PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACIÓN & FORMACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación SAN JUAN 06-junio-13 CARLOS TORRICO Fund Export-Ar

PRIMEROS PASOS ENPRIMEROS PASOS ENLA EXPORTACIÓNLA EXPORTACIÓN

&&FORMACIÓN DELFORMACIÓN DEL

PRECIOPRECIODE EXPORTACIÓNDE EXPORTACIÓN

1

Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación SAN JUAN 06-junio-13 CARLOS TORRICO Fund Export-Ar

Módulo 1 : INTERNACIONALIZACIÓN DE PRODUCTOS: Posición arancelaria. Incoterms 2010 Barreras al comercio exterior. Mercados exteriores. Riesgos de una exportación. Medios de pago. Marketing y negociación internacional. Confección de una oferta. Contrato de compra venta internacional.

Módulo 2: FORMACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN: Cálculo y formación de precio de exportación. Técnicas para el desarrollo de precios de exportación. Costos fijos y variables. Metodología para tratar la utilidad en un precio de exportación, I Inclusión de los incentivos promocionales, i Inclusión de comisiones e intereses pagados al exterior en el precio de exportación, Manejo de los tipos de cambio en los precios de exportación. Precios y los INCOTERMS 2010.

2

Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación SAN JUAN 06-junio-13 CARLOS TORRICO Fund Export-Ar 3

Precio Vs Incentivos y las Barreras al Comercio :


Qué es la Posición Arancelaria de un producto?

La posición arancelaria, es información básica de su producto, ya que con eso podrá obtener toda la información relativa a: En nuestro país :

los requisitos indispensables para exportar derechos, impuestos, tasas, etc. incentivos a cobrar por la exportación, plazo de ingreso para las divisas.

En el país de destino: los requisitos indispensables para importar derechos, impuestos, tasas, etc. restricciones, licencias, etc. acuerdos, beneficios, etc.


(071120) - LEGUMBRES Y HORTALIZAS, PLANTAS, RAÍCES Y TUBÉRCULOS ALIMENTICIOS. Hortalizas, incluso «silvestres», conservadas provisionalmente (por ejemplo: con gas sulfuroso o con agua salada, sulfurosa o adicionada de otras sustancias para asegurar dicha conservación), pero todavía impropias para consumo inmediato. Aceitunas

(070992) - Aceitunas frescas o refrigeradas

(200570) - Las demás hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en ácido acético), sin congelar (excepto los productos de la partida 2006) : Aceitunas






La utilización de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de compraventa. Pero es altamente recomendable.

Definen con gran precisión las obligaciones entre Vendedor y Comprador.

Contractualmente enumera las obligaciones de las partes, en un lenguaje claro y simple, acercándose más a los hechos que a los conceptos jurídicos.

Respeta la autonomía de las voluntades

Las partes pueden adaptar la cláusula a ser utilizada a sus necesidades introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es que la modificación introducida NO desvirtúe el sentido del término comercial pues, en caso de litigio, toda expresión ambigua que aparte a los árbitros o jueces del texto de los Incoterms, llevara inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto



Barreras (frenos) :

Propias o Intrínsecas de los participantes

Diferencias culturales, religiosas, idiomáticas, sociales,

de interacción entre las partes, etc.

Cuantificables o monetariasAranceles , Tasas.

Otras, no cuantificables o administrativaslicencias / cupos, restricciones cambiarias, otras para arancelarias ……………

Dumping / Subsidios (prácticas desleales al comercio)

OMC

CT



Qué quiero vender al exterior ?

Bienes

Productos Productos Tangibles

Servicios

Productos Intangibles


QUE ES MERCADO ?


RIESGOS ?

MERCADO CANAL CLIENTE


RIESGOS ?

PRODUCTOENVASES

/EMBALAJES

LOGÍSTICA


RIESGOS ?

LEGALES SEGUROS COBRANZA


RIESGOSCOBRANZA

ORDINARIOS(comerciales)

POLITICOSLOCALES

(del propio país)




• Detalles Formales : IDENTIFICACION COMPLETA DEL VENDEDORIDENTIFICACION COMPLETA DE COMPRADORIDENTIFICACION COMPLETA DEL BROKER

• Producto : DESCRIPCION COMPLETADESCRIPCION DE CALIDAD Y NORMAS APLICABLESCANTIDAD TOTAL Y DETALLES PARCIALESFECHAS DE ENTREGA Y/O DE DISPONIBILIDADDESCRIPCION DE ENVASES Y EMBALAJES

• Precio : PRECIO UNITARIO Y PRECIO TOTALCONDICION DE VENTA (Aplicación de Incoterms)FORMA DE PAGOCONDICION DE PAGOGARANTIAS

• Otros : TIPO / FORMATO DE CONTRATO MARCO A SER APLICADOOTROS (CARACTERISTICAS DEL TRANSPORTE, ARBITRAJES, Etc.)PLAZOS PARA RECIBIR GARANTIAS O FORMAS DE PAGOSITUACION Y RESPONSABILIDAD SOBRE MARCAS Y PATENTESALCANCES Y LIMITACIONES DE LA OFERTAVALIDEZ DE LA OFERTAFIRMA Y RESPONSABILIDAD DEL FIRMANTE ct

Características de una oferta en firme :


-La Oferta no podrá ser revocada si indica un plazo fijo para la aceptación.

- La Oferta queda extinguida cuando venza el plazo de vigencia o llegue el rechazo al oferente.

- La respuesta a una Oferta que pretenda ser una aceptación y que contenga adiciones, limitaciones o modificaciones se considerara como rechazo de la Oferta y constituirá una contraoferta, salvo que las mismas no alteren sustancialmente los de la Oferta.


Características de una Contrato de Compra/Venta internacional :

• En el supuesto de que el receptor de la oferta introduzca elementos adicionales o diferentes relativos, en particular al precio, el pago, la calidad y cantidad de la mercadería, el lugar y la fecha y el lugar de la entrega, al grado de responsabilidad de una parte con respecto a la otra o a la solución de las controversias, se considera que alteran sustancialmente los elementos de la Oferta.

• Contrato se perfecciona en el momento de la aceptación de la Oferta.

• Una vez recibida, la aceptación de la oferta en firme, se debe confeccionar el Contrato de Compra-Venta Internacional

ct


Detalles Formales : IDENTIFICACION COMPLETA DEL VENDEDOR IDENTIFICACION COMPLETA DE COMPRADOR IDENTIFICACION COMPLETA DEL BROKER REFERENCIAS ADMINISTRATIVAS

Aspectos relativos al PRODUCTO :

DESCRIPCION COMPLETA ENVASE / EMBALAJ E ORIGEN DESCRIPCION DE CALIDAD Y NORMAS APLICABLES BONIFICACIONES Y PENALIDADES POR

INCUMPLIMIENTOS DE CALIDAD LUGAR, FORMA Y METODO DE CONTROL DEL PESO Y

LA CALIDAD CANTIDAD TOTAL Y DETALLES PARCIALES (UNIDAD

DE MEDIDA) FECHAS DE ENTREGA Y/O DE DISPONIBILIDAD RITMOS DE CARGA / ENTREGA BONIFICACIONES Y PENALIDADES POR

INCUMPLIMIENTOS DE LOS RITMOS DE CARGA / ENTREGA

CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL


Destalles relativos al precio y al pago :

PRECIO UNITARIO Y PRECIO TOTAL MONEDA Y UNIDAD DE MEDIDA DEL PRODUCTO INCOTERM UTILIZADO INDICAR SI EL PRECIO ES FI JO Y DEFINITIVO; A

FI J AR, A REVISAR (DE QUIEN ES LA OPCION, PLAZOS MINIMOS Y

MAXIMOS PARA LA FI J ACION. ) FORMA DE PAGO CONDICION DE PAGO GARANTIAS (DETALLES Y VALIDACIONES)


Otros detalles y condiciones :

MARCO DE REFERENCIA (Contratos/Modelos aplicables siempre y cuando no contradigan lo mencionado en el acuerdo principal)

DETALLES RELATIVOS AL TRANSPORTE (TIPO Y CONDICIONES A CUMPLIR)

FORMA DE RESOLVER CONTROVERSIAS ALCANCES, LIMITACIONES Y RESPONSABILIDADES

POST-CONTRACTUALES PLAZOS PARA LA EMISION Y REMISION DE

GARANTIAS Y MEDIOS DE PAGO RESPONSABILIDADES EN CUANTO A SEGUROS,

LICENCIAS, IMPUESTOS, Etc. OTRAS FORMALIDADES (IDIOMA, J URISDICCION,

Etc.)



CT


Gastos ?

Costos?

Directos ?

Indirectos?

Fijos ?

Variables?

CT


1 COSTOS DE ELAB./FAB./PRODUCCION

1.1 Insumos Nacionales1.2 Insumos Importados1.3 Gastos Generales de Elab/Fab/Prod1.4 Mano de Obra y Cargas Soc.1.5 Mov. y Almacenaje de producto1.6 Financ. y Créditos1.7 Otros, Varios

Sub-TOTAL A) Costos de Fab del "P"CT


2 COSTOS DE COMERCIALIZACION

2.1 Inv de Mercados2.2 Comunic., Promoción y Viajes2.3 Folletería, Catálogos, etc.2.4 Gs por participación en Ferias y Exp.2.5 Suelgos y Cargas Soc (gerenciales)2.6 Com de Agentes/Repr./Brokers2.7 Otros, Varios


3 COSTOS (grales) DE EXPORTACION

3.1 Acond. y Embalajes3.2 Gs Administrativos3.3 Sueldos y Cargas Soc. (Dpto. Exterior)

Sub-TOTAL B1) Costo de "P" puesto en Planta

3.4 Mov. y fletes internos3.5 Seguros nacionales3.6 Almacenajes y custodias3.7 Otros, Varios

Sub-TOTAL B2) Costo de "P" puesto costado Transp.

CT


3 COSTOS (específicos) DE EXPORTACION -Cont.-

3.08 Gs de Estibaje y Mov en Puerto3.09 Hon. de Despacho y Gs de Control3.10 Gs y Com Bancarias3.11 Pól. Varias de Seguros (Cauciones, SCE, etc.)3.12 Almacenajes y Custodias3.13 Costos Financieros3.14 Otros, Varios

Sub-TOTAL B3) Costos de "P" puesto s/Transp. Int'lCT


4 IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXPORTACION

4.1 Derechos de Exportación4.2 Otros (Tasas, etc.)

4.3 Reintegros4.4 Draw Back4.5 Reembolsos4.6 Otros, Varios

Sub-TOTAL C) Costos de "P" FCA / FOBCT


5 UTILIDAD

5.1 Utilidad deseada

Total General: PRECIO del "P" FCA / FOBCT


COSTO TOTAL DEL “P” PARA EXPORTARPRECIO FOB/FCA =

1 + BENEFICIOS – GASTOS - UTILIDAD

CT




TODO LO QUE SE ENCUENTRE EXPRESADO COMO UNI DADES

MONETARI AS(MONTOS INDEPENDIENTES DEL VALOR

FOB/FCA FINAL DE VENTA)

TODO LO QUE SE ENCUENTRE EXPRESADO COMO

PORCENTUALES DEL PRECI O “FOB / FCA”


EJEMPLO 1 :

1) COSTOS DEL PRODUCTO PARA EXP. : us$ 70.000.-2) GASTOS PARA EXPORTAR : 10%3) DERECHOS DE EXPORTACION : 6%4) INCENTIVOS / REINTEGROS : 5%5) UTILIDAD : 10%

70.000 70.000FOB/ FCA = = =

1 + 0,05 – 0,10 – 0,06 – 0,10 0,79

= 88.607,59 CT



Otros costos que no entran en la fórmula:

El embalaje deberá adecuarse a las instrucciones del comprador, ya que deberáajustarse al cumplimiento de las normas exigidas en el país de destino, por ejemplo las ISO, AFNOR (Francia), DIN (Alemania), BS (UK), ASTM y ANSI (EEUU).El costo del embalaje como el marcado e identificaciones están a cargo del vendedor

En general existen dos clases de continentes: • Los destinados a la expedición;• El envase del producto, que en muchos casos se utiliza para la posterior

distribución del producto a ser expuesto y que, además, facilita informaciónsobre los productos de consumo.

El exportador es responsable del embalaje y de las consecuenciasresultantes de un embalaje insuficiente o defectuoso. Sin embargo, la responsabilidad se limita a suministrar un embalaje suficiente para soportar un transporte llevado a cabo en condiciones normales.

El exportador es responsable del embalaje y de las consecuenciasresultantes de un embalaje insuficiente o defectuoso. Sin embargo, la responsabilidad se limita a suministrar un embalaje suficiente para soportar un transporte llevado a cabo en condiciones normales.

CT


•Un embalaje deficiente puede tener consecuencias: •Manipulación y transporte costosos •Entrega en malas condiciones •Dificultad en su almacenaje •Dificultad en la distribución •Reclamos de los compradores (pérdida de ventas) •Reclamos a las compañías de seguros

En el supuesto de que la mercadería arribe a destino deteriorada, de someterse a peritaje puede arribarse a la conclusión que el embalaje era inadecuado o insuficiente. El comprador, con el aval del peritaje, se ha de negar a pagar la mercadería. Si la ha pagado, solicitará el reembolso del importe o, si tiene necesidad del producto, exigiráque se le reemplace la mercadería deteriorada por una mercadería nueva. Todo esto genera gastos, molestias y una imagen negativa del vendedor.

CT


TALLER


Produto s/ NCM:

Cap : 84

NCM : 8428.10 ASCENSORES Y MONTACARGAS: 8431.31 ACCESORIOS PARA 8428


1 COSTOS Exportación:

Debe cotizar a una empresa chilena, al precio más competitivo posible, un palletconteniendo 1.500 cajas con partes y piezas par tableros de comando (NCM 8431.31):El precio EXW de las cajas con los kits, es de us$ us$ 159 c/u. Cada caja contiene una unidad.Se debe incurrir en las siguientes erogaciones para exportar: Gastos y com. bancarias: 2,5% del FCA; Fletes y seguros internos (Fábrica-Terminal de cargas en Bs.As.) us$ 750.-; Comisión a un broker en Panamá, 3% del Precio FCA-Bs.As.; Derechos de exportación, según pos arancelaria 2,5%; Utilidad deseada: 8%; Un freight forwarder radicado en Argentina, le cotiza por el Transp. y logística internacional us$ 1.050.- (incluye; Gastos y carga del pallet en BsAs us$ 250; Flete internacional Bs. As a Calera de Tango, Santiago de Chile us$ 800); Gastos y certificaciones 0,50%; Los incentivos a percibirse: 7% en concepto de reintegro.

Determine: •Importe total CPT-Santiago de Chile/Chile, que mostrará la Factura Comercial.•Costo FCA-Bs Aires de cada uno de los kits exportados.


COSTOS EXPORTACIÓN 1)

1 EXW us$ 159 x 1.500 = 238.500 us$ 238.500.-2 Fletes y Seguros Int. us$ 750.-3 Gastos de Carga (Bs Aires) us$ 250.-

4 Gs y Com bancarias 2.50%5 Comisión Broker 3.00%6 Derechos de Exportación 2,50%7 Utilidad deseada 8,00%8 Gs y Certificaciones 0,50%9 Incentivos a la Exportación 7,00%





238.500 + 750 + 250FCA = =

1+ 0,07 – 0,025-0,030 – 0,025 – 0,005 – 0,08

239.500 239.500= = = 264.640,88 m

1,07 – 0,165 0,905

239.500 239.500= = = 286.826,34 M

1,00 – 0,165 0,835

CPT Calera de Tango = FCA 286.826,34 + Flete Int’l 800 = us$ 287.626,34


Determine:

Importe total CPT-Santiago de Chile/Chile, que mostrará la Factura Comercial.

CPT Calera de Tango = FCA 286.826,34 + Flete Int’l 800

= us$ 287.626,34

Costo FCA-Bs Aires de cada uno de los kits exportados.

FCA Buenos Aires = 286.826,34 / 1.500

= us$ 121,22


Comprobación en base a “T” de INGRESOS y EGRESOS:

INGRESOS EGRESOS

Fact Comercial 287.626,34 EXW 238.500Incentivos 20.077,84 Gs y Com Banc. 7.170,66

Fletes y Seg Internos 750,00Com. Broker 8.604,79Derechos Exportación 7.170,66Transp. y Log. Int’l 1.050,00Gastos y Certif. 1.434,13

TOTAL Ingresos 307.704,18 TOTAL Egresos 264.680,24

Total Ingresos – Total Egresos = 43.023,94

UTILIDAD = 8% FCA ; 286.826,34 * 0,08 = 22.946,11 + 20.077,84 = 43.023,95


2 COSTOS Exportación:

Debe cotizar a un cliente ecuatoriano, 1FCL de 20” con 1 MONTACARGA, COMPLETO (NCM8428.10), para lo cual debe incurrir en las siguientes erogaciones: Gastos portuarios, honorarios y varios: us$ 2.000; Gastos y comisiones bancarias varias: 0,5% del FOB; Certif. y habilitaciones para poder exportar: 2,5% del FOB; Comisión de agente, a un broker en Brasil, 3% del Precio FOB-Bs.As.; Derechos de exportación, según posición arancelaria 2,5%; Utilidad deseada: 12%; Total de incentivos cobrados por exportar: us$ 4.250 (incluye Reitegros y DrawBack); Embalajes especiales para exportar: us$ 500; Fletes y seguros internos (Fábrica en Munro a Puerto Bs.As.): us$ 850; Un freight forwarder radicado en Argentina, le cotiza por el Transp. y logística internacional us$ 2.050.- all in. Gastos de proceso y elaboración en planta argentina: us$ 210.580 y, los insumos varios necesarios, debieran ser adquiridos a un proveedor español, us$ 89.500.-(Producto ex Aduana Baires, puesto en planta ind. Munro) Gastos bancarios, costo financiero y Dif. cambiario us$ 2.450; Gastos varios Puerto-Planta Munro 2%; Emisión de póliza de caución 0,50% de la base imponible;

Nota: •a los efectos del cálculo de precio de exportación, debe considerar al costo total del producto importado como nacionalizado, ya que las autoridades nacionales, no le permitirán hacer uso del beneficio de Importación Temporal.-•el 100% de los insumos importados, son utilizados para la elaboración del producto exportado

En base a toda la información antes mencionada, se desea determinar:•Precio FOB-Bs. Aires al menor precio posible.•Precio DAP-Guayaquil, del producto exportado, si se pacta al mayor precio



1 Gs Port. Y Honorarios us$ 2.000.-2 Gs y Com bancarias 0.50%3 Certif. y Habilitaciones 2.50%4 Comisión Broker 3.00%6 Derechos de Exportación 2,50%7 Utilidad deseada 12,00%8 Total Incentivos por Exportar us$ 4.250.-9 Embalajes especiales us$ 500.-10 Fletes y Seguros Int. us$ 850.-11 Proceso y Fabricación us$ 210.580.-12 Insumos Importados us$ 89.500.-13 Gs Banc. y Dif. de Cambio us$ 2.450.-14 Gs Varios 2,00%15 Pol Caución 0,50%16 Flete Int’l all-in us$ 2.050.-




TODO LO QUE SE ENCUENTRE EXPRESADO COMO UNI DADES

MONETARI AS(MONTOS INDEPENDIENTES DEL VALOR

FOB/FCA FINAL DE VENTA)

TODO LO QUE SE ENCUENTRE EXPRESADO COMO

PORCENTUALES DEL PRECI O “FOB / FCA”



1 Gs Port. Y Honorarios us$ 2.000.-2 Gs y Com bancarias 0.50%3 Certif. y Habilitaciones 2.50%4 Comisión Broker 3.00%6 Derechos de Exportación 2,50%7 Utilidad deseada 12,00%8 Total Incentivos por Exportar us$ 4.250.-9 Embalajes especiales us$ 500.-10 Fletes y Seguros Int. us$ 850.-11 Proceso y Fabricación us$ 210.580.-12 Insumos Importados us$ 89.500.-13 Gs Banc. y Dif. de Cambio us$ 2.450.-14 Gs Varios 2,00%15 Pol Caución 0,50%16 Flete Int’l all-in us$ 2.050.-


2.000+500+850+210.580+89.500+2.450- 4.250FOB = =

1–0,005-0,025–0,030–0,025–0,02-0,005-0,12

305.880-4.250 301.630= = = 391.727,27 m

1,00 – 0,23 0,77

305.880-0 305.880= = = 397.246,75 M

1,00 – 0,23 0,77

DAP-Guayaquil = FOB 397.246,75 + Flete Int’l 2.050 = us$ 399.296,75




Documents

PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACIÓN & FORMACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN