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UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
2010
Plan de Negocio:
Mermelada a Base de Fruta Orgánica
Administración de Negocios
Administración de Negocios
2
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MERMELADA
A BASE DE FRUTA ORGÁNICA
ÁNGELA MARIA GONZÁLEZ F.
DIEGO FERNANDO FLÓREZ R.
GINA VARGAS VALENCIA
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
Programa de Administración de Negocios
Santiago de Cali, 9 de Junio de 2010
3
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 5
2. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO DE GRADO ............................................ 7
3. MARCO REFERENCIAL ................................................................................... 7 Fruta Orgánica ................................................................................................................. 11 Usos del Producto ........................................................................................................... 11 Descripción general de la Mermelada Orgánica............................................................... 12 Ventajas .......................................................................................................................... 12 Factores Externos ............................................................................................................ 13 Matriz Dofa ...................................................................................................................... 14
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................ 15
5. MISIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................... 18
6. VISIÓN DEL NEGOCIO .................................................................................... 18
7. OBJETIVOS ..................................................................................................... 19 7.1 General ..................................................................................................................... 19 7.2 Específicos ............................................................................................................... 19
8. ESTUDIO DE MERCADOS ............................................................................. 20 8.1 Definición del producto ............................................................................................. 20 8.2 Análisis de la Demanda y Datos de Fuentes Primarias ............................................. 20 8.3 Alcance ..................................................................................................................... 20 8.4 Actividades de estudio .............................................................................................. 21 8.5 Población de interés y necesidades .......................................................................... 21 8.6 Prueba Piloto ............................................................................................................ 24 8.7 Análisis de datos de Fuentes Primarias .................................................................... 25 8.8 Análisis de Resultados .............................................................................................. 27 8.9 Planes de Acción ...................................................................................................... 36
9. ESTUDIO TÉCNICO ....................................................................................... 44 9.1 Objetivos ................................................................................................................... 44 9.2 Partes que constituyen un estudio técnico ................................................................ 44 9.3 Producción de Mermelada de Mora .......................................................................... 45 9.4 Materia prima e insumos ........................................................................................... 45 9.5 Frutas ....................................................................................................................... 46 9.6 Equipos y materiales ................................................................................................. 46
10. PROCESO DE PRODUCCIÓN ....................................................................... 47 10.1 Selección ................................................................................................................ 47 10.2 Pesado ................................................................................................................... 47 10.3 Lavado .................................................................................................................... 47 10.4 Pelado .................................................................................................................... 48 10.5 Pulpeado ................................................................................................................ 48 10.6 Precocción de la fruta ............................................................................................. 48 10.7 Cocción ................................................................................................................... 49
4
10.8 Adición del azúcar y ácido cítrico ............................................................................ 49 10.9 Punto de gelificación ............................................................................................... 50 10.10 Prueba de la gota en el vaso con agua ................................................................. 50 10.11 Prueba del termómetro .......................................................................................... 50 10.12 Trasvase ............................................................................................................... 51 10.13 Envasado .............................................................................................................. 52 10.14 Enfriado ................................................................................................................ 52 10.15 Etiquetado............................................................................................................. 53 10.16 Almacenado .......................................................................................................... 53 10.17 Calidad de la mermelada ...................................................................................... 53 10.18 Defectos en la elaboración de mermeladas .......................................................... 53 10.19 Mermelada floja o poco firme ................................................................................ 54 10.20 Cristalización ........................................................................................................ 54 10.21 Cambios de color .................................................................................................. 54 10.22 Crecimiento de hongos y levaduras en la superficie ............................................. 55 10.23 Flujograma de proceso. ........................................................................................ 56
11. ANALISIS FINANCIERO ................................................................................. 57 11.1 Inversiones ............................................................................................................. 57 11.2 Análisis de Resultados ............................................................................................ 58
12. MARCO LEGAL DE LA EMPRESA ............................................................... 60
13. CONCLUSIONES .......................................................................................... 65
14. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................. 66
15. ANEXOS ........................................................................................................ 67 15.1 Anexos Estudio de Mercados ................................................................................. 68 15.2 Anexos Estudio Técnico.......................................................................................... 69 15.3 Anexos Análisis Financiero ..................................................................................... 70
5
1. INTRODUCCIÓN
Este Plan de Negocios para la creación de una empresa productora y
comercializadora de mermeladas orgánicas bajo el uso de Buenas Practicas
Agrícolas (BPA), nace por la expectativa de un grupo de jóvenes universitarios,
con deseos de contribuir al desarrollo económico y social del sector agrario.
Siendo esta una oportunidad para involucrar conocimientos técnicos y
administrativos en procesos productivos, con el fin de generar cambios que
impulsen el mejoramiento económico de algunos sectores agrícolas en el
municipio del Valle del Cauca, la capacidad del talento humano para el desarrollo
sostenible y la adopción de tecnologías limpias, que permitan, ser competitivos,
cumpliendo con normas y estándares de mercado.
Es de interés para éste grupo de trabajo, desarrollar el proyecto de
comercialización y producción inicialmente en la cuidad de Cali, para después
crecer el mercado a toda la región del Valle del Cauca.
En esta ocasión se quiere tomar ventaja de la Mora orgánica para la producción
de una receta casera libre de químicos. Para darle continuidad a la forma natural
de elaborar esta mermelada se empleará frutas orgánicas obtenidas mediante la
agricultura ecológica. Este tipo de agricultura se basa en el uso de métodos de
explotación respetuosos con el Medio Ambiente, además, es menos intensiva que
la agricultura convencional y no emplea pesticidas ni fertilizantes.
Los cultivos de fruta orgánica disminuyen la contaminación de las aguas y de los
suelos gracias a la utilización de fertilizantes orgánicos empleados en cantidades
adecuadas y controladas.
Entonces, teniendo en cuenta los factores mencionados anteriormente se va a
analizar, investigar, observar e indagar, la viabilidad de éste proyecto
emprendedor tanto en el ámbito Financiero, como el Análisis Técnico y el Estudio
6
de Mercados, a través de la identificación de los canales de distribución ideales
para la comercialización, el proceso adecuado para la producción del producto con
todas las características requeridas, el manejo óptimo de los recursos financieros
y la intención de compra de los consumidores; utilizando las mejores prácticas que
nos permitan desarrollar el proceso de construcción de nuestro trabajo de grado y
generando alternativas de desarrollo microempresarial, con intenciones de
preservar el Medio Ambiente y promover la Responsabilidad Social en el Valle del
Cauca.
7
2. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO DE GRADO
Nombre del Proyecto: Estudio de Producción y Comercialización de Mermeladas
a Base de Fruta Orgánica.
Línea de Investigación: Emprendimiento – Plan de Negocios
Estudio de Mercados
Estudio Técnico
Análisis Financiero
3. MARCO REFERENCIAL
El enfoque dado por la Universidad de San Buenaventura de Cali, el programa de
Administración de Negocios es, impulsar a sus egresados a la creación de
empresas y ser de esta manera generadores de empleo; entendiendo este
enfoque, es como se identificó una oportunidad de negocio y desde hace
aproximadamente un año, se ha trabajado en la idea de desarrollar una
mermelada con unas características especiales, en donde se destacan los
beneficios de su preparación sin conservantes, ni colorantes, con los beneficios de
un producto sano y natural.
Se quiere obtener una receta con las mismas especificaciones de calidad con las
que cuenta una mermelada comercial, con el fin de poder ofrecer al mercado una
alternativa mucho más saludable, con componentes naturales que le permitan una
mejor fuente de alimentación y nutrición a los consumidores de la categoría, de la
misma forma que aportando el beneficio a los productores de frutas orgánicas,
siendo soporte y una gran fuente de empleo, asimismo contribuyendo con el
cuidado del Medio Ambiente.
8
La principal ventaja que presentan las frutas orgánicas es la ausencia de restos de
pesticidas, este tipo de cultivos disminuye la contaminación de las aguas y de los
suelos gracias a la utilización de fertilizantes orgánicos empleados en cantidades
adecuadas.
En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en
un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su aprobación por
superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para
conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para
interesar a un potencial socio. Otros autores como Rodrigo Varela, define el Plan
de Negocios como “un proceso de darle al negocio una identidad, una vida propia.
Es un procedimiento para enunciar de forma clara y precisa los propósitos, las
ideas, los conceptos, las formas operativas, los resultados y en resumen la visión
del empresario sobre el proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa para
un futuro, de prever dificultades y de identificar posibles soluciones a las
coyunturas que pudiesen presentarse. La complejidad del Plan de Negocios es
directamente proporcional a la complejidad del negocio e inversamente
proporcional al conocimiento y experiencia que tenga el empresario sobre el
negocio.1
La apertura a nuevos mercados y los cambios en los gustos de los consumidores
Colombianos han permitido el incremento de la competencia por parte de los
productos importados, especialmente aquellos exóticos que se ofrecen al
mercado. Con el fin de contrarrestar esta tendencia creciente de las
importaciones, los productores Colombianos han optado por incrementar su
mercado de productos Orgánicos en ciudades donde poseen ventajas
competitivas.2
1 VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial Ciencia y Arte en la creación de empresas 2001, 381p
2 PROEXPORT Colombia, Informe de Frutas Exóticas, Mermeladas y frutas deshidratadas 2007
9
Muchas de las pequeñas y medianas empresas han racionalizado y concentrado
sus actividades con el fin de mantenerse competitivas en el mercado, dentro de
las estratégicas desarrolladas por estas compañías se encuentra el desarrollo de
productos de especialidad destinados a segmentos específicos de la población.
