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Unidad Temtica 03:Unidad Temtica 03:PRESUPUESTOS PRESUPUESTOS EMPRESARIALESEMPRESARIALESPresupuesto dePresupuesto de EMPRESARIALESEMPRESARIALESPresupuesto de Presupuesto de
Ventas: Ventas: Planificacin y PptoPlanificacin y PptoPlanificacin y Ppto.Planificacin y Ppto.Mtodos de ClculoMtodos de ClculoC id iC id iConsideraciones Consideraciones sobre el preciosobre el precioMSMS P d B j VP d B j V
1
MSc.MSc. Pedro Bejarano V.Pedro Bejarano V.
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las VentasPlanificacin de las Ventas
Importancia de la Planificacin de VentasImportancia de la Planificacin de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas Importancia de la Planificacin de VentasImportancia de la Planificacin de Ventas
Las ventas constituyen la fuente principal de Las ventas constituyen la fuente principal de ingresosingresos
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo ingresosingresos
Sirve para planificar la produccinSirve para planificar la produccinPermite determinar las necesidades de personalPermite determinar las necesidades de personalPermite calcular las inversiones en activos fijosPermite calcular las inversiones en activos fijos
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di Permite calcular las inversiones en activos fijosPermite calcular las inversiones en activos fijos
Permite planear gastos y costos de produccinPermite planear gastos y costos de produccinTodo el sistema presupuestario sera errneo, si Todo el sistema presupuestario sera errneo, si no se estiman las ventas en forma realistano se estiman las ventas en forma realista
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
2
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las VentasPlanificacin de las Ventas
QuQu eses unun PlanPlan dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto
Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
UnUn planplan dede ventas,ventas, eses unauna herramientaherramienta dede planificacinplanificacin quequeincorporaincorpora laslas decisionesdecisiones dede lala administracinadministracin (basadas(basadas enen
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo elel pronsticopronstico yy otrosotros conceptosconceptos relacionadosrelacionados concon elel
volumenvolumen dede laslas ventas,ventas, lneas,lneas, precios,precios, produccinproduccin yyfinanciamiento)financiamiento) yy laslas variablesvariables externasexternas relacionadas,relacionadas, parapara::
D t i lti d iD t i lti d i
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di Determinar polticas de accinDeterminar polticas de accin
Formular objetivos y metas generales Formular objetivos y metas generales Desarrollar estrategias y planes de comercializacinDesarrollar estrategias y planes de comercializacinFormular planes de distribucin etcFormular planes de distribucin etc
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
3
Formular planes de distribucin, etc. Formular planes de distribucin, etc. Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las VentasPlanificacin de las Ventas
ElEl PlanPlan dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
ElEl planeamientoplaneamiento dede ventasventas abarcaabarca elel cortocorto yy medianomedianoplazo,plazo, enen funcinfuncin aa loslos planesplanes tcticostcticos yy estratgicosestratgicos dedelala empresaempresa;; enen eseese sentidosentido
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo lala empresaempresa;; enen eseese sentidosentido
LaLa elaboracinelaboracin deldel planplan dede ventasventas eses muymuy particularparticularparapara cadacada empresa,empresa, puespues debendeben serser consideradosconsiderados
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
pp p ,p , ppfactores,factores, comocomo::
Mezcla de lneas, productos y modelos Mezcla de lneas, productos y modelos Relacin de costos Relacin de costos volumen volumen utilidadutilidad
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
4
Control de gastos relacionados a las ventasControl de gastos relacionados a las ventasBase: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
C tC t
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
ComponentesComponentes::
ObjetivosObjetivos
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Tendencia de ventasTendencia de ventas
Pronstico Pronstico Plan de MercadoPlan de MercadoP t d bli id d iP t d bli id d i
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di Presupuesto de publicidad y promocinPresupuesto de publicidad y promocin
Presupuesto de gastos de ventasPresupuesto de gastos de ventasPresupuesto de Ventas Presupuesto de Ventas
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
5
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
ObjetivosObjetivos::
C
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Corresponde a las metas que espera alcanzar la
administracin en cantidades, precios, territorios dedistribucin y personal del rea de ventas. Estos objetivos
l b d l J f d V t l ti i i
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di son elaborados por el Jefe de Ventas con la participacin
de los vendedores. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
6
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
TendenciaTendencia dede VentasVentas
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Se realiza un anlisis de las ventas anterioresconsiderando los datos histricos de varios perodos.
