PLAN ESTRATÉGICO DEL SECTOR DE CONSERVAS

DE PESCADOS Y MARISCOS DE GALICIA

2005 – 2010

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Í N D I C E

Página

1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS ............................................. 3

2. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL NEGOCIO DE CARA AL FUTURO ........................................................................................... 6

3. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL SOPORTE Y LOS PROCESOS 9

4. PLAN DIRECTOR ........................................................................... 12

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ANÁLISIS DEL PLAN ESTRATÉGICO PARA EL SECTOR DE CONSERVAS DE PESCADOS Y MARISCOS DE GALICIA.

1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS: − La globalización y las incertidumbres marcan el entorno económico. − La internacionalización es más necesaria que nunca.

∗ Adaptar decisiones y estructuras para desarrollar acciones.

− La tecnología y las nuevas tendencias.

∗ Baza para competir

− Internet como canal

∗ Avance de las TIC

− Valores culturales

∗ Salud y calidad

ESTRATEGIA para integrar a la “conserva de pescado” como una parte natural y casi insustituible.

− Presión de los SUSTITUTIVOS

∗ Aperitivos y plato comida

− INTEGRACIÓN

∗ Hacia atrás ∗ Hacia delante - Modelos propios de restauración

↓ ↓ llegar a franquicias consumidor o final fórmulas similares

↔

Aprovechar Sinergias en la comercialización y la distribución

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− NECESIDADES DE INDUSTRIA LOCAL DE EQUIPAMIENTO

∗ Servicio ∗ Diseño de instalaciones

− MERCADO requiere lograr precios estables y razonables de la materia prima.

∗ Implicará la futura competitividad del sector. ∗ Acuerdos basados en medio y largo plazo → precios estables y

razonables. − MUNDO DE COMPETIDORES

∗ Atractiva Relación calidad/precio − PRODUCCIÓN

∗ Volumen ∗ Diferenciación: producto diferenciado/variedad/marcas/imagen

− DISEÑO DE ACCIONES Y ESTRATEGIAS EN LA HOSTELERÍA

∗ Buscar buena percepción en el ámbito de la hostelería. ∗ Estrategia exclusiva para el canal HORECA.

− MÉTODOS Y ACCIONES CON ORIENTACIÓN AL CLIENTE Y AL

MERCADO

∗ fórmulas dirigidas a la distribución y con mensajes emocionales cercanos a la realidad sociocultural que vivimos.

∗ La política de “café” para todos ya no es posible. − DEFENDER NUESTRA POSICIÓN EN LOS MERCADOS GANADOS.

∗ España ∗ Terceros países (U.E., EE.UU., Iberoamérica, ......)

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− DISTRIBUCIÓN

∗ Buen/magnífico concepto de nuestro producto ∗ Prima al precio y las variables relativas al servicio (logística, plazos,

formatos, códigos, .......) ∗ Decisión del consumidor final responde a una interesante ecuación:

Sabor/variedad, precio y el origen. ∗ Sabor /variedad: buscar que el consumidor perciba mejor este concepto. ∗ Precio: conseguir el equilibrio, ya que es clave para seguir triunfando. ∗ Origen: comunicar en mayor medida.

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2. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL NEGOCIO DE CARA AL FUTURO. ⇒ CANAL HORECA

Hay que tener en cuenta lo siguiente:

∗ Elección por sabor, relación con el distribuidor, la atención de reclamaciones y la marca.

⇒ EVITAR políticas erráticas de reducción de precio debido a las presiones del

momento. ⇒ COMPETIR en el segmento medio-alto con una percepción de precio más

razonable. ⇒ DISTRIBUCIÓN busca productos de alto valor añadido con toque “artesanal y natural”

⇒ Alta y buena NOTORIEDAD del producto. ⇒ MERCADO seguirá creciendo?

∗ Tendencia al crecimiento moderado en España (restauración, distribución .....)

∗ Buscar “segmentos de VALOR”

⇒ CARTERA de productos refleja importantes fortalezas y algunos riesgos que

debemos considerar.

∗ La mayor parte de nuestra apuesta está centrada en el ATÚN (producto estrella) en producción.