Los cuatro componentes de la tendencia de consumo actualmente son: el placer
(sofisticación, variedad, exotismo); la practicidad (facilidad y ahorro de tiempo); la
salud y la forma (conservar la buena salud, seguridad y productos naturales,
bienestar y apariencia y nutrición); la ética (ambiente y ecología). Estos factores
ejercen un impacto sobre el consumo de frutas Orgánicas en conserva en el país.3
La elaboración de productos alimenticios y de bebidas en Colombia, que
comprende, entre otras, las actividades de:
Elaboración de alimentos compuestos principalmente de frutas, legumbres y
hortalizas; Elaboración de otros productos alimenticios; Elaboración de
cacao, chocolate y productos de confitería, elaboración de otros productos
alimenticios.
El desarrollo de este tipo de negocios, es destacable, el aumento del
consumo de productos saludables y tradicionales.
La agricultura biológica es conocida con diferentes nombres en diferentes países,
y los aproximadamente 16 términos que se emplean para hacer referencia a ella
incluyen agricultura biológica, agricultura regenerativa, y agricultura sostenible.
Agricultura biológica es el término más utilizado en Europa, mientras que Estados
Unidos y el Reino Unido prefieren el de agricultura orgánica.4
3 PROEXPORT Colombia, Estudio de Mercado de frutas y Legumbres en conserva, Noviembre 2008, P2
4 Enciclopedia Estudiantil Encarta 2003. Educar
10
Las Buenas Prácticas Agrícolas “promueven la conservación y promoción del
medio ambiente con producciones rentables y de calidad aceptable, manteniendo
además la seguridad alimentaría requerida para un producto de consumo humano.
Esto se logra mediante un manejo adecuado en todas las fases de la producción,
desde la selección del terreno, la siembra, el desarrollo del cultivo, la cosecha, el
empaque, el transporte hasta la venta al consumidor final.5
En los últimos años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos más
eficientes y sostenibles, en términos ambientales y económicos, donde adquiere
cada vez mayor importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de
producción. En este contexto surgen las Buenas Prácticas Agrícolas(BPA), que
son un conjunto de prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los productos
agrícolas, la protección del medio ambiente, la seguridad y bienestar de los
trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los métodos
convencionales de producción y reducir el uso de agroquímicos.6
Teniendo como compromiso el mejoramiento socio-económico de la comunidad,
se aprovechara la oportunidad existente en el departamento del Valle del Cauca
en el sector frutícola, Por ello, se constituirá una Empresa Productora y
comercializadora de mermelada orgánica con viabilidad técnica, económica,
financiera y jurídica bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas, las cuales
permitirán la planeación y manejo de la producción, ofreciendo volumen y calidad
constante que satisfagan la demanda del mercado mayorista u objetivo, mediante
la implementación de procesos y normas adecuados sobre uso racional de
bioinsumos agrícolas (amigables con el medio ambiente y la salud humana),
utilizando los recursos hídricos (con el uso de riego artificial) y la implementación
de mano de obra capacitada que permita mejorar la calidad de vida de la
5 Ministerio de Agricultura Guía de Buenas Prácticas Agrícolas para la Producción
6 CCI, Corporación Colombiana Internacional, www.CCI-Org.co
11
población, minimizando perdidas en los procesos de cosecha y poscosecha de la
fruta. 7
La implementación de estos procesos y normas permitirán adquirir poder de
negociación, que facilite el ingreso a nuevos y mejores mercados incrementando
de manera sustancial los rendimientos económicos para la empresa. Además de
contribuir al desarrollo económico y social de la región a través de este proyecto
regional.
Fruta Orgánica
Se ofrecerá Mora Orgánica producida bajo las Buenas Prácticas Agrícolas;
reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la
fruta, presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y
textura agradables que contribuye con la conservación de la salud humana y la
conservación del medio ambiente.
Desde el punto de vista botánico, la mora es una fruta polidrupa, es decir, está
formada por la unión de pequeñas drupas arracimadas (o en racimo), dentro de
las que se halla una semilla diminuta, perceptible durante su consumo e incluso a
veces algo molesta. De forma algo más alargada en las especies de morus, y
generalmente más redondeada en las de rubus (aunque depende de la especie),
rubus glaucus presenta una forma levemente parecida al de la fresa (ancha por la
base terminado en punta), su tamaño es diminuto, midiendo entre 1 y 3 cm,
depende de la especie.8
Usos del Producto
La Mora se consume como fruta fresca y se utiliza en la preparación de
refrescos, mermeladas, jaleas, helados, esponjados, cócteles, las moras son 7 CCI, Corporación Colombiana Internacional, www.CCI-Org.co
8 http:// es.wikipedia.org/wiki/mora
12
fuente de sales minerales y vitaminas, constituyendo así un importante
aporte nutricional que podría incluirse en cualquier tipo de dieta.
Las moras son frutas de bajo valor calórico debido a su escaso aporte de
hidratos de carbono, lo que las hace un alimento beneficioso ayudando al
metabolismo.
Son especialmente ricas en vitamina C, conteniendo cantidades incluso
mayores que las de algunos cítricos, hecho por el que las utilizan tanto los
navegantes nórdicos como los Inuit americanos como protección contra el
escorbuto. También son muy ricas en vitamina A, así como en potasio,
aportando además, sobre todo las moras del género Morus, fibra
alimentaria.
Las concentraciones varían dependiendo de uno u otro género y especie.
Las moras también contienen antocianos y carotenoides, asociados en
diversos estudios a ciertas propiedades consideradas beneficiosas para el
organismo
Descripción general de la Mermelada Orgánica
Dar a los consumidores una alternativa saludable completamente natural.
Focalizada en la fruta Mora.
Mermeladas libres de químicos desde la fruta (materia prima) hasta el
producto final.
Receta diferenciadora y de primera calidad.
Ventajas
Ausencia de pesticidas
Disminución de contaminación en las aguas y suelos fertilizantes
orgánicos.
Actualmente, en el Valle del Cauca existe una corporación denominada
VallenPaz trabaja con familias vulnerables a los efectos del conflicto en las
13
zonas plana y de ladera de los departamentos del Valle del cauca y del Cauca,
en 16 municipios donde actualmente hace presencia, son familias que no
poseen mas de tres hectáreas de tierra en promedio, con bajos niveles de
escolaridad de parte de los jefes del núcleo familiar, que se encuentran
ubicadas en zonas rurales y que tienen la intención de derivar su sustento del
trabajo en sus parcelas dedicándose a actividades productivas agropecuarias.
En el Cauca, actualmente, el 31% de las familias beneficiarias del programa
tienen jefatura femenina, mientras que en el valle del Cauca el 25% de las
familias beneficiarias tienen jefatura femenina. Recientemente se ha iniciado el
trabajo con 250 familias desplazadas y retornadas de los municipios de
Buenaventura en la denominada zona, del corregimiento del 8, y en el
municipio de Dagua, en el área de influencia de la antigua vía de Cali a
Buenaventura. Se espera trabajar con estas familias el reestablecimiento
socioeconómico.9
Factores Externos
Tecnología: Es requerida para la producción en línea y para obtener un
empaque con todas las condiciones de salubridad.
Medio Ambiente: El no uso de químicos, aportará a la conservación del
medio ambiente, ya que la materia prima del producto es cultivada de
manera amigable, sin químicos, ni pesticidas.
Socio económico: Aportará beneficio a los agricultores, los cuales nos
aportan la materia prima 100% natural.
9 Corporación VallenPaz, Cali, www.corporaciónvallenpaz.com
14
Matriz Dofa
FACTORES
INTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
FORTALEZA
Agro climatología
apropiada para el
desarrollo optimo de
los cultivos.
Bajos costos de
Producción.
DEBILIDAD
La fruta requiere de
manejo cuidadoso, es muy
susceptible a sufrir daños
en su corteza deteriorando
la calidad.
Producto perecedero.
OPORTUNIDADES
Demanda de los
consumidores de
productos saludables.
La demanda de
consumo de
productos orgánicos
a nivel nacional es
creciente.
Uso de BPA en el
cultivo de mora que
garantice la
producción con
calidad, bajo un
proceso que asegura
la trazabilidad de la
fruta.
Desarrollar
alternativas de
comercialización para
incursionar en
mercados Regionales.
Incursionar y posicionarse
en el mercado con mora
orgánica de buena calidad.
Eliminar Intermediarios en
la comercialización.
Trabajar
mancomunadamente con
entidades de apoyo al
sector, centros de
investigación y la cadena
productiva para el
desarrollo de ventajas
competitivas.
AMENAZAS
Precios variables, de
acuerdo a la oferta y
demanda de la fruta.
Compite con
productos sustitutos.
