Equipos de Tradicional

Tradicional I Arequipa

Presentación del Equipo Tradicional I

•Nuestro Equipo esta conformado por 15 EV.

•Sus edades van desde los 24 años hasta los 46 años , con un promedio de edad de 33 años.

•El tiempo de permanencia en el Banco es desde 1 mes hasta 2 años .

•Los niveles de productividad alcanzado van de un 233% a un 11% (EV nuevos)

•El tiempo de aprendizaje y despegue de un EV es de 3 meses hacia delante. Define cual es el promedio o cual es el limite “hacia adelante”

•En este momento el 90% de ejecutivos llega a sus bonos, enfocándose en el ultimo bono de activación. Esto se ve reflejado en el avance mensual de activación.

Existen 4 grupos definidos en nuestra sala ellos, están divididos por diferentes embudos:

• 1er grupo: 40 aprobadas, 38 entregadas y 30 activadas. (3 EV)• 2do grupo: 35 aprobadas, 36 entregadas y 26 activadas. (5 EV)• 3er grupo: 28 aprobadas, 30 entregadas y 21 activadas. (4 EV)• 4to grupo: 25 aprobadas, 22 entregadas y 13 activadas. (3 EV)

Segmentación por rendimiento y experiencia

Avance de productividad Enero - Diciembre

Acompañamientos: 3 veces a la semana con los nuevos Ejecutivos.

Embudo diario: se realiza todos los días revisando el cumplimiento diario.

Escuelita Tradicional I: se realizo con 6 ejecutivos de la sala, participaron desde los Top hasta los nuevos , se expusieron formas de trabajo, tips de ventas y conocimiento de la parte operativa (procesos).

Como reconocimiento a esta labor se realizaron 3 concursos internos entre todas las salas, donde se evaluaba el nivel de conocimiento de procesos y en la practica los ingresos al sistema. La sala ganadora se lleva un premio como: un desayuno para todos, una torta para el equipo, una cena con todo el equipo.

Estrategias implementadas en el 2011

Estrategias implementadas en el 2011

Hora de Activación: se realiza todos los días en 2 grupos , el primero a la 1 pm y el segundo a las 6 pm.

Reuniones de feedback: se realizan todos los sábados por las mañana, los temas a tratar son retroalimentación de lo ocurrido en la semana, avance de ventas al fin de semana y planificación de la semana entrante.

Que desean nuestros EV del Banco (Aspecto Profesional)

Línea de carrera: a las EV de mas edad les interesa este reconocimiento y apuntan a lograrlo.

Línea de carrera: a las Ev de menos edad(24 años) las motiva ser RF o Ejecutivo Banca Personas en las tiendas de Interbank.

Llegar a tener comisiones atractivas cuando se ingrese a ser multiproducto.

Tener cursos en la UCIK.

Tener una capacitación con anticipación del producto Créditos Personales.

Mejora en la comisión por compra de deuda.

Que nivelen el sueldo mínimo a s/ 675.00.

Plan de acción 2012

• Visión cliente: estar orientados a la colocación de multiproducto, enfocarnos a los créditos personales, seguros y planillas.

• Costos : buscar la eficiencia y eficacia en cada Ev con lo cual lograremos manejar mejor nuestros costos de aprendizaje , inducción , mejorando nuestra Productividad etc.

• Planificación diaria en su salida a campo, y optimizar los procesos de ingreso al sistema como también optimizar su embudo diario logrando pasar a un nivel superior.

Plan de acción 2012

•Motivación: realizar reuniones y talleres de motivación los días sábados, compartir experiencias de vida y profesionales.

•Invitar el mejor RF a nuestra Oficina para poder tener capacitaciones sobre Créditos Personales a toda nuestra fuerza de ventas.

•Realizar un comparativo de productos de la competencia (Créditos personales, Planillas) para poder argumentar nuestra venta diaria

Tradicional Arequipa II

Evolución Arequipa 2

92 92115 115

225

300275

24 26 39

103

205250 255

050

100150200250300350

Arequipa 2

META ALCANCE

PROCESO DE APREDINZAJE EV TRADICIONAL

ACOMPAÑAMIENTO EN CTC

PROCESO DE INDUCCION EN OTRAS COMPAÑIAS

CAPACITACION DE UNA SEMANA EN LIMA.PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS A VENDER .DESARROLLO DE CADA PRODUCTO ENTREGA DE SEPARATAS Y EXAMENES DIARIOS.ROL PLAY DE VENTAS. VIDEOS DE SENSIBILISACIION HORA DE FUERZA ( SE REALIZAN CITAS CON REFERIDOS, FAMILIARES Y AMIGOS)AL DIA 8 SE CONFIRMAN LAS CITAS SE REALIZA ACOMPAÑAMIENTO CON GERENTE DE CADA UNIDAD PARA CERRAR LAS VENTAS .TIENEN UNA META DE DOS COLOCACIONES Y 400 DOLARES DE PAGO POR EL 1ER MES

