercial con otros países, lo que los ha hecho ver ante el resto del mundo como
empresarios exitosos. Pese a que son muy reservados, en especial con su vida personal, sus
habilidades para negociar con personas extranjeras son muy buenas.
Los empresarios de Holanda suelen ser muy directos y claros al momento de tomar decisiones,
no tienen reparo para decir que sí o no, siendo la comunicación muy directa y hasta en ocasiones
contundente y en el caso de las negociaciones van directo al grano.
No obstante, son muy observadores y detallistas, razón por la cual, antes de tomar alguna
decisión importante deben comprender cada punto de las negociaciones y de este modo poder
llegar a un acuerdo final.
Las decisiones se toman en consenso, incluyendo a cada miembro de la empresa que se pueda
ver afectado por los acuerdos que se establezcan. Normalmente son muy prácticos y
conservadores al momento de tomar decisiones, no toman muchos riesgos y son bastante duros
para negociar, siempre tienden a cuidar sus intereses y lograr una posición favorable desde su
punto de vista, es por esto que debe ser paciente y flexible.
91
Otro de los puntos importantes a tener en cuenta al momento de negociar con los empresarios
de Holanda es que no debe tomar una posición impositora ni ejercer presión, eso no funciona y
puede dañar las relaciones comerciales. (legiscomex)
(legiscomex)
10.1.2.1 estrategias de negocio mercado objetivo
La estrategia de bajo coste:
Se basa en combinar precios muy competitivos con una buena calidad constante del producto
o servicio, la clave reducir los costes operativos de la empresa tanto como sea posible La forma
de hacerlo, optimizando nuestra oferta de productos o servicios ofreciendo aquellos de menor
coste y menos defectos y apoyándonos en acuerdos a largo plazo con nuestros proveedores.
10.1.2.2 Etiqueta y protocolo de negocios
Los holandeses no son muy dados a la etiqueta tradicional, ni en cuanto a modales ni en
cuanto a vestuario, lo que no quiere decir que no sean educados. Quiere decir que no son
demasiado formalistas.
Los holandeses no suelen ser ostentosos ni hacer demostraciones de lo que tienen, y no suelen
ser de su agrado las personas con este tipo de comportamientos tan aparentes. Les gustan las
personas sencillas, con independencia de lo que tengan. Tampoco son "amigos" de los títulos y
tratamientos especiales. Son muy llanos en el trato y les gusta que sus invitados también lo sean.
Los holandeses no son muy dados a la etiqueta tradicional, ni en cuanto a modales ni en
cuanto a vestuario, lo que no quiere decir que no sean educados. Quiere decir que no son
demasiado formalistas.
92
Los holandeses no suelen ser ostentosos ni hacer demostraciones de lo que tienen, y no suelen
ser de su agrado las personas con este tipo de comportamientos tan aparentes. Les gustan las
personas sencillas, con independencia de lo que tengan. Tampoco son "amigos" de los títulos y
tratamientos especiales. Son muy llanos en el trato y les gusta que sus invitados también lo sean.
10.1.2 segmentación de cliente objetivo (demográfico, psicografica, geográfica y estratos)
Teniendo en cuenta toda la investigación que se encuentra previamente en este informe,
nuestro segmento de mercado está constituido por todas las edades y sexos ya que es un alimento
con buen suplemento vitamínico dirigido a toda la población de países bajos Holanda, con un
ingreso bajo, medio o alto.
10.1.3 Características de demanda (gustos, hábitos, temporadas de compra)
Según una encuesta realizada por huevos kaspers en Holanda, nos dice que el 90 por ciento de
la población de este país consume este alimento en sus comidas ya sea en la mañana o en la
noche mostrándonos así que es un alimento que pertenece a la canasta básica familiar de la
población holandesa.
