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PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE TURISMO EN SALUD DENTAL PARA PERSONAS QUE RESIDEN EN ESTADOS UNIDOS

SANTIAGO BERRÍO CABRERA 200911220

ASESOR: JULIA HILARIÓN PROYECTO DE GRADO 2

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERÍA

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL BOGOTÁ 2014

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Tabla de Contenido: INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 5

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 10

DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA ......................................................................................... 11

a) Nombre Legal y Forma del Negocio .......................................................................... 11

b) Misión, Visión y Objetivo .......................................................................................... 11

c) Servicios ..................................................................................................................... 11

d) Ubicación e información Geográfica ........................................................................ 12

e) Marca y Derechos de Autor ..................................................................................... 12

f) Estados Financieros .................................................................................................. 13

g) Planes de Trabajo ..................................................................................................... 13

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA Y TENDENCIAS .......................................................................... 13

a) Tamaño y Crecimiento ............................................................................................... 13

b) Madurez de la industria ............................................................................................. 19

c) Vulnerabilidad a los factores económicos ................................................................. 19

d) Factores de Temporada ............................................................................................. 19

e) Factores Tecnológicos ............................................................................................... 20

f) Temas Regulatorios y Certificaciones ........................................................................ 20

g) Cambios anticipados y Tendencias ............................................................................ 21

MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................ 22

a) Demografía: ............................................................................................................... 22

b) Estilo de Vida ............................................................................................................ 25

c) Patrones de compra .................................................................................................. 26

d) Tamaño y tendencias del mercado ........................................................................... 26

COMPETENCIA ...................................................................................................................... 27

a) Posición Competitiva ................................................................................................. 27

b) Participación del mercado ......................................................................................... 27

c) Competencia futura ................................................................................................... 28

d) Barreras de entrada ................................................................................................... 29

POSICIÓN ESTRATÉGICA Y MANEJO DEL RIEGO .................................................................. 29

a) Fortalezas de la empresa: ......................................................................................... 29

b) Oportunidades del Mercado/ Industria .................................................................... 29

c) Manejo del Riesgo ..................................................................................................... 30

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d) Definición de la posición estratégica ........................................................................ 30

PLAN DE MERCADEO Y VENTAS ........................................................................................... 30

a) Mensaje de la empresa............................................................................................. 30

b) Vehículos de mercadeo ............................................................................................. 30

c) Socios Estratégicos ................................................................................................... 31

d) Otras tácticas de Mercadeo ...................................................................................... 31

e) Fuerza de Ventas y Estructura ................................................................................. 32

f) Supuestos de Ventas ................................................................................................ 32

OPERACIONES ....................................................................................................................... 33

a) Planta y Equipo .......................................................................................................... 33

b) Tecnología .................................................................................................................. 34

c) Requerimientos de trabajo variable .......................................................................... 34

d) Manejo de Inventarios............................................................................................... 34

e) Atención de órdenes y servicio al cliente .................................................................. 34

f) Investigación y Desarrollo ......................................................................................... 35

g) Control de Calidad y Financiero ................................................................................. 35

h) Plan de Contingencia ................................................................................................. 35

i) Seguridad social y otras Consideraciones Ambientales ............................................ 36

j) Otros aspectos operativos: ........................................................................................ 37

PLAN DE TECNOLOGÍA .......................................................................................................... 38

a) Metas de Tecnología y posición ................................................................................ 38

b) Requerimientos de Hardware ................................................................................... 38

c) Requerimientos de Software ..................................................................................... 39

d) Requerimientos de telecomunicaciones ................................................................... 39

e) Requerimientos de personal en Tecnología .............................................................. 39

ORGANIZACIÓN Y GERENCIA ................................................................................................ 39

a) Empleados Clave ....................................................................................................... 39

b) Junta directiva ........................................................................................................... 40

c) Cuadro Organizacional .............................................................................................. 41

d) Estilo de Gerencia y Cultura Corporativa ................................................................. 41

RESPONSABILIDAD SOCIAL ................................................................................................... 41

a) Metas de Responsabilidad Social .............................................................................. 41

b) Políticas de la empresa .............................................................................................. 42

4

c) Actividades con la comunidad ................................................................................... 42

IMPLEMENTACION CORNOGRAMA Y PLAN DE SALIDA ...................................................... 43

a) Metas de la Empresa a Largo Plazo ....................................................................... 43

b) Plan de Salida ............................................................................................................. 43

ESTADOS FINANCIEROS ........................................................................................................ 44

a) Escenarios .................................................................................................................. 45

b) Estado de Pérdidas y Ganancias ................................................................................ 47

c) Flujo de Caja .............................................................................................................. 47

d) Balance General ......................................................................................................... 48

e) Supuestos .................................................................................................................. 49

f) Punto de Equilibrio .................................................................................................... 49

g) Uso y Fuentes ............................................................................................................ 50

BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................... 52

ANEXOS ................................................................................................................................. 54

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INTRODUCCIÓN Oportunidad: En los Estados Unidos de América existen alrededor de 50 millones de habitantes sin seguro de salud, el resto de la población posee: seguros privados de salud, seguros públicos (Obamacare SAS), o seguros de las fuerzas armadas (NAVY, ARMY). Dentro de la mayoría de estos tipos de seguros no se incluyen los procedimientos odontológicos, y los que lo incluyen presentan muchas restricciones cubriendo solo procedimientos básicos.1 Por otra parte, según un estudio realizado en Estados Unidos por la European Journal of Dentistry2 el 38,5% de la población no visita al dentista desde hace más de 2 años; y la razón más fuerte para que suceda esto es debido a los altos costos; por lo anterior muchas personas deciden no volver al dentista a realizarse procedimientos bien sea curativos, preventivos o estéticos.

Colombia es un país que se caracteriza por tener un sistema de salud sobresaliente a nivel mundial3, posee grandes avances tecnológicos y de calidad en salud, y está ubicada geográficamente cerca (menos de 4 horas) de ciudades importantes de los Estados Unidos; esto convierte al país un lugar idóneo para desarrollar “Turismo en Salud Odontológica”. Turismo en salud se define como el proceso mediante el cual una persona viaja para recibir servicios de salud en un país diferente al cual reside. Según la ANDI y un estudio que realizo Mckinsey and Company4, en un año completo el 2.2% de los turistas que llegan a Colombia lo hacen por motivos de turismo en salud, y de ese 2.2%, el 40% son provenientes de los Estados Unidos. Por otra parte, se estima que en promedio un residente norteamericano que viaja a Colombia por motivos de turismo en salud puede estar pagando entre el 10% y el 35% de lo que le costaría en Estados Unidos. Situación Actual: Actualmente Colombia se encuentra en un proceso de desarrollo económico, el PIB nacional creció en un 6,3%5 en 2013 YoY (año contra año), y del total del PIB ($ 707,177 M COP en 20136) 7,3%7 es destinado a la salud, lo cual es una de las proporciones de inversión en salud más altas en Latinoamérica. También el gobierno tiene firmado el TLC con los Estados Unidos, Canadá, La Unión Europea y algunos países de la región. Esto muestra como

1 www.Obamacarefacts.com (2014) 2 www.eurjdent.com European journal of Dentistry (2013) 3 ProExport (2009) 4 ANDI & Mckinsey and Company (2009) 5 Banco de la Republica (2013) 6 Banco de la Republica (2013) 7 ProExport (2009)

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Colombia entra en el mundo globalizado y espera competir con las economías más fuertes del planeta. Entrando en el tema de turismo en salud, es importante resaltar que actualmente los países líderes en el mundo en turismo en salud son Malasia, Filipinas e India. Su estrategia está basada en equipos de alta tecnología, doctores capacitados a nivel internacional, y bajos costos para el cliente8. El atributo que les juega en contra del mercado norteamericano es que el tiempo de viaje y los costos aéreos son muy superiores a los de viajar a Latinoamérica. Ahora bien, comparando los países de Latinoamérica es posible identificar algunos líderes del mercado: México, Costa Rica, y las islas del Caribe son los países que atraen más afluencia de norteamericanos para que se realicen sus procedimientos. Sus bajos costos y sobre todo la corta distancia de viaje hacen que países como México reciban miles de visitantes día a día, como se muestra en la Gráfica 3.

Gráfica 1. Destino de residentes norteamericanos a Latinoamérica por motivos de turismo en salud, Stackpole &

Associates Inc y ProExport Por su parte, Colombia se encuentra en una posición promedio de visitas norteamericanas, en comparación con los demás países de américa latina.

8 ANDI & Mckinsey and Company (2009)

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El PTP (Programa de transformación productiva) es un programa del gobierno nacional que incentiva los sectores con mayor potencial para su desarrollo internacional. Este programa ha estimado las siguientes cifras para entender el presente del turismo en salud en Colombia:

Gráfica 2. Crecimiento el turismo en salud en Colombia. PTP

Lo anterior es evidencia de la tendencia creciente del sector, tanto en ingresos monetarios como en número de viajeros hasta el año 2013.

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EL turismo en salud en Colombia se encuentra sub dividido en 4 categorías9:

Medicina Curativa: Promueve la buena salud de las personas para tratar, entender y mejorar la calidad de vida con una enfermedad (trasplantes, tratamiento de cáncer, sobrepeso)

Medicina Preventiva: Identifica factores de riesgo y previene todo tipo de enfermedades (envejecimiento saludable, embarazos, chequeos ejecutivos)

Medicina Estética: Denota satisfacción con la apariencia física propia. En esta categoría se encuentran ubicados los tratamientos odontológicos (odontología, liposucción, implantes)

Bienestar: Satisfacción con desempeño, relaciones sociales y roles (Spa, terapia de pareja, comida saludable, actividad física)

El siguiente gráfico muestra el share de ingresos de las 4 categorías en 2008.

Gráfica 3. Share de Ingresos por categoría en 2009, ANDI

La categoría de Bienestar es la que más ingresos generó en Colombia con más de $ 22.000 Millones de dólares a cierre de 2008, y atendiendo aproximadamente a 23 millones de turistas de salud; lo cual da $ 957 dólares de ingreso promedio por paciente atendido. Por su parte, la medicina estética siendo la que comparte menos share (2%) alcanzó a generar $600 millones de dólares en 2008, y atendió en promedio a 1.3 millones de turistas (es difícil estimar el número de pacientes real debido a que la mayoría de paciente estéticos realizan procedimientos ambulatorios y en ocasiones no queda registro alguno cuantificable); lo cual da $462 dólares de ingreso promedio por paciente atendido.

9 ANDI & Mckinsey and Company (2009)

88%

4%2% 3%

Categorías de Turismo en Salud Colombia

Bienestar Medicina curativa Medicina estética Medicina preventiva

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Situación Deseada: Para el año 2024 Colombia se ha posicionado como un país líder en la región para los servicios de Turismo en Salud, el gobierno incrementa su inversión en el área de la salud y se mantiene a la vanguardia de los últimos avances tecnológicos de salud a nivel mundial. En los últimos 10 años el turismo en salud en Colombia mantiene su tendencia creciente en el mercado y se instala como un sector de alta importancia para la economía del país. La categoría de medicina estética presenta una tendencia creciente y se convierte en la segunda categoría más importante para el turismo en salud, después de la de Bienestar. Gracias al posicionamiento de DENTAL LINK, Las exportaciones de procedimientos en salud y estética oral en Colombia ya tienen un reconocimiento en varios nichos del mercado estadounidense debido a su alta calidad, buena atención y buenos precios.

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RESUMEN EJECUTIVO Teniendo en cuenta el contexto brindado en la introducción y el problema de oportunidad expuesto se crea un plan de negocio para una empresa de turismo en salud odontológica, enfocada en personas que residen en Estados Unidos. Bajo el nombre de DENTAL LINK, esta compañía se encarga de promover a través de la web, un portafolio de servicios odontológicos en la ciudad de Bogotá. La compañía cuenta con un equipo de odontólogos y especialistas multidisciplinarios dueños de una clínica odontológica privada, la cual va a ser el lugar donde los clientes serán atendidos una vez Dental Link logre contactarlos; por otra parte, dicha clínica posee más de 15 años de experiencia (trabajando en equipo) en el área de la salud, y se encuentra a la vanguardia de las mejores prácticas a nivel mundial. Adicionalmente DENTAL LINK ofrecerá servicios complementarios de turismo, acompañamiento y transporte durante la estadía de sus clientes10. Esta compañía se encuentra inmersa en la innovadora industria del turismo en salud, la cual involucra individualmente tanto a la industria de la salud como a la del turismo en Colombia. El turismos en salud hace parte de uno de los sectores del Programa de Transformación Productivo (PTP) del Gobierno Nacional el cual apoya aquellos sectores de la economía que serán los nuevos pilares para el desarrollo futuro del país, además es un sector que desde el 2008, viene creciendo a un 59%11 año tras año, lo cual es un excelente indicador de que el sector se encuentra en su momento de auge. DENTAL LINK, será una unidad de negocio que apoyará fuertemente la operación de la Clínica odontológica, prestando atención a los nuevos mercados del ámbito internacional y fortaleciendo el buen nombre del país en términos de medicina estética. La financiación de la compañía será llevada a cabo 20% por parte del Equipo de la Clínica Odontológica, 20% por parte de Santiago Berrío Cabrera, y el 60% restante será financiado vía deuda. Los dividendos se reinvertirán, y solo hasta el séptimo (7) año se empezarán a repartir.

10 Los detalles adicionales del modelo de negocio se encuentran en Anexos en el Modelo Canvas 11 Programa de Transformación Productivo, Gobierno nacional (2014)

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DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA

a) Nombre Legal y Forma del Negocio La compañía tiene como nombre “DENTAL LINK”, este hace referencia a establecer una conexión o link entre los dentistas en Bogotá con los clientes en Estados Unidos. La compañía será una sociedad entre 2 socios que aportarán el 20% del Equity cada uno, y el resto se financiará vía deuda. El logotipo de la compañía es el siguiente:

Gráfica 4. Logotipo Dental Link

b) Misión, Visión y Objetivo Misión: Exportar servicios de turismo en salud odontológica con los más altos estándares de calidad internacional, incluyendo servicios turísticos y de guía en la ciudad de Bogotá. Usando mercado en la web se comercializan los servicios ofrecidos para llegar a todos los hogares norteamericanos. Visión: Para el año 2024, ser una compañía líder en la industria de turismo en salud en donde los residentes norteamericanos reconozcan la marca como una de las opciones principales para realizarse sus procedimientos odontológicos fuera del país. El objetivo principal de la empresa es brindar servicio personalizado a cada uno de sus clientes, prestando el mejor servicio y manteniendo siempre tecnología de punta para los productos odontológicos que ofrece.

c) Servicios Dental Link ofrecerá a sus clientes la siguiente variedad de servicios: Servicios odontológicos:

1. Operatoria dental: Eliminación de caries, diseños de sonrisa, y todo el componente

estético en la cavidad oral.

