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Macerados de Pisco – Piruw
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Atocha Alfaro, Amado Humberto; Cancho Jara, Jeannette Saraí;Fuentes Dávila Aguilar, Roger; Malpartida Aspajo, Franco
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 28/07/2022 13:49:21
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/643698
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE MARKETING
MACERADOS DE PISCO – PIRUW
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas
Para optar el grado de bachiller en Marketing
AUTOR(ES)
Atocha Alfaro, Amado Humberto (0000 - 0003 - 2006 – 7651)
Cancho Jara, Jeannette Saraí (0000 - 0001 - 7755 – 0439)
Fuentes Dávila Aguilar, Roger (0000 - 0003 – 3665-6098)
Malpartida Aspajo, Franco (0000 - 0001 - 5075 – 1855)
ASESOR
Lic. Ramírez Bohada, Juan Carlos (0000 – 0002 – 2066 – 0992)
Lima, 11 de diciembre de 2019
II
DEDICATORIA
A nuestras familias que son las personas que nos impulsan, a nuestros mentores
universitarios quienes son los que nos brindaron los conocimientos y a Dios por la vida y
las oportunidades que nos da para ser mejores.
III
RESUMEN
El objetivo del presente trabajo de investigación, es evaluar el proyecto empresarial llamado
Piruw Macerados. Piruw Macerados ofrecerá a su público objetivo, pisco quebranta
macerado en frutas y yerbas oriundas peruanas, garantizando la calidad y con un claro
compromiso con los productores artesanales de pisco y respetando las normas de comercio
justo.
Piruw Macerados desarrollará una tienda virtual además de una aplicación móvil, la cual le
permitirá a los consumidores comprar con absoluta seguridad sus macerados de pisco,
además de conocer los eventos, promociones y restaurantes donde podrá disfrutar de Piruw
Macerados. En esta etapa primera etapa de evaluación, el proyecto empresarial se
fundamenta en la comercialización de pisco macerado; sin embargo, estimamos que el
potencial del producto bandera Pisco aún tiene techo para desarrollarse a través de otras
presentaciones, bajo la marca Piruw.
La inversión inicial del proyecto asciende a S/230,816, el cual será financiado íntegramente
con aportes de accionistas, los cuales serán los miembros del grupo de trabajo, además de
inversionistas que podamos convencer con nuestra propuesta atractiva de inversión.
Se espera alcanzar ventas por S/671,854 durante el primer año de operaciones alcanzando el
importe de S/915,436 al cabo de los 5 años. Al final del horizonte del proyecto, esperamos
tener una participación del 40% en el mercado objetivo.
Se espera una rentabilidad promedio anual de 24.79%, esperando que los inversionistas
recuperen su inversión al cabo de los 4 años.
Palabras clave: pisco; tienda virtual; macerados; artesanal; comercio justo
IV
ABSTRACT
The objective of this research work is to evaluate the business project called Piruw
Macerados. Piruw Macerados will offer its target audience, pisco quebranta macerated in
fruits and herbs native to Peru, guaranteeing quality and with a clear commitment to artisanal
producers of pisco and respecting fair trade standards.
Piruw Macerados will develop a virtual store in addition to a mobile application, which will
allow consumers to buy their pisco macerates with absolute safety, in addition to knowing
the events, promotions and restaurants where you can enjoy Piruw Macerados. In this stage
of the first evaluation stage, the business project is based on the commercialization of
macerated pisco; However, we estimate that the potential of the Pisco flag product still has a
ceiling to be developed through other presentations, under the Piruw brand.
The initial investment of the project amounts to S / 230,816, which will be fully financed
with contributions from shareholders, which will be the members of the working group, as
well as investors that we can convince with our attractive investment proposal.
Sales are expected to reach S / 671,854 during the first year of operations reaching the amount
of S / 915,436 after 5 years. At the end of the project horizon, we expect to have a 40% stake
in the target market.
An average annual return of 24.79% is expected, expecting investors to recover their
investment after 4 years.
Keywords: pisco; On-line shop; macerated; handmade; fair Trade
V
VI
TABLA DE CONTENIDOS
1 INTRODUCCION ........................................................................................................ 1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO. ........................................................... 2
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO .................................................................................. 2
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIO................................................................ 4
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ................................................................................................ 5
3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO ......................................................................... 8
3.1 ANÁLISIS EXTERNO .................................................................................................. 8
3.1.1 Análisis PESTEL: Político-legal, social-cultural, demográfico, global,
económico, medioambiental y tecnológico. ................................................................... 8
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter. Competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. ....................... 18
3.2 ANÁLISIS INTERNO. LA CADENA DE VALOR ........................................................... 21
3.3 ANÁLISIS FODA ................................................................................................... 24
3.4 VISIÓN ................................................................................................................... 26
3.5 MISIÓN .................................................................................................................. 26
3.6 ESTRATEGIAS GENÉRICAS ..................................................................................... 26
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .................................................................................... 27
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ........................................... 28
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE
HIPÓTESIS .......................................................................................................................... 28
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................................... 32
4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES. .... 36
5. PLAN DE MARKETING .......................................................................................... 39
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ................................................... 39
5.2 MERCADO OBJETIVO: ............................................................................................. 39
5.2.1 Tamaño del mercado total ................................................................................ 40
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ........................................................................ 41
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ............................................................. 42
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado .............................................................. 43
VII
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING: .............................................................................. 44
5.3.1 Segmentación ................................................................................................... 44
5.3.2 Posicionamiento ............................................................................................... 46
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ................................................. 48
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ...................................................................... 48
5.4.2 Diseño de producto / servicio ........................................................................... 49
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ....................... 51
5.4.4 Estrategia comunicacional ................................................................................. 51
5.4.5 Estrategia de distribución .................................................................................. 54
5.4.6 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda .................................................... 55
5.4.7 Presupuesto de Marketing ................................................................................. 57
6 PLAN DE OPERACIONES ...................................................................................... 59
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ................................................................................... 59
6.1.1 Calidad .............................................................................................................. 59
6.1.2 Procesos ............................................................................................................ 60
6.1.3 Planificación ..................................................................................................... 62
6.1.4 Inventarios. ....................................................................................................... 63
6.2 DISEÑO DE LAS INSTALACIONES ............................................................................ 63
6.2.1 Localización de las instalaciones ...................................................................... 63
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ......................................................................... 64
6.2.3 Distribución de las instalaciones ...................................................................... 65
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ...................................... 66
6.4 MAPA DE PROCESOS / PERT .................................................................................. 68
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ..................................................................... 71
6.5.1 Gestión de compras y stock .............................................................................. 75
6.5.2 Gestión de la calidad......................................................................................... 76
6.5.3 Gestión de los proveedores ............................................................................... 77
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO .................. 78
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS ........................ 80
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANOS ............ 81
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ............................................................................ 81
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ..................................................................... 81
VIII
7.2.1 Organigrama ..................................................................................................... 82
7.2.2 Diseño de puestos y funciones.......................................................................... 83
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES............................................................................. 85
7.4 GESTIÓN HUMANA ................................................................................................. 87
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ......................................... 87
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación de desempeño .................................... 88
7.4.3 Sistemas de remuneraciones. ............................................................................ 90
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ...................................................................... 91
8 PLAN ECONOMICO - FINANCIERO ................................................................... 92
8.1 SUPUESTOS ............................................................................................................ 92
8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES) Y DEPRECIACIÓN .......................... 92
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ....................................................................................... 96
8.4 CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ..................................................................... 98
8.5 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO. ................................................................... 100
8.6 ESTADOS FINANCIEROS ........................................................................................ 102
8.6.1 Estado de Pérdidas y Ganancias ..................................................................... 103
8.6.2 Balance General .............................................................................................. 104
8.6.3 Flujo de caja operativo ................................................................................... 105
8.7 FLUJO FINANCIERO .............................................................................................. 106
8.8 TASA DE DESCUENTOS DE ACCIONISTAS Y WACC .............................................. 107
8.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD ......................................................................... 109
8.9.1 Valor presente neto (VPN) ............................................................................. 110
8.9.2 Tasa interna de retorno (TIR) ......................................................................... 110
8.9.3 Índice beneficio / costo (B/C) ......................................................................... 111
8.9.4 Periodo de recuperación descontado (PRID).................................................. 111
8.10 ANÁLISIS DE RIESGO ............................................................................................ 112
8.10.1 Análisis de sensibilidad .............................................................................. 112
8.10.2 Análisis de escenarios por variables ........................................................... 113
8.10.3 Análisis del punto de equilibrio .................................................................. 114
8.10.4 Principales riesgos del proyecto cualitativos .............................................. 115
IX
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Lima Metropolitana: Población por grupos de edad y nivel socio económico. ...... 14
Tabla 2: Población por distritos Lima Metropolitana - (Zona 6 y 7) ................................... 40
Tabla 3 Calculo del Mercado Total ...................................................................................... 40
Tabla 4 Calculo de Mercado Operativo ................................................................................ 43
Tabla 5 Incremento de atención al Target ............................................................................. 43
Tabla 6 Evolución histórica de la población en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, con
edades entre 25 a 55 años .................................................................................................... 44
Tabla 7: Segmentación de mercado de Piruw Macerados .................................................... 45
Tabla 8 Presupuesto de ventas de Piruw Macerados en unidades y soles. Detallado mensual
para el primer año de operaciones. ....................................................................................... 56
Tabla 9 .................................................................................................................................. 56
Tabla 10 Presupuesto de marketing y ventas de Piruw Macerados para en primer año de
operaciones. .......................................................................................................................... 57
Tabla 11 Presupuesto de marketing y ventas de Piruw Macerados para el horizonte del
proyecto ................................................................................................................................ 58
Tabla 12 Matriz de evaluación de factores críticos .............................................................. 64
Tabla 13 Detalle de las actividades para la puesta en marcha del proyecto Piruw Macerados
.............................................................................................................................................. 69
Tabla 14 Programa de producción anual de macerado de Pisco Piruw ................................ 72
Tabla 15 Detalle de los costos de materias primas, envases y embalajes ............................ 80
Tabla 16 Gastos operativos mensuales ................................................................................. 80
Tabla 17 Presupuesto de gastos de RRHH ........................................................................... 91
Tabla 18 Inversión en activos fijos depreciables, por centro de costos. ............................... 93
Tabla 19 Activos fijos no depreciables. ............................................................................... 94
Tabla 20 Porcentajes máximos de depreciación y su equivalencia en años ......................... 94
Tabla 21 Calculo de la depreciación anual por tipo de activo según su centro de costo ...... 95
Tabla 22 Inversión en activos fijos intangibles .................................................................... 96
Tabla 23 Proyección anual de unidades vendidas de Piruw Macerados. ............................. 96
Tabla 24 Proyección de ventas Piruw Macerados por tipo de macerado ............................. 96
Tabla 25 Detalle de las ventas de Piruw Macerados para el primer año de operaciones (en
cantidades) ............................................................................................................................ 97
X
Tabla 26 Presupuesto de ventas mensual para el primer año de operación y tipo de producto.
En soles ................................................................................................................................. 97
Tabla 27 Detalle de ventas por tipo de producto, por año y en soles ................................... 98
Tabla 28 Proyección de costos y gastos operativos. ............................................................. 98
Tabla 29 Proyección del flujo de caja operativo para el primer año de operaciones. .......... 99
Tabla 30 Incremento en la inversión de capital de trabajo. .................................................. 99
Tabla 31 Resumen de las inversiones y la estructura del financiamiento del capital ......... 102
Tabla 32 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado. En soles ........................................ 103
Tabla 33 Balance General proyectado. En soles ................................................................ 105
Tabla 34 Flujo de caja operativo proyectado. En soles ...................................................... 106
Tabla 35 Flujo financiero proyectado. En soles ................................................................. 106
Tabla 36 Determinación de la prima de mercado ............................................................... 108
Tabla 37 Análisis de sensibilidad de la variable precio de venta. ...................................... 112
Tabla 38 Análisis de sensibilidad de la variable costo del pisco ........................................ 113
Tabla 39 Análisis multivariable y escenarios ..................................................................... 113
Tabla 40 Calculo del margen de contribución ponderado. ................................................. 114
Tabla 41 Calculo del punto de equilibrio en cantidades y por tipo de producto ................ 114
Tabla 42 Calculo del punto de equilibrio en soles.............................................................. 115
XI
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Model CANVAS. Elaboración propia 2
Figura 2: Rendimiento de ventas de bebidas alcohólicas. % Y-O-Y crecimiento del
volumen total 2004-2023 Fuente: Euromonitor.
(http://www.portal.euromonitor.com.upc.remotexs.xyz/portal/analysis/tab) 8
Figura 3: Resultados de la encuesta de expectativas macroeconómicas realizado por el
BCRP. Fuente: Gestión. (https://gestion.pe/economia/expectativas-sobre-el-crecimiento-
economico-de-peru-se-deterioran-ante-anuncio-de-adelanto-de-elecciones-noticia/) 10
Figura 4: Índice de confianza del consumidor (ICC). Indicador medido por GFK Fuente:
Gestión. (https://gestion.pe/economia/la-confianza-del-consumidor-deja-de-caer-en-julio-
pero-pesimismo-persiste-noticia/) 11
Figura 5: PBI por sectores (Variación % real anual). Fuente: Marco Macroeconómico
Multianual 2019-2022. BCRP.
(https://www.mef.gob.pe/contenidos/pol_econ/marco_macro/MMM_2019_2022.pdf) 12
Figura 6: Evolución del promedio general del ingreso familiar mensual. Fuente: APEIM.
Elaboración propia. 13
Figura 7: Distribución de personas según NSE 2018. Lima Metropolitana. Fuente: APEIM
2018. (http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-
2018.pdf) 13
Figura 8: Distribución porcentual de personas en Lima Metropolitana de los NSE A/B y C
por rango de edad Fuente: CPI. (( ) Elaboración propia 14
Figura 9: Los 10 países latinos que consumen más alcohol. (en litros) Fuente: Perú Retail.
(https://www.peru-retail.com/peru-paises-cerveza-region/) 15
Figura 10: Segmentación de usuarios de internet en el Perú. Fuente: Google. Tomado de
https://godigital.pe/estadistica-de-marketing-digital/ 16
Figura 11: Hábitos y actitudes hacia el internet. (2018). Fuente: IPSOS – Apoyo
(https://www.ipsos.com/es-pe/news-and-polls/overview?page=5) 17
Figura 12:: Agrupación de productores de pisco por departamentos Fuente: SUNAT.
Elaboración propia. 19
Figura 13: Participación en el mercado de las principales marcas de bebidas alcohólicas. (%
según el total de volumen comercializado durante el 2018) Fuente: Euromonitor
(http://www.portal.euromonitor.com.upc.remotexs.xyz/portal/analysis/tab) 20
Figura 14: Cadena de valor. Elaboración propia 24
XII
Figura 15: Foda del Proyecto. Elaboración propia 24
Figura 16: Matriz Foda del Proyecto. Elaboración propia 25
Figura 17: Población por Edad y Segmento NSE 28
Figura 18: Tamaño de Mercado Fuente: CPI Abril 2019. Elaboración propia 29
Figura 19: Fan page Facebook. Elaboración propia 30
Figura 20: Experiment board. Elaboración propia 31
Figura 21: Mapa de Empatía 31
Figura 22: Resultados - Tendencias de consumo 1 Elaboración propia 32
Figura 23: Resultados – Tendencias de Consumo 2 Elaboración propia 33
Figura 24: Numero de interacciones en fan page de Piruw Macerados Elaboración propia.
34
Figura 25: Numero de clic en fan page de Piruw Macerados Elaboración propia 34
Figura 26: Resultados total promociones en Facebook 35
Figura 27: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo DN1 Demo
One Elaboración propia 35
Figura 28:: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Piruw 4
Elaboración propia 36
Figura 29: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Piruw 3
Elaboración propia 36
Figura 30: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Blank Page
Elaboración propia 36
Figura 31: Sofisticados – Tendencias de consumo 41
Figura 32: Descripción Estilos de Vida 42
Figura 33: Lima Metropolitana por zonas Fuente: https://elcomercio.pe/lima/pobreza-lima-
distritos-carencias-mapa-227363-noticia/ 45
Figura 34: Población por segmento NSE 46
Figura 35: Variedad de Piruw Macerados Elaboración propia 49
Figura 36: Marca Piruw Macerados Elaboración propia 49
Figura 37: Marca Perú Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Marca_Per%C3%BA 50
Figura 38: Botellas Piruw Macerados 50
Figura 39: Envases Piruw Macerados 50
Figura 40: Resultado Encuesta - Estimación de precio 51
Figura 41: Web Piruw Macerados 52
XIII
Figura 42: Pagina de entrada y contenido de la aplicación de Piruw Macerados Elaboración
propia 53
Figura 43: Material Publicitario Elaboración propia 53
Figura 44: Stand publicitario para ferias Elaboración propia 54
Figura 45: Vehículos para distribución Elaboración propia 54
Figura 46: Sistema de gestión de calidad de las 5S para Piruw Macerados. Elaboración
propia 59
Figura 47: Sistema de Gestión de la 5’S para Piruw Elaboración propia 59
Figura 48: Diagrama del proceso de elaboración del Macerado de Pisco Piruw Elaboración
propia 62
Figura 49: Imagen referencial de la planta de Piruw Fuente:
https://urbania.pe/inmueble/alquiler-de-local-industrial-en-santiago-de-surco-lima-4424373
65
Figura 50: Distribución de las instalaciones de Piruw Elaboración propia 65
Figura 51: Especificaciones técnicas del producto macerado de Pisco Piruw Fuente:
https://es.slideshare.net/BenitoMamaniMamani/macerado-dedamasco, http://elprofe-
sabe.blogspot.com/2016/02/uva-quebranta.html. Adaptación propia. 66
Figura 52: Características funcionales de la página web de Piruw Elaboración propia 67
Figura 53: Características funcionales de la app de Piruw 68
Figura 54: Mapa de macroprocesos de Piruw Elaboración propia 69
Figura 55: Diagrama PERT de la puesta en marcha del proyecto Piruw Macerados
Elaboración propia 70
Figura 56: Diagrama de Gantt con el detalle de las actividades para la puesta en marcha del
proyecto Piruw Macerados Elaboración propia 71
Figura 57: Diagrama de actividades del proceso (DAP) para la producción de macerado de
pisco Piruw Elaboración propia 74
Figura 58: Flujograma del proceso de compras. Elaboración propia 75
Figura 59: Check list de inspección de la metodología 5 s’ Elaboración propia 76
Figura 60: Análisis HACCP de la elaboración de macerado Piruw Elaboración propia 77
Figura 61: Proceso de selección de proveedores Elaboración propia 78
Figura 62: Detalle de la inversión de activos fijos Elaboración propia 79
Figura 63: Organigrama de Piruw Macerados Elaboración propia 82
Figura 64: Perfil del puesto de Gerente General Elaboración propia. 83
XIV
Figura 65: Perfil del puesto del Asistente Administrativo Elaboración propia. 84
Figura 66: Perfil del puesto del Coordinador de operaciones y logística. Elaboración propia.
84
Figura 67: Perfil del puesto del Coordinador de ventas y marketing. Elaboración propia. 85
Figura 68: Perfil del puesto del Coordinador de ventas y marketing. Elaboración propia. 85
Figura 69: Política integral de Piruw Macerados Elaboración propia 86
Figura 70: Flujograma del proceso de reclutamiento y selección de personal Elaboración
propia 87
Figura 71: Políticas de motivación de personal Elaboración propia 89
Figura 72: Evaluación lineal de competencias para el personal de Piruw Macerados.
Elaboración propia 90
Figura 73: Los diversos tipos de recompensas en Piruw Macerados Fuente: Gestión del
talento humano. Chiavenato (2009). Adaptación propia. 91
Figura 74: Ciclo de vida del negocio y su relación con su riesgo operativo y su capacidad
de endeudamiento. Fuente: La IPO (Initial Public Offering): Estrategia de financiamiento y
crecimiento empresarial por Sergio Bravo Orellana. Tomado de
https://gestion.pe/blog/inversioneinfraestructura/2019/05/la-ipo-initial-public-
offering.html/?ref=gesr 100
Figura 75: Estructura del financiamiento en la etapa de introducción del negocio. Fuente:
La IPO (Initial Public Offering): Estrategia de financiamiento y crecimiento empresarial
por Sergio Bravo Orellana. Tomado de
https://gestion.pe/blog/inversioneinfraestructura/2019/05/la-ipo-initial-public-
offering.html/?ref=gesr 101
Figura 76: Captura de pantalla de la rentabilidad del bono del EEUU a 5 años. Tomado de:
https://es.investing.com/rates-bonds/u.s.-5-year-bond-yield 107
Figura 77: Evolución de la prima de riesgo para países emergentes. Tomado de
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/mensuales/resultados/PN01138XM/html
109
Figura 78: Calculo del valor presente neto. Elaboración propia. 110
Figura 79: Perfil del valor presente del proyecto. Elaboración propia 111
1
1. INTRODUCCION
En la actualidad, en el mercado peruano encontramos una diversidad de bebidas alcohólicas,
que van desde la cerveza, ron, piscos, vinos y otras bebidas espirituosas. Al pasar de los años,
con mayores inversiones en la industria local y el ingreso de nuevas marcas internacionales
el mercado se ha ido en aumento
Respecto al consumo del pisco, durante la última década su consumo se ha duplicado
lográndose en el 2017 un consumo anual de 1.9 millones de litros de pisco. Asimismo,
diversas entidades gubernamentales buscan promover el consumo en el mercado interno y
externo de la bebida de bandera.
El proyecto consiste en la elaboración de bebidas alcohólicas especializada en pisco
quebranta macerado en futas y hierbas peruanas como el Aguaymanto, la hierba luisa, la hoja
de coca, etc.
El proyecto que se presenta a continuación se encuentra evaluado en un horizonte de 5 años,
tiempo durante el cual, se buscara posicionar la marca Piruw Macerados, además de lograr
una afinidad de los consumidores hacia los productos oriundos peruanos desarrollando otros
sectores en el mercado peruano.
La inversión del proyecto durante los 5 años de evaluación será de S/230,816 los cuales serán
financiados con el 100% de capital propio. El retorno de la inversión se dará durante el cuarto
año de operaciones, obteniendo un valor presente neto al final del proyecto de S/109,623
2
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO.
2.1 Idea / nombre del negocio
Idea.- El presente Desarrollo de Negocio buscará comercializar de manera especializada el
PISCO bebida destilada siendo un producto de reconocimiento patrimonial; se tomada en cuenta
que el entorno social de Lima no tiene la cultura de consumo masivo, por ello esta investigación
abarcara una nueva forma de ingresar al mercado peruano a través de la presentación de
Macerados de Pisco con productos hierbáticos y frutados (productos peruanos), es importante
tomar ventaja que en el Perú tiene una mayor participación en la valorización del producto
peruano, es así que se realizará alianzas estratégicas que aportaran en el empuje del producto
para un mayor consumo.
Nombre del negocio. - Se ingresará al mercado con un nombre auténtico y que cuente con una
identificación peruana “Piruw” quiere decir Perú proviene del Quechua.
Business Model CANVAS:
Figura 1: Model CANVAS.
Elaboración propia
3
Segmento del cliente: Consideramos a personas que residen en Lima Metropolitana que ingieren
alcohol, hombres y mujeres de 25 a 55 años, pertenecientes a los niveles socioeconómicos A-B.
Son personas de personalidad extrovertida, un ritmo de vida activo, trabajadores y estudiantes,
que conocen de buenos licores, están apegados a la nueva tendencia de consumir licores
elaborados con insumos nacionales, lo cual quiere decir que sus gustos son exclusivos y están
dispuestos a pagar por ello.
Propuesta de valor: Nuestra propuesta de valor se basa en ofrecer en una bebida alcohólica
elaborada con insumos peruanos, como el Pisco, buscamos innovar esta bebida ofreciendo un
macerado diferente, ya que le añadiremos un fruto especial a la preparación, esto con el fin de
obtener un producto atractivo y diferente al cliente. Las presentaciones de los macerados serán
en botellas de un litro y medio litro, las ventas se realizarán por canal tradicional y moderno.
Asimismo, contaremos con una app donde nuestro cliente podrá hacer sus pedidos y contactarse
con nosotros. Contaremos con un servicio post venta, nuestros clientes podrán ver tutoriales de
recetas mediante un código QR, que lo encontrarán en la etiqueta del producto.
Canales: La comunicación con nuestros clientes será a través de redes sociales (Facebook,
Instagram y Twitter), nuestras cuentas estarán siempre activas para una respuesta rápida ante
requerimientos de nuestros clientes. Además, diseñaremos una app, donde nuestros clientes
podrá realizar pedidos, visualizar todas las variedades de macerados que ofreces, ver tutoriales
de recetas, podrá también contactarse con nosotros de forma directa. Nuestros canales de pago
son en efectivo, tarjeta de crédito o débito.
Relaciones con los Clientes: La captación de nuestros clientes la realizaremos mediante redes
sociales de forma directa, mostrando las variedades de macerados que ofrecemos, promociones
del mes por fechas festivas, lanzamientos de nuestros productos y medios de pago. Además,
informaremos sobre los eventos en los cuales estaremos como ferias por el Día del Pisco, así
como las degustaciones que daremos en los diferentes puntos de venta (supermercados).
4
Fuentes de ingreso: Nuestra fuente de ingreso está enfocada a la venta del producto, ya sea por
el canal de venta por supermercados o a través del aplicativo. Dichas ventas podrán ser al
contado y al crédito, bajo cualquier medio de pago, efectivo y/o tarjetas.
Actividades Claves: Las actividades claves que hemos planteado para nuestro negocio son: La
distribución del producto a los diferentes canales de venta (tradicional y moderno), el
compromiso y fidelización con proveedores, buscaremos proveedores reconocidos en el
mercado de Pisco y por último el marketing y ventas que será primordial para nuestro negocio,
buscamos lograr que el cliente conozca y se sienta identificado con nuestros productos.
Recursos Claves: Como recursos clave hemos considerado generar base de datos de nuestros
futuros clientes, con el fin de fidelizarlos con nuestros macerados y lanzar promociones
estratégicas para ellos y patentar el producto, este punto es importante para el negocio, ya que
al ser un producto innovador necesitamos que se nos reconozca por ello.
Socios claves: Los productores más reconocidos en el mercado de Pisco serán nuestros socios
claves con el fin de lograr obtener un producto de calidad. Se considera en este punto a los
proveedores de insumos, imprenta y envases, para ello se necesita una ardua investigación para
saber cuál es el más conveniente y si los requerimientos. Así como servicios especializados para
la creación y mantenimiento de nuestra app.
Estructura de costes: Los costos del negocio son los siguientes:
Distribución del producto
Elaboración de la bebida
Insumos para la elaboración del producto
Alquiler de la planta y almacén
2.2 Descripción del producto y servicio
Este macerado tiene como insumo principal el “Pisco Quebranta” que se encuentra calificado
para macerados debido a que pertenece a la familia No Aromática, tiene textura adecuada y es
5
factible para realizar mezclas con otros insumos; se realizará la mezcla con hierbas (coca, hierba
luisa, hierba buena y canela) y frutos (aguaymanto, camu y arándanos) siendo productos
oriundos que se relaciona con el nombre de la marca.
2.3 Equipo de trabajo
Este equipo de trabajo cuenta con la experiencia laboral que aportará en el desarrollo de la
investigación en el presente proyecto.
ATOCHA ALFARO, AMADO HUMBERTO
Administración de Empresas – Técnico en Mecánica
de Producción
Soy una persona responsable lleno de retos y desafíos,
me gusta adquirir nuevos conocimientos que me
permitan retroalimentar y obtener mayor experiencia
en mi centro de labores; por ello tengo una trayectoria
laboral de 18 años en Lima Airport Partners – LAP
con el cargo de Supervisor General de Rescate,
adicional a ello soy Bombero voluntario desde hace
25 años.
Mi aportación en el presente proyecto será la recavación de información e investigación
profunda para el desarrollo del negocio.
6
FUENTES DÁVILA AGUILAR, ROGER
CHRISTIAN
Estudios en Publicidad y Marketing
Soy muy autocrítico, abierto al diálogo; busco de
forma efectiva las soluciones a los problemas que se
presentar. Mis habilidades se desarrollan en la
dirección del equipo; cuento con más de 15 años, de
experiencia en el ámbito de atención al cliente,
obteniendo conocimientos en el ámbito financiero y
evaluación de créditos.
Mis conocimientos de marketing y publicidad desarrollarán las estrategias de venta correctas
para el impulso del desarrollo del proyecto, cuento con una cartera de clientes en alta que
posiblemente serán nuestros potenciales clientes.
CANCHO JARA, JEANNETTE SARAÍ
Técnico en Administración de Negocios –
especialidad en Finanzas (IPAE)
Me caracterizo por mi capacidad de negociar, siempre
me encuentro en la búsqueda de crecer
profesionalmente; actualmente curso el último ciclo
de la carrera de Administración de Negocios; me
desempeño como administradora de un estudio de
Abogados, y mi compromiso es apoyar a los
profesionales del Estudio a cumplir con los objetivos
trazados por la firma.
Mis aportaciones se reflejarán en el proceso de desarrollo en el marco legal, producción a través
de mis habilidades de comunicación y negociación
MALPARTIDA ASPAJO, FRANCO
7
Técnico en Administración de Negocio – especialidad
en Finanzas (IPAE)
Considero tener la habilidad de trabajar en equipo y
contar con un pensamiento crítico, curso el 10mo
ciclo de la carrera de Administración de Empresas de
la UPC; cuento con la especialización en Finanzas
realizadas en IPAE.; considero que mis
conocimientos académicos aportaran en el desarrollo
del Plan de negocio, en esta etapa.
Mi experiencia laboral se relaciona con el proyecto ya que mis funciones se desenvuelven en el
ámbito del uso de la plataforma digital y mis conocimientos académicos aportaran en el
desarrollo de presupuestos y costos.
8
3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
3.1 Análisis externo
3.1.1 Análisis PESTEL: Político-legal, social-cultural, demográfico, global, económico,
medioambiental y tecnológico.
3.1.1.1 Factores políticos y legales
Luego de la crisis política durante el año 2017, se esperaba que el año 2018 sea más auspicioso
luego de la dimisión del entonces presidente Pedro Pablo Kuczynski y la toma de mando del
Presidente Martin Vizcarra. Sin embargo, fue un año más turbulento, en la cual las inversiones
a nivel de empresa e individual se congelaron, se desacelero el consumo, disminuyeron las tasas
del empleo y los ingresos. En este contexto los consumidores limitaron sus compras,
enfocándose en el consumo de bebidas de menor precio. De esta manera, en los últimos 2 años,
puede observase una caída en las ventas de bebidas alcohólicas (respecto al 2014), alcanzando
un crecimiento de 1.4% para el año 2018 según las cifras reportadas por Euromonitor.
Figura 2: Rendimiento de ventas de bebidas alcohólicas. % Y-O-Y crecimiento del volumen total 2004-2023
Fuente: Euromonitor. (http://www.portal.euromonitor.com.upc.remotexs.xyz/portal/analysis/tab)
9
El ruido político de los últimos meses, motivo a que el Presidente Martin Vizcarra proponga el
adelanto de elecciones presidenciales y parlamentarias. Según la Encuesta Nacional Urbana –
Rural de agosto 2019 de IPSOS Apoyo, indica que el 75% de la población está a favor de esta
propuesta.
Sin embargo, este apoyo inicial se ha visto seriamente opacado por el actuar del Ejecutivo en el
conflicto de Tía María, que ha llevado a la suspensión temporal de la licencia de construcción a
la empresa Southern Cooper Perú. Al respecto, la Presidente de la Cámara de Comercio de Lima,
Yolanda Torriani afirma lo siguiente:
“(la suspensión) afecta de manera muy seria la imagen del país como un lugar que ofrece
estabilidad para las inversiones privadas, tanto nacionales como extranjeras, y lo hace
en un momento en que el crecimiento económico se muestra débil, lo que repercute en
la generación de empleo y lucha contra la pobreza”. (América Economía).
La comercialización, consumo y publicidad de bebidas alcohólicas se encuentra normado por la
Ley N° 28681 y su reglamento el Decreto Supremo N° 012-2009-SA, los cuales buscan advertir
sobre los daños que producen para la salud integral, la desintegración familiar y los riesgos para
terceros en caso de un consumo desmedido.
La Ley del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) recientemente modificada por el Decreto
Supremo N° 181-2019-EF, busca entre otros, desincentivar el consumo de productos que
potencialmente pueden generar daños de orden individual, social y medio ambiental. Por ello,
la última modificatoria, ha incrementado el impuesto para la cerveza y otras bebidas que
contengan entre 0° y 6° grados de concentración alcohólica. Estos incrementos no han afectado
a otras bebidas alcohólicas como el vino y el pisco.
Respecto al pisco, la Norma Técnica Peruana NTP 211.001.2006 establece los requisitos
técnicos que deben cumplir los productores de aguardiente de uva, para que puedan
comercializar su producto con la denominación de origen PISCO.
10
Por otro lado, el Estado con la finalidad de promover el consumo de nuestra bebida de bandera,
ha establecido que el 4to domingo de julio sea considerado el Día Nacional del Pisco
(Resolución Ministerial N° 055-99-ITINCI/DM) y el 1er sábado del mes de febrero como Día
del Pisco Sour (Resolución Ministerial 161-2004-PRODUCE)
3.1.1.2 Factores económicos
Para el sector empresarial las expectativas sobre el futuro de la economía se encuentran en un
tramo pesimista según la Encuesta Mensual de Expectativas Macroeconómicas realizadas por
el BCRP en la segunda quincena del mes de julio.
Por ejemplo, las expectativas de sobre la situación económica para los próximos 3 y 12 meses
han tenido una caída significativa desde el mes de mayo. Similar situación puede observarse en
las expectativas de la demanda de productos y contratación de personal para los próximos 3 y
12 meses.
Figura 3: Resultados de la encuesta de expectativas macroeconómicas realizado por el BCRP.
Fuente: Gestión. (https://gestion.pe/economia/expectativas-sobre-el-crecimiento-economico-de-peru-se-
deterioran-ante-anuncio-de-adelanto-de-elecciones-noticia/)
11
Por el lado de los consumidores, el índice de confianza del consumidor (ICC) del mes de julio
ha detenido su caída registrada desde el mes de abril. Sin embargo, esta se mantiene en el tramo
pesimista. A nivel nacional el ICC alcanza los 98 puntos. Para la consultora GFK que evalúa
este índice, cuando el indicador supera los 100 puntos se encuentra en terreno optimista.
Esta ligera mejoría, se debe principalmente a la recuperación de las expectativas en Lima
especialmente en los NSE A y B entre la población de 18 a 24 años de edad.
El pesimismo mostrado por el ICC tiene relación directa con las expectativas de gastos que
realizan las familias, el cual se mantendría débil durante el segundo semestre del año.
Figura 4: Índice de confianza del consumidor (ICC). Indicador medido por GFK
Fuente: Gestión. (https://gestion.pe/economia/la-confianza-del-consumidor-deja-de-caer-en-julio-pero-
pesimismo-persiste-noticia/)
12
El Marco Macroeconómico Multianual presentado por el Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF), prevé una tasa de crecimiento para la economía peruana de 4.8% para el periodo 2020-
2022. Este crecimiento de la economía peruana se fundamenta en el crecimiento de los sectores
no primarios como electricidad, construcción, comercio y servicios; además de una recuperación
del sector pesca que revierte las proyecciones negativas del 2019.
El mismo Marco Macroeconómico Multianual, estima que la inflación se mantendrá controlada,
dentro del rango meta del BCRP entre 1% y 3%
Figura 5: PBI por sectores (Variación % real anual). Fuente: Marco Macroeconómico Multianual 2019-2022.
BCRP. (https://www.mef.gob.pe/contenidos/pol_econ/marco_macro/MMM_2019_2022.pdf)
Según el estudio de Perfil de Hogares por NSE elaborado por APEIM, los ingresos promedios
totales de las familias en Lima Metropolitana durante el 2018 ascendieron a S/4,744, lo que
representa una caída de 5.23% respecto a los resultados del año 2017. De similar manera el
ingreso promedio de las familias de los NSE A/B y C han tenido una caída de 7.74% y 2.64%
respectivamente.
13
Figura 6: Evolución del promedio general del ingreso familiar mensual.
Fuente: APEIM. Elaboración propia.
3.1.1.3 Factores sociales
La estabilidad económica, política y monetaria que ha mantenido el país durante los últimos 20
años ha permitido que se incremente el número de personas dentro de los NSE A/B y C en los
distritos que comprenden Lima Metropolitana. Según APEIM, para el año 2018 se estima que
el 70.3% de la población de Lima Metropolitana pertenece a los sectores indicados.
Figura 7: Distribución de personas según NSE 2018. Lima Metropolitana.
Fuente: APEIM 2018. (http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-2018.pdf)
Respecto a la composición de la población de Lima Metropolitana según NSE (2019), podemos
observar que el 74% de la población se encuentra en edad de trabajar.
14
Tabla 1
Lima Metropolitana: Población por grupos de edad y nivel socio económico.
Fuente: CPI (http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905.pdf). Elaboración
propia.
Para efectos de nuestro proyecto, el 45% de las personas del NSE A/B y C tienen entre 25 y 55
años, lo cual es un atractivo para nuestra demanda potencial.
Figura 8: Distribución porcentual de personas en Lima Metropolitana de los NSE A/B y C por rango de edad
Fuente: CPI. (( ) Elaboración propia
Según la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO – 2016), el pisco es la tercera bebida
alcohólica de mayor preferencia de los peruanos superado por la cerveza y el vino, y el primer
destilado de mayor consumo desde el año 2012, cuando desplazo al ron en la preferencia de los
consumidores.
15
Gracias a las campañas de promoción alentando el consumo interno del pisco, casi se ha
duplicado su consumo durante el año 2008 al 2017, siendo el crecimiento promedio de consumo
de 7.8%
Por otro lado, el Perú ocupa el 3er lugar entre los países que más consumen alcohol, con un
consumo per cápita de 8.9 litros.
Figura 9: Los 10 países latinos que consumen más alcohol. (en litros)
Fuente: Perú Retail. (https://www.peru-retail.com/peru-paises-cerveza-region/)
3.1.1.4 Factores tecnológicos
En general en la industria del pisco en el Perú predomina la producción artesanal. Solo hay 9
productores industriales que cuenta con adecuados soportes tecnológicos y de investigación.
Esta baja inversión en tecnología, pone de manifiesto también, la presencia mayoritaria de
pequeñas bodegas artesanales e intermedias.
Los principales equipos técnicos que cuentan las bodegas industriales son tanques de acero
inoxidable, líneas de embotellamiento automáticas, líneas de transporte de aceros inoxidable,
16
máquinas despalilladoras especialmente de procedencia italiana, barricas de roble de origen
francés y americano y alambiques especiales para la destilación del pisco.
Sin embargo, es preciso mencionar que la Norma Técnica Peruana - NTP 211.001.2006. Bebidas
Alcohólicas Pisco establece algunos procesos artesanales en la producción para que sean
autorizados para utilizar la denominación de origen: PISCO.
Entre ellos podemos mencionar:
- Extracción del mosto de la uva (especialmente quebranta) a través de la pisada.
- Durante el proceso, el mosto no se fermenta junto con los orujos (cascaras) de las uvas.
- El mosto no es tratado con compuestos artificiales. Se respeta el proceso natural para su
fermentación.
- El grado alcohólico, no se rectifica, ni se rebaja con agua. El producto debe salir limpio
con un grado alcohólico entre 38° y 46°
En cuanto a los sistemas de información, en la actualidad, el uso intensivo de internet y las redes
sociales son básicos para el desarrollo, posicionamiento y crecimiento de las empresas.
Sobre el uso de internet, Google nos muestra las siguientes estadísticas. El 63% de los usuarios
de internet tienen entre 25 y 55 años de edad, asimismo el 73% de los usuarios pertenecen a los
NSE A/B y C.
Figura 10: Segmentación de usuarios de internet en el Perú.
Fuente: Google. Tomado de https://godigital.pe/estadistica-de-marketing-digital/
17
Por otro lado, la empresa IPSOS – Apoyo, en su informe del año 2018: Hábitos y actitudes
hacia el internet, nos indica que el 64% de las personas que navega por internet lo realiza a
través de un Smartphone.
Figura 11: Hábitos y actitudes hacia el internet. (2018).
Fuente: IPSOS – Apoyo (https://www.ipsos.com/es-pe/news-and-polls/overview?page=5)
3.1.1.5 Factores ecológicos
El consumidor, no solo tiene mayor preferencia por bebidas RTD (ready to drink), sino que
van mostrando mayor interés en productos que muestren preocupación por el medio ambiente.
Por esta razón, el consumidor va apreciando cada vez más el uso de empaques y envases re
utilizables, un adecuado uso de fuentes de agua y energía eléctrica y una adecuada disposición
final de sus residuos orgánicos.
En dicha línea, las empresas van adaptando sus estrategias para que sus actividades tengan un
menor impacto en el medio ambiente. En general, la industria de alimentos y bebidas busca
gestionar el uso del agua de manera más sostenible, buscando optimizar procesos, en algunos
casos reutilizar el agua sin perjuicio de la calidad y seguridad sanitaria de su producción, así
como mejorar la calidad del agua que es vertida para su disposición final.
Por otro lado, el Perú es uno de los países más biodiversos del mundo, sin embargo; la
biopiratería, actividad en la cual investigadores o empresas utilizan de manera ilegal la
biodiversidad de países en desarrollo y los conocimientos de pueblos indígenas con fines
comerciales sin la debida autorización; amenaza muchos productos oriundos y naturales
peruanos como, el yacón, la maca, la uña de gato, el camu camu. Por esta razón se debe apoyar
los esfuerzos gubernamentales para la protección de nuestra biodiversidad.
18
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter. Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
3.1.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras
Nuestro producto, considerado como una bebida alcohólica RTD (ready to drink) tiene pocos
competidores en el mercado tradicional y moderno. Son pocos los que pueden encontrarse en
tiendas por conveniencia y tiendas on line. Entre los más importantes tenemos:
- Sinka. Macerdos en Pisco
- Raíces. Macerados en Pisco
- Dianderas. Macerados y cremas de Pisco
- Golden Fruit. Macerados en Pisco.
- Olaya Macerados.
La similitud de estos productos es que su principal canal de ventas es on line, teniendo a
Facebook como principal canal de promoción y ventas. Otras, tienen presencia en tiendas por
conveniencia como tiendas Listo (de Primax) o tiendas especializadas como: Orgánica Perú
Market, Garaje Gourmet, Tagonius Bodega Gourmet, entre otras.
Por otro lado, muchos de restaurantes y bares preparan sus propios macerados para el consumo
de sus clientes. Restaurantes como La Panka, Mama Tomatto, Rasson, Taberna Queirolo, etc.,
cuentan en sus barras estos macerados para preparar diversos tragos en base a Pisco.
Por estas razones, estimamos que la rivalidad entre competidores es media; puesto que será
difícil ingresar a los bares y restaurantes con macerados propios; sin embargo, aún hay espacio
para nuevos competidores en los canales tradicionales y modernos.
3.1.2.2 Poder de negociación de los clientes
En un contexto de desaceleración en el consumo, el consumo de bebidas alcohólicas sigue
atrayendo a adultos jóvenes de alto nivel que van buscando nuevas experiencias y estas
dispuestas a pagar precios más altos. El consumo de bebidas premiun no solo se refiere a
19
productos con precios más altos, sino también a productos con características especiales y refleja
una mayor disposición a gastar en un producto que satisface una necesidad particular.
Ante una amplia oferta de productos competidores, similares o sustitutos a los que planteados
en el proyecto estimamos que el poder de negociación de los clientes es alto.
3.1.2.3 Poder de negociación de los proveedores
Los principales proveedores son los productores de Pisco. Según la SUNAT se encuentran
registrados 523 productores de Pisco. Un 92% de estos productores se encuentran debidamente
autorizados para utilizar la denominación de origen.
Por otro lado, también hay productores de destilado de uva (literalmente Pisco) en la zona
Cascas, región de La Libertad; que por temas legales no pueden utilizar la denominación de
origen Pisco, pues esta corresponde a la zona de la costa sur del Perú (Lima, Ica, Arequipa,
Moquegua y Tacna).
En este orden de ideas, se tiene una amplia variedad de proveedores de Pisco o destilado de uva,
por lo que estimamos que el poder de negociación de los proveedores es bajo.
Figura 12:: Agrupación de productores de pisco por departamentos
Fuente: SUNAT. Elaboración propia.
20
3.1.2.4 Desarrollo potencial de productos sustitutos
En primer lugar, se tiene a la cerveza, siendo la Unión Cerveceras del Perú la principal
productora del país y que mantiene el 92.7% del mercado de bebidas alcohólicas y por otro lado
se tiene a las bebidas espirituosas como: vino, ron, pisco y whisky.
El mercado ha mostrado un incremento el consumo de ginebra, las cervezas artesanales y el
whisky escoses de malta única, los cuales son considerados como aspiracionales.
Además de ello se puede apreciar el crecimiento de bebidas alcohólicas RTD cuyo foco de
consumo son los jóvenes; por ejemplo, Ron Cartavio (cuba libre, mojito y piña colada), Vodka
Russkaya (naranja, frutas de pasión y tropical), Vodka Smirnoff (ice y red ice), Piscano
(maracuyá, piña colada, mango) y Boone’s Farm (bebidas en base a vino con sabores a frutas).
Por tanto, la amplia variedad de bebidas alcohólicas de procedencia nacional o importada, nos
indica que la fuerza de los productos sustitutos es alta.
Figura 13: Participación en el mercado de las principales marcas de bebidas alcohólicas. (% según el total de
volumen comercializado durante el 2018)
Fuente: Euromonitor (http://www.portal.euromonitor.com.upc.remotexs.xyz/portal/analysis/tab)
21
3.1.2.5 Entrada potencial de nuevos competidores
Se tiene una alta posibilidad de la entrada de nuevos competidores en la industria, debido a bajas
barreras de entrada. Entre estas barreras de entrada se puede identificar:
- Facilidad de lograr economías de escala, debido a la baja inversión en costos fijos o la
posibilidad de firmar contratos de maquila con empresas envasadoras que permitan
ahorrarlos.
- No existen mayores diferencias entre los productos similares en el mercado.
- Amplia variedad de proveedores, los cuales permiten tener costos de producción poco
cambiantes.
- Amplio acceso a las cadenas de distribución, ya sea en el canal moderno o tradicional.
- No existen políticas gubernamentales específicas que limiten el desarrollo de la industria de
bebidas alcohólicas maceradas.
Por tanto, la amenaza que ingresen nuevos competidores al mercado es alta
3.2 Análisis interno. La cadena de valor
La industria de bebidas se compone por dos categorías “bebidas sin alcohol” y “bebidas con
alcohol”; ambas industrias mantienen distintos procesos de producción ante ello las bebidas
alcohólicas se manifiestan por distintas variedades: Cervezas, vinos, destilados, ron, whisky,
entre otros.
Se debe tener en cuenta que existen tres procesos que intervienen en la industria: procesos
estratégicos, proceso de apoyo o soporte y el proceso de la producción.
Procesos estratégicos: Son aquellos que se encuentran en la planificación y estrategia; las cuales
ayudan a determinar las tomas de decisiones, como por ejemplo la participación de entidades
públicas dentro de la industria de bebidas alcohólicas.
SUNAT: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria y Aduanas, entidad que
regula las operaciones comerciales, quien determina las leyes tributarias; y ante este rubro se
22
establece el Impuesto Selectivo al Consumo - ISC con la finalidad de mantener un estándar
parcial del consumidor final; responsable de determinar que productos de puede exportar y/o
importar, regula la competencia desleal como la incautación de mercadería proveniente del
contrabando, o comercialización informal.
INDECOPI: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
intelectual, institución que permite la patentación de marca y servicio al que uno se dirige y
defensor de los derechos del consumidor.
