GESTIÓN DE VENTAS GESTIÓN DE VENTAS

Mg. István Kovács HalayMg. István Kovács Halay

PROGRAMA DE COMPLEMENTACIÓN EN PROGRAMA DE COMPLEMENTACIÓN EN ADMINISTRACIÓNADMINISTRACIÓNCONVENIO USB- UNSACONVENIO USB- UNSA

““Tus clientes más Tus clientes más insatisfechos son tu insatisfechos son tu

mayor fuente de mayor fuente de aprendizaje”aprendizaje”

Bill GatesBill Gates

CUALIDADES DEL CUALIDADES DEL VENDEDOR PROFESIONALVENDEDOR PROFESIONAL

• DEBE CAPACITARSE PERMANENTEMENTEDEBE CAPACITARSE PERMANENTEMENTE

• DEBE BUSCAR PLANES COHERENTES Y ATINADOSDEBE BUSCAR PLANES COHERENTES Y ATINADOS

• VALORAR EL TRABAJO ESFORZADO COMO CLAVE DEL VALORAR EL TRABAJO ESFORZADO COMO CLAVE DEL ÉXITOÉXITO

• VALORAR SUS SERVICIOSVALORAR SUS SERVICIOS

• SER ÍNTEGRO, INDEPENDIENTE Y DIGNOSER ÍNTEGRO, INDEPENDIENTE Y DIGNO

• CUMPLIR CON EL CÓDIGO DE ÉTICA QUE LA CUMPLIR CON EL CÓDIGO DE ÉTICA QUE LA ORGANZIACIÓN HAYA ESTABLECIDOORGANZIACIÓN HAYA ESTABLECIDO

• ASUMIR UN CONCEPTO DE “RESPONSABILIDAD SOCIALASUMIR UN CONCEPTO DE “RESPONSABILIDAD SOCIAL

• PLANIFICAR Y CONTROLAR SUS RESULTADOS PARA PLANIFICAR Y CONTROLAR SUS RESULTADOS PARA MEJORAR SU RENDIMIENTOMEJORAR SU RENDIMIENTO

• POSEER AMPLIA CULTURA GENERALPOSEER AMPLIA CULTURA GENERAL

LA VENTA ES UN SERVICIOLA VENTA ES UN SERVICIO

La venta es un proceso de negociación cuya meta es el La venta es un proceso de negociación cuya meta es el CIERRE CIERRE DE LA VENTADE LA VENTA, por lo que un vendedor “profesional” debe , por lo que un vendedor “profesional” debe dominar los siguientes aspectos:dominar los siguientes aspectos:

1-1- USOS DEL PRODUCTO USOS DEL PRODUCTO

2-2- DESEMPEÑO DEL PRODUCTO DESEMPEÑO DEL PRODUCTO

3-3- MANIPULACIÓN DEL PRODUCTO MANIPULACIÓN DEL PRODUCTO

4-4- CONFORMACIÓN Y ESTRUCTURA DEL PRODUCTO CONFORMACIÓN Y ESTRUCTURA DEL PRODUCTO

5-5- CUIDADOS DEL PRODUCTO CUIDADOS DEL PRODUCTO

6-6- ANTECEDENTES DEL PRODUCTO ANTECEDENTES DEL PRODUCTO

7-7- ASPECTOS ESTÉTICOS ASPECTOS ESTÉTICOS

8-8- SERVICIOS QUE ACOMPAÑAN EL PRODUCTO SERVICIOS QUE ACOMPAÑAN EL PRODUCTO

MOTIVACIONES PRINCIPALES DE LOS MOTIVACIONES PRINCIPALES DE LOS COMPRADORESCOMPRADORES

• Satisfacer necesidades básicasSatisfacer necesidades básicas• Obtener una mejor saludObtener una mejor salud• La bellezaLa belleza• Ahorro de dineroAhorro de dinero• Obtención del reconocimiento socialObtención del reconocimiento social• AmistadAmistad• ComodidadComodidad• Conseguir un romanceConseguir un romance

• Satisfacer curiosidadesSatisfacer curiosidades

• Protección a los seres queridosProtección a los seres queridos

• Placeres, diversión y esparcimientoPlaceres, diversión y esparcimiento

• Disposición de tiempo libreDisposición de tiempo libre

• Ser como los demásSer como los demás

• Ser diferente de los demásSer diferente de los demás

• Obtener seguridadObtener seguridad

• Satisfacción del deseo de crearSatisfacción del deseo de crear

• Miedo a perderMiedo a perder

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTASTÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

