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UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO. FACULTAD DE ECONOMÍA, EMPRESA Y NEGOCIOS.
PROYECTO DE TESIS
GUÍA PARA LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS EN LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS DEL SECTOR
ALIMENTOS
Integrantes: Tania Vanessa Amaya Corleto Oscar Francisco Ayala Bichara
Fátima Lorena Quijada Guevara
Asesor de Tesis: Ing. Roberto Alejandro Sorto Fletes
Antiguo Cuscatlán, Jueves 19 de Febrero de 2009.
5
CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL
6
CAPÍTULO I. Antecedentes y Situación Actual
1.1 Historia de las Franquicias
1.1.1 Franquicias Internacionales.
Los antecedentes conocidos más antiguos de las Franquicias datan de
1929 cuando Textil Pinguin, de Francia, establece negocios por todo el país
mediante Contratos de Franquicia. Ya en la década del 60, la Franquicia del prét-
â-porter (trajes a la medida, listos para llevar) marca el comienzo del auge en el
Viejo Continente de este exitoso modelo de hacer negocios.
En los EE.UU., las primeras franquicias exitosas toman la forma de
distribución de automóviles, gasolina y bebidas gaseosas. La tan conocida y
popular franquicia de restaurantes rápidos McDonald’s, que actualmente tiene 30
mil restaurantes en todo el mundo, comenzó a franquicia en 1955 desde
California, cuando apenas tenía una sola unidad funcionando.
El gran auge de las franquicias ocurre por los años 70, cuando se
descubre que son una excelente forma de internacionalizar (globalizar) marcas y
todo tipo de negocios.
Lentamente, pero en forma segura, las empresas de diferentes países
comienzan a darse cuenta que pueden incrementar su volumen de negocios en
forma nacional e internacionalizarse, a un costo razonable. Es Japón, quien 1ni
corto ni perezoso, se convierte en la segunda mayor potencia en franquicias del
globo, seguida por Canadá.2
La franquicia en México nace en 1985, fecha en que se abrió el primer
punto venta Mc Donald’s. Después de tres años nace la primera franquicia
mexicana Helados Bing, 1989.
La Asociación Centroamericana de Franquicias (ACAF) registraba, a
septiembre de 2005, que al menos seis empresas salvadoreñas estaban usando
ese sistema de expansión o en proceso de implementarlo, no solo en el rubro de
1 http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia#Origen_etimol.C3.B3gico
2 http://www.suespacio.net/blog/2007/08/26/franquicias-concepto-significado-e-historia/
7
alimentos, sino en “retail” (la empresa textil St Jack's) y en servicios (el salón de
belleza Vidal's). Contrario a lo que dicta el mito, la franquicia no solo se reduce al
mundo de la comida rápida.
1.1.2 Franquicias Nacionales.
El Salvador ha comenzado a desarrollar franquicias locales en los últimos
tres años, casi al mismo tiempo que el resto de la región. Incluso, lograr que las
empresas franquicien se ha convertido en una apuesta gubernamental, y el
Fondo de Fomento a las Exportaciones (FOEX), del Ministerio de Economía, ha
apoyado al menos a tres compañías para que entren en ese proceso con
cofinanciamiento de hasta $25 mil no reembolsables. Una de ellas es La
Panetière.
Aunque la llegada de las primeras franquicias a Centroamérica data de la
década de los setenta, cuando el gigante McDonald's incursionó, junto con
marcas como Hardee's y Pizza Hut, y en los siguientes 25 años la región se
siguió poblando de franquicias extranjeras, no fue hasta 1994 cuando la
guatemalteca Pollo Campero marcó una nueva etapa: una empresa
centroamericana empezaba a franquiciar.
“Hay un antes y un después de Pollo Campero: fue la bandera de salida
para todos los centroamericanos”3.
Pero desde ese hito, pasaron siete años para que se generara el boom de
franquicias locales en los distintos países, agrega Fernández. La industria,
formalmente, nació en 2001 en la región.
Desde esa fecha, ha crecido 1,500%, expresa el analista, quien también
es director comercial de la empresa consultora Francorp, para México, C. A. y el
Caribe. Mientras que en 2001 el 99% de las franquicias que operaban en la
región eran importadas, ahora solo el 76% lo son. La mayoría proviene de
Estados Unidos, pero también las hay mexicanas, españolas, argentinas y
brasileñas.
3 José Roberto Fernández (2005), Vicepresidente Asociación Centroamericana de Franquicias, “Creadores de Franquicias”, Revista El Economista.
8
De las 156 franquicias que operan en la región, según la ACAF, alrededor
de un 24% se ha generado dentro, bajo marcas como Quick Photo, Los
Cebollines y El Chinito Veloz, de Guatemala; Espresso Americano, de Honduras,
y Tip Top, de Nicaragua.
En América Latina, la proporción de franquicias importadas y locales es
similar, a excepción de los mercados desarrollados, como México y Brasil. En
estos, como en cualquier mercado avanzado, el 70% de las franquicias que
operan son locales.
El país que más franquicias ha generado hasta hoy en la región es
Guatemala, en donde la ACAF registra más de 25.
El boom de este sistema de expansión en C. A. se da, entre otras
razones, porque los empresarios han comenzado a darse cuenta de que no hace
falta ser una gran corporación mundial para franquiciar, y porque se han
comenzado a fijar en que las marcas locales pueden tener un gran valor en el
mercado cuando ya son reconocidas.
El 90% de las franquicias en el mundo, han surgido a partir de Pequeñas y
medianas empresas (pymes).
Ese es el caso de muchas de las compañías que están franquiciando en
C. A. Es más, hace años, la oferta marcaba que comprar una franquicia estaba
reservado para quienes manejaban grandes cantidades de dinero.
Ahora, aunque las franquicias más caras que operan en la región cuestan
entre $1 millón y $3 millones —generalmente corresponden a restaurantes de
comida casual—, ha surgido también una franja de inversión muy baja, explica
Fernández, que puede dinamizar la industria local.
Se trata de franquicias con costos entre $20 y $60 mil, que hace cuatro
años no se encontraban en la región. Sin embargo, si alguien ofrece una
franquicia en menos de $20 mil, se debe tener mucha precaución, porque por lo
general son solo licencias para usar un nombre y nada más.
Una franquicia implica que se transmite todo el conocimiento necesario
para sacar adelante el negocio, desde formatos para montarlo hasta los mínimos
detalles para operarlo, en manuales especializados.
Crear una franquicia no es un proceso que se puede tomar a la ligera.
Incluso, aunque todo negocio es franquiciable, no cualquier empresa debería de
9
franquiciar. Algunas condiciones básicas que debe cumplir una empresa antes
de franquiciarla son: la viabilidad, es decir que el negocio al final genere
rentabilidad para el franquiciador y para el franquiciado; la reproducibilidad,
entendida como que se pueda replicar el negocio de punta a punta en otro clima
y en cualquier ciudad; la capacidad de transmitir todo el “know how” con
exactitud; y la competitividad, que es determinar si realmente tiene algo original y
único que ofrecer, que lo haga atractivo entre un mar disponible de franquicias.
Para saber todo esto, así como para iniciar un proceso de construir la
franquicia, que puede durar años y costar miles de dólares, es necesario
apoyarse en diagnósticos especializados y en verdaderos expertos. En la región,
existen menos de cinco firmas consultoras en esa área.
Si la intención de una empresa centroamericana es vender su franquicia
en EUA, debe tener en cuenta que está hablando de un proceso muchísimo más
complicado que el que se sigue en C. A., y mucho más costoso.
Samuel Quirós, quien ha trabajado más de dos años para poder inscribir
The Coffee Cup en EUA y ahora está en el proceso de buscar el cliente y el local
adecuado, explica que en EUA las leyes son muy estrictas, hay abogados
especialistas y se debe contratar una firma para que lo guíe en el proceso de
llenar todos los requisitos federales y estatales. El costo de ese proceso anda
entre $100 y $200 mil.
“Son tomos de una o dos pulgadas de grueso con todos los requisitos
federales”, aclara Quirós.
Fernández habla de bibliotecas enteras con una legislación específica y
“agresiva” para franquicias en EUA: todo, con la finalidad de proteger al
franquiciador y al inversionista.
“Cualquier empresa que quiera franquiciar en EUA tiene que salir a
contratar a una compañía consultora americana; no hay otra salida, no sirve
contratar al primo que estudió en UCLA”4
Según el especialista, existe legislación específica para franquicias en
unos 15 países. En C. A., no existe en ningún país, lo que abre la puerta a
situaciones peligrosas, como casos en los que alguien adquiera el derecho de
4 José Roberto Fernández (2005), Vicepresidente Asociación Centroamericana de Franquicias, “Creadores de Franquicias”, Revista El Economista.
10
operar una franquicia, aprenda todo, luego se retire robándose el concepto y solo
le cambie el nombre al negocio.
En El Salvador, las franquicias es un tema relativamente nuevo, aunque
históricamente el concepto de franquicia se remonta al siglo XII en donde se
desarrolló el concepto.
En nuestro país, la adquisición de franquicias internacionales ha tenido
mayor auge. Estos datos podrían constatarse en estadísticas de empresas
franquiciarias nacionales, que muestran datos certeros sobre las compañías
originarias del país que han adoptado esta forma de comercialización.
Sin embargo, el tema de franquicias ha tomado fuerza sobre todo en
aquellas personas emprendedoras e inexpertas, que pudieran comenzar sus
propios negocios, convirtiéndolo en un factor común en el mundo de las
medianas empresas nacionales.
Además, en la Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTYC) y
el Centro Nacional de Registros (CNR), existe información sobre aquellas
sociedades que son franquicias nacionales5, entre las cuales se pueden
encontrar:
La Panetiere.
Coffee Cup.
Típicos Margoth
La Pampa Argentina
Sal y Pimienta
De esta manera, es evidente que las empresas nacionales que se han
convertido en franquicias son muy pocas y poco conocidas como tales; de ahí
se refleja que la cultura de las franquicias en el país es muy pobre y necesita ser
estimulada.
5 Informe brindado a Revista Summa, “Especial de Franquicias” Edic. 170, Julio 2008
Figura 1: Logos de algunas franquicias nacionales.
11
Mediante la constitución de Franquicias en las empresas nacionales, se
puede contribuir al desarrollo no sólo de la empresa nacional sino también al
desarrollo de la sociedad salvadoreña, la cual puede volverse más
emprendedora e invertir en una franquicia que puede llegar a convertirse en un
negocio propio.
A la vez, la economía nacional tendría un efecto multiplicador, ya que al
adquirir otras personas estas franquicias tendrían más oportunidad de influir en
el mercado de oferta y demanda provocando así que todas las empresas
crezcan y salgan adelante.
Crearía un futuro para muchas empresas nacionales, las cuales no
pueden durar mucho ya que no encuentran forma de crecimiento y entran en la
quiebra.
Si bien para iniciar una franquicia internacional se requiere una gran
inversión, una franquicia nacional puede no tener tantos requisitos monetarios
como una extranjera, es decir, estaría al alcance de un empresario del sector
alimentos con su compañía establecida convertirla en una franquicia y
comercializarla como tal en el mercado. De esta manera se fortalece un
emprendedurismo a nivel general, ya que todos se interesarían en gozar de los
beneficios que ofrece una franquicia.
Dentro de las empresas que han incursionado como franquicias en el
mercado salvadoreño encontramos a La Panetiére, La Nevería, Coffee Cup,
entre otras.6
Estas empresas fueron desarrolladas por personas visionarias y
emprendedoras a quienes se les presentó la oportunidad de hacer crecer su
negocio y explotar el concepto de franquicia por medio de desarrollar su marca y
darle una oportunidad a otras personas emprendedoras de poder crear
patrimonio propio.
6 Revista Más Franquicias Directorio, 2007, Expansión de Negocios.
12
Un dato curioso en el que nos podemos enfocar es que a pesar de que el
termino “franquicia” se remonta del sigo XII, sin embargo, en El Salvador este
termino es relativamente nuevo y lo demuestra el tiempo que llevan las
empresas salvadoreñas convertidas en franquicia dando a conocer así la
deficiencia que existe en dar a las personas una información adecuada y
oportuna.
Es por eso que los informes muestran que en El Salvador hay una falta de
cultura de franquicias y que muchas personas han decidido convertirse en
franquicias a ojos cerrados, sin saber mucho del tema, puesto que no se cuenta
con información fidedigna de todos los pasos que conlleva esta conversión.
A lo que lleva que muchas personas emprendedoras han arriesgado y
han tomado esa oportunidad que se les dio para crecer y formar su marca como
un símbolo dentro del mercado Salvadoreño.
13
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
14
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1 Definición de franquicias
Por su origen etimológico podemos decir que se refiere a agrupaciones
urbanas surgidas en la edad media, favorecidas con privilegios especiales
llamadas "franquicias", en honor al origen franco o francés de la mayoría de sus
componentes. Por otra parte, antes de la era de las peregrinaciones, el gentilicio
germánico franco, de los conquistadores de la Galia, se había popularizado
como sinónimo de libre, exento, noble, etc., puesto que los francos, que
otorgaron su nombre a Francia al ocupar sus tierras, vinieron a ser la clase
noble, exenta de cargas fiscales. Franquicia, como franqueza y otros derivados,
alude claramente a privilegio de los francos en su origen7
El término franquicia cuenta con varias definiciones, propuestas por
diferentes autores, quienes a su vez coinciden diversos aspectos en común. A fin
de proporcionar una visión amplia del significado de franquicia se han retomado
los siguientes conceptos:
La franquicia es un proceso en el que existe una colaboración conjunta
entre empresas legales, donde se comercializa productos, servicios y/o
tecnología.8
Franquicia es, desde el punto de vista técnico, un modo de distribución o
de comercialización de un determinado producto o servicio, en el que intervienen
dos partes: La poseedora de la marca y de un gerenciamiento prefijado (el
franquiciante); la interesada en comprarlos (el franquiciado).9
7 “Franquicias”, (2008) Wikipedia, http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia#Origen_etimol.C3.B3gico 8 Manuel Jiménez Carrillo, (2006) Guía Fuerte, Marca Fuerte. 9 Lic. Rigoberto A. Becerra, (2003) Conferencia: La Franquicia como Alternativa de Inversión. http://rigobertobecerra.iespana.es/franquicias.htm
15
La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes
jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de
cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su
"saber hacer" empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio
determinado.10
Las Franquicias son un tipo de relación contractual entre dos personas
jurídicas: el franquiciador y el franquiciado. Mediante el contrato de franquicia el
franquiciador cede al franquiciado la licencia de una marca así como los métodos
y el saber hacer necesario (Know-how11) de su negocio a cambio de una cuota
periódica 12
La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una empresa, la
franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o
intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseñas comerciales,
modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, Know How; a una tercera
persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos
económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios
finales.13
Sistema de franquicia: Método de colaboración entre dos empresas, por
medio del cual una de ellas (franquiciador) cede a otra (franquiciatario), a cambio
de una compensación económica, el derecho a fabricar o utilizar una marca
comercial, servicio o producto ya acreditados. Existen tres tipos: de distribución,
de servicios e industrial. Estos elementos a disposición del franquiciatario para
10 Carmen Verónica Pando Peñafiel (2006) Franquicias.Definición. www.wikilearning.com 11 Saber como hacerlo, este es llamado la formula del éxito del franquiciante, formada por los sistemas y procedimientos que lo llevaron a obtener éxito; por medio de esto el franquiciado aprende a mantener la calidad, prestigio e imagen. Glosario de la Franquicia, www.easyfranquicia.es, 2007. 12 John D. Daniels, Lee H. Radebaugh. Negocios Internacionales. Pearson Educación, 2004 13 Guillermo J. Bermúdez González. La franquicia: Elementos, relaciones. ESIC Editorial, 2002
16
que duplique el modelo de negocio, a cambio de un canon de entrada más una
regalía sobre sus ventas o beneficios, según se estipule en el contrato.14
A partir de estas definiciones los autores han unificado criterios
conceptualizando la Franquicia como un tipo de contrato utilizado en comercio
por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la
licencia de una marca así como métodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa periódica conocida como royalty15.
La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que
ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja
puede consistir en una marca de prestigio, productos o métodos patentados o,
simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la
fórmula de obtener beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el
franquiciador se compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado y
éste consigue una sensible reducción de los requisitos de inversión así como el
riesgo.
También en las franquicias podemos verlas como un proceso en el que
existe una colaboración conjunta entre empresas legales, donde se comercializa
productos, servicios y/o tecnología.
Igual que las licencias, las franquicias son uno de los medios a los que
más se recurre para que una compañía crezca con rapidez sin el gasto que
supone hacerlo todo uno mismo. Se estima que realizan casi una tercera parte
de las ventas al menudeo. Estos negocios permiten a las empresas expandirse
simultáneamente en varias regiones geográficas y suelen costar menos que si se
crea un sistema de distribución a nivel nacional.
14 Vocabulario de Negocios, Endeavor Mexico, 2004. http://www.esmas.com/emprendedores/glosario/400189.html
15 “Importe que debe pagar periódicamente el franquiciado al titular de derechos de autor, patentes o marcas registradas
(franquiciador) a cambio del derecho a usarlos” (Artola, 1982)
17
En la Franquicia, el franquiciador – propietario del concepto – ofrece el
derecho y la obligación de administrar un negocio a sus franquiciados – personas
que adquieren una franquicia - a cambio los franquiciados pueden hacer uso de:
- El nombre comercial
- Los servicios know - how16
- Los métodos y técnicas del negocio
- Una prestación económica
Tanto el franquiciador como el franquiciado tienen obligaciones al realizar
el contrato de una franquicia, entre estas se destacan para el franquiciador:
- Haber consolidado con éxito un negocio durante un tiempo determinado.
- Tener derecho legal sobre el nombre comercial, marca y otros elementos
distintivos de identificación de su red.
- Proporcionar información, asistencia comercial o técnica a todos sus
franquiciados en forma permanente mientras dura el contrato de
franquicia.
La concesión de franquicias se define como un acuerdo contractual
mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una
pequeña compañía o a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios
en condiciones específicas.
Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un
franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el
derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.
En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una
relación más amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo
comprende un rango completo de servicios, incluyendo selección de sitio,
16 “Conjunto de conocimientos prácticos adquiridos por un franquiciador, basados en su experiencia y
verificados por él”. Wikipedia (2008) http://es.wikipedia.org/wiki/Know_how
18
entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también
financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido
incremento de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus
propios jefes y la necesidad de las compañías de encontrar formas más
eficientes y baratas de expandirse.
2.2 Definición de Empresa.
Definición General de Empresa.
La empresa es la institución o agente económico que toma las decisiones
sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva consiste en la
transformación de bienes intermedios (materias primas y productos
semielaborados) en bienes finales, mediante el empleo de factores productivos
(básicamente trabajo y capital).17
Para poder desarrollar su actividad la empresa necesita disponer de una
tecnología que especifique que tipo de factores productivos precisa y como se
combinan.
Asimismo, debe adoptar una organización y forma jurídica que le permita
realizar contratos, captar recursos financieros, si no dispone de ellos, y ejerce
sus derechos sobre los bienes que produce. La empresa es el instrumento
universalmente empleado para producir y poner en manos del publico la mayor
parte de los bienes y servicios existentes en la economía.
Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entono los
factores que emplea en la producción, tales como materias primas, maquinaria y
equipo, mano de obra, capital, etc. Dado un objetivo u objetivos prioritarios hay
que definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al resultado
17 Empresa, Wikipedia 2008, http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa.
19
deseado. Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses
ligados entre sí mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de
colaboración. Desde esta perspectiva, la figura del empresario aparece como
una pieza básica, pues es el elemento conciliador de los distintos intereses.
El empresario es la persona que aporta el capital y realiza al mismo
tiempo las funciones propias de la dirección: organizar, planificar y controlar. En
muchos casos el origen de la empresa esta en una idea innovadora sobre los
procesos y productos, de forma que el empresario actúa como agente difusor del
desarrollo económico. En este caso se encuentran unidas en una única figura el
empresario-administrador, el empresario que asume el riesgo y el empresario
innovador. Esta situación es característica de las empresas familiares y, en
general, de las empresas pequeñas.
Por otra parte, y a medida que surgen empresas de gran tamaño, se
produce una separación, entre las funciones clásicas del empresario. Por un
lado, esta la figura del inversionista, que asume los riesgos ligados a la
promoción y la innovación mediante la aportación de capital. Por otro lado, se
consolida el papel del directivo profesional, especializado en la gestión y
administración de empresas. De esta forma, se produce una clara separación
entre la propiedad y la gestión efectiva de la empresa. El empresario actual es un
órgano individual o colegiado que toma las decisiones oportunas para la
consecución de ciertos objetivos presentes en las empresas y de las
circunstancias del entorno. El empresario, individual o colegiado, es el que
coordina el entramado interno de la empresa con su entorno económico y social.
Desde el punto de vista económico
Empresa es la unidad económica de producción, cuya función es crear o
aumentar la utilidad de los bienes para satisfacer las necesidades humanas18
18 PRACTICAS DE OFICINA, Soledad López -M. Eugenio Ruiz; Ed. McGrawHill
20
Desde el punto de vista jurídico
Concepto de una persona jurídica colectiva, como un posible sujeto de derechos
privados.19
2.3 ¿Cómo funciona una franquicia?
20Las Franquicias funcionan generalmente a partir de una marca ya
probada (en el caso de una franquicia de marca) y de prestigio, entiéndase por
esto una marca notoria o renombrada que ha obtenido buenos resultados y que
se desea traspolar a otro lugar o zona geográfica para imitar este triunfo
comercial, e iniciar así la misma actividad mercantil utilizando los mismos signos
distintivos tales como marcas, rótulos de establecimientos o lemas comerciales.
Es significativo que al participar en una franquicia el franquiciatario va a
utilizar una marca que es reconocida en el mercado, y que goza del favor del
publico, y cuenta con la confianza en cuanto al producto o al servicio que la
marca conlleva y con la reputación obtenida a lo largo del tiempo.
Expandirse en formato de franquicia conlleva, como mínimo, la
preparación de estrategias de lanzamiento y relación contractual, elaborar la
información legalmente prescrita, estructurarse para prestar a la red franquiciada
los servicios de asistencia y formación continuada que le caracterizan y planificar
y ejecutar el proceso de captación de franquiciados.
Sin embargo, muchos de estos costes iniciales, la mayoría comunes a
cualquier proceso de cobertura de nuevos mercados, serán recuperados con los
derechos de entrada que deberán sufragar los futuros franquiciados.
En efecto, la franquicia basará siempre su fundamento en la
comercialización de productos o servicios bajo criterios de especialización
comercial; garantizará la aplicación de modernas técnicas de gestión empresarial
19 Broseta Pont, Manuel (1999) Manual de Derecho Mercantil. 10ed. Madrid. Ed. Tecnos. 20 Desarrollo de Cadenas de Franquicia, Francorp, 2007. http://www.francorp.com.ar/
21
en todas las facetas del negocio y, ante todo, constituirá una relación empresarial
de cierta autonomía e independencia. De ahí su éxito.
2.4 Características de las franquicias. 21Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible
que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. El sistema de
franquicia cuenta con unas premisas básicas para poder desarrollarse en
perfectas condiciones
1. El contrato es la pieza fundamental de todo el sistema de franquicia. Debe
ser muy estudiado, detallado, claro, preciso y de seguro cumplimiento.
2. Concesión del uso de marca registrada. La fortaleza y solidez de una red
de franquicias se apoya en la imagen de marca homogénea que se
transmite al público en general a través de todos y cada uno de los
centros (logotipos, adecuación y decoración, rótulos y signos distintivos).
Esta imagen de marca proporciona además reconocimiento delante de
futuros clientes.
3. Trasmisión del conjunto de saberes y experiencias que constituyen el
Saber-hacer (Know-how), que son el conjunto de conocimientos, métodos
y sistemas desarrollados por el franquiciador de una forma práctica, no
patentados, y derivados de la experiencia de éste en el desarrollo de su
fórmula o concepto de negocio de éxito.
4. Concesión de una exclusividad territorial y tiempo de duración de la
misma.
5. Definición de los parámetros económicos de acceso a la red de franquicia:
canon de entrada, “Royalties” o cánones de explotación sobre ventas y de
publicidad, que serán las obligaciones financieras del franquiciado. Estos
pagos se justifican por el derecho de uso de la marca, la formación y
asistencia recibida y el beneficio resultante por la participación en las
economías de escala generadas por la propia cadena.
6. Que el objeto de la franquicia sea un concepto de negocio original,
reproducible de manera homogénea y durable en el tiempo. 21 Jean-Jacques Lambin (2003) Marketing estratégico. ESIC Editorial
22
7. Formación inicial completa y amplia del franquiciado y su personal. El
franquiciador actuará como guía y asesor en los inicios de la actividad,
apoyando al franquiciado en la selección, adecuación y decoración del
local, proporcionándole herramientas de comunicación y, en definitiva,
solucionando cualquier problema que surgiera.
8. Servicio de atención y asistencia continuada a los franquiciados.
9. Finalmente definir lo que constituirá el "paquete", que se trata de la
documentación a entregar al franquiciado y una guía práctica sobre el
funcionamiento cotidiano del negocio.
El citado "paquete" de la franquicia se compone de los siguientes
elementos:
• Folleto de franquicia
• Dossier22 de Presentación
• Manual de Adecuación y Decoración del local
• Manual de Identidad Corporativa
• Manual de Funcionamiento
• Manual de Productos y Servicios
• Pre-contrato de franquicia
• Contrato de franquicia
La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales
convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de
cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el
punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite
disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por
contrato.
22 “Colección de papeles o documentos que contienen información detallada acerca de una persona
particular o un tema específico” (n.d.., 2005)
23
La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es
un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están
indisolublemente unidos.
2.5 Tipos de franquicias
2.5.1 Clasificación de las franquicias en base a los diferentes grados de actividad y complejidad que presentan
En base a los diferentes grados de actividad las franquicias se clasifican en23:
- Franquicia de producción
Es aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca,
fabrica los productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.
- Franquicia de distribución
El franquiciador actúa como mediador en las compras, selecciona productos
que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones favorables.
- Franquicia de servicios
Es la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es
propiedad del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de
franquicias es la que tiene mayor auge hoy en día.
- Franquicia industrial
El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para fabricar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.
23 FEHER TOCATLI, Ferenz. Hablemos de franquicias con franqueza. Editorial McGraw Hill. México, D.F. 2000
24
- Franquicia máster
Es el resultado de exportar una franquicia de su país de origen a otro a través
de la presencia de un máster franquiciado, a quien el franquiciador dueño de la
marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el país
destino. El máster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de
seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las características
específicas de su mercado.
- Franquicia córner
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un
espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.
- Franquicia individual
Es concedida por el propietario de una franquicia máster o por el
franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un
solo establecimiento, en un área determinada.
- Franquicia múltiple
A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual
está obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
- Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribución No Exclusiva
El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su
marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos
servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través
de su licencia.
El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la
cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mínimas, a pesar de existir
algunos requisitos.
25
- Franquicia de Distribución Exclusiva
La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la
marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la
distribución de sus productos o servicios.
- Franquicia de Conversión
Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya
existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las ventas
por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del
servicio ofrecido al consumidor.
Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder
estos derechos a dueños de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar
su nombre y sus métodos por los de la franquicia.
2.5.2 Clasificación de las franquicias según la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión de Know How
Existe además, otra clasificación para las franquicias, de acuerdo a la evolución
del concepto, derechos cedidos a los franquiciados y la manera en la que
transmiten a ellos el Know How24
- Franquicia de marca o de primera generación.
Corresponde básicamente a las licencias de marca. El franquiciante
solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial
al franquiciado por una contraprestación financiera establecida y por una sola
vez, si es un diseño o moda temporal, o contraprestaciones en el tiempo o
regalías, si es un diseño o marca permanente.
24 González Calvillo, Enrique. (1993). La Experiencia De Las Franquicias
26
- Franquicia de negocio o de segunda generación
Además de la cesión de la marca se otorga la forma de operación del
negocio, "la receta", pero esta asesoría no se extiende en el tiempo, ni en la
profundidad de los conocimientos transferidos.
- Franquicia de formato de tercera generación.
El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan
total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda del
local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación
del personal en todas las áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga
durante la existencia del contrato de franquicia.
El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este
último comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente.
El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia
en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.
2.6 Ventajas y desventajas de las franquicias
Hoy en día el sistema de franquicias se encuentra en evolución y
crecimiento constante. En este sentido, cabe señalar que existen una serie de
ventajas y desventajas que se presentan para las partes involucradas en el
negocio de las franquicias.25
2.6.1 Ventajas del franquiciante.
a.- El crecimiento y expansión rápida y controlada del negocio apoyada en el
impulso e iniciativa de empresarios motivados por sus expectativas.
b.- La minimización de riesgos, a partir de la atomización de las necesidades de
inversión. 25 Salvador Miquel Peris (2006) Distribución comercial. Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing. ESIC Editorial.
27
c.- La simplificación de los procedimientos de administración del negocio,
obviamente respecto a una organización vertical propia y extendida.
d.- La reducción de los costos operativos, ello debido al ingreso del negocio a
una economía de mayor escala.
e.- Óptimo retorno de la inversión en la publicidad y promoción del producto y/o
servicio, a partir de mayor volumen en la actividad.
2.6.2 Desventajas del franquiciante.
a.- Rentabilidad unitaria más baja, ya que la misma consistirá en un porcentaje
de los beneficios del franquiciado.
b.- Dispersión y relativización del control y dominio de la franquicia en cada
expresión local.
c.- Necesidades de incorporación de estructuras de mayor sofisticación para
atender las necesidades del sistema.
d.- Modificación del status personal del franquiciante, quién deberá ponerse al
frente de un sistema que contará con nuevos protagonistas: los franquiciados.
Así como el franquiciante tiene ventajas y desventajas, el franquiciado de
igual forma tiene puntos a favor y en contra dentro de las franquicias, a
continuación se detallan.
2.6.3 Ventajas del franquiciado.
El comerciante con la franquicia se evita los riesgos y el trabajo que
conlleva el inicio de cualquier negocio y se involucra en una actividad comercial
ya instalada que sin duda le deja, entre otros beneficios, los siguientes:
a.- Pertenencia a una cadena de comercialización prestigiosa e identificable por
parte del público consumidor.
b.- Acceso inmediato a beneficios.
28
c.- Provecho de una planificación previa del franquiciante, en la cual el
franquiciado participa del beneficio de una economía a gran escala y focaliza sus
esfuerzos en resultados programados.
d.- Participación y provecho de la notoriedad de una marca.
e.- Asistencia técnica permanente en estudio de mercado, localización de
locales, formación de personal, inversión en técnica de apoyo en punto de venta
y promoción, asesoramiento en política de gestión, contabilidad, auditoria
interna, etc.
2.6.4 Desventajas del franquiciado.
Así como hemos visto la serie de ventajas que ofrece este negocio para el
franquiciado, es importante igualmente mencionar los inconvenientes que se
pueden presentar para el franquiciado, entre ellos, podemos citar:
a.- Limitación en cuanto a sus posibilidades de obtener mayores beneficios del
negocio, en tanto deberá pagar royalties, regalías u otra contraprestación por la
esencia misma de la franquicia.
b.- Aunque forme parte de un sistema de franquicia, no tendrá acceso a la
propiedad de la marca.
c.- Aceptación de una supervisión y control permanente de su negocio.
d.- La incertidumbre en cuanto a la duración del contrato que podrá estar sujeta a
un plazo determinado o a determinarse.
2.7 Beneficios que generan las franquicias al mediano empresario.
Los principales beneficios de la franquicia para el mediano empresario son los
siguientes26:
- Inversión
La franquicia supone un ahorro para el empresario, ya que la inversión inicial
para establecer y poner en funcionamiento el negocio es muy inferior a la que se
26 Juan Carlos Buites (2006), Franquicias, www.monografías.com
29
deriva de la apertura de un negocio nuevo. Este es uno de los grandes
beneficios que la franquicia proporciona a sus franquiciados. También
proporciona seguridad ya que es la propia empresa de franquicia la primera
interesada en los beneficios y el éxito del franquiciado. Es decir, con un pequeño
capital inicial el franquiciado asegura a su negocio un empujón mas firme.
- El reconocimiento de la marca
Otro de los beneficios del franquiciado es la afiliación de su negocio a una
marca reconocida en el mercado. El hecho de que se asocie al nuevo negocio
con un nombre conocido le proporciona unas posibilidades de éxito y promoción
únicas desde el primer momento, además de aportarle un status privilegiado: el
franquiciado no tiene que demostrar la calidad de sus productos al consumidor,
ya que ésta es conocida de antemano.
- Know-how o saber hacer
El poder compartir el Know-how o saber hacer del franquiciador es un
elemento muy importante para asegurarnos el éxito. Esto supone entrar a formar
parte de un negocio que ya ha sido constatado y rentabilizado anteriormente por
el franquiciador y por el público en general, lo que permite reducir el riesgo de
iniciar una actividad comercial en solitario.
- Gestión Profesional
Uno de los beneficios de los franquiciados es que sus negocios son dirigidos
de manera más eficaz que la mayoría de los pequeños comercios: el personal
cuenta con una formación específica a cargo del franquiciador, existe unagestión
central dirigida por profesionales, lo que impulsará su productividad, les
proporcionarán el asesoramiento legal, económico, fiscal; necesario para el buen
desarrollo del negocio. Todo esto proporciona al franquiciado la seguridad de
que su negocio está dirigido de una manera profesional y conforme a los
cánones establecidos por las grandes compañías.
30
- Publicidad
Uno de los grandes beneficios de la franquicia es el marketing. El
franquiciador es el encargado de planificar y financiar las campañas publicitarias
que van a beneficiar a todos los franquiciados. De esta forma el franquiciado
será el portador de una marca conocida que destina un capital importante en
publicidad y que sería imposible financiar de manera individual.
