PLAN DE MARKETINGSEMANA 2ANTECEDENTESEs una breve historia de la
e!resa desde su "unda#i$n hasta el !resente% en#ionando
&ni#aente los lo'ros (s i!ortantes !ara la isa) No es ne#esario
e*tenderse u#ho en esta !arte% sino en#ionar #ronol$'i#aente los
oviientos de ar+etin' , #abios de estrate'ia #oer#ial (s i!ortantes
!ara la e!resa) Para una nueva empresa, mencionar la historia de la
categora del producto o la evolucin del mercado.Situa#i$n a#tualA)
Se des#ribe #oo se en#uentra la situa#i$n de la e!resa en este
oento% desde el !unto de vista- financiero:(Situacin actualen sus
ventas)explicadas y analizadas) de mercado: (ercado meta !ue van
sus productos, y Principales segmentos !ue mane"as seg#n sus
productos) de sus productos: $a%lar %revemente del la lnea o
productos !ue mane"a actualmentede sus planes de expansin o
contraccin etc.:$a%lar so%re los planes de expancio y
situacionespro%lem&ticas !ue lo hacen frenar..) Ade(s se
des#ribe la situa#i$n del er#ado , la !osi#i$n a#tual de la e!resa
dentro del iso) C) /na breve des#ri!#i$n de la situa#i$n 'lobal de
la e!resa en este oento% en#ionando los "a#tores so#iales%
e#on$i#os , !ol0ti#os 1ue le !ueden a"e#tar o bene"i#iar de anera
#oer#ial en estos oentos)isin, 'isin, filosofay (%"etivos
estrat)gicosDes#ribir de anera te*tual la Misi$n% 2isi$n ,
3b4etivos estrat5'i#os-*a misin de la empresaes la ra6$n de ser de
la isa% el ob4etivo !ara el 1ue "ue #reada)*a visin de la empresa
es la "ora en 1ue 5sta se !er#ibe a s0 isa en el !resente , en el
"uturo)*a filosofa de la empresa re"le4a su "ora de traba4ar% sus
!rin#i!ios , do'as , el desarrollo huano de la isa) 72alores8*os
o%"etivos estrat)gicos son los ob4etivos de a,or nivel su!erior%
son estable#idos !or los niveles su!eriores de la or'ani6a#i$n%
tienen a!litud , no in#lu,en detalles) Sirven !ara deterinar los
lo'ros 1ue la or'ani6a#i$n 1uiere al#an6ar en un !la6o deterinado
!ara ser #onsistente #on la orienta#i$n , !ro!$sitos estrat5'i#os
de"inidos en la isi$n)ANALSIS 93DA Se debe de"inir 93RTALE:AS
DE.ILIDADES7Internas83P3RT/NIDADES AMENA:AS 7e*ternas8Todo lo
anterior de la e!resas) En #uesti$nPR3D/CT3 3 SER2ICI3Produ#to o
servi#ioDes#ri!#i$n del !rodu#to o l0nea de !rodu#tos ob4eto de
estudio) Des#ribir 1ue ti!o de !rodu#to se trata% des#ribir la
estrate'ia de ar#a utili6ada hasta ahora% des#ribir las
#ara#ter0sti#as del e!a1ue% as0 #oo los niveles del iso- Produ#to
#entral% !rodu#to real , !rodu#to auentado)Si "uera un servi#io
des#ribir el iso en rela#i$n al odelo de servu##i$n-Intera##i$n
entre el #liente A , el #liente .- Personal de #onta#to-Entorno
inaniado-La or'ani6a#i$n , el sistea invisibleInvesti'a#i$n
!reliinarEsta es la !riera a!ro*ia#i$n del investi'ador a la
realidad u ob4eto de estudio% le !erite reunir datos de !riera ano
!ara #onte*tuali6ar , deliitar el !roblea de investi'a#i$n , as0
reunir su"i#iente in"ora#i$n !ara ha#er del iso un ade#uado
!lanteaiento)Consiste !or lo 'eneral en la elabora#i$n de