MINSA: Ministerio de Salud, entidad pública que regula los productos generando estándares de
calidades y clasificación de producto.
Proceso de producción: La evolución de la industria de bebidas destiladas del Pisco, se ha
desarrollado constantemente por lo que existe cuatro clasificaciones: pisco puro, pisco
romántico, pisco mosto verde y pisco acholado; cada uno de ellos tiene una particularidad para
distintos usos.
Primera actividad. - Cosecha de la uva; después de esperar doce meses se realiza la
actividad de cosecha conocido como vendimia
Segunda actividad. - Selección y clasificación; para un obtener un producto de excelente
calidad en este proceso las uvas son seleccionadas de forma manual.
Tercera actividad. - Estrujado; manipulación de las uvas en el retiro de tallos y otras
observaciones del fruto.
Cuarta actividad. - Fermentación; proceso que demora de 8 a 15 días, y de acuerdo al
producto terminado se fermenta con cáscaras.
Quinta actividad. - Desagüe; filtración del líquido y separación de insumos sólidos
Sexta actividad. - Trasiego; proceso filtración en el alambique
Séptima actividad. - Destilación, vaporización y clasificación de exportación; se
desarrolla el pisco tomando cuerpo y olor, de acuerdo a los estándares donde se
posicionará el producto.
23
Octava actividad. - Reposos; mínimo de tres meses para tomar textura
Novena actividad. - Filtración; últimos procesos donde se verifica la pureza del producto
Decima actividad. - Envasado; envase de acuerdo a la presentación
Décimo primera actividad. - Distribución y comercialización; la comercialización
dependerá del canal de ventas.
Ante ello es importante que cada actividad que se realice se gestione de manera óptima; de
acuerdo a la cadena de valor se desarrollara de la siguiente manera:
Infraestructura de la empresa. - proceso que se encargará del desarrollo de la planificación y
dirección; así mismo de los recursos financieros, tributarios y soporte.
Gestión de recursos humanos. - gestor de selección de talento humano, capacitador,
desarrollador de contratación y motivación, gestionar metas de corto y mediano plazo.
Desarrollo tecnológico. - desarrollador de nuevos mercados, planeamiento estratégico para
canalizar métodos de ventas y posicionamiento de mercado.
Aprovisionamiento. - elabora recursos de producción, desarrollo de procesos operativos.
Proceso de apoyo o soporte: determina alianzas estratégicas entre empresa y compañías
relacionadas al producto siendo estrategias comerciales.
CONAPISCO: Comisión Nacional del Pisco; reúne instituciones como: Ministerio de la
Producción, Ministerio de Agricultura y Riego, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y
Ministerio de Relaciones Exteriores; dicha comisión protege el rubro de la comercialización del
Pisco, debido a ser un producto peruano y con simbología patrimonial.
PROMPERÚ: Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo; institución
estratégica que promueve e incentiva el consumo de producto nacional tanto bebidas,
gastronomía y lugares turísticos.
24
Figura 14: Cadena de valor.
Elaboración propia
3.3 Análisis FODA
A partir del análisis PESTEL y el modelo de las 5 fuerzas de Porter se desarrolla el análisis
FODA para el proyecto, el cual es de utilidad para establecer estrategias o planes de acción
para explotar las oportunidades y fortalezas y mitigar amenazas y debilidades.
Figura 15: Foda del Proyecto.
Elaboración propia
25
Figura 16: Matriz Foda del Proyecto.
Elaboración propia
26
3.4 Visión
Ser la marca de bebidas maceradas en pisco de mayor preferencia por los consumidores,
sustentada en una organización eficiente, comprometida con su entorno y ofreciendo productos
de calidad.
3.5 Misión
Elaborar una bebida macerada con pisco, frutas o hierbas, de excelente calidad, listas para tomar
y que superen las expectativas de nuestros clientes.
3.6 Estrategias Genéricas
Tomando en consideración lo analizado anteriormente, concluimos que la estrategia más
adecuada para nuestro producto es la de un ENFOQUE EN DIFERENCIACIÓN.
Adoptamos esta estrategia, por las siguientes consideraciones:
No participaremos en toda la industria de bebidas alcohólicas. Nuestro enfoque será en
el segmento de bebidas listas para tomar (RTD – por sus siglas en inglés). Además,
nuestro principal canal de distribución será mediante nuestra propia app y
potencialmente a tiendas especializadas. Por ello, nos alejaremos de los canales
tradicionales donde generalmente podemos observar guerras de precios o promociones
que pueden menoscabar el valor intrínseco de nuestro producto.
Nuestro producto, es muy similar a los de nuestros competidores directos. Por tanto,
nuestra estrategia apunta a producir a un costo menor que la competencia, lo que se
manifestará en mayores márgenes de retorno.
A menores costos, mayores márgenes; sin embargo, no debemos ignorar las bases de
alta calidad que nuestro producto. Si nuestros clientes no perciben dicha calidad o por lo
menos una calidad comparable a nuestros competidores, nos veríamos en la necesidad
27
de fijar precios muy bajos en detrimento de nuestras utilidades.
3.7 Objetivos Estratégicos
Asegurar sostenibilidad financiera
Diversificar y aumentar las fuentes de ingresos
Desarrollar y usar una base de datos de clientes
Agilizar los procesos de negocios
Crear identidad e imagen de licor bandera.
Aumentar nuestra presencia organizada en Ferias y Foros Nacionales e Internacionales.
28
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
Según BBC News en su nota sobre el consumo per cápita de alcohol en Latinoamérica, lo lidera
Uruguay con 10.8 litros, seguidamente de Argentina (9.8), Chile (9.3). Perú se encuentra en el
noveno lugar con un consumo de 6.3 litros por persona.
Nuestro segmento está conformado por personas de 25 a 55 años que viven en Lima
Metropolitana (LM), principalmente en la Zona 6 y7. En Lima Metropolitana lo habitan un total
de 10’580,900 millones de personas. El 28% del total de LM pertenecen al NSE A y B (2,922
millones). De esta cantidad de personas 1’326,600 personas están dentro del rango de 25 a 55
años y el 69% vive en las zonas 6 y 7 y consumen licor.
Figura 17: Población por Edad y Segmento NSE
Fuente: CPI abril 201
29
Figura 18: Tamaño de Mercado Fuente: CPI Abril 2019.
Elaboración propia
Usualmente estas personas, dentro de sus características psicográficas, se encuentra entre los
llamados “Sofisticados”, los cuales les interesan comprar o consumir productos de buena calidad
y están dispuestos a pagar un poco más por ello. Tienden a ser personas admiradas, les preocupa
su cuidado personal y desean ser referente dentro de su grupo social, amigos y/o familia.
Herramienta de Medición: Facebook y Landing Page
Dentro de las Redes Sociales más fuertes tenemos a Facebook. En Facebook elaboramos la
fanpage de nuestro producto Piruw Macerados. Se lanzó 5 promociones a nuestro segmento de
los cuales pudimos obtener bastantes interacciones mostrando así la aceptación y/o interés del
producto.
https://www.facebook.com/PiruwMacerados/?modal=admin_todo_tour
30
Figura 19: Fan page Facebook.
Elaboración propia
Encuestas
Desarrollamos una encuesta la cual publicamos a través de nuestra fan page en el Facebook
donde deseábamos saber las tendencias de consumo de pisco y los macerados en base a este
licor, así como el precio que pagarían, el canal donde les gustaría encontrar el producto y motivo
más importante para realizar la compra. Esta encuesta fue realizada sin segmento para poder
medir la prospección de nuestro mercado de macerados.
Experiment Board y Mapa de Empatía
Se ha podido identificar el problema de nuestro mercado potencial a través del Experiment
Board. A través del Empaty Map se ha podido analizar del comprador potencial cuáles son sus
dudas, miedos, deseos y/o comportamientos.
31
Figura 20: Experiment board.
Elaboración propia
Figura 21: Mapa de Empatía
Fuente elaboración propia
32
4.2 Resultados de la investigación
En la encuesta realizada a través de Facebook pudimos obtener un total de 84 respuestas de las
cuales el 91.6% pertenece a nuestro segmente de entre 25-55 años. Asimismo, el 90.5% consume
o estaría dispuesto a consumir Pisco y macerados de este licor. Al 58.3% le gustaría encontrar
este producto en Supermercados y el 32.1% lo prefiere por canal digital. El 38.1% estaría
dispuesto a pagar por este producto el calor de S/45 soles mientras que el 35.7% pagaría S/50
soles. Finalmente, el 96.4% le gustaría aprender a preparar cocteles con este licor y el 79.8%
preferiría hacerlo a través de tutoriales (Youtube o Facebook).
Figura 22: Resultados - Tendencias de consumo 1
Elaboración propia
33
Figura 23: Resultados – Tendencias de Consumo 2
Elaboración propia
Resultados del Facebook y las Landing
Después del lanzamiento de las 5 campañas lanzadas a través del Facebook pudimos obtener los
siguientes resultados: Tuvimos un alcance de 21,000 personas de las cuales obtuvimos 1,187
interacciones. Actualmente la web tiene más de 80 contactos/seguidores a través del Facebook
e Instagram respectivamente.
34
Figura 24: Numero de interacciones en fan page de Piruw Macerados
Elaboración propia.
Figura 25: Numero de clic en fan page de Piruw Macerados
Elaboración propia
35
Figura 26: Resultados total promociones en Facebook
Elaboración propia
Dentro de las 4 landings que fueron promocionadas a través del Facebook tuvimos 180
interacciones obteniendo una tasa de conversión de 30.27%.
Figura 27: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo DN1 Demo One
Elaboración propia
36
Figura 28:: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Piruw 4
Elaboración propia
Figura 29: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Piruw 3
Elaboración propia
Figura 30: Ratio de conversión de la landing page de Piruw Macerados modelo Blank Page
Elaboración propia
4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones.
Del total de encuestas se puede concluir que hay más de un 90% de las personas que consumen
y/o estaría dispuestas a consumir Pisco o algún macerado de este licor. Se entiende de que
muestran agrado por este licor de bandera y que la tendencia es a aumentar. Asimismo, el 58.3%
de los encuestados indica que le gustaría encontrar estos productos en los supermercados y el
32.1% por canal digital (App, Web, etc.)
37
Se puede concluir que aun el 42.9% de los encuestados no sabe preparar un chilcano o pisco
sour y les gustaría aprender a través de video tutoriales (79.8%). Sobre el precio que estarían
dispuestos a pagar, el 38.1% compraría nuestro producto a S/45 y el 35.7% pagaría un total de
S/50 soles.
Dentro de los anuncios publicados en el Facebook se puede concluir que nuestro producto
obtuvo buena respuesta y alcance. De igual forma se puedo determinar que en nuestra primera
landing, que fue dirigida con segmento abierto, fue la que obtuvo mayor acogida demostrando
que se puede elaborar estrategias para hacer una prospección del mercado que esta fuera de
nuestro target inicial.
CONCLUSIONES
Iniciaremos con la elaboración y comercialización de 3 macerados de hierbas como son
la Coca, Canela y Hierba Luisa y de 3 macerados de frutos como el Aguaymanto,
Arandano y Camu.
Se hará un sitio web/App para la venta online, así como la creación de un punto de
distribución neurálgico dentro de nuestra zona de ventas inicial.
Elaboraremos etiquetas con códigos QR para facilitar a nuestros clientes tutoriales de
cómo preparar bebidas como chilcano, pisco sour y demás cocteles con este licor de
forma rápida y sencilla.
38
39
5. PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
Piruw Macerados, dentro del primer año de ingreso al mercado, se ha propuesto objetivos reales
y alcanzables.
Objetivos en el corto plazo:
Lograr, en el primer semestre del primer año, la venta del 45% y para el segundo
trimestre el 55% restante.
Incrementar las ventas a partir del segundo año en un 5% por nuestro canal digital.
Lograr en el primer semestre del año 1, 1000 interacciones por nuestra web con un 10%
de conversión.
Obtener en el segundo año una participación de 5% en el mercado de macerados.
Activaciones en las playas del sur impulsando la marca dentro de nuestro público
objetivo.
Objetivos en el mediano plazo
Ganar una participación de 2% de forma anual en el mercado de bebidas espirituosas.
A partir del tercer año se desarrollará la elaboración de nuevos macerados para aumentar
la gamma actual.
Aumentar la participación de nuestras ventas en 5% de forma anual en los principales
restaurantes y bares de la ciudad.
Incrementar las ventas a partir del tercer año en 10%
5.2 Mercado objetivo:
El mercado objetivo donde apunta Piruw Macerados es un mercado con poder adquisitivo, que
tengan identidad cultural y amor por su patria. Son personas sofisticadas que buscan pasar
40
buenos momentos con amigos y familiares departiendo con buena comida y con un buen licor
peruano.
5.2.1 Tamaño del mercado total
Según estudio realizado por CPI en abril 2019, actualmente la población total del Perú asciende
a 32’495,500 de habitantes. En Lima Metropolitana se concentra el 32.5% (10’580,900) y de
este el 45.2% pertenecen al rango de entre 25 a 55 años de edad.
Variables
Segmentación Geográfica:
Habitantes que residen en las Zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana.
Segmentación Demográfica:
Hombres y Mujeres entre 25 a 55 años pertenecientes al NSE A y B
Tabla 2:
Población por distritos Lima Metropolitana - (Zona 6 y 7)
Fuente: CPI abril 2019
Tabla 3
Calculo del Mercado Total
Fuente: CPI abril 2019
ZONA 6 # Habitantes ZONA 7 # Habitantes
Pueblo Libre 84,800 Miraflores 107,800
San Miguel 85,500 San Borja 122,900
Lince 59,600 La Molina 154,000
Magdalena 65,800 San Isidro 65,500
Jesus Maria 82,000 Surco 360,400
TOTAL Z6 377,700 TOTAL Z7 810,600
TOTAL 1,188,300
TOTAL Z6 Y Z7
NSE A + B ZONA 6 ZONA 7
DE 25 a 55 AÑOS 280,631 641,184
TOTAL 921,815
1'188,300
41
Se puede verificar que una vez realizado y aplicado las variables de segmentación se tienen un
mercado total de 921,815 personas.
5.2.2 Tamaño de mercado disponible
En el mercado disponible de Piruw Macerados se consideran las tendencias y los estilos de vida
de las personas adonde quieren llegar como un producto distinto a los demás. Estas personas
pertenecen a un estilo de vida llamado los Sofisticados. Dentro de las principales características
de estas personas es que tienen un grado de instrucción superior, sus ingresos están por encima
del promedio. Son consumidores de marcas reconocidas y les gusta marcar la pauta en sus
círculos sociales en cuanto a tendencias como moda, tecnología, y otros.
Figura 31: Sofisticados – Tendencias de consumo
Fuente: Arellano Marketing
Dentro de sus aspectos conductuales, estas son personas que les gusta beber buenos licores dos
veces a la semana. Asisten a bares y restaurantes de prestigio.
42
Figura 32: Descripción Estilos de Vida
Fuente: Arellano Marketing
Teniendo en cuenta la variable de que el 10% de la población en general son sofisticados se
tendría un mercado disponible de 92,181 personas.
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)
Para hallar el mercado operativo o target se ha tomado como referencia el resultado obtenido de
la aceptación del producto a través de las 4 Landing Page promocionadas por el Facebook. La
tasa de conversión fue de 30.27% de un total 180 interacciones de personas que han mostrado
interés por el producto. Asimismo, y posteriormente al aplicar las variables obtenemos (Mercado
disponible * Tasa de conversión) arroja un resultado de 27,903 personas a las cuales la venta
puede ser totalmente efectiva.
43
Tabla 4
Calculo de Mercado Operativo
Fuente: Elaboración propia
Debido a que no se podrá atender todo el mercado operativo puesto que es una empresa nueva y
la capacidad es limitada tanto en capital de trabajo como en infraestructura solo se atenderá la
producción equivalente al 20% del target (5,580 personas). Asimismo, como se planteó en los
objetivos, se proyecta un crecimiento de 10% de forma anual a partir del segundo año a fin de
atender a más clientes.
Tabla 5
Incremento de atención al Target
Fuente: Elaboración propia
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado
Se puede esperar un crecimiento de los segmentos no elegidos en distintos ámbitos:
Geográfica: Se puede expandir el mercado a los distritos aledaños a nuestra zona de distribución.
Se planea llegar a distritos como Barranco (Zona 8) donde hay bastante potencial en la venta de
licores espirituosos en los distintos bares de dicho distrito. Asimismo, la cantidad de turistas en
ese distrito y la vida nocturna nos proveen buena aceptación una vez que la marca sea
reconocida. En esta Zona 8 hay un total del 30% en segmento A y B (263,490 habitantes).
Del mismo modo, se puede empezar a distribuir y comercializar la bebida en departamentos
como Piura, Arequipa y Trujillo donde el segmento A y B es tan proporcional como el que se
tiene en Lima Metropolitana.
TOTAL PORCENTAJE
MERCADO TOTAL 921,815 10%
MERCADO DISPONIBLE 92,181 30.27%
MERCADO OPERATIVO 27,903
TARGET
INCREMENTO 10% 10% 10% 10%
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
# PERSONAS A ATENDER 5,580 6138 6752 7427 8170
44
Demográfica: Se publicó una landing en el Facebook sin segmento el cual nos arrojó buena
aceptación fuera de nuestro segmento de edad. Se encontró que dentro del rango de 18 a 24 años
había una aceptación del producto de un 12% del total de interacciones lo que nos presenta un
mercado potencial fuera de nuestro rango de edad elegido de forma inicial. Se podrán elaborar
estrategias a fin de llegar a ese mercado más joven.
Psicográficas: Las personas con un estilo de vida Moderna también buscan ser reconocidos en
su entorno. Son personas que les gusta disfrutar del tiempo libre con sus familias y amigos.
Buscan realizar actividades los fines de semana y destinan un gasto para dichas actividades. Es
un estilo de vida donde se puede ingresar. Es un mercado aproximado de 258,100 personas.
Para obtener el número de personas que cumplan con los criterios de segmentación propuestos
para el periodo 2020-2025, se toma como referencia los datos históricos publicados por el INEI.
Tabla 6
Evolución histórica de la población en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, con edades entre 25 a 55 años
Fuente. INEI. Elaboración propia
5.3 Estrategias de marketing:
5.3.1 Segmentación
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
ZONA 6
JESUS MARIA 31,025 31,079 31,102 31,096 31,074 31,040 30988 30,914 30,834 30,755 30,687
LINCE 26,406 26,039 25,621 25,174 24,713 24,255 23797 23,326 22,853 22,386 21,925
MAGDALENA DEL MAR 23,581 23,662 23,720 23,761 23,788 23,803 23806 23,792 23,771 23,750 23,737
MAGDALENA VIEJA 34,035 33,991 33,889 33,750 33,584 33,408 33215 33,001 32,774 32,541 32,315
SAN MIGUEL 58,841 59,064 59,214 59,321 59,390 59,438 59450 59,421 59,373 59,332 59,316
TOTAL 173,888 173,835 173,546 173,102 172,549 171,944 171,256 170,454 169,605 168,764 167,980
ZONA 7
MIRAFLORES 41,758 41,420 40,997 40,520 40,011 39,496 38971 38,422 37,858 37,289 36,724
SAN BORJA 49,034 49,151 49,218 49,244 49,241 49,220 49172 49,092 48,996 48,904 48,829
SAN ISIDRO 27,744 27,413 27,026 26,602 26,163 25,728 25290 24,843 24,388 23,934 23,482
SANTIAGO DE SURCO 127,044 129,980 132,695 135,274 137,787 140,318 142844 145,303 147,731 150,156 152,603
LA MOLINA 55,925 57,892 59,796 61,672 63,554 65,478 67435 69,394 71,375 73,396 75,472
TOTAL 301,505 305,856 309,732 313,312 316,756 320,240 323,712 327,054 330,348 333,679 337,110
45
Tabla 7:
Segmentación de mercado de Piruw Macerados
Fuente: Elaboración propia
Aspectos Geográficos
El producto estará principalmente dirigido a personas que viven en Lima Metropolitana que
residen en las zonas 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) y Zona 7
(Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) de la capital.
Figura 33: Lima Metropolitana por zonas
Fuente: https://elcomercio.pe/lima/pobreza-lima-distritos-carencias-mapa-227363-noticia/
SEGMENTACION
Variables
GEOGRAFICAS Habitantes de Lima Metropolitana
Zona 6 y Zona 7
DEMOGRAFICAS
Hombres y Mujeres
de 25 a 55 años
NSE A y B
PSICOGRAFICAS Personas sofisticadas
Referentes en su círculo social
CONDUCTUALES Personas que buscan buenos licores
Salen a bares y restaurantes 2 veces por semana
46
Aspectos Demográficos
Estas personas son Hombres y Mujeres que se encuentran en el rango de edad entre 25 a 55 años
de edad de los NSE A y B con ingresos superiores al promedio y grado de instrucción superior.
Figura 34: Población por segmento NSE
Fuente: CPI
Aspectos Psicográficos
Se está dirigiendo el producto a personas con estilo de vida Sofisticados que se caracterizan por
su comportamiento elitista. Les gusta ser referentes en su círculo amical y familiar. Son personas
muy abiertas que saben invertir su dinero y generar valor. Son personas muy optimistas y se
consideran líderes.
Aspectos Conductuales.
Buscan beneficios en los productos que consumen, de la misma forma que estatus. Usualmente
son consumidores de marcas y su frecuencia de compra es relativamente mayor al promedio
(puedes comprar 2 a más artículos del mismo producto cada periodicidad).
5.3.2 Posicionamiento
Piruw Macerados busca posicionarse en el mercado de macerados, que, si bien es cierto, dentro
del mercado de bebidas alcohólicas, este es muy pequeño, ha tenido auge debido a celebraciones
especiales como El día del Pisco, Día del Pisco Sour o La Semana del Chilcano.
47
“Las actividades de servicio de bebidas crecieron en 5,81%, por un mayor dinamismo
en las actividades de bar restaurantes, cafeterías, juguerías y bares en respuesta a la
remodelación de ambientes, combinación de bebidas, variedad de macerados a base de
frutas andinas y granos selectos, participación activa en ferias y refrescantes
promociones. Contribuyó la celebración de la décima edición de la Semana del
Chilcano y el “I Festival de Cerveza Artesanal – Tacna 2019”. (Fuente – INEI Informe
Técnico -Producción Nacional enero 2019).
Para poder posicionar la marca, han desarrollado ciertas estrategias que permitirán ser
reconocidos dentro del mercado de bebidas espirituosas:
Calidad o Precio: Es un producto elaborado con pisco de primera calidad e insumos oriundos
del Perú como son la Hoja de Coca, Hierbaluisa, Canela, Aguaymanto, Camu Camu y Arándano,
los cuales son altamente cotizados en el mercado local.
Competencia activa en el mercado: Piruw Macerados es un producto con identidad, resalta no
solo los sabores de insumos peruanos, sino que desea expandir la cultura pisquera en el Perú ya
que el pisco es el licor de bandera.
Estilo de Vida: Es un producto dirigido a personas que saben de licores y que desean probar
opciones más diferenciadas de las bebidas alcohólicas masivas como es la cerveza o el vino.
Adicional, la cocteleria es muy requerida por personas que les gustan disfrutar mezclas puesto
que son más sofisticados en sus gustos y exigencias.
Piruw Macerados muestra su ventaja competitiva mostrando su variedad de presentaciones
hecha con insumos netamente peruanos y con pisco de la mejor calidad expandiendo la cultura
pisquera a través de nuestro canal digital donde los compradores podrán ver desde la historia
del pisco, así como la forma de preparar tragos en base de este licor en dos simples pasos.
Nuestro principal elemento de posicionamiento será el nombre del producto Piruw, que proviene
de la fonética de la palabra Perú en lengua quechua y aimara. El origen oriundo del nombre y
48
del Pisco peruano como bebida de bandera, evocan a un producto 100% nacional y oriundo del
Perú.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix
5.4.1 Estrategia de producto / servicio
Los productos que comercializa Piruw Macerados tienen un mix de frutos y hierbas oriundas
del Perú reposadas en pisco de uva quebranta de muy fina destilación. El proceso de maceración
es de acuerdo al fruto o hierba en reposo que van desde los 21 días a los 35 días. Asimismo, el
pisco peruano es un aguardiente que se produce desde el siglo XVI. Este destilado este hecho a
partir del vino fermentado de ciertas variedades de uva.