Mantener una
estructura de costos
bajos que permitan
mantener precios
constantes y
competitivos.
Satisfacer el mercado
objetivo ofreciendo
volumen, precio y
calidad constantes.
Promocionar los usos y
beneficios de la mora
orgánica en el mercado
local con apoyo de
instituciones relacionadas
con el sector.
Realizar seguimiento
constante de
investigaciones, estudios y
de la competencia para
estar a la vanguardia de
nuevas tecnologías
aplicables a la producción.
FUENTE: Elaboración propia, a partir de la discusión y el análisis en sesión de trabajo.
Los Autores
15
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La Producción y Comercialización de mermelada a base de frutas orgánicas surge
con un trabajo en clase de Gerencia de Proyectos, en la cual se buscaba el
desarrollo de un plan de negocio a través de producto cualquiera asignado por el
docente, en este caso fue la mermelada, mediante la evolución y desarrollo de
esta actividad, se encontró que es un producto que tiene potencial, que permita
experimentar con nuevas técnicas de producción, nuevos sabores y nuevos
beneficios con el fin de cambiar un poco el tradicionalismo de las mermeladas
industriales, tomando esta oportunidad como una alternativa de negocios que
puede llegar a ser bastante rentable si se logra una muy buena incursión de
mercado, destacando sus características de innovación, natural y ambiental.
Es destacable el aumento del consumo de productos saludables y tradicionales.
Esta situación se plasma como una transformación social y cultural, producto del
cambio mentalidad del consumidor, que demanda productos sanos y de calidad.
El consumidor tiene una preocupación creciente por el consumo de productos
naturales que contengan el menor tipo de preservativos y aditivos, y que se
caractericen por ser elaborados de forma tradicional, a partir de unas materias
primas de gran calidad.
Como principal fortaleza de este tipo de negocio se debe mencionar el valor
agregado que genera el ser un producto de carácter tradicional, con una
exclusividad y diferenciación frente a los otros productos existentes en el mercado,
por la calidad en las materias primas utilizadas y proceso de transformación. Ante
esta situación se debe tener en cuenta que si no se cuenta con una formalización
de las actividades de mercadeo y publicidad, será muy complicado que lograr
captar nuevos clientes para el producto. Se debe destacar como punto fuerte, el
alto grado de conocimiento que tienen las empresas que operan en la actualidad
en esta actividad en lo referido a la elaboración del producto, que en muchas
16
ocasiones se deriva de una tradición familiar que favorece la imagen frente a otros
alimentos.
La línea de mermeladas 100% naturales, libre de preservativos y a base de fruta
orgánica abre un espacio para la comercialización de éste producto, en el cual se
podrá tener innovación tanto en la presentación y la comunicación a los
consumidores a cerca de un nuevo producto, resaltando el beneficio de cuidado
del medio ambiente.
Otro factor importante para el desarrollo de la producción de mermeladas lo
determina la amenaza de fluctuación del precio de compra de la fruta orgánica,
debido a las condiciones climatológicas que se puedan presentar, entonces para
combatir éste factor se debe invertir tiempo y recursos en el acercamiento con el
productor para tener un estrecho vínculo que permitirá negociar siempre bajo la
estrategia de ganar –ganar, obteniendo precios competitivos y entregas oportunas,
donde no salgan perdiendo ninguna de las partes.
Se plantearon las siguientes preguntas:
¿Desde el punto de vista legal, cuál seria la estructura adecuada para la empresa?
¿De que manera se pueden disminuir los impactos negativos al ambiente por la
producción de estos cultivos en la región?
¿Cómo identificar la viabilidad financiera del proyecto para los inversionistas y/o
socios?
Con base en lo anterior se identificó una OPORTUNIDAD de crear una empresa
17
productora y comercializadora de mermeladas orgánicas bajo las Buenas
Practicas Agrícolas (BPA), demostrando su viabilidad en el desarrollo de este Plan
de Negocios.
18
5. MISIÓN DEL NEGOCIO
Llegar a ser una empresa productora y comercializadora de mermeladas a base
de fruta Orgánica, 100% natural, empleando recurso humano capacitado,
respetando el medio ambiente, e integrándose con la comunidad, todo ello
enmarcado en un accionar con alto contenido ético.
6. VISIÓN DEL NEGOCIO
En el 2014 Ser una empresa sólida de Mermeladas orgánicas, innovadora y
promotora del desarrollo de productos, que abra nuevos mercados y que brinde
los beneficios que requieran los clientes, de acuerdo a las exigencias de los
mercados modernos.
19
7. OBJETIVOS
7.1 General
Determinar la factibilidad de establecer una empresa dedicada al Producción
y comercialización de mermeladas a base de fruta orgánica en el valle del
Cauca.
7.2 Específicos
Implementar un Estudio de Mercados, en el cual se identifique las posibles
estrategias de mercado que permitan el ingreso y posicionamiento del
producto.
Desarrollar un Estudio Técnico, con el propósito de definir una adecuada
estructura organizacional para un negocio de producción y comercialización
de mermelada.
Realizar un Estudio Financiero, que permita efectuar un diagnostico del
sector y conocer las exigencias y obligaciones de ingreso al mercado de
productos orgánicos.
20
8. ESTUDIO DE MERCADOS
8.1 Definición del producto
Mermelada a base de fruta orgánica 100% natural, sin preservantes ni colorantes,
preparada con una receta de características caseras.
Uno de los factores diferenciadores de ésta mermelada es la fruta orgánica que le
ofrece a los consumidores todas las vitaminas y nutrientes, obtenidos por medio
de agricultura ecológica, contribuyendo al cuidado del Medio Ambiente, ya que
tiene ausencia de pesticidas a la hora del proceso de cultivo.
El sabor que se tomará como iniciativa es la mora, ya que un sondeo previo se ha
destacado la mora como el sabor predilecto entre los consumidores, dato que se
verificara en la encuesta general.
8.2 Análisis de la Demanda y Datos de Fuentes Primarias
Se desarrollará una prueba piloto para determinar el tamaño de la muestra.
Se analiza información relevante con el fin de formular recomendaciones para
introducir un nuevo producto al mercado de las mermeladas.
8.3 Alcance
Se tomará en consideración la información secundaria del mercado de la industria
de mermeladas y los resultados de la prueba que se ejecutará.
21
8.4 Actividades de estudio
Identificar a la población interesada en el producto y sus necesidades.
Cuantificar el tamaño del mercado y estudiar su desarrollo
Estudiar los factores de competitividad
Estudiar las cadenas de distribución de los productos
Establecer y caracterizar a los posibles competidores
8.5 Población de interés y necesidades
La producción de conservas y de mermeladas de frutas son actividades
económicas que se incluyen dentro de la industria alimentaria. Esta industria es un
sector industrial pequeño en Colombia, aunque relativamente dinámico. En los
últimos años, la industria procesadora de frutas y hortalizas ha comenzado ha
desempeñar un importante papel del sector hortifrutícola en lo económico y social,
por su efecto en la integración de la producción primaria con el eslabón industrial,
en la creación de puestos de trabajo, aumentando la productividad agrícola y el
desarrollo tecnológico y empresarial del sector.10
Por tanto, se debe entender que el contexto en el cual se desarrolla la actividad de
la producción de conservas y mermeladas, está íntimamente relacionado con el
desarrollo del sector hortifrutícola en Colombia y, por supuesto, con la capacidad
de la actividad transformadora de procesamiento industrial y de generación de
valor agregado a los productos naturales.
En términos de empleo, el sector de alimentos es un alto generador de empleo, al
igual que la industria hortofrutícola. En el 2005, el subsector de elaboración de
frutas, legumbres, hortalizas, grasas y aceites empleó a 11.663 personas, siendo
10
Comfenalco, Guia Empresarial , 2007
22
la cifra más baja desde el año 2002. Como se puede observar en el siguiente
cuadro, el descenso del número de trabajadores, ha sido constante en el último
lustro analizado, representado un descenso casi continuo desde el año 2001, que
ha supuesto la reducción de más del 6% del empleo.
La dieta colombiana está adquiriendo lentamente características de las dietas
alimenticias de países más desarrollados económica y socialmente (aumento de
productos de conveniencia y procesados). Sin embargo, persisten las diferencias
regionales, culturales y de hábitos alimenticios.
Para el interés general del proyecto de Producción y Comercialización de
Mermeladas a base de Fruta Orgánica, es necesario tener un acercamiento a la
información obtenida como potencial de desarrollo, debido a que se pretende
iniciar la distribución en una parte determinada de la ciudad de Cali, para ir
creciendo constantemente al punto de poder abarcar con el proyecto un nivel
regional, posteriormente principales ciudades del país hasta la exportación del
producto con un portafolio más exigente y ambicioso.
La distribución y comercialización se ha enfocado para que en el primer año de
inicio del proyecto se abarque la zona sur de la ciudad de Cali, en estratos 4, 5 y 6
de la ciudad, en las comunas 10, 16, 17, 19 y 22, se iniciará en el sur ya que es
considerado el sector de mayor crecimiento en la cuidad de cali, con vias de fácil
acceso y con un alto número de tiendas naturistas en los centros comerciales del
sector.
