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PresentaciónTanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor foco en la venta a los clientes actuales (farming), tienen un objetivo común, y es el de aumentar su rendimiento. En este sentido, los objetivos personales, los del área y los empresariales van siempre en aumento, incluso en momentos de dificultades.
Los profesionales entonces necesitan mejorar sus habilidades y disponer de herramientas para mejorar su gestión. Conceptos ineludibles como la venta consultiva son pasos hacia adelante con respecto a la venta tradicional. La venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores ha cambiado hacia la necesidad individual de cada uno de los clientes, considerando a cada uno como único, lo que genera la necesidad de conocerlos mucho más.
Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capa-cidad de cierre como únicos argumentos dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.
Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “ven-dedor” para pasar a ser mucho más un “asesor o colabora-dor” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.
A su vez, la dinámica de trabajo actual nos obliga a ser mucho más ordenados, a documentar, a perfeccionar nuestras habilidades, a no perder oportunidades y en general a ser más profesionales.
En este curso el profesional de la venta tomará contacto con muchas herramientas prácticas y herramientas de uso diario, que le permitirán hacer y ver cada uno de los temas de una manera diferente, con el abordaje de los diferentes temas de manera práctica y realista.
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La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.
Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.
Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno online.
Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados.
El curso se realiza online a través de un Campus de última generación y sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. Además, el alumno puede descargar de manera independiente los audios, para poder estudiar los mismo off-line, incluso desde un teléfono móvil.
La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y evaluaciones para cada uno de los módulos del curso.
Al inicio del curso, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el mismo, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.
La educación On-Line
Método de Enseñanza
Siendo pioneros en la formación e-learning, Iniciativas Empresariales y CursosOnlineLatinoamérica, junto a su coach y tutores, presen-tan este curso.
Diseñado y actualizado de manera permanente por profesionales, este curso es de corta duración y emi-nentemente práctico que le permitirá:
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Videos de EstudioBiblioteca con más de 1.000 videos específicos, de los que aproximadamente 200 son parte de este curso, que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados de infografías que permiten asimilar fácilmente las materias de estudio.
Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.
Ejercicios de SeguimientoCorresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.
Pruebas de autoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.
Contenido y Duración del Curso
El material didáctico consta de:
Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas y tips para los principales puntos de la gestión de los Profesionales de la Venta.
Es una experiencia que generará en el profesional un cambio en la forma de trabajo, mucho más alinea-da a los objetivos personales, del área y empresariales, con claro perfeccionamiento de un conjunto de habilidades.
Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 120 horas. Esta carga horaria es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso.
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- Cómo debe ser la gestión de un profesional de la venta de alto rendimiento.
- La forma en que los clientes piensan y actúan para actuar en consecuencia.
- Las técnicas de prospección y el ciclo de la venta, utilizando herramientas prácticas.
- El uso eficiente de las redes sociales en la acción de venta.
- Cómo administrar el tiempo y técnicas de optimización de las tareas.
- Técnicas para el manejo de las oportunidades y la relación con los objetivos planteados.
- Remuneración flexible, manejo de KPIs.
- La forma de mejorar las habilidades de comunicación recorriendo cada una de las mismas.
- Realizar mejores reuniones, mejores presentaciones, siendo mucho más efectivo en cada uno de los ámbitos.
- Las principales etapas de la venta consultiva y su aplicación.
- Las principales técnicas de gestión, seguimiento, negociación, objeciones y cierre de oportunidades.
“Con un mercado cada vez más competitivo y objetivos ambiciosos, los profesionales de la venta necesitan perfeccionar sus habilidades y disponer de nuevas herramientas para mejorar su rendimiento.”
Profesionales de la venta, account managers, profesiona-les de preventa, mandos medios, supervisores, coordina-dores y todos aquellos interesados en hacer un trabajo de venta con mayor rendimiento.
Este curso le permitirá saber y conocer
Head line Dirigido a
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Comprender al profesional de los negocios
El perfil del Gestor de Clientes
Las claves de un Super-Vendedor
El precio de venta
Expectativas de los clientes y el precio
La fórmula, valor mejor que precio
Contenido del curso
MODULO 1 - LOS NEGOCIOS Y SUS PROFESIONALES
MODULO 2 - NUESTROS CLIENTES
El nuevo cliente
Los roles del comprador
Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
Contacto con el cliente
El CFO
Tipos de clientes
Empatía del cliente
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Bases de la Venta Consultiva
Vendedor o consultor
La habilidad consultiva: indagar bien
Cómo debemos posicionarnos
El elevator Pitch
MODULO 3 - VENTA CONSULTIVA
MODULO 4 - ACTIVIDAD DE PROSPECCION
La acción de Prospección
Cómo atraer nuevos clientes
Llamar, pensar, registrar
Cómo aprovechar el contacto con el cliente
Las 100 maneras de aumentar tus ventas
MODULO 5 - OPORTUNIDAD DE VENTA
Calificación, estrategia y seguimiento de una oportunidad
El embudo de ventas
Ponderación de las oportunidades
El registro de nuestro trabajo
Cómo evitar pronósticos indefinidos
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Concepto de remuneración total
Medir performance mediante KPIs
Retribución vinculada al desempeño
Análisis FODA
Análisis PREN
MODULO 6 - PRODUCTIVIDAD Y MEDICION
MODULO 7 - GESTION DEL TIEMPO
Cómo optimizar nuestro tiempo
El tiempo: reglas de ORO
La planificación
Las prioridades
Métodos de gestión del tiempo
MODULO 8 - HABILIDADES DE COMUNICACION
Las distintas habilidades de comunicación
Técnicas eficaces para la comunicación
Las presentaciones efectivas
La escucha activa y PNL
Comunicación asertiva
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Las reuniones de trabajo
Las redes sociales en Internet
Maximizando Linkedin
Cómo no perder tiempo en las redes sociales
MODULO 9 - REUNIONES Y REDES SOCIALES
MODULO 10 - NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS
Los argumentos y la negociación
Inteligencia Emocional para la negociación
Manejo de las objeciones
El cierre de la venta y sus técnicas
Cómo actúa el cerrador profesional
Niveles de preocupación del cliente
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Autor
GUSTAVO DEMATTÉ
Titulación
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Puntos Claves de la Gestión de Ventas han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Coach especializado en Management y CEO de CursosOnlineLatinoamérica, ha dado entrenamiento específico a cientos de Profesionales de empresas, Gerentes y Directores.
Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de España y Latinoamérica.
Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.
El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.
Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como Especialista en las Gestión de Ventas. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.
Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.
