LA APLANADORA

LA APLANADORA

Perfil

• Orientado a los resultados, centrado en el rendimiento

• Tiende a ser impaciente

• Tiene poca atención a los detalles

• Seguro de sí mismo, asertivo, puedellegar a ser agresivo en sus tácticas

• Ganar es lo más importante

Estrategia Recomendada

• ¡Prepárese!

• Sea claro sobre su lista de resultados

• Mantenga sus interacciones centradas en los negocios

• Formule preguntas y ofrezca alternativas

EL ANALISTA

EL ANALISTA

Perfil:

• Tiene una fuerte necesidad sobre los hechos y detalles

• Tiende a procesar la información lentamente

• Puede parecer aislado o sin emociones durante la negociación

• Organizado, sistemático

Estrategia Recomendada:

• Asegúrese de que su investigación es completa y exacta

• Mantenga relación entre hechos y negocios durante las discusiones

• Demuestre recursos que apoyen que los resultados serán favorables

• Sea paciente

EL MAL INFORMADO

EL MAL INFORMADO

Perfil:

• No sabe mucho, pero no dejará que lo descubran

• Puede exagerar, presumir o caer en errores

• Puede parecer irracional, irresponsable y carente de interés propio

Estrategia Recomendada:

• Trate de reconocer y comprender sus limitaciones

• Solicite que le aclaren la información

• Ofrezca la "historia real" cuando se enfrente a una información inexacta

EL QUE BUSCA ENCAJAR

EL QUE BUSCA ENCAJAR

Perfil:

• Quiere ser querido

• Toma decisiones rápidas, impulsivas

• Se esfuerza por mantener la paz y evitar conflictos

• Puede ser rápido para estar de acuerdo, pero lento para ofrecer

Estrategia Recomendada:

• Haga que sientan seguridad para hablar honestamente

• Asegúrese que sientan su compromiso

• Escuche, sea paciente y tómese su tiempo

Tacticas y Conclusion

TÁCTICAS PARA QUE LAS NEGOCIACIONES SUPEREN LAS OBJECIONES

• Táctica: Hacer amenazas

• Contra-táctica: Haga concesiones si la otra parte prueba las ventajas del caso

• Táctica: Insultos

• Contra-táctica: Dirija nuevamente el foco a las diferencias fundamentales y aléjese de lo

• Táctica: Intimidación

• Contra-táctica: Reconozca la táctica y no permita que influya en su posición

• Táctica: Explosión emocional

• Contra-táctica: Espere hasta que la explosión termine, luego dirija la conversación nuevamente hacia el problema inicial

Perdiendo La Calma

PALABRAS FINALES

• No hay técnica que funcione siempre

• Ser flexible es la clave para tener un buen negocio

• No deje que las emociones se interpongan en el camino; aprenda a reconocer

cuándo retirarse

• Conozca el tema del que está hablando

• Tenga confianza