PRÁCTICA - Renakit · 27. RW203.02.0220 4 Seminario PRACTICEPROSPECTAR PARA PROSPERAR Imagine que las siguientes personas son parte de su vida. Identifíquelas como mercado frío

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Seminario | P R O S P E C T A R P A R A P R O S P E R A R

PRÁCTICA

Si está en la versión móvil de este seminario, use un lápiz o un lapicero y una página de papel para escribir sus respuestas. Si es posible, imprima las páginas que tienen ejercicios ilustrados.

PROSPECTAR PARA PROSPERARSEMINARIO

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ENSEÑAR el seminario PROSPECTAR PARA PROSPERAR

Al entrenar con este seminario considere los siguientes puntos:

Su responsabilidad como desarrollador o líder va más allá de una simple “transferencia de información” a otros Representantes Independientes. Usted es responsable de ayudarles a crecer. Esto supone crear una serie de oportunidades para practicar y apoyarlos mientras realizan la práctica. Basado en nuestra experiencia, el apoyo de los desarrolladores y líderes es fundamental para que los representantes permanezcan y prosperen en Rena Ware.

El tiempo requerido para enseñar el seminario variará basado en factores como el tamaño del grupo, su preparación y experiencia en entrenamiento, la preparación del grupo, la cantidad de práctica que quiere incluir, etc.

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PRESTE ATENCIÓN A LOS SIGUIENTES ÍCONOS

PREGUNTAS RÁPIDAS PARA GUIAR LA RETROALIMENTACIÓN:

Enlaces a respuestas.

Enlaces a ejercicios.

Pare:¿Qué está haciendo que no sea efectivo o incluso contraproducente?

Siga:¿Qué está haciendo que es efectivo y debería hacer más?

Empiece:¿Qué no está haciendo que podría ser efectivo y debería empezar a hacer?

Práctica•Ejercicios•Respuestas

Evaluación•Ejercicios•Respuestas

4

21

16

27

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Imagine que las siguientes personas son parte de su vida. Identifíquelas como mercado frío (F) o caliente (C).

Conviértase en un experto de Rena Ware apasionado: haga una lista de las cosas que más quiere aprender. Use este seminario como punto de partida y agregue sus propias ideas.

Su tía.

Su mejor amigo.

La persona que está sentada a su lado en el autobús.

Otro miembro de su iglesia.

La persona cerca de usted en la fila del supermercado.

Su vecino.

Su peluquero/a.

Otro cliente que está en la tienda al mismo tiempo que usted.

El peluquero de su tía, que usted no conoce.

La sobrina de un compañero del fútbol.

• _____________________________________________• _____________________________________________• _____________________________________________• _____________________________________________

1 |

2|

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

P R AC T I C EEJERCICIOS DE PRÁCTICA

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3|

4|

Conviértase en un experto en prospectos: haga una lista de las cosas que puede hacer para acercarse a sus prospectos de manera que muestre que usted sabe que ellos están cansados, mejor informados, y muy ocupados.

Según este seminario, ¿cuáles son las tres cosas que usted puede ofrecer a sus prospectos a la hora de asesorarles?

• _____________________________________________________• _____________________________________________________• _____________________________________________________

Prospectos mejor informados e instruidos

Prospectos ocupados

Prospectos cansados

Acciones que voy a tomar para actualizar mis conocimientos:

Cómo voy a comunicar con mis prospectos:

Acciones que voy a tomar para construir relaciones duraderas:

Acciones que voy a tomar para personalizar mi trato y destacar mi mensaje:

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5|

6|

Complete el texto con una palabra en cada espacio.

De las personas siguientes, ¿quiénes podrían ser conocidos poderosos o conectores?

Las personas que conocen a muchas personas de contextos diferentes se llaman 1__________ . Su 2_________ social es cuatro o cinco veces mayor que el a de los demás. Estas personas son importantes porque 3__________ a contextos diferentes y pueden darle 4_________ a ellos.

Su mejor amigo a quien usted conoce desde la escuela primaria y vive en la misma ciudad que usted, va a la misma iglesia y al mismo gimnasio.

Su peluquero que tiene muchos clientes, habla con ellos sobre cómo se encuentran, toma cursillos sobre cabello y maquillaje y va a ferias del sector.

La sobrina de un compañero de fútbol: recién graduada, acaba de empezar a trabajar y tiene amigos y conocidos en la universidad y también en el mundo del trabajo.

Otro miembro de su iglesia quien está en su grupo de estudio de la biblia y juega al tenis con usted.

A.

B.

C.

D.

P R ÁC T I C A

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7| ¿A cuál estrategia para prospectar pertenece cada actividad? Escriba C (cazar), P (pescar), A (cultivar).

Contactar a los prospectos de su Círculo de Influencia (RW120) por teléfono, mensaje, correo electrónico, redes sociales.

Publicar contenido en su sitio web Rena Ware.

Dejar folletos o tarjetas en su gimnasio o iglesia.

Ir a zonas llenas de gente como centros comerciales, mercados, calles y hablar con la gente.

Tocar puertas en un vecindario.

Organizar una cena para sus amigos y amigos de amigos.

Acercarse a un prospecto que le ha hecho preguntas durante su presentación sobre cómo empezar un negocio.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

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8|

9|

V | F

V | F

V | F

V | F

V | F

Decida si las oraciones siguientes son verdaderas (V) o falsas (F). Corrija las falsas.

Acérquese al mercado. Una el comienzo de cada oración con el final correcto.

Espere a terminar todo su mercado caliente antes de acercarse a su mercado frío.

Busque prospectos donde quiera que vaya.

Traiga su Botella Filtrante Rena Ware solo cuando tiene sentido.

Intente prever quienes pueden ser buenos representantes Rena Ware.

Alimente la relación con sus reclutas y clientes existentes.

1.

2.

3.

4.

5.

Si su prospecto dice que tiene tiempo ahora…

pida referencias.

Si su prospecto está interesado en una presentación pero no ahora…

haga una presentación.

Si su prospecto no está interesado...

concrete una cita.

1 A

B

C

2

3

P R ÁC T I C A

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10|

11|

12|

1.

2.

Complete las ocasiones para pedir referencias. Escriba 2 o 3 palabras.

Complete la conversación de seguimiento. Utilice los puntos en las páginas…

Escriba mensajes de agradecimiento.

Después de…

Después de visitas…

Durante…

¡Quedo a la espera de compartir todo eso con Usted!

Hablaremos de la oportunidad de negocio Rena Ware, de la Causa y de los fantásticos productos.

Gracias para concretar su cita el lunes… de Octubre…

Me dará la oportunidad de compartir cosas que me apasionan mucho, incluso…

Hola, soy ____________, Representante Independiente de Rena Ware. Llamo a propósito de ____________ que compró ____________._________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

1.

2.

3.

A. Ponga las oraciones de cada mensaje (1-4) en el orden correcto.

P R ÁC T I C A

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3.

4.

¡Estoy seguro de que va a disfrutarlo!

Estoy disponible para contestar preguntas sobre su uso y mantenimiento.

Gracias por comprar…

Si quiere concretar una visita, por favor contácteme…

Fue un placer poder compartir con usted lo que me apasiona.

Gracias por escuchar mi presentación.

Su prospecto ha comprado productos.

Su prospecto ha concretado una cita con usted.

Acaba de hacer una presentación a su prospecto.

Su prospecto le ha dado referencias.

A.

B.

C.

D.

B. Una cada nota del ejercicio A con una de las situaciones siguientes.

Gracias por referir a estas personas.

P R ÁC T I C A


13|

14|

Experto en conversación. Elija una persona A y una persona C de su Círculo de Influencia (RW120). Escriba ejemplos de lo que puede decir a cada persona para personalizar su comunicación.

Complete los pasos del 1 a 3 y los dos pasos extras (donde aplica) para manejar las objeciones siguientes.

1.

2.

3.

Convierta la objeción en una pregunta en su mente:____________________________________________Reconozca y confirme:____________________________________________Haga una propuesta:____________________________________________

HAGA Nombre de la persona A:

Nombre de la persona C:

Comparta alguna información sobre usted

Haga una pregunta abierta

Haga una pregunta cerrada

Escriba una cosa que ustedes tienen en común

A. No tengo tiempo.

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1.

1.

2.

2.

3.

3.

4.

4.

5.

5.

C. Quiero pensarlo.

Convierta la objeción en una pregunta en su mente:____________________________________________Reconozca y confirme:____________________________________________Haga una propuesta:____________________________________________Pasos extraEmpatice primero:____________________________________________Pida clarificación:____________________________________________

Convierta la objeción en una pregunta en su mente:____________________________________________Reconozca y confirme:____________________________________________Haga una propuesta:____________________________________________Pasos extraEmpatice primero:____________________________________________Pida clarificación:_____________________________________________

B. No necesito nada.

P R ÁC T I C A

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15| Lea el lenguaje corporal de sus prospectos. Acaba de entrar en un salón lleno de gente que no conoce a un evento. ¿A qué grupo (A-E) puede acercarse para hablar?1

USTED

Adaptado de Misner, Alexander, and Hilliard (2009), Networking like a Pro: Turning Connections into Contacts.