Tenemos 6 variedades de macerados como son:
De Hierbas: Coca, Hierba Luisa y Canela
De Frutos: Aguaymanto, Camu y Arándano.
Todos ellos tendrán una presentación en botella transparente de 750ml
Macerado de
Coca
Elaborado en base a hojas de coca y
pisco quebranta 750ml
Macerado de
Hierba Luisa
Elaborado en base a hojas de Hierba
Luisa y pisco quebranta 750ml
Macerado de
Canela
Elaborado con ramas de canela y
pisco quebranta 750ml
49
Macerado de
Aguaymanto
Elaborado en base a frutos de
Aguaymanto y pisco quebranta 750ml
Macerado de
Camu
Elaborado en base a frutos de Camu
y pisco quebranta 750ml
Macerado de
Arándano
Elaborado en base a frutos de
arándanos y pisco quebranta 750ml
Figura 35: Variedad de Piruw Macerados
Elaboración propia
5.4.2 Diseño de producto / servicio
Marca: Se ha diseñado una marca propia con los colores de la bandera del Perú (blanco y rojo).
Asimismo, se buscará ser representantes de la Marca Perú para poder representar a nuestro país
y promover su imagen dentro y fuera de él.
Figura 36: Marca Piruw Macerados
Elaboración propia
50
Figura 37: Marca Perú
Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Marca_Per%C3%BA
Envase: La botella donde se contiene el macerado es transparente de tipo flauta. Asimismo, se
entregará en una caja de madera para su transportación. La etiqueta contiene información de
nuestro producto, así como un condigo QR el cual contienen un link a Youtube con tutoriales
de cómo preparar un coctel en base a este licor.
Figura 38: Botellas Piruw Macerados
Elaboración propia
Figura 39: Envases Piruw Macerados
Elaboración propia
51
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)
Una de las estrategias a emplear dentro de la variable del precio es el Valor Percibido que tiene
el cliente del producto. En las encuestas realizadas de un total de 85 respuestas se obtuvo que el
38.8% cree que el costo de la botella de 750ml debía tener un precio de S/45 soles y el 16.5%
pensaba que debía vale S/55 soles.
No obstante, el 35.3% está dispuesto a pagar el precio de S/50 soles por el producto lo cual es
más adecuado al promedio del mercado. Se ha fijado el precio de S/60 soles como lanzamiento
al mercado ya que se quiere asociar el precio a la calidad ya que está en un rango de S/10 soles
más que sus similares.
Figura 40: Resultado Encuesta - Estimación de precio
Fuente: Elaboración propia
Con este precio se espera asociar precio – calidad por lo que nuestro segmento se sentirá atraído
por el producto y se espera obtener de forma rápida una mayor participación en nuestro target.
5.4.4 Estrategia comunicacional
Se usarán los medios digitales para promocionar la marca de macerados, así como nuestro
modelo de negocio. Dentro de los canales a utilizar están:
Página Web: A través de la web se hará conocer el producto y la variedad de macerados con la
que se cuenta actualmente. Se tendrá galería de fotos de todos los insumos utilizados y la historia
52
de cada uno de ellos. Habrá testimonios de figuras reconocidas del ambiente gastronómico
peruano sobre la marca Piruw Macerados.
Figura 41: Web Piruw Macerados
Fuente: Elaboración propia
Redes Sociales y App: Se hará publicidad de la Marca Piruw Macerados en Facebook e
Instagram inicialmente. Dependiendo el volumen de ventas obtenidos se podrán acceder a otras
redes sociales a fin de dar a conocer nuestras promociones. Asimismo, se realizará la elaboración
de una APP para poder mostrar la variedad de productos macerados que tenemos, precios, y
lugares donde estaremos promocionando la marca a fin de que nuestros potenciales clientes
hagan sus degustaciones. Habrá tutoriales en YouTube donde enseñaremos a preparar cocteles
con las distintas variedades de macerados.
53
Figura 42: Pagina de entrada y contenido de la aplicación de Piruw Macerados
Elaboración propia
Activaciones: Se harán activaciones en las principales playas y discotecas del sur de Lima en
época de verano, a fin de poder dar a conocer el producto, realizar degustaciones y venta directa.
Se regalará mechandising a todos los participantes.
Figura 43: Material Publicitario
Elaboración propia
54
Ferias gastronómicas: Actualmente se están desarrollando varias ferias gastronómicas en la
capital donde estará presente la marca. Ferias como Expoalimentaria, Mistura, entre otras.
Figura 44: Stand publicitario para ferias
Elaboración propia
5.4.5 Estrategia de distribución
Inicialmente el canal a emplear será el digital por lo que la venta será directa al consumidor final
y ahorramos costos en intermediarios y/o tiendas físicas. Posteriormente ingresaremos al
mercado retail, en supermercados frecuentados por nuestro segmento como son Wong y Vivanda.
Figura 45: Vehículos para distribución
Elaboración propia
55
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda
Para estimar el Plan de ventas se ha tomado la estimación de número de botellas vendidas en el
primer y segundo semestre del año 1. En el año 1 atenderemos a un mercado de 5,580 personas
por temas de capacidad y capital de trabajo. En el año 2 se incrementa producción a razón de un
incremento de 5% sobre la cantidad de personas a atender en el año 1. A partir del año 3 el
incremento será de 10% anualmente. A continuación, se detalla la proyección de ventas en
función a la demanda.
56
Tabla 8
Presupuesto de ventas de Piruw Macerados en unidades y soles. Detallado mensual para el primer año de operaciones.
Elaboración propia
Tabla 9
Presupuesto de ventas de Piruw Macerados en unidades y soles. Por año, para el horizonte del proyecto
Elaboración propia
Ventas en unidades ene-01 feb-01 mar-01 abr-01 may-01 jun-01 jul-01 ago-01 sep-01 oct-01 nov-01 dic-01 Año 1
Marcerado de Coca 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Aguaymanto 185 396 185 396 132 132 211 132 132 211 132 396 2,643
Macerado de Canela 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Hierba Luisa 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Arandano 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Camu Camu 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Total en cantidades 925 1,982 925 1,982 661 661 1,057 661 661 1,057 661 1,982 13,213
Ventas en soles ene-01 feb-01 mar-01 abr-01 may-01 jun-01 jul-01 ago-01 sep-01 oct-01 nov-01 dic-01 Año 1
Marcerado de Coca S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Aguaymanto S/ 9,406 S/ 20,156 S/ 9,406 S/ 20,156 S/ 6,719 S/ 6,719 S/ 10,750 S/ 6,719 S/ 6,719 S/ 10,750 S/ 6,719 S/ 20,156 S/ 134,371
Macerado de Canela S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Hierba Luisa S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Arandano S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Camu Camu S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Total en soles sin IGV S/ 47,030 S/ 100,778 S/ 47,030 S/ 100,778 S/ 33,593 S/ 33,593 S/ 53,748 S/ 33,593 S/ 33,593 S/ 53,748 S/ 33,593 S/ 100,778 S/ 671,854
IGV (18%) S/ 8,465 S/ 18,140 S/ 8,465 S/ 18,140 S/ 6,047 S/ 6,047 S/ 9,675 S/ 6,047 S/ 6,047 S/ 9,675 S/ 6,047 S/ 18,140 S/ 120,934
Total con IGV S/ 55,495 S/ 118,918 S/ 55,495 S/ 118,918 S/ 39,639 S/ 39,639 S/ 63,423 S/ 39,639 S/ 39,639 S/ 63,423 S/ 39,639 S/ 118,918 S/ 792,788
Ventas en unidades AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Marcerado de Coca 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Macerado de Aguaymanto 2,643 2,834 3,117 3,313 3,601
Macerado de Canela 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Macerado de Hierba Luisa 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Macerado de Arandano 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Macerado de Camu Camu 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Total en cantidades 13,213 14,171 15,584 16,564 18,004
Ventas en unidades AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Marcerado de Coca S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Aguaymanto S/ 134,371 S/ 144,114 S/ 158,484 S/ 168,448 S/ 183,087
Macerado de Canela S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Hierba Luisa S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Arandano S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Camu Camu S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Total en soles sin IGV S/ 671,854 S/ 720,570 S/ 792,418 S/ 842,239 S/ 915,436
IGV (18%) S/ 120,934 S/ 129,703 S/ 142,635 S/ 151,603 S/ 164,778
Total con IGV S/ 792,788 S/ 850,273 S/ 935,053 S/ 993,842 S/ 1,080,214
57
5.6 Presupuesto de Marketing
El presupuesto de Marketing considera los gastos a incurrir durante el periodo 2020 – 2024 considerando todos los gastos vertidos en
publicidad como Redes Sociales (Facebook e Instagram), Merchandising, Ferias del Pisco y/o gastronómicas, entre otros.
Tabla 10
Presupuesto de marketing y ventas de Piruw Macerados para en primer año de operaciones.
Fuente: Elaboración propia
Gasto de ventas dic-00 ene-01 feb-01 mar-01 abr-01 may-01 jun-01 jul-01 ago-01 sep-01 oct-01 nov-01 dic-01
Gastos del personal S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363 S/ 3,363
Publicidad en redes sociales S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400 S/ 400
Publicidad escrita S/ 1,500 S/ 1,500 S/ 1,500
Merchandising S/ 2,000 S/ 500 S/ 500 S/ 500
Participacion en ferias S/ 1,500 S/ 1,500
Comunity manager S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500
Mencion de influencers S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500
Muestras gratuitas S/ 1,201 S/ 2,573 S/ 1,201 S/ 2,573 S/ 858 S/ 858 S/ 1,372 S/ 858 S/ 858 S/ 1,372 S/ 858 S/ 2,573
Útiles de oficina S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50 S/ 50
Alquiler S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500 S/ 500
Telefonía e internet S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100
Agua S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100 S/ 100
Servicio de luz S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150 S/ 150
(=) gastos de ventas S/ 7,663 S/ 8,364 S/ 8,737 S/ 6,864 S/ 9,737 S/ 6,521 S/ 6,521 S/ 10,536 S/ 6,521 S/ 6,521 S/ 7,036 S/ 6,521 S/ 10,237
58
Tabla 11
Presupuesto de marketing y ventas de Piruw Macerados para el horizonte del proyecto
Elaboración propia
Gasto de ventas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos del personal S/ 40,360 S/ 42,378 S/ 44,497 S/ 46,722 S/ 49,058
Publicidad en redes sociales S/ 4,800 S/ 5,040 S/ 5,544 S/ 6,376 S/ 7,651
Publicidad escrita S/ 4,500 S/ 4,725 S/ 5,198 S/ 5,977 S/ 7,173
Merchandising S/ 1,500 S/ 1,575 S/ 1,733 S/ 1,992 S/ 2,391
Participacion en ferias S/ 3,000 S/ 3,150 S/ 3,465 S/ 3,985 S/ 4,782
Comunity manager S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Mencion de influencers S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Muestras gratuitas S/ 15,954 S/ 16,751 S/ 18,427 S/ 21,191 S/ 25,429
Útiles de oficina S/ 600 S/ 630 S/ 693 S/ 797 S/ 956
Alquiler S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Telefonía e internet S/ 1,200 S/ 1,260 S/ 1,386 S/ 1,594 S/ 1,913
Agua S/ 1,200 S/ 1,260 S/ 1,386 S/ 1,594 S/ 1,913
Servicio de luz S/ 1,800 S/ 1,890 S/ 2,079 S/ 2,391 S/ 2,869
(=) gastos de ventas S/ 92,914 S/ 97,559 S/ 105,196 S/ 116,526 S/ 132,823
59
6 PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas operacionales
6.1.1 Calidad
Nuestra política de calidad, busca en todo momento ser una organización eficiente y
comprometida a entregar un producto de calidad superior en el mercado.
Por ello, planteamos la implementación del sistema de las 5’S como sistema de gestión y que
de tener éxito permitirá una producción con cero defectos, costos reducidos, mejoras en las
condiciones laborales de los colaboradores y cero accidentes laborales.
A manera de resumen presentamos las políticas de calidad, que, en formato de cartel
informativo, deberá ser visible en todas las áreas de la organización.
Figura 46: Sistema de gestión de calidad de las 5S para Piruw Macerados.
Elaboración propia
60
6.1.2 Procesos
Enmarcado en las políticas de calidad bajo la metodología 5’S, se alinearán los procesos que
forman parte del proceso de gestión del proyecto.
Analizando el diagrama del proceso de elaboración de Piruw podemos mencionar los
siguientes procesos:
Recepción y control de materias primas. -Se deberá realizar la recepción de las materias
primas, verificando la documentación correspondiente (facturas, certificados de calidad,
orden de compra, entre otros). Además, se realizará el control de calidad del lote recibido
a través de un muestreo de las mismas que debe incluir valoración visual de color,
textura, transparencia, frutos marchitos, botellas de pisco sucias y toda aquella situación
que pueda ocasionar un detrimento en la calidad del producto.
Almacén de materias primas. - Busca la conservación adecuada las materias primas
brindándoles condiciones de higiene, temperatura y humedad relativa para su adecuada
conservación.
Escaldado. - Las frutas o yerbas utilizadas para la maceración, pasaran por el proceso de
escaldado, que es una técnica que permite la cocción de los alimentos en agua hirviendo
durante breves segundos de tiempo. Este es un proceso fundamental en el proceso, puesto
que permite la inactivación de enzimas que fomentan el oscurecimiento de las frutas en
fases de maceración.
Enfriado. - Las frutas y yerbas provenientes del proceso de escaldado se enfrían antes de
ponerse en contacto con el Pisco.
Mezclado. - Es la combinación de las frutas o yerbas con el Pisco quebranta, en
cantidades recomendadas de 1lt de Pisco por 250 gr de fruta o yerbas. Es recomendable
el uso del Pisco Quebranta debido a que es más neutro frente a otros Pisco y permitirá
que las sabores y aromas de las frutas y yerbas se impregnen en la bebida de manera más
rápida y sin distorsiones.
61
Envasado. - Las mezclas, deberá envasarse en botellones de vidrio de amplia capacidad.
Es importante que los botellones sean de vidrio pues estos son neutros frente a envases
de maderas e inocuos frente a envases de plástico.
Macerado. - La mezcla deberá dejarse reposar en un lugar fresco, alejado de la luz
directa. El tiempo ideal para lograr un macerado de calidad dependerá del ingrediente.
Si el macerado es de frutas, la maceración podrá durar hasta 45 días, sin embargo, de
tratarse de hojas aromáticas o especias la maceración podrá durar 30 días. Durante el
proceso de macerado, deberán realizarse inspecciones visuales de cómo evoluciona el
proceso de maceración.
Filtrado. - Culminado el proceso de maceración, el producto deberá ser filtrado, con la
finalidad de obtener un líquido libre de sedimentos y evitando pedazos de fruta que se
puedan descomponer dentro del producto final.
Control de calidad. - Previo al embotellado, se realizada un control de calidad, que
permitirá evaluar la inocuidad de la bebida (presencia de hongos, bacterias, etc.) así
como sus características físicas (aroma, pureza, vista y brillo del macerado, etc.)
Embotellado. - Luego del filtrado, se embotellará el Pisco macerado en envases de vidrio
de 750ml de capacidad. De requerir la presentación, se le podrá agregar frutos frescos.
Empacado. - El producto, será etiquetado, consignado su código de barras que permita
su trazabilidad, fecha de elaboración, y vencimiento. Además de empacarlo en cajas de
12 unidades que permita su comercialización.
Almacenamiento de productos terminado. - Se mantendrá el producto terminado en
parihuelas de madera / plástico en buen estado de conservación y limpieza, de tal manera
que las cajas no se encuentren en contacto directo con el suelo.
62
Distribución. - La distribución hacia los puntos de venta, será realizada a través de
unidades tercerizadas. Para ello se solicitará al proveedor de carga camiones tipo furgón,
limpios y con acta de fumigación de por lo menos 6 meses de antigüedad.
Figura 48: Diagrama del proceso de elaboración del Macerado de Pisco Piruw
Elaboración propia
6.1.3 Planificación
En línea a nuestros objetivos empresariales, el proceso de planificación permitirá a Piruw
alcanzar sus objetivos a través de sus siguientes planes de acción:
Durante el primer año, se lanzará al mercado macerado de arándanos, camu camu y
canela los cuales tienen mayor aceptación en el mercado.
Implementar y monitorear medidas de calidad que garanticen la inocuidad de los
productos
Adquirir máquinas y equipos adecuados, que permitan tener una adecuada capacidad
instalada para atender la demanda proyectada. Entre las principales máquinas y equipos
que deberá contar Piruw tenemos:
o Balanza industrial
o Mesas de trabajo en acero inoxidable
o Cocinas a gas
63
o Ollas nro. 50 de acero inoxidable
o Equipamiento de laboratorio
o Lavadora semi automática de botellas
o Tanques de maceración en acero inoxidable
o Maquina semi automática de llenado, la cual deberá tener incorporado el filtro
o Congeladora semi industrial
o Stoka manual para el movimiento de carga.
De acuerdo a la demanda, establecer la contratación del personal necesario de planta,
programando contrataciones, despidos u organizando horas extras de tal manera que se
garantice la producción requerida.
6.1.4 Inventarios.
Para una adecuada gestión de inventarios, se ha determinado emplear el método de primero
en expirar, primero en salir (first expires, first out ó FEFO). De esta manera, velaremos que
los lotes de mayor antigüedad sean enviados a producción o al mercado, evitando que estos
caduquen en los almacenes de la empresa, generando pérdidas económicas, una mala
reputación de la compañía si llega al cliente un producto vencido o pérdida de tiempo al
realizar retiros de productos vencidos desde los puntos de venta.
Además, para una adecuada política de inventarios, se deberán realizar pronósticos de
demanda de las principales materias primeas e insumo, determinando su estacionalidad, lote
óptimo de pedidos, y la conveniencia financiera de adquirir un mayor lote con adecuados
descuentos.
6.2 Diseño de las instalaciones
6.2.1 Localización de las instalaciones
Para determinar la ubicación idónea de Piruw, se ha tomado en consideración diversos
factores que se evaluaran y formaran parte de la matriz de variables críticas. Entre las
principales variables tenemos:
Piruw se establecerá como una pequeña industria, por tal razón se deberá ubicar en una
zona donde se permita su desarrollo sin afectar a la comunidad.
64
Deberá tener cercanía a los distritos de las zonas 6 y 7 de Lima, con la finalidad de
facilitar la logística de salida.
Deberá contar con un fácil acceso para las unidades de reparto y del personal de la
empresa.
La ubicación elegida deberá contar con adecuados servicios públicos y seguridad.
Cercanía a instituciones públicas y privadas, que faciliten el desarrollo empresarial a
Piruw.
Adecuados costos de alquiler que permitan la viabilidad financiera del proyecto.
Bajo las variables enunciadas se presenta la matriz de evaluación siguiente:
Tabla 12
Matriz de evaluación de factores críticos
Elaboración propia.
Como se puede apreciar la ubicación debería ser en la zona industrial de Surco, que se ubica
principalmente en las inmediaciones de la Av. Jorge Chávez, donde se ubican diversas
pequeñas y medianas empresas.
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
El prospecto de instalaciones tiene un área de 117 m2. El cual deberá acondicionarse
adecuadamente para tener delimitadas las áreas de la empresa.
Chorrillos Surco Breña Cercado Chorrillos Surco Breña Cercado
Zona industrial - pequeña empresa 0.25 9 8 8 7 2.25 2.00 2.00 1.75
Cercania a clientes 0.15 8 9 7 7 1.20 1.35 1.05 1.05
Adecuadas vias de acceso 0.15 8 9 8 6 1.20 1.35 1.20 0.90
Seguridad y servicios publicos 0.15 8 7 7 9 1.20 1.05 1.05 1.35
Cercania a inst. publicas y privadas 0.10 9 9 9 9 0.90 0.90 0.90 0.90
Costos de alquiler 0.20 6 7 9 6 1.20 1.40 1.80 1.20
TOTALES 1.00 7.95 8.05 8.00 7.15
* Escala de 1 a 10
Factor Critico de Éxito PesoCalificacion PonderadaCalificacion
65
Figura 49: Imagen referencial de la planta de Piruw
Fuente: https://urbania.pe/inmueble/alquiler-de-local-industrial-en-santiago-de-surco-lima-4424373
6.2.3 Distribución de las instalaciones
Dentro de la distribución de las instalaciones pueden encontrarse las áreas del pool de
administración, los SSHH, el almacén de materias primas, envases y embalajes, la zona de
producción, la zona de maceración, el almacén de productos terminados y la sala de usos
comunes.
Figura 50: Distribución de las instalaciones de Piruw
Elaboración propia
66
6.3 Especificaciones técnicas del producto / servicio
Piruw Macerado es un macerado de Pisco Quebranta y que se emplearán frutas como el
arándano, camu camu y aguaymanto y especias como la canela.
La presentación de la botella será de 750ml, en envase de vidrio, la cual aporta los
siguientes beneficios para el producto:
El vidrio es respetuoso con el medio ambiente, ya que es 100% reciclable.
Es inerte al contacto con los alimentos y bebidas
Es impermeable. Su contenido no puede ser contaminado con gases y otros líquidos
Para la conservación de su contenido, no es necesario el uso de aditivos.
Permite mantener el sabor y características químicas intactas del producto
Permite apreciar las características físicas del macerado, como su brillo, transparencia,
libre de sedimentos, etc.
Dentro de las principales especificaciones técnicas del producto tenemos:
Figura 51: Especificaciones técnicas del producto macerado de Pisco Piruw
Fuente: https://es.slideshare.net/BenitoMamaniMamani/macerado-dedamasco, http://elprofe-
sabe.blogspot.com/2016/02/uva-quebranta.html. Adaptación propia.
Nombre del producto Macerado de Pisco
Descripción del producto
El macerado de Pisco es una bebida alcohólica que se obtiene a partir del proceso
semi industrial del macerado de frutos (maracuyá, aguaymanto) o especias (canela) en
Pisco de uva quebranta, manteniendo las condiciones sensoriales de la materia prima,
dentro de un rango especificado de calidad y libre de impurezas.
Olor: característica de la fruta o la especia utilizada como materia prima. Libre olores
y sabores extraños
Color: El licor tomara diversas tonalidades de acuerdo a la materia prima utilizada. Sin
embargo este debe ser brillante y transparente
Sabor: Característico de la fruta o la especia. El pisco quebranta aporta
sensorialmente en nariz fragancias que recuerdan a la manzana y el plátano como
mayores exponentes, los cuales varían entre verde y maduro dependiendo de las
prácticas en campo, otras sensaciones son heno y frutos secos como pasas negras y
guindones con algunos leves ácidos. En boca se confirman estos mismos descriptores
reforzados por el sabor dulce del propio alcohol, la manzana, banana y frutos secos
vendrán acompañados de gustos amargos al finalizar, que recordarán a la pecana y a
su corazón
Textura: la frutas son suaves, el licor es ligeramente viscoso
Grado alcohólico (%) : 16
Esteres: 312
Acidez volátil: 82.5
Metanol: 80.34
La vida útil en despensa es de 3 años
Una vez abierto el producto debe mantenerse cerrado en un lugar fresco y seco,
debiendo consumirse antes de 30 días.
Debe consignarse la fecha de vencimiento en el producto, así como las condiciones de
almacenamiento.
Rotulado del producto
La etiqueta debe contener el nombre comercial o marca, contenido neto, la leyenda
"PRODUCTO PERUANO", razón social del fabricante, dirección, nro. de RUC y
nro. de registro sanitario, lista de ingredientes en orden de concentración, información
nutricional, fecha de elaboración, fecha de caducidad y código de barras que permita
su trazabilidad
Vida útil
Características sensoriales
Características químicas
67
Adicionalmente, para la distribución del producto se ha establecido una estrategia 100%
online, por lo cual deberá desarrollarse una página web y una aplicación que permita a los
consumidores una interacción permanente con la marca.
