Canales de Distribución

Angela Maria Velez Federico SarmientoMaria Paila Concha

ObjetivoObservando y analizando 4 diferentes canales de distribución, entender cómo varía el comportamiento del consumidor de una misma categoría y las diferencias en comunicación de cada uno de los canales hacia el consumidor.

Perfil de consumidor Perfil de compra

Canal de Distribución

El canal de distribución es “el set de instituciones que(…) mueve bienes del punto de producción al punto de consumo” (Grewal & Levy, 2009).

Escogencia del producto: Máquinas de afeitar desechables

Observación y entrevistas

Análisis comparativo

Conclusiones y propuesta estratégica

Proceso

Observación y entrevistas

Análisis comparativo

1. Perfil del consumidor Variable Hipermercado Supermercado Tienda Drogueria

Género Mujeres Hombres Mujeres y Hombres MujeresEdad 45 a 60 años 21 a 30 años 31 a 40 años 21 a 30 años

Estrato 5 a 6 3 a 6 1 a 4 3 y 6

Estado Civil Casadas Solteros Solteros y Casados Mas solteros no por mucho

Cantidad de miembros de familia con los que vive

2 a 3 personas Soltero Variado pero mayoria mas de 2 familiares

Solteros o un familiar

Generalmente compra productos en

Mayoria Mayoria Pocos Pocos

Porque compra en este lugar

Despensa

1. Proximidad 2. despensa y reposición

Proximidad *1. Proximidad 2. Reposición

Caracteristica relevante del lugar

1. Variedad 2. Promociones

1. Variedad 2. Tamaño y Atención

1. Atención 2. Precio y Ubicación Estratégica

1. Precio 2. Ubicación estratégica

$1.000 a $20.000

Frecuencia de visita 2 a 4 veces *

Variable Hipermercado Supermercado Tienda Drogueria

Género Mujeres HombresEdad 45 a 60 años 21 a 30 años 31 a 40 años 21 a 30 años

Estrato 5 a 6 3 a 6 1 a 4 3 y 6

Estado Civil Casadas Solteros

2 a 3 personas Soltero

Mayoria Mayoria Pocos Pocos

Despensa

Proximidad *

Dinero a gastar en el lugar

$151.000 en adelante

$1.000 a $152.000 en adelanten mayoria en último

$1.000 a $20.000 $1.000 a $20.000

Frecuencia de visita 2 a 4 veces * 2 a 5 veces o más 1 vez al mes 5 veces o más

2. Perfil de Compra de maquinas de afeitar

Variables Hipermercado Supermercado Droguería Tienda

Cuantas de las veces que visita el sitio compra máquinas de afeitar

Rara vez Rara vez Rara vez Rara vez

Razón de compra de máquina de afeitar Despensa DespensaReposición y proximidad

1. Reposición 2. Proximidad

3. Consumo inmediato

Cuánto dinero gasta cuando compra máquinas de afeitar

$4.100-$16.000 $8100-$16.000 $1.000-$4.000 $1.000-$8.000

Cuánto dinero está dispuesto a pagar por una unidad

predomina: $2.600- $4000 $6.000-$8.000

predomina: $2.600- $4000

$6.000-$8.000

$1.500-$6.000 predomina:

$2.600-$4.000

$2600-$6.000 predomina: $2.600-

$4.000

Características que más buscan en una máquina de afeitar

1. Durabilidad 2. Precio, Sistema de recarga y

cantidad de hojas

1. cantidad de hojas 2. Gel, durabilidad y

precio1.Precio *

1. Precio 2. cantidad de hojas

Características que menos buscan en una máquina de afeitar

Boton Boton Ergonomía Boton

Cantidad de unidades que adquiereUn paquete con varias

undiades

1. Un paquete con varias unidades

2. Dos paquete con varias unidades

Una unidad1. Una unidad 2. Dos

unidades

Cuando compra máquinas de afeitar adquiere otro producto

si si si si

Lugar de preferencia para comprar máquinas de afeitar

1. Hipermercado 2. Supermercado 4. Supermercado

1. Supermercado 2. Me da igual y tienda

1. Hipermercadp y tienda 2. Supermercado

Ubicación de los productos

Hipermercado

Supermercado

Tienda y Droguería

2. Perfil de Compra generalVariables Hipermercado Supermercado Droguería Tienda

En dónde prefiere comrprar productos diferentes a las máquinas de afeitar

Hipermercado3. Hipermercado 2.

Suopermercado

1.Supermercado 2. Suopermercado

y tienda

1. Hipermercado y tienda

2.Supermercado

Tiempo de compra 1-3 horas 20-1 hora y 30 minutos 2-10 minutos 2-10 minutos

Tamaños que compranEmpaques grandes y

medianos Empaques grandes y

medianos Tamaños

pequeños Tamaños pequeños y

medianos

Cantidades que compranPaquetes con varias

unidadesPaquetes con varias

unidades

Productos individuales una

maximo dos unidades

Productos individuales una

maximo dos unidades

Cantidad que gasta en ese canal $151.000- adelante1. $151.000 - adelante

2. (variedad de rangos)

$1.000-$20.0001. $1.000-$20.0000 2. $21.000-$50.000

Frecuencia con la que compran productos en el canal

2-4 veces al mes 2-5 veces al mes 1 ves al mes 5 veceso más

Productos que compra a parte de las máquinas de afeitar

Mercado quincenal o mensual

1. Mercado quincenal mensual

2. Productos de Aseo

1. Productos de Aseo (Gel, Jabón)

2. Medicinas (Gripa)

1. Productos de aseo 2. Canasta familiar y

lonchera (Leche, huevos y pan)

Con quien compraMayoria acompañados

(Domingo)Mayoria solos, pocos

con compañeraSolos Solos

ConclusionesLos factores relevantes cantidad, tamaño, tiempo y ubicación son los que hacen que un consumidor decida acudir a cada uno de los diferentes canales.

Si hay preferencia, más no lealtad hacia el canal

El hecho de que visiten un canal no es porque lo prefieran en todos los casos, sino muchas veces por proximidad

Diferencias en el tiempo de compra en los diferentes canales, se ven asociadas en alguna medida a las variadas alternativas ofrecidas y a la claridad de lo que se quiere comprar.

En el Hipermercado y en algunos casos en Supermercado es más barata la unidad (si se divide el paquete entre las unidades), sin embargo como implica gastar más dinero por el paquete completo, las personas piensan que las tiendas y droguerías son menos costosas

En los lugares que nosotros visitamos para realizar las entrevistas y observaciones, las personas están dispuestas a pagar más por unidad, mostrando que la gente esta dispuesta a pagar mas a cambio de obtener proximidad y con ello un ahorro de tiempo.

En los hipermercados y supermercados, la razón de compra es por despensa. Mientras que las tiendas y droguerías es por reposición lo que muestra que cada tipo de canal responde a un tipo de necesidad diferente.

La existencia e intensidad de publicidad en los diferentes tipos de canales responden al tipo de consumidor y su disponibilidad a exponerse a ella, los de las tiendas y droguerías ya saben que producto van a comprar y su elección ya fue hecha. Por el contrario en los hipermercados y supermercados, el consumidor estña preprado para un gasto mayor de tiempo al realizar sus compras.

Conclusiones

PropuestaMarca: Shick

Tienda y Droguería:

1.Empezar a tener presencia ofreciendo producto individual y ofrecer al menos dos alternativas.

2. Desarrollar un sistema cómodo de display, que sirva como publicidad y sea visible y atractivo.

3. Ofrecer repuestos desechables para las maquinas.

Supermercados e Hipermercados:

1. Ubicar publicidad impresa en los puntos donde se encuentran los productos, en la que sobresalgan los atributos del mismo. Para productos estrella o aquellos con mas y mejores características.

2. Realizar mas promociones, como se ve en Gillette, en las que se incluyan productos complementarios a la afeitada.