2.8 Requisitos para convertirse en una franquicia
Las empresas deben cumplir una serie de requisitos para convertirse en
franquicias, entre estos se pueden mencionar los siguientes:27
- La marca.
La marca es uno de los factores básicos de la franquicia. La marca esta
integrada por dos elementos igualmente importantes: el nombre de la marca, que
es lo que permite que los compradores identifiquen un producto o servicio, y el
logotipo, que es la expresión gráfica de la marca.
La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o
servicios en un establecimiento.
- La Propiedad Legal de la Marca
Si la marca constituye uno de los elementos fundamentales del contrato de
franquicia, parece evidente que el franquiciador deberá ser el propietario legal de
dicha marca. Deberán estar inscritos obligatoriamente en el registro
correspondiente a su nombre, el(los) nombre(s) de marca(s), logotipos,
emblemas y demás signos componentes de la marca del franquiciador.
- La Notoriedad.
La notoriedad de una marca es un indicador que mide el grado de
conocimiento de una marca por parte de una determinada población. El mayor
27 Enrique Castro, José Galán (2000) Practica de la Franquicia, MacGrawHill.
31
grado de conocimiento de una marca se manifiesta como un factor importante
para el éxito, desde su inicio, de un negocio franquiciado.
- La Imagen
Se define la imagen como un conjunto de actitudes, representaciones y
sentimientos que se asocian, en la mente del publico, de modo relativamente
estable a una marca comercial. Imagen y notoriedad son factores
complementarios y, generalmente, coincidentes entre sí. Es decir, las marcas o
empresas más conocidas son también las que gozan de una mejor en la mente
de los individuos. Sin embargo, esto no es siempre así, puede darse el caso de
empresas muy conocidas por su mala imagen e, igualmente, de algunas muy
poco conocidas pero de una gran imagen.
- Signos Distintivos
Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en que el franquiciado
pasa a disponer de una marca acreditada (nombre y logotipo), así como de
emblemas, enseñas, etc., del franquiciador, en definitiva lo que se conoce en el
Derecho Mercantil como signos distintivos de una empresa.
También debe cumplir con los requisitos de:
- Ser un negocio probado.
- Que exista el mercado de consumidores finales e inversionistas.
- Que el concepto sea diferenciado, es decir que tenga algo distintivo, original,
que le de cierta diferenciación sobre otros giros y conceptos.
- Que sea transmisible, es decir que se pueda comunicar tanto en el aspecto
comercial como en el know how del negocio.
- Que sea rentable para todas las partes, tanto para el franquiciante como para
el franquiciatario y eventualmente para proveedores.
32
2.9 Franquiciabilidad de un negocio.
Franquiciabilidad de un negocio es la capacidad que éste posee para
convertirse en franquicia, tomando en cuenta diferentes factores.
Considerando los distintos factores que colaboran en el éxito de un
programa de franquicias, se han identificado ocho claves de franquiciablidad de
un negocio. Se puede medir la franquiciabilidad de una empresa con los
siguientes criterios28:
- Tamaño y longevidad.
Hace referencia a si la empresa ha estado en operación el tiempo suficiente
como para proyectar su éxito y si tiene el tamaño suficiente como para proveer el
nivel de ganancias para que la inversión en el negocio sea lo suficientemente
atractiva.
- Rentabilidad.
Debe determinarse si se está ganando dinero constantemente y de manera
previsible.
- Transmisión de conocimientos.
Es importante que otras personas puedan ser entrenadas en el manejo de la
empresa en forma exitosa y de la misma manera en que el franquiciador
administra actualmente su negocio.
- Sistematización.
Que todas las operaciones diarias de la empresa puedan ser descritas
detalladamente en un manual de operaciones para que otras personas puedan
ejecutar estos procedimientos y lograr los mismos resultados que el franquiciador
consigue.
28 Francorp (2006) Determinando Franquiciabilidad, http://www.francorp.com.ar/generico.php?fuente=determinando.htm
33
- Capacidad de transferencia.
Esto significa si el concepto de negocio puede ser comunicado eficazmente y
vendido a otros.
- Adaptabilidad del concepto de negocio.
Se debe tomar en cuenta si el negocio puede funcionar en cualquier parte del
país.
- Originalidad.
Es muy importante tener algún punto de diferenciación con los competidores,
algo distintivo sobre la empresa, productos o servicios por los que los
consumidores lo eligen.
- Accesibilidad financiera
Una empresa que es rentable para el propietario podría no ser rentable para
el potencial franquiciado. Se debe identificar si deja suficiente ganancia después
de que un franquiciado ha pagado los gastos y regalías, y determinar si los
interesados necesitarán financiación para adquirir la franquicia.
2.10 Aspectos legales
- Aspectos Legales y jurídicos en El Salvador.
El contrato de franquicias es el documento que establece el tipo de relación entre
el franquiciador y el franquiciado, así como sus responsabilidades, obligaciones,
limitaciones y derechos. El contrato comprende básicamente, el contrato de
licencias de marcas y/o patentes, el contrato de transmisión de Know How, el
contrato de asesoría técnica y el de distribución o suministro de productos. En
las franquicias industriales puede incluirse también un contrato de ingeniería y un
contrato de transferencia de tecnología vinculado a una patente. A esto se debe
agregar que en la legislación existente en El Salvador no se encuentra
contemplada una Ley de Franquicias, sino que las empresas se protegen
34
mediante las claúsulas del contrato. Además se apoyan en legislaciones tales
como el Código Civil, la Ley de Marcas entre otras.
Así mismo, “los comerciantes, los actos de comercio y las cosas mercantiles29”
se ven reguladas por el Código de Comercio, por lo tanto deben tomarse en
consideración los artículos relacionados la actividad comercial del negocio
- El Contrato de Franquicias.
El contrato de Franquicias se maneja en base al “Principio de la Autonomía de
la Voluntad”30 y al “Principio de la Libre contratación31”, ambos contemplados en
la Constitución de la República de El Salvador. A nivel nacional, para su manejo
se aplican también las condiciones generales de contratación, así como lo que la
doctrina y los expositores del Derecho han escrito sobre el tema, y por ello ya se
ha formado un consenso de las cláusulas que debe de contener un contrato de
franquicia en términos generales, en donde hay aspectos básicos y accesorios,
y/o complementarios, dependiendo que tipo de franquicia se trate, o bien por el
tipo de producto, o si se trata de una Máster Franquicia o una Franquicia
Junior.32
- Características del contrato de franquicias
Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones económicos, donde
ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al
franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia técnica y
por la inclusión en la estrategia de publicidad. Art.1311 Código Civil.
29 Art.1, Código de Comercio de El Salvador.
30 Concepto procedente que va referido a la capacidad del individuo para dictarse sus propias normas morales. El concepto constituye actualmente un principio básico en el Derecho privado, que parte de la necesidad de que el ordenamiento jurídico capacite a los individuos para establecer relaciones jurídicas acorde a su libre voluntad. Son los propios individuos los que dictan sus propias normas para regular sus relaciones privadas. (Wikipedia, 2008)
31 El derecho a la libre contratación implica la posibilidad de contratar o no libremente con otros individuos o personas jurídicas para la realización de fines lícitos (www.jurisprudencia.gob.sv) 32 Entrevista realizada al Lic. José Salvador Molina, Licenciado en Materia Mercantil
35
Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades.
Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo
solemne. Art 1314 Código Civil
Tracto Sucesivo: se ejecuta a través del tiempo. Las partes se comprometen por
períodos largos de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de
obligaciones establecidas en el contrato en forma sistemática y permanente.
Atípico: no tiene regulación expresa por la ley.
Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica ejercicio de
una actividad mercantil, sin embargo, no hay relación laboral entre las partes.
Bilateral: implica obligaciones y derechos para las dos partes, franquiciado y
franquiciador. Art 1423 código civil.
Principal: el contrato de franquicia existe por si solo, por lo tanto no depende de
otra relación.
- Cláusulas Principales
El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende de
la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, así como de los
diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que la cláusulas en
ellos son variables, son la base leal de la relación entre el franquiciador y el
franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, así como
las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes.
Principales cláusulas que debe contener un contrato de franquicia:
o El contrato debe comenzar por explicar que clase de documento es,
su objetivo y las consideraciones especiales que motivan la
suscripción del contrato.
o Definición de los términos que identifican a las partes como son la
empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la
empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.
36
o Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a
indemnizaciones por este concepto. Es my importante hacer
énfasis en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el
contrato y permite que se desarrolle de manera diferente a otras
formas contractuales.
o Descripción del negocio, se establece la propiedad de los nombres,
marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo. En el
caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una
franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que
identifican el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se
deben relacionar los signos distintivos que se licencian.
o Territorio. En esta sección se debe especificar la zona geográfica
que debe atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe
evaluar con detenimiento la densidad poblacional, el nivel
socioeconómico de sus habitantes, las barreras de entrada para
competidores en la zona. Adicionalmente se debe tener en cuenta
si el franquiciado puede o no utilizar en la misma zona, otros
canales de distribución para sus productos. Es importante delimitar
la zona de influencia para la presentación del servicio a domicilio.
o Capacitación al franquiciado y sus empleados. Se describe en este
punto el programa de capacitación, el lugar, responsables de los
costos del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciado y
que pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso,
exámenes para la evaluación del desempeño del franquiciado,
entre otros.
o Manual de operaciones. Es obligación del franquiciador entregar un
manual que guíe las operaciones del franquiciado. En esta cláusula
se da la descripción y el objetivo del manual, se establecen las
pautas para la reforma del mismo, el cual se entiende como un
documento vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciador.
37
o Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría
inicial y continua que prestará el franquiciador al franquiciado, así
como la obligación específica del primero respecto a la asesoría y
el entrenamiento, quién define la necesidad de la asesoría y los
parámetros bajo los cuales se determinan ésta, cuál es el proceso y
el costo es la asesoría adicional.
o Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos
requeridos, cuál es la obligación específica del franquiciador en
cuanto a los proveedores, cuál es el proceso de compra,
adquisición o uso de equipos de otro proveedor.
o Inspección. El franquiciador tiene la obligación de ejercer vigilancia
continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer
asistencia y proteger la inversión de los demás franquiciados y la
integridad del sistema. Se debe establecer cómo y quienes serán
las personas encargadas de realizar las inspecciones, la
periodicidad de las mismas y el proceso que se desarrolla en cada
una de ellas.
o Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el
compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente
del negocio a través del desarrollo de nuevos productos y
procedimientos. Por su parte, se establece la obligación del
franquiciado de incluir otro cambio que el franquiciador u otros
franquiciados hayan desarrollado, así como el plazo para la
implementación de los mismos.
o Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.
Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios
adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta
obligación el franquiciado puede ser condenado a indemnizar de
acuerdo a la responsabilidad contractual.
38
o Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se
dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia
durante el término de ésta y después de un período luego de
retirarse del sistema. La cláusula debe tener una duración precisa
en el tiempo, ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o
actividad específico.
o Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación
de la cadena. El franquiciado debe respetar los métodos
comerciales y utilizar los conocimientos transmitidos por el
franquiciador. Por ejemplo, se puede incluir una cláusula que
especifique la obligación por parte del franquiciado de mantener
una imagen uniforme a través de la presentación de los empleados.
o Controles de calidad y visitas de inspección. Se establece la
obligación del franquiciador para vigilar el desempeño del
franquiciado, con el fin de proteger el buen funcionamiento del
sistema.
o Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del
franquiciado.
o Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la
regularidad de los mismos. Obligación del franquiciado a llevar
cierto tipo de libros contables, por un periodo determinado de
tiempo, presentación de informes y reportes del franquiciador.
o Estrategias y campañas publicitarias. Pautas, derechos y
obligaciones relacionadas con la creación, operación y terminación
del fondo de publicidad.
o Vigencia y renovación del contrato. La vigencia inicial del contrato
debe guardar relación con la cantidad de la inversión de la licencia,
el precio del montaje del negocio y por lo tanto con el periodo de
recobro de dichos costos. Para la renovación automática, previo
39
cumplimiento de ciertos requisitos por parte del franquiciado. El
costo de renovación del contrato debe ser menor al costo inicial,
debido a que el franquiciador no incurre en gastos de vinculación
de un nuevo franquiciado, ni para su capacitación. En caso de que
el franquiciador no desee renovar el contrato se debe incluir una
cláusula en la cual se defina un periodo de preaviso. Si esta no
existe, en todo caso es necesario que se avise al franquiciado con
una anticipación adecuada, de lo contrario se pueden presentar
litigios.
o Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen
como ocasión de la misma. En el contrato se define el
comportamiento del franquiciado, en caso de incumplimiento por
parte de éste, perderá el derecho a la franquicia. Se debe
establecer el procedimiento para aplicar las sanciones, sea que
incurra en la terminación automática del contrato o en la
oportunidad de rectificar las faltas.
o Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene
el franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad
de vender la empresa franquiciadora.
o Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesión del
contrato por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe
reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus
franquiciados, éstos no pueden ceder los derechos y obligaciones
derivados del contrato de franquicias, sin su debida autorización.
Se deben aclarar el manejo y procedimientos en caso de cambios
en la propiedad de la empresa franquiciada, el proceso de
aprobación de la cesión, cuál es la participación del franquiciador
en las utilidades de la cesión del interés y las obligaciones que
adquiere el cesionario. Se debe establecer si el franquiciador tiene
el derecho de preferencia en primer lugar para la adquisición del
40
contrato de franquicia, cuál es el término de la vigencia de este
derecho y bajo qué condiciones puede ejercerlo.
41
CAPÍTULO III INVESTIGACIÓN DE CAMPO
42
CAPITULO III. INVESTIGACIÓN DE CAMPO. 3.1 Objetivos de la investigación
3.1.1 Objetivo General
Conocer los requisitos legales y aspectos operacionales que han utilizado las
empresas nacionales del sector alimentos para la constitución y concesión de
franquicias.
3.1.2 Objetivos Específicos
Identificar los requisitos legales necesarios que han utilizado las empresas
nacionales del sector alimentos para constituir y concesionar sus negocios
como franquicia.
Determinar los aspectos operacionales que han cumplido las empresas
nacionales del sector alimentos para constituir y concesionar sus negocios
como franquicia.
Determinar los beneficios legales y operacionales generados en las empresas
nacionales del sector alimentos al constituir y concesionar sus negocios como
franquicia.
3.2 Hipótesis de la Investigación 3.2.1 Hipótesis General
Entre más conocimiento tengan las personas los requisitos legales y los
aspectos operacionales, mayor será la cantidad de personas que quieran
invertir en una franquicia.
3.2.2 Hipótesis Específicas
Hipótesis Específica 1: Mientras exista mayor conocimiento de los requisitos
legales, será más fácil para los empresarios constituirse como franquicia.
43
Hipótesis Específica 2: A mayores aspectos operacionales definidos, el
proceso para la concesión de franquicias será más rápido.
Hipótesis Específica 3: Al descubrir los beneficios legales y operacionales,
mayor número de empresarios se interesarán en trabajar bajo la modalidad
de franquicias.
3.3 Metodología de la Investigación 3.3.1 Tipo de Estudio
El alcance de la presente investigación es de tipo exploratorio, ya que toda
la información se recolectó por medio de las entrevistas realizadas a las
empresas que trabajan bajo la modalidad de franquicias. Además se pretende
desarrollar, a partir de esta información, una guía que no se ha elaborado antes.
A su vez, el estudio es de tipo descriptivo porque se detallan todos los
aspectos legales y operativos que las empresas deben cumplir para convertirse
en franquicias y concesionarse como tal.
3.3.2 Fuentes de Investigación 3.3.2.1 Fuentes primarias
Los datos de interés para el estudio fueron proporcionados por los
gerentes generales, gerentes de marca ó propietarios de Empresas
franquiciadoras y franquiciadas del sector alimentos, en los municipios de San
Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatlán.
3.3.2.2 Fuentes Secundarias
Otras fuentes de las cuales se ha obtenido la información para el presente
estudio son: Libros, páginas de Internet; nos proporcionaron datos importantes a
fin de profundizar en la investigación y constatar con fuentes teóricas la
información obtenida en la práctica.
44
3.3.3 Método de Investigación
Para realizar la presente investigación se utilizó la siguiente metodología:
a. Técnica: Entrevista.
Se utilizó la técnica de entrevista, ya que las empresas en estudio son
pocas, y por medio de ésta se pueden obtener respuestas más amplias
por parte de los entrevistados y así poder llegar a un mejor análisis de los
resultados.
b. Instrumento: Guía de entrevista.
Para desarrollar la entrevista, se elaboró una “guía de entrevista”, que es
el instrumento con el cual se recopiló la información de las empresas.
3.3.4 Determinación del Universo
Gerentes Generales, Gerentes de Marca o Propietarios de las medianas
empresas nacionales franquiciadoras y franquiciadas.
3.3.4.1. Universo
El universo está compuesto por los Gerentes Generales, Gerentes de
Marca o Propietarios de las empresas franquiciadoras y franquiciadas en estudio.
3.3.4.2 Unidad de Análisis.
Para el presente estudio se han identificado como unidades de análisis a
las empresas nacionales, franquiciadoras y franquiciadas ubicadas en los
municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatlán del sector
alimentos.
3.3.4.3 Perfil
Las empresas contempladas en el presente estudio, son empresas que
han identificado una oportunidad de crecimiento al constituirse como franquicias;
45
empresas que buscan ampliar sus horizontes y posicionarse en el mercado como
marcas con una imagen sólida y diferentes a sus competidores.
Al constituir sus negocios como franquicias, estos empresarios han
incursionado en el mercado salvadoreño, es por esta razón que las compañías
estudiadas son pocas.
Estas compañías han considerado una ventaja competitiva el hecho de
convertirse en franquicias, al observar los beneficios y el éxito de las grandes
franquicias internacionales.
3.3.5 Cálculo de la muestra.
De los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatlán se
tomaron en cuenta para realizar el estudio las siguientes empresas:
Coffee Cup
La Panetiere
La Nevería
Típicos Margoth
La Pampa Argentina
Sal y Pimienta
Pasquale Pasta y Pizza
No se hizo necesario utilizar ningún cálculo estadístico para obtener la
muestra, ya que las empresas mencionadas anteriormente son las únicas que
cumplen con el perfil establecido en la delimitación del problema. Estas
compañías son las únicas franquicias nacionales del sector alimentos
identificadas dentro de los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo
Cuscatlán.
Es importante mencionar que de las 7 empresas tomadas para realizar la
investigación, “La Nevería” se negó a brindar cualquier tipo de información por
considerarla de carácter confidencial.
46
3.3.6 Resultados Obtenidos
PREGUNTA No. 1: ¿Que lo incentivó a volverse Franquicia? ¿Tuvo usted el apoyo o guía de una entidad publica o privada para poder desarrollar y obtener su franquicia? ¿Qué institución utilizó para poder volverse franquicia; ¿qué otros medios utilizó? ¿Qué pasos siguió para poder convertir su negocio en franquicia? ¿Qué tramites legales tuvo que realizar, está clara la legislación, que leyes utilizó? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Tienen 16 años de tener el restaurante, han recibido premios
y son conocidos a nivel de C.A por lo que se les han
acercado clientes de estos países, interesados en abrir
alguna sucursal en el exterior.
No tienen el capital para abrir sucursales pero quieren
expandirse y encontraron más económico hacerlo mediante
la franquicia, y además cuentan con el apoyo del FOEX.
Hay apoyo por parte del gobierno.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo –
financiero
Por el año 96 el gobierno dio un programa de franquicias que
no fue utilizado por todas las empresas.
Se necesitaron profesionales ya capacitados en las áreas,
estos fueron contratados para conseguir el diseño de una
franquicia internacional.
Se comercializó la franquicia en base a la inquietud de unos
amigos de la familia fundadora, quienes solicitaron a los
dueños les permitieran abrir una franquicia del negocio.
Se utilizó un contrato de franquicia que a diferencia de los
demás anexa todo lo que se va a tratar al inicio, manuales,
certificaciones y políticas que la casa matriz ya tiene.
No tuvieron el apoyo de ninguna empresa en específico, todo
fue ingeniado en base al negocio.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Coffee Cup se fundó en base a una idea, ya que la Sra.
Quirós se formó como barista y esto la motivó a iniciar un
negocio. Identificó la necesidad de crear un café gourmet
para clientes distinguidos, fue así como inicio con sus
47
primeras 3 tiendas conocidas como Quality Grains.
Principalmente la fidelidad de los clientes de esta 3 tiendas la
motivó a franquiciar su marca, es cuando deciden cambiar su
nombre a Coffee Cup. Otra razón que la motivó a franquiciar
el negocio, fue que cuentan con la torrefactora de Quality
Grains la que la hace estar segura de la calidad de productos
que se sirven en los cafés. Una de las personas que ayudó a
la Sra. de Quirós es su socio quien la asesoró con abogados
y ayudó a la elaboración de manuales y además el Ministerio
de Economía fue de gran apoyo.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
La pupusería inicio en el año 1963 cuando doña Margoth de
Castellanos vendía pupusas afuera del parque Daniel
Hernandez; poco a poco fue creciendo hasta crear mas
pupuserias, las cuales fueron dando como sucursales
concesiones a ciertos miembros de la familia, y ahora las
están comercializando como franquicias además de abrirlas
para el mercado estadounidense.
Tienen la asesoría de la empresa Francorp la cual es
bastante capacitada y les ha presentado un proyecto de
desarrollo para la franquicia el cual nos habla de abrir de 200
a 300 salas de venta para Tipicos Margoth entre El Salvador
y Estados Unidos.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
La falta de capacidad administrativa y capital para poder abrir
una sucursal propia las obligó a buscar alternativas de
crecimiento frente a la fuerte demanda que se les presentaba
de sus productos, especialmente de clientes de Guatemala
quienes estaban interesados en adquirir la franquicia. El
proceso que siguieron fue muy simple, ya que no contaron
con la asesoría de grandes compañías expertas en el tema,
sino que ellas por su cuenta buscaron información en
Internet y se aventuraron a franquiciar. Obviamente pidieron
ayuda de algunas personas conocedoras o asesores quienes
48
les auxiliaron con la elaboración de los manuales y el
contrato. Posterior a la elaboración de éstos, iniciaron el
proyecto con sus socios guatemaltecos, a quienes les dieron
capacitación en El Salvador en la casa matriz y
posteriormente en Guatemala durante 2 meses hasta la
apertura del nuevo restaurante. Cada 3 meses hay un control
y seguimiento del funcionamiento del restaurante
franquiciado.
No contaron con el apoyo de ninguna institución pública ni
privada, y no existe ninguna legislación especializada en el
tema. A la hora de elaborar el contrato, se realiza como
cualquier contrato.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
La inquietud surgió a raíz de una persona que estaba
interesada en el negocio y les sugirió ponerlo a la venta bajo
la modalidad de franquicia. Los directores generales de la
empresa lo discutieron y realizaron un estudio de
franquiciabilidad para ver si tenían la capacidad
administrativa de comercializar el negocio como franquicia.
Esta fue una parte fundamental, ya que ayudó a determinar
si el negocio era franquiciable, es importante que una
empresa a franquiciar pueda ser transmitible y que el
negocio lo puedan ver otras personas además del dueño, de
esta manera la empresa se vuelve reproducible así como
también su éxito. Además fue importante analizar ¿a quién
se le iba a entregar la franquicia? estudiar si esa persona va
a cuidar tu negocio y tu marca, cómo la va a manejar, que
sean personas abiertas a la retroalimentación.
En El Salvador no hay legislación de franquicias, lo más
cercano que tenemos es la legislación de México y la de
Panamá que está en proceso. Esto en parte limita porque
hay muchos puntos débiles en los que no se sabe como
actuar, pero también otorga una gran libertad al franquiciador
49
para elaborar el contrato, ya que este aguantará una gran
cantidad de cosas. Lo importante es tener registrada la
marca, el nombre comercial y los manuales, y contemplar en
él todos los aspectos posibles para que el negocio sea
exactamente el mismo. Es importante asesorarse con
abogados conocedores del tema que brinden una buena
asesoría al respecto.
50
PREGUNTA No. 2: ¿Qué pasos legales y administrativos tuvo que realizar para
convertir su negocio en franquicia? ¿Qué códigos específicamente nos podría
mencionar como los más importantes y cuáles desecharía por no ser de mucha
utilidad? ¿Es clara la legislación en este aspecto?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta
y Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Primero se hizo un convenio con el asesor (Francorp)
Luego del levantamiento de información la empresa asesora
elabora los manuales.
Luego se procede a elaborar el contrato entre franquiciado-
franquiciador basado en las leyes nacionales del país donde
se abrirá la franquicia.
Posteriormente se les entregan los manuales y se desarrolla la
etapa de preapertura.
Se lleva a cabo la capacitación del personal y finalmente se
realiza la apertura del local.
Es importante proteger la identidad de la empresa, y basarse
en las leyes del país donde se abrirá la franquicia.
En el país no existe ninguna legislación específica para las
franquicias.
La Panettiere
Lic. Manuel
Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Fue igual a la creación de una empresa, la única diferencia es
que tenemos que respetar todo lo pactado en el contrato que
se hace con el franquiciado o franquiciatario.
En cuanto a lo legislativo no hay ley gubernamental, además
de las ya requeridas por la ley para cualquier restaurante.
The Coffee
Cup. Sra. Leyla
de Quirós.
Propietaria
Los pasos que siguieron fueron registro de marca, los colores
del logo, el logo, la letras, nombres y trámites de permisos
legales, como Hacienda y Ministerio de Salud, también
registraron su nombre en los países donde establecieron su
franquicia. Y además la elaboración de un contrato de
franquicia por medio de abogados estadounidenses.
51
Típicos
Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
En cuanto a lo legal, no tuvimos mucha dificultad ya que todos
los iniciales eramos familia, por lo que al principio era algo que
ponían su pupuseria y nosotros para hacerlo mas grande
utilizábamos el nombre típicos margoth, ahora si bien están
inscritos los lugares de venta para cada dueño, la marca es
una sola y estos con la evolución de la empresa se han ido
apegando a cierto estándares para cada restaurante.
En cuanto a lo que utilizamos de la ley, no encontramos algo
que nos pudiera ayudar como franquicia, por lo que
simplemente se legalizo como negocio, y el abodago elaboro
le contrato con todo lo que se debe cumplir.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
El negocio nació como idea de un grupo de cuatro amas de
casas quienes empezaron por elaborar artesanías, pinturas y
las vendían a sus amigos y familiares. Posteriomente
empezaron a hacer jaleas artesanales las cuales obtuvieron
mayor demanda hasta el punto que se vieron obligadas a abrir
un local de venta de jaleas, postres y café. Poco a poco el
negocio fue creciendo así como la demanda de diferentes
productos hasta que abrieron un restaurante con mesas.
Posterior a eso les contactaron de Guatemala para solicitarles
la franquicia de su negocio, por lo que empezaron a investigar
en Internet acerca del tema.
Fue así como elaboraron el manual del franquiciado con la
ayuda de algunos asesores externos e investigaciones en
Internet.
Luego elaboraron el contrato en donde se estipulan todos los
derechos y obligaciones de ambas partes.
Finalmente se sometió al franquiciado a un proceso de
capacitación en casa matriz y ya en la franquicia, el cual duró
alrededor de 2 meses.
Todo el proyecto de franquiciar el negocio se realizó en un
período de 5 meses.
52
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente
General
Para iniciar con todo el proceso fue importante instruirse
acerca del tema y contratar una empresa que les brindara
asesoría. Además gestionaron el apoyo del FOEX.
Después realizaron el estudio de franquiciabilidad para
determinar si su negocio era o no reproducible. Al presentar un
resultado positivo procedieron a la elaboración de manuales y
el contrato. Además se hizo necesario realizar un estudio del
franquiciado para determinar si era apto para adquirir la
franquicia.
Al tener listos los manuales y proceder a la firma del contrato
se procede a capacitar al franquiciado hasta la apertura del
restaurante. Y posteriormente se le da seguimiento 1 vez al
mes.
53
PREGUNTA No. 3: ¿Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al convertir su empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades) ¿Cómo resultado de este proceso, está usted satisfecho con los beneficios y cambios que le ha generado? ¿Por qué? Entrevistado Respuesta
Pascuale
Pasta y
Pizza.
Sra. Susana
de Marone
Propietaria
Se puede tener en cualquier parte del mundo un restaurante sin tener
una responsabilidad directa sobre él.
Se pueden tener una ilimitada cantidad de tiendas manejándolo desde
la casa matriz.
Crecimiento de la marca en el mercado.
La Panettiere
Lic. Manuel
Rosa
Gerente
Administrativo
- financiero
El reconocimiento, el nombre, el respaldo que genera la empresa; se
crea una marca estandarizada.
Estamos bastante satisfechos ya que se ha dado a conocer más la
marca es más aceptada y hemos hecho lo posible por mantenerla con
un estándar de calidad el cual sea reconocido en todas las salas de
venta.
The Coffee
Cup. Sra.
Leyla de
Quirós.
Propietaria
Nos comento la Sra. de Quiros que aspectos negativos no hubieron
pero en cuanto a aspectos positivos fue encontrar el punto de
equilibrio con calidad y buen servicio que en el momento de
constitución no contábamos en el país con una Café Gourmet como
este, al igual que mejoro su imagen como mencionamos antes por la
calidad en sus productos.
-Abrieron un mercado que estaba en pañales y sobre todo
contribuyeron para el comercio para el consumo de café salvadoreño.
Típicos
Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
Hemos visto muchos aspectos positivos ya que por un lado hemos
dejado el manejo de cada restaurante y nos hemos enfocado en el
manejo de la empresa, es algo risible, pero ahora aunque nos
preocupamos menos por la administración, tenemos que
preocuparnos mas por la marca y por que en cada restaurante sea
todo absolutamente igual.
Por suerte por el momento nuestro franquiciado es conocido por la
familia y además de haber un acuerdo legal hay un acuerdo de
54
palabra el cual es muy importante.
Estamos bastante satisfechos con los beneficios recibidos ya que
crece la empresa, nuestra imagen y aunque es mas difícil el manejo,
es reconfortante saber como algo que empezó de una forma muy
pequeña se ha vuelto tan grande.
Sal y
Pimienta
Sra. Claudia
de Menjívar
Propietaria
Posicionamiento de la marca
Extensión territorial
Regalías mensuales
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente
General
Posicionamiento de la marca
Capacidad de expansión con poco capital
Regalías obtenidas mensualmente.
Sirve a nivel interno de la empresa ya que hay un reordenamiento y
estructuración de los procedimientos, funciones, manualización, etc.
Se incrementa el flujo de caja puesto que se generan ingresos que no
son producidos por el negocio mismo.
Recibimiento de un canon de entrada para adquirir la franquicia.
Royalty, que constituye un ingreso fijo
Incremento del valor de los activos del negocio.
Generación de empleos desde el punto de vista social.
Un aspecto negativo es que se debe contar con una gran estabilidad y
solidez financiera para poder franquiciar, ya que el negocio de
franquicias genera resultados a mediano o largo plazo, no son
resultados inmediatos.
55
PREGUNTA No. 4: ¿Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a las demás compañías de su sector? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Definitivamente constituye una ventaja competitiva para la
empresa ya que la marca es reconocida y tiene mayor
solidez. Al transmitir el know how, se reproduce también la
manera de atender a los clientes, que en este caso es el
fuerte de Pascuale Pasta y Pizza, brindar una atención
personalizada en la que el cliente se sienta como en casa.
Además es una ventaja para el país, ya que se están
exportando empresas nacionales a otros países.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Así es ya que La Pannetiere ya no solo es una marca sino
también es un gusto; el nombre le da buena presencia a
cualquier producto, los estándares que mantenemos son
bastante estrictos, no podemos comprarle a cualquier
proveedor, el franquiciado incluso puede incurrir en multas si
utiliza otro producto no utilizado por nosotros
The Coffee Cup. Sra.
Leyla de Quirós.
Propietaria
Si, porque las otras empresas mejoran la calidad de sus
productos y se da una competencia sana, y es así como se
compara nuestro nombre con los productos que servimos.
Típicos Margoth
Lic. Manuel Portillo.
Si, nos sentimos mas fuertes, como una empresa mas formal
y competitiva, la cual asume riesgos y genera ideas
vanguardistas en nuestro medio.
No solo somos una pupuseria somos restaurantes de comida
típica con estándares de calidad que demuestran ser mas
organizado y mas aceptados por el cliente.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
Sí, hay estandarización de recetas, procedimientos,
procesos, servicios, etc. Lo que permite tener todo bien
organizado sin variaciones que al final permite entregarle al
cliente un producto de calidad.
La Pampa Argentina.
Ing. César Tavarone
Gerente General
Si, debido a que la empresa cuenta no solo con una mejor
imagen en el mercado, sino que también es más sólida
financieramente y cuenta con estandarización en todos sus
procesos.
56
PREGUNTA No. 5: ¿Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de
estandarización del funcionamiento de su franquicia? (administrativos, personal, legales
operativos, infraestructura) ¿Cuál es el contenido de cada uno de los mismos?
¿Además de los manuales? ¿Qué otro tipo de documentación posee la franquicia para
transmitir el concepto a sus franquiciados?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Manual de Servicios
Manual de operaciones
Mercadeo
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo –
financiero
Contamos con manuales de procedimientos y manuales de
operaciones, en los cuales se brinda como se debe cocinar
operativamente y el otro se basa mas en la parte administrativa y
descripciones de puestos, partes logísticas, etc.
Este cuenta con parte cocina, bebidas y postre, despacho y
recepción de productos, la temperatura a la cual debe estar el
producto, como colocar los alimentos.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Cuentan con manuales de operación en donde se encuentra
toda la información tanto de capacitación de personal,
recetas, despacho, descripción de puestos, contabilidad,
mobiliario y equipo, manipulación de logo y marca como
limpieza e imagen del lugar.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
Tenemos manuales para la preparación de nuestros platillos
los cuales se reparten en cada restaurante dentro de la
cadena o franquicia los cuales deben utilizarse para que
realizar cada plato típico, a la vez hay manuales de inducción
de la empresa y manuales de descripción de puesto; los
operarios de cada restaurante deben saber de tareas básicas
de cocina, de cobro en caja, deben conocer para servir la
comida, para despachar esta etc.