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
p Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
7
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
PronsticoPronstico::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Es la proyeccin de la posible demanda de los clientespara un perodo, toma en cuenta las condiciones futuras
d l it i
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di que rodean la situacin. Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
8
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
PlanPlan dede MercadoMercado::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Entrega a la gerencia de produccin los requerimientos o
pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel deactividad de la empresa. Permite analizar los objetivos ent i d l t d id d f i
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di trminos de las ventas esperadas en unidades fsicas y
monetarias. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
9
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
PresupuestoPresupuesto dede PublicidadPublicidad yy PromocinPromocin::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo pp yy
Contempla los gastos de publicidad, promocin,investigacin de mercado y otros inherentes.
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
g y Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
10
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
PresupuestoPresupuesto dede GastosGastos dede VentasVentas::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo pp
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios pormetas, etc.
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
, Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
11
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Es la reaccin de la empresa frente a la demanda delmercado, considerando los objetivos, plan de ventas,presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
p p g p ppy el pronstico de ventas.
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
12
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPresupuesto de VentasPresupuesto de Ventas
ElEl PresupuestoPresupuesto dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto
Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas ElEl PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas
ElEl presupuestopresupuesto dede ventas,ventas, eses normalmentenormalmente elel puntopunto dedepartidapartida deldel sistemasistema presupuestariopresupuestario EsEs lala basebase parapara lala
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo partidapartida deldel sistemasistema presupuestariopresupuestario.. EsEs lala basebase parapara lala
cuantificacincuantificacin deldel planplan dede ventasventas dede lala empresaempresa..
LaLa demandademanda serser analizadaanalizada enen relacinrelacin concon cadacada productoproducto
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
ppyy parapara cadacada mesmes (o(o periodo)periodo) dede lala proyeccinproyeccin enen particular,particular,atendiendoatendiendo laslas fluctuacionesfluctuaciones dede carctercarcter estacional,estacional,considerandoconsiderando diferentesdiferentes escenariosescenarios..
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
13
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoObjetivos del Objetivos del PptoPpto. de Ventas. de Ventas
Obj tiObj ti d ld l P tP t dd V tV t
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
ObjetivosObjetivos deldel PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas
ReducirReducir lala incertidumbreincertidumbre acercaacerca dede loslos futurosfuturos ingresos,ingresos,
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo IncorporarIncorporar laslas decisionesdecisiones dede lala administracinadministracin enen elel
procesoproceso dede lala planificacin,planificacin,SuministrarSuministrar lala informacininformacin necesarianecesaria parapara desarrollardesarrollar
tt l tl t dd ll i t li t l dd tilid dtilid d
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di otrosotros elementoselementos dede unun planplan integralintegral dede utilidades,utilidades,
FacilitarFacilitar elel controlcontrol administrativoadministrativo dede laslas actividadesactividades dedeventasventas..
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
14
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPreparacin del Preparacin del PptoPpto. de Ventas. de Ventas
InformacinInformacin NecesariaNecesariaPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto
Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas InformacinInformacin NecesariaNecesaria
Volmenes de ventas anterioresVolmenes de ventas anterioresCondiciones generales de la economa y del sectorCondiciones generales de la economa y del sector
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Condiciones generales de la economa y del sectorCondiciones generales de la economa y del sector
Rentabilidad relativa del producto o productosRentabilidad relativa del producto o productosEstudios de investigacin de mercadoEstudios de investigacin de mercadoPolticas de fijacin de preciosPolticas de fijacin de precios
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
j pj pLneas de productosLneas de productosCapacidad de la plantaCapacidad de la plantaTendencias en las ventas.Tendencias en las ventas.
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
15
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de ClculoMtodos de Clculo
ExistenExisten distintosdistintos mtodosmtodos parapara pronosticarpronosticar laslas ventas,ventas,inclusoincluso suelensuelen combinarsecombinarse enen lala formaforma queque resulteresulte
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas inclusoincluso suelensuelen combinarse,combinarse, enen lala formaforma queque resulteresulte
convenienteconveniente parapara lala empresaempresa..
