Precio Diferenciación...18 • ¿ Cree que hacer “outsourcing” hacia compañías o países de bajo coste es el principal requisito para ganar competitividad ? • ¿ Son las fusiones

1

El camino hacia los océanos azules

2

Precio Diferenciación

Situación actual: Estrategia

3



4



7,00 €0,75 €

5



6



https://www.youtube.com/watch?v=jAF2hZxdFRE

7

Situación actual

O eres diferente, o eres más barato.

Fuente: Sentido común

8


Definir el posicionamiento de la empresa

9

Situación actual:

Si no me diferencio ?

10

Situación actual: Precios

Si no me diferencio ?

11

Presión de precios a la baja

Situación actual: Precios

Competencia globalRedes sociales de comunicaciónClientes más informadosNuevos productos sustitutivos…………………….…………………….…………………….

12

Presión de costes

Costes materias primasCostes transporteCostes salarialesCostes ………….…………………….…………………….

Situación actual: Costes

13

Blue Ocean Strategy

Situación actual: ¿ Como evitarla ?

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Red Ocean vs. Blue Ocean Strategy

• Compite en el mercado existente

• Trata de batir a la competencia

• Explota la demanda actual

• Compite en el mercado existente

• Trata de batir a la competencia

• Explota la demanda actual

Red Ocean StrategyRed Ocean Strategy

• Crea un mercado sin oposición

• Hace a la competencia irrelevante

• Crea y captura nueva demanda

• Crea un mercado sin oposición

• Hace a la competencia irrelevante

• Crea y captura nueva demanda

Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy

Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication

15

• Enfocado a mejorar la relación

valor-coste

• Alinea la totalidad de los sistemas

de la empresa con las estrategias

de diferenciación o coste.

• Enfocado a mejorar la relación

valor-coste



de diferenciación o coste.

Red Ocean StrategyRed Ocean Strategy

• Rompe la relación valor-coste



de diferenciación y coste.

• Rompe la relación valor-coste



de diferenciación y coste.

Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy


Red Ocean vs. Blue Ocean Strategy

16Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication

¿ Cuan azul es mi océano?

¿ Realmente azul o todavía rojo ?

17

• ¿ Está su empresa sufriendo una enorme competencia en el mercados con rivales

nacionales e internacionales ?

• ¿ Sus vendedores, argumentan de manera creciente, la necesidad de ofrecer mayores y mayores descuentos para realizar las ventas ?

• ¿ Está descubriendo la necesidad de invertir más en publicidad para darse a conocer

en el mercado, aunque el impacto de cada dólar invertido no tiene el ROI adecuado ?

• ¿ Está su empresa focalizada en disminución de costes, control de calidad, gestión de

marca, etc. en vez de innovación, crecimiento y creación de marca ?

• ¿ Culpabiliza su bajo crecimiento al mercado ?

• ………………………



18

• ¿ Cree que hacer “outsourcing” hacia compañías o países de bajo coste es el

principal requisito para ganar competitividad ?

• ¿ Son las fusiones y adquisiciones el principal medio de su empresa para crecer ?

• ¿ Es más fácil encontrar recursos internos para responder a un movimiento de la

competencia, que para realizar un movimiento estratégico que permita alejarse de la

competencia ?

• ¿ Es la “comoditización” de su oferta una preocupación frecuente en su empresa ?

• Defina sus mejores factores competitivos. Compárelos con los de la competencia.

¿Son parecidos ?

• ………………………



19

Value Innovation


In Blue Oceans, competition is irrelevant because the rules of the game are awaiting to be set.

En un océano azul, la competencia es irrelevante porque las reglas del juego todavía no estándefinidas.


Value Innovation

Costes

Valor para el comprador

ValueInnovation

21

- Bajar los costes se consigue ELIMINANDO y REDUCIENDO algunos de los factores en los que compite la empresa.

Eliminar

Reducir

Aumentar

Crear


Value Innovation

Costes

Valor para el comprador

ValueInnovation

VALUE INNOVATION se crea en la zona donde la empresamejora su estructura de costes e incrementa su valor al cliente.

- El valor para el cliente se mejora AUMENTANDO y CREANDO nuevos elementos que la industria nunca ha ofrecido.

22

• Es una Herramienta de diagnHerramienta de diagnóósticostico

• Refleja la situacisituacióónn actual actual del mercado.

• Ayuda a comprender :

• Los factores críticos del sector donde estamos compitiendo (producto,

servicio, logística, etc.)

• Donde está invirtiendo la competencia.

• Que reciben los clientes de las ofertas existentes en el mercado.

• Donde estoy YO

Strategy Canvas

Strategy Canvas


niv

eld

e o

fert

a

23

Alto

Bajo

Estrellasprofesionales

Animal Shows

Venta en pasillos

Multiplespistas

Emoción y peligro

Sesión única

Circo regional

Ringling Bros and Barnum Circus

Precio AlegríaHumor

Strategy Canvas


Ringling Bros and Barnum circus vs. Circos regionales pequeños

Strategy Canvas

24

Strategy Canvas

Strategy Canvas

Definir el strategy canvas inicial de la empresa

25

Eliminar

Reducir

Aumentar

Crear

4 Actions Framework


26

The Case of Cirque du Soleil (A Circus Company)

4 Actions Framework

27

• Tema• Entorno refinado• Multiples producciones• Música y danza artística

Eliminar Reducir

Aumentar Crear

• Artistas “estrella”• Shows de animales• Venta de boletos, comida, etc.• Múltiples pistas

• Alegría y humor• Emoción y miedo

• Función única



4 Actions Framework

28

Alto

Bajo

Artistasestrella

Show de animales

Ventas condescuento

Multiple show

arenas

Emoción yPeligro Función

Única

Strategy Canvas

Circosregionalespequeños

Ringling Bros And Barnum Circus

Precio Alegría y humor

Entornorefinado

Multiples producciones

TemaMúsica y

Danza

Cirque du Soleil


4 Actions Framework


Creado

Eliminado

Reducido Aumentado

Aumentado

29

The Case of Yelow tail (Australian wine)

4 Actions Framework


Factores clave de la industria del vino:

• Precio por botella.• Empaquetado, etiqueta, medallas, etc.• Marketing en medios.• Edad y calidad del vino.• Prestigio del viñedo (Apellation controllé).• Sofisticación de las catas.• Rango de vinos.