Las características funcionales que contarán la página web y la aplicación serán las
siguientes:
Figura 52: Características funcionales de la página web de Piruw
Elaboración propia
CARACTERISTICAS FUNCIONALES
Idioma
Español como idioma base. Ficheros en ingles, frances, aleman, chino, japones, portugues, ruso que permitan la
interaccion con consumidores extranjeros.
Administración de la tienda totalmente por Internet
La administración y gestión de productos, pedidos, clientes, envío de proformar y configuración de la tienda virtual se
hace con un navegador estándar y una conexión a Internet.
Carrito de la compra
En el carrito se pueden configurar las formas de envío, formas pago y descuentos por volumen.
Catálogos de precios
Posibilidad de establecer distintos precios para distintos clientes a través de catálogos de precios.
Múltiples secciones de servicio al cliente
Secciones de noticias, preguntas más frecuentes, descripción de la empresa, solicitar información, envío de sugerencias,
ofertas, enlaces de interés y escaparate.
Acceso de cada cliente al estado de sus pedidos
Los clientes tienen acceso a información sobre la situación en la que se encuentran sus pedidos.
Envío de notificaciones "push"
Aviso instantáneo ante diferentes eventos; Tramitación del pedido, cambio en la "Situación" del mismo, etc.
Cupones de descuento
Creación y gestión de cupones de descuento.
Utilización de banners publicitarios
Posibilidad de incorporar todo tipo de banners en la tienda virtual
Cuestionarios para los clientes
Se pueden crear cuestionarios para recoger información de los clientes.
Integración con TPV de los principales bancos
Integración con la pasarela de pagos de su banco o tarjetas de credito
68
Figura 53: Características funcionales de la app de Piruw
Elaboración propia
6.4 Mapa de procesos / PERT
A través del diagrama de procesos de la empresa se presenta de forma resumida todos los
procesos que ocurren dentro de la empresa, así como las relaciones de dependencia o apoyo
que tienen entre sí.
A través del mapa de procesos podemos determinar los funciones y responsabilidades dentro
de la empresa; así como permitirá determinar el flujo de la información entre los diferentes
procesos.
CARACTERISTICAS FUNCIONALES
Idioma
Español como idioma base. Ficheros en ingles, francés, alemán, chino, japonés, portugués, ruso que permitan la
interacción con consumidores extranjeros.
Interfaz
Interfaz simple e intuitiva, con la finalidad de permitir una navegación simple al usuario
Visibilidad
El desarrollo de la app deberá ser desarrollada dentro de las plataformas IOS y Android, debido a que son las mas
usadas en la actualidad y permitirá un mejor ingreso al mercado
Seguridad de datos del usuario
la seguridad es vital para el desarrollo de la app. Garantizaremos la confidencialidad de los datos del usuario y otra
información sensible.
Actualizaciones periódicas de la app
Se contara con un equipo preparado para dar mantenimiento e incorporación de nuevas funcionalidades a la app con la
finalidad de alcanzar su crecimiento. El contenido presentado en la app será actualizado y relevante para el usuario.
Comentarios y medios de contacto
La app nos ofrecerá un canal de comunicación directo y ágil con los clientes. Se incluirán medios de contacto como las
notificaciones o el chat directo que permitirá la inmediatez en la atención del usuario.
Seguridad en la pasarela de pagos
La pasarela de pagos contara con la certificación internacional PCI DSS, la cual asegura protección, confidencialidad e
integridad de los datos de los clientes. Cuando los clientes ingresen los datos de tarjetas Visa, MasterCard, AMEX,
Diners, lo están haciendo de forma segura y encriptada. Ni la empresa ni VisaNet almacenan datos de las tarjetas
Analíticas
La analítica es vital para el desarrollo del negocio. A través de la app nos permitiremos rastrear a los usuarios y
obtendremos la información sobre su comportamiento.
69
Figura 54: Mapa de macroprocesos de Piruw
Elaboración propia
El método PERT, permite de manera general determinar la puesta en marcha del proyecto,
tomando en cuenta la dependencia de las actividades precedentes.
A continuación, se muestra el resumen de las principales actividades para la puesta en marcha
del proyecto Piruw.
Tabla 13
Detalle de las actividades para la puesta en marcha del proyecto Piruw Macerados
Elaboración propia
PROCESOS DE APOYO
MAPA DE PROCESOS - PIRUW
PROCESO
ESTRATEGICO
PROCESOS CLAVE
ALMACEN LOGISTICA DE ENTRADA
PRODUCCION LOGISTICA DE SALIDA
PLANEACION
ESTRATEGICA
PLAN DE CALIDAD
COMPRASCONTROL DE
CALIDAD
PROVEEDORES DE PISCO, FRUTAS Y
ESPECIAS
SEPARACION DE INVENTARIO
POR TIPO
PLAN DE MARKETING Y
VENTAS
DISTRIBUCIONELABORACION
DEL MACERADO
ENVASADO EN BOTELLAS
DE 500 ML
CONTROL DE CALIDAD
VARONES Y MUJERES QUE
INGIEREN BEBIDAS
ALCOHOLICAS
RRHH ADMINISTRACION SISTEMASCONTABILIDAD
SISTEMA DE INVENTARIO
FEFO
FINANZAS
PLAN DE INVERSIONES
Item Nombre de la tarea Duración
A Constitución e inscripción de la empresa 14d
B Registro de los signos distintivos 5d
C Gastos de alquiler y adecuación de local 20d
D Tramites de licencia de funcionamiento y Defensa Civil 13d
E Equipamiento de planta y oficinas 7d
F Compra de materias primas y elaboración de muestras 36d
G Gestión y Contratación de personal 30d
70
Figura 55: Diagrama PERT de la puesta en marcha del proyecto Piruw Macerados
Elaboración propia
A través del diagrama de Pert podemos determinar que el proyecto podría iniciarse en 113
días, tomando como punto de partida el mes de noviembre del 2019.
Podemos apreciar que las rutas críticas del proyecto corresponden a las actividades de:
Constitución de la empresa
Gastos de alquiler y adecuación de local
Equipamiento de planta y oficinas
Compra de materias primas, insumos y elaboración de muestras
Gestión y contratación de personal
Sin embargo, de manera más detallada, se muestra el diagrama de Gantt, el cual a partir de
un análisis detallado del tiempo que demora cada actividad podemos determinar el tiempo
desde que se decide en poner en marcha el proyecto, hasta que se obtienen las primeras
muestras de macera de Pisco, las cuales servirán básicamente para las campañas de
marketing.
14 5 19
72 58 77
0 14 14 34 13 47 47 30 77 77 36 113
Fin = 113 DIAS
0 0 14 34 0 47 47 0 77 77 0 113
14 20 34 47 13 60
14 0 34 64 17 77
FA
B
C D
E G
71
Figura 56: Diagrama de Gantt con el detalle de las actividades para la puesta en marcha del proyecto Piruw
Macerados
Elaboración propia
6.5 Planeamiento de la producción
El planeamiento de la producción se inicia a partir de la estimación de la demanda, las
unidades destinadas al marketing y promoción (muestras) y la merma estimada.
1ER 2 D A 3 ER A 4 TA 1ER 2 D A 3 ER A 4 TA 1ER 2 D A 3 ER A 4 TA 1ER 2 D A 3 ER A 4 TA
Constitucion e inscripcion de la
empresa04/11/19 21/11/19
Busqueda y reserva de nombre en
RRPP04/11/19 04/11/19 Roger F.
Elaboracion de minuta 05/11/19 11/11/19 Roger F.
Apertura de Cta Cte para deposito
de capital06/11/19 06/11/19 Roger F.
Elaboracion de Escritura Publica 12/11/19 14/11/19 Roger F.
Inscripcion de escritura publica 15/11/19 20/11/19 Roger F.
Inscripcion en el Registro Unico de
Contribuyentes (RUC)21/11/19 21/11/19 Roger F.
Registro de los signos
distintivos18/11/19 22/11/19
Busqueda de antecedentes
foneticos18/11/19 18/11/19 Jeannette C.
Busqueda de antecedentes
figurativos18/11/19 18/11/19 Jeannette C.
Registro de la marca Piruw 22/11/19 22/11/19 Jeannette C.
Gastos de alquiler y adecuacion
de local04/11/19 29/11/19
Busqueda de localizacion 04/11/19 08/11/19 Franco M.
Contratos preliminares y pagos de
garantia y mes adelantado12/11/19 12/11/19 Franco M.
Cotizaciones y presupuestos para
adecuacion de local13/11/19 15/11/19 Franco M.
Eleccion del proveedor 18/11/19 18/11/19 Franco M.
Trabajos de adecuacion del local 19/11/19 29/11/19 Franco M.
Entrega de obras y planos de obra 29/11/19 29/11/19 Franco M.
Tramites de licencia de
funcionamiento y Defensa Civil02/12/19 18/12/19
Pago de derecho a tramite e
ingreso del expediente02/12/19 02/12/19 Franco M.
Inspecciones de Defensa Civil 03/12/19 12/12/19 Franco M.
Entrega de autorizacion de Defensa
Civil12/12/19 13/12/19 Franco M.
Entrega de licencia de
funcionamiento13/12/19 18/12/19 Franco M.
Equipamiento de planta y
oficinas22/11/19 02/12/19
Cotizaciones y presupuestos 22/11/19 25/11/19 Amado A.
Compra de equipamiento de planta
y oficinas26/11/19 29/11/19 Amado A.
Instalacion de equipos y mobiliario 29/11/19 02/12/19 Amado A.
Compra de materias primas y
elaboracion de las muestas22/11/19 10/01/20
Busqueda de proveedores 22/11/19 27/11/19 Amado A.
Compra de materias primas y
envases28/11/19 02/12/19 Amado A.
Recepcion de materias primas y
envases28/11/19 03/12/19 Amado A.
Elaboracion de muestras 01/12/19 13/12/19 Personal planta
Envasado de muestras 03/01/20 10/01/20 Personal planta
Gestion y Contratacion de
personal22/11/19 02/01/20
Diseño de organigrama y
asignacion de funciones22/11/19 25/11/19 Jeannette C.
Convocatoria al personal,
recepcion de cv y entrevistas24/11/19 27/11/19 Roger F.
Contratacion de personal 27/11/19 30/12/19 Roger F.
Bienvenida al personal 01/12/19 02/01/20
FinInicioNombre de la tareanov-19 dic-19 ene-20 feb-20
Responsable
72
Para el horizonte del proyecto; mostramos la cantidad a de litros a producir de macerado de
Pisco
Tabla 14
Programa de producción anual de macerado de Pisco Piruw
Elaboración propia
Para realizar el proceso de maceración de Pisco Piruw, en base a Pisco quebranta y utilizando
frutos o especias; se inicia con la llegada e inmediata evaluación de todas las materias primas,
insumos, botellas, tapas, etiquetas y contra etiquetas.
Se realiza un detallado control de calidad de todos los productos nombrados, empleando
diferentes métodos muéstrales, desde la evaluación sensorial hasta evaluaciones físico
químicas.
Analizando de manera particular cada insumo, el Pisco Quebranta será adquirido en
galoneras de 20 litros. Al ingresar al almacén, se verificará que esta no presente derrames y
serán pesadas para comprobar si este coincide con las órdenes de compra. Posteriormente, se
toma una muestra del lote y se realiza la medición del grado alcohólico, su temperatura y
grado de impurezas. Si los resultados de las pruebas se encuentran dentro de los estándares
establecidos, el lote será aceptado, caso contrario será devuelto emitiendo un documento que
informe las causas del rechazo.
Respecto a las frutas y especias, se deberá constatar que estas se encuentren frescas y libres
de hongos, musgos, pudriciones, cortes y picaduras de insectos. Luego de la inspección
visual, se desecharán aquellos que no se encuentren conformes y se rectificara el peso
consignado por el proveedor. Si los defectos son muy significativos, se procederá a rechazar
todo el lote.
2,019 2,020 2,021 2,022 2,023 2,024
Inventario Inicial (lt) - 661 731 835 907 1,013
Demanda (lt) - 6,607 7,307 8,349 9,065 10,127
Muestras (lt) 5% 330 365 417 453 506 -
Merma (lt) 0% 3 4 4 5 5 -
Cantidad a Producir (lt) - 334 7,636 8,459 9,641 10,483 11,140
Inventario Final (lt) 10% 661 731 835 907 1,013 -
73
Las tapas y botellas, son revisadas una a una, y se separan aquellas que se encuentren
chancadas, rajadas, rotas, rayadas. Las no conformes serán rechazadas. De similar manera,
las etiquetas y contra etiquetas serán revisadas visualmente, evaluando su calidad gráfica y
colores adecuados de la marca, así mismo no deberán tener defectos de rayones, roturas y
además deberán contener toda la información completa del producto.
El proceso continúa con el ingreso del Pisco quebranta a los tanques de maceración. La
proporción adecuada es de 1 litro de Pisco por cada 250 gramos de frutas o especias.
Sellados los tanques, se inicia el proceso de maceración que dura entre 30 y 45 días,
dependiendo del insumo utilizado. Durante ese tiempo, el Pisco quebranta mantendrá su
grado alcohólico en caso de tratarse de especias, debido a que es un insumo seco, no le
aportara agua a la mezcla; caso contrario a las frutas, que rebajara el grado alcohólico debido
al agua que contienen los frutos. Por esta razón se deberá realizar un adecuado control durante
el proceso, para velar que el grado de alcohol se mantenga dentro del rango de 38 y 43 grados.
Culminado el proceso de maceración, el Pisco habrá tomado el sabor y color del insumo
utilizado. Se procederá a filtrar el producto macerado para posteriormente proceder al llenado
de las botellas de 750 ml. Previamente al proceso de llenado, las botellas deberán lavarse con
una solución de soda caustica y agua.
Luego de ser llenadas, las botellas se sellarán herméticamente con sus respectivas tapas,
además de les colocara sus respectivas etiquetas. Las botellas con tapas y etiquetas, pasaran
una observación final del área de calidad, para que, a través de una evaluación sensorial,
verifiquen los estándares requeridos del producto.
Luego de la inspección, las botellas aprobadas serán empacadas en cajas de cartón de 12
unidades, las cuales serán almacenadas y esperarán ser despachadas.
74
Figura 57: Diagrama de actividades del proceso (DAP) para la producción de macerado de pisco Piruw
Elaboración propia
75
6.5.1 Gestión de compras y stock
El proceso de compras se inicia a partir de revisión del stock en almacén de materias primas,
envases y embalajes. Para ello, previamente se habrá determinado los stocks de seguridad, el
tamaño óptimo de pedido y punto de re orden. Para la gestión del stock se implementará el
sistema primero en expirar, primero en salir o FEFO (por sus siglas en inglés) cuando se trate
de productos perecibles, mientras que en los demás envases y embalajes se usará el método
primeras entradas, primeras salidas (PEPS)
La adecuada gestión de las compras y stock deberá permitir:
Evitar las roturas de stocks que puedan paralizar el flujo de producción de macerados.
Evitar las mermas por vencimiento de materias primas perecibles
Evitar el deterioro de las tapas, botellas, etiquetas almacenadas durante largo tiempo.
Evitar tener un sobre stock de materias primas, envases y embalajes, que inmovilice la
inversión en capital de trabajo.
Obtener los menores costos de compra y costos logísticos para maximizar la rentabilidad
del proyecto.
Figura 58: Flujograma del proceso de compras.
Elaboración propia
76
6.5.2 Gestión de la calidad
Dentro del proceso de implementación de la herramienta de las 5s’ como estrategia de gestión
de la calidad, será importante una contante inspección de las actividades, con la finalidad de
implantar la metodología con éxito.
A continuación, se presenta el check de las actividades de implementación de la metodología
5s’
Figura 59: Check list de inspección de la metodología 5 s’
Elaboración propia
Adicionalmente, para garantizar la calidad e inocuidad de la producción de macerados de
Pisco, se implementará las normas referidas a las buenas prácticas de manufactura (BPM).
Por esta razón a continuación se presenta el control HACCP de las actividades críticas
del proceso de elaboración del macerado de Pisco.
1 Materias primas, envases y embalajes ¿exceso de inventario?
2 Maquinaria, equipos, herramientas ¿innecesarios, descompuestos?
3 Control visual ¿existe, se realiza?
4 Organización ¿existe, se realiza?
1 Lugar ¿almacenes y zonas de trabajo marcados?
2 Demarcación ¿artículos, lugares?
3 Vías ¿identificadas, despejadas?
4 Señalización ¿claramente identificados?
1 Pisos, maquinarias y equipos ¿limpios?
2 Personal asignado ¿existe?
3 Inspección ¿se realiza?
4 Iniciativa ¿existe?
1 Normas internas ¿existe?
2 Procedimientos ¿existe?
3 Planes de mejora ¿existe?
4 Inspecciones ¿existe?
1 Capacitación ¿existe, frecuencia?
2 Ambiente laboral ¿adecuado?
3 Coaching ¿existe, frecuencia?
4 Participación ¿se involucra a todo el personal?
SUBTOTAL
PUNTUACION TOTAL
PtosESTANDARIZAR
SUBTOTAL
SHITSUKE# Criterio Pregunta Ptos
MANTENER
LIMPIAR
SUBTOTAL
SEIKETSU# Criterio Pregunta
Ptos
# Criterio Pregunta Ptos
SEISO# Criterio Pregunta Ptos
SUBTOTAL
SEITON
ORDENAR
SUBTOTAL
# Criterio PreguntaSEIRI
CLASIFICAR
77
Figura 60: Análisis HACCP de la elaboración de macerado Piruw
Elaboración propia
6.5.3 Gestión de los proveedores
Durante el proceso de selección de los proveedores, se buscarán aquellos que puedan proveer
materias primas e insumos en adecuadas condiciones de calidad, cantidad y precio.
El área de compras, se encargará de seleccionar a los proveedores idóneos y realizará durante
la etapa de pruebas, pequeñas compras para constatar la oportunidad de entrega y calidad de
sus productos. Concluido el periodo de prueba, el proveedor formara parte de la cartera de
proveedores de la empresa.
Para ser proveedor de Piruw, los proveedores deberán ser empresas formales, además
deberán contar con certificación de SENASA o DIGESA la cual garantice la inocuidad de
sus productos. Para el caso de los envases, etiquetas y empaques, se les solicitara un
certificado de calidad, firmado por el responsable encargado de cada proveedor.
Conocedores que en una primera etapa las compras serán al contado, se buscara gestionar un
abastecimiento con créditos a 30 días, para lo cual se firmarán letras de cambio, para que el
proveedor pueda financiar su capital de trabajo.
78
Figura 61: Proceso de selección de proveedores
Elaboración propia
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo
A continuación, se muestra la inversión en activos, la cual asciende a S/31,094 (incluido igv)
79
Figura 62: Detalle de la inversión de activos fijos
Elaboración propia
BALANZA INDUSTRIAL
Balanza camry. Modelo TCS-300-JC61ZB
Capacidad: 300 kg
Costo de referencia incluido igv (S/370.00)
MESAS DE TRABAJO DE ACERO INOXIDABLE
Fabricante Grupo Inoxchef, especialista en acero inoxidable
Medidas 2.20x0.80x0.90 metros
Costo por total (5 unidades) incluido igv (S/4,500)
COCINA A GAS
JWINNERS INOX, ACERO INOXIDABLE 304 MATE
Medida - 150cm (largo) x 65cm (ancho) x 85cm (alto)
Costo de referencia incluido igv (S/2,490)
OLLAS NRO 50
En acero inoxidable
Olla 40 cm x 40 cm. Capacidad 50 litros
Costo de referencia incluido igv (S/285)
EQUIPAMIENTO DE LABORATORIO
Costo de referencia incluido (S/1500)
MAQUINA LAVADORA, LLENADORA Y TAPADORA DE BOTELLAS
Precio incluye las 3 maquinas
Costo de referencia (S/13,000)
TANQUE DE MACERACION
Capacidad de 100lt
Costo de referencia con igv (S/1,800)
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-437894821-tanques-reactores-
Tanques de maceración en acero inoxidable
CONGELADORA SEMI INDUSTRIAL
Marca: INOXCHEF
Capacidad de 505 litros
Medidas 66x76x206cm
Costo de referencia con igv (S/6,000)
STOKA MANUAL
TOOCRAFT, pato hidráulico
Capacidad de carga: 2.5 toneladas
Stoka manual para el movimiento de carga
Medidas: 1.22M BRAZ, 75-185 MM ELEV, 68CM ANCHO
Costo de referencia: (S/1,149)
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-437348938-materiales-y-equipos-
de-laboratorio
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-436729524-maquina-lavadora-
llenadora-tapadora-de-botellas
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-436921110-pato-hidraulico-stocka-
hidraulico-de-25-toneladas-toocraft
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-438488979-balanza-electronica-
industrial-con-capacidad-de-300-kilos-
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-434946298-mesa-de-acero-
inoxidable-para-trabajos-gastronomicos-
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-435935272-cocina-industrial-3-
hornillas-a-gas-wok-en-acero-inoxidable
Fuente: https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-437806522-ollas-de-acero-
inoxidable-20140-cm-x-40-cm50-litros-
80
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos
Entre los principales costos de producción tenemos:
Tabla 15
Detalle de los costos de materias primas, envases y embalajes
Elaboración propia
Tabla 16
Gastos operativos mensuales
Elaboración propia
Materias Primas Presentacion Precio con IGV
Pisco quebranta 20 lt 20.00S/
Camu camu 1 kg 35.00S/
Maracuya 1 kg 2.50S/
Canela 1 kg 68.00S/
Aguaymanto 1 kg 17.00S/
Hoja de coca 1 kg 38.00S/
Hierba Luisa 1 kg 22.00S/
Arandano 1 kg 15.00S/
Botellas de vidrio 1 und 3.00S/
Etiquetas 1 ciento 35.00S/
Tapas 1 ciento 250.00S/
Gastos operativos mensuales Costo sin IGV
Utiles de oficina 100.00
Servicio de telefonia 300.00
Servicio de internet 200.00
Servicio delivery 2,800.00
Luz, agua 800.00
Alquiler 3,876.00
Seguros 400.00
Seguridad y vigilancia 1,200.00
Total gastos operativos (S/) 9,676.00
81
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANOS
7.1 Objetivos organizacionales
La estructura de la organización y la gestión adecuada de los recursos humanos, deben
propiciar que la empresa pueda alcanzar sus objetivos empresariales.
Entre los principales objetivos organizacionales tenemos:
La estructura organizacional debe permitir identificar la cadena de mando. Esto ayudara
a los colaboradores en conocer a quien reportar, cuál es su lugar dentro de la empresa y
limite y alcance de sus roles.
La estructura organizacional buscara la eficiencia del puesto de trabajo, eliminando la
duplicidad de funciones e identificando aquellas tareas que no han sido asignadas y
deben ser delegadas en responsabilidad.
Debido a la naturaleza del modelo de negocio, deberá establecerse una estructura
vertical, debido a que las tareas de elaboración de macerado, se encuentran
estandarizadas y no permiten mucha variación.
La estructura organizacional, deberá garantizar la creación de un clima laboral agradable,
que permita vincular los objetivos personales de los colaboradores con los objetivos
empresariales.
El adecuado clima laboral, mitigara la rotación del personal, manteniendo estabilidad
dentro de la curva de aprendizaje.
7.2 Naturaleza de la organización
Piruw adoptara la forma societaria de una SAC (sociedad anónima cerrada), según lo
determinado por Ley Nro. 26887 – Ley General de Sociedades, la cual tiene las siguientes
características:
Para su formación requiere por lo menos dos personas (naturales o jurídicas). Cada socio
se denomina accionista y la acción representa monetariamente la participación del
accionista en el capital.
El número de accionistas no debe ser mayor a 20. Las acciones no serán inscritas en el
Registro Nacional del Mercado de Valores, ellas se inscribirán en el libro de Matricula
82
de Acciones, el cual tiene carácter privado y no podrá ser revelado, salvo ordenamiento
legal o mandato judicial.
Una SAC, podrá contar facultativamente con una auditoria externa anual. Para su
aprobación deberá contarse con el voto a favor mínimo del 50% de las acciones suscritas.