10.2 Canales de distribución
10.2.1 Tipos de canales de distribución en el mercado
Distribución indirecta vía representante o Distribuidor
- A través de IMPORTADOR/DISTRIBUIDOR
El distribuidor compra la mercancía al precio FOB, realiza todos los trámites aduaneros y de
transporte interior y asume los gastos correspondientes, por lo que resulta más cómoda para
empresas con poca o nula experiencia en el mercado. El margen que aplica al precio antes de
93
entregar el producto al detallista es de un 30% generalmente, según fuentes del sector, por lo que
suele exigir comprar con descuento.
Ventajas:
El distribuidor se hace cargo de toda la promoción, distribución, venta y cobro a clientes.
Desventajas:
La empresa INGAMAG pierde el control sobre el proceso de venta y desconoce su verdadera
posición en el mercado, ya que este profesional no tiene ninguna obligación de informarle sobre
estos temas, por lo que se recomienda realizar un seguimiento del distribuidor en la medida de lo
posible, así como el estar con él durante el desarrollo de las principales ferias del sector.
- A través de REPRESENTANTE o INTERMEDIARIOS
Agentes locales que actúan como interlocutores de la empresa fabricante, asesoran en la toma
de decisiones y gestionan los pedidos. Se trata de una figura especialmente importante en el
mercado holandés, cuya difícil elección puede resultar clave para el éxito de la empresa
exportadora. Su aportación más valiosa es el conocimiento del mercado y su cartera de clientes
potenciales.
Ventajas:
Los agentes intermediarios son conocedores del mercado, pueden proporcionar información
valiosa para adaptarse a él. INGAMAG puede controlar los precios de venta y los minoristas o
donde vende. Además, esta figura suele contar con una sala de exposiciones, donde lleva a cabo
muchas de sus operaciones.
Desventajas:
Por otra parte, este intermediario no se hace cargo del proceso de importación, ni del cobro, lo
que obliga al exportador a ocuparse de esos aspectos. A menudo pide exclusividad para todo el
94
país, y trabaja por comisión (entre un 10-15% de las ventas, pidiendo a menudo una cantidad fija
mensual como parte del alquiler de la exposición del producto), además su cobertura geográfica
varía
- Distribución/ Venta Directa:
Venta directa:
Por lo general suele hacerse asistiendo a ferias especializadas, además de visitas directas para
mantener y hacer seguimiento de los contactos ya establecidos y localizar nuevos clientes. Los
pedidos que se reciben de esta manera se atienden y envían vía courier u otros. Una parte se suele
pagar por adelantado, según el acuerdo con el cliente.
Ventajas:
Permitir el control total sobre el producto, los clientes y los precios; además no existen
márgenes de intermediarios.
Desventajas:
Sin embargo, esta figura tiene un limitado volumen de ventas que se suele obtener por esta
vía, las dificultades que se derivan de la distancia física y la falta de información local, y que el
exportador se encarga del transporte, aduanas y entrega.
- Implantación en el mercado
La implantación directa se puede aconsejar una vez que la empresa lleva unas temporadas en
el mercado y ha alcanzado una cierta cifra de negocios. Las posibilidades principales son:
Forma jurídica
Filial: Compañía mercantil creada de acuerdo a las normas del estado en que se constituya con
aportación de capital de la matriz
95
Sucursal: un establecimiento permanente sin personalidad jurídica propia, por lo que la matriz
asume las responsabilidades.
Forma comercial
Apertura de tienda propia: Sin tener en cuenta el alto costo, esta opción permite al fabricante-
exportador tener un control total de la operación, y permite eliminar intermediarios.
10.2.2 identificar las alternativas de canales para la distribución del producto (agente,
mayorista, minorista, consumidor directo)
Canales Mayoristas:
Estos se caracterizan por focalizarse en la distribución de bienes a granel, bienes de capital y
de consumo. Por lo general se especializan por tipo de productos o regiones. La mayoría de estos
tipos de 131 distribuidores son comercializadoras que compran los productos para luego
empaquetarlos y marcarlos con etiquetas de marcas propias y revenderlos a los minoristas y
consumidores comerciales.