23
Grafico 1: Participación porcentual según estrato, 2007
Fuente: Cali en Cifras 20083
Tabla 1: Clasificación de Estratos por Comuna11
Comuna Viviendas Estratos
Comuna 10 318 4 – 5 – 6
Comuna 16 114 4 – 5 – 6
Comuna 17 1.512 4 – 5 – 6
Comuna 19 1.949 4 – 5 – 6
Comuna 22 391 4 – 5 – 6
Total 4.284 Viviendas Año 2007
Al total de 4.284 Viviendas se debe aumentar 45%, ya que representa el
crecimiento o incremento de viviendas en el sur de Cali a totalizar el año 200912
11
Cali en Cifras 2008 12
Periódico el País, Informe sectorial 2008, www.elpais.com.co
24
El 45% equivale a 1.927 viviendas más en los sectores a los cuales se quiere
llegar con nuestro producto, quedando un total de 6.211 Viviendas considerados
mercado potencial para el desarrollo de la actividad comercial.
8.6 Prueba Piloto
Para poder determinar la muestra de este estudio de mercados se ha desarrollado
una prueba piloto con 30 entrevistas a consumidores de la categoría en la cual se
pregunta por el consumo de mermelada de cualquier tipo por familia al mes, los
resultados se verán reflejados a continuación:
Pregunta 1 Prueba Piloto: Consume usted mermeladas?
El 100% de los encuestados son consumidores habituales de la mermelada
Pregunta 2 Prueba Piloto: Que tamaño prefiere comprar?
Cuadro 1: Tamaños de compra
100 Gramos 200 Gramos 500 Gramos
27% 73% 0%
El tamaño mediano de 200 gramos es la compra mayormente realizada por los
consumidores con una frecuencia mensual.
25
Grafico 2: Tamaño de compra en gramos Tamaño de Compra
27%
73%
0%
100 Gramos 200 Gramos 500 Gramos
Elaboración Propia a partir de encuestas – Prueba Piloto, 2010
8.7 Análisis de datos de Fuentes Primarias
Se determina que el nivel de confianza será de 95% (1.96) con un error del 5% en
los resultados de las encuestas, ya que este valor genera un nivel de confianza
que permite hacerlo comparable con otros posibles estudios encontrados en la
actualidad, adicionalmente no genera altos niveles de costos al momento de la
implementación.
Para obtenerla se aplicó un muestreo piloto de 30 encuestas preguntado
exclusivamente por el consumo de mermelada por familia al mes, la encuesta se
aplicó a personas que consumen mermeladas, ya que se requiere obtener como
resultado la cantidad de gramos que compran.
El resultado obtenido fue que la media de este consumo es de 200 gramos con
una desviación estándar de 44.98 gramos, (La desviación estándar muestra el
grado de dispersión) es decir que indica la distancia que tienen los datos de la
media.
26
Para hallar el valor de la muestra del estudio de mercados se han tomado los
siguientes datos:
N: Tamaño de la población o universo
k: El nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra
investigación sean ciertos:
e: El error muestral %
p: Es la proporción de individuos que poseen en la población la característica de
estudio.
q: Es la proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, 1-p
n: es el tamaño de la muestra
A continuación se encontrará la formula utilizada para hallar la muestra del estudio
de mercados.
N: 6.500
k: 1.96
e: 5%
27
p: 0.73
q: 0.27
n: 289 Encuestas
8.8 Análisis de Resultados
El cuestionario para la encuestas de mercados contiene 9 preguntas relacionadas
al consumo de mermeladas en los hogares, sus preferencias de compra,
frecuencia de compra y lugares habituales de compra.
Estas encuestas fueron realizadas en oficinas Bancolombia - Banca Hipotecaría,
Cartón Colombia – Área de Exportaciones, Ingenio Providencia – Área de
Logística, universidad Libre, Universidad San Buenaventura para los programas
nocturnos de Derecho, Contaduría y Administración, docentes y empleados.
Pregunta 1: Consume usted mermeladas?
Tabla 1: Consumidores de la categoría - Encuestados
Si Consumen No Consumen
79% 21%
Del total de los 289 encuestados, el 79%, equivalente a 228 encuestados
consumen con alguna frecuencia mermeladas, tan solo el 21%, 62 encuestados,
no suelen consumir mermeladas.
28
Así que los resultados que encontrarán a continuación, se basan en el 79% de los
consumidores de mermeladas.
Pregunta 2: Cual es su sabor preferido de Mermelada?
Tabla 2: Sabores preferidos en las Mermeladas
Mora 50%
Fresa 26%
Piña 21%
Guayaba 3%
El 50% de los encuestados son consumidores de mermelada de mora,
destacándose ante la fresa en gran proporción, este resultado ha sido
manifestado en un sondeo previo, realizado en el año 200913, en el cual se reitera
el sabor de Fruta Mora como el más comprado y mayormente preferido por los
consumidores de la categoría de alimentos en conserva, mermeladas.
Grafico 2: Sabores preferidos en las Mermeladas
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 2, Junio 2010
13
Evaluación de Proyecto – Mermeladas, Gerencia de Proyectos, 2009 – disponible en medio magnetico para
consulta.
29
Pregunta 3: Que marcas de Mermelada suele comprar?
Tabla 3: Marcas de Mermeladas
La Constancia 53%
Fruco 9%
San Jorge 21%
Otras 17%
El 53% de los encuestados son consumidores o prefieren la marca La
Constancia, algunos mencionan que por tradición en el mercado, otros por el
sabor y precio. Ofrece una gran variedad de sabores para los consumidores y
tiene un empaque práctico.
Grafica 3: Marcas de Mermeladas
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 3, Junio 2010
30
Pregunta 4: Que tamaño prefiere comprar?
Tabla 4: Gramos por compra
100 Gramos 200 Gramos 500 Gramos
26% 68% 6%
El tamaño mediano de 200 gramos es la compra mayormente realizada por los
consumidores con una frecuencia con una frecuencia mensual de 48%.
Grafica 4: Gramos por compra
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 4, Junio 2010
Pregunta 5: Con que frecuencia compra mermeladas para su hogar?
Tabla 5: Frecuencia de compra
Cada 8 días Cada 15 días Cada Mes Cada 6 Meses
2% 22% 48% 28%
31
Grafico 5: Frecuencia de compra
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 5, Junio 2010
Pregunta 6: Que presentación de mermelada prefiere comprar, por que?
Tabla 6: Presentación o Empaque del producto
Envase de Vidrio Doy Pack
56% 44%
El envase de vidrio ha sido por tradición el empaque ideal para las mermeladas,
pero vemos que la tendencia a comprar el doy pack ha crecido, algunos de los
argumentos mencionados son: practicidad, comodidad al uso y precio, otras
personas recurren a la apariencia del producto ya que pueden visualizar el
contenido.
32
Grafico 6: Presentación o Empaque del producto
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 6, Junio 2010
Pregunta 7: Ingresos por Familia encuestada
Tabla 7: Ingresos por Familia
1 SMLV Hasta 4 SMLV Más 4 SMLV
17% 47% 36%
Las familias encuestadas en su mayoría tienen ingresos mensuales en promedio
de hasta 4 SMLV.
Grafico 7: Ingresos por Familia
2010, Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 7
33
Pregunta 8: Que tipo de mermelada prefiere comprar, Casera ó Comercial?
Tabla 8: Tipos de Mermelada
Comercial 66%
Casera 34%
Grafico 8: Tipos de Mermelada
Elaboración Propia a partir de encuestas, Pregunta 8, Junio 2010
Se identificó que el 66% de los encuestados prefiere comprar mermeladas
Comerciales, por las siguientes razones:
Confiabilidad, son consideradas con altos estándares de higiene
Costumbre y tradición
Conocidas en el mercado
Tienen variedad de sabores
Calidad
El 34% restante prefiere comprar mermeladas caseras, por:
34
No contienen químicos
Completamente naturales
Conservan el sabor original de la fruta.
Pregunta 9: Donde compra las mermeladas para su hogar?
El 89% de los encuestados suele comprar este tipo de productos en los
supermercados donde realiza las compras mensuales para su hogar, tan sólo el
11% asiste a tiendas de barrio para comprar mermeladas.
Los racionales de la decisión de lugar de compra son motivadas por la variedad de
marcas y sabores que se pueden encontrar en los supermercados.
Al tener identificado que la mora es la fruta con mayor acogida, es necesario
incluirla como sabor indispensable para el inicio de venta, con esto se asegura
llegarle al 50% de los consumidores que la prefieren.
Los consumidores que fueron encuestados asimilan la característica Casera con
Natural, así que es de vital importancia que al momento de promocionar el
producto se haga un especial énfasis en la cualidad de que es un producto
Casero, 100% natural, sin preservantes ni conservantes, esto puede atraer más
los consumidores.
El tamaño más comprado es el de 200 gramos, un punto intermedio que tiene una
duración aproximada de un mes.
Los encuestados prefieren las mermeladas con envases de vidrio, ya que lo
asimilan con durabilidad, transparencia, limpieza. Los envases resultan un
motivante que atrae a los consumidores, es por esto que algunas marcas
35
comerciales comunican y venden la idea de que una vez se acabe el producto, el
envase queda sirviendo como vaso.
