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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN Y AFIANZAMIENTO DE LA
EMPRESA HOTELERA SUEÑOS DORADOS, DEDICADA AL TURISMO Y LA
RECREACIÓN EN EL MUNICIPIO DE SANTIAGO DE TOLÚ – SUCRE.
MIGUEL ANDRÉS GUEVARA GIRALDO
PEDRO JOAQUÍN VERJAN TORRES
AUTORES
UNIVERSIDAD LA GRAN COLOMBIA
FACULTAD DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA
BOGOTÁ D.C
2017
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN Y AFIANZAMIENTO DE LA
EMPRESA HOTELERA SUEÑOS DORADOS, DEDICADA AL TURISMO Y LA
RECREACIÓN EN EL MUNICIPIO DE SANTIAGO DE TOLÚ – SUCRE.
MIGUEL ANDRÉS GUEVARA GIRALDO
PEDRO JOAQUÍN VERJAN TORRES
AUTORES
TRABAJO DE GRADO PARA OBTENER EL TÍTULO DE ESPECIALISTA EN
GERENCIA
LEIDY YOLANDA GONZÁLEZ GARCÍA
DIRIGIDO POR
UNIVERSIDAD LA GRAN COLOMBIA
FACULTAD DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA
BOGOTÁ D.C
2017
Contenido
Introducción ....................................................................................................................................... 1
1) Planteamiento del problema ..................................................................................................... 4
2) Justificación ............................................................................................................................... 7
3) Objetivos .................................................................................................................................. 10
3.1) Objetivo general ................................................................................................................... 10
3.2) Objetivos específicos: ........................................................................................................... 10
4) Marcos de referencia ............................................................................................................... 11
4.1) Marco teórico ....................................................................................................................... 11
4.2) Marco conceptual ................................................................................................................. 20
4.3) Marco legal ........................................................................................................................... 24
4.4) Marco histórico .................................................................................................................... 26
5) Método de estudio.................................................................................................................... 27
6) Tipo de estudio ......................................................................................................................... 27
7) Técnicas de recolección ........................................................................................................... 27
8) Planeamiento estratégico ........................................................................................................ 31
8.1) Misión .................................................................................................................................... 31
8.2) Visión..................................................................................................................................... 31
8.3) Objetivos organizacionales: ................................................................................................ 31
8.4) Valores corporativos:........................................................................................................... 32
9) Análisis del mercado ............................................................................................................... 35
9.1) Matriz DOFA ....................................................................................................................... 39
9.2) Análisis del entorno empresarial ........................................................................................ 41
9.3) Análisis del mercado potencial ........................................................................................ 42
9.4) Segmento del mercado: público objetivo ........................................................................... 43
9.5) Ventaja competitiva ............................................................................................................. 44
9.6) Análisis de la competencia................................................................................................... 46
9.7) Estrategias de mercadeo ...................................................................................................... 50
9.8) Estrategia de distribución y promoción ............................................................................. 55
10) Estudio técnico de la producción ....................................................................................... 61
10.1) Describir las características de la localización del negocio ............................................ 61
10.2) Distribución planta física del hotel ................................................................................... 62
10.3) Especificaciones técnicas ................................................................................................... 64
10.4) Cadena de valor ................................................................................................................. 65
10.5) Máquinas, equipos y herramientas que se necesitan para brindar el servicio ............. 67
10.6) Materiales y materia prima ............................................................................................... 68
10.7) Posibles proveedores .......................................................................................................... 68
10.8) Organigrama ...................................................................................................................... 69
10.9) Tareas según responsabilidad de cada cargo .................................................................. 70
11) Estudio Financiero .............................................................................................................. 71
11.1) Proyección de ventas .......................................................................................................... 71
11.2) Plan de inversión en pesos colombianos ........................................................................... 72
11.3) Estructura de costos de un producto representativo ...................................................... 73
11.4) Tasa interna de retorno ..................................................................................................... 74
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 77
Referencias Bibliográficas .............................................................................................................. 79
LISTA DE FIGURAS Y TABLAS
Pág.
Figura 1. Estructura plan de negocios… ………………………………………………..13
Figura 2. Matriz D.O.F.A .…………………………………………………………………40
Figura 3. Página web………………….……………………………………………………60
Figura 4. Esquema planta física primer piso…………………….....………………………62
Figura 5. Esquema planta física segundo piso…………………......………………………63
Figura 6. Cadena de valor……………………....………………………………………….66
Figura 7. Organigrama……………………..........…………………………………………69
Tabla 1. Mercado potencial…………………………...……………………………………42
Tabla 2. Análisis de competencia…………………………………………………….…….49
Tabla 3. Estrategia de precio…………………………………………………………..…...52
Tabla 4. Maquinaria y equipos necesarios……………………………………………........67
Tabla 5. Materiales y materia prima…………………………………………….........……68
Tabla 6. Proveedores…………………………………..…………………………………...68
Tabla 7. Responsabilidades para cada cargo ...................……………………………….....70
Tabla 8. Proyección de ventas…………………………..………………………………….71
Tabla 9. Plan de inversión………………………………..……………………………..….72
Tabla 10. Costos totales por grupo de habitación……………………………………….…74
Tabla 11. Ventas netas……………………………………………………………………..75
Tabla 12. Calculo VPN y TIR……………………………………………………………...75
1
Introducción
El siguiente plan de negocios, busca exponer la viabilidad de la creación del Hotel Sueños
Dorados, en el municipio de Santiago de Tolú, Sucre. Por medio del desarrollo de los
principales ejes teóricos y conocimientos adquiridos a lo largo de esta especialización.
En la actualidad el índice de éxito para la creación de empresa en Colombia es negativo, esto
se le puede atribuir a diferentes factores que inciden de manera directa en el momento de
incursionar con un negocio nuevo. Según la revista Dinero el ítem “apertura de negocio” no
solo posiciona a Colombia en el puesto 84 sino que además se observa un descenso de 5
puestos respecto al informe de 2014. Según la clasificación anterior uno de los factores que
afectan dicha calificación es el número de procedimientos necesarios para inscribir una nueva
sociedad la cual en Colombia es evidentemente superior a la de los países de la Organización
para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) (8 vs 4). (Dinero, 2015).
Además de los trámites legales, los impuestos constituyen un agravante de peso y
determinante en el fracaso de las empresas:
Entre los impuestos, la categoría de “otros impuestos” obliga a las empresas del país
a destinar hasta el 28,6% de sus ganancias en tributación, siendo esta tan alta, que los
porcentajes de la OCDE y sus vecinos en la región son de lejos más atractivas (1,9%
y 12,9% respectivamente). (Dinero, 2015).
A lo anterior se le puede sumar la falta de planeación, según un estudio realizado por la
cámara de comercio de Bogotá, el cual expone que el 31,8 de las empresas nuevas en
2
Colombia mueren a causa de la planeación y ejecución deficiente de los proyectos. (El
Tiempo, 2016).
Por ello este trabajo está enfocado a brindar una herramienta útil a los propietarios del hotel
Sueños Dorados, que les sirva para minimizar los riesgos de la falta de planeación y otros
factores asociados a las habilidades propias de un gerente y que se hacen necesarias en el
momento de crear empresa.
Un plan negocios es una herramienta importante y necesaria para toda empresa nueva o ya
establecida que busque el éxito. Según Varela (2008), un plan de negocios busca dar
respuestas adecuadas, en un momento específico, a las cinco grandes preguntas que todo
empresario, todo inversionista, todo financista, todo proveedor, todo comprador, etcétera,
desea resolver:
¿Qué es y en qué consiste la empresa?
¿Quiénes dirigirán la empresa?
¿Cuáles son las causas y las razones para creer en el éxito empresarial?
¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las
metas previstas?
¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y qué estrategias se van
a usar para conseguirlos?
En este documento se encuentra dividido en cuatro capítulos, los cuales constituyen los
principales pilares de un plan de negocios:
3
Planeamiento estratégico: en este capítulo se aborda la estructura y política organizacional
de la empresa.
Análisis de mercado: en este apartado se dan a conocer algunas características económicas
del sector, elaborando estrategias de mercadeo necesarias a implementar para la viabilidad
de la creación del hotel, además, se puntualizan algunos aspectos positivos y negativos que
inciden directamente en el funcionamiento de la empresa. También se realiza un estudio de
competencia y se plantea un posible plan de precios para los servicios ofrecidos por el hotel.
Estudio técnico de la producción: para este capítulo se analiza las principales características
físicas y aspectos de producción, necesarios para la elaboración del servicio.
Estudio económico: Evidencia los aspectos financieros y la viabilidad del proyecto en
términos económicos, realizando un análisis de la proyección de ventas y los recursos a
invertir.
Para desarrollar este trabajo, se realizaron encuestas a turistas del municipio de Tolú con el
fin de conocer sus preferencias en el momento de adquirir los servicios de un hotel. También
se analizó la oferta hotelera por medio de los principales meta -buscadores de internet y se
desarrollaron estrategias teniendo en cuenta la información encontrada.
Como algunos de los resultados finales, se encontró la ausencia de hoteles con servicios de
calidad. Por ser un sector relativamente nuevo en el turismo, la oferta de servicios hoteleros
de calidad es limitada, por lo que se evidencia una oportunidad de negocio con un hotel que
supla estas necesidades. Por ultimo un factor importante a resaltar es el turismo ecológico, lo
que hace del municipio de Tolú un lugar ideal para explotar este sector.
4
1) Planteamiento del problema
Actualmente el turismo se ha convertido en un factor clave de las economías de algunos
países como es el caso de Perú en Sur América o Grecia en Europa. Para Colombia este es
un índice clave de desarrollo debido a su gran diversidad de fauna, flora, climas, relieve,
fuentes hídricas, multiplicidad cultural y un sin fin de factores importantes que permiten el
desarrollo turístico de una región.
Sin embargo este componente no se ha podido desarrollar y explotar de manera adecuada por
diferentes agentes; entre ellos los impuestos al turismo, que de cierta manera obstaculiza el
surgimiento de pequeñas y medianas empresas en este sector. Otro factor determinante en
este análisis es el conflicto armado, que ha sido un elemento clave de atraso y subdesarrollo
social y económico en el país, pero que está a puertas de un cese de hostilidades por partes
de algunos de sus actores, lo cual impulsaría de manera significativa el turismo en Colombia
y no solo por la imagen internacional que esto representa sino también por la cantidad de
lugares turísticos a los que antes no se tenía acceso y que representan una oportunidad
importante de explotación turística a futuro.
Otro elemento a analizar es la falta de planeación y estructuración en el momento de crear
empresa, esto constituye un factor decisivo en el fracaso de las mismas. En un artículo
publicado por el periódico El Tiempo se cita lo siguiente; “Un estudio realizado por la
Cámara de Comercio de Bogotá (CCB), en el 2013, encontró que, pasado el primer año
después de la creación, solo sobrevivió el 55 por ciento de las firmas constituidas; para el
segundo, el 41 por ciento; al tercer año, el 31 por ciento, y llegado el cuarto año quedó en
el 23 por ciento.”(El Tiempo, 2016)
5
Lo anterior da un indicio claro y preocupante acerca de la creación de empresa en nuestro
país, se infiere que para establecer un nuevo negocio se requiere un poco más de estudio y
análisis, que los tramites y capital necesario para formalizar la organización. Ahora ¿cuáles
son esos motivos de fracaso? En el mismo artículo se citan varias razones sin embargo en
este caso nos enfocaremos en el siguiente: “El segundo motivo de muerte está relacionado
con la forma como los emprendedores asumen la organización y administración del
emprendimiento, y en un 31,8 por ciento sus proyectos mueren por ejecución y planeación
deficiente.”(El Tiempo, 2016) Como lo muestran estas cifras, la planeación y ejecución son
dos etapas de suma importancia pero que tienden a obviarse, causando grave daño a las
empresas llevándolas al fracaso. Por ultimo otro agravante encontrando en el estudio
mencionado es la falta de buen mercadeo desde su estudio de mercado hasta el punto de venta
incluso escogiendo mal su público objetivo. Todo negocio depende de sus ventas y la falta
de una estrategia de marketing puede conducir a un paso seguro hacia el desastre.
Luego de indagar y descubrir algunos factores como los anteriormente mencionados se hace
importante la formulación y solución de la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los estudios y
condiciones preliminares necesarios para la creación de una empresa hotelera en Colombia?
