Introducción ____________________________________________ 3 ¿Por qué decidí escribir este libro? 5 ¿Quién es Mario Olmedo? 7 ¿Por qué es importante saber vender? 9 ¿Cuáles son los 6 principios? 13

Principio 1: Reciprocidad _____________________________ 14

Técnica del Producto Gancho 15 Historia patente de Gelatina JELL-O 15

Principio 2: Compromiso y Consistencia _________________ 20

¿Por qué mantener el contacto frecuente? 22

Principio 3: Prueba Social ____________________________ 23

¿Por qué apostar en los testimonios? 24

Principio 4: Simpatía ________________________________ 27

¿Cómo puedo utilizar este principio? 28

Principio 5: Autoridad _______________________________ 30

Historia de Starbucks 31 ¿Cómo puedes aplicar este principio? 34 Busca tu enemigo 35

Principio 6: Escasez _________________________________ 39 ¿Cómo lograr generar ese deseo? 41

Conclusión ________________________________________ 46

“Para persuadir resulta muchas veces más poderosa la palabra que el oro” –Demócrito- ¿Cómo consigo que la gente compre mis productos? ¿Por qué le compran a mi competencia y no a mí? ¿Qué tengo que hacer para persuadir a mi público? Si vendes online ya sea productos o servicios seguro que más de una vez te has hecho alguna de estas preguntas y es que por si no lo sabías, que detrás de toda compra y de toda venta podemos encontrar unos patrones sociales sobre el comportamiento del vendedor y sobre todo del comprador. Saber cuáles son estos patrones de conducta te ayudará a vender más, por eso en este libro voy a explicarte cómo aplicar los seis principios de la influencia para vender más y mejor. Partamos de la base de que el ser humano es predecible y fácilmente analizable, es por eso que miles de psicólogos y sociólogos han dedicado sus carreras a estudiar cuáles son los patrones de conducta colectivas que hemos interiorizado a lo largo de nuestra historia, y es por eso mismo que otros tantos psicólogos y sociólogos se han dedicado a ver cómo influir en dichos comportamientos para alterar estas conductas. Por lo general todo proceso de compra responde a una lógica interna de la cual la mayoría ni siquiera somos conscientes, pues bien los señores expertos en marketing y neuromarketing lo que están haciendo es encontrar esos resortes en la psique humana para anular 3

este proceso lógico de compra y que el potencial comprador acabe picando sí o sí, desobedeciendo a toda esa lógica y saltándose cualquier patrón. La verdad es que yo empecé a darme de cuenta de esto hace unos años, cuando veia que otras personas o paginas en internet que más dinero generan o los que más venden, realizaban un proceso, a veces muy largo, antes de ofrecer el producto, o bien, antes de decir el costo que tenia eso que estaban vendiendo. A diferencia de muchas otras páginas o personas que lo primero que hacen es ir directo al grano y empiezan con la oferta, creyendo así de que los insteresados prefieren saber eso primero que nada para poder comprarlo, y hacer esto, no les genera las ventas que desean o peor aún, no logran vender nada. Al darme cuenta de esto, comencé a tratar de entender ese proceso que realizan esas personas que logran miles de ventas, y me di cuenta que lo que hacen ellos, no es tener precisamente el mejor producto, sino que saben exactamente cómo seducir a sus visitantes o interesados, como para que luego esas personas sin que les importe el precio del producto, quiten su billetera y lo paguen. Para poder competir contra ellos, estar a su altura, y claro que para poder generar más ventas, empecé a capacitarme en todo lo referente a persuasión, compre varios libros, pagué varios seminarios online, asistí a charlas, hasta que entendí perfectamente cuales son los principios que más influyen en las personas al momento de realizar una compra. Y te aclaro que técnicas y principios no son lo mismo, las técnicas van 4

cambiando con el paso de los años, y más ahora con lo rápido que avanza el internet y la tecnología, sin embargo los principios van a ser siempre los mismos, imagínate que yo te enseñe las tácticas como para vender en Instagram o en Facebook, o en cualquier otra red social, que ahora en el momento que estoy escribiendo este libro, son las más utilizadas. Pero con el correr de los años, no sabemos si esas redes van a seguir teniendo el impacto que tienen ahora, puede que aparezca otra, y estás ya no se utilicen, y si es así, todo eso que aprendiste ya no te serviría, sin embargo si conoces y dominas los principios, podrás aplicarlos en donde quieras. Y en este libro, yo te voy a enseñar los principios, como para que todo esto que vas a aprender acá, puedas aplicar siempre y en cualquier negocio o emprendimiento que desees realizar. Los principios de la persuasión no han cambiado desde hace siglos y no creo tampoco que cambien en muchisimos años más, los motivos, los factores y las razones por los cuales las personas, los seres humanos tomamos acción, siguen siendo los mismos y créeme que seguiran por miles de años más.

¿Por qué decidí crear este libro? Simplemente porque entiendo la magnitud y la importacia de conocer y manejar estos principios para poder tener éxito en sea cual sea el negocios que estás queriendo crear, o el negocio que ya tienes. 5

Entiendo perfectamente que los negocios empiezan a funcionar una vez que comienzan las ventas, y para poder generar ventas, uno tiene que entender perfectamente cómo funciona todo el mecanismo dentro de cada persona, que lo lleve a realizar esa acción que queremos. Uno puede delegar varios trabajos en su negocio, pero el que realmente manda, es el que sabe vender, y si tu dominas todo pero no sabes vender, de nada te servirá todo eso que haces o has hecho, porque te repito, el que sabe vender es como se dice “el que tiene las llaves del castillo”, y con este libro, vas a aprender exactamente los principios que tienes que utilizar en tus páginas, en tus videos, en tus cartas de ventas, como para poder así generar esas ganancias que estás buscando. He perdido miles de dólares en publicidad porque no sabía cómo preparar mis paginas, qué escribir y cómo, para poder convencer a mis visitantes de que tomen acción, entonces por ese motivo, justamente para que tu no pases por esos malos ratos y muchos dolores de cabeza, e inclusive desesperacion por no lograr ventas, decidí crear este libro, así te acorto muchísimo la curva del aprendizaje, y claro, te doy esa mano que necesitas para poder acelerar ese camino al éxito. Son seis principios los que contiene este libro, cuyo foco reside en un cambio de comportamiento sutíl y simple que favorezca la complacencia o aceptación, los cuales resumí aquí para que vayas haciéndote una idea de cómo persuadir a tus potenciales clientes de una manera simple, práctica y sin coste alguno para generar más ventas, sea en el mercado o nicho que sea, y tambien sea el producto o artículo que quieras vender.

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¿Quién es Mario Olmedo?

Ahora tal vez te estés haciendo esa pregunta, pero permíteme presentarme brevemente, para que así sepas por qué estoy escribiendo este libro. Mi nombre es Mario Olmedo, y así como todos, fui una persona inculcada por mis padres al modelo tradicional de trabajar y ganar dinero.