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16| Lenguaje corporal.

Mantenga una 1 _________.Mantenga los 2 _________ descruzados, gire la cara hacia su prospecto.

Haga 3 _________Sonría de manera sincera, con 4 _________.

Hable a una velocidad cómoda: bastante 5 _________ para mantener el interés, pero bastante 6 _________ para claridad.

A. Escriba las palabras que faltan.

B. Una cada respuesta en el ejercicio A con el comportamiento de un prospecto a continuación.

1. Trata de hacer contacto visual.

Prospecto Usted

2. Frunce el ceño, hace muecas.

3. Se mantiene a la distancia, tiene piernas y brazos cruzados.

a)

b)

c)

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17| Lea las habilidades en las páginas 65-70 y conteste las siguientes preguntas.

¿Cuál es su mayor fortaleza?

¿Cuál es su mayor debilidad?

¿Qué puede hacer para mejorar?

En la práctica, qué quiere decir consistencia/persistencia para usted? Escriba hasta 3 acciones que puede tomar para ser persistente:

En la práctica, qué quiere decir resilienza para usted? Escriba hasta 3 acciones que puede tomar para ser resiliente:

1.

2.

3.

4.

5.

6. Haga su plan para prospectar:

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Seminario | P R O S P E C T A R P A R A P R O S P E R A RRESPUESTAS de PRÁCTICA

1|

2|

1. C | 2. C | 3. F | 4. C | 5. F |6. C |7. C | 8. F | 9. C (referencia) | 10. C (referencia)

Sus propias respuestas. Manténgalas breves y específicas, por ejemplo: (Quiero aprender más sobre) los filtros de agua. Etc.

3| Sus propias respuestas. Manténgalas breves y específicas, por ejemplo: (Acciones que voy a tomar para personalizar mi trato y destacar mi mensaje) Leer los perfiles de mis prospectos en redes sociales, llamar a mis prospectos y hacer preguntas para conocerlos mejor, etc.

5|

6|

7|

8|

4|

1. conectores | 2. círculo | 3. unen | 4. acceso

Es más probable que B y C estén fuera de su círculo social directo, lo cual le ayudaría a expandirlo.

1. C | 2. P | 3. P | 4. C | 5. C | 6. C | 7. A

La Diferencia Rena Ware y/o los productos. Servicio/atención: apoyo administrativo/logístico y de ventas, su asistencia como líder de equipo. Valor añadido: transformar la vida de las personas; ayudar al medio ambiente.

No espere. Acérquese a ambos mercados al mismo tiempo y con regularidad.

Traiga su Botella Filtrante Rena Ware donde quiera que vaya. En la mayoría de los lugares atraerá atención y preguntas, lo cual le dará la oportunidad de compartir la Causa y la Diferencia y/o obtener citas y referencias.

1.

1. F.

2.

2. V.

3.

3. F.

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10|

11|

dar presentaciones.a sus clientes.llamadas de seguimiento.

La respuestas pueden variar. Este es un ejemplo.RI= Representante IndependienteC= ClienteRI: Hola, soy Antonia López, RI de Rena Ware. Llamo a propósito del juego Chef I que usted compró la semana pasada. ¿Lo ha probado ya?

1.2.3.

C: Sí.IR: ¿No es fantástico?C: Sí…

IR: ¿Qué cocinó?

C: [nombre de la comida]

IR: Suena muy rico

IR: Estoy seguro/a de que va a disfrutarlo.

IR: Y ¿tiene algunas preguntas sobre los utensilios?

C: Sí.

IR: [conteste las preguntas]

C: No.

IR: Bueno. Si tiene preguntas sobre los utensilios puede contactarme, tiene mis contactos.

C: Todavía no.

9| 1 b | 2 c | 3 a

R E S P U E S TA S D E P R ÁC T I C A

Nunca determine de antemano quienes serán buenos representantes Rena Ware.

5. V.

4. F.

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12|

13|

Gracias para concretar su cita el lunes… de Octubre…Hablaremos de la oportunidad de negocio Rena Ware, de la Causa y de los fantásticos productos.¡Quedo a la espera de compartir todo eso con usted!

Gracias por referir a estas personas.Me dará la oportunidad de compartir cosas que me apasionan mucho, incluso…

Gracias por comprar…¡Estoy seguro de que va a disfrutarlo!Estoy disponible para contestar preguntas sobre su uso y mantenimiento.Si quiere concretar una visita, por favor contácteme…

Gracias por escuchar mi presentación.Fue un placer poder compartir con usted lo que me apasiona.

