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Presentación de Alfredo López Salteri Presentación de Alfredo López Salteri
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Desarrollo para la Transformación ©ALSALS ConsultantsConsultants
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© 2008. Todos los derechos reservados. Este material ha sido especialmente editado para el presente conferencia. Prohibida su reproducción total o parcial sin la correspondiente autorización escrita del autor.
Acciones Proactivas para la Captación de PropiedadesAcciones Proactivas para la Captación de Propiedades
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Su negocio: un ciclo de relaciones. Planifíquelo
Un mundo de relaciones: la esfera de influencia
Ideas para incrementar sus relaciones.
TEMAS DE LA PRESENTACIÓNTEMAS DE LA PRESENTACIÓN
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El desarrollo de su negocio está conformado por un ciclo de relaciones con prospectos o clientes que tiene cuatro pasos bien definidos.
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
PASO 1: HACERSE CONOCER EN EL MERCADO.
Su objetivo: Crear una imagen de servicio en el mercado que le permita atraer a los prospectos para satisfacer sus necesidades y expectativas; diferenciándose de la competencia por medio de un valor agregado en el servicio.
Implementar una serie de acciones de marketing
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PASO 2: CAPTAR, RETENER Y DESARROLLAR: LA ESFERA DE INFLUENCIA.
Su objetivo:
Desarrollar una relación en el tiempo con las personas que usted contacta ( prospectos ). Concepto de proximidad
Cuando ellos tengas que vender, comprar, alquilar o invertir; ellos sabrán a quien recurrir.
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
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PASO 3: MOMENTO CRÍTICO DE LA VERDAD
El prospecto se convierte en cliente ( propietario - comprador - inquilino - inversor )
Su objetivo:
Proporcionar una servicio de alta calidad que permita satisfacer genuinamente las necesidades, gustos y deseos y expectativas; y que genere un momento memorable en la mente del cliente.
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
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PASO 4: AFIANZAR LA RELACIÓN EN EL TIEMPO.
Su objetivo:
Lograr que el cliente siga estando cerca de nosotros.
Crear una relación que ante una situación futura el cliente siga utilizando nuestros servicio.
Lograr que el cliente sea nuestro mejor promotor del negocio.
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
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ESFERA DE INFLUENCIA ESFERA DE INFLUENCIA
Cada uno de nosotros conocemos gente y cuando desempeñamos nuestra función de ventas jugamos un rol preponderante para la empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfacción de las necesidades de otros y de las nuestras.
Ayudamos a otros y otros nos ayudan.
Nos movemos en un medio de influencias. Contamos con un abanico de relaciones la cual constituye nuestra.
ESFERA DE INFLUENCIA
Ella está conformada por todas aquellas personas que cada uno conoce que puedan proporcionarnos negocios
Lo importante para aumenta el potencial de éxito es tener : UN SISTEMA PARA CONTACTAR A LA GENTE
Mi mayor fortuna son mis contactos.Aristóteles Onassis
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Lo que debo tener en cuenta :
Crear una lista de contactos.
Establecer un buen sistema de registros.
Calificar los contactos.
Establecer la frecuencia del contacto.
Establecer el modo de hacer el contacto.
ESFERA DE INFLUENCIA ESFERA DE INFLUENCIA
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CREAR UNA LISTA DE CONTACTOSCREAR UNA LISTA DE CONTACTOS
Debería incluir a todas aquellas personas que ya conoce y a las que día a día va conociendo,
que puedan darle o proporcionarle un negocio.
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ESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROSESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROS
La mejor forma de llevar un archivo de su lista de contactos es tenerla en sucomputadora o en tarjetas con la siguiente información :
* Nombre y apellido * Dirección y teléfono * Ocupación * Fuente del contacto * Datos personales, edad, cumpleaños, etc.. * Modo en que fue hecho el contacto * Fecha del contacto * Referencias dadas, resultados.
Registre la información acerca de cada persona de su esfera de influencia enla computadora o en tarjetas de clasificadas alfabéticamente, utilizando unatarjeta para cada persona. Programe su información o archive las tarjetas por el mes en que debe contactarlas y simplemente mueva las tarjetas al próximo mes después de haberlo hecho. Para aquellos que va a contactar solo una vez cada dos o tres meses el programa de la computadora le dará la información y si es manual coloque la tarjeta en el mes determinado y allí estarán para cuando llegue el momento.
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CALIFICAR LOS CONTACTOSCALIFICAR LOS CONTACTOS
Cuando comience su lista , a medida que crezca , usted necesitará mejores sistemas para identificar fuentes que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios.
Recuerde que con los contactos de alto potencial deberá mantenerse relacionado frecuentemente
( una vez al mes o posiblemente más veces ) y con los de bajo potencial más ocasionalmente
( tres o cuatro veces al año ).
Califique las fuentes de alto potencial con una letra “A”
y los que tengan menos potencial con una letra “ B “.
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ESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTOESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTO
Para hacer que su esfera de influencia produzca negocios , recuérdele a la gente cual es su actividad y en que empresa trabaja.
Organice un sistema de contacto diario y dedique un tiempo
fijo cada día ( media hora o quince minutos ) para ponerse en contacto de alguna forma con sus esfera de influencia.
HAGALO DIARIAMENTE
CINCO CONTACTOS AL DÍA LE REPRESENTAN CIEN AL MES Y MIL DOSCIENTOS AL AÑO !!!
ESA RUTINA PAGARÁ BUENOS DIVIDENDOS TÉNGALO EN CUENTA
SOLO DE USTED DEPENDE.
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Los dos métodos de contacto más efectivo son :
Las visitas personales.
Las llamadas telefónicas.
Los correos electrónicos
Otras ideas de contactos son :
• Volantes de noticias. • Tarjetas de salutación. (Cumpleaños, Fiestas navideñas, etc...) • Cartas u hojas de información sobre inversiones.• Líneas de crédito de entidades financieras. • Pequeños presentes ( Lapiceras, llaveros, agendas, almanaques, etc...)
ESTABLECER EL MODO DE HACER CONTACTOESTABLECER EL MODO DE HACER CONTACTO
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Muchas inmobiliarios piensan que los letreros son el medio
para captar tanto a propietarios como a compradores,
pero de acuerdo con estudios realizados en
Estados Unidos y Canadá
solo del 15 al 20 por ciento se captan por letreros,
mientras que del 48 al 62 por ciento
provienen de la esfera de influencia del profesional inmobiliario.
Es por ello, que la esfera de influencia debe ser el recurso en el que se deben apoyar los inmobiliarios para poder tener mayor
éxito en el negocio inmobiliario.
ESFERA DE INFLUENCIA ESFERA DE INFLUENCIA
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Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para captar propiedades como para la venta de propiedades.
Toda esa gente que usted conoce y que día a día va conociendo, más la gente que todos y cada uno de ellos conocen, puede brindarle buenas oportunidades comerciales.
Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones. Los vendedores profesionales saben muy bien lo importante que es
trabajar su esfera de influencia de manera sistemática.
¡Manténgase siempre en contacto!
ESFERA DE INFLUENCIA - SíntesisESFERA DE INFLUENCIA - Síntesis
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Esto es difícil para muchas personas, pero si usted no lo hace, nadie lo hará.
Con humildad, cuente cuando su empresa gana un premio, cuando va a realizar una presentación o
incluso cuanto la empresa desarrolle un nuevo servicio.
Anunciar sus logros le permitirá a sus prospectos y clientes saber que hicieron la apuesta correcta al elegir su empresa.
HÁGASE CONOCIDO Y HÁGALO SABER
Sea el promotor número uno de su empresa. Ello implica contarle sus logros a la gente.
El ochenta por ciento del éxito consiste en mostrarse.
Woody Allen
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
ESTÉ ALLÍ, HÁGASE CONOCER
Actúe como anfitrión y no como invitado. Tenga presente que los anfitriones se presentan a sí mismos,
mientras que los invitados esperan a que alguien los presente. No espere ser presentado, preséntese usted.
La gente tiene que saber a qué se dedica. No se sobrevenda ni monopolice la conversación
Aproveche ese momento y entregue su tarjeta de presentación.
Asista a casamientos, cumpleaños, agasajos, inauguraciones, lanzamientos de productos, conferencias, seminarios, congresos, cámaras, consejos profesionales, galerías de arte, asociaciones, clubes, por nombrar algunos eventos sociales posibles. Todos estos son ámbitos de relaciones. Vincúlese a cámaras, colegios o asociaciones inmobiliarias y participe activamente en ellas. Si sabe mucho de un tema y tiene condiciones de orador, participe en eventos.
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IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
CONOZCA A LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE DE PERSONAS
1 = 250 personas
250 personas x 250 personas = 62.500 personas
Objetivo: 100 nuevas personas.
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IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
CULTIVE SUS RELACIONES PARA MANTENER VIVO EL VÍNCULO
Desarrolle un comportamiento de proximidad con su esfera de influencia.
Tarjetas / Folletos / Newsletters / Mails / etc.
Joe Girard dijo: "¡Tarjetas de Felicitación! Cada mes, cada persona que compraba un auto
se daba de alta en mi lista y recibía una tarjeta de agradecimiento,una de navidad, una de cumpleaños y una del amor y la amistad.
Con esto permanecía en sus mentes y cuando ellos o algúnconocido requería comprar un auto nuevo, mi nombre era el
primero que salía de su boca".
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PREGUNTE Y … ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE
Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus clientes y colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares menos esperados y usted no debería dejarlas pasar; sobre todo aquellas que tienen que ver con estrategias de marketing relacionadas con los productos y el servicio al cliente.
Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas, estas pueden venir de cualquier lado.
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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Para sobresalir en los negocio usted debe estar conciente de su competencia, pero no puede permitir que este tema le "quite el sueño", y lo desvíe de sus metas y objetivos.
Compita sólo con la mejor versión de usted mismo.
¿COMPETIR O DIFERENCIARSE ?
Si de competir se tratar , hágalo con usted mismo. Céntrese en ser innovador, no imite a otros.
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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“Prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los demás que el 100% de mi propio esfuerzo”
“No puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a esta visión a otras personas y dejare que ellos ganen muy bien y
solo yo me quedare con un 1% del esfuerzo de los demás”.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
El señor Bill Gates hoy cuenta con mas de 47.000 socios y empleados pues todos los empleados de Microsoft tiene
acciones y son parte de esta gran visión.
Bill Gates
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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ESTAR INTERCONECTADO
Si bien es importante estar conectado a Internet la realidad actual demanda además que usted forme parte
de una red de redes global de inmobiliarias
Muchos inmobiliarios no perciben la importancia que tiene el formar parte de una red de inmobiliarias y sus múltiples beneficios
y al no estar conectado a ella pierden oportunidades comerciales.
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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Los inmobiliarios exitosos son los que entienden la importancia de tener un Sitio Web y como comercializarlo en
los buscadores más importantes del mercado global.
No se vende por Internet una propiedad, pero si se capta el cliente prospecto.
El numero de personas que leen las noticias por Internet en relación a la televisión o los periódicos físicos
crece a razón de algo más de 1 millón cada año a nivel mundial.
En conclusión, es inevitable, que quien suministra información incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta
si lo hace por medio de Internet.
Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante, ya ha superado la radio y está solo a un 6% de alcanzar la televisión.
EL PODER DE INTERNET
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
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PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio.
La actividad de prospectar produce el 70% del negocio de la venta, compra, renta e inversión en la actividad inmobiliaria.
Mientras más contactos realice, mayores posibilidades de éxito tiene.
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
Para poder mantener comunicación, dar seguimiento, preparar envíos mails, realizar telemarketing y muchas cosas más para poder prospectar, es necesario tener una buena organización. Aquellos que no son tan organizados tienen que desarrollar sistemas y hacer uso de la tecnología para mantener control de las actividades. De lo contrario se tendrán que conformar con no menos de una tercera parte del negocio.
Usted hoy necesita para trabajar con su esfera de influencia y bases de datos de computadoras y aplicaciones de administración de contactos que le permita tener el control de las actividades. Los resultados en productividad pueden incrementarse de un 25% a duplicar o triplicar la producción.
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Usted necesita un programa de contacto que le permita realizar las siguientes tareas: Planificar su agenda de trabajo, Guardar y administrar contactos, Escribir cartas y correos electrónicos, Preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios, Dar seguimiento a sus actividades, Preparar tablas con información comparativa, Realizar búsqueda rápida de prospectos, Administrar su tiempo, etc..
Si aún usted trabaja con un medio tradicional con tarjetas / fichas para administrar su negocio, ha llegado el momento de tomar la iniciativa para cambiar hacia los nuevos desafíos para prospectar de manera exitosa.
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IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONESIDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio.
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¡¡¡ MUCHAS GRACIAS !!!¡¡¡ MUCHAS GRACIAS !!!