∗ Mayor capacidad productiva y gran atractivo del mercado por éste

producto.

∗ Esta buena posición viene acompañada del riesgo asociado a depender casi de este único producto.

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⇒ LA PERCEPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES FINALES

∗ Homogenización en las costumbres en materia de conservas de pescado. ⇒ LA FORMACIÓN como principal acción promocional

∗ Desarrollarla continuamente tanto hacia los responsables y encargados del servicio, como a los consumidores finales.

⇒ LA NOTORIEDAD Y LAS MARCAS

∗ Gozamos de una buena notoriedad y de una mejor reputación. ⇒ Es necesaria una política continuada de COMUNICACIÓN en la que vendamos

conservas de pescados y mariscos de Galicia/España, las originales, inimitables el origen de algo que tiene hoy una gran reputación y fabulosa notoriedad.

⇒ La necesidad de redefinir el “mix” de CANALES: El crecimiento de ser un eje

insustituible en la estrategia del sector para:

∗ Conseguir economías de escala de gestión en la comercialización del productos, lo que apoyará la notoriedad y la penetración en nuevos mercados.

∗ Concentrar la estrategia en los mismos mercados y en los mismos canales. ∗ La restauración conservará un gran potencial de crecimiento. ∗ “Mix” de venta futura, conseguir un equilibrio hostelería-alimentación. ∗ Explorar nuevos canales:

− Especializados − Clubs de la conserva de pescado y marisco − Sociedades gastronómicas y similares − La propia empresa/fábrica como tienda de conservas de pescado y

mariscos, como canal de venta aprovechando el turismo. − La participación en proyectos de restauración, turismo y ocio

asociados a la conserva de pescados y mariscos. Promover proyectos de ocio y gastronomía asociado a las conservas.

− La creación de canales propios en la medida de lo posible. − Internet como canal de compra. − Canales gourmet y especializados, .........

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⇒ MERCADO INTERNACIONAL: FORTALECIMIENTO.

∗ Resulta especialmente atractivo el objetivo. ∗ El objetivo sería llegar al 65% de la producción.

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3. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL SOPORTE Y LOS PROCESOS ⇒ Decisiones futuras muy condicionadas tanto positiva como negativamente en

ocasiones, por las características propias de un sector atomizado y mayoritariamente formada por PYMES.

⇒ Contamos con una estructura económica-financiera débil, mejorable respecto a sus

recursos. Búsqueda de estructura sólida y que financieramente podamos hablar de un sector

solvente. ⇒ El futuro seguirá exigiendo “inversiones” no tanto en equipos productivos, a lo que

está acostumbrado el sector, sino más bien en intangibles: marketing, logística o desarrollo de proyectos comerciales y de expansión.

AFRONTAR CON SEGURIDAD EL FUTURO. ⇒ El cuello de botella de nuestro futuro crecimiento, no es de carácter tecnológico. ⇒ Para ello debemos buscar empresas cada vez más profesionalizadas. Se ha

incrementado enormemente esta profesionalización, incorporando técnicos y gestores sobre todo en grandes y medianas empresas.

∗ Buscar un mejor grado de cualificación.

⇒ La necesaria racionalización de la dimensión de las empresas conserveras.

∗ Alcanzar un mínimo eficiente.

⇒ Empresas pequeñas: Estrategias de “nicho” y encontrar su ámbito ideal.

∗ Marchamo “artesanal”: Mercado local ligado al ocio y la cultura. ∗ Máxima calidad: cliente ávido de este tipo de productos y sensaciones.

⇒ Aprovechar las economías de escala en comunicación y promoción.

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⇒ Es posible obtener economías de escala en los siguientes apartados:

∗ La I+D+i ∗ La cualificación de los recursos humanos. ∗ La internacionalización con proyectos conjuntos desarrollados por varias

empresas en mercados exteriores. ∗ La creación de nuevos canales de distribución con participación mayoritaria de

empresas o, incluso con la cooperación con otros sectores con productos identificativos de calidad.

∗ La puesta en marcha de proyectos conjuntos por parte de pequeñas empresas orientadas a enfoques específicos (cultura, gastronomía, ocio, toque artesanal, turismo, ......).

