ENTENDIENDO A NUESTROS CLIENTES

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den c u e n t a d e q u e l o necesitan”.

Conocer mejor las necesidades de los clientes a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades.

Transformar segmentos de clientes en personas, para conseguir una mejor comprensión de sus gustos, sus sentimientos, sus pensamientos, aspiraciones, frustraciones y necesidades que permita generar una propuesta de valor ajustada.

Permitimos a las organizaciones adecuar sus propuestas de valor y entrenar a su fuerza comercial con el fin que cuando se enfrente a este tipo de clientes ofrezcan un producto que este alineados a sus necesidades y expectativas

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

• Diseño de un nuevo producto o servicio • Fortalecimiento de un producto o servicio en un segmento especifico de mercado • La entrada a un nuevo segmento de mercado • Tomar una decisión de marketing o validar la misma en relación a lo que pueda percibir mi

cliente o consumidor. • Para crear un perfil del comprador, antes del proceso, para así poder analizar, visualizar y obtener

mayor información • El mapa puede analizar a prospectos, clientes fidelizados o usuarios ocasionales.

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Necesidad: Conocer o Caracterizar un segmento de mercado humanizado

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Porqué este cliente no me compra a mí y le compra a la competencia???

¿Porqué este cliente me compraría a mi en vez de a la competencia?

Introducir en la Herramienta de los Mapas de Empatía T1. 1.0 Desarrollo de Habilidades Básicas

2.0 Modelo con Instrucciones

2.1 Modifique el Modelo Caracterizando al Perfil del Cliente dado. 3.0 Presente al Cliente Pesadilla

T2. Modelo individual de cada una de las preguntas de las áreas del mapa de empatía, Core de cada modelo y modelo compartido por cada una de las áreas del mapa de empatía

Contar una historia de lo que ve, siente, escucha, hace, las frustraciones y motivaciones del cliente.

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

“Lo bueno del mapa de la empatía es que se puede partir de una hipótesis o validar una idea de negocio, a medida que lo vas viendo desde “los ojos” de tu posible cliente”

“Las empresas pueden diseñar servicios que reduzcan los esfuerzos, ofrezcan el apoyo adecuado y entreguen rápidamente los beneficios esperados.”

Permite Diseñar Servicios que creen experiencias satisfactorias

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

• Las organizaciones creen estar ofreciendo el mejor servicio pero cuando lo analizan desde este enfoque encuentran que realmente estén lejos.

• Permite dirigir las estrategias a personas concretas y crear servicios a su medida.

• Si no hay conexión de los participantes el taller puede no generar los resultados esperados.

• Se debe validar las propuestas pasar de la imaginación a los hechos, hablar con los clientes, con los no clientes, validar todas las hipótesis hechas.

• El Tiempo siempre esta en nuestra contra.

GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

• Si tienes varios participantes, asígnale una pregunta de cada área del mapa a cada uno para que lo desarrolle.

• Para 10 personas, puedes incluir clientes en un inicio pero es de mayor provecho en una segunda validación.

Msc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

RESULTADOS DE WORKSHOP

Msc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Cuanto más se implique con su

cliente, las cosas se vuelven más

claras y más fácil es determinar lo

que debería hacer”.

John Russell, Presidente de Harley

Davidson

MSc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Leonora Rodriguez 30 - 40 años

Administradora de Empresas, Especializada y Magister. Directora General de RRHH Latam de una empresa multinacional. Salario al Año (US 100.000)

Soltera, Extremadamente liberal, Calidad de Vida Alto, vive en una zona exclusiva, maneja un vehículo de alta gama y viste de diseñador

Inicio su vida laborar a muy temprana edad, le gustan los retos por lo que su carrera se la costeo ella misma, es una convencida que todo con esfuerzo se puede lograr, se ha hecho a pulso y el puesto que ocupa actualmente es de un proceso de más de 5 años en la organización escalando posiciones.

PERFIL DE UN CLIENTE QUE REQUIERE UN SERVICIO POR MEDIO DE LA METODOLOGÍA LSP

MSc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

Leonora Rodriguez 30 - 40 años

Quiere posicionar a la organización como la líder el servicio y experiencias, así como la conexión real con los clientes.

Es inquieta y no le teme al cambio ni a probar cosas nuevas y diferentes siempre que estén en pro de sus objetivos.

Su forma más común de consumir información es por medio del periódico que lee todas las mañanas después de hacer ejercicio, LinkedIn y Twitter. Y Adora reunirse a tomar café con las personas para mantenerse enterada de todo lo que sucede en su organización.

PERFIL DE UN CLIENTE QUE REQUIERE UN SERVICIO POR MEDIO DE LA METODOLOGÍA LSP

MSc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

MAPA DE EMPATÍA

MSc. JESÚS GUILLERMO SÁENZ URQUIJO

JesúsGuillermoSaenzUrquijoCEOS&SAsesoresSASInguillenz@hotmail.com@inguillenz@JesusGuillermoSaenz