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CURSO VENTA CONSULTIVA 1. Objetivo General

Desarrollar competencias que permitan una venta orientada al logro de resultados en empresas de mercado industrial y servicios, a través del dominio de herramientas técnicas y métodos muy potentes que permiten internalizar en el participante recursos aplicables desde el primer momento. 2. Objetivos Específicos: al término de las actividades, los participantes podrán:

• Conocer la importancia del Marketing en las ventas • Identificar y diferenciar las necesidades de los clientes y conocer su importancia en las ventas. • Detectar las necesidades de los clientes para poder satisfacerlas efectivamente. • Conocer y Construir argumentos efectivos de venta • Conocer e Identificar los tipos de objeciones • Aplicar técnicas de manejo de objeciones. • Conocer y aplicar técnicas de cierres de ventas • Identificar y reforzar herramientas de comunicación efectiva, aplicada a las ventas.

3. TEMARIO GENERAL

Modulo 1: Introducción al marketing • Importancia del Marketing • Estrategias generales para los mercados meta • Segmentación; criterios de segmentación • Conducta del consumidor • Fidelización

Modulo 2: Venta Consultiva

• Cualidades del vendedor • Venta tradicional v/s Venta consultiva • Proceso y aplicaciones de la venta consultiva • El profesional como vendedor / consultor

Modulo 3: Comunicación efectiva e Investigación de las necesidades.

• Desarrollo de la capacidad de escucha: técnicas para escucha activa • Desarrollo de habilidades en comunicación: saber preguntar • Aplicación de la EMPATIA en la venta • Comunicación Asertiva, Efectiva, Verbal y no Verbal • Técnicas de Comunicación Efectiva • Barreras Comunicacionales.

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Modulo 4: El proceso de ventas • Prospección de potenciales clientes • Planificación y organización del vendedor • Presentación del vendedor • Presentaciones de productos y de la empresa • Técnicas para manejar las objeciones • Cierre de ventas

4. DIRIGIDO A

Vendedores (as), Ejecutivos y ejecutivas de venta, Representantes comerciales, con o sin experiencia, dirigido mercados de servicios, consumo masivo, clientes industriales, institucionales y empresas. 5. METODOLOGÍA. El curso de capacitación se desarrollará con una metodología de carácter teórico-práctica, con un total de 16 horas cronológicas. Clase participativa, dinámica e interactiva. El especialista desarrollará y motivará durante el proceso de enseñanza-aprendizaje la participación e interacción con los alumnos, como un elemento fundamental para la adquisición de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Los participantes tendrán a su disposición un manual de apoyo que permitirá seguir las clases sin necesidad de escribir lo que se presenta, facilitando el proceso. Se contemplan actividades de trabajo individual y en equipos, role playing, análisis de casos y ejercicios, que se traduce en una capacitación más diversa, dinámica y entretenida. Este sistema de taller ha entregado excelentes y satisfactorios resultados en importantes empresas, arrojando resultados reales y medibles en el corto plazo. 6.- DURACIÓN 16 horas. Distribuidas en cuatro sesiones de 4 horas cada una. 7.- FECHA Y HORARIO Fecha inicio: 05 de agosto 2014. Horario: Martes y Jueves: 17:00 a 21:00 hrs.

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8.- MATERIALES Material de estudio: A cada alumno se le entregará una carpeta que incluirá todo el material a trabajar durante la capacitación. Manual del participante y lápiz. 9.- SERVICIOS Diplomas: Se entregará a cada uno de los participantes un diploma por participación y aprobación. Se entregará un informe del desarrollo de la actividad de capacitación, el cual incluirá: • Asistencia de los participantes. • Evaluación general del curso. Para la aprobación del curso, los participantes deberán elaborar un plan de ventas para aplicar en sus respectivas empresas, el cual es coordinado y guiado por el especialista. 10.-LUGAR DE ACTIVIDAD DE CAPACITACIÓN Por definir 11.- NUMERO DE PARTICIPANTES Se considera un mínimo de 10 participantes. 12.- INVERSION POR PARTICIPANTE 1 participante $150.000 2 – 3 participantes $100.000 Desde 4 participantes $ 80.000 El curso taller cuenta con código SENCE y por lo tanto está sujeto a franquicia tributaria. Valores exentos de IVA DESCUENTOS: Si se inscribe antes del 18 de julio del 2014 podrá obtener un 20% de descuento. FORMAS DE PAGO: Efectivo, cheque, depósito bancario y transferencia electrónica. Cuotas: 50% con la inscripción; saldo documentado en cheques. Retiro de pago en la empresa.

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13.- ESPECIALISTA Cesar Passi Marin Estudios:

Profesional con más de 10 años de experiencia en la dirección de ventas. Gerente de Ventas durante 15 años en empresas del sector industrial, venta a empresas y servicios, con una trayectoria de excelentes resultados en las empresas que ha participado. Imparte cursos relacionados con el área de ventas y comercial, preparando vendedores y jefatura de los sectores industrial y servicios. Imparte cursos de Dirección de Ventas, Negociación y Planificación Comercial. Evaluado como excelente por sus alumnos. Es considerado como uno de los mejores expertos en mercado industrial en Chile. Interviene en asesorías relacionadas con el mejoramiento integral de la gestión de ventas; planificación estratégica. Implementación de políticas y procedimientos. Desarrollo de actividades tendientes a rentabilizar la gestión; optimización del tiempo y los recursos. Ha realizado asesorías y cursos para FUNDES Chile, ASIMET Gestión S.A., ASECORP.

Ingeniería (E) en Marketing. Universidad Diego Portales.

Gerente de Ventas Asesor en Marketing y Ventas Especialista en Capacitación

Cesar Passi Marin

Diplomado en Gestión Comercial. Universidad de Chile, Marketing Directo Estratégico. Universidad de Chile Product Manager Industrial. Rexnord Corp., Milwaukee, WI. (U.S.A.)

Advanced Management Program. George Washington University. Washington D.C. (U.S.A.)