• Cierre directoCierre directo

• Cierre indirectoCierre indirecto

• Cierre alternativoCierre alternativo

• Cierre previsibleCierre previsible

• Alusión a pérdidasAlusión a pérdidas

• Cierre referidoCierre referido

• Cierre tipo resumenCierre tipo resumen

• Cierre con estímuloCierre con estímulo

VENDEDOR COMPRADORPersonas necesitadas de satisfacer sus necesidades

Agente que busca contribuir a la

rotación del producto o servicio

LA RELACIÓN PERCEPTOR – PERCEPTOR INSPIRADOEN EL NIVEL DE COMUNICACIÓN META

META PERCEPTIVO EN LA RELACIÓN VENDEDOR - COMPRADOR

SINTONIZACIÓN DEINTERESES

Ambos se convierten en:

PERCEPTOR PERCEPTORCuando esta relación esta inspirada

en un:

Nivel de ComunicaciónMeta – Meta Perceptivo

Nivel de ComunicaciónMeta – Meta Perceptivo

Cuando:

La organización piensa / siente que(se pone en el lugar de)

Su (s) receptor (es)piensa / siente conrespecto a lo que élmismo como receptor

Piensa / Sientesobre

(se pone en el lugar de)

(István Kovács 2002)

SUGERENCIAS PARA LOS BUENOS SUGERENCIAS PARA LOS BUENOS VENDEDORESVENDEDORES

Estos factores pueden coadyuvar para el éxito del Estos factores pueden coadyuvar para el éxito del cierre de ventas:cierre de ventas:

• Cuidar su aspecto personalCuidar su aspecto personal• No pedir disculpas al iniciar un diálogo de ventaNo pedir disculpas al iniciar un diálogo de venta• Ser breve y tratar de ser “disimuladamente” Ser breve y tratar de ser “disimuladamente”

directodirecto• No estar demasiado cerca del clienteNo estar demasiado cerca del cliente• Tratar de sonreir siempreTratar de sonreir siempre• Saber argumentarSaber argumentar• No aparentar ser un “sabelotodo” frente al clienteNo aparentar ser un “sabelotodo” frente al cliente• No utilizar frases hechasNo utilizar frases hechas

¿Qué es lo que más les ¿Qué es lo que más les molesta a los clientes?molesta a los clientes?

• La utilización de argumentos falsos o La utilización de argumentos falsos o incoherentesincoherentes

• Exageraciones y mentirasExageraciones y mentiras

• No ser escuchadosNo ser escuchados

• El uso de emociones que pueden traer El uso de emociones que pueden traer recuerdos desagradables al clienterecuerdos desagradables al cliente

• La presentación de beneficios del La presentación de beneficios del producto sin convicción, sin impacto.producto sin convicción, sin impacto.

LOS 10 MANDAMIENTOS LOS 10 MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR EFICIENTEDEL VENDEDOR EFICIENTE

1- 1- Planificar durante la noche y los fines de semana. Planificar durante la noche y los fines de semana.

2- 2- Nunca decir que No, ni considerar perdido a un cliente. Nunca decir que No, ni considerar perdido a un cliente.

3-3- Hacer que el cliente se sienta bien con Ud., no solo con su Hacer que el cliente se sienta bien con Ud., no solo con su producto o empresa.producto o empresa.

4-4- Satisfacer las necesidades del cliente, aunque tenga que pelear Satisfacer las necesidades del cliente, aunque tenga que pelear contra la burocracia.contra la burocracia.

5-5- Préstele servicios al cliente por lo que no recibirá ninguna paga. Préstele servicios al cliente por lo que no recibirá ninguna paga.

6-6- Conoce al producto de la competencia mejor que ella misma. Conoce al producto de la competencia mejor que ella misma.

7-7- Llegue temprano a las citas. Llegue temprano a las citas.

8-8- Arréglese para dar la impresión de vender un producto superior. Arréglese para dar la impresión de vender un producto superior.

9-9- Hacer una llamada más antes de regresar a la casa. Hacer una llamada más antes de regresar a la casa.

10-10-SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..BÚSQUESE OTRO EMPLEO.BÚSQUESE OTRO EMPLEO.

30 REGLAS BÁSICAS PARA MEJORAR 30 REGLAS BÁSICAS PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LOS LAS VENTAS EN LOS ESTABLECIMIENTOSESTABLECIMIENTOS

1.1. La ubicación de un negocio es más importante que su La ubicación de un negocio es más importante que su tamaño.tamaño.

2.2. La mercadería que se exhibe debe ser abundante y estar La mercadería que se exhibe debe ser abundante y estar siempre limpia y ordenada.siempre limpia y ordenada.

3.3. Los trámites para que sus clientes compren y paguen deben Los trámites para que sus clientes compren y paguen deben ser sencillos.ser sencillos.

