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La primera forma de intercambio de bienes y servicios fue el trueque
Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio.
Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en
Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”,
quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con
productos domésticos.
A mediados del siglo XIX vendedores ambulantes
trabajaban en los barrios aledaños a las grandes
ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una
respuesta positiva de las amas de casa.
En 1851 un señor “Singer” consideró importante para vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores
Posteriormente, se creó una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush.
A fines del siglo 19 la venta de enciclopedias
fue el siguiente artículo a
comercializar directamente a
los consumidores
A principios del siglo 20
entraron las aspiradoras con Electrolux, y en 1932 nació una
variante con Stanhome, que
descubrió la eficacia de las
ventas en reuniones.
En los años 30 apareció la venta de envases herméticos por medio de retail, lo cual no dió resultados, luego
incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma
Definiciones de venta personal
1. Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" .
2. Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" .
3.Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.
Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".
El propósito de cualquier empresa de
productos o servicio son las venta$
Planear para obtener resultados positivos, en la negociación
1. Analizar la actividad del cliente. 2. Revisar la Publicidad , si se hace.3. Estudio de la empresa local ysus características.4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Acción.6. Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
Estilos para vender
Acercamiento previo.
Encuentro.
Presentación y Demostración:
Sobreponerse a Objeciones.
Cierre, Seguimiento y Conversación
1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa
Objetivos de la ventapersonal
4. Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella)
Hay relación directa entre el Producto Cliente.
Ingresos inmediatos
Ventajas de la venta personal
Detallada explicación o demostración del producto o servicio.
permite aclarar las dudas u objeciones en el
momento.
asesoría personalizada.
Se entablan relaciones duraderas con el cliente.
Permite concretar o cerrar la venta
Desventajas
Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
Alto costo.
No permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.
LA VENTA PERSONAL Y SU PROCESO
La venta personal puede desglosarse en diferentes etapas, que van desde
la identificación del cliente potencial hasta el cierre de la venta.
Papel del vendedor:
El vendedor debe contar con unos atributos mínimos
necesarios. Otros, pueden desarrollarse a través de la
capacitación y el entrenamiento para poder interactuar
fluidamente con el comprador.
AIDA
Obtener Atención
Despertar interés
Estimular el deseo
Lograr acción
OBTENER ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer
la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia"
DESPERTAR INTERES
Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentación.
ESTIMULAR EL DESEO
La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
LOGRAR ACCIÓN
Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de compra".
Preparación de la venta:
Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial.
Argumentación comercial:
El vendedor presenta el producto y trata de despertar el interés necesario en el comprador potencial. La
persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto.
Cierre de la venta:
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentación: Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estarápendiente y te prestara atención
PRAINCODERECI
A = Atención: Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
PRAINCODERECI
PRAINCODERECI
IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de
ventas.
PRAINCODERECI
CO = Convicción: Es la presentación de pruebas,
hechos y demostraciones que corroborán lasafirmaciones de lo argumentado.
PRAINCODERECI
DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar
las motivaciones del prospecto
PRAINCODERECI
RE =Resolución: Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
PRAINCODERECI
CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará
cerrada
PR A IN CO DE RE CI
Precontacto Atención Interés Convicción Deseo Resolución Cierre
Paso preliminar
del proceso de ventas
Crea en el cliente una
actitud receptiva
Es la presentación
de los
argumentos de ventas
Es la presentación de
pruebas, hechos y
demostraciones
que corroboran las afirmaciones
de lo argumentado
Es el
momento adecuado
para manejar
las motivaciones
del cliente
Es el
momento de
desvanecer
objeciones y
obstáculos
Es el momento
de la adopción
de una decisión
parte del cliente
Preparatoria Preparatoria Conductual Conductual Persuasiva Persuasiva Decisoria
CIERRE
COSTO/BENEFICIO
MANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE DE VENTAS
PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
AMABILIDAD
PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
ROMPER EL HIELO
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente kinestésico buscará la forma de sentir el producto o
servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe ycómo lo siente.
El cliente auditivo, se guía mas por lo que escucha. Pregunta,
investiga, pide información.
El cliente visual, pedirá que le muestren los productos,
preguntará como funcionan,le gusta ver las cosas.
¿Qué hago para leer al cliente?
Obervar: Lo que dice, lo que hace, la expresión facial,
especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo querealmente piensa el cliente.
Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de interés de cliente:
• No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.• Cruza los brazos• Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.• Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.• Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,• Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.• Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos. • Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse.• Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el
mostrador.• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en
ese momento.• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
Cada una de estas actitudes corporales nos indican algosobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
que nos dice.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de estilo social pertenece el cliente
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son noasertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, sevisten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial,hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que lesvendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecergarantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y asu familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usarcierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL
EXPRESIVOLa palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar laatención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles,informales, visten con ropa de marca y de moda, con coloresllamativos, buscan productos a la moda y con innovación, puedenllegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muypreocupados por el precio, para venderles necesitas captar suatención con la idea principal, demostrando como el producto vaayudar a conseguir status y reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto,usar cierres directos, y recurrir al orgullo.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL
ANALÍTICOSu palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos,son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, noasertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, lesgusta ver instructivos.Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que nosaben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto,muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito,enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácilhacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL
CONDUCTORPalabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay quepresionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y untanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren,hablan de forma directa y poco amigable.Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendanrápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren enproducto con el mejor costo beneficio.Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni darinformación adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, nipromociones si el cliente no lo pide.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE NECESIDADES
El VENDEDOR debe de realizar cierto tipo de preguntas
para que el cliente de información muy importante de lo que busca,podrían ser preguntas cerradas y abiertas, lo importante de aquí, esno continuar con la venta si no se tiene identificada(s) la necesidaddel cliente.
PIRÁMIDE DE VENTAS : TÉCNICA ENLISTADA
Cuando el cliente menciona a la competencia, el personal debe deestar preparado para estos casos.
La técnica enlistada se basa en mencionar 3 o mas ventajas ydesventajas de su producto frente a la competencia, después si elcliente sigue mencionando a la competencia, cuestionar el por quela comparación, y tratar de minimizar ese factor, y posteriormentecerrar la venta.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
El VENDEDOR debe saber identificar entre un obstáculo, una
pregunta y una objeción. Para eso hay qu saber escucharactivamente.
Una objeción si se puede cuestionar, y hacer diversas preguntas para obtener lainformación necesaria para descubrir cual es la verdadera objeción.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBSTÁCULO
Procedimiento que se interpone en la venta, que puede o no sersuperado en el momento. En ocasiones la superación de ésterequiere de tiempo, pensamiento creativo e investigación. (Falta dedinero, falta de conocimiento etc. )
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
PREGUNTA
Solicitud de información, o aclaración.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBJECIÓN
Argumento que demora la venta, el cual se puedesuperar en el momento.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones válidas:
1.Un deseo de conocer todos los
datos de su producto hasta
estar plenamente satisfecho
2. Búsqueda de pruebas de que los productos
cumplen con lo que prometen.
3. Un deseo de sentir (el comprador) que está tomando la decisión y
que no está vendiéndosele nada y, además que su opinión
sea escuchada con respeto.
4. Un deseo de conocer los
hechos para estar seguro de que la compra será de
valor.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones comunes:
El precio es demasiado elevado.No puedo permitírmelo.No estoy interesado esta vez.
Estoy satisfecho con lo que estoy usando actualmente.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Estoy de acuerdo,veamos los beneficios deutilizar esta forma deaplicar: garantiza elresultado.
Técnica “acepto, ahora veamos”
(negativa indirecta).
Entiendo su punto de vista, por otro lado...
Es una forma discreta de contrarrestar la objeción, sin ofender al cliente.
OJO: Evita el sí,
pero...
Técnica de preguntas
(interrogatorio)
No me gustan esas
computadoras
¿Ha utilizado
nuestros productos?
Técnica Boomerang
Emplear las objeciones del cliente como razones para comprar. Es eficaz sobre todo cuando se trata de objeciones
que no están apoyadas por hechos o razones.
Ejemplo:
CLIENTE: Su producto es caro.
VENDEDOR: Efectivamente es caro y subirá de precio, así esque ahorita le conviene comprar este producto de tantacalidad.
Técnica de contrapeso (compensación o señalamiento de hechos superiores).
Se reconoce en cierto modo la objeción, pero se aparta la atención de ella, indicando las ventajas que superan las desventajas.
Cliente: El producto es caro...
Consejera: Coincido en su opinión, sin embargo, tienebeneficios insuperables.
PIRÁMIDE DE VENTAS : COSTO BENEFICIO
Hacer una buena relación de los beneficios de los productos en relación a su precio