Del 79% de la muestra de los encuestados que consume Mermeladas, los cuales
representan 5.235 viviendas en la zona establecida como mercado meta, se
pretende llegar al 20%, que equivale a 1.027 viviendas, para inicio del proyecto
durante el primer año.
Para lograr este objetivo se cuenta con una estructura técnica capaz de elaborar
aproximadamente 1050 mermeladas mensuales para distribuir entre el mercado
objetivo.
Acciones y Recomendaciones
Realizar un posterior grupo focal en el cual se pueda identificar que impulsa y
motiva a los compradores de la marca la Constancia para ser la preferida por los
consumidores y que logra generar cierto grado de recordación.
Motivar a los consumidores con los temas relacionados a las tendencias de los
alimentos sanos, pues Colombia está adquiriendo lentamente características de
las dietas alimenticias de países más desarrollados económica y socialmente
(aumento de productos de conveniencia y procesados). Sin embargo, persisten las
diferencias regionales, culturales y de hábitos alimenticios.14
Algunas de las características del nuevo consumidor son las siguientes:
Disfruta de la gran oferta alimenticia existente en la actualidad.
Es más exigente, se preocupa cada vez más por las innovaciones tecnológicas en
los alimentos, exige una mayor calidad y seguridad de los alimentos y pide
14
Comfenalco, Guía Empresarial, PRODUCCIÓN DE CONSERVAS Y MERMELADA 2007
36
informaciones veraces.
Tiene preferencia por los alimentos frescos o lo menos procesados posibles que
conserven al máximo sus características originales tanto desde el punto de vista
nutricional, minerales, vitaminas, proteínas. como organoléptico (color, sabor...).
De aquí la aparición de las nuevas tecnologías de conservación de alimentos.
Aumenta el interés de la población por el dúo alimentación-salud y existe una
creciente preocupación por el medio ambiente. Así, se demandan alimentos mas
“naturales”, sanos, con menos aditivos, no contaminados y más respetuosos con
el medio ambiente.
8.9 Planes de Acción
8.9.1 Análisis de la competencia
A pesar de ser un producto tradicional, ésta variación del producto original ofrece
beneficios como una sana alimentación, sabor y textura más agradable,
adicionalmente, genera mayor fuente de trabajo para los agricultores orgánicos y
contribuye al cuidado ambiental.
8.9.2 Principales Competidores
Mermeladas comerciales – receta industrial
Fruco
La Constancia
San Jorge
Marcas propias (Almacenes de Cadena)
37
Tabla 8: Comparativa de Competidores
Nombre del
competidor Área que lidera Diferenciación Acciones
1 Fruco Supermercados Prestigio de la marca
Hacer énfasis en las
características del
producto, resaltando
principalmente su
origen Orgánico.
2 La Constancia Supermercados y
tiendas
Presentación del
producto y precio
Ofrecer un precio
favorable, en
presentaciones
pequeñas, para que
los consumidores
puedan acceder con
facilidad a las
mermeladas.
3 San Jorge Supermercados y
tiendas Empaque reutilizable
En la estrategia de
comunicación del
producto, mencionar
que al frasco de vidrio
se le pueden dar otros
usos y que puede ser
reciclada.
4 Marcas Propias
Supermercados
Bajos precios
A estas marcas se
deben combatir con
los mismos precios,
siempre siendo muy
claros en la
comunicación en la
cual se indique
claramente que tiene
beneficios adicionales
38
FUENTE: Elaboración propia, a partir de la discusión y el análisis en sesión de trabajo.
Los Autores.
8.9.3 Target
Dirigido a amas de casa de 25 a 45 años, quienes hacen las compras mensuales
para toda la familia, casadas o separadas de niveles Socio Económicos medio,
medio-alto y alto, estratos 4, 5 y 6, que les guste deleitar a su familia con
refrigerios saludables y dulces a cualquier hora del día, que sean habitantes del
Valle del Cauca.
De la misma manera, es dirigido las parejas Jóvenes casados o en unión libre, de
25 a 35 años, decisores de compra, quienes consumen con menor regularidad
esta clase de productos, interesados en los temas de conservación ambiental.
8.9.4 Componentes De Posicionamiento
La Receta Casera es un producto tradicional con un toque de novedad, al ser un
producto orgánico, respetuoso con el medio ambiente, que proporciona múltiples
beneficios a los consumidores en los siguientes aspectos:
Saludable
Orgánica
Eco-Friendly (Amigable con el Medio Ambiente)
Agradable Sabor
Producto Tradicional con un efecto innovador
Nutritiva
100% Natural
39
Envase reutilizable como vaso o recipiente para almacenar.
Para ingresar al mercado se realizarán visitas de inserción y promoción de la
mermelada al mercado objetivo dos meses antes de la primera producción,
presentando a los posibles clientes una propuesta comercial y una muestra de
mermelada orgánica al igual que se dará a conocer la oferta disponible de
producto terminado. Una vez se concrete el pedido (vía telefónica o correo
electrónico) la persona que realizó la visita comercial autorizará el despacho del
pedido.
8.9.5 Estrategias de Promoción
La entrega de la fruta se realizara en las bodegas del cliente “Servicio
puerta a puerta”.
Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado
recibirán un trato preferencial a la hora de priorizar pedidos manejando
siempre la filosofía “satisfacer al cliente, entregando la fruta en la cantidad,
momento y lugar, que necesita”
Se empresa busca crear una imagen corporativa que motive a sus clientes
a comprar, reconocerla y crear un buen nombre mediante el uso frecuente
de frases como:
“Piensa en ti, consume lo natural”, eslogan que la empresa exhibirá en sus
empaques y demás papelería usada por la empresa.
La mora producida bajo el uso de BPA; tiene ventajas superiores en calidad,
sanidad y precio.
40
8.9.6 Personalidad del producto
Producto 100% natural de Fruta orgánica, con un exquisito sabor, con alto
contenido de fruta, que se puede evidenciar al esparcirlo en el pan, galletas o
cualquier otro complemento, que satisface tanto el capricho de un antojo o gusto
por darle un toque dulce a los desayunos, ó simplemente por darse un gusto a
cualquier hora del día, con un producto completamente natural así como la
satisfacción personal de contribuir con la preservación del medio ambiente.
8.9.7 Objetivos De Comunicación
Para evolucionar este producto se debe focalizar su comunicación en las
fortalezas del producto, logrando convertir la categoría tradicional en una más
innovadora y retante, que apoya el medio ambiente y que va en la onda del
cuidado natural.
Uno de los factores más importantes para poder promocionar un producto con
éxito, es tener una comunicación clara y concisa del mensaje que se quiere
trasmitir, es por esta razón se enfocara la comunicación del producto en dos
aspectos básicos:
LA RESETA CASERA
TIENDAS
NATURISTAS
MINI-MARKET
PARA USO REPOSTERIA
DAÑOS EN TRASPORTE Y
RECHAZOS
70%
20%
8% 2%
41
• Elaborado con Fruta Orgánica que la hace 100% natural
• Contribuye a la preservación y cuidado del medio Ambiente.
Para dar a conocer el producto es necesario poder ofrecerles a los clientes un
muestreo de producto con el fin de que puedan conocerlo, probarlo y
posteriormente realizar un compra, este muestreo se puede entregar en los puntos
de venta.
Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de
producción, aspectos institucionales de la empresa y productos ofrecidos.
El empaque, el rotulo y la etiqueta serán utilizados como medios para publicitar la
empresa y el producto.
Para desarrollar la labor comercial la empresa diseñará y hará circular tarjetas de
presentación.
Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en las oficinas de la empresa con el
objetivo de generar recordación entre los visitantes de la empresa.
8.9.8 Estrategia de Precios
El mercado de la mora presenta características especiales en cuanto a precios,
pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del
producto; debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora
la confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a
42
crear relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones
comerciales, posteriormente es posible obtener la firma de contratos de
abastecimiento que soportan y garantizan dichas transacciones.
En cuanto a las estrategias de ventas, se iniciará vendiendo el producto con un
precio 5% por debajo del precio promedio de las mermeladas del mercado, que
cumple con características similares al producto como:
• Cantidad en gramos
• Empaque
• Consistencia
• Calidad de producto
A medida que el proyecto avance, se incrementaran los precios de acuerdo al IPC.
Precio de Venta al público: $5.000 Pesos durante el primer año de venta.
El rango de precios el cual los consumidores están dispuestos a pagar por una
mermelada de frutas orgánicas, casera totalmente natural inicia así:
Tabla 9: Precios
Precio % disposición de
Compra/ Precio
$4.000 16%
$4.500 22%
$5.000 38%
$5.500 18%
$6.000 6%
Fuente: Estudio de Mercado, Clase Gerencia de Proyectos 2009-2 USB
43
Al revisar los precios de las marcas de la competencia, estableció el tabla de
rango de precios que se observa en la parte superior, se logró determinar los
precios que son más atractivos para los consumidores de mermelada, ellos
estarían dispuestos a pagar mayormente entre $4.500 y $5.500 pesos por una
mermelada de 200 gramos.