MtodoMtodo EconmicoEconmico AdministrativoAdministrativo
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
MtodosMtodos AritmticosAritmticos (Incremento(Incremento Porcentual,Porcentual,IncrementoIncremento Absoluto,Absoluto, PromedioPromedio PonderadoPonderado Mvil)Mvil)MtodosMtodos EstadsticosEstadsticos (Nmeros(Nmeros ndice,ndice, MnimosMnimos
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
((Cuadrados)Cuadrados)MtodosMtodos dede CriteriosCriterios ((CriterioCriterio deldel personalpersonal dede ventas,ventas,CriterioCriterio dede supervisoressupervisores dede ventas,ventas, CriterioCriterio dede
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
16
ejecutivos)ejecutivos)Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de ClculoMtodos de Clculo
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
CualquieraCualquiera seasea elel mtodomtodo aa aplicar,aplicar, siempresiempre deberdebertenersetenerse enen cuentacuenta::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
UnUn anlisisanlisis dede datosdatos pasadospasados tomandotomando parapara elloello variosvariosperodosperodosUnUn anlisisanlisis amplioamplio dede lala situacinsituacin econmicaeconmica
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
ppAnlisisAnlisis deldel sectorsector alal queque correspondecorresponde lala empresaempresaTodaToda lala informacininformacin necesarianecesaria (ya(ya sealada)sealada)..
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
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Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
DesarrolladoDesarrollado porpor WW.. RautenstrauchRautenstrauch yy RR.. VillersVillers (USA)(USA)..
FrmulaFrmula deldel presupuestopresupuesto anualanual dede ventasventas::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo FrmulaFrmula deldel presupuestopresupuesto anualanual dede ventasventas::
SP = [(S SP = [(S F)E]A , F)E]A ,
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
donde: Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
18
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
SP = [(SSP = [(S F)E]A ,F)E]A ,Planificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto
Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas SP [(S SP [(S F)E]A , F)E]A ,
SP: Ventas presupuestadas.S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).
F: Factores especficos de ventas:E: Fuerzas econmicas generales (% estimado de
realizacin de las ventas por la situacin econmica i t )
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di prevista).
A: Influencia administrativa (% estimado de realizacin de las ventas por las decisiones de la administracin de la empresa).
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
19
de la empresa).Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Los factores especficos de ventas (F)Los factores especficos de ventas (F)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c c ) E ] A) E ] A
RautenstrauchRautenstrauch yy VillersVillers definendefinen loslos factoresfactores especficosespecficosdede ventasventas (F),(F), comocomo laslas variacionesvariaciones esperadasesperadas sobresobre laslas
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di dede ventasventas (F),(F), comocomo laslas variacionesvariaciones esperadasesperadas sobresobre laslas
ventasventas realesreales deldel perodoperodo enen curso,curso, agrupadosagrupados enen trestrescategorascategoras:: (( aa)) FactoresFactores dede ajusteajuste:: (( bb)) FactoresFactores dedecambiocambio;; (( cc)) FactoresFactores dede crecimientocrecimiento..
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
20
;; (( ))Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Los factores especficos de ventas (F)Los factores especficos de ventas (F)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c c ) E ] A) E ] A
ResultadosResultados puntualespuntualesMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
ResultadosResultados puntualespuntualesoo extraordinariosextraordinarios(( coyunturales),coyunturales), porpor lolotanto,tanto, nono recurrentesrecurrentes..(( a)a) FactoresFactores Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
tanto,tanto, nono recurrentesrecurrentes..EjEj.:.: UnUn incendioincendio;; unaunahuelgahuelga;; pedidospedidosespecialesespeciales..
(( ))de ajustede ajuste
21
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
pp
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Los factores especficos de ventas (F)Los factores especficos de ventas (F)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c c ) E ] A) E ] A
Efectos esperados sobre las ventasEfectos esperados sobre las ventasMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
(( b)b) FactoresFactores
Efectos esperados sobre las ventas Efectos esperados sobre las ventas a causa de cambios en:a causa de cambios en:
Diseo del producto.Diseo del producto. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
de Cambiode CambioDiseo del producto.Diseo del producto.
Mtodos y medios de produccin.Mtodos y medios de produccin. Mtodos o factores deMtodos o factores de
mercadeo. mercadeo.