Una SAC, podrá disponer la no existencia del Directorio. En caso, el Gerente General,
asume todas las atribuciones de dicho órgano de dirección.
7.2.1 Organigrama
A continuación, se muestra un organigrama vertical, en donde se muestras los puestos más
relevantes de la organización.
Figura 63: Organigrama de Piruw Macerados
Elaboración propia
83
7.2.2 Diseño de puestos y funciones
A continuación, mostramos el diseño de los puestos y funciones de los colaboradores de
Piruw Macerados.
Figura 64: Perfil del puesto de Gerente General
Elaboración propia.
Competencias Académicas:
Egresado en Administración, Negocios Internacionales, Ing. Industrial, Ing. Alimentaria.
Experiencia previa de 5 años en funciones similares. Con conocimiento de inglés a nivel
intermedio.
- Líder
- Comunicativo
- Colaborador
- Con facilidad de trabajar bajo presión
- Empático
- Ordenado
- Diligente
Reporta a: Junta de accionistas
- Coordinador comercial
- Coordinador de operaciones y logistica
- Asistente de calidad
- Asistente administrativo
Tipo de Contrato Indeterminado - Planilla
Remuneración y tipo de Sueldo: S/ 4000 soles - salario fijo
Funciones:- Planifica, organiza, dirige y controla los recursos económicos y humanos de la
empresa.
- Diseña y planifica los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y
largo plazo.
- Elabora y ejecuta los planes estratégicos de la empresa, planes operativos
anuales, presupuesto de funcionamiento e inversión y los estados financieros de la
empresa
- Supervisa y coordina la gestión de las áreas con los jefes designados, tanto en
crecimiento de puntos de ventas con el ejecutivo encargado, así como controlar el
presupuesto anual designado, autorizar las compras, controlar el manejo de la caja
chica.
- El poder de designación o remoción del personal a su cargo
- Encargado de optimizar la máxima utilidad a través de un fuerte
posicionamiento y mayor participación de la empresa en el mercado
objetivo.
- Encargado de la administración del personal a su cargo, haciendo que se
cumplan los parámetros de eficiencia y eficacia.
- Diurna: lunes a viernes de 9am a 6pm
- Horas extras: Personal de confianza. No afecto al pago de horas extras
GERENTE GENERAL
Habilidades Blandas
Personal a su cargo:
Jornada Laboral y Horario
84
Figura 65: Perfil del puesto del Asistente Administrativo
Elaboración propia.
Figura 66: Perfil del puesto del Coordinador de operaciones y logística.
Elaboración propia.
Competencias Académicas:Egresado en Administración, Contabilidad, Ing. Industrial. Experiencia previa de 2 años en
funciones similares.
- Comunicativo
- Colaborador
- Con facilidad de trabajar bajo presión
- Empático
- Ordenado
- Diligente
Reporta a: Gerente General
Personal a su cargo:
Tipo de Contrato Indeterminado - Planilla
Remuneración y tipo de Sueldo: S/ 1500 soles - salario fijo
Funciones: - Elaborar ordenes de compra
- Archivar la documentacion contable (facturas, guias, boletas)
- Realizar el pago de las planillas, proveedores, impuestos, etc
- Conservar la documentacion relativa al personal de la empresa
- Mantener al dia el pago de los seguros y servicios publicos
- Coordinar las actividades de capacitacion, motivacion, contratacion y otros de
RRHH
Diurna: lunes a viernes de 9am a 6pm
Horas extras: Personal de confianza. No afecto al pago de horas extras
ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Habilidades blandas
Jornada Laboral y Horario
Competencias Académicas:Egresado Ing. Industrial o Ing. Alimentaria. Experiencia previa de 4 años en funciones
similares. Conocimientos del idioma ingles a nivel intermedio
- Líder
- Comunicativo
- Colaborador
- Con facilidad de trabajar bajo presión
- Empático
- Ordenado
- Diligente
Reporta a: Gerente General
Tipo de Contrato Indeterminado - Planilla
Remuneración y tipo de Sueldo: S/ 3000 soles - salario fijo
Funciones:- Elaborar el programa de producción y el programa de planeación agregada a
corto plazo
- Aprobar los requerimientos de compras de materias primas y envases
- Establecer, diseñar y evaluar los procesos.
- Establecer planes de mejoras de procesos
- Brindar soporte ante las inspecciones sanitarias a la planta
- Controlar el uso adecuado los equipos e implementos de seguridad por parte
del personal
- Realizar el plan de mantenimiento preventivo de las maquinarias y equipos
Diurna: lunes a viernes de 9am a 6pm
Horas extras: Personal de confianza. No afecto al pago de horas extras
Coordinador de operaciones y logistica
Habilidades Blandas
Jornada Laboral y Horario
85
Figura 67: Perfil del puesto del Coordinador de ventas y marketing.
Elaboración propia.
Figura 68: Perfil del puesto del Coordinador de ventas y marketing.
Elaboración propia.
7.3 Políticas organizacionales
De manera general, se pueden establecer una amplia variedad de políticas, dependiendo del
área, los procesos y las actividades, como, por ejemplo:
Competencias Académicas:Egresado Ing. Industrial o Ing. Alimentaria. Experiencia previa de 4 años en funciones
similares. Conocimientos del idioma ingles a nivel intermedio
- Líder
- Comunicativo
- Colaborador
- Con facilidad de trabajar bajo presión
- Empático
- Ordenado
- Diligente
Reporta a: Gerente General
Tipo de Contrato Indeterminado - Planilla
Remuneración y tipo de Sueldo: S/ 3000 soles - salario fijo
Funciones: - Generar el plan estratégico de marketing y ventas (semestral y anual).
- Elaborar el presupuesto de su área para la aprobación de la Administración.
- Revisar, controlar y coordinar la distribucion de las ventas online
- Revisar el avance de ventas.
- Realizar el plan estrategico de marketing y ventas para las campañas de
lanzamiento.
Diurna: lunes a viernes de 9am a 6pm
Horas extras: Personal de confianza. No afecto al pago de horas extras
Coordinador de ventas y marketing
Habilidades Blandas
Jornada Laboral y Horario
Competencias Académicas:Egresado Ing. Industrial o Ing. Alimentaria. Experiencia previa de 4 años en funciones
similares. Conocimientos del idioma ingles a nivel intermedio
- Líder
- Comunicativo
- Colaborador
- Con facilidad de trabajar bajo presión
- Empático
- Ordenado
- Diligente
Reporta a: Gerente General
Tipo de Contrato Indeterminado - Planilla
Remuneración y tipo de Sueldo: S/ 2000 soles - salario fijo
- Establecer y poner en marcha el programa de control de calidad
- Establecer planes de mejoras de procesos
- Brindar soporte ante las inspecciones sanitarias a la planta
- Verificar la calidad de los insumos que ingresan a producción
- Cumplir con las normas de calidad e higiene indicadas por DIGESA
Diurna: lunes a viernes de 9am a 6pm
Horas extras: Personal de confianza. No afecto al pago de horas extras
Asistente de control de calidad
Habilidades Blandas
Jornada Laboral y Horario
86
- Políticas de pagos a proveedores
- Políticas de ventas y cobranzas
- Políticas de rotación de inventarios
- Políticas de precios
Sin embargo, planteamos a continuación presentamos una política integrada, en salud,
seguridad, calidad y medio ambiente, la cual se establece como una guía de acción que nos
permitirán conseguir nuestros objetivos.
Figura 69: Política integral de Piruw Macerados
Elaboración propia
87
7.4 Gestión humana
Dentro de las actividades de gestión humana tenemos:
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción
A través del reclutamiento del personal, se tienen una serie de procedimientos cuyo objetivo
es atraer a candidatos idóneos y capaces para ocupar las vacantes dentro de la empresa.
Para el proceso de reclutamiento, se puede observar el siguiente flujograma:
Figura 70: Flujograma del proceso de reclutamiento y selección de personal
Elaboración propia
Los procesos de reclutamiento y selección de personal, se origina a partir del inicio de
operaciones de la empresa, el incremento de actividades o la renuncia de un empleado.
Cada área donde se encuentre la vacante disponible, es la encargada de realizar el
requerimiento de personal, enviando dicha solicitud al asistente administrativo. En caso, el
puesto sea uno por crearse, se deberá previamente elaborar el perfil de puesto.
88
Es el Gerente General, quien autoriza la solicitud de requerimiento iniciándose el proceso de
selección del personal. Para publicitar el requerimiento de personal, se utilizarán páginas
web especializas o bolsas de trabajo de casas de estudio.
Los postulantes deberán enviar sus cv’s al área de administración, y se programarán las
entrevistas con el área solicitante. Cuando un candidato apruebe el proceso de selección, se
le invitara a formar parte de la empresa, y se le solicitara la siguiente documentación:
Documento nacional de identidad (DNI)
Copia notarial del Diploma de Bachiller o Certificado Oficial de Estudios
Certificado de antecedentes penales, policiales o judiciales.
Completados los documentos, se procederá la contratación del personal, inscribiendo su
incorporación en el PLAME SUNAT.
Durante los primeros días de labor, el personal incorporado deberá pasar el proceso de
inducción, el cual permitirá integrar al nuevo colaborador a la organización, además de
adquirir conocimientos y habilidades necesarias para que el colaborador se desempeñe de
manera eficiente.
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación de desempeño
A través de la capacitación constante se podrá mejorar el conocimiento del colaborador en
las tareas habituales que desempeña, permite mantener elevada la motivación del
colaborador, incrementa la productividad y calidad de trabajo.
A través de la motivación, se busca estimular el rendimiento de los empleados, en beneficio
de la obtención de los objetivos de la empresa. Una adecuada política de motivación,
permitirá mejores niveles de productividad, eficiencia, responsabilidad y compromiso por
parte de los colaboradores.
A continuación, mostramos nuestras 5 políticas que guiaran los aspectos de motivación al
personal.
89
Figura 71: Políticas de motivación de personal
Elaboración propia
Por otro lado, la evaluación de desempeño permite comprobar el cumplimiento de las metas
individuales propuestas. Es de vital importancia, puesto que permite identificar las
deficiencias del personal o falta de recursos que le han impedido al colaborador alcanzar sus
objetivos y buscar alternativas de solución, que pueden ser propuestas de mejora,
capacitaciones especifica o desvinculación del personal.
Para evaluar al personal, se realizará bajo el modelo lineal, teniendo en consideración 1
evaluado y hasta 4 evaluadores, tal como se muestra a continuación
Remuneración de acorde al mercado
Remuneración justa: igual trabajo - igual pago
Pago oportuno y abonado en cta bancaria
Incrementos anuales para mantener el poder
adquisitivo
Ayudar al colaborador durante la induccion
Alcanzar un objetivo comun
Mentoring como herramienta para el
desarrollo personal
Evaluacion 360° para buscar mejoras
Mantener un buen clima laboral
Comunicar la actualidad de la empresa
Escuchar las propuestas de mejora
Mantener las instalaciones en buen estado
Interiorizar los valores de la empresa
Elevar la productividad del colaborador
Promover al colaborador
Brindarle nuevos retos al colaborador
Reconocer los logros personales alcanzados
Reuniones de camaraderia
Colaborador del mes
90
Figura 72: Evaluación lineal de competencias para el personal de Piruw Macerados.
Elaboración propia
7.4.3 Sistemas de remuneraciones.
El sistema de remuneraciones, será de naturaleza fija, ya que se pagará al colaborador de
manera regular. El salario será fijado por unidad de tiempo, es decir el pago será tomando
como base el tiempo que el colaborador se encuentra a disposición de la empresa, el cual no
deberá exceder de las 48 horas semanales. La unidad de tiempo para el pago de
remuneraciones será de 1 mes.
El sistema de remuneraciones deberá contar con las siguientes características:
Compensar al colaborador de forma justa, en base a su esfuerzo, capacidad y
responsabilidad,
Debe ser estimulante para elevar la productividad
Su cálculo, debe ser de fácil comprensión para el trabajador
Debe permitir un adecuado equilibrio entre los costes de personal y la rentabilidad.
Su cálculo y registro no debe generar dificultades ni retrasos operativos.
91
En resumen, Piruw buscara diversas maneras de recompensar al personal, ya sea a través de
recompensas financieras y recompensas no financieras, las cuales detallamos a continuación.
Figura 73: Los diversos tipos de recompensas en Piruw Macerados
Fuente: Gestión del talento humano. Chiavenato (2009). Adaptación propia.
7.5 Estructura de gastos de RRHH
La estructura de gastos de recursos humanos, estará conformada por la remuneración básica
y los sobre costos laborales propios del régimen PyMe como son las vacaciones (15 días) y
el aporte al sistema integral de salud.
Tabla 17
Presupuesto de gastos de RRHH
Elaboración propia
Salario directo
Comisiones de venta
Descanso semanal remunerado
Días feriados
Gratificaciones
Horas extras
Oportunidades de desarrollo
Seguridad de empleo
Grato ambiente laboral
Directas
Indirectas
Financieras
No
financieras
Recompensas
organizacionales
Mensual S/ Anual S/ Mensual S/ Anual S/ Mensual S/ Anual S/ Mensual S/ Anual S/ Mensual S/ Anual S/
Gerente General 4,000S/ 48,000S/ 4,200S/ 50,400S/ 4,410S/ 52,920S/ 4,631S/ 55,566S/ 4,862S/ 58,344S/
Coordinador de Mkt y ventas 3,000S/ 36,000S/ 3,150S/ 37,800S/ 3,308S/ 39,690S/ 3,473S/ 41,675S/ 3,647S/ 43,758S/
Coordinador de producción y logística 3,000S/ 36,000S/ 3,150S/ 37,800S/ 3,308S/ 39,690S/ 3,473S/ 41,675S/ 3,647S/ 43,758S/
Asistente de calidad 2,000S/ 24,000S/ 2,100S/ 25,200S/ 2,205S/ 26,460S/ 2,315S/ 27,783S/ 2,431S/ 29,172S/
Asistente administrativo 1,200S/ 14,400S/ 1,260S/ 15,120S/ 1,323S/ 15,876S/ 1,389S/ 16,670S/ 1,459S/ 17,503S/
Auxiliar de ventas -S/ 1,200S/ 14,400S/ 1,260S/ 15,120S/ 1,323S/ 15,876S/ 1,389S/ 16,670S/
Auxiliar de marketing -S/ -S/ -S/ 1,200S/ 14,400S/ 1,260S/ 15,120S/ 1,323S/ 15,876S/
Ejecutivo de ventas 1,200S/ 14,400S/ 1,260S/ 15,120S/ 1,323S/ 15,876S/ 1,389S/ 16,670S/ 1,459S/ 17,503S/
Ejecutivo de ventas -S/ -S/ -S/ 1,200S/ 14,400S/ 1,260S/ 15,120S/ 1,323S/ 15,876S/
Almacenero 1,000S/ 12,000S/ 1,050S/ 12,600S/ 1,103S/ 13,230S/ 1,158S/ 13,892S/ 1,216S/ 14,586S/
Operarios de producción 1,000S/ 12,000S/ 1,050S/ 12,600S/ 1,103S/ 13,230S/ 1,158S/ 13,892S/ 1,216S/ 14,586S/
Operarios de producción -S/ 1,000S/ 12,000S/ 1,050S/ 12,600S/ 1,103S/ 13,230S/ 1,158S/ 13,892S/
Operarios de producción -S/ -S/ -S/ 1,000S/ 12,000S/ 1,050S/ 12,600S/ 1,103S/ 13,230S/
Total S/ 16,400S/ 196,800S/ 19,420S/ 233,040S/ 23,791S/ 285,492S/ 24,981S/ 299,767S/ 26,230S/ 314,755S/
Aportaciones
Sistema Integral de Salud 120S/ 1,440S/ 150S/ 1,800S/ 195S/ 2,340S/ 195S/ 2,340S/ 195S/ 2,340S/
Beneficios sociales
Vacaciones 683S/ 8,197S/ 809S/ 9,706S/ 991S/ 11,891S/ 1,040S/ 12,485S/ 1,092S/ 13,110S/
Total planilla S/ 17,203S/ 206,437S/ 20,379S/ 244,546S/ 24,977S/ 299,723S/ 26,216S/ 314,592S/ 27,517S/ 330,204S/
2024Puesto
2020 2021 2022 2023
92
8 PLAN ECONOMICO - FINANCIERO
8.1 Supuestos
Entre los principales supuestos que planteamos para la evaluación financiera tenemos los
siguientes:
El horizonte del proyecto es de 5 años. Considerando el año 0 el año de la inversión y
del año 1 al año 5 como el de operaciones. El año 5, también será el año de liquidación
del proyecto.
El proyecto se encuentra expresado en soles.
El proyecto se encuentra expresado en sus valores nominales.
El flujo de caja utilizado para evaluar el proyecto, ha sido construido a partir de la
proyección del estado de ganancias y pérdidas. Para ello se hacen ajustes a la utilidad
operativa, sumando aquellos gastos no desembolsables (depreciación y amortización) o
desembolsados en la etapa pre operativa (activos menores y gastos pre operativas).
Como el flujo de caja se proyecta a partir del estado de resultados, para su evaluación no
hemos considerado el IGV correspondiente.
Para todo el horizonte del proyecto, se ha considerado que los precios y costos unitarios
se mantienen constantes.
Sin embargo, los gastos si tendrán un incremento en línea al incremento del volumen de
ventas.
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles) y depreciación
La inversión en activos corresponde a todos aquellos desembolsos en efectivo que se realizan
para adquirir los activos tangibles o intangibles que necesita Piruw Macerados para iniciar
sus operaciones.
Es necesario precisar, que, para la evaluación del proyecto, los activos son adquiridos una
sola vez, al inicio de las operaciones (año 0), y no se estima una inversión posterior de
reposición, por lo que estos flujos de dinero no forman parte de la operación corriente de la
empresa.
93
Además, debe considerarse que en este apartado solo se consideran aquellos activos fijos
considerados depreciables. Para determinar si un activo fijo es depreciable, tomamos lo
expuesto en el artículo 23° del Reglamento del Impuesto a la renta, la cual dice:
“La inversión en bienes de uso cuyo costo por unidad no sobrepase de un cuarto (1/4)
de la Unidad Impositiva Tributaria, a opción del contribuyente, podrá considerarse
como gasto del ejercicio en que se efectúe.” (SUNAT. 2018)
En ese orden de ideas, se debe considerar como activo fijo depreciable, aquel cuyo costo de
adquisición sea mayor a ¼ de la UIT o a S/1,050; considerando que para el año 2019, la UIT
ha sido fijada en S/4,200.
Ha continuación detallamos la inversión en activos fijos depreciables, la cual asciende a
S/67,157
Tabla 18
Inversión en activos fijos depreciables, por centro de costos.
Elaboración propia
Por otro lado, la inversión en activos fijos no depreciables, asciende a S/6,070 el cual se
detalla a continuación
Activos fijos - Producción Tipo Cantidad Costo Unitario
S/ (con IGV)
Costo total S/
(sin IGV) IGV (18%)
Costo total S/
(con IGV)
Cocina a gas Equipos de produccion 1.00 2,490S/ 2,110S/ 380S/ S/ 2,490
Equipo de laboratorio Equipos de produccion 1.00 1,500S/ 1,271S/ 229S/ S/ 1,500
Maquina lavadora y tapadora de botellas Equipos de produccion 1.00 13,000S/ 11,017S/ 1,983S/ S/ 13,000
Tanque de maceración Equipos de produccion 6.00 1,800S/ 9,153S/ 1,647S/ S/ 10,800
Congeladora semi industrial Equipos de produccion 1.00 6,000S/ 5,085S/ 915S/ S/ 6,000
Stocka manual Equipos de produccion 1.00 1,150S/ 975S/ 175S/ S/ 1,150
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo 3.00 2,300S/ 5,847S/ 1,053S/ S/ 6,900
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo 1.00 649S/ 550S/ 99S/ S/ 649
Impresora térmica etiquetas código de barras Equipos de computo 1.00 570S/ 483S/ 87S/ S/ 570
Andamios metálicos para almacén Mobiliario de planta 10.00 250S/ 2,119S/ 381S/ S/ 2,500
S/ 45,559
Activos fijos - Administración Tipo Cantidad Costo Unitario
S/ (con IGV)
Costo total S/
(sin IGV) IGV (18%)
Costo total S/
(con IGV)
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo 2.00 2,300S/ 3,898S/ 702S/ S/ 4,600
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo 1.00 649S/ 550S/ 99S/ S/ 649
Escritorio De Melanina + Archivadores + silla Muebles de oficina 2.00 1,300S/ 2,203S/ 397S/ S/ 2,600
Mesa de reuniones + 8 sillas Muebles de oficina 1.00 2,300S/ 1,949S/ 351S/ S/ 2,300
S/ 10,149
Activos fijos - Ventas Tipo Cantidad Costo Unitario
S/ (con IGV)
Costo total S/
(sin IGV) IGV (18%)
Costo total S/
(con IGV)
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo 3.00 2,300S/ 5,847S/ 1,053S/ S/ 6,900
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo 1.00 649S/ 550S/ 99S/ S/ 649
Escritorio De Melanina + Archivadores + silla Muebles de oficina 3.00 1,300S/ 3,305S/ 595S/ S/ 3,900
S/ 11,449
TOTAL ACTIVOS FIJOS - PRODUCCION S/
TOTAL ACTIVOS FIJOS - ADMINISTRACION S/
TOTAL ACTIVOS FIJOS - VENTAS S/
94
Tabla 19
Activos fijos no depreciables.
Elaboración propia
Los activos fijos, se encuentran sujetos a una vida útil, es decir deben enfrentar los efectos
de la depreciación derivados de su propio uso. La legislación tributaria, ha establecido los
porcentajes máximos de depreciación anual de los activos fijos, según puede mostrarse a
continuación
Tabla 20
Porcentajes máximos de depreciación y su equivalencia en años
Tomando como referencia el artículo 22 del Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta. Adaptación propia
En ese orden de ideas, los activos depreciables tendrán la siguiente depreciación anual.
Cantidad Costo Unitario Costo total S/ IGV (18%) Costo total S/
Balanza industrial 1.00 370S/ 314S/ 56S/ S/ 370
Mesas de acero inoxidable 5.00 S/ 900 763S/ 137S/ S/ 4,500
Ollas Nro 50 de acero inoxidable 4.00 S/ 300 254S/ 46S/ S/ 1,200
S/ 6,070 TOTAL ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES S/
Activos fijos menores no depreciables (costo < a 1/4 UIT)
TIPO DE ACTIVOS % DEPRECIACION AÑOS
Muebles de oficina 10% 10
Mobiliario de planta 10% 10
Equipos de producción 10% 10
Equipos de computo 25% 4
Edificaciones y construcciones 5% 20
Vehículos de transporte 20% 5
95
Tabla 21
Calculo de la depreciación anual por tipo de activo según su centro de costo
Elaboración propia
Tal como lo establece el reglamento del impuesto a la renta, los activos fijos no depreciables,
podrán ser reconocidos como gasto en el primer año de operaciones o de manera proporcional
a lo largo de 10 años. Para la evaluación del proyecto, hemos considerado reconocer como
gasto durante el primer año de operaciones, aprovechando el menor pago de impuesto a la
renta que genera dicha deducción.
Los activos intangibles son aquellos que, si bien tienen un valor determinado, estos no tienen
naturaleza física. Dentro de este rubro de activos, podemos incluir el desarrollo de la
aplicación y la página web, los cuales permitirán a Piruw Macerados obtener beneficios
económicos futuros, además que su costo puede ser medido de manera fiable.