2. Endodoncia: Tratamientos de conductos (parte interna del diente) que requiera un

paciente.

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3. Periodoncia: Mantenimiento periódico que todo paciente debe realizarse para

garantizar una cavidad oral saludable, logrando que los dientes y las encías

permanezcan sanas.

4. Rehabilitación oral: Remplazo de piezas dentales perdidas mediante dispositivos

fijos o removibles con o sin implantes previos (prótesis dentales).

5. Aclaramiento dental: mejoramiento del color de las piezas dentales

(blanqueamiento).

Servicios complementarios:

1. Transporte: el cliente (junto con acompañantes) tiene disponibilidad total de un

vehículo con chofer, para que lo recoja en el aeropuerto, lo lleve al hotel, a sus

consultas médicas, y a los lugares turísticos que desee visitar.

2. Guía traductor: si el cliente no habla español, tiene la opción de solicitar el

servicio a una persona que lo acompañará y guiará en todos los lugares que lo

requiera durante su estadía en Bogotá.

3. Sitios turísticos: El cliente puede a través de la compañía contratar servicios

turísticos guiados y acompañados en los sitios más importantes de la Bogotá y

sus alrededores (Monserrate, Plaza de Bolívar, Museos, Catedral de Sal de

Zipaquirá, Zona T, etc).

Teniendo en cuenta la oferta de servicios anterior, el cliente podrá comprar los productos

en diferentes paquetes pre armados, según las necesidades específicas que tenga y sus

recursos disponibles.

d) Ubicación e información Geográfica La sede de la compañía estará ubicada en una oficina en el barrio Chico de la ciudad de Bogotá, cercano a hoteles prestigiosos de la ciudad y al centro médico odontológico donde se realizarán los procedimientos odontológicos.

e) Marca y Derechos de Autor

“DENTAL LINK” será el nombre de la compañía, y será una marca reservada con sus respectivos derechos de autor los cuales se legalizarán antes de darle inicio a las operaciones comerciales.

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f) Estados Financieros La compañía capta los clientes internacionales para el equipo odontológico, y ha negociado una tarifa especial con ellos para cada tratamiento, en donde acordaron que Dental Link marginará el 35% sobre esa tarifa. Por otra parte la compañía ha creado 4 paquetes, o tipos de productos (Premium, Medium, Basic, Standard) para que el cliente elija según sus necesidades específicas. La inversión inicial de la compañía será financiada 40% vía Equity (20% un socio, 20% “equipo odontológico”12) y 60% vía deuda, este dinero será utilizado para establecer la plataforma en la web como canal de ventas principal, para adquirir la oficina y los equipos y para los vehículos.

g) Planes de Trabajo Inicialmente se debe desarrollar la página web que es el principal canal de ventas de la compañía, esto se estima que durará entre 4 y 6 meses. Una vez se esté en la red, se procederá a llevar a cabo el plan de mercadeo y ventas que se explica más adelante, y a partir del mes 5 de estar operando y publicitando se estima que se empezarán a recibir clientes. Por último, y según la proyección de ventas, la compañía espera empezar a obtener utilidades positivas a partir del final del quinto año.

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA Y TENDENCIAS Es posible identificar varias industrias que están relacionadas directamente con el plan de negocio. En primero lugar se tiene la industria de la salud en Colombia, y específicamente el sector de la odontología tanto en Colombia como en los Estados Unidos que es el lugar donde se encuentra el mercado objetivo. Adicionalmente el sector de turismo en salud que es la base en donde debe desarrollarse este plan de negocios y por último el sector de turismo en Colombia.

a) Tamaño y Crecimiento De acuerdo a las cifras de la organización mundial de la salud13, el sistema de salud colombiano se encuentra en el puesto 22 en el ranking mundial, ubicándose a la altura de

12 Clínica Odontológica de Especialistas Multidisciplinarios de la salud Oral, los cuales serán socios y atenderán los pacientes que Dental Link traiga a Bogotá 13 www.who.int , Organización Mundial de la Salud (2014)

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países desarrollados como Bélgica, Suecia y Alemania, y superando países como Estados Unidos y Canadá.

Gráfica 5. Ranking de sistemas de salud en el mundo, Organización Mundial de la Salud

Adicional a lo anterior, se observa como a través de los años se ha ido mejorando el sistema de salud; el cambio más relevante que marco el antes y el después de la salud en Colombia fue la ley 100 de 1993, en donde el porcentaje de la población con cobertura en salud paso del 30% al 85%, así como la esperanza de vida que paso de 68 años a 72,5 años, y el gasto en salud per cápita que aumento hasta poder cubrir el 85% de la población.

Gráfica 6. Gasto en salud y esperanza de vida a desde 1990, ProExport

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La industria de la salud en Colombia, como se mencionó anteriormente presenta un sistema de salud que sobresale a nivel mundial y que se encuentra a la altura de los países desarrollados de Europa, con tasas de cobertura de más del 80%. Dentro de los aspectos más importantes que resaltan el sistema de salud colombiano14, se encuentran:

Colombia dedica el 7,3% de su PIB en salud, y el 13,9% del gasto público

Colombia tiene una historia de innovación y logros que le dan al país y a sus profesionales de la salud reconocimiento internacional con el que cuenta actualmente

En Colombia se inventó el Marcapasos (1963 Dr. Jorge Reynolds Pombo), la válvula de Hakim (1964, Dr. Salomón Hakim), la vacuna contra la Malaria (1986, Dr. Manuel Patarroyo), se realizó el primer trasplante de tráquea en el mundo (2003, Dr. Luis Fernando Tintinago), y fue uno de los pioneros en el trasplante de médula (Clínica de Marly)

La odontología general en el país se encuentra en un punto de sobre oferta de profesionales no especializados, en los últimos 10 años se han creado más de 10 facultades de odontología en distintas universidades del territorio nacional; y según una estimación realizada por el SENA y la Universidad de Antioquia15, con el pasar de los años incrementa la cantidad de odontólogos, creando una disminución en la cantidad de odontólogos por habitante. Esto se puede observar en la tabla 1.

Tabla 1. Proyección DANE y Universidad de Antioquia, situación odontólogos en Colombia

Por otra parte, el área de la odontología estética de alta calidad en Colombia se encuentra en pleno auge, ha logrado posicionarse como un líder latinoamericano en el uso de tecnología para el campo de la estética dental16; y este prestigio se ha venido ganado gracias al nivel educativo, investigación y competencia con la que cuentan los profesionales del país.

14 ProExport (2009) 15 SENA, Universidad de Antioquia (2009) 16 Colombia, Potencia Odontológica en América latina, La Republica (2013)

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Para el caso de Estados Unidos, la situación de la industria odontológica es bastante positiva, los procedimientos están migrando de ser de tipo curativos a de tipo preventivos17; es decir antes las personas asistían al dentista cuando les dolía algo en la boca, para que los curaran; pero en la actualidad esta forma de actuar de la población está cambiando a una forma más consciente de su salud. Las personas ahora visitan al dentista con el objetico de prevenir enfermedades, cuidando su boca y previniendo futuras situaciones indeseables que les puedan costar una suma de dinero que no puedan pagar. Aun así, pero conociendo los altos costos que acarrean los procedimientos odontológicos en los Estados Unidos como se nombró anteriormente, la cobertura en odontología para ese país es de solo 65%, y sin embargo sus ingresos en 2010 fueron de 108 Billones de dólares. La proyección del país estima que para el año 2021 sus ingresos estén alrededor de los 17518 billones de dólares, como se observa en la siguiente gráfica.

Gráfica 7. Industria dental, estadísticas generales EEUU

Por su parte, la industria de turismo viene creciendo de forma muy positiva en los últimos años, según las cifras del DANE y Proexport crece a una tasa del 7%19 anual, lo cual también desarrolla sectores como el aéreo, el gastronómico y el comercio.

Gráfica 8. Crecimiento del turismo en Colombia

17 The Dentistry iQ Networks (2013) 18 The Dentistry iQ Networks (2013) 19 Proexport (2012)

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“El país recibe principalmente turistas de Estados Unidos (19,1%), seguido por Venezuela (11,6%) y Argentina (8,2%). También es importante mencionar que Bogotá es la ciudad más visitada por los turistas internacionales que llegan al país con más de la mitad de los visitantes, seguido por Cartagena (14,6%) y Medellín (10%)”20. Sin embargo, y contrario a las cifras anteriores la ocupación hotelera en la ciudad de Bogotá es cada vez más baja. “Para Febrero de 2014 tuvo una ocupación del 55% lo cual es 1,3% más bajo que el mismo mes del 2013”21, y según estudios realizados por COTELCO (Asociación Hotelera y Turística de Colombia) esto se debe al crecimiento de establecimientos hoteleros informales e ilegales, en donde se alquilan habitaciones y apartamentos privados a un mejor precio de lo que ofrece un hotel convencional. Adicionalmente, según COTELCO la gran mayoría de viajeros a Colombia usan como principal fuente para su reserva hotelera la influencia de familiares y amigos (23,1%), seguido por la página web TripAdvisor (22%)22 Por su parte, La industria del turismo en salud en Colombia se encuentra en un momento de desarrollo. El último estudio realizado indica que en el año 2008 23 de los casi 2,4 millones de turistas que visitaron Colombia, el 2,2% lo hicieron por motivos de turismo en salud. Un máximo de 7.000 pacientes para procedimientos médicos y estéticos, y 44.800 visitantes por procedimientos de bienestar; y la mayoría de estos visitantes son colombianos que residen en otros lugares del mundo (Estados Unidos seguido por España, y las islas del Caribe), y que son el mejor voz a voz para darle buen nombre a los procedimientos que se realizan en el país. El crecimiento económico de este sector se estimó en el año 2011 de $ 34.000 dólares, para 2012 fue de $77.000 dólares, y para el primer semestre de 2013 fue de más de $ 181.000 dólares, esto muestra un crecimiento de más de 500% en los ingresos de este sector. Por su parte, el número de pacientes, en 2011 fue de 19.000 pacientes aproximadamente, en 2012 de 31.000 pacientes, y solo en el primer semestre de 2013 de 21.000 pacientes, en conclusión se viene generando un crecimiento promedio del 59% en el flujo de pacientes que asisten a Colombia por motivos de turismo en salud. La tendencia creciente mencionada anteriormente se evidencia aún más en el siguiente gráfico que reporta el Programa de Transformación Productiva para sectores de clase mundial que realiza el Gobierno Nacional para el sector de turismo en salud:

20 Portafolio (2013) 21 COTELCO (2014) 22 COTELCO (2014) 23 Mckinsey and Company (2009)

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Gráfica 9. Porcentaje de ocupación hotelera de extranjeros que viajan por razones de turismo en salud, PTP

En cuanto a hoteles específicos que se encuentran vinculados al sector de turismo en salud, están la cadena Royal, el Hotel Tequendama, el grupo hotelero Limitada, entre otras empresas; también por parte de las agencias de viaje que promueven paquetes turístico se han logrado acuerdos con Aviatur, Panamericana de Viajes, Turismo a Bordo y Quimbaya Tour24. Por último, es importante generar la comparación entre los precios promedio de los procedimientos odontológicos más comunes en Estados Unidos vs la oferta que Dental Link tiene en Colombia; esto, con el fin de darle validez a una de las ventajas competitivas más importantes que se tienen en el mercado y es los altos precios que se tienen en Estados Unidos. La siguiente tabla, muestra los precios promedio de los principales procedimientos deontológicos en Estados Unidos y en Dental Link:

Tabla 2. Comparación precios Estados unidos y Dental Link, Fuente Elaboración propia

Como se puede observar en Dental Link los precios siempre se encuentran por debajo del promedio Norteamericano, e inclusive por debajo de los precios mínimos que se pueden llegar a adquirir allá.

24 EL TIEMPO (2014)

Colombia

TratamientoDentista general

(precio minimo)

Especialista Top en

USA (precio

promedio)

Dental Link

Diseño de sonrisa - 16,800,000$ 3,375,000$

Implantes dentales - 7,350,000$ 4,050,000$

Puentes - 11,550,000$ 3,000,000$

Corona de porcelana - 2,100,000$ 1,350,000$

Tratamiento de Conductos 1,260,000$ 2,100,000$ 500,000$

Aclaramiento dental 735,000$ 1,680,000$ 405,000$

Resinas compuestas fotocurado 420,000$ 1,050,000$ 202,500$

Limpieza dental general 210,000$ 420,000$ 135,000$

Estados Unidos

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b) Madurez de la industria El sector de la odontología en Colombia se encuentra en una etapa de madurez, se mantiene estable en el mercado y presenta una gran oferta en el país. Es por esto que es muy importante abrir el mercado a la exportación de estos servicios en países donde sus costos son mucho más elevados, teniendo en cuenta que en Colombia se pueden prestar la misma calidad en los servicios ofrecidos. Como se mencionó anteriormente el sector de turismo en salud tiene una tendencia creciente desde los últimos 5 años a una tasa promedio del 59% en el número de pacientes que viajan a Colombia. Sin embargo el mercado todavía se encuentra en una etapa de crecimiento y por tanto se espera que este crecimiento continúe en los próximos años tanto así que el gobierno lo considera un sector de clase mundial, ya que hace parte de los sectores que en el futuro lideraran el desarrollo económico del país y es por esto que hace parte del Programa de Transformación Productiva25. Igualmente el sector de turismo en el país se encuentra en una etapa de crecimiento y desarrollo, por esto se espera que siga creciendo año tras año. Lo anterior ayuda al desarrollo de otras industrias que también se encuentran involucradas en el negocio del turismo, por ejemplo, el sector de transporte aéreo incrementa cada vez más la frecuencia de sus vuelos internacionales, el sector hotelero proyecta más de 16.000 noches al año entre pacientes y acompañantes, así como el sector turístico cultural y la oferta de restaurantes26.

c) Vulnerabilidad a los factores económicos El sector de turismo en salud puede verse fuertemente afectado a los cambios económicos, factores como la tasa de cambio del dólar, la inflación y las tasas de interés bancario, hacen que las decisiones de compra internacionales de las personas modifiquen su comportamiento. Y teniendo en cuenta que Colombia es un país en vía de desarrollo, un cambio económico fuerte que afecte la economía del país puede hacer que posibles pacientes no viajen a Colombia.

d) Factores de Temporada Es muy importante tener en cuenta que los factores de temporada para las variaciones en la demanda del turismo en salud son sumamente marcados por la época de vacaciones, ya que son momentos del año en donde las personas pueden viajar fácilmente ausentándose de sus labores diarias bien sea educación o trabajo. Específicamente en los meses de Junio

25 Programa de Transformación Productiva, Gobierno Nacional (2014) 26 DINERO (2013)

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– Julio y Diciembre - Enero, y adicionalmente periodos de vacaciones en Norteamérica como el “Spring Break” en Abril y “Thanksgiving” en Noviembre.

e) Factores Tecnológicos Se debe tener en cuenta el factor tecnológico debido a que uno de los canales principales de venta es la web, por esto se debe estar a la vanguardia en el diseño y las facilidades de la creación de plataformas web, manteniendo las facilidades que brinda el e-commerce y el internet como tal como medio de comunicación para organizar todos los temas logísticos de cada cliente.

f) Temas Regulatorios y Certificaciones Según la resolución 1995 de 1999 del Ministerio de Salud La historia clínica es: “un documento privado, obligatorio y sometido a reserva, en el cual se registran cronológicamente las condiciones de salud del paciente, los actos médicos y los demás procedimientos ejecutados por el equipo de salud que interviene en su atención”27, y todos los odontólogos están obligados a diligenciarlo explicando todos los procedimientos que realiza en su paciente. La historia clínica debe contener como mínimo: Introducción, Registro de las causas, Examen físico, Registro del tratamiento, Seguimiento de la dolencia, Registro de novedades quirúrgicas, Registro de secuelas y Anexos. Adicionalmente la ley 35 de 1989 de Código de Ética del Odontólogo colombiano, manifiesta los siguientes artículos que valen la pena mencionar:

Artículo 25. El odontólogo deberá abrir y conservar debidamente, historias clínicas de sus pacientes, de acuerdo con los cánones científicos.