Estrategias de Servicio
Para facilitar la forma de pago se otorgará el servicio de pago a crédito no
superior a 30 días.
Para brindar mejor servicio a los clientes se implantará la filosofía de
“entregar el producto en el lugar y tiempo que el cliente lo necesita”.
Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos los clientes podrán
agilizar está operación vía telefónica o por correo electrónico.
El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas
confirmando la entrega satisfactoria del producto y se recibirán a la vez
sugerencias para el mejoramiento del procedimiento y del servicio.
Se creará una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y
se les realizará un seguimiento constante que permita determinar su perfil,
medir el nivel de satisfacción con el producto y sus hábitos de consumo.
44
9. ESTUDIO TÉCNICO
De acuerdo al resultado del estudio de mercados, en el cual se pretende llegar al
20% de la población objetivo, que equivale a 1.027 viviendas. Para lograr este
objetivo se cuenta con una estructura técnica capaz de elaborar aproximadamente
1050 mermeladas mensuales para distribuir el mercado. A continuación se
detallara el como lograr los objetivos resultantes del estudio de mercado.
9.1 Objetivos
Verificar la posibilidad técnica de la fabricación de mermelada.
Analizar el tamaño óptimo, la localización óptima, los equipos e
instalaciones y la organización necesaria para realizar la producción de la
mermelada.
9.2 Partes que constituyen un estudio técnico15
15
BACCA, Urbina Gabriel, Libro Gerencia de Proyectos, Quinta Edición, 2006 P 92
45
9.3 Producción de Mermelada de Mora
Este tipo de productos de elaboración tradicional se caracterizan por su
individualidad y diferenciación del resto de alimentos que se pueden
encontrar en el mercado. Los productos de actividades empresariales con
un fuerte componente artesanal, e inclusive tradicional, tienen las siguientes
características:
Se caracterizan por ser sanos y naturales y acompañados, además por su
reconocimiento de producto genuino, auténtico o tradicional.
Las materias primas empleadas son de primera calidad y sometidas a un
óptimo proceso de selección. Su tiempo de conservación es de un año
aproximandamente, si se encuentra debidamente refrigerado, según
pruebas realizadas por el equipo de trabajo hace un año.
Este proceso de producción que es lo mas natural posible, sin forzarlos o
acelerarlos por procedimientos físicos o químicos.
La eliminación de aditivos. Aunque estén legalmente autorizados, se
evitarán todo tipo de aditivos que tengan como finalidad simular la materia
prima natural original, cambiando su color, textura, olor y sabor, o favorecer
una duración excesiva a costa de las propiedades propias del producto.
9.4 Materia prima e insumos
Elaborar una buena mermelada es un producto complejo, que requiere de
un óptimo balance entre el nivel de azúcar, la cantidad de pectina y la
acidez.
46
9.5 Frutas
Lo primero a considerar es la fruta, que sea fresca. Con frecuencia se utiliza
una mezcla de fruta madura con fruta que recién ha iniciado su maduración
y los resultados son bastante satisfactorios. La fruta demasiado madura no
resulta apropiada para preparar mermeladas, ya que no gelificara bien, por
esta razón se ha seleccionado a un Productor con cultivos en el municipio
de Restrepo, Valle, quien cosecha de manera orgánica la mora en su finca
con precios óptimos.
9.6 Equipos y materiales
Equipos:
Pulpeadora o licuadora.
Cocina.
Balanza.
PH-metro o cinta indicadora de acidez.
Termómetro
Materiales:
Ollas.
Tinas de plástico.
Jarras.
Coladores.
Tablas de picar.
Cuchillos.
Cucharas de medida.
Espumadera.
Paletas.
47
Mesa de trabajo.
Frascos de vidrio o plástico.
10. PROCESO DE PRODUCCIÓN
10.1 Selección
En esta operación se eliminan aquellas frutas en estado de podredumbre. El fruto
recolectado debe ser sometido a un proceso de selección, ya que la calidad de la
mermelada dependerá de la fruta.
10.2 Pesado
Es importante para determinar rendimientos y calcular la cantidad de los otros
ingredientes que se añadirán posteriormente.
10.3 Lavado
Se realiza con la finalidad de eliminar cualquier tipo de partículas extrañas,
suciedad y restos de tierra que pueda estar adherida a la fruta. Esta operación se
puede realizar por inmersión, agitación o aspersión. Una vez lavada la fruta se
recomienda el uso de una solución desinfectante. Las soluciones desinfectantes
mayormente empleadas están compuestas de hipoclorito de sodio (lejía) en una
concentración 0,05 a 0,2%. El tiempo de inmersión en estas soluciones
desinfectantes no debe ser menor a 15 minutos. Finalmente la fruta deberá ser
enjuagada con abundante agua.
48
10.4 Pelado
El pelado se puede hacer en forma manual, empleando cuchillos, o en forma
mecánica. En el pelado mecánico se elimina la cáscara, el corazón de la fruta y si
se desea se corta en tajadas, siempre dependiendo del tipo de fruta.
10.5 Pulpeado
Consiste en obtener la pulpa o jugo, libre de cáscara. Esta operación se realiza a
nivel industrial en pulpeadoras. A nivel semi-industrial o artesanal se puede hacer
utilizando una licuadora. Dependiendo de los gustos y preferencia de los
consumidores se puede licuar o no al fruto. Es importante que en esta parte se
pese la pulpa ya que de ello va a depender el cálculo del resto de insumos.
10.6 Precocción de la fruta
La fruta se somete a una cocción suave hasta antes de añadir el azúcar. Este
proceso de cocción es importante para romper las membranas celulares de la fruta
y extraer toda la pectina. Si fuera necesario se añade agua para evitar que se
queme el producto. La cantidad de agua a añadir dependerá de lo jugosa que sea
la fruta, de la cantidad de fruta colocada en la olla y de la fuente de calor.
Una cacerola ancha y poco profunda, que permita una rápida evaporación,
necesita más agua que otra más profunda. Además cuanto más madura sea la
fruta menos agua se precisa para reblandecerla y cocerla. La fruta se calentará
hasta que comience a hervir. Después se mantendrá la ebullición a fuego lento
con suavidad hasta que el producto quede reducido a pulpa. Aquellas frutas a las
que deba añadirse agua, deberán hervir hasta perder un tercio aproximadamente
de su volumen original antes de añadir el azúcar.
49
10.7 Cocción
La cocción de la mezcla es la operación que tiene mayor importancia sobre la
calidad de la mermelada; por lo tanto requiere de mucha destreza y práctica de
parte del operador. El tiempo de cocción depende de la variedad y textura de la
materia prima. Al respecto un tiempo de cocción corto es de gran importancia para
conservar el color y sabor natural de la fruta y una excesiva cocción produce un
oscurecimiento de la mermelada debido a la caramelización de los azúcares. La
cocción puede ser realizada a presión atmosférica en pailas abiertas o al vacío en
pailas cerradas.
10.8 Adición del azúcar y ácido cítrico
Una vez que el producto está en proceso de cocción y el volumen se haya
reducido en un tercio, se procede a añadir el ácido cítrico y la mitad del azúcar en
forma directa. La cantidad total de azúcar a añadir en la formulación se calcula
teniendo en cuenta la cantidad de pulpa obtenida.
Se recomienda que por cada Kg. de pulpa de fruta se le agregue la misma
proporción de azúcar.
La mermelada debe removerse hasta que se haya disuelto todo el azúcar. Una
vez disuelta, la mezcla será removida lo menos posible y después será llevada
hasta el punto de ebullición rápidamente. La regla de oro para la producción de
mermeladas consiste en una cocción lenta antes de añadir el azúcar y muy rápida
y corta posteriormente.
El tiempo de ebullición dependerá del tipo y de la cantidad de fruta, si la fruta se
ha cocido bien antes de la incorporación del azúcar no será necesario que la
mermelada endulzada hierva por más de 20 minutos. Si la incorporación del
50
azúcar se realiza demasiado pronto de forma tal que la fruta tenga que hervir
demasiado tiempo, el color y el sabor de la mermelada serán de inferior calidad.
10.9 Punto de gelificación
Finalmente la adición de la pectina se realiza mezclándola con el azúcar que falta
añadir, evitando de esta manera la formación de grumos. Durante esta etapa la
masa debe ser removida lo menos posible.
La cocción debe finalizar cuando se haya obtenido el porcentaje de sólidos
solubles deseados, comprendido entre 65-68%. Para la determinación del punto
final de cocción se deben tomar muestras periódicas hasta alcanzar la
concentración correcta de azúcar y de esta manera obtener una buena
gelificación.
El punto final de cocción se puede determinar mediante el uso de los siguientes
métodos:
10.10 Prueba de la gota en el vaso con agua
Consiste en colocar gotas de mermelada dentro de un vaso con agua. El indicador
es que la gota de mermelada caiga al fondo del vaso sin desintegrarse.
10.11 Prueba del termómetro
Se utiliza un termómetro de alcohol tipo caramelo, graduado hasta 110 °C. Para
realizar el control se introduce la parte del bulbo hasta cubrirlo con la mermelada.