PROCESO DE INDUCCION EN OTRAS COMPAÑIAS

CAPACITACION DE 2 SEMANAS EN LIMA PRESENTACION Y DESARROLLO DE CADA PRODUCTO.SALIDAS A CAMPO DESDE EL SEGUNDO DIA.ROL PLAY DE VENTAS EXAMENES DIARIOS. META DEL MES DOS COLOCACIONES PARA QUEDARSE EN EL PUESTO LOS EVS. CUENTAN CON UN ASEGURABLE DE 1000 SOLES EN EL MES DE CAPACITACION.

CONSIDERACIONES PARA LOS NUEVOS EVS

META ESCALONADA DESDE EL PRIMER MES

• 40 % 1ER MES • 60 % 2D0 MES • 100 % 3ER MES

ASEGURABLE DE 400 SOLES EN EL PRIMER MES DE TRABAJO.

TENIENDO PERMANENTE ACCESO A LAS CAPACITACIONES VIRTUALES POR UCIK

UTILIZANDO UCIK COMO SOPORTE DE LOS NUEVOS EVS.

Objetivos para el 2012

Consolidar el equipo Tradicional II al 100 % de dotación y alcanzando mas del 100% de meta.

Reducir costos haciendo que el personal permanezca trabajando en el banco.

Objetivos para el 2012

Capacitación en otros productos del banco ( Prestamos personales, vehiculares, planillas). Enfocados en la visión cliente del banco y a su vez estar preparados para ser multi - producto.

Lograr que cada EV planifique su campo a través de un mas fácil plan comercial.

VEA - AREQUIPA

Como estamos….Como estamos….

APROBADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:

512 512 512 512 512 512

506

546

510

521

473

480

490

500

510

520

530

540

550

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE

Cuadro de Aprobadas Mayo - Octubre

META

ALCANCE

Tenemos una conducta positiva dentro de la meta establecida teniendo siempre un nivel por encima de 98 %, manteniendo una constancia.

Otro Punto importante, debido a las vacaciones acumuladas es que se tuvo que sacar a la fuerza de Ventas a vacaciones.

.

ENTREGADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:

448 448 448 448 448 448

476

499

482

495

473

420

430

440

450

460

470

480

490

500

510

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE

Cuadro de Entregas Mayo - Octubre

META

ALCANCE

Viendo el avance de Producción en los últimos 5 meses, se ha logrado cumplir y sobrepasar las metas de entrega.

Tenemos un caída en el mes de Setiembre, ya que los últimos 3 días, El equipo de ventas entro a vacaciones lo cual no perjudico a la meta de Entregas como objetivo de negocio

.

ACTIVADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:

320 320 320336 336 336

419

462441 449 442

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE

Cuadro de Activaciones Mayo - Octubre

META

ALCANCE

La conducta de últimos 5 meses, se muestra el cumplimiento de los objetivos mensuales llegando hasta el 140% en cumplimiento de metas individuales en cada EV.

A pesar que se dio Vacaciones, no se vio perjudicada la meta de activaciones, que es muy importante para los objetivos de rentabilidad de la unidad de negocio.

.

Entorno ArequipeñoEntorno Arequipeño

ENTORNO:

ENTORNO NOV – DIC 2010:

APERTURA DE SAGA FALABELLA Y TOTTUS EN EL MALL AVENTURA EL 27 DE NOVIEMBRE DEL 2010.

APERTURA DEL PARQUE LAMBRAMANI Y WONG EL 15 DE NOVIEMBRE DEL 2010.

APERTURA DE LAS TIENDAS POR DEPARTAMENTE DE RIPLEY EL 21 DE DICIEMBRE DEL 2010.

INGENIERIA INDUSTRIAL

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Sustitutos

AmenazaAmenaza

• La Tarjeta METRO

• La tarjeta CMR.

• Las Tarjetas de Crédito Bancarias

Principales Competidores en el Sector de Tarjetas de Crédito Comerciales:

CMR, Ripley y Oeschle

• La diferenciación es dada por la Marca y el Rubro al que se encuentra.