⇒ Debemos apostar por la cooperación articulada a través de ANFACO-CECOPESCA.

∗ Mediante acciones que supongan aprovechamiento de la cooperación y las economías de escala.

⇒ Estructura y funcionamiento de ANFACO-CECOPESCA (examen comparativo y la

valoración global de los asociados es positiva).

∗ Estructurado y centrado en el ámbito de I+D+i a través de CECOPESCA, con orientación eminentemente científico-técnica.

Destaca:

− Las certificaciones de calidad y seguridad alimentaria. − Promoción e imagen del sector. − Formación y asesoramiento. − Promoción, sensibilización y realización de la I+D+i.

Funciones muy desarrolladas por ANFACO-CECOPESCA y en donde el camino andado ha sido intenso y se ha traducido en una imagen de ANFACO-CECOPESCA rigurosa, con prestigio y notoriedad.

∗ Necesidad en lo posible de más recursos, personas e ideas orientadas a la promoción y comunicación.

∗ ANFACO-CECOPESCA debe intensificar sus funciones en estos campos, debe

ser el departamento de marketing del conjunto de las empresas del sector.

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• Apuntalando y haciendo crecer en función de las necesidades, los departamentos de las empresas.

• Marketing: para conseguir las mejores condiciones, las condiciones más

adecuadas para conseguir la venta.

• Comercial: para conseguir el mayor número de ventas, entre los potenciales clientes.

∗ ANFACO/CECOPESCA constituirse en el “staff” de marketing para el conjunto

del sector.

• Potenciando planes de escucha y líneas de comunicación. • Aportando ideas creativas para la comunicación del sector. • Desarrollando fórmulas imaginativas que traigan a los medios de prensa,

copiando y trasladando ese saber hacer en la comunicación y gestión de los medios.

⇒ I+D+i

∗ Abanderarla ANFACO/CECOPESCA ∗ Mayor impulso a través de CECOPESCA y debe ser el elemento vertebrador de

esta cuestión y conseguir adecuadas economías de escala en el aspecto tecnológico.

∗ Desarrollo de nuevos productos. ∗ Mayor productividad de las plantas industriales.

⇒ Implicación de todos. La Administración y el sector: Campañas de comunicación y promoción.

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4. PLAN DIRECTOR

4.1. Programas: Relaciones con:

• La estrategia • El soporte • Los procesos

4.2. Una misión:

• Hacer llegar al mundo de las conservas de pescados y mariscos como la esencia del buen hacer de nuestras empresas.

• Conservar la conjunción de tradición y hacer partícipes de élla a todos los amantes de las buenas conservas de pescado y de su gastronomía/cultura.

4.3. Un fin:

• Cohesionar en torno a las conservas de pescado a todo un

sector de empresas, de modo que optimicen su rentabilidad ganando mercados, dinero y alcanzando los necesarios niveles de profesionalización y cualificación que nos permitan ser competitivos en los mercados nacionales e internacionales.

4.1.1. Programas orientados a la mejora del negocio

∗ Programa de desarrollo de producto.

• Convivir conservas con una orientación al precio con otras de alto valor añadido pero manteniendo siempre nuestros productos en el segmento más alto del mercado.

• Hostelería y distribución dos mundos totalmente distintos. • Productos que generen expectativas positivas en el consumidor

final.

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4.1.2. Programa de búsqueda y desarrollo de nuevos canales.

∗ Buscar nuevos canales y ámbitos en los que suframos menos

presión.

• Hostelería, restauración, .......

∗ Acciones que se deben emprender:

• Incrementar la presión comercial en el canal de alimentación. • Apostar por la participación en el desarrollo de nuevos canales. • Desarrollar estrategias comerciales orientadas a crecer en los

siguientes apartados.

→ Canales especializados. → Clubs relacionados con las conservas. → Sociedades gastronómicas. → La empresa como canal de venta aprovechando el turismo. → Participación en proyectos de restauración. → Internet como canal de compra. → Canales gourmet y especializados.

4.1.3. Programa de penetración en el mercado nacional.

∗ Incrementar nuestra participación

• La capacidad de incrementar es débil, pero si puede aumentar, con nuevos productos.