De igual manera, esto significa resolver otras preguntas como las siguientes:
¿Cuál es la oferta actual en el sector del turismo en Santiago de Tolú?
6
¿Qué estrategias de mercadeo se deben implementar en una empresa hotelera para
que pueda obtener un mejor posicionamiento en el mercado con respecto a la
competencia?
¿Cuáles son los recursos físicos y operacionales que debe tener una empresa hotelera
para tener un buen funcionamiento y brindar un óptimo servicio?
¿Cuál debe ser la organización administrativa de una empresa hotelera para que
eficiente y eficaz?
¿Cuáles son los requisitos legales necesarios para la creación y funcionamiento de
una empresa hotelera?
7
2) Justificación
La mayor preocupación de cualquier empresario que esta por emprender un nuevo proyecto
es la probabilidad de éxito que va a tener, pues todo negocio depende a fin de cuentas de sus
ganancias y de la fidelidad de sus clientes. En el caso de una empresa hotelera son los clientes
quienes proporcionan el mayor porcentaje de éxito de la misma, debido a que serán ellos en
un futuro los principales promotores de la empresa y su principal indicador de calidad.
Como se había mencionado antes, Colombia está en medio de un proceso de paz que le puede
traer múltiples beneficios entre ellos la explotación de lugares turísticos a los que no se podía
tener acceso y principalmente cambiar la imagen negativa que se tienen en algunos países
del nuestro, lo que supondría una nueva oportunidad de negocios para el sector turístico
atrayendo a una gran cantidad de clientes que están dispuestos a conocer y vivir nuestro país.
El auge de la tecnología ha proporcionado herramientas que facilitan la promoción de un
hotel de manera sencilla y rápida, con accesibilidad en cualquier parte del mundo, además de
tecnologías que permitan mejorar los procesos repercutiendo de manera positiva en los
servicios. Sin embargo no es suficiente un buen plan de mercadeo, se necesita de un excelente
servicio, de una infraestructura física y organizacional capaz de cumplir con las expectativas
de los clientes, la experiencia del cliente es lo que hará que se sientan satisfechos y que
quieran volver a vivirla o la recomienden a alguien más. Toda esta infraestructura representa
una cadena que llevara consigo un impacto en varios sectores, entre ellos, la generación de
empleo y activación del comercio local de algunas regiones.
Para poder cumplir con los objetivos mencionados, el hotel Sueños Dorados enfatizara sus
procesos en la calidad del servicio; para ello contara con altos entandares en la selección del
8
personal, además dispondrá con unas excelentes instalaciones que le darán un valor adicional
respecto a sus competidores. La empresa tendrá un amplio portafolio de actividades turísticas
y recreativas que proporcionaran al usuario una experiencia diversa y atractiva para los
diferentes tipos de mercados. También se tendrá especial cuidado y atención en los procesos
culinarios, reconociendo que es uno de los principales atractivos de la región e indicador de
calidad de un hotel.
La implementación de un plan de negocios tendrá especial impacto no solo en el éxito de la
empresa sino también en sectores adyacentes que directa o indirectamente se ven
beneficiados por el aumento del turismo; es el ejemplo de los mercados de artesanías o
productos típicos que tienden a ser atractivos especialmente para turistas extranjeros. Como
se mencionó antes, gran parte del fracaso de las empresas en Colombia se atribuye a la falta
de planificación y de estudio previo del sector a incursionar. La calidad del servicio de la
empresa, la tecnificación en los procesos y su infraestructura física, serán nuestro principal
factor diferenciador y le representara un valor agregado que repercutirá en la fidelidad del
cliente y por ende de la región, lo cual daría pie al crecimiento de otros sectores como el
transporte, es allí donde podría implementarse una unión junto con las entidades competentes
y el gobierno de la región que permita brindar mejor experiencias a los viajeros y mayores
ganancias a la región.
En este punto es importante mencionar, que los datos utilizados para llevar a cabo el
planeamiento financiero fueron suministrados en su mayoría por el propietario del proyecto
y que corresponden a precios del mercado actual. Por lo que los resultados obtenidos en este
capítulo se acercan lo mejor posible a actualidad del proyecto.
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Este proyecto representa una gran oportunidad de negocios ya que la región este presentando
un crecimiento importante en este sector; para el año 2014 se presentó un incremento de
turistas del 32% con respecto al año 2013. Además, se tienen planeado desarrollar
infraestructura que supondría un mayor atractivo turístico como, por ejemplo: el Centro de
Eventos del Golfo de Morrosquillo, los cinco paradores turísticos construidos y operando en
San Onofre, Colosó, Toluviejo, Morroa y Sampués, el museo itinerante para la divulgación
del patrimonio histórico y cultural del Golfo de Morrosquillo, el desarrollo y construcción
de, al menos, un parque temático y el diseño y construcción del muelle turístico de Tolú. Al
mismo tiempo la región cuenta con una gran cantidad de sitios turísticos aledaños que
representa para la empresa una oportunidad de ampliar su mercado ofreciendo un mayor
portafolio de productos. Es importante tener en cuenta la cercanía que existe con las ciudades
de Cartagena y Montería con en lugar donde estará ubicado el hotel, esta podría ser un factor
atractivo para los turistas.
10
3) Objetivos
3.1) Objetivo general
Diseñar un plan de negocios para la creación y afianzamiento de la empresa hotelera Sueños
Dorados, dedicada al turismo y la recreación en el municipio de Santiago de Tolú – Sucre.
3.2) Objetivos específicos:
Plantear la plataforma estratégica y la matriz D.O.F.A, con la finalidad de definir la
estructura interna de la empresa.
Desarrollar el plan de mercadeo que requiera la empresa con el fin de mejorar sus
productos y servicios con respecto a la competencia.
Estructurar la cadena de valor correspondiente a los procesos y servicios de la
empresa.
Exponer el plan financiero utilizado para la realización de proyecto.
11
4) Marcos de referencia
4.1) Marco teórico
Según Jack Fleitman un plan de negocios se define como “un instrumento clave y
fundamental para el éxito el cual consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí
para el comienzo o desarrollo de una empresa. Así como una guía que facilita la creación o
el crecimiento de una empresa” (Fleitman, J., 2000, P 63) EL principal objetivo de un plan
de negocios es el de establecer las necesidades financieras y de mercado que se requieren
para la realización de un proyecto o la creación de una empresa, así mismo, debe contener
los objetivos de la empresa, sus procesos, la proyección del proyecto y en general un proceso
detallado de como cumplir con cada uno de estos factores.
Según Varela (2008), un plan de negocios busca dar respuestas adecuadas, en un
momento específico, a las cinco grandes preguntas que todo empresario, todo
inversionista, todo financista, todo proveedor, todo comprador, etcétera, desea resolver:
¿Qué es y en qué consiste la empresa?
¿Quiénes dirigirán la empresa?
¿Cuáles son las causas y las razones para creer en el éxito empresarial?
¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las
metas previstas?
¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y qué estrategias se van
a usar para conseguirlos?
12
Es importante tener en cuenta que el proceso de elaboración del plan de negocios requiere de
una detallada recolección de información y datos que permitan conocer el entorno y los
factores que inciden directamente en el funcionamiento y el éxito de una empresa, los cuales
deben ser analizados para poder tomar decisiones con respecto a las estrategias a
implementar. Por lo tanto “el proceso de elaboración de un plan de empresa se puede
visualizar como una serie de análisis interrelacionados con retroalimentación permanente que
obliga muchas veces a repetir etapas.” (Varela, R., 2008, P 322)
Este plan de negocios será el punto de partida para llevar a cabo la creación de una empresa
hotelera en el municipio de Santiago de Tolú en el departamento de Sucre. Para elaborar
dicho plan se tendrán en cuenta el Manual para la elaboración de planes de negocios del
Ministerio de Comercio, industria y turismo, y el libro de Rodrigo Varela “Innovación
empresarial: Arte y ciencia en la creación de empresas”, como ejes principales para el
desarrollo de este proyecto. A continuación se presenta un mapa conceptual que contiene la
estructuración del plan de negocios:
13
Figura No. 1. Estructura Plan de
negocio
14
Un plan de negocios debe estar desarrollado a través de una serie de etapas que permiten
recolectar información que mediante un análisis nos permita tomar las decisiones y
correcciones pertinentes para lograr un adecuado plan de negocios, es importante resaltar que
estas etapas aunque pueden desarrollarse en orden determinado, todas deben relación entre
si y cada es igual de importante a las otras, a continuación de se presenta las etapas por las
cuales está conformado este plan de negocios.
Plan de mercadeo
Es un instrumento que permite analizar información relacionada con el entorno que rodea la
empresa y determinar factores importantes que determinaran en un futuro las estrategias de
mercadeo a utilizar. Elementos como la demanda actual y futura de un producto o servicio,
el cliente objetivo, los canales de distribución, el entorno económico social y político, la
legislación y las ventajas y oportunidades que se generan en el mercado, son algunos de los
objetivos que se pueden cumplir por medio de un plan de mercadeo.
El plan de mercadeo constituye una parte fundamental en el plan de negocios se
dedica a llevar su producto o servicio al cliente o al “mercado-objetivo”. Tal vez Ud.
prefiera pensar en el mercadeo como El Proceso de IAR”. Ud. necesitará (1)
Investigar, (2) Alcanzar y (3) Retener su mercado-objetivo. (Pinson, L., 2003, p.45).
Un plan de mercadeo se basa en la investigación de elementos que se desconocen o se tiene
duda por parte del empresario, y debe suministrar elementos que permitan elaborar
15
estrategias que faciliten la toma de decisiones. Los componentes básicos del análisis de
mercado son:
Análisis del sector y de la compañía: se busca conocer la actualidad y el futuro
económico del sector en el que se pretende incursionar.
Análisis del mercado propiamente dicho: Se trata de conocer en detalladamente la
relación que existe entre los productos existentes en el mercado y el que se va a
ofrecer, además de identificar los las características de los clientes de como
consumidores y por ultimo analizar las debilidades y fortalezas de la competencia.
Plan de mercadeo: este pretende determinar las estrategias que se van a utilizar para
lograr las metas esperadas en términos de ventas. (Varela, 2008)
Para la elaboración del plan de mercadeo se realizara un análisis del sector hotelero en el
departamento de sucre el cual incluye; información de oferta y demanda, público objeto,
oportunidades y amenazas de la economía del sector turístico de la zona, entre otros factores
que se ampliaran más adelante.
En este punto es importante tener en cuenta un factor determinante para el afianzamiento y
éxito del hotel, el cual es el precio de sus servicios. El valor que debe pagar un usuario por
los servicios del hotel resulta de gran importancia porque este debe ser acorde al servicio y
dice mucho de la empresa. Por ello determinarlo no es solo un proceso de intuición sino que
requiere un análisis más profundo, y deben tenerse en cuenta una serie de factores que
influyen directamente, por ejemplo: Al momento de detenerse a fijar precios en un hotel
deben considerarse, por ejemplo: que servicios ofrece el hotel y la calidad de los mismos,
16
cual es el estado general de la estructura y de las instalaciones del hotel, que tan visible y
accesible es el hotel.
Aunque existen diferentes teorías y métodos para determinar los precios por el alquiler de
una habitación de hotel, en este trabajo se utilizara un método que es bastante utilizado y
sencillo para este tipo de ejercicios. Esta técnica llamada Bottom-Up Approach.
Consiste en estipular la cifra necesaria para lograr el punto de equilibrio (punto donde
ni se gana ni se pierde) y luego aplicarle el beneficio que se espera lograr y dividirlo
por el número de habitaciones que se estima que se ocuparán en cada temporada.
(Rodríguez, Grzabel, Noguez, 2012).
Esta técnica nos permite fijar un punto de partida en el cual basarnos para la estipulación de
los precios de venta de nuestras habitaciones.
Estructura organizacional
Strategor: (1988) Estructura organizacional es el conjunto de las funciones y de las relaciones
que determinan formalmente las funciones que cada unidad deber cumplir y el modo de
comunicación entre cada unidad. (ESQUIAQUI, G., 2012, p.162)
En la teoría funcional de Henry Fayol la mejor forma de organización está basada en una
distribución de funciones, que se subdividen en subfunciones y procedimientos, los cuales a
su vez son desarrollados por uno o más puestos.
