PLAZA

PLAZA O DISTRIBUCIÓN: Se refiere al lugar dónde se comercializará

el producto o el servicio que se ofrece. Considera el manejo efectivo del canal de

distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta

OTRAS ACTIVIDADES:

Promover el producto

Almacenarlo

Asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de distribución

INTERMEDIARIOS Intermediarios: Desempeñan estas

actividades en nombre del productor o del cliente

Es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o

compra de un producto mientras éste fluye del productor al

consumidor

TIPOS DE INTERMEDIARIOS DE ACUERDO A LOS DERECHOS QUE SE ADQUIEREN AL COMERCIALIZAR LOS PRODUCTOS

1.- Intermediarios comerciales: Adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. (Mayoristas y Detallistas)

2.- Agentes intermediarios: nunca son dueños del producto, pero si arreglan la transferencia de derechos (corredores de bienes raíces, agentes de los fabricantes y agentes de viajes)

¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final

CANAL DE DISTRIBUCIÓN *MADERA Cuando la madera en troncos se serrucha y

se convierte en muebles, esto implica DOS canales de distribución distintos.

1.- El canal para el tronco Aserradero---agente maderero---fabricante de

muebles2.- Canal para el mueble terminadoFabricante de muebles---tienda detallista demuebles---consumidor

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Se sugiere una secuencia de 4 decisiones

1.- Especifique la función de la distribución

2.- Seleccione el tipo de canal “Si habrá o no intermediarios y de que clase”

3.- Determine la intensidad de la distribución.

“Número de intermediarios que existirán”

4.- Elija miembros específicos del canal “Selección de compañías específicas quedistribuyan el producto”

SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

Distribución directa:Canal que consta solo del productor y el clientefinal sin intermediarios

Distribución indirecta:Canal de productor, cliente final y por lo menosun nivel de intermediarios

ELEMENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Productor:Crea el producto o servicio mediante distintosprocesos

Consumidor:persona u organización que demanda bienes oservicios proporcionados por el productor o elproveedor de bienes o servicios

Agente:Intermediarios y comerciales

Detallistas

Compran volúmenes altos de mercancía paravenderlos de uno en uno

Mayoristas

Compran y venden grandes cantidades demercancías para venderlas a tiendas de

menudeo yotros comercios. También a usuarios

institucionalesy del gobierno.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO

1.- PRODUCTOR—CONSUMIDORSencillo, corto y sin intermediarios Puerta en puerta o por correo  2.- PRODUCTOR---DETALLISTA—CONSUMIDORGrandes detallistas les compran directamente

a losfabricantes y productores agrícolas 

3.- PRODUCTOR---MAYORISTA---DETALLISTA---CONSUMIDOR

Tradicional y económicamente viable  4.- PRODUCTOR--- AGENTE—DETALLISTA---

CONSUMIDORLos productores Prefieren agentes

intermediarios   5.- PRODUCTOR---AGENTE---MAYORISTA---

DETALLISTA---CONSUMIDOR

DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE NEGOCIOS

1.- PRODUCTOR--- USUARIODa cuenta de un volumen de productos de

negocios en dinero mayor que el decualquier otra estructura de distribución  2.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL---USUARIOProductores de suministros de operación y de

equipo accesorio pequeño

3.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---REVENDEDOR---USUARIO

Computadoras y artículos de alta tecnología   4.- PRODUCTOR---AGENTE---USUARIOEmpresas carentes de propios departamentos

de ventas

5.- PRODUCTOR---AGENTE---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---USUARIO

Cuando no es factible vender directamente al usuario a través de agentes

DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

  1.- PRODUCTOR---CONSUMIDOREl proceso de producción o la actividad de

ventasrequieren con frecuencia el contacto personal

entreproductor y cliente

2.- PRODUCTOR---AGENTE---CONSUMIDORAyudan en la labor de ventas de seguros y

viajes

FACTORES QUE AFECTAN A LA ELECCIÓN DE CANALES

1.-Consideraciones de mercado:

Un punto de partida lógico es considerar elmercado meta: sus necesidades, estructura ycomportamiento deCompra

Tipo de mercado 

Número de clientes potenciales 

Concentración geográfica del mercado 

Tamaño del pedido

Consideraciones de producto:Aun cuando son numerosos los factores aconsiderar que se relacionan con el producto

sedestacan 3

Valor unitario  Carácter perecedero  Naturaleza técnica

Servicios proporcionados por los intermediariosDisponibilidad de los intermediarios deseadosPolíticas de productores y de intermediarios

Determinación de la intensidad de la Distribución

Distribución intensiva

Distribución a través de todo punto de

venta razonable en un mercado

Distribución selectiva

Distribución a través de puntos de venta

múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que

haya

Distribución exclusiva

Distribución a través de un solo

intermediario de mayoreo o detallista

de un mercado

CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALES

Técnicas para manejarlos efectivamente los canales de distribución

Disminuir el conflicto , o al menos sus efectos negativo

Acrecentar el control dentro de la empresa dentro de un canal

CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALAES

CONFLICTO HORIZONTA

L

CONFLICTO VERTICAL

Intermediarios del mismo tipo diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel

Productor contra mayorista

Productor contra detallista

Conflicto vertical

Productor contra mayorista

Para pasar por alto a los mayoristas:Vender directamente a los consumidoresVender directamente a los detallistas

Mejoras competitivas de los mayoristas:Mejorar el desempeño internoPrestar ayuda administrativa a los clientesFormar una cadena voluntariaDesarrollar marcas de intermediarios

Productor contra detallista

Para obtener control los fabricantes pueden:Acumular una fuerte lealtad del consumidor a la marcaEstablecer una o mas formas de sistema de marketing verticalRehusarse a vender a detallistas que no cooperenDisponer de detallistas alternativosPara obtener control los detallistas pueden:Desarrollar la lealtad a la tienda entre los consumidoresMejorar los sistemas de información computarizadaFormar una cooperativa detallista

¿QUIÉNES CONTROLAN LOS CANALES?

El que regula el comportamiento de los otros

miembros de su canal de distribución; este tiene el control del canal.

Poder del canal: capacidad para influir o determinar el comportamiento de otro miembro del canal

Las fuentes de poder influye: pericia recompensas sanciones

Es unilateral y obsoleto

Consideraciones legales en la administración de los canales

Contrato exclusivo

Contratos de obligación

Negativa a negociar

Política de territorio exclusivo

VENTAS AL DETALLE

VENTAS AL DETALLE O DETALLISTA

Consiste en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos

Tupperware

CAMINOS PARA ALCANZAR EL EXITO

Atender a un segmento de consumidores cuyos deseos puede cumplirlos una empresa relativamente chica

Ofrecer mercancía muy distintiva y , de ser posible, exclusiva

Probar diferentes formas de promoción, desde correos electrónicos hasta recepciones en tiende, para determinar la mejor ,manera de llevar al mercado meta de la tienda.

INSTALACIONES FÍSICAS (ASPECTOS)

Ubicación: La ubicación de la tienda debe de ser la primera decisión que se tome acerca de las instalaciones, considerando la población circundante, el trafico y el costo

Tamaño: Una compañía puede ser muy grande respecto de las ventas totales, pero cada uno de sus puntos de venta puede ser apenas de unos cuantos metros

Diseño: Líneas de espacio, limpio, atractivos visuales para atraer a los compradores al interior de la tienda.

Esquema: Cantidad asignada a diversas líneas de productos, planta de mesas y anaquelería.

CLASIFICACIÓN DE LOS DETALLISTAS

Forma De Propiedad Y Las Estrategias De Marketing

Forma de Propiedad Cadenas Corporativas Tiendas Independientes Sistema de Marketing Vertical

CADENAS CORPORATIVAS Es una organización de dos o mas tiendas de

propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas líneas de productos

TIENDAS INDEPENDIENTES

Es una compañía de una sola tienda que no esta afiliada a un sistema de marketing vertical, marcas privadas

SISTEMA DE MARKETING VERTICAL Se unen empresas de propiedad

independiente que suscriben un contrato en el que especifican como operaran.