Artículo 23. El odontólogo está obligado a guardar el secreto profesional en todo lo que, por razón del ejercicio de su profesión, haya visto, escuchado y comprendido, salvo en los casos en que sea eximido de él por disposiciones legales. Así mismo, está obligado a instruir a su personal auxiliar sobre la guarda del secreto profesional.

Consentimiento Informado: de acuerdo con la ley el consentimiento informado es un requisito previo para que el profesional de la salud pueda realizar un tratamiento o procedimiento. Es un medio probatorio de alto valor dentro de un proceso de responsabilidad médico legal toda vez que ratifica el acto de comunicación efectuado entre el médico y el paciente.

27 Ministerio de Salud (1999)

21

Obligatoriedad: de conformidad con el artículo 5 de la Ley 35 de 1989, Actual Código de Ética Odontológica, el odontólogo deberá informar al paciente de los riesgos, incertidumbres y demás circunstancias que puedan comprometer el buen resultado del tratamiento.

Excepción: salvo situaciones de urgencia cuando no haya habido la oportunidad de realizarlo, pues en estos casos prevalece la oportuna atención del paciente. Cuando el estado mental del paciente y la ausencia de parientes o allegados se lo impidan.

Ahora bien, teniendo en cuenta las certificaciones de calidad internacional a nivel de salud, se encuentra como primero y más importante la Joint Commision International28 y la ISqua29 (International Society for Quality in Health Care), la cual clínicas privadas prestigiosas del país como La Fundación Santafé y la Clínica del Country la tienen actualmente.

g) Cambios anticipados y Tendencias

Actualmente lo que está cobrando mayor fuerza en la industria odontológica es la odontología estética30, que cobra cada día mayor demanda en la población mundial; ya no basta con que la dentadura cumpla su función, ahora es necesario que sea complementada con la parte estética y cosmética. Cada vez más las personas se preocupan más por verse y sentirse bien y por tanto que sus dientes se vean perfectos. A raíz de lo anterior, se ha dado todo un desarrollo de técnicas y mejores práctica para que los profesionales de la salud den solución a todas las necesidades que la población tiene.

Por último, para finales de 2014 se estima que el turismo en salud genere por lo menos $ 220 Millones de dólares31 y esté ligado a la estrategia de Proexport de creación de zonas francas de salud alrededor del territorio nacional, y de educación y bilingüismo para las personas que trabajan en salud. Todas estas mejoras y avances en el sector, ayudan a la generación de empleos calificados, y mejoran la calidad de vida de las personas que hacen parte de esta gran cadena de integración de servicios de salud.

28 http://es.jointcommissioninternational.org/ (2014) 29 http://isqua.org/ (2014) 30 Bottino (2008) 31 DINERO (2013)

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MERCADO OBJETIVO

a) Demografía: De acuerdo con el estudio realizado por Mckinsey and Company32, se analizó la procedencia de todos los turistas en salud que ingresaron a Colombia en 2009, y a partir de esto se construyó el siguiente mapa Demográfico.

Gráfica 10. Mapa de Origen de personas que viajan a Colombia por turismo en salud

A partir de este mapa se identifica que el foco del mercado se encuentra en Estados Unidos, y se refiere específicamente a los colombianos que viven en ese país, que son más de 1.200.000 personas. También según el US Census Bureau es posible saber que estos colombianos que viven en Estados Unidos hacían parte de la clase media en Colombia, y en promedio tienen unos ingresos entre $50.000 a $100.000 USD33 anuales aproximadamente. Adicionalmente se evidencia que para el turismo en salud estética los ingresos y el número de pacientes que han viajado son los siguientes:

32 Mckinsey and Company (2009) 33 El COMERCIO (2013)

23

Gráfica 11. Ingreso y número de turistas de salud, de la categoría de estética

Es difícil establecer el número exacto de turistas y de Ingresos debido a que estos procedimientos estéticos son de tipo ambulatorio, y no se registra la información relacionada a este segmento de manera rigurosa. Sin embargo, las cifras se ponen en rangos, y varias fuentes coinciden en que su tendencia año tras año ha sido creciente. Por otra parte, se analizó34 la ciudad de origen de los colombianos que viven en los Estados Unidos. Bogotá tiene el 34% de las personas que viven en ese país, lo cual de cierta forma puede ser positivo para Dental Link debido a que está ubicado en esta misma ciudad.

34 OIM (2010)

24

Gráfica 12. Distribución de ciudad de origen de colombianos que viven en Estados Unidos

Según los datos del US Census Bureau, la distribución de edad35 de los colombianos que viven en estados unidos se resume en la siguiente tabla:

Tabla 3. Rango de edad de colombianos que viven en Estados Unidos

La mayor parte de la población se encuentra entre los 30 y 50 años, debido a que son personas que hicieron parte de la segunda o tercera oleada de migración (para mayor información de las oleadas de migraciones ver literal b) estilo de vida), y en el caso de los niños y la tercera edad, la población es mucho menor. Por último, es también importante resaltar que los colombianos residentes en Estados Unidos reportan un 68,8%36 de bilingüismo, y viven en su mayoría en los Estados de Florida, Nueva York, Nueva Jersey, Texas y California (en orden descendente).

35 US Census Bureau (2009) 36 US Census Bureau (2009)

25

b) Estilo de Vida Teniendo en cuenta el estudio realizado por la Organización Internacional para las migraciones (OIM) y las cifras del DANE; el perfil y la forma de vida de los colombianos que viven en el exterior se expone a continuación. Actualmente existen más de 4.7 millones colombianos que viven fuera del país y lo convierte en uno de los países de Suramérica que más emigración tiene. Los comienzos de las emigraciones surgieron alrededor de la década de 1960 impulsado principalmente por la búsqueda de nuevas oportunidades económicas y su destino principal era la República Bolivariana de Venezuela. Luego encontraron en los Estados Unidos de América una excelente opción para irse debido a los cambios en la legislación en ese país, sin embargo estaba enfocado principalmente a estudiantes y profesionales universitarios como médicos e ingenieros. Con el pasar de los años el flujo migratorio se diversificó y dio cabida no solo a profesionales sino también a obreros no calificados, comerciantes y en general gente de clase media.37 La segunda oleada migratoria se dio en la década de 1980 nuevamente a la República Bolivariana de Venezuela debido al auge económico del momento en ese país. Finalmente para el año 2000 se desató la tercera oleada migratoria en donde en esta oportunidad la mayoría de los colombianos migraron a España y a Estados Unidos de América de forma masiva. Actualmente la distribución de colombianos que viven en el exterior es la siguiente38:

Gráfica 13. Países donde residen los colombianos que viven en el exterior

37 OIM (2010) 38 DANE (2005)

26

En Estados Unidos residen alrededor de 1.2 millones de colombianos, seguido por España con 330.000 colombianos. Según la encuesta realizada por la OIM, se observa que la principal causa por la que los colombiano han dejado el país es por motivos económicos laborales (85.7%); es decir que en su mayoría eran personas con necesidades en Colombia, motivados por surgir económicamente, sin importar los sacrificios que deban hacer para mejorar la calidad de vida de sus familias.

Tabla 4. Razones por las cuales los colombianos emigran de Colombia

El segundo factor (6,8%) se refiere a situaciones familiares y sentimentales, y el tercero por motivos de estudios (4,3%).

c) Patrones de compra Respecto a los hábitos de consumo de los latinoamericanos que viven en Estados Unidos, se conoce que gastan más que la media de la población39, en productos de salud y belleza. Así mismo, realizan mayores compras de productos de nuevas tecnologías, especialmente teléfonos inteligentes y tabletas. El estudio elaborado por AHAA en colaboración de la empresa de mediciones Nielsen destaca que los latinos influyentes gastan más en educación, y están más familiarizados con las inversiones financieras, siendo pioneros en el uso de la banca móvil.

d) Tamaño y tendencias del mercado

El mercado global del negocio está basado en la existencia de alrededor de 1.200.000 colombianos que residen en Estados Unidos, sin embargo se sabe por los estudios realizados que a Colombia llegan alrededor de 2 millones de turistas por año, de los cuales

39 Nielsen (2013)

27

solo el 2,2%40 de estos lo hacen por motivos de Turismo en Salud. De esta cantidad de personas aproximadamente entre 4500 a 700041 personas lo realizan para realizarse procedimientos de medicina estética. Ahora bien, teniendo en cuenta las anteriores cifras, lo más importante a mencionar es que la frecuencia de viajeros de salud viene aumentando a una tasa promedio de 59%42 en los últimos 5 años, debido a que es un mercado que se encuentra en pleno desarrollo, y es por esto que hay que aprovechar el crecimiento casi exponencial que se está dando a medida que pasan los años.

COMPETENCIA Para identificar la competencia, se tuvieron en cuenta compañías colombianas prestadoras de servicios odontológicos para pacientes internacionales que viajan al país, estas compañías tienen como principal canal de ventas su página de internet. No se tuvieron en cuenta compañías que prestaban servicios involucrados con el negocio, como por ejemplo la parte hotelera y/o de guías turísticos que aunque hacen parte transversal de las necesidades de cada paciente durante su viaje, no representan una competencia directa para el core de Dental Link.

a) Posición Competitiva Dentro de las principales ventajas competitivas que Dental Link presenta para sus clientes, se encuentra ahorro asociado a los tratamientos dentales frente a los precios existentes en la oferta Estadounidense, y adicional a eso la oportunidad de viajar y visitar la ciudad de Bogotá para ser atendido bajo los mejores estándares de calidad humana y profesional. Por otra parte, las posibilidades de elegir paquetes de productos flexibles según las necesidades y capacidades económicas que el cliente tenga. Y por último, las facilidades tecnológicas en donde se puede consultar y programar todo en la web, y si hay preguntas y/o solicitudes específicas pueden contratar una cita con uno de los agentes comerciales que se encuentran en los Estados Unidos.

b) Participación del mercado Como primera medida, se identificaron 7 compañías que prestan servicios similares a los de Dental Link y que son los dueños del share de pacientes internacionales en el país. La

40 Mckinsey and Company (2009) 41 Mckinsey and Company (2009) 42 Programa de Transformación Productiva, Gobierno Nacional (2014)

28

mayoría de estos competidores son clínicas odontológicas especializadas que tienen un canal específico para atender la parte internacional; en la siguiente tabla se compararon sus características más importantes:

Tabla 5. Comparación empresas similares. Fuente, Elaboración propia

Adicionalmente, se debe tener en cuenta que se intentó tener un costo aproximado para comparar los tratamientos más demandados, sin embargo, la mayoría de las empresas no publican los precios en sus páginas de internet evitando así facilidades de benchmark para sus competidores; Además algunos precios que se encontraban estaban sujetos a cambios debido a que siempre dependen del estado inicial del paciente. También se indagó vía telefónica por algunos precios, pero para esto se necesitaba cita previa para una cotización formal, ya que ellos manifestaban que no se podían comprometer a un precio fijo hasta que el dentista no hiciera una valoración inicial. Se puede observar en el cuadro anterior que la principal ventaja competitiva que Dental Link posee frente a su competencia directa es la posibilidad de ofrecer productos empaquetados con diferentes tipos de servicios, debido a que ninguna de las otras compañías tiene algo similar; También se identificó que muy pocos ofrecen servicios de transporte durante la estadía de sus pacientes, ni tampoco planes turísticos complementarios. Por otro lado, la gran mayoría de empresas tienen personal disponible para recibir turistas y también es posible realizar consultas y resolver dudas a través de la página web de cada una de estas.

c) Competencia futura

Con el fuerte auge que está teniendo el turismo en salud en Colombia y su rápida evolución año tras año, es de esperarse que muchos centros de salud privados, clínicas, hospitales y demás, no solo a nivel odontológico, contemplen la posibilidad de atender el segmento internacional dentro de su portafolio de servicios. Por otra parte, la creación de zonas francas de salud, es otra de las competencias futuras que ya se están formando en el país.

Nombre ClinicaPaquetes flexibles según

necesidades

Transporte en la

ciudad

Planes Turisticos

Complementarios

Personal

capacitado para

recibir Turistas

Se pueden

realizar consultas

en la Web

Costo diseño

de sonrisa

Costo

blanqueamien

to

Malo Clinic Dental care NO NO NO SI SI No registra No registra

Dental Vacations NO SI SI SI NO No registra $ 600,000

Centro Odontológico de Laser NO NO SI SI SI No registra No registra

Celeste Dentistry NO NO NO SI SI No registra No registra

Blankydent NO NO SI SI SI No registra No registra

Unilaser NO NO NO SI SI No registra No registra

Jairo Quintana NO NO NO NO SI No registra No registra

Dental Link SI SI SI SI SI $ 3,375,000 $ 405,000

29

d) Barreras de entrada

1. Si no se tiene como aliado o socio un centro médico especializado para el servicio de salud que se piensa exportar, se necesita un musculo financiero muy alto para invertir en equipos de última tecnología y así poder prestar servicios de calidad y certificación internacional.

2. Se requiere de personal profesional altamente calificado para prestar los servicios médicos odontológicos, y adicionalmente que sea bilingüe.

3. Crear herramientas comerciales lo suficientemente fuertes para que los clientes decidan viajar hasta Bogotá para realizarse sus procedimientos odontológicos.

