Pronsticos de ventasEnviado porJos Eduardo Garca

Pronsticosdeventas-Monografias.comPronsticos de ventasEl pronstico de ventas pertenece al llamadoPlan estratgicodemercadeoy este a su vez est incluido en elPlanestratgico de la compaa.

El plan estratgico de una compaa est compuesto de varias partes o informaciones, estas son: Anlisis del entorno: -Econmico, - Poltico, -Social, - Legal, -Ambiental, etc. Situacin competencia Matriz DOFA Pronstico de ventasEl pronstico de ventas siempre ser la parte ms importante de unplan de mercadeoy an del Plan estratgico de la compaa, ya que todala empresase mover para adaptarse a la cifra futura de ventas del prximo periodo; la divisin deProduccindeber prepararse parapoderfabricar las nuevas cantidades informadas por la divisin comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de ms maquinaria o con tercerizacin (outsourcing), la divisin deFinanzasdeber apropiar losrecursosnecesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerizacin , y la divisin dePersonaloRecursos Humanosa su vez deber contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.Debido a la importancia de los pronsticos deventaes necesario hacerlos de la mejor forma posible, para ello hay dosgruposdemtodos: Mtodos Subjetivos Mtodos ObjetivosMtodos subjetivos: Comit ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compaa (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en lainformacinde cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo prximo. Delphi Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de laempresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el perodo siguiente.Estemtodotiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compaa pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el mtodo anterior. Vendedores: La opinin de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor informacin delmercadoya que estn en permanentecomunicacincon losclientes, el nico defecto de este mtodo es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor deevaluacinycontrolen le futuro.Mtodosobjetivos:Son esencialmente mtodosmatemticos, el principal que se utiliza es el de lasseries de tiempo, el cual se basa en elanlisisde las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras.En esteprocedimientose parte de la base que todo nmero tiene 4 ingredientes o componentes as: Tendencia (T), Estacionalidad (E), Ciclicidad (C) Incertidumbre o Irregularidad (I)Qu es Tendencia? Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un perodo detiempodeterminado.

Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en ciertas pocas del ao y se repiten en los aos siguientes, las pocas mencionadas pueden ser: da delamory laamistad, da del padre, da de la madre, temporada escolar,semana santa,navidad, etc.La estacionalidad slo se puede dar para perodos superiores a un ao.

Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en perodos largos de tiempo, cuya principal caracterstica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final, principalmente son ciclos econmicos y se repiten con el transcurrir de los aos.

Incertidumbre: Son alteraciones sbitas o fuertes que se presentan por situaciones ajenas a la compaa y que no se conoce si ocurrir nuevamente, principalmente se presenta por fenmenos naturales como:terremotos, huracanes, ocrisisenserviciospblicos que pueden beneficiar a terceras personas o compaas.

El mtodo se inicia con una modificacin a la llamada ecuacin de la recta: y=a +bx, donde Y y X son lasvariables, siendo X la variable independiente y Y la dependiente, y las incgnitas a buscar seran a y b , siendo b la pendiente de la recta, si es positiva ser una recta en crecimiento y si es negativa ser una recta en decrecimiento.La nueva ecuacin ser V= a+bt, donde V es ventas y t es tiempo.El pronstico de ventas es igual a T x E, o sea Tendencia x EstacionalidadCmo encontramos T (tendencia)? Partiendo de unos perodos de tiempo, podemos calcular la ecuacin necesaria mediante elsistemade mnimos cuadrados.Iniciemos el mtodo, supongamos que tenemos las ventas de 10 perodos de tiempo as:tV

145

238

330

429

518

624

733

817

922

1025

55281

Y nos piden pronosticar las ventas para los perodos 11-12 y 13Cmo hallamos la ecuacin? Por los mnimos cuadrados cuya frmula es:

Reemplazamosvaloresen b as:

Los valores hallados son T (Tendencia), que significa que si todo sigue igual , se deberan vender estas cantidades en los perodos 11-12 y 13Ahora debemos buscar la E (Estacionalidad)Buscando quitarle irregularidad a las ventas, que enmatemticasse llama achatar, utilizaremos una herramienta llamada Promedio Mvil, este puede ser impar o par, es ms utilizado es el Promedio Mvil base 3, y consiste en sacar un promedio primero de las tres cifras iniciales de ventas, o sea sumar y dividir por 3, luego se hace lo mismocon el segundo, tercer y cuarto perodo, y as sucesivamente.El resultado de la primera suma de los 3 periodos iniciales quedar ubicado en el segundo perodo, el cual corresponde a la mitad visual de 3 cifras (1+2+3)/3= 2tVPM3