Trabajé durante poco más de 15 años en un Banco, cumpliendo horarios, y claro que por un salario fijo, hasta que conocí el mundo de los negocios en internet.

¿Cómo fue para que conozca el mundo de los negocios en internet?

Fue una mañana, mitad de semana, lo recuerdo muy bien, y entra al Banco un chico de unos 20 o 21 años, vestido como si volviera de la playa; bermudas, camisilla, zapatillas y pasa a hacer un depósito; yo estaba como cajero cuando eso, pasa a mi caja y cuando me pasa su deposito me quedo helado, estaba depositando un cheque de más de 4.000 dólares y el cheque era de la empresa Google.

Cuando vi ese cheque mi vida cambio para siempre, porque ya había escuchado de gente que ganaba dinero gracias en internet, pero claro, como todo incrédulo solo pensaba que eso solo podían hacer esos expertos en páginas web y solo en los países de primer mundo, es decir, Estados Unidos, Canadá o Europa…

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Pero estaba viendo que una persona aquí en mi país estaba ganando mucho dinero también gracias al internet.

Y eso no fue todo, sino que días después volvió a ir a depositar más cheques y de otras empresas todas de internet, todos los cheques en dólares y por valor de más de 2.000 cada uno!

Haciendo un calculo rápido, ese chico con 20 años estaba ganando cerca de los 10.000 dólares mensuales, ese importe generaba yo en un año en mi empleo!, y el todo eso desde su casa y siendo libre…

desde que vi esos cheques, me propuse yo también a lograr eso.

Empecé a capacitarme y educarme mediante cursos y seminarios, todo referente a los negocios en internet, hasta que en uno de esos seminarios conocí a mi primer mentor, y fue él quien me ayudo diciéndome que hacer y que no, y desde que empecé a implementar todo eso en mis negocios en internet, comencé a generar mas ingresos de lo que venia ganando en ese empleo, y entonces tomé la difícil decisión de dejar ese ingreso y empleo “seguro” y dedicarme única y exclusivamente a mis negocios en internet.

Hoy ya llevo bastante tiempo viviendo únicamente de los ingresos que me generan mis negocios en internet, y créeme que si no hubiese tomado esa decisión, no iba a estar gozando de la excelente calidad de vida que estoy viviendo hoy.

Tal vez ya me sigues en las redes hace tiempo y ya sabes a que me refiero, o tal vez ya sepas de mi historia y todo esto que te estoy contando ahora. Pero por si no lo sabes, uno de mis negocios en internet, es justamente ayudar a las personas que quieren emprender, a que puedan crear su propio negocio virtual, que puedan ganar dinero gracias al internet para que así puedan llegar a la

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independencia financiera y a gozar de una excelente calidad de vida.

Créeme que lo más importante que he obtenido gracias a mis negocios en internet, no son los cientos o miles de dólares, sino la calidad de vida, hoy en día puedo disponer de mi tiempo como más me guste y mejor me parezca, y así también, puedo tomarme unas vacaciones varias veces al año, viajar a lugares que siempre quise y soñé, y todo esto gracias a que tengo negocios exitosos y tengo ingresos que me permiten conocer todos estos lugares que te muestro en las fotos. Y justamente mi intención es ayudarte a que tu también puedas conseguir y lograr todo esto.

¿Por qué es importante saber vender? La razón numero uno es para poder pagar más dinero en publicidad, imagínate por un momento que lanzas tu produto o tu negocio en un mercado donde ya existen ciento de otros competidores, y todos ellos estan pagando una suma X por cada clic en sus anuncios, y apareces tu que sabes vender y te animas a pagar más que ellos por cada clic o por cada anuncio que estés realizando en las redes o buscadores, y te animas a pagar porque sabes que tu porcentaje de conversión es mucho más alto debido a que tus páginas o tu sistema de ventas están bien preparados como para persuadir y convencer a esos visitantes a que tomen acción. El poder pagar más por publicidad te deja uno o dos pasos delante de tus competidores, entonces esa es la primera razón por la cual te conviene saber cómo vender en internet. La segunda razón por la cual te favorece el saber vender es porque le

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puedes pagar más comisión a tus afiliados, es decir el porcentaje de comisión por cada venta de tus productos puede ser más alto que lo que está pagando la competencia. Como sabes en mi curso Imperio Invisible dedico una sección a hablar de cómo puedes hacer para que otras personas ofrezcan y vendan tus productos, y todo a cambio de una comisión, pero si la comisión que tu ofreces es más alta, eso haría que muchas personas más promuevan tus productos, envíen más y más visitantes a tus páginas, eso te posicionaría mucho mejor en ese mercado, haría que tu nombre o marca sea más conocida, llegarías a miles de personas más y así tu también generarías más ventas y ganancias. Otro motivo o razón por la cual es muy importante saber cómo vender es porque puedes aumentar considerablemente tu base de datos, como ya lo sabrás una de las principales fuentes de ingresos en los negocios digitales viene de tus correos, es decir de tu base de datos que tienes, de esa cantidad de prospectos a los cuales envías correos constantemente. El activo más importante en internet es tu base de datos, imaginate que Google, Facebook, o sea cual sea el medio o red social en donde promocionas tus páginas, productos o servicios cambien de la noche a la mañana su politica y ya no puedas hacer publicidad en esos lugares, si tienes una lista de cientos o miles de subscriptores eso no te preocuparía, porque puedes seguir enviándoles correos ofreciéndoles tus productos o productos de otras personas y de esa manera podrías seguir generando ingresos. Otro motivo por el cual es muy importante saber vender, es porque al tener esa habilidad, tu puedes poner las reglas en las negociaciones, 10

¿a que me refiero con eso?; imagínate que tu ves una página o un producto que ofrezca algo, y puede que la persona que esté ofreciendo ese libro o producto electrónico, sea un excelente profesional y eso que está ofreciendo es muy bueno, pero su manera de ofrecer, de vender no es la mejor. Entonces ya con tu conocimiento y experiencia en esto, tu puedes llegar a un acuerdo con esa persona de que por cada venta, tu recibes el 70 u 80 por ciento del importe, y tu creas un sistema de venta a tu manera, como tu sabes y basado en los principios que tu manejas de persuasión y logras vender muchísimo más de lo que esa persona estaba vendiendo. Puede que te parezca muy alto el porcentaje, pero imagínate que si ese producto cuesta 100 dólares, por cada venta tu ganarías 80 y el dueño del producto ganaría 20 dólares, PERO a esa persona le conviene generar varias ventas de 20 dólares que ninguna o casi nada de $100, vas entendiendo? Es muy difícil que esa persona te diga que no a una propuesta así, la cual le generaría ingresos constantes gracias a tus ventas, puede que no sea el importe que tenía pensado generar por cada venta, pero de igual manera estaría generando buenos ingresos antes de no generar casi nada. Es por ese motivo que la mayoría de las personas ofrecen a sus afiliados entre el 50 y 75% de ganancias en cada venta, porque como son productos digitales, no les cuesta nada vender cien o mil productos, porque justamente son todos electrónicos y simplemente se descargan. 11