En fin tratamos de capacitar a nuestros empleados para que
57
estos puedan cumplir con todas las normas que la franquicia
merece; cada empleado debe pasar por una preparación
estricta antes de empezar a laborar en el restaurante.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
Manual del franquiciado. Que contiene recetas, operaciones,
servicio al cliente, recursos humanos, mercadeo,
contabilidad.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
Manual de Preapertura: incluye los requerimientos y
necesidades para que una persona pueda abrir un
restaurante. Se otorga al momento de firmar el contrato.
Algunos campos que incluye son: Procedimientos para abrir
una sociedad.
Tipo de restaurante que debe construir.
Equipos que deben usar y adquirir para abrir el restaurante.
Cronograma de actividades a seguir desde la firma del
contrato hasta la apertura del restaurante.
Manual de Operaciones. Incluye:
- Procedimientos
- Preparación de platos
- Buenas prácticas de manufactura
- Procesos Administrativos
- Buenas practicas
- Manejo de recursos
- Servicios
Manual de Sistema de Control de producción
Manual de Primeros Auxilios.
Manual de evaluación del desempeño.
Manual de Centro de Producción.
Manual para la contratación de personal.
Manual de puestos – RRHH
Manual para el uso de la Marca
Manual de Comercialización
58
PREGUNTA No. 6: ¿Sus manuales administrativos u operativos están basados
en sistemas de gestión de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? ¿Qué institución lo certificó?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta
y Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Los manuales han sido realizados por una empresa experimentada
como lo es FRANCORP, y están basados en normas propias de
calidad del restaurante, quienes han elaborado sus propios
estándares de cocina y servicio al cliente.
La Panettiere
Lic. Manuel
Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Las normas iso aplican para la casa matriz y estamos certificados
bajo estas normas de calidad, nuestros franquiciados en un futuro
deberán estar certificados en procesos; nuestros productos y
procesos administrativos si están certificados.
The Coffee
Cup. Sra. Leyla
de Quirós.
Propietaria
No, nuestros manuales únicamente se rigen por normas de calidad
propias y del producto.
Típicos
Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
No estamos certificados como empresa, pero si tenemos procesos
calificados para la preparación de nuestros alimentos y en cuanto al
cuidado de estos, ya que son necesarios estos básicamente para la
tenencia de un restaurante.
A la vez con la preparación que se da en la capacitación a cada
empleado ellos están certificados para realizar procesos y son
capaces de cumplir las reglas y seguir al pie de la letra las
indicaciones correctas de preparación y venta de productos
comestibles en el restaurante.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Se basan en estándares propios de calidad de acuerdo a las recetas
iniciales de las fundadoras. Todos los estándares están plasmados
en el manual del franquiciado.
59
Menjívar
Propietaria
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente
General
Los manuales iniciales han sido elaborado de acuerdo a estándares
de calida del restaurante bajo la supervisión de la empresa
especializada que los elaboró. Sin embargo actualmente están
sometiendo a certificación bajo las Normas ISO, los procesos de
buenas prácticas de manufactura.
60
PREGUNTA No. 7: ¿Cuál es el mecanismo de inducción y capacitación que
usted utiliza con sus franquiciados? ¿Cuál es la duración de cada una de estas
etapas?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta
y Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Luego de la firma del contrato se les otorga el manual de
preapertura en el que se establece el tiempo que tienen hasta
la apertura del restaurante. La capacitación inicial dura
alrededor de un mes y medio y se realiza tanto en la casa
matriz como en el nuevo restaurante.
Eventualmente se les proporciona capacitaciones en
diferentes temas de interés.
La Panettiere
Lic. Manuel
Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Todos los empleados para la franquicia deben estar
capacitados para casi todos los puestos de la sala de ventas,
desde lavar baños hasta cobrar en caja; es necesario que ellos
conozcan todos las funciones y la casa matriz se encarga de
eso. Esta capacitación de retroalimentación lleva un tiempo
estimado de 2 meses en los cuales se le muestra al empleado
cada área del restaurante y se le instruye en cada puesto.
The Coffee
Cup. Sra. Leyla
de Quirós.
Propietaria
Contamos con una tienda montada en las oficinas
administrativas con el objeto de ser una escuela para
enseñarles tanto al franquiciado como al personal la operación
de la tienda.
Estas capacitaciones se realizan para los gerentes en dos
meses y para el personal 1 mes
Típicos
Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
En nuestro caso, para la franquicia utilizamos empleados ya
capacitados en los otros restaurantes de la cadena y ellos
pasan de trabajar en Típicos Margoth a trabajar para el
franquiciado, ya con los conocimientos necesarios para
ponerlos en práctica en el día a día; para las nuevas
franquicias la empresa se encargará de capacitar debidamente
a cada uno de sus empleados ya que es indispensable para la
empresa que exista un estándar de procesos en todos los
61
restaurantes.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
La empresa franquiciadora brinda asesoría personalmente a
sus franquiciados al inicio del negocio, asistiendo regularmente
a las sucursales (cada mes y medio aprx.) para dar
instrucciones y monitorear.
Además los franquiciados reciben capacitaciones en casa
matriz durante una semana y posteriormente reciben otra ya
en el lugar de trabajo.
Así mismo el manual cuenta con indicaciones de instrucción y
entrenamiento para el personal.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente
General
Al principio se les proporciona al gerente y su personal una
inducción para que conozcan la empresa, se familiaricen con
la marca, entre otros aspectos generales.
Existe un área específica dentro de la empresa que se
encarga de manejar la franquicia. Dentro de esta área hay un
departamento especializado en inducción y capacitaciones.
Para la capacitación se les proporcionan los manuales.
Los períodos de capacitación inicial varían de acuerdo al
puesto. Los puestos clave como parrillero, gerente de tienda
deben pasar por todos los puestos y aprenderse las diferentes
funciones de cada uno de ellos. Esta capacitación dura
alrededor de 3 meses. Estos puestos deben comenzar la
capacitación antes que los demás para terminar todos al
mismo tiempo. Otros puestos como meseros, cocineros, que
son más sencillos se someten a capacitación durante un mes.
Estas capacitaciones se realizan en la franquiciadora y la
franquiciada. Al finalizar las capacitaciones, el personal de la
“planilla de observación del puesto” les realiza una evaluación
a cada uno, en la que deben aprobar el 90% como mínimo
para quedarse.
Se supone que el canon de entrada y el royalty debe cubrir
estos costos de capacitación.
62
PREGUNTA No. 8: ¿Qué características o requisitos debería de cumplir el franquiciado? ¿Posee diferentes categorías de franquiciados? ¿En qué se diferencian? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Es importante que el franquiciado cuente con el capital, pero
es aún mas importante que cuente con la capacidad
administrativa para manejar el negocio, y que sea una
persona indicada para cuidar los intereses de la empresa.
Solo existe un tipo de franquiciado, ya que Pasquale se
maneja como una cadena de restaurantes italianos
familiares, con atención personalizada.
Este perfil del franquiciado va incluido en el manual de
preapertura.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Poseemos 1 solo franquiciado, pero si hicimos una serie de
investigaciones y tuvo que cumplir con una serie de
características para poder adquirir nuestra franquicia. Ellos
deben ser personas de confianza con la capacidad financiera
y ética para poder responder por la franquicia.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Nuestros franquiciatarios deben ser gente joven con
emprendedurismo, no mayores de 45 años y empresarios,
que les guste el negocio y que tengan relaciones públicas así
como con el personal, capacidad económica y sobre todo
tiene que ser supervisor de su propia tienda.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
Actualmente el franquiciado es parte de la familia, por lo que
sabemos a que se atiene la empresa, sin embargo para un
franquiciado externo si tendrá que cumplir una serie de
requisitos minimos necesarios para obtener la franquicia, a la
vez las exigencias por parte de la empresa serán también
mayores.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
Existen diferentes categorías de franquiciados que son las
siguientes:
Restaurante Completo
63
Local de venta de productos gourmet
Para otorgar cualquiera de estas categorías de franquicia, se
analiza el capital con el que cuenta el candidato y la
capacidad administrativa de él y su equipo.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
Existe un cuestionarios que el franquiciado tiene que llenar
en donde se especifican todos los requisitos necesarios para
poder adquirir una franquicia de la Pampa Argentina.
Posterior a llenar el cuestionario el comité directivo y la
sección de franquicias de La Pampa lo somete a aprobación
y entre ellos deciden si se les otorga o no. Este cuestionario
está disponible en el sitio Web, la cual trabaja una modalidad
Business to Business.
Solo existe una categoría de franquicia, Restaurante
completo.
64
PREGUNTA No. 9: ¿Qué pasos debe de seguir el solicitante para obtener su franquicia? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
La solicita directamente a los propietarios quienes proceden
a analizar si es una persona apta para adquirir la franquicia.
De ser positivo el resultado, se procederá a elaboración y
firma de contrato y posteriormente al proceso de preapertura.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Definitivamente debe asesorarse, sin embargo en el rubro de
comida cada restaurante tiene sus propias características
que el solicitante debe seguir para convertirse en franquicia;
sin embargo siempre hay requisitos mínimos como el de
crear su propia sociedad o inscribirse como persona natural
para poder así obtener esta.
La empresa franquiciaria tiene la obligación de explicar el
negocio siempre y cuando ya se haya llegado a una acuerdo
mas serio, puesto que no se brindará información de la
empresa a alguien desconocido.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Debe de hacer una cita previa para platicar y observar cual
es el objetivo personal al adquirir nuestra franquicia y mandar
curriculum vía email.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
Este debe tener experiencia en la administración y manejo
de un negocio, a la vez debe tener un registro contable
debidamente certificado en el cual pruebe la validez de los
fondos para iniciar la franquicia.
Debe a la vez ganarse la confianza en la compañía ya que
esta arriesga mucho al entregarle su marca y permitirle el
manejo de esta.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Actualmente solo se les ha otorgado la franquicia a personas
conocidas por lo que el proceso ha sido más sencillo.
65
Menjívar
Propietaria
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
El solicitante llena el cuestionario, que posteriormente pasa a
ser analizado por los propietarios de la empresa.
Al ser aprobado se procede a la elaboración del contrato (a
este momento debe de hacerse efectivo el pago del canon
de entrada) y al proceso de preapertura, entrega de
manuales, capacitación e inducción hasta finalmente la
apertura.
66
PREGUNTA No. 10: ¿Hay un mínimo de Volumen de ventas establecido para sus franquiciados? ¿Cómo se establece? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Dentro del contrato se establece el porcentaje de regalías
mensuales en base a las ventas independientes de los
franquiciados.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Hay un porcentaje el cual debe cancelarse por ventas, este
se establece en base a cada producto que se compra,
puesto que la franquicia nos compra a nosotros como casa
matriz todos los productos necesarios para el restaurante.
Toda esta forma de pago e incluso el crédito que se tiene
fue estipulado en el contrato en el momento de adquirir la
franquicia
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Si, hay un volumen de ventas que tiene que cumplir para
cubrir el royalty, todo esto esta dentro del contrato y
tenemos como política de que el alquiler del local no puede
sobrepasar del 10% de las ventas.
Una de las formas que tuvimos para determinar el
porcentaje de ventas fue por medio de un estudio de
mercado el cual lo realizo la Sra. de Quiros ya que es
Licenciada en Mercadeo.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
Margoth exige un mínimo de ventas por mes y eso es
basado en un estudio de mercado según la ubicación del
restaurante, es decir dependiendo donde se encuentre este
y la fluidez y el trafico de personas se establecerá una
meta de ventas y sobre eso se establecerá un porcentaje el
cual será para margoth casa matriz, a la vez todos los
implementos utilizados en el restaurante deberán ser
67
comprados directamente a la casa matriz Tipicos Margoth.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
Se ha establecido un porcentaje sobre las ventas
mensuales, independientemente del monto de éstas.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
Cada franquicia es un negocio independiente y es
propiedad del franquiciatario, por lo tanto hay que respetar
la confidencialidad.
No se les exigen volúmenes de ventas específicos o
mínimos, pero el porcentaje de regalías mensuales ya está
contemplado en el contrato.
Al franquiciatario no le interesa saber en qué gasta el
dinero su franquiciado, simplemente se les exigen cuentas
claras y las declaraciones de IVA solamente para
comprobar que estén pagando las regalías que
verdaderamente corresponden.
La Pampa garantiza el éxito de sus franquicias, ya que les
transmite incluso la estructura de costos para que lleven el
mismo sistema de cuentas que ellos. Esto incluye Estados
de resultados, formatos, cómo sacar un presupuesto,
sistemas de control de inventarios.
Catálogo de cuentas. La parte contable también es
importante.
68
PREGUNTA No. 11: ¿Considera usted necesaria una oficina única para asesoría y legalización de franquicias? ¿En qué institución considera usted que debería de funcionar o estar adscrita? ¿Qué aspectos debería tener esta oficina para poder brindar asesoría? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Si es necesario, ya que existen programas de apoyo a las
empresas que quieran incursionar en esta rama, más no
hay una difusión de estos programas. Sería importante
que existitiera una empresa que se encargara de
promocionar este tipo de programas.
Además, las empresas que asesoran son internacionales
y cobran cantidades bastante altas. Contar con una
empresa nacional que se especialice en dar asesoría
sería de mucha ayuda para los empresarios.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Si, ya que solamente tenemos conociemiento de
abogados particulares que brindan asesoría legal para al
formación de cadenas de franquicias, tal es el ejemplo de
Lexin Corp.
Esta entidad debería ser privada ya que si formara parte
del Gobierno podría dar lugar a favoritismos e incluso
podría desfavorecer la libre competencia.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
No una legislación, cada quien conoce su negocio, como
trabaja, es ese el punto de partida para saber si su
negocio es franquiciable o no.
Típicos Margoth
Lic. Manuel Portillo.
Sería algo ideal y algo muchísimo muy útil ya que así
muchas empresas y muchos emprendedores podrían
apostarle su futuro a empresas salvadoreñas al
convertirlas en franquicia.
A la vez el ente podría ayudar a regular el mercado para
conseguir así una competencia perfecta entre todas las
empresas que se vuelvan franquicia según el ámbito.
Sal y Pimienta Ya existe apoyo por parte del Gobierno con proyectos
69
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
como los del FOEX, lo importante es que haya mayor
difusión en medios para que las empresas se enteren
acerca del tema de franquicias y los beneficios que estas
pueden generar.
La Pampa
Argentina.
Ing. César Tavarone
Gerente General
Sería bueno que se creara una legislación referente a las
franquicias, que nos ayudara como país a avanzar en
este ámbito, ya que nos toca regirnos con leyes de otros
países.
Además en el país no existe una empresa como
Francorp, quienes cobran muy caro por realizar los
estudios y asesorías. Gracias al apoyo del FOEX las
empresas salvadoreñas pueden acceder a estos servicios
de asesoría, pero podría ser útil contar con una empresa
o institución gubernamental que brindara apoyo en este
sentido para promover el crecimiento de la mediana
empresa.
70
PREGUNTA No. 12: ¿Que asociación gremial debería ser la responsable de promover las ventajas del mecanismo de franquicias? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Pizza.
Sra. Susana de Marone
Propietaria
El Ministerio de Economía tal como lo ha hecho
hasta el momento, pero que haya mayor difusión
para las empresas.
También la Cámara de Comercio debería brindar
información a sus empresas asociadas.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente Administrativo -
financiero
Para mi, una entidad debe estudiar a las casas
matriz de las franquicias ya que éstas son las
mejores escuelas para instruir a otros sobre como
franquiciar un negocio. De esta manera identificarían
los elementos que caracterizan a dichas empresas y
podrían transmitir este conocimiento a quienes estén
interesados al respecto.
The Coffee Cup. Sra.
Leyla de Quirós.
Propietaria
Pues, pienso que el Ministerio de Economía está
haciendo un buen trabajo al respecto al promover
este tipo de negocio y al darle apoyo al sector.
Típicos Margoth
Lic. Manuel Portillo.
A nosotros nos convendría que existiera algún tipo
de ONG mundial la cual pudiera ayudar a empresas
salvadoreñas a convertirse en franquicia o a
empresarios salvadoreños adquirir franquicias
internacionales.
De esta forma a la vez regularían el hecho que una
empresa extranjera pueda acaparar el mercado y
dejar fuera las empresas nacionales.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de Menjívar
Propietaria
Ministerio de Economía a través del FOEX.
La Pampa Argentina.
Ing. César Tavarone
Gerente General
FOEX, Cámara de Comercio e Industria,
CONAMYPE.
71
PREGUNTA No. 13: ¿Conoce de alguna asociación internacional que asesore o regule el funcionamiento de las franquicias? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Francorp, quienes nos han brindado la asesoría.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
No estoy familiarizado con ninguna empresa de
asesoramiento de franquicia ni a nivel nacional ni
regional, tuvimos que ver por nuestra propia cuenta y
fuimos ideando ciertos pasos para convertirnos en
franquicia
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Si, pero en lo personal, dado que conozco mi negocio,
percibí que ellos no conocían del tema, y tome la decisión
de formar mi franquicia por mis propios medios.
Típicos Margoth
Lic. Manuel Portillo.
No he escuchado de ninguna empresa aca en el país que
me pueda brindar información de cómo volverme
franquicia, y creo que debería de existir una ya que es
bastante difícil; a nivel regional si hemos pedido asesoría
de Francorp y ellos nos están ayudando con la
conversión de la empresa a franquicia.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
Francorp y Franquicias Americanas
La Pampa
Argentina.
Ing. César Tavarone
Gerente General
Franquicias Americanas, FRANCORP, Tormo de
Colombia.
72
PREGUNTA No. 14: ¿Tiene algún otro comentario al respecto? Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria
Al constituir tu negocio como franquicia, es importante
asesorarse con una empresa especializada en el tema; pero
es aún más importante elaborar un contrato con estas
empresas, ya que en la mayoría de los casos solamente se
firman convenios de asesoría. Un convenio no es el
suficiente respaldo ante un problema, es importante
protegerse con un contrato porque es la confidencialidad de
la empresa la que se está poniendo en juego.
Así mismo, al vender la franquicia es importante regirse por
las leyes del país al que se está vendiendo, lo cual
representa un problema para nosotros por no tener una
legislación específica para este tipo de transacciones.
La Panettiere
Lic. Manuel Rosa
Gerente
Administrativo -
financiero
Cada franquicia debe tener asegurado todos sus equipos,
instalaciones, etc , ya que así se puede dedicar de lleno a la
parte operativa sin estar con temores ante cualquier
percance.
The Coffee Cup.
Sra. Leyla de
Quirós.
Propietaria
Dar a conocer el nombre de una marca y la calidad de los
productos de esta por medio de empresarios que son fieles a
la marca, es un aspecto positivo que me ha heredado el
haber instituido mi negocio como franquicia.
Típicos Margoth
Lic. Manuel
Portillo.
El peligro de toda empresa al volverse franquicia es como la
va a utilizar la persona que maneje la marca, por lo que se
debe ser bastante minucioso al momento de elegir a quien se
entregará la franquicia ya que es quien llevará el nombre de
la empresa y quien estará a cargo de representarlo.
Sal y Pimienta
Sra. Claudia de
Menjívar
Propietaria
El volver nuestra empresa una franquicia, es una experiencia
que nos ha dejado muchas satisfacciones y conocimiento, ya
que hemos tenido que aprender empíricamente y con
investigaciones propias, cómo franquiciar nuestro negocio,
73
tema en el que no nos encontrábamos muy conocedoras;
sobre todo cuando nuestro negocio inició como un
pasatiempo de 4 amas de casa.
La Pampa
Argentina.
Ing. César
Tavarone
Gerente General
Es importante que al franquiciar se de una relación de ganar-
ganar, que los beneficios sean recíprocos (tanto para el
franquiciado como para el franquiciador). El franquiciador
debe considerar qué le dará a cambio a sus franquiciados
para que el éxito del negocio sea reproducible:
capacitaciones, solidez financiera, una estructura
administrativa bien establecida. Se les debe dar
capacitaciones y más apoyo durante los primeros 3 años,
período en el que deben familiarizarse completamente con el
concepto del negocio.
Los beneficios económicos de franquiciar no son inmediatos,
ya que al principio debe invertirse en la creación de una
estructura administrativa - financiera sólida que permita
transmitir al franquiciado el negocio y su éxito. Esta inversión
se vuelve muy rentable ya que después de este tiempo los
costos se vuelven casi nulos y siempre se continúan
percibiendo los ingresos económicos de los franquiciados. El
período de recuperación es igual al de iniciar un nuevo
negocio, a diferencia de que la inversión es en otro tipo de
rubros como capacitaciones, asesorías, etc.
Las capacitaciones y respaldo que se le da al franquiciado
son la manera de asegurarse que el negocio será exitoso.
El giro de la empresa cambia completamente al franquiciar,
ya que la relación comercial que antes era Businees to
Costumer se transforma en Business to Business.
74
3.3.7 Análisis de los resultados
Pregunta 1: ¿Que lo incentivó a convertir su negocio en Franquicia? ¿Qué
institución publica o privada le brindó apoyo durante este proceso? ¿Qué otros
medios alternativos utilizó?
En la mayoría de las empresas, el deseo de expandirse geográficamente, la falta
de capacidad administrativa y la falta de capital para abrir nuevas sucursales, los
incentivó a convertir sus negocios en franquicias. Otro factor influyente fue la
solicitud de terceros para adquirir una franquicia de sus negocios.
Durante el proceso de franquiciar, la mayoría de las empresas obtuvieron apoyo
monetario del FOEX, quienes les financiaron parte de la asesoría brindada por
las empresas especialistas en franquicias. Algunas de las empresas
entrevistadas, quienes constituyen un porcentaje mínimo, manifestaron que no
obtuvieron apoyo de ninguna empresa ni del Gobierno, sino que ellos elaboraron
toda la documentación con ayuda de asesores independientes o incluso con sus
propios conocimientos.
Entre los medios alternativos que algunas empresas utilizaron están: sitios de
Internet, periódicos y revistas dedicadas especialmente al tema de franquicias.
Todas las empresas concordaron en que no existe ninguna ley específica que
regule el funcionamiento de las franquicias en el país, por ser un tema
relativamente nuevo. Esto obliga a que las empresas se rijan por otras leyes y se
auxilien en reglamentos de otros países.
Pregunta 2: ¿Qué pasos legales y administrativos tuvo que realizar para convertir
su negocio en franquicia? ¿Qué códigos específicamente nos podría mencionar
como los más importantes y cuáles desecharía por no ser de mucha utilidad?
¿Es clara la legislación en este aspecto?
Todos los franquiciantes coinciden con realizar los pasos necesarios para crear
una empresa y son pocos los que buscaron un asesor para continuar con la
franquicia, sin embargo, en cada entrevista se notaba claramente el soporte que
75
da al negocio el tener un asesor que les brindara la asesoría para convertir sus
negocios en franquicia.
La legislación no está muy clara en este aspecto, ya que las empresas que han
hecho por su propia cuenta la franquicia, han buscado asesoría de abogados
que basan sus contratos en las leyes de comercio, pero sin regirse bajo ninguna
ley de franquicias.
Pregunta 3: ¿Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al convertir su
empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades) ¿Cómo
resultado de este proceso, está usted satisfecho con los beneficios y cambios
que le ha generado? ¿Por qué?
Todas las empresas entrevistadas manifestaron haber percibido los siguientes
beneficios:
- Mayor posicionamiento de la marca
- Expansión geográfica sin necesidad de gran inversión
- Obtención de Regalías mensuales.
- Fortalecimiento de la estructura interna de la empresa
Entre otros beneficios identificados en algunas de las empresas están:
- Brindar mejores niveles de calidad y buen servicio con los que antes no se
contaba.
- Generación de empleos desde el punto de vista social.
- Aumenta el valor de los activos de la empresa.
La mayoría de empresas no mencionó aspectos negativos, a excepción de
algunas que indicaron algunas dificultades al franquiciar:
- Falta de legislación
- Se necesita tener una gran solidez financiera para franquiciar
exitosamente.
- Todas las empresas estuvieron de acuerdo en que están satisfechas con
los beneficios que les ha generado, puesto que sus inversiones han sido
76
relativamente bajas en comparación con lo que hubieran tenido que
invertir al abrir nuevas sucursales con capital propio.
Pregunta 4: ¿Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a
las demás compañías de su sector?
Todas las empresas coincidieron en que realmente convertirse en franquicia
aumenta la competitividad frente a las demás empresas del sector alimenticio.
Ayuda muchísimo en la imagen de la empresa y en la calidad, ya que se
estandarizan procesos y productos para un mercado tan exigente como es el
mercado alimenticio.
Todos coinciden en que al comercializar su empresa como franquicia, se ven
obligados a ordenar y estructurar el negocio; lo que les permite volverse más
fuertes que la competencia y brindar productos con mayor calidad y un mejor
servicio al cliente; puesto que todos los procesos están estandarizados y la
cadena de valor aumenta.
Volverse franquicia es sinónimo de crecimiento y distinción de las empresas del
sector alimenticio.
Pregunta 5: ¿Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de
estandarización del funcionamiento de su franquicia? (administrativos, personal,
legales operativos, infraestructura) ¿Cuál es el contenido de cada uno de los
mismos? ¿Además de los manuales? ¿Qué otro tipo de documentación posee la
franquicia para transmitir el concepto a sus franquiciados?
Todas las empresas cuentan con Manuales para transmitir el negocio a sus
franquiciados. Los comunes entre todas son los siguientes:
- Manual de operaciones: contiene todos los procesos operativos del
negocio, tales como atención al cliente, recetas, procedimientos de
cocina, servido, entre otros.
- Manual de Recursos Humanos: incluye perfil de puestos, procesos de
reclutamiento y selección, capacitación, seguimiento.
.
77
- Manual de Marketing: incluye reglamento para el uso de marca,
decoración, logos, promociones, entre otros.
Además, algunas de las empresas entrevistadas mencionaron contar con:
- Manual de preapertura: incluye los requerimientos y necesidades para que
una persona pueda abrir un restaurante.
- Manual de Centro de Producción.
- Manual de Comercialización
Pregunta 6: ¿Sus manuales administrativos u operativos están basados en
sistemas de gestión de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? ¿Qué institución lo certificó?
La mayoría de las empresas entrevistadas cuentan con estándares propios de
calidad para cada uno de los procesos. En la mayoría de los casos los manuales
han sido elaborados por firmas asesoras especializadas en franquicias, cuya
calidad está respaldada por su experiencia.
Algunas de las empresas entrevistadas han certificado ciertos procesos
operativos, para garantizar a los clientes y a sus franquiciados mayor eficiencia y
calidad.
Pregunta 7: ¿Cuál es el mecanismo de inducción y capacitación que usted utiliza
con sus franquiciados? ¿Cuál es la duración de cada una de estas etapas?
Todas las empresas entrevistadas llevan a cabo un proceso de inducción y
capacitación similar:
a) Se les proporcionan los manuales para la familiarización con la
empresa y su funcionamiento
b) Capacitación dentro de la casa matriz en las diferentes áreas y
puestos. Incluye teoría y práctica.
c) Capacitación en la sucursal franquiciada. La mayoría del personal se
pone a prueba en esta etapa, para que pongan en práctica todos los
78
conocimientos adquiridos y determinar si son aptos o no para el
puesto.
La duración de cada etapa varía de acuerdo a las políticas de cada empresa, sin
embargo, los períodos de capacitación duran en total entre 1 y 3 meses.
Pregunta 8: ¿Qué características o requisitos debería de cumplir el franquiciado?
¿Posee diferentes categorías de franquiciados? ¿En qué se diferencian?
Existen dos categorías de candidatos que las empresas entrevistadas
consideran para franquiciar:
- Amigos, o familiares de los propietarios que tengan la capacidad
financiera y administrativa.
- Terceras personas que les solicitan la franquicia, quienes en su mayoría
deben someterse a pruebas para evidenciar que tienen la capacidad de
adquirir la franquicia.
Las características comunes que las empresas buscan en sus candidatos a
franquiciar:
- Capacidad administrativa para manejar el negocio y reproducir su éxito
- Capital para comprar el derecho de marca e invertir en la reproducción
exacta.
El futuro franquiciario se somete a aprobación y los jefes de la empresa o la junta
directiva deciden si es capaz de manejar su negocio o no, y si le otorgarán la
franquicia.
79
Pregunta 9: ¿Qué pasos debe de seguir el solicitante para obtener su franquicia?
En la mayoría de las empresas entrevistadas, los candidatos a franquiciados
deben solicitarla personalmente a los propietarios o encargados detallando sus
objetivos al adquirir la franquicia.
Posteriormente, deben llenar una solicitud por escrito, y los propietarios o
encargados se ocuparán de realizar un análisis de la capacidad financiera y
administrativa con la que cuenta el solicitante para posteriormente darle su
aprobación o rechazo.
Los mecanismos que todas las empresas utilizan son diferentes, pero
concuerdan en los requisitos que exigen a los candidatos para someterlos a
consideración.
Pregunta 10: ¿Hay un mínimo de Volumen de ventas establecido para sus
franquiciados? ¿Cómo se establece?
Algunas de las empresas entrevistadas coincidieron en que establecer un
volumen de ventas es necesario para el funcionamiento de sus negocios y al
mismo tiempo para poder cubrir el royalty y las regalías establecidas en el
contrato.
Este volumen lo establece cada una de las empresas por medio de un estudio de
mercado, que se realiza en algunos casos por los dueños de las empresas y en
otros, por medio de firmas asesoras que les ayudaron a formarse como
franquicia. Estas manifiestan que el porcentaje se determina dependiendo de
factores como la ubicación, la fluidez de personas, el total de ventas etc.
No todas las empresas establecen un volumen de ventas a sus franquiciados, sin
embargo todas exigen un porcentaje mensual de las ventas de cada sucursal.
80
Además, todas las empresas exigen un porcentaje establecido mensualmente
por el uso de la marca.
Otro manera en la que el franquiciador se garantiza la obtención de utilidades, es
mediante la venta de los productos y materias primas al franquiciado.
Pregunta 11: ¿Considera usted necesaria una oficina única para asesoría y
legalización de franquicias? ¿En qué institución considera usted que debería de
funcionar o estar adscrita? ¿Qué aspectos debería tener esta oficina para poder
brindar asesoría?
La mayoría de las empresas coincidieron en que debería existir una legislación
clara que ayude a regular el funcionamiento de las franquicias en El Salvador.
Además es importante que se le de una mayor difusión a los programas de
apoyo a las franquicias que ya existen en el Gobierno.
Aparte del apoyo financiero que el FOEX proporciona, la mayoría de las
empresas mencionó que sería de gran utilidad que dentro del país existiera una
institución dedicada a la asesoría en franquicias que brinde ayuda a compañías
nacionales interesadas en el tema. Esta entidad debería ser una dependencia
del Ministerio de Economía o un órgano de la Cámara de Comercio e Industria
de El Salvador, de manera que sirva como apoyo gratuito o financiado al
empresario salvadoreño y que impulse el desarrollo de la pequeña y mediana
empresa.
Pregunta 12: ¿Que asociación gremial debería ser la responsable de promover
las ventajas del mecanismo de franquicias?
La mayoría coincide que la entidad encargada debería ser el Ministerio de
Economía por medio del FOEX. Así mismo están conscientes del trabajo
realizado por esta institución, quienes brindan apoyo financiero, sin embargo
para ellos no es suficiente, ya que opinan que se debería de crear un ente no
81
gubernamental que pueda proporcionar asesoría a las empresas nacionales de
tal forma que permitan a las empresas pequeñas convertirse en franquicia e
incurrir en el mercado a competir con las grandes franquicias transnacionales,
A la vez esta oficina privada podría encargarse de dar la asesoría completa para
las empresas, determinarle si es capaz de crecer como franquicia, explicarle
cuáles serían las ventajas y desventajas y si realmente le conviene a la pequeña
empresa el convertirse en franquicia.
Además piensan que una oficina privada no estaría regulada por el gobierno, es
decir podría ser mas imparcial en el mercado para ayudar a las empresas a
convertirse en franquicias.
Pregunta 13: ¿Conoce de alguna asociación internacional que asesore o regule
el funcionamiento de las franquicias?
Todos los entrevistados manifestaron tener conocimiento de empresas o
asociaciones especializadas en el tema de franquicias. Las que fueron
mencionadas por la mayoría son:
Franquicias Americanas, Francorp.
Pregunta 14: ¿Tiene algún otro comentario al respecto?
De acuerdo a los comentarios expresados por todas las empresas entrevistadas,
se puede determinar de que cada una de ellas tiene una visión muy particular de
lo que el comercializar una franquicia significa, sin embargo, es común para
todas que están satisfechas con los resultados obtenidos con este tipo de
negocio.
82
3.3.8 Limitaciones de la Investigación
Al realizar la investigación el equipo de trabajo encontró las siguientes
limitaciones:
- Algunas de las empresas consideradas para la investigación se negaron a
conceder una entrevista, ya que mencionaron que la información
solicitada era de uso confidencial, asegurando tener como política de la
empresa no brindar datos de este tipo.
- La mayoría de los ejecutivos de las empresas entrevistadas cuentan con
una agenda muy ocupada, por lo que fue dificultoso y muy tardado lograr
concertar una cita con ellos para las entrevistas, lo que volvió muy largo el
período de la investigación.
83
CAPITULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
84
CAPÍTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 4.1 Conclusiones
Después de realizar las entrevistas a los diferentes empresarios nacionales que
han incursionado en la concesión de franquicias se concluye lo siguiente:
- No existe una ley específica que regule el funcionamiento de las
franquicias en el país, razón por la cual, las empresas deben valerse de
legislaciones internacionales u otros reglamentos. La mayoría de las
franquiciadoras nacionales, coinciden en que debería existir una
legislación clara que ayude a regular el funcionamiento de las franquicias
en El Salvador.
- Existen dudas y vacíos a la hora de comercializar una franquicia, factor
por el cual el tema se encuentra todavía un poco reservado. Hace falta dar
una mayor difusión a los programas de apoyo que el Gobierno
proporciona a las empresas nacionales interesadas en franquiciar. De
acuerdo a lo expresado por los entrevistados, existe una gran falta de
información o conocimiento por parte de las empresas nacionales acerca
del tema de franquicias.
- Hace falta establecer una serie de pasos específicos a seguir para
comercializar un negocio como franquicia, las empresas que lo han
logrado los han identificado de manera empírica o se han visto en la
necesidad de buscar apoyo de asesores especializados en el tema.
- Todas las empresas entrevistadas manifestaron haber percibido
beneficios después de franquiciar sus negocio, coincidiendo en los
siguientes:
o Mayor posicionamiento de la marca
o Expansión geográfica sin necesidad de gran inversión
o Obtención de Regalías mensuales.
o Fortalecimiento de la estructura interna de la empresa
85
- Se pudo determinar que todas las empresas que deciden franquiciar, lo
hacen con el fin principal de obtener utilidades a un menor costo, buscan
expandirse geográfica y económicamente con menos capital que si lo
invirtieran en un nuevo negocio o sucursal.
- Toda empresa que desea franquiciar su negocio debe contar con
procesos bien estructurados y documentados que le permitan transmitir el
concepto de negocio a sus franquiciados.
- Las empresas franquiciadoras se respaldan ante el franquiciado con un
contrato bien estructurado que proteja su negocio.
- Al contar con una serie de pasos estructurados y una clara legislación, es
posible para cualquier empresario comercializar su negocio como
franquicia sin necesidad de recurrir a la asesoría de una firma
especializada en el tema que le costará una inversión mucho mayor.
- Para que la concesión de una franquicia sea exitosa, los franquiciatario
establecen un perfil para el franquiciado, considerando su capacidad tanto
financiera como administrativa para manejar el negocio.
- Las empresas que comercializan su negocio como franquicia, adquieren
una ventaja competitiva frente a las demás compañías, puesto que se re-
ordenan, estructuran y documentan todos los procesos, políticas y
normas. De esta manera pueden tener estándares de calidad más altos
que su competencia y proporcionar mejores productos y servicios a sus
clientes.
- La solidez financiera es vital al momento de comercializar un negocio
como franquicia, el franquiciador debe estar preparado financieramente
para proporcionar apoyo a su franquiciado, principalmente en el área de
entrenamiento y capacitación.
- Los beneficios entre franquiciador y franquiciado son recíprocos. El
franquiciar va más allá de una simple compra – venta de una marca o
concepto de negocio, sino que abarca aspectos más completos como
entrenamiento, capacitaciones, proporcionar sistemas de control y calidad,
asesoría que sirven como herramientas de trabajo al franquiciado.
- Corresponde al franquiciador controlar y dar seguimiento a las
actividades que realizan sus franquiciados, ya que de esta manera se
86
asegura el cumplimiento de los estándares, normas y políticas de su
empresa.
- Un negocio a franquiciar es reproducible en todos sus aspectos, de
manera que puede transmitirse con exactitud tanto su funcionamiento,
como su éxito.
- Algunas de las empresas consideradas para la investigación ya no
comercializan sus negocios como franquicias, sino que han optado por
trabajar como sociedades.
- Cuando una empresa se concesiona como franquicia, sus relaciones
comerciales cambian de negocio – cliente a negocio – negocio.
- Es importante que las empresas estandaricen todos sus procesos para
poder franquiciar sus negocios.
- No existe una documentación como ésta que proporcione a las empresas
interesadas, los lineamientos a seguir para franquiciar sus negocios.
87
4.2 Recomendaciones.
- Que exista una mayor difusión de los programas de apoyo que brinda el
FOEX que informen acerca del tema de las franquicias e incentiven a los
medianos empresarios a franquiciar sus negocios y considerar esta forma
de invertir como una oportunidad de crecimiento.
- Que los empresarios utilicen el test de franquiciabilidad que les permita
comprobar si su concepto de negocio es viable y tiene posibilidades de
desarrollarse con éxito tanto a corto como a largo plazo bajo un sistema
de Franquicias.
- Que los empresarios cuenten con la asesoría de un abogado en la
elaboración de un contrato de franquicias que proteja todos los aspectos
y áreas del negocio.
- La documentación legal y contrato de las franquicias debe contener
atributos como los que se mencionan a continuación:
o Protección de la marca
o Protección de la tecnología
o Abarcar todas las áreas y procesos claves de la empresa:
operaciones, procesos administrativos, contabilidad, entre otros.
- Que los franquiciadores fortalezcan la estructura interna de la empresa
antes de aplicar el programa de franquicias, documentandos sus procesos
y elaborando controles
- Elaborar una guía que contenga los pasos legales y adminisitrativos, y
todos los aspectos a tomar en cuenta al momento de franquiciar un
negocio.
- Que los empresarios utilicen la “Guía para la concesión de franquicias en
las empresas nacionales del sector alimentos” como un documento útil
para la formación de sus cadenas de franquicias.
- Que la Guía para la concesión de franquicias sea incluida en programas
académicos, que promuevan el emprendedurismo y desarrollo de las
medianas empresas salvadoreñas y se convierta en un asesor que les
permita alcanzar el éxito en la implementación del sistema de franquicias.
88
Nombre de archivo: TESIS FINAL CAP.1-4 Directorio: D: Plantilla: C:\Documents and Settings\faflores\Datos de
programa\Microsoft\Plantillas\Normal.dot Título: MARCO TEÓRICO Asunto: Autor: * Palabras clave: Comentarios: Fecha de creación: 29/12/2008 15:33:00 Cambio número: 38 Guardado el: 12/03/2009 10:38:00 Guardado por: Fatima Quijada Tiempo de edición: 886 minutos Impreso el: 18/05/2011 16:30:00 Última impresión completa Número de páginas: 85 Número de palabras: 19,793 (aprox.) Número de caracteres: 108,863 (aprox.)
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
Manuales Comercialización Anexos Glosario
CAPITULO V
GUIA PARA LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS EN LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS DEL SECTOR
ALIMENTOS.
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
Manuales Comercialización Anexos Glosario
ii
Índice
5.1 Introducción............................................................................................ 4
5.2 Objetivos de la guía................................................................................ 6
5.2.1 Objetivo General ............................................................................... 6
5.2.2 Objetivos Específicos........................................................................ 6
5.3 Importancia de la guía................................................................................. 6
5.4 Generalidades de la Guía para la comercialización de franquicias en las
empresas del sector alimentos.......................................................................... 7
5.5 Guía para la comercialización de franquicias en las empresas del sector
alimentos........................................................................................................... 8
5.5.1 Diagnóstico de Franquiciabilidad ...................................................... 8
5.5.1.1 Test de franquiciabilidad............................................................. 8
5.5.1.1.1 Análisis del mercado ............................................................. 9
5.5.1.1.2 Análisis del producto/servicio .............................................. 12
5.5.1.1.3 Know How........................................................................... 15
5.5.1.1.4 Análisis del concepto de negocio ........................................ 19
5.5.1.2 Análisis Financiero ................................................................... 21
5.5.1.2.1 Viabilidad del negocio ......................................................... 21
5.5.1.2.2 Proyección de Crecimiento a corto, mediano y largo plazo. 24
5.5.1.3 Reporte de Franquiciabilidad.................................................... 25
5.5.1.3.1 Positivo: Creación de Programa de Franquicia ................... 25
5.5.1.3.2 Negativo: Replanteamiento de la decisión .......................... 25
5.5.2 Planeación Estratégica ................................................................... 26
5.5.2.1 Perfil del Franquiciado.............................................................. 26
5.5.2.1.1 Test de aptitudes del franquiciado....................................... 28
5.5.2.1.2 Entrevista ............................................................................ 32
5.5.2.2 Tipo de franquicia que se ofrecerá. .......................................... 33
5.5.2.3 Formato de Ofrecimiento de Franquicia ................................... 34
5.5.2.4 Definición de Cuota de Franquicia............................................ 35
5.5.2.4.1 Costos para el cálculo del Canon de Entrada ..................... 36
5.5.2.5 Establecimiento de Regalías .................................................... 37
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
Manuales Comercialización Anexos Glosario
iii
5.5.2.5.1 Royalty o canon de mantenimiento. .................................... 37
5.5.2.5.2 Canon de publicidad............................................................ 37
5.5.2.6 Organización Interna del Franquiciante.................................... 38
5.5.2.7 Alcance y costos de capacitación............................................. 38
5.5.2.8 Alcance y costos de los servicios al franquiciado..................... 38
5.5.2.9 Disposiciones y período del contrato........................................ 39
5.5.2.10 ¿Cómo proteger la marca?...................................................... 40
5.5.2.10.1 Pasos para registrar su marca. ......................................... 41
5.5.2.10.2 Abastecimiento de la cadena de franquicias ..................... 42
5.5.2.11 Transferencia de tecnología .................................................... 42
5.5.2.12 Alcance de la Comercialización.............................................. 43
5.5.3 Documentación Legal ..................................................................... 44
5.5.3.1 Marco legal............................................................................... 44
5.5.3.2 Contrato de Franquicia............................................................. 46
5.5.3.2.1 Generalidades..................................................................... 46
5.5.3.2.2 Estructura del contrato. ....................................................... 47
5.5.3.2.3 Características del contrato de franquicias ......................... 47
5.5.3.2.4 Cláusulas Principales. ......................................................... 48
5.5.3.3 Otra documentación Legal ....................................................... 52
5.5.3.3.1 Contratos de comodato ....................................................... 52
5.5.3.3.2 Contratos de compra de materia prima ............................... 53
5.5.3.3.3 Contratos de arrendamiento................................................ 53
5.5.3.3.4 Formato de solicitud de franquicia....................................... 54
5.5.4 Documentación de procesos estandarizados, manuales operativos y
administrativos............................................................................................. 55
5.5.4.1 Manual de Preapertura............................................................. 55
5.5.4.2 Manual de Operaciones ........................................................... 61
5.5.4.3 Manual de Recursos Humanos ................................................ 68
5.5.4.3.1 Manual de Funciones.......................................................... 69
5.5.4.3.2 Manual de Perfil de Puestos. .............................................. 72
5.5.4.3.3 Manual de Reclutamiento, Selección y Contratación. ......... 74
5.5.4.3.4 Política Laboral ................................................................... 76
5.5.4.3.6 Evaluación del Desempeño................................................. 80
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
Manuales Comercialización Anexos Glosario
iv
5.5.4.3.7 Manual de Bienvenida......................................................... 83
5.5.4.4 Manual de Uso de marca y mercadeo...................................... 84
5.5.4.5 Otros manuales de acuerdo a las necesidades específicas de la
franquicia ................................................................................................. 86
5.5.4.5.1 Buenas prácticas de manufactura....................................... 86
5.5.4.6 Primeros Auxilios...................................................................... 88
5.5.5 Comercialización de la franquicia ................................................... 89
5.5.5.1 Plan de Mercadeo de la Franquicia. ......................................... 89
5.5.5.2 Brief de la franquicia (Dossier) ................................................. 95
5.5.6 Instituciones de apoyo al franquiciante ........................................... 96
5.5.6.1 Gubernamentales ..................................................................... 96
5.5.6.2 Gremiales ................................................................................. 98
5.5.6.3 Internacionales ......................................................................... 99
5.5.7 ANEXOS ....................................................................................... 102
5.5.8 GLOSARIO ................................................................................... 128
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
Manuales Comercialización Anexos Glosario
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5.1 Introducción
En este capítulo se desarrolla la propuesta de una GUÍA PARA LA
CONCESIÓN DE FRANQUICIAS EN LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS DEL
SECTOR ALIMENTOS.
Crear una franquicia no es un proceso que deba tomarse a la ligera,
implica desarrollar una serie de estudios, análisis, estandarización de procesos y
elaboración de documentación especializada para su desarrollo y puesta en
marcha.
Para poder determinar si un negocio es franquiciable, se debe analizar si
cuenta con algunas condiciones básicas tales como: viabilidad, reproducibilidad,
capacidad de transferir el know how y la competitividad. Posterior a este estudio,
el franquiciante deberá realizar la planeación estratégica para el desarrollo de su
franquicia, en la que deberá definir aspectos como: tipo de franquicia que
ofrecerá, perfil del franquiciado, establecimiento de cánon de entrada y regalías,
organización interna, capacitación que ofrecerá al franquiciado, entre otros.
Al franquiciar un negocio, se está poniendo en juego la marca; por esta
razón es de suma importancia protegerse con un contrato bien estructurado que
cubra todas las áreas de la empresa, para garantizarse así la protección de la
marca, tecnología, puntos de ventas, software e instalaciones.
En la presente guía se detallan los aspectos más importantes que debe cubrir un
contrato de franquicia y las características que éste debe poseer. Además, se
mencionan las leyes más importantes bajo las cuales puede auxiliarse el
franquiciante al momento de desarrollar su franquicia.
Los manuales constituyen otra parte fundamental para el desarrollo de la
cadena de franquicias, ya que mediante ellos el franquiciante transmite a su
franquiciado todos los elementos clave de su negocio. Los manuales más
importantes que deben elaborarse en estos casos son: preapertura, operaciones,
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Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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uso de marca, recursos humanos. En esta guía se explica paso a paso cómo
elaborar cada uno de dichos manuales.
Al desarrollar una franquicia de su negocio, la transacción comercial ya no
es solamente de empresa – cliente, sino también de empresa – empresa; puesto
que ahora cuenta con otro mercado al cual atacar y satisfacer: los posibles
compradores de su negocio. Para esta función, es necesario elaborar un plan de
comercialización de la franquicia, que cuente con planes de mercadeo,
actividades publicitarias, anuncios, desarrollo de sitio web, materiales
mercadológicos, entre otros, que la vuelva atractiva al mercado de candidatos a
franquiciado. En la presente guía se proporcionan los lineamientos a seguir para
elaborar el mencionado plan de comercialización.
Finalmente se anexan algunos tips, recomendaciones, casos de éxito que
pueden ser de mucha utilidad para el nuevo franquiciante.
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Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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5.2 Objetivos de la guía
5.2.1 Objetivo General
Proporcionar una guía que contenga en forma sistemática la información
necesaria para la concesión de franquicias en las empresas salvadoreñas del
sector alimentos.
5.2.2 Objetivos Específicos
- Dar a conocer a los empresarios salvadoreños del sector alimentos, los
requisitos legales que deben cumplir para convertir sus negocios en
franquicias.
- Determinar los aspectos operacionales que las empresas del sector
alimentos deben seguir para convertirse en franquicias.
- Facilitar a las empresas del sector alimentos una herramienta de consulta
que contenga la información necesaria para la concesión de franquicias.
5.3 Importancia de la guía.
La presente guía constituye un documento de consulta muy importante para
todos los empresarios interesados en franquiciar sus negocios, debido a que no
existe una información recopilada y detallada de todos los pasos a seguir y
aspectos a considerar para el desarrollo de una franquicia.
La guía contiene información de carácter legal y administrativo conformando un
documento integral y práctico que no ha sido elaborado con anterioridad.
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5.4 Generalidades de la Guía para la comercialización de franquicias en las empresas del sector alimentos
La guía propuesta es una herramienta que ayudará a los nuevos
franquiciantes al momento de desarrollar sus franquicias, brindándoles
información descriptiva de cada uno de los pasos a seguir, complementada con
esquemas, formularios, e imágenes que permiten comprenderla de una manera
más clara.
La utilización de la presente guía, supone por parte del nuevo franquiciante,
contar con una serie de conocimientos básicos de los conceptos administrativos
y del funcionamiento de su negocio, a fin de comprender todos los aspectos que
ésta contiene y asegurarse que le será de completa utilidad.
La guía contiene los siguientes puntos:
1. Diagnóstico de Franquiciabilidad
2. Planeación estratégica
3. Documentación legal
4. Documentación de procesos estandarizados, manuales operativos y
administrativos
5. Comercialización de la franquicia
6. Instituciones de apoyo al franquiciante
7. Glosario
8. Anexos
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5.5 Guía para la comercialización de franquicias en las empresas salvadoreñas del sector alimentos.
5.5.1 Diagnóstico de Franquiciabilidad
El diagnóstico de Franquiciabilidad tiene como objetivo el identificar y
determinar el potencial que tienen las empresas para la creación y la
ejecución de un programa de franquicia exitoso, compartiendo los recursos de la
empresa y ampliando su cobertura sin necesidad de inversiones de puntos de
ventas o sucursales propias.
5.5.1.1 Test de franquiciabilidad
Al momento de pensar en Franquiciar, todas las empresas deben de
analizar variables tanto internas como externas para evaluar si todos sus
componentes son factibles y para comprobar su viabilidad en este nuevo
concepto de negocio, y así poder desarrollarse de forma exitosa a corto y
largo plazo bajo este nuevo sistema.
Algunas variables que este Test proporciona son: Estudio de Mercado,
Análisis de Producto/Servicio, Análisis del Know How (Saber Como) y Análisis
de concepto de Negocio. En cada una de las variables se presentan una serie
de preguntas, deberá obtener un mínimo de respuestas positivas en cada
apartado para determinar si su negocio se encuentra apto para franquiciar. A
medida avance en el test se indicarán los puntajes y resultados para cada
variable.
Este Test tiene por objetivo resaltar todas las cualidades y los atributos
de su empresa; y cada uno de los resultados tendrá que estar por encima del
promedio necesario en el mismo. Así, al alcanzar los mínimos necesarios,
cuanto mayor sea su puntaje así será la probabilidad de éxito.
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5.5.1.1.1 Análisis del mercado
- Constante. Inalterabilidad
El franquiciante deberá evaluar si el producto a comercializar no es una moda
pasajera y si perdurará su existencia a través de los años.
¿Existen negocios en funcionamiento, con el tiempo suficiente y que puedan
demostrar una aceptación comprobable y real del producto?
Si No
- Dimensión
Analiza el tamaño del mercado y la cantidad de clientes potenciales que
comprarán el producto.
¿Existe una cantidad suficientemente grande de clientes potenciales en el
mercado donde se desarrollará la franquicia?
Sí No
De acuerdo al análisis realizado al mercado meta de la franquicia ¿Considera
que éste se encuentra en constante crecimiento?
Sí No
- Ubicación Geográfica
Ayudará a determinar la zona ideal donde ubicar el negocio para que éste
opere de una forma óptima.
¿Ha analizado los requisitos necesarios con los que debe contar la zona de
ubicación de la franquicia?
Si No
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¿De acuerdo a este análisis ha identificado la zona ideal para ubicar su
franquicia?
Si No
¿Conoce las características que debe reunir la zona de ubicación para que el o
los locales franquiciados trabajen de una forma óptima?
Si No
- Desarrollo y Evolución
Estudia la estabilidad del mercado con el paso del tiempo y sus posibilidades
de crecimiento y evolución.
¿Conoce si el mercado en cual se desarrollará la franquicia mantiene un
crecimiento gradual y constante?
Si No
Al analizar la influencia que tendrán sobre el negocio los factores externos
¿Puede determinar si es estable el ambiente en el que se desarrollará la
franquicia?
Si No
- Segmentación
Identificar las características específicas de la demanda potencial del producto.
¿Ha determinado el segmento de mercado objetivo de su franquicia?
Si No
¿Ha identificado las características específicas de los consumidores a los cuales
dirigirá la franquicia?
Si No
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- Competidores
Permitirá reconocer la cantidad de competidores en el sector.
¿Conoce cuántos y quiénes son sus competidores actuales?
Si No
¿Constituye una competencia fuerte y real?
Sí No
¿Ha identificado cuáles son las fortalezas y ventajas competitivas de las demás
empresas del sector?
Sí No
¿Ha realizado un análisis detallado de las características y estrategias de sus
competidores?
Sí No
¿Conoce su porcentaje actual de participación en el mercado?
Si No
¿Cuenta con una cualidad o ventaja competitiva que le diferencien de las demás
empresas del sector?
Si No
Análisis de Resultados
¿Cuántas respuestas positivas ha obtenido?
Inferior a 6: La posición en la que se encuentra la empresa no es recomendable
para desarrollar una franquicia. Es muy probable que el mercado en el que se
encuentra es pequeño y sin muchas expectativas de crecimiento.
Entre 6 y 10: Existen aspectos positivos y negativos dentro del mercado en el
cual se encuentra la empresa, sin embargo puede considerar recomendable
empezar a desarrollar una franquicia. Lo más importante es que identifique las
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debilidades para contrarrestarlas y las fortalezas para potenciarlas y
aprovecharlas.
Entre 10 y 17: Su empresa se encuentra en una excelente posición para
franquiciar ya que el mercado posee un alto crecimiento y un ambiente estable.
5.5.1.1.2 Análisis del producto/servicio
- Creatividad. Identificación
Todo producto o servicio debe poseer diferentes atributos los cuales
permitan una clara identificación de éste ante sus competidores. Estos aspectos
generan un valor agregado al producto o servicio frente a la competencia. Para
garantizar el éxito de toda franquicia, estas deben estar constantemente
innovándose y volviéndose distintas a las demás.
- Precio – Calidad
Es necesario llegar a un equilibrio del precio con la calidad del producto o
servicio para lograr que la empresa esté mejor posicionada que la competencia
en la mente del consumidor, generando una relación positiva entre lo que el
cliente paga y lo que recibe.
- Profundidad. Oferta
La oferta debe estar compuesta por una variedad de productos y servicios de
tal forma que su variedad le proporcione al cliente opciones que se adapten a
sus necesidades.
- Uniformidad
A medida usted utilice técnicas operativas y comerciales uniformes en toda su
cadena, podrá brindar al consumidor los mismos productos o servicios sin
importar en cual sala de ventas los haya adquirido.
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- Utilidad. Beneficio
Gracias a la buena comercialización del producto o servicio podrá obtener los
ingresos suficientemente altos para así poder lograr la rentabilidad estimada.
- Diferenciación
Si desea que su negocio tenga éxito es necesario que el producto o servicio
que comercialice presente distintas características a la competencia las cuales lo
diferencien de este
¿Actualmente su producto o servicio muestra una clara diferenciación con
respecto a la competencia?
Si No
- Competitividad
¿Tiene su producto o servicio una relación equilibrada entre el precio y la
calidad?
Si No
¿Considera usted esto como una fortaleza ante su competencia?
Si No
Al conocer lo importante que es la marca en el mercado de su producto o
servicio ¿Ha considerado utilizar los medios de comunicación necesarios para
posicionar la marca dentro del mercado?
Sí No
- Aspectos técnicos
La franquicia necesita una serie de recursos materiales y humanos para ponerse
en marcha. ¿Sabe usted identificar y valorar económicamente cuales son?
Sí No
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¿Su casa matriz, está suficientemente capacitada para lograr garantizar el
abastecimiento a todos los locales o salas de venta que pretende poner a
trabajar?
Sí No
Si el abastecimiento resulta ser a través de terceros, ¿Ha acordado las
condiciones óptimas de abastecimientos?
Sí No
- Aspectos Económicos
¿El precio para su producto o servicio, fue establecido de acuerdo a una
estrategia relacionada con la comercialización de la franquicia?
Sí No
¿El margen de rentabilidad bruta (ventas-CMV) que su negocio tiene
actualmente, es el necesario para obtener una rentabilidad atractiva tanto para
Ud. como para su franquiciado?
Sí No
Es necesario conocer el volumen de ventas, saber en cual producto o servicio
se obtiene un mayor beneficio, etc., estos son aspectos que que pueden ser de
gran utilidad en el control de su red. ¿Ha pensado de qué forma puede logar éste
control?
Sí No
¿Desde su punto de vista su franquicia es lo suficientemente atractiva
económicamente para alguien que desea adquirir una franquicia?
Sí No
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Análisis de los resultados.
¿Cuántas respuestas positivas ha obtenido?
Inferior a 6: La estrategia escogida para su producto o servicio presenta algunos
problemas los cuales deben ser resueltos. Verifique las decisiones que ha
tomado para implementar la estrategia y analice cuales debe haber mejora con el
fin de llegar a una solución satisfactoria para estos problemas.
Entre 6 y 9: La estrategia de su producto o servicio está desarrollándose de
buena manera. Su posición actual puede no ser la óptima pero su empresa se
está desarrollándose por un buen camino. Recuerde, nunca esta de más tratar
de mejorar su estrategia.
Entre 10 y 13: Ha elegido la mejor estrategia para su producto o servicio. Está
ubicado en la mejor calificación para esta sección. Si en el resto de las secciones
obtiene puntuaciones similares, no dude en desarrollar su programa de
franquicias.
Si no encuentra el resultado esperado en esta sección, analice las
decisiones tomadas, vea las áreas en las cuales aún es débil y refuércelas con el
fin de lograr una buena puntuación para su empresa en esta sección.
5.5.1.1.3 Know How El Know How (Saber Como) es el conjunto de conocimientos prácticos
adquiridos por el franquiciador que lo hace diferente y le permite ser competitivo
en el mercado, basados por su experiencia y verificados por él.
En esta parte del test se identificara los elementos técnicos y prácticos, así
como los métodos idóneos de transferencia, siempre teniendo presente la
permanente calidad e imagen de los objetivos propios del otorgante.
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- Confidencialidad
El Know How (Saber Como) tiene como cualidad fundamental de ser algo
privado en cada empresa. Este no tiene que demostrar fácil acceso a su
contenido.
¿Están sus manuales bajo un sistema de confidencialidad que su competencia
difícilmente pueda accesar?
Si No
- Diferente. Exclusivo
El método con el que desarrolla su Know How (Saber Como) tiene que ser
diferente a cada negocio, demostrando exclusividad en cada una de sus partes
para transmitir sus conocimientos prácticos y desarrollar su concepto de negocio
eficazmente. ¿Es su método exclusivo y diferente dentro del mercado?
Si No
- Fundamental. Imprescindible
La identificación de los factores fundamentales aportara información útil y
mejorara su postura ante los competidores y como tal, los resultados le
ayudaran a penetrar de nuevo en el mercado bajo la modalidad de franquicia y
así, poder valorar la medida en que los recursos se adapten a sus objetivos bajo
esta nueva forma de negocio.
¿Posee información que refleje la importancia de su negocio?
Si No
- Transmisible. Capacitación
Al poseer un perfil establecido y claro del Know How (Saber Como) se
tornara fácil de transmitirlo a los franquiciantes. Es por eso que al tener
programas de capacitaciones o están asegurando que su concepto será
transmisible y hará más fácil al franquiciado desarrollar su labor.
¿Posee su negocio un concepto transmisible que pueda ser reflejado y
documentado fácilmente?
Si No
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- Reproducible. Homogeneidad
El Know How (Saber Como) de un negocio debe mostrar uniformidad en las
formas relativas de su gestión para que pueda ser reproducible exactamente
para que el franquiciador pueda desarrollar su concepto de negocio y tener la
confianza que su nombre siempre llevara la calidad que usted como dueño
trasmite a sus clientes.
¿Son los manuales y diferente documentación claros para poder despejar dudas
y mejorar su rentabilidad o su posicionamiento en el mercado?
Si No
- Actual. Flexibilidad
El Know How (Saber Como) del franquiciante no debe de mostrar un
estancamiento, mas bien deberá ser capaz de adaptarse a cualquier cambio que
se de en su entorno empresarial y social.
¿Son los manuales lo suficientemente flexibles para poder adaptarse a cambios
continuos en el mercado?
Si No
- Detallado. Registro en manuales
El Know How (Saber Como) de toda empresa debe de estar documentado y
lo adecuadamente descrito en manuales o cualquier otro elemento que pueda
facilitar la reproducción y transmisibilidad del concepto de negocio.
¿Posee Manuales donde se describa cada operación de su negocio?
Si No
- Productivo
La información que brindan los manuales y demás registros deberá ser lo
más comprensible y explicativos posible, de modo que facilite el trabajo de
nuestros franquiciados y de esta manera poder ser productivo a la hora de
ejecutar el sistema de franquicia.
¿La información que se describe en los manuales tiene un concepto transferible
de forma que pueda ser plasmada de manera fiel y sencilla?
Si No
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- Oportunidad
Los mercados cambian constantemente y debe de estar pendientes de las
modificaciones que se hagan para así aprovechara cada oportunidad que se les
presente para mejorar su negocio y volverse mas competitivos dentro del mundo
laboral.
¿Dispone de medios informativos que le ayuden a mantenerse enterados de los
diferentes cambios en el mercado?
Si No
Análisis de los Resultados
¿Cuál ha sido el número de respuestas positivas?
Inferior a 3: Si su puntaje fue inferior a tres esto indica que no tiene un Know
How (Saber Como) exclusivo y especifico y para su negocio y el sistema de
franquicia no es el conveniente. Se recomienda analizar los puntos débiles y
mejorarlos para ubicarse en una posición que le muestre más beneficios.
Entre 3 y 5: El Know How (Saber Como) de su negocio es apropiado. Se
determinan aspectos que demuestran diferenciación y exclusividad, pero no son
lo suficiente para afirmar que su negocio estará por encima de sus competidores.
Entre 6 y 9: Entre 6 y 9 el Know How (Saber Como) de su empresa se establece
en un rango de excelencia. Su forma operativa y los conocimientos de su
empresa son fácilmente transmisibles y sus características como negocio lo
ubican en una posición altamente competitiva. Se recomienda, si en el resto de
ítems obtuvo un puntaje similar esta en sus manos el analizar detalladamente el
programa de franquicia y desarrollarlo.
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5.5.1.1.4 Análisis del concepto de negocio
- Experiencia
Esta implica poner a trabajar su propio concepto del negocio bajo condiciones
reales. En esta fase usted se dará cuenta de los errores cometidos y los logros
realizados; verá todo lo aprendido y de cómo pondrá en práctica esta experiencia
al momento de afrontar un nuevo problema.
Al tener datos reales basados en la experiencia de su empresa podremos
estimar si la forma de desarrollarse de la empresa es viable para desarrollarla en
franquicia.
El éxito para su negocio debe ser comprobado mediante una experiencia real
¿Posee una sucursal en funcionamiento o la casa matriz cuenta con el suficiente
tiempo para poder probar esta experiencia?
Sí No
¿Durante el último año alguien ha querido adquirir su franquicia?
Sí No
¿Ha hecho algún tipo de publicidad de su negocio o ha intentado venderlo
mediante algún medio masivo con el fin que los potenciales franquiciados
conozca su negocio?
Sí No
- Diferenciación
¿Su franquicia cuenta con características y aspectos diferentes los cuales la
diferencien ante las demás franquicias del mercado?
Sí No
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- Posicionamiento
Si usted quiere lograr la posición número 1 en el mercado tiene que ser capaz
de reproducir su negocio en todos los puntos de venta bajo los mismos
estándares que la casa matriz ¿El concepto de su franquicia es fácil de transmitir
y reproducir?
Sí No
Si usted muestra una imagen reconocida o impacta con ésta como una
corporación logrará un posicionamiento superior ¿Está usted interesado en
realizar un plan de acción comercial para poder alcanzar realmente esta imagen
corporativa?
Sí No
Debe estar preparado para transmitir al franquiciado sus conocimientos de la
franquicia con el fin de que pueda manejarla de la mejor manera ¿Puede
realizarse esta transmisión de conocimientos en el corto plazo?
Sí No
¿El franquiciado que opere su negocio debe cumplir un perfil específico y
calificado?
Sí No
- Plan de expansión y crecimiento
¿Cuenta usted con un presupuesto para llevar a cabo publicidad en los medios
con el fin de obtener un mayor numero de franquiciados?
Sí No
Todo negocio necesita dinero para poder despegar, y el sistema de franquicias
requiere de inversiones en formación, asistencia y control ¿Posee un plan que
contemple estas acciones?
Sí No
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¿Cuenta con el equipo necesario para sostener el negocio: infraestructura,
equipo gerencial, materiales?
Sí No
Análisis de los Resultados
¿Cuántas respuestas positivas ha obtenido?
Inferior a 5: No tiene muy claro el concepto de su negocio y este resulta no ser
recomendado por sus grandes aspectos negativos.
Entre 6 y 8: Ha encontrado el concepto de su negocio, si embargo este es
bastante simple y debe realizar soluciones óptimas para lograr el
posicionamiento en el consumidor.
Entre 9 y 11: Su concepto de negocio está en una situación excelente. Su
negocio es altamente destacado y posee un alto conocimiento de este, es decir
conoce a donde está y hasta donde llegará
5.5.1.2 Análisis Financiero
5.5.1.2.1 Viabilidad del negocio
Como franquiciante es de vital importancia que usted evalúe si el negocio
en el cual está invirtiendo sus recursos le generará los resultados positivos que
espera obtener.
Para poder medir o estimar si el desarrollo de la franquicia es viable,
puede valerse de un Estado de Resultados Proforma, el cual deberá utilizar
como instrumento de evaluación del negocio.
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- Estado De Resultados Proforma
Es el que muestra las utilidades o pérdidas que se esperan obtener a futuro.
A través de esta estimación se podrá determinar si el negocio tendrá los ingresos
suficientes para su ejecución y desarrollo. Este análisis le proporcionará los
datos sobre la seguridad de recuperación de la inversión y si es factible o no
realizar el proyecto.
Para elaborar el estado de resultados proforma es necesario tener pleno
conocimiento de la empresa o proyecto, de cuánto puede vender, de su
capacidad instalada, del mercado, del personal que se requiere y de las
inversiones que estima realizar. El resultado obtenido se origina en las ventas y
permitirá conocer las ventas del período a futuro.
Primero, tiene que elaborar un presupuesto de ingresos y gastos proyectado,
en el cual establezca las ventas, costos y gastos, para la proyección que desea
hacer, recuerde que para la proyección debe basarse en los datos históricos;
además debe tomar en cuenta el porcentaje de crecimiento que se espera
obtener en los años siguientes.
Luego que usted ya tiene un presupuesto de ventas, producción y gastos, esa
misma información es utilizada para preparar el estado de resultados proforma.
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Estado de Resultados Proyectado
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos:
Nacional:
Ingresos por productos $0 $0 $0
Ingresos por servicios $0 $0 $0
Total Ingresos $0 $0 $0
Egresos:
Gastos fijos $0 $0 $0
Sueldos y salarios $0 $0 $0
Gastos Variables $0 $0 $0
Otros (Gtos de Venta)
Total costos $0 $0 $0
Utilidad antes de I,I,D,A. $0 $0 $0
Depreciación y
Amortización $0 $0 $0
Utilidad (perdida) de
Operación $0 $0 $0
Gastos financieros corto
plazo $0 $0 $0
Gastos financieros largo
plazo $0 $0 $0
Utilidad antes de impuestos $0 $0 $0
ISR $0 $0 $0
Reserva Legal $0 $0 $0
Utilidad (pérdida neta) $0 $0 $0
Margen de utilidades netas:
De acuerdo a los resultados proyectados, usted podrá determinar si el desarrollo
de la franquicia representa un proyecto viable económicamente.
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5.5.1.2.2 Proyección de Crecimiento a corto, mediano y largo plazo
El franquiciante debe establecer cuáles son los objetivos de crecimiento
de la franquicia a corto, mediano y largo plazo. Para ello puede valerse del
siguiente cuadro y analizar en qué medida espera crecer en los diferentes rubros
a través del tiempo.
RUBRO
Corto
Plazo 1 año
Mediano
Plazo 3 años
Largo
Plazo 5 años
Cantidad de locales franquiciados
Porcentaje de participación en el mercado
Ingresos Anuales por local franquiciado
(Incluyendo Canon de entrada, royalty y
regalías)
Valor de la marca en el mercado
Territorio nacional o internacional cubierto
con la red de franquicias
De acuerdo a todos estos factores, ahora podrá redactar sus objetivos a corto,
mediano y largo plazo.
Objetivos a corto plazo: _____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Objetivos a mediano plazo: __________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Objetivos a largo plazo: _____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
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5.5.1.3 Reporte de Franquiciabilidad
De acuerdo al resultado del diagnóstico de Franquiciabilidad, el Reporte
resumirá toda información importante que se haya extraído del test ya sea
favorable o no para su negocio.
De esta manera sabrá las debilidades y fortalezas, así como las
oportunidades y amenazas que se tiene al trabajar bajo la modalidad de
franquicia y cual será su decisión a tomar.
5.5.1.3.1 Positivo: Creación de Programa de Franquicia
Si el diagnóstico de Franquiciabilidad es positivo y en la mayoría de sus
ítems se muestran diferentes oportunidades para desarrollar su concepto de
negocio, se aconseja seguir con el programa de franquicias.
5.5.1.3.2 Negativo: Replanteamiento de la decisión
Si el diagnostico de Franquiciabilidad es negativo y la mayoría de sus
ítems muestran que su concepto de negocio no será el mas favorable, se
recomienda replantear la decisión y trabajar de nuevo en aquellos aspectos que
hayan demostrado deficiencias.
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5.5.2 Planeación Estratégica
5.5.2.1 Perfil del Franquiciado
No cualquier persona tendrá la capacidad de adquirir su franquicia, es por
esta razón que debe tomar en cuenta diferentes aspectos al momento de elegir a
su franquiciado, para garantizarse así el éxito de la franquicia.
Para determinar si el franquiciado tiene la capacidad de administrar una
de sus franquicias, debe analizar si éste cumple con los siguientes requisitos:
- Capacidad financiera
Uno de los aspectos fundamentales que debe cumplir el franquiciado es la
capacidad económica que le permita desarrollar la franquicia. Usted deberá
evaluar si el candidato a franquiciado cuenta con el capital necesario para
adquirir la franquicia y ponerla en marcha.
- Capacidad Física
El franquiciado deberá ser una persona que goce de buena salud, activa, con
una buena presentación, con la edad adecuada para dirigir un negocio
demandante y en crecimiento.
- Fidelidad
El franquiciado debe estar dispuesto a adaptarse al sistema de la red de
franquicia, estando consciente que su capacidad de tomar decisiones propias se
verá limitada, a fin de garantizar la reproducción exacta del concepto de negocio.
Es decir que el franquiciado debe estar consciente que no tendrá total
autonomía, sino que deberá acoplarse a los lineamientos exigidos por el
franquiciante.
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27
Sin embargo, es importante tomar en cuenta que esta “fidelidad” no significa
que el franquiciado debe ser una persona carente de iniciativa y creatividad,
cualidades clave para emprender cualquier tipo de negocio.
- Carácter emprendedor
El franquiciado adquiere la responsabilidad total del negocio al momento de
obtener una franquicia, por lo tanto debe poseer un carácter emprendedor que le
permite afrontarse a las dificultades del día a día que se le presentarán en el
negocio, así como tener la capacidad de manejar la empresa, dirigir a sus
empleados y tomar las decisiones correctas.
- Perseverancia
Al iniciar cualquier negocio es importante tener la paciencia y motivación
necesaria para saber esperar por los resultados positivos que en muchas
ocasiones tardan en llegar más tiempo del esperado. Por lo tanto la
perseverancia es una cualidad que el franquiciado siempre debe tener.
- Capacidad administrativa
Este es uno de los requisitos más importantes que deberá exigir a su
franquiciado, debido a que éste debe contar con los conocimientos teóricos y
prácticos (adquiridos a través de la experiencia) para manejar un negocio propio.
Esta cualidad le permitirá al franquiciado administrar la franquicia de una manera
eficiente y garantizará el éxito de la misma.
- Buenas relaciones interpersonales
El franquiciado debe tener un carácter sociable y ser un buen comunicador,
puesto que como en cualquier negocio tendría contacto con empleados, clientes
y proveedores; con los cuales debe establecer una relación de confianza para
asegurarse de alguna manera el éxito de la franquicia.
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28
- Ética, honestidad.
La ética y la honestidad en los negocios son características importantes que
el franquiciado debe poseer, puesto que al igual que el franquiciante, tiene que
estar conciente que el trabajo de ambos se realizará con un objetivo de beneficio
mutuo y no de sólo uno de ellos. Debe existir una relación recíproca de respeto,
honestidad y transparencia total en los negocios que se realicen.
- Local.
Deberá evaluar si el franquiciado dispone o no de un local propio, estudiar la
ubicación correcta de este, si se adapta a las condiciones y características de la
franquicia.
5.5.2.1.1 Test de aptitudes del franquiciado
Para poder medir si un franquiciado reúne todas, o la mayoría de las
características mencionadas, usted deberá realizarle una serie de preguntas,
reunidas en el siguiente “Test de aptitudes del franquiciado”:
PARTE I. Responda con sus datos.
1. Nombre:
2. Edad:
3. Dirección:
4. Situación Familiar:
5. Experiencia en los negocios:
6. Capital que está dispuesto a invertir en la adquisición y desarrollo de la
franquicia:
Hasta 20,000
De 20,000 a 40,000
De 40,000 a 60,000
De 60,000 a 90,000
De 90,000 a 150,000
De 150,000 a 250,000
Más de 250,000
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29
7. ¿Posee local propio para su franquicia?
Si No
8. Ubicación del local:
9. Área del local:
De acuerdo a la respuestas obtenidas en este apartado, usted podrá
determinar si el franquiciado cuenta con los requisitos de capital necesarios para
adquirir y desarrollar su franquicia.
PARTEII. Seleccionar la opción que más se adapte a la realidad.
1. Aceptar indicaciones de otro es:
a. Una de sus mejores cualidades
b. Aceptable, siempre y cuando no ocurra muy a menudo
c. Algo desagradable
2. Cuando un superior le dice lo que hacer usted:
a. Cumple a las indicaciones con exactitud
b. Cumple a las indicaciones y toma algunas decisiones propias
c. Las acepta con cierta incomodidad por recibir órdenes todo el
tiempo
3. Considera que trabajar duro es más importante que ser creativo para
alcanzar el éxito en un negocio:
a. Totalmente de acuerdo
b. Le es indiferente
c. Totalmente en desacuerdo
4. Trabajar bajo presión es para usted:
a. Un motivo para trabajar con mayor energía
b. Una situación inevitable actualmente que debe enfrentar
c. Un problema que le genera stress y le desagrada totalmente
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30
5. Sus compañeros de trabajo lo describen como una persona:
a. Muy sociable, que se lleva bien con todos
b. Selectiva en sus relaciones amistosas y de trabajo
c. Reservada, de pocas palabras
6. Contar con un negocio propio es para usted:
a. La mejor manera de hacer lo que le gusta
b. Una opción a tomar en cuenta
c. Muchas responsabilidades bajo su cargo
7. Ante las dificultades usted:
a. Actúa y busca alternativas para solucionarlas
b. Lo toma con mucha calma y analiza diferentes alternativas de
solución
c. Le es difícil saber cómo actuar y que decisión tomar
8. Cuando las cosas no funcionan a la primera:
a. Sigue intentando o busca otras alternativas para alcanzar los
objetivos
b. Se frustra, pero posteriormente retoma la acción y lo intenta de
nuevo
c. Prefiere dejar esa actividad por otra menos complicada
9. Adquirir una franquicia es para usted:
a. Una oportunidad para hacer crecer el negocio
b. Una manera de hacer negocios
c. Una forma de beneficiarse de una marca ya existente
De acuerdo a las respuestas del franquiciado usted podrá determinar:
Mayoría de A: El candidato cuenta con las características óptimas y los requisitos
necesarios para adquirir y desarrollar la franquicia de manera exitosa,
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31
Mayoría de B: El candidato cuenta con varias características positivas para el
desarrollo de la franquicia, sin embargo es importante fortalecer las áreas en las
que se encuentra vacilante para lograr que reproduzca el concepto de negocio
de manera exitosa.
Mayoría de C: El candidato no está apto para desarrollar la franquicia, puesto
que no reúne las características que requiere el perfil del franquiciado.
PARTE III. Responda Sí o No a las siguientes afirmaciones:
1. Considera que tiene habilidad para vender cosas
2. Posee cordialidad
3. Ha tenido experiencias en los negocios
4. Tiene habilidad en la administración de negocios
5. Asume bien las directrices
6. Tengo experiencia moderada en el tipo de negocio en el que me gustaría
entrar
7. Sabe escuchar
8. La creatividad es uno de sus mejores atributos
9. Ha sido propietario de un negocio previamente
10. Es una persona organizada
11. Se considera capaz de dirigir un equipo
12. Le gusta tener el control de las situaciones
13. Delega las responsabilidades
14. Es resistente al estrés
15. Toma decisiones con rapidez
16. Prefiere trabajar por usted mismo
17. Es un buen comunicador
Si el candidato responde positivamente a más de la mitad de las afirmaciones
anteriores, se puede determinar que posee varias características ideales para
desarrollar un negocio, en este caso, la franquicia.
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5.5.2.1.2 Entrevista
Para seleccionar correctamente a un franquiciado, es necesario también
realizarle una entrevista, con la finalidad de corroborar los datos proporcionados
por el candidato, así como conocer sus verdaderos intereses y motivaciones al
adquirir la franquicia. La entrevista le ayudará a evaluar si posee las capacidades
necesarias para desarrollar con éxito la franquicia, además de comprobar si la
personalidad del candidato corresponde al perfil requerido.
Es recomendable que la entrevista se realice en el lugar de trabajo del
candidato, ya que esto le permitirá verificar su situación real en los aspectos
económicos, laborales, situación de vida; entre otros. Sin embargo, queda a
libertad de cada franquiciante elegir el sitio idóneo para realizar la entrevista.
La información más importante que deberá obtener del franquiciado es la
siguiente:
Datos personales: nombre, residencia, estado civil.
Situación familiar: esposa/o, hijos, personas que dependen
económicamente de él / ella.
Formación Académica
o Grado académico obtenido
o Seminarios, cursos.
o Otros idiomas
Experiencia profesional
Empleos anteriores
Experiencia en negocios propios
Motivaciones para ser franquiciado
Al recolectar toda la información a través de los diferentes instrumentos de
evaluación al candidato, usted podrá determinar junto con su equipo de trabajo,
si esta persona reúne los requisitos y características necesarias para adquirir y
desarrollar con éxito su franquicia.
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33
Cada uno de los instrumentos de evaluación es muy importante y ninguno
debe omitirse, puesto que se complementan y cada uno provee de información
trascendental que ayuda a examinar al candidato en todas sus áreas.
5.5.2.2 Tipo de franquicia que se ofrecerá.
De acuerdo a las características que posea su franquicia, podrá determinar el
tipo al que ésta pertenece. Los tipos de franquicia pueden ser: Máster,
Multifranquicia, Individual y Corner. Para definir el tipo de franquicia a la que
pertenece su negocio deberá tomar en cuenta variables como expansión
territorial, número de locales franquiciados con los que contará y los derechos
que concederá a sus franquiciados para la operación de la franquicia.
Características Tipo de
Franquicia Expansión
territorial
No de locales Derechos
concedidos
Franquicia
Maestra o
Máster
Un país completo Varios Posibilidad de
subfranquiciar el
negocio entre los
interesados locales.
Multifranquicia
o Franquicias
múltiples
Territorio definido
y limitado
Un número
determinado de
locales; ej.: 5
No incluye la
posibilidad de
subfranquiciar
Franquicia
Individual
Territorio definido
y limitado
Uno Posibilidad de operar
solo una unidad, si
quiere adquirir más
deberá pagar otro fee
Franquicia
Corner
----
Se desarrolla
dentro de otro
establecimiento
comercial
Se asigna un espacio
al franquiciado para
que venda sus
productos
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5.5.2.3 Formato de Ofrecimiento de Franquicia
El Formato de Ofrecimiento de Franquicia, es un documento en el cual se
reflejan todos los elementos contemplados en el contrato, y es una obligación del
franquiciante proporcionarlo al franquiciador; de manera que éste último tenga
clara toda la información de la relación comercial que se establecerá entre
ambos.
En algunos países la COF se ha vuelto un requisito legal para todo
franquiciante, quien debe proporcionarla al franquiciado; de no cumplirlo puede
obtener penalizaciones como devolución del pago recibido por la venta de la
franquicia hasta la anulación del contrato de franquicia.
La COF le proporcionará al futuro franquiciado mayor seguridad en la
adquisición del nuevo negocio, por lo tanto esta debe contener toda la
información pre-contractual, clara, real y amplia sobre los elementos que
conforman el negocio, que le permitan tomar una decisión acertada y evitarse
posibles fraudes o engaños.
Este documento debe ser entregado dentro de un plazo razonable antes
de la firma del contrato, y su información debe ser objetiva y comprobable.
Un formato de negocios estructurado, a través de una Circular de Oferta de
Franquicia, COF y un contrato...
La COF Circular de Oferta de Franquicia establece la oferta de Negocio
incluyendo entre otros datos los siguientes:
Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del
franquiciante.
Descripción de la franquicia.
o concepto de negocio
o tipos o formatos de franquicias que ofrece
o requisitos del franquiciado
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Antigüedad de la empresa franquiciante de origen.
Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
Montos y conceptos de los pagos que el franquiciado debe cubrir al
franquiciante.
Ofrecimientos de capacitación, tipos de asistencia técnica y servicios que
el franquiciante deberá proporcionar al franquiciado.
Definición de la zona territorial de operación del negocio franquiciado
Derecho del franquiciado a conceder, o no, subfranquicias a terceros y los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
Obligaciones del franquiciado respecto a la información de tipoconfidencial
que le proporcione el franquiciante.
En general, las obligaciones y derechos del franquiciado que deriven de la
celebración del contrato de franquicias.
5.5.2.4 Definición de Cuota de Franquicia
El Cánon de entrada es la cuota que usted deberá cobrar a sus
franquiciados por el derecho de integrarlo a su cadena de franquicias. Deberá
establecer esta cantidad en base a tres aspectos:
El derecho de utilización de una marca conocida y con prestigio
El proceso de formación y apoyo que el franquiciado deberá recibir del
franquiciador antes y durante la apertura de su establecimiento al público
La recuperación de las inversiones que ha debido realizar para la puesta
en marcha del proyecto de franquicia
El método para calcular el canon de entrada puede variar en cada red de
franquicias y no es siempre riguroso, sin embargo existen algunos elementos
comunes a tomar en cuenta para su cálculo.
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36
5.5.2.4.1 Costos para el cálculo del Canon de Entrada
Los siguientes costos están relacionados con el cálculo del canon de entrada,
deberá llenar en los espacios con las cantidades correspondientes:
RUBRO CANTIDAD
Registro de marca
Valor de la marca en el mercado
Investigaciones de mercado
Elaboración de plan estratégico y programa de franquicias
Elaboración de contrato de franquicia
Elaboración de otra documentación Legal
Elaboración de Manuales
Elaboración plan de Mercadeo
Ejecución plan de Mercadeo
Gastos publicitarios
Capacitación al franquiciado
Asesoría externa
Asesoría legal
Software o programas específicos
TOTAL: $
Como franquiciante debe proporcionar a su franquiciado una estructura detallada
y transparente de los costos que constituyen el canon de entrada, puesto que él
tiene derecho de saber con exactitud lo que está pagando.
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37
5.5.2.5 Establecimiento de Regalías
5.5.2.5.1 Royalty o canon de mantenimiento.
El establecimiento de las regalías se realizará en base a la necesidad de
mantener un flujo de efectivo que permita costear los servicios de apoyo al
Franquiciado y un ingreso permanente para su negocio.
Estas regalías deben ser de tal nivel que el Franquiciado pueda cubrirlas
sin sacrificar el negocio mismo.
Este pago constituye la fuente principal de ingresos del franquiciante Es
la cantidad que su franquiciado deberá abonarle periódicamente por el soporte
y apoyo continuo recibido.
Usted deberá establecer a su franquiciado un porcentaje mensual sobre
las ventas que éste realice. Generalmente este porcentaje suele variar entre el
3% al 5%
Deberá calcular este porcentaje de acuerdo a la facturación mensual que
espera obtener cada sucursal franquiciada, teniendo en cuenta que los
beneficios económicos deben ser mutuos (franquiciado – franquiciante)
5.5.2.5.2 Canon de publicidad.
Es una tarifa cuya finalidad es la de recolectar fondos comunes para
invertir en campañas publicitarias para beneficiar a toda la cadena de
franquicias.
Cada uno de los franquiciados pueden aportar a este fondo en pequeñas
cantidades, que al final permitirán la realización de actividades de mayor
importancia para la difusión y conocimiento de la marca en el mercado,
promociones, eventos, ferias, entre otros.
Esta tarifa no constituye un ingreso para el franquiciante, por el contrario,
éste debe encargarse de la administración de estos fondos mediante cuentas
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bancarias, brindando siempre informes de los movimientos de dinero y los
importes recaudados con cada campaña o actividad publicitaria.
5.5.2.6 Organización Interna del Franquiciante
Usted deberá evaluar la estructura organizacional de su negocio y
confirmar las necesidades de recurso humano para el funcionamiento óptimo del
sistema de franquicias. En este paso defina si habrá necesidad de crear un
nuevo departamento destinado exclusivamente al manejo de la franquicias o si
atribuirá dichas funciones a personal ya existente dentro de la empresa.
5.5.2.7 Alcance y costos de capacitación
Debe identificarse el tipo de capacitación que impartirá al personal de la
nueva franquicia y el costo en el que incurrirá. Deberá determinar las diferentes
etapas de la capacitación:
Capacitación inicial en la que dará a conocer al franquiciado los aspectos
generales del negocio, los productos y servicios.
Capacitación Pre-apertura: en la que detallará al nuevo personal las
diferentas maneras de hacer las cosas, procesos y procedimientos. Defina las
diferentes capacitaciones que se impartirán a los distintos puestos, lugar de
desarrollo y el tiempo de duración.
Capacitación durante las operaciones: determine la periodicidad de
capacitación que brindará a sus franquiciados una vez se encuentren en
funcionamiento, para garantizar la eficiencia en sus operaciones.
5.5.2.8 Alcance y costos de los servicios al franquiciado
Es necesario identificar el tipo y alcance de los servicios que deben
proveerse a sus franquiciados, tales como, selección de locales, visitas de
supervisión y apoyo, así como soporte publicitario, mantenimiento de salas de
venta. De esta forma, al contar con un programa bien definido, se podrán
anticipar los costos correspondientes.
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5.5.2.9 Disposiciones y período del contrato
Los contratos y toda la documentación legal de un programa de
franquicias, se diseña en base al planeamiento estratégico ya que es ahí donde
se establecen las decisiones fundamentales que determinan la estructura de la
franquicia, tales como duración, regalías, cuotas de publicidad, servicios,
frecuencia de visitas, territorios, protección del punto de venta y en general todos
los aspectos que proporcionen certeza jurídica.
De acuerdo a la estructura definida para su programa de franquicias y a sus
intenciones y posibilidades de expansión usted puede establecer diferentes tipos
de contratos:
Contratos para franquicia individual
Es cuando otorga derecho a una persona o sociedad a operar una
franquicia individual, ya sea que la persona o sociedad esté operando en la
actualidad un negocio de similares características en cuyo caso será una
franquicia "de conversión", o bien un negocio que se iniciará con la operación
de la franquica en cuyo caso estará bajo la modalidad llamada "start up".
Contratos para franquicia multi-unidad
Es cuando otorga derecho a una persona o sociedad a operar más de una
franquicia.
Contratos para franquicia de desarrollo de área
Concede a una persona o sociedad el derecho de operar franquicias en
múltiples ubicaciones dentro de un área definida. Al franquiciado se le permite
abrir franquicias individuales de acuerdo a un cronograma de inauguraciones
predeterminada.
Contratos para franquicia maestra.
Concede a un individuo o sociedad el derecho de vender y soportar
franquicias en su nombre en determinado territorio.
Para todos estos contratos debe dejarse claras las disposiciones y clausulas que
su franquiciante y usted como franquiciado deben cumplir, a la vez deben
establecer para cuanto tiempo tendrá este validez, dependiendo el tipo de
proyecto que planea usted realizar con el futuro franquiciario.
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40
5.5.2.10 ¿Cómo proteger la marca?
La marca no sólo es un distintivo en sus productos o servicios sino que
también lo distingue de sus competidores, es por esto que debe dar la suficiente
importancia a proteger este bien intangible que hace reconocible su producto y/o
servicio.
Una de las maneras de proteger la marca es registrándola, lo que hace
que pueda usar la marca con derecho exclusivos teniendo como ventaja
resguardarla para que otras personas intencionalmente o no, no puedan usarla
en productos idénticos o similares a los de su empresa.
Proteger la marca le ayudará a usted como empresa a distinguir un
producto de otro, le ayuda a construir una imagen y sobre todo es un
componente fundamental a la hora de franquiciar. Y como ventajas obtendrá
pruebas del uso del derecho de marca en cuestiones legales o con personas
ajenas a su empresa y la protección y registro de marca le hará más fácil y
económico el reforzar sus derechos.
Pero, ¿como proteger la marca? La protección de la marca están ligados
al registro de la misma por tanto al registrar la marca debe tomar en cuenta:
Buscar información anterior del nombre que quiere registrar, para
identificar si hay alguna marca inscrita o existente, idéntica o similar a la
que usted ha escogido
Su marca o signo no deben de ir en contra de la moral y las buenas
costumbres.
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41
5.5.2.10.1 Pasos para registrar su marca.
Para registrar su marca en El Salvador, deberá realizarlo en el CNR (Centro
Nacional de Registros, en el Registro de Comercio y Propiedad intelectual.1
Paso 1
Presentar solicitud original y dos copias según modelo2.
Anexar 15 facsímiles debidamente cortados en un sobre.
Paso 2
Presentar el escrito donde subsana la prevención dentro de los 4 meses
que establece la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.
Mostrar el escrito donde contesta sobre la objeción que se le haya hecho
a su marca, dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que subsisten
las objeciones planteadas, se denegará el registro mediante resolución
razonada; sí el registrador considera que la objeción hecha no es
procedente, se admite la solicitud.
Paso 3
Transcurrido los 2 meses de la primera publicación del Diario Oficial, el
interesado presenta un escrito adjuntando las primeras publicaciones de ambos
diarios si presenta fotocopias de las publicaciones estas deben de presentarse
debidamente certificadas.
Paso 4
Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposición, se suspenden las
diligencias de registro de la marca, mientras se conoce el incidente de oposición.
Paso 5
1 Centro Nacional de Registros, 1a Calle Poniente y 43 Av. Norte #2310, San Salvador, Registro de Comercio y Registro de Propiedad Intelectual (503) 2261-8600, http://www.cnr.gob.sv/ 2 Ver anexo 2
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42
El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de
$100.00 dólares dentro de los 3 meses que establece la ley.
Paso 6
Se le entrega el auto de inscripción y el certificado de registro original al
interesado.
Al cumplir con esta serie de pasos, usted estará protegiendo la identidad
de su empresa, su bien más valioso. Proteger la marca es proteger la identidad
empresarial.
5.5.2.10.2 Abastecimiento de la cadena de franquicias
Defina si el franquiciador deberá comprar todos los productos ya
elaborados a la casa matriz, o si comprará solamente las materias primas para
elaborarlos en su propio centro de producción. Establezca los canales de
distribución que utilizará para hacer llegar los productos a su cadena de
franquicias y la logística a seguir en este proceso.
5.5.2.11 Transferencia de tecnología
La transferencia de tecnología, es uno más de los puntos importantes
dentro del programa de desarrollo de franquicias, ya que de ésta depende que se
cumpla la función básica de toda franquicia, mostrar homogeneidad y que sea
reproducible en todos sus aspectos.
La herramienta que posee toda franquicia para cumplir con este requisito
son los Manuales de Operación, los cuales enseñan justamente como
administrar, operar, y comercializar su franquicia, y es de esta manera como su
cadena se volverá exitosa
El manual de Operación, será en toda franquicia su herramienta de trabajo
para alimentar su cadena de franquicia, y este tendrá que poseer hasta el más
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43
mínimo detalle que sea necesario para ejecutar de forma exitosa el negocio, y
también será una guía de auditoria, ya que en ella se establecerán las normas y
tendrá su máxima utilidad en los programas de capacitación.
Como Franquiciatario su objetivo será capacitar a su franquiciado el
tiempo necesario para tener la certeza que éste podrá hacer uso de su marca
como debe ser, no tenga el pensamiento de que con un par de horas le
transmitirá por completo la estructura de su negocio, tómese el tiempo necesario
para capacitarlo; ya que lo mas probable es que por la falta de instrucción cada
quien interprete las cosas a su manera.
5.5.2.12 Alcance de la Comercialización.
Es importante tener en cuenta el desarrollo de un programa de
comercialización para determinar el éxito dentro del sistema de franquicias, ya
que será la ventana por donde se darán a conocer las alternativas, políticas,
funciones, etc., y le ayudará a seducir al mercado de inversionistas en su
franquicia. Es recomendable tener clara la misión, visión y objetivos, así como
también el perfil del franquiciado para enfocarse y proyectar creativamente un
programa de comercialización. Tomando en cuenta este proceso logrará captar
la atención de un mercado potencial, y creará estrategias publicitarias efectivas
que le ayudaran al éxito de su imagen.
Determine el alcance de su plan de comercialización, y elija los medios en
los que la promoverá para llegar a su mercado potencial:
Directorios de Franquicias
Desarrollo y Diseño de Páginas Web
Colocación de buscadores
Clasificados
Envíos de Email
Revistas especializadas
Ferias y Exposiciones de Franquicia
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44
5.5.3 Documentación Legal
5.5.3.1 Marco legal
Código de comercio
El código de Comercio es un documento que recopila todos los
lineamientos que regulan las relaciones comerciales.
De esta manera, el código de comercio es un documento que como
franquiciante debe tomar en cuenta, puesto que las transacciones realizadas en
el desarrollo de la franquicia son totalmente comerciales.
Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos (Art. 35 y 36)
Esta ley constituye lo más cercano a una normativa en el tema de las
franquicias nacionales. Los artículos 35 y 36 son los más importantes a tomar en
cuenta, al momento de comercializar una franquicia.
El artículo 35 de la Ley de Marcas se refiere a la licencia de uso de marca,
de cómo el titular del derecho sobre una marca registrada puede conceder
licencia para usar la marca.
El licenciatario tendrá derecho a usar la marca durante toda la vigencia del
registro con sus renovaciones en el territorio del país y con los productos o
servicios contratados; este no podrá ceder licencias ni conceder sublicencias; el
licenciante puede conceder otras licencias dentro del país y puede de igual forma
usar por sí mismo la marca en el país de acuerdo a los productos o servicios que
ofrezca.
A la vez el propietario de la marca puede protegerse al impedir la venta de
aquellos productos que por su condición de saldos o calidades irregulares de
producción de exportaciones contratadas exclusivamente hacia empresas fuera
Diagnóstico de
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45
del área, sean vendidas en el mercado salvadoreño sin la autorización respectiva
del dueño de la marca.
El artículo 36, se refiere al procedimiento de inscripción de una licencia de
uso de marca, indicando que para éste, debe presentarse una solicitud ante el
Registro, donde se debe aclarar la designación de la autoridad a quien se dirige;
nombre, razón social o denominación, nacionalidad y domicilio del propietario de
la marca y del licenciatario, a la vez nombre, profesión y domicilio del
mandatario; tipo de licencia; indicación concreta de lo que se pide, dirección
exacta para recibir notificaciones; lugar y fecha de la solicitud, etc.
Así mismo, la solicitud a que se refiere podrá ser hecha por el licenciante
y por el licenciatario conjuntamente, o por una sola de las partes.
Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual Relacionados con el Comercio (ADPIC)
El Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual
Relacionados con el Comercio, surge como respuesta a la necesidad de proteger
los derechos en los diferentes países del mundo y de someterlos a normas
internacionales comunes.
Dentro de este acuerdo encontrará los diferentes maneras de proteger su
marca, los logos, dibujos distintivos, nombres de sus productos (en caso de
tenerlos registrados). Gracias a esta normativa usted podrá evitar cualquier tipo
de violación a la propiedad intelectual de su negocio, teniendo en cuenta que la
marca es una de las cosas más importantes que se pone en juego al momento
de desarrollar su franquicia.
Ley de Registro de Comercio
Es fundamental para el desarrollo de la franquicia que todas las marcas y
elementos propios del negocio se encuentren matriculados en el Registro de
comercio.
Diagnóstico de
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46
Esta ley proporciona las normativas para proteger la propiedad intelectual
de una forma más directa, puesto que ha sido elaborada a nivel nacional y
constituye una de las legislaciones nacionales bajo las cuales todo negocio debe
regirse.
5.5.3.2 Contrato de Franquicia
5.5.3.2.1 Generalidades
El contrato de franquicias es el documento que establece el tipo de
relación entre el franquiciador y el franquiciado, así como sus responsabilidades,
obligaciones, limitaciones y derechos mientras dure la relación. Por un lado es
un instrumento específico entre las partes, cuya naturaleza no difiere de acuerdo
al tipo de negocio en particular, porque de las características generales
participan la mayoría y por el otro, se encuentra la explotación específica a
franquiciar, que es lo que justifica la inversión de aquellos que se incorporan al
sistema. El contrato comprende, el contrato de licencias de marcas y/o patentes,
el contrato de transmisión de Know How, el contrato de asesoría técnica y el de
distribución o suministro de producto, así como definición de los honorarios por
ingreso o el canon, las regalías, tasa de publicidad, capacitaciones y asistencia
al franquciciado según el manual operativo, etc. Puede incluirse también un
contrato de transferencia de tecnología vinculado a una patente. Es muy
importante conocer que e en la legislación existente en El Salvador no se
encuentra contemplada en una Ley de Franquicias, sino que se su principal
respaldo esta basado en las cláusulas del contrato y así como también en ciertas
leyes que ayudan al marco legal de estas, como lo son el Código Civil, la Ley de
Marcas, cuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual
Relacionados con el Comercio (ADPIC),
Constitución de la República de El Salvador, Ley de la Dirección General de
Registros, Ley de Registro de Comercio Ley de Propiedad Intelectual.
Diagnóstico de
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47
5.5.3.2.2 Estructura del contrato3.
Preámbulo: Se especifica el tipo de contrato y el nombre o la
denominación de las partes contratantes.
Declaraciones: En donde se identifica a las empresas contratantes, su
legal constitución, su objeto social así como a sus respectivos
representantes legales.
Definiciones: Establecen los conceptos y términos que regirán el
contrato, permitiendo mayor claridad a fin de evitar interpretaciones
erróneas.
Cláusulas: Establecen en general y en particular, los derechos y
obligaciones estipulados entre el franquiciante y el franquiciatario.
5.5.3.2.3 Características del contrato de franquicias El contrato de franquicia cuenta con características específicas que lo
hacen diferente de otros contratos. Algunos de ellas son:
Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones económicos, donde
ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe
pagar al franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial,
asistencia técnica y por la inclusión en la estrategia de publicidad.
Art.1311 Código Civil.
Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de
voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes
deciden hacerlo solemne. Art 1314 Código Civil
Tracto Sucesivo: se ejecuta a través del tiempo. Las partes se
comprometen por períodos largos de tiempo, durante los cuales deben
3 Ver anexo 6
Diagnóstico de
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48
cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma
sistemática y permanente.
Atípico: no tiene regulación expresa por la ley.
Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica
ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relación laboral
entre las partes.
Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y
franquiciante. Art 1423 código civil.
Principal: el contrato de franquicia existe por si solo, por lo tanto no
depende de otra relación.
5.5.3.2.4 Cláusulas Principales.
El contrato debe comenzar por explicar qué clase de documento es, su
objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripción del contrato.
Entre las principales cláusulas utilizadas en el contrato son:
Definición de los términos que identifican a las partes como son la
empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la
empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.
Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a
indemnizaciones por este concepto. Es muy importante hacer énfasis
en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el contrato y
permite que se desarrolle de manera diferente a otras formas
contractuales.
Descripción del negocio, se establece la propiedad de los nombres,
marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo. En el
caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una
Diagnóstico de
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49
franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que identifican
el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se deben relacionar
los signos distintivos que se licencian.
Territorio. En esta sección especifique la zona geográfica que debe
atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe evaluar con
detenimiento la densidad poblacional, el nivel socioeconómico de sus
habitantes, las barreras de entrada para competidores en la zona.
Adicionalmente se debe tener en cuenta si el franquiciado puede o no
utilizar en la misma zona, otros canales de distribución para sus
productos. Es importante delimitar la zona de influencia para la
presentación del servicio a domicilio.
Capacitación al franquiciado y sus empleados. Se describe en este
punto el programa de capacitación, el lugar, responsables de los
costos del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciado y qué
pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso,
exámenes para la evaluación del desempeño del franquiciado, entre
otros.
Manual de operaciones. Es obligación del franquiciador entregar un
manual que guíe las operaciones del franquiciado. En esta cláusula se
da la descripción y el objetivo del manual, se establecen las pautas
para la reforma del mismo, el cual se entiende como un documento
vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciante.
Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría inicial y
continua que prestará el franquiciador al franquiciado, así como la
obligación específica del primero respecto a la asesoría y el
entrenamiento, quién define la necesidad de la asesoría y los
parámetros bajo los cuales se determinan ésta, cuál es el proceso y el
costo es la asesoría adicional.
Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos
requeridos, cuál es la obligación específica del franquiciador en cuanto
Diagnóstico de
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a los proveedores, cuál es el proceso de compra, adquisición o uso de
equipos de otro proveedor.
Inspección. El franquiciador tiene la obligación de ejercer vigilancia
continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer
asistencia y proteger la inversión de los demás franquiciados y la
integridad del sistema. Se debe establecer cómo y quienes serán las
personas encargadas de realizar las inspecciones, la periodicidad de
las mismas y el proceso que se desarrolla en cada una de ellas.
Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el
compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del
negocio a través del desarrollo de nuevos productos y procedimientos.
Por su parte, se establece la obligación del franquiciado de incluir otro
cambio que el franquiciador u otros franquiciados hayan desarrollado,
así como el plazo para la implementación de los mismos.
Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.
Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios
adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta obligación
el franquiciado puede ser condenado a indemnizar de acuerdo a la
responsabilidad contractual.
Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se
dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia
durante el término de ésta y después de un periodo luego de retirarse
del sistema. La cláusula debe tener una duración precisa en el tiempo,
ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o actividad
específico.
Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación de la
cadena. El franquiciado debe respetar los métodos comerciales y
utilizar los conocimientos transmitidos por el franquiciador. Por
ejemplo, se puede incluir una cláusula que especifique la obligación
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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51
por parte del franquiciado de mantener una imagen uniforme a través
de la presentación de los empleados.
Controles de calidad y visitas de inspección. Se establece la obligación
del franquiciador para vigilar el desempeño del franquiciado, con el fin
de proteger el buen funcionamiento del sistema.
Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del
franquiciado.
Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la regularidad
de los mismos. Obligación del franquiciado a llevar cierto tipo de libros
contables, por un periodo determinado de tiempo, presentación de
informes y reportes del franquiciador.
Estrategias y campañas publicitarias. Pautas, derechos y obligaciones
relacionadas con la creación, operación y terminación del fondo de
publicidad.
Vigencia y renovación del contrato. La vigencia inicial del contrato
debe guardar relación con la cantidad de la inversión de la licencia, el
precio del montaje del negocio y por lo tanto con el periodo de recobro
de dichos costos. Para la renovación automática, previo cumplimiento
de ciertos requisitos por parte del franquiciado. El costo de renovación
del contrato debe ser menor al costo inicial, debido a que el
franquiciador no incurre en gastos de vinculación de un nuevo
franquiciado, ni para su capacitación. En caso de que el franquiciador
no desee renovar el contrato se debe incluir una cláusula en la cual se
defina un periodo de preaviso. Si esta no existe, en todo caso es
necesario que se avise al franquiciado con una anticipación adecuada,
de lo contrario se pueden presentar litigios.
Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen
como ocasión de la misma. En el contrato se define el comportamiento
del franquiciado, en caso de incumplimiento por parte de éste, perderá
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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52
el derecho a la franquicia. Se debe establecer el procedimiento para
aplicar las sanciones, sea que incurra en la terminación automática del
contrato o en la oportunidad de rectificar las faltas.
Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el
franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de
vender la empresa franquiciadora.
Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesión del
contrato por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe
reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus franquiciados,
éstos no pueden ceder los derechos y obligaciones derivados del
contrato de franquicias, sin su debida autorización. Se deben aclarar el
manejo y procedimientos en caso de cambios en la propiedad de la
empresa franquiciada, el proceso de aprobación de la cesión, cuál es
la participación del franquiciador en las utilidades de la cesión del
interés y las obligaciones que adquiere el cesionario. Se debe
establecer si el franquiciador tiene el derecho de preferencia en primer
lugar para la adquisición del contrato de franquicia, cuál es el término
de la vigencia de este derecho y bajo qué condiciones puede ejercerlo.
5.5.3.3 Otra documentación Legal
5.5.3.3.1 Contratos de comodato
Para su franquicia , el contrato de comodato es en el cual una parte
entrega a la otra gratuitamente una especie, mueble o bien raíz, para que haga
uso de ella, con cargo de restituir la misma especie después de terminado el uso.
Las características de éste son:
Es un contrato típico o nominado, puesto que se encuentra reglamentado
en la ley.
Es un contrato unilateral, ya que solo se obliga el comodatario, que es a
devolver la “especie”
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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53
Es un contrato esencialmente gratuito, «si interviene alguna cuota que
haya de pagar el que adquiere el uso, la convención deja de ser
comodato» (sería arrendamiento).
Es un contrato real, ya que para su perfeccionamiento se requiere la
entrega de la cosa.
5.5.3.3.2 Contratos de compra de materia prima
En el contrato de compra de materia prima uno de los contratantes
(vendedor) se obliga a entregar una materia prima determinada y el otro
(comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo
represente. Se estipula la compra de materia prima a un periodo determinado
para poder generar bienes o servicios terminados.
Al momento de generar o crecer como franquicia tanto el franquiciante
como el franquiciado deben dejar en claro los términos del contrato para compra
de materia prima, ya que será con ésta con lo que se elaborará un producto o
servicio estandarizado en cada franquicia. El contrato de compra de materia
prima puede respaldar la calidad de su producto o servicio, ya que si éste lo
establece a usted como el único distribuidor de materia prima para sus
franquiciados, tendrá la garantía que para realizar su producto terminado o
servicio se están utilizando las materias primas necesarias y establecidas desde
un principio.
5.5.3.3.3 Contratos de arrendamiento
El contrato de arrendamiento se refiere a la relación comercial en la cual
una de las partes, llamada arrendador, se obliga a transferir temporalmente el
uso y goce de una cosa mueble o inmueble a otra parte denominada
arrendatario, quien a su vez se obliga a pagar por ese uso o goce un precio
cierto y determinado. El precio puede consistir en una suma de dinero pagada de
una sola vez, o bien en una cantidad periódica, que en este caso recibe el
nombre de renta.
Diagnóstico de
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54
También puede pagarse la renta en cualquier otra cosa equivalente, con
tal de que sea cierta y determinada, por ejemplo, con porcentajes de venta
mínimos determinados por el uso del bien mueble e inmueble.
5.5.3.3.4 Formato de solicitud de franquicia
Es el formulario que deberá llenar el interesado en adquirir la franquicia. Debe
estar elaborado de manera que investigue datos significativos y reales del
candidato.4
4 Ver anexo 3
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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5.5.4 Documentación de procesos estandarizados, manuales operativos y administrativos.
5.5.4.1 Manual de Preapertura
Dentro del manual de preapertura, usted deberá incluir todos los aspectos
relacionados con la apertura del nuevo negocio franquiciado, desde la firma del
contrato de franquicia hasta la apertura de la unidad franquiciada. Describa
detalladamente los elementos del manual y recuerde que puede valerse de
imágenes, dibujos o gráficos para complementar la información escrita.
Los aspectos a definir en el manual de preapertura son los siguientes:
Nombre de la Empresa
Logotipo de la empresa
Misión, visión, valores
Breve historia de la empresa
Estructura organizativa
Derechos y deberes del franquiciado. Detalle a su franquiciado cuáles
serán sus derechos y obligaciones al momento de adquirir su
franquicia; entre los más comunes se encuentran:
Derechos del franquiciado:
- Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la
red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
- Adquirir el "know-how" del franquiciador.
- Asistencia preliminar para la puesta en marcha de su establecimiento
(entrega de manuales, capacitaciones)
- Formación previa.
Diagnóstico de
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56
- Asistencia inicial en la implantación del negocio. (asistencia en la
selección del local, investigaciones de mercado, financiación;
dependiendo de cada caso específico)
- Formación permanente. Capacitación constante.
- Distribución y suministro. El franquiciado tiene derecho a que la central
le suministre, periódicamente y en el plazo establecido, los productos o
servicios pactados. Es obligación del franquiciador negociar con los
proveedores, para obtener la mejor relación calidad-precio y así
beneficiar a sus franquiciados.
- Exclusividad territorial. El franquiciante debe proporcionar exclusividad
territorial su franquiciado para asegurarle que no exista otro
establecimiento de la misma marca en la zona donde se ubique.
Obligaciones del franquiciado
Por otro lado, el franquiciado está obligado a:
- Pagar el canon inicial, royalties y canon de publicidad establecidos por
la franquicia, a cambio del uso de su modelo de negocio.
- Seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al
funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciador.
- Vender sólamente los productos y servicios que le proporcione el
franquiciador.
- Confidencialidad en el resguardo de la información proporcionada.
- Utilizar los métodos de gestión administrativa que se le indiquen.
- Adecuar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de
marca y decoración.
- Utilizar las técnicas publicitarias y promocionales que se le indiquen.
Normas y políticas de la empresa.
Describa las políticas de personal, normas para la higiene y manejo de
alimentos y bebidas, u otros reglamentos utilizados en su negocio.
Diagnóstico de
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57
Condiciones para el uso de la marca.
Proporcione una breve información acerca de las condiciones y
reglamentos para el uso de la marca en los locales, material publicitario,
decoración, etc.; como complemento al manual de uso de marca.
Ubicación del local.
Uno de los factores clave para el éxito de la franquicia es la elección del
local ideal que esté de acuerdo al concepto del negocio.
En este apartado deberá establecer al franquiciado las características con
las que debe contar el local en el que se abrirá la nueva franquicia incluyendo:
- Medidas del terreno
- Área de construcción del local
- Ubicación (que se adapte al perfil del mercado meta): centros
comerciales, oficinas, local independiente, zonas residenciales, entre
otros.
- Población de la zona
- Zona de exclusividad
Lineamientos de construcción del negocio.
Debe indicar a su franquiciado las características con las que debe contar
el nuevo local, especificando:
- Medidas del local
- Área de construcción en metros cuadrados
- Diseño arquitectónico del edificio
- Distribución de espacios (designar áreas de restaurante y cocina)
- Metros de fachada
- Materiales a utilizar
- Estacionamiento
- Acceso de mercadería
- Condiciones de seguridad
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58
- Ventilación, iluminación
- Servicios básicos (electricidad, agua, teléfono, Internet)
Adecuación del local.
Para lograr que todos los establecimientos tengan la misma imagen
corporativa de la cadena de franquicias, es necesario crear una homogeneidad
visual para que el cliente se sienta identificado con la imagen de marca del
negocio.
Usted deberá establecer al franquiciado las indicaciones para decorar y
distribuir el nuevo local de manera que se mantenga la homogeneidad con los
demás locales de la cadena. Los elementos a definir en esta sección son:
- Diseño ambiental. Detallar el diseño del espacio físico, colores,
formas, simetría, elementos decorativos (cuadros, esculturas,
rótulos, figuras), muebles, pisos, etc.
- Distribución de mesas en el área de restaurante.
- Distribución de equipos en el área de cocina
- Mobiliario a adquirir (indicando estilos y cantidades: mesas, sillas,
sillones, bancos, escritorios, computadoras, cajas registradoras,
etc.)
Maquinaria a adquirir.
Describa el tipo de maquinaria y equipo que deberá ser utilizado para las
operaciones del local franquiciado, indicando modelos y marcas específicas (por
ejemplo hornos, congeladores, cocinas, lavadores de trastos, parrilas, entre
otros)
Utensilios de cocina a adquirir.
Vajillas, manteles, vasos, cubiertos, entre otros; detallando marcas, modelos,
cantidades.
Necesidades de recursos humanos.
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59
Describa las necesidades de personal que tendrá el nuevo local franquiciado
enumerando los puestos clave para el funcionamiento de éste: gerente de
sucursal, meseros, capitán de meseros, cocineros o chefs, bar-tender, cajero,
seguridad, personal de limpieza, personal administrativo, entre otros. Así mismo,
deberá establecer los perfiles de los diferentes puestos y procedimientos para el
reclutamiento y selección de los mismos.
Capacitación antes de la apertura.
Explique claramente a su franquiciado todo el proceso de capacitación y
apoyo que le proporcionará a él y su personal antes de la apertura del nuevo
local, enumerando.
- Duración de la capacitación
- Exposición de bienvenida e inducción
- Capacitación dentro de casa matriz
- Capacitación dentro del nuevo local
- Tipo de capacitación común a todos los puestos
- Tipos de capacitación de acuerdo a los diferentes puestos
- Personal que brindará la capacitación y asistencia técnica durante
la pre-apertura
- Material de apoyo que se les brindará (libros, manuales, recetarios,
menús)
Diagnóstico de
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Cronograma de actividades.
Elabore un cronograma de actividades que informe al franquiciado sobre
todas las actividades que se realizarán previas a la apertura del nuevo local.
Puede realizarlo en base al siguiente formato, sin embargo cada cronograma
variará dependiendo de las actividades y su duración para cada caso en
particular.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PREAPERTURA FRANQUICIA X
MES MES 1 MES 2 MES 3
ACTIVIDAD / SEMANA 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Firma de Contrato
2. Pago de Canon de entrada
3. Ubicación del local (compra o alquiler)
4. Entrega de manuals
5. Adecuación del local
6. Capacitación de bienvenida
7. Capacitación a personal administrativo
8. Capacitación a meseros en la central
10. Capacitación a personal de cocina en la
central
9. Capacitación a meseros en el nuevo local
11. Capacitación a personal de cocina en el
nuevo local
12. Apertura de local
Otras consideraciones.
Indique cualquier otra información adicional que desee trasmitir al
franquiciado necesaria durante el proceso de preapertura; como por ejemplo:
pasos para constituir una sociedad, instituciones de apoyo, estatutos del
contrato, entre otros.
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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61
5.5.4.2 Manual de Operaciones
Al desarrollar su manual de operaciones, deberá registrar por escrito
todas las actividades que debe realizar cada empleado desde que inicia su
trabajo hasta que lo finaliza. Debe poner especial atención al elaborar su manual
de operaciones, ya que este constituye la clave de la reproducibilidad de su
negocio y su éxito.
Antes de elaborar su manual de operaciones debe llevar a cabo el levantamiento
de información de cada uno de los procesos realizados en su empresa. Para
realizar el levantamiento de la información debe observar paso a paso cada uno
de los procesos, anotarlos, indicar quiénes realizan cada paso, cuánto tiempo
toma, que equipos se utilizan, para posteriormente poder plasmarlo en la
descripción de los procesos.
No existe un formato específico de manual de operaciones, sin embargo, los
elementos más importantes que éste debe contener se describen a continuación.
Generalidades
- Introducción: explique brevemente el contenido total de su manual.
- Logotipo de la empresa
- Nombre de la empresa
- Misión y Visión
- Lugar y fecha de la elaboración
- Responsable de su elaboración. Detalle quién elabora el manual.
- Objetivos del manual: describa los objetivos principales que
pretende alcanzar con su manual tales como: describir los procesos
y operaciones, proporcionar una herramienta administrativa útil al
franquiciado, entre otros.
- Alcance o áreas de aplicación del manual: indique qué areas de
operación cubren los procesos descritos en el manual.
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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62
- Conceptos y simbología utilizada. Detalle aquellas palabras o
simbologías de carácter técnico que se emplearán a lo largo de
todo el manual, que requieren de mayor ampliación para su fácil
comprensión en el uso del manual.
Organización
- Del Franquiciante. Describa las personas que conforman su
negocio, puede utilizar un organigrama para transmitir de una forma
más gráfica la estructura de la empresa.
- Del franquiciado. Detalle los puestos que conforman el local
franquiciado. Un organigrama es también muy útil en este caso.
Responsables del uso del manual.
Indique qué areas o puestos intervienen en los procesos descritos en el
manual.
Normas básicas de operación, preparación, manipulación y
conservación de equipos, alimentos y bebidas.
Para el funcionamiento óptimo de las unidades del local franquiciado y con
el fin de garantizar productos y servicios de calidad a los clientes, es
necesario que establezca diferentes normas y políticas que regulen la
manipulación de los equipos, alimentos y bebidas. Estas normas deben
abarcar puntos tales como: higiene, seguridad, temperatura, ventilación,
iluminación, almacenamiento, calidad de los productos.
Descripción de procedimientos.
Presente en forma narrativa y secuencial las operaciones que se realizan en
los diferentes procedimientos. Debe detallar en qué consisten, dónde, cómo,
cuándo, quién, y en cuánto tiempo se realizan.
a. Procedimientos operativos: describa los procesos diarios que se
desarrollan relacionados directamente con la actividad fundamental
Diagnóstico de
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63
del negocio. Entre los procesos comunes a esta área se
encuentran:
i. Recepción, distribución y almacenamiento de mercancías.
Describa el proceso que debe seguirse al momento de
recibir materias primas, alimentos preparados u otras
mercancías elementales para la preparación de sus platillos.
Recuerde tomar en cuenta:
a. Verificación de cantidades
b. Fecha de caducidad
c. Calidad
ii. Montaje de mesas y elementos de apoyo (decoración)
Describa el proceso que debe realizar la persona encargada
diariamente para adecuar el local de acuerdo a los estatutos
de distribución y decoración de la franquicia.
iii. Menús. Detalle cuáles son los platos y bebidas que incluye
su menú.
iv. Preparación de platos. En este apartado deberá especificar
los ingredientes de cada uno de los platos y bebidas que
contiene su menú, así como también explicar cada uno de
los pasos a seguir para elaborar dichos platillos. No olvide
indicar los instrumentos que el responsable debe utilizar
para su elaboración, temperatura a la que deben cocinarse
los platos, tiempo de cocción.
v. Servicio al cliente: Enumere las actividades que realizará el
personal de su negocio con la finalidad de que el cliente
obtenga el producto en el momento y lugar adecuado, con la
mejor calidad y garantizar su total satisfacción. Algunos de
los aspectos a desarrollar en este apartado son:
Diagnóstico de
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64
1. Recepción y Saludo. Indique cómo debe saludar el
personal, de qué manera se recibirá al cliente, pasos
a seguir para ubicar al cliente en su mesa, pasos a
seguir en caso de no haber mesas disponibles.
2. Toma de pedido. Describa los pasos a seguir para
tomar el pedido, palabras a utilizar por el mesero,
confirmación de la orden.
3. Servido. Detalle de qué manera deben servirse los
platos, disposición de cubiertos, platos y vasos, orden
de atención a los integrantes de la mesa.
4. Asistencia. Atenciones espontáneas a solicitudes de
los clientes durante la comida.
5. Cuenta y facturación. Procedimiento para elaborar la
cuenta, proporcionarla al cliente y efectuar el pago.
6. Despedida. Especificar si se proporcionará algún
material promocional al cliente, palabras de
despedida.
vi. Órdenes para llevar. Especifique el proceso a seguir cuando
lo visita un cliente que desea una orden para llevar.
vii. Limpieza de instalaciones. Explique paso a paso cuál es el
proceso para la limpieza del local, mesas, pisos, ventanas,
etc.
viii. Limpieza de utensilios y equipos. Detalle los procesos de
lavado de trastos, limpieza de maquinaria como cocinas,
hornos, congeladores.
b. Procedimientos administrativos
Diagnóstico de
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65
i. Compras. Detalle paso a paso su proceso de compras de
materias primas, mobiliario y equipo, equipo de oficina,
papelería, maquinaria.
ii. Cobros. Describa el proceso que sigue para realizar los
cobros a sus deudores.
iii. Contabilidad. Relate paso a paso cada uno de los procesos
contables que se llevan a cabo dentro de la empresa tales
como:
1. Procesamiento y manejo de la contabilidad general
2. Elaboración de informes financieros
3. Elaboración de conciliaciones bancarias
4. Registro y control de la facturación y cobranzas
5. Control y mantenimiento de registros auxiliares de
activos fijos y su depreciación acumulada
6. Registro y control de las cuentas y gastos
acumulados por pagar
7. Registros fiscales
8. Pagos a proveedores
iv. Manejo de inventarios. Describa los procesos mediante los
cuales se lleva a cabo el manejo de inventarios de materias
primas, utensilios u otros productos utilizados en la diaria
operación del negocio.
v. Control de calidad. Detalle los procesos de control de calidad
que utilizan en la empresa para garantizar la calidad en sus
productos y servicios.
Diagnóstico de
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66
vi. Reclutamiento y selección de personal. Describa los pasos
que sigue para escoger al personal de su empresa:
meseros, cocineros, personal administrativo.
Para elaborar la descripción de los procesos puede utilizar un formato como el
siguiente:
Nombre del procedimiento: Indique el título del proceso completo que se
describe.
No de Paso
RESPONSABLE ACTIVIDAD TIEMPO ESTIMADO
EQUIPO A UTILIZAR
1 Escriba el
nombre del
personal
asignado para
realizar dicho
paso
Describa el
paso o
procedimiento
Indique el
tiempo
estimado para
realizar dicho
paso
Detalle que
equipo se
utilizará para
la ejecución
de este paso
2
3
Diagramas de flujo o flujogramas.
Represente gráficamente cada uno de los procesos descritos
anteriormente, con el fin de facilitar su comprensión. Recuerde incluir en los
flujogramas las unidades administrativas involucradas en la realización de los
procedimientos, puestos responsables, y si es necesario mencione el equipo o
recursos utilizados.
Es importante que utilice una simbología clara, precisa y simple, para que
el flujograma cumpla con su función de simplificar la comprensión de los
procesos.
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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67
No es necesario que utilice un tipo especial de símbolos para crear sus
diagramas de flujo, sin embargo existen algunos generalmente utilizado por lo
cual es conveniente utilizarlos. Utilice los siguientes símbolos estandarizados
según la norma ISO 5807.
Flecha
Indica el sentido y trayectoria del proceso de
información o tarea.
Rectángulo
Se usa para representar un evento o
proceso determinado.
Rombo
Se utiliza para representar una condición.
Normalmente el flujo de información entra
por arriba y sale por un lado si la condición
se cumple o sale por el lado opuesto si la
condición no se cumple. El rombo además
especifica que hay una bifurcación.
Círculo
Representa un punto de conexión entre
procesos. Se utiliza cuando es necesario
dividir un diagrama de flujo en varias partes,
por ejemplo por razones de espacio o
simplicidad. Una referencia debe darse
dentro para distinguirlo de otros. La mayoría
de las veces se utilizan números en los
mismos.
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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68
Al elaborar los diagramas no olvide incluir la siguiente información:
1. Nombre del proceso, indicando los puntos iniciales y finales.
2. Nombre del departamento o los departamentos involucrados.
3. Nombre de la persona que preparó el diagrama.
4. Número de personas o puestos involucrados.
5. Número de pasos
5.5.4.3 Manual de Recursos Humanos
Reconocer que el bien mas preciado dentro de la empresa es el recurso
humano es esencial en todos los negocios independientemente el rubro en el
que ésta se desempeñe.
En este apartado reconocerá cual será el recurso humano con el que ha
de trabajar, cual será el perfil de ese recurso que su empresa necesitará para
darle un nombre, no solo por calidad de productos sino por la calidad de
servicio; y cuáles son las herramientas que pueda utilizar para transmitir con
facilidad y tener estandarizado el funcionamiento de su empresa al momento de
franquiciar y lograr un éxito global.
Dentro de estas herramientas consideraremos 7 manuales que son
indispensables para identificar el recurso humano de calidad:
Manual de Funciones
Manual de Perfil de Puesto
Manual de Reclutamiento, Selección y Contratación
Política Laboral
Manual de Capacitación
Diagnóstico de
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69
Manual de Evaluación del Desempeño
Manual de Bienvenida
5.5.4.3.1 Manual de Funciones.
El Manual de descripción y análisis de puestos tiene como objetivo dar
conocer los principales puestos de la organización, y detallar cada una de las
funciones básicas o eventuales de cada una de estos, para poder determinar el
desempeño de cada ocupante y hacerlo de una manera eficaz y eficiente.
Este manual reseña el contenido básico de los puestos que posee una
empresa y se da a conocer por medio de una descripción las funciones
generales y especificas de cada puesto. Al mismo tiempo es una guía para
establecer responsabilidades o deberes y especificaciones del puesto en cuanto
al conocimiento, experiencia e iniciativa.
Para poder desarrollar un manual de puestos bien elaborado usted tendrá
que tomar en cuenta varios aspectos como se detallan a continuación, siguiendo
el formato para constatar de forma ordenada, cuales serán las actividades a
realizar por el perfil que mejor se acomode a las necesidades del puesto. Defina
los diferentes puestos que se necesitarán en su franquicia, y describa las
funciones y tareas que deberá cumplir cada uno de ellos.
Ejemplo de formato que puede utilizar:
1. IDENTIFICACIÓN.
Nombre – Título del puesto
Puesto superior inmediato
Ubicación
Fecha de contratación
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
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70
2. MISIÓN DEL PUESTO. (OBJETIVO)
3. FUNCIONES ACTIVIDADES BÁSICAS. D S M T A E
D= Diario, S=Semanal, M= Mensual, T=Trimestral, A=Anual, E= Eventual
ESTRUCTURA DEL PUESTO
Título del puesto Función Básica
5. CONTEXTO DEL PUESTO
5.1 Resultados Principales del cargo
.
5.2 Marco de Referencia para la Actuación
Diagnóstico de
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71
6. PERFIL DE CONTRATACIÓN TRABAJO
6.1 Formación Básica
6.2 Conocimientos Específicos.
6.3 Habilidades especiales
6.4 Experiencia Previa
Puesto o trabajo previo necesario
Experiencia en su cargo.
Hasta
1 año
De 1
a 2
años
De 2
a 4
años
De 4
a 6
años
Más
de 6
años
Puestos similares
7. ESPECIFICACIONES (De qué es responsable)
7.1 Responsabilidades
7.2 Ambiente
7.3 Riesgos
8. RELACIONES DE TRABAJO
8.1 Relaciones Internas
CON PARA
8.2 Relaciones Externas
CON PARA
Diagnóstico de
Franquiciabilidad Planeación Estratégica
Documentación Legal
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72
5.5.4.3.2 Manual de Perfil de Puestos.
El manual de perfil de puesto conlleva de forma ordena y sistemática, la
información sobre el perfil y atributos que debe poseer el personal humano de la
empresa para que de a conocer con igualdad y represente a la franquicia en el
servicio que este brindará.
Este manual detalla e identifica el puesto a ocupar, la relación de
autoridad, conocimientos y aptitudes que contribuirán a la orientación para
asignación de puestos, para así, facilitar a la organización un esquema funcional
entre otros factores.
Para la elaboración de este manual se debe de tomar en cuenta 7
aspectos importantes en cada individuo, los cuales deberá definir para cada
puesto que operará dentro de su franquicia. Recuerde que debe proporcionar
esta información detallada al franquiciado, con el objetivo de que contrate a las
personas idóneas que reúnan las características que requiera su modelo de
negocio.
Factores de personalidad
Relaciones Interpersonales
Niveles de adaptación
Toma de decisiones
Liderazgo
Carácter
Planeación
Dinamismo
Dedicación de la tarea
Aceptación de autoridad
Autosuficiencia
Autorrealización
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Habilidad Mental
Iniciativa
Creatividad
Razonamiento lógico
Capacidad de análisis
Aptitudes
Razonamiento Verbal
Razonamiento Abstracto
Razonamiento Numérico
Atención y Percepción
Fluidez Verbal
Habilidades físicas
Destreza Manual
Destreza Visual
Destreza Motora
Destreza Digital
Atención Auditiva
Responsabilidad
La responsabilidad hace referencia a la facultad de cada persona al asumir y
someterse a las consecuencias de sus actos.
Educación
Incluye la formación que ha obtenido y su nivel académico incluyendo
cursos especiales que sean necesarios para el buen desempeño en el
trabajo.
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74
Experiencia
En este aspecto se consideran los tiempos que se requieren para que
desempeñe el puesto de forma eficiente.
5.5.4.3.3 Manual de Reclutamiento, Selección y Contratación.
Reclutamiento
Como en todo proceso, se definen pasos sistemáticos que lograrán el
desarrollo de éste de manera exitosa. El proceso de Reclutamiento es el primer
elemento a tomar en cuenta.
En este punto se deberá elaborar una solicitud en donde se especifique
los datos personales del solicitante, aptitudes, cualidades y capacidades que las
personas crean tener, referencia de estudios y reconocimientos, referencias
personales.
La solicitud de empleo es el instrumento que se requiere para iniciar este
proceso, ya que es el instrumento ideal para conocer y analizar el tipo de
persona que esta solicitando trabajar. Debido a esto, toda empresa debe tener
un perfil de puesto definido y especifico para no tambalear en la decisión a
tomar al seleccionar a la persona adecuada para el puesto.
Indique claramente el proceso de reclutamiento a utilizar y las fuentes de
reclutamiento en las que deberá buscarse al nuevo personal.
Selección del Recurso Humano
Después del reclutamiento, y solicitud llena se procede a la selección en
donde se depura a todas aquellas personas que no cumplen con lo que necesita
el puesto, para esto se pueden utilizar otras herramientas que respaldarán la
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información que contenga la solicitud, estas herramientas son: Cuestionarios,
exámenes, entrevistas, etc., y así descubrir si la persona solicitante reúne todos
los requisitos necesarios para funcionar en la franquicia.
Detalle cuál es su proceso para seleccionar al recurso humano que laborará
dentro de la empresa y que deberá ser seguido con exactitud por sus
franquiciados.
Contratación
Al proceder al tercer paso, es necesario que el trabajador conozca
claramente el tipo de trabajo que realizará, definir en este apartado, el horario
asignado así como el salario, prestaciones, etc.
Después de tomar la decisión de cual es la persona idónea para el puesto
y definir las prestaciones y obligaciones que cumplirá el solicitante, se procede a
firmar un contrato individual de trabajo. El empleador deberá tener cuidado en
todo momento que las condiciones laborales estipuladas en el contrato se
encuentren como mínimo las establecidas por la Ley vigente al momento de su
celebración.
Existen 3 tipos de contratos, los cuales se adaptarán con el perfil de las
funciones del puesto, y usted como franquiciante, tendrá la última palabra al
describir las funciones: si se necesitará al trabajador por tiempo limitado,
ilimitado o por obra.
Dentro de estos contratos se encuentran:
Contrato Individual de Trabajo por tiempo determinado
Contrato Individual de Trabajo por tiempo indeterminado
Contrato Individual de Trabajo por obra determinada
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5.5.4.3.4 Política Laboral
Entiéndase por política laboral, normas escritas que guían a los
empresarios a delimitar las actividades y el comportamiento de sus empleados.
Las políticas escritas establecen líneas que guían lo que se quiere
comunicar a los empleados, a lo que estarán sujetos. Es por esto la importancia
de este manual. Dentro del manual de políticas deberá incluir:
Introducción
Definiciones de objetivos de la empresa en el área laboral
Conceptos y alcances: conceptos del manual de políticas laboral, quienes
están autorizados para emitir políticas y quienes serán responsables del
uso del manual.
Establezca políticas en las diferentes áreas del negocio, específicas para cada
tipo de personal o generales, definiendo aspectos como:
Capacitación
Evaluación y desempeño
Reclutamiento, selección y contratación de personal
Área de fijación de sueldos y salarios
Prestaciones
5.5.4.3.5 Manual de capacitación.
La capacitación es fundamental para transmitir los conocimientos,
desarrollar habilidades y reforzar los lazos para desempeñar su trabajo con un
propósito común.
La palabra entrenamiento tiene muchos significados. Algunos
especialistas en administración de personal consideran que el entrenamiento es
un medio para desarrollar la fuerza laboral en los cargos ocupados. Otros lo
interpretan con más amplitud y conciben el entrenamiento como un medio para
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lograr un desempeño adecuado en el cargo, y extienden el concepto a una
nivelación intelectual lograda a través de la educación general.
El programa de entrenamiento debe tomarse como una inversión. Este
cuesta dinero, pero si se invierte bien, va a producir retornos valiosos. Recuerde
que dentro del desarrollo de la franquicia, el proceso de capacitación a su
franquiciados es uno de los aspectos mas elementales para garantizarse el éxito;
así mismo es uno de los elementos más valiosos que recibirá el franquiciado de
parte del franquiciante.
El manual de capacitación tiene como objetivo preparar al personal para
la ejecución inmediata de las diversas tareas del cargo, proporcionar
oportunidades para el desarrollo personal continuo, no sólo en su cargo actual,
sino también en otras funciones en las cuales puede ser considerada la persona
y cambiar la actitud de las personas, bien sea para crear un clima más
satisfactorio entre los empleados, aumentar su motivación o hacerlos más
receptivos a las técnicas de supervisión y gerencia.