Sus propias respuestas.

A. 1.

2.

3.

4.

B. A 3 | B 1 | C 4 | D 2

14| 1. ¿Puede darme una razón para invertir tiempo en esto?

2. Esta bien. ¿Quiere decir que no tiene tiempo ahora?

3. Programemos una cita.

A.


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1. ¿Puede ayudarme a ver cómo esto es bueno para mí?

2. Entiendo. Está diciendo que querría más tiempo, más información por mi parte o quizás quiere hablarlo con otra persona?

3. Puedo hacer una presentación para usted y alguien más.

O Lo puedo ingresar a un sorteo para ganar productos. 4. Entiendo. ¿Está preocupado porque quiere estar

seguro de que esto es algo que necesita?5. Entiendo. Es obvio que tiene razones por decir

eso.¿ Podría compartir una?

C.

1. ¿Qué me ofrece que pueda necesitar?2. Entiendo. ¿Está diciendo que no consideraría

nuestros increíbles utensilios y filtros de agua o nuestra oportunidad de negocio?

3. ¿Le puedo dar solo la información principal?4. Entiendo. ¿Está preocupado porque quiere ver

cómo estos productos pueden satisfacer sus necesidades?

5. Entiendo. Es obvio que tiene razones por decir eso. ¿Podría compartir una?

B.

15| B es el grupo mejor. Su lenguaje corporal sugiere que están abiertos a que otra persona se una.Aparecen involucrados en una conversación muy cerrada.


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16|

17|

distancia comodabrazos y piernascontacto visualboca y ojosrápidalenta

1. B | 2.C | 3. A

Sus propias respuestas.

1.2.3.4.5.6.

A.

B.

En C la persona abajo a la izquierda puede estar abierta pero las otras dos parecen muy cerradas.La persona E parece que está caminando hacia la persona D, pero no está claro si están abiertos, puede que estén a punto de empezar una conversación.


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Si está en la versión móvil de este seminario, use un lápiz o un lapicero y una página de papel para escribir sus respuestas. Si es posible, imprima las páginas que tienen ejercicios ilustrados.

EVALUACIÓN

PROSPECTAR PARA PROSPERAR

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Seminario | P R O S P E C T A R P A R A P R O S P E R A REJERCICIOS DE EVALUACIÓN

Conteste las preguntas de la 1 a 8, averigue sus respuestas y sume su puntaje.

1| Elija la opción correcta.

Su círculo de influencia directo.Las referencias.Los conocidos.Todo lo anterior.

Ocupan los mismos mundos que usted.Ocupan mundos diferentes al suyo.No pueden ser una fuente de prospectos.Ninguna de las anteriores.

Son su círculo de influencia extendido.Tienen conocidos en común con usted.Hablarán con usted muy fácilmente.Todo lo anterior.

Hágase experto en el negocio Rena Ware, los productos y procesos y asesore a sus prospectos.Enfóquese en aprender la Causa.Enfóquese en aprender la Diferencia.Ninguna de las anteriores.

A.

A.

A.

A.

B.

B.

B.

B.

C.

C.

C.

C.

D.

D.

D.

D.

1. Su mercado caliente es…:

2. Los conocidos…:

3. Los referidos…:

4. Para convertirse en experto de Rena Ware…:

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Personalice su comunicación y destaque su mensaje.

Siga actualizando sus conocimientos.

Enfóquese en los beneficios para prospectos y aspire a crear relaciones duraderas.

Todo lo anterior..

Personas que ocupan los mismos contextos, ambientes y subculturas que usted.

Personas que pueden impedir la expansión de su círculo de influencia.

Personas cuyo círculo de influencia es 4 o 5 veces más grande que el de los demás.

Personas sin poder social.

Combinar la difusión de información sobre su negocio con la focalización en prospectos interesados.Llamar o mandar mensajes a sus prospectos sin parar.Identificar a sus prospectos, apuntar y acercarse.Hacerse conocido y visible.

A.

A.

A.

B.

B.

B.

C.

C.

C.

D.

D.

D.

5. Para convertirse en un experto en prospectos...:

6. Los conectores son…:

2| ¿Qué oración NO es una estrategia para prospectar según este seminario?

E VA L UAC I Ó N

Puntaje: /1

Puntaje: /6

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Use una mezcla de estrategias para prospectar.Use la Tarjeta para el Gran Sorteo (RW54) para acercarse al mercado caliente.La charla poderosa (los 5 puntos) se puede usar solo para el mercado caliente.Al programar una cita ofrezca opciones de días y horas específicas. Al pedir referencias no mencione los beneficios de escuchar una presentación. Pida referencias después de hacer una presentación, después de visitas de soporte o durante llamadas de seguimiento.

Llamelo y elogie su compra.Ofrezca mostrarle cómo usar los productos.Ignore las preguntas que no sabe cómo contestar.Hágales saber de nuevos productos.Pregúntele lo que hace en su tiempo libre.Pregúntele cómo están.Envíele dinero.Envíele mensajes de agradecimiento.

A.

A.

B.

B.

E.

C.

C.

F.

D.

E.

F.

D.

G.H.

3|

4|

Decida si las oraciones siguientes son verdaderas (V) o falsas (F) según este seminario.

Marque todo lo que aplica, según este seminario.

Para darle seguimiento a un prospecto o cliente…

V | FV | F

V | F

V | F

V | F

V | F

E VA L UAC I Ó N

Puntaje: /5

Puntaje: /6

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para obtener información sobre sus prospectos.

para que sus prospectos se sientan cómodos hablando con usted.

quiénes son sus prospectos y qué necesidades tienen.

e intente conectarse con ellos.

en que usted y sus prospectos estén interesados.

Haga conversaciones con sus prospectos…

Comparta bastante información sobre sí mismo…

Haga preguntas…

Hable de algo…

Escuche para entender...

1 A

B

C

D

E

2

3

4

5

5|

6|

Una las partes de oraciones correctamente.

¿Cuál oración NO es uno de los pasos para manejar objeciones?

Convierta la objeción en una pregunta en su mente.Confirme la objeción.Dele seguimiento a su prospecto.Ofrezca opciones.Empatice.Pida clarificación.

A.B.

E.

C.

F.

D.

E VA L UAC I Ó N

Puntaje: /1

Puntaje: /5

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Hable a una velocidad bastante rápida para mantener el interés y bastante lenta para claridad.

Sonría con la boca y los ojos.

Póngase donde pueden verlo a usted y su rostro.

Se mantiene lejos, mantiene brazos y/o piernas cruzadas.

Intenta hacer contacto visual.

Frunce el ceño.

7|

8|

Una el lenguaje corporal de su prospecto al suyo, según este seminario.

Complete cada definición con una palabra de la lista.

organización resiliencia persistencia

la habilidad de recuperarse rápidamente de las dificultades. proporcionar estructura y disciplina.la determinación para hacer algo aunque sea difícil u otras personas se opongan.

A. ____________:

B. ____________:C. ____________:

Puntaje: /3

Puntaje: /3

Puntaje total: /30

1 A

B

C

2

3

E VA L UAC I Ó N

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Seminario | P R O S P E C T A R P A R A P R O S P E R A RRESPUESTAS DE EVALUACIÓN

1|

2|

3|

4|

5|

6|

7|

8|

1 .D | 2. B | 3. D | 4. A | 5. D | 6. C

B

A | B | D | F | H

1 D |2 B | 3 A | 4 E |5 C

C

1 C | 2 B | 3 1

A. Resiliencia | B. Organización | C. Persistencia

Use su Círculo de Influencia (RW120) y la charla poderosa (5 puntos). Utilice la Tarjeta para el Gran Sorteo (RW54) para acercarse al mercado frío.Si no tiene la Tarjeta para el Gran Sorteo (RW54) puede usar los 5 puntos para acordarse qué decir.

Destaque los beneficios de escuchar una presentación.

1. V.2. F.

3. F.

4. V.5. F.

6. V.

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¿CÓMO LO HIZO?

0 - 15

16 - 25

26 - 30

Gran parte de este seminario todavía es un poco difícil para usted. Revise las páginas de contenido y realice la práctica de nuevo. Dedíquele tiempo. Puede pedir ayuda o clarificaciones a su líder. Al final haga la autoevaluación de nuevo.

¡Buen trabajo! Usted ha aprendido la mayoría de este seminario. De las respuestas que tuvo incorrectas: ¿comprende por qué son incorrectas? Regrese a las páginas de contenido y revise esas partes.

¡Excelente! Usted comprendió todo o casi todo este seminario. De las respuestas que tuvo incorrectas: ¿comprende por qué son incorrectas? Regrese a las páginas de contenido y revise esas respuestas.

Puntaje total Recomendaciones

REGRESAR

R E S P U E S TA S D E E VA L UAC I Ó N

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