A continuación, detallamos la inversión en activos intangibles la cual asciende a S/25,000
Activos fijos - Producción TipoCosto total
S/ (sin IGV)
Tasa de
depreciaciónAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cocina a gas Equipos de produccion S/ 2,110 10% S/ 211 S/ 211 S/ 211 S/ 211 S/ 211
Equipo de laboratorio Equipos de produccion S/ 1,271 10% S/ 127 S/ 127 S/ 127 S/ 127 S/ 127
Maquina lavadora y tapadora de botellas Equipos de produccion S/ 11,017 10% S/ 1,102 S/ 1,102 S/ 1,102 S/ 1,102 S/ 1,102
Tanque de maceración Equipos de produccion S/ 9,153 10% S/ 915 S/ 915 S/ 915 S/ 915 S/ 915
Congeladora semi industrial Equipos de produccion S/ 5,085 10% S/ 508 S/ 508 S/ 508 S/ 508 S/ 508
Stocka manual Equipos de produccion S/ 975 10% S/ 97 S/ 97 S/ 97 S/ 97 S/ 97
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo S/ 5,847 25% S/ 1,462 S/ 1,462 S/ 1,462 S/ 1,462 S/ -
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo S/ 550 25% S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ -
Impresora térmica etiquetas código de barras Equipos de computo S/ 483 25% S/ 121 S/ 121 S/ 121 S/ 121 S/ -
Andamios metálicos para almacén Mobiliario de planta S/ 2,119 10% S/ 212 S/ 212 S/ 212 S/ 212 S/ 212
S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 3,173
1 2 3 4 5
Activos fijos - Administración TipoCosto total
S/ (sin IGV)
Tasa de
depreciaciónAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo S/ 3,898 25% S/ 975 S/ 975 S/ 975 S/ 975 S/ -
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo S/ 550 25% S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ -
Escritorio De Melanina + Archivadores + silla Muebles de oficina S/ 2,203 10% S/ 220 S/ 220 S/ 220 S/ 220 S/ 220
Mesa de reuniones + 8 sillas Muebles de oficina S/ 1,949 10% S/ 195 S/ 195 S/ 195 S/ 195 S/ 195
S/ 1,527 S/ 1,527 S/ 1,527 S/ 1,527 S/ 415
1 2 3 4 5
Activos fijos - Ventas TipoCosto total
S/ (sin IGV)
Tasa de
depreciaciónAño 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Notebook Pavilion 2en1 Core i3 8va Gen Equipos de computo S/ 5,847 25% S/ 1,462 S/ 1,462 S/ 1,462 S/ 1,462 S/ -
Impresora multifuncional EcoTank L3110 Equipos de computo S/ 550 25% S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ 138 S/ -
Escritorio De Melanina + Archivadores + silla Muebles de oficina S/ 3,305 10% S/ 331 S/ 331 S/ 331 S/ 331 S/ 331
S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 331
TOTAL DEPRECIACION ANUAL DE ACTIVOS FIJOS - PRODUCCION S/
TOTAL DEPRECIACION ANUAL DE ACTIVOS FIJOS - ADMINISTRACION S/
TOTAL DEPRECIACION ANUAL DE ACTIVOS FIJOS - VENTAS S/
96
Tabla 22
Inversión en activos fijos intangibles
Elaboración propia
Los activos intangibles se encuentran sujetos a la amortización, y al igual que los activos
fijos no depreciables, la norma tributaria permite que la amortización se realice en el primer
año de operaciones.
8.3 Proyección de ventas
La principal fuente de ingresos es la entrada de efectivo proveniente de las ventas de Piruw
Macerados. Para realizar la proyección de ventas, se ha establecido la cantidad de unidades
a vender, a partir de la proyección de mercado del mercado meta y la estimación de recompra
por parte de los potenciales clientes.
A continuación, mostramos la proyección de ventas, por número de botellas en total
Tabla 23
Proyección anual de unidades vendidas de Piruw Macerados.
Elaboración propia
Por otro lado, se ha establecido que Piruw Macerados tendrá 6 presentaciones. La proyección
de ventas por tipo de macerado se muestra a continuación:
Tabla 24
Proyección de ventas Piruw Macerados por tipo de macerado
Elaboración propia
Activos intangibles Cantidad Costo Unitario
S/ (con IGV)
Costo total S/
(sin IGV) IGV (18%)
Costo total S/
(con IGV)
Desarrollo de pagina web 1.00 10,000S/ 8,475S/ 1,525S/ S/ 10,000
Desarrollo de aplicación 1.00 15,000S/ 12,712S/ 2,288S/ S/ 15,000
S/ 25,000 TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES OPERACIONES S/
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Mercado meta (personas) 3,303 3,543 3,896 4,141 4,501
Nro de recompras por año 4 4 4 4 4
Total botellas al año 13,213 14,171 15,584 16,564 18,004
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Coca 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Aguaymanto 2,643 2,834 3,117 3,313 3,601
Canela 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Hierba Luisa 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Arandano 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Camu Camu 2,114 2,267 2,493 2,650 2,881
Total 13,213 14,171 15,584 16,564 18,004
97
Para el primer año de operaciones, se ha detallado el siguiente programa de ventas,
considerando ciertos meses picos de demanda como:
Febrero, día del Pisco Sour
Abril, día del Pisco
Julio, fiestas patrias
Octubre, día de la canción criolla
Diciembre, navidad y fiestas de fin de año.
A continuación, se muestra el detalle mensual de las cantidades vendidas para el primer año
de operaciones
Tabla 25
Detalle de las ventas de Piruw Macerados para el primer año de operaciones (en cantidades)
Elaboración propia
El cualquiera de sus presentaciones, se ha establecido que el precio al público será de S/60,
lo que representa un precio sin igv de S/50.85.
A continuación, mostramos el presupuesto de ingresos mensual para el primer año de
operaciones, por tipo de producto
Tabla 26
Presupuesto de ventas mensual para el primer año de operación y tipo de producto. En soles
Elaboración propia
De manera similar, se muestra el detalle de las ventas por tipo de producto para todo el
horizonte del proyecto
Ventas en unidades ene-01 feb-01 mar-01 abr-01 may-01 jun-01 jul-01 ago-01 sep-01 oct-01 nov-01 dic-01 Año 1
Marcerado de Coca 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Aguaymanto 185 396 185 396 132 132 211 132 132 211 132 396 2,643
Macerado de Canela 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Hierba Luisa 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Arandano 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Macerado de Camu Camu 148 317 148 317 106 106 169 106 106 169 106 317 2,114
Total en cantidades 925 1,982 925 1,982 661 661 1,057 661 661 1,057 661 1,982 13,213
Ventas en soles ene-01 feb-01 mar-01 abr-01 may-01 jun-01 jul-01 ago-01 sep-01 oct-01 nov-01 dic-01 Año 1
Marcerado de Coca S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Aguaymanto S/ 9,406 S/ 20,156 S/ 9,406 S/ 20,156 S/ 6,719 S/ 6,719 S/ 10,750 S/ 6,719 S/ 6,719 S/ 10,750 S/ 6,719 S/ 20,156 S/ 134,371
Macerado de Canela S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Hierba Luisa S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Arandano S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Macerado de Camu Camu S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 7,525 S/ 16,124 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 5,375 S/ 8,600 S/ 5,375 S/ 16,124 S/ 107,497
Total en soles sin IGV S/ 47,030 S/ 100,778 S/ 47,030 S/ 100,778 S/ 33,593 S/ 33,593 S/ 53,748 S/ 33,593 S/ 33,593 S/ 53,748 S/ 33,593 S/ 100,778 S/ 671,854
IGV (18%) S/ 8,465 S/ 18,140 S/ 8,465 S/ 18,140 S/ 6,047 S/ 6,047 S/ 9,675 S/ 6,047 S/ 6,047 S/ 9,675 S/ 6,047 S/ 18,140 S/ 120,934
Total con IGV S/ 55,495 S/ 118,918 S/ 55,495 S/ 118,918 S/ 39,639 S/ 39,639 S/ 63,423 S/ 39,639 S/ 39,639 S/ 63,423 S/ 39,639 S/ 118,918 S/ 792,788
98
Tabla 27
Detalle de ventas por tipo de producto, por año y en soles
Elaboración propia
8.4 Proyección de costos y gastos operativos
A continuación se ha determinado la siguiente proyección de los costos y gastos operativos
para poder atender la proyección de ventas.
Tabla 28
Proyección de costos y gastos operativos.
Ventas en unidades AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Marcerado de Coca S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Aguaymanto S/ 134,371 S/ 144,114 S/ 158,484 S/ 168,448 S/ 183,087
Macerado de Canela S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Hierba Luisa S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Arandano S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Macerado de Camu Camu S/ 107,497 S/ 115,291 S/ 126,787 S/ 134,758 S/ 146,470
Total en soles sin IGV S/ 671,854 S/ 720,570 S/ 792,418 S/ 842,239 S/ 915,436
IGV (18%) S/ 120,934 S/ 129,703 S/ 142,635 S/ 151,603 S/ 164,778
Total con IGV S/ 792,788 S/ 850,273 S/ 935,053 S/ 993,842 S/ 1,080,214
Costo de ventas AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Materias primas 343,091S/ 367,969S/ 404,659S/ 430,100S/ 467,479S/
MOD 12,680S/ 13,314S/ 13,980S/ 14,679S/ 15,413S/
CIF 71,490S/ 75,065S/ 79,589S/ 85,267S/ 92,459S/
Depreciacion 4,893S/ 4,893S/ 4,893S/ 4,893S/ 3,173S/
Costo de mercadería vendida (S/) S/ 432,154 S/ 461,240 S/ 503,121 S/ 534,939 S/ 578,524
Gastos de administración AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Gastos del personal S/ 52,860 S/ 55,503 S/ 58,278 S/ 61,192 S/ 64,252
Asesoría contable S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Útiles de oficina S/ 600 S/ 630 S/ 693 S/ 797 S/ 956
Alquiler S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Telefonía e internet S/ 2,400 S/ 2,520 S/ 2,772 S/ 3,188 S/ 3,825
Agua S/ 1,200 S/ 1,260 S/ 1,386 S/ 1,594 S/ 1,913
Servicio de luz S/ 1,800 S/ 1,890 S/ 2,079 S/ 2,391 S/ 2,869
Depreciación S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 4,893 S/ 3,173
(=) Total gastos de administración S/ 75,753 S/ 79,296 S/ 83,961 S/ 89,994 S/ 96,115
Gastos de ventas AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Gastos del personal S/ 40,360 S/ 42,378 S/ 44,497 S/ 46,722 S/ 49,058
Publicidad en redes sociales S/ 4,800 S/ 5,040 S/ 5,544 S/ 6,376 S/ 7,651
Publicidad escrita S/ 4,500 S/ 4,725 S/ 5,198 S/ 5,977 S/ 7,173
Merchandising S/ 1,500 S/ 1,575 S/ 1,733 S/ 1,992 S/ 2,391
Participacion en ferias S/ 3,000 S/ 3,150 S/ 3,465 S/ 3,985 S/ 4,782
Comunity manager S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Mencion de influencers S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Muestras gratuitas S/ 15,954 S/ 16,751 S/ 18,427 S/ 21,191 S/ 25,429
Útiles de oficina S/ 600 S/ 630 S/ 693 S/ 797 S/ 956
Alquiler S/ 6,000 S/ 6,300 S/ 6,930 S/ 7,970 S/ 9,563
Telefonía e internet S/ 1,200 S/ 1,260 S/ 1,386 S/ 1,594 S/ 1,913
Agua S/ 1,200 S/ 1,260 S/ 1,386 S/ 1,594 S/ 1,913
Servicio de luz S/ 1,800 S/ 1,890 S/ 2,079 S/ 2,391 S/ 2,869
(+) depreciación S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 1,930 S/ 331
(=) Total gastos de ventas S/ 94,844 S/ 99,489 S/ 107,126 S/ 118,456 S/ 133,154
Elaboración propia
99
8.5 Calculo del capital de trabajo
El capital de trabajo, está compuesto por los recursos que deberá tener el proyecto para llevar
a cabo sus operaciones de manera continuada. Para calcular la inversión en capital de trabajo,
se emplea el método de déficit acumulado; determinando los ingresos y egresos en efectivo
durante el primer año de operaciones y calculando el mayor déficit acumulado en dicha
proyección.
Entre las premisas principales que tenemos para la construcción del flujo de caja, tenemos:
- Las cobranzas serán 100% efectivas al momento de la compra
- No se obtendrá financiamiento de parte de los proveedores.
- Los déficits de caja serán financiados en su oportunidad con aportes de los socios.
El financiamiento externo requerido (déficit) asciende al importe de S/25,361, el cual deberá
ser cubierto en su oportunidad para evitar el cese de las operaciones de la empresa
Tabla 29
Proyección del flujo de caja operativo para el primer año de operaciones.
Elaboración propia
Esta inversión en capital de trabajo se incrementará a medida que Piruw Macerados
incremente sus ventas. Al final del proyecto, el total de la inversión en capital de trabajo será
recuperado. Al final del año 5, el total de la inversión en capital de trabajo asciende a S/34,555
Tabla 30
Incremento en la inversión de capital de trabajo.
Elaboración propia
Concepto ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1
Ingresos 47,030S/ 100,778S/ 47,030S/ 100,778S/ 33,593S/ 33,593S/ 53,748S/ 33,593S/ 33,593S/ 53,748S/ 33,593S/ 100,778S/ 671,854S/
Compras -52,752S/ -24,102S/ -52,752S/ -16,280S/ -16,918S/ -28,013S/ -16,280S/ -16,918S/ -28,013S/ -16,280S/ -52,752S/ -24,740S/ -345,801S/
Asesoría contable -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -6,000S/
Útiles de oficina -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -100S/ -1,200S/
Alquiler -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -1,500S/ -18,000S/
Telefonía e internet -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -3,600S/
Agua -400S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -700S/ -8,100S/
Servicio de luz -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -300S/ -3,600S/
Publicidad en redes sociales -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -400S/ -4,800S/
Publicidad escrita -S/ -S/ -S/ -1,500S/ -S/ -S/ -1,500S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -1,500S/ -4,500S/
Merchandising -S/ -500S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -500S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -500S/ -1,500S/
Participacion en ferias -1,500S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -1,500S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -3,000S/
Comunity manager -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -6,000S/
Mencion de influencers -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -500S/ -6,000S/
GLP -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -250S/ -3,000S/
Remuneraciones -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -13,268S/ -159,220S/
SIS -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -120S/ -1,440S/
(=) Flujo de caja operativo -25,361S/ 57,738S/ -24,161S/ 64,559S/ -1,764S/ -12,858S/ 15,530S/ -1,764S/ -12,858S/ 19,030S/ -37,598S/ 55,600S/ 96,093S/
(+) Saldo inicial -S/ -25,361S/ 32,377S/ 8,217S/ 72,776S/ 71,012S/ 58,154S/ 73,683S/ 71,919S/ 59,061S/ 78,091S/ 40,493S/ -S/
(=) Saldo de caja final -25,361S/ 32,377S/ 8,217S/ 72,776S/ 71,012S/ 58,154S/ 73,683S/ 71,919S/ 59,061S/ 78,091S/ 40,493S/ 96,093S/ 96,093S/
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas sin IGV S/ 671,854 S/ 720,570 S/ 792,418 S/ 842,239 S/ 915,436
Req. Capital de trabajo S/ 25,361
Cap trabajo / ventas 3.77% 3.77% 3.77% 3.77% 3.77% 3.77%
Inversión en cap trabajo S/ 25,361 S/ 1,839 S/ 2,712 S/ 1,881 S/ 2,763
100
8.6 Estructura del financiamiento.
Para analizar la estructura de financiamiento de un proyecto, deberá primero conocerse el
ciclo de vida en la que se encuentra. En el caso de Piruw Macerados, se encuentra en una
etapa inicial o de introducción del negocio.
Como puede observarse en la figura 43, en una etapa de introducción, los riesgos operativos
de la empresa son altos y estos disminuyen a partir que el negocio alcanza cierto crecimiento
y madurez.
Figura 74: Ciclo de vida del negocio y su relación con su riesgo operativo y su capacidad de endeudamiento.
Fuente: La IPO (Initial Public Offering): Estrategia de financiamiento y crecimiento empresarial por Sergio
Bravo Orellana. Tomado de https://gestion.pe/blog/inversioneinfraestructura/2019/05/la-ipo-initial-public-
offering.html/?ref=gesr
Además, puede observarse, la relación existente entre el riesgo operativo y la capacidad de
endeudamiento de la empresa. Cuando las empresas se encuentran en la etapa de
introducción, los riesgos operativos a las cuales se enfrentan son significativos, además no
cuentan con información suficiente y relevante sobre sus estados financieros, por ello las
entidades financieras las perciben con altos niveles de riesgo, trayendo como consecuencia,
que las posibilidades de tomar deuda sean mínimas. En esta situación, por tanto, las
inversiones serán financiadas en su totalidad por el capital de accionistas (aporte propio), tal
como se muestra en la figura 75.
101
Figura 75: Estructura del financiamiento en la etapa de introducción del negocio. Fuente: La IPO (Initial Public
Offering): Estrategia de financiamiento y crecimiento empresarial por Sergio Bravo Orellana. Tomado de
https://gestion.pe/blog/inversioneinfraestructura/2019/05/la-ipo-initial-public-offering.html/?ref=gesr
Por las razones explicadas anteriormente Piruw Macerados, será financiado íntegramente por
el aporte de los accionistas. Sin embargo, los accionistas no solo serán los integrantes del
grupo de trabajo. Se buscará la participación de inversores, que puedan estar interesados en
llevar a cabo este proyecto empresarial.
Entre estos nuevos posibles inversores podemos encontrar:
Crowdfunding de Inversión
Más que una donación, en este tipo de fondo los inversores buscan efectivamente para ganar
dinero. En este modelo, presentaremos el proyecto en las plataformas de Crowdfunding más
importantes, esperando ser financiados por inversionistas dispuestos a colocar capital
semilla, a cambio de acciones de Piruw Macerados.
Inversores Ángeles
A diferencia del modelo anterior, el inversor Angel no solo podrá aportar capital, sino que
además podrá aportar sus conocimientos, su red de contactos y expertice y que serán un
apoyo invaluable al éxito de Piruw Macerados. Al buscar un retorno especialmente alto, le
ofreceremos a los inversores Ángeles acciones de Piruw Macerados.
102
Red de contactos.
Los miembros del grupo, aprovecharemos nuestra red de contactos, como familiares,
compañeros de trabajo, de estudios, amigos, etc., con la finalidad de presentarles la idea de
negocio e invitarles a invertir en un proyecto rentable. De esta manera, difundiendo nuestro
modelo de negocio, podríamos captar el capital necesario de diversas fuentes.
Sea cual fuere la decisión que finalmente se adopte, los inversionistas que se unen al proyecto
Piruw Macerados, formaran parte de la estructura accionaria de la empresa; sin embargo, su
participación no podrá exceder del 40% del total de la inversión, esto con la finalidad de
mantener el control del proyecto en manos de los socios fundadores de Piruw Macerados.
Tabla 31
Resumen de las inversiones y la estructura del financiamiento del capital
Elaboración propia
Como parte del elevator pitch que les planteamos a los posibles inversionistas podemos
mencionar:
Formar parte de un proyecto que busca impulsar el consumo de la bebida bandera: El
Pisco.
Una excelente alternativa de negocio, distinta a las tradicionales como la bolsa o los
fondos mutuos, que permitirá diversificar el riesgo de las inversiones.
Ofrecemos una tasa de rendimiento mínima de 10.05%, atractiva en comparación a otras
fuentes tradicionales de inversión.
8.7 Estados financieros
Socios Inv. Angel
Activos fijos S/ 67,157 29.10% S/ 67,157
Activos intangibles S/ 25,000 10.83% S/ 25,000
Gastos pre operativos S/ 51,427 22.28% S/ 51,427
Garantias S/ 4,500 1.95% S/ 4,500
Inventarios S/ 57,371 24.86% S/ 57,371
Capital de trabajo S/ 25,361 10.99% S/ 25,361
(=) Total inversiones S/ 230,816 100% S/ 148,084 S/ 82,732
Estructura porcentual 64.16% 35.84%
Resumen de inversiones S/ %Financiamiento
103
8.7.1 Estado de Pérdidas y Ganancias
A diferencia del flujo de caja, el Estado de Pérdidas y Ganancias o Estado de Resultados, se
rige bajo el principio contable del devengado, es decir que los ingresos y egresos se
reconocen a medida que se ganan o incurren en ellos, independientemente si estos han sido
cobrados o pagados. Por otro lado, una diferencia sustancial frente al flujo de caja, es que la
utilidad neta mostrada en el Estado de Resultados no refleja cuanto más rico es el accionista,
pues esta utilidad no contempla el valor de dinero en el tiempo, así como reconoce algunas
partidas que no presentan salidas de efectivo.
Sin embargo, su utilidad radica en que es un insumo importante para la elaboración del flujo
de caja.
A continuación, mostramos el Estado de Resultados para los próximos 5 años del proyecto.
Tabla 32
Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado. En soles
Elaboración propia
Puede notarse que, en el primer año de operaciones, el proyecto genera una pérdida de
S/7,324, debido al reconocimiento de gastos de la amortización de intangibles, gastos pre
operativos y activos fijos menores. Si bien hay una perdida contable, financieramente la
empresa ha logrado un ahorro, debido a que, si hay perdidas contables, no se encuentra
obligada a pagar impuesto a la renta
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingreso 671,854S/ 720,570S/ 792,418S/ 842,239S/ 915,436S/
(-) costo de ventas 432,154-S/ 461,240-S/ 503,121-S/ 534,939-S/ 578,524-S/
(=) Utilidad bruta 239,700S/ 259,330S/ 289,297S/ 307,300S/ 336,912S/
Gastos Administrativos 75,753-S/ 79,296-S/ 83,961-S/ 89,994-S/ 96,115-S/
Gastos de ventas 94,844-S/ 99,489-S/ 107,126-S/ 118,456-S/ 133,154-S/
(=) Utilidad operativa 69,103S/ 80,545S/ 98,210S/ 98,850S/ 107,644S/
Amortizacion de intangibles 25,000-S/
Gastos pre operativos 45,357-S/
Activos fijos menores 6,070-S/
(=) Utilidad antes de impuestos 7,324-S/ 80,545S/ 98,210S/ 98,850S/ 107,644S/
(-) Imp a la renta 23,761-S/ 28,972-S/ 29,161-S/ 31,755-S/
Utilidad Neta 7,324-S/ 161,090S/ 196,419S/ 197,700S/ 215,287S/
104
8.7.2 Balance General
El Balance General nos muestra la posición financiera proyectada al cierre de cada año. Entre
las principales partidas en el Balance tenemos:
Caja y bancos, la cual proviene de los saldos finales del presupuesto de caja operativo.
Se observa que el importe de caja al final del año 5 asciende a S/467,495 la cual podría
utilizarse para el pago de dividendos para los accionistas o para realizar nuevas
inversiones que afiancen el negocio.
Inmueble, maquinaria y equipo corresponde a la inversión inicial realiza, descontando
la amortización y depreciación. Al cierre del 5to año de operaciones el valor en libros de
los activos es de S/29,838.
Resultados del ejercicio y resultados acumulados, corresponde a la utilidad neta que les
corresponde a los accionistas. Al respecto, no se ha planteado en la evaluación del
proyecto un reparto de utilidades, así como una política de dividendos, por lo que,
llegada la oportunidad, se deberá decidir qué porcentaje de las utilidades son reinvertidas
en el negocio.
105
Tabla 33
Balance General proyectado. En soles
Elaboración propia
8.7.3 Flujo de caja operativo
El flujo de caja operativo proyectado para los 5 años de operación, nos muestra los ingresos
y egresos en efectivo que genera el proyecto. Su importancia radica en que a través de dicho
presupuesto podrá anticiparse las necesidades de financiamiento externas que podría requerir
Piruw Macerados en el desarrollo de sus operaciones.