entrevistas in"orales% inda'atorias a los a#tores !arti#i!antes o
su4etos de estudio% as0 #oo #onsulta a es!e#ialistas del tea a#er#a
de las #ausas , #onse#uen#ias del !roblea dete#tado , 1ue !iensa
abordar a trav5s de la investi'a#i$n !ara darle solu#i$nSEMANA
;An(lisis del Ma#ro Entorno 9uer6as a,ores de la so#iedad 1ue
a"e#tan el i#ro entorno- "uer6as deo'r("i#as% e#on$i#as% naturales%
te#nol$'i#as% !ol0ti#as , #ulturalesAn(lisis de la
#o!eten#iaAn(lisis de la situa#i$n #o!etitiva) Des#ri!#i$n de los
#o!etidores dire#tos e indire#tos 7!rodu#tos sustitutos si
a!li#a8)Des#ri!#i$n del !robleaDes#ri!#i$n del !robleaConsiste en
des#ribir o identi"i#ar el !roblea 1ue una e!resa en"renta o la
o!ortunidad 1ue desea a!rove#har) /na ve6 identi"i#ado el iso% se
deben de des#ribir los s0ntoas , las #ausas 1ue lo
ori'inan)(+xplicarlo de forma narrada )Solu#i$n !ro!uestaE*!li#ar
la Solu#i$n Pro!uesta% en basea su !ro,e#toSEMANA o del
er#ado8C(l#ulo del !oten#ial del er#ado 7Taa>o del er#ado8El
an(lisis de la deanda se deber( ha#er desde tres !untos de vista-La
deanda del se#torLa deanda del !rodu#toLa deanda de la
#o!eten#iaEstia#i$n de la deanda a#tual-Se re"iere a !resentar una
estia#i$n de lo 1ue el aluno ha estable#ido 1ue es la deanda 1ue
a#tualente tiene el !rodu#to o servi#io a 1ue se re"iere el
!ro,e#to) Cuando no ha,a una "uente de datos se#undaria% tendr( 1ue
ha#erse una estia#i$n !ersonal)La isa debe estar "undaentada , debe
de4arse eviden#ia de la "ora en 1ue se #al#ulo)+S,-.*+/+0 S1 2+-32-
P(,+3/4-*, +3 0+*-/4(3 -+0/-2( +,-, /-3,42-2 2+ *- P(.*-/4(3 S+563
43+,,(-32( +3/1+3,- /-3,42-2 2+ P0(21/,( 7 S1 /1-3,484/-/4(3 +3
243+0(=/INTA SEMANAE?AMEN PARCIALSEMANA @PLAN DE MARKETING3.AETI23S
DEL PLAN3.AETI23S3b4etivos 'enerales de Mar+etin'- nivel general,
#ual es el ob4etivo !rin#i!al 1ue se desea al#an6ar una ve6
i!leentado el !lan de ar+etin'% es de#ir% des!u5s del !rier
a>o)3b4etivos es!e#0"i#os de ar+etin'3b4etivos de
ventas)2escri%ir los o%"etivos en ventas 1ue se desean obtener%
des#ribiendo el indi#ador 1ue se utili6ar( !ara edirlo
7#uanti"i#able8 , el tie!o en 1ue se desea al#an6arlo
7reali6able8)(%"etivos de renta%ilidadDes#ribir los ob4etivos en
rentabilidad 1ue se desean obtener% des#ribiendo el indi#ador 1ue
se utili6ar( !ara edirlo 7#uanti"i#able8 , el tie!o en 1ue se desea
al#an6arlo 7reali6able8)(%"etivos de posicionamientoDes#ribir los
ob4etivos en !osi#ionaiento 1ue se desean obtener% des#ribiendo el
indi#ador 1ue se utili6ar( !ara edirlo 7#uanti"i#able8 , el tie!o
en 1ue se desea al#an6arlo 7reali6able8) (%"etivos de
producto2eterminar !u) o%"etivos se desean alcanzar con la
estrategia de producto 1ue se va a utili6ar 7Relan6ar% !rodu#to
nuevo% e*tender la l0nea% renovar% ree!la6ar% et#)8)(%"etivos de
Precio2eterminar !u) o%"etivos se desean alcanzar con la estrategia
de precio 1ue se va a utili6ar 7auentar el ar'en% auentar la
!arti#i!a#i$n de er#ado% auentar la #alidad% et#)8)(%"etivos de
