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Planeación de una Demostración
Como es la venta de tecnología en construcción con respecto a otros productos?
Que pasos se deberían seguir?
Planeando su demostración
Selección y entrevista con el cliente Selección de la obra Visita y reconocimiento en la obra Interactuar con ingenieros y topógrafos Reunir información de diseño Configuración de equipos Descripción de características y beneficios/ ROI Demostración de las características mas
relevantes Retroalimentación y revisión después de la demo
Selección del cliente y entrevista
Seleccione un cliente que:– Sea paciente y acepte la tecnología– Sea receptivo a usar otras tecnologías
Asegúrese de que el cliente:– Intente confiar en la tecnología– Dedique recursos
Identifique problemas que puedan ser eliminados
Logre un compromiso Establezca expectativas
– Defina o acuerde unos plazos
Selección de la Obra
Un ejemplo de un diseño de una obra pequeña (fácil) o una obra actual del cliente
Obtenga información de los proyectos actuales y seleccione:– Un proyecto no especializado– Fácilmente accesible– Adecuado para la aplicación de la tecnología– Libre de dispositivos que puedan causar
interferencias de radio
Visita y reconocimiento de la obra
Realice una visita de reconocimiento antes de realizar la demostración
En la visita de obra tome nota de:– El tamaño del proyecto (Área Longitud y Ancho)– Obstrucciones que puedan afectar el GPS– Ubicaciones para configurar los equipos– Localización de los diseños y los puntos de control– Probables fuentes de interferencia de radio– Problemas que puedan ser abordados y solucionados
Localización en Google Earth y toma de fotografías para discutirlas con su representante de Trimble
Obtenga información de diseño
Si decide realizar una demostración en un proyecto real necesitara lo siguiente:
Un conjunto de planos del proyecto(en papel o basados en CAD)
– Los puntos de control definidos por los topógrafos– Información de diseño proveniente del ingeniero de diseño
Realice esto mucho antes de la demostración – esto le tomara tiempo
No tome responsabilidades que no sean necesarias– No cree nuevos puntos de control– No altere los datos
Asista en la recopilación de datos al Topógrafo/Ingeniero
Configuración del equipo
Practique la configuración antes de la visita al cliente
Asegúrese de que el cliente va a estar presente Seleccione un buen sitio o localización Describa las principales características/ beneficios
con respecto a las configuraciones de los equipos Permita que el cliente tenga en sus manos el
equipo– Asegúrese de mencionar las características de rigurosidad del
equipo
Use las mejores practicas– Usted es el ejemplo para el cliente– Considere la demostración como un entrenamiento inicial
Describa las características y los beneficios/ ROI
Explique las características y beneficios de cada componente– Exponga las mejores 5 características en la demostración
del producto– Hable claro, conciso, y en términos simples– Explique el porque es beneficioso cada característica– El equipo esta diseñado para un uso fácil, pero aun así es
tecnología
Hable acerca del retorno de la inversión(ROI)– Como puede ahorrarme tiempo y dinero cada característica?– Que tan rápido se puede pagar el equipo por si mismo?
Use una hoja de cálculo de ROI para calcular el ahorro real
Como el equipo está diseñado para la construcción
Demostrar las características relevantes
Demostración de un diseño relacionado con el trabajo del cliente
Muestre 5 características que se relacionen con el flujo de trabajo
Muestre las características que puedan solucionar problemas
Demuestre todo lo que sea posible el ROI Céntrese en los casos que no pueden ser
resueltos sin la tecnología No olvide el software – que hace ganar mas a la
gente
Revisión Después de la demostración
Revise lo que ha cubierto Revise loas características que mas le gustaron al
cliente Reitere los incrementos en la productividad y ROI Discuta cómo la tecnología podría utilizarse en
otros proyectos y en toda la empresaVenta de todo el portafolio
Realice preguntas Pregunte acerca de las preocupaciones Pregunte acerca de la impresión inicial Evite dar precios aproximados
Preguntas / Comentarios?Gracias!