145-

23837,67

33032,33

42925,67

51823,67

62425,00

73324,67

81724,00

92221,33

1025-

55281

Revisando: 37.67 es el resultado de (45+38+30)/3, y luego (38+30+29)/3=32.33 y asi sucesivamente.Qu hemos hecho hasta ahora?Pasos: 1)Calculamos a y b 2)Definimos la ecuacin 3)Conseguimos la tendencia de los perodos a pronosticar y esa es T 4)Sacamos promedio mvil de las ventas, para suavizar la grfica (sugiero graficar las ventas contra el tiempo y en la misma grfica colocar el promedio mvil con el tiempo y se podr observar que el promedio mvil ha suavizado la grfica inicial). En matemticas elprocesode suavizar la grfica se llama deflactar.Esta columna del promedio mvil se llamar TC, por qu, de los cuatro conceptos: T, E, C e I, hemos quitado la E y la I que eran los que tenan irregularidades (ver grfica de cada uno)Ahora vamos a dividir las ventas (que tienen los 4 conceptos incluidos o sea ventas=TECI) entre TC, resultado TECI/TC= EI (se cancelan las T y las C)tVPM3(TC)EI

145--

23837,671,01

33032,330,93

42925,671,13

51823,670,76

62425,000,96

73324,671,34

81724,000,71

92221,331,03

1025--

55281

Hemos aadido dos pasos ms: 5)La columna resultante del promedio mvil se llamar TC 6)Dividimos Ventas (TECI)/TC y obtenemos EI y seguiramos con el paso 7: 7)Ahora ubicamos EI en sus respectivos perodosHasta el momento no habamos hablado de perodos de tiempo, llego el momento de hacerlo, como habamos informado, slo se puede trabajar enseries de tiempopara perodos totales mayores a un ao, debemos repasar como podemos dividir el ao:Semestres=2Cuatrimestres=3Trimestres=4Bimensual=6Meses=12Supongamos que para este ejemplo el primer perodo o sea las ventas de 45 corresponden al tercer cuatrimestre del ao 2009, entonces tendramos lo siguiente:123

-

1,010,931,13

0,760,961,34

0,711,03-

Comenzamos en el 3 perodo ya que me informan que las ventas del primer perodo son las del 3er cuatrimestre.Paso 8) Sacamos promedio aritmtico de cada perodo:123

-

1,010,931,13

0,760,961,34

0,711,03-

2,482,922,47

0,830,971,23

O sea sumamos cada columna y la dividimos por el nmero de cifras que tiene cada perodo, ejemplo 1 columna: (1.01+0.76+0.71)= 2.48, esto dividido entre 3= 0.83 9)La suma de los promedios aritmticos obtenidos debe ser igual al nmero de perodos , en este caso 3, si no lo es, debemos hacer regla de 3123

-

1,010,931,13

0,760,961,34

0,711,03-

2,482,922,47

0,830,971,233,03

0,820,961,223,00

Como el resultado dio 3.03, hacemos regla de 3 con cada perodo, (si 0.83 nos da 3.03 como resultado, cmo hacemos para que de 3? = 0.82 10)Los resultados obtenidos sern E, o sea 0.82-0.96 y 1.22, por qu E? porque con el promedio aritmtico le quitamos la irregularidad (I) a los perodos, luego EI se transforma en E. 11)Ubicamos E en los perodos respectivos:tVPM3TCE

145--1,22

23837,671,010,82

33032,330,930,96

42925,671,131,22

51823,670,760,82

62425,000,960,96

73324,671,341,22

81724,000,710,82

92221,331,030,96

1025--1,22

55281

Importante tener en cuenta que colocamos 1.22 en el primer perodo, la cual corresponde a la E del perodo inicial que en este caso era el 3er cuatrimestre, cul ser la E que le corresponde al perodo 11 a pronosticar? La que le sigue a 1.22 o sea 0.82 12)Colocamos la E de los perodos a pronosticar:TE

1116,800,82

1214,750,96

1312,691,22

13)Multiplicamos T x E:TET X E

1116,800,8213,73

1214,750,9614,19

1312,691,2215,49

14)La suma de T x E (en este caso 43,41) debe ser igual a la suma de T (44,24 en este caso), si no lo es, hacemos regla de 3 as:TET X EPronost.

1116,800,8213,7313,99

1214,750,9614,1914,46

1312,691,2215,4915,79

44,2443,4144,24

15)Los resultados obtenidos sern el pronstico final de ventas para los perodos 11-12 y 13Autor:Jos Eduardo Garca I.

Leer ms:http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/pronosticos-ventas.shtml#ixzz3fBM2WfPS