distri%ucinDeterinar 1u5 ob4etivos se desean al#an6ar #on la
estrate'ia de distribu#i$n 1ue se va a utili6ar 7Cubrir un
territorio% dar !resti'io% dar surtido% "inan#iar% atraer% servi#io
!ost venta% et#)8)(%"etivos de comunicacinDeterinar 1u5 ob4etivos
se desean al#an6ar #on la estrate'ia de #ouni#a#i$n 1ue se va a
utili6ar 7Re#orda#i$n% in"ora#i$n% !ersuasi$n% #abiar ia'en%
et#)8)Estrate'ias #o!etitivas o de er#adoEl !ro!$sito de las
estrategias de mercado es el de brindar a la e!resa u or'ani6a#i$n
una 'u0a &til a#er#a de #$o a"rontar los retos 1ue en#ierran
los di"erentes ti!os de er#adoB !or ello% son !arte de la
!lanea#i$n estrat5'i#a a nivel de ne'o#ios) Estrate'ia de
!rodu#to2escripcin de la estrategia de producto a
utilizarseConsisten en C#ultivarC de anera intensiva los er#ados
a#tuales de la #o!a>0a) Son ade#uadas en situa#iones donde las
o!ortunidades de C!rodu#toDer#adoC e*istentes a&n no han sido
e*!lotadas en su totalidad% e in#lu,en las si'uientes estrate'ias-
Estrategia de penetracin: Se en"o#a en la er#adote#nia (s a'resiva
de los !rodu#tos ,a e*istentes 7!or e4e!lo% ediante una o"erta de
!re#io (s #onveniente 1ue el de la #o!eten#ia , a#tividades de
!ubli#idad% venta !ersonal , !roo#i$n de ventas bastante a'resiva8)
Este ti!o de estrate'ia% !or lo 'eneral% !rodu#e in'resos ,
utilidades !or1ue E8 !ersuade a los #lientes a#tuales a usar (s del
!rodu#to% 28 atrae a #lientes de la #o!eten#ia , ;8 !ersuade a los
#lientes no de#ididos a trans"orarse en !ros!e#tos) Estrategia de
desarrollo de mercado- Se en"o#a en atraer iebros a los nuevos
er#ados% !or e4e!lo% de a1uellos se'entos a los 1ue no se ha
lle'ado a&n 7#oo nuevas 6onas 'eo'r("i#as8) Estrategia de
desarrollo del producto- In#lu,e desarrollar nuevos !rodu#tos !ara
atraer a iebros de los er#ados ,a e*istentes% !or e4e!lo%
desarrollando una nueva !resenta#i$n del !rodu#to 1ue brinde
bene"i#ios adi#ionales a los #lientes)Estrategia de diversificacin.
Tiene lu'ar #uando la e!resa desarrolla% de "ora siult(nea% nuevos
!rodu#tos , nuevos er#ados)arca y estrategia de marca +strategia de
arca 6nicaSu!one !oner el iso nobre a todos los !rodu#tos 1ue la
e!resa #oer#iali6a% , este nobre !uede #oin#idir o no #on el de la
e!resa) Esta estrate'ia tabi5n re#ibe el nobre de Mar#a
Para'uas)Su!one un 'ran ahorro en #ostes , si la e!resa lan6a un
nuevo !rodu#to al er#ado ba4o el nobre de di#ha ar#a% se le
aso#iar( el !resti'io de la isa) Pero si el !rodu#to 1ue se lan6a
al er#ado "ra#asara% !odr0a a"e#tar al !resti'io de la e!resa)Esta
t5#ni#a es re#oendada en !rodu#tos siilares) Por e4e!lo% !ara una
isa l0nea de L(#teos) No resulta "avorable in#luir !rodu#tos de
se#tores industriales distintos% una isa ar#a !ara ,o'ures ,
habur'uesas tiende a #on"undir a los #onsuidores en lo 1ue ha#e a
Posi#ionaiento de la Mar#a)Estrate'ia de Mar#as M<i!lesLa
e!resa tiene (s de una ar#a) Se distin'uen tres
subD#ate'or0as-+strategia de arcas 4ndividuales: Consiste en !oner
