Upload
facultadjuridica
View
111
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
NEGOCIACION
Un Instrumento para Gerenciar
diferencias(1)
Fuentes de Conflictos Diferencias Personales: percepciones &
expectativas
• Deficiencias Comunicacionales: desinformación & lectura fallida
• Incompatibilidad de Roles: objetivos & responsabilidades
• Stress Ambiental: recursos escasos e incertidumbre
© Todos los Derechos Reservados
Enfoque del Conflicto
Problemas Personas
© Todos los Derechos Reservados
Energía y Conflicto
© Todos los Derechos Reservados
© Todos los Derechos Reservados
Seleccionando un enfoque estrategico apropiado
© Todos los Derechos Reservados
Importancia del Asunto
Importancia de la Relación
Nivel de Poder
Presión del Tiempo
Contienda Acomodación Compromiso Solución Conjunta
Evitación
Alta Baja Media Alta Baja
Baja Alta Media Alta Baja
Alto Bajo Igual Igual Indiferente
Baja Baja Media-Alta Media-Alta Media-Alta
Estrategias de Negociación
Distributiva(Contienda, Compromiso,
Acomodación, & Evitación)
Integrativa(Solución Conjunta)
© Todos los Derechos Reservados
NEGOCIACION
Un Instrumento para gerenciar
diferencias(2)
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
No es fácil manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas
Es una comunicación entre dos o más personas que se relacionan para intentar encontrar algún punto de acuerdo que les permita superar sus diferencias
Es un intercambio de alternativas de solución a un problema entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro
ROGER FISHER
Como Negocia generalmente la gente?
Regateando
Simulando
Convenciendo
Aprovechando
Malicia Indígena
Como repartir el ultimo trozo de torta?
Produce acuerdos insensatosPone en peligro la relaciónDepende de las habilidades de convencimiento
Negociar con base en posiciones
Podria ser útil cuando no interesa mantener una relación de largo plazo.
Regateo
Altas Demandas Iniciales
Amenazas
Prepotencias y Alternativas engañosas
Ocultación de información
Ataques personales
Negociar con base en posiciones
Produce acuerdos basados en la comprensión de los
interesesPreserva la relación hacia el futuroSe aplican criterios objetivos
Negociar con base en intereses
Podria ser inútil con un Negociador “Duro”.
Simulacion/Grandes Superficies
Ponerse en el lugar del otro Separar las personas del
problema Ver intereses y no posiciones
Negociar con base en intereses
Clara exposición de lo que se desea Generación de Confianza
Suave con la persona Duro con el problema
No se aceptan imposiciones
El poder en una negociación no está determinado por recursos como el dinero, conexiones políticas, fuerza física, amigos o fuerza militar, sino por qué tan atractiva sea la alternativa de no lograr un acuerdo (la Mejor Alternativa).
NEGOCIACIÓN, DIÁLOGO Y CONCILIACIÓN.
Por lo general, las personas adoptan la posición que mejor respalda su interés en la cuestión, y se aferran a ella sin reparar en el interés ajeno. Es así como las negociaciones se transforman en discusiones inútiles con fracaso asegurado.
La forma de evitarlo es generar un ámbito en el que pueda producirse un diálogo verdadero, donde cada uno pueda conocer el verdadero interés del otro.
En ese contexto, las partes podrán analizar la situación y descubrir que, aunque sus posiciones sean irreconciliables, existen formas de armonizar sus intereses y encontrar soluciones con las que ambos salgan ganando.
Las negociaciones suelen trabarse porque las personas creen que abandonar una posición es una señal de debilidad. Otros obstáculos son el orgullo y el amor propio, que llevan a las partes a no ceder ni un centímetro en sus pretensiones, por considerar que el otro no es digno de que se le haga ningún tipo de concesión.
Por eso, se hace necesaria la figura del mediador: una persona que capaz de analizar el conflicto desde afuera, ayudar a que las partes dejen de lado sus posturas y facilitar el hallazgo de intereses comunes que deriven en soluciones de mutuo beneficio.
•Ontología del Lenguaje
•Programación Neuro Lingüística
Teorias de laConfrontación
y de la Cooperación
Teorias de laComunicación
•Tecnicas de Negociación
•Teoria de Juegos •Teoria del Drama
EstructuraciónEstrategica
DiseñoConversacional
Herramientas:
GERENCIA DE LA CONFRONTACIÓN Y LA COOPERACIÓN
NEGOCIACION
Un Instrumento para gerenciar
diferencias(3)
10 Estrategias de Negociación
Planifique la negociación
Adopte un enfoque gana-gana
Mantenga altas sus aspiraciones
Use un lenguaje simple & accesible
Haga muchas preguntas y escuche activamente
Construya relaciones sólidas
Mantenga la integridad personal
Haga concesiones conservadoramente
Tenga paciencia Adaptese
estrategicamente a la cultura de su contraparte
© Todos los Derechos Reservados
Esquema para Solucionar Problemas de manera conjunta
Establezca objetivos escalonados Separe las personas del problema Enfoquese en los intereses, no en las
posiciones Invente opciones de ganancias mutuas Use criterios objetivos para evaluar las
alternativas Defina el éxito en términos de
ganancias reales y no en perdidas imaginarias
© Todos los Derechos Reservados
Cinco pasos para una negociación exitosa
según William Ury Primer paso. "No reaccione: suba al
balcón". Segundo paso: "No discuta: póngase
del lado de su oponente". Tercer paso. "No rechace: replantee". Cuarto paso. "No presione: tienda un
puente de oro". Quinto paso. "No ataque: use el poder
para educar".
© Todos los Derechos Reservados
Preparación para una negociación
1. Intereses: ¿Cuáles son las motivaciones, deseos y/o necesidades de las partes?2. Opciones: ¿Cómo son los acuerdos a los que podrían llegar las partes?3. Alternativas: ¿Qué haré si no se logra un acuerdo? ¿Cuál es la Mejor Alternativa?4. Legitimidad: ¿Existe algún criterio objetivo que haga preferible una solución sobre ota?5. Comunicacion: ¿Qué expectativas tengo respecto a lo que diré a la otra parte y a lo que escucharé de la misma?6. Relación: ¿Cómo afectará la negociación a la conexión personal, familiar o de trabajo entre las partes?7. Compromisos: Si se logra un acuerdo, ¿están claras las obligaciones de las partes? ¿podrán ser cumplidas?
La Ruta de la Mediación
Contacto: Promover un ambiente de confianza en las partes
Contexto: Reglas del Juego. Compromiso con el proceso
Redefinir el Conflicto: Presentar una visión objetiva y neutral del conflicto a la partes
Interactividad: Permitir la exploración en debate y el análisisde las opciones propuestas por las partes
Construcción del acuerdo: Redefinición de las opciones y elaboración de alternativas del acuerdo sobre la base de lasObjeciones.
Cierre: Reconociendo la importancia de los esfuerzosAdelantados. Elaboracion del Acta de Compromisos