Y el quinto motivo o razón por la cual es muy importante que sepas cómo vender, es porque si en algún momento las cosas en tu negocio se ponen difíciles, para ti sería mucho más fácil salir de esa situación, porque estarás capacitado como para poder sacar adelante otro negocio y en cualquier mercado, porque sabes, conoces y dominas cómo vender. Es decir, si una puerta se te cierra, para ti sería mucho más fácil y rápido poder abrir otra puerta, porque sabes como convencer, como persuadir y te resultará mucho más fácil, y no me refiero solamente a vender, sino que también en tus negociaciones con contadores, abogados, o cualquier persona que puedes llegar a necesitar que te ayuden en cualquier momento con tus negocios, porque sabrás los principios y esos mismos que utilizarás con tus prospecto, en tus páginas, podrás utilizarlos en tus conversaciones y todo lo referente a tu negocio, porque los principios son los mismos. Y un ultimo motivo que me gustaría mencionarte que te ayudaría saber estos principios de persuasión, es que en todas las áreas de tu vida se vuelven mucho más fáciles, al saber convencer a la gente, al saber vender, todo se te volverá más sencillo. No te imaginas cómo he conseguido muchas cosas gracias a saber y poner en práctica estos principios, porque al saber convencer pude llegar a generar cambios en muchas personas, me refiero a cambios que le ayudan a esas personas a mejorar sus vidas, y me refiero también en mis relaciones personales, con mi esposa, con mis hijos, con mis amigos, en todas esas áreas he conseguido mejorar mi vida y también ayudar a muchas personas simplemente porque sé como tratar con ellas y por el simple hecho de saber convencer a la gente. 12

Cuando tu entiendes la psicología humana, tu puedes conseguir ayudar a muchas personas, porque puedes conseguir que hagan cosas, y así podrías ayudarles en muchos aspectos a que mejoren sus vidas, su situación, y claro, siempre refiriéndonos a ayudar a mejorar y generar un cambio positivo en sus vidas y también en la tuya.

Pasemos entonces a ver estos principios que para mí son los más importantes y efectivos, en los cuales te resumo varios libros leídos y cursos tomados en estos últimos años.

PRINCIPIO 1: RECIPROCIDAD. PRINCIPIO 2: COMPROMISO Y CONSISTENCIA. PRINCIPIO 3: PRUEBA SOCIAL. PRINCIPIO 4: SIMPATÍA. PRINCIPIO 5: AUTORIDAD. PRINCIPIO 6: ESCASEZ. 13

PRINCIPIO 1. RECIPROCIDAD Se refiere a esa necesidad imperiosa en toda relación humana de dar algo a cambio de lo recibido, se trata como de una necesidad de equilibrio, de mantener el equilibrio entre un tú y la otra persona, es decir si yo te doy, tú “estás en deuda conmigo”. Seguro que esta situación la has vivido más de una vez, sales a tomar algo con un amigo, él te invita y de repente sientes la obligación de que la próxima tienes que invitarle tú a él, pues esto es el principio de reciprocidad, se trata al fin y al cabo de un desequilibrio en nuestra relación con esa persona, ella te ha dado algo y tú sientes la necesidad de restablecer ese equilibrio en un futuro no muy lejano. Trasladando esto al mundo online y más concretamente a la venta de tus servicios o productos virtuales, tienes que dar, regalar u ofrecer de manera gratuita buen material a tus lectores, visitantes o subscriptores, y tienes que ser el primero en darlo de una manera personalizada e inesperada. Cuanta más información de valor tu le ofreces gratis a tus visitantes, más posibilidades hay que ellos te agradezcan mediante su compra, todo ese interés, cariño, buen trato y sobre todo esa información que le ofreciste, hará que ellos se sientan en deuda contigo. Dar para recibir, éste primer principio es uno de los fundamentales como primer paso en todos los negocios en internet, si ya has visto los videos de mi curso Imperio Invisible, este principio iría relacionado al producto gancho, que es donde ofreces un video, un libro electrónico o un webinar completamente gratis, en donde le brindas información 14

muy valiosa sobre ese tema que están interesados, a cambio de su nombre y correo electrónico.

La técnica o estrategia del

“producto gancho” que consiste en conseguir su correo electrónico para poder luego seguir en contacto con tu prospecto por varios días más, consiste justamente en este primer principio de reciprocidad, porque al ofrecerle esa información gratis,

diste ese primer paso haciendo que inconscientemente esa persona se sienta ya en deuda contigo, y cuanto más valor le agregas a ese “regalo”, más posibilidades hay de que esa persona quite su billetera y te compre tu producto. Este principio viene de siglos atrás, no creas que esto se descubrió ahora con la llegada del internet, sino que así como te mencioné anteriormente, los seres humanos tenemos un comportamiento y una manera de pensar que sigue siendo la misma a través de los años, lo único que cambia son las tácticas, sin embargo los principios siguen siendo los mismos, es solo cuestión de saber utilizarlos y modelarnos a nuestro negocio.

Simplemente como para que veas desde cuando se viene utilizando este principio, te cuento brevemente una historia que va al año 1845, un inventor llamado Peter Cooper, quien tenia la patente de una

marca de gelatinas llamada “JELL-O”, tal vez ya has oído, leído o

hasta probado esta gelatina que es muy famosa a nivel mundial. 15

Peter Cooper tenía la patente, sin embargo no lograba venderlas, es decir, no sabía cómo venderlas, porque la gente no conocía en ese momento las gelatinas, era algo nuevo y le resultaba muy difícil venderlas, motivo por el cual Peter tomó la decisión de vender la patente de esas gelatinas, le vendió a un hombre llamado Pearl Wait. Este hombre compró la patente porque veía un gran potencial en ese producto, empezó a comercializarlas, pero sus ventas no eran las esperadas, no lograba levantar las ventas de las gelatinas, entonces no le quedó otra que volver a ofrecer la patente. Ofreció a muchas personas pero nadie veía ese producto como buena oportunidad de negocios, nadie lo compraba, y entonces terminó vendiendo esa patente de las gelatinas a su vecino, un hombre llamado Frank Woodward, y lo vendió por la suma de tan sólo 450 dólares, imagínate haber comprado esa patente por tan pocos dólares, y hoy la marca de gelatinas “Jell-o” vale millones de dólares. ¿Pero qué fue lo que hizo Frank Woodward? Como nadie conocía ese producto, nadie antes había probado una gelatina, entonces Frank se encargó de educar a la gente, porque el motivo principal por el cual nadie compraba las gelatinas, era porque nadie conocía ese producto ni habían probado antes. ¿Como piensas que alguien compraría tu producto si no lo conoce ni sabe de que se trata?