un nobre distinto a #ada uno de los !rodu#tos #oer#iali6ados !or la
e!resa) +strategia de arcas para *neas de Productos- Consiste en
utili6ar el iso nobre de ar#a !ara varios !rodu#tos rela#ionados
entre s0) +strategia de Segundas arcas- Son ar#as 1ue !ertene#en a
"abri#antes 1ue tienen en el er#ado otras ar#as de (s !resti'io)
Estas ar#as no suelen tener aso#iados !resu!uestos de !ubli#idad ,
#ouni#a#i$n) La Estrate'ia de se'undas ar#as es tabi5n llaada
C#anibaliso de ar+etin'C% ,a 1ue al lan6ar al er#ado una se'unda
ar#a la e!resa 1uita !arte de su !arti#i!a#i$n de ventas% !ero
tabi5n 1uita !arti#i!a#i$n de ventas a los otros Co!etidores) El
3b4etivo es 1uitar una elevada !arti#i!a#i$n a los #o!etidores , un
!e1ue>a D la 0nia !osible D a la !ro!ia e!resa)Estrat5'ia de
Mar#as de distribuidorSon a1uellas ar#as "abri#adas !or un
deterinado industrial , son o"re#idas al #onsuidor ba4o el nobre o
ar#a del distribuidor o detallista% 1ue es el 1ue reali6a todas las
a#tividades de Mar+etin' en rela#i$n #on las isas) El ori'en de
estas ar#as "ueron las ar#as blan#as) Detr(s de estas ar#as suele
haber una e!resa 1ue a la ve6 "abri#a sus !ro!ios !rodu#tos)Los
Distribuidores #o!ran los e*#esos de Produ##i$n a distintos
"abri#antes es!e#ialistas , los venden en sus Puntos de 2enta
Minorista ba4o la CMar#a del DistribuidorC) Es u, #o&n en
'randes tiendas #oer#iales #oo Fal Mart)Ebala4e 7solo !ara
!rodu#tos tan'ibles8SEMANA GEstrate'ia de !re#iosDes#ri!#i$n de la
estrate'ia de !re#iosESTRATEGIA DE DESCREMAD3 DE PRECI3S/na
estrate'ia de des#reado o desnatado de !re#ios #onsiste en "i4ar un
!re#io ini#ial elevado a un !rodu#to nuevo !ara 1ue sea ad1uirido
!or a1uellos #o!radores 1ue realente desean el !rodu#to , tienen la
#a!a#idad e#on$i#a !ara ha#erlo) /na ve6 satis"e#ha la deanda de
ese se'ento ,Ho #on"ore el !rodu#to avan6a !or su #i#lo de vida% se
va redu#iendo el !re#io !ara a!rove#har otros se'entos (s sensibles
al !re#io) El des#reado o desnatado de !re#ios es #onveniente en
las si'uientes #ondi#iones- Cuando el !rodu#to o"re#e bene"i#ios
'enuinos , nuevos 1ue atrai'an a los #o!radores , !or los 1ue 5stos
est5n dis!uestos a !a'ar ) Cuando el n&ero de #lientes
!oten#iales dis!uestos a #o!rar de inediato el !rodu#to al !re#io
ini#ial alto es su"i#iente !ara 1ue esas ventas sean
rentables)Cuando el !rodu#to est( !rote'ido de la #o!eten#ia !or
una o (s barreras de entrada% #oo una !atente) Cuando la deanda es
bastante inel(sti#a% lo 1ue suele o#urrir en las !rieras eta!as del
#i#lo de vida de un !rodu#to )Cuando los #lientes inter!retan el
!re#io alto #oo indi#ativo de #alidad i'ualente altaESTRATEGIAS DE
PRECI3S DE PENETRACIINEsta es otra estrate'ia de !re#ios a!li#able
a !rodu#tos nuevos !ero totalente o!uesta al des#reado de !re#ios)
Se'&n Kotler% #onsiste en "i4ar un !re#io ini#ial ba4o !ara
#onse'uir una !enetra#i$n de er#ado r(!ida , e"i#a6% es de#ir% !ara
atraer r(!idaente a un 'ran n&ero de #onsuidores , #onse'uir
una 'ran #uota de er#ado) El elevado voluen de ventas redu#e los
#ostes de !rodu##i$n% lo 1ue !erite a la e!resa ba4ar a&n (s
sus !re#ios)Esta estrategia de precios es #onveniente en las
si'uientes #ondi#iones- El taa>o del er#ado es a!lio , la deanda
es el(sti#a al !re#io)Los #ostes de "abri#a#i$n , de distribu#i$n
se !ueden disinuir a edida 1ue auenta el voluen de ventas) Ja
e*iste una "ero6 #o!eten#ia en el er#ado !or ese !rodu#to o se
es!era 1ue se !resente !o#o des!u5s de 1ue se introdu6#a el
!rodu#to) ESTRATEGIAS DE PRECI3S DE PRESTIGI3El uso de precios de
!resti'io #onsiste en estable#er !re#ios altos% de odo 1ue los
#onsuidores #ons#ientes de la #alidad o estatus se sientan atra0dos
!or el !rodu#to , lo #o!ren) E4e!los- Auto$viles Rolls Ro,#e%
Per"ues Channel% Ao,as Cartier% Cristaler0a Lali1ue , relo4es
sui6os)Esta estrategia de precios !uede ser #onveniente en las
si'uientes situa#iones- E*iste un er#ado 7!or lo 'eneral%
!e1ue>o8% 1ue ten'a buena dis!osi#i$n ha#ia el !rodu#toHservi#io
o 1ue est5n #ons#ientes de la #alidad , el estatus 1ue les !uede
dar)=ue los #lientes !oten#iales ten'an la #a!a#idad e#on$i#a !ara
ad1uirirlo) =ue el !rodu#to o servi#io sea de alta #alidad% ten'a
#ara#ter0sti#as e*#lusivas o innovadoras , d5 una ia'en de estatus
o !resti'io)=ue e*istan #anales de distribu#i$n sele#tivos o
e*#lusivos)=ue sea di"0#il 1ue a!are6#an !ronto los #o!etidores)=ue
en el tie!o se !ueda antener el !re#io !or en#ia del !re#io
ini#ial)ESTRATEGIAS DE PRECI3S 3RIENTADAS A LA C3MPETENCIAEn esta
estrategia de precios% la aten#i$n se #entra en lo 1ue ha#en los
#o!etidores) Se'&n A'ueda Esteban Tala,a% se !ueden distin'uir
las si'uientes a#tua#iones-Equipararse con los precios de los
competidores- Se e!lea #uando ha, 'ran #antidad de !rodu#tos en el
er#ado , est(n !o#o di"eren#iados) La e!resa no tiene !r(#ti#aente
nin'&n #ontrol sobre el !re#io) Diferenciarse de los
competidores con precios superiores- La idea !rin#i!al de 5sta
estrategia de precios es transitir una ia'en de #alidad o
e*#lusividad a "in de #a!tar los se'entos #on a,or !oder
ad1uisitivo) Esta estrate'ia es ade#uada !ara e!resas #on ia'en de
#alidad% #on !rodu#tos u, di"eren#iados , #uando un 'ru!o de
#onsuidores !er#ibe 1ue no ha, !rodu#tos totalente sustitutivos)
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores- La idea
!rin#i!al de 5sta estrategia de precios es la de estiular la deanda
de los se'entos a#tuales ,Ho de los se'entos !oten#iales 1ue son
sensibles al !re#io) Esta estrate'ia es v(lida si la deanda 'lobal
es a!liable% es de#ir% tanto los #onsuidores a#tuales #oo los
!oten#iales est(n dis!uestos a ad1uirir la o"erta) Tabi5n se !uede
de#idir ba4ar el !re#io si se sabe 1ue los #ostes variables de los
#o!etidores son su!eriores ,% !or lo tanto% no !ueden rea##ionar%
al enos r(!idaente% sin !er4udi#ar su rentabilidad)Mantenimiento
del precio frente a la competencia- La idea !rin#i!al de 5sta
estrate'ia es la de antener los !re#ios !ara evitar rea##iones