• Para ello es necesario:

→ Adaptación de nuestras estructuras comerciales. → La mejora de nuestra distribución e intentar incrementar el

porcentaje de clientes potenciales. → Necesaria campaña de formación desde el producto que nos

piden.

∗ Orientar la gestión hacia la relación comercial y negociación con la distribución.

• Gozamos de prestigio y reputación. Es cuestión de agresividad

comercial y de lograr mayores cotas de notoriedad.

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4.1.4. Programa de internacionalización.

∗ Requiere una atención especial.

• Directivos mayor capacidad y conocimiento de negociación en terceros países.

• Establecimiento de fórmulas de cooperación entre empresas para desarrollar marcas conjuntas o “mix” de productos y hacer llegar más aún nuestras conservas de pescados y mariscos a los mercados internacionales.

∗ El entorno es propicio, la percepción del precio será un problema

que podemos superar y no como sucede en diferentes segmentos del mercado nacional.

∗ Orientación, cualificación y mayor presión comercial.

4.1.5. Programas orientados a la mejora de procesos.

∗ Programa de comunicación, promoción, imagen y marca.

• Vender sensaciones y emociones que afectan a los sentidos, placeres y salud.

• Acciones que tengan dimensión mínima para llegar con garantías al público objetivo.

∗ Contrarrestar en un mundo “sobrecomunicado”, los mensajes de

nuestros competidores.

∗ Debemos hacer llegar emociones, sentimientos y saludables vinculados a lo buenos de las Rías Gallegas.

• Somos el origen, el centro y la cuna de las conservas de

pescados y mariscos en España.

∗ Toda una bandera de lo bueno de Galicia para España y para el mundo.

ANFACO-CECOPESCA, debe ejercer las funciones del gran “staff” de marketing del sector.

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4.1.6. Programa de mejora del aprovisionamiento y racionalización del precio de las materias primas.

∗ Es una cuestión capital. ∗ Lograrlo evitará que pongamos en peligro “la gallina de los huevos

de oro”.

∗ Exige responsabilidad por parte de todos para evitar que los costes de la materia prima disparen nuestros precios en un mercado nacional cada vez más competitivo.

∗ Necesidad de acuerdos de aprovisionamiento a largo plazo que

sean satisfactorios para todas las partes.

∗ No perder de vista la realidad de los mercados.

4.1.7. Programa de I+D+i

∗ Como ayuda a definir sistemas, mejorar atributos del produc tos, desarrollar nuevos productos o conseguir mayores productividades, .....

• No renunciar a estas cuestiones.

4.1.8. Programas orientados a la mejora del soporte.

∗ Programa de racionalización de la dimensión y enfoque de las

pequeñas empresas.

• Dimensión ↔ futuro. • Alcanzar tamaño mínimo eficiente, que no es un volumen

concreto, sino que está en función de la estrategia, el ámbito de actuación y los márgenes con los que opere.

∗ Por ello, no se puede hablar de un tamaño mínimo eficiente.

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∗ Acciones orientadas a la racionalización del tamaño y sus

inversiones.

• Compartir costes de proceso • Cooperar para reducir costes • Acciones orientadas a nidos o ámbitos concretos, que implique

percepción de valor añadido de la oferta. • Capacidad de ofrecer un producto con claro marchamo

empresarial. • La posibilidad de unión gastronomía, turismo y conservas de

pescado en proyectos de interés para el desarrollo turístico de Galicia.

• La búsqueda de colectivos con intereses comunes, ....... • Cercanía. • La ubicación como factor de competitividad. • La asociación de su oferta al turismo local o cultural del lugar.

∗ Este programa debe fomentar la cooperación, asociacionismo y

posibles estrategias de concentración entre ellas. 4.1.9. Programa de Potenciación de ANFACO-CECOPESCA.

∗ Como núcleo de actividad del sector y elemento neurálgico del

futuro del mismo.

• Además de desarrollar las funciones “clásicas” debe ser el catalizador de las iniciativas orientadas a la mejora de la competitividad del sector.