• La competencia se basa en promociones, ofertas y descuentos de cada Tarjeta de Crédito Comercial

Competencia Potencial - AmenazaAmenaza

• Entrada de Tiendas Ripley, Wong

• Pueden ingresar empresas con mayor poder económico con posibilidad de ofrecer precios competitivos

• Ubicaciones estratégicas han sido tomadas por competidores actuales

Centros de Tarjetas y Prosegur

Poder negociadorPoder negociador

• Bajo poder de negociación con los Centros de tarjetas.

• La escasa Retroalimentación del transito de Tarjetas con el personal de Prosegur.

• Activaciones por medio de BT.

CLIENTES

Poder NegociadorPoder Negociador

• Mayores exigencias en materia de calidad de Servicio.

• Existe poca fidelidad por la tarjeta, por la información escasa dada en EECC y Centros de Tarjeta y la información genérica de su Tarjeta.

Análisis del Sector Arequipa – 5 Fuerzas de Porter:

Análisis – Matriz de Competencias de Tarjetas Comerciales

Columna1 Tarjeta CMR Tarjeta RIPLEY Tarjeta Oschele Tarjeta Única

Estrategia PrincipalLograr cumplir sus sueños a sus clientes con su tarjeta CMR

Concentracion en clientes y los empleados

Bajos intereses

Alianzas Estrategicas

Difentes Sectores de Servicios

FortalezaContar con tiendas por departamentos en los dos sectores

Contar con tiendas por departamentos

contar con una tienda con departamente y ser del Grupo Interbank

Tener una gran cantidad de alianzas

DebilidadNo contar con gran diversificación de empresas como grupo

Contar con una Tienda y no tiene variedad de lugares de pago

Tiene pocas Alianzas

Tasa de Interes por una compra regular es bien alta, y poca

fidelidad

Supuestos CompetitivosCampañas continuas y variedad de Centros afiliados

Campañas continuasPertenecer al grupo interbank, bajos precios.

Las excelentes campañas con los sectores afiliados

Factores Críticos de Éxito de la Tarjeta VEA – Arequipa:

1

2

3

Análisis Interno de la Tarjeta VEA – Arequipa:

ENTORNO COMERCIAL - 2011:

CAMPAÑAS POR EL DIA DE LA MADRE Y PADRE TANTO EN RIPLEY COMO EN SAGA FALABELLA.

CAMPAÑAS DE DESCUENTOS EN LA NUEVA TIENDA TOTTUS COMO DESCUENTOS DIARIOS, PROMOCIONES CON CMR.

EN EL MERCADO AREQUIPEÑO DE TENER 4 TARJETAS COMERCIALES, HOY TENEMOS 7 TARJETAS DE CREDITO COMERCIALES.

PARA DICIEMBRE 2011 SALE AL MERCADO LA TARJETA METRO ( APERTURA DIC 2011).

LO QUE ESTA PASANDO EN LA COMPETENCIA:

CAMPAÑA AGRESIVA DE PUBLICIDAD DE PROMOCIONES Y DESCUENTOS DE LAS TIENDAS DE LA COMPETENCIA ATRAVES DEL VOLANTEO A DOMICILIO.

LAS EXCELENTES UBICACIONES DE LOS MALLS DE LA COMPETENCIA.

LA NOCHE NEGRA (MALL AVENTURA – AREQUIPA)

ALIANZAS ESTRATEGICAS CON LAS TIENDAS DENTRO DE LOS MALLS.

ALIANZAS CON LOS PRINCIPALES CANALES DE COMUNICACIÓN.

LO QUE ESTA PASANDO EN LA COMPETENCIA:

Algunas Campañas actuales de la Competencia:

Una de nuestras imágenes decaídas es esta:

Mostrar nuestra Presencia de la mejor manera:

Que se esta haciendo….Que se esta haciendo….

ACOMPAÑAMIENTO - ESCUELITA:

SE REALIZÓ GRUPOS DE 2 PARA TENER UNA MEJOR GESTION EN EL CAMPO.

SE TRABAJA CON PLANIFICACION DIARIA, DONDE SE TIENE COMO OBJETIVOS:

CAMPO.

REFERIDOS.

GESTION.

ENTREGADAS Y ACTIVADAS.

SE TRABAJA UNA VENTA MAS AGRESIVA, CON INTERVENCION DEL SUPERVISOR, DONDE ASEGURAMOS UNA MEJOR VENTA O CIERRE DE VENTA.

DEMOSTRACIÓN DE BENEFICIOS Y CREACION DE NECESIDADES AL CLIENTE.

PLAN COMERCIAL:

El Plan Comercial, el que se vino trabajando en el año 2010, este año tuvo dos cambios importantes.

1er Momento:

Se modifico el plan para un mejor entendimiento y control del EV.