Se espera que la columna de alcohol se estabilice y luego se hace la lectura. El
51
bulbo del termómetro no deberá descansar sobre el fondo de la cacerola ya que
así reflejaría la temperatura de la cacerola y no la correspondiente a la
mermelada.
El porcentaje de azúcar suele ser el correcto cuando la mermelada hierve a
104.5°C. Considerando que la mezcla contiene las proporciones correctas de
ácido y de pectina ésta gelificará bien. Este método se basa en el hecho que
cuando una solución va concentrándose, incrementa su punto de ebullición.
Se debe tener en cuenta que para una misma concentración, a la misma presión
atmosférica, corresponde la misma temperatura de ebullición, por lo tanto distintas
alturas sobre el nivel del mar, determinaran distintos punto de ebullición para un
mismo punto de concentración de la mermelada.
10.12 Trasvase
Una vez llegado al punto final de cocción se retira la mermelada de la fuente de
calor, y se introduce una espumadera para eliminar la espuma formada en la
superficie de la mermelada. Inmediatamente después, la mermelada debe ser
trasvasada a otro recipiente con la finalidad de evitar la sobre cocción, que puede
originar oscurecimiento y cristalización de la mermelada. El trasvase permitirá
enfriar ligeramente la mermelada (hasta una temperatura no menor a los 85°C), la
cual favorecerá la etapa siguiente que es el envasado.
La mermelada de fresas o cualquiera otra mermelada que se prepare con fruta
entera se dejara reposar en el recipiente hasta que comience a formarse una fina
película sobre la superficie. La mermelada será removida ligeramente para
distribuir uniformemente los trozos de fruta.
52
El corto periodo de reposo permite que la mermelada vaya tomando consistencia e
impide que los frutos enteros suban hasta la superficie de la mermelada cuando se
distribuyen en tarros. Este periodo de reposo resulta asimismo esencial cuando se
prepara mermelada de frutas cítricas ya que en caso contrario todos los
fragmentos de fruta tenderán a flotar en la superficie de la conserva.
10.13 Envasado
Se realiza en caliente a una temperatura no menor a los 85°C. Esta temperatura
mejora la fluidez del producto durante el llenado y a la vez permite la formación de
un vacío adecuado dentro del envase por efecto de la contracción de la
mermelada una vez que ha enfriado. En este proceso se puede utilizar una jarra
con pico que permita llenar con facilidad los envases, evitando que se derrame por
los bordes. En el momento del envasado se deben verificar que los recipientes no
estén rajados, ni deformes, limpios y desinfectados.
El llenado se realiza hasta el ras del envase, se coloca inmediatamente la tapa y
se procede a voltear el envase con la finalidad de esterilizar la tapa. En esta
posición permanece por espacio de 3 minutos y luego se voltea cuidadosamente.
10.14 Enfriado
El producto envasado debe ser enfriado rápidamente para conservar su calidad y
asegurar la formación del vacío dentro del envase.
Al enfriarse el producto, ocurrirá la contracción de la mermelada dentro del
envase, lo que viene a ser la formación de vacío, que viene a ser el factor más
importante para la conservación del producto. El enfriado se realiza con chorros de
agua fría, que a la vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior de los envases
de algunos residuos de mermelada que se hubieran impregnado.
53
10.15 Etiquetado
El etiquetado constituye la etapa final del proceso de producción de mermeladas.
En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el producto.
10.16 Almacenado
El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco; con suficiente
ventilación a fin de garantizar la conservación del producto hasta el momento de
su comercialización.
10.17 Calidad de la mermelada
La mermelada, como todo alimento para consumo humano, debe ser elaborada
con las máximas medidas de higiene que aseguren la calidad y no ponga en
riesgo la salud de quienes la consumen. Por lo tanto debe elaborarse en buenas
condiciones de sanidad, con frutas maduras, frescas, limpias y libres de restos de
sustancias tóxicas. Puede prepararse con pulpas concentradas o con frutas
previamente elaboradas o conservadas, siempre que reúnan los requisitos
mencionados.
10.18 Defectos en la elaboración de mermeladas
Para determinar las causas de los defectos que se producen en la preparación de
mermeladas se debe compro bar los siguientes factores: contenido de sólidos
solubles (°Brix), pH, color y sabor. A continuación se presenta los principales
defectos en la elaboración de mermeladas.
54
10.19 Mermelada floja o poco firme
Causas:
Cocción prolongada que origina hidrólisis de la pectina.
Acidez demasiado elevada que rompe el sistema de redes o estructura en
formación.
Acidez demasiado baja que perjudica a la capacidad de gelificación.
Elevada cantidad de sales minerales o tampones presentes en la fruta, que
retrasan o impiden la completa gelificación.
Carencia de pectina en la fruta.
Elevada cantidad de azúcar en relación a la cantidad de pectina.
Un excesivo enfriamiento que origina la ruptura del gel durante el envasado.
10.20 Cristalización
Causas:
Elevada cantidad de azúcar.
Acidez demasiado elevada que ocasiona la alta inversión de los azúcares,
dando lugar a la granulación de la mermelada.
Acidez demasiado baja que origina la cristalización de la sacarosa.
Exceso de cocción que da una inversión excesiva.
La permanencia de la mermelada en las pailas de cocción u ollas, después
del haberse hervido también da a lugar a una inversión excesiva.
10.21 Cambios de color
Causas:
Cocción prolongada, da lugar a la caramelización del azúcar.
Deficiente enfriamiento después del envasado.
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Contaminación con metales: el estaño y el hierro y sus sales pueden originar
un color oscuro. Los fosfatos de magnesio y potasio, los oxalatos y otras
sales de estos metales producen enturbiamiento.
10.22 Crecimiento de hongos y levaduras en la superficie
Causas:
Humedad excesiva en el almacenamiento.
Contaminación anterior al cierre de los envases.
Envases poco herméticos.
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10.23 Flujograma de proceso.
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11. ANALISIS FINANCIERO
Teniendo en cuenta los parámetros establecidos en el Estudio Técnico, se
procederá a desarrollar la aplicación financiera para cubrir con todas las
expectativas de producción y comercialización de la mermelada.
A continuación se encontraran las pautas financieras para la implementación de
éste Plan de Negocios, Producción y Comercialización de Mermeladas a base de
fruta orgánica.
11.1 Inversiones
Al iniciar el negocio debe tener en cuenta que es necesario contemplar un fondo
(dinero) para capital de trabajo destinado para el desarrollo de la actividad. Dentro
de este rubro están incluidos la nómina de los empleados, la materia prima, el
arriendo, los servicios públicos y otros gastos ocasionales (gastos preoperativos y
operativos). Estos recursos se destinan previendo que las ventas de los primeros
meses no alcanzarán para cubrir los costos y gastos, puesto que hasta el
momento se daría inicio a la comercialización y conocimiento del producto en el
mercado y esto no puede ser obstáculo para no contar con liquidez en las cuentas
de la empresa. El capital de trabajo estimado para el inicio de la actividad debe ser
suficiente para cubrir los costos y gastos de los dos o tres primeros meses. Para la
provisión de esta partida, debe calcular los posibles ingresos y gastos iniciales, y
de esta forma, realizar una previsión de dinero para las probables eventualidades.
Todo presupuesto debe tener un seguimiento en su cumplimiento para evitar
malversación de los fondos y desviación de los mismos, para esto se debe tener
control y rendición de cuentas periódicas.
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Teniendo en cuenta estos conceptos, se ha definido el proyecto de inversión de la
siguiente manera:
Inversiones: $10.500.000 distribuidos así: tres socios que aportan cada uno
$3.000.000 y $1.500.000 de maquinaria y equipos y un préstamo con un
interés del 21.60% EA
El total de ventas mensuales será de 1.000 unidades a un precio unitario
de $5.000 pesos durante el primer año, el incremento en el precio del
producto final año tras año será del 4% estimado con base en la inflación.
Se han destinado $1.500.000 par la compra de los siguientes artículos:
Licuadoras Industriales
Ollas
Coladores Industriales
Mezcladores
Sistema de Envasado
Termómetro Digital Industrial
Elementos para la esterilización de los empaques
11.2 Análisis de Resultados
El proyecto tiene resultados satisfactorios en cuanto a la parte financiera, el
dinero aportado por los socios, es el adecuado para la Producción y
comercialización de la mermelada, teniendo en cuenta que está destinado a
gastos generales, como nomina, gastos de implementación (artículos en donde
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se fabrica y manipula el producto), y gastos operativos como lo son servicios
públicos y gastos de movilidad entre otros.
Para hacer un primer cubrimiento financiero el grupo de trabajo hará un
préstamo con las siguientes características 1.8% de interés efectivo mensual.
El análisis de W.A.C.C. es de un 18.77% a la T.M.R.R con un 20%, lo que
revela que el proyecto es viable, dándonos así, un flujo de efectivo neto para
empresa anual que permite tener la posibilidad de ampliar el proyecto teniendo
en cuenta la positiva.