∗ Necesidad de orientar el peso de la estructura y los recursos hacia

la promoción, la comunicación y el marketing haciendo de ANFACO-CECOPESCA, de modo virtual el núcleo central de todo el sector.

• Promotor de acciones.

∗ Que ANFACO-CECOPESCA asuma un papel determinante para el

futuro del sector, pero también que las empresas y la Administración sean conscientes de la importancia de apoyar sin titubeos esta situación.

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4.1.10. Programa de formación, gestión del cambio y mejora de la cualificación.

∗ Formación para mejorar las capacidades en el sector sobre aspectos tales como: internacionalización, mejora del trabajo en las empresas, formación como herramienta comercial, para lograr profesionales cualificados en el campo de la calidad, elaboración de conservas, gestores de las empresas, ......

• Desde el sector y desde las Administraciones apoyar este tipo

de acciones.

∗ También formación orientada a la sensibilización y toma de conciencia del entorno cada vez más complejo.

• Información sobre lo que pasa en los mercados, (planes de

escucha).

∗ Para cambios de “chip” es importante esta formación.

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PIB. PRECIOS CONSTANTES DE 1995: Tasas de variación interanual

(porcentaje)

Año PIB Consumo final Hogares +

ISLF1

FBCF2 Demanda Nacional

Exportación bienes y Ss

Importación bienes y Ss

2000 4,2 3,9 5,7 4,4 10,1 10,6 2001 2,7 2,5 3,2 2,7 3,4 3,5

2002 (1Q) 2,0 2,4 0,7 2,5 -2,9 -1,1 2002 (2Q) 2,0 1,8 1,0 1,9 -1,6 -1,7 2002 (3Q) 1,8 1,5 1,6 1,9 4,2 4,2 2002 (4Q) 2,1 1,8 2,5 2,7 6,0 7,4

2002 2,2 1,9 1,4 2,2 1,4 2,2 20033 2,4 3,2 3,5 3,3 6,3 8,8

1 Instituciones sin fines de lucro al servicio de las familias. 2 Formación Bruta de Capital Fijo. 3 Previsión de La Caixa. Fuente: Banco de España y La Caixa.

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TIPO DE CAMBIO DÓLAR/EURO

MES/AÑO Dólar americano por euro1

Julio de 2002 0,992

Agosto de 2002 0,978

Septiembre de 2002 0,981

Octubre de 2002 0,981

Noviembre de 2002 1,001

Diciembre de 2002 1,018

Enero de 2003 1,062

Febrero de 2003 1,077

Marzo de 2003 1,081

Diciembre de 20032 1,20

1Media de cifras diarias. 2Tipo máximo de 1 de diciembre de 2003. Fuente: Banco de España.

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PRODUCTO INTERIOR BRUTO A PRECIOS CONSTANTES DE 1995: Tasa de variación interanual (porcentaje)

AÑO/REGIÓN UEM ESTADOS UNIDOS ESPAÑA

2000 3,5 3,8 4,2

2001 (1Q) 2M4 1,5 3,0

2001 (2Q) 1M6 -0,1 2,4

2001 (3Q) 1,3 -0,4 2,9

2001 (4Q) 0,5 0,1 2,3

2001 1,4 0,3 2,7

2002 (1Q) 0,3 1,4 2,0

2002 (2Q) 0,6 2,2 2,0

2002 (3Q) 0,9 3,3 1,8

2002 (4Q) 1,3 2,9 2,1

2002* 0,8 2,4 2,0

2003* 0,5 2,9 2,3

2004* 1,8 4,2 2,9

*Previsión OCDE. Fuente : Banco de España y OCDE

21

TASA DE PARO (porcentaje)

AÑO UE-15 ESPAÑA

2000 8,4 11,3

2001 8,0 10,6

2002 8,3 11,4

20031 8,8 11,4

1Previsión OCDE. Fuente: Banco de España y OCDE.

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INDICADORES DE COFIANZA1

AÑO CONSUMIDORES COMERCIO AL POR MENOR

INDUSTRIA

2000 2 3 3

2001 -4 0 -4

2002 -12 -2 -6

2º trimestre 2003

-12 -2 -1

1Porcentajes netos de respuestas positivas y negativas. Fuente: Banco de España.

23

ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMO Armonizado (IPCA) (porcentaje)

AÑO IPCA UEM (porcentaje)

IPCA España (porcentaje)

2000 2,3 3,5

2001 2,5 2,8

2002 2,2 3,6

20031 2,1 3,2

20041 1,8 2,8

1Previsión OCDE Fuente: Banco de España y OCDE – Organismo para la Cooperación y Desarrollo Económico.

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VALOR DE COMPRA DE LOS ALIMENTOS (millones de pesetas corrientes)

AÑO HOGARES HORECA INSTITUCIONES TOTAL

1996 5.944,20 1.975,50 179,90 8.099,60

1997 6.093,80 2.084,40 164,00 8.342,20

1998 6.187,30 2.273,10 167,20 8.627,60

1999 6.334,10 2.325,00 174,80 8.833,90

2000 6.778,78 2.473,59 184,29 9.436,66

2001 7.443,80 2.586,80 192,20 10.222,80

Evolución 2000-2001 9,8% 4,6% 4,3% 8,3%

Evolución 1996-2001 5,0% 6,2% 1,4% 5,2%

Fuente: Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación (www.mapya.es)

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DAFO DEL ENTORNO ECONÓMICO

Hechos y tendencias Amenazas Oportunidades

Relentización en el crecimiento económico •

Inestabilidad política internacional •

Incremento de los tipos de interés •

Tipo de cambio dólar/euro •

Reducción del consumo de las conservas de pescado de otros países en los grandes mercados

•

Diferencial de inflacción de España con otros países •

Incremento de las tasas de paro •

Índices de confianza de los consumidores positivos •

Ayudas del “Plan Galicia” para apoyar el turismo •

Inversiones en infraestructuras de comunicación en Galicia

•

26

DAFO DEL ENTORNO SOCIO-CULTURAL

Hechos y tendencias Amenazas Oportunidades

Aparición de nuevos segmentos de consumidores con necesidades que habrá que satisfacer.

•

Según A.C. Nielsen, los jóvenes y las mujeres adquieren mayor protagonismo en la compra de conservas de pescado.

•

Mayor valoración del ocio. Auge del consumo en hostelería y restauración.

•

Consumidores infieles. •

El consumidor se está profesionalizando y exige mayor valor.

•

Establecimientos de venta favorecen la especialización del consumidor de conservas de pescado de calidad, potenciando en sus lineales estos productos.

•

Packaging y presentación son aspectos cada vez más valorados por el consumidor final.

•

Consumo de conservas de pescado de calidad asociado a algún tipo de celebración, con lo que pierde el carácter de consumo cotidiano.

•

Recuperación del interés hacia la “cultura de la conserva de pescado” y otros aspectos que giren en torno a este producto.

•

Desarrollo del binomio conserva de pescado turismo. •

Percepción de que las conservas de pescado pueden ser buenas para la salud.

•

Desarrollo continuado por parte del Gobierno Central de una campaña para promover el consumo de las conservas de pescado.

•

27

DAFO DEL ENTORNO POLÍTICO-NORMATIVO

Hechos y tendencias Debilidades Fortalezas

Incertidumbres derivadas de la aprobación de normativas a nivel de U.E. y otras

• •

Las leyes sobre calidad y seguridad alimentaria y su obligado cumplimiento

•

La legislación medioambiental y su adecuación por las empresas a la misma

• •

Establecimiento de fondos públicos par potenciar la imagen de la conserva de pescado

•

Se sigue incluyendo la posibilidad de percibir ayudas de la U.E. para el sector

• •

Incremento de controles higiénico-sanitarios para el sector y los productos que llegan al consumidor

•

Mejora de la imagen a las empresas a través de una adecuada gestión medioambiental

•

Certificación de los sistemas de calidad de las empresas del sector

•

Fuerte orientación de la OCM del sector de la pesca y de la acuicultura hacia el sector extractivo

• •

Aumento del conocimiento del consumidor por los productos del sector por la promoción y gestión que se está haciendo de ella por las empresas y por ANFACO

•

28

DAFO DE LOS RECURSOS MATERIALES EN EL SECTOR

Hechos y tendencias Debilidades Fortalezas

Posibilidad de acceso a la maquinaria tecnológica puntera

•

Infrautilización de alguna máquina •

Elevado nivel tecnológico de las empresas, si bien existen diferencia entre ellas

•

Miniaturización de la tecnología lo que favorece que las empresas de menor tamaño puedan acceder a ella

•

Existencia de I+D+i para el sector •

29

DAFO DEL ENTORNO TECNOLÓGICO

Hechos y tendencias Amenazas Oportunidades

Tecnología base para el desarrollo de nuevos productos, reducción de costes o continuidad en la calidad de las conservas

•

Empresas de un alto nivel tecnológico en la elaboración

•

Existencia de mecanización y modernidad en los sistemas de fabricación

•

Buen conocimiento y formación en el mundo empresarial para la incorporación de tecnología

•

Las acciones formativas están planificadas a nivel sectorial para avanzar

•

En Galicia existe formación específica a través de ANFACO-CECOPESCA y otras instituciones

•

Nuevos canales e-business •

Internet permite nuevos sistemas de comunicación, marketing e interacción con clientes

•

Desarrollo de comunicación en tiempo real vía correo electrónico y tecnologías EDI

•

La no existencia de conformismo, inmovilismo y localismo

•

30

DAFO DEL MERCADO

Hechos y tendencias Debilidades Fortalezas

La casi totalidad de las empresas declara vender en el canal de alimentación

•

La venta directa desde la empresa supone un porcentaje muy pequeño en las ventas totales de las empresas PYMES y grandes del sector

•

En el canal de hostelería todavía no existen cartas en donde las conservas de pescados y mariscos están presentes

•

El 100% de los establecimientos de alimentación encuestados declaran tener conservas de pescados y marisco en sus lineales

•

Estos establecimientos aportan una razón principal para tenerlas, la gran demanda del producto

•

Descentralización de las ventas del sector en los mercados español/de terceros países

•

Las empresas grandes y medianas están diversificando sus mercados

•

Los canales de distribución (hostelería y alimentación) apuestan por una tendencia creciente de las ventas de conservas de pescado

•

Las empresas del sector apuestan claramente, como tendencia de futuro, por el crecimiento de las ventas en el mercado exterior

•

31

DAFO DEL PRODUCTO

Hechos y tendencias Debilidades Fortalezas

Gran variedad de productos comercializados y elevada concentración de las ventas del sector en el atún.

•

Moderado potencial de crecimiento en el corto plazo del atún.

•

Las empresas del sector apuestan por un fuerte crecimiento futuro de otros productos de su cartera.

•

Elevado grado de conocimiento espontáneo del producto en canales y consumidores.

•

El nombre conservas de pescado de Galicia tiene una notoriedad muy superior al de otras zonas en los canales de distribución y en el consumidor en Madrid.

•

Los encuestados declaran espontáneamente como factores positivos de este producto aspectos intrínsecos a él, especialmente la calidad.

•

El precio es, claramente, el factor más importante de las conservas de pescado según sus clientes.

•

La calidad del producto se ha incrementado de forma apreciable en los últimos años, según los encuestados.

•

El canal de alimentación tiene un mayor conocimiento de las conservas de pescado de Galicia.

•

En los canales de distribución, el producto sobrepasa con creces prácticamente todos los parámetros de calidad que se exigen a una conserva de pescado.

•

El precio es el factor en el que la diferencia entre importancia relativa y cumplimiento de este producto es más elevada y negativa.

•

El restaurador es más crítico con el producto que el canal de alimentación.

•

El consumo de conservas de pescado se realiza de forma no esporádica.

•

El canal de alimentación apuesta claramente por el atún como producto “estrella”.

•

Las conservas de mariscos no tienen un posicionamiento claro en los canales de distribución.

•

El consumidor final se decanta por el sabor como principal aspecto positivo de las conservas de pescado de Galicia.

•

32

MATRIZ PARA EL ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS

Modelo BCG: atractivo-posición

?

Posiciones de competitividad sostenibles, duraderas de futuro: • Producto “estrella” atractivo en el mercado y

posición competitiva fuerte que permite pensar en crecimiento a largo plazo.