4. Se debe ser muy cuidadoso con el manejo de las pólizas y seguros (por parte de los pacientes y de los odontólogos) para evitar futuras complicaciones, demandas y sanciones económicas.

POSICIÓN ESTRATÉGICA Y MANEJO DEL RIEGO

a) Fortalezas de la empresa: Una de las fortalezas que destacan a la compañía es la calidad de servicio personalizado a cada uno de sus clientes. La buena atención y amabilidad es una de las características más importantes para la empresa, debido a que se espera que el cliente tenga una experiencia agradable y acogedora durante su estadía en la ciudad de Bogotá. Adicional a esto se ha creado una gama de productos flexible, en donde se pre armaron servicios (Premium, Medium, Basic y Standard) según las necesidades y el presupuesto específicos de cada cliente.

b) Oportunidades del Mercado/ Industria Como se ha mencionado, la Industria del turismo en salud es uno de los sectores en donde el gobierno nacional está haciendo foco y es por esto que hace parte del PTP o programa de transformación productiva, que es un grupo de sectores donde el gobierno ha apostado que se va a desarrollar el futuro del crecimiento económico del país. Por otra parte y no menos importante que lo anterior, otra de las grandes oportunidades de mercado para Dental Link, es el bajo costo de los servicios odontológicos en Colombia frente a los de Estados Unidos, ya que según los estudios en un tratamiento en Colombia el paciente puede ahorrarse entre el 65% y el 90%, vs lo que le costaría en estados Unidos.

30

c) Manejo del Riesgo Los siguientes son los riesgos identificados para la compañía:

1. Posibles demandas debido a resultados insatisfechos y/o complicaciones por parte de los clientes. Ver Anexos, Negociación con aseguradoras.

2. Complicaciones de salud mayores que lleven a la muerte del paciente. Ver Anexos, Negociación con aseguradoras.

3. Modificación de legislaciones de salud norteamericanas que lleven a una baja de

precios en productos y servicios odontológicos. En donde la opción principal sería

re evaluar el mercado objetivo, en países como Canadá, España, y las islas del Caribe.

4. No poder capturar la cantidad estimada de clientes (durante los 2 primeros años)

para poder cubrir la inversión inicial y los costos de operación mensual de Dental

Link.

5. Países líderes en el Turismo en Salud (Costa Rica, India, Malasia), rompan el mercado

con precios a los cuales la economía colombiana no se pueda bajar.

6. Se empiecen a crear muchas compañías en Bogotá que ofrezcan los mismos

servicios,

d) Definición de la posición estratégica Dental Link es una compañía que exporta servicios odontológicos y complementarios para pacientes que residen en Estados Unidos. Sus servicios se dan de forma personalizada con la más alta tecnología en servicios dentales. Dental Link se adapta a las necesidades y a la disponibilidad del cliente ofreciendo productos a la medida en diferentes tipos de paquetes.

PLAN DE MERCADEO Y VENTAS

a) Mensaje de la empresa “¿Quieres mejorar tu sonrisa? Viaja ya a Bogotá y déjate atender por los mejores profesionales en salud oral. Te garantizamos que gastarás mucho menos aquí y que volverás a sonreír como antes”. Utilizando este mensaje se busca darle a entender al cliente que viajando a Bogotá gastará menos que en USA para sus procedimientos orales, y además que será atendido por profesionales con experiencia en el área de la odontología.

b) Vehículos de mercadeo El principal canal de ventas será el internet, es por esto que en primer lugar, la inversión inicial se concentrará en una página web que presente una interfaz amigable para el

31

cliente que permita contactarse con Dental Link, revisar costos generales, solucionar dudas, observar casos de éxito y ejemplos de algunos pacientes que ya han viajado. También, se espera publicitar en internet en las páginas más concurridas para que los usuarios puedan llegar a visitar la página, y también en diarios de ciudades importantes donde viven colombianos, como Miami o Nueva York.

c) Socios Estratégicos El principal socio para desarrollar todo el proyecto es el equipo odontológico, ya que son los profesionales quienes están realizando el servicio principal, prestando sus instalaciones, conocimientos, tecnología e inversión para que se lleve a cabo todo el negocio. Por otro lado se encuentra el plan de transformación productiva para el sector de turismo en salud, lo cual hace que el Gobierno Nacional, el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, la ANDI y Proexport sean un socio aliado importante donde se puedan crear sinergias y futuras colaboraciones mutuas. Finalmente se tienen agentes externos como las aseguradoras y las sociedades hoteleras que pueden jugar un papel muy importante una vez se tenga un flujo de turistas mensual importante viajando a la ciudad de Bogotá, ya que se podrán ofrecer descuentos y beneficios.

d) Otras tácticas de Mercadeo Como primera táctica adicional de mercadeo, se contará con dos agentes comerciales especializados para la atención telefónica de información en las ciudades de Miami y Nueva York, ellos atenderán llamadas telefónicas a los usuarios interesados y organizarán reuniones de ser necesario con posibles viajeros. Estas personas no son empleado directo de la compañía, sino agente externo que trabajan en temas de comercialización para productos de varias compañías. Para determinar la compañía tercera encargada de proveer dichos agentes comerciales se consultó con diversas compañías que ofrecían este servicio en los Estados Unidos; finalmente después de varias cotizaciones se encontró que una de las mejores opciones es la empresa “Gesan LLC Trade Agents” la cual tiene su sede principal en la ciudad de Miami, FL. Esta compañía ofrece el servicio de agente comercial para todo tipo de empresas, cuenta con confianza y seguridad a través de su fuerza de ventas, y un alto reconocimiento en el mercado de subcontratación, adicionalmente ofrece precios que se adaptan fácilmente al presupuesto de Dental Link. Adicionalmente, es de suma importancia tener en cuenta todos los eventos, reuniones, y ferias que se realicen sobre temas de salud o turismo en salud por parte del Ministerio de Turismo o de Salud, Proexport o la ANDI; esto hace que Dental Link este a la vanguardia y se mantenga presente en el sector, también que de esta forma se le empieza a dar posición al nombre dentro del gremio.

32

e) Fuerza de Ventas y Estructura Como ya se mencionó anteriormente se tendrán 2 agentes comerciales, uno en Miami y otro en Nueva York los cuales conocerán cada detalle del portafolio de Dental Link para poder promocionarlo. Ellos tienen experiencia comercial en varios tipos de productos del área de la salud, saben cómo abordar y llegar a las personas de tal forma que generen controversia; su discurso es convincente y socialmente agradable puesto que conocen las características demográficas del target. Estos agentes obtendrán ganancias a través de un sueldo básico, y unas comisiones por cada cliente captado.

f) Supuestos de Ventas Para estimar la demanda inicial se utilizaron los índices de crecimiento43 del sector (59%) de turismo en salud en Colombia de los últimos años que presenta Proexport desde el año 2007, combinado con las cifras44 del número pacientes que han viajado a Colombia desde 2007 para realizarse procedimientos de salud estética, específicamente en el área de odontología. Una vez obteniendo este número se procedió a identificar el market share esperado de la compañía para estimar el número de pacientes que le correspondería aproximadamente a Dental Link. Ahora que se tiene un valor inicial para las ventas del primer año, se realizó una proyección del número de pacientes hasta el año 2024 manteniendo la misma tendencia creciente hasta el 2020 y después en los demás años presentando unas ventas con un crecimiento pequeño (ventas casi constantes), asumiendo una madurez en las ventas de la compañía. Para identificar los precios promedio de los productos se realizó un grupo focal con el equipo odontológico, para definir el precio de cada servicio y el porcentaje que se va a marginar en cada uno de estos (Ver Capitulo de estados financieros para detalles en precio unitario de cada servicio). Adicional a cada uno de los servicios odontológicos que se ofrecen, se seleccionaron los más comunes y los más ofertados según la experiencia de ellos, para crear paquetes que incluyan servicios complementarios:

Paquete Premium: Es el paquete que incluye todos los servicios de Dental Link; diseño de sonrisa, blanqueamiento y todo el tratamiento odontológico para una salud oral total. Adicionalmente los servicios de transporte, guía traductor, y acompañamiento a 3 sitios turísticos elegidos por el cliente de una lista de lugares recomendados.

Paquete Medium: Este paquete ofrece diseño de sonrisa, blanqueamiento y todo el tratamiento odontológico para una salud oral total. Adicionalmente los servicios de

43 Proexport (2009) 44 Mckinsey and Company (2009)

33

transporte y un sitio turístico elegido por el cliente de una lista de lugares recomendados.

Paquete Basic: Este paquete ofrece solamente el servicio de diseño de sonrisa.

Paquete Standard: Este paquete ofrece solamente el servicio de tratamiento odontológico general.

(La información adicional de precios y supuestos de cada paquete se encuentra disponible en el capítulo de Estados Financieros) Es importante resaltar que todos los paquetes incluyen un seguro contra cualquier complicación que brinda un monto de dinero para el pago de cualquier tratamiento que necesite el paciente. (Información adicional sobre términos y condiciones de los seguros se encuentra en los Anexos) Por último se estimó el Share de ventas de cada uno de los paquetes, teniendo en cuenta la experiencia y la información histórica con la que cuenta el “equipo odontológico”.

Paquete Precio de Venta (COP) Share de Ventas X Paquete

Paquete Premium $ 4,760,975 18%

Paquete Medium $ 4,207,642 22%

Paquete Basic $ 3,395,000 50%

Paquete Standard $ 476,075 10% Tabla 6. Oferta de paquetes de Dental Link

El precio de venta de cada paquete es un precio sugerido y puede variar (positiva o negativamente), según las necesidades específicas del paciente, esto se define en la valoración inicial que el odontólogo realiza al paciente.

OPERACIONES

a) Planta y Equipo Para iniciar la operación de la compañía es de suma importancia la creación de la página web, como canal de ventas. Para el desarrollo de esta página se indagaron varias compañías de diseño de páginas web como Economic webs, Zola Design, Publicar y Dinamiq. Se eligió la compañía Publicar debido a que es una compañía de gran trayectoria y reconocimiento en el mercado colombiano, y su relación costo beneficio es la más provechosa para los objetivos de Dental Link.

34

Por otra parte se realizara una inversión en el arriendo de una oficina en el barrio Chicó de la ciudad de Bogotá, y en la adecuación de las oficinas (archivadores, computadores, escritorios, sillas, teléfonos internacionales, etc). Y por último, la compra de un vehículo el cual servirá para los clientes que deseen contratar los servicios de transporte con la compañía, se observaron varios tipos de vehículos en las marcas Renault, Wolksvagen, Chevrolet y Mazda. Finalmente se decidió comprar una Camioneta Renault Duster, debido a que es un vehículo con espacio amplio, bajo consumo y gasolina y un precio justo para las comodidades que brinda.

b) Tecnología

La principal fuente tecnológica es el internet, como ya se mencionó anteriormente e-commerce será uno de los más importantes canales de ventas. Por otra parte se tendrán líneas telefónicas con llamadas internacionales permanentemente, y los agentes comerciales en Estados Unidos contaran con equipos móviles con roaming internacional para estar en permanente contacto con Dental Link en Bogotá. También se le dará un uso importante a la comunicación vía e-mail para sincronizar temas logísticos con los clientes.

c) Requerimientos de trabajo variable Dentro de los trabajos variables y subcontratados por Dental Link, se encuentran la elaboración y mantenimiento de la página web, los asuntos legales y de representación por parte de un abogado, los softwares de manejo de nómina y de contabilidad para llevar en orden los dineros de la compañía. Adicionalmente, en el proceso post-operatorio o post-procedimientos de cada paciente el odontólogo debe estar disponible para solucionar cualquier tipo de inquietud o solicitud por parte del paciente.

d) Manejo de Inventarios Teniendo en cuenta que Dental Link ofrece servicios no presenta un inventario físico de materiales. Sin embargo se debe contar con una base de datos de información histórica de cada paciente, allí se podrá almacenar información de historia clínica, datos personales de cada paciente y futuros controles que debe realizarse en el tiempo. De esta forma, poder mantener un contacto con los pacientes, lleva un registro clínico de todos los sucesos y poder perfilar los productos que más se consumen de acuerdo a las preferencias de las personas.

e) Atención de órdenes y servicio al cliente Inicialmente las órdenes se realizarán por la página web, en donde las personas que se registran deben pagar por adelantado, vía e-commerce, la valoración médica inicial ($

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135.000 COP) para poder reservar su cita en la ciudad de Bogotá, además deben indicar si desean el servicio de transporte privado para que los recojan en el aeropuerto; una vez llegan a Bogotá se organiza una cita en las instalaciones de Dental Link para elegir todos los servicios que el paciente desea y encontrar el paquete que más se ajusta a sus necesidades. Por otra parte cuando el paciente es captado por un agente comercial, el paciente podrá pagar el chequeo médico directamente al agente (en Dólares Americanos, según la TRM de la fecha) y este le ayudará a reservar su cita y elegir el paquete que más se ajuste a sus necesidades. También es importante resaltar que antes de pagar dinero, el cliente potencial tiene a su servicio la línea de atención al cliente y el e-mail para responder todas las dudas que tenga sobre los procedimientos de compra con Dental Link.

f) Investigación y Desarrollo Dental Link debe estar a la vanguardia de las certificaciones de calidad y de los permisos legales para que sus odontólogos puedan ejercer su profesión de la mejor forma. Se debe estar pendiente de los últimos avances tecnológico y de las mejores prácticas y tendencias a nivel internacional.

g) Control de Calidad y Financiero Al finalizar el tratamiento del paciente este debe llenar un formato de satisfacción del cliente, en donde se mide el desempeño de Dental Link en todos los aspectos. Teniendo en cuenta esto se realizará un reporte periódico que computa todos los resultados de los formatos de satisfacción de los clientes, y con ello poder tomas decisiones y/o modificar procedimientos de la compañía en pro de mejorar en los aspectos donde sea necesario. Por otra parte, y como ya se ha mencionado, existirá un servicio post-operatorio o post-procedimiento en donde el médico está disponible para resolver cualquier necesidad o inquietud del cliente. Adicionalmente, cuando se cumpla 1 mes de prestado el servicio, Dental Link realizará una llamada para verificar el estado de su paciente y el grado de satisfacción en el que se encuentra luego de usar los servicios de la compañía. A nivel financiero se utiliza la siguiente modalidad de pago: la persona inicialmente cancela la valoración médica inicial por internet, una vez que llega a Bogotá y elije los productos que va a contratar, debe cancelar el 50% del precio total de los servicios, y una vez termine su tratamiento odontológico, el 50% restante. Esto con el fin de minimizar el riesgo de una mala cartera al máximo.

h) Plan de Contingencia Por parte de los odontólogos existe una póliza de responsabilidad médica civil, la cual cubre económicamente a los profesionales de la salud contra cualquier demanda. Todos los

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odontólogos miembros del “equipo odontológico” que trabajan con Dental Link tienen vigente esta póliza para evitar cualquier pago de cifras económicas por demandas. Desde el punto de vista del paciente, también existe una póliza de complicaciones que cubre un monto de dinero para cualquier procedimiento adicional que se deba hacer el paciente, esta póliza se encuentra incluida en todos los paquetes y servicios disponibles en Dental Link. (El contrato de las pólizas se encuentra en los documentos Anexos)

i) Seguridad social y otras Consideraciones Ambientales Para los empleados directos de la compañía se les ofrecerán todas sus prestaciones legales dentro de las cuales se encuentran: vacaciones, primas, prestaciones, salud, cesantías, caja de compensación familiar, y un fondo empleados que se encontrará tercerizado. También dentro de las instalaciones de la compañía los colaboradores podrán encontrar dispositivos de agua potable y café de forma gratuita, así como una cocineta con horno microondas y nevera para uso a su disposición.