Mercado Europeo

30

• Easy drinking• Elección fácil• Alegría y aventura

Eliminar Reducir

AumentarCrear

• Terminología enológica y distinciones

• Envejecimiento• Above-the-line marketing

• Complejidad del vino• Catálogo• Prestigio del viñedo

• Precio, comparado con los vinos standar• Compromiso de las tiendas



4 Actions Framework

31

Alto

Bajo

Vinos estandar

Vinos Premium

Precio Uso de

terminología

enológica

Above-the-line

marketingEnvejeci

miento

Presigio dle viñedo

Complejidad

del vino

Catálogo de

vinosEasy

drinking

Elección fácil Alegría y

aventura

Yellow Tail (AUS)



4 Actions Framework

32

Eliminar Reducir

AumentarCrear


4 Actions Framework

Definir matriz ERRC


4 Actions Framework

34

Strategy Canvas


4 Actions Framework

35

OrganizacionalManagement

5. Sobrepasar las barreras organizacionales6. Integrar la ejecución en la estrategia

Riesgo que atenúaEjecución

BúsquedaRiesgo de planificaciónRiesgo de crecimientoModelo de negocio

1. Reconstruir los límites del mercado2. Focus en el cuadro TOTAL3. Llegar más allá de la demanda actual.4. Desarrollar adecuadamente la secuencia

estratégica

Riesgo que atenúaFormulación

The Six Principles of Blue Ocean Strategy


36

FormulatingFormulatingBlue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy


37

• Focus en los rivales dentro del sector

• Focus en la posición competitiva dentro

del sector

• Focuses on better serving the buyer

group

HeadHead--toto--Head StrategyHead Strategy Blue Ocean Strategy

• Focuses on maximizing the value of

product or service offerings within the

bounds of its industry

• Focuses on adapting to external trends

as they occur

• Focus on adapting to external trends as

they occur



Industria

StrategicGroup

GrupoCompradores

AlcanceServicio/producto

OrientaciónFuncional Emocional

Tiempo

Paths

• Observar las industrias alternativas

• Observar los grupos estratégicos del

sector

• Observar la cadena de compradores

• Observar las ofertas

complementarias de productos y

servicios.

• Observar los elementos funcionales

y emocionales que atraen a los

clientes.

• Observar el futuro

1. Reconstruir los límites del mercado

38


1. Reconstruir los límites del mercado

39

Ayuda a la empresa a determinar que negocio experimenta la senda másalta y más baja de crecimiento con beneficios y cash-flow

Pioneros

Migrators

Settlers

Hoy Mañana

Pioneros, Migrator, Settler Map


2. Focus en el cuadro TOTAL, no en los números


Focus en la Gran Imagen,

no los números


2. Focus en el cuadro TOTAL, no en los números


41

MI Mercado

Primer Nivel

Segundo Nivel

TercerNivel



• Primer nivel: ““A A puntopunto dede””

• Segundo nivel: ““No No quierenquieren serser””

• Tercer nivel: ““InexploradosInexplorados””

‘Para maximizar el tamaño del Océano Azul,

las empresas necesitan comprender

porqué los clientes potenciales no compran.

3. Llegar más allá de la demanda actual

42



43



4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica

44

1.

Compra

2.

Entrega

3.

Uso

4.

Suplementos

5.

Mantenimiento

6.

Eliminación

Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador

Pal

anca

sd

e u

tilid

ad



4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica - UTILIDAD

Simplicidad

Adecuación

Ecología

……………

……………

……………

45

Paso 1 : Identificar el abanico de precio

Same

form

Different form,

same function

Different form and

function, same

objective

Price Corridor of the Mass

Alta gama de precios

Media gama de precios

Baja gama de precios


400 $

60 $ (Coste de viajar en coche)

Paso 2 : Especificar el nivel de precio dentro del abanico


4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica - PRECIO

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The Strategic Price

The Target Profit

The Target Cost

Innovación en eficiencia y costes

Partnering

Pricing Innovation


+ 2000 partners


4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica – PRECIO-COSTE

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Blue Ocean StrategyImplantación

48

5. Superar los obstáculos clave en la organización

Superar las

Barreras de la Organización

BarreraCognitiva

Status quo

BarreraMotivational

Staff desmotivado

Barrera de recursos

Recursos

limitados

Barrera política

Oposición desde

intereses

personales



49




50

Estrategia - Proceso



6. Integrar la ejecución en la estrategia

51




52

Blue Ocean Strategy

Jesús Lázaro

[email protected]

Telf: +34 678 473613Telf: +34 93 2121089

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Precio Diferenciación...18 • ¿ Cree que hacer “outsourcing” hacia compañías o países de bajo coste es el principal requisito para ganar competitividad ? • ¿ Son las fusiones