17
Esta teoría es fundamental para poder estructurar de manera organizada y eficiente la
jerarquización y las actividades de cada departamento de la empresa. En este fundamento
teórico Fayol plantea 14 principios básicos que deben ser aplicados en una actividad
administrativa, entro los cuales nos enfocaremos en los siguientes; principio de la división
del trabajo, principio de autoridad, principio de la subordinación del interés particular al
interés general, principio de remuneración del persona, principio de jerarquía y por ultimo
principio de la unión del personal o espíritu de cuerpo. (KOTLER, Philip., 2006. P.185).
Ahora bien el éxito de todo plan de negocios depende en gran parte del proceso de planeación
y ejecución del mismo, pues son etapas que dependen una de la otra y éxito de alguna o
fracaso de alguna estará directamente relacionado con la otra. Para ello nos basaremos en el
fundamento teórico de la teoría de administración científica de Taylor la se basa en 4
principios fundamentales:
1. Principio de planeamiento
2. Principio de la preparación/planeación
3. Principio del control
4. Principio de la ejecución
Esta teoría es aplicable a nuestro proyecto puesto que nombra la selección de los empleados
que deben tener aptitudes y preparación para mejorar los procesos. Además nos hace
referencia acerca del control y cumplimiento de cada una de las actividades a realizar en cada
departamento.
18
Por último es indispensable que toda organización que pretenda obtener ventajas
competitivas en el mercado, debe analizar las oportunidades y falencias que este presenta y
deberá buscar presentar una estrategia que le dé un valor agregado a su producto o servicio,
dejándolo en una mejor posición frente a la competencia. Porter (1985) afirma:
La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un
todo. Radica en las muchas actividades discretas que desempeña una empresa en el
diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de
estas actividades puede contribuir a la posición de costo relativo de las empresas y
crear una base para la diferenciación. (p.51)
Es importante tener en cuenta que, una de las maneras de desarrollar y comprender la ventaja
competitiva es a través del análisis de las actividades de una empresa y cómo interactúan,
para ello se trae a discusión la teoría de cadena de valor de Michael Porter, la cual busca
discriminar detalladamente las actividades de la empresa con el fin de conocer sus costos y
sus operaciones. Conocer detalladamente estas actividades permitirá la disminución de
costos y la optimización de recursos, brindando así una ventaja frente a nuestros
competidores.
Cada empresa tiene un conjunto de actividades que se llevan a cabo para diseñar, producir,
entregar o apoyar a sus productos. Dichas actividades pueden ser representadas gráficamente
y permiten esbozar de manera organizada y eficiente los procesos. La cadena de valor y la
manera en que una empresa lleva a cabo sus actividades, pueden reflejar la estrategia y la
manera de llevarla a cabo.
19
Ahora bien, es importante dejar claro el concepto. Porter (1985) nos dice. “el valor es la
cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por lo que una empresa les
proporciona” (p.54). Este valor debe siempre ser mayor al costo de producción para que sea
lucrativa.
Las actividades de valor son aquellas que son física y tecnológicamente diferentes que
desempeña una empresa. Y le brindan un valor agregado o le aportan más valor para el
comprador. (Porter 1985).
Para nuestro proyecto es importante estructurar una cadena de valor que despiece nuestra
actividad desde sus proveedores, hasta el servicio final, pasando por cada uno de nuestros
procesos. Ya que esta nos brindara información importante sobre nuestra actividad y
contribuirá a su mejora a través de la implementación de la tecnología, estrategias que nos
acerquen más a nuestros clientes y facilitara la retroalimentación y mejora continua de
nuestros procesos. Creando una ventaja competitiva frente a nuestra competencia,
estructurando y mejorando la calidad del proceso y del producto.
20
4.2) Marco conceptual
Benchmarking
Proceso de evaluar los productos, servicios o procesos de las organizaciones que son
reconocidos por ser representativas de las mejores prácticas para efectos de mejora
organizacional:
● Compara el desempeño entre industrial para mejorar su producción
● Desarrolla ventaja competitiva, de forma continua
● Estudia las mejores prácticas Industriales y los indicadores de gestión
● Referencia a los mejores y adapta sus métodos (RINCÓN, C. 2011, p.17)
Cadena de valor
Cada empresa es un conjunto de actividades que se desempeñan para diseñar, producir, llevar
al mercado, entregar y apoyar sus productos. Todas esas actividades pueden ser representadas
usando la cadena de valor. (Web y empresas, 2016).
21
Marketing
“Es un proceso social y administrativo en el cual grupos e individuos obtienen aquello que
necesitan y desean generando, ofreciendo e intercambiando productos con valor añadido con
sus semejantes”
“El Plan de Marketing es un plan a través del cual se definen los clientes a los que nos
dirigiremos, cómo lo haremos y a través de que canales.” (Nueva empresa, 2010, P3)
Organigrama
Es la representación parcial, mediante un diagrama, de la estructura formal de una
organización, en él se muestran las funciones, sectores, jerarquías y dependencias internas.
(INCP, 2017)
Proceso administrativo
“Es el flujo continuo e interrelacionado de las actividades de planeación, organización,
dirección y control, desarrolladas para lograr un objetivo común: aprovechar los recursos
humanos, técnicos, materiales y de cualquier otro tipo, con los que cuenta la organización
para hacerla efectiva, para sus stakeholders y la sociedad.” (Gestiopolis, 2016)
22
Riesgo financiero
O también conocido como riesgo de crédito o de insolvencia, hace referencia a la
incertidumbre producida en el rendimiento de una inversión, debida a los cambios producidos
en el sector en el que se opera y a la inestabilidad de los mercados financieros. (BBVA, 2016)
Stakeholders
Son todos aquellos grupos, organizaciones, empresas o personas que tienen interés en una
empresa u organización dada, entre ellos se tienen a: los empleados, los clientes, los
proveedores de bienes y servicios, los proveedores de capital, la comunidad y la sociedad.
(Gestiopolis, 2016)
Turismo
El turismo es un fenómeno social, cultural y económico, que involucra el movimiento de
personas fuera de su lugar de residencia habitual por diferentes motivos. Estas personas se
denominan visitantes y sus actividades tienen que ver con el turismo que en algunas
ocasiones implican un gasto turístico. (Organización Mundial del Turismo (OMT), 2016)
23
Ventaja competitiva:
Es un tipo de ventaja que tiene una empresa frente a sus competidores, proporcionada por
algún tipo de beneficio o valor que se le brinda al cliente, que no es proporcionado por los
demás y que es recordada por el cliente. Además la esta ventaja debe ser permanente y única
lo que le permitirá diferenciarse en cualquier mercado. Es importante aclarar que este tipo de
ventaja no es exclusiva al costo de del producto, también se puede generar en otro sectores
como el servicio al cliente, marca, medio de distribución, entre otras.
Según Michael Porter las bases del desempeño sobre el promedio dentro de una industria. De
acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia competitiva toma
acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria, con la
finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la
inversión. Según Michael Porter: “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una
industria es la ventaja competitiva sostenible”.
Tipos básicos de ventaja competitiva:
1. Liderazgo por costos (bajo costo)
2. Diferenciación Ambos tipos de estrategia pueden ser acercados o estrechados más
ampliamente, lo cual resulta en la tercera estrategia competitiva viable:
3. Enfoque
24
4.3) Marco legal
El conocimiento de las bases legales del sector hotelero y turístico, las normas técnicas
específicas para nuestro sector, facilita la concientización de nuestras responsabilidades con
la empresa y el sector para crear y cumplir legalmente.
Al formular un plan organizacional y de mercadeo para la creación y afianzamiento de la
empresa hotelera Sueños Dorados, dedicada al turismo y la recreación en el municipio de
Santiago de Tolú – sucre, se debe tener en cuenta las normas que se deben cumplir y a que
entes se está directamente asociado para el correcto funcionamiento de la empresa.
Ley 1558 del 10 julio de 2012, “por la cual se modifica la ley 300 de 1996-ley general de
turismo, la ley 1101 de 2006 y se dictan otras disposiciones”.
En esta ley se concentran: la ORGANIZACIÓN DEL SECTOR TURÍSTICO, disposiciones
para el turismo social, aportantes de la contribución parafiscal para la promoción del turismo,
organización y funciones del fondo nacional del turismo, algunas definiciones importantes y
otras disposiciones varias.
Disposiciones varias
Artículo 39. Vigencia y derogatorios. La presente ley rige a partir de la fecha de su
publicación y deroga el artículo 3° de la ley 300 de 1996 y las disposiciones que le sean
contrarias.
25
Norma Técnica Sectorial Colombiana NTSH 001. Establecimientos de alojamiento y
hospedaje. Norma de competencia laboral. Realización de actividades básicas para la
prestación del servicio, 2003.
Norma técnica Sectorial Colombiana NTSH 002. Establecimientos de alojamiento y
hospedaje. Norma de competencia laboral. Información a clientes, atención de sugerencias y
reclamaciones de acuerdo a políticas de servicio, 2003.
Norma Técnica Sectorial Colombiana NTSH 003. Establecimientos de alojamiento y
hospedaje. Norma de competencia laboral. Prestación de servicio de recepción y reservas
conforme a manuales existentes, 2003.
Norma Técnica Sectorial Colombiana NTSH 004. Establecimientos de alojamiento y
hospedaje. Norma de competencia laboral. Atención del área de conserjería de acuerdo al
manual de procedimientos, 2003.
Norma Técnica Sectorial Colombiana NTSH 005. Establecimientos de alojamiento y
hospedaje. Norma de competencia laboral. Manejo de valores e ingresos relacionados con la
operación del establecimiento, 2003.
Norma Técnica Sectorial Colombiana NTSH 006 I actualización. Clasificación de
establecimientos de alojamiento y hospedaje. Categorización por estrellas de hoteles,
requisitos, 2009.
26
4.4) Marco histórico
La historia del turismo en Colombia se remonta al 17 de junio de 1954 con la creación formal
de la asociación colombiana de hoteles (ACOTEL) en barranquilla que fue gestionada
principalmente por jhon Sutherland, entonces gerente del hotel Tequendama. El 24 de
octubre de 1957 el gobierno creo la empresa colombiana de turismo por decreto 0272. El
énfasis del gobierno en turismo se hace en siete sectores; sol y playa ya sea en las costas de
los océanos pacifico o atlántico, o en las riveras de ríos, lagos y lagunas; exaltando historia
y cultura; agroturismo; ecoturismo; deportes y aventuras.
Para lograr sus objetivos turísticos el gobierno colombiano diseña campañas de mercadeo y
publicidad como lo fue Colombia es pasión.
Siempre se han presentado problemas como lo son las difíciles vías de acceso para los sitios
turísticos y la seguridad en los sitios turísticos, entre otros.
En la actualidad el sector hotelero y turístico ha tenido un crecimiento importante, esto se
debió principalmente a la aplicación de la ley 300 de 1996” la ley general del turismo”, la
cual fomento el desarrollo e incentivo la inversión extranjera, esta ley le permitirá durante 30
años a todos aquellos inversionistas la oportunidad de entrar en el mercado con beneficios
tributarios importantes como lo es el no pago de impuestos. Por mecanismos como este, el
sector hotelero se postuló como uno de los promotores de la economía colombiana.
27
5) Método de estudio
Para este proyecto se ha decidido implementar el método de estudio deductivo, gracias a que
este nos permite partir de unas teorías básicas para que estas sean aplicadas a una realidad
concreta. Se parte de unos conceptos generales para llegar a ser aplicado a unos casos
específicos.
6) Tipo de estudio
Para este proyecto se ha decidió implementar los métodos de estudio: Exploratorio-
descriptivo. Gracias a que estos se fundamentan en la formulación de un problema y sus
causas, para darle pasó al desarrollo de la investigación. Estos métodos requieren de
investigación de antecedentes y recopilación de datos como entrevistas, encuestas y
opiniones.
Finalmente estos nos permiten analizar más a profundidad las variables que inciden en el
problema, la recolección de datos es fundamental en este método, por ejemplo, los estudios
de mercadeo; los cuales requieren de un conocimiento del entorno por medio de recolección
y análisis de datos.
7) Técnicas de recolección
En este proyecto se utilizaron dos técnicas de recolección: Primarias, las cuales se harán a
través de entrevistas y encuestas con el fin de reconocer de una mejor manera la demanda, la
competencia en el mercado, las oportunidades y amenazas del marcado. Secundarias, las
cuales nos basaremos en teorías y artículos para la estructuración de la organización y la
recolección de datos existentes. A continuación se muestra el formato utilizado para
encuestar a las personas en el municipio de Santiago de Tolú, Sucre.
