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BIENVENIDOS
“SIEMPRE SE DEBE BUSCAR LA RECUPERACIÓN DEL DINERO, CONSERVAR LA IMAGEN, SEGUIR CONTANDO CON LA
CONFIANZA DEL CLIENTE Y SU PREFERENCIA POR NOSOTROS”.
Cartera
Contado
Crédito Venta
Cobro Recaudo
EL PROCESO COMERCIAL
VENTA •Gestión Comercial
CRÉDITO • Inicio de las
relaciones comerciales
COBRANZA • Recuperación de Cartera
LA GESTIÓN COMERCIAL
La Venta es el comienzo de las
relaciones Cliente – Empresa, por lo tanto es el momento clave para definir la
calidad y duración de esta importante
relación.
EL CRÉDITO
La venta a crédito
Es el tipo de operación en el que el pago se realiza en el marco
del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del bien o
servicio.
SE INICIA ….
EN EL MOMENTO QUE SE OTORGA…
EL CRÉDITO…
En general es el cambio de una
riqueza presente por una futura, basado en
la confianza y solvencia que se
concede al deudor.
Pérdida potencial
para quien
otorga el crédito
La posibilidad de que sus deudores
falten al
cumplimiento
de sus obligaciones
Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado
Debido a:
RIESGO DE CRÉDITO
EFECTOS DEL RIESGO
QUIEBRA
Social Económica RESPONSABILIDAD
RIESGO DE CRÉDITO
DEFICIENTE
SELECCIÓN DE CLIENTES
DEFICIENTE
PROCESO DE CARTERA
LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS GESTORES DE
CRÉDITO, CARTERA Y COBRANZA
SINIESTROS DE CARTERA
CALIDAD DE LA VENTA A CRÉDITO
SELECCIÓN DE CLIENTES
PROCESO DE CARTERA Y COBRANZAS
LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA
CARTERA SANA
SOLICITUD DEL CLIENTE
DECISION FORMALIZACIÓN Y
TRAMITACION CANCELACIÓN
Estudio de la Operación
Período de Seguimiento
ENTRE FORMALIZACIÓN Y PAGO
Tiempo
LAS CINCO “C” DEL
CRÉDITO
LAS CINCO „C‟
Las cinco „C‟ son los principales factores que
deben tomarse en cuenta para decidir si se otorga o
no un crédito.
Carácter (Personalidad)
Capacidad
Capital
Colateral
Condiciones
Carácter • Estudio de la estabilidad, por ejemplo cuánto tiempo ha vivido
en su dirección actual, cuánto tiempo lleva en su trabajo actual, y si tiene buenos antecedentes de pagar sus cuentas puntualmente y en su totalidad.
Capacidad •Se refiere a la capacidad para pagar el préstamo, tomando en
consideración otras deudas y gastos. Se evalúa la proporción entre deudas e ingresos, es decir, se hace la comparación entre lo que debe y lo que gana. Habilidad y experiencia en el manejo del negocio.
Capital
Colateral
Condiciones
•Capital se refiere a su valor neto – el valor de los activos menos los pasivos. En términos sencillos, cuánto vale lo que se tiene (por ejemplo, un vehículo, propiedades inmobiliarias, dinero en efectivo e inversiones) menos lo que se debe.
•Hace referencia cualquier activo (por ejemplo, una vivienda) del que puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según lo acordado.
En algunos casos se puede exigir un aval, además del colateral. Un aval quiere decir que otra persona firma un documento obligándose a pagar el préstamo si el deudor no puede hacerlo.
•Diversas circunstancias externas que pueden afectar la situación financiera del deudor y a su capacidad para pagar, por ejemplo, la situación de la economía local. Si el otorgante del crédito es una empresa, el prestamista puede evaluar la salud financiera de la industria del prestatario, su mercado local y a sus competidores.
LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO
El éxito en la gestión de cobro se inicia en el momento mismo en
que otorgamos el crédito
Toda cartera a crédito tiene inherente, en mayor o menor grado, el riesgo de
que los deudores paguen o no sus obligaciones.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL CRÉDITO?
ESTUDIO DE CRÉDITO
ASIGNACIÓN DE CUPOS
DE CRÉDITO
BASE DE DATOS
• Nuevos clientes
• Calidad de la cartera
ESTUDIO DE CRÉDITO
• Capacidad de pago
• Nuevas ventas
ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO
• Localización del cliente
• Gestión de cobro
BASE DE DATOS
ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO
DEL CRÉDITO
ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
Negociación inicial: Venta
Recolección de información: Documentos
documentos, Verificación Referencias, Revisión Central
Análisis del crédito: Revisión de de de
Riesgos, Score y demás similares
ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
Asignación (y/o ampliación) de cupos
Información clara y precisa de las
condiciones del crédito: cupo, plazos, tasas, sanción por mora, forma de recaudo, puntos de pago, tiempos y procedimiento de reclamación, tiempos de entrega, entre otros. Carta de Bienvenida.
IMPACTO DEL CRÉDITO EN LA GESTIÓN COMERCIAL
HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS
DE CRÉDITO
LA INF.
Crédito
Cobranza
Centrales de
Riesgos
Scoring
Del cliente
HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO
RIESGO DE
CRÉDITO
Análisis y Verif.
Document.
EFECTOS DEL RIESGO
QUIEBRA
Social Económica RESPONSABILIDAD
RIESGO DE CRÉDITO
Pérdida potencial para quien otorga el
crédito
La posibilidad de que sus
deudores falten al cumplimiento
de sus obligaciones
Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o
menor grado
Debido a:
RIESGO DE CRÉDITO
“SIEMPRE SE DEBE BUSCAR LA RECUPERACIÓN DEL DINERO,
CONSERVAR LA IMAGEN, SEGUIR CONTANDO CON LA CONFIANZA DEL CLIENTE Y SU PREFERENCIA
POR NOSOTROS”.
Personal
CLIENTE SAC
Información Tecnología
• Prestigio, buen nombre, cultura de pago
• Justicia, responsabilidad
• Temor a la gestión de
cobro
• Para evitar reportes
negativos en Centrales de Riesgos
• Interés de continuar la relación comercial
• Claridad en las
políticas de crédito
• Saturación con la
gestión de cobro
• Aprovechar
descuentos, buenos precios, ofertas.
Entendió mal las condiciones del crédito. El cliente es descuidado. Dilata el pago por costumbre y naturaleza. Mala administración del negocio. Temporalmente sin fondos, pero tiene
voluntad y buen manejo del crédito
Puede pagar pero no tiene voluntad. El valor de la deuda es pequeño y por lo
tanto el cliente la ignora. Porque no tiene dinero. Porque no le cumplieron las promesas de
pago Hizo una devolución y no se realizó la
aplicación en la cuenta del cliente.
No se cumplió con el debido proceso de crédito. Molestias generadas en la gestión de cobro o en
una mala atención en su relación con la empresa.
Concesión de condiciones especiales y no informadas al Departamento de Cartera.
Se recomienda… Ley 1266 de
2008 o también conocida
como Ley de Habeas Data.
Las organizaciones que aprenden
consideran que las políticas, normas
o procesos han de ser revisados
continuamente, con el objetivo de
responder y reaccionar ante los
rápidos cambios y necesidades que
tienen lugar en el entorno
empresarial.