Lo que decidió hacer él para que la gente conozca su producto, fue preparar un recetario de varios postres, imprimirla en millones de copias y regalarlas. Distribuyó por todo Estados Unidos ese recetario, 16

y lo que tenia ese recetario era que para poder preparar esos postres, necesitabas utilizar la gelatina “Jell-o”. Como puedes ver el no ofreció su producto, sino que regaló una receta que te llevaba a comprar su producto, y las personas empezaron a necesitar comprar esas gelatinas para poder preparar eso que les ofreció gratis. Y es así como la marca de gelatinas “Jell-o” empezó a hacerte muy famosa y empezó a generar miles y miles de dólares en ganancias, y todo gracias a una simple receta “gratis”. Su “producto gancho” obviamente fue ese recetario gratuito, y como puedes ver ese recetario hizo que las personas necesiten de su producto, y así consiguió millones de ventas. Este principio de reciprocidad es utilizado en muchísimos lugares y mercados, y estoy más que seguro que tu ya has pasado por varias de estas estrategias sin darte cuenta, te daré otros ejemplos como para que veas la efectividad que tiene sin que uno sea consciente de eso. En los aeropuertos o en algunos centros comerciales, existen personas de una religión que tienen varias rosas u otro tipo de flores en la mano, y lo que hacen ellos es acercarse a las personas que pasan caminando y le entregan una flor, obviamente y por inercia cuando alguien te pasa un objeto, tu extiendes la mano para recibirlo, entonces una vez que la agarras, ellos siempre con una sonrisa te 17

dicen que es un regalo, que es para ti, y te piden uno o dos minutos de tu tiempo para poder comentarte sobre su religión y terminan invitándote a una reunión o una misa, dependiendo de que religión sea claro.

Ellos utilizan ese método porque saben exactamente que una persona y sobre todo a las mujeres, les encanta recibir rosas o flores, y te ofrecen algo que te gusta y ahí automáticamente las personas se sienten en deuda con ellos, y saben que en recompensa a ese gesto, tienen que escucharles por unos minutos, tal vez has visto ya a estas personas u otras realizando alguna actividad como ésta en las calles del centro de la ciudad u otro lugar muy transitado. Otro ejemplo que te puedo dar es lo que ocurre en los supermercados, estoy seguro que sueles ir al supermercado y ver que siempre hay degustación de algún producto, y cuando pasas frente a ellos te invitan a probar ese producto, tu lo agarras, sigues tu camino, y luego cuando lo pruebas ves que te gusta y tu mente en la mayoría de los casos, automáticamente te lleva a tomar acción y comprar ese producto porque te gustó. Lo mismo ocurre en los restaurantes, los mozos al acercarte la cuenta, te entregan unos caramelos de regalo, y se realizó un estudio sobre eso y los resultados demuestran que por el simple hecho de dejarte dos o cuatro caramelitos cuando te entregan tu cuenta, el importe de las propinas han aumentado en un 75%, simplemente por el hecho de que te sientes en deuda con el mozo por ese buen gesto que tuvo contigo. 18

El principio de reciprocidad es muy efectivo y te recomiendo altamente que lo utilices, sea cual sea tu negocio o mercado, siempre puede existir la manera de entregar valor a las personas de manera a que luego se sientan en deuda contigo y así te resultará mucho más fácil que esas personas tomen acción y compren eso que le estás ofreciendo. Pasemos entonces al siguiente principio que sobre todo en los negocios digitales sería el siguiente paso después del primer principio que acabamos de ver.

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PRINCIPIO 2. COMPROMISO Y CONSISTENCIA Todos hemos escuchado y comprobado más de una vez la frase de que a las personas se las conoce por sus actos y no por sus palabras, y es que parece mentira pero no hay nada más horroroso que el ver a alguien que dice blanco y hace negro. Eso genera desconfianza y solemos tildar a esa persona de engañosa, ser consecuente y ser honrado son dos conceptos que van casi de la mano y esto funciona tanto a nivel interno como sobre todo a nivel externo. Intentamos siempre que nuestros actos sean coherentes ante los demás, porque es un rasgo de la personalidad muy valorado en nuestra sociedad, nos hace ver como personas lógicas, estables y racionales. Y si tenemos un negocio online nuestros productos deben ser coherentes con nuestra filosofía. Nuestras páginas o blogs deben aportar contenidos que sustenten esa coherencia, y nuestras relaciones sociales deben andar al mismo tono y camino. Por ejemplo si te dedicas a vender suplementos para bajar de peso, pues lo más lógico es que tu página se nutra de contenidos de esta temática, no sería lógico que vendas productos saludables y en tus páginas uno encuentre artículos o fotos de comidas o bebidas que nada tiene que ver con una vida sana, se entiende no? Y este principio de Compromiso y Consistencia esta basado en que una vez que una persona demuestre un interés hacia tu producto o hacia ti, es decir cuando establezca un vínculo contigo porque te dejó sus datos, o bien se subscribió a tu página, tienes que mantener un constante contacto con esa persona. 20

Con eso me refiero a que una vez que esa persona vio tu video o página y no tomó acción comprando tu producto, tienes que mantener el contacto con ellas vía correos, en las redes sociales o como prefieras hacerlo tu, es justamente para eso que con el primer principio captamos sus datos, para poder seguir enviándoles correos con más información demostrando la calidad e importancia de tu producto, y sobre todo tu interés en ayudarle a cambiar su vida o solucionar ese problema que tal esté teniendo. Está demostrado que la mayoría de las personas no toman acción la primera vez que se le ofrece un producto o servicio, sin embargo el hecho de que constantemente esté recibiendo información, ya sea solo en texto o videos de la importancia y beneficios que tendría si es que ordena ese producto, ellas sentirán de que tu le importas, de que tu quieres ayudar a esa persona y ese sentimiento la llevaría a tomar acción. Cuantas veces no pensamos o decimos “el solo quiere venderme su producto”, y eso es porque la persona solo le pide que compre, sin demostrar un interés en que esa persona realmente sea beneficiada con eso que compraría, y eso pasa cuando uno solo pone la frase 21

“vendo” en sus publicaciones sin demostrar “el por qué” esas personas necesitan ese producto.

Es muy importante este principio y sobre todo que entiendas la

importancia de mantener un “contacto frecuente” con tus prospectos, hablo muy extenso y te explico detalladamente como

hacer esto en el curso Imperio Invisible, tal vez ya lo has visto.

Te recomiendo entonces que siempre sigas en contactos con ellos y con tus correos demuestres ese compromiso que tienes

con tus visitantes en ayudarles a cambiar o mejorar sus vidas en algún sentido, ese interés demostrado llevará a esas personas a sentirse importantes para ti y las hará tomar acción. Envíales siempre y constantemente información sobre ese tema relacionado a tu producto, ya sea que tu mismo lo escribas o que leíste en libros u otras páginas, mantén a tu lista informada y ellas te retribuirán luego. Pasemos ahora al siguiente principio de persuasión digital que es; 22

PRINCIPIO 3. PRUEBA SOCIAL Estamos en la era de las redes sociales, es decir, cuando a una persona le gusta una foto, un video, o una publicación, lo más común es que lo compartan en sus redes, y eso genera un impacto muy grande por el alcance que llega a tener. Y eso hace que nos dejemos llevar por la cantidad de veces compartidas y sobre todo por la cantidad de “me gusta” o “likes”, como quieras llamarlo, que tiene un posteo, y es normal, porque uno al ver que un video tiene miles de likes o fue compartido cientos de veces, genera que nos detengamos a mirarlo con cuidado para ver cuál es el motivo por el que todos están interactuando con ese video, foto o texto. En psicología hay un principio que habla del sentimiento de aceptación, somos más felices cuando los demás aprueban nuestros actos y comportamientos, y creemos que si actuamos como lo hacen los demás, nuestro riesgo de error o fracaso disminuyen. Es decir, nos gusta sin ser conscientes, ser una ovejita más del rebaño, nos da seguridad por lo que si los demás lo han comprado y les va bien, pues yo también lo quiero. Recuerda las veces que un amigo te cuenta que ha probado algún producto y le va de maravilla, y tú acabas echándole un ojo a ese producto, y si las críticas son buenas, 23

aunque muchas veces ni lo necesites, lo acabas comprando.

Perfecto, pues este principio aplicado al mundo virtual se traduce muchas veces en lo que son los testimonios por ejemplo, quizás dudes en si comprar ese producto o servicio, porque la verdad que te interesa pero no sabes del todo si lo necesitas o no, así que te tiras de cabeza y sin saberlo

al principio de aceptación social, qué dicen otras personas sobre ese producto, qué resultados les ha dado a ellos.

Por ese motivos debes apostar por los testimonios, la opinión de terceros a la hora de comprar un producto es clave. Hasta no hace tanto yo no le daba mucha importancia a este principio, pero de golpe me di cuenta de que era súper importante, por eso de un tiempo a esta parte intento mostrar en forma de testimonios las opiniones de otras personas en relación a un producto o un servicio que ya me hayan comprado, y tengo que decirte que funciona, y funciona de maravilla. Si ya has ingresado a la página de Amazon.com, de seguro habrás visto que cada artículo que ofrecen tiene la calificaciones que serían las estrellitas, y en mi caso personalmente y creo que el de la mayoría también, a la hora de decidir cual producto comprar, elegimos el que tiene mejor calificación, es decir anteponemos esa “aceptación social” antes inclusive que el precio. 24

También cuando vas a un restaurante y miras la carta, habrás visto que en cada sección de comida hay un “plato más popular”, normalmente escriben al costado o encima de ese plato esa frase, y eso según estudios realizados ha demostrado que genera que las personas elijan más ese plato que el resto, y eso lo hacen de manera totalmente inconsciente, tal vez fueron con intención de comer totalmente otra cosa, pero al haber leído esa frase de “el más popular” o “el más solicitado”, eso hizo que prefieran pedir ese que por algo todos lo piden, antes de comer eso que tenían en mente. Lo mismo pasa en los hoteles, cuando vas a un hotel de vacaciones o por motivos de trabajo tal vez hayas visto en el baño una tarjetita que dice “el 85% de las personas que han visitado esta habitación, han reutilizado sus toallas”, te suena conocida esa frase? La intención de ese mensaje es justamente que las personas no utilicen solo una vez sus toallas y la pongan a lavar, sino que usen un par de veces más, de modo a que ellos ahorran el trabajo de estar cambiando y lavando tantas veces y también ahorran agua claro. Pero lo que quiero que captes es, como el hecho de poner que el 25

tantas personas hacen eso, genera que automáticamente tu también lo hagas, porque lo primero que piensas es que no quieres ser la excepción, y también piensas que si todos lo hacen, por algo será no? Hoy en día veo que muchas marcas, regalan sus productos o servicios a personas muy influenciables, o famosos, a cambio de un testimonio, eso también genera eso de que si fulano que es famoso utiliza ese producto, yo también lo haré, ¿por que piensas que las marcas principales solo contratan a estrellas de cine o deportistas famosos para sus publicidades? Te recomiendo también que te rodees de personas conocidas en ese mercado en el cual tu estás vendiendo, porque cuando las personas ven que gente que hace tiempo esta en ese mercado está interactuando contigo, te darán más importancia y claro que también a todo lo que tu ofrezcas.

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PRINCIPIO 4. SIMPATIA Cuántas veces no te ha pasado que compras algo porque una marca o la persona que ofrece ese producto te cae bien, o mejor aún cuántas veces has dejado de comprar algo porque la publicidad te parece una porquería?

A mí me pasa constantemente, yo reconozco que soy blanco muy fácil en el principio de la simpatía, y es que la simpatía es la clave para vender. Pero nunca olvides y ten mucho cuidado en abusar de este principio, es decir que no te pases de ser súper simpático porque eso se asocia al engaño y acaba produciendo el efecto contrario.

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Bueno a mí al menos eso siempre me pasa, cuando veo una naturalidad y que una persona transmite buena onda, automáticamente eso también agrada a tu subconsciente, y eso termina siendo el ingrediente secreto como para que decida ir por tu oferta, la cual le cayó bien la manera en que la promocionaste, antes que otra que tal vez sea un producto con más nombre y todo, pero no sintió esa simpatía y esa buena onda cuando vio esa publicidad.

Ahora, ¿cómo puedo utilizar este principio?

En el mundo virtual es muy fácil hacerlo, porque hoy en día existen varias redes sociales y ellos pueden ver tus historias, tus publicaciones, y eso haría que ellos te conozcan, y de esa manera tu puedes agradarles. Aclaremos nuevamente que con este principio de la simpatía no me refiero a ser bromista o a hacer chistes todo el tiempo, sino que seas natural, que seas abierto, que te muestres vulnerable a tu público, esos son algunos factores a tener en cuenta según mi experiencia y la de muchas personas.

También debes de interactuar con ellos, es decir, si te escriben o comentan en alguna red social o por correo, respóndeles siempre y con la mejor actitud, te recomiendo también que comentes las publicaciones de otras personas

que están en tu mercado, comparte historias, anécdotas, de manera a que ellos te sientan parte de su vida, que te sientan como un amigo, elogiando el trabajo de los demás. 28

Todo eso debes hacerlo de manera natural, es decir, no finjas nada, porque eso seria peor, que luego se pille que realmente no eres así, y todo eso que te habías ganado podrías perderlo en pocos días. Este principio de la simpatía es uno de los más claves para aumentar tus ventas online, por eso es importante que te muestres en las redes sociales, que es donde la mayoría de las personas interactúan hoy en día. Algo importante para tener en cuenta en este principio es que al mostrarte como eres, no pienses que vas a agradar a todos, ese es un error que cometen muchas personas, el querer quedar bien con todos, y terminan no quedando bien con nadie. Tienes que saber que todos tenemos gustos diferentes, en tu día a día de seguro y también ya tendrás experiencia de que existen muchas personas a quienes les caes bien, y también otras muchas a quienes no les caes bien, y eso no es tu culpa. Eso es normal, así que no quiero que te estreses o preocupes por agradar a todos, siendo natural y siendo tu mismo, transparente con tu forma de hablar, de pensar y expresarte, lograrás agradar a muchas personas, y esas son las que te seguirán e interactuarán contigo, así como también en todas las redes y todos tenemos nuestros “haters”, esas personas que simplemente viven amargadas por llamarlo así, y su diversión es insultar, dejar mal, criticar a todos. He aprendido mucho de las personas exitosas, famosas, a quienes sigo en las redes y veo su día a día, se muestran tal y como son, sus defectos, te cuentan alguna que otra cosa vergonzosa que pasaron, es decir, no se muestran perfectos, porque el ser perfecto ya es el extremo y eso no agrada a la mayoría.

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Espero que te haya quedado en claro este principio de la simpatía que es muy importante como para poder posicionarte mejor en tu mercado y con tu producto.

PRINCIPIO 5. AUTORIDAD

Una vez leí en un artículo una frase que decía “todos tenemos nuestro cordón umbilical en la mano, y estamos buscando a quien conectar”, quiero que prestes mucha atención a esta frase porque es una metáfora claro, pero quiero que entiendas bien porque tiene un significado muy importante. A lo que se refiere esta frase es que todos los seres humanos necesitamos una guía, es decir, antes de nacer estamos conectados a nuestra madre, pero una vez que nos cortan, siempre necesitamos ver que alguien nos guíe en como seguir, buscando conectar a un estilo de vida, un modelo de persona a seguir. Claro está que de chicos ese modelo son nuestros padres, y muchas veces de grandes siguen siendo, pero al elegir seguir un camino, una carrera o profesión diferente a la de ellos, necesitamos tener un modelo a seguir, a quien imitar y a quien admiramos. Si te pones a pensar en la historia, los que más saben o supieron aprovechar este principio son las empresas, las religiones y los gobiernos entre otros. No vamos a debatir aquí cuales o si está bien o no, pero ellos saben que las personas quieren o necesitan pertenecer a alguien o algo, es decir conectar nuestro cordón umbilical a alguien superior a nosotros y así poder seguir sus pasos o sus costumbres. 30

Si tomamos de ejemplo las religiones, como sabes existe varias religiones en todo el mundo, y todas tienen millones de seguidores, y muchas de ellas son completamente diferentes unas de otras, sus costumbres, sus creencias, sus términos, y algunas terminan siendo completamente contradictorias a otras, es decir lo que en una religión está bien, puede que en otra no, pero de igual manera tienen millones de seguidores y dentro de la realidad humana, estás “realidades” se vuelven una forma diferente de vida. ¿A que voy con este ejemplo? Lo que tu tienes que hacer y lo que recomiendo es que tu crees tu propia realidad, y de esa manera, tu ahí te verás como una autoridad, ahora te explico mejor a que me refiero con eso.

Acabamos de ver el ejemplo de las religiones, pero los gobiernos y las empresas también lo han hecho, yo se que conoces la marca de café Starbucks, una marca ya conocida a nivel mundial y una de la más exitosas, que creció muy rápido y también se ha hecho una forma de vida, una realidad

diferente para muchas personas. En varias entrevistas a los fundadores (que son 3, Jerry Baldwin, Gordon Bowker y Zev Siegl), ellos dijeron que su objetivo principal no era ganar dinero, sino que lo que ellos quisieron fue crear un tercer espacio para las personas. Y dijeron tercer espacio, debido a que las 31

personas solamente tienen dos espacios, que normalmente son su casa y su trabajo, porque van a su trabajo y luego vuelven a su casa, de su casa a su trabajo, y así están constantemente. Pero lo que ellos quisieron hacer fue crear un lugar en donde las personas puedan ir con su pareja, con amigos o también solos a pasar un buen rato, y que no sea obviamente en sus casas o en su trabajos, y crearon Starbucks como tercer espacio, un lugar en donde una pueda ir y tal vez olvidar por un momento los otros lugares y vivir ahí otra realidad. Si ya fuiste a un local de Starbucks entenderás perfectamente a que me refiero, ellos ahí tienen su propia manera de manejarse diferente al resto, es decir, los diferentes nombres de sus bebidas, la manera de servir el café, sabores, era todo muy diferente a lo que las personas estaban acostumbradas normalmente, ellos tienen “su propio lenguaje” por decirlo así, y eso hizo que genere ese impacto y éxito a nivel mundial.

Antiguamente los únicos que podían crear nuevas realidades eran las empresas, los gobiernos o las religiones, es decir solo ellos tenían el poder y alcance para lograr un impacto en las personas. Pero ahora gracias al internet todo cambió, porque

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ahora no solo ellos, sino que también nosotros las personas tenemos manera de generar un impacto en miles de otras personas, de tener nuestra lista de seguidores ya sea en las redes sociales o por correo, y de esa manera crear nuestra propia realidad, vernos como una autoridad, una persona a imitar y seguir por muchas personas que les guste eso que tu haces, eso que enseñas o compartes, y de alguna manera ser como tu y lograr eso que tu lograste. Imagínate poder tu hacer eso mismo que hicieron las empresas, gobiernos y religiones en el pasado, es decir que tu modeles eso que ellos hicieron a nuestros tiempos y puedas crear una realidad que a las personas les guste y quieran. Y para poder lograr eso claro que no me estoy refiriendo a tener mil millones de seguidores como las religiones o los países, sino que tu puedas tener unos cientos o miles de personas a quienes les gusta tu estilo de vida, tus actividades, tu manera de pensar, de vestirte, o cualquiera sea el mercado en el que tu decidas estar, un grupo que no importa que en principio sea pequeño, pero claro que irá creciendo con el tiempo y tu puedas ayudarlos a que ellos logren eso que están queriendo. Simplemente y para que entiendas mejor todo esto te quiero dar mi ejemplo, mi intención como sabes es ayudar a la mayor cantidad de personas a que mejoren su calidad de vida, y yo muestro mi realidad, mi día a día, mi estilo de vida y con eso les muestro muchas personas que existe otra realidad a la que todos están acostumbrados. Ahora tengo cientos de personas que están también queriendo trabajar solamente desde sus casas con su computadora y conexión a internet, trabajar menos y ganar más, viajar 3 o 4 veces al año, es decir, mi realidad es diferente a la que muchos están acostumbrados y eso genera que muchas personas les guste y también la quieran. 33

Entonces lo que yo hago es invitar a las personas a que conozcan están nueva realidad y obviamente si tu estás leyendo esto es porque ya aceptaste de alguna manera mi invitación y ahora estás camino a cambiar tu realidad por este nuevo estilo

de vida. Y eso es exactamente lo que te recomiendo a ti que hagas.