Se cambio de plan Mensual a plan semanal.

Especificar la gestión de la semana.

2do Momento:

Se modificó el plan de un plan Semanal a un Plan Diario.

Se inició el plan con puntos claros como es Campo, Referidos, Gestión, Entregadas y Activadas.

Lograr efectividad, teniendo un PLAN B.

Dinámicas y Reuniones Motivacionales:

Existe reuniones motivaciones, con juegos dinámicos.

Reuniones y capacitaciones dictadas por los mismos Colaboradores.

Cumpleaños.

Reuniones en fin de semana, para lograr mas unidad en el Equipo.

Que se hará el 2012Que se hará el 2012

OBJETIVOS:

Considerando en Análisis Interno y Externo a través de nuestros esquemas de análisis, tenemos los siguientes Objetivos.

La producción diaria debe desarrollarse por medio de:

- Campo.- Gestión.- Referidos.

De manera diaria, el soporte: Plan Diario.

La venta cruzada, se realizará indagando el perfil del posible cliente, como también mejorar el dialogo de cierre de venta con dos o mas productos.

Estrategias Especificas:

Capacitaciones, manejar contactos, llamadas, reunión con el supervisor, programación de citas, de tal manera lograr mejorar los niveles de captación

Realizar concursos sobre eficiencia en ingresos de expedientes y evitar perder tiempo en recuperar expedientes.

Estrategias Especificas:

Se realizará auditorias y concursos sobre atención de cliente captado de tal manera lograr formar una cultura de buena venta y excelente comunicación.

Se realizará dinámicas de grupos para mejorar la seguridad, comunicación, generación de ideas, liderazgo, trabajo en equipo, aspectos que unifican mas un grupo.

Reducir la Rotación de Evs, con trabajo personalizado.

De los cuales se desprenden 1

Estrategias Especificas:

Comité provincias noviembre 2011

Análisis de contexto comercial Arequipa

Grupo Ocupacional en el Subempleo - Arequipa:Mercado laboral

Análisis

Por su mayor frecuencia, el segmento por atender debido al crecimiento poblacional es el extractivo y de servicios, esto incluye sus ingresos remunerativos. Estos dos sectores son perfil potencia de IBK.

El segundo grupo de segmentos incluyen profesionales, técnicos, gerentes, administradores entre otros; se debe incrementar el seguimiento y ubicar nuevos nichos de colocaciones, considerando experiencia crediticia y mantener información de su crecimiento poblacional y remunerativo. Siendo potencial para nuevas colocaciones.

Grupo ocupacional por remuneración

Análisis

Acerca de la presente información se debe precisar que son datos promedio, uno a nivel regional y otro por segmento; sin embrago por nuestra experiencia en colocaciones existen diferencias reales en cuanto a la remuneración, por ejemplo en el sector de trabajadores de minería e industria que no se reflejan en esta cuadro.

Tipo de trabajadorTipo de trabajador

Grupo Ocupacional - Arequipa:

Análisis

El 66% acumulado de la Población Económicamente Activa (PEA) está conformada por vendedores, trabajadores de servicio, en actividades extractivas y artesanos y operarios.El 11% es ocupado por gerentes, administradores, funcionarios y empleados.Una población acumulada del 16% por conductores, obreros y jornaleros.Finalmente,El 7% por profesional técnico y ocupaciones afines.Respecto a esta población, la colocación de TC estará referida aquellas que están dentro del perfil de IBK.

Conclusión

Existe mercado potencial, emergente y creciente de sectores específicos a quienes se tiene que atender con los productos de IBK.

Sugerencias

Evaluar posibilidad de atender algunos sectores ocupacionales que no están dentro del perfil de IBK.

Flexibilizar los indicadores de calificación del scoring. (puntaje)

Flexibilizar referencia telefónicas aceptando celulares.

La línea de carrera debería ser por perfil de ejecutivo.

La inducción de un nuevo ejecutivo debe ser motivadora y acompañada de meta escalonada (8 tarjetas por el primer mes) al nuevo vendedor y así no generar stress laboral, consecuentemente abandono.

La comunicación de cambios, modificaciones o innovaciones debe ser en tiempo real. (Sistema, documentos, tiendas)

Colocación de una embazadora en tienda Mall Aventura Plaza Arequipa.

El gerente de CTC debería tener cierta autonomía para atender algunos procesos.

Metas al 2012

Posesionarse en la redirección en las ventas a oportunidades del mercados emergentes.

Asumir reto en el desarrollo de competencias analíticas.

Integrar el enfoque multiproducto sin descuidar la colocación de TC.

Con una buena inducción reducir rotación FF.VV