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Laura Gracia del Cerro
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
miércoles 8 de mayo de 13
NEGOCIACIÓN
Proceso de comunicación dinámico
En el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa
A través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio
miércoles 8 de mayo de 13
ETAPAS
Preparación.Inicio Negociación.Análisis de la contraparte.Propuestas.Intercambios.Acuerdos.
miércoles 8 de mayo de 13
1. PREPARACIÓN
Clave del éxito. 80% se gana antes .Objetivos y tácticas.BATNA.Punto de reserva.Recopilación de información.
miércoles 8 de mayo de 13
2. INICIO DE LA NEGOCIACIÓN
Respeto y preocupación.Explicar algunas necesidades o inquietudes.Conversación informal = Relajar a la otra parte.Si la otra parte se muestra formal inmediatamente hacer lo mismo.
miércoles 8 de mayo de 13
3. ANALISIS DE LA CONTRAPARTE
Preguntas formales e informales.Interpretación de sus palabras.Analizar sus necesidades para aplicarlas luego en el intercambio.
miércoles 8 de mayo de 13
4. PROPUESTAS
Oferta elevada, pero que no sobrepase su punto de reserva.Alternativas a sus ofertas.- Punto medio- Reaccionar con sorpresa y razonar- Alejar la conversación de su propuesta
miércoles 8 de mayo de 13
5. INTERCAMBIOS
“Yo te doy esto y tu me das esto otro”Intercambiar valores que no tengan mucho valor para una parte, pero si para la otra.Flexibilidad.Negociación NO es un proceso lineal.
miércoles 8 de mayo de 13
6. ACUERDO
Cierre o acuerdo.Haber tratado todos los puntos previamente.Todo por escrito.Valor de las relaciones.
miércoles 8 de mayo de 13
GRACIAS!!
miércoles 8 de mayo de 13