En la parte del presupuesto efectivo, se evidencia que en el año cero, se tiene
los aportes hechos por las personas que constituyen la empresa, (socios), que
simultáneamente están previstas para gastos. Al año primero, se tiene una
buena tendencia, recuperando la inversión y cancelando el primer año del
crédito solicitado; al año cuatro (4) hay entradas muy favorables para así
cancelar el último año de préstamo los gastos operativos y pre-operativos.
La variación del precio de la mermelada se realizó con base en la inflación del
año anterior 4%.
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12. MARCO LEGAL DE LA EMPRESA
La empresa, en caso de no estar constituida legalmente, deberá conformarse de
acuerdo al interés de los socios, respetando el marco legal vigente en sus
diferentes índoles: fiscal, sanitario, civil, ambiental, social y laboral.
Las etapas iniciales de un proyecto comprenden actividades como constitución
legal, tramites gubernamentales y municipales, estudios de impacto ambiental,
compra o alquiler de la construcción, compra de maquinaria, contratación de
personal, selección de proveedores, contratos escritos con clientes, pruebas de
arranque, consecución del crédito más conveniente si se necesitase.
Ubicación geográfica de la empresa: Cali – Valle del Cauca
Requisitos Sanitarios:
Diligenciamiento de los formatos requeridos para la inscripción en el INVIMA, ver
anexos Estudio Técnico.
FORMATO INVIMA
JEFE DE PRODUCCION
JEFE DE RECURSO HUMANO
JEFE DE MERCADEO
JEFE DE CONTABILIDAD
Y FINANZAS
OPERARIOS
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
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INSTRUCTIVO DE TRAMITES INVIMA Ver anexos
Identificación jurídica y legal, Registro cámara de comercio
FORMULARIO CAMARA DE COMERCIO – Ver Anexos
¿Que es un establecimiento de comercio y cómo se matricula?
Un establecimiento de comercio es un conjunto de bienes organizados por el
empresario o comerciante, en un sitio determinado para el desarrollo de sus
actividades económicas, por ejemplo graneros, tiendas, supermercados,
almacenes, bodegas, fábricas, plantas industriales, factorías, etc.
¿Cuándo debe matricularse?
El establecimiento de comercio debe matricularse dentro del mes siguiente a la
fecha en que fue abierto.
¿Dónde debe matricularse?
La solicitud de matrícula se debe presentar en la Cámara de Comercio con
jurisdicción en el lugar donde va a funcionar el establecimiento.
Si el establecimiento está localizado en Cali o en los municipios que corresponden
a la jurisdicción de la Cámara de Comercio de Cali, la solicitud de matrícula se
puede presentar en cualquiera de nuestras sedes.
¿Cómo efectuar la matrícula?
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Verificar que no figure registrado un establecimiento con un nombre idéntico.
Adquirir en cualquiera de nuestras sedes el formulario de registro único
empresarial para matrícula de establecimiento de comercio.
Diligenciar el formulario de registro único empresarial que consta de la carátula
única empresarial y el anexo de matricula mercantil del establecimiento, indicando
correctamente los datos solicitados. Evite tachones y enmendaduras. (Se
recomienda leer detenidamente las instrucciones del formulario antes de
diligenciarlo).
Diligenciar el formulario de registro con otras entidades (formulario CAE).
Presentar el formulario en cualquiera de nuestras sedes.
Cancelar el valor de los derechos de matrícula, que liquidará el cajero con base en
el valor comercial de los activos vinculados al establecimiento declarado en el
formulario.
¿Cuándo debe renovarse?
Entre los meses de enero a marzo de cada año debe renovarse la matrícula, para
obtener los beneficios que de ella se derivan y evitar sanciones legales.
Para la renovación de la matrícula es necesario diligenciar el formulario de registro
único empresarial correspondiente, presentarlo en cualquiera de nuestras sedes y
cancelar los derechos de ley, ó hacer la renovación en línea a través de nuestra
página Web www.ccc.org.co . Recuerde que la información financiera debe
corresponder al balance con corte a 31 de diciembre del año inmediatamente
anterior.
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Modificación de la información
Cualquier cambio en los datos que deban suministrarse en el formulario de
registro único empresarial, debe comunicarse por escrito y personalmente a la
Cámara de Comercio.
En el caso en que la modificación se relacione con el valor comercial de los
activos vinculados del establecimiento, deberá diligenciarse un nuevo formulario
registro único empresarial que informe el estado actualizado de estos datos, y
además acompañar una certificación o balance suscrito por contador público.
La solicitud de modificación se presentará en cualquiera de nuestras sedes y si es
del caso, se reajustarán los derechos de matrícula correspondientes
¿Cómo se cancela la matrícula?
Cuando el establecimiento de comercio ha dejado de funcionar, el propietario
mediante solicitud escrita reconocida ante juez o notario o presentación personal
ante el funcionario de la Cámara de Comercio, solicitará la cancelación del mismo.
Cuando el propietario del establecimiento de comercio fallece, la solicitud de
cancelación la podrá presentar la persona a la que le fue adjudicado el
establecimiento en la sucesión, acreditando está condición.
Si el establecimiento del comerciante fallecido, ha sido cerrado y no ha sido
adjudicado a ningún heredero, la solicitud de cancelación la podrá solicitar
cualquiera de los herederos acreditando su calidad, adjuntando el certificado de
defunción y manifestando bajo la gravedad del juramento que no ha sido
adjudicado a ningún heredero.
Para cancelar la matrícula debe encontrarse al día con la renovación.
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Si lo desea, puede utilizar los formatos de cancelación y modificación de
información, que gratuitamente le suministra la Cámara de Comercio de Cali.
Recomendaciones
Adicionalmente, para el funcionamiento de su establecimiento se
recomienda tener en cuenta lo siguiente:
Cumplir con todas las normas referentes al uso del suelo, intensidad
auditiva, horario, ubicación y destinación de acuerdo con las normas
vigentes.
Cuando en el establecimiento se ejecuten públicamente obras musicales
que causen pagos por derechos de autor, se deberán pagar estos derechos
en las dependencias de Sayco y Acinpro si el establecimiento está ubicado
en Cali, y en la alcaldía municipal si se ubica en los otros municipios de la
jurisdicción de la Cámara de Comercio.
Solicitar el concepto sanitario ante la Secretaría de Salud municipal.
En el caso en que en la empresa se vayan a procesar o manipular
alimentos, debe obtener el registro ante el Invima, para lo cual puede
consultar la página Web www.invima.gov.co
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13. CONCLUSIONES
Aumentar la producción de la mermelada para que año tras año sea mas
rentable el negocio.
El segundo año de producción se debe incrementar el precio, en base a la
inflación correspondiente al año, para que el margen de rentabilidad sea
mayor.
Se debe hacer énfasis en la receta sin preservativos y todos sus beneficios,
para que ésta sea una característica diferenciadora a la hora de
comercializar la mermelada.
Los principios de calidad son la base para que una buena organización
funcione y éste proyecto debe implementar estos principios desde su
creación, al ser vinculado al las entidades de regulación sanitaria como el
INVIMA.
Si se pretende que ésta empresa esté legalmente constituida, se debe
tener en cuenta al finalizar el período contable:
o Balance general a la fecha.
o Estado de resultados, en donde se refleje: Utilidad Bruta en Ventas,
Utilidad Operacional, Utilidad del Ejercicio.
o Tener claro el pago de todas las obligaciones legales y tributarias,
según el tipo de organización empresarial ya sea natural, o jurídica.
66
14. BIBLIOGRAFÍA
BACCA URBINA, Gabriel, Evaluación de Proyectos, Quinta edición Editorial
Mc Graw Will
DANE, Información estadística, http://www.dane.gov.co/
BENCHMARK, Base de Datos – Universidad de San Buenaventura
CAMARA DE COMERCIO DE CALI, http://www.ccc.org.co/
VALENCIA, Rubén Darío, Ingeniero, de Alimentos, Asesoría, Docente de la
Escuela Gastronómica de Occidente.
SALAZAR, Nora, Asesoría, Comerciante y Cultivadora de Mora Orgánica,
mermeladas y encurtidos caseros.
RADA, Rodrigo, Asesoría – Docente de Estadística de la Universidad del
Valle
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACIÒN MUNICIPAL,
Planeacion.cali.gov.co/Publicaciones/Cali_en_Cifras/Caliencifras2008.pdf
CALCULO DE LA MUESTRA
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-
calcular.htm
67
15. ANEXOS
15.1 Anexos Estudio de Mercados 15.2 Anexos Estudio Técnico 15.3 Anexos Análisis Financiero
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15.1 Anexos Estudio de Mercados
15.1.1 Modelo Encuesta Piloto
15.1.2 Modelo Encuesta General
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15.2 Anexos Estudio Técnico
15.2.1 Ficha Técnica – INVIMA
15.2.2 Instructivo Trámites INVIMA
15.2.3 Formulario Registro Cámara y Comercio de Cali
70
15.3 Anexos Análisis Financiero
15.3.1 Balance General Proyectado
15.3.2 Estado de Resultados Proyectado
15.3.3 Flujo de Caja Proyectado
15.3.4 Flujo de Efectivo del Inversionista
15.3.5 Indicadores para el Aval Financiero del Proyecto
15.3.6 Análisis Financiero - Indicadores
15.3.7 Costos y Gastos
