PROPUESTA DE PLAN DE CAMBIO DE LA“FÁBRICA DE CARAMELOS Y MERMELADAS WATT´S CASAL LTDA.”

1. INTRODUCCIÓN El segmento de bombones, caramelos y confites es bastante competitivo; donde existe una clara oferta diferenciada entre los productos de la industria nacional, y aquellos que provienen de importaciones formales e informales. La industria local está claramente dirigida a un segmento de menor poder adquisitivo, y presenta una menor variedad y desarrollo en términos de innovación (productos, envases, entre otros).

Si bien en los últimos años ha disminuido el nivel de contrabando, es posible encontrar una importante variedad en el mercado informal. Esta situación tiende a limitar el interés de losimportadores formales, que no pueden llegar a competir con los precios a los cuales lleganlos productos internados informalmente.

Teniendo presente que éste es un mercado cuya decisión radica fundamentalmente en el precio del producto, para desarrollar otros nichos de mercado, Watt´s tendrá que desplazar la oferta que proviene de otros mercados como Argentina, Chile, Brasil, Perú entre otros.

2. OBJETIVOS Para atender el requerimiento de la Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal Ltda., hacemos nuestra la necesidad urgente de un cambio organizacional que guíe sus actividades hacia el logro de sus objetivos, y por estos medios a la realización de su misión promotora del desarrollo regional.

2.1. Objetivo GeneralApoyar y asesorar a la empresa Caramelos Watt´s en el proceso de cambio organizacional, mejorando su eficiencia, eficacia y productividad en la gestión administrativa de la empresa.

2.2. Objetivos Específicosa) Diagnosticar la situación actual.b) Determinar la situación deseada.c) Determinar las acciones a seguir. (Formular el plan de cambio)d) Ejecutar las acciones.e) Evaluar los resultados.

3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL 3.1. Declaración de Visión

3.2. Declaración de Misión

3.3. Caracterización de Watt´s Casal Ltda.La Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal Ltda. es una empresa boliviana compuesta por una sociedad familiar que fue fundada el 4 de marzo de 1968, dedicada a la fabricación y exportación de golosinas; y a través de sus años de vida, ha podido llegar a muchos hogares iberoamericanos y algunos europeos.

Cuenta con activos arriba de 200 millones de dólares; brindando oportunidad de trabajo a muchas de personas que encuentran una realización personal, profesional y económica.

Caramelos Watt´s Casal SRL cuenta con marcas de reconocido prestigio a nivel internacional, las cuales han sido desarrolladas con el fin de satisfacer el exigente paladar del niño y de todos sus clientes.

3.4. Filosofía y cultura organizacionalLa filosofía de Caramelos Watt´s está enmarcada bajo los siguientes preceptos:a) Gente capacitada y formada es la esencia de la empresa.b) El dominio personal es el instrumento.c) El objetivo, un bien común.d) La productividad es sólo un medio.e) Es necesario un pacto común para que se concretice todo lo anterior.

Algunas actividades que también forman parte de la cultura organizacional son:a) Cada Bs. 150.- vendidos, 1 campana.b) Cada Bs. 200.- ganados, 1 estrella.c) Cada 10 estrellas, candidato para ascenso; quedando claro que se hace un análisis

de sinergia y conducta intachable.d) Se promueve una alta motivación y una cultura de trabajo en equipo con

actividades como las siguientes: Cada lunes de 06:30 a 08:00, la empresa dedica a los empleados un espacio

para actividades de meditación, concentración, respiración y motivación a cargo de un psicólogo y/o del gerente.

Cada jueves de 17:00 a 19:00, se realizan reuniones para reportar el avance de metas, reportar problemas. Pero también para cantar o gritar a manera de reducir los niveles de estrés.

e) Cada viernes, se convierte en día de pago por las ventas de la semana anterior.f) Cada día, el sector administrativo a las 10:00 de la mañana deja de trabajar por

espacio de 10 minutos; donde cada persona toca la campana conforme a objetivos cumplidos.

Al respecto, puede que las metas de ventas no estén bien definidas; tornándose fácilmente alcanzables con una expectativa creada que puede no ser realmente concretizada, creando frustración y generando un sentimiento de frustración.

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3.5. Clima organizacionalEl objetivo es obtener la percepción que tienen los empleados de la empresa Caramelos Watt´s, en relación al clima laboral que se vive en la misma, exponiendo resultados comparativos. De manera genérica, dichos resultados son los siguientes:a) Se promueve el desarrollo en equipo.b) Existe un buen espíritu de colaboración.c) El sentimiento de los miembros de la empresa detectado, sobre la existencia de un

espíritu de ayuda de parte de los jefes y de otros empleados del grupo, es buena.d) Existe un gran sentido de identidad para con la empresa. Es decir, el sentido de

pertenencia a la organización y que se es un elemento importante y valioso dentro del grupo de trabajo.

Sin embargo:e) En referencia al componente estructural, entendido como el conjunto de personas

y actividades que conforman la empresa, si las bases y la planificación de la misma son sostenibles, si los roles y las responsabilidades, procesos, funciones y recursos están bien definidos; podemos indicar que la misma es deficiente. Pues en el afán de desligarse del compromiso de pago de beneficios sociales, se reestructuró la empresa, recurriendo a franquicias en lugar de prevendedores y distribuidores. Situación percibida como un engaño.

f) Producto de la situación anterior, se denota una elevada rotación de personal, particularmente del sector profesional.

3.6. Línea de productosLa línea de productos que ofrece la Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal Ltda. es la siguiente:

Dulces Chicles Chupetes Otros1) Frutux (375 gr.)2) Frutux (150 gr.)3) Artic (375 gr.)4) Artic (150 gr.)5) Café expreso6) Café expreso (375

gr.)7) Duro surtido (1000

gr.)8) Duro surtido (500 gr.)9) Relleno surtido (1000

gr.)10) Relleno surtido (500

gr.)11) Duro frutilla (1000

gr.)12) Duro frutilla (500 gr.)13) Buter cream (500 gr.)14) Leche coco (1000 gr.)

1) Quique tutty2) Quique menta3) Quique tatuaje tutty4) Quique tatuaje menta5) Lubagumabum cajita6) Lubagumabum bolsa7) Megamebagoma

cajita8) Lubagomamínt cajita9) Gominamigomi tutty10) Gominamigomi

menta

1) Chupete especial2) Cola pops3) Pinta boca azul4) Pinta boca rojo5) Chocomani

1) Chocomania2) Tofee de leche en

caja3) Tofee de leche en

bolsa4) Gominolas5) Gositos6) Mentolitas

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Las campañas promocionales para éste tipo de productos, se dan generalmente a través de publicidad televisiva. Con altas inversiones en horarios dirigidos a niños y adolescentes, así como programas musicales.

3.7. La competenciaDe manera referencial, Arcor es una de las compañías más grandes de producción de caramelos en el mundo y está presente en Bolivia desde el año 1990, a partir de la constitución de la empresa La Serrana S.R.L. En 1998. El Grupo Arcor adquirió el 100% del paquete accionario y en el año 2007 la Sociedad de Responsabilidad Limitada se transformó a Sociedad Anónima.

Durante sus inicios contaba con oficinas en las ciudades de Santa Cruz y La Paz. Luego se instaló con nuevas oficinas en el eje troncal del país: La Paz, Cochabamba pero manteniendo su oficina central en la ciudad de Santa Cruz. Además cuenta con un moderno centro de distribución.

Las líneas de productos que se comercializan en Bolivia son galletas, golosinas, chocolates, alimentos y helados. Entre las marcas con mayor presencia en este mercado se encuentran Arcor, Bagley, LIA y La Campagnola, con una cartera total que supera los 700 productos.

El año 2012 sus ventas superaron los $us 3.300 millones y sus productos llegan a 120 países. “En Bolivia, prevé invertir $us 3 millones en la ampliación de nuevas categorías de productos y mejora en los procesos internos, según reveló Wálter Pérez, gerente general de Arcor en el país”1.

Estimativamente, la participación de mercado de éstas dos empresas en el contexto nacional es la siguiente:

Watt´s35%

ARCOR65%

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

3.8. Gestión de Procesos

1 Publicación periódico El Deber; 16 Abril 2013

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a) La gestión administrativa es guiada por los Manuales de Procedimientos respectivos, así como las normas y políticas empresariales. Sin embargo, se detectan cuellos de botella con relativa frecuencia, en el caso de entrega de promociones incumplidas debido a una falta de comunicación.

b) Por otro lado, se ha comprado maquinaria nueva para la línea de chicles muy parecida a la de Clorets; la cual ha comenzado a producir desde el mes de diciembre, aunque aún se sigue utilizando la maquinaria antigua (de hace aproximadamente 30 años).

c) De igual manera, la cadena de distribución en cuanto a la cobertura geográfica de Santa Cruz y Cochabamba, no es de las óptimas; por cuanto los desplazamientos desde éstas dos ciudades hacia el resto de los departamentos denota una mala planificación.

3.9. Atención al ClienteLos clientes se encuentran segmentados de la siguiente manera:a) Mayoristas. Se cubre principalmente lo que es la parte del eje troncal de Santa

Cruz, Cochabamba y La Paz, en las áreas urbana y provincial.b) Minoristas. Tiendas de barrio, kioscos, supermercados y otros como Bancos,

Cooperativas, Peluquerías, Moteles, Flotas, Transportadoras, Colegios y toda empresa de servicio. En éste mismo segmento, está el grupo de “viajeros”, quienes realizan viajes al Chapare, Oruro y Potosí, una vez cada dos semanas. En Santa Cruz se cubre alrededor de 12,000 tiendas, en Cochabamba 6,000 y en La Paz unas 10,000.

c) Ventas Directas. Visitadores que salen a las provincias de Cochabamba (valle alto, valle central y valle bajo) una vez por semana.

Como parte de la política de incentivos a los clientes está la de que por la compra de cada 2 tráiler con productos de Caramelos Watt´s, se les otorga un tráiler de regalo con producto.

Con la finalidad de fidelizar y mantener una buena relación con los mejores clientes, la empresa Caramelos Watt´s realiza las siguientes actividades: Se envía flores al cliente en la fecha de su cumpleaños. Es invitado a la fiesta de aniversario de la empresa.

3.10. Tecnología de la InformaciónEn Cochabamba existe un sistema de almacenes y uno de contabilidad. Pero que no están integrados entre sí, ni a ningún otro sistema en la central de Santa Cruz.

3.11. Organización y Recursos HumanosLa fábrica central está ubicada en la ciudad de Santa Cruz, desde donde se cubre el mercado de La Paz y Potosí. Asimismo, Cochabamba se convierte en una sucursal abarcando las zonas de Sucre, Tarija y Desaguadero.

La parte de exportación es manejada directamente desde fábrica; contando con agencias internacionales en Chile, Paraguay, Perú, Ecuador y Cuba; haciendo pedidos especiales para Brasil.

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La composición general de sus recursos humanos en las diferentes áreas funcionales de la empresa es la siguiente:

ÁREA Pers.Administración 20Técnicos 2Producción 100Ventas 130

TOTAL 252

En Cochabamba, está conformada por un plantel de alrededor de 60 personas donde su estructura orgánica es la siguiente:

La distribución básica de actividades y del tiempo de trabajo de los cargos, particularmente del sector comercial, es la siguiente:a) Visitador: 100% dedica a ventas.b) Consultor Junior: 50% construye y trabaja con su grupo y 50% dedica a ventas.c) Consultor: 50% lidera a sus consultores junior y 50% dedica a ventas.d) Subgerente: 75% lidera a sus consultores y 25% dedica a ventas.e) Gerente: 75% lidera a sus subgerentes y 25% dedica a las ventas.

Al respecto, se detecta las siguientes falencias:a) Fuga de talentos por incumplimiento de pago de sus beneficios sociales.b) Las normas y políticas han sido redactadas a conveniencia de la empresa.c) Al ser una empresa típicamente de carácter familiar, puede que las

recomendaciones emanadas del asesoramiento profesional especializado, no sean asimiladas en su totalidad.

d) Para una empresa de alrededor de 260 personas, existe un excesivo número de niveles jerárquicos (5) desde el gerente hasta el prevendedor; tornando extensa la cadena de mando. Comparativamente una empresa de aproximadamente 900 personas, cuenta con 5 niveles jerárquicos.

4. DETERMINACIÓN DE LA SITUACIÓN DESEADA

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GERENTEGENERAL

SUBGERENTE DE ADMINISTRACIÓN

ENCARGADO DE ALMACEN

ENCARGADO DE RECURSOS HUMANOS

SUBGERENTE COMERCIAL

CONSULTOR MAYORISTA

CONSULTOR MINORISTA

CONSULTOR JR.DE TIENDAS

CONSULTOR JR.DE EMPRESAS

CONSULTOR DE VENTAS DIRECTAS

Para la determinación de la situación deseada, identificaremos los aspectos positivos de la organización “Caramelos Watt´s”.

a) Logros. Apertura de mercados a nivel nacional.

b) Oportunidades estratégicas

c) Fortalezas del producto. Higiene en el producto acabado. Los productos frutax, artic y café.

d) Innovaciones

e) Emociones positivas

f) Momentos cooperativos

g) Competencias esenciales

h) Visiones de posibilidades. Mejoramiento de productos y ampliar la línea de productos.

i) Tradiciones y valores

j) Relaciones con clientes

Sobre la base de la descripción de los aspectos positivos de “Caramelos Watt´s”, la situación deseada puede describirse de la siguiente manera:

5. CREACIÓN DEL SENTIDO DE URGENCIA DEL PLAN DE CAMBIO DISCURSO

6. FORMULACIÓN DEL PLAN DE CAMBIO Con los insumos generados en la fase de diagnóstico, así como la determinación de la situación deseada, se procederá a formular el plan de cambio organizacional, donde se instrumente la operatoria a seguir que describa las fases, actividades, resultados, tiempos, responsables y costos de la propuesta.

7. PARADIGMA USADO EN EL PROYECTO Formulación integral del proyecto: Paradigma Azul

8. COMO TRATAR LA RESISTENCIA 8.1. Educación y Comunicación

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8.2. Participación

8.3. Facilitación y apoyo

8.4. Negociación

8.5. Manipulación

8.6. Coerción

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