Elaboración de Programas de Capacitación.
o Diagnóstico del Entrenamiento
Como primer paso está el diagnostico de entrenamiento y para esto se
requiere:
1.- Entender los principios básicos de la forma en que aprende la gente, esto le
va a decir como planear y dirigir los programas de entrenamiento.
2.- Apreciar el concepto del entrenamiento sistemático, cosa que se debe hacer
para obtener resultados.
3.- Saber cómo identificar las necesidades de entrenamiento y desarrollo.
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4.- Estar en capacidad de planear programas de entrenamiento y desarrollo que
hayan de satisfacer las necesidades identificadas. Esto incluye cursos formales e
informales y cursos dentro de la casa matriz y la sucursal franquiciada.
5.- Saber como obtener y utilizar técnicas apropiadas de entrenamiento, ya sea
por medios expositivos, escritos, prácticos e interactivos dentro de la central o el
local franquiciado.
6.- Entender cómo obtener lo mejor de los programas de desarrollo.
7.- Tomar medidas para evaluar los resultados de los programas de
entrenamiento y desarrollo, y utilizar tales resultados para incrementar su
efectividad.
Programación del Entrenamiento.
Una vez hecho el diagnóstico del entrenamiento, sigue la elección de los
medios de tratamiento para satisfacer las necesidades indicadas o percibidas. Es
decir, una vez se han determinado las necesidades de entrenamiento se procede
a la programación del entrenamiento, sistematizada y fundamentada en los
siguientes aspectos:
¿Cuál es la necesidad?
¿Dónde fue señalada por primera vez?
¿Ocurre en otra área o en otro sector?
¿Cuál es su causa?
¿Es parte de una necesidad mayor?
¿Cómo satisfacerla?
¿La necesidad es permanente o temporal?
¿A cuántas personas y a cuántos servicios alcanzara?
¿Cuál es el tiempo disponible para el entrenamiento?
¿Cuál es el costo del entrenamiento?
¿Quién va a impartir el entrenamiento?
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El inventario de necesidades de entrenamiento debe suministrar la siguiente
información para diseñar la programación de entrenamiento:
¿Qué debe enseñarse?
Debe determinar los procesos, funciones y aspectos generales que se impartirán
a sus franquiciados.
¿Quién debe aprender?
Especificará los puestos claves que recibirán la capacitación, diferenciándolos
por áreas.
¿Cuándo debe enseñarse?
Indicará el período de tiempo en el que se desarrollará el entrenamiento, antes y
durante el funcionamiento de la franquicia.
¿Dónde debe enseñarse?
Establecerá el lugar en el que se impartirán los entrenamientos, ya sea dentro o
fuera del local franquiciado.
¿Cómo debe enseñarse?
Indicará los métodos a utilizar en el entrenamiento, indicando materiales
didácticos, dinámicas, casos prácticos e información escrita.
¿Quién debe enseñar?
Defina qué personas impartirán el entrenamiento, especificando si será un
departamento exclusivo para esta función, si lo hará el personal actual de la casa
matriz o ambos.
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5.5.4.3.6 Evaluación del Desempeño
Evaluación del desempeño es el proceso por medio del cual se valora el
rendimiento laboral de los empleados.
Los factores que debe de contener un manual de la evaluación del
desempeño tiene que estar ligada con la forma en que el trabajador realiza su
trabajo, con qué grado de eficacia y eficiencia, la calidad y cantidad que el
empleado realiza y los hábitos de disciplina laboral y aptitudes del trabajador
hacia la empresa.
El manual debe tener como objetivo mantener los niveles de eficiencia y la
productividad en las diferentes áreas, establecer estrategias de mejoramiento
continuo, para garantizar el funcionamiento óptimo de la cadena de franquicias y
lograr la homogeneidad que se pretende.
En el proceso de la elaboración del manual, deberá tener en cuenta e
identificar:
¿A quién evaluar?
Es deseable que todo el personal se sienta motivado y dirigido en su desarrollo
profesional, por lo que habría que evaluar el rendimiento de todo el personal e
informar sobre ello. Las evaluaciones deberán incluir a todo el personal de la
cadena de franquicias y habrá que designar evaluaciones para cada área.
¿Quién debe evaluar?
Deberán hacer Evaluación sistemática las personas, que tengan responsabilidad
de Gestión sobre el personal ejecutivo,, administrativo y operativo.
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¿Cuándo evaluar?
Establezca la periodicidad en la que evaluará al personal, tomando en cuenta
programar dichas evaluaciones en un tiempo razonable; sin dejar espacios muy
prolongados sin evaluar y sin tampoco realizarlas demasiado a menudo.
¿Cómo evaluar?
Las fases de la Evaluación son:
Preparación
En esta fase el evaluador debe recoger información objetiva (datos de
resultados, hechos concretos, comportamientos, etc.). Dicha información la
recopilará mediante la observación directa de sus labores.
Entrevista
Los métodos más comunes para evaluar el desempeño y que usted puede
hacer uso de ellos e incluir en su manual de evaluación son: 1. Técnica de escala grafica de calificación
Es una escala que lista varios factores o características y un rango de
desempeño para cada una. Al empleado se le califica al identificar la calificación
que mejor describa su nivel de desempeño por cada factor o característica..
2. Método de alternancia en la clasificación
Se clasifican a los empleados sucesivamente desde el mejor al peor en torno a
una característica en particular.
La forma de realizar la evaluación, es colocar el nombre del mejor
empleado en el nivel superior, después colocar el nombre del empleado con
menor calificación en la siguiente línea y así sucesivamente hasta terminar.
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3. Método de comparación de pares.
Clasifica a los empleados mediante una tabla de todos los pares posibles
de individuos, para cada característica, con el propósito de indicar al mejor
empleado de esos pares.
Ayuda a que el método de clasificación sea más eficaz; se establece una
característica y cada subordinado se compara con el resto de los subordinados
por pares, indicando quién es el mejor de ese par (con + 0 -) identificando quién
es el mejor empleado de todos los evaluados.
4. Método de distribución forzada
Se colocan porcentajes predeterminados de empleados en varias
categorías de desempeño.
El propósito es lograr una mayor diferenciación entre los empleados de tal
manera que los empleados sobresalientes puedan ser identificados.
La metodología consiste en establecer intervalos en porcentajes, donde
sólo pueden entrar los subordinados que reúnan los criterios de evaluación
encuadrándolos en los intervalos no entrando más personas con porcentajes
diferentes a los establecidos.
5. Método del incidente critico
El supervisor lleva un registro por cada subordinado de la conducta
relacionada con su desempeño; se identifican los incidentes de trabajo poco
comunes, sean buenos o malos que posteriormente son comentados entre
supervisor y subordinado para evaluar el desempeño.
Se recomienda que se utilice el método para complementar una técnica de
calificación, con la limitante que no es útil para comparar a los empleados o toma
de decisiones salariales.
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5.5.4.3.7 Manual de Bienvenida
El Manual de bienvenida tiene como objetivos la descripción de las
políticas de la compañía, normas, prestaciones y otros temas relacionados.
Dedique especial atención y tiempo a elaborar este manual, ya que será la base
de transmisión del concepto de negocio a sus franquiciados y nuevos
empleados.
A continuación se muestran los temas comúnmente cubiertos en los programas
de inducción de nuevos empleados.
Temas de la organización Global.
- Historia de la compañía.
- Estructura de la compañía.
- Nombre y funciones de los ejecutivos principales.
- Estructura de edificios e instalaciones.
- Periodo de prueba.
- Normas de seguridad.
- Descripción del proceso de producción.
- Políticas y normas.
Prestaciones y Servicio al Personal.
- Política salarial y de comprensión.
- Vacaciones y días feriados.
- Capacitación y desarrollo.
- Aseesoria profesional.
- Seguros individuales y de grupos.
- Programas de jubilación.
- Servicios médicos especiales.
- Servicios de cafetería y restaurantes.
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Presentaciones
- Al supervisor.
- A los capacitadotes.
- A los compañeros de trabajo.
- A los subordinados.
Funciones y deberes específicos.
- Ubicación del puesto de trabajo.
- Labores a cargo del empleado.
- Normas especificas de seguridad.
- Descripción del puesto.
- Objetivo del puesto.
- Relación con otros puestos.
5.5.4.4 Manual de Uso de marca y mercadeo
El manual de uso de marca se refiere al correcto uso para el logo, es decir
el diseño y construcción que este debe tener, como debe ir detallado
dependiendo la cantidad de figuras y letras que éste contenga, los espacios que
se deben respetar, etc.
Deben estar establecidas las posiciones de las figuras y las letras, como
deben ir conjugadas con los colores, cuales colores se deben respetar, que
variaciones puede permitir; etc.
A la vez deben plantarse las restricciones para el uso de logo, en qué
partes puede exhibirse y la forma en la que se mercadeará el producto o servicio
de su franquicia.
Debe establecer las promociones que utilizará y la decoración para cada
local franquiciado, ya que estas disposiciones deben estar reguladas por la casa
matriz.
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85
Se debe aclarar este tipo de uso que se le dará al logo con fin de proteger
al franquiciador de un futuro fraude o robo de la marca.
A continuación se detallan los aspectos a definir en un manual de uso de marca.
Diseño y construcción.
El modo de construcción de la marca o logotipo se realizará a partir de una
medida x; en este se deben establecer las figuras que se tendrán, la posición
que estos llevará; en cuanto a las letras de la marca se debe establecer el
tamaño y el tipo de letra a utilizar así como el nivel de separación que tendrá en
relación a la figura dentro del logo.
Zona de seguridad
Esta zona es de especial importancia y nos indica el espacio que se debe dejar
en torno a la marca o logotipo, al utilizarlo en un determinado arte.
Colores corporativos
Se deben definir los colores a utilizar tanto para las figuras como para las
letras utilizadas en el logo, fijando así el nombre del color y el código del color
que estará registrado en su logo final de marca.
Variaciones correctas de uso y color
Es indispensable el correcto uso de la marca y aplicaciones de color sobre
fondo negro o color, debe buscar el destacar la marca del fondo, y para esto
debe de utilizar colores que contrasten con la marca. Al momento de vender su
marca debe dejar claro cuales serán las únicas combinaciones posibles para el
uso de su logo.
Variaciones incorrectas de uso de logotipo y color
Debe dejar claro el uso de aplicaciones incorrectas para su marca, ya sea
con y sin fondo, dejando prohibido el uso de la marca en cualquiera de las
opciones o alguna aproximación en su aplicación o forma.
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Queda prohibido distorsionar la forma de la marca de la empresa franquiciada o
reemplazar la tipografía por cualquier otra (el tipo de letra y los colores para el
logo son específicos y cualquier modificación podría generar daño a la marca ya
que el estándar no sería el mismo para todas las franquicias).
Utilización del logo
Defina los lugares en los que estará permitido utilizar el logo para fines
publicitarios, ya sea anuncios en prensa, televisión, impresos; además indique
los lugares de infraestructura en los que se le permitirá al franquiciado utilizar el
logo u otros elementos de la marca.
Mercadeo.
Establezca la libertad que tendrá el franquiciado para realizar
promociones, qué medios puede utilizar; si todas serán establecidas por casa
matriz ó si existirá apertura para que cada sucursal posea promociones propias.
5.5.4.5 Otros manuales de acuerdo a las necesidades específicas de la franquicia
5.5.4.5.1 Buenas prácticas de manufactura
Para lograr el buen funcionamiento de sus procesos de manufactura es
necesario seguir las siguientes indicaciones:
Escribir detalladamente los procedimientos y normas a seguir para
elaborar el producto o servicio de su franquicia.
Seguir al pie de la letra estos procedimientos ya establecidos para
cada producto o servicio, con el fin de lograr un estándar de usos de
materias primas para cada producto o servicio.
Lograr un buen manejo de los registros correspondientes como las
entradas y salidas de materias primas, con el fin de tener un buen
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stock de inventario y utilizar los recursos necesarios para la
elaboración de cada producto o servicio en su franquicia.
Debe validar los procesos y procedimientos utilizados para la
elaboración de su producto o servicio para que así tenga la plena
confianza que su producto está siendo elaborado con la materia prima
necesaria y que no se esta desperdiciando ningún recurso,
manteniendo siempre la calidad de el producto.
Como parte de la calidad que debe mantener en su producto debe
usted diseñar y construir las instalaciones y equipos adecuados para
su elaboración, al contar con la infraestructura necesaria, usted puede
garantizar a sus clientes la calidad y el estándar de productos en
todas sus franquicias.
Brindar el mantenimiento necesario a las instalaciones y equipos es
crucial para el buen uso de manufacturas ya que si estas están en
buen estado se utilizará la materia prima necesaria para la elaboración
del producto o servicio; de no ser así se corre el riesgo de no cumplir
con las reglas establecidas para la elaboración de este; generando así
problemas a su franquicia.
Capacitar debidamente al empleado para que realice sus labores
eficientemente y pueda detectar problemas y deficiencias.
Debe tener un constante control de la calidad de su producto ya que
gran parte de esta depende del buen trabajo que su empleado o su
maquinaria realicen al momento de manufacturarlo.
Defina estos aspectos dentro de su manual de buenas prácticas de
manufactura, [de ser necesario] y así logrará un funcionamiento óptimo en dichos
procesos.
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5.5.4.6 Manual de Primeros Auxilios
En toda empresa es necesario tener a la mano un manual de primeros
auxilios para hacer frente a cualquier accidente que pueda ocurrir al momento de
estar realizando las diferentes tareas.
Esta guía debe estar compuesta de los siguientes puntos:
Aspectos generales: debe especificarse la importancia de los primeros
auxilios, la responsabilidad que tiene la persona que los está realizando
sobre la persona a la que se les está realizando; reglas generales para
actuar en caso de incendio, electrocución, rescate en el agua, exploración
de signos vitales; formas de utilizar y aplicar vendajes; condiciones que
ponen en peligro a las funciones vitales; formas de resucitación.
Primeros auxilios en víctimas inconscientes: Evaluación de la víctima,
como aplicar respiración artificial, resucitación cardiopulmonar, posiciones
de seguridad, etc.
Primeros auxilios en hemorragia: Aplicación de apósitos con presión,
aplicación de torniquete.
Primeros auxilios en intoxicaciones: Intoxicaciones, envenenamiento,
envenenamiento por monóxido de carbono.
Primeros auxilios en shock: Definición, tipos de shock, tratamiento general
de shock.
Primeros auxilios en quemaduras: Clasificación, tratamientos.
Primeros auxilios en fracturas: Causas, síntomas, tratamientos en
fracturas, fractura de columna, fractura de clavícula, luxaciones, entorsis.
Otros primeros auxilios: Ahogamientos, hipotermia, psicológicos,
picaduras y mordeduras.
Botiquín de primeros auxilios.
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5.5.5 Comercialización de la franquicia
Es importante desarrollar un plan de comercialización de su franquicia,
teniendo en cuenta que ahora sus relaciones comerciales se han vuelto de
Negocio-consumidor a negocio – negocio; por lo cual debe dirigir ciertos
esfuerzos mercadológicos para la promoción de su franquicia.
Antes de comecializar su negocio debe tener bien definido el perfil del
mercado al cual va a dirigir su franquicia, de manera que las estrategias y
tácticas de mercadeo lleguen al público de interés y tengan el éxito deseado.
Para poder comercializar su franquicia de manera exitosa deberá elaborar los
siguientes planes.
5.5.5.1 Plan de Mercadeo de la Franquicia.
Generalidades de la empresa
En esta parte deberá detallar las generalidades de su empresa a continuación
mencionadas:
a) Nombre de la empresa
b) Giro de la Empresa: actividad a la que se dedica la empresa
c) Clasificación de la empresa: Micro, pequeña, mediana o grande empresa de
acuerdo a ingresos y número de empleados.
d) Idea comercial: describir brevemente a qué se dedica su empresa.
f) Misión, Visión y valores corporativos.
Objetivos de mercadeo de la franquicia.
Deberá redactar sus objetivos en base los niveles de expansión de la
franquicia que desea alcanzar, cuántos locales franquiciados pretende tener, el
posicionamiento de la marca que desea lograr en el mercado. Recuerde que los
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objetivos deben ser reales y cuantificables para poder medir su cumplimiento.
Detalle sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.
a) A Corto Plazo (1 año)
b) A mediano plazo (3 años)
c) A largo plazo (5 años)
Segmentación del mercado
Su franquicia está dirigida a un perfil de candidatos que deben contar con
características específicas para adquirirla y desarrollarla en un mercado. Por
esta razón, es importante que defina a quiénes estará dispuesto a vender su
franquicia, tomando en cuenta el perfil del franquiciado elaborado previamente.
Además debe considerar los siguientes aspectos para otorgar su franquicia y
garantizarse el éxito del negocio:
a. Realizar investigaciones de mercado para conocer la percepción de los
clientes potenciales acerca del producto y la marca.
b. Que el número de habitantes del área geográfica corresponda a lo que la
franquicia requiere para tener un crecimiento y explotación correcta, que no sea
sólo por el hecho de crear un nuevo punto de venta. Para esto debe
considerarse:
Edad:
Ingresos:
Sexo:
Ocupación:
Nivel Educativo:
Gustos y preferencias:
Estado Civil:
Nivel económico:
Costumbres:
c. El aspecto geográfico, climático, demográfico y sociológico del territorio para
comprobar que el nicho al que trata de ingresar es el ideal.
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Mercadeo Operativo.
Producto.
La franquicia constituye el producto que usted ofrecerá a sus posibles
clientes, por lo cual debe definir en qué consiste el negocio, características,
atributos, beneficios que el franquiciado obtendrá al adquirirla, desarrollo de la
marca.
Publicidad
La publicidad es la herramienta más efectiva mediante la cual usted
promocionará su negocio entre los posibles franquiciados, por lo cual debe poner
especial atención al momento de elegir el mensaje que desea dirigir y los medios
a través de los cuales comunicará tal mensaje.
a) Mensaje que desea transmitir: escriba el mensaje que quiere comunicar a
sus futuros franquiciados, tomando en cuenta las ventajas competitivas
que ofrece su franquicia, imagen de marca, valor agregado.
b) Logo y Slogan de su empresa
c) Medios a utilizar: defina cuáles de los siguientes medios y elementos
publicitarios utilizará para dar a conocer y comercializar su franquicia:
- Revistas especializadas: aparecer en una revista especializada
de franquicias le permitirá dirigirse específicamente al segmento
mercado de su interés.
- Sitio Web: desarrollar un sitio Web especializado para la
relación comecial negocio a negocio (Business to Business)
brindará a los clientes potenciales la información necesaria del
negocio, requisitos para obtener la franquicia, ventajas
competitivas del negocio, imagen de marca.
- Directorios de franquicias
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- Brochures en sucursales: un brochure bien elaborado cumple
diferentes funciones tales como: informar acerca del negocio,
promover la franquicia, aumentar la imagen de marca del
negocio. Dentro del brochure debe incluir: Misión, Visión,
Valores corporativos, logo, productos y servicios al consumidor
final, productos y servicios al franquiciado, descripción de la
franquicia, tipo de franquicia que ofrece, cánon de entrada,
regalías, servicios de apoyo al franquiciado (Ver anexo)
- Afiches en sucursales
- Correo Directo: el envío de correos le permitirá enviar su
mensaje a clientes potenciales pre-seleccionados que cumplen
con el perfil necesario para adquirir su franquicia. Es una
manera directa, efectiva y de bajo costo para promocionar
productos y servicios.
Los medios publicitarios mencionados anteriormente constituyen las
herramientas más eficaces para comunicar el mensaje a los clientes potenciales
de una franquicia, sin embargo queda a criterio de cada propietario de negocio
utilizar otros medios tales como: radio, televisión, periódico, cine, entre otros.
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d. Plan de medios: de acuerdo a los medios publicitarios seleccionados, escriba
en la tabla los datos requeridos.
Medio Descripción Frecuencia Costo Anual
Revista Nombre de la revista, medidas
y colores del anuncio
Número de
repeticiones
Sitio Web
Directorio
Comercial
Nombre del directorio
Brochures Tamaño, colores, forma,
cantidad a imprimir
Afiches Tamaño, colores, forma,
cantidad a imprimir
Correo Directo Cantidad de correos a enviar
Otros
TOTAL
Venta personal
Establezca si designará personal específico para la venta de su franquicia,
cuántas personas se dedicarán a esta labor y cuáles serán sus funciones.
Además debe establecer los salarios de dicho personal, viáticos y gastos en los
que incurrirá al tenerlos en función dentro de su empresa.
Descripción Costo mensual Costo Anual (12 meses)
Salario mensual
Viáticos
Gasolina
Alimentación
Hospedaje
TOTAL
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Relaciones Públicas
Determine si realizará actividades y eventos para mantener relaciones con
los clientes, aumentar su posición en el mercado de las franquicias, mejorar la
presencia de la marca, y generar una imagen positiva de su negocio.
Actividades:
- Participación en ferias y exposiciones
- Participación en foros, seminarios y conferencias
Evento Costo Costo Anual (de acuerdo a frecuencia en el año)
Ferias y exposiciones.
Costo de stand
Diseño de stand
Inversión en material
Promocional
Seminarios y conferencias
Material promocional
Otros
TOTAL
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Finanzas del plan
Presupuesto anual de la mezcla de mercadeo
Rubro Costos Anuales
Publicidad $
Venta personal $
Relaciones Públicas $
TOTAL
5.5.5.2 Brief de la franquicia (Dossier)
Mediante el brief corporativo usted proporcionará a sus posibles
franquiciados, un resumen de su negocio, brindándoles información de interés
para que empiecen a conocer su empresa.
Al elaborar el brief deberá incluir la siguiente información:
Logo
Nombre comercial
Giro
Antecedentes históricos de la empresa
Misión, visión y valores corporativos.
Estructura organizativa
Productos y servicios: características, atributos, ventajas competitivas.
Mercado: Como está compuesto el mercado total y la competencia
directa e indirecta.
Situación actual y real de la empresa y la marca. Número de locales,
imagen de marca y posicionamiento.
Consumidor. Identificación del consumidor por características
personales.
Objetivos del Mercadeo
Información de contacto: Dirección, teléfonos, e.mail
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5.5.6 Instituciones de apoyo al franquiciante
5.5.6.1 Gubernamentales
6.5.6.1 Ministerio de Economía (FOEX/FONDEPRO)
El Ministerio de economía mediante el Fondo de Exportación y el Fondo de
Desarrollo de Productividad apoyan al franquiciante, ya que lo financian para
invertir en sus empresas y hacerlas crecer como franquicia.
El Fondo es producto de una iniciativa del Gobierno de El Salvador a través
del Ministerio de Economía, para fomentar el desarrollo de las exportaciones, la
calidad, la asociatividad, la productividad, la innovación, incluyendo adopción e
incorporación de mejoras tecnológicas y otras líneas de apoyo que en el futuro
se necesiten, siempre y cuando apoyen el fortalecimiento competitivo de las
Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MIPYME’s), a través del
cofinanciamiento no reembolsable de hasta el 70 % del costo total de un
Proyecto o una iniciativa puntual.
Las entidades que pueden aplicar a este fondo son:
- Organizaciones empresariales que apoyen al sector MIPYME; instituciones
educativas públicas y privadas; todo tipo de empresas, personas jurídicas o
naturales y de otra índole en forma individual o asociativa conformado por
empresas de similares características y/o complementarias, del sector privado
nacional, dedicadas a la producción y comercialización de bienes y servicios,
cuyas ventas anuales sean hasta US $7millones, ubicadas en cualquier parte
dentro del territorio salvadoreño;
- Otras entidades, empresas e instituciones proveedoras (oferentes), que brinden
servicios de desarrollo empresarial para las MIPYME’s .
Las personas que deseen acceder al financiamiento deben presentar ciertos
requisitos entre los cuales podemos mencionar:
- Fotocopia de la escritura de constitución de la sociedad y certificación de la
elección de la junta directiva vigente o su equivalente dependiendo del tipo de
entidad de la que se trate.
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- Fotocopia de la Matrícula de Comercio ó del comprobante oficial de que está
en proceso de trámite (únicamente cuando le aplique al beneficiario según su
naturaleza);
- Fotocopia del Número de Identificación Tributaria (NIT) y del Número de
Registro de Contribuyente (NRC).
- En el caso de representación legal, deberá presentar fotocopia de la
certificación del punto de acta donde la junta directiva de la sociedad lo nombra
como tal o escritura del poder en donde está contenida la representación legal.
- Fotocopia del Documento Único de Identidad (DUI) o Carnet de Residente del
Representante Legal.
- Fotocopia de los estados financieros auditados de los últimos dos ejercicios
fiscales previos al año en que se presenta el proyecto. (Nota: En caso que por su
reciente fecha de creación, la entidad no cuente con estados financieros de un
ejercicio fiscal, se le aceptara el balance de comprobación más reciente).
Cuando los proyectos sean presentados durante el primer trimestre del año
calendario, se aceptarán los estados financieros auditados de los dos ejercicios
fiscales previos al año que recién finalizó.
- Balance de comprobación más reciente (no más de tres meses de antigüedad).
- Formulario de Proyecto debidamente completado.
- Carta compromiso de respeto a las normas sobre protección del medio
ambiente y la legislación laboral.de respeto a las normas sobre protección del
medio ambiente y la legislación laboral.
El fondo es un cofinanciamiento no reembolsable en el cual se puede acceder al
70% del aporte máximo que es de $80,000.00
7.5.6.1 CONAMYPE
Otra entidad de apoyo de parte del Ministerio de Economía, brinda asesoría
en línea para las micro y pequeñas empresas, a la vez, ofrecen oportunidades de
negocios por medio de los microcréditos y el proyecto FONAMYPE.
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8.5.6.1 CNR (bolsa de franquicias)
Busca ofrecer a los clientes las franquicias que están dentro del registro con
el fin de tener en listado las que si pertenecen como franquicia, le brinda
asesoría sobre como puede adquirir alguna de estas franquicias; este ente
gubernamental no funciona como un apoyo financiero sino mas bien como una
asesoría.
La forma para participar en la bolsa de franquicias es la siguiente:
Lo único que se debe hacer es completar el formulario de solicitud de ingreso
a la Bolsa de Franquicias del CNR y proporcionar cualquier información adicional
que sea requerida.
Los participantes que a través de este proyecto concreten un negocio, se
comprometen a inscribir el contrato en el Registro de la Propiedad Intelectual.
En las oficinas del CNR se puede encontrar asesoría para la adquisición e
inscripción de franquicias y es totalmente gratis.
5.5.6.2 Gremiales
Cámara de comercio e Industria de El Salvador
Ofrece a sus socios oportunidades para volverse franquicia, desarrollando
y publicitando el potencial de su empresa; probablemente esta entidad no brinda
la asesoría necesaria para el desarrollo de una franquicia, pero sí proporciona
los contactos necesarios para que su negocio pueda crecer como franquicia, así
como también buscar formas para financiar su negocio y hacerlo crecer a un
ritmo constante, volviéndolo más productivo y atractivo para los interesados en
adquirir una franquicia.
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99
5.5.6.3 Internacionales
Francorp
Es el grupo consultor en desarrollo de cadenas de franquicias más importante
del mundo. Durante los últimos 30 años, ha desarrollado casi 3,000 programas
para sus clientes en todo el mundo.
Desde pequeños negocios de comida rápida, mueblerías, hasta agencias de
pompas fúnebres y las más grandes empresas petroleras del mundo, han
utilizado los servicios de Francorp para desarrollar sus cadenas de franquicias.
Aplican la tecnología de punta en el más alto nivel profesional, para
proporcionar a sus clientes programas con un alto contenido estratégico y
táctico, que les permiten salir al mercado con la misma calidad técnica que las
grandes cadenas internacionales, ya que la nueva franquicia debe estar
preparada para competir con estas grandes cadenas.
Francorp ofrece servicios con cobertura mundial mediante oficinas
permanentes en Estados Unidos, México, Argentina, Chile, Uruguay, Japón,
Perú, Filipinas, España, Centro América y República Dominicana, desde las
cuales sirve a todos los países del mundo.
Las oficinas mas cercanas para El Salvador de Francorp están en Mexico y
Argentina, por lo que para contactarlo podemos hacerlo por medio del ministerio
de Economía por el programa FOEX para así solicitar a ellos los servicios de
asesoría y constitución de franquicias.
BMI
Mientras algunas oficinas brindan asesoría para negocios que quieren
volverse franquicias, el BMI brinda apoyo financiero para poder hacer crecer el
negocio mediante aumentos de capital; este apoyo brindado por el banco
multisectorial de inversiones está vigente desde el año 2004 en nuestro país y
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100
muchas de las empresas salvadoreñas las cuales ahora son franquicias
importantes en nuestro país han hecho uso de éste.
Para poder solicitar asesoría e información para créditos de desarrollo de
franquicias del BMI se debe visitar las ventanillas de la red del desarrollo
ubicadas en los principales infocentros de El Salvador o en la ventanilla de la
cede del BMI de El Salvador.
Es importante recalcar que cada institución financiera establece sus
propios requisitos para otorgar créditos, aunque los fondos provengan del BMI.
Por ello, es importante que la o el solicitante se informe con exactitud sobre los
mismos.
Estos requisitos, son:
Plan de negocios para solicitar créditos de inversión
Plan de estudios para solicitar créditos de estudios
Carta opción de venta para solicitar crédito de vivienda
Pero hay requisitos que son comunes a todos los créditos, tales como:
Solicitud de crédito correctamente completada
Fotocopia legible de DUI y NIT del solicitante y del fiador, si lo hubiere
Copia de recibos de servicios básicos (agua, electricidad o teléfono)
Copia del taco del Seguro Social
Constancia salarial, si es empleado
Si tiene un negocio propio, copia de las últimas tres declaraciones del IVA
Fotocopia de carné de contribuyente
Asociación Centroamericana de franquicias
Esta asociación nace en 2004, con el objeto de agrupar a las empresas
franquiciadoras y proveedores de la industria de la franquicia de los paises de la
región, justamente en el umbral del nacimiento formal de la industria.
Entre el inicio del 2002 y principios de 2004, cerca de 15 negocios de todo
tamaño principalmente en Guatemala y el Salvador, ha iniciado la creación de
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101
sus programas de franquicias y algunos ya han presentado sus ofertas al público
comprador. Unidas a las ya existentes, consideran que existen más de 20
empresas franquiciadoras en la región, a la vez esta brinda asesorías a nuevas
empresas las cuales quieran crecer como franquicia y unirse al grupo, también
esta es una herramienta para publicitar la franquicia y tener el respaldo de una
asociación formal y legitima.
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102
5.5.7 ANEXOS
Anexo 1. Tips para franquicias exitosas: Guía y normas para la acción, cuidado y protección de las franquicias
Contar con una verdadera estructura profesional
La franquicia es un sistema empresarial. Por eso es clave en el negocio
de franquicia, una verdadera estructura profesión con una central de soporte que
permanezca al tanto del desarrollo de la red.
Ganar confianza y respeto
Es el franquiciado quien estará a cargo de la gestión de cada
establecimiento. Para contar con su atención y seguimiento de la estructura, es
clave ganarse la confianza y el respeto. Esto se logra, entre otros aspectos, al
demostrar solidez profesional.
Determinar el plan de negocio
Establecer el crecimiento y la administración de las finanzas para ofrecer
guías a las compañías. El plan de negocio es la bitácora fundamental.
Conocer el usuario final
El cliente es el foco del negocio. Conocer sus particulares necesidades
debe ser el centro. Las ganancias de un negocio surgen a partir de sus usuarios.
Genere experiencia en la compra. Supere siempre sus expectativas.
Franquiciar el concepto de negocio
El sistema de franquicias es un verdadero esquema empresarial. El a
práctica va más allá del simple hecho de ceder una marca, Es la entrega del
concepto de negocio completo.
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103
Elegir al franquiciado
Una franquicia no se vende, se gana. Estructure un sistema de selección y
reclutamiento de franquiciados capaces de aportar valor.
Transmitir el saber con método
Los manuales operativos de la franquicia son apenas una de las
herramientas para transmitir el “saber hacer”. El franquiciador debe contar con un
programa serio y profesional que enseñe el valor del modelo.
Comunicar en forma permanente
Los esfuerzos de toda la red de franquiciados deben orientarse al mismo
norte. Esto es posible a través de mecanismos conjunta, permanente y clara.
Controlar mediante programas de la red del negocio
Mantener el control de la operación del negocio, permite monitorear la
situación actual y proyectada del negocio.
Capacitar la de red franquiciados
Un cuidadoso plan permanente de entrenamiento, capacitación y
desarrollo profesional y personal de los franquiciados, asegura la correcta
operación del modelo del negocio.