ACTIVO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 25,361S/ 96,093S/ 166,886S/ 255,124S/ 340,489S/ 467,495S/
Inventario 57,371S/ 70,542S/ 90,067S/ 86,722S/ 80,084S/ 36,002S/
Garantias 4,500S/ 4,500S/ 4,500S/ 4,500S/ 4,500S/ 4,500S/
Gastos pagados por adelantado 51,427S/
TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/ 138,659 S/ 171,135 S/ 261,453 S/ 346,346 S/ 425,073 S/ 507,997
ACTIVO NO CORRIENTE
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 67,157S/ 67,157S/ 67,157S/ 67,157S/ 67,157S/ 67,157S/
Depreciación acumulada 8,350-S/ 16,700-S/ 25,051-S/ 33,401-S/ 37,319-S/
Activos Intangibles 25,000S/ 25,000S/ 25,000S/ 25,000S/ 25,000S/ 25,000S/
Amortización acumulada 25,000-S/ 25,000-S/ 25,000-S/ 25,000-S/ 25,000-S/
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 92,157S/ 58,807S/ 50,457S/ 42,106S/ 33,756S/ 29,838S/
TOTAL ACTIVO 230,816S/ 229,942S/ 311,910S/ 388,452S/ 458,829S/ 537,835S/
PASIVO Y PATRIMONIO 2019 2020 2021 2022 2023 2024
PASIVO CORRIENTE
Tributo por pagar (IR) -S/ 23,761S/ 28,972S/ 29,161S/ 31,755S/
Cargas de personal S/ 6,450 S/ 7,873 S/ 9,966 S/ 10,464 S/ 10,988
TOTAL PASIVO CORRIENTE S/ - S/ 6,450 S/ 31,633 S/ 38,938 S/ 39,625 S/ 42,743
TOTAL PASIVO S/ - S/ 6,450 S/ 31,633 S/ 38,938 S/ 39,625 S/ 42,743
PATRIMONIO NETO
Capital S/ 230,816 S/ 230,816 S/ 230,816 S/ 230,816 S/ 230,816 S/ 230,816
Resultado del ejercicio -S/ 7,324 S/ 56,784 S/ 69,238 S/ 69,689 S/ 75,889
Resultados acumulados S/ - -S/ 7,324 S/ 49,460 S/ 118,698 S/ 188,388
TOTAL PATRIMONIO NETO S/ 230,816 S/ 223,492 S/ 280,276 S/ 349,514 S/ 419,204 S/ 495,092
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO S/ 230,816 S/ 229,942 S/ 311,910 S/ 388,452 S/ 458,829 S/ 537,835
106
Tabla 34
Flujo de caja operativo proyectado. En soles
Elaboración propia
8.8 Flujo financiero
Para realizar la evaluación del proyecto empleamos como herramienta el flujo de caja. Como
se ha apuntado, el flujo financiero tiene como punto de partida la proyección del Estado de
Resultados, realizando los ajustes pertinentes a la utilidad operativa, desagregando las
partidas que no implican una salida de efectivo.
Tabla 35
Flujo financiero proyectado. En soles
Elaboración propia
Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos 671,854S/ 720,570S/ 792,418S/ 842,239S/ 915,436S/
Compras -345,801S/ -374,177S/ -405,589S/ -435,025S/ -435,662S/
Asesoría contable -6,000S/ -6,300S/ -6,930S/ -7,970S/ -9,563S/
Útiles de oficina -1,200S/ -1,260S/ -1,386S/ -1,594S/ -1,913S/
Alquiler -18,000S/ -18,900S/ -20,790S/ -23,909S/ -28,690S/
Telefonía e internet -3,600S/ -3,780S/ -4,158S/ -4,782S/ -5,738S/
Agua -8,100S/ -8,505S/ -9,356S/ -10,759S/ -12,911S/
Servicio de luz -3,600S/ -3,780S/ -4,158S/ -4,782S/ -5,738S/
Publicidad en redes sociales -4,800S/ -5,040S/ -5,544S/ -6,376S/ -7,651S/
Publicidad escrita -4,500S/ -4,725S/ -5,198S/ -5,977S/ -7,173S/
Merchandising -1,500S/ -1,575S/ -1,733S/ -1,992S/ -2,391S/
Participacion en ferias -3,000S/ -3,150S/ -3,465S/ -3,985S/ -4,782S/
Comunity manager -6,000S/ -6,300S/ -6,930S/ -7,970S/ -9,563S/
Mencion de influencers -6,000S/ -6,300S/ -6,930S/ -7,970S/ -9,563S/
GLP -3,000S/ -3,150S/ -3,465S/ -3,985S/ -4,782S/
Remuneraciones -159,220S/ -170,825S/ -179,366S/ -188,334S/ -197,751S/
SIS -1,440S/ -1,800S/ -2,340S/ -2,340S/ -2,340S/
Vacaciones -6,450S/ -7,873S/ -9,966S/ -10,464S/
Impuesto a la renta -23,761S/ -28,972S/ -29,161S/ -31,755S/
(=) Flujo de caja operativo 96,093S/ 70,793S/ 88,237S/ 85,365S/ 127,006S/
(+) Saldo inicial -S/ 96,093S/ 166,886S/ 255,124S/ 340,489S/
(=) Saldo de caja final 96,093S/ 166,886S/ 255,124S/ 340,489S/ 467,495S/
Concepto AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
+ Ingreso 671,854S/ 720,570S/ 792,418S/ 842,239S/ 915,436S/
(-) costo de ventas -432,154S/ -461,240S/ -503,121S/ -534,939S/ -578,524S/
(=) Utilidad bruta 239,700S/ 259,330S/ 289,297S/ 307,300S/ 336,912S/
(-) Gastos Administrativos -75,753S/ -79,296S/ -83,961S/ -89,994S/ -96,115S/
(-) Gastos de ventas -94,844S/ -99,489S/ -107,126S/ -118,456S/ -133,154S/
(-) Gastos pre operativos -45,357S/
(-) Activos menores -6,070S/
(-) Amortización -25,000S/ -S/
EBIT - Utilidad Operativa -7,324S/ 80,545S/ 98,210S/ 98,850S/ 107,644S/
- Impuesto a la Renta (29.5%) 2,161S/ -23,761S/ -28,972S/ -29,161S/ -31,755S/
+ Depreciación 8,350S/ 8,350S/ 8,350S/ 8,350S/ 3,919S/
(+) Gastos pre operativos 45,357S/
(+) Activos menores 6,070S/
+ Amortización 25,000S/
FEO -S/ 79,614S/ 65,134S/ 77,588S/ 78,040S/ 79,807S/
Activos fijos -67,157S/
Activos intangibles -25,000S/
Gastos pre operativos -51,427S/
Garantia -4,500S/ 4,500S/
Inventarios -57,371S/ 57,371S/
Capital de trabajo -25,361S/ -1,839S/ -2,712S/ -1,881S/ -2,763S/ 34,555S/
FCLD -230,816S/ 77,775S/ 62,422S/ 75,707S/ 75,277S/ 176,234S/
107
Puede notarse que, en la elaboración del flujo de caja, no se muestra el flujo de caja del
financiamiento, debido a que el proyecto será financiado íntegramente con capital propio,
proveniente de los socios fundadores e inversionistas que se unan al proyecto.
Por esta razón, el proyecto será evaluado a partir de descontar el flujo de caja de libre
disponibilidad (FCLD).
8.9 Tasa de descuentos de accionistas y WACC
La tasa de descuento de los accionistas o costo de oportunidad (COK), representa la
rentabilidad mínima que se espera obtener en el proyecto, al dejar de invertir en otros
proyectos alternativos de similar riesgo.
Para determinar el COK apropiado para el proyecto, se utilizará la fórmula del CAPM,
ajustado para economías emergentes.
La fórmula CAPM se muestra a continuación:
𝐶𝑂𝐾 = 𝑅𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽 ∗ (𝑅𝑚 − 𝑅𝑓) + 𝑅𝑝
Donde:
Tasa libre de riesgo (Rf), corresponde a un concepto teórico en la cual se asume la
existencia de una alternativa de cero riesgos para el inversionista. Históricamente, se ha
considerado a los bonos del tesoro a largo plazo de Estados Unidos como inversiones libres
de riesgo.
Figura 76: Captura de pantalla de la rentabilidad del bono del EEUU a 5 años. Tomado de:
https://es.investing.com/rates-bonds/u.s.-5-year-bond-yield
Coeficiente beta (β), mide la volatilidad que los rendimientos de una acción tienen en
el mercado. Cuando el coeficiente beta es positivo, el rendimiento tendera a crecer, cuando
108
el rendimiento del mercado también crezca. En ese sentido, cuando el beta se encuentre más
cercano al 0, podemos decir que la rentabilidad de la acción es poco volátil ante cambios en
el mercado, por tanto; mientras más se aleje al 0, la volatilidad será mayor.
Por otro lado, también puede obtenerse betas negativos, lo cual significa que la rentabilidad
de la acción crecerá, cuando el mercado sufra una caída; es decir un beta negativo, va en
contra de la tendencia del mercado.
Para obtener la beta del proyecto, se deberá hallar el beta desapalancado (sin deuda) del sector
bebidas alcohólicas el cual se encuentra disponible en la página del profesor
Damodarand(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html)
El beta desapalancado obtenido será de 1.03 al cual se deberá apalancar para obtener el beta
del proyecto. El proceso de apalancar, implica incorporarle el ratio D/E del proyecto, sin
embargo, al ser un proyectado financiado íntegramente por capital propio, el beta del
proyecto será el mismo que el beta desapalancado.
Prima de riesgo de mercado (Rm-Rf), es el rendimiento adicional sobre la tasa libre
de riesgo que se requiere para compensar al inversionista por asumir el riesgo promedio del
mercado. Para determinar la prima de riesgo, se toma la diferencia geométrica entre el
rendimiento de las acciones de S&P 500 y el rendimiento de los bonos del tesoro americano,
en el plazo más largo posible.
Dicha información, se obtiene igualmente en la página de Damodaran.
Tabla 36
Determinación de la prima de mercado
Fuente: Annual Returns on Stock, T. Bonds and T. Bills: 1928 – Current. Tomado de
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/histretSP.html. Adaptación propia.
1928-2018 9.49% 4.83% 4.66%
Return on 10-
year T. Bond
Geometric
AverageS&P 500
Prima de
mercado
109
Riesgo país (Rp), es el riesgo que surge a partir de invertir o hacer negocios en un
país determinado. Como la información que hemos tomado hasta el momento provienen del
mercado de EEUU, debemos actualizarlo con la prima de riesgo país del Perú.
En promedio, la tasa de riesgo país es de 3.52%, según la información publicada por el BCRP.
Figura 77: Evolución de la prima de riesgo para países emergentes. Tomado de
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/mensuales/resultados/PN01138XM/html
Según lo enunciado anteriormente, se calculará el COK del proyecto el cual asciende a 9.96%
𝐶𝑂𝐾 = 𝑅𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽 ∗ (𝑅𝑚 − 𝑅𝑓) + 𝑅𝑝
𝐶𝑂𝐾 = 1.64% + 1.03 ∗ 4.66 + 3.52% = 9.96%
8.10 Indicadores de rentabilidad
Para decidir si un proyecto debe aceptarse o no, se analizarán 3 indicadores de rentabilidad:
Valor presente neto
Tasa interna de retorno
Índice Beneficio / Costo
Además, de manera complementaria se obtendrá el periodo de recuperación descontado
(PRID).
110
8.10.1 Valor presente neto (VPN)
El valor presente neto se basa en el descuento (traer al presente) de los flujos de efectivo del
flujo de caja de libre disponibilidad (FCLD).
A continuación, se muestra el cálculo del valor presente neto del proyecto (VPN)
Figura 78: Calculo del valor presente neto. Elaboración propia.
8.10.2 Tasa interna de retorno (TIR)
Matemáticamente, la TIR es la tasa de rendimiento que iguala el valor presente de los
ingresos de efectivo al costo del proyecto. Financieramente, la TIR se entiende como la
rentabilidad promedio anual que entrega el proyecto. Si esta tasa de rentabilidad promedio
que entrega el proyecto (TIR) es mayor a la tasa de rendimiento exigida por los accionistas
(COK) el proyecto genera valor por encima del mínimo exigido, por lo cual el proyecto es
rentable.
Valor presente neto > 0. El proyecto genera valor y debera aceptarse
COK = 9.96%
109,623S/
70,732S/
51,628S/
56,946S/
51,494S/
109,638S/
230,816-S/
0 1 2 3 4 5
77,775S/ 62,422S/ 75,707S/ 75,277S/ 176,234S/
111
Figura 79: Perfil del valor presente del proyecto. Elaboración propia
Como puede observase cuando la tasa de descuento (COK) y la TIR son iguales, el valor
presente neto es igual a cero. Si la tasa de descuento es mayor, el proyecto se vuelve inviable,
es decir genera pérdidas.
8.10.3 Índice beneficio / costo (B/C)
El análisis beneficio - costo (B/C), conocido como índice de rentabilidad, es el cociente que
se obtiene al dividir el valor presente de los flujos futuros entre la inversión.
Cuando el índice beneficio – costo es mayor a uno el proyecto deberá aceptarse, ya que los
beneficios serán mayores que la inversión y no será rentable cuando la relación beneficio -
beneficio sea igual o menor a uno debido a que los beneficios serán iguales o menores que la
inversión.
𝐵
𝐶=
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑃𝑟𝑒𝑠𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛=
340,438
230,816= 1.47
El proyecto, por cada sol invertido entrega ingresos de S/1.47
8.10.4 Periodo de recuperación descontado (PRID)
El periodo de recuperación se define como el número de años que serán necesarios para que
los inversionistas puedan recuperar la inversión inicial. Si bien no es una medida propiamente
de rentabilidad, nos aproxima a determinar el nivel de riesgo del proyecto.
112
Si los años en que demora en recuperar la inversión el proyecto se aproxima al horizonte
evaluado, implica que este tiene mayor riesgo de recupero.
Piruw Macerados, demora en recuperar su inversión en un plazo de 4 años. Lo cual nos da
idea que el proyecto tiene mediano riesgo.
8.11 Análisis de riesgo
8.11.1 Análisis de sensibilidad
Para realizar el análisis de sensibilidad, tomamos dos variables principales:
Precio de venta de Piruw Macerados
Costo del pisco quebranta.
En la tabla 36 podemos apreciar que si el precio de venta (sin igv) cae en un 6%, el proyecto
genera pérdidas y no sería recomendable su puesta en marcha.
Tabla 37
Análisis de sensibilidad de la variable precio de venta.
Elaboración propia.
Por otro lado, en la tabla 37 se muestra la sensibilidad del proyecto ante cambios en el precio
de compra por litro de pisco. Podemos ver que si el precio sube en 16% el proyecto deja de
ser rentable
VAN TIR B / C
109,623S/ 24.76% 1.47
PESIMISTA -6.00% 47.80S/ 16,340-S/ 7.66% 0.93
PESIMISTA -4.00% 48.81S/ 25,648S/ 13.51% 1.11
PESIMISTA -2.00% 49.83S/ 67,635S/ 19.20% 1.29
ESPERADO 0.00% 50.85S/ 109,623S/ 24.76% 1.47
OPTIMISTA 2.00% 51.86S/ 151,610S/ 30.21% 1.66
OPTIMISTA 4.00% 52.88S/ 193,598S/ 35.57% 1.85
OPTIMISTA 6.00% 53.90S/ 235,585S/ 40.86% 2.03
ESCENARIO VARIACIONPrecios de
venta
Análisis del Flujo de caja libre
113
Tabla 38
Análisis de sensibilidad de la variable costo del pisco
Elaboración propia.
Del análisis de ambas variables, podemos observar que la variable precio de venta, es la más
sensible, porque ante una ligera variación del 6%, el proyecto se vuelve inviable.
8.11.2 Análisis de escenarios por variables
Para realizar el análisis por escenarios, consideramos un escenario pesimista, esperado y un
optimista.
Bajo el escenario pesimista, consideramos lo que sucedería si las variables estudiadas
anteriormente se produzcan al mismo tiempo en el proyecto. De esta manera, obtenemos que
el VAN es de –S/131,708, es decir que genera pérdidas.
Por otro lado, el escenario optimista, evalúa que ambas variables tengan el mejor rendimiento
de manera conjunta en el proyecto, lo cual genera beneficios por S/311,037
Como puede observase en la tabla 35, con determinadas probabilidades de ocurrencia, un
marcado sesgo hacia un escenario pesimista, el proyecto en promedio podrá generar
beneficios por S/33,232
Tabla 39
Análisis multivariable y escenarios
Elaboración propia.
VAN TIR B / C
109,623S/ 24.76% 1.47
PESIMISTA 16.00% 23.20S/ 4,571-S/ 9.35% 0.98
PESIMISTA 8.00% 21.60S/ 52,526S/ 17.01% 1.22
PESIMISTA 4.00% 20.80S/ 81,074S/ 20.87% 1.35
ESPERADO 0.00% 20.00S/ 109,623S/ 24.76% 1.47
OPTIMISTA -4.00% 19.20S/ 138,171S/ 28.68% 1.61
OPTIMISTA -8.00% 18.40S/ 166,720S/ 32.63% 1.74
OPTIMISTA -16.00% 16.80S/ 223,816S/ 40.68% 2.02
Costo del
piscoESCENARIO VARIACION
Análisis del Flujo de caja libre
VAN TIR VAN TIR
Precio de venta -6.00%
Costo del Pisco 16.00%
Precio de venta 0.00%
Costo del Pisco 0.00%
Precio de venta 6.00%
Costo del Pisco -16.00%
PesimistaEscenarios %Promedio
ProbabilidadMultivariable
Optimista 311,037S/ 48.30% 10%
14.02%
Esperado 50%
131,708-S/ -7.97%
109,623S/ 24.76%
Pesimista 40% 33,232S/
114
8.11.3 Análisis del punto de equilibrio
El análisis del punto de equilibrio, permite conocer el número de unidades que deberán
venderse para que la empresa pueda cubrir sus costos fijos o que la utilidad operativa sea
igual a cero.
Como el proyecto Piruw Macerados, tiene varios productos, se deberá calcular previamente
el margen de contribución ponderado, el cual asciende a S/.24.88
Tabla 40
Calculo del margen de contribución ponderado.
Elaboración propia.
Para calcular el punto de equilibrio en cantidades se opera con la siguiente formula:
𝑝𝑒 (𝑄) = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
En la tabla 40, podemos observar el punto de equilibrio en cantidades y por tipo de macerado,
para los próximos 5 años de vida del proyecto.
Tabla 41
Calculo del punto de equilibrio en cantidades y por tipo de producto
Elaboración propia.
pv cv mc % ponderado
Piruw Macerados - Coca 50.85S/ 23.97S/ 26.88S/ 16.00% 4.30S/
Piruw Macerados - Aguaymanto 50.85S/ 25.45S/ 25.40S/ 20.00% 5.08S/
Piruw Macerados - Canela 50.85S/ 36.25S/ 14.60S/ 16.00% 2.34S/
Piruw Macerados - Yerba Luisa 50.85S/ 20.27S/ 30.58S/ 16.00% 4.89S/
Piruw Macerados - Arandano 50.85S/ 24.10S/ 26.75S/ 16.00% 4.28S/
Piruw Macerados - Camu Camu 50.85S/ 25.88S/ 24.96S/ 16.00% 3.99S/
24.88S/ MARGEN DE CONTRIBUCION PONDERADO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Costos fijos 170,597S/ 178,785S/ 191,087S/ 208,450S/ 229,268S/
precio ponderado 24.88S/ 24.88S/ 24.88S/ 24.88S/ 24.88S/
Cantidad (Q) 6,856 7,185 7,680 8,378 9,214
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Piruw Macerados - Coca 1,097 1,150 1,229 1,340 1,474
Piruw Macerados - 1,371 1,437 1,536 1,676 1,843
Piruw Macerados - Canela 1,097 1,150 1,229 1,340 1,474
Piruw Macerados - Yerba 1,097 1,150 1,229 1,340 1,474
Piruw Macerados - Arandano 1,097 1,150 1,229 1,340 1,474
Piruw Macerados - Camu 1,097 1,150 1,229 1,340 1,474
TOTAL EN EQUILIBRIO 6,856 7,185 7,680 8,378 9,214
115
A medida de comprobación, calculamos el punto de equilibrio expresado en soles, para cada
año del proyecto.
Tabla 42
Calculo del punto de equilibrio en soles
Elaboración propia.
8.11.4 Principales riesgos del proyecto cualitativos
A continuación, se muestra un resumen de los riesgos cualitativos del proyecto, y algunas
estrategias que se plantean para mitigarlos.
El principal riesgo del proyecto está vinculado con el precio de venta. Por esta razón,
ante una guerra de precios es el mercado, Piruw Macerados no deberá entrar en ella,
apostando principalmente en la calidad de su producto como principal diferenciador.
Asimismo, para aminorar el impacto de una caída de precios, la empresa podrá realizar
una campaña de reducir costos, con la finalidad de mantener sus márgenes. Sin embargo,
esta política de reducción de costos, no deberá atentar contra la calidad del producto y
nuestra propuesta de valor.
También existe un mediano riesgo en el precio de compra del pisco, por lo que deberá
negociarse con los proveedores menores precios de compra. Esta estrategia deberá
aplicarse a todos los proveedores en general, de tal manera que nos permita obtener
mejores costos a mayores volúmenes de compra, sin incurrir en mayores costos de
almacenamiento.
La propuesta de negocio, plantea la venta virtual de nuestros productos. Por tanto,
deberá evaluarse la rentabilidad en caso se quiera distribuir el producto a través de
supermercados o tiendas especializadas, lo cual implica unos menores márgenes de
ganancia y mayores costos de promoción del producto.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos en equilibrio 348,628S/ 365,362S/ 390,503S/ 425,984S/ 468,529S/
(-) costo variable -178,032S/ -186,577S/ -199,415S/ -217,534S/ -239,260S/
(=) Margen de contribucion 170,597S/ 178,785S/ 191,087S/ 208,450S/ 229,268S/
(-) Costos fijos -170,597S/ -178,785S/ -191,087S/ -208,450S/ -229,268S/
(=) Utilidad operativa -S/ -S/ -S/ -S/ -S/
116
Otro riesgo importante, es el bajo consumo per cápita del pisco, a pesar de ser la bebida
bandera. El país, es consumir mayoritariamente de cerveza, por lo que desde proyecto
deberá impulsarse el consumo del pisco.
117
CONCLUSIONES
A pesar del ruido político y el lento crecimiento de la economía; las expectativas del
empresariado se mantienen optimistas. Además, la promoción que desde el gobierno impulsa
el consumo del pisco, como la baja en su ISC, oficialización de días festivos para el pisco o
la defensa de nuestro producto bandera en los mercados internacionales; podrían potenciar el
consumo de nuestro producto
El estudio del sector nos muestra que los clientes buscan productos del tipo premiun,
especialmente el público joven. Por otro lado, el mercado de bebidas alcohólicas se encuentra
dominado por las cervezas. Además, puede notarse un crecimiento en el consumo de las
bebidas RTD o ready to drink.
No existen barreras de entada en el sector, por lo cual, el ingreso de nuevos proyectos como
Piruw Macerados es viable.
La tecnología empleada para la ejecución de este proyecto se encuentra disponible en el país.
El Perú es fuente de insumos naturales oriundos apreciados por calidad y aportes
nutricionales. Estos productos al combinarse con el pisco brindan un producto con potencial
de ser apreciado en el mercado e internacional.
Bajo los supuestos planteados en la evaluación, el proyecto es rentable y se recomienda
llevarlo a cabo. En caso, los supuestos esenciales del proyecto cambien, la evaluación deberá
reconsiderarse.
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CONCLUSIONES PERSONALES
La gastronomía en el Perú está pasando por buenos momentos ya que está siendo
reconocida en todo el mundo. El Perú ha sido galardonado, por novena vez, como “El
Mejor Destino Culinario a Nivel Mundial” y eso nos hace estar en vitrina y nos abre
más mercados internacionales.
La tecnología revoluciona constantemente las formas de poder contratar un servicio
o adquirir un producto a distancia, por eso se cree que el canal digital para las ventas
dará los mejores resultados por el alcance y la facilidad de la información que se
puede obtener.
La implementación de la metodología de las 5S (de origen japonés) asegurará un
buen manejo del desarrollo y control de las operaciones en todas las fases de los
procesos.
La evaluación financiera ha dado resultados positivos correspondientes a la inversión
requerida. En el horizonte de 5 años se podrá retribuir al(los) inversionista(s) la
rentabilidad esperada.
Se ve viable el proyecto por el continuo crecimiento en el mercado del pisco. El
incremento del consumo de la bebida de bandera y las nuevas tendencias y exigencias
de este destilado, llevan a ampliar el abanico hacia nuevos sabores y mezclas.
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ANEXOS
Encuesta
122