4.4. Tener siempre gran confianza en nosotros mismos.Tener siempre gran confianza en nosotros mismos.

5.5. Un cliente que compra poco pero varias veces, es más Un cliente que compra poco pero varias veces, es más beneficioso para el negocio que otro que compra bastante beneficioso para el negocio que otro que compra bastante pero en raras ocasiones.pero en raras ocasiones.

6.6. Nunca obligue a un cliente a comprar lo que no desea.Nunca obligue a un cliente a comprar lo que no desea.

7.7. Nunca deje que un cliente compre solo lo que desea.Nunca deje que un cliente compre solo lo que desea.

8.8. Trate a sus clientes como si fueran sus parientes.Trate a sus clientes como si fueran sus parientes.

9.9. Gánese la simpatía de sus clientes antes que su dinero.Gánese la simpatía de sus clientes antes que su dinero.

10.10.Escuche con paciencia las quejas de sus clientes.Escuche con paciencia las quejas de sus clientes.

11.11.Evite que el cliente presencie los problemas internos de su Evite que el cliente presencie los problemas internos de su negocio.negocio.

12.12.Vender un buen producto o servicio es una virtud.Vender un buen producto o servicio es una virtud.

13.13.Sienta siempre una gran responsabilidad por su negocio.Sienta siempre una gran responsabilidad por su negocio.

14.14.Sea amable con sus proveedores: ellos son sus socios.Sea amable con sus proveedores: ellos son sus socios.

15.15.Los regalos pequeños alegran a los clientes y los vuelven Los regalos pequeños alegran a los clientes y los vuelven más inclinados a la compra.más inclinados a la compra.

16.16.Cuando no tenga regalos que ofrecer, de a sus clientes una Cuando no tenga regalos que ofrecer, de a sus clientes una sonrisa.sonrisa.

17.17.Proporcione buenas condiciones de trabajo a su gente para Proporcione buenas condiciones de trabajo a su gente para que trabajen por convicción y no por obligación.que trabajen por convicción y no por obligación.

18.18.Para atraer más clientes, Ud. debe tener algo extra, que sus Para atraer más clientes, Ud. debe tener algo extra, que sus competidores no puedan ofrecerles.competidores no puedan ofrecerles.

19.19.El desperdicio, aunque sea pequeño, aumenta el costo de El desperdicio, aunque sea pequeño, aumenta el costo de los artículos.los artículos.

20.20.Venda de acuerdo a los precios normales. Los descuentos Venda de acuerdo a los precios normales. Los descuentos reducen la confianza de los clientes.reducen la confianza de los clientes.

21.21.Si los clientes buscan con frecuencia productos que su Si los clientes buscan con frecuencia productos que su empresa no tiene, Usted no está perdiendo solamente dinero y empresa no tiene, Usted no está perdiendo solamente dinero y ventas: Usted está perdiendo clientes, lo que es aún más ventas: Usted está perdiendo clientes, lo que es aún más grave.grave.

22.22.Los niños traen buena suerte y deben ser tratados con una Los niños traen buena suerte y deben ser tratados con una atención especial: son su futuro.atención especial: son su futuro.

23.23.Conozca siempre lo que gana o pierde antes irse a dormir.Conozca siempre lo que gana o pierde antes irse a dormir.

24.24.Mantenga siempre la misma calidad de lo que vende.Mantenga siempre la misma calidad de lo que vende.

25.25.Haga que sus clientes se sientan orgullosos de comprarle a Haga que sus clientes se sientan orgullosos de comprarle a Usted.Usted.

26.26.Los que atienden a los clientes deben ser personas que se Los que atienden a los clientes deben ser personas que se sientan felices de atenderlos.sientan felices de atenderlos.

27.27.Un negocio lleno de vida atraerá a los clientes: a las funerarias Un negocio lleno de vida atraerá a los clientes: a las funerarias se llega sólo por obligación.se llega sólo por obligación.

28.28.No utilice excusas de ningún tipo: pase lo que pase, usted No utilice excusas de ningún tipo: pase lo que pase, usted debe obtener ganancias de lo que vende.debe obtener ganancias de lo que vende.

29.29.Diga a los clientes que le reporten lo que no les gusta del Diga a los clientes que le reporten lo que no les gusta del negocio o de lo que allí se vende.negocio o de lo que allí se vende.

30.30.Proporcione un buen servicio a sus clientes después de Proporcione un buen servicio a sus clientes después de realizada una compra. realizada una compra.

REFLEXIÓN FINAL:REFLEXIÓN FINAL:

““Quien comienza por Quien comienza por sentirse capaz, acaba sentirse capaz, acaba

por serlo”.por serlo”.

Franz WerfelFranz Werfel