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j) Otros aspectos operativos: Proceso de solicitudes de compra para Dental Link

Gráfica 14. Diagrama de proceso de solicitudes

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Flujo de Procesos de Servicios después de la compra:

Gráfico 15. Diagrama de procesos de servicios después de compra

PLAN DE TECNOLOGÍA

a) Metas de Tecnología y posición Dental Link debe mantener su página web a la vanguardia de los últimos avances tecnológicos de desarrollo y diseño web. Así mismo contará con una base de datos donde almacenará toda la información concerniente a cada uno de sus clientes. En el largo plaza Dental Link espera adquirir bases de datos con información acerca de los perfiles de consumo de las personas en Estados Unidos, para de esta manera establecer bases de posibles usuarios target (data mining) que se ajusten al segmento de consumo de los servicios que ofrece la compañía, y ofrecerlos de forma masiva.

b) Requerimientos de Hardware Dentro de la inversión inicial se tiene contemplada la compra de los computadores y de las licencias de Windows y Office para iniciar la operación de la compañía. La base de datos de

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clientes mientras inicia la operación se trabajará a través de Microsoft Office Excel, pero a medida que incremente se solicitara la compra de una base de datos formal.

c) Requerimientos de Software Para los requerimientos de software, también se contempló la compra de un software operativo para administrar todo lo relacionado a contabilidad y nomina dentro de la compañía.

d) Requerimientos de telecomunicaciones Se contratará con la compañía Colombia Móvil SA ESP (Tigo) los servicios corporativos de telecomunicación, en donde se encuentran 6 teléfonos móviles con roaming internacional y una banda ancha de 10 mbps para el servicio de internet en las instalaciones de la compañía. También, cada uno de los empleados directos y/o indirectos de la compañía tendrán un correo electrónico a través de Outlook para estar comunicad con todo el equipo laboral a través de chat, organizar su agenda y estar enterado de todas las novedades organizacionales que se publiquen por el correo.

e) Requerimientos de personal en Tecnología Por el momento se contará con los servicios de actualización y mantenimiento de la página web a través de la compañía Publicar, pero se espera que una vez Dental Link tenga la capacidad financiera pueda contar con un área de TI (tecnologías de Información) en donde se tengan propios desarrolladores que mantengan la plataforma web y las bases de datos al día.

ORGANIZACIÓN Y GERENCIA

a) Empleados Clave Dentro de su política de responsabilidad de social Dental Link busca tener empleados proactivos e integrales que otorguen valor agregado a la compañía, es por eso que uno de sus recursos más importantes es su recurso humano ya que de este dependerá el éxito del negocio.

Gerente: Ingeniero Industrial, con habilidades en manejo y trato de personal y de

tomas de decisiones a través de indicadores económicos y financieros. Así mismo

el gerente deberá tener claro conocimiento del sistema de salud en Colombia y

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Estados Unidos para crear estrategias que se anticipen a los cambios en el mercado.

Adicionalmente, esta persona aportará un porcentaje de 20% para lograr la

constitución del negocio.

Relacionista Público: Relaciones Internacionales o Administrador de Empresas,

persona con enfoque en mercadeo e investigación de mercados. Con alto

potencial para manejar relaciones interpersonales y experiencia en el área

comercial de las compañías.

Analista Financiero: Financiero o Administrador de Empresas, es uno de los cargos

imprescindibles para la compañía, ya que será la persona que se encargará de

manejar el software contable, pagos de nómina, facturación, balances y en general

todas las cifras e indicadores que miden el desempeño de la compañía. Esta

persona debe tener un claro conocimiento de las tecnologías utilizadas en la

compañía, así como las nuevas actualizaciones y tendencias del mercado.

Agentes Comerciales Internacionales: Poliglotas, personas con varios años de

experiencia comercial en compañías de servicios. Habilidades de comunicación y

relaciones de cordialidad con el cliente.

b) Junta directiva La junta directiva estará compuesta por una representación de los socios del “equipo odontológico” y el otro socio mayoritario. Así mismo, se espera contar con un representante de proexport, un odontólogo académico de una universidad prestigiosa del país y una persona con experiencia en el sector del turismo. De esta forma se puede contar con un grupo interdisciplinar que aporte distintas ideas y estrategias para propiciar el crecimiento del negocio.

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c) Cuadro Organizacional

Gráfico 16. Organigrama Dental Link

d) Estilo de Gerencia y Cultura Corporativa La cultura de la compañía está basada en un modelo flexible en el cual no existen jerarquías por tanto la cadena de mando no es vertical sino horizontal lo que facilita la comunicación de los empleados con cargos altos y les da la posibilidad de manejar sus tiempos siempre y cuando cumplan con sus deberes. El valor número uno de Dental Link está basado en el principio de la honestidad con un modelo de confianza y transparencia; siempre se espera lo mejor de nuestros empleados, clientes y proveedores sin tener altas exigencias e imposiciones.

RESPONSABILIDAD SOCIAL

a) Metas de Responsabilidad Social

Desarrollar condiciones de trabajo justas y equitativas, y ambiente laboral propicio

para los trabajadores y sus familias.

Promover el desarrollo y seguridad de nuestros empleados, proveedores y clientes

y socios estratégicos.

42

Contribuir a la sostenibilidad del ecosistema propiciando el cuidado ambiental,

desarrollo social y crecimiento económico.

b) Políticas de la empresa Dental Link, es una compañía comprometida con el desarrollo y prosperidad del país, por tal razón, a través de su core de negocio tiene como principal objetivo incentivar no solo su desarrollo individual, sino también contribuir al desarrollo de los demás sectores de la economía colombiana, especialmente el sector del turismo y de salud. Aprovechando su papel mediador entre estos sectores y clientes extranjeros potenciales Dental Link tiene como objetivo dejar reconocimiento y recordación en los turistas con el fin de contribuir a la generación de empleo con un crecimiento exponencial gracias al voz a voz de las experiencias satisfactorias de los clientes en el país.

c) Actividades con la comunidad Dental link buscará tener relaciones cercanas y de apoyo con todos los miembros de la cadena productiva. De esta forma dentro de una de sus políticas más importantes estarán contratar traductores y choferes que sean jóvenes estudiantes de bajos recursos que cuenten con las habilidades requeridas. De tal manera, que alternen su trabajo con sus estudios y puedan apoyar financieramente en sus hogares. Así mismo, en el largo plazo Dental Link apoyará los estudios complementarios de sus odontólogos proveedores en distintas facultades, para que sean cada vez más competentes y especializados, logrando un gana y gana tanto para los proveedores como para la empresa.

43

IMPLEMENTACION CORNOGRAMA Y PLAN DE SALIDA

a) Metas de la Empresa a Largo Plazo Como primera medida Dental Link buscará en el largo plazo certificarse en la Joint Commision International (Mayor información, ver capítulo de Análisis de industria y Tendencias, literal f) la cual es la certificación de calidad en salud más importante a nivel mundial. Adicionalmente y a medida que el volumen de cliente se estabilice se tiene programado buscar sinergias con cadenas hoteleras de alto prestigio para poderlas incluir en los paquetes que Dental Link ofrece. Por otra parte, también se tiene como objetivo principal ser la compañía número uno de turismo en salud en tratamientos odontológicos captando el 75% del mercado total, gracias a su reconocimiento tanto nacional como internacional se espera que en 20 años no solo la comercialización y mercadeo estén concentradas en Estados Unidos sino que también este mercado se extienda a España, Canadá y las Islas del Caribe, para así empezar a captar parte de este mercado potencial. En la medida en la que el mercado objetivo aumente así mismo se espera tener muchas más grupos de odontólogos asociados a la compañía con los cuales se crearán fuertes relaciones de fidelización a largo plazo. Con el aumento de clientes y proveedores se espera que Dental Link tenga cada vez servicios mucho más especializados con el fin de tener un reconocimiento y recordación en el mercado, basado y la calidad de los tratamientos con costos mucho menores a los de otros países.

b) Plan de Salida Según las proyecciones financieras a partir del séptimo año, se espera empezar a repartir dividendos a los accionistas, los cuales corresponden al 7% de las utilidades netas del negocio y aumentaran 2% de un año para otro, el resto de dinero se reinvertirá para la capitalización de la empresa.

44

ESTADOS FINANCIEROS

Inicialmente se identificaron los costos de cada producto odontológico a través de un focus group45 con un equipo de 4 odontólogos colombianos que cuentan con más de 20 años de experiencia trabajando en el mercado local.

Tabla 7. Lista precios, productos odontológicos más comunes.

Ahora bien, se agruparon los tipos de productos odontológicos con otros productos complementarios (4 paquetes de productos), de tal forma que se pueda ajustar de acuerdo a las necesidades específicas de cada uno de los clientes.

Tabla 8. Lista Paquetes

Según las recomendaciones de los expertos, y debido a que existe un portafolio de productos bastante grande, se utilizaron aquellos productos que presentan una frecuencia superior de demanda, y se realizaron promedios ponderados para estimar el costo de los

45 RUBIO C, VILLAMIZAR M, BERRIO G, CAMELO C. (2014) Colegio Odontológico Colombiano

margen 0,35

Costo unitario Precio venta

CONSULTA 100.000$ 135.000$

RESINAS FOTOCURADO 150.000$ 202.500$

IONOMEROS DE VIDIRO 130.000$ 175.500$

AMALGAMAS 100.000$ 135.000$

BLANQUEAMIENTO DENTAL 300.000$ 405.000$

UNIRRADICUAR 200.000$ 270.000$

BIRRADICULAR 400.000$ 540.000$

MULTIRRADICULAR 600.000$ 810.000$

CIRUGIA APICAL 260.000$ 351.000$

TERAPIA BASICA 200.000$ 270.000$

ALISADO RADICULAR POR CUADRANTE 150.000$ 202.500$

ALISADO POR CUADRANTE METODO ABIERTO 200.000$ 270.000$

CIRUGIA PERIODONTAL POR CUADRANTE 280.000$ 378.000$

PROTESIS TOTAL POR MAXILAR 800.000$ 1.080.000$

PROTESIS REMOVIBLE 800.000$ 1.080.000$

UNIDAD CORONA METAL PORCELANA 1.000.000$ 1.350.000$

PLACAS NEUROMIORRELAJANTES 180.000$ 243.000$

CORONAS IN CERAM 1.300.000$ 1.755.000$

CARILLAS PORCELANA 1.000.000$ 1.350.000$

LISTA DE PRECIOS

OPERATORIA DENTAL

ENDODONCIA

PERIODONCIA

REHABILITACION ORAL

Precio de venta Diseño de sonrisa Tratamiento odontologico transporte guia(traductor) Tour Sitios TOTAL

Share

ventas x

paquete

Paquete Premium 3.375.000$ 456.075$ 259.900$ 360.000$ 290.000$ 4.740.975$ 18%

Paquete Medium 3.375.000$ 456.075$ 259.900$ -$ 96.667$ 4.187.642$ 22%

Paquete Basic 3.375.000$ -$ -$ -$ -$ 3.375.000$ 50%

Paquete Standard -$ 456.075$ -$ -$ -$ 456.075$ 10%

45

paquetes. Sin embargo los precios de los paquetes estarían sujetos a cambios (menos o más dinero según corresponda) dependiendo de la valoración que el dentista otorgue al inicio del tratamiento. Adicionalmente en los paquetes se incluyeron los servicios que ofrece directamente Dental Link; transporte, guía traductor y tour en sitios de interés de la ciudad. El paquete Premium incluye tres (3) sitios turísticos (de una lista de lugares se eligen 3), y el paquete Medium un (1) sitio turístico.

a) Escenarios

Se realizaron 3 diferentes escenarios (Pesimista, Neutral y Optimista) en donde se modifica el market share con el que espera iniciar Dental Link frente la competencia, la distribución de ventas de los diferentes paquetes, y el porcentaje de crecimiento de mercado a través de los años. Es importante mencionar, que para efectos de los costos y precios de venta se aplicó la tasa de inflación respectiva para los siguientes 10 años. Por otra parte para los escenarios neutral y optimista el VPN del proyecto es positivo, mientras que en el pesimista es negativo.