Canales minoristas:
Actualmente en países bajos el canal minorista Por su parte, el comercio minorista se
caracteriza por la gran cantidad de pequeñas tiendas para el abastecimiento local. La Oficina
Central Holandesa de Estadísticas (CBS, por su sigla en holandés) estima que en el país existen
cerca de 109.900 negocios de este tipo.
Detallistas:
Es el lugar donde los clientes encuentran los productos. (Punto de venta). El rango de
comisiones de estos sitios va desde el 25% al 45%, dependiendo de la marca y el producto. Si la
categoría lo amerita, en las grandes cadenas la comisión puede ser mayor.
(legiscomex)
96
Ruta exitosa, ruta de exportación
Ítems Oferta comercial
Destino
Ámsterdam; Holanda
Ruta
Bucaramanga-Cartagena-Róterdam-
Ámsterdam
Medio de pago
Carta de crédito – Bancolombia
Termino incoterm
CIF
Divisa
Dólar estadunidense
Ruta pasó a paso
97
Ruta #1 elaborada a través de google maps
Bucaramanga-Cartagena
98
Ruta #2 elaborado a través de google maps
Cartagena Róterdam
Ruta #3 elaborada por google maps
Róterdam-Ámsterdam
TARIFAS Y RUTAS
RUTAS MARITIMAS
99
Fuente de reportes procolombia
RUTAS AEREAS
Fuente de reportes procolombia
ANALISIS DE PRECIO DE VENTA
100
Precio de venta INGAMAG
Partida arancelaria
Precio de venta al publico
0407.11.00.00
1.50 USD
ELABORACION PROPIA BASADA EN SIMULACRO DE COSTOS
11. Estrategia mezcla promocional.
11.1. Imagen marca
Significado de sus colores y símbolos: El naranja representa la alegría y entusiasmo con el
cual se labora dentro de la empresa para producir alimentos de la mejor calidad. Además, facilita
la fácil percepción del logo. El blanco se amolda a la perfección requerida en los productos para
cautivar plenamente a los consumidores y el azul representa la estabilidad que la empresa busca
mantener en todo momento como base para el crecimiento. Así mismo, la imagen del agricultor
busca demostrar el arduo trabajo y compromiso que mantiene el personal en el día a día.
11.2 Selección de medios de comunicación
Publicidad en autobuses:
101
Ámsterdam tiene una red de autobuses muy sofisticada que conecta todos los distritos de la
ciudad y también abre los alrededores de la misma. Por lo tanto, la publicidad en los autobuses
de Ámsterdam le ofrece a la marca un medio completo para llegar a todas las audiencias en
general de la capital holandesa.
Los autobuses son una gran oportunidad para publicitar eficazmente un nuevo producto en la
región, en este caso se buscarían rutas alternas con publicidad a largo plazo que irían en las zonas
horizontales de autobús.
Publicidad en vallas publicitarias: Este medio ofrece un gran personal de percepción ya que
estas se encuentran en calles, carreteras, parques y plazas con alta movilidad de personas.
Además, es un medio más accesible económicamente.
(wtm outdoor ads)
11.3. Costos de promoción y publicidad
102
(wtm outdoor ads)
11.4. Eventos y ferias sectoriales
Feria granja país: Llevada a cabo en Doetinchem, ofrece una amplia gama de artículos con los
numerosos productos regionales, coloridos puestos de jardinería, artistas profesionales,
agricultura, espectáculos emocionantes y mucho más. Fecha inicio: Vie, 21 - Dom, 23 de junio
de 2019.
Horti Fair: Feria realizada en Ámsterdam en la cual se ofrecen artículos relacionados con la
jardinería y agricultura. Además, se sostienen temas de sostenibilidad.
Green Tech: Se ofrecen productos de procedencia agros y pescados. Fecha: Del martes
11 al jueves 13 junio 2019
(nferias) (10times)
103
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