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Anexo 2. SOLICITUD DE REGISTRO DE MARCA
(Formulario FSPI01)
Hora / fecha de recepción y sello
FACSIMIL
REGISTRO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL
DATOS DEL SOLICITANTE
NOMBRE:
Código
EDAD:
PROFESION:
DOMICILIO:
CIUDAD:
NACIONALIDAD:
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105
PAIS:
CALIDAD EN QUE ACTUA:
Personal
Apoderado
Representante Legal Gestor Oficioso
Si es Apoderado, datos de inscripción de Poder en el Registro de Comercio:
Número Libro de Otros
Contratos Mercantiles
Posee alguna de las inhabilidades establecidas en el artículo 99 del Código de
Procedimientos Civiles
si no
Si es Representante Legal, datos de inscripción en el Registro de Comercio de:
a) Escritura de Constitución de Sociedad (o Pacto Social vigente):
Número Libro de Sociedades
b) Credencial de Junta Directiva:
Número Libro de Sociedades
Si actúa como Gestor Oficioso, justificar gravedad y urgencia:
DATOS DEL TITULAR
NOMBRE O RAZON SOCIAL:
Código
DOMICILIO:
CIUDAD:
PAIS:
NACIONALIDAD:
Si es persona jurídica:
NATURALEZA:
Si es persona natural:
EDAD:
Si es persona natural:
PROFESIÓN:
DATOS DE LA MARCA
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106
NOMBRE/IDENTIFICACION DE LA MARCA:
TRADUCCION:
TIPO DE MARCA:
Comercial o
industrial
De servicios Colectiva de Certificación
PRODUCTOS /SERVICIOS QUE AMPARA:
(si el espacio no es suficiente, escribir en hoja anexa)
CLASE (Clasificación de Niza):
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31 32 33 34 35 36
37 38 39 40 41 42 43 44 45
RESERVAS:
El derecho de utilizar la marca en cualquier tipo de letra, color o combinación de
colores
El derecho de utilizar la marca tal como se presenta
Otra: (especificar)
PETICIONES:
Tener por parte al solicitante
Admitir la solicitud y darle trámite de ley
Inscribir la marca solicitada
Agregar documentación adjunta
Se invoca prioridad
Otra: (especificar)
ANEXOS:
Continuación de lista de 15 modelos o ejemplares de la marca
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107
productos/servicios que ampara la marca
Documentos de personería (especificar)
Documento de fianza (gestor oficioso)
Autorización de
Solicitud prioritaria en el extranjero
Otro: (especificar)
NOTIFICACIONES
Indicación de los medios autorizados por el solicitante para recibir notificaciones
DIRECCIÓN: PERSONA AUTORIZADA (para notificar
en dirección o en la oficina del Registro):
DIRECCIÓN DE e-mail:
(si el solicitante señala este medio se
tomará como fecha de notificación el día
de envío del e-mail, del cual se agregará
una copia al expediente, lo cual acepta
por medio de la indicación de su dirección
de correo electrónico en la presente
casilla y la firma de la solicitud)
NUMERO DE FAX:
(si el solicitante señala este medio se
tomará como fecha de notificación el día
de envío del fax, de cuya confirmación de
envío se agregará una copia al
expediente, lo cual acepta por medio de la
indicación de su número de fax en la
presente casilla y la firma de la solicitud)
LUGAR Y FECHA:
FIRMA SOLICITANTE
SELLO ABOGADO FIRMA ABOGADO
DIRECTOR
AUTENTICA DE FIRMA DEL SOLICITANTE (si la solicitud es presentada por persona distinta del solicitante)
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DOY FE: Que la firma que calza la anterior solicitud es AUTENTICA por haber sido
________________ a mi presencia por
___________________________________________________________________,
de ____________________ años de edad, ______________________, del domicilio
de ____________, a quien ___ conozco e identifico por medio de su
_____________________________________ número
______________________________________________. En la ciudad de
______________________, a los _____________ días del mes de
__________________ de dos mil __________________.
INSTRUCCIONES PARA LLENAR FORMULARIO FSPI01
1. Completar a máquina o a mano con letra de molde legible, estampar las
firmas y el respectivo sello de abogado y presentar en las ventanillas de
recepción de documentos del Registro de la Propiedad Intelectual.
2. Favor dejar en blanco los espacios escritos en rojo, pues son de uso
exclusivo del Registro de Propiedad Intelectual.
3. En la casilla referente a la Clasificación de Niza, favor encerrar en un
círculo el número de la clase a la que pertenecen los productos o servicios
que ha expresado en la casilla anterior.
4. La autorización a que se refiere en la casilla de anexos, tendrá que
presentarse únicamente en los casos de prohibiciones establecidas en los
literales k y l del Art. 8 y literales f, g é i del Art. 9, o el acuerdo de
coexistencia a que se refiere el inciso 4º del Art. 14, todos de la Ley de
Marcas y Otros Signos Distintivos.
5. El facsímil o modelo adherido en la solicitud debe ser igual a los 15
modelos que se anexan. Estos deben tener unas dimensiones máximas
de 8 x 8 cms. Si el modelo se imprime en la solicitud, favor anexar una
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109
versión en formato digital o enviarla a [email protected],
haciendo referencia al número de presentación de la solicitud.
6. Si la solicitud es presentada por una persona natural o por el
representante legal de una persona jurídica, deberá llevar firma y sello de
abogado director.
7. Únicamente cuando se trate del representante legal de una sociedad
mercantil inscrita en el Registro de Comercio o de un apoderado, cuyo
poder se encuentra inscrito en el mismo Registro, bastará relacionar los
datos de inscripción en las casillas correspondientes sin necesidad de
anexar original o copia certificada de los documentos con que acredita su
personería.
8. En todos los demás casos de representación, deberá anexar original o
copia certificada de los documentos con que acredita su personería
(Ejemplo: poderes no inscritos, partidas de nacimiento, etc.) y señalarlo
así en la casilla correspondiente a anexos.
9. Si la solicitud es presentada por una persona diferente al solicitante,
deberá traer firma autenticada por notario.
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Anexo 3.
Ejemplo de Solicitud de Franquicia.
I. DATOS PERSONALES
Nombre
Lugar de Nacimiento, Fecha, Edad, Nacionalidad
Estado Civil: Soltero___________________ Divorciado _____
#años_____
Unión libre _____ #años_____ Viudo _________ #años_____
Casado ______ #años_______ Otro ____________________
Profesión
Nombre del cónyuge:
Escolaridad del cónyuge
Número de dependientes económicos:
Parentesco
Domicilio Particular
o ¿Por cuánto tiempo ha residido en ese inmueble?
o Dicho inmueble es ¿propio? ¿rentado? ¿otro?
Teléfonos
o Particular
o Celular
o Fax
Correo Electrónico
II. DATOS DE LA PLAZA
Plaza o ciudad para la cual solicita la Franquicia
Tiempo de Residencia en dicha plaza
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¿Actualmente cuenta con un local para la posible ubicación de la
Franquicia?
NO SI
(En caso afirmativo favor de llenar apartado III. Datos del local)
Ha residido por un período largo en alguna otra ciudad
o ¿Cuál?
o ¿Cuánto tiempo?
En caso de que la plaza que usted desea no sea viable o se encuentre ya
concedida ¿le interesaría otra plaza? ¿cuál?
III. DATOS DEL LOCAL
Domicilio
Tamaño en metros cuadrados
¿Cuenta con espacio de estacionamiento?
¿Para cuántos vehículos?
¿Tiene vista a la calle?
Metros lineales de frente
¿En qué planta/piso se ubica?
Nivel socioeconómico de la zona en que se ubica
o Bajo
o Medio
o Medio Alto
o Alto
IV. INFORMACIÓN SOBRE LA FRANQUICIA
¿Cómo tuvo conocimiento de la Franquicia?
¿Conocía previamente a la empresa?
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En caso Afirmativo ¿Desde hace cuanto tiempo? ¿Ha sido nuestro
cliente?
¿Con que periodicidad?
¿Por qué está interesado en adquirir una franquicia?
¿Por qué le interesó la Franquicia?
¿Posee alguna otra Franquicia?
¿Ha considerado alguna otra Franquicia además de la que desea
adquirir?
o ¿Cuál? (es)
¿Le han negado anteriormente el otorgamiento de alguna Franquicia?
SI NO
Especificar cuál (es):
¿Posee algún interés particular en el Sector Turístico? ¿Porqué?
V. INFORMACIÓN ACADÉMICA
Máximo Grado Académico
Estudios Profesionales Realizados
Institución en que los cursó
Otros Cursos o seminarios
Curso / Lugar / Institución / Fechas
VI. INFORMACIÓN PROFESIONAL
Nombre de la empresa en donde presta sus servicios actualmente
¿La empresa donde labora actualmente es
o Propia
o Familiar
o Pública
o Privada?
¿Desde cuando labora allí?
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113
¿A qué giro se dedica la empresa?
Domicilio de la Empresa / Teléfono / Fax / Página Web / e-mail
¿Tiene otros negocios propios?
SI NO
Explique brevemente
¿Cuánto tiempo le destina a su empleo actual?
¿Planea usted trabajar directamente en la Franquicia?
SI NO
¿Qué tiempo planea dedicarle?
¿Piensa involucra a su cónyuge u otro familiar en la operación de su
unidad franquiciada?
SI NO
¿A quién?
¿Por qué?
VII. INFORMACIÓN FINANCIERA
Ingresos Mensuales
Gastos Mensuales (individuales y familiares)
¿Buscará usted financiamiento para obtener la unidad franquiciada?
SI NO
¿De qué tipo? (detallar)
¿Cuál es el rango de inversión que puede realizar?
¿Qué porcentaje de ese total piensa cubrir con recursos propios?
¿Qué porcentaje con financiamiento?
¿Qué nivel mensual de ventas y utilidades espera obtener?
Ventas utilidades
¿En cuánto tiempo espera recuperar su inversión?
VIII. REFERENCIAS BANCARIAS
Tipo de Cuenta
No. de cuenta
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114
Banco Sucursal
IX. REFERENCIAS PERSONALES
Nombre
Domicilio:
Teléfono particular
Teléfono Oficina
Relación
Tiempo de conocerlo
X. ANEXOS
Al enviar su solicitud favor de anexar copia de la siguiente documentación:
- Última declaración de impuestos
- Últimos 3 estados de Cuenta de la Referencias Bancarias mencionadas.
- En caso de contar con Local anexar Plano de Ubicación y copia del
contrato de arrendamiento o de propiedad del Local
(Continúa en la siguiente página)
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115
Autorización:
Yo, _________________________, por medio de la presente manifiesto que la
información suministrada en este documento es correcta y verdadera, y que
cualquier error u omisión en la misma puede constituir en el futuro motivo de
retiro de la Franquicia en caso de obtenerla, así como motivo de posibles
acciones legales en mi contra por daños y perjuicios sufridos por la empresa a
causa de la información errónea.
Declaro estar consciente y confiado de que la información proporcionada es y
será de uso confidencial y por ello les autorizo a investigar la información por mi
proporcionada así como a la recopilación e investigación de informes credititos
sobre mi persona y a obtener de Instituciones Financieras, Proveedores,
Empleados u otras personas la información necesaria para efectuar la adecuada
evaluación de mi situación financiera, experiencia comercial y antecedentes
personales que me permitan calificar como franquiciatado del Sistema de
Franquicias.
La presente solicitud no constituye obligación alguna para ninguna de las partes
en ningún sentido.
Nombre del Solicitante
Firma
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116
Anexo 4. Errores que un franquiciante no debe cometer
Ante un proceso de selección de franquiciados, el franquiciador debe dar
seguridad a los posibles candidatos a adherirse a su red de franquicias y siempre
facilitarle toda la información que le solicite. De la transparencia de sus
movimientos dependerá que depositen su confianza en usted. Aquí tiene
aspectos que ha de cuidar ante el posible inversor:
Ante la petición de información sobre sus actuales franquiciados facilite un
listado con sus nombres y teléfonos. Con una negativa a esta petición, el futuro
franquiciado podría desconfiar.
- Intente que desde el primer momento el posible inversor conozca sus
instalaciones. Aunque algunas reuniones pudieran ser fuera de sus oficinas
intente evitarlo. El posible franquiciado podría dudar sobre si será de capaz de
ofrecernos todos los servicios prometidos y necesarios para el desarrollo de
nuestra actividad.
- Sea exigente a la hora de seleccionar el local. Si en este aspecto, determinante
para un negocio, usted no mostrara demasiado interés o, simplemente, fuera
poco exigente el inversor podría preocuparse. El local es parte fundamental de
un negocio y debe ser el franquiciador quién más exija su buena ubicación.
- No presione nunca para la firma. Es una táctica que, en según que actividades
puede salir bien, pero que sólo puede generar desconfianza. No hay que dejarse
llevar por la precipitación del momento.
- Facilitar la cuenta de resultados. Si el posible inversor le solicitara la
cuenta de resultados de su negocio no de una negativa. Este aspecto es
fundamental y son muy escasas las enseñas que no cuentan con una
cuenta de resultados tipo de su actividad. De hecho, no disponer de ella
es dar a entender que el negocio no es rentable.
Diagnóstico de
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117
- Cuide la imagen de marca. La marca es el elemento clave de una
actividad. Si usted no invierte en su propia promoción poco futuro
podemos tener al frente de un negocio dentro de esa cadena.
- Enseñe su centro piloto. La función de un establecimiento piloto no es otra
que probar el negocio, si no lo hiciéramos o por el contrario no lo
tuviéramos el potencial franquiciado podría pensar que es él “el conejillo
de indias” de la cadena.
Los errores de las empresas que empiezan a franquiciar
Cada año se incorporan cerca de 100 nuevos franquiciadores. Muchos de
ellos, la mayoría, con la sana intención de construir un negocio de futuro en la
que ambos franquiciador y franquiciado puedan ganarse la vida. Un buen
manual va a permitir transmitir más eficientemente el sistema de negocio,
formar más eficientemente a los franquiciado, y servir de referencia para el
funcionamiento diario del establecimiento. Por ello hay que cuidar cada
detalle como si fuera el único.
Un contrato de franquicia bien hecho no pobre. El contrato será el marco
fundamental que guiará la relación entre franquiciador y franquiciado. El
contrato debe realizarse atendiendo a las necesidades específicas de cada
negocio, y atendiendo no solamente a las necesidades actuales sino también
a las necesidades futuras. Suele ser habitual que muchos contratos no
tengan en cuenta aspectos tan importantes para el desarrollo de una cadena
de franquicias como la futura incorporación de un fondo de publicidad, la
redecoración de los locales, la incorporación de nuevas marcas o líneas de
producto, la venta de la cadena de franquicias, y muchos otros aspectos que
pueden condicionar el desarrollo futuro de la red. Un mal contrato de
franquicias con los primeros franquiciados suele pagarse bastante caro
después. Si esta posibilidad no se recoge en el contrato, luego cuando con
suficientes franquiciados quiere empezarse a invertir en campañas de
publicidad para reforzar la marca, puedes encontrarte que los nuevos
franquiciados tengan la obligación de destinar una cantidad al fondo de
Diagnóstico de
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118
publicidad, mientras los primeros no tienen esta obligación.
No subestimar la puesta en marcha del negocio. Habitualmente, un
franquiciador inexperto suele subestimar los costes que le va a suponer poner
en marcha un establecimiento (seleccionar un franquiciado, buscar ubicación,
coordinar el montaje, formación inicial, soporte para el arranque,..) y dar
soporte a una red de franquiciados. Suele ser habitual que la rentabilidad real
que se obtiene de un franquiciado sea bastante inferior a lo previsto.
La utilidad de un buen manual. El contrato de franquicias debe ser
explícito y recoger en detalle todos los aspectos del negocio, pero el negocio
es un ser vivo y va evolucionando, y no podemos esperar que el contrato
vaya cambiando. Por lo tanto el manual completará y detallará las
obligaciones del franquiciado. Ahorrará tiempo en la formación inicial y evitará
muchas dudas y consultas del franquiciado.
Se debe optimizar y sistematizar el modelo de negocio.Una vez se empiece a
franquiciar si en el modelo inicial hay errores estos se multiplicaran y si no
hay un procedimiento establecido para hacer las cosas, ¿cómo podemos
decir que las hacen mal?
Por consiguiente, cuide al máximo los detalles tanto a la hora de tener
reuniones con posibles franquiciados como cuando se vaya a poner en
marcha esa enseña de su red. Y entienda que la relación franquiciador-
franquiciado nace para perdurar en el tiempo y las cosas que mal empiezan
mal acaban.
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119
Anexo 5 GUIA DE ENTREVISTA FRANQUICIAS
1. ¿Que lo incentivó a convertir su negocio en Franquicia? ¿Qué institución
publica o privada le brindó apoyo durante este proceso? ¿Qué otros
medios alternativos utilizó?
2. ¿Qué pasos legales y administrativos tuvo que realizar para convertir su
negocio en franquicia? ¿Qué códigos específicamente nos podría
mencionar como los más importantes y cuáles desecharía por no ser de
mucha utilidad? ¿Es clara la legislación en este aspecto?
3. ¿Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al convertir su
empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades) ¿Cómo
resultado de este proceso, está usted satisfecho con los beneficios y
cambios que le ha generado? ¿Por qué?
4. ¿Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a las
demás compañías de su sector?
5. ¿Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de
estandarización del funcionamiento de su franquicia? (administrativos,
personal, legales operativos, infraestructura) ¿Cuál es el contenido de
cada uno de los mismos? ¿Además de los manuales? ¿Qué otro tipo de
documentación posee la franquicia para transmitir el concepto a sus
franquiciados?
6. ¿Sus manuales administrativos u operativos están basados en sistemas
de gestión de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? ¿Qué institución lo certificó?
7. ¿Cuál es el mecanismo de inducción y capacitación que usted utiliza con
sus franquiciados? ¿Cuál es la duración de cada una de estas etapas?
8. ¿Qué características o requisitos debería de cumplir el franquiciado?
¿Posee diferentes categorías de franquiciados? ¿En qué se diferencian?
9. ¿Qué pasos debe de seguir el solicitante para obtener su franquicia?
10. ¿Hay un mínimo de Volumen de ventas establecido para sus
franquiciados? ¿Cómo se establece?
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120
11. ¿Considera usted necesaria una oficina única para asesoría y legalización
de franquicias? ¿En qué institución considera usted que debería de
funcionar o estar adscrita? ¿Qué aspectos debería tener esta oficina para
poder brindar asesoría?
12. ¿Que asociación gremial debería ser la responsable de promover las
ventajas del mecanismo de franquicias?
13. ¿Conoce de alguna asociación internacional que asesore o regule el
funcionamiento de las franquicias?
14. ¿Tiene algún otro comentario al respecto?
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121
Anexo 6.
Este es un esquema tentativo de un contrato de franquicia y no
necesariamente cubre todas aquellas cláusulas que deba contener un contrato
para cada área de la industria. Toda elaboración de un convenio de este tipo
debe ser encargada a un abogado especializado.
CAPITULO PRIMERO: CONSIDERANDOS
1. Antecedentes
2. Definición de Términos
3. Denominación de Cláusulas
4. Interpretación del Contrato
5. Modificación del Contrato CAPITULO SEGUNDO: LICENCIA DE FRANQUICIA
6. Otorgamiento de Franquicia
7. Del Territorio
8. Vigencia del Contrato de Franquicia
9. De la renovación
10. Relaciones entre las partes
11. Responsabilidad del Franquiciado sobre sus acciones
12. No garantía de resultados
13. Permisos Gubernamentales, municipales, etc. CAPITULO TERCERO: PAGOS AL FRANQUICIADOR
14. Del derecho de entrada y de las regalías
15. Forma y lugar de pago
16. De la publicidad y del Fondo de Publicidad
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CAPITULO CUARTO: DEL MANEJO DE LA INFORMACION Y DE LAS MARCAS
17. Confidencialidad
18. Del uso de la Propiedad Intelectual CAPITULO QUINTO: DEL PUNTO DE FRANQUICIA
19. Del Proceso de Apertura
20. De la Uniformidad de los locales de la Franquicia
21. Registros Contables Uniformes
22. Acceso a los registros e instalaciones
23. De los Productos
24. Contratación de Servicios Especiales
25. Mantenimiento de Equipos
26. Seguros CAPITULO SEXTO: DE LA CAPACITACION Y MEJORAMIENTO CONTINUO
27. De la capacitación
28. Convenciones o Programas de Capacitación CAPITULO SEPTIMO: OBLIGACIONES ENTRE LAS PARTES
29. Obligaciones del Franquiciador
30. Obligaciones del Franquiciado CAPITULO OCTAVO: DE LA TERMINACION DEL CONTRATO Y EFECTOS
31. Causas de terminación del contrato
32. Declaración relativa a Terminación
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33. Omisión del Franquiciador sobre incumplimiento
34. Obligaciones al término del contrato CAPITULO NOVENO: DISPOSICIONES GENERALES
35. Cesión de Derechos
36. No competencia
37. Licitud de fondos
38. Sanciones y Multas
39. Solución de conflictos
40. Notificaciones
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Anexo 7: Beneficios para el empresario, al desarrollar una cadena de Franquicias.
Al desarrollar una cadena de franquicias de su restaurante, no olvide que
obtendrá una serie de beneficios, de entre los cuales se presentan los siguientes:
Alto margen de utilidades en los negocios del sector alimentos
Crecimiento y expansión rápida del negocio
Expansión geográfica del negocio con menor capital, sin necesidad de invertir en
una nueva sucursal
Estandarización de procesos y ordenamiento en la actividad del negocio, lo que
vuelve a la estructura más fuerte y le proporciona mayor competitividad ante el
sector.
Reconocimiento de la marca dentro del mercado nacional
Diversidad de ingresos por medio de las regalías y pago de Royalties
Tendrá el control total del abastecimiento del producto
Óptimo retorno de la inversión en promoción y publicidad
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Anexo 8: Franquiciar: ¿Qué riesgos puedo correr?
Se presentan a continuación algunos de los posibles riesgos que deberá correr al
momento de desarrollar un programa de franquicias.
No hay nada que garantice el carácter ético del franquiciado.
Mal uso de la marca por parte del franquiciado.
Que al terminar el contrato, el franquiciado copie el concepto de negocio.
Mal manejo de la marca y la operación, que puede debilitar la imagen de la
franquicia en el mercado.
Que la franquicia fracase sin haber terminado el período del contrato y haya
necesidad de cerrarla.
Que el franquiciado copie el concepto y la forma de operar del negocio y cree
una empresa igual con diferente nombre.
Si el franquiciado tiene mucho éxito, cuando termine el contrato el franquiciante
podría encontrarse con que ha crecido un competidor.
No todos los productos o métodos del negocio, aunque hayan sido utilizados con
éxito anteriormente, van a funcionar en otras condiciones similares o ligeramente
diferentes
Necesidad de tropicalizar los productos al franquiciar fuera de las fronteras
nacionales.
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Anexo 9: Casos de Éxito Franquicias Salvadoreñas Coffee Cup.
La empresa Coffe Cup ha conseguido posicionar el café “gourmet” salvadoreño
en el exterior, ya que ésta fue la idea principal de Samuel Quirós al desarrollar
una franquicia que estará presente en el mercado estadounidense y en otros
más.
El empresario inició hace un tiempo el desarrollo de “The Coffee Cup”, concepto
basado en un espacio físico en el que se puede degustar diferentes bebidas que
se elaboran a partir del café salvadoreño. Allí, además, se puede adquirir el
grano de alta calidad en diferentes presentaciones.
Las primeras tiendas se abrieron en el país y Chile, en diciembre del 2002.
En el caso del mercado chileno, se crearon dos establecimientos, ubicados en
Santiago.
Las tiendas ofrecen el producto salvadoreño y son manejadas por una familia
chileno-salvadoreña.
El empresario asegura que también tiene planeado abrirse paso en el mercado
estadounidense. Para conseguirlo, ya negoció la franquicia con un socio
estadounidense radicado en Florida.
En ese estado se conocerá a “The Coffee Cup” a partir del 2009, una vez
finalicen las negociaciones
En el caso de El Salvador, la franquicia se extenderá en 2009, abriendo
establecimientos en Santa Ana, San Miguel y dos en San Salvador.
Quirós explicó que la negociación del acuerdo comercial debe garantizar los
beneficios otorgados por la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC).
Dicha iniciativa favorece productos como el café en cuanto a aranceles, pero la
norma solamente se establece por un tiempo estipulado.
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El franquiciante considera que pese a que existen fuertes cadenas de cafés, aún
hay espacio para ofrecer el producto “gourmet” que se elabora en el país.
La Pampa Argentina.
Desde sus inicios, el restaurante se ha destacado en el mercado de los tipo
steak house, pero ahora los comensales pueden escoger entre los platillos como:
"El steak a caballo"
Actualmente el restaurante ha crecido como franquicia y están ubicados en
Zona Rosa, Bulevard Constitución, final Paseo General Escalón, Santa Elena, y
próximamente en Santa Ana y San Miguel.
Estos han seguido creciendo y desde su página web
http://lapampafranchise.com/ se han dado a conocer con el mundo y a crecer
como franquicia.
Pasquale Pasta e Pizza
Especialidad Italiana, para degustar el auténtico sabor de la pizza italiana hecha
en horno de leña, y sus antiguas recetas italianas únicas en el país. Además se
pede elegir cualquiera de sus diferentes ambientes: salón Vip, salón familiar y
terraza aire libre. Como franquicia se dinstinque por sus excelentes variedades y
especialidades en antipasto, pizza, pastas, pescado, carnes, también una
excelente variedad de postres, tiramizu, flan casero, profiterol, torta de ricotta, y
nuestros gelatti italiano elaborado según las tradiciones del viejo continente. –
La empresa creció al generar sus sucursales como franquicia y desde la página
web de esta empresa se puede obtener la información necesaria para poder
solicitar la franquicia.
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5.5.8 GLOSARIO Análisis financiero
La análisis de los proyectos constituye la técnica matemático-financiera y
analítica, a través de la cual se determinan los beneficios o pérdidas en los que
se puede incurrir al pretender realizar una inversión u alguna otro movimiento, en
donde uno de sus objetivos es obtener resultados que apoyen la toma de
decisiones referente a actividades de inversión.
Análisis concepto de negocio
Un proceso de negocio es un conjunto de tareas relacionadas lógicamente
llevadas a cabo para lograr un resultado de negocio definido.
Canon de Entrada
Cuota que el franquiciatario paga por única vez al franquiciante para comprar su
participación en la franquicia. Por lo general, esta cuota cubre los gastos de
capacitación y soporte iniciales que el franquiciante brinda a nuevos
franquiciatarios.
Contrato de franquicia
Acuerdo por el cual una persona física o jurídica adquiere determinados
derechos y obligaciones que le permiten utilizar el nombre, marcas, logos,
aciertos comerciales, diseños y programas de una empresa para iniciar y
gerenciar un negocio idéntico a los otros previamente establecidos por la
empresa franquiciante.
Control de Calidad
Método por el cual el franquiciante hace cumplir el reglamento operativo
estipulado en los manuales operativos. El control de calidad comprende la visita
de coordinadores regionales a cada franquiciado.
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Cuota de Publicidad
Una cuota anual que el franquiciado paga al franquiciante por concepto de
gastos de publicidad corporativa; generalmente representa menos del tres por
ciento de las ventas anuales del franquiciado y suele pagarse en adición al
importe de regalías. No todos los franquiciantes cobran cuotas de publicidad.
COF
COF (Circular Oferta de Franquicia); es un documento que recoge los datos de
registro de marca, las inversiones a realizar, la evolución de la cadena, es decir,
toda la información a la que, por ley, tiene derecho el franquiciado a conocer
antes de la firma del precontrato.
Concesión de franquicias
Se define como un acuerdo contractual mediante el cual se una compañía matriz
(franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo
(franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.
Comercialización
Es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un
proceso social.
Empresa
Es la institución o agente económico que toma las decisiones sobre la utilización
de factores de la producción para obtener los bienes y servicios que se ofrecen
en el mercado.
Franquicia
La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una empresa, la
franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o
intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseñas comerciales,
modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, Know How; a una tercera
persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos
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económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios
finales.
Franquiciante:
Es la persona física o jurídica que otorga franquicias.
Franquiciado:
Es la persona física o jurídica, inversor que adquiere una franquicia.
Franquiciabilidad
El estudio de que le define al empresario si su negocio es suceptible de
franquiciar, en este se evalúan diferentes parámetros dentro de los cuales se
destacan: éxxito del modelo de negocio, mercado, know how, financiera.
Franquicia de producción
Es aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca, fabrica
los productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.
Franquicia de distribución
El franquiciador actúa como mediador en las compras, selecciona productos que
son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones favorables.
Franquicia de servicios
Es la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es
propiedad del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de
franquicias es la que tiene mayor auge hoy en día.
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Franquicia industrial
El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para fabricar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.
Franquicia master
Es el resultado de exportar una franquicia de su país de origen a otro a través de
la presencia de un máster franquiciado, a quien el franquiciador dueño de la
marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el país
destino.
Franquicia córner
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un
espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.
Franquicia individual
Es concedida por el propietario de una franquicia máster o por el franquiciante
inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un solo
establecimiento, en un área determinada.
Franquicia múltiple
Ceder los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica
definida, a un solo franquiciado, el cual está obligado a operarlos todos sin ceder
los derechos adquiridos a un tercero.
Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribución No Exclusiva
El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca,
junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios, que
generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través de su licencia.
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Franquicia de Distribución Exclusiva
Funcionan con la marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal
exclusivo para la distribución de sus productos o servicios.
Franquicia de Conversión
Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya
existentes bajo un formato único.
Guía
Instrumento de consulta que describe genéricamente fondos documentales de
uno o varios archivos indicando sus características fundamentales, como
organismos que los originan, secciones y series que los forman y volumen de la
documentación
Homogenización
Implementación y puesta en marcha de estándares definidos con base en la
normatividad, buenas prácticas y el saber hacer de la organización.
Incumplimiento
Contravención a lo estipulado en un contrato.
Inversión Inicial
Por lo general, comprende la cuota de franquicia y el monto total de la inversión,
incluyendo el capital de trabajo necesario para comenzar a operar una franquicia.
Inversión Total
El importe monetario estimado para completar la instalación del negocio de un
franquiciado, incluyendo la inversión inicial, el capital de trabajo, adiciones de
inventario y equipo que se consideren necesarias para tener una empresa
totalmente operativa y rentable.
Know-How:
Saber como hacerlo, este es llamado la formula del éxito del franquiciante,
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formada por los sistemas y procedimientos que lo llevaron a obtener éxito; por
medio de esto el franquiciado aprende a mantener la calidad, prestigio e imagen
de los bienes o servicios que vende.
Manual Operativo
Conjunto de lineamientos que sugieren el modo en que un franquiciado debe
operar el negocio.
Marca
Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los sentidos
sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado.
Marca Registrada
El nombre asociado con un producto. Antes de realizar el registro federal, puede
agregarse el símbolo “TM” o “SM”, por sus siglas en inglés, cerca de la palabra o
las palabras que forman la marca o símbolo, para informar al público que se
pretende proteger el nombre.
Manuales de franquicias
Son la columna vertebral del sistema de franquicias. En ellos se describen las
técnicas comerciales, de gestión y administración del negocio. Los manuales
exponen el Saber Hacer del franquiciante y son los que le dan homogeneidad a
la operatividad del negocio
Nombre comercial
Un nombre comercial es un signo que siendo perceptible por sentido de la vista y
del oído sirve para identificar o distinguir a un empresario.
Oferta
Una propuesta oral o escrita de venta de una franquicia a un posible
franquiciado, basada en términos y condiciones generales tácitas.
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Otorgamiento de Franquicias o Franquiciar
Método para hacer negocios dentro de una industria en particular. Al menos dos
partes se vinculan en una franquicia: el franquiciante y el franquiciatario.
Técnicamente, la franquicia es el contrato que obliga a las dos partes que
participan en el mismo.
Plan de Mercadotecnia
Una técnica de venta de franquicias. Incluye el número de ventas anticipadas en
un período (primer año, segundo año, etc.), los compradores potenciales (perfil
del individuo, área de franquicia, subfranquicias) y la expansión geográfica
anticipada del sistema de franquicias.
Productos Autorizados
Los productos exclusivos que el franquiciado debe comprar al franquiciante.
También se denomina así a los productos que deben comprarse a proveedores
autorizados.
Planificación Estratégica
Planificación de apertura: Los franquiciantes ya cuentan con las distintas
planificaciones de los procesos que demanda la apertura de un local.
Patente
La patente es un título de propiedad otorgado por el gobierno de un país, que da
a su Titular el derecho a impedir temporalmente a otros la fabricación, venta y/o
utilización comercial de la invención protegida.
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Planeación Estratégica
Los cambios sustanciales en el plano económico, político y tecnológico que han
tenido lugar en el ámbito internacional y el impacto directo de ellos en la
economía han transformado el entorno y las condiciones en que operan la mayor
parte de las organizaciones.
Perfil del franquiciado
Requisitos mínimos, que ha considerado importantes el franquiciatario, que tiene
que llenar el franquiciado.
Regalía
Se refiere al porcentaje de las ventas brutas que se paga al franquiciante en
forma mensual
Recurso Humano
En la administración de empresas, al trabajo que aporta el conjunto de los
empleados o colaboradores de esa organización. Pero lo más frecuente es
llamar así a la función que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y
retener a los colaboradores de la organización.
Sistema de franquicias.
Sistema empresarial y gerencial tendiente al desarrollo y expansión de los
negocios por medio de la concesión, adquisición y operación de franquicias.
Test de franquiciabilidad
Estudio que se le realiza al potencial franquiciado para establecer si el interesado
en su franquicia es competente y cumple con el perfil que busca para su negocio.
Transmisión de Experiencias
Formación inicial y capacitación. Es la transmisión del saber hacer y
fundamentalmente las experiencias del franquiciante.
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Transferencia Tecnológica
Es un proceso mediante el cual se identifican, categorizan y caracterizan las
necesidades y demandas tecnológicas de los productores de un sector
determinado y se formulan soluciones.
Zona de Exclusividad
Zona designada por el franquiciador donde el franquiciado no va a tener
competencia para vender sus productos o servicios, comprometiéndose así el
franquiciador a no operar por sí mismo ni a conceder autorizaciones a terceros
para la apertura de centros en dicha zona de exclusividad
Nombre de archivo: CAPITULO 5 GUIA PARA LA CONCESION DE FRANQUICIAS
Directorio: D: Plantilla: C:\Documents and Settings\faflores\Datos de
programa\Microsoft\Plantillas\Normal.dot Título: MARCO TEÓRICO Asunto: Autor: * Palabras clave: Comentarios: Fecha de creación: 29/12/2008 21:55:00 Cambio número: 22 Guardado el: 18/02/2009 17:09:00 Guardado por: Fatima Quijada Tiempo de edición: 576 minutos Impreso el: 18/05/2011 16:31:00 Última impresión completa Número de páginas: 137 Número de palabras: 27,519 (aprox.) Número de caracteres: 151,356 (aprox.)