i!revistas de los #onsuidores ante una subida de !re#ios)Esta
estrate'ia se lleva a #abo #uando la or'ani6a#i$n tiene una elevada
!arti#i!a#i$n en un er#ado de 'ran estabilidad) Se !uede ele'ir
tabi5n este ti!o de !re#ios !ara #olaborar #on las !ol0ti#as
'ubernaentales de lu#ha #ontra la in"la#i$n o !ro,e#tar una ia'en
so#ial) Costos , (r'enes de #ontribu#i$nDes#ribir a1u0 #oo se
inte'ra el #osto variable unitario de #ada !rodu#to% de4ando
eviden#ia de su #(l#ulo% as0 #oo la etodolo'0a !ara la "i4a#i$n del
!re#io 1ue se utili6$% as0 #oo el ar'en de #ontribu#i$n unitario
resultantePrecios de la competencia /ompetidor -/ompetidor
./ompetidor //ompetidor 2Precio9 de diferenciaDes#ribir los
di"erentes niveles de !re#ios !ara los !rodu#tos de los
#o!etidoresPrecios a canales de distri%ucin /osto de venta
8a%ricantePrecio al mayoristaPrecio al inoristaPrecio al
/./.:uetzales9Des#ribir en esta !arte en un #uadro% los di"erentes
(r'enes de 'anan#ia del #anal de distribu#i$n-Estrate'ia de
distribu#i$nDes#ri!#i$n de la estrate'ia de distribu#i$nESTRATEGIA
DE DISTRI./CI3N INTENSI2ASi se'uios esta estrate'ia trataos 1ue
nuestro !rodu#to este en todos los !untos !osibles de
venta)Intentaos 1ue el !rodu#to este dis!onible !ara el #onsuidor
en el a,or n&ero de !untos de venta) Por e4e!lo% Co#a Cola
intenta 1ue su bebida est5 dis!onible en la a,or #antidad de !untos
de venta !osibles) En esta estrate'ia la e!resa trata de i!ulsar
las ventas "a#ilitando al #onsuidor un !unto de #o!ra #er#ano) Esta
estrate'ia se'uida de "ora estri#ta su!one llevar el !rodu#to hasta
la <ia tienda% del <io !ueblo% de la onta>a (s
le4ana) 2enta4as 9a#ilita al #liente la #o!ra del !rodu#to , la
"idelidad al iso) Puede ser una estrate'ia !ara di"i#ultar la
entrada de #o!etidores In#onvenientes Esta estrate'ia su!one un
#oste u, elevado) Puede !er4udi#ar la ia'en al estar el !rodu#to en
!untos de venta inade#uadosESTRATEGIA DE DISTRI./CI3N SELECTI2AEn
la distribu#i$n sele#tiva sele##ionaos los e4ores !untos de venta
!ara el !rodu#to en #ada 6ona) Por e4e!lo en una 6ona e*isten EKK
!er"uer0as !ero s$lo vendereos nuestro !er"ue en las 2K e4ores)Esta
estrate'ia !erite di"eren#iarnos al situar nuestro !rodu#to en
sitios sele##ionados) Por e4e!lo si 1uereos dar ia'en de !rodu#to
sele#to , e*#lusivo a nuestro !er"ue ser( as sen#illo estando
!resente en las e4ores !er"uer0asSu!one un buen ar'uento de ventas
#uando trataos de introdu#ir el !rodu#to en las tiendas) Podeos
de#irles a las e4ores !er"uer0as 1ue han sido sele##ionadas !ara
tener un !rodu#to 1ue no tendr(n las de enor #ate'or0a)La
distribu#i$n sele#tiva su!one unos #ostes de distribu#i$n u#ho
enores) Al ele'ir los !untos de venta% ten'o un enor n&ero 1ue
atender , !uedo eliinar los 1ue su!onen a,or #oste enviarles el
!rodu#to)Naturalente #on esta estrate'ia renun#iaos a u#hos !untos
de venta , a una !arte de las ventas) En !rin#i!io tendreos unos
enores in'resos #on los 1ue ha#er "rente a nuestros #ostes