22
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Los factores especficos de ventas (F)Los factores especficos de ventas (F)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c c ) E ] A) E ] A
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
(( c)c) FactoresFactoresCtesCtes DeDe
Efectos esperados sobre las ventas Efectos esperados sobre las ventas a causa de:a causa de: La dinmica (inercia) proveniente La dinmica (inercia) proveniente
d l di il (d l di il ( dd illill)) Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
CtesCtes. De . De CrecimientoCrecimiento
del crdito mercantil (del crdito mercantil (goodgood willwill).). El potencial inductivo del sector El potencial inductivo del sector
industrial o comercial al cual industrial o comercial al cual t lt l
23
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
pertenece la empresa.pertenece la empresa.
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Fuerzas Econmico Generales (E)Fuerzas Econmico Generales (E)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c ) c ) EE ] A] A
ComprendeComprende aquellosaquellos factoresfactoreseconmicoseconmicos (proyectados)(proyectados) quequeMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
(E)(E) FactoresFactoresEconmicoEconmico
econmicoseconmicos (proyectados)(proyectados) quequeincidirnincidirn favorablefavorable oodesfavorablementedesfavorablemente sobresobre laslas ventasventas::
La inflacinLa inflacin Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Econmico Econmico GeneralesGenerales
La inflacin.La inflacin. El PIB (general o sectorial).El PIB (general o sectorial). Las tasas de inters.Las tasas de inters. La tasa de devaluacinLa tasa de devaluacin
24
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
La tasa de devaluacinLa tasa de devaluacin etc. etc.
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Factores de Influencia Administrativa (A)Factores de Influencia Administrativa (A)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
SpSp = [ (S = [ (S aa bb c ) E ] c ) E ] AA
EfectoEfecto estimadoestimado sobresobre laslas ventasventasMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
(E)(E) FactoresFactoresInfluenciaInfluencia
futurasfuturas porpor decisionesdecisiones gerencialesgerencialesrelacionadasrelacionadas concon::
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Influencia Influencia AdministrAdministr.. La poltica de precios.La poltica de precios. La poltica de mercados.La poltica de mercados.
La poltica de publicidad.La poltica de publicidad.
25
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
La poltica de produccin. La poltica de produccin.
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
EjemploEjemplo
S = Ventas del ao anterior = $5000F = Factores especficos de ventas:
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
F Factores especficos de ventas:a = - $800b = + $500g = + $600
E F i l 5%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
E = Fuerzas econmicas generales: - 5%.A = Influencia administrativa : + 10%.
Sustituyendo en la frmula: Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Sustituyendo en la frmula:Sp = [($5000 + $300) 0.95] 1.1Sp = ($5300 x 0.95) 1.1Sp = $5035 x 1.1SS $5538 5$5538 5
26
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
SpSp = $5538.5= $5538.5
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Ppto. de VentasPpto. de Ventas
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:a) De ajuste - $800 b) De cambio + $500c) Corrientes de crecimiento + $600
+ $ 300,0
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
,PPTO CON FACT. ESPECFICOS DE VENTAS $5.300,0
FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
PPTO. HASTA FACT. ECONM. GENERALES $5.035,0
FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVASe estima un aumento de 10% + $ 503,5
27
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos AritmticosMtodos Aritmticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Incremento PorcentualIncremento Porcentual
AosAos UnidadesUnidades IncrIncr. %. %Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
11 100100 0022 120120 0.20000.200033 130130 0 08330 0833Mtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
33 130130 0.08330.083344 140140 0.07690.076955 150150 0.07140.0714
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
SumaSuma 0.43170.4317MediaMedia 0.10790.1079
66 166166
28
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
(Sumatoria increm.% / n-1): PptoPpto.. AoAo 66:: [([(00,,179179**150150)+)+150150]=]=166166
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos AritmticosMtodos Aritmticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Incremento AbsolutoIncremento Absoluto
AosAos CifraCifra Incr.AbsIncr.Abs..11 100100 00Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
11 100100 0022 110110 101033 130130 202044 150150 2020Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
44 150150 202055 180180 3030
SumaSuma 8080M diM di 2020 Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
MediaMedia 202066 200200
SumarSumar lala MediaMedia deldel IncrementoIncremento AbsolutoAbsoluto ((SumatSumat IncremIncrem absabs // nn--11)) aa
29
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