Tipos de SMV: Cooperativas detallistas Cadenas voluntarias Franquicias

COOPERATIVAS DETALLISTAS Y

CADENAS VOLUNTARIAS

La diferencia radica en quien los organiza.

Una Cooperativa Detallista consiste en un grupo de pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega mayorista.

Cadena Voluntaria es patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados.

FRANQUICIA

Constituye una relación continua en la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual.

PROBLEMAS DE LAS FRANQUICIAS1. No proporcionan a los franquiciatarios los

niveles prometidos de apoyo en el negocio2. Ubicar demasiados puntos de venta de la

compañía en el mismo mercado3. Terminar injustificadamente el contrato o

no renovarlo

TIENDAS DEPARTAMENTALES

Combinación de mercancía destacada y atractiva.

Sus costos de operación son altos por sus excelentes ubicaciones.

Variedad de servicios al cliente: planes de credito, mesa de regalos, seguros. etc

TIENDAS DE DESCUENTO

Precios comparativamente bajos.

Surtido a gran escala de bienes :

Blandos(ROPA)Duros(ELECTRODOMESTICOS)

TIENDAS DE LINEA LIMITADA

Se identifican por el nombre de una línea de producto primaria

Ejemplo: Tienda de mueblesFerreteríaTienda de ropa

SUPERMERCADOS

Se venden diversas clases de mercancía.

El surtido de productos es amplio y profund

ofrecen productos a bajo precio.

Establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema de autoservicio.

TIENDAS DE CONVENIENCIA

Establecimientos con menos de 500 m².

Horario comercial superior a las 18 horas.

Periodo de apertura de 365 días del año.

De ahí el nombre popular de 24 horas.

CLUBES DE COMPRAS

Combina las ventas al detalle y ventas al mayoreo.

Los miembros pagan una cuota anual.

Precios extremadamente bajos.

Su mercado : Pequeños

comercios y consumidores individuales.

VENTAS AL DETALLE EXTRATIENDA

Transacciones que es efectúan fuera del recinto físico de una tienda.

Tipos de ventas al detalle extra tienda: Venta directa Telemarketing Venta por maquinas Ventas al detalle en linea Marketing directo

VENTA DIRECTA

Contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera de una tienda detallista.

El reclutamiento, capacitación, motivación y retención de vendedores es una tarea difícil.

Ejemplos:Cosméticos, Joyería

TELEMARKETING

Ventas telefónicas.Productos que se

pueden comprar sin ser vistos.

Ejemplo:Control de plagasSuscripciones de

revistasTarjetas de crédito Horario de 8 am-

9pm

VENTAS POR MAQUINAS

Venta sin contacto personal entre comprador y vendedor.

Venden, entre otros productos, los siguientes:

Bebidas gaseosas Café Golosinas Periódicos y revistas Alimentos preparados Recuerdos y regalos Juguetes

VENTAS AL DETALLE EN LINEA

Los consumidores finales compran por medio del sitio web de la Cía. A través de internet

Ejemplos:LibrosVideosHardware Sofware Viajes Juguetes

MARKETING DIRECTO

El uso de la publicidad para hacer contacto con consumidores sin que estos visiten la tienda.

Ejemplos:Radio TelevisiónPeriódicos Revistas Catálogos

MARKETING DIRECTO

Correo directo Ventas al detalle por catalogo

Compras televisivas

CAMBIOS INSTITUCIONALES EN LAS VENTAS AL DETALLE

A medida que cambian los consumidores, lo mismo ocurre con las formas de las ventas al detalle.

Numero creciente de hogares Naturaleza del mercado de los consumidores

Brindar valor considerable a los consumidores

Gracias !!