derivados de las enores ventas) Pero #oo di#e el re"r(n el 1ue u#ho
abar#a !o#o a!rieta , en nuerosos #asos la estrate'ia triun"adora
es #entrarse en donde soos (s "uertes , renun#iar a !arte del
er#ado) A#tualente u#has estrate'ias e!resariales tratan de
orientar la e!resa ha#ia un er#ado u, #on#reto% !ara ser (s "uertes
en una !arte del er#ado% en ve6 de d5biles en todasESTRATEGIA DE
DISTRI./CI3N E?C/SI2ASi se'uios esta estrate'ia% tendreos un
&ni#o !unto de venta en #ada 6ona) Por e4e!lo #iertos
"abri#antes de #o#hes s$lo tienen un #on#esionario o vendedor de
#o#he en #ada 6ona) En Es!a>a en las #iudades no u, 'randes ha,
un s$lo M#Donals)Su!one reservar toda una 6ona !ara un !unto de
venta) Se da es!e#ialente en se#tores donde es i!ortante el
servi#io !ostventa #oo el auto$vil) Esta estrate'ia tiene u#has de
las #ara#ter0sti#as de la distribu#i$n sele#tiva llevadas al
e*treo)En al'unos !a0ses esta estrate'ia !uede ir en #ontra de las
noras 1ue tratan de in#reentar la #o!eten#ia al restrin'ir a un
s$lo vendedor del !rodu#to en #ada 6ona)Se trata noralente de
'aranti6ar la #alidad del servi#io reservando una 6ona !ara un s$lo
!unto de venta El "abri#ante suele e4er#er #ierta su!ervisi$n o
vi'ilan#ia sobre el #on#esionario o la tienda ala 1ue #on#ede la
venta en e*#lusiva de su !rodu#to)En esta estrate'ia se sele##ionan
de odo #uidadoso las tiendas 1ue van a vender i !rodu#to) Por
e4e!lo Antonio .arbadillo nos #uenta 1ue en !arte el 5*ito de su
e!resa vendiendo sus vinos se debe a una ade#uada sele##i$n de un
s$lo a,orista !or 6ona) El a,orista de bebidas no vende vinos 1ue
le ha'an dire#taente la #o!eten#ia a .arbadillo , en #o!ensa#i$n se
le #on#ede la e*#lusiva de venta en la 6ona)Este sistea suele
su!oner una #oo!era#i$n en o#asiones u, estre#ha entre el vendedor
, el "abri#ante) .arbadillo trata u, bien a sus distribuidores% les
"a#ilita !rodu#to in#luso #uando es#asea , les da un buen !re#io)
Los distribuidores en #o!ensa#i$n venden 'ran #antidad de su
!rodu#to en ve6 de los !rodu#tos #o!etidores) /anales de
distri%ucinSe trata de des#ribir los #anales de distribu#i$n a
utili6arse en la #oer#iali6a#i$n del !rodu#toSEMANA L J MSEMANA M
ENTREGRA DE PR3JECT3Estrate'ia de #ouni#a#i$n2escripcin de la
estrategia de comunicacin+S,0-,+54-S P1.*4/4,-04-S
/(P+,4,4'-S+strategias comparativas) Tratan de ostrar las venta4as
de la ar#a "rente a la #o!eten#ia)+strategias financieras) Se basan
en una !ol0ti#a de !resen#ia en la ente de los destinatarios
su!erior a la de la #o!eten#ia% a#a!arando el es!a#io !ubli#itario)
Re#urren a una !ubli#idad u, #onven#ional) Sus ob4etivos se
e*!resan ediante !or#enta4es de notoriedad% #obertura de audien#ia)
+strategias de posicionamiento) El ob4etivo es dar a la ar#a un
lu'ar en la ente del #onsuidor% "rente a las !osi#iones de la
#o!eten#ia% a trav5s de aso#iarle una serie de valores o
si'ni"i#a#iones !ositivas a"ines a los destinatariosB o si es
!osible% a!o,(ndonos en una ra6$n del !rodu#to o de la e!resa% 1ue
ten'a valor e i!ortan#ia !ara los #onsuidores)+strategias
promocionales) Son u, a'resivas) Los ob4etivos !roo#ionales !ueden
ser- antener e in#reentar el #onsuo del !rodu#toB #ontrarrestar
al'una a##i$n de la #o!eten#iaB e in#itar a la !rueba de un
!rodu#to)+strategias de empu"e (push strategy) !ara otivar los
!untos de venta% los distribuidores , la "uer6a de ventas de la
e!resa% a e!u4ar (s e"e#tivaente los !rodu#tos o l0neas de
!rodu#tos ha#ia el #onsuidor 7auentando (r'enes% bonos% e4or
servi#io% !ubli#idad #oo!erativa% subsidio !ara !roo#iones)))8) Se
trata de "or6ar la venta)+strategias de traccin% Estrate'ias de
tra##i$n 7!ull strate',8 !ara estiular al #onsuidor "inal a 1ue
tire de los !rodu#tos% a trav5s de una e4or a#e!ta#i$n de la ar#a%
el #on#e!to , el !rodu#to) In#itarle a la #o!ra)+strategias de
imitacin) Consisten en iitar lo 1ue ha#e el l0der o la a,or0a de
#o!etidores) Son !eli'rosas , #ontra!rodu#entes% suelen "ortale#er
al l0der)ESTRATEGIAS P/.LICITARIAS DE DESARR3LL3+strategias
extensivas) Pretenden #on1uistar nuevos #onsuidores) En er#ados de
"uerte , r(!ido #re#iiento se re#urre a la distribu#i$n , a la
!ubli#idad% la #ual ha de #rear una "uerte ia'en de ar#a% !ara la
"utura su!erviven#ia de la e!resa) En er#ados aduros% la !ubli#idad
!uede !rovo#ar o al enos a!o,ar una innova#i$n t5#ni#a% nuevos
sisteas de distribu#i$n% disinu#i$n de los !re#ios% o #abios de
a#titudes o h(bitos de #onsuo) La inten#i$n es la de a#tivar los
estados de estan#aiento 1ue #ara#teri6an a estos ti!os de er#ados)
+strategias intensivas) Conse'uir 1ue los #lientes a#tuales #onsuan
(s% es de#ir% 1ue auente la venta !or #liente)Se suele !lantear
ob4etivos #oo in#reentar el n&ero de unidades #o!radas% auentar
la "re#uen#ia de #o!ra% alar'ar la eta!a de #onsuo)Se suele e*i'ir
deasiado a la !ubli#idad al en"o#ar los ob4etivos a #orto !la6o%
#uando se sabe lo lar'o , di"0#il 1ue resulta el e!e>o de #abiar
un h(bito , #ostubre) Me6#la de #ouni#a#i$n
7T(#ti#asPu%licidadDes#ribir las !rin#i!ales a#tividades 1ue se
reali6ar(n en este rubro% as0 #oo su #osto o nivel de inversi$n)
Ra#ional de edios Plan de edios Presu!uesto de edios0elaciones
P#%licasDes#ribir las !rin#i!ales a#tividades 1ue se reali6ar(n en
este rubro% as0 #oo su #osto o nivel de inversi$n) 'entas
personalesDes#ribir las !rin#i!ales a#tividades 1ue se reali6ar(n
en este rubro% as0 #oo su #osto o nivel de inversi$n) Promocin de
ventasDes#ribir las !rin#i!ales a#tividades 1ue se reali6ar(n en
este rubro% as0 #oo su #osto o nivel de inversi$n) ar;eting
directoDes#ribir las !rin#i!ales a#tividades 1ue se reali6ar(n en
este rubro% as0 #oo su #osto o nivel de inversi$n) Presu!uesto
inte'ral de edios% !rodu##i$n% !roo#i$n de ventas , otras
a#tividades de #ouni#a#i$n) Este debe #oin#idir #on el !resu!uesto
des#rito en el estudio "inan#iero)Pie6as
!ubli#itariasCalendari6a#i$n/(3/*1S4(3+S 7 0+/(+32-/4(3+S
843-*+S