SumarSumar lala MediaMedia deldel IncrementoIncremento AbsolutoAbsoluto ((SumatSumat.. IncremIncrem..absabs // nn--11)) aalala ltimaltima cifracifra dede ventas,ventas, enen esteeste casocaso:: ((2020++180180)=)=200200
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos AritmticosMtodos Aritmticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Promedio Ponderado (Mvil)Promedio Ponderado (Mvil)
Factor Aprox. Alfa =0.4Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
pn y Clculo Promedio Pond. Prom.11 10,00010,000
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
22 15,00015,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4)(10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,00010,00033 20,00020,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4)(15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,00010,00044 24 00024 000 (20 000*0 4 + 10 000*0 4)(20 000*0 4 + 10 000*0 4) 12 00012 000 Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
44 24,00024,000 (20.000*0,4 + 10.000*0,4)(20.000*0,4 + 10.000*0,4) 12,00012,00055 26,00026,000 ((24.000*0,4 24.000*0,4 + 12.000*0,4+ 12.000*0,4)) 14,40014,40066 (26.000*0,4 +(26.000*0,4 + 14.400*0,414.400*0,4)) 16,16016,160
30
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
66 (26.000 0,4 (26.000 0,4 14.400 0,414.400 0,4)) 16,16016,160
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos EstadsticosMtodos Estadsticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Mtodos EstadsticosMtodos Estadsticos
Incluye las NmerosNmeros ndice,ndice, RegresinRegresin LinealLineal (Mnimos(Mnimoscuadrados)cuadrados) yy TendenciasTendenciasPresupuesto de Ventas
Objetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
cuadrados)cuadrados) yy TendenciasTendencias..Si bien estos mtodos ayudan a que los pronsticos deventas sean ms confiables; sin embargo, ningunaempresa debera apoyarse solo en este enfoqueMtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
empresa debera apoyarse solo en este enfoque.El depender demasiado en la evidencia estadstica espeligroso, debido a que las variaciones accidentales enl i f i i d t f l t Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
la informacin misma pueden transformar por completouna prediccin. Como en todos los casos, el anlisisestadstico proporciona ayuda, pero no da todas lasrespuestas
31
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
respuestas.
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos EstadsticosMtodos Estadsticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto
Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Mtodo Nmeros ndiceMtodo Nmeros ndice
Ao Base: Ao 3Aos Ventas IndicePresupuesto de Ventas
Objetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Aos Ventas Indice3 1.000 100.00%4 1.200 120.00%5 1 500 150 00%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
5 1.500 150.00%6 1.400 140.00%7 1.900 190.00%
S 7 000 700 00% Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Suma 7.000 700.00%Media 140.00%
8 1.400
32
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos EstadsticosMtodos Estadsticos
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Mtodo Mnimos CuadradosMtodo Mnimos Cuadrados
AosAos VentasVentas 22xx yy xx xyxy
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
yy yy11 12001200 11 1,2001,20022 14001400 44 2,8002,80033 15001500 99 4,5004,500Mtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
,,44 16001600 1616 6,4006,40055 19001900 2525 9,5009,5001515 76007600 5555 24,40024,400
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
,,
33
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos CombinadosMtodos Combinados
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Combinacin de Mtodos Combinacin de Mtodos (Porcentual + (Porcentual + Num.Num. IndiceIndice))Ao Base: Ao 3
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Aos Unidades Incr. % Precio Indices3 100 0 100 100.00%4 120 0.2000 110 110.00%5 130 0 0833 130 130 00%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
5 130 0.0833 130 130.00%6 140 0.0769 150 150.00%7 150 0.0714 180 180.00%
S ma 0 4317 670 00% Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Suma 0.4317 670.00%Media 0.1079 134.00%
8 166 134.00
34
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin Ingresos Ao 8: $ 22,269
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de CriteriosMtodos de Criterios
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas Mtodos de CriteriosMtodos de CriteriosPresupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
Mtodos de CriteriosMtodos de Criterios
Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
Criterio del personal de ventasCriterio del personal de ventasCriterio de supervisores de ventas:Criterio de supervisores de ventas:Criterio de ejecutivosCriterio de ejecutivos
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
jj
35
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el PrecioConsideracionesConsideraciones
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
Para estimar el precio adecuado, se requiere lasiguiente informacin del mercadomercado::
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
gLmites donde debera situarse el precio delproductoAnlisis del efecto que provocara en el mercadoMtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
Anlisis del efecto que provocara en el mercadoun aumento en el precio.