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Baj

o A

lto

Actividades del “dilema” • Productos que se espera un

fuerte crecimiento futuro. Tienen perspectivas para necesitar inversión y un apoyo especial

• Dificultad para competir en la actualidad.

Productos con grandes dificultades para competir: • Mercados poco apetecibles • Posición competitiva deficiente

Productos con sólida posición competitiva • Probablemente de liderazgo en el mercado • Se sitúan en mercados maduros, atractivos hoy en día, pero menos

apetecibles en el futuro • Productos que generan los mayores recursos y valor en la

actualidad en las empresas del sector. Sus posibilidades de competir se pueden ver amenazadas

Alto Bajo POSICIÓN COMPETITIVA

Capacidad de competir (obtener márgenes)

33

DAFO DE ANFACO-CECOPESCA

Hechos y tendencias Debilidades Fortalezas

Alto grado de profesionalización del personal •

Existencia de sede propia •

La sede actual tiene dimensión suficiente y está en condiciones óptimas

•

Laboratorios: las instalaciones y el instrumental son los más adecuados

•

Las empresas valoran positivamente la actividad de ANFACO-CECOPESCA en el campo de la calidad y seguridad alimentaria

•

Otras actividades: certificación, información técnica, formación asesoramiento, promoción, campañas publicitarias, ......

•

Las empresas de menor tamaño detectan falta de apoyo por parte de ANFACO-CECOPESCA

El importante nº. de empresas no señalan ningún aspecto positivo de ANFACO-CECOPESCA

La mayor parte de las empresas no señalan ningún aspecto negativo en la actividad de ANFACO-CECOPESCA

Los factores que generan más insatisfacción para las empresas son ..... ¿?

34

FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO EN ANFACO-CECOPESCA

1. Formación Charlas, conferencia, circulares, ...... SI Cursos: • Magíster en Ciencia y Tecnología de Conservación de Productos

de la Pesca y de la Acuicultura • Cursos de elaboración de conservas • Otros cursos (FIP, .....) Colabora con: • Universidades • OPIS y CITs

SI

SI SI

SI SI

2. Asesoramiento Acciones de asesoramiento: • Técnico • Legal • Comercio, ...... Atención de consultas

SI

SI

INNOVACIÓN E INVESTIGACIÓN TECNOLÓGICA EN

ANFACO-CECOPESCA ¿Realiza investigación? SI Tiene planta experimental SI Convenios con Universidades SI Convenio con Centros de Investigación/CIT SI

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CERTIFICACIONES DE CALIDAD Y DE SEGURIDAD ALIMENTARIA

1. Control e materias primas ................................ SI 2. Control de procesos ................................ SI

3. Se hacen ensayos analíticos ................................ SI

4. Tiempo medio en dar los análisis .................... 7 días

5. Control de punto de venta ................................ SI

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PROMOCIÓN DE LA IMAGEN DEL SECTOR

Acciones promocionales Revista propia SI Otras publicaciones (guías, folletos, ....) SI Boletines periódicos (Info ...) SI Libros SI Campañas publicitarias SI Asistencia a ferias (nacionales, internacionales, carácter local...) SI Presencia en ferias (nacionales, internacionales, carácter local...) SI Patrocinios SI Organización de visitas/misiones SI Degustaciones SI Elaboración de notas de prensa, reportajes, informes, ..... SI Objetos promociona les SI Página web en funcionamiento SI

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ASPECTOS POSITIVOS DE LAS CONSERVAS DE PESCADO

Sabor Imagen, saludables, variedad, atención a reclamaciones

Aroma Marca Calidad Promoción Suave Presentación (gran variedad) Zona productora Gama amplia Color Distribución Precio-Calidad Envase Fáciles de encontrar ANFACO-CECOPESCA Diseño Capacidad de suministro Elaboración artesanal Ciclo de vida del producto

ASPECTOS NEGATIVOS DE LAS CONSERVAS DE PESCADO

Precio elevado Ninguno Distribución Poco conocidas Difíciles de encontrar Calidad Desigualdad entre marcas