Escenario Neutral: Este es el escenario más conservador de todos, aquí se utilizó la tasa de crecimiento del mercado promedio desde el año 2010 hasta la actualidad, la cual es del 59%46, pero en los dos últimos años de proyección se espera que el mercado llegue a un punto de madurez en donde su crecimiento se desacelera. También se utilizó un market share del 25% del mercado, y la siguiente distribución de ventas de paquetes basado en las recomendaciones y en la experiencia del equipo odontológico:

Paquete Share de Ventas X Paquete

Paquete Premium 19%

Paquete Medium 24%

Paquete Basic 48%

Paquete Standard 9%

Tabla 9. Share de ventas paquetes escenario Neutral

Por último el VPN = $ 723.045.306

46 Programa de Transformación Productiva, Gobierno Nacional (2014)

46

Escenario Optimista: En este escenario se espera que el crecimiento del mercado se mantenga en 59% al igual que en el escenario neutral. Pero se asume que el market share con el que Dental Link inicia es de 30% por condiciones de la competencia, y por otra parte se asume que los precios de venta pueden subir un poco más debido a las condiciones del mercado y por esto se pasa de marginar un 35% (neutral) a un 40%. Además, la distribución de ventas de paquetes se modifica dándole más fuerza a los 2 paquetes Premium y Medium que son los más costosos:

Paquete Share de ventas X Paquete

Paquete Premium 20%

Paquete Medium 25%

Paquete Basic 45%

Paquete Standard 10%

Tabla 10. Share de ventas paquetes escenario Optimista

Por último, el VPN = $ 1.587.595.889

Escenario Pesimista: En este escenario se espera que el crecimiento del mercado se desacelere a partir del año 2015 y sea solo de un 30% anual, también se asume que el market share de la compañía inicia con un 17% debido a factores de la competencia. Y por otra parte, la distribución de ventas de los paquetes es más fuerte en los paquetes Basic y Standard:

Paquete Share de ventas X Paquete

Paquete Premium 5%

Paquete Medium 14%

Paquete Basic 60%

Paquete Standard 21%

Tabla 11. Share de ventas paquetes escenario Pesimista

Por último, el VPN = $ - 865.751.884

47

Ahora bien, teniendo en cuenta los factores que modifican cada uno de los tres escenarios, su volumen de ventas estimadas se puede comparar en el siguiente gráfico:

Gráfica 17. Ventas por escenario

b) Estado de Pérdidas y Ganancias

Inicialmente las ventas son solo de 84 pacientes, mientras la compañía adquiere un posicionamiento en el mercado y empieza a crecer; pero teniendo en cuenta el rápido crecimiento que presenta el sector en los últimos 5 años se espera crecer rápidamente para que en el año 5 se empiecen a recibir utilidades netas. En los años anteriores la operación de la compañía agota la utilidad bruta debido a los altos costos de personal y de publicidad internacional; los Agentes comerciales que operan en los Estados Unidos son profesionales altamente calificados pero hacen parte fundamental de la fuerza de ventas de la compañía. Por último se esperan entregar dividendos a partir del año 7 cuando la compañía ya ha amortizado el total de sus deudas, y durante el periodo 5 y 6 los dividendos se reinvertirán en el mantenimiento de equipos y de la página web. (El Estado de Pérdidas y Ganancias se encuentra completo en los Anexos)

c) Flujo de Caja

El flujo de caja del proyecto se calculó para los próximos 10 años, en donde el objetivo es traer el flujo de cada año a valor presente para identificar la rentabilidad del negocio. Para

2,324

580

3,424

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Ventas Escenraio Neutro Ventas Escenario Pesimista

Ventas Escenario Optimista

Volumen de Ventas totales por Escenario

48

esto se identificó el WACC de la compañía y de este modo poder aplicar el VPN con una tasa adecuada.

La siguiente tabla muestra el cálculo del WACC de Dental link, donde se tuvo en cuenta información de los Bonos del estado Colombiano47 (TES), y de los Bonos de Tesoro Americano48, así como el Beta del sector salud en Colombia y el riesgo país.

Tabla 12. WACC Dental Link

Teniendo en cuenta la información anterior el WACC se calculó utilizando la siguiente fórmula matemática:

𝑾𝑨𝑪𝑪 = 𝐾𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎 (𝐷

𝐷 + 𝐸) (1 − 𝜏) + 𝐾𝑒𝑞𝑢𝑖𝑡𝑦 (

𝐸

𝐷 + 𝐸)

Usando este WACC del 15,39%, y aplicando el VPN para los siguientes 10 años de flujos, el Valor Presente Neto de la compañía es de $ 723.045.306 COP lo cual indica que el negocio es económicamente rentable.

d) Balance General El balance inicia con un 40% de la inversión inicial aportado por los socios ($ 32.920.000 COP) donde el 20% lo aporta Santiago Berrío Cabrera, y el otro 20% es aportado por los socios del “equipo odontológico”. El 60% restante es financiado via deuda a través de un crédito con una corporación bancaria, esta deuda inicial corresponde a la suma de $ 49.381.200 COP que se amortizaran durante los 5 primeros años de operación de la compañía. Como se mencionó anteriormente mientras la compañía obtiene un

47 Banco de la república 48 New York Stock Exchange

Capital 32.920.800

Deuda 49.381.200

TES Bonos del Estado Colombiano 10,40%

Rm Riesgo del Sector 3,00%

Rf

Bonos del Tesoro Americano (long-term risk-

free) 2,47%

Rm - Rf Prima de Riesgo del Sector 0,53%

Bu Beta (Pondera la volatilidad de las acciones) 1,44

Rc = TES - Rf Prima de Riesgo del País 7,93%

Tc Tasa Impositiva 35,00%

K Costo de Mercado de la Deuda 28,00%

Ke Costo de Capital 11,16%

Kd Costo de la deuda despues de Impuestos 18,20%

WACC Costo Promedio Ponderado de Capital 15,39%

49

reconocimiento en el mercado no recibe utilidades netas, pero se ha estimado que a partir del quinto año el capital de la compañía empieza a crecer para generar reinversión y desde el séptimo año dividendos.

e) Supuestos

1) Para establecer el crecimiento del mercado se manejó el promedio de crecimiento que el PTP y la ANDI le otorgan al sector de turismo en salud en los últimos 5 años en Colombia, lo cual corresponde al 59%49 anual.

2) Los precios de venta y los costos de venta se actualizaron año tras año teniendo en cuenta una tasa de inflación constante del 2,5%50.

3) Para depreciar la maquinaria, el equipo y los vehículos se utilizó un método de depreciación lineal, estos dos activos fijos tienen la misma vida útil contable de 5 años.

4) La tasa de interés para financiar la deuda de la inversión inicial se calculó usando un precio aproximado dentro de las tasas de interés que ofrecen las entidades financieras más importantes del país. Se identificó una tasa de 1,42% efectivo mensual (17% EA)

5) El precio de los paquetes puede oscilar (aumentar o disminuir) dependiendo de la valoración inicial que el dentista otorgue al principio. Esto debido a que en algunos casos el paciente puede o no requerir tratamientos complementarios para su objetivo estético final.

f) Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se calcula para identificar las ventas necesarias que se deben efectuar en cada periodo para que la utilidad neta sea igual a 0. Es decir, que las ganancias recibidas por las ventas sean las justas para cubrir los costos fijos y los costos de operación de la compañía. Para encontrar lo anterior se realizó una minimización matemática de la diferencia entre las utilidades netas y la suma de los costos fijos y variables, todo lo anterior se aplicó teniendo en cuenta los parámetros del escenario neutral. El punto de equilibrio entonces arroja los siguientes resultados en el número de ventas mínimo de cada paquete:

Tabla 13. Ventas punto de equilibrio

49 PTP (2014) 50 Banco de la República (2014)

Unidades vendidas 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Paquete Premium 31 34 39 44 46 46 47 47 47 46

Paquete Medium 39 43 50 55 59 58 59 60 60 59

Paquete Basic 78 87 99 110 117 115 118 119 119 117

Paquete Standard 15 16 19 21 22 22 22 22 22 22

162 181 207 229 244 240 246 249 249 245

50

Gráfica 18. Comparativo punto de equilibrio vs escenarios

En la siguiente gráfica se puede apreciar la diferencia entre los tres escenarios y la cantidad de ventas para estar en el punto de equilibrio (VPN = $0 COP). Se observa que al inicio las ventas deben ser muy superiores a lo estimado en los tres escenarios, pero a medida que avanzan los periodos y teniendo en cuenta el desarrollo del mercado, estas ventas del punto de equilibrio se mantienen, mientras que en los casos de los escenarios se elevan las ventas rápidamente.

g) Uso y Fuentes

Los costos iniciales de la empresa se resumen en las siguientes tablas, el total es de $ 82.302.000 COP Los cuales serán aportados 40% por los socios y 60% vía deuda. Esta inversión inicial será utilizada para la creación de la página web, la compra de un vehículo y el adecua miento de las oficinas para operar la compañía.

Tabla 14. Inversión Inicial Dental Link

Inversion Inicial Costo

Pagina Web 25,000,000$

Vehiculo 45,000,000$

-330

170

670

1,170

1,670

2,170

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Escenario Neutral Escenario Pesimista

Escenario Optimista Punto de equilibrio

Unidades Vendidas Escenarios vs Punto de equilibrio

51

Tabla 15. Costos iniciales Dental Link

Tipo Item Precio Unitario Cantidad Total

Escritorios $ 190,000 4 $ 760,000

Archivadores $ 120,000 2 $ 240,000

Sillas $ 170,000 4 $ 680,000

Línea Telefónica $ 350,000 6 $ 2,100,000

Impresora Fotocopiadora Escaner $ 450,000 1 $ 450,000

Adecuacion Ofina $ 1,900,000 1 $ 1,900,000

Equipo de Primeros Auxilios $ 60,000 1 $ 60,000

Tarjetas $ 60 200 $ 12,000

Brochures $ 1,000 100 $ 100,000

Contabilidad $ 3,000,000 1 $ 3,000,000

Nomina $ 3,000,000 1 $ 3,000,000

$ 12,302,000

COSTOS INICIALES

Equipo

Publicidad

Software Administrativo

52

BIBLIOGRAFIA

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54

ANEXOS

1. MODELO DE NEGOCIO (CANVAS)

Socios Clave:

Los primeros y más importantes socios que se requieren para cumplir con los objetivos del negocio son el equipo de odontólogos y especialistas en salud oral, dentro de los cuales se requieren:

• Odontólogo general • Endodoncista • Periodoncista • Cirujano maxilofacial • Implantólogo • Rehabilitador oral

Por otra parte, se requiere una alianza o apoyo con el gobierno nacional, para ser invitados a eventos y lugares que incentiven el Turismo en salud en Colombia.

Actividades Clave:

• Conexión con clientes vía internet, con equipo de odontólogos en la ciudad de Bogotá.

• Tratamientos odontológicos para los clientes.

• Servicio de transporte privado para clientes, (aeropuerto, hotel, consultas con los diferentes profesionales de la salud oral, turismo)

Recursos Clave:

El recurso principal, será el humano, donde se destacan los ingenieros de sistemas y diseñadores que mantendrán la página web a flote. También un personal (bilingüe) de atención al cliente desde su llegada, acompañándolo en todo el proceso de estadía, una serie de vehículos para transportarlos, y por último dos agentes comerciales que trabajan en Estados Unidos.

Propuesta de Valor:

El servicio ofrecido permite a las personas que residen en los Estados Unidos, contactar un equipo multidisciplinario de especialistas de primera calidad en el área de la salud oral, para recibir diagnósticos pronósticos y planear los mejores tratamientos odontológicos en Bogotá Colombia, a un mejor precio que el que se ofrece en su país; dentro de los tratamientos disponibles se pueden destacar los siguientes:

55

• Diseño de sonrisa

• Blanqueamiento dental

• Endodoncia (tratamiento convencional de conductos)

• Periodoncia (limpieza, mantenimiento de tejidos de soporte dental)

• Implantes dentales

• Rehabilitación oral

Adicionalmente se cuenta con un equipo encargado de acompañar y ayudar al cliente durante su estadía en Bogotá, brindando los servicios de transporte y turismo si el cliente lo desea.

Relaciones con los clientes:

El objetivo es ofrecer un servicio personalizado, que se ajuste a las necesidades del cliente, que entienda cada una de las necesidades en la cavidad oral de los pacientes. De ésta forma generar fidelización para futuros controles.

Canales de comunicación:

El canal de ventas seleccionado es el internet; a través de la web se pretenden comercializar todos los productos o tratamientos odontológicos que se ofrecen.

Segmento de clientes:

El nicho elegido para iniciar el negocio son los colombianos residentes en EEUU. Según un estudio realizado por la ANDI y Mckinsey Company, el 31% de las personas que viajaron a Colombia en 2008 por razones de turismo en salud fueron colombianos residentes en EEUU, (seguidos por el caribe, España, Ecuador, Panamá y Venezuela).

Estos clientes se caracterizan por tener necesidades de salud oral y no tener los recursos económicos para realizárselos en EEUU, y por esto tienen la opción de viajar a Colombia a practicárselo y ahorrarse entre el 40% y 50%.

Ofreciendo calidad al segmento elegido, se puede dar un voz a voz que a futuro genere mayor confianza en otros nichos de EEUU.

Costos:

Recursos para invertir (una oficina en Bogotá con la coordinación de un comunicador social bilingüe encargado del contacto permanente, servicio al cliente y acompañamiento; un vehículo para transportar los clientes y un conductor).

56

Recursos para la creación de la página web (ingeniero, diseñador), así como del pago de su mantenimiento en la red. Adicionalmente el pago de los agentes comerciales que captan clientes desde Miami y Nueva York.

Flujo de ingresos:

Ventas de servicios odontológicos especializados, se cobra un % al equipo médico por la intermediación.

Ventas de servicios complementarios de turismo: Transporte, y diferentes planes que el cliente seleccione.

57

2. ESTADOS FINANCIEROS

Escenario Neutral

Estado de Pérdidas y Ganancias:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

Ventas 155.088.391 248.815.051 401.204.304 638.241.106 1.020.382.930

Costo variable 100.807.454 161.729.783 260.782.798 414.856.719 663.248.905

Utilidad Bruta 54.280.937 87.085.268 140.421.506 223.384.387 357.134.026

COSTOS FIJOS TOTALES 207.630.883 212.821.655 219.206.304 225.782.493 232.555.968

PERSONAL 152.526.883 156.340.055 161.030.256 165.861.164 170.836.999HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 10.238.000 10.545.140 10.861.494 11.187.339 11.522.959

Intereses 7.160.274 28.169.477 53.379.213 73.869.010 84.679.090

Diferencia en Cambio 0 (50.279) 3.917.859 7.836.438 11.216.743

CORRECCION MON ACT AJUS - 608.137 488.634 208.951 (79.123)

CORRECCION MON PATRIMONIO - 658.416 (3.429.225) (7.627.488) (11.295.866)

Gravable (170.748.220) (164.501.282) (139.107.646) (79.618.017) 39.592.751

Impuestos 0 0 0 0 13.857.463

Utilidad NETA (170.748.220) (164.501.282) (139.107.646) (79.618.017) 25.735.288

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

Ventas 1.626.482.872 2.586.508.020 4.117.599.737 6.551.718.504 8.488.774.335

Costo variable 1.057.213.867 1.681.230.213 2.676.439.829 4.258.617.028 5.517.703.318

Utilidad Bruta 569.269.005 905.277.807 1.441.159.908 2.293.101.476 2.971.071.017

COSTOS FIJOS TOTALES 239.532.647 246.718.627 254.120.185 261.743.791 269.596.105

PERSONAL 175.962.109 181.240.972 186.678.201 192.278.547 198.046.904HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 0 0 0 0 0

Intereses 81.321.169 81.321.169 81.321.169 81.321.169 81.321.169

Diferencia en Cambio 13.489.590 13.608.342 10.555.564 3.212.393 (10.721.660)

CORRECCION MON ACT AJUS (79.123) 45.877 45.877 45.877 45.877

CORRECCION MON PATRIMONIO (13.568.713) (13.562.466) (10.509.687) (3.166.516) 10.767.537

Gravable 261.904.779 590.846.354 1.116.274.118 1.953.248.910 2.609.432.083

Impuestos 91.666.673 206.796.224 390.695.941 683.637.118 913.301.229

Utilidad NETA 170.238.107 384.050.130 725.578.177 1.269.611.791 1.696.130.854

58

Flujo de Caja:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

INGRESOS

SALDO INICIAL 31.112.000 5.997.412 7.282.945 9.333.121 12.456.874

VENTAS ANTERIORES 0 12.924.033 20.734.588 33.433.692 53.186.759

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 142.164.358 228.080.464 367.770.612 585.054.347 935.351.019

