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COMUNIDAD DE PRACTICA PARA
COORDINADORES MEDICOS
RAMIRO HUBER
Julio2014
PROGRAMA NACIONAL DE APS GESTION DEL CONOCIMIENTO
La NEGOCIACION
como herramienta de gestión
MAPA ESTRATEGICO
OBJETIVO ESTRATEGICO
LOS 10 ATRIBUTOS DEL MODELO DE ATENCION
PRIORIDADES PROGRAMATICAS
LOS 5 EJES SANITARIOS
DESARROLLO Y CRECIMIENTO DEL PERSONAL EL EQUIPO DE SALUD
LOS PROCESOS DE ATENCION
ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO EN EL CeMAP
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
La PROMOCION DE LA SALUD es el
proceso que permite a las personas
incrementar el control sobre su salud
para mejorarla.
Referencia: Carta de Ottawa para
la Promoción de la Salud, OMS, Ginebra, 1986.
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
La modificación de hábitos y estilos
de vida conlleva grandes
beneficios para la salud, ya que el
sedentarismo, la dieta, el uso del
tabaco y el abuso del alcohol son
las principales causas de
morbilidad y mortalidad en los
países industrializados
Nivel Generalcultura, política, historia, economía, valores
Nivel Particularcondiciones materiales de vida y de trabajo
habitos y estilos de vida
Nivel Singulardiferentes formas de enfermar y de morir
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
CONTRIBUCION
POTENCIAL A LA
REDUCCION DE
LA MORTALIDAD
AFECTACION
ACTUAL DE LOS
GASTOS PARA LA
SALUD EN EEUU
27%
19%
43%
11 %
7,9 %
90 %
BIOLOGIA
HUMANA
ENTORNO
ESTILO DE
VIDA
SISTEMA
SANITARIO
Dever, GEA. “An epidemiological Model For Health Policy Analysis”. 1976
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
La conducta de las personas está
determinada por múltiples
factores personales,
institucionales y ambientales, que
operan e interactúan a diferentes
niveles: individual, interpersonal y
comunitario
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
Estrategias centradas en el individuo, en la
modificación de las actitudes, motivación y la
planificación de un cambio de conducta:
• Consejo médico, a partir del marco de intervención
de las 5 Aes: Assess (Averiguar), Advise (Aconsejar),
Agree (Acordar), Assist (Ayudar) and Arrange (Asegurar)
• Entrevista motivacional
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
Modelo centrado en variables ambientales y
contextuales:
• Acercamiento interinstitucional y comunitario
3er ATRIBUTO DEL MODELO :
PROMOCION DE LA SALUD
Del Eje Sanitario Materno Infantil
% de niños alimentados exclusivamente con leche materna
hasta el 4to mes de vida
Del Eje Sanitario ECNT
% de la población encuestada que manifiesta haber recibido mensajes sobre
hábitos de vida saludables en el CeMAP
Del Eje Sanitario Problemas Psico Sociales
Cantidad de actividades de difusión sobre la problemática de Violencia
Familiar se realizaron desde el CeMAP
Lactancia Materna
Expone el Dr. Mario Martinez:
Iniciativa “Centro de Salud Amigo
de la Madre y el Niño” (ICSAMN)
… es hora de un descanso …
NEGOCIACION
Negociación es toda acción encaminada a la concertación de un acuerdo aceptable para todas las partes involucradas.
Es un proceso por el que se busca llegar a un acuerdo sobre un determinado asunto o arreglar diferencias existentes entre las partes.
TIPO DE NEGOCIACION:
COMPETITIVA
Uno gana y el otro pierde. Vencedor y
vencido.
“…vamos por todo…”
“…lo mío es mío y lo tuyo es negociable…”
TIPO DE NEGOCIACION:
DE COLABORACION EFECTIVA
La clave radica en averiguar que quiere
realmente la otra parte, y demostrarle la
manera de conseguirlo, al mismo tiempo que uno logra
lo que quiere…
TIPO DE NEGOCIACION:
ESCUELA POSICIONAL
El arte de negociar es ser flexible,
pudiendo cambiar de roles y de estilos
Es el arte del “traje a medida”
ADVERTENCIA
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos,
nuestra mayor y mas grave desventaja es :
LA FALTA DE PREPARACION
REQUISITOS DE LA
PREPARACION
Abarcar toda la negociación
Identificar áreas de mayor utilidad
Analizar a los otros negociadores
Evaluar los escenarios posibles
ELEMENTOS BASICOS
“LOS INTERESES”
Nos gustará un resultado que satisfaga tanto nuestros intereses explícitos (cosas que necesitamos), como nuestros intereses implícitos (cosas que nos interesan)
ELEMENTOS BASICOS
“LAS OPCIONES”
Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, es mas probable que una de ellas reconcilie nuestros intereses en forma satisfactoria.
ELEMENTOS BASICOS
“LAS ALTERNATIVAS”
Todas las alternativas fueron consideradas, y concluimos que la decisión tomada es la mejor…
ELEMENTOS BASICOS
“LA COMUNICACION”
Una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan influir en el otro…
ELEMENTOS BASICOS
“LAS RELACIONES” Y “LOS COMPROMISOS”
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
Durante la negociación, las promesas deben ser concretas y realistas
NEGOCIACION EFECTIVA
TACTICAS ENGAÑOSAS
“Engaño deliberado”
Información falsa
Autoridad ambigua
Intenciones dudosas
La verdad parcial no es igual a la mentira
TACTICAS ENGAÑOSAS
“Guerra psicológica”
Situaciones personales
o ambientales
tensas
Ataques personales
Juego del bueno y del
maloAmenazas
TACTICAS ENGAÑOSAS
“Tácticas de presión”
Negativa a negociar
Exigencias exageradas y
crecientes
Demoras premeditadas
Tómelo o déjelo
…a trabajar en grupos…
https://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-k
Luego de ver el video “Conflicto y Negociación”, responda:
•¿Qué es a su entender un conflicto?
•¿Quiénes son las partes en esta situación?
•¿Qué intereses tienen cada una de las partes?
•¿En qué momento surge el conflicto?
•¿Qué papel desempeña la prensa?
•¿Cómo se relacionan violencia y conflicto?
•¿Qué propondría Ud. para resolver el conflicto?
…a trabajar en grupos…
http://www.youtube.com/watch?v=sgFQAlOSE0A
Luego de observar el video, responda:
1) ¿Quiénes son las partes? ¿Qué rol ocupan?
2) Describa como comienza la negociación
3) Alguna de las partes está en clara desventaja? ¿Por qué?
4) Nota situaciones de conflicto? ¿En que caso?
5) ¿Cómo finaliza la negociación?
…a trabajar en grupos…
http://www.youtube.com/watch?v=VbgGriaZclQ
Luego de observar el video, responda:
1) ¿Quiénes son las partes? ¿Qué rol ocupan?
2) Describa como comienza la negociación
3) Alguna de las partes está en clara desventaja? ¿Por qué?
4) Nota situaciones de conflicto? ¿En que caso?
5) ¿Cómo finaliza la negociación?