28
Universidad La Gran Colombia
Especialización en Gerencia
Plan de negocios para la creación y afianzamiento de la empresa hotelera Sueños Dorados,
dedicada al turismo y la recreación en el municipio de Santiago de Tolú – Sucre.
Fecha: Sexo: Edad:
1) ¿Qué tipo de turismo prefiere o frecuenta?
a. Ecológico
b. De diversión
c. Cultural
2) ¿Qué es lo que considera más importante en un hotel?
a. Precio
b. Atención
c. Ubicación
3) ¿Le parece importante que el hotel cuente con servicio de restaurante?
a. Si
b. No
29
4) ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una habitación?
a. 50 – 150 mil pesos
b. 150 – 300 mil pesos
c. 300 – 450 mil pesos
5) A la hora de buscar hotel, ¿Por qué medio lo hace?
a. Electrónico
b. Agencia de viajes
c. Otros
6) ¿Cuál de los siguientes planes prefiere?
a. Todo incluido
b. Solo Hospedaje
7) ¿Cuál es su fecha preferida para viajar?
---------------------------------------------------
30
Plan de negocios para la creación y afianzamiento de la empresa hotelera Saint Pierre,
dedicada al turismo y la recreación en el municipio de Santiago de Tolú – Sucre.
Hotel Sueños Dorados S.A.S
Hotel Sueños Dorados
31
8) Planeamiento estratégico
8.1) Misión: convertirnos en uno de los hoteles insignia de la región caracterizados por
brindarles a nuestros clientes un servicio de alta calidad, con los mejores estándares en
nuestros procesos productivos, servicio al cliente e instalaciones. Todo con el fin de
contribuir con el desarrollo económico y social, comprometidos con el medio ambiente y el
desarrollo sostenible de la región.
8.2) Visión: para el año 2022 seremos el hotel líder de la ciudad de Tolú y uno de los más
reconocidos de la región por sus instalaciones, la calidad de sus servicios, su gastronomía y
la diversidad de planes que se ofrecen para la satisfacción de nuestros clientes. Todo esto
mediante la constante retroalimentación en nuestros procesos, vanguardia tecnológica y
mejoramiento en infraestructura con el fin de brindarle al cliente la mejor satisfacción en
durante su estadía.
8.3) Objetivos organizacionales:
• Mantener el liderazgo de la Industria Turística
• Promover la confianza de los accionistas
• Impulsar y fomentar las acciones de promoción de la industria turística hacia el
desarrollo del destino.
• Liderar los estándares de calidad de los servicios que se ofrecen al turismo a través
de programas de formación y aprendizaje constante.
32
• Fomentar el trabajo en equipo con todos los integrantes de la organización así como
de los organismos que participan directa o indirectamente de la industria hotelera.
• Trabajar para renovar y mejorar la atención y el servicio, para mantener al destino en
los primeros lugares turísticos del país.
• Analizar periódicamente los objetivos de trabajo, sus logros y sus extensiones; los
resultados obtenidos fruto de las aplicaciones y sus actualizaciones relacionadas con
la variación del mercado.
8.4) Valores corporativos:
Honestidad: En el Hotel Sueños Dorados nos caracterizamos por tener un personal
comprometido con el bienestar de nuestros clientes fomentando valores de
transparencia y confianza entre todos los involucrados en nuestros procesos y
actividades.
Transparencia: en la actividad hotelera se requiere que exista una comunicación clara
y exacta entre el cliente y el prestador de servicios, lo cual implica ofrecer
información relevante, constante y trasparente en el momento de ofrecer nuestros
servicios en cualquier lugar o plataforma. Así mismo se debe mantener una relación
continua y especifica con las organizaciones con las que se tenga cualquier tipo de
relación.
33
Responsabilidad: el funcionamiento adecuado de nuestra empresa está fundamentado
en la competitividad y calidad de nuestros trabajadores, los cuales estas capacitados
para tomar cualquier tipo de decisión que se presente. Nuestros empleados deben estar
comprometidos con el buen funcionamiento de la empresa para promover el
crecimiento personal y de la organización.
Calidad: para el Hotel Sueños Dorados la calidad es uno de los indicadores más
importantes en el momento de evaluar su funcionamiento, para ello es indispensable
la retroalimentación constante, capacitación, el mejoramiento estructural y
tecnológico de nuestras instalaciones, con el fin de brindarle a nuestros clientes
siempre la mejor experiencia del mercado. Para lograr los más altos estándares de
calidad escogemos detalladamente nuestros proveedores y la manera de realizar
nuestros procesos, siempre guiados por las normas de calidad del sector.
Servicio al cliente: para nuestra empresa el cliente es la parte más importante de
nuestra actividad por lo que cada proceso que se realiza este enfocado a su
satisfacción, por ello ponemos especial atención en todo lo relacionado con la
atención a las necesidades inquietudes o reclamos que se puedan presentar a nuestros
clientes: antes, durante o después de su estadía en nuestras instalaciones. Para brindar
un servicio excelente servicio acompañamos a nuestros clientes en momento de su
estadía y nos enfocamos en la pronta respuesta de sus peticiones.
34
Responsabilidad social y ambiental: nuestra empresa además de preocuparse por sus
clientes se preocupan por su entorno y por cada uno de los componentes del talento
humano que permiten su correcto funcionamiento. Para nosotros es fundamental el
bienestar de nuestros empleados por lo que nos preocupamos por su condición social
y la de su familia, siempre buscando políticas y estrategias que colaboren con el
mejoramiento de su calidad de vida. Además es de vital importancia nuestro
compromiso con el medio ambiente, el mundo se está enfrentando a cambios
importantes y creemos que todos debemos poner de nuestra ayuda para impedir su
deterioro, por ello cuidamos que cada uno de nuestras materias primas, procesos y
materiales residuales sean amigables con el medio ambiente y colaboren con el
mejoramiento de nuestro entorno.
Actividad económica según clasificación industrial internacional Uniforme (CIIU): el
hotel sueños dorados es un establecimiento privado que brinda el servicio de alojamiento en
hoteles (CIIU 5511 de la CCB), el cual estará ubicado en el municipio de Santiago de Tolú
en el departamento de Sucre, costa caribe de Colombia.
Actividad principal: brindar servicio de alojamiento con unos requerimientos
mínimos como lo son el servicio de restaurante, servicio de limpieza, bar, baño y
zonas húmedas para recreación.
Actividades complementarias: además de los servicios ya descritos, el hotel prestara
servicios de recreación y turismo dentro y fuera de las instalaciones del hotel.
35
9) Análisis del mercado
Antes de entrar a desarrollar los principales aspectos del mercado, se deben mencionar y
analizar los resultados obtenidos en las encuestas realizadas a los 20 turistas en el municipio
de Santiago de Tolú, Sucre. Estos resultados proporcionan un importante indicador con
respecto a las necesidades de los turistas y se hacen fundamentales en el momento de diseño
de estrategias de mercadeo para el hotel.
Resultados:
¿Qué tipo de turismo prefiere o frecuenta?
Estos resultados evidencian que los turistas podrían preferir un hotel que ofrezca planes que
incluyan planes de turismo ecológico y por ende que este se encuentre ubicado en zonas de
riqueza ecológica.
40%
35%
25%
Ecologico De diversion Cultural
36
¿Qué es lo que considera más importante en un hotel?
Se puede evidenciar que el servicio es un factor determinante para la satisfacción de los
clientes, por lo que se debe tener estrategias de servicio bien diseñadas. Sin embargo, el
precio también tiene mucha relevancia, por lo que es importante tener un equilibrio entre
ambos aspectos.
¿Le parece importante que el hotel cuente con servicio de restaurante?
32%
47%
21%
Precio Atencion Ubicación
90%
10%
Si No
37
Es evidente la importancia del servicio de restaurante para los clientes, por ello se debe
prestar mucha importancia en la calidad del servicio y de los productos ofrecidos.
¿Cuánto está dispuesto a pagar por una habitación?
El turismo que frecuenta este sector, prefiere pagar costo mínimo por el servicio de
hospedaje, sin embargo, existe un buen porcentaje que está dispuesto a pagar más dinero por
un servicio de calidad, por lo que se debe enfocar nuestras políticas de mercadeo en estos
tipos de clientes buscando un equilibrio entre precio y calidad.
50%
35%
15%
50-150 150-300 300-400
38
A la hora de buscar hotel, ¿Por qué medio lo hace?
Es evidente la importancia del comercio electrónico a la hora de buscar servicios hoteleros,
por lo cual se deben invertir muchos esfuerzos en el comercio electrónico.
¿Cuál de los siguientes planes prefiere?
75%
15%
10%
Electronico Agencia de viajes Otros
70%
30%
Todo incluido Solo hospedaje
39
El servicio “todo incluido”, puede representar un factor diferenciador importante para el
hotel, generando una ventaja competitivo en nuestros clientes, debido a la ausencia del mismo
en otros hoteles del sector.
9.1) Matriz DOFA: La matriz D.O.F.A es una herramienta que permite formular estrategias
basadas en el análisis de factores internos y externos que afecta una organización. Este
instrumento identifica debilidades (D), oportunidades (O), fortalezas (F) y amenazas (A), de
la organización por medio de un proceso reflexivo con alto grado de subjetividad, pero al
mismo fundamentado en una información objetiva. Este proceso de investigación nos brinda
un punto de partida para formular estrategias de implementación basados en las debilidades
y fortalezas, estas estrategias pueden suponer una ventaja competitiva frente al resto de
hoteles de la región. A partir de la matriz se puede formular planes de acción y contingencia
para nuestras principales amenazas como el mal estado de las rutas de acceso y gracias a ello
brindar un servicio de calidad.
A continuación se presenta la matriz D.O.F.A realizada para el hotel Sueños Dorados.
40
La matriz D.O.F.A es el primer paso para la formulación de cualquier tipo de estrategias y
nos brinda un punto de partida para la planeación estratégica.
Figura No.2 Matriz DOFA
41
9.2) Análisis del entorno empresarial
Una de las principales amenazas para nuestra empresa es la ausencia de un aeropuerto en la
ciudad de Tolú; siendo el más cercano el aeropuerto Los Garzones ubicado a 10 KM de la
ciudad de Montería, seguido del aeropuerto Rafael Núñez de la ciudad de Cartagena.
Entendiendo esta problemática, se hace conveniente realizar alianzas con empresas
transportadoras que brinden su servicio para transportar a los turistas desde las los
aeropuertos mencionados hasta el municipio de Tolú o directamente al hotel. Sabemos que
al ofrecer paquetes que incluyan el transporte puerta a puerta, mejora los servicios del hotel
e incentiva al turista.
También se deben realizar contratos con empresas de transporte marítimo que permitan
realizar tures y recorridos a las ciudades cercanas como; Cartagena, Montería, Santa Marta,
entre otras. Lo que implicaría un mayor mercado y ampliar el portafolio de productos.
Por último es importante realizar convenios con la Asociación de Hoteleros del Golfo de
Morrosquillo, debido a que esta institución tiene importantes propuestas y proyectos para el
progreso del sector turístico en la región.
42
9.3) Análisis del mercado potencial
A continuación se presenta un cuadro en el cual están resumidos el número de personas que
viven en el municipio de Tolú, el número de turistas anuales que visitan el municipio, la
cantidad de dinero diario que gasta el turista en promedio por persona y la cantidad de
servicios a ofrecer por parte del hotel. Algunos de estos datos fueron tomados de medios de
prensa.
CONCEPTO Nº
Número de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio 35.000
Número de personas que compran el producto o servicio en la zona
(demandantes potenciales) 150.000
Establecer la cantidad que compran por período
$120.000
diarios por
persona
Establecer la Cantidad de productos o servicios a ofrecer
8 servicios
en diferentes
lugares
El turismo en el departamento de Sucre está incrementando potencialmente debido a diversos
factores que lo hacen un destino nuevo y diferente por explorar, sin embargo, este
crecimiento debe ir acompañado de la inversión en infraestructura y de una agresiva campaña
de mercadeo y posicionamiento del departamento en términos turísticos.
Tabla No. 1. Mercado potencial
43
9.4) Segmento del mercado: público objetivo
El hotel Sueños Dorados está ubicado en Playa del Francés en el municipio de Tolú, Sucre.
Su ubicación estratégica permite al hotel sueños dorados dirigir su plan de mercado a turistas
(extranjeros y personas de todo el país) y a los habitantes de la región, ya que se encuentra
cerca a el municipio de Coveñas, la cual es una zona de gran interés turístico en el país, pues
se ofrece actividades como el eco turismo, el buceo y pesca recreativa entre otros. Además
posee diversos sitios de interés turístico como la Playa del Francés ubicada a 20 minutos del
casco principal; caracterizada por la tranquilidad y la ausencia de comercio informal, La
Caimanera, o las cercanas islas pertenecientes al archipiélago de San Bernardo todas
capacitadas para actividades turísticas. También se celebran anualmente las competencias de
Regatas en las playas de Guacamaya.
El hotel Sueños Dorados contara con excelentes habitaciones de lujo, dotadas con todas las
comodidades que posee un hotel 3 estrellas, piscina, restaurante, bar, centro de reuniones,
habitaciones dúplex y sencillas, garantizando a nuestros clientes una experiencia de servicio
única que se acomode a sus diferentes necesidades. Además, permitirá una interrelación entre
los planes y sitios turísticos de la zona y las comodidades del hotel.
El objetivo del hotel Sueños Dorados es conseguir la mayor cantidad de clientes posibles de
todas partes del país, pero potencialmente apunta a que el 70% y 80% de sus clientes sean de
una clase social media-alta. Debido a que las características del hotel visualizadas en sus
instalaciones físicas como en su servicio al cliente, representan benéficos y una experiencia
única que en otros hoteles de la zona no se presentan.
44
La estrategia o el tipo de segmentación utilizado para establecer nuestro target principal
consistirán en 2 tipos; una caracterización psicográfica y una por características de
comportamiento. Principalmente en la zona no se evidencian hoteles con grandes
comodidades, lo que más se observa en la zona son hostales y hoteles que solo prestan el
servicio básico de estadía. Por tal razón se ve una oportunidad de crear un hotel que preste
un servicio más prestigioso y con mayor calidad en la atención al cliente. Para de esta forma
satisfacer las necesidades de una comunidad con estatus de vida medio-alto, una clase social
media-alta.
9.5) Ventaja competitiva
Para determinar nuestra ventaja competitiva, debemos empezar por analizar las ventajas
turísticas que tiene actualmente el departamento de Sucre frente a los demás departamentos
de la costa caribe. Sucre cuenta con una particularidad que lo diferencia con sus competidores
directos y es el hecho que es un lugar propicio para descansar, la mayoría de sus lugares
turísticos están alejados del bullicio, sin embargo, no carece de lugares donde divertirse; la
ciudad de Sincelejo o el Golfo de Morrosquillo, son lugares que le pueden brindar al turista
un tipo de atracción más dinámica y juvenil.
También es importante resaltar la calidad de sus playas, que en su mayoría no han tenido una
mayor intervención y se presentan como un fascinante escenario natural que permite la
explotación de un tipo de turismo poco explotado en Colombia; el turismo natural. La
presencia de ciénagas, manglares, cuevas, grandes bosques, arrecifes y una enorme
45
biodiversidad, suscitan una atracción por lo nuevo, lo diferente. Todo esto sin dejar de lado
la gran diversidad cultural y gastronómica.
Ahora bien, el hotel Sueños Dorados está planeado partiendo del análisis de la ausencia de
ciertos servicios de calidad en los principales hoteles de Tolú. Servicios como Spa, jacuzzi,
Playa en frente del hotel, restaurante propio, zonas de juegos para niños y habitaciones
totalmente dotadas, son algunos de los beneficios que ofrecerá nuestro hotel y que carecen la
mayoría de hoteles de la zona.
Luego de realizar una investigación a través de los principales metabuscadores de
alojamiento, se encontró en un alto porcentaje que el descontento de los clientes radica en la
atención recibida durante la estadía y el estado de algunas de las instalaciones dentro de los
hoteles. Por ello nuestro hotel al tener instalaciones totalmente nuevas y diseñadas para
brindar confort a nuestros clientes, además de los altos estándares de calidad que se realizaran
para la contratación de personal, permitirá ofrecerles a nuestros consumidores unos servicios
enfocados a suplir estas exigencias.
Por último, la implementación de unos paquetes turísticos a las zonas más importantes de la
región con guías especializados y transportes de calidad, les brindara a nuestros clientes una
experiencia única en el sector, debido a que estos servicios generalmente deben ser
adquiridos por cuenta propia. Y un plan todo incluido, en el que tendrán acceso a comidas y
bebidas ilimitadas resulta siendo pionero en la servicios hoteleros de la región.
Para los que buscan un ambiente familiar y establecer una conexión directa con la naturaleza,
el hotel Sueños Dorados ofrece las más confortables instalaciones junto al mar, la mejor
atención, ecoturismo, con precios justos y al alcance de todos.
46
9.6) Análisis de la competencia
En la siguiente tabla se presenta un resumen con las principales características de 12 hoteles
de la región y la calificación que reciben los mismos por parte de los clientes. La información
fue obtenida a través de dos de los principales buscadores de servicios hoteleros de la red
tales como; Booking y Tripdivasor. Luego fue organizada y clasificada para su
interpretación. Este tipo de investigación puede resultar un factor importante a tener en
cuento con respecto a las principales necesidades de los clientes, de igual manera puede
indicar cuales son las principales falencias de la competencia y el mercado que se puede
atacar con el fin de obtener una ventaja competitiva frente a los mismos.
47
NOMBRE HOTEL SERVICIOS UBICACIÓN COSTOS PUBLICIDAD DESCRIPCION PUNTUACION
HOTEL KEVINS
CUENTA CON TERRAZA,TIENE
APARCAMIENTO GRATIS,CUENTA
CON RESTAURANTE(a la
carta),BAR, SEERVICIO DE
CAMARERA,TRASLADO
AEROPUERTO(de pago),
RECEPCION 24 HORAS, AMACAS.
CARRERA 3A N 20-85
CENTRO, TOLU
HABITACION DOBLE(DOS
CAMAS SENCILLLAS) $ 300.000
NOCHE, DESAYUNO
INCLUIDO…HABITACION
FAMILIAR( 4 PERSONAS)
$480.000 NOCHE.
BOOKING, TRIPDIVASOR
Este alojamiento está a 4
minutos a pie de la playa.
El Hotel Kevins se
encuentra a menos de 5
minutos a pie de la playa
de Tolú y ofrece una
piscina al aire libre,
conexión Wi-Fi gratuita y
aparcamiento privado en el
establecimiento.
7
HOTEL KAYTALU
WIFI GRATUITO, APARCAMIENTO
GRATUITO, PISCINA, BAÑO
INDIVIDUAL, TERRAZA, JARDIN,
BAÑERA, DESAYUNOGRATUITO,
HIDROMASAJE, JACUZZI, MINIBAR,
TV PANTALLA PLANA, SERVICIO DE
LAVANDERIA, TRASLADO
AEROPUERTO, AIRE
ACONDICIONADO,ZONA DE
FUMADORES, RECEPCION 24
HORAS, TIENDA DE RECUERDOS,
AMACAS.
CARRERA 3 N 21-79 CENTRO,
TOLU
HABITACION DOBLE(1 CAMA
DOBLE) $ 300.000 X 2 NOCHES
+IVA… HABITACION TRIPLE ( 3
CAMAS INDIVIDUALES)
$360.000 X 2 NOCHES + IVA.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Katylú está
situado en Tolú, un
pequeño pueblo del norte
de Colombia, junto al mar
Caribe, y ofrece bañera de
hidromasaje, piscina al
aire libre y conexión Wi-Fi
gratuita.
7,4
HOTEL LA MANSION
PISCINA INTERIOR,BAR,
RESTAURANTE( BUFET, A LA CARTA,
DIETETICOS BAJO PETICION),
DESAYUNO EN LA HABITACION,WI-
FI, GUARDAEQUIPAJE,
INFORMACION TURISTICA,
CAMBIO DE MONEDA, RECEPCION
24 HORAS, ZONA TV, AIRE
ACONDICIONADO, ALQUILER DE
COCHES, SUITE NUPCIAL, SERVICIO
DE LAVANDERIA, TERRAZA,
JARDIN, ARMARIO, KARAOKE,
TELEFONO, TV PANTALLA PLANA.
CALLE 16 3-53 CENTRO,
TOLU
HABITACION DOBLE( 1 CAMA
DOBLE) $ 260.00 + IVA
INCLUIDO DESAYUNO X 2
NOCHES… HABITACION
CUADRUPLE ( 2 CAMAS
INDIVIDUALES Y 1 CAMA
DOBLE) $ 370.000 + IVA X 2
NOCHES INCLUIDO
DESAYUNO
BOOKING, TRIPDIVASOR
Este hotel está situado a
menos de 300 metros del
mar Caribe y ofrece una
piscina al aire libre y un
desayuno gratuito. El
Hotel La Mansión se
encuentra en el centro de
Tolu.
8,5
HOTEL CATALINA DEL
MAR
FRIGORIFICO, RESTAURANTE ( A LA
CARTA), BAR, WI FI, TV POR CABLE,
CAMARERA,TIENDA DE
RECUERDOS, AIRE
ACONDICIONADO, ZONA DE
FUMADORES.
CARRERA 2 N 19-42 TOLU
HABITACION DOBLE8 1 CAMA
DOBLE) $ 120.000 + IVA X 2
NOCHES INCLUIDO
DESAYUNO… HABITACION
CUADRUPLE( 1 CAMA DOBLE,
1 LITERAL) $ 200.000 + IVA X 2
NOCHES INCLUIDO
DESAYUNO.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Catalina del Mar
se encuentra en Tolú y
cuenta con una piscina al
aire libre y un restaurante
a la carta. También tiene
una tienda de regalos y
conexión Wi-Fi gratuita.
7,6
48
NOMBRE HOTEL SERVICIOS UBICACIÓN COSTOS PUBLICIDAD DESCRIPCION PUNTUACION
HOTEL COSTA LINDA
VISTA AL MAR, TERRAZA, PISCINA
AL AIRE LIBRE, BALCON, WI FI,
APARCAMIENTO GRATUITO,
BAR,RESTAURANTE, ALQUILER DE
BICICLETAS, SITUADO AL FRENTE
DE LA PLAYA, SERVICIO DE
LAVANDERIA, RECEPCION 24
HORAS, SERVICIO TRASLADO (
PAGO)
TOLU, KM 7 VIA AL FRANCES,
PLAYAS DE GUACAMAYA
HABITACION CUADRUPLE ( 2
CAMAS DOBLES) $ 340.000 +
IVA X 2 NOCHES DESAYUNO
INCLUIDO, HABITACION
DOBLE( 1 CAMA DOBLE
EXTRAGRANDE) $ 260.000 +
IVA DESAYUNO INCLUIDO.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Costa Linda está
situado en la playa de
Tolú, rodeado de
manglares, y ofrece una
piscina al aire libre,
servicio de habitaciones,
conexión Wi-Fi gratuita y
desayuno gratuito.
9,2
PALMARES DEL FRANCES
HABITACION CON ARMARIO,
VISTAS A LA PISCINA, VISTAS AL
MAR, ZONA POCO PROFUNDA,
MESA DE COMEDOR, UTENSILIOS,
MICROONDAS, TENDERO
PORTATIL, ZONA DE PLAYA
PRIVADA, SNORKEL, ALQUILER DE
BICICLETAS, PESCA, ZONA DE
JUEGOS INFANTILES, ZONA DE
COMEDOR, SOFA, TV PANTALLA
PLANA, CANALES VIA SATELITE,
TELEFONO, WI FI, BAR,
APARCAMIENTO, INFORMACION
TURISTICA, SERVICIO LAVANDERIA.
KM 4 VIA EL FRANCES-
SANTIAGO DE TOLU
HABITACION DOBLE DELUXE
CON BALCON Y VISTAS AL
MAR( 2 CAMAS
INDIVIDUALES) $ 530.000+IVA
X 2 NOCHES … HABITACION
TRIPLE DELUXE CON VISTAS
AL MAR( 2 CAMAS
INDIVIDUALES Y 1 SOFA
CAMA) $ 670.000 + IVA X 2
NOCHES.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Palmares del Francés -
Tolú se encuentra en Tolú,
en la región de Sucre, a
20 km de Coveñas. Ofrece
piscina exterior abierta
todo el año, parque
infantil, restaurante y
aparcamiento privado
gratuito.
9,2
HOTEL PALMA LINDA
HABITACION CON ARMARIO,
SITUADO AL FRENTE DE LA PLAYA,
ZONA PRIVADA DE PLAYA,
SOLARIUM, TV PANTALLA PLANA,
CANALES POR CABLE,
APARCAMIENTO GRATUITO,
INFORMACION TURISTICA,
RECEPCION 24 HORAS, ZONA DE
FUMADORES, AIRE
ACONDICIONADO,WI FI.
CALLE 6 12-220 COVEÑAS
HABITACION DOBLE( 1 CAMA
DOBLE) $ 240.000 + IVA X 2
NOCHES… HABITACION
CUADRUPLE ( 4 CAMAS
INDIVIDUALES) $ 480.000 +
IVA X 2 NOCHES)
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Palma Linda se
encuentra en Coveñas, a
32 km de Sincelejo.
Ofrece piscina exterior
abierta todo el año, zona
de playa privada, WiFi
gratuita en todas sus
instalaciones y
aparcamiento privado
gratuito.
7,8
HOTEL SOLEIRA
HABITACION ARMARIO, WI FI,
TELEFONO, SPA Y CENTRO DE
BIENESTAR, GIMNASIO, SERVICIO
DE LAVANDERIA, RECEPCION 24
HORAS, AIRE ACONDICIONADO.
CARRERA 11 N 4-12 TOLU
HABITACION ESTANDAR ( 2
CAMAS DOBLES) $ 360.000
+IVA X 2 NOCHES DESAYUNO
INCLUIDO… HABITACION
SUITE ( 1 CAMA SENCILLA + 2
CAMAS DOBLES) $ 540.000 +
IVA X 2 NOCHES DESAYUNO
INCLUIDO.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Soleira ofrece
piscina al aire libre, centro
de negocios y WiFi
gratuita en todas las
instalaciones y está a 3
km del centro de Tolú y a
5 minutos a pie de la
playa.
8,7
49
NOMBRE HOTEL SERVICIOS UBICACIÓN COSTOS PUBLICIDAD DESCRIPCION PUNTUACION
HOTEL RESTAURANTE
SAN JORGE
SITUADO AL FRENTE DE LA PLAYA,
RESTAURANTE( A LA CARTA)
DESAYUNO EN LA HABITACION,
BAR, WI FI, APARCAMIENTO
GRATUITO, TRASLADO
AEROPUERTO( PAGO HUESPED)
INFORMACION
TURISTICA,LAVANDERIA,AIRE
ACONDICIONADO)
PUNTA PIEDRA, SEGUNDA
ENSENADA JUNTO AL HOTEL
BAHIA, COVEÑAS.
HABITACION FAMILIAR( 2
CAMAS INDIVIDUALES + 1
CAMA DOBLE, BAÑO
COMUNITARIO) $ 120.000 +
IVA… HABITACION FAMILIAR(
1 CAMA SENCILLA, 1 CAMA
DOBLE + 1 LITERAL, BAÑO
PRIVADO) $ 125.000 + IVA)..
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Restaurante San
Jorge está situado en
Coveñas, 31 km de
Sincelejo, y ofrece WiFi
gratuita y aparcamiento
privado gratuito. El
establecimiento tiene un
bar.
7,4
HOTEL COSTA MAR
COVEÑAS
TERRAZA, SITUADOI AL FRENTE DE
LA PLAYA,PESCA, MENUS
DIETETICOS, RESTAURANTE, WI FI,
APARCAMIENTO(GRATUITO)
GUARDAEQUIPAJE, RECEPCION 24
HORAS, INFORMACION
TURISTICA,JUEGOS DE MESA,
CAMARERA, LAVANDERIA, AIRE
ACONDICIONADO.
SECTOR PUNTE PÍEDRA,
706050 COVEÑAS
HABITACION DOBLE( DOS
CAMAS SENCILLAS) $ 350.000
+ IVA X 2 NOCHES)..
HABITACION FAMILIAR ( 2
CAMAS INDIVIDUALES + 1
CAMA DOBLE) 450.000 + IVA X
2 NOCHES.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Costa Mar está
situado a solo 50 metros
de la playa de Coveñas.
Ofrece un restaurante, un
bar y aparcamiento
privado gratuito.
8,7
HOTEL LA FRAGATA
ARMARIO, PISCINA AL AIRE LIBRE,
TERRAZA, BAR , RESTAURANTE,
ZONA D EJUEGOS INFANTILES,
SOLARIUM, APARCAMIENTO
GRATUITO, CAMARERA, TIENDA DE
RECUERDOS, SALA DE REUNIONES,
AIRE ACONDICIONADO, WI FI,
JARDIN.
AV. PRINCIPAL SEGUNDA
ENSENADA, SECTOR DE LA
CIENAGA, 110001 COVEÑAS
HABITACION TRIPL( 1 CAMA
INDIVIDUAL, Y CAMA DOBLE)
$190.000 + IVA X 2 NOCHES,
INCLUIDO DESAYUNO….
HABITACION FAMILIAR ( 3
CAMAS INDIVIDUALES Y
CAMA DOBLE) $260.000 + IVA
X 2 NOCHES .
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel La Fragata está
situado en Coveñas, en la
región de Sucre, a 30 km
de Sincelejo. Ofrece una
piscina al aire libre y un
parque infantil. El hotel
tiene terraza, vistas al
mar, restaurante y bar. Se
proporciona aparcamiento
privado gratuito
7
HOTEL PORTOALEGRE
BAÑO, PISCINA AL AIRE
LIBRE, BAR, TV PANTALLA,
PLANA, SOLARIUM, WI FI,
APARCAMIENTO GRATUITO,
AIRE ACONDICIONADO.
PRIMERA ENSENADA
SECTOR PUNTAPIEDRA,
706050 COVEÑAS.
HABITACION DOBLE( 1
CAMA DOBLE) $ 130.000
+ IVA.. HABITACION
CUADRUPLE( 2 CAMAS
DOBLES) $ 280.000 + IVA.
BOOKING, TRIPDIVASOR
El Hotel Portoalegre
ofrece alojamiento frente a
la playa, en Coveñas. El
establecimiento cuenta
con piscina y acceso
directo a la playa. Hay
aparcamiento gratuito y
WiFi gratuita en las zonas
comunes.
7,2
Tabla No.2 Análisis competencia
50
9.7) Estrategias de mercadeo
Estrategia del servicio
El Hotel Sueños Dorados es un hotel pensado en nuestros clientes, un lugar donde encontraremos
habitaciones de lujo para cualquier tipo de necesidades; habitaciones matrimoniales, dobles y triples. Cada
habitación está dotada con las comodidades propias de un hotel de categoría superior; baño privado, ducha,
secador de pelo, televisión por cable, aire acondicionado y una espectacular vista al mar.
Nuestras instalaciones están diseñadas para brindarles a nuestros usuarios las mejores experiencias, por
ello, a diferencia de la gran mayoría de hoteles de la región, sueños dorados cuenta con unas excepcionales
zonas húmedas como lo son nuestras dos piscinas para adultos y una para niños, jacuzzi en las suites
doradas. Adicional a esto, el hotel cuenta con restaurante propio que ofrece platos a la carta y tipo bufet
que estarán disponibles para los planes “todo incluido” o para aquellos que solo cuentan con alojamiento.
Sueños dorados es un hotel pensado para ofrecerle a sus clientes momentos de relajación y tranquilidad;
su ubicación a 20 metros de la orilla del mar y su cercanía a bosques y hábitats naturales así lo demuestran.
Sin embargo, el hotel no solo está proyectado para aquellas personas que buscan un lugar de descanso,
también contara con un parque infantil y planes con atracciones acuáticas en las playas del hotel.
La prioridad para este hotel, serán siempre sus clientes por eso estará dotado con herramientas tecnológicas
que le permitirán brindarle a los clientes el mejor servicio desde el momento de su reserva o compra, hasta
el momento de su partida. Y preparados para atender cualquier requerimiento de los clientes, las 24 horas
del día estará disponible personal calificado capaz de solucionar dicha solicitud.
51
En Sueños dorados podemos encontrar una diversidad de espacios para divertirnos en un solo lugar, sin
embargo, también ofrece servicios turísticos para recorrer las principales atractivos de la región, todo
gestionado directamente entre la dirección del hotel y sus clientes, con el fin de facilitarle estos procesos
de búsqueda a sus usuarios.
Estrategia de precio
Con base en la técnica Bottom-Up Approach la cual se mencionó anteriormente en el marco teórico, se
determinó el costo variable por unida vendida de la siguiente manera:
Método del Máximo/Mínimo:
Mes Hab. Ocup. Costos (cop)
Enero 110 5.800.000
Febrero 80 4.640.000
Marzo 50 2.900.000
Abril 90 5.220.000
Mayo 35 2.030.000
Junio 95 5.510.000
Julio 110 5.800.000
agosto 80 4.640.000
52
Septiembre 55 3.190.000
Octubre 85 4.930.000
noviembre 60 3.480.000
Diciembre 150 8.700.000
Total 2000 56.840.000
Diciembre ( MAX) 150 8.700.000
Mayo ( MIN) 35 2.030.000
Diferencia 115 6.670.000
(6.670.000)/115)=58.000 este monto corresponde al costo variable por unidad vendida.
El valor de 58.000 pesos corresponde al precio base de venta de nuestro servicio por día, en el cual la
empresa no pierde ni obtiene ganancias.
Teniendo en cuenta el costo variable por unidad, los precios de los demás hoteles de la región y con el fin
de ser fiel a la razón de ser del hotel, como lo es; brindar un servicio de calidad y una experiencia única
en la región. Se establecieron dos tipos de planes y precios, ofreciéndoles a nuestros clientes la posibilidad
de elegir entre un plan sin todo incluido o un plan todo incluido, como se muestra a continuación:
Tabla No.3 Estrategia de precio
53
Habitaciones Plan todo incluido:
Nuestros planes todo incluido te brindan: alojamiento, parqueadero privado, alimentación ilimitada,
bebidas y licores ilimitados, bar abierto, actividades de recreación, deportes acuáticos no motorizados,
ingreso a las aéreas sociales del hotel y acceso a nuestra hermosa playa.
Habitación doble (cama doble o dos camas sencillas) $390.000 +IVA * noche para 2 personas, todo
incluido.
Habitación doble con balcón vista al mar (cama doble o dos camas sencillas) $450.000 +IVA * 2 noches
para 2 personas, todo incluido.
Habitación familiar (2 camas individuales + 1 cama doble) $680.000+iva * noche para 4 personas, todo
incluido
Habitación familiar con balcón vista al mar (2 camas individuales, 1 cama doble) $740.000 +IVA * 2
noche para 4 personas, todo incluido.
Habitación cuádruple (2 camas dobles) 680.000 + IVA * noche para 4 personas, todo incluido.
54
Habitaciones sin Plan todo incluido:
Esta opción te brinda los servicios de: alojamiento, parqueadero privado, ingreso a las áreas sociales del
hotel y acceso a nuestra hermosa playa.
Habitación doble (cama doble o dos camas sencillas) $270.000 +IVA * noche para 2 personas.
Habitación doble con balcón vista al mar (cama doble o dos camas sencillas) $330.000 +IVA * noche
para 2 personas.
Habitación familiar (2 camas individuales + 1 cama doble) $520.000+iva * noche para 4 personas.
Habitación familiar con balcón vista al mar (2 camas individuales, 1 cama doble) $590.000 +IVA *
noche para 4 personas.
Habitación cuádruple (2 camas dobles) 520.000 + IVA * noche para 4 personas, todo incluido.
55
9.8) Estrategia de distribución y promoción
Plan de comunicaciones
Objetivos
* Promocionar el hotel Sueños dorados a través de la publicidad en periódicos, agencias de viajes y las
principales páginas web encargadas de la venta de alojamientos.
* Priorizar y fomentar una imagen corporativa a través del buen servicio y los valores de la empresa.
Idea a transmitir.
Somos una empresa hotelera dedicada al ecoturismo, confiable, responsable con el medio ambiente, que
conjuga todos los deseos de un visitante como lo son; la aventura, el descanso, la playa, el mar, comida
típica, bar y la variedad multicultural que ofrece la región. Nos dirigimos a todo tipo de público ya que
contamos con las herramientas e infraestructura necesaria para atender desde niños hasta adultos de la
tercera edad y diseñamos planes enfocados a los gustos de cada generación.
Fortalezas
Instalaciones adecuadas para todo tipo de clientes
Instalaciones propias de un hotel de calidad superior
Excelente servicio y atención a los clientes
Área de juegos segura
56
Piscinas privadas
Plan todo incluido
Variedad de platos en el restaurante
Playas limpias y libres del comercio popular
A 45 minutos de la ciudad
Transporte puerta a puerta
Ubicación estratégica
Debilidades
Difícil acceso, carretera en mal estado
Canales
Gracias a la globalización y el auge de la tecnología decidimos enfocar nuestros métodos de
comercialización en el mercado electrónico entendiendo que es este la manera más rápida y amplia de
llegar a nuestros clientes, sin embargo pensando en que no todos los clientes tienen manejo de la red o
prefieren la atención personalizada también se tendrán plataformas físicas que buscaran cubrir este
segmento del mercado.
57
Personalización
Webs personalizadas, utilizando el big data de manera avanzada para así desarrollar contenidos acordes a
la dirección en que los clientes prefieren sus servicios online.
Google es uno de los canales con mejor posicionamiento en resultados de búsquedas de hoteles.
Página web del hotel
Podremos realizar consultas, ofertas, reservas y precios de los diferentes servicios ofrecidos.
Merchandising
Con este se impide los intermediarios y el no pago de comisiones.
Teléfono
El cliente llama directamente al hotel para hacer su reserva de los diferentes tipos de servicios.
Mercadologos
Personal capacitado, visita colegios, centros de reuniones y demás dando a conocer el producto y demás
beneficios.
58
Meta buscador de hoteles
Buscador en internet que compara y busca las mejores ofertas para el hotel que estamos consultando,
ejemplo: Booking, hoteles.com, Trivago.
Agencia de viajes
Es online y presencial, podemos reservar paquetes turísticos. De igual modo la agencia de viajes puede
comprar al mayor, servicios del hotel para ellos ofertar en sus web diferentes paquetes, las cuales estarán
ubicadas en las principales ciudades del país.
59
FECHA EJECUCION CUMPLIMIENTO
5/02/2017 20/02/2017
5/02/2017 20/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
7/02/2017 22/02/2017
8/02/2017 23/02/2017
9/02/2017 24/02/2017
10/02/2017 25/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
7/02/2017 22/02/2017
8/02/2017 23/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
7/02/2017 22/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
3/02/2017 18/02/2017
3/02/2017 18/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
10/02/2017 25/02/2017
3/02/2017 18/02/2017
4/02/2017 19/02/2017
3/02/2017 18/02/2017
6/02/2017 21/02/2017
ESTRATEGIA EN CANALES DE DISTRIBUCION : Diseño de la atmosfera local
Las habitaciones estaran dotadas con aire acondicionado y extractor de malos olores permitiendo una ventilacion optima
El hotel ofrecera a sus huespedes Buffet con comida internacional, comida tipica y buffet especial para mascotas.
recibimiento de los huespedes con un regalo conmemorativo de la ciudad y la marca del hotel
OBJETIVO : Posicionar el hotel entre las personas amantes de la naturaleza, el ambiente familiar y la busqueda del bienestar
1TACTICA PRESUPUESTO
SEGUIMIENTO DEL CUMPLIMIENTO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO: Descansa junto a tus mascotas
$8.000.000,00
$2.000.000,00
ESTRATEGIA PRODUCTO: De la mejor calidad
ESTRATEGIA DE SERVICIO: Sentirse mejor que en casa
adecuacion de espacios comunes con sonidos de naturaleza y olores silvestres
implementar una pagina web de interfaz sencilla para comodidad y facilidad de los clientes.
capacitacion constante del personal del hotel para que brinden la mejora atencion siempre.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES:
cena especial a la carta en la noche anterior al viaje de regreso de los huespedes$2.000.000,00
$1.500.000,00
$1.750.000,00
capacitacion continua de los empleados en atencion al cliente y evaluacion de satisfaccion del servicio prestado por parte de los clientes$2.500.000,00
generar recordacion de marca, haciendo visible en las zonas comunes del hotel el logo y eslogan
ESTRATEGIA DE MARCA: Desarrollando personalidad de marca
generar la mejor expectativa a nuestros clientes sobre el servicio prestado para que de esta forma hablen con otras personas de la experiencia en
el hotel sueños dorados ( voz a voz)
promocionar mediante volantes los servicios del hotel tanco el playa francesa como en coveñas
$3.500.000,00
$1.500.000,00
$1.000.000,00
$1.450.000,00
$2.000.000,00
implementar una linea de atencion telefonica rapida que preste un servicio 24 horas los 7 dias de la semana, con personal calificado
realizar eventos en las areas comunes del hotel que generen la convivencia en familia con eventos para adultos y niños.
adecuar espacios ecologicos a traves de construcciones verdes, y promover campañas de reciclaje entre los empleados y huespedes
$2.000.000,00
$1.250.000,00
$0,00
$500.000,00
$2.500.000,00
$250.000,00
$1.850.000,00
$1.000.000,00
ESTRATEGIA PRECIOS: Siempre al alcance de todos
generar bonos y cupos de descuentos para servicios del hotel, que se rifen entre los clientes del hotel
establecer en tiempos de baja temporada turistica promociones tales como 2*1 o arma tu plan,entre otras para incentivar la asistencia al hotel
implementar medios de pago a cuotas adecuacion de habitaciones para diferentes precios, pero que siempre mantengan la calidad, la exclusividad y los servicios basicos del hotel
(pscina, bar, spa, entre otras)
mediate la pagina web generar una ventana para solucionar todo tipo de sugerencias y brindar informacion pertinente en cuanto al servicio del
hotel.
Figura No. 5 estrategia de producto
60
Ahora bien, entendiendo la importancia del mercado electrónico para la promoción y venta
de los servicios del hotel, se creó una página web acorde con las recomendaciones y
fundamentos aprendidos a lo largo de esta especialización. A continuación se muestra un
pantallazo de la página inicial del Hotel Sueños Dorados y el link de la página donde se puede
navegar en el sitio y encontrar los diferentes servicios que se ofrecen. Nota: es importante
tener en cuenta que las imágenes utilizadas en la página no corresponden a la realidad, debido
a que las instalaciones del hotel se encuentran en construcción, pero que serán reemplazadas
una vez el hotel este en servicio.
https://pedroverjan68.wixsite.com/suenosdoradoshotel
Figura No.3 Pagina web
61
10) Estudio técnico de la producción
10.1) Describir las características de la localización del negocio
Santiago de Tolú, es un municipio colombiano situado en la costa caribeña, en el centro del
golfo de Morrosquillo, en el departamento de Sucre. Este municipio se caracteriza por sus
hermosas playas y la tranquilidad que en ellas se disfruta. Es un lugar donde se puede
disfrutar de actividades acuáticas, turismo ecológico, zonas de reserva ecológica y forestal a
lo largo muchos kilómetros. Todo esto sin dejar de lado su diversa gastronomía y
multiculturalidad.
La Playa del Francés se encuentra ubicada a 20 minutos del casco principal de Tolú, en esta
zona encontramos diferentes sitios turísticos para disfrutar del Sol, La Playa y el Mar. Es
aquí donde se encuentra ubicado el hotel Sueños Dorados; un lugar que cuenta con playa a
tan solo 20 metros de distancia la cual nos brinda una ubicación estratégica para realizar
transporte marítimo a otros atractivos turísticos. Esta playa, además, cuenta con una
diversidad de ambientes naturales que la hacen especialmente adecuada para el descanso.
62
10.2) Distribución planta física del hotel
Figura No.4 Esquema planta física primer piso
63
Figura No.5 Esquema planta física segundo piso
64
10.3) Especificaciones técnicas
El hotel cuenta con 56 habitaciones, distribuidas de la siguiente manera; 13 VIP, 14 doble,
16 familiares y 13 cuádruple. Desde donde se podrá divisar las hermosas playas del mar
caribe.
La capacidad máxima de las habitaciones es de 3 personas para las VIP y dobles, 4 personas
para las habitaciones familiares y cuádruplex. Cada habitación tiene camas dobles y sencillas
según las especificaciones de la habitación y las necesidades del cliente.
*Algunas habitaciones cuentan con balcón y vista al mar. Las habitaciones VIP y familiares
cuentan con sofá y mesa de estudio.
Cada habitación cuenta con:
Teléfono
Aire acondicionado
Televisión por cable
Baño con agua fría y caliente
Mesita de noche
Dotación de aseo (champú y jabón)
Toallas de baño
65
10.4) Cadena de valor
La cadena de valor es un instrumento que nos permite identificar de manera detallada las
actividades y procesos de una empresa; un proceso detallado permitirá identificar problemas
o ventajas en un menor tiempo, contribuye a la retroalimentación y la mejora continua. Nos
permite identificar proveedores que estén fallando en el proceso, eliminar u optimizar
procesos para disminuir costos. En general la cadena de valor da cuenta de cada elemento de
la elaboración de nuestro producto o servicio; desde nuestros proveedores, modo de
transporte, procesos de transformación, terminando finalmente en el cliente.
Una cadena de valor bien diseñada y ejecutada puede terminar en lo que Michael Porter
define como ventaja competitiva. La ventaja competitiva es aquello que le genera un valor
adicional a un servicio o producto, pero que no tiene que ver con el precio del mismo, es
decir, un elemento que generalmente es intangible pero que resulta de gran beneficio para el
cliente.
Para el hotel se ha diseñado una cadena de valor que busca mostrar de manera detallada cada
uno de sus procesos y proveedores con el fin de desarrollar la mejor técnica en la elaboración
de nuestro servicio, así como identificar nuestras debilidades y su posterior mejora. Nuestra
propuesta de valor está enfocada en el servicio al cliente, la atención y la solución pronta de
sus requerimientos, por ello se busca tecnificar la mayoría de nuestros procesos para adquirir
la mejor eficiencia sobre los mismos. A continuación se presenta la cadena de valor realizada
para el Hotel Sueños Dorados, este diagrama fue diseñado de acuerdo a las recomendaciones
y conceptos aprendidos en esta especialización.
66
Recolección
Planta
Procesadora Almacenamiento
(hotel Saint
Pierre)
Almacenamiento
(Restaurante- bar
hotel Saint Pierre)
Piscicultores
Cultivadores
Fabricantes de
víveres y granos
Fabricantes
productos de
aseo
Fabricante de
licores
Universidades y
centros
educativos
Profesionales
y técnicos
Comercializador
Comercializador
(jumbo)
Comercializador
(Central
montería)
Comercializador
(jumbo)
Chef, Barman,
Camarera,
Vigilante,
recepcionista
asesor
comercial, guías
y recreadores
Lavandería,
restaurante, bar,
zonas húmedas,
infraestructura
física.
Almacenamiento
(Restaurante-
bar hotel Saint
Pierre)
Ministerio de
industria y comercio
FONTUR
INCODER
SECRETARIA DE
SALUD
ISO
Preparación de
alimentos,
preparación de licores,
atención al cliente,
servicios de aseo,
recreación y vigilancia
Transformación
de alimentos
(hotel Saint
Pierre)
Si
2
Disponibilidad
de habitaciones
Reserva o
ubicación en
habitaciones
Revisar disponibilidad
más próxima
Área de mercadeo
y ventas Área de logística y
recepción
Entrega carta Producción Entrega de la cuenta
Área de compras
Cliente
Área de
contabilidad
No
Si
Pedido
Deportes acuáticos (jet ski, Gusanito), Cancha
voleibol, Cancha futbol playa, Parque infantil
Golfo de morrosquillo, Playa palo blanco, Playa del
puerto viejo, Ciénaga de la leche, Tour montería –
tolú viejo, Playa cobeñas
Servicios
organizacionales
Guías y
recreadores
Turismo
externo
Sacar permisos
reglamentarios otorgados por
entes del estado
TRANSPORTE TERRESTRE Y MARITIMO, TRANSPORTE EN FRIO
Playa
privada
Recolección y compra inventarios de
utensilios de aseo, bar, lavandería,
restaurante.
Recepción da
bienvenida al cliente
con su respectivo coctel
Almacenamiento
Recepción enseña tipos
de habitaciones,
precios, instalaciones
Toma pedio
Habitación sencilla,
doble, triple o familiar
Bar y restaurante
Si
Cliente
Pedidos por
medios
electrónico
s
Si
No
Reservación y pago
2
2
Servicios turísticos
Servicios turísticos
Brochure de
actividades Disponibilidad de
cupos y horarios Pago
67
10.5) Máquinas, equipos y herramientas que se necesitan para brindar el servicio
Maquinaria y equipo Cantidades requeridas
Neveras 60
Cuarto frio 1
Lavadora 5
Secadora 3
Plancha 3
Aspiradoras 3
Carros de aseo 3
Enceradoras 2
Licuadoras 3
Moto acuática 2
Moto bomba 3
Tv 55
Aire acondicionado 49
Equipos de sonido 4
Basuras 60
Lamparas 55
Horno 3
computadores 5
Teléfono 55
Cafetera 2
Termos 5
Registradora 2
Tostadora 2
Horno Microondas 2
Freidora 1
Camaras de seguridad 12
Calculadoras 4
Equipos de Radio 6
Hidrolavadora 1
Tabla No.4 Maquinaria y equipos necesarios
68
10.6) Materiales y materia prima
Materia prima insumos
Cantidad unidades
requeridas
Unidades a producir
Colchones 100 90
Sabanas 200 100
Toallas 200 100
Servicios públicos 4 4
Servicios satelitales 2 2
Materiales de aseo 8 8
Productos alimenticios X X
10.7) Posibles proveedores
Gas natural Acueducto y alcantarillado
Electricaribe Jumbo
Direc tv Colchones sol y luna
Brisa (toallas y sabanas) Central de abastos
Pescadería del caribe Continental de productos
Coca cola Postobon
Nombre
Tabla No.6 Proveedores
Tabla No. 4. Materiales y materia prima
69
10.8) Organigrama
Se decidió realizar un organigrama de tipo circular teniendo en cuenta las ventajas que este
presenta con respecto a otro tipo de organigramas como el tipo jerárquico. Algunas de estas
ventajas son:
Señalan muy bien la importancia de los niveles jerárquicos.
Eliminan, o disminuyen al menos, la idea del status más alto o más bajo.
Permiten colocar mayor número de puestos en el mismo nivel.
Figura No.7 Organigrama
70
10.9) Tareas según responsabilidad de cada cargo
Cargo Tareas del puesto Experiencia mencionada
en la industria hotelera
Gerente
Toma de decisiones y
administración de los
recursos.
4 años
Jefe de mercadeo
Realizar actividades de
promoción, publicidad y
posicionamiento del hotel.
3 años
Administrador Supervisión de personal y
coordinador de tareas. 3 años
Secretaria
Manejo de papeleo y
cunetas de caja menor,
recepción y manejo de
clientes.
2 años
Contador Sistema contable 8 años
Chef
Transformación de
alimentos y coordinación de
personal de cocina.
5 años
Asistente de cocina Ayudante del chef 2 años
Cocineros Ayudante del chef 1 año
Barman Elaboración y manejo de
cocteleria. 2 años
Meseros Atención al cliente. 1 año
Conserje Arreglos locativos. 1 año
Camareras Aseo general. 1 año
Vigilantes Seguridad 1 año
Tabla No. 7. Responsabilidades para cada cargo
71
11) Estudio Financiero
11.1) Proyección de ventas
La tabla anterior refleja una proyección de ventas, basada en la ocupación anual de un hotel en
sector de Tolú, además se tuvo en cuenta la capacidad total del hotel.
Es importante resaltar que los valores obtenidos anteriormente, hacen referencia al pronóstico de
ventas, sin tener el cuenta los costos de operación y desgaste del servicio.
No Producto Precio del
producto o servicio
Habitaciones ocupadas para periodos cada 12 meses
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
1 Habitación doble (sin todo incluido)
$270.000 1400 1430 1460 1500
2 Habitación doble con balcón (sin todo incluido)
$325.000 1500 1530 1560 1600
3 Habitación familiar (sin todo incluido)
$510.000 800 820 850 880
4 Habitación doble familiar con balcón (sin todo incluido)
$550.000 900 920 950 980
5 Habitación cuádruple (sin todo incluido)
$510.000 800 820 850 880
Total Habitaciones ocupadas
5400 5520 5670 5840
Total de ventas
obtenidas por año $2.176.500.000 $2.225.750.000 $2.290.700.000 $2.361.600.000
Total de ventas
$9.054.550.000
Tabla No.8 Proyección de ventas
72
11.2) Plan de inversión en pesos colombianos
Estos valores corresponden al precio total de los recursos necesarios para iniciar la operación del
hotel. Los valores individuales de los productos antes mencionados corresponden a precios reales
tomados del mercado, en su mayoría de plataformas mayoristas como Alkosto y el éxito. Es
importante mencionar que muchos de estos implementos ya fueron comprados por los propietarios
del hotel por diferentes proveedores.
Descripcion Valor
(pesos colombianos)
Terreno: lote en el municipio de Santiago de Tolú,
Sucre. Área: 550 m^2$550.000.000
Contrato con el ingeniero Cesar Rincon$65.000.000
Materiales de construccion $500.000.000
Mano de obra (12 obreros) $112.000.000
Muebles y enseres: neveras, cuarto frio, tv, aire
acondicionado, etc.$450.000.000
Camas, colchones, sabanas, toallas.$90.000.000
Total $1.767.000.000
Tabla No.9 Plan de inversión
73
11.3) Estructura de costos de un producto representativo
Producto representativo: alojamiento habitación doble con balcón (vista al mar)
Unidad de costos: pesos colombianos
Periodo de estimación: enero a junio de 2018
a. Costos directos
Materiales: $ 6,000 desgaste uso camas, tendidos, toallas e infraestructura física.
Mano de obra: camareros $30.000
Total costos directos. $ 36.000
b. Costos indirectos
Gastos administrativos: impuestos, servicios públicos, papelería: $ 80.000
Gastos ventas: comisiones, impuestos: $ 60.000
Total costos indirectos: $140.000
TOTAL: $ 176.000
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11.4) Tasa interna de retorno
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece una inversión. Es
decir, es el porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una inversión.
Inicialmente se calculó el flujo de caja, el cual corresponde a la cantidad de ventas menos los
costos necesarios para prestar el servicio. A continuación se muestra el valor de costos total para
4 años en los diferentes tipos de habitación (habitaciones dobles y habitaciones familiares).
Año Número de
habitaciones dobles ocupadas
Costos por noche habitaciones dobles
Número de habitaciones
Familiares ocupadas
Costos por noche habitaciones
familiares
1 2900 $176.000 2500 $320.000
2 2960 $176.000 2560 $320.000
3 3020 $176.000 2650 $320.000
4 3100 $176.000 2740 $320.000
Total costos Habitaciones dobles
$2.108.480.000 Total costos
habitaciones familiares $3.344.000.000
Total costos $5.452.480.000
Para realizar el cálculo del flujo de caja neto, se restó el total de los costos al total de la proyección
de ventas obtenidas en la tabla 8. La siguiente tabla muestra las ventas netas o flujo de caja de cada
grupo de habitaciones por cada año proyectado.
Tabla No.10 Costos totales por grupo de habitación
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Habitaciones dobles Habitaciones
familiares Total ventas por año
Año 1 $ 355.100.000 $ 511.000.000 $ 866.100.000
Año 2 $ 362.390.000 $ 523.200.000 $ 885.590.000
Año 3 $ 369.680.000 $ 541.500.000 $ 911.180.000
Año 4 $ 379.400.000 $ 559.800.000 $ 939.200.000
Total ventas netas $ 3.602.070.000
Flujo de caja total = $9.054.550.000 - $5.452.480.000 = $3.602.070.000
Finalmente se calculó el valor presente neto (VPN), el cual nos permitirá decir cuánto será el valor
actual de la empresa luego de traer el presente la cantidad de gastos y ventas en un determinado
periodo. A continuación se presenta la tabla que muestra el VPN y la TIR calculado.
Año Flujos de efectivo Valor presente
0 -$1.767.000.000 -$1.767.000.000
1 $866.100.000 $639.288.685
2 $885.590.000 $482.492.606
3 $911.180.000 $366.430.079
4 $939.200.000 $278.787.970
Valor presente neto (VPN) -$660
Tasa interna de retorno (TIR) 35,4787%
Tabla No.11 Ventas netas
enV
Tabla No.11 Plan de inversión
Tabla No.12 Calculo VPN y TIR
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Para concluir se muestra en la anterior tabla un VPN de -$660 pesos y una TIR de 35,4787%. Estos
valores representan la tasa de retorno necesaria o mínima en el proyecto, para que este sea viable,
convirtiendo el VPN en cero o cercano a cero. Es importante tener en cuenta que entre mayor sea
el VPN más rentable será el proyecto.
Por lo tanto si se requiriera un retorno más efectivo, se debe probar cambiar los valores de venta
de las habitaciones o disminuir los costos de operación de la empresa. Otra manera de optimizar
estos valores será proyectando una ocupación mayor en el periodo seleccionado.
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CONCLUSIONES
El turismo en Colombia ha ido evolucionando y creciendo a lo largo de los años, cada vez más,
Colombia recibe mejores críticas por parte de revistas, blogs y turistas acerca de su calidad como
destino turístico. En marzo, Daniel Houghton, director ejecutivo de Lonely Planet, una de las
principales editoras de guías turísticas en el mundo, en su visita a Colombia eligió a nuestro país
“como el destino para el 2017”. Además los 5 millones de turistas que ingresaron a nuestro país
en el año 2016 así lo demuestran dejando esta como la mejor cifra en la historia.
En nuestro estudio encontramos que es necesario una estrategia publicitaria agresiva ya que la
demanda existente es buena y creciente, pero que el destino turístico de Tolú aun no es muy
reconocido y requiere de inversión por parte estatal y privada; para la mejora de sus vías de acceso
y alianzas estratégicas que permitan su explotación. Es importante resaltar que Tolú cuenta con
una ventaja competitiva y de gran importancia, gracias a que su potencial es enorme y se
fundamenta en el turismo ecológico; sector que poco ha sido explotado en nuestro país.
Ahora bien desde la parte operativa y estructural de la empresa, luego de la identificación de los
factores internos y externos que puedan incidir positiva y negativamente en la empresa, se
concluyó que el lugar donde se encuentra ubicado el proyecto representa una excelente
oportunidad para la empresa debido a la ausencia de hoteles con las características físicas y
organizacionales que presenta nuestra empresa. Además es imperante el planteamiento de
estructuras organizacionales dentro de la empresa con funciones bien definidas que permitan el
correcto funcionamiento de la misma, debido a que la falta de planeación y organización interna
de la empresa hace parte de los factores de fracaso de las empresas en Colombia.
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Anqué la empresa tiene un tamaño pequeño desde su parte organizacional, su cadena de valor es
más compleja, y requiriera de un especial seguimiento por parte de los ejecutivos para su correcto
funcionamiento. Como se mencionaba anteriormente, una cadena de valor bien estructurada y
ejecutada, puede generar un valor agregado al servicio lo que en últimas se reduce en beneficios
para la empresa. La cadena de valor aparte de resumir cada actividad de la empresa nos muestra
los puntos que requieren mayor atención; como el transporte de los clientes al hotel.
Desde en la perspectiva financiera, aunque gran parte de esta ya está siendo ejecutada y proyectada
por parte de los dueños del proyecto, es importante resaltar que los precios establecidos en esta
tesis pueden servir de guía y corresponder a precios competidores en el mercado, que representar
una oportunidad importante de ganancias y de crecimiento futuro. Pero que deben ser ajustados en
el tiempo de acuerdo a variables como; el crecimiento del mercado, las mejoras físicas externas e
internas, la competencia, entre otros.
Finalmente es indispensable mencionar la importancia de la gerencia para un plan de negocios y
en general para cualquier organización. Básicamente el gerente es el líder del barco es quien
determina los caminos y toma las decisiones, el gerente diseña estrategias, organiza, ejecuta y
controla. Toda empresa carece de un gerente; una persona que conozca cada proceso que en ella
se elabora y que sea capaz de liderar un equipo. El éxito de un plan de negocios no depende
únicamente de su correcta investigación y planeación, depende además de una adecuada ejecución,
y es allí donde el gerente juega un papel fundamental. Podemos decir entonces, que un plan de
negocios es también importante para la gerencia, pues este puede facilitar la gestión del gerente,
un adecuado plan de negocios significa la carta de navegación de una empresa y su gerente, y le
dará los lineamientos principales para recorrer el camino del éxito.
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