Econ. Ovelio Hernandez Novoa MSc.

UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍNUNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍNDECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

DOCTORADO EN CIENCIAS GERENCIALESDOCTORADO EN CIENCIAS GERENCIALES

ACTIVIDAD Nº 3ACTIVIDAD Nº 3

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

PROPUESTA DE ALIANZA PROPUESTA DE ALIANZA TECNOLOGICATECNOLOGICA

OBJETIVO: DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE ALIANZA TECNOLÓGICA OBJETIVO: DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE ALIANZA TECNOLÓGICA PARA EL DESARROLLO DE UN MODELO DE GESTION DE LAS COBRANZAS PARA EL DESARROLLO DE UN MODELO DE GESTION DE LAS COBRANZAS

EN EL SECTOR INDUSTRIAL DE LA CIUDAD DE MARACAIBOEN EL SECTOR INDUSTRIAL DE LA CIUDAD DE MARACAIBO

1. Explorar posibilidades de aplicación del proyecto de Alianzas Tecnológicas. Incluir evidencia de búsqueda de información sobre organizaciones que proveen recursos para el desarrollo de proyectos.2. Definir un plan de acción o ruta de proyecto aplicar para lograr la Alianza Tecnológica.3. Áreas o Sectores que se beneficiarán con el proyecto.

Desarrollo de la Propuesta

Etapas de Cobranzas en una Empresa

CONTROLES OPERATIVOS

Los mecanismos de cobro dependen de lo establecido en los objetivos y perfil de riesgo asumido por la empresa.

Mecanismos preventivos, buscan evitar la asunción de riesgos por encima de la política de la empresa 

El análisis previo del cliente; la medición de riesgos; los informes comerciales; los sistemas de análisis financiero; el control de la

deuda del cliente; el control de límites y el scoring, entre otros.   Mecanismos curativos, buscan asegurar la recuperación de la deuda en las condiciones pactadas con el cliente: 

Las coberturas; los codeudores; las fianzas, avales y garantías; los seguros de crédito; los sistemas de aviso de vencimiento; la gestión proactiva de cobro; los sistemas de recobro y las acciones jurídicas.

CONTROLES OPERATIVOS

Mejorar la rentabilidad de la empresa (económica y social)

Mejorar la calidad crediticia (Minimizar Cartera Vencida)

Eficiencia operativa

Generar reservas adecuadas y anticipar requerimientos de capital

Desarrollar plataforma para un sano crecimiento de la cartera crediticia

CONTROLES OPERATIVOS

Construir y fortalecer la base de datos relacionada con toda la información de los asociados y la cartera de créditos.

Actualizar permanente la información.

Segmentar sus asociados.

Designar un responsable en la empresa de revisar y actualizar las políticas de crédito y establecer su frecuencia.

Diseñar un scoring interno o calibrarlo en caso de que ya lo este aplicando

Cuentas por cobrar

Vigentes

Vencidas

Incobrables

CONTROLES OPERATIVOS

Por antigüedad:

Por su vigencia:

Partidas abiertas a:- 30 días- entre 31 y 60 días- entre 61 y 90 días- mayores a 90 días

Por tipo de cliente:Tipo A

Tipo B

Tipo C

Clientes de alta rentabilidad, y buena voluntad de pago

Clientes rentables, y buena voluntad de pago

Clientes no rentables y baja voluntad de pago

(-)

Riesgo

(+)

Tipos de Cobranzas

• Cobranzas Regulares• Cobranzas Extrajudiciales• Cobranzas Judiciales

Gestión de cobranzas• Elementos relevantes de la

cobranza–Evaluación crediticia previa–Riesgos y responsabilidades

compartidas –Enfoque de portafolio de

cobranzas–Proceso adecuado de gestión de

cobranzas

Gestión de cobranzas• Evaluación crediticia previa–Evaluación de crédito–Historial de cobranzas• Cuentas en atraso• Días promedio de cxc

(cxc / ventas anuales) x 360• Historial de pagos

Gestión de cobranzas• Riesgos y responsabilidades compartidas– Pago de comisiones sujeta a la

cobranza (no pagar comisiones por vender, sino por vender y cobrar – una venta es un regalo hasta que se cobra)

– Fuerza de ventas involucrada en la gestión de cobranza

– Gerencia involucrada en casos complejos

Gestión de cobranzas• Elementos relevantes de la cobranza

– Evaluación crediticia previa– Riesgos y responsabilidades compartidas – Enfoque de portafolio de cobranzas• Exposición por cliente• Concentración• Días de cuentas por cobrar• Relación volumen de ventas / CxC

– Proceso adecuado de gestión de cobranzas

Gestión de cobranzas• Enfoque de portafolio de cobranzas

– Exposición por cliente• Días de cuentas por cobrar• Monto en CxC vs capital del cliente

– Concentración• Principales clientes (10, 20, 50) vs

total de la cobranza– Días de cuentas por cobrar y

tendencia• Evaluar tendencia histórica

Nuevas Tecnologías para Cobranzas

• La Domiciliación de pagos• Paginas web especializadas• Las Tarjetas de Debito• Las Tarjetas de Crédito• Transferencias electrónicas• Mensajes de texto SMS,MMS• El uso de correos electrónicos

Ruta de proyecto aplicar para lograr la Alianza

Tecnológica.

SG CONSULTORES

Áreas o Sectores que se beneficiarán con el proyecto.

• Entre los actores de esta alianza se encuentra la empresa consultora y el sector de la Pymes del estado Zulia., que gestionen y tengan ventas a crédito