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 142.164.358 241.004.496 388.505.200 618.488.039 988.537.778

EGRESOS

COMPRAS 84.006.212 134.774.820 217.318.998 345.713.933 552.707.421

CTAS POR PAGAR ANT 0 16.801.242 26.954.964 43.463.800 69.142.787

IMPUESTOS 0 0 0 0 0

DIVIDENDOS 0 0 0 0 0

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 0 0 0 0

PERSONAL 152.526.883 156.340.055 161.030.256 165.861.164 170.836.999

HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

AMORTIZACION CREDITOS 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240

INTERESES DEUDA VIG. 7.160.274 29.848.438 56.737.135 78.905.892 91.394.934

TOTAL EGRESOS 308.673.608 402.443.433 526.735.719 698.705.475 948.961.506

UTILIDAD NETA. (170.748.220) (164.501.282) (139.107.646) (79.618.017) 25.735.288

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS (82.302.000)

FLUJO DE CAJA LIBRE (82.302.000) (170.748.220) (164.501.282) (139.107.646) (79.618.017) 25.735.288

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

INGRESOS

SALDO INICIAL 52.033.146 301.743.371 794.398.672 1.697.033.783 3.237.413.728

VENTAS ANTERIORES 85.031.911 135.540.239 215.542.335 343.133.311 545.976.542

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 1.490.942.633 2.370.965.685 3.774.466.425 6.005.741.962 7.781.376.474

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 1.575.974.544 2.506.505.924 3.990.008.760 6.348.875.273 8.327.353.016

EGRESOS

COMPRAS 881.011.556 1.401.025.177 2.230.366.524 3.548.847.523 4.598.086.098

CTAS POR PAGAR ANT 110.541.484 176.202.311 280.205.035 446.073.305 709.769.505

IMPUESTOS 13.857.463 91.666.673 206.796.224 390.695.941 683.637.118

DIVIDENDOS 0 11.916.667 34.564.512 79.813.599 165.049.533

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 5.000.000 0 0 0

PERSONAL 175.962.109 181.240.972 186.678.201 192.278.547 198.046.904

HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

AMORTIZACION CREDITOS 0 0 0 0 0

INTERESES DEUDA VIG. 89.715.973 89.715.973 89.715.973 89.715.973 89.715.973

TOTAL EGRESOS 1.326.264.319 2.013.850.624 3.087.373.649 4.808.495.328 6.507.459.527

UTILIDAD NETA. 170.238.107 384.050.130 725.578.177 1.269.611.791 1.696.130.854

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS

FLUJO DE CAJA LIBRE 170.238.107 384.050.130 725.578.177 1.269.611.791 1.696.130.854

59

Balance General:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

ACTIVOS

Disponible 31.112.000 5.997.412 7.282.945 9.333.121 12.456.874 52.033.146

Deudores 0 12.924.033 20.734.588 33.433.692 53.186.759 85.031.911

Total Activos Corrientes 31.112.000 18.921.445 28.017.532 42.766.813 65.643.632 137.065.057

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000

Depreciación Acumulada 0 10.238.000 20.783.140 31.644.634 42.831.973 54.354.932

Activo Fijo Neto 51.190.000 40.952.000 30.406.860 19.545.366 8.358.027 (3.164.932)

AJUSTES AF 0 0 608.137 1.096.771 1.305.722 1.226.599

Diferidos 0 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0 0

Total Activo 82.302.000 59.873.445 59.032.529 63.408.951 75.307.381 135.126.723

PASIVOS

Obligaciones Financieras 49.381.200 180.899.622 333.747.852 464.152.308 537.617.256 527.741.016

Impuestos 0 0 0 0 0 13.857.463

Proveedores 0 16.801.242 26.954.964 43.463.800 69.142.787 110.541.484

Total Pasivo Corriente 49.381.200 197.700.864 360.702.816 507.616.108 606.760.043 652.139.963

Pasivos LP 0 0 0 0 0 0

Total Pasivos 49.381.200 197.700.864 360.702.816 507.616.108 606.760.043 652.139.963

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo 0 (170.748.220) (164.501.282) (139.107.646) (79.618.017) 25.735.288

reservas 0 0 (17.074.822) (33.524.950) (47.435.715) (55.397.516)

Revalorización del patrimonio 0 0 658.416 (2.770.809) (10.398.297) (21.694.163)

Resultados de ejercicios anteriores 0 0 (153.673.398) (301.724.552) (426.921.433) (498.577.648)

Patrimonio 32.920.800 (137.827.420) (301.670.286) (444.207.157) (531.452.661) (517.013.240)

Total Pasivo y Patrimonio 82.302.000 59.873.445 59.032.529 63.408.951 75.307.381 135.126.723

CUADRE CONTABLE 0 0 0 0 0 0

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

ACTIVOS

Disponible 301.743.371 794.398.672 1.697.033.783 3.237.413.728 5.057.307.216

Deudores 135.540.239 215.542.335 343.133.311 545.976.542 707.397.861

Total Activos Corrientes 437.283.611 1.009.941.006 2.040.167.094 3.783.390.270 5.764.705.077

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000

Depreciación Acumulada 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932

Activo Fijo Neto (3.164.932) 1.835.068 1.835.068 1.835.068 1.835.068

AJUSTES AF 1.147.475 1.193.352 1.239.229 1.285.105 1.330.982

Diferidos 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0

Total Activo 435.266.154 1.012.969.426 2.043.241.390 3.786.510.443 5.767.871.127

PASIVOS

Obligaciones Financieras 527.741.016 527.741.016 527.741.016 527.741.016 527.741.016

Impuestos 91.666.673 206.796.224 390.695.941 683.637.118 913.301.229

Proveedores 176.202.311 280.205.035 446.073.305 709.769.505 919.617.220

Total Pasivo Corriente 795.610.000 1.014.742.275 1.364.510.262 1.921.147.639 2.360.659.465

Pasivos LP 0 0 0 0 0

Total Pasivos 795.610.000 1.014.742.275 1.364.510.262 1.921.147.639 2.360.659.465

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo 170.238.107 384.050.130 725.578.177 1.269.611.791 1.696.130.854

reservas (52.823.988) (47.716.844) (43.876.343) (51.132.125) (89.220.479)

Revalorización del patrimonio (35.262.876) (48.825.342) (59.335.029) (62.501.545) (51.734.008)

Resultados de ejercicios anteriores (475.415.889) (322.201.593) 23.443.524 676.463.883 1.819.114.495

Patrimonio (360.343.846) (1.772.849) 678.731.128 1.865.362.804 3.407.211.662

Total Pasivo y Patrimonio 435.266.154 1.012.969.426 2.043.241.390 3.786.510.443 5.767.871.127

CUADRE CONTABLE 0 0 0 0 0

60

Escenario Optimista:

Estado de Pérdidas y Ganancias:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

Ventas 199.036.639 318.019.571 505.651.118 803.985.277 1.278.336.591

Costo variable 124.397.899 198.762.232 316.031.949 502.490.798 798.960.369

Utilidad Bruta 74.638.740 119.257.339 189.619.169 301.494.479 479.376.222

COSTOS FIJOS TOTALES 207.814.081 213.009.433 219.399.716 225.981.707 232.761.159

PERSONAL 152.710.081 156.527.833 161.223.668 166.060.378 171.042.189HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 10.238.000 10.545.140 10.861.494 11.187.339 11.522.959

Intereses 7.160.274 24.872.492 44.005.891 54.614.862 51.256.940

Diferencia en Cambio 0 (50.279) 3.413.494 6.437.432 8.335.931

CORRECCION MON ACT AJUS - 608.137 488.634 208.951 (79.123)

CORRECCION MON PATRIMONIO - 658.416 (2.924.860) (6.228.482) (8.415.055)

Gravable (150.573.615) (129.220.005) (81.234.438) 16.148.003 192.171.095

Impuestos 0 0 0 5.651.801 67.259.883

Utilidad NETA (150.573.615) (129.220.005) (81.234.438) 10.496.202 124.911.212

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

Ventas 2.032.555.179 3.231.762.735 5.138.502.749 8.170.219.370 12.990.648.799

Costo variable 1.270.346.987 2.019.851.709 3.211.564.218 5.106.387.107 8.119.155.499

Utilidad Bruta 762.208.192 1.211.911.026 1.926.938.531 3.063.832.264 4.871.493.300

COSTOS FIJOS TOTALES 239.743.993 246.936.313 254.344.403 261.974.735 269.833.977

PERSONAL 176.173.455 181.458.659 186.902.418 192.509.491 198.284.776HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 0 0 0 0 0

Intereses 47.899.019 47.899.019 47.899.019 47.899.019 47.899.019

Diferencia en Cambio 8.283.903 6.044.439 (301.832) (12.407.623) (33.323.825)

CORRECCION MON ACT AJUS (79.123) 45.877 45.877 45.877 45.877

CORRECCION MON PATRIMONIO (8.363.026) (5.998.562) 347.708 12.453.500 33.369.702

Gravable 482.849.083 923.120.133 1.624.393.278 2.741.550.887 4.520.436.479

Impuestos 168.997.179 323.092.046 568.537.647 959.542.811 1.582.152.768

Utilidad NETA 313.851.904 600.028.086 1.055.855.631 1.782.008.077 2.938.283.711

61

Flujo de Caja:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

INGRESOS

SALDO INICIAL 31.112.000 6.459.677 8.006.671 10.411.171 27.648.136

VENTAS ANTERIORES 0 16.586.387 26.501.631 42.137.593 66.998.773

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 182.450.252 291.517.940 463.513.525 736.986.504 1.171.808.542

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 182.450.252 308.104.327 490.015.155 779.124.097 1.238.807.315

EGRESOS

COMPRAS 103.664.916 165.635.193 263.359.957 418.742.332 665.800.308

CTAS POR PAGAR ANT 0 20.732.983 33.127.039 52.671.991 83.748.466

IMPUESTOS 0 0 0 0 5.651.801

DIVIDENDOS 0 0 0 0 0

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 0 0 0 0

PERSONAL 152.710.081 156.527.833 161.223.668 166.060.378 171.042.189

HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

AMORTIZACION CREDITOS 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240

INTERESES DEUDA VIG. 7.160.274 26.551.453 47.363.813 59.651.744 57.972.783

TOTAL EGRESOS 328.515.511 434.126.341 569.768.843 761.887.133 1.049.094.914

UTILIDAD NETA. (150.573.615) (129.220.005) (81.234.438) 10.496.202 124.911.212

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS (82.302.000)

FLUJO DE CAJA LIBRE (82.302.000) (150.573.615) (129.220.005) (81.234.438) 10.496.202 124.911.212

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

INGRESOS

SALDO INICIAL 217.360.537 640.378.721 1.386.471.093 2.673.795.379 4.806.232.886

VENTAS ANTERIORES 106.528.049 169.379.598 269.313.561 428.208.562 680.851.614

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 1.863.175.581 2.962.449.174 4.710.294.186 7.489.367.756 11.908.094.733

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 1.969.703.630 3.131.828.772 4.979.607.748 7.917.576.319 12.588.946.347

EGRESOS

COMPRAS 1.058.622.489 1.683.209.758 2.676.303.515 4.255.322.589 6.765.962.916

CTAS POR PAGAR ANT 133.160.062 211.724.498 336.641.952 535.260.703 851.064.518

IMPUESTOS 67.259.883 168.997.179 323.092.046 568.537.647 959.542.811

DIVIDENDOS 0 21.969.633 54.002.528 116.144.119 231.661.050

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 5.000.000 0 0 0

PERSONAL 176.173.455 181.458.659 186.902.418 192.509.491 198.284.776

HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

AMORTIZACION CREDITOS 0 0 0 0 0

INTERESES DEUDA VIG. 56.293.823 56.293.823 56.293.823 56.293.823 56.293.823

TOTAL EGRESOS 1.546.685.446 2.385.736.400 3.692.283.462 5.785.138.812 9.125.964.290

UTILIDAD NETA. 313.851.904 600.028.086 1.055.855.631 1.782.008.077 2.938.283.711

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS

FLUJO DE CAJA LIBRE 313.851.904 600.028.086 1.055.855.631 1.782.008.077 2.938.283.711

62

Balance General:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

ACTIVOS

Disponible 31.112.000 6.459.677 8.006.671 10.411.171 27.648.136 217.360.537

Deudores 0 16.586.387 26.501.631 42.137.593 66.998.773 106.528.049

Total Activos Corrientes 31.112.000 23.046.064 34.508.302 52.548.764 94.646.909 323.888.586

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000

Depreciación Acumulada 0 10.238.000 20.783.140 31.644.634 42.831.973 54.354.932

Activo Fijo Neto 51.190.000 40.952.000 30.406.860 19.545.366 8.358.027 (3.164.932)

AJUSTES AF 0 0 608.137 1.096.771 1.305.722 1.226.599

Diferidos 0 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0 0

Total Activo 82.302.000 63.998.064 65.523.299 73.190.902 104.310.658 321.950.252

PASIVOS

Obligaciones Financieras 49.381.200 160.917.896 278.610.665 350.892.613 341.016.373 331.140.133

Impuestos 0 0 0 0 5.651.801 67.259.883

Proveedores 0 20.732.983 33.127.039 52.671.991 83.748.466 133.160.062

Total Pasivo Corriente 49.381.200 181.650.879 311.737.704 403.564.604 430.416.640 531.560.077

Pasivos LP 0 0 0 0 0 0

Total Pasivos 49.381.200 181.650.879 311.737.704 403.564.604 430.416.640 531.560.077

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo 0 (150.573.615) (129.220.005) (81.234.438) 10.496.202 124.911.212

reservas 0 0 (15.057.362) (27.979.362) (36.102.806) (35.053.186)

Revalorización del patrimonio 0 0 658.416 (2.266.444) (8.494.926) (16.909.980)

Resultados de ejercicios anteriores 0 0 (135.516.254) (251.814.258) (324.925.253) (315.478.671)

Patrimonio 32.920.800 (117.652.815) (246.214.404) (330.373.703) (326.105.982) (209.609.825)

Total Pasivo y Patrimonio 82.302.000 63.998.064 65.523.299 73.190.902 104.310.658 321.950.252

CUADRE CONTABLE 0 0 (0) (0) (0) 0

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

ACTIVOS

Disponible 640.378.721 1.386.471.093 2.673.795.379 4.806.232.886 8.269.214.943

Deudores 169.379.598 269.313.561 428.208.562 680.851.614 1.082.554.067

Total Activos Corrientes 809.758.319 1.655.784.654 3.102.003.941 5.487.084.500 9.351.769.009

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000

Depreciación Acumulada 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932

Activo Fijo Neto (3.164.932) 1.835.068 1.835.068 1.835.068 1.835.068

AJUSTES AF 1.147.475 1.193.352 1.239.229 1.285.105 1.330.982

Diferidos 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0

Total Activo 807.740.862 1.658.813.074 3.105.078.238 5.490.204.673 9.354.935.059

PASIVOS

Obligaciones Financieras 331.140.133 331.140.133 331.140.133 331.140.133 331.140.133

Impuestos 168.997.179 323.092.046 568.537.647 959.542.811 1.582.152.768

Proveedores 211.724.498 336.641.952 535.260.703 851.064.518 1.353.192.583

Total Pasivo Corriente 711.861.809 990.874.131 1.434.938.483 2.141.747.461 3.266.485.483

Pasivos LP 0 0 0 0 0

Total Pasivos 711.861.809 990.874.131 1.434.938.483 2.141.747.461 3.266.485.483

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo 313.851.904 600.028.086 1.055.855.631 1.782.008.077 2.938.283.711

reservas (22.562.065) (13.146.507) (7.146.227) (17.704.783) (71.165.025)

Revalorización del patrimonio (25.273.006) (31.271.568) (30.923.860) (18.470.360) 14.899.342

Resultados de ejercicios anteriores (203.058.581) 79.408.133 619.433.411 1.569.703.478 3.173.510.747

Patrimonio 95.879.053 667.938.944 1.670.139.755 3.348.457.212 6.088.449.576

Total Pasivo y Patrimonio 807.740.862 1.658.813.074 3.105.078.238 5.490.204.673 9.354.935.059

CUADRE CONTABLE 0 0 0 0 0

63

Escenario Pesimista:

Estado de Pérdidas y Ganancias:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

Ventas 89.700.447 143.322.846 227.883.325 362.334.487 471.034.833

Costo variable 58.305.290 93.159.850 148.124.161 235.517.416 306.172.641

Utilidad Bruta 31.395.156 50.162.996 79.759.164 126.817.070 164.862.191

COSTOS FIJOS TOTALES 207.371.828 212.556.124 218.932.808 225.500.792 232.265.816

PERSONAL 152.267.828 156.074.524 160.756.760 165.579.463 170.546.846HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 10.238.000 10.545.140 10.861.494 11.187.339 11.522.959

Intereses 7.160.274 32.035.420 64.335.415 97.096.379 128.439.212

Diferencia en Cambio 0 (50.279) 4.483.527 9.429.315 14.618.926

CORRECCION MON ACT AJUS - 608.137 488.634 208.951 (79.123)

CORRECCION MON PATRIMONIO - 658.416 (3.994.893) (9.220.365) (14.698.050)

Gravable (193.374.946) (205.023.966) (209.887.026) (197.538.124) (192.746.869)

Impuestos 0 0 0 0 0

Utilidad NETA (193.374.946) (205.023.966) (209.887.026) (197.538.124) (192.746.869)

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

Ventas 612.345.283 796.048.867 1.034.863.528 1.345.322.586 1.748.919.362

Costo variable 398.024.434 517.431.764 672.661.293 874.459.681 1.136.797.585

Utilidad Bruta 214.320.849 278.617.104 362.202.235 470.862.905 612.121.777

COSTOS FIJOS TOTALES 239.233.790 246.410.804 253.803.128 261.417.222 269.259.739

PERSONAL 175.663.252 180.933.149 186.361.144 191.951.978 197.710.537HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

GASTOS EXTRAORDINARIOS DEL PERIODO 0 0 0 0 0

Depreciacion 0 0 0 0 0

Intereses 159.847.473 190.982.829 216.500.986 232.355.344 234.153.393

Diferencia en Cambio 19.924.831 25.080.139 29.526.068 33.389.399 36.209.521

CORRECCION MON ACT AJUS (79.123) 45.877 45.877 45.877 45.877

CORRECCION MON PATRIMONIO (20.003.954) (25.034.262) (29.480.191) (33.343.522) (36.163.644)

Gravable (164.835.584) (133.696.390) (78.575.812) 10.479.738 144.918.166

Impuestos 0 0 0 3.667.908 50.721.358

Utilidad NETA (164.835.584) (133.696.390) (78.575.812) 6.811.830 94.196.808

64

Flujo de Caja:

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

INGRESOS

SALDO INICIAL 31.112.000 5.165.944 5.944.477 7.137.219 8.964.243

VENTAS ANTERIORES 0 7.475.037 11.943.570 18.990.277 30.194.541

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 82.225.409 131.379.275 208.893.048 332.139.946 431.781.930

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 82.225.409 138.854.313 220.836.618 351.130.223 461.976.471

EGRESOS

COMPRAS 48.587.742 77.633.208 123.436.801 196.264.514 255.143.868

CTAS POR PAGAR ANT 0 9.717.548 15.526.642 24.687.360 39.252.903

IMPUESTOS 0 0 0 0 0

DIVIDENDOS 0 0 0 0 0

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 0 0 0 0

PERSONAL 152.267.828 156.074.524 160.756.760 165.579.463 170.546.846

HONORARIOS A TERCEROS 4.920.000 5.043.000 5.194.290 5.350.119 5.510.622

IMPUESTOS 2.214.000 2.269.350 2.337.431 2.407.553 2.479.780

ARRENDAMIENTOS 19.680.000 20.172.000 20.777.160 21.400.475 22.042.489

SERVICIOS GENERALES 9.840.000 10.086.000 10.388.580 10.700.237 11.021.245

GASTOS LEGALES 3.690.000 3.782.250 3.895.718 4.012.589 4.132.967

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 14.760.000 15.129.000 15.582.870 16.050.356 16.531.867

AMORTIZACION CREDITOS 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240 9.876.240

INTERESES DEUDA VIG. 7.160.274 33.714.381 67.693.337 102.133.261 135.155.055

TOTAL EGRESOS 272.996.084 341.818.540 432.107.906 553.425.285 664.978.038

UTILIDAD NETA. (193.374.946) (205.023.966) (209.887.026) (197.538.124) (192.746.869)

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS (82.302.000)

FLUJO DE CAJA LIBRE (82.302.000) (193.374.946) (205.023.966) (209.887.026) (197.538.124) (192.746.869)

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

INGRESOS

SALDO INICIAL 10.469.637 12.391.132 14.852.494 18.014.586 22.086.495

VENTAS ANTERIORES 39.252.903 51.028.774 66.337.406 86.238.627 112.110.216

CAPITALIZACION 0 0 0 0 0

VENTAS PERIODO 561.316.509 729.711.462 948.624.900 1.233.212.371 1.603.176.082

NUEVOS CREDITOS 0 0 0 0 0

TOTAL INGRESOS 600.569.412 780.740.235 1.014.962.306 1.319.450.998 1.715.286.297

EGRESOS

COMPRAS 331.687.028 431.193.137 560.551.078 728.716.401 947.331.321

CTAS POR PAGAR ANT 51.028.774 66.337.406 86.238.627 112.110.216 145.743.280

IMPUESTOS 0 0 0 0 3.667.908

DIVIDENDOS 0 (11.538.491) (12.032.675) (8.643.339) 885.538

INV. EN ACTIVOS FIJOS 0 5.000.000 0 0 0

PERSONAL 175.663.252 180.933.149 186.361.144 191.951.978 197.710.537

HONORARIOS A TERCEROS 5.675.941 5.846.219 6.021.606 6.202.254 6.388.322

IMPUESTOS 2.554.173 2.630.799 2.709.723 2.791.014 2.874.745

ARRENDAMIENTOS 22.703.764 23.384.877 24.086.423 24.809.016 25.553.286

SERVICIOS GENERALES 11.351.882 11.692.438 12.043.211 12.404.508 12.776.643

GASTOS LEGALES 4.256.956 4.384.664 4.516.204 4.651.690 4.791.241

DIVERSOS (PUBLICIDAD) 17.027.823 17.538.657 18.064.817 18.606.762 19.164.965

AMORTIZACION CREDITOS 0 0 0 0 0

INTERESES DEUDA VIG. 168.242.277 199.377.633 224.895.790 240.750.148 242.548.197

TOTAL EGRESOS 781.797.065 928.385.684 1.105.061.144 1.325.955.843 1.601.041.179

UTILIDAD NETA. (164.835.584) (133.696.390) (78.575.812) 6.811.830 94.196.808

VARIACION EN CT

AUMENTO EN ACT. CORRIENTES

AUMENTO EN PASIVOS CORRIENTES

COMPRA DE ACTIVOS FIJOS

FLUJO DE CAJA LIBRE (164.835.584) (133.696.390) (78.575.812) 6.811.830 94.196.808

65

Balance General:

3. CRONOGRAMA

Resumen de cronograma de actividades en Microsoft Project:

Nombre de tarea Duración Comienzo Fin

Introducción (Situación actual y deseada)

1 día lun 18/08/14

lun 18/08/14

Modelo Canvas de la compañía

1 día lun 18/08/14

lun 18/08/14

Análisis de la industria y tendencias

4 días mar 19/08/14

vie 22/08/14

PERÍODOS INICIAL PERÍODO 1 PERÍODO 2 PERÍODO 3 PERÍODO 4 PERÍODO 5

ACTIVOS

Disponible 31.112.000 5.165.944 5.944.477 7.137.219 8.964.243 10.469.637

Deudores 0 7.475.037 11.943.570 18.990.277 30.194.541 39.252.903

Total Activos Corrientes 31.112.000 12.640.981 17.888.048 26.127.496 39.158.784 49.722.539

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000 51.190.000

Depreciación Acumulada 0 10.238.000 20.783.140 31.644.634 42.831.973 54.354.932

Activo Fijo Neto 51.190.000 40.952.000 30.406.860 19.545.366 8.358.027 (3.164.932)

AJUSTES AF 0 0 608.137 1.096.771 1.305.722 1.226.599

Diferidos 0 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0 0

Total Activo 82.302.000 53.592.981 48.903.045 46.769.633 48.822.532 47.784.206

PASIVOS

Obligaciones Financieras 49.381.200 204.329.579 398.196.100 600.783.889 795.029.734 989.660.455

Impuestos 0 0 0 0 0 0

Proveedores 0 9.717.548 15.526.642 24.687.360 39.252.903 51.028.774

Total Pasivo Corriente 49.381.200 214.047.127 413.722.741 625.471.249 834.282.637 1.040.689.228

Pasivos LP 0 0 0 0 0 0

Total Pasivos 49.381.200 214.047.127 413.722.741 625.471.249 834.282.637 1.040.689.228

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo 0 (193.374.946) (205.023.966) (209.887.026) (197.538.124) (192.746.869)

reservas 0 0 (19.337.495) (39.839.891) (60.828.594) (80.582.406)

Revalorización del patrimonio 0 0 658.416 (3.336.477) (12.556.842) (27.254.892)

Resultados de ejercicios anteriores 0 0 (174.037.451) (358.559.021) (547.457.345) (725.241.656)

Patrimonio 32.920.800 (160.454.146) (364.819.696) (578.701.616) (785.460.104) (992.905.023)

Total Pasivo y Patrimonio 82.302.000 53.592.981 48.903.045 46.769.633 48.822.532 47.784.206

CUADRE CONTABLE 0 0 0 (0) (0) 0

PERÍODOS PERÍODO 6 PERÍODO 7 PERÍODO 8 PERÍODO 9 PERÍODO 10

ACTIVOS

Disponible 12.391.132 14.852.494 18.014.586 22.086.495 136.331.614

Deudores 51.028.774 66.337.406 86.238.627 112.110.216 145.743.280

Total Activos Corrientes 63.419.906 81.189.900 104.253.213 134.196.711 282.074.894

Propiedad, Planta y Equipo 51.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000 56.190.000

Depreciación Acumulada 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932 54.354.932

Activo Fijo Neto (3.164.932) 1.835.068 1.835.068 1.835.068 1.835.068

AJUSTES AF 1.147.475 1.193.352 1.239.229 1.285.105 1.330.982

Diferidos 0 0 0 0 0

Otros Activos 0 0 0 0 0

Intangibles 0 0 0 0 0

Valorizaciones 0 0 0 0 0

Total Activo 61.402.449 84.218.320 107.327.510 137.316.884 285.240.944

PASIVOS

Obligaciones Financieras 1.172.809.604 1.322.916.414 1.416.177.344 1.426.754.099 1.426.754.099

Impuestos 0 0 0 3.667.908 50.721.358

Proveedores 66.337.406 86.238.627 112.110.216 145.743.280 189.466.264

Total Pasivo Corriente 1.239.147.009 1.409.155.042 1.528.287.559 1.576.165.287 1.666.941.721

Pasivos LP 0 0 0 0 0

Total Pasivos 1.239.147.009 1.409.155.042 1.528.287.559 1.576.165.287 1.666.941.721

Patrimonio

Capital 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800 32.920.800

utilidad periodo (164.835.584) (133.696.390) (78.575.812) 6.811.830 94.196.808

reservas (99.857.093) (104.802.161) (106.139.125) (105.353.366) (105.557.721)

Revalorización del patrimonio (47.258.845) (72.293.107) (101.773.299) (135.116.821) (171.280.466)

Resultados de ejercicios anteriores (898.713.838) (1.047.065.864) (1.167.392.615) (1.238.110.845) (1.231.980.199)

Patrimonio (1.177.744.561) (1.324.936.722) (1.420.960.050) (1.438.848.403) (1.381.700.777)

Total Pasivo y Patrimonio 61.402.449 84.218.320 107.327.510 137.316.884 285.240.944

CUADRE CONTABLE 0 0 (0) (0) 0

66

3. ECOSISTEMA DEL NEGOCIO Y PROPUESTA DE VALOR

Los principales actores que involucran el desarrollo del negocio son los siguientes: un equipo de profesionales en salud dental, los entes que representan el gobierno, la sociedad de hoteles, y finalmente el cliente o paciente final.

Las flechas azules representan el flujo de inicial de la propuesta de valor en donde los odontólogos y lo hoteles, presentan su oferta de servicios para que a través de Dental link sean comercializados. Así mismo los agentes gubernamentales de apoyo como en este caso MINCIT y Proexport, permiten que Dental link se exponga a escenarios de exportación de productos de turismo en salud. Dental link por su parte brinda toda esta oferta de servicios al cliente final en Estados Unidos.

El flujo de vuelta son todas las flechas verdes las cuales representan el flujo de dinero, el cliente le cancela a Dental Link, y la compañía se encarga de distribuir los dineros a los diferentes actores que estuvieron involucrados en los servicios que el cliente contrató.

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4. POLIZA DE COMPLICACIONES (Página 1 de 20, condiciones de la póliza)