COMUNICACIÓN EN VENTAS.

Integral:

Se dedica al marketing en medios de comunicación.

Comercial:

Fuerza de ventas.

TIPOS DE COMUNICACIÓN.

Integral:

Comercial:

Acerca el mensaje de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada ves mas amplia. (publicidad, relaciones publicas, marketing directo, patrocinio, internet).

Se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado.

DIFERENCIAS

La comunicación integral utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, internet y televisión). La comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y simultaneo con el cliente.

TÉCNICAS DE VENTAS.

Comunicación comercial:

Exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, aquí hablamos de información. Hay preguntas y respuestas.

Razón de ser:

Culmina con éxito una venta, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a mas objeciones y saber que el cliente no solo ha escuchado nuestro mensaje, si no que lo ha captado perfectamente.

ELEMENTOS DE LA

COMUNICACIÓN.

Emisor:

Persona que abre el proceso, lo que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor.

Receptor:

Es el destinatario del mensaje. En primer momento el cliente toma este papel, posteriormente se iran alternando según el desarrollo de la comunicación.

Contenido:

Mensaje que se quiere transmitir, generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

Código:

Como transmite el vendedor el mensaje.

Canal de transmisión:

El medio por el cual transmite el mensaje.

Retroalimentación:

Esla variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz (el emisor pasa a receptor y viceversa).

INTERFERENCIAS.

Percepción:

Sentimientos:

Negativismo:

Esta relacionado con una serie de factores psicológicos por parte del receptor: valores, opiniones, personalidad y necesidades.

Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.

Se refiere a palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un afecto contrario al que quiere producir el emisor.

COMUNICACIÓN VERBAL.

Se refiere al tipo de lenguaje.

No siempre decimos lo que queremos decir por lo que las palabras son mas lentas que los pensamientos.Puede que haya cosas que no nos interese decir o preferimos hacerla en otro momento.Probablemente haya cosas que no debamos decir porque son del todo confidenciales.Principios básicos.

El principio básico que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido claro, preciso y sencillo.-Se debe evitar.:-Tecnicismos.-Frases hechas.-Refranes.-Palabras rebuscadas.

LA COMUNICACIÓN NO VERBAL.

La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos.

La mirada: •Por norma general cuando una persona está

escuchando, mira a los ojos de la otra persona de forma continua, los profesionales de la venta tienen que mirar continuamente a los ojos de nuestros clientes porque si no sentirán que nos son escuchados.•Mientras hable no debe mirar fijante al que le escucha lo normal es ir repartiendo la mirada.•Deberá ser frontal sea brusco ya que daremos sensación de agresividad o provocaremos desconfianza en nuestro interlocutor.•Mirada de arriba hacia abajo.

Lo gestos:•Son realmente importante leer el estado de ánimo de una persona en el caso del vendedor debe de mostrar cierta cordialidad.•No arrugar en entre cejo.

Las manos: •Muchas veces no le prestamos atención y se encarga de exteriorizar nuestro estado de ánimo.•La postura: Se debe procurar dar una sensación relajada.

La ropa:La vestimenta tiene unas normas de acuerdo al tipo de venta que se debe realizar.

Postura: Sensación relajada y atender a la otra persona. Si estamos relajados, provocaremos esa misma sensación. Nuestro cuerpo tiende a reproducir por inercia nuestro estado de animo.

La voz:El tono de voz y la dicción que mantengamos reflejan en gran medida nuestro estado de ánimo; con la voz se puede trasmitir, se puede persuadir, tranquilizar ofrecer confianza.(No mostrar monotonía, cansancio o desinterés)

NOMBRE: WADE ROCHA MARTHA PAOLA.

GRUPO: 9071

MATERIA: FUNDAMENTOS DE VENTAS.

PROFESORA: MARIBEL LÓPEZ.