Ahora, ¿cómo puedes aplicar todo eso? Una de las maneras es creando tu propio lenguaje, es decir, puede que existan ya personas que estén intentando o haciendo eso que a ti te gustaría hacer, entonces si tu creas tu propio lenguaje, tus propios términos, frases, es ahí cuando empezarás a ser diferente al resto. Yo empecé simplemente colocando en mis historias o fotos que subía hashtags que hacían que todos se pregunten ¿por qué escribe eso?, luego eso fue lo que se fue identificándome en este ambiente de los negocios y estilo de vida, si me sigues hace tiempo habrás visto a que me refiero, por ejemplo #NegociosDigitales, #NegociosVirtuales, #Laptoplifestyle, #LibertadFinanciera entre otros cuantos más. Y aunque yo no inventé esos términos claro, pero al utilizarlos las personas se iba relacionando mi estilo de vida con esas frases y me fui metiendo en la mente de las personas y cuando ellos escuchaban o leían algo relacionado a eso, automáticamente ya les venia mis publicaciones o fotos a la mente. 34

Lo que hice fue crear mi propio lenguaje y las personas que me seguían o que sabían en que estaba yo, que sabían mi nueva realidad, entendían perfectamente, y las personas que no me seguían no lo entendían y eso generaba una curiosidad como para que justamente empiecen a seguirme o a ver mis videos como para entender mejor todo y claro que al conocer esta nueva realidad, a muchas personas les gusta y quieren y así va creciendo mi lista y mis seguidores. Aunque muchos países hablemos en castellano, cada país tiene su lenguaje, es decir, su manera de expresarse, sus propios términos que son los que los diferencian en su manera de hablar, acentos, palabras, y eso mismo es lo que tu tienes que hacer, crear tu propia manera de expresarte y relacionarte con las personas, como para ser diferente a la competencia.

Otra manera de verte como una autoridad sería tener un enemigo en

común, puede que la palabra “enemigo” te suene muy fuerte, pero

presta mucha atención a este concepto porque es clave para ayudarte a crear una realidad diferente. Cuando tu demuestras que tienes un enemigo, existirán muchas personas que también están luchando contra ese mismo enemigo, y eso genera unión con ese grupo o esa persona para poder luchar todos contra ese mismo enemigo. Y que mejor ejemplo para darte en este caso que el nuestro, digo “nuestro” porque mi enemigo también es tu enemigo, al estar leyendo este libro es porque tenemos un enemigo en común, que sería esa realidad de tener que trabajar en una oficina o empresa por 9 horas al día, de lunes a viernes o a veces también los sábados, con uniformes, tener jefes, salarios bajos, y todo eso que implica el ser “empleado” de alguna empresa o negocio. 35

Yo estuve en esa situación como ya sabes por muchos años y puede que tu también estés todavía en esa misma situación, pero al descubrir que existe una realidad distinta y mucho mejor, con libertad de horarios, siendo dueño de tu tiempo, con mejores ingresos, más viajes, y todo eso, hace que el ser un empleado se convierta en tu enemigo. Ahora tu y yo ya pensamos de la misma manera, ya tenemos los mismos objetivos, queremos el mismo estilo de vida, a diferencia de muchas personas que todavía no conocen esta nueva realidad, y mis enemigos son esas personas que siguen en el sistema antiguo, esas personas que siguen pensando como los de antes por llamarlo así, o en ese sistema más común, entonces intento mostrar y hacer que la mayor cantidad de personas conozcan esta nueva realidad, que para mi claro es mucho mejor y puedan transformar sus vidas. Lo que tu tienes que hacer ahora es preguntarte ¿cuál es el enemigo en común que tienes tu y las personas que quieres que formen parte de tu negocio?, quiero aclarar que la palabra “enemigo” la usamos en el buen sentido, obviamente no vamos a hacer nada malo a nadie, ni planear nada en contra de esas personas. En tu mercado, ¿cuál seria la persona que se opone a la que tu quieres invitar a que formen parte en tu grupo?, ¿cuál es la persona diferente?, ¿cual es la persona que no pertenece a esa realidad que tu quieres crear?.

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Si eres una persona que le gusta la comida sana, comer bien y vivir una vida saludable, en ese caso tus enemigos serían esas personas que no se cuidan para nada en su alimentación, que no cuidan su cuerpo ni su salud, que no se ejercitan, me imagino que con estos ejemplos ya estás entendiendo la magnitud que tiene este concepto y lo importante que este principio de ser una autoridad. Otro punto a tener en cuenta para poder verte como una autoridad y crear una realidad diferente para tu grupo, es que tienes que verte como un experto en ese tema, tienes que ser una persona que conoce bien, que sabe y entiende perfectamente ese tema que elegiste, una persona que genere confianza con sus correos, con sus videos, con sus publicaciones. Cuando una persona muestra que realmente entiende y sabe de ese tema, es cuando crea ese vinculo con esa persona que está queriendo o necesitando eso que tu sabes, por eso siempre te recalco que el

tema que eliges para tu negocio o producto, tiene que ser un tema que te guste, sepas y conozcas bien.

Resumiendo este principio de Autoridad, tienes que verte como un experto en ese tema

que elegiste para tu producto o en ese tema que quieres crear un

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impacto, también tienes que ser ese modelo a seguir, es decir, demostrar que tu haces y funciona eso que estas ofreciendo, que vives esa vida que dices, muéstrate como a ellos les gustaría verse o estar, eso haría también que crees tu propia realidad, esa realidad a la cual invitas a las personas a unirse, esa realidad que las personas verán que es mucho mejor que en la que ellos están en ese momento y para poder lograr eso, necesitan de ti, de tu producto, de tu conocimiento y experiencia. 38

PRINCIPIO 6. ESCASEZ Vivimos en un mundo donde según dicen últimamente, los mercados mandan, esto es porque nos regimos por la ley de la oferta y la demanda. Y por lo general cuanto más limitada es la oferta de un producto, más se eleva su demanda. Parece una locura pero así somos los seres humanos, ¿quién nos entiende no?, nos dejamos llevar por aquello que es exclusivo o que no todo el mundo va a poder tener, y por eso queremos “ese” o “eso” que alguien consiguió, o que solo habían 15 unidades, o queremos algo porque estaba agotado en todas partes. Es decir cuanto más difícil de conseguir o más limitado sea, más lo queremos para nosotros, y más valor se le otorga. Si sabemos utilizar este principio de la escasez, ya sea con nuestro producto o con nuestra persona, y te menciono estos dos medios para generar escasez, nuestro producto y nosotros mismos como persona, si sabemos utilizarlo bien, vamos a generar ese deseo, esas ganas de adquirirlo por muchas personas y con eso vamos a lograr muchas ventas. 39

Uno de mis mentores me dijo una vez que la mayor parte de los principios que nos llevan a tener éxito van “en contra” del sentido común, si no fueran en contra del sentido común, todo el mundo tendría éxito. Realmente los principios que le ayudan a las personas a tener éxito, y no me estoy refiriendo solamente en los negocios, sino que también en cualquier ámbito de sus vidas van en sentido contrario. Te quiero dar un ejemplo como para entiendas mejor este concepto, y no se me ocurre mejor ejemplo que el de cuando un hombre quiere conquistar a una mujer, es decir cuando quiere agradarle a una mujer, pensaríamos que cuando más ese hombre busque, escriba o llame a esa mujer, ella más lo va a querer. Sin embargo en la mayoría de los casos no funciona así, sino que es al revés, cuando esa persona ya sabe que estamos interesados en ella, y nosotros cuanto menos tratamos de agradarla, o menos sobre actuamos para demostrarlo, es ahí cuando más llamamos su atención. A mi me ha pasado muchas veces y tal vez a ti también, que cuando estamos todos los días escribiendo o hablando con una persona que nos gusta, sentimos que esa persona no demuestra interés en nosotros, pero el día que decidimos dejar de intentar conquistarla, y dejamos de escribirle, llamarle o invitarle a actividades, cuando como se suele decir “nos borramos”, es ahí cuando se despierta en esa persona ese interés por nosotros, simplemente por el “miedo a perder” esa oportunidad que tenían con nosotros. Este es solo uno de los tantos ejemplos que podemos citar, y es un fenómeno muy raro que sucede en la sociedad, sin embargo nos pasa a todos. ¿Y por qué nos pasa?. Porque lo vemos como escaso, vemos 40

que estamos perdiendo una oportunidad con esa persona, o vemos que podemos perder la oportunidad de conseguir algo, de comprar algo y eso genera más el ese deseo. Eso sucede con personas, con productos, con situaciones, es decir, este principio de escases es muy importante porque el hecho de generar ese sentimiento de que se puede acabar, de que puede perder esa oportunidad, que eso se puede terminar, y eso genera que nuestro deseo aumente. Entonces en la medida que tu logres generar esa sensación de escases en tu producto o en tu persona, vas a ayudarte a que tengas éxito. Y ahora seguro te preguntas

¿Cómo logro generar ese deseo?. Primero vamos a ver cómo puedes generar escases en tu producto, cuando se trata de tu producto es más fácil, como tal vez ya lo hayas visto en mis páginas, si es que hace tiempo me sigues, de seguro has visto que suelo hacer promociones, suelo hacer descuentos en un día específico, o bien utilizo bonos, los cuales si no tomas acción rápido puedes perderlos.

En el lanzamiento de mi curso Imperio Invisible por ejemplo el precio por lanzamiento tenía un súper descuento pero era solamente para las primeras 50 personas que ordenaban, ahí utilicé este principio de escases, como para poder generar esa toma de acción inmediata en mis prospectos. Y esto no lo hice porque se puede acabar, porque como sabes son productos electrónicos que podemos venderlos millones de veces que no se acaban o no generan otro costo en producirlo de nuevo. 41

Sino que lo hice y lo hago así justamente para generar ese deseo, para meter ese componente en la mente de mis prospectos para que lo deseen más, para generar esa escases que es lo que lleva a las

personas a tomar acción inmediata. Lo mismo pasa cuando hago una promoción con el 50% de descuento por ejemplo en uno de mis productos, siempre digo que solamente 10 o 20 copias tienen ese descuento, y muchas personas me escriben preguntando por qué solo 10 o solo 20 si son productos electrónicos que no se pueden acabar, pero justamente es porque no todos pueden tener ese privilegio del descuento, sino que solamente las personas que tomen acción inmediata, y eso genera esa percepción de escases. Y eso mismo es lo que te recomiendo que tu también lo hagas, que cuando ofrezcas un producto o un servicio, coloques una cantidad única de ventas, o un descuento solo por una cantidad de productos, y sobre todo que lo cumplas, que una vez que llegues a esa cantidad de ventas, quites esa promoción o descuento por un buen tiempo, así las personas verán que el no haber tomado acción inmediata, hizo que no 42

puedan conseguir con ese beneficio. Así la próxima vez que vuelvas a lanzar un descuento, esa persona será la primera en tomar acción para no perderlo de nuevo. Ahora la segunda manera de utilizar este principio de escases es en tu persona, recién vimos como puedes utilizarla en tu producto, pero ahora nos enfocamos en tu persona. Y para generar ese deseo hacia tu persona, tienes que demostrar que no todos pueden tener acceso a ti, de seguro te resulta conocida este método con personas importantes en las empresas o en los negocios, porque siempre que llamas o quieres contactar con ellos, solamente puedes hablar con su secretaria o con alguien que está debajo de esa persona, y no directamente con él. Eso genera un deseo de querer llegar a esa persona, de querer poder hablar con esa persona o bien poder verlo, porque sabes que no todos pueden o no todos tienen esa posibilidad. Y ese mismo método tu tienes que modelar a tu negocio o servicio. Ya dependiendo de que hagas o sobre que tema sea tu producto, tienes que ver como puedes hacer para que no sea fácil llegar a hablar contigo o a comunicarse contigo, esta técnica la utilizan muchas 43

personas muy exitosas, la utilizo yo también en mis negocios y créeme que funciona. Ya lo decía un maestro en las ventas inmobiliarias Carlos Muñoz, “valórate tu mismo, y todos te valorarán”, es decir si pones un precio a hablar contigo, porque sabes que eso vales, los demás también te valorarán. Resumiendo entonces este principio de la escasez, y llevando este método al mundo digital, podríamos gestionar varias estrategias, tales como por ejemplo: - Ediciones limitadas o de coleccionista - Productos estacionales o irrepetibles - Ofertas puntuales - Llamamientos a últimas unidades - Valor para llegar a ti De esta manera despertamos esa necesidad primaria que toda persona tiene, de ofrecer determinados tesoros ya sean productos o servicios, y lo que más cuenta es que sea escaso y que ellos sientan de que si no toman acción inmediata, lo van a perder. Otro método que utilizan muchas personas y lo he probado y me ha funcionado muy bien es que cuando ofreces tus descuentos o tus bonos, no solamente les digas lo que van a ganar y los beneficios que van a tener al obtener eso, sino que también menciónales lo que ellos van a perder al no tomar acción, es decir cuando le mencionas todo eso que ganarán al ordenar tu curso, tu producto o tu servicio, también diles algo como “al no tomar acción hoy mismo, vas a perder 44

estos bonos que suman… y también perderás el acceso a… además de… “. Eso despertaría más ese deseo y esas ganas de tomar acción YA. 45

Con esto terminamos estos 6 principios de la persuasión digital, que yo los considero los más importantes en este mundo de los negocios en internet, espero que puedas dimensionar la magnitud de toda esta información que comparto contigo en este libro y sobre todo como aplicar estos principios y estas técnicas que vimos en este libro, aplicarlos correctamente en tu negocio, en tus servicios o en tu vida misma, van a ayudarte muchísimo a conseguir el éxito en tus emprendimientos y también y sobre todo lo más importante, te ayudarán a mejorar tu calidad de vida. Te mando un fuerte abrazo y seguiremos en contacto…

Mario Olmedo

Libro Recomendado: "Influencia: La Psicología de la Persuasión" por el Dr. Robert Cialdini. 46