Respecto a lo contablecontable, hay varios procedimientos:El d l t t t l Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
El del costo totalEl del costo de conversinEl del rendimiento sobre la inversin (RSI)
36
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio Base Costos TotalesBase Costos Totales
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
OO
ClculoClculoEjemploEjemplo
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
M.PrimaM.Prima 5.005.00Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00
Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00M.PrimaM.Prima 5.005.00Mtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
C.Producc.NetoC.Producc.Neto 9.009.00C. de C. de DistribucDistribuc.. 1.001.00Total C. UnitarioTotal C. Unitario 10.0010.00
Total C. ProduccinTotal C. Produccin 9.009.00C. deC. de DistribucinDistribucin 1.001.00
Costos totalesCostos totales 10.0010.00 Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Costos totalesCostos totales 10.0010.00% % Mg.Mg. s/ s/ Costos Costos TotalesTotales 30%30%
Mg.Mg. de Utilidadde Utilidad 3,003,00Margen de utilidad 30%Margen de utilidad 30%
37
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Precio de VentaPrecio de Venta 13.0013.00
Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio Base Costos de ConversinBase Costos de Conversin
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas
OO
ClculoClculoEjemploEjemplo
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
M.PrimaM.Prima 5.005.00Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00
Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00
Costos de ConversinCostos de Conversin 4.004.00Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
C.Producc.NetoC.Producc.Neto 9.009.00C. de C. de DistribucDistribuc.. 1.001.00Total C. UnitarioTotal C. Unitario 10.0010.00
% % Mg.Mg. s/Costos s/Costos ConverConver.. 30%30%Mg.UtilidadMg.Utilidad 1.201.20M.PrimaM.Prima 5.005.00 Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)
Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
M.PrimaM.Prima 5.005.00ParcialParcial 10.2010.20
C. de DistribucinC. de Distribucin 1,001,00Margen de utilidad 30%Margen de utilidad 30%
38
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Precio de VentaPrecio de Venta 11.2011.20
Base: Rendimientos sobre la Base: Rendimientos sobre la Inversin RSIInversin RSIConsideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio
Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas VentasVentas $$ 25 00025 000 UnidadesUnidades ProdProd 2 0002 000
EjemploEjemploDatos ao anteriorDatos ao anterior Datos presupuestosDatos presupuestos
Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo
VentasVentas $ $ 25.00025.000Costos y GastosCostos y Gastos $ $ 21.00021.000UtilidadUtilidad $ 4.000$ 4.000RendimRendim. s/Ventas. s/Ventas 16%16%
Unidades Unidades ProdProd.. 2.0002.000Costos y GastosCostos y Gastos $ $ 21.00021.000Capital PromedioCapital Promedio $ $ 15.00015.000TasaTasa RendimRendim EspEsp 24%24%Mtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos EstadsticosN di
RendimRendim. s/Ventas. s/Ventas 16%16% Tasa Tasa RendimRendim. . EspEsp.. 24%24%
Ventas: Ventas: 12,30 12,30 * 2.000* 2.000 $ $ 24.60024.600CostosCostos GastosGastos $$ 21 00021 000
Clculo:Clculo:
Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio
Costos Costos y y GastosGastos $ $ 21.00021.000UtilidadUtilidad $ 4.800$ 4.800RendimRendim. . s/Ventass/Ventas 14,6%14,6%
21 00021 000 + (0 24 *+ (0 24 * 15 00015 000))
39
Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin
Precio =Precio = 21.000 21.000 + (0,24 + (0,24 15.00015.000)) = = 12,3012,302.0002.000
Unidad Temtica 03:Unidad Temtica 03: Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas
Modelo CostoModelo Costo--VolumenVolumen--UtilidadUtilidadConceptoSupuestos
La Produccin y los CostosLa Produccin y los CostosProduccin MediaProduccin MarginalLey de Rendimientos DecrecientesLey de Rendimientos DecrecientesLos Costos / GastosClasificacin de los CostosComportamiento de los costos
El Punto de EquilibrioEl Punto de Equilibrio
FinFinDeterminacin grfica y matemticaMargen de ContribucinVentas necesariasUtilidad Probable
Decisiones basadas en costosDecisiones basadas en costos
